第一篇：房地產開發公司設置內外賬偷稅稽查案例

房地產開發公司設置內外賬偷稅稽查案例.txt

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本案特點：本案房地產企業財務制度較為健全，稅務檢查人員注重房地產開發基礎數據分析比對，運用“解剖式”方式檢查，從而發現納稅人設置兩套賬隱匿收入的違法事實。本案對行業性稅收檢查具有參考價值。

一、案件背景情況

（一）案件來源

2007年1月20日，某市地方稅務局稽查局（以下簡稱稽查局）收到一封群眾舉報信，反映某房地產開發公司有銷售收入不入賬、做假賬等嚴重偷稅行為。針對舉報信和舉報材料反映的內容，稽查局領導按規定將該公司列入了檢查計劃。

（二）納稅人基本情況

某房地產開發有限公司成立于2003年12月，是由集體企業改制而成，股東全部為自然人，注冊資本5000萬元。具有國家二級房地產開發資質。公司成立以來，在市內黃金地段，先后成功開發了“A花園”和“B新城”兩個比較有影響力的高檔住宅小區和兩座正在施工中的豪華寫字樓，其中兩個住宅小區已經開發完畢，賬面上體現全部銷售完畢。

二、檢查過程與檢查方法

（一）檢查預案

舉報人舉報該公司存在收入不入賬、做假賬等嚴重偷稅行為，但沒有提供具體的線索和相關證據，舉報人堅稱，如果稅務機關不查處，還要繼續向上一級稅務機關舉報。稽查局領導對此高度重視，召集有關人員專門召開會議，進行了細致研究和周密部署，并成立了由一名副局長為組長，五名稽查業務骨干為成員的專案小組。根據會議部署，檢查小組制定了詳細的檢查計劃和實施方案。

（二）檢查具體方法

檢查人員經過初步查看征管資料和外部調查，了解到某房地產公司生產經營管理較規范，財務核算制度健全，財務人員對會計和稅收業務知識也比較熟悉，該單位2005年被市政府評為“納稅百強單位”。面對這些情況，檢查人員有些猶豫：到底是舉報人出于個人目的惡意報復，還是該單位偷稅手段隱蔽。為穩妥起見，報經領導批準，決定以房地產行業稅收專項檢查的名義，正常調取該單位2004-2006年的賬務資料進行檢查。

根據檢查計劃，檢查人員打破“就賬查賬”的常規檢查方法，采取全面檢查與重點檢查、賬面檢查與實地檢查相結合的方法，以營業稅、土地增值稅和企業所得稅為重點檢查稅種，以商品房開發面積、銷售價格及售房收入為重點檢查項目，對該單位進行“解剖式”檢查。

1、核對賬務資料

檢查人員分成兩個小組，第一組檢查人員，把“A花園”和“B新城”兩個小區的征用土地費用、建筑安裝成本、配套費、商品房開發面積、商品房銷售面積、商品房銷售數量、銷售收入等內容進行了詳細的統計和核查，并制成電子表格進行歸類分析，進而全面掌握企業賬面開發經營成本、收入和地方稅收申報繳納等情況。同時，第二組檢查人員從公司的“工程資料賬”方面入手，責令該單位提供以下經營管理資料：土地征用協議、土地使用證、規劃設計平面圖、建筑施工合同、工程竣工驗收報告、工程決算書、房屋測繪報告、商品房預售許可證、銷售臺賬、銷售合同等。分小區、分樓盤，分年份，把公司成立以來所有的商品房開發面積、竣工驗收面積、可銷售面積、銷售價格、預收款項、銷售收入等項目進行了認真細致的檢查和統計。經過20多天緊張有序的工作，第一組檢查人員初步的檢查結果是：該單位除了賬面一部分房款用自制內部收據代替發票入賬和少繳納城鎮土地使用稅65400元外，沒有發現舉報人所說的收入不入賬問題。該單位賬務處理比較規范完整，賬面上的銷售面積、銷售價格、銷售收入、銷售利潤等都比較符合邏輯關系。該公司對查出的上述問題予以認可。

2、進一步檢查工程資料

檢查人員沒有輕信對賬面的檢查結論，而是繼續對該單位“工程資料賬”進行檢查。根據工程設計圖紙、工程決算書、工程竣工驗收報告和預售許可證等資料，逐一統計了每個小區、每個樓盤的建筑工程決算面積、可供銷售的面積。根據企業提供的商品房銷售合同，逐一統計出了全部的銷售面積，包括主房、配房、閣樓和停車位等各部分面積。20多天后，第二檢查小組的有關統計和檢查數據資料終于出來了。經過對第一小組與第二小組取得的資料匯總對比分析，“A花園”整個小區決算面積（可銷售面積）為157296平方米，財務賬面上實際銷售的面積為148796平方米，存在約7050平方米的差額。“B新城”整個小區決算面積（可銷售面積）為125410平方米，財務賬面上實際銷售的面積為120430平方米，存在約4980平方米的差額。即截止2006年12月31日，該公司賬面上應該還有約12030平方米的開發產品，但實際上，該公司賬面上兩個住宅小區的“開發產品”、“開發成本”期末均無余額，開發產品即商品房已經全部銷售完畢。

