第一篇：國際商務(wù)典型案例報(bào)送

國際商務(wù)專業(yè)

“校港聯(lián)動、崗課證三通”校企合作典型

案例匯報(bào)

福建對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學(xué)院

二〇一三年四月十日

我院國際商務(wù)專業(yè)采取“校港聯(lián)動、崗課證三通”的校企合作模式。其主要思路是行業(yè)和職業(yè)并重，通過“校港聯(lián)動”服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)學(xué)校、港區(qū)政府、企業(yè)三方的深度融合；通過“崗課證三通”構(gòu)建校企融合式的專業(yè)培養(yǎng)體系；通過“校港聯(lián)動”和“崗課證三通”相結(jié)合，深化行業(yè)參與和企業(yè)合作的融合。

一、“校港聯(lián)動”和“崗課證三通”的校企合作模式 1.“校港聯(lián)動”，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)

“校港聯(lián)動”是馬尾區(qū)政府與福建外經(jīng)貿(mào)學(xué)院對接港區(qū)“大港口、大物流、大貿(mào)易”的建設(shè)需要，突出港區(qū)經(jīng)濟(jì)、船政文化的特征，共同提出的校地合作的創(chuàng)新模式。這種模式是在校、地雙方的共同努力下，依托學(xué)院地處馬尾港區(qū)以及培養(yǎng)外向型人才方面的優(yōu)勢，分別在福州保稅港、臺商投資區(qū)、長安投資區(qū)、馬江園區(qū)、科技園區(qū)、出口加工區(qū)等港口經(jīng)濟(jì)功能區(qū)建立一系列的“校港聯(lián)動”基地，在學(xué)校、港區(qū)政府、區(qū)內(nèi)企業(yè)間搭建起“專業(yè)共建、資源共享、文化共融、優(yōu)勢互補(bǔ)、信息互通”的合作平臺，實(shí)現(xiàn)三方在人才培養(yǎng)、畢業(yè)生就業(yè)與創(chuàng)業(yè)、企業(yè)員工培訓(xùn)、人力資源管理咨詢、專業(yè)技術(shù)服務(wù)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)等方面的全面對接。

2009年底“校港聯(lián)動”長安投資區(qū)基地成立標(biāo)志該項(xiàng)目正式啟動，作為貫徹實(shí)施 “校港聯(lián)動”項(xiàng)目合作的核心專業(yè)之一，本專業(yè)通過2年多的努力，通過積極參與創(chuàng)立“港區(qū)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園”、共建“港區(qū)文化走廊”、建立大港區(qū)“集群化實(shí)訓(xùn)基地”等校地合作模式融入地方經(jīng)濟(jì)，培養(yǎng)的畢業(yè)生在港區(qū)內(nèi)實(shí)現(xiàn)“打包就業(yè)”，并充分發(fā)揮學(xué)院在外貿(mào)知識方面的優(yōu)勢，開發(fā)切合實(shí)際的各種培訓(xùn)項(xiàng)目，面對港區(qū)工作人員和企業(yè)員工開展外貿(mào)、外語、企業(yè)管理和政策法規(guī)等知識培訓(xùn)，主動服務(wù)港區(qū)經(jīng)

濟(jì)建設(shè)。

2.“崗課證三通”，對接外貿(mào)企業(yè)

根據(jù)企業(yè)和行業(yè)的崗位需求，校企確立人才培養(yǎng)思路，共同開發(fā)課程標(biāo)準(zhǔn)和教材，把專業(yè)培養(yǎng)和企業(yè)相關(guān)崗位需求對接起來，實(shí)現(xiàn)崗位、課程和證書三方面的對接。本專業(yè)積極探索人才培養(yǎng)模式和校企合作的結(jié)合模式，人才培養(yǎng)模式改革經(jīng)歷了 “課證深度融合”（2006-2010）、“課證訓(xùn)三通”（2009-2012）以及“崗課證三通”（2010~）等三個階段。

從2006年開始構(gòu)建的“課證深度融合”模式，其創(chuàng)新之處在于：以“考證包”的形式構(gòu)建課程模塊，學(xué)生在完成每個模塊的學(xué)習(xí)后，不用經(jīng)過考證培訓(xùn)，便可直接參加職業(yè)證書考試。學(xué)生畢業(yè)時直接獲得企業(yè)相關(guān)崗位的資格證書。真正實(shí)現(xiàn)“證書內(nèi)置”。2009年，本專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革獲得福建省教學(xué)成果一等獎。

2009年開始，本專業(yè)在原來的“課證深度融合”基礎(chǔ)上，吸收臺灣院校的辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步深化專業(yè)特色，強(qiáng)化校企合作，提出“課證訓(xùn)三通”的培養(yǎng)模式，強(qiáng)調(diào)博雅教育、強(qiáng)化職業(yè)英語以及校企合作的特點(diǎn)。根據(jù)專業(yè)特色，實(shí)施“小型訂單班”合作構(gòu)想，學(xué)生以“員工助理”方式提前參與企業(yè)崗位技能和能力的培養(yǎng)，為將來的就業(yè)打好了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。新的“課證訓(xùn)三通”人才培養(yǎng)模式，更加強(qiáng)調(diào)職業(yè)應(yīng)用能力，強(qiáng)化了博雅教育、職業(yè)英語能力以及企業(yè)參與人才培養(yǎng)的力度。

2010年開始，本專業(yè)進(jìn)一步深入校企合作，在“課證訓(xùn)三通”基礎(chǔ)上進(jìn)一步拓展，提出“崗課證三通”的校企合作人才培養(yǎng)模式。在深入分析企業(yè)的崗位需求基礎(chǔ)上，校企合作完善相關(guān)的課程標(biāo)準(zhǔn)和教材，并依據(jù)崗位需求和教學(xué)培訓(xùn)的要求，開發(fā)了單證、跟單、業(yè)務(wù)三個模塊的國家級考證，即全國人力資源與社會保障部的外貿(mào)單證員、外貿(mào)跟單員、外貿(mào)業(yè)務(wù)員三個技能鑒定證書，直接面向企業(yè)員工開展職業(yè)技能培訓(xùn)。

3.“校港聯(lián)動”和“崗課證三通”，深度融入地方經(jīng)濟(jì)

本專業(yè)通過進(jìn)一步發(fā)揮“校港聯(lián)動”和“崗課證三通”的優(yōu)勢，充分利用福建省外經(jīng)貿(mào)廳的資

源，為外貿(mào)廳、管委會、國檢局、世格軟件公司等政府相關(guān)部門和行業(yè)性企業(yè)提供項(xiàng)目（科研）、牽線搭橋、合作開發(fā)軟件、政策指導(dǎo)、合作培訓(xùn)等服務(wù)，為企業(yè)提供員工和中層干部培訓(xùn)、熱線咨詢、政策和熱點(diǎn)問題講座、專家咨詢等服務(wù)。

二、校企合作、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)的具體舉措 1.積極融入和服務(wù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)

首先，通過與港區(qū)政府、企業(yè)的合作，創(chuàng)建“港區(qū)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園”，以“孵化創(chuàng)業(yè)企業(yè)、培育創(chuàng)新人才、以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)”為建設(shè)理念，重點(diǎn)支持高職學(xué)生和教師創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)；

其次，企業(yè)零星的人才需求通過港區(qū)政府整合打包，組成訂單班，再由學(xué)院進(jìn)行針對性培養(yǎng)，達(dá)到上崗條件后，再統(tǒng)一安排到企業(yè)相關(guān)崗位就業(yè)，實(shí)現(xiàn)“打包就業(yè)”。

再次，結(jié)合港區(qū)文化建設(shè)的需求，在馬尾區(qū)業(yè)已建成的“馬尾船政文化博物館”的基礎(chǔ)上，依托學(xué)院在外貿(mào)領(lǐng)域的智力優(yōu)勢，共同建設(shè)以“福建外貿(mào)發(fā)展歷史博物館”為代表的、能夠彰顯港區(qū)文化的系列博物館，逐步形成“港區(qū)文化走廊”。

最后，本專業(yè)還積極參與馬尾區(qū)的豐富多彩、形式多樣的學(xué)術(shù)、科技、文體和藝術(shù)等活動，加深校港文化融合，提升港區(qū)文化內(nèi)涵。

2.根據(jù)企業(yè)需求，實(shí)施“員工助理”和小型訂單班戰(zhàn)略

在2010年10月，我們與相關(guān)的閩臺外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行了國際商務(wù)改革專家訪談會，在會上企業(yè)專家提出可以實(shí)施“小型訂單”的校企合作培養(yǎng)計(jì)劃。學(xué)生在學(xué)完一定的專業(yè)課后，以“員工助理”的身份到企業(yè)中去頂崗鍛煉，每家企業(yè)接收3-10人左右。對口的企業(yè)可以有針對性地對自己所接納的學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)，每個學(xué)生配1名企業(yè)相應(yīng)的崗位員工作為導(dǎo)師，同時企業(yè)在資金和校內(nèi)培訓(xùn)上予以支持。學(xué)生畢業(yè)，可以選擇直接在相應(yīng)的對口企業(yè)就業(yè)。

目前已經(jīng)和福州萬德電氣有限公司、福建福田服裝集團(tuán)有限公司等企業(yè)開展了兩屆員工助理訂單班，還和瑞景宏圖公司共同合作開拓海外訂單班，得到企業(yè)的高度認(rèn)可，并獲得學(xué)生的普遍好評。

3.為企業(yè)提供咨詢服務(wù)

與校企共建技術(shù)中心，為企業(yè)提供咨詢服務(wù)，幫助企業(yè)提高創(chuàng)新能力。依托省外經(jīng)貿(mào)廳成立外貿(mào)咨詢平臺，由本專業(yè)教師團(tuán)隊(duì)組成專家小組，每天輪流面向進(jìn)出口公司提供專業(yè)研究、咨詢服務(wù)。

4.開發(fā)外貿(mào)軟件

與全國外貿(mào)軟件領(lǐng)軍企業(yè)南京世格軟件公司合作，由本專業(yè)的教師提供專業(yè)支持，由世格公司提供技術(shù)支持，共同開發(fā)外貿(mào)跟單軟件。

5.證書開發(fā)和社會培訓(xùn)服務(wù)。

本專業(yè)團(tuán)隊(duì)開發(fā)外貿(mào)單證員、外貿(mào)跟單員、外貿(mào)業(yè)務(wù)員等3個崗位技能鑒定證書，列入全國勞動與社會保障部技能鑒定證書，面向全國提供培訓(xùn)、鑒定服務(wù)；

6.為企業(yè)員工提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)

與國檢局合作，面向港區(qū)企業(yè)開展報(bào)檢員培訓(xùn)服務(wù)；與省外經(jīng)貿(mào)廳合作，為龍巖市機(jī)械裝備出口基地的外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)流程培訓(xùn)；為閩江工程局赴喀麥隆等工程技術(shù)人員提供外語、文化禮儀培訓(xùn)；為福建福田集團(tuán)、福州萬德電器有限公司等企業(yè)員工提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。

7.為企業(yè)中層干部提供管理和戰(zhàn)略培訓(xùn)

本專業(yè)教師傅龍海、陳春玲和黃仙姜等老師多次為外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)企業(yè)管理和戰(zhàn)略培訓(xùn)，獲得企業(yè)好評。

三、校企合作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1．確定校企合作的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)校企合作項(xiàng)目制度化

本專業(yè)通過明確校企合作的目標(biāo)，制定詳細(xì)和切實(shí)可行的實(shí)施計(jì)劃，進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆止ず徒M隊(duì)，安排和分解任務(wù)到個人，實(shí)現(xiàn)每項(xiàng)任務(wù)都有專人負(fù)責(zé)和實(shí)施，輔以激勵和獎勵制度，保障校企合作項(xiàng)目的實(shí)施。

2.充分利用內(nèi)外優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)校企合作定期化

在校企合作過程中充分利用內(nèi)外優(yōu)勢，對內(nèi)加強(qiáng)教師培訓(xùn)并調(diào)動教師積極性，對外依托學(xué)院、外貿(mào)廳、馬尾長安投資區(qū)管委會、國檢局、科技廳等政府部門和機(jī)構(gòu)，定期聯(lián)系，建立長期、穩(wěn)定、緊密的校企合作機(jī)制。

3.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，推動校企合作的持續(xù)和深化

在校企合作過程中，本專業(yè)積極鼓勵老師積極參與，針對校企合作過程中產(chǎn)生的問題進(jìn)行討論，總結(jié)原有的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，適時咨詢外部專家，實(shí)現(xiàn)校企合作的可持續(xù)發(fā)展。

第二篇：國際商務(wù)經(jīng)典談判案例分析

國際商務(wù)經(jīng)典談判案例分析

@案例三

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價2．4億日元，設(shè)備費(fèi)12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o．09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月，65O萬元曰元。

背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場．也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85％，而中方僅為40％左右。

問題：1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？

2．買方如何評論？

@分析：1．賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價，逐項(xiàng)解釋的方式。

2．買方面對賣方的分項(xiàng)報(bào)價和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論。

評論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評論；其二，設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機(jī)進(jìn)行評論，如清洗工序的設(shè)備價值；其三，技術(shù)服務(wù)。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評論。

經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析--DSC 經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析

商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。

◆掌握情報(bào)，后發(fā)制人

在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

▲評點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。

◆制造虛假情報(bào)，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進(jìn)的價格低26%。

▲評點(diǎn)：在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。

◆掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動，靜觀其變 1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹鴮θ铡㈨n、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報(bào)，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機(jī)床。

▲評點(diǎn)：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

◆厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時 80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時我方也根據(jù)對國際市場情報(bào)的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。”

▲評點(diǎn)：在平時注意對情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。◆獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價值 1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。

▲評點(diǎn)：在我國的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會完全不同。◆掌握歷史情報(bào)，逼出談判底牌 我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報(bào)價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

▲評點(diǎn)：從某種意義上講，談判中的價格競爭也室情報(bào)競爭，把握對手的精確情報(bào)就能在談判中的價格競爭中取勝

@案例六

意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意力降價40%)改善5％(要求意方降價35％)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計(jì)15％，還要再降35%,，實(shí)在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后．建議休會下午2：00再談。下午復(fù)會后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國。”說著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價、機(jī)票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％。”意方聽到中方有改進(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。

問題：1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？

2．中方破戲的戲做怎么評價？

3．意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何? @分析：1．貴方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。

2．若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時機(jī)改成確有回意大利航班的時間．至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會更好。或仍用原話．但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國”的話。

3．中方破戲破的較好。

4．雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。

@案例二

天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報(bào)價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問題：1．A公司的探詢是否成功?為什么? 2.天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么? 3．天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’

@分析： 1．天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報(bào)價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報(bào)價。

2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。

3．天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項(xiàng)目在詢價的錯覺。

@案例一

歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1．歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？

2．構(gòu)成其談判因素有哪些？

3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判? @分析：1．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。

2．構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——?dú)W洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進(jìn)入中國市場——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境.3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。@案例四

曰本某公司向中國某公司購買電石．此時．是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報(bào)的價，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊荆v質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小．若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。工廠代表十分滿意． 日方也滿意，問題：1怎么評價該談判結(jié)果? 2．該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？

@分析：1．談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價格水平。

2．中方組織上基本成功，主要原因：巾場調(diào)查較好一—有量有性；分工明確——價格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防.江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對自己有好處．來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗.問題：1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么? 2．外商的主持談判成功在哪兒? 3．北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？

4．有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)? @分析： 1．這不算聯(lián)合對外的談判．因?yàn)樗O(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。

2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。

3．北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。

4．有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實(shí)現(xiàn)。

第三篇：《國際商務(wù)合同》案例分析題

《國際商務(wù)合同》案例分析題

1．香港A商行于10月20日來電向上海B公司發(fā)盤出售木材一批．發(fā)盤中列明各項(xiàng)必要條件．但未規(guī)定有效期限。B公司于當(dāng)天(20日)收到來電。經(jīng)研究后，于22日上午9時整向上海電報(bào)局交發(fā)對上述發(fā)盤表示接受的電報(bào)。該電報(bào)于22日下午l時整送達(dá)。香港A商行22日上午9時15分向香港電報(bào)局交發(fā)電報(bào)，其電文如下：“由于木材價格上漲。我10月20日電發(fā)盤撤銷。”A商行的電報(bào)于22日上午11時20分送達(dá)B公司。試問：

(1)根據(jù)有關(guān)國際貿(mào)易法律。A公司是否已成功地撤銷了10月20日的發(fā)盤?(2)A公司與B公司之間是否已訂立了合同答：(1)根據(jù)有關(guān)國際貿(mào)易法律，際貨物銷售合同公約》第16條的規(guī)定，在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時間，只要發(fā)盤人及時將撤銷通知送達(dá)受盤人，如一旦受盤人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人無權(quán)撤銷該發(fā)盤。受盤人B的時候，受盤人B已經(jīng)發(fā)出接受通知了，因此合同已經(jīng)成立。

(2)A公司與B公司之間的合同已經(jīng)訂立。

2．我某外貿(mào)企業(yè)向國外詢購某商品。不久接到外商期至3月26日。我方于3月對方?jīng)]有反應(yīng)。后因用貨部門要貨迫切，又鑒于該商品行市看漲，我方隨即于月25日又去電表示同意對方否達(dá)成?理由何在?