3、實地調查核實

在與企業財務人員核實上述情況時，他們一口否認存在差額的事實，一會兒說是商品房銷售合同上的面積不準確，一會兒又說是檢查人員的統計錯誤造成的。為確保數據萬無一失，一組檢查人員又加班加點對有關資料重新核對了一遍，也沒有發現統計錯誤。另一組檢查人員又先后去了建設局、房產管理局、規劃局等單位進行了外圍調查取證，調出了與該公司工程開發施工有關的工程決算書、工程竣工驗收報告、商品房預售許可證和商品房銷售合同等關鍵性外部證據資料。經比對，有關內容與企業提供的原始資料內容是一致的，此舉進一步鞏固了檢查證據資料，尤其是房屋銷售面積的證據。那兩組統計面積為什么會出現如此大的差額呢？問題是不是就出在這差額上呢？針對決算面積與實際銷售面積存在差額的這一重大疑點，面對財務人員拒不承認差額事實和推諉的狀況，檢查人員積極做好財務人員的思想工作，先后五次到兩個小區的現場查看。通過對每個小區，每個樓盤的逐一核對，最后終于發現了面積存在差額的原因，該公司故意隱匿開發產品和銷售不入賬等違法事實逐步浮出水面。原來，“A花園”小區的面積差額原因在于地下停車位。該小區的地下停車場決算面積為16650平方米，以每個30平方米的標準規劃出了555個停車位用于銷售，車位全部銷售完畢。而該公司財務賬“開發產品-停車位”實際入賬只有366個計10980平方米，差額即實際少入賬“開發產品-停車位”189個計5670平方米。“B新城”的面積差額源自沿街商用房，該小區的沿街商用房決算面積為25360平方米，而該公司財務“開發產品-沿街商用房”實際入賬只有20380平方米，差額即實際少入賬“開發產品-沿街商用房”4980平方米。其中，無償撥付給下屬單位-某物業公司1580平方米，用作辦公場所，剩余3400平方米全部銷售。

在鐵的事實和證據面前，企業財務人員和負責人不得不承認了隱匿開發產品和售房收入的事實。原來，該公司財務人員根據企業法定代表人的安排，為了達到少繳稅款的目的，對納稅事項進行了“籌劃”：建立一套真實的所謂“管理會計賬”，用于企業內部生產經營管理。建一套“財務賬”，用于報稅等應付稅務機關。財務人員根據以往稅務機關“就賬查賬”的檢查方式，打起“工程大、住戶多、施工和銷售時間長”的擦邊球，利用小區沿街商用房和停車位在規劃數量上不確定的漏洞，把財務賬上的“成本、產品、收入”等各種勾稽關系處理協調的情況下，把開發產品—地下停車位和沿街商用房的其中一部分不反映在財務賬上，以達到隱匿收入偷逃稅的目的。在實地調查過程中，檢查人員還通過采取抽樣調查的方式，通過走訪住戶、電話咨詢等途徑，對住房、地下停車位和沿街商用房的銷售價格、銷售面積和銷售時間等情況進行了調查取證，進一步固定了有關證據。

（三）檢查中遇到的困難和阻力及相關證據的認定

1、納稅人不配合

該公司財務人員熟悉財務稅收知識，法定代表人又是人大代表,因此,他們在檢查初期能積極配合檢查，提供有關涉稅資料，在賬面檢查結果出來時，也認可檢查結果。但隨著檢查人員對“工程資料賬”深入檢查時，財務人員的態度就發生了變化，對檢查人員不再配合，財務人員相互推諉甚至逃避、阻撓檢查。法定代表人找市局領導“反映情況”，歪曲“檢查人員在無事生非，故意找毛病”。面對種種壓力，在各級領導的支持下，檢查人員邊做納稅人的思想工作，邊按計劃繼續檢查下去。最后在鐵的證據面前，納稅人終于承認了違法事實。

2、檢查難度大

該單位偷稅的手段隱蔽，正常的“就賬查賬”檢查方式無法發現違法問題，這需要檢查人員對其生產經營情況進行全面的“解剖式”檢查。這種檢查方式，檢查時間長，耗費大量的人力、物力和精力，納稅人的經營資料繁瑣，復雜，量大，需要檢查人員進行認真的梳理、歸類和統計，有的還需要去外單位調查取證，容易引起納稅人的不滿，這需要檢查人員具備處理各種復雜矛盾和關系的能力。

三、違法事實及定性處理

（一）違法事實和作案手段

經檢查核實，某房地產開發公司主要采取設置真假兩套賬方式，隱匿部分開發產品從而隱匿銷售收入，進行虛假納稅申報，偷逃國家稅款。具體作案手段是：該單位財務人員按照正常的企業內部財務和經營管理制度，建立了一套全面真實反映企業開發成本、開發產品和售房收入的“管理會計賬”，用于內部經營管理。同時又建立了一套成本、費用真實，但產品、收入不真實的“財務賬”，用于向稅務機關申報納稅，達到偷稅目的。經檢查認定，該單位主要存在以下違法事實：

1、隱匿收入偷逃稅

公司開發建設的“A花園”小區的地下停車場決算面積為16650平方米，以每個30平方米的標準，劃出了555個停車位用于銷售，車位全部銷售完畢。而該公司財務賬實際入賬只有366個計10980平方米，實際少入賬停車位189個計5670平方米。該部分車位全部銷售完畢，平均售價每平方米2150元，與市場價格基本相近，視同計稅價格，共計在賬簿上少列收入1219萬元。

該單位開發建設的“B新城”小區中的沿街商用房決算面積為25360平方米，而該公司財務賬沿街商用房實際入賬只有20380平方米，實際少入賬沿街商用房4980平方米。其中，無償撥付給下屬法人單位1580平方米，剩余3400平方米全部銷售。根據該單位提供的賬外資料，該部分沿街商用房的平均售價每平方米4250元，與市場價格基本相近，視同計稅價格，共計在賬簿上少列收入2116.5萬元。

同時發現，該單位采用進行虛假的納稅申報手段，少繳納土地增值稅42.5萬元，城鎮土地使用稅6.5萬元。

2、未按規定開具發票

公司在預售和銷售商品房時向客戶開具自制的收款收據，并且沒有全部入賬，共使用收據12本，開具金額6523萬元。根據《中華人民共和國發票管理辦法》第二十條和《中華人民共和國發票管理辦法實施細則》第四十八條第（十一）項的規定，屬于未按規定開具發票行為。

（二）處理結果

經稅務案件審理委員會審理，稅務機關依法作出如下處理：

1、根據《中華人民共和國營業稅暫行條例》第一條、第二條第一款、第四條、《中華人民共和國城市維護建設稅暫行條例》第二條、第三條、第四條、《征收教育費附加的暫行規定》第二條、第三條、《國務院關于教育費附加征收問題的緊急通知》第一條、《中華人民共和國企業所得稅暫行條例》第一條、第二條、第三條、第五條、《中華人民共和國土地增值稅暫行條例》第二條、第三條、第四條、第五條、第六條、第七條《中華人民共和國土地使用稅暫行條例》第二條、第三條以及《中華人民共和國稅收征收管理法》第三十二條、六十三條第一款規定，追繳該公司少繳營業稅166.7萬元、企業所得稅82萬元、土地增值稅42.5萬元、城市維護建設稅11.7萬元和教育費附加5萬元，城鎮土地使用稅6.5萬元，并同時對少繳納稅款按規定加收滯納金。

2、根據《中華人民共和國稅收征收管理法》第六十三條第一款規定，對該公司采取“偽造賬簿、記賬憑證”、“虛假納稅申報”、“在賬簿上少列收入”等手段，少繳納的營業稅、城市維護建設稅、企業所得稅、土地增值稅和城鎮土地使用稅，定性為偷稅，處少繳納稅款一倍罰款。

3、根據《中華人民共和國發票管理辦法》第三十六條以及《中華人民共和國發票管理辦法實施細則》第四十八條第（十一）項的規定，對未按規定開具

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第二篇：稽查偷稅案例分析[范文]

稽查偷稅案例分析

一、案件背景情況

按照專項檢查計劃，地方稅務局稽查局于xx年3月6日至3月26日對xx某股份有限公司xx履行納稅義務的情況進行了專項檢查。xx某股份有限公司為獨立核算股份有限公司，經營范圍為液氨、碳酸氫銨、甲醇、甲胺、多聚甲醛、甲醇等化工原料，主管稅務機關為xx地方稅務局第一稅務分局。