答：交易未達(dá)成。

因?yàn)槲曳?月22日電是還盤，因?yàn)閮r格構(gòu)成合同的根本性要件，按法律規(guī)定一項(xiàng)發(fā)盤一經(jīng)還盤即告終止，何況原發(fā)盤人對還盤又未作答復(fù)。而示接受，因此不能達(dá)成交易。

3．我c公司于2004年7月噸，每噸545美元CFR中國口岸。有效。”我方于17日復(fù)電：“若單價為馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁。減。仲裁條件可接受。速復(fù)。受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開立。證。試問：

(1)合同是否成立，為什么

答：(1)合同不能成立。理由是：2)我方有失誤。具體失誤有兩點(diǎn)：①我日發(fā)盤。②在作“接受”時，不應(yīng)用請確認(rèn)，字樣或文句。

4．香港某中間商A就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我方于A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。各項(xiàng)交易條件開來的信用證·同時收到中間商國B商。”經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商接受新價。并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問：對方的要求是否合理

答：對方的要求不合理。

A公司不能撤銷

22日電復(fù)：“如果把單價降低3月20日發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件。

16日收到法國巴黎8月份裝運(yùn)。即期信用證支付。限500”法國?(2)我方有無失誤D公司16日發(fā)盤經(jīng)c公司不應(yīng)接受12日我方收到美國B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕?為什么?

?

10月20日的發(fā)盤。根據(jù)《聯(lián)合國國仍可將其發(fā)盤撤銷。在這個案例中，A將撤銷通知送達(dá) 3月20日的發(fā)盤，有效

5美元。可以接受。”3試問．此項(xiàng)交易是3月25日電是對已失效的發(fā)盤表D公司發(fā)盤：‘‘馬口鐵500公

20日復(fù)到CFR中國口岸可接受500公噸D公司復(fù)電“市場堅(jiān)挺。價格不能19日復(fù)電“接”但法商未確認(rèn)并退回信用?

C公司7日的還盤已失效。

D公司16日發(fā)盤，而應(yīng)接受其17

6月8日向

B商人按我方發(fā)盤規(guī)定的A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美再

美元”此時馬口鐵價格確實(shí)趨漲。我方于請確認(rèn)。于是我方將信用證退回開證銀行·根據(jù)《公約》的規(guī)定，構(gòu)成一項(xiàng)接受應(yīng)具備的條件是：(1)接受由特定的受盤人作出；(2)接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符；(3)必須在有效期內(nèi)表示接受；(4)接受方式必須符合發(fā)盤的要求。本案中，我方發(fā)盤中特定的受盤人是香港某中間商A，其發(fā)出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美國B商人開來的信用證可視作一項(xiàng)發(fā)盤，該發(fā)盤必須得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情況下，B方就要求我方發(fā)貨是不合理的。

5．我某進(jìn)出口公司向國外某客商詢售某商品，不久我方接到外商發(fā)盤，有效期至7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對方發(fā)盤。對方一直沒有音訊。因該商品供求關(guān)系發(fā)生變化。市價上漲．8月26日對方突然來電要求我方必須在8月28日前將貨發(fā)出．否則，我方將要承擔(dān)違約的法律責(zé)任。問：我方是否應(yīng)該發(fā)貨?為什么?

答：我方不應(yīng)發(fā)貨。

因?yàn)槲曳?月24日用電傳表示的接受，僅相當(dāng)于一項(xiàng)新的發(fā)盤，買賣雙方之間無合同關(guān)系，所以，我方不應(yīng)發(fā)貨。因該商品的市場行情上漲，我方應(yīng)尋找出價較高的買方將貨物銷售出去。

6．買賣雙方訂有長期貿(mào)易協(xié)議。天內(nèi)答復(fù)，若未答復(fù)則視為已接受訂單。服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應(yīng)為合同已經(jīng)成立，要求供貨。問：雙方的合同是否成立

答：雙方的合同已經(jīng)成立。

因?yàn)椋趪H貨物買賣中，買賣雙方之間訂立的長期貿(mào)易協(xié)議對雙方具有約束力。雙方訂立的長期協(xié)議規(guī)定：“賣方必須在收到買方訂單后受訂單。”而賣方于11月1日收到了買方訂購才通知買方不能供應(yīng)2 000件服裝，其答復(fù)已超過了雙方長期協(xié)議中規(guī)定的收到訂單后天，其行為可視作已接受了訂單。所以，雙方的合同已經(jīng)成立。7．某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口包裝機(jī)一批。機(jī)200臺，每臺500美元CIF島，我方收到對方發(fā)盤后，在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)復(fù)電：沫，外加木條包裝。”問：我方的接受是否可使合同成立

答：我方的接受可使合同成立。

根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》交貨時間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等條件提出的添加或更改，均視作實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤的條件。上變更了發(fā)盤的條件，就構(gòu)成了對原發(fā)盤的拒絕，失效，原發(fā)盤人就不再受其約束。而本案中，我方在接受通知中，表示對包裝條件的添加，并不構(gòu)成實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤的條件，除非發(fā)盤人在合理的時間內(nèi)及時地表示不同意受盤人的添加，否則，該接受仍具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。

8．我某進(jìn)出口公司向國外某商人詢購商品，不久。我方收到對方的發(fā)盤。發(fā)盤有效期至8月22至56美元／件。我方可以接受。行情有變，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐Ψ浇邮苣芊袷购贤闪?為什么?

答：我方的接受不能使合同成立。

因?yàn)槲曳皆?月20日曾向?qū)Ψ綇?fù)電：復(fù)電已構(gòu)成了還盤。該還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即告失效。所以，當(dāng)我方 已超過了發(fā)盤規(guī)定的有效期，協(xié)議規(guī)定：”112 000對方發(fā)盤的內(nèi)容為：6至7月份裝運(yùn)，的規(guī)定，受盤人對貨物的價格、受盤人在接受中的添加或更改，其法律后果是否定了原發(fā)盤，8月“若價格能夠降到2

不具有接受的效力，1

51日賣方收到買方訂購2 000件2 000件服裝，買方認(rèn)?為什么?

本案中，15天內(nèi)答復(fù)，若未答復(fù)則視為已接12月25日賣方15

“茲可供普通包裝限本月21日復(fù)到我方有效。”“你方發(fā)盤接受，請內(nèi)用泡?為什么?

付款、品質(zhì)、數(shù)量、如果在實(shí)質(zhì)原發(fā)盤即告

8月15日

20日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價格能降8月21日我方得知國際市場8月15的發(fā)盤：問：我方的56美元／件，我方可以接受。”該8月21日得知國際

“賣方必須在收到買方訂單后月件服裝的訂單，但直到日。我方于”對方未作答復(fù)。市場行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤呀?jīng)不具有效力。因此，我方的接受不能使合同成立。

9．我方甲公司擬進(jìn)口一批貨物．請國外乙公司發(fā)盤。5月1日乙公司發(fā)盤：“5月31日前答復(fù)報(bào)價為CFR價。每箱2美元。共200箱罐裝沙魚。7月份紐約港裝運(yùn)。”甲則發(fā)出以下還盤：“對你5月1日報(bào)價還盤為5月20日前答復(fù)。CFR價每箱1．8美元。共200箱罐裝沙魚。7月份紐約裝運(yùn)。”到5月20日，甲尚未收到回電。鑒于該貨價看張，甲于5月22日去電，：“你5月1日電??我們接受。”

請問：在本例中，乙公司的原報(bào)價是否繼續(xù)約束乙公司至5月31日?乙公司能否因貨價看漲而不理甲?

答：甲公司后來發(fā)出了一份還盤，這份還盤的發(fā)出實(shí)際上已經(jīng)解除了乙公司原發(fā)盤的效力了，而乙公司也沒有在規(guī)定的5月20日做出接受的意思或行為。根據(jù)上面的分析可以看出，乙公司原先的報(bào)價已經(jīng)不能繼續(xù)約束乙公司至理睬。

10．出口商A向進(jìn)口商B發(fā)盤7 000向出口商A訂購6 000公噸的貨品。出口商請問：(1)此糾紛如何解決?(2)如果進(jìn)口商B向出口商A訂8 000如何?

答：(1)出口商A有理由拒絕接受訂貨。因?yàn)槭且环N詢盤，真正的購買合同并沒有成立。

(2)如果是訂購8 000公噸，這項(xiàng)內(nèi)容仍然屬于還盤的性質(zhì)，因此，屬于還盤。

11．某月20日，我方向老客戶A發(fā)盤“可供一級紅棗美元。CIF安特衛(wèi)普。適合海運(yùn)包裝。定約后即裝船。請速復(fù)電。”A立即電復(fù)：“你20日電我方接受。由于我方一時沒有麻袋，故立即回電：“布包裝內(nèi)加一層塑料袋。方未予答復(fù)。我方便著手備貨。

．

問：合同是否成立?為什么?

答：原合同成立。

當(dāng)A回復(fù)：“你方20日電我方接受，用麻袋包裝，內(nèi)加一層塑料袋。經(jīng)成立了，因?yàn)樵任曳降囊s中對包裝條款的規(guī)定是：包裝即可，所以原合同成立。我方后來因?yàn)闆]有麻袋，對項(xiàng)要約了。只要A不接受，這個新的合同也就不可能成立了。所以，綜上所述，買賣雙方原合同是成立的。

12．A國商人將從別國進(jìn)口的初級產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣。向電接受發(fā)盤。同時要求提供產(chǎn)地證。兩周后，用證，正準(zhǔn)備按信用證的規(guī)定發(fā)運(yùn)貨物，獲商檢通知，因該貨非本國產(chǎn)品。不能簽發(fā)產(chǎn)地證。A國商人電請B國商人取消信用證中要求提供產(chǎn)地證的條款。遭到拒絕，于是引起爭議o A國商人提出，其對提供產(chǎn)地證的要求從未表示同意。依法無此義務(wù)，而B國商人堅(jiān)持A國商人有此義務(wù)。

請根據(jù)《國際貨物買賣銷售合同公約》的規(guī)定，對此案做出裁決。

答：A商人應(yīng)該承擔(dān)該義務(wù)。

首先B商人對原A商的發(fā)盤的更改實(shí)際上屬于非根本性要件的更改，只要示拒絕，則該接受仍然是成立的，而且A商已經(jīng)按著 3

5月31日了。乙公司可以對甲公司不予A拒絕接受，結(jié)果發(fā)生了糾紛。多出來的B商向A商訂購的不可撤銷即期信用證付款。用麻袋包裝，“適合海運(yùn)包裝”A進(jìn)行的回復(fù)實(shí)際上變成了另一BA國商人收到

B商的接受行事了，因此從行為的角

B經(jīng)過考慮后。000公噸性質(zhì)6 000公噸的貨品本身1 000公噸的貨物也100公噸。每公噸內(nèi)加一層塑料袋。”回電后。對”時，這個合同已。只要是適合海運(yùn)-B國商人復(fù)

B國商人開來的信

A商沒有表

500

”公噸的貨品。進(jìn)口商公噸的貨品，國商人發(fā)盤度來看，該合同仍然是成立的。所以根據(jù)《公約》的規(guī)定，B商勝訴。

13我某公司向美國A公司發(fā)盤出售一批商品，對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時提出：“凡發(fā)生爭議。雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決。應(yīng)將爭議提交中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會仲裁”，第三天，我方收到A公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價格已大幅上漲。我公司當(dāng)天將信用證退回-但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方為此意見不一致。問合同是否成立?為什么?

答：此合同不能成立。

原因如下：

這個案例主要需要明確的是受盤人做的是接受還是還盤的問題。出，該受盤人所做的是還盤而不是接受，據(jù)《國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定：和時間、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)盤的條件。所以這是一種實(shí)質(zhì)上的變更發(fā)盤條件，因此受盤人做出的行為是一種還盤而不是接受。

14．中國某外貿(mào)企業(yè)于美方10月10日復(fù)到。金”。在我外貿(mào)企業(yè)對美方的傳真尚未答復(fù)時：美商于“無條件接受你方為什么?

答：此時我方如果同意的話，件接受你方10月7

這主要是因?yàn)椋浩鋵?shí)在是因?yàn)楦鶕?jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的第十九條的規(guī)定：添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該項(xiàng)發(fā)盤并構(gòu)成反發(fā)盤。貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時間、等的添加或不同條件，均視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)盤的條件。因此這個傳真實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)反發(fā)盤。此時，原來的發(fā)盤對中國的出口商來說就已經(jīng)失效了。

此時美商在10沒有超過中國出口商原來發(fā)盤規(guī)定的接受時間，但已經(jīng)對原來的發(fā)盤不產(chǎn)生任何的效力了。這實(shí)質(zhì)上是一種發(fā)盤，可以接受的，此時就必須明確的答復(fù)或者采取行動表示接受，受。

15．我國A公司擬參加某賓館的裝修投標(biāo)。國B公司詢價購買估算投標(biāo)的價格，投標(biāo)日期為1日向A公司發(fā)出出售底，并于8月8日遞交了投標(biāo)書。但漲，遂于8月15約。8月25日開標(biāo)時，約做出承諾。B公司回電稱要約已撤消，合同不成立，而問A公司B公司間的合同是否成立

答：根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，立的。理由如下：

”在這里受盤人更改的仲裁條款應(yīng)該屬于解決爭端的范圍。200410月8日收到美商發(fā)來傳真稱：10月7日發(fā)盤。應(yīng)該毫不遲延表示接受或者做出行為同意美商關(guān)于10月8日收到美商發(fā)來的傳真事實(shí)上一個還盤，即反發(fā)盤。這一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端9日又發(fā)來了一份傳真表示完全無條件的接受此時中國的外貿(mào)出口商可以接受也可以不接受。300套衛(wèi)浴設(shè)備，并說明：8300套衛(wèi)浴設(shè)備的要約。A公司中標(biāo)，根據(jù)上面的陳述可以看因?yàn)樗麑υl(fā)盤人的條件做出了實(shí)質(zhì)性的更改。10月7日用傳真向美商發(fā)盤銷售某商品，限

“接受。我方須收10月9日又來傳真表示：。試問我方應(yīng)如何處理

“對發(fā)盤表示接受但載有”“有關(guān)貨物價格、付款、”在這里美商的傳真改變了價格，10月當(dāng)然一般情況下，沉默或者不作為并不意味著接為更確切地估算投標(biāo)標(biāo)底，“這一詢價的目的是為了更準(zhǔn)確地8日，開標(biāo)日期為8月25日。A公司認(rèn)為價格合理據(jù)此計(jì)算標(biāo)B公司發(fā)出要約后。因貨源緊張，價格上A公司收到后當(dāng)即表示不同意撤消要A公司于8月26日對B公司A公司堅(jiān)持合同成立。?為什么?”

A公司與B公司之間的合同是成4

根均

5％傭?“無條 7日的發(fā)盤，此時是向美

B公司于8月8月1日的要“有關(guān)貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)年我方立即開出信用證”日發(fā)盤，我方立即開出信用證”的表示。月月日發(fā)出撤消要約的通知。

根據(jù)《公約》的16條規(guī)定，在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即要約已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將發(fā)盤撤銷。如果一旦受盤人發(fā)出接受，則發(fā)盤人無權(quán)撤銷該發(fā)盤。

此外，《公約》還規(guī)定，并不是所有的發(fā)盤都可撤銷，下列兩種情況下的發(fā)盤，一旦生效，則不得撤銷：

(1)在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤是不可撤銷的。

(2)受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴而采取了行動。

在本案中，中國的A公司已經(jīng)本著信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并依照該發(fā)盤的報(bào)價進(jìn)行了投標(biāo)，因此從這個角度來看，美國的B公司是沒有理由認(rèn)為該合同無效的。

16．A向B發(fā)盤，發(fā)盤中說：香港3 500美元。訂立合同后兩個月裝船。不可撤銷即期信用證付款，請電復(fù)。B收到發(fā)盤后。立即電復(fù)說：未作任何答復(fù)。問雙方的合同是否成立

答：雙方的合同關(guān)系沒有成立。原因如下：

根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。此時已經(jīng)不是接受，而是還盤了。

在這里B收到原來A的發(fā)盤后，電復(fù)說：實(shí)際上已經(jīng)改變了交貨時間了，時，A沒有作任何的答復(fù)，在并不等于接受，如果受盤人收到發(fā)盤后，則不能認(rèn)為是對發(fā)盤表示接受。所以要約了。

綜上所述，A與B之間的合同沒有成立。

17．我A公司向國外盤有效期為10天。3天后，慮。2天后。B公司兩次來電，要求將貨物數(shù)量增至元／公噸。3天后我公司將這批谷物賣給另一外商。并在第通知貨已售出。但外商堅(jiān)持要我方交貨，否則以我方擅自撤約為由，要求賠償。試問：我方應(yīng)否賠償?為什么

答：我方不應(yīng)賠償。

因?yàn)楸景钢校珺公司兩次來電，已構(gòu)成還盤，還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即告失效，合同沒有成立。既然合同沒有成立，也就不涉及擅自撤約的問題。所以，我方不應(yīng)賠償對方的損失。

18．我某技術(shù)貿(mào)易公司就某項(xiàng)技術(shù)貿(mào)易的進(jìn)口事宜與國外某客戶進(jìn)行洽談，經(jīng)過雙方多次的函電往來，最終使交易得以達(dá)成，但未訂立正式的書面合同。根據(jù)雙方的函電往來表明。出口。而時至2001年1求對方履行合約，對方卻以未訂立正式書面合同為由否認(rèn)合約已達(dá)成。問：(1)雙方的交易是否已達(dá)成答：(1)雙方的交易已經(jīng)達(dá)成。因?yàn)椋鶕?jù)我國的《合同法》規(guī)定，我國與國外當(dāng)事人訂立的國際貨物買賣合同必須采用書面的形式，技術(shù)貿(mào)易公司與國外某客戶之間的交易是經(jīng)過雙方多次的函電往來達(dá)成的，正式的書面合同，但雙方函電往來的內(nèi)容已構(gòu)成了合同的內(nèi)容，“供應(yīng)“我接受你的發(fā)盤。在訂立合同后立即裝船”構(gòu)成了根本性更改原發(fā)盤的條件，AB公司發(fā)盤，報(bào)谷物B公司復(fù)電稱，對該批貨物感興趣，但要進(jìn)一步考?

要求將貨物數(shù)量增至對方應(yīng)于?為什么50．臺拖拉機(jī)。100匹馬力，每臺?為什么?

“我接受你的發(fā)盤，在訂立合同后立即裝船。已經(jīng)構(gòu)成了還盤了。的規(guī)定，沉默或不行為本身，A

300公噸，每公噸600公噸，價格降至10600公噸，價格降至

2000年12月前向我方提供一項(xiàng)技術(shù)貿(mào)易的?(2)就此案例。我方應(yīng)如何處理書面的形式包括電報(bào)和電傳。所以，雙方的交易已經(jīng)達(dá)成。5

CIF

”。但A ”而此而只是保持緘默，B的反250美元。發(fā)

230美B公司。230美元／公噸，?

此案中，我某盡管雙方未簽訂

《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》不采取任何行動對發(fā)盤作出反應(yīng)，沒有作任何的答復(fù)，不能視為已經(jīng)接受了天復(fù)電月，對方仍未向我方提供該項(xiàng)技術(shù)貿(mào)易。我方曾多次要

(2)就此案例，我方應(yīng)責(zé)成對方履行合同，按雙方約定盡快向我方提供技術(shù)貿(mào)易的出口，另外，我方仍保留索賠的權(quán)利。

19．我方A公司向美國舊金山B公司發(fā)盤某商品100公噸。每公噸2 400美元CIF舊金山。收到信用證后兩個月內(nèi)交貨。以不可撤銷即期信用證支付，限3天內(nèi)答復(fù)。第二天收到B公司回電稱：“接受你發(fā)盤，立即裝運(yùn)”。A公司未作答復(fù)。又過兩天，B公司由舊金山花旗銀行開來即期信用證。注明：“立即裝運(yùn)”。當(dāng)時該商品國際市場價格上漲20％。A公可拒絕發(fā)貨，并立即退回信用證。試問：這種做法有無道理?有何依據(jù)?

答：這種做法有道理。依據(jù)是：

(1)中、美雙方均為《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的簽約國；

(2)依據(jù)《公約》規(guī)定，B公司的回電是對原發(fā)盤內(nèi)容的實(shí)質(zhì)性更改，已構(gòu)成還盤，且公司未作答復(fù)，因此，合同未成立；

(3)據(jù)此，A公司有權(quán)拒絕發(fā)貨并退回信用證。

20．一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤。那時，我方已獲知該項(xiàng)商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此。你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好。為什么?

答：我方可予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。

中國與法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，洽談過程中，均未排除或做出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。上午我方發(fā)盤后，法商未置可否，則合同沒有成立。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。

21．S公司8月12日向其客戶A公司寄出一份商品目錄，介紹了營的各式男女手套，并附有精美的圖片。8月20日A公司回電表示對其中的貨號為308A、309B、311B的女式手套很感興趣。每個貨號訂購中號各半。10月份交貨。請S公司報(bào)價。8月22日S公司發(fā)盤如下：報(bào)青字牌女式羊毛手套300打，貨號308A．、309B、311B各100打，大、中號各半，每雙CIF舊金山12美元。紙箱裝。10月份裝運(yùn)，即期不可撤銷信用證支付。30日復(fù)到有效。8月28日A公司回電：你8月22日電悉。舊金山10美元可接受。次日s公司去電：你28日電悉。最低價每雙山11美元，9月5日復(fù)到有效。9月3日S公司收到A公司的電開信用證，其中單價為每雙11美元。包裝條款中注明紙箱裝，每箱15s公司審證時發(fā)現(xiàn)了A公司對包裝條款所作的添加, s公司的習(xí)慣包裝是每箱打。考慮到交貨期臨近，若提請修改。恐怕難以按時交貨。另外。即使按信用證要求包裝。也不會增加費(fèi)用。但到9月20日。儲運(yùn)部門通報(bào)，公司庫存中沒有可裝15打手套的紙箱。現(xiàn)有紙箱一種為可裝10打的習(xí)慣包裝，另一種可裝20打o S公司隨即與紙箱廠聯(lián)系。紙箱很少見，該廠不能供應(yīng)。附近的幾個紙箱廠也如此答復(fù)。在此情況下，S公司一面四處落實(shí)箱源，一面于電A公司。表示包裝條款不能接受，要求改為每箱裝10打或

請依據(jù)分析上述紙箱裝，每箱15打的包裝條款是否達(dá)成答：該包裝條款已經(jīng)達(dá)成。

根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，上述對發(fā)價中包裝條款的修改屬非實(shí)質(zhì)性修改，由于S公司未在不超過遲延的時間內(nèi)向被發(fā)價人通知反對意見，成立的合同就應(yīng)以發(fā)價內(nèi)容及附有非實(shí)質(zhì)性修改內(nèi)容的接受為準(zhǔn)，所以紙箱裝，每箱 6、我方口頭發(fā)盤后。

雙方對也未提出任何要求，100打。920打。?

則接受有效，A《公約》

S公司經(jīng)

8月每雙CIFCIF舊金1010日去據(jù)此15打

并要求大、價格過高，打。其他與發(fā)盤相符。月 的包裝條款已達(dá)成。

22．我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤．由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通前獲悉市場價格已上漲。對此，我方應(yīng)如何處理?

答：中國與意大利均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或做出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受《公約》約束。按《公約》規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常能及時傳達(dá)到發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受具有接受效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效，據(jù)此，我方于11日收到意商的接受電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達(dá)成交易，訂立合同，可回電確認(rèn)，也可不予答復(fù)，予以默認(rèn)。

23．3月15日。A公司向新加坡客戶貨號CM034，每打CIF新加坡100復(fù)到有效。3月22日收G公司答復(fù)如下：你若降至每打90美元可接受。A公司次日復(fù)電：我方報(bào)價已是最低價，降價之事歉難考慮。3月26日G公司又要求航郵一份樣品以供參考。樣品，并函告對方：4月8日前復(fù)到有效。的全部內(nèi)容。4月10日送達(dá)A公司。經(jīng)辦人員視其為逾期接受。故末作任何表示。

7月6日，A公司收到G公司開來的信用證，此時因原料價格上漲，公司已將價格調(diào)整至每打我公司與你方此前未達(dá)成任何協(xié)議，你方雖曾對我方發(fā)盤表示接受，但我方月10日才收到，此乃逾期接受，無效。請恕我方不能發(fā)貨。信用證已請銀行退回。如你方有意成交，我方重新報(bào)價每打他條件不變。

7月12日G公司來電：我方曾于4月10日才送達(dá)你方，但因你我兩地之郵程需三天時間，盡管我方接受在傳遞過程中出現(xiàn)了失誤，你我兩國均為《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的締約國，按《公約》第二十一條第2款規(guī)定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，這就意味著合同已經(jīng)成立，請確認(rèn)你方將履行合同，否則，一切后果將由你方承擔(dān)。

請分析G公司的上述觀點(diǎn)是否正確

答：G公司的上述觀點(diǎn)是正確的。

本案爭議雙方所在國均為《公約》的締約國，因此，應(yīng)按《公約》的有關(guān)規(guī)定處理。關(guān)于逾期接受，《公約》認(rèn)為一般無效，但也有例外情況。接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面形式將此種意見通知受盤人。如果載有逾期接受的信件或其他書面的文件表明，盤人的，那么這項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已失效。根據(jù)這條規(guī)定，不管什么原因造成的逾期接受，發(fā)盤人都有權(quán)決定它有效還是無效，只要采取相應(yīng)的行動即可。及時復(fù)函表示發(fā)盤已失效，則該接受就無效，合同不成立。

此案的教訓(xùn)是，在收到逾期接受時，首先要判斷造成逾期的原因。如難以判斷，則根據(jù)具體情況采取不同做法，或去電確認(rèn)有效或表示發(fā)盤已失效。動，造成不必要的損失。

G公司發(fā)盤：報(bào)童裝兔毛衫8月份裝運(yùn)，即期信用證付款，15日發(fā)盤收到。你方報(bào)價過高，29日，4月3日，G公司回函表示按受發(fā)盤并請求用盡可能早的航班出運(yùn)。110美元，故于7月CIF新加坡110美元，94月3日接受你發(fā)盤，雖然如你方所言。?

《公約》第二十一條規(guī)定：它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達(dá)發(fā)除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面方式通A公司4月10日收到逾期接受后，如

置之不理會產(chǎn)生糾紛，7

200打，25日A公司寄出8日回復(fù)稱：4(1)逾期(2)陷入被

美元，月份交貨，其

24．我A公司以電傳方式向美國B公司發(fā)盤出售某農(nóng)產(chǎn)品。數(shù)量為3 000公噸，價格為每公噸100美元CIF舊金山，新麻袋包裝，以不可撤銷即期信用證支付，交貨期為收到信用證后兩個月內(nèi)。此外。該發(fā)盤中還列明了該農(nóng)產(chǎn)品的具體規(guī)格，并寫明限B公司4日內(nèi)答復(fù)有效。A公司發(fā)盤后的第二天即收到B公司的回電。電文中稱：Accept your offer，shipment immediatelyo A公司對此未作答復(fù)。次日。B公司通過花旗銀行開來不可撤銷即期信用證，信用證中規(guī)定：收到信用證后兩個月內(nèi)裝運(yùn)。此時。該貨物國際市場價格上漲20％。因此，A公司拒絕按原發(fā)盤條件向B公司供貨。并立即退回了信用證。請問：根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定。A公司的做法有無道理?并說明理由。

答：A公司做法是有道理的。

原因在于項(xiàng)新的發(fā)盤。實(shí)質(zhì)性要件發(fā)生了更改，除非司的沉默表明了它沒有接受這項(xiàng)更改，故合同并不存在。

25．我某出口公司向美國紐約效期7天，價格低20％。如該發(fā)盤為美方接受。將造成下。我公司可采取什么補(bǔ)救措施答：我方可采取快速通信方式發(fā)出撤回或修改發(fā)盤的通知，盤人撤回或修改發(fā)盤。但是撤回的通知必須先于發(fā)盤或于發(fā)盤同時到達(dá)受盤人。

26我國某公司與外商按裝運(yùn)港裝船，受載船只在航運(yùn)中觸礁沉沒。當(dāng)我國該出口公司憑提單、保險單、發(fā)票等單據(jù)要求國外進(jìn)口商支付貨款時，進(jìn)口商以貨物已全部損失、不能得到貨物為由，拒絕接受單據(jù)和付款。

請分析我國出口商有無權(quán)利憑規(guī)定的單據(jù)要求進(jìn)口商付款。

答：我國出口商有權(quán)利憑規(guī)定的單據(jù)要求進(jìn)口商付款。

這是因?yàn)椴捎玫呢浳镅b上船只并向進(jìn)口商提交全套貨運(yùn)單據(jù)即可，裝船后的所有風(fēng)險由買方負(fù)擔(dān)。因此，盡管受載船只在航運(yùn)途中觸礁沉沒，口商索匯。

27某出口公司按照節(jié)性較強(qiáng)，證運(yùn)貨船只不得遲于則買方有權(quán)取消合同。如果貨款已收，則賣方須將貨款退還買方。試分析這一合同的性質(zhì)和特點(diǎn)。

答：該合同屬于到達(dá)合同。這個合同具有如下特點(diǎn)：

首先，該合同已經(jīng)不是傳統(tǒng)的裝運(yùn)合同了，改變了屬于裝運(yùn)合同，合同中，賣方必須將貨物運(yùn)抵目的港。

其次，該合同貨款的收付不以單據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)，CIF貿(mào)易術(shù)語下，賣方只要提交符合合同規(guī)定的單據(jù)，即可有權(quán)獲得貨款，而在本例中，則賣方不僅要提交符合合同規(guī)定的單據(jù)，而且還要將貨物運(yùn)抵目的港。

28．泰國

B公司的回電對發(fā)盤作了實(shí)質(zhì)性的修改，不是一項(xiàng)有效的接受，而構(gòu)成了一A公司毫不猶豫的表示接受，否則該要約是不成立的。ABC公司用特快專遞做出一項(xiàng)發(fā)盤。規(guī)定有

3小時。公司業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)發(fā)盤價格有誤，?為什么? 因?yàn)楦鶕?jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》CIF成交一批出口貨物，貨物在合同規(guī)定的時間和

CIF貿(mào)易術(shù)語屬于象征性交貨，貨物已全部損失，CIF LONDON向英商出售一批核桃仁。雙方在合同中規(guī)定：買方須于12月2日駛抵目的港。

賣方只要將貨物裝上指定的船只即可，而是以貨物實(shí)際運(yùn)抵目的港為標(biāo)準(zhǔn)。A公司向法國B公司出口泰國香米8

運(yùn)輸條件屬于實(shí)質(zhì)性要件，5萬美元的損失。試問：在此情況使發(fā)盤在送達(dá)以前，規(guī)定，出口商仍然有權(quán)利憑規(guī)定的單據(jù)向進(jìn)9月底前將信用證開到賣方并保12

CIF貿(mào)易術(shù)語的性質(zhì)。而無須保證將貨物運(yùn)抵目的港，-并簽訂了ＦＯＢ合同。一旦對A公比內(nèi)部掌握通知受發(fā)盤是可以撤回的，由于該商品的季

2日抵達(dá)目的港，．CIF貿(mào)易術(shù)語在該在傳統(tǒng)的A公司根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約的規(guī)定，特快專遞寄發(fā)后即出口商只要按照合同的要求將符合合同因此，如果貨輪遲于月 在貨物裝船前向檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)申請檢驗(yàn)，檢驗(yàn)結(jié)果貨物符合合同的質(zhì)量要求。A公司在裝船后及時向B公司發(fā)出裝船通知，但在海上航行途中由于海浪過大，大米被海水浸泡，質(zhì)量降低。貨到達(dá)目的港后，B公司要求A公司賠償差價損失。

提問：

(1)A公司是否對上述損失負(fù)責(zé)?為什么?