二、檢查過程與檢查方法

一是提前進入“角色”。接到檢查計劃后，檢查組根據被查單位的行業特點，重點學習了相關的財務制度和稅收政策，提前進行相關稽查業務的“充電”準備。通過網上查詢系統地了解了該企業的經營、管理、納稅等情況，并結合實際，明確了主查人員、擬定了檢查方案、明確了工作分工、提出了檢查要求和注意事項。

二是賬內檢查“查深、查透、查細、查實”。檢查人員針對被查單位內部往來等收入構成、各種涉稅憑證及發票多等特點，堅持不放過任何與稅收有關的細節，做到“疑點必查、循序漸進、由表及里、逐步深入”，以盡快發現深層次的偷逃稅問題而“切中要害”。

三是注重“賬內檢查”與“賬外偵察”相結合。檢查人員入戶后，注重詢問，多方了解企業的相關信息，首先聽取被查單位主管財務人員的情況介紹，重點了解其主要業務及財務核算方式。在此基礎上，結合賬簿檢查，從中尋找出各種疑點問題。進一步核實與查對各種信息，對各種疑點問題進行逐一排查，檢查實施全面細致，做到“稅種查全、環節查到、問題查透、不留死角”。

四是經過賬面檢查及企業提供的銀行對賬單，發現企業取得按揭貸款收入未按規定入賬造成少繳各稅。

三、違法事實及定性處理

（一）違法事實和作案手段

1、灰罐使用費等129745.20元記入營業外收入。依據《中華人民共和國營業稅暫行條例》第一條、第二條、第四條，《中華人民共和國營業稅暫行條例實行細則》第二條規定，應補繳營業稅（租賃業）6487.26元，并從稅款滯納之日起按日加收萬分之五滯納金。

2、專家產品評審費46900元記入管理費用，依據《中華人民共和國個人所得稅法》及其實施條例的有關規定，應補繳個人所得稅（勞務報酬所得）9380元；6606665.03元記入應付職工薪酬，依據《中華人民共和國個人所得稅法》及其實施條例的有關規定，應補繳個人所得稅（工資、薪金所得）64518.39元。

3、灰罐使用費等129745.20元記入營業外收入。依據《中華人民共和國營業稅暫行條例》第一條、第二條、第四條,《中華人民共和國營業稅暫行條例實行細則》第二條規定，應補繳城市維護建設稅454.11元，并從稅款滯納之日起按日加收萬分之五滯納金。

4、灰罐使用費等129745.20元記入營業外收入。依據《中華人民共和國營業稅暫行條例》第一條、第二條、第四條,《中華人民共和國營業稅暫行條例實行細則》第二條規定，應補繳教育費附加（營業稅）194.62元。

5、灰罐使用費等129745.20元記入營業外收入。依據《中華人民共和國營業稅暫行條例》第一條、第二條、第四條,《中華人民共和國營業稅暫行條例實行細則》第二條規定，應補繳地方教育附加（營業稅）129.75元。

6、調增項目：貼現息、高溫費、安全經費等共計1709620.49元記入財務費用。依據《中華人民共和國企業所得稅法》第一條、第二條、第三條、第四條,《中華人民共和國企業所得稅法實施細則》第六條規定，調增計稅所得額1709620.49元。專家產品評審費共計46900元記入管理費用。依據《中華人民共和國企業所得稅法》第一條、第二條,第三條、第四條,《中華人民共和國企業所得稅法實施細則》,第六條規定，調增計稅所得額46900元。調減項目：灰罐使用費等129745.20元記入營業外收入。依據《中華人民共和國企業所得稅法》第一條、第二條、第三條、第四條,《中華人民共和國企業所得稅法實施細則》第六條規定，調減計稅所得額7265.74元。應補繳企業所得稅437313.69元，并從稅款滯納之日起按日加收萬分之五滯納金。查補稅額總計518477.62元。

（二）處理結果及法律依據

1、專家產品評審費共計46900元記入管理費用。該行為屬于扣繳義務人應扣未扣稅款行為，依據《中華人民共和國稅收征收管理法》第六十九條之規定，定性為應扣未扣，處以0.50倍的罰款，罰款金額4690元。

2、應付職工薪酬6606665.03元，未進行納稅申報。該行為屬于扣繳義務人應扣未扣稅款行為，依據《中華人民共和國稅收征收管理法》第六十九條之規定，定性為應扣未扣，處以0.50倍的罰款，罰款金額32259.20元。

3、灰罐使用費等129745.20元記入營業外收入。該行為屬于納稅人不進行納稅申報，不繳或者少繳應納稅款行為，依據《中華人民共和國稅收征收管理法》第六十四第二款之規定，定性為不繳少繳，處以0.50倍的罰款，罰款金額3470.69元。

4、對所查補的企業所得稅437313.69元，屬于納稅人不進行納稅申報，不繳或者少繳應納稅款行為，依據《中華人民共和國稅收征收管理法》第六十四第二款之規定，定性為不繳少繳，處以0.50倍的罰款，罰款金額218656.85元。

罰款總計259076.74元。以上稅款518477.62元、罰款259076.74元、滯納金150408.09元，合計927962.45元已全部繳納入庫。

四、案例分析及建議

（一）案例分析

一是在稅務稽查過程中，對企業的檢查要注重多方位開展，對賬內、賬外全面開展檢查。在檢查中注重對關聯性的問題、以前的納稅情況進行跟蹤，發現問題，確保查深查透。

二是注意提高稽查人員的積極性和創造性。通過落實“首查責任制”等考核措施，進一步增強了檢查人員的稽查“壓力”，從而也極大提高了檢查人員的稽查“動力”，在檢查過程中充分發揮了“執法尖兵”作用，嚴肅查處，大膽執法，進一步發揮出檢查人員查處案件的積極性和創造性。

（二）稽查建議

一是找準稽查突破的“切入點”。通過對典型案例評析和研討，注意收集整理當前偷逃稅的“傾向性”問題。針對典型的偷逃稅特點，在今后對同一行業的稅務檢查工作中，應從最容易出現問題的地方入手，力爭做到“以點帶面”、“有的放矢”，找準稽查突破的“切入點”，依照被查企業的情況采用不同的檢查方法。

二是“順藤摸瓜”延伸稽查。拓寬查賬思路，改變傳統、僵化、膚淺的稽查方式，充分利用調查信息，力爭達到“順藤摸瓜”發現疑點，善于發現涉稅線索，一查到底，要創新檢查思路和手段，提高稽查方法的科學性和針對性，保證檢查質量；其次，通過詢問有關人員，核實與查對各種信息，力爭做到把各種疑點查深、查細、查全、查透，以進一步向縱深“延伸稽查”。

三是征收管理要做到“底數清”。從檢查情況看，好些問題是企業和稅務機關應知應會的問題，只是由于是稅務管理人員的疏忽或企業抱著僥幸的心理造成的少繳稅款。因此，征收管理機關應更深層次地掌握企業生產經營的情況以及生產經營的變化情況，做到“底數清”。

四是強化征、管、查“良性互動”機制。加強征收機關和稅務稽查的協調與合作、信息的交流與溝通，減少工作中的阻力。總結歸納不同行業主要涉稅違法“新動向”，針對稅收管理薄弱環節和查處結果，及時反饋給征收管理部門，提出征管建議，促進稽查成果的積極轉化，強化“以查促管”職能，提高稅收征管質量，以建立稅務稽查與征收、管理之間的“良性互動”機制。

第三篇：房地產開發公司機構設置與主要職責

房地產開發公司機構設置與主要職責

一、公司領導組成：

董事長、總經理、副總經理及總經理助理；

二、部門設置與職責： １、行政部：

⑴、負責行政人事：制訂規章制度、人員崗位職責，企業文化形象建設、聘任（免）、培訓、考核考評與獎懲（對損害公司利益有懲處，對有利公司建設行為和提高效益、節約和減少支出的建設和行為有獎勵）。