(2)如果本合同以CIF術(shù)語或CFR術(shù)語達(dá)成，大米被海水浸泡的風(fēng)險損失又分別由誰承擔(dān)?為什么?

答：(1)A公司對上述損失不負(fù)責(zé)任，因?yàn)镕OB術(shù)語屬于象征性交貨，賣方的風(fēng)險以貨物越過船舷為界。

(2)如果合同以CIF術(shù)語或者CFR術(shù)語達(dá)成，大米被海水浸泡的風(fēng)險損失仍然由買方負(fù)擔(dān)，因?yàn)檫@三種術(shù)語都屬于象征性交貨而非實(shí)際交貨，出口商的風(fēng)險劃分仍然以船舷為界。

29．我某進(jìn)出口公司對日本某客戶發(fā)盤。供應(yīng)棉織浴巾大阪80美元，裝運(yùn)港大連；現(xiàn)日商要求我方改報(bào)司對價格應(yīng)如何調(diào)整?如果最后按FOB條件簽訂合同，買賣雙方在所承擔(dān)的責(zé)任，費(fèi)用和風(fēng)險方面有什么區(qū)別?

答：我出口公司報(bào)價從CIF大阪改為FOB大連時，應(yīng)將報(bào)價調(diào)低，即從原價中減去貨物從大連至大阪的運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)。

當(dāng)按FOB簽訂合同時，買賣雙方除風(fēng)險的劃分沒有變化外，他們所承擔(dān)的責(zé)任和費(fèi)用都發(fā)生了變化。按CIF大阪成交，賣方負(fù)責(zé)租船訂艙和投保，并支付運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)；FOB大連成交，則由買方派船接貨和投保，并支付運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)。30．我方從泰國出口方A處進(jìn)口一批香米，簽訂港后不久沉沒，因A方未及時向我方發(fā)出裝船通知。我方未辦理投保，故無法向保險公司索賠。請問誰應(yīng)承擔(dān)責(zé)任?

答：在該案例中，泰國的出口方應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。這是因?yàn)榘凑铡峨m然采用了CFR術(shù)語，但由于是出口商裝船備貨的，進(jìn)口商不能控制裝船的確切時間，這就要求出口商必須及時通知進(jìn)口商裝船的時間，以便進(jìn)口商能夠及時投保，的疏忽或者其他原因而沒能及時通知進(jìn)口商裝船時間，從而導(dǎo)致進(jìn)口商沒能對貨物進(jìn)行投保，其損失應(yīng)由出口商負(fù)責(zé)。本案就是這種情況，所以泰國的出口方應(yīng)該承擔(dān)所有的責(zé)任。

31．1997年1月15日印尼某公司與非洲某國某公司簽訂一份同，合同規(guī)定交貨期是6月10日。合同簽訂后。印尼公司積極準(zhǔn)備貨源，到月9日，貨源全部準(zhǔn)備妥當(dāng)。但非洲公司未能按期派船到裝運(yùn)港接受貨物。于6月30日到達(dá)裝運(yùn)港。但此時發(fā)現(xiàn)，一部分貨物已經(jīng)丟失。對此，非洲公司向印尼公司提出索賠。

問：(1)印尼公司是否應(yīng)當(dāng)賠償?為什么?

(2)本案中，應(yīng)由哪一方當(dāng)事人負(fù)責(zé)辦理海上貨物運(yùn)輸保險

答：(1)印尼公司不應(yīng)賠償，因?yàn)樨浳镲L(fēng)險劃分的界限是合同約定的交貨期日24點(diǎn)，在此之后，損失應(yīng)由非洲某國某公司承擔(dān)。

(2)根據(jù)FOB的規(guī)定，應(yīng)由買方辦理海上貨物運(yùn)輸保險。如果賣方一直到備妥貨物，則損失應(yīng)由買賣雙方共同承擔(dān)。

32．我某進(jìn)出口公司向新加坡某貿(mào)易有限公司出口香料為每公噸2500美元FOB湛江，裝運(yùn)期為10月份，集裝箱裝運(yùn)。我方日收到買方的裝運(yùn)通知，為及時裝船，公司業(yè)務(wù)員于碼頭倉庫，不料貨物因當(dāng)夜倉庫發(fā)生火災(zāi)而全部滅失，以致貨物損失由我方承擔(dān)。問：在該筆業(yè)務(wù)中，我方若采用FCA術(shù)語成交，000FOB大連價，問：我出口公

“CFR上海”合同。貨物離2000年通則》的規(guī)定，?

15公噸，對外報(bào)價

10月17日將貨物存于湛江是否需要承擔(dān)案中的損失 CIF

而改為 FOB出口合6而是97年6月106月19日才10月16?

打。每打如果因?yàn)槌隹谏虨槭裁?

答：我方若選擇FCA術(shù)語成交，則可以在貨物運(yùn)至湛江碼頭時(或之前)將貨物交給承運(yùn)人，不必承擔(dān)案中的損失。本案采用集裝箱運(yùn)輸，若采用FCA術(shù)語成交，比FOB術(shù)語成交有以下幾項(xiàng)好處：(1)可以提前轉(zhuǎn)移風(fēng)險；(2)可以提早取得運(yùn)輸單據(jù)；(3)可以提早交單結(jié)匯，提高資金的周轉(zhuǎn)率；(4)可以減少賣方的風(fēng)險責(zé)任。這樣，不但我方不用承擔(dān)案中的風(fēng)險，還可以提早取得運(yùn)輸單據(jù)，提早交單結(jié)匯。

33.我內(nèi)陸某出口公司于2000年2月向日本出口30噸甘草膏，每噸40箱共1 200箱，每噸售價為l 800美元，F(xiàn)OB天津新港，共54 000美元，即期信用證，裝運(yùn)期為2月25日之前，貨物必須裝集裝箱。該出口公司在天津設(shè)有辦事處，于是在2月上旬便將貨物運(yùn)到天津，津存?zhèn)}后的第三天，倉庫午夜著火，是夜風(fēng)大火烈，搶救不及，全部被焚。辦事處立即通知內(nèi)地公司總部并要求盡快補(bǔ)發(fā)裝船。結(jié)果該出口公司因貨源不濟(jì)，只好要求日商將信用證的有效期和裝運(yùn)期各延長15天。

請分析此案應(yīng)吸取的教訓(xùn)。

答：我內(nèi)陸出口公司應(yīng)采用FCA內(nèi)陸貿(mào)易術(shù)語下，貨物的風(fēng)險于內(nèi)陸指定地點(diǎn)風(fēng)險即轉(zhuǎn)給買方；貨物在天津港碼頭被燒的損失此時應(yīng)由進(jìn)口商負(fù)責(zé)。但是在貨物不越過船舷，風(fēng)險就不能轉(zhuǎn)移給進(jìn)口商。

34某外貿(mào)公司以節(jié)的。故對方堅(jiān)持要求在合同中規(guī)定。賣方須保證貨運(yùn)船只不得遲于抵達(dá)目的港。否則。買方有權(quán)取消合同；如貨款已收，賣方須將貨款退還買方。請分析這份合同的性質(zhì)還屬于

答：不屬于CIF須保證按時交貨，合同中只規(guī)定裝船時間，要求即增加自己的責(zé)任和風(fēng)險，所以必須重新考慮貿(mào)易術(shù)語及價格。對待買方的要求，賣方應(yīng)充分考慮自身?xiàng)l件，如不能保證于則不能接受買方的條件。若能保證，由于買方實(shí)際上向賣方提出了更加嚴(yán)格的要求，且術(shù)語要求賣方支付運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)，那么賣方可適當(dāng)提高貨品價格。35．德國公司A

京4000美元，合同訂立后

公司回電：“接受你方要約，在訂立合同后立即裝船”

列選項(xiàng)哪些是正確的A．該合同沒有成立

B．

B公司的回電是承諾

C．

A公司應(yīng)立即裝船

D．

該合同已經(jīng)成立36．甲公司于效。但甲公司又于午送達(dá)乙公司。乙公司于接到發(fā)盤和撤回通知后，乙公司的接受通知。

問：乙公司的接受是否有效答：乙公司的接受無效，甲公司已用電報(bào)發(fā)出撤回發(fā)盤。由天津辦事處負(fù)責(zé)訂箱裝船。

FCA內(nèi)陸的方式進(jìn)行出口，而不是FOB天津新港的情況下，貨物的風(fēng)險則以船舷為界

CIF價格向某外商出售一批貨物，由于該商品是供應(yīng)圣誕

CIF合同嗎?賣方應(yīng)如何對待對方要求2000年通則》，而不規(guī)定到貨時間。B發(fā)出要約：“供應(yīng)50臺拖拉機(jī)，3個月裝船，不可撤銷即期信用證付款，請電復(fù)”。對此?()

1月7日用書信向乙公司發(fā)盤，并規(guī)定在1月10日用電報(bào)發(fā)出撤回發(fā)盤的通知，1月12日下午收到甲公司用信件寄來的發(fā)盤。乙公司于13日用電報(bào)向甲公司表示接受。

?

不料貨物在天1 200箱甘草膏30噸，否則無法按期FOB天津新港。因?yàn)?12月1日?

CIF合同是裝運(yùn)合同，賣方只②賣方應(yīng)明白一旦接受對方

12月1日前抵達(dá)目的港，CIF 100馬力，每臺CIF北。B A公司沒有回音。下 1月17目前復(fù)到有該通知于1月12日上甲公司于15日收到合同。這是因?yàn)椋孩俑鶕?jù)《向中國公司37．甲有一輛紅色桑塔納轎車，已使用兩年，跑了兩萬公里。甲打算把該桑塔納賣掉，再添些錢購買一輛大眾2000，甲要價10萬元。乙一直想購買一輛桑塔納轎車，由于沒有足夠的錢買新車，想買一輛二手桑塔那轎車，并且喜歡紅色的，價錢不超過10萬元。甲得知乙想買轎車，乙知道甲想賣轎車，于是雙方同時向?qū)Ψ桨l(fā)出信函，信函上雙方的意思表示完全一致。

問：甲乙之間這輛桑塔納轎車的買賣合同是否成立?為什么? 答：甲乙之間這輛桑塔納轎車的買賣合同未成立，甲乙之間的行為屬于要約交錯。

38.中國的甲公司與美國的乙公司訂立了一份國際貨物買賣合同。合同約定：甲公司出售一批木材給乙公司，履行方式為：甲公司于7月份將該批木材自吉林交鐵路發(fā)運(yùn)至大連，后由大連船運(yùn)至美國紐約，乙公司支付相應(yīng)對價。但甲公司沒有履行。之前發(fā)運(yùn)。8自大連至紐約的運(yùn)輸途中因海難損失明遂發(fā)生爭執(zhí)。賠償責(zé)任。

合同因甲公司未按時履行義務(wù)已終止，故貨物損失的風(fēng)險理應(yīng)由甲公司承擔(dān)。

問：

(1)乙公司是否有權(quán)要求甲公司承擔(dān)損害賠償責(zé)任(２)乙公司認(rèn)為本案合同因甲公司違約已經(jīng)終止的觀點(diǎn)是否正確

(3)本案中，貨物損失的風(fēng)險應(yīng)由誰承擔(dān)答：

(1)乙公司有權(quán)要求甲公司承擔(dān)損害賠償責(zé)任。因?yàn)楦鶕?jù)合同規(guī)定的時間交貨是賣方的基本義務(wù)，本案中合同規(guī)定賣方應(yīng)于約，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。

(2)乙公司認(rèn)為合同因甲公司違約而終止的觀點(diǎn)不正確，因?yàn)橐夜倦m然沒有按時交付貨物，但是在買方催告后，于終止。

(3)本案貨物損失的風(fēng)險由買方承擔(dān)。因?yàn)殡p方合同中未明確規(guī)定風(fēng)險轉(zhuǎn)移的問題，根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第是賣方有義務(wù)在某一指定的地點(diǎn)交付貨物，則自貨物根據(jù)合同交付給第一承運(yùn)人以運(yùn)交買方的時候起，風(fēng)險就轉(zhuǎn)移于買方承擔(dān)。本案中合同規(guī)定，賣方將貨物自吉林交鐵路發(fā)運(yùn)至大連，后由大連船運(yùn)至美國紐約，因此當(dāng)賣方將貨物在吉林交付第一承運(yùn)人時起風(fēng)險就轉(zhuǎn)移給買方，所以在海運(yùn)過程中發(fā)生的貨物損失風(fēng)險由買方承擔(dān)。39.甲公司與乙公司簽訂國際貨物買賣合同。公司交付優(yōu)質(zhì)鐵礦砂付貨物后10又與丙公司訂立鐵礦砂買賣合同，并已將確定給乙公司的萬噸運(yùn)給了丙公司，并在繼續(xù)發(fā)運(yùn)。水，損失慘重，甲公司被迫宣告破產(chǎn)。為滿足生產(chǎn)，乙公司以高于合同價格的市場價格購買鐵礦砂。

問：

(1)甲公司

(2)7月1答：(1)預(yù)期違約。8月3日，乙公司通知甲公司，該批木材最遲應(yīng)在10日，甲公司依約將該批木材交鐵路運(yùn)至大連。但該批木材在乙公司認(rèn)為，10萬噸，乙公司于7 7月1日的行為在合同法上稱為什么(2)解除合同，并要求賠償損失。80％。由于雙方對貨物滅失的風(fēng)險約定不甲公司未于7月份履行合同違約在先，?為什么7月份交貨，但賣方?jīng)]有按時交付，所以構(gòu)成違8月10日交運(yùn)，不構(gòu)成根本違約，所以合同并未因此而67條的規(guī)定，如果買賣合同涉及貨物的運(yùn)輸，但合同約定：7月11日，乙公司得悉，由于丙公司出價優(yōu)惠，甲公司7月5日，因甲公司的生產(chǎn)基地遭遇特大洪

7月份，8月20日應(yīng)承擔(dān)損害?為什么?

?為什么? ?

甲公司于7月10日向乙500／o'余款于交10萬噸鐵礦砂中的5?

? 月日預(yù)付貨款的日內(nèi)付清。月日，乙公司可以采取的合理的補(bǔ)救措施是什么40.1974年波蘭出售一批食糖給英國。合同規(guī)定“1974年11月～12月交貨”，還規(guī)定“如果發(fā)生政府干預(yù)行為，合同應(yīng)予延長，以至撤銷，1974年8月由于波蘭連場大雨，甜菜嚴(yán)重失收。11月5日政府禁止食糖出口，此項(xiàng)禁令直到1975年7月仍然有效。英國進(jìn)口商因波蘭公司未能出口食糖而提出損失賠償，但波蘭公司認(rèn)為它是因?yàn)椴豢煽沽Φ脑蚨荒苈男辛x務(wù)，雙方提請?jiān)V訟解決。問：在上述情況下，波蘭公司以不可抗力為抗辯理由是否成立?波蘭公司如要求解除合同，理由是否適當(dāng)? 答： 波蘭公司以不可抗力為抗辯理由成立。因?yàn)楹贤鞔_規(guī)定了“如果發(fā)生政府干預(yù) 行為，合同應(yīng)予延長，以至撤銷”這一不可抗力的免責(zé)條款。本案中波蘭公司不能交付貨 物正是由于政府禁令，屬于合同規(guī)定的不可抗力范圍，所以其抗辯理由成立。波蘭公司可 以解除合同，因?yàn)檎钜恢钡酱文甑?月仍然有效，意味著波蘭公司在此期間都不能 履行合同，所以可以以不可抗力為由解除合同。

41.有一合同中，A出售一批原料給B，合同規(guī)定6月份交貨。但5月10日A的工廠失火，生產(chǎn)設(shè)備及倉庫全部燒毀。到7月1日B未見來貨，B便向A查問，并催促交貨。這時A才把失火情況通知B，并以不可抗力為理由，撤銷合同。B由于急需原料生產(chǎn)，于是立即從市場補(bǔ)進(jìn)替代物。根據(jù)價格資料表明：5月15日至6月15日的時價與合同價格接近，此后市場價格逐步上漲，到了7月1日，市場價格比合同價格上漲40％。

問：B在補(bǔ)進(jìn)替代品后，能否要求A賠償損失?此項(xiàng)損失應(yīng)包括哪些項(xiàng)目? 答：B可以要求A賠償損失。因?yàn)锳交付的是種類物，火災(zāi)發(fā)生在5月，交付時間是6月，不能因火災(zāi)而免除交付義務(wù)，并且A在失火后也并未及時通知B，所以A不能免責(zé)。

損失包括補(bǔ)進(jìn)替代品的40％的差價損失。

42．中國某公司向美國某公司進(jìn)口20臺精密儀器，每臺$30000。合同規(guī)定：“任何一方違約應(yīng)支付另一方違約金$10 000”。事后賣方只能交貨12臺，余下8臺不能交貨。當(dāng)時因市場價格上漲，每臺價格為$40 000。賣方企圖賠付違約金$10 000而了案，但買方不同意。

問：本案應(yīng)如何處理? 答：賣方應(yīng)賠償買方實(shí)際損失80 000元。因?yàn)橘u方不能完全交付貨物，構(gòu)成違約，由

于市場價格上漲，使買方每臺儀器損失差價為l 0000元，總計(jì)80 000元，合同約定的違約 金過低，不足以彌補(bǔ)買方損失，應(yīng)當(dāng)按實(shí)際損失進(jìn)行賠償。

43.有一份CFR合同，A出售1000噸小麥給B，當(dāng)時在A裝運(yùn)的3000噸散裝小麥，有1000噸是賣給B的，貨物運(yùn)抵目的港后，將由船公司負(fù)責(zé)分撥。但受載船只途中遇到風(fēng)險，而使該批貨物損失1200噸，其余1800噸安全抵達(dá)目的港。但A宣布出售給B的1000噸小麥已在運(yùn)輸途中全部損失，并且認(rèn)為按CFR合同，A對此項(xiàng)風(fēng)險不負(fù)任何責(zé)任。

問：A是否應(yīng)當(dāng)承擔(dān)向B交付的義務(wù)?

答：

A認(rèn)為賣給B的1000噸小麥已全部滅失是不正確的，因?yàn)槠溲b運(yùn)的3000噸散裝 小麥?zhǔn)菦]有特定化的，就不能認(rèn)為給B的小麥全部滅失。但根據(jù)CFR合同，風(fēng)險于貨物裝 船后轉(zhuǎn)移給買方，因此在運(yùn)輸途中的損失應(yīng)由買方向承運(yùn)人索賠。8．合同終止的原因有哪些?

答：大陸法規(guī)定合同終止的原因包括清償、提存、抵消、免除、混同。英美法規(guī)定： 合同因雙方當(dāng)事人的協(xié)議而終止；合同因履行而終止；合同因違約而終止。

合同因履行而解除，意思是()。

A．

雙方當(dāng)事人都沒有正確履行合同義務(wù)

B．

合同因一方當(dāng)事人履行了其合同義務(wù)而結(jié)束 C．

合同因雙方當(dāng)事人都履行了合同義務(wù)而結(jié)束 D．

合同將因雙方當(dāng)事人履行其合同義務(wù)而結(jié)束7．

兩大法系對合同的轉(zhuǎn)讓是如何規(guī)定的答：德國、美國等國家認(rèn)為合同權(quán)利的轉(zhuǎn)讓僅憑轉(zhuǎn)讓雙方的合意即可，無須征得債務(wù)人同意，也不必通知債務(wù)人。法國、日本等國家認(rèn)為合同權(quán)利的轉(zhuǎn)讓無須征得債務(wù)人同意，但應(yīng)當(dāng)通知債務(wù)人。各國法律都規(guī)定，合同義務(wù)必須經(jīng)債權(quán)人的同意方可轉(zhuǎn)讓。

二．簡答題

第一章１．簡述合同的含義及其基本特征。合同是兩個或兩個以上當(dāng)事人依照法律通過協(xié)商所達(dá)成的設(shè)立，關(guān)系的一種具有法律約束力的協(xié)議。其特征主要是：合同是合同當(dāng)事人之間的一種協(xié)議；同是合同當(dāng)事人間就設(shè)立，變更，終止他們間權(quán)利義務(wù)關(guān)系的一種協(xié)議。２．簡述買賣合同的含義及其基本特征。買賣合同是指出賣人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)與買受人，同具有以下特點(diǎn)：買賣合同為有償?shù)碾p務(wù)合同；是指財(cái)產(chǎn)；買賣的價款，一般應(yīng)當(dāng)由雙方當(dāng)事人確定。３．簡述國際買賣合同的含義及其基本特征。國際貨物買賣合同是指營業(yè)地在不同的國家的合同當(dāng)事人所訂立的貨物買賣合同。與國內(nèi)貨物買賣合同相比，具有以下不同特點(diǎn)：當(dāng)事人的營業(yè)地分別處在不同的國家；訂立合同的發(fā)價和接受的行為在不同的國家完成；調(diào)整國際貨物買賣合同關(guān)系的法律，慣例所規(guī)定的規(guī)則。

４．簡述合同訂立的契約自由原則契約自由原則起源于意思自治原則，基本含義包括下述主要內(nèi)容：

（１）合同當(dāng)事人或交易各方的法律地位平等；（２）合同當(dāng)事人有權(quán)自由訂立合同和確立合同的內(nèi)容；（３）合同的解釋應(yīng)考慮當(dāng)事人的真實(shí)意圖。５．試述合同訂立的基本原則（１）契約自由原則

契約自由原則起源于意思自治原則，基本含義包括下述主要內(nèi)容：

（１）合同當(dāng)事人或交易各方的法律地位平等；

?

變更，終止他們間權(quán)利義務(wù)合同是具有法律約束力的一種協(xié)議；

買受人支付價款的合同。買賣合同買賣的是某種具體的標(biāo)的物，8．

導(dǎo)致合一般 其其

國際貨物買賣合同概述

這種買賣合涉及到不同國家的法律選擇或適用國際貿(mào)易條約或

現(xiàn)以發(fā)展為合同法和國際貿(mào)易交易的基本原則，現(xiàn)以發(fā)展為合同法和國際貿(mào)易交易的基本原則，（２）合同當(dāng)事人有權(quán)自由訂立合同和確立合同的內(nèi)容；（３）合同的解釋應(yīng)考慮當(dāng)事人的真實(shí)意圖。（２）誠實(shí)信用原則

誠實(shí)信用原則是合同法和國際貿(mào)易交易中又一項(xiàng)重要的基本原則。它的基本含義就是誠實(shí)不欺，講究信用，在不損害社會利益和他人利益的情況下，追求自己合法，正當(dāng)?shù)睦妗Ｋ唧w體現(xiàn)在以下幾個方面：

（１）當(dāng)事人在交易中的行為，不論是行使權(quán)利，還是履行義務(wù)應(yīng)當(dāng)在事實(shí)上誠實(shí)，應(yīng)當(dāng)遵守同行中的商業(yè)交易準(zhǔn)則；

（２）當(dāng)事人在發(fā)生合同爭議時，應(yīng)本著誠實(shí)信用原則力求正確解釋合同，不得隱瞞事實(shí)，故意曲解合同條款。

（３）公平交易原則

公平交易原則是與平等原則和誠實(shí)信用原則密切相聯(lián)系的又一交易的基本原則。主要要求當(dāng)事人遵守以下事項(xiàng)：

（１）當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)依照公平交易原則確定各方的權(quán)利，義務(wù)；

（２）當(dāng)事人承擔(dān)的合同責(zé)任或者是履行過程中的作為或不作為都應(yīng)當(dāng)是合理的。（４）遵守法律強(qiáng)制性規(guī)則原則

遵守法律強(qiáng)制性規(guī)則的原則是合同法又一重要的基本原則。根據(jù)各國法律規(guī)定，法律所規(guī)定的一些強(qiáng)制性規(guī)則，如當(dāng)事人的締約能力，書面形式的要求，無效合同，法律上的其他禁止性的規(guī)定，都不允許當(dāng)事人通過協(xié)議或其他方式加以改變或違反法律的規(guī)定。只有在遵守法律的前提下訂立的合同，才能受到法律的保護(hù)。在國際貿(mào)易中，遵守強(qiáng)制性的法律規(guī)則也被普遍認(rèn)可。

第二章 國際貨物買賣合同的訂立與生效

１．簡述法人的含義及其法人必須具備的條件。

法人是依法設(shè)立和獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。從法律上來說，法人具有法律的獨(dú)立人格，即法律承認(rèn)它具有民事權(quán)利能力和民事行為能力。

根據(jù)許多國家法律的規(guī)定，法人必須具備以下條件：依靠法律規(guī)定的程序經(jīng)認(rèn)可而成立；有獨(dú)立支配的財(cái)產(chǎn)和經(jīng)費(fèi)，并以此來清償自己的債務(wù)；有自己的名稱，場所和組織機(jī)構(gòu)，并能夠以自己的餓名義參加民事活動和承擔(dān)民事責(zé)任。

２．試述代理的含義、特點(diǎn)及其在訂立合同時對合同當(dāng)事人應(yīng)注意的問題。

代理是指代理人按照本人的委托在代理權(quán)限內(nèi)代表本人實(shí)施某種法律行為。代理具有以下特點(diǎn)：

（１）代理至少要有三個關(guān)系人參加；（２）代理人要取得代理權(quán)；

（３）代理人在本人（委托人）授權(quán)的范圍內(nèi)實(shí)施某種法律行為，這種行為對本人（委托人）具有約束力；

（４）代理人行使代理權(quán)而實(shí)施法律行為是獨(dú)立進(jìn)行意思表示的。

在訂立合同時對合同當(dāng)事人應(yīng)注意的問題：在訂立合同時，一定要對合同當(dāng)事人的主體資格和簽約授權(quán)進(jìn)行認(rèn)真審查。

３．簡述發(fā)價的含義及構(gòu)成發(fā)價的要件。

發(fā)價是一方當(dāng)事人以訂立合同為目的，向?qū)Ψ剿鞯囊环N意思表達(dá)。在我國法律上被稱為要約。《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》認(rèn)為，構(gòu)成一個發(fā)價必須具備以下要件： １）訂立合同的建議，其內(nèi)容十分確定；

２）表明如果被發(fā)價人接受，發(fā)價人就要受其約束的意旨；

３）向一個或一個以上特定的人提出。４．《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對發(fā)價撤消問題是如何規(guī)定的？

當(dāng)發(fā)價到達(dá)被發(fā)價人而生效后，公約區(qū)分了兩種情況：第一種情況是，在合同訂立前，即在被發(fā)價人接受前，發(fā)價得予撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價人發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)價人。第二種情況是，具有以下情形之一的，發(fā)價不能撤消：⑴發(fā)價寫明接受發(fā)價的期限或以其他方式表達(dá)發(fā)價是不可撤消的；②被發(fā)價人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)價是不可撤消的，而且已本著對該項(xiàng)發(fā)價的信賴行事。

５．試述接受的含義及其有效的要件。

接受是指被發(fā)價人在發(fā)價有效期限內(nèi)無條件地同意發(fā)價的意思表示。公約規(guī)定，構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受必須具備以下條件：１）接受要價的人，必須由被發(fā)價人向發(fā)價人作出；２）接受作出的方式，必須以聲明（書面的或口頭的或電子記錄）或其他行為作出，緘默或不行為本身不能構(gòu)成接受；

３）接受必須在發(fā)價有效期限內(nèi)作出；４）接受作出的內(nèi)容必須是無條件的，且必須是對發(fā)價的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的同意。６．什么是逾期接受？《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對逾期接受問題是如何規(guī)定的？無論采用何種方式，接受的通知或行為的表示都應(yīng)在接受的有效期間內(nèi)。而送達(dá)的，視為逾期接受。

關(guān)于逾期接受，公約區(qū)分了兩種情況并分別對這兩種情況下的逾期接受，定：１）如果發(fā)價人毫不延遲地用口頭或書面表示愿意“接受”逾期接受時，該逾期接受仍有接受的效力。

２）因傳遞延誤的逾期接受，仍具有接受的效力，知被發(fā)價人該逾期接受無效。７．試試合同有效成立的條件。

公約規(guī)定，合同有效成立一般應(yīng)具備以下條件：（１）合同的訂立必須要有訂約能力的雙方當(dāng)事人參加；（２）合同訂立的形式與內(nèi)容必須合法；合同的內(nèi)容必須合法大致可以包括以下三種情況：1）合同內(nèi)容不得違反有關(guān)國家法律強(qiáng)制性的規(guī)定；2）不得違反公共政策，損害社會公共利益；3）合同內(nèi)容應(yīng)當(dāng)遵循公平原則，不能顯失公平。（３）當(dāng)事人的意思表示真實(shí)，不能存在欺詐，錯誤，脅迫等瑕疵。第三章國際貨物買賣合同的內(nèi)容

１．根據(jù)通情達(dá)理人的理解來解釋合同條款時，必須符合哪三個條件？如果根據(jù)當(dāng)事人的共同意圖仍不能解釋合同時，格的、通情達(dá)理的人在處于相同情況下時，符合三個條件：

（１）為與當(dāng)事人具有同等資格的人；同的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)和技能。

（２）為通情達(dá)理的人；關(guān)于通情達(dá)理的人，該職業(yè)的人一般應(yīng)具有的才智、知識、謹(jǐn)慎、明智、公平而且符合道德標(biāo)準(zhǔn)。（３）要按這個人在處于相同情況下來解釋合同。同通則》的規(guī)定，應(yīng)包括：當(dāng)事人之間的初期談判；當(dāng)事人之間已確立的習(xí)慣作法；合同訂立后當(dāng)事人的行為；合同的性質(zhì)與目的；在所涉交易中，通常賦予合同條款和表述的含義。２．什么是合同的補(bǔ)缺？為什么會產(chǎn)生合同的補(bǔ)缺問題？