⑵、物業管理：公司實物形態資產管理，值班、治安、保衛保安、安全管理；

⑶、后勤：生活、車輛、一般公共物品采購保障； ⑷、文書、檔案、會議組織、通信網絡管理；

⑸、對外公共關系協調、接待，對內部門協商，協調處理有關法律事務；

2、開發部：

⑴、負責收集整理有關政策、法規與前期調研、調查，進行資料分折，提出建設；

⑵、負責政府部門協調、項目配套與報建報批、協調項目驗收，報建資料的檔案管理，交納相關規費；

⑶、參與項目規劃、設計、招標、預算與成本控制管理和工

程建設管理；

⑷、配合其它部門工作； ３、工程部：

⑴、負責項目規劃設計（勘察）與審定、招標（詢價）、設備（材料）先型與設備運行管理；

⑵、工程技術、質量、檔案管理（土建、水暖電等設備工程）； ⑶、預（決）算及成本造價管理與控制； ⑷、工程合同管理；

⑸、配合前期運作、項目報建報批與招商銷售，協調承包商、設計單位、監理單位、政府管理部門等；

４、營銷部：

⑴、項目調研、策劃、推廣宣傳； ⑵、招商、銷售； ⑶、運營管理； ５、財務部：

１、負責資金管理、資產管理、融（籌）資信貸、成本管理、審計（人員離職審計、項目管理審計）。２、參與工程項目預（決）算、招標； ３、了解掌握有關政策、稅收；

４、籌劃、協調公司與外部財政、工商、銀行、稅務、海關、擔保、造價、審計等單位關系；

第四篇：房地產開發公司銷售人員培訓計劃案例

房地產開發公司銷售人員培訓計劃案例

一.房地產銷售人員培訓總要：

1.概述、市場競爭不斷，向縱深發展的結果之

一、產品“同質化”程度越來越高、服務在銷售中所起到的作用越來越大，同時需要企業應對市場變化的動作越來越靈敏。短時期內國內市場不僅迅速由賣方市場轉向了買方市場、產品同質化現象更是明顯。因此、處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復雜。是現場勸服客戶、促成最終購買的主力。她（他）們的服務態度、服務精神、折射著公司的經營理念、價值、取向；是市場最新動態，客戶實際需求、客戶對公司廣告促銷

等營銷手段反應的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對于在建筑、結構、材料、規劃、環境等方面知識有限的消費者來說，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態度、專業的知識為其提供從地段發展趨向，建筑規劃理念、戶型與人居活動的關系，小區共享空間設置，綠化及環境設計特色等方面理性、中肯的分析意見。

二。必要性、（1）銷售業績決定著企業的成敗，推銷產品首先推銷自己。

（2）通過定期或不定期的訓練、克服孤獨，保持售樓員士氣高漲。

（3）確立售樓員使命感、應對客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓練面對挫

折時避免產生負面、消極。

（4）培養開發客戶的能力。

銷售科學化、需要增強銷售人員藝術實踐，包括建筑專業知識，銷售技巧和處理事物的能力。因此，現在售樓員不是簡單的“營業、算價員”，而應是能為客戶提供購房投資置業專業顧問服務的“物業顧問”應該是能為開發商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士，是開發商經營理念和經營思想的自覺傳播者。

一個頂級售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經驗，學習新的知識、提高專業技能，為客戶提

高優質服務，為房地產投資商創造利潤同時為自己帶來財富，資源。

三、目的：培訓員工的忠誠度。

（1）讓售樓員對公司有更深了解，忠于公司各項制度，認同公司的銷售理念、并融入公司的企業文化中去。從而樹立起“為企業創造利潤，為客戶降低置業風險”的服務宗旨、培養出熱忱親切的服務態度、敬業細致的服務精神。主要培訓內容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象。公司理念及精神：公司推廣目標及發展目標（確立員工對公司的信心）、公司規章制度（確立行為準則及制定銷售人員收入目

標）。

四、專業知識培訓。

目的是讓售樓員對所售產品有較深的了解和認識，不只是為了把產品賣出，還要為購房者提供全方位的專業服務，實現從“售樓員”到“置業顧問”的角色轉變。專業知識培訓可分為四個部分：

1、是房地產基本知識，包括基本概念、法律法規、按揭付款率等；

2、是樓盤詳細情況（包括規模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點）周邊環境及公共設施、交通條件，該區域城市發展規劃；

3、是競爭樓盤分析與判斷；

4、是物業管理培訓（服務內容、管理準則、公共契約等）。

五、銷售技巧的培訓。

提高銷售成功率的培訓。目的在于提高售樓員現場觀察能力，現場溝通能力，現場把握能力，從而提高成交概率，促進整體銷售業績。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語

言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，展銷會場氣氛把握技巧，外出拜訪技巧。

六、素質提升。

最新家居理念發展、現代生活方式的演變對建筑的影響，城市及小區規劃理念、室內室外空間協

調基本理念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答題、提供真正的顧問服務。

為客戶提供理性比較，分析的基礎，競爭對手調查內容與調查技巧。

客戶資料收集、整理、加工知識，只有具備了這方面的知識，才能為公司調整營銷策略，制定下

一樓盤發展計劃，培育企業核心競爭能力提供一線市場資料。

七、培訓課程設計。

（1）第一天。詳細介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標（包括項目推廣和公司發展目標）確立員工對公司的信心，講解售樓人員的行為準則以及制定銷售人員個人目標。

（2）第二天。介紹物業的詳細情況，包括規模、定位、設施、價格、買賣文件、物業周邊環境、公共設施交通條件、該區域的城市發展計劃、客觀及微觀經濟因素對物業的影響情況。

（3）第三天。講明洽談技巧。如何以問題套解答：詢問客戶的要求，經濟狀況，期望等，掌握

買家心理。

（4）第四天。展銷會場氣氛把握技巧，售樓員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語、多客、少客及下雨天應該怎么做。

（5）第五天。物業管理課程，包括物業管理服務內容，管理規則、公共契約。

（6）第六天。推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析。

（7）第七天。簽訂買賣合約的程序，簽訂買賣合約技巧。

（8）第八天。講解房地產法規、包括土地管理法、房地產交易管理條例、房地產登記條例、租

賃條例、物業管理條例以及房屋抵押貸款管理規定等。

（9）第九天。以一個實際樓盤為例進行實習，運用所學方法技巧完成一個交易。

（10）第十天。實地參觀其他樓盤銷售情況。

八、銷售培訓計劃擬定。

銷售培訓日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3課時，共計28課時。

培訓內容如下：

（1）公司組織架構、公司運營發展目標、公司經營理念（由總經理講授2課時）

（2）物業規劃設計、建筑及市政工程建設（由項目總規劃師、總設計師授課4課時）

1、規劃設計思想

2、園藝設計單位背景介紹、小區園藝、綠化帶的設計風格。

3、建筑特色和風格

4、細節處理

5、工程相關內容、標準（地基處理、首層、頂層處理等）

6、工程材料標準及相應證書、建材選用有何目的7、施工隊伍介紹、以往的業績及成果、相應資質

8、監理隊伍介紹、以往的業績及成果、相應資質

9、施工工藝細節處理

10、我們的目標、我們的管理手段、工作理念

（3）洽談技巧，現場實戰經驗、專業術語、名詞解釋（由銷售經理授課2課時）

（4）現場接待秩序、售樓中心管理制度（由銷售經理授課2課時）

（5）物業情況及公建配套來源（由建筑師講授1項，物業管理公司人員講授2課時）

1、配套設施、公建內容

2、結合本案具體化講解物業管理內容及標準

3、物業管理必要性及高水平的物業管理的基本模式對我們今后生活品質的影響

4、物業管理的品牌效應、服務理念

（6）商品房銷售政策及銷售環節中各項相關內容、政策理解領會（銷售顧問講授2課時）

（7）簽訂、（收款）簽約、以及合約的流程（由銷售經理授課2課時）辦理公眾證件的程序、金融知識、貸款程序（銀行專職人員2課時）

（8）房地產法規交易、登記、投資分析。合同文本相關條款解釋（由項目經理授課2課時）

（9）CI培訓：理念、態度、行為、公關禮儀等（由廣告企劃部講授2課時）實際樓盤銷售操

作案例

（10）銷售方式、技術、調研、踩盤相關培訓、實地參觀其它樓盤。

陽光房地產開發有限公司營銷部

第五篇：房地產開發公司銷售人員培訓計劃案例

房地產銷售人員培訓計劃

一.房地產銷售人員培訓總要：

1.概述、市場競爭不斷，向縱深發展的結果之

一、產品“同質化”程度越來越高、服務在銷售中所起到的作用越來越大，同時需要企業應對市場變化的動作越來越靈敏。短時期內國內市場不僅迅速由賣方市場轉向了買方市場、產品同質化現象更是明顯。因此、處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復雜。是現場勸服客戶、促成最終購買的主力。她（他）們的服務態度、服務精神、折射著公司的經營理念、價值、取向；是市場最新動態，客戶實際需求、客戶對公司廣告促銷等營銷手段反應的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對于在建筑、結構、材料、規劃、環境等方面知識有限的消費者來說，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態度、專業的知識為其提供從地段發展趨向，建筑規劃理念、戶型與人居活動的關系，小區共享空間設置，綠化及環境設計特色等方面理性、中肯的分析意見。

二、必要性、（1）銷售業績決定著企業的成敗，推銷產品首先推銷自己。

（2）通過定期或不定期的訓練、克服孤獨，保持售樓員士氣高漲。

（3）確立售樓員使命感、應對客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓練面對挫折時避免產生負面、消極。

（4）培養開發客戶的能力。

銷售科學化、需要增強銷售人員藝術實踐，包括建筑專業知識，銷售技巧和處理事物的能力。因此，現在售樓員不是簡單的“營業、算價員”，而應是能為客戶提供購房投資置業專業顧問服務的“物業顧問”應該是能為開發商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士，是開發商經營理念和經營思想的自覺傳播者。

一個頂級售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經驗，學習新的知識、提高專業技能，為客戶提高優質服務，為房地產投資商創造利潤同時為自己帶來財富，資源。

三、目的：培訓員工的忠誠度。

（1）讓售樓員對公司有更深了解，忠于公司各項制度，認同公司的銷售理念、并融入公司的企業文化中去。從而樹立起“為企業創造利潤，為客戶降低置業風險”的服務宗旨、培養出熱忱親切的服務態度、敬業細致的服務精神。主要培訓內容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象。公司理念及精神：公司推廣目標及發展目標（確立員工對公司的信心）、公司規章制度（確立行為準則及制定銷售人員收入目標）。