超過有效期間作出了以下規(guī)除非發(fā)價人毫不延遲地口頭或書面通

則可根據(jù)一個與各方當(dāng)事人具有同等資具體適用時必須共根據(jù)某些國家法律的解釋，應(yīng)是具有從事

這些相關(guān)的情況，根據(jù)《國際商事合

對該合同所應(yīng)有的理解來解釋。具有同等資格的人應(yīng)為具有相同的語言知識、15（１）對合同的補(bǔ)缺則是當(dāng)合同內(nèi)容沒有明確規(guī)定存在缺漏時，法院或仲裁庭依照一定的法律規(guī)則補(bǔ)足缺漏的合同內(nèi)容。

（２）當(dāng)事人在訂立合同的過程中，為了將來順利地履行合同，達(dá)到合同的預(yù)期目的，會盡量將雙方的權(quán)利義務(wù)明確規(guī)定在合同中，并把能預(yù)料到的風(fēng)險也通過雙方的討價還價加以平衡，最后體現(xiàn)在合同條款中。但是，當(dāng)事人不可能對實(shí)現(xiàn)合同的每一細(xì)節(jié)或風(fēng)險都能預(yù)見到，結(jié)果就出現(xiàn)了空缺或遺漏。此外，當(dāng)事人由于磋商交易時間倉促，未能就某一事項(xiàng)詳加討論，就訂立了合同；或有意留待將來再解決；或雖經(jīng)協(xié)商，一時難以達(dá)成協(xié)議就先訂立了合同，也留下了空缺。在國際貨物買賣交易中，這些情況是不少見的。這就產(chǎn)生了補(bǔ)充空缺條款的問題。

３．簡述合同的補(bǔ)缺方式。

關(guān)于采取什么方式對合同進(jìn)行補(bǔ)充，有兩種方式：法院或仲裁庭根據(jù)某些標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)缺。(一)依法律規(guī)定補(bǔ)缺

由于多種原因合同中出現(xiàn)空缺條款或遺漏，為了補(bǔ)充空缺或遺漏，使合同得以履行和使?fàn)幾h合理解決，對補(bǔ)充的具體內(nèi)容作出規(guī)定。如對貨物質(zhì)量、定，以便適用該規(guī)定補(bǔ)充合同遺漏或空缺。

上述法律規(guī)則一般被稱為補(bǔ)缺性的法律規(guī)則，時才被適用。在合同法中有許多法律規(guī)則屬于這類補(bǔ)缺性的規(guī)則。內(nèi)容，允許當(dāng)事人通過協(xié)商約定。而法律中的另一類強(qiáng)制性規(guī)則則是不允許當(dāng)事人自行協(xié)商取代的，雙方當(dāng)事人在這些方面一旦發(fā)生爭議，合同效力的爭議，只能根據(jù)有關(guān)法律強(qiáng)制性規(guī)則加以解決。

(二)依當(dāng)事人意圖和其他推定標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)缺當(dāng)合同出現(xiàn)空缺或遺漏時，法院或仲裁庭可根據(jù)適用法所規(guī)定的上述一般性法律補(bǔ)缺規(guī)則補(bǔ)缺或填補(bǔ)遺漏。但是，一般性的規(guī)則可能并不適用于所有的具體情況。這時，法律允許法院依據(jù)一定的推定標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)缺。

對合同補(bǔ)充空缺條款，首先必須推斷當(dāng)事人的意圖。是一致的，因?yàn)椤爸饔^”的標(biāo)準(zhǔn)更為重要。合同中明確規(guī)定的條款；初期談判的情況；意圖時，則可根據(jù)“客觀”標(biāo)準(zhǔn)，如合同的性質(zhì)與目的、誠實(shí)信用和公平交易原則以及合理性等來決定應(yīng)予補(bǔ)充的條款。

４．簡述違約金的兩種性質(zhì)和作用。（Ｐ７８――８０）違約金是指當(dāng)債務(wù)人不履行或不完全履行合同義務(wù)而違約時，為賠償或履約的擔(dān)保。

但是，各國法律對違約金的性質(zhì)和作用有不同的規(guī)定和解釋。質(zhì)和作用：一種是賠償性質(zhì)，作為事先預(yù)估的損失；另一種是懲罰性質(zhì)，作為履約的一種擔(dān)保形式。如果只強(qiáng)調(diào)后者就是一般所指的罰金。

(一)關(guān)于賠償性質(zhì)的違約金

雙方當(dāng)事人在合同中約定的違約金是作為債務(wù)人違約時付給債權(quán)人的損害賠償。根據(jù)事先預(yù)估的損失來確定，稱為預(yù)定賠償額。目前，在國際貿(mào)易貨物買賣合同中的違約金條款大都是為遲延履行而約定的。一方當(dāng)事人違約時，并不能因其支付違約金而免除他履行合同的主要義務(wù)，或開立信用證。

(二)關(guān)于懲罰性質(zhì)的違約金

一種是根據(jù)法律的規(guī)定補(bǔ)缺；另一種是由各國法律和有關(guān)的國際貿(mào)易條約或商事通則以維護(hù)正常的貿(mào)易秩序，一般都價格、交貨時間和地點(diǎn)等等作出明確的法律規(guī)這些法律規(guī)則只是在合同中有空缺或遺漏補(bǔ)缺性的法律規(guī)則規(guī)定的必須根據(jù)強(qiáng)制性法律規(guī)則加以解決。如關(guān)于 這和該通則確定的解釋合同的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素還有：如果無法確定當(dāng)事人的

應(yīng)向債權(quán)人支付的金額，以作但總的說來，違約金有兩種性 其金額

所以，當(dāng)他仍須履行交貨

為了探究當(dāng)事人的真實(shí)意圖，合同訂立后的任何行為。16 合同中規(guī)定懲罰性質(zhì)的違約金的目的是為了保證債務(wù)的履行，一旦債務(wù)不能履行或不能適當(dāng)履行時，債務(wù)人就須支付約定的違約金，而不問債權(quán)人所遭受的實(shí)際損失如何。

此外，還有的法律規(guī)定，當(dāng)債務(wù)人違約，債權(quán)人既可請求履行，也可請求違約金，這種違約金也具有一定的懲罰性。

但是，英美法系國家和上述法國、德國為代表的大陸法系國家的違約金制度不同。英美法系國家要求區(qū)分雙方當(dāng)事人在合同中約定的違約金性質(zhì)，是預(yù)定賠償金，還是帶有懲罰性質(zhì)的罰金。不論是在英國還是在美國，都有法院判例認(rèn)定違約金條款規(guī)定的是違約罰金，而不是約定賠償金時，不予承認(rèn)該條款的有效性。５．試述定金的含義、性質(zhì)與作用。

定金是指合同一方當(dāng)事人根據(jù)合同的約定預(yù)先付給另一方當(dāng)事人一定的金額或其他有價代替物。

關(guān)于定金的性質(zhì)與作用，各國法律的規(guī)定和學(xué)者的解釋不同，大致有以下幾種：

1·定金是訂立合同的證據(jù)，同時又是解除合同的一種方法

2．定金作為履約的一種擔(dān)保手段

3．定金既作為債權(quán)的擔(dān)保，又可抵作價款

從以上規(guī)定可見，定金一般被視為合同訂立的標(biāo)志，是債權(quán)的一種擔(dān)保。６．區(qū)分定金與預(yù)付款的性質(zhì)和作用

在國際貨物買賣交易中，的一定百分比在合同生效后×天內(nèi)預(yù)付給賣方，金的性質(zhì)與作用不同。為了對合同履行設(shè)立的擔(dān)保，或說是給對方的融資。因此，一旦接受方不履行合同，也不適用雙倍返還的定金罰則，只能將原數(shù)額退回。７．區(qū)分定金和違約金的性質(zhì)與作用

定金具有證約和擔(dān)保的作用，責(zé)任形式，起賠償損失的作用。它們在支付的時間上也不同，定金是在合同履行前支付的，有預(yù)先給付的功能，當(dāng)事人自行約定，根據(jù)一些國家的法律規(guī)定，其數(shù)額與實(shí)際損失相差過大，可通過法院或仲裁庭減少或增加。８．什么是保證？它涉及哪些關(guān)系人？具有哪些特點(diǎn)？保證是指保證人和債權(quán)人約定，行為。可見，保證涉及三方關(guān)系人，即保證人、債權(quán)人和債務(wù)人。他們是由三個不同性質(zhì)的合同聯(lián)結(jié)起來的一種保證關(guān)系。同等，通常把這種合同稱為主合同。人之間的合同為保證合同，通常把這種合同稱為從合同。保證具有以下特點(diǎn)和作法：

(一)保證是由第三人保證人提供的，是人的擔(dān)保，而不是物的擔(dān)保

(二)保證是依約定而提供的，不得推定

(三)保證是一種債，而且是一種從屬的債

債權(quán)人在依據(jù)保證合同要求保證人履行保證義務(wù)，不能直接處分保證人的財(cái)產(chǎn)。同時，保證合同又是一種單務(wù)無償合同，屬于主合同的從屬合同，不能獨(dú)立存在，隨著主合同的變更、消滅而變更、消滅。

(四)保證具有補(bǔ)充性

只有當(dāng)被保證的當(dāng)事人務(wù)。當(dāng)保證人代為履行債務(wù)后，通常是在設(shè)備或成套設(shè)備的交易中，通常是為了對方 而違約金不起這樣的作用，而違約金的數(shù)額盡管也是先由雙方當(dāng)事人約定的，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時，債權(quán)人和債務(wù)人之間的合同為一般民事合同，債務(wù)人與保證人之間的合同為委托合同。債權(quán)人也不對保證人作任何給付。(主債務(wù)人)不履行債務(wù)時，才由保證人代為履行，承擔(dān)其保證義根據(jù)所謂代位權(quán)保證人就成為主債務(wù)人的債權(quán)人，雙方約定買方將合同金額這即預(yù)付款(Advance Payment)是對合同義務(wù)的履行。它的作用不是(賣方)順利履行義務(wù)(交貨)而所花費(fèi)用的分擔(dān)，它主要是作為合同違約的一種此外，定金的金額一般由雙方 由保證人按照約定履行債務(wù)責(zé)任的如貨物買賣合債權(quán)人和保證(物權(quán)擔(dān)保

由于保證合同是一種從 但)

向主債務(wù)

。預(yù)付款與定預(yù)付款是預(yù)先付給對方的款項(xiàng)，而違約金是在違約行為發(fā)生后才支付的。法律并不加以限制，人進(jìn)行追償，或可訴請返還。

(五)保證依約定的范圍擔(dān)保

(六)保證的方式可區(qū)分為一般保證和連帶保證

根據(jù)大陸法系國家法律的規(guī)定，保證的方式有兩種：一般保證(又稱普通保證)和連帶保證。連帶保證就是保證人和主債務(wù)人共同負(fù)連帶責(zé)任。當(dāng)主合同規(guī)定的債務(wù)履行期屆滿，而主債務(wù)人沒有履行債務(wù)時，債權(quán)人可以要求債務(wù)人履行債務(wù)，也可以要求保證人履行保證債務(wù)。此時，保證人與主債務(wù)人承擔(dān)的義務(wù)已無先后之別，債權(quán)人享有了選擇其一履行合同的選擇權(quán)。我國《擔(dān)保法>第16條也規(guī)定，保證的方式有：一般保證和連帶責(zé)任保證，并規(guī)定，當(dāng)事人在保證合同中約定，債務(wù)人不能履行債務(wù)時，由保證人承擔(dān)保證責(zé)任的，為一般保證；而當(dāng)事人在保證合同中約定保證人與債務(wù)人對債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任的，為連帶責(zé)任保證。９．

銀行保函又稱為銀行保證書。由三種人建立起來的一種法定的擔(dān)保關(guān)系，即由保證人務(wù)人(申請開立保函的人按照保函的法律特征可區(qū)分為：從屬于基礎(chǔ)合同，保證人函。獨(dú)立性保函的基本法律特征是它雖基于基礎(chǔ)交易合同而產(chǎn)生，受益人接受，即獨(dú)立于基礎(chǔ)交易全同，規(guī)定的要求，提交合適的文件和單據(jù)，就可收到保證金額。見索即付保函基本上屬這一類。１０．

備用信用證又稱擔(dān)保信用證。擔(dān)某項(xiàng)責(zé)任的憑證。其特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：

1．它是類似于銀行保函的一種信用證

一旦開證申請人未履行開證行保證的某項(xiàng)責(zé)任時，開證行對受益人就要履行該項(xiàng)責(zé)任。例如，向受益人(之間的違約或損失情況。因?yàn)檫@種信用證本來就是因?yàn)槊馈⒈：l(fā)展起來的。

2．備用信用證較一般跟單信用證使用的范圍更廣、更靈活

備用信用證隨附的單據(jù)相對比較簡單，使只有受益人簽發(fā)的一張匯票或本票也可。履約保證外，也可在投標(biāo)、賒銷、借貸中使用。

3．從銀行必須支付備用信用證的付款責(zé)任來說，備用信用證與一般跟單信用證相比，又有其自己的特點(diǎn)盡管現(xiàn)行的《跟單信用證統(tǒng)一慣例該統(tǒng)一慣例的所有條文都適用于備用信用證。即付保函，但它們在使用范圍和作用上也有很大的不同，此，也不能把備用信用證簡單地理解為它就是見索即付保函的另一種形式。1．試述國際貨物買賣合同示范條款的一般含義及其法律特征。所謂格式條款（合適合同）或標(biāo)準(zhǔn)條款，根據(jù)我國《合同法》規(guī)定，它是指“當(dāng)事人為了重復(fù)使用而預(yù)先擬訂，并在訂立合同時未與對方協(xié)商的條款”格式條款或標(biāo)準(zhǔn)條款具有以下法律特征：1)它是由一方當(dāng)事人預(yù)先制定的，它是銀行向受益人開立的一種書面付款保證。)不履行債務(wù)從屬性保函和獨(dú)立性保函。(銀行)承擔(dān)第二性付款責(zé)任，一般情況下附條件的保函屬于這類保)支付貨款等等。此時，銀行并不去過問或調(diào)查開證申請人與受益人如果開證申請人如約履行，第四章 國際貨物買賣合同示范條款與格式條款(不付款時，)保證人按照約定履行債務(wù)銀行要承擔(dān)第一性付款責(zé)任，備用信用證就成為除可附商業(yè)單據(jù)外，因此，它可使用在多種交易中，>(ucP500)已將備用信用證納入適用范圍，但并不是此外，雖然備用信用證在其性質(zhì)上類似于見索 而不是有雙方或有關(guān)當(dāng)事人制定的，18