四、專業知識培訓。

目的是讓售樓員對所售產品有較深的了解和認識，不只是為了把產品賣出，還要為購房者提供全方位的專業服務，實現從“售樓員”到“置業顧問”的角色轉變。專業知識培訓可分為四個部分：

1、是房地產基本知識，包括基本概念、法律法規、按揭付款率等；

2、樓盤詳細情況（包括規模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點）周邊環境及公共設施、交通條件，該區域城市發展規劃；

3、競爭樓盤分析與判斷；

4、是物業管理培訓（服務內容、管理準則、公共契約等）。

五、銷售技巧的培訓。

提高銷售成功率的培訓。目的在于提高售樓員現場觀察能力，現場溝通能力，現場把握能力，從而提高成交概率，促進整體銷售業績。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，展銷會場氣氛把握技巧。

六、素質提升。

最新家居理念發展、現代生活方式的演變對建筑的影響，城市及小區規劃理念、室內室外空間協調基本理念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答題、提供真正的顧問服務。

為客戶提供理性比較，分析的基礎，競爭對手調查內容與調查技巧。

客戶資料收集、整理、加工知識，只有具備了這方面的知識，才能為公司調整營銷策略，制定下一樓盤發展計劃，培育企業核心競爭能力提供一線市場資料。

七、培訓課程設計。

（1）第一天。詳細介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標（包括項目推廣和公司發展目標）確立員工對公司的信心，講解售樓人員的行為準則以及制定銷售人員個人目標。

（2）第二天。介紹物業基本的詳細情況，包括規模、定位、設施、價格、買賣文件、物業周邊環境、公共設施交通條件、該區域的城市發展計劃、客觀及微觀經濟因素對物業的影響情況。

（3）第三天。講明洽談技巧。如何以問題套解答：詢問客戶的要求，經濟狀況，期望等，掌握買家心理。

（4）第四天。展銷會場氣氛把握技巧，售樓員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語、多客、少客及下雨天應該怎么做。

（5）第五天。物業管理課程，包括物業管理服務內容，管理規則、公共契約。

（6）第六天。推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析。

（7）第七天。簽訂買賣合約的程序，簽訂買賣合約技巧。

（8）第八天。講解房地產法規、包括土地管理法、房地產交易管理條例、房地產登記條例、租賃條例、物業管理條例以及房屋抵押貸款管理規定等。

（9）第九天。以一個實際樓盤為例進行實習，運用所學方法技巧完成一個交易。

（10）第十天。實地參觀其他樓盤銷售情況。

八、銷售培訓計劃擬定。

銷售培訓日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3課時，共計28課時。

培訓內容如下：

（1）公司組織架構、公司運營發展目標、公司經營理念（由總經理講授2課時）

（2）物業規劃設計、建筑及市政工程建設（由項目總規劃師、總設計師授課4課時）

1、規劃設計思想

2、園藝設計單位背景介紹、小區園藝、綠化帶的設計風格。

3、建筑特色和風格

4、細節處理

5、工程相關內容、標準（地基處理、首層、頂層處理等）

6、工程材料標準及相應證書、建材選用有何目的7、施工隊伍介紹、以往的業績及成果、相應資質

8、監理隊伍介紹、以往的業績及成果、相應資質

9、施工工藝細節處理

10、我們的目標、我們的管理手段、工作理念

（3）洽談技巧，現場實戰經驗、專業術語、名詞解釋（由銷售經理授課2課時）

（4）現場接待秩序、售樓中心管理制度（由銷售經理授課2課時）

（5）物業情況及公建配套來源（由建筑師講授1項，物業管理公司人員講授2課時）

1、配套設施、公建內容

2、結合本案具體化講解物業管理內容及標準

3、物業管理必要性及高水平的物業管理的基本模式對我們今后生活品質的影響

4、物業管理的品牌效應、服務理念

（6）商品房銷售政策及銷售環節中各項相關內容、政策理解領會（銷售顧問講授2課時）

（7）簽訂、（收款）簽約、以及合約的流程（由銷售經理授課2課時）辦理公眾證件的程序、金融知識、貸款程序（銀行專職人員2課時）

（8）房地產法規交易、登記、投資分析。合同文本相關條款解釋（由項目經理授課2課時）

（9）CI培訓：理念、態度、行為、公關禮儀等（由廣告企劃部講授2課時）實際樓盤銷售操作案例

（10）銷售方式、技術、調研、踩盤相關培訓、實地參觀其它樓盤。