(銀行)和債權(quán)人(從屬性保函的基本法律特征是它但它一旦由銀行出具而被即只要受益人根據(jù)保函“備而不用”而采用備用信用證代替

其他任何單據(jù)都可隨附，銀行承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險也不同。

這種銀行保函是)約定，當(dāng)債(支付款額)。的文件。即除貨物買賣中的因

具有不變性的特

受益人它是指開證行應(yīng)開證申請人的請求對受益人開立的擔(dān)保承債權(quán)人日等國法律不允許銀行開立保函，征；

2)在訂立合同時或?qū)嶋H使用時未與對方協(xié)商；

3)格式條款或標(biāo)準(zhǔn)條款是為通常和重復(fù)使用的目的制定的，因此他是向公眾或某一類人作出的意思表示；

4)格式條款或標(biāo)準(zhǔn)條款具有很強(qiáng)的特定性質(zhì)和專業(yè)性。２．構(gòu)成不可抗力的三個基本要素Ｐ１１７

第五章

國際貿(mào)易術(shù)語對合同的影響

１．貿(mào)易術(shù)語的定義

貿(mào)易術(shù)語是指用一種簡短的概念，雙方有關(guān)費(fèi)用的負(fù)擔(dān)、手續(xù)的辦理以及風(fēng)險責(zé)任的劃分。２、國際貿(mào)易術(shù)語慣例的定義為了避免因?qū)Q(mào)易術(shù)語解釋不同而產(chǎn)生的紛爭，于各國、各地區(qū)的貿(mào)易術(shù)語加以收集、編纂，并作出統(tǒng)一解釋。這些編撰成冊的貿(mào)易術(shù)語規(guī)則逐漸被更多的國家的貿(mào)易界人士所熟悉和認(rèn)可，貿(mào)易術(shù)語規(guī)則，人們稱之為國際貿(mào)易術(shù)語慣例。３、貿(mào)易術(shù)語慣例規(guī)則在國際上，有三個影響較大的貿(mào)易術(shù)語慣例規(guī)則：年美國對外貿(mào)易定義修正本》和《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》其中，包括的內(nèi)容最多、使用范圍最廣、影響最大的是國際商會制定的《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》４、貿(mào)易術(shù)語慣例規(guī)則的特點(diǎn)國際貿(mào)易術(shù)語慣例文件已成為國際貨物買賣十分重要的規(guī)則。它具有以下特點(diǎn)：(1)國際貿(mào)易術(shù)語慣例文件是被國際上認(rèn)可的慣例文件；(2)國際貿(mào)易術(shù)語慣例文件已被許多國家的國際貿(mào)易當(dāng)事人所采用。５．貿(mào)易術(shù)語對貨物買賣合同的作用貿(mào)易術(shù)語和貿(mào)易術(shù)語慣例的適用，個方面：

1、貿(mào)易術(shù)語的采用和貿(mào)易術(shù)語慣例的適用，簡化了磋商的內(nèi)容，加速了交易的進(jìn)行，促進(jìn)了國際貨物買賣的有序進(jìn)行；

2、貿(mào)易術(shù)語的采用和貿(mào)易術(shù)語慣例的適用，3、貿(mào)易術(shù)語的采用一般情況下決定了合同的性質(zhì)；

4、貿(mào)易術(shù)語慣例是解釋合同和解決合同爭議的重要依據(jù)。

６． FOB合同有以下特點(diǎn)：(1)合同的履行地是出口國的裝運(yùn)港，它是一種只適用于海運(yùn)及內(nèi)河運(yùn)輸?shù)暮贤?2)買、賣雙方責(zé)任、費(fèi)用、風(fēng)險的劃分點(diǎn)是以裝運(yùn)港裝貨船的船舷為界，但賣方須辦理出口清關(guān)手續(xù)；

(3)買方須自付費(fèi)用訂立運(yùn)輸合同并自負(fù)費(fèi)用辦理保險。７．CIF合同具有以下特征：１）合同的履行地是出口國，是一種只適用于水運(yùn)的合同。２）買賣雙方的責(zé)任和風(fēng)險的劃分點(diǎn)是以裝運(yùn)港裝載貨物船舶的船舷為界。３）CIF合同是典型的單據(jù)買賣。憑單交貨和憑單付款是單據(jù)具有十分重要的作用。或者用英文字母的縮寫來表明貨物價格的構(gòu)成，從而形成了目前這種系統(tǒng)的、對國際貨物買賣合同的影響和作用主要表現(xiàn)在以下幾

也為國際貨物買賣合同的履行創(chuàng)造了條件；

CIF合同交易的一大特點(diǎn)，因此，采用

年華沙—牛津規(guī)則》。

CIF買賣1941國際上一些商業(yè)團(tuán)體、法律機(jī)構(gòu)就流行內(nèi)容規(guī)范的《1932、《

合同成交時，裝運(yùn)８．ＣＦR合同的特征是：

(1)它是裝運(yùn)合同，出口國的裝運(yùn)港為履行地，一旦賣方在裝運(yùn)港裝運(yùn)，貨物越過船舷，賣方即完成交貨；

(2)風(fēng)險是以船舷為界劃分，由賣方轉(zhuǎn)移到買方；

(3)只有賣方作為一項(xiàng)義務(wù)訂立的一份從屬合同－海運(yùn)合同，保險合同則是由買方自行訂立的；

CFR合同僅適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。在CFR合同項(xiàng)下，賣方在裝船后，應(yīng)及時向買方 發(fā)出裝船通知，以便于買方辦理保險。９．ＦＣＡ合同具有以下特征：

(1)ＦＣＡ也屬于裝運(yùn)合同，其履行地是出口國的指定地點(diǎn)；(2)雙方風(fēng)險的劃分點(diǎn)一般情況下是以指定地的交貨點(diǎn)來劃分，即交貨之前的風(fēng)險由賣方承擔(dān)，交貨后由賣方承擔(dān)；

(3)在ＦＣＡ合同項(xiàng)下，一般情況下賣方無訂立運(yùn)輸合同和保險合同的義務(wù)。

第六章 國際貨物買賣合同的法律適用與時效１．什么是合同的法律適用？解決法律適用問題的兩種作法是什么？５套國際貨物買賣合同是一種國際民事法律關(guān)系，問題，即究竟是適用國內(nèi)法，還是適用外國法，或者是適用某個公約等情況。這就是通常所說的合同的法律適用問題。

合同適用什么樣的法律關(guān)系到合同當(dāng)事人的重大利益。適用本國法，或他所熟悉的法律。

解決法律適用問題，在國際貿(mào)易貨物交易中通常有兩種作法：第一種作法是由合同當(dāng)事人在合同中選定；第二種作法是，當(dāng)雙方當(dāng)事人未在合同中規(guī)定該合同的適用性，關(guān)當(dāng)事人向法院起訴或根據(jù)仲裁協(xié)議向仲裁機(jī)構(gòu)提出仲裁，規(guī)則確定適用某國法律，或者根據(jù)爭議案件的有關(guān)情況直接確定應(yīng)適用的法律，議案件適用的規(guī)則，通常稱其為法律適用法。２．訴訟（仲裁）時效概述

訴訟（仲裁）時效是一個法律術(shù)語，它是指權(quán)利人（如買方或賣方）在法定期間內(nèi)不行使其權(quán)利，即喪失請求法院（或者仲裁機(jī)構(gòu)）依法訴訟程序（或仲裁程序機(jī)構(gòu)）依訴訟程序（或仲裁程序）保護(hù)其民事權(quán)利的一種法律制度。國內(nèi)立法對訴訟（仲裁）時效的規(guī)定我國《民法通則》將訴訟時效區(qū)分為普通訴訟時效和特殊訴訟時效，的起算,關(guān)于訴訟時效的中止和中斷等作出了明確規(guī)定。

第七章 國際貨物買賣合同的變更、轉(zhuǎn)讓與終止１．簡述合同的變更的定義及其特點(diǎn)。合同的變更是指合同依法有效成立后，化，致合同的履行遇到意外困難，當(dāng)事人通過協(xié)商對原合同的內(nèi)容進(jìn)行某些修改或補(bǔ)充。合同變更具有以下特點(diǎn)：

（１）合同的變更是在原合同基礎(chǔ)上的局部內(nèi)容的修改或補(bǔ)充，的合同關(guān)系并未變更。

（２）有關(guān)合同變更的時間問題，合同的變更是在合同有效存續(xù)的時期內(nèi)進(jìn)行的，即合同有效。

因此存在著究竟需要適用哪個國家的法律因此合同當(dāng)事人一般都力爭合同

而當(dāng)因合同發(fā)生糾紛有法院或仲裁機(jī)構(gòu)將依據(jù)法律適用或者根據(jù)爭

并對訴訟時效期間

由于訂約時的情況變

原合同主體及其相互20

在尚未履行或完全履行時，２．試述合同變更的條件與效力。合同變更的條件

許多國家對合同變更的條件在有關(guān)的法律中作出了規(guī)定，不過各國的規(guī)定不完全相同。一般要求合同的變更必須具備以下的條件：

（1）合同的變更須經(jīng)合同當(dāng)事人協(xié)商一致；修改合同，改變合同的某些內(nèi)容，必然應(yīng)是雙方意思表示的一致。

（2）合同的變更必須是善意的和公平的，否則對合同的修改是無效的；

對此，美國<統(tǒng)一商法典>的規(guī)定(第2—209條)最為典型。美國法院也可因合同的變更不符合善意標(biāo)準(zhǔn)，存在脅迫和不公平的因素為由，否認(rèn)這一變更的有效性。

（3）合同的變更應(yīng)當(dāng)遵守法定的方式和程序。合同變更的效力

如果合同的變更符合以上的條件，變更后的合同對雙方當(dāng)事人具有法律約束力。但是，合同變更后的效力不溯及既往，即以往的雙方責(zé)任仍按原合同的規(guī)定。此外，如果雙方當(dāng)事人對變更合同的內(nèi)容約定不明確的，通常視為合同未變更。

３．合同轉(zhuǎn)讓的一般含義及其特點(diǎn) 合同轉(zhuǎn)讓的一般含義

合同的轉(zhuǎn)讓一般是指合同當(dāng)事人一方依法將其合同的權(quán)利或義務(wù)，或者將權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給第三方。

合同的轉(zhuǎn)讓可分為：合同權(quán)利的轉(zhuǎn)讓；合同義務(wù)的轉(zhuǎn)讓(合同義務(wù)的轉(zhuǎn)托、債務(wù)承擔(dān))；合同權(quán)利與義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓。一些國家的法律對此規(guī)定了相應(yīng)的規(guī)則。

合同轉(zhuǎn)讓的特點(diǎn)

（1）合同的轉(zhuǎn)讓原則上不改變合同內(nèi)容，即原合同規(guī)定的權(quán)利義務(wù)不變，否則不得轉(zhuǎn)讓。因此，合同的性質(zhì)也不發(fā)生變化。

（2）合同的轉(zhuǎn)讓是由第三人代替原合同的一方當(dāng)事人，而成為合同的另一方當(dāng)事人，從而使合同的主體產(chǎn)生了更替。

４．合同權(quán)利與義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓的含義及其基本特點(diǎn)。

合同權(quán)利與義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓是指原合同當(dāng)事人中的某一方將其權(quán)利義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給第三人，由第三人取代該當(dāng)事人的地位，承受合同中規(guī)定的權(quán)利義務(wù)。所以有人又把這種合同權(quán)利義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓，稱為概括承受。對此，各國法律一般都予認(rèn)可或明確規(guī)定在合同法中。

合同權(quán)利與義務(wù)一并轉(zhuǎn)移的基本特點(diǎn)是：合同當(dāng)事人一方的地位完全由第三人所取代，即合同一方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)由第三人全部享有和承擔(dān)。合同權(quán)利與義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓通常因約定產(chǎn)生，但有的則因法律規(guī)定產(chǎn)生。因法律規(guī)定產(chǎn)生的轉(zhuǎn)讓主要是在企業(yè)合并或分立等特定情形下。不過，在貨物買賣中一方當(dāng)事人權(quán)利與義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓，主要還是因約定而產(chǎn)生。

５．合同終止的一般含義．合同終止的情形及其條件

合同的終止又稱合同的消滅。它是指由于某種原因(事實(shí))合同的權(quán)利義務(wù)消滅。

目前，國際上對合同的終止并未制定出統(tǒng)一的規(guī)則，如上所述《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》只是對宣告合同無效的規(guī)則作了規(guī)定。而《國際商事合同通則》則對“合同的終止”作了規(guī)定。各國法律對合同終止的規(guī)則規(guī)定的差異甚大。

根據(jù)各國法律及國際上有關(guān)規(guī)則的規(guī)定，合同的終止有以下幾種情況：合同已按約定履行；合同解除；當(dāng)事人協(xié)議終止合同；因法律規(guī)定的條件產(chǎn)生；合同的債權(quán)人免除債務(wù)；仲裁機(jī)構(gòu)裁決或法院判決終止合同，等等。６．

解除合同的方式有兩種：一種是協(xié)議解除；一種是法定解除。

關(guān)于合同解除的法律后果，各國法律規(guī)定不同。大陸法系國家一般認(rèn)為，合同解除，合 21 同關(guān)系即歸于消滅。這種消滅作用具有溯及力，即溯及至合同成立時起消滅，雙方未履行的債務(wù)不再履行，已履行的債務(wù)需恢復(fù)原狀，應(yīng)相互返還財(cái)產(chǎn)。而英美法系國家的規(guī)定則不一致。英國法認(rèn)為因違約導(dǎo)致的解除合同并不使合同自始無效，而僅指向?qū)恚股形绰男械牧x務(wù)不再履行，已履行的不產(chǎn)生返還效力。關(guān)于合同解除的法律后果，在國際上一般都規(guī)定既指向?qū)恚炙菁凹韧囊?guī)則。７．合同債務(wù)轉(zhuǎn)移后，發(fā)生以下法律效果：

1．當(dāng)合同債務(wù)有效轉(zhuǎn)移后，第三人(新債務(wù)人)通常應(yīng)當(dāng)承擔(dān)合同的全部債務(wù)，包括主債務(wù)和從債務(wù)。但是，根據(jù)我國<合同法>第86條的規(guī)定，如果從債務(wù)專屬于原債務(wù)人的則不能轉(zhuǎn)移。此外，美國法院的判例規(guī)則認(rèn)為，只有在債務(wù)人轉(zhuǎn)移義務(wù)過程發(fā)生了合同的更新，債務(wù)人才可解除對原債權(quán)人承擔(dān)的義務(wù)。否則，債務(wù)人仍要承擔(dān)第二位的履行轉(zhuǎn)移義務(wù)的責(zé)任。所說合同的更新是指債權(quán)人明確表示同意由第三人代替?zhèn)鶆?wù)人履行債務(wù)人的合同義務(wù)取代債務(wù)人，從而債權(quán)人與第三人建立起直接的合同關(guān)系。

2．債務(wù)轉(zhuǎn)移后，新債務(wù)人(第三人)可以主張?jiān)瓊鶆?wù)人對債權(quán)人的抗辯，即可以享有對抗債權(quán)人的權(quán)利o ８．合同終止與合同解除的概念，不應(yīng)混用

合同解除是合同終止的一種原因，或說一種情形。在一般情況下，合同終止后，雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)關(guān)系即歸消滅。但由于合同終止后的原因多種多樣，所以其終止后的法律后果也不完全相同。例如當(dāng)合同解除后，合同中的某些條款，如結(jié)算條款等并不隨著合同的解除而無效。如果因違約解除合同，守約方仍有權(quán)請求賠償。其次，合同解除也應(yīng)與合同無效或合同被撤銷區(qū)分開。合同無效或合同被撤銷其法律后果通常是自始無效，而合同解除的法律后果，并不一定溯及既往，對此法律規(guī)定不完全相同。究竟產(chǎn)生怎樣的法律后果，要根據(jù)被解除合同所適用的法律、合同的性質(zhì)來確定。

第四篇：期末考試 國際商務(wù)文化案例分析

2020-2021第二學(xué)期期末考試

國際商務(wù)文化案例分析

Title: Analysis of Multinational Marketing

Strategy of KFC

學(xué) 院: 外國語學(xué)院

專 業(yè): 翻譯

姓 名: 常凱昕

學(xué) 號: 20***

Abstract

With the globalization of production and trade, goods, services, population, technology and other factors move more and more freely beyond geographical boundaries, and now enterprises have achieved global resource sharing and allocation.Internationalization is no longer an unfamiliar word for everyone.Internationalization is beneficial for enterprises to make more effective use of the advantages of countries and regions, seize the opportunity of rapid development, and tap the demand potential of emerging markets, so that they can disperse enterprise risks by broadening the market base.It can also integrate operations on a global scale to effectively achieve the requirements of cost reduction;therefore, the internationalization strategy has become the only way for many large enterprises and the strongest choice to continue to grow.The internationalization strategy of KFC has a good embodiment in China.This article is mainly about the analysis of KFC’s marketing strategy in China.Many people believe that the success of an enterprise mainly depends on the opportunity, or luck, but why do some enterprises always miss the opportunity, while others can find the opportunity, seize the opportunity and take advantage of the opportunity to achieve success? Admittedly, there are many factors that affect the performance of enterprises, but from a long-term point of view, the key to the success of enterprises lies in whether they can formulate a strategy that meets the requirements of their own strength and environment, and implement it effectively.With the acceleration of the process of world economic globalization and integration and the intensification of international competition, this characteristic is becoming more and more obvious.In my opinion, KFC’s success in China is based on its professional strategic analysis, scientific strategic choice and effective strategic implementation.Key words: KFC;Internationalization;Analysis

Case

KFC Fried Chicken has been one of the most famous international brands in urban China since it opened its first Western-style fast food restaurant in Beijing in 1987.In the list of Chinese consumer’s most favorite well-known international brands, KFC stands on the top.Since its operation in China, it has carried out aggressive advertising in China.One feature noticeable in KFC’s commercials is its representation of an ancient art form of China-Beijing Opera.It is interesting to find a U.S.fast food brand presenting a declining traditional art and attaching pop culture elements with it.One of the commercials also depicts a Beijing opera actor in costume and with makeup having his KFC meal.The second is divided into two parts: the father is singing Beijing opera in the left room while the son is dancing with hip-hop music in the right room.They finally get to reconciliation by eating the Old Beijing Chicken Roll served by the mother.In addition to their advertising effort, they also provided diversity in their product line.They provided Old Beijing Chicken Roll, a wrap modeled after the way Peking Duck is served, with fried chicken inside and accompanied with green onions and hoisin source.Sichuan Spicy Chicken absorbs the spicy flavor of Sichuan dish.Chinese-style breakfast like porridge is also served on the breakfast menu.Analysis

In the case of KFC, we can see that KFC contains rich cultural connotations.Consumers in many countries around the world regard KFC as the quintessence of American products, but the company is not dogmatic to promote American culture.KFC’s marketing strategy includes both standardization and differentiation in globalization.The company sells the same staple foods around the world, such as Big Mac hamburgers, French fries, Coca-Cola and so on.KFC strives to keep the tastes of its main products, such as beef pies, buns and French fries, the same around the world.The company is so strict with its suppliers that even onions have to meet certain standards.When KFC developed in China, it perfectly integrated Chinese elements.For example, there is a noteworthy feature in KFC advertisements, which represents an ancient Chinese art form-Chinese Peking Opera.We should know that Beijing Opera is the most influential opera in China, with Beijing as the center, spread all over the country;and Beijing Opera has spread all over the country and has a wide influence, known as “national opera”;Beijing Opera is an important form of expression of Chinese traditional culture, in which a variety of artistic elements are used as symbols of Chinese traditional culture.Using Beijing Opera as an element in advertising can be said to be a good integration of Chinese traditional culture.KFC has added local features such as old Beijing chicken rolls to the main foods sold in China, as well as Chinese breakfasts such as porridge, catering to the tastes of Chinese consumers and fully reflecting the diversity of KFC’s products.The following is a series of analyses I have conducted on KFC:

Ⅰ.SWOT Analysis

1.1 Strengths

The localization strategy implemented by KFC makes it one of the fast food restaurants with the fastest development, the largest scale and the greatest market influence in China.Because of its strict and unified management and clean and elegant dining environment, many consumers like to choose to eat or rest in KFC, and their concept of service has had a great impact on people.KFC has formed a high-quality team and complete management system in the past 20 years of development in China.When we eat or rest inside, we can feel the fruits of learning from Chinese society and market, which gives us a sense of being valued to a large extent, which attracts more and more customers for KFC.1.1.1 The Taste of the Product

First of all, French fries and hamburgers have strict technological standards and seasonings, which can ensure the same taste in different stores, thus ensuring the quality of the products.Secondly, KFC will launch new products and new flavors from time to time, so as to attract the attention of more people who like to taste fresh.1.1.2 The Environment and Facilities in the Store

First of all,the environment in the KFC store is elegant, and the comfortable music makes the atmosphere very comfortable;the smiling staff service;Secondly, the KFC store has a clean bathroom to ensure that customers have a lot of inconvenience in the dining process.1.1.3 Excellent management concept

The key points of standardization in KFC service are: C: keep beautiful and tidy restaurants;H: provide sincere and friendly reception;A: ensure accurate supply;M: maintain excellent equipment;P: adhere to high-quality and stable products;S: pay attention to fast and quick service.1.2 Weaknesses

There have been many illegal business operations, such as mutant chicken, adding Sudan red to food, excessive whitening agent in the materials of the whole family bucket, making soybean milk with soy milk powder, etc., although the public relations work has been done well, but to a certain extent, it weakens consumers confidence in it, and all the things about fried are harmful to our health, now more and more people pay attention to their health.All follow the old saying that “illness enters the mouth”, such an incident still occurs in KFC, which makes consumers pay attention to KFC again.1.2.1 Fried food

KFC’s food cooking methods are mainly fried and fried, while the food is mainly chicken, so the food structure has the characteristics of high fat, high calories, low vitamins and low fiber.it is especially easy to lead to excess calories and lead to obesity.1.2.2 Price

In the face of the price of some products, such as 7.5 yuan for a small cup of cola and 11.5 yuan for a large cup, the price is relatively high, which is not recognized by the population of some rural cities and towns, so there are fewer branches in counties and towns.1.3 Opportunities

With the rapid development of China, it is the largest consumer of KFC: with the development of Chinese social economy and the improvement of people’s living standards, the development of fast food industry has begun to grow, and people have more and more demand for fast food with great potential.Consumer groups are also constantly expanding, more and more Chinese people have accepted KFC, from office workers, shoppers, college, primary and secondary school students to urban floating population, tourists have everything, and its popularity in the hearts of the Chinese people is constantly expanding.Start the “world-famous chicken expert”brand: Chinese people’s diet in eating chicken, duck and fish, chicken is ranked first, compared with other foreign fast food, chicken products are also more acceptable to the Chinese people.1.4 Threats

As we all know, McDonald’s is KFC’s biggest competitor, and whenever one of them launches a new product, the other will keep pace.Now people’s concept of diet has changed a lot, and many people advocate eating healthily, so fast food restaurants such as real Kung Fu have emerged as the times require.Although this is different from fast food restaurants such as KFC, it is still competitive with KFC, and the threshold for operating fast food restaurants is relatively low, which brings a lot of potential competitors for KFC.1.4.1 Other foreign fast food grabs market share

With the continuous development of Chinas economy, one is McDonald’s and pizza restaurants with the same foreign culture, which have the same advanced ideas, management experience, and service attitude.Fast food led by McDonald’s is its biggest threat.1.4.2 The rise of local fast food

Another category is China’s local fast food chains.Fast food in China has developed rapidly in recent years.Although these restaurants are slightly inferior to KFC in terms of concept, management experience and service attitude, they have strong advantages.They have a wide range of customers and the food is more suitable for Chinese tastes.Ⅱ.Environmental Analysis

2.1 Macro-environment

In China, all kinds of foreign-funded enterprises used to enjoy “super-national treatment”in tax, political and legal aspects, but now due to a series of violations(mutant chicken, hormone chicken, adding Sudan red in food, etc.)in McDonald’s and KFC, it has attracted the attention of the whole society.Set off the public opinion and criticism of the broad masses of people, which also caused the relevant departments to investigate it, and the state will step up the pace of legislation to regulate their behavior in response to this series of events.And in the current environment where the economy is not very revitalized, even if the country has issued a lot of policies to stimulate people’s consumption, there will still be certain restrictions on the expansion and development of KFC.2.2 Micro-environment

Nowadays, the fast food industry is becoming more and more popular in China, and it is assumed that the competition is also increasing.Even if affected by various factors, it promotes a management model combined with Chinese characteristics and its localization strategy makes it one of the largest fast food restaurants in China, although now more and more people pursue a fast life.And “foreign fast food” is just to meet the needs of people, but now people pay more and more attention to a healthy and balanced diet, even if it launched a nutritious breakfast, it still can not change peoples usual position of providing food.Ⅲ.Market Positioning Analysis

(1)According to the advantages of KFC products, the unique taste of its chicken food is suitable for Asians, especially Chinese, and is more easily accepted by families and young consumers.The enterprise regards the customer as God and smiling service as the corporate image;the brand will be positioned in the “world-famous chicken cooking expert”, “chicken delicious, all in KFC”, and will open stores in downtown towns and commercial streets with more people.(2)The advantage of product localization.McDonald’s and KFC also take the family as the object, McDonald’s performance is completely younger, more feel is young dazzling and cool, while KFC has always emphasized localization, more family kindness and warmth.Ⅳ.Competitor Analysis

KFC’s biggest competitor is McDonald’s.(1)The unique taste under the guidance of QSCV(quality Service Clean value)strategy attracts more people to choose the location of the store and the advanced nature of the service.(2)The target population market is targeted at the mainstream consumption of young people to provide an easy and convenient fast food restaurant.(3)Price analysis: McDonald’s makes unified pricing and price reduction to meet consumers’ price demand according to consumers’ preference for product value.(4)Development strategy: McDonald’s plans to open more than 2300 restaurants in China in 2015.(5)The promotion system: the joint advertising fund system carries on the fund to carry on the advertisement promotion to set up the special portal website to carry on the logistics management.Ⅴ.Marketing Mix Strategy

5.1 Product Positioning

KFC uses chicken as the main raw material;uses localization differences to launch new products in time.In terms of product localization, KFC spares no effort to meet the different needs of Chinese consumers.Including old Beijing chicken rolls, Tomato and Egg Soup, Sichuan spicy chicken, nutritious breakfast and so on.5.2 Product Mix

Divided into breakfast, porridge, Youtiao series of staple food and side meals;dessert, cold drinks, hot drinks set takeout and so on.5.3 Product Packaging Strategy

Paper is the main material, environmental protection and heat resistance, easy to print patterns.5.4 Advertising Strategy

Adopt local culture and change “Life with good taste of KFC” to “Life is so coquettish”.“Life is so coquettish” comes from Spring Snow in Qinyuan, which shows that localization meets the needs of the people.It also introduces the element of “Beijing Opera”, a traditional Chinese form of artistic expression, and uses advertisements to enter the hearts of the people.5.5 Personnel Promotion Strategy

Staff direct promotion, order promotion, make use of consumer word-of-mouth to promote new products.5.6 Sales Promotion Strategies

Children’s toys, lovers’ pendants, Christmas gifts, egg tarts, coffee and other gifts;holiday coupons, product coupons and other promotions.Ⅵ.My Suggestions

However, when the fast catering industry, such as “True Kung Fu” and “Oriental White”, which focuses on Chinese food, is on the rise, KFC is also facing great challenges.From this, I have come up with the following suggestions:

First, keep quality first, integrate into China’s national conditions, and pay close attention to health and nutrition.Do not use soy milk powder to sell soy milk, which is not fresh and nutritious.Don’t take the moldy hamburgers out, blame the supplier.Make sure that it is healthy, fresh and nutritious as mentioned in the advertisement.French fries do not taste good for a long time, reduce the price or their own staff to eat, do not throw away, this waste of food is not desirable.Second, cut off bad additives or excessive additives from the source of the supplier.Repeated incidents such as “Sudan red”, “oil filter powder” and “sky green incense” still frighten consumers.Although KFC has a half-century history of development, its accumulated crisis management methods have been resolved in every negative event of news exposure.But today, with more and more attention to food safety, KFC can only consciously and strictly grasp food safety in order to be accepted by the people, otherwise, no matter how powerful it is, it will be seized one day.Third, about coupons.Many fast foods, such as McDonald’s, support the use of coupons by displaying pictures directly on smartphones.However, KFC also insists on printing, which is very wasteful and not low-carbon.Fourth, treat guests politely, increase the training for domestic KFC staff and front desk service staff, and improve their service quality.Staff quality and service directly affect the brand image and customer satisfaction.In China, the smile service of KFC employees is not yet in place.Fifth, increase the diversification of food and constantly push through the old and bring forth the new.In the face of the continuous development of a variety of fast food industry and young people’s psychology of innovation, at this point, it is not as diverse as McDonald’s.KFC should constantly make efforts on diversification in order to attract more customers.Conclusion

Now the competition in society is becoming more and more fierce, the pace of people’s life is constantly accelerating, and more and more people are constantly shortening their own rest time for the efficiency and performance of their work, which has led to the development of “foreign fast food”.And its emergency delivery and online food ordering services, not only to a large extent to promote the foreign culture of KFC, but also very in line with the needs of modern busy people.Because life is much better than before, pocket money for college and middle school students is also growing proportionally, their pursuit of food tends to taste and taste, for them, eating fast food like KFC can not only enjoy the food, but also get a great degree of respect, which attracts a lot of students to spend money in KFC.Today, KFC has become a model of efficiency, standardization and hierarchy.KFC’s accurate grasp and timely choice of internationalization strategy has become an important example for rising stars to go abroad.What is more valuable is that KFC does not rigidly adhere to the theoretical framework for strategic adjustment, but can proceed from the actual needs.Business management is the same truth, no theory can completely cover all management problems, and even can say that no theory is always correct.No matter how advanced the management theory is, there are applicable premises, just as the internationalization strategy focuses on localization, standardization or multinational in different situations, enterprise decision-makers must make pragmatic decisions according to the external environmental constraints and the nature and level of internal resource capacity.

第五篇：關(guān)于報(bào)送綜合服務(wù)平臺典型案例通知

關(guān)于報(bào)送綜合服務(wù)平臺建設(shè)典型案例的通知

各功能區(qū)：

為加強(qiáng)對基層綜合服務(wù)平臺建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、宣傳和推廣工作，進(jìn)一步抓規(guī)范、促提高，中央綜治辦擬編輯出版《鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）綜合服務(wù)平臺建設(shè)經(jīng)驗(yàn)匯編》、《社區(qū)（村）綜合服務(wù)平臺建設(shè)經(jīng)驗(yàn)匯編》，為配合中央綜治辦這次編輯出版工作，現(xiàn)將有關(guān)要求通知如下：

1、這次編輯出版的總體思路是通過案例分析的形式展現(xiàn)基層平臺建設(shè)的思路、經(jīng)驗(yàn)、做法。請各功能區(qū)篩選1個街道綜合服務(wù)平臺和1個社區(qū)綜合服務(wù)平臺的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，每個案例要有背景、做法、成效，啟示四部分組成，語言生動活潑，特點(diǎn)突出，賦予內(nèi)涵和思想起到啟迪和借鑒作用，具有指導(dǎo)性和引領(lǐng)性。內(nèi)容包括：群防群治、治安防范、信訪穩(wěn)定、平安文化、基層基礎(chǔ)、居民自治、綜合管理、網(wǎng)絡(luò)化管理、老舊小區(qū)管理改造、特殊群體管理教育、普法教育等等涵蓋綜治各項(xiàng)工作內(nèi)容。

2、為增強(qiáng)圖書的可讀性、趣味性，要求每個案例提供5-6幅與內(nèi)容相關(guān)的照片，照片分辨率不低于300D。

3、請各功能區(qū)高度重視，認(rèn)真組織，精心篩選，確保質(zhì)量，為我區(qū)乃至沈陽市，遼寧省爭得榮譽(yù)。此次編輯征集活動的結(jié)果作為年終考核加分依據(jù)。

4、典型案例的上報(bào)時間截止本周末（7月3日），不得延誤。字?jǐn)?shù)3000字左右。郵箱或點(diǎn)對點(diǎn)上報(bào)。

區(qū)綜治辦

2015年6月29日