第一篇：4S店總經(jīng)理的6點經(jīng)驗

4S店總經(jīng)理的6點經(jīng)驗

一、總體概況

1、汽車4S店的主要利潤來源：整車銷售利潤、售后服務利潤、二手車業(yè)務利潤、精品、裝潢銷售利潤、金融服務利潤、保險代辦利潤、俱樂部會員服務利潤。

2、各項利潤發(fā)展趨勢：隨著市場競爭的加劇，整車利潤必然會越來越少，金融服務這一塊收入各大品牌也介入逐漸增加，利潤也在下降。因此，4S店今后的主要利潤來源將集中在售后服務、精品、裝潢加裝、深度養(yǎng)護、二手車業(yè)務、客戶俱樂部等。3、4S店競爭力：今后企業(yè)的良性發(fā)展不是看一集團有幾家4S店，而是看他擁有的忠誠客戶有多少？客戶關系部（客戶滿意度問題、服務流程）以及俱樂部的工作尤為重要，企業(yè)最終競爭力的強或弱，主要取決于擁有忠誠客戶的數(shù)量多少。

二、整車銷售

汽車銷售是4S店動用資金最多一個地方，同時也是目前的主要利潤來源（尤其是新店）。車輛賣的多，上牌收入、保險代辦收入、精品收入以及售后收入都會相應的增加。如何提升車輛的庫存周轉(zhuǎn)率（一般保持在1.5以內(nèi)），減少財務費用，同時增加精品裝潢、金融、保險等附加產(chǎn)品的收入是銷售部的重點工作。本人認為以下是銷售的工作重點：

1、加強銷售部內(nèi)部管理（客戶登記管理、產(chǎn)品知識熟悉、銷售流程執(zhí)行、技能提升等），提升展廳成交率；

2、做好客戶關系管理工作，利用客戶關系加強老帶新零售以及集團采購和政府采購等批量業(yè)務；

3、做好績效管理方案，充分調(diào)動員工的競爭意識，保證其目標和公司的目標相統(tǒng)一。績效方案考核的內(nèi)容指標主要有：銷售量、單車精品裝潢量、單車金融分期率、單車保險投保率、單車掛牌率、客戶俱樂部進入率、客戶滿意度得分等。企業(yè)想賣多少車、企業(yè)想賣什么車，完全要融合體現(xiàn)到績效方案中。績效方案要和市場相匹配，如果過高，會讓銷售顧問只能養(yǎng)成吃細糧的習慣，一旦市場變壞，銷售顧問只能快速流失，但是也找不到工作。最終銷售顧問被溺愛致死。

4、做好價格管理工作。價格可以根據(jù)市場變化，每天早上調(diào)整一次。價格和市場偏離值不能太大，這樣有利于保護公司和銷售人員的利益和發(fā)展。價格過低，銷售顧問容易賣車，但其武功很快就會被廢棄掉。價格戰(zhàn)會導致企業(yè)加速死亡，銷售顧問生存能力喪失，從而也會很快死亡。

5、加強對商品庫存管理。庫存結構為A:B:C=80:15:5。A庫存為45天，B庫存為65天，C庫存為90天。做好銷售預測和進貨計劃，從源頭保證庫存的合理性。及時對BC類庫存進行促銷處理，保證庫存周轉(zhuǎn)率，降低財務費用；

6、加大對汽車產(chǎn)品的組合（捆綁）銷售。對客戶不管要提供一條龍服務，更要讓其一次性把一條龍所有項目消費掉，從而在新車銷售同時就推動精品裝潢、金融分期、保險銷售、掛牌服務、俱樂部服務、維修服務積分卡等的銷售；

三、售后服務

第一輛車是銷售顧問賣出去的，從第二輛車開始都是通過服務賣出去的。售后服務滿意度是領導除過利潤指標外最主要關心的指標之一。售后服務是4S店面積及人員最多的一個部門，毛利也相對較高。開業(yè)3年以上的4S店盈利來源會70%來自售后服務部門。一般成熟的4S店售后服務產(chǎn)生的利潤可以養(yǎng)活整個4S店。售后服務的主要工作重點及重點指標有：

1、重點監(jiān)控指標：品牌車輛在其服務范圍內(nèi)的保有量、公司管內(nèi)客戶數(shù)量、客戶流失率、回廠臺次以及結構比例（常規(guī)保養(yǎng)、首保索賠、常規(guī)維修、事故車）、續(xù)保臺數(shù)及續(xù)保率、維修產(chǎn)值以及比例（常規(guī)保養(yǎng)、首保索賠、常規(guī)維修、事故車）、單車產(chǎn)值、工費材料比率、毛利率、鈑噴營業(yè)額以及輔料占比（油漆）、配件庫存周轉(zhuǎn)率、配件供貨及時率、一次性修復率、準時交車率、維修費用預估準確率、營業(yè)費用吸收率（售后利潤/專營店總費用）、舉升機使用效率等、員工業(yè)績效率；

2、重點提升環(huán)節(jié)：客戶滿意度、服務流程、維修技術水平、維修質(zhì)量（內(nèi)返外返率）、維修效率、庫存管理（尤其是滯銷備件庫存的管理，減少財務費用）、快速保養(yǎng)、快速鈑噴、工位周轉(zhuǎn)率等；

3、制訂合理的人員激勵方案。激勵方案考核的內(nèi)同有：臺次、產(chǎn)值、工費、出庫量、單車精品銷售、單車養(yǎng)護產(chǎn)品、收廢利舊、節(jié)約材料回收、客戶滿意度成績等。事故車激勵方案要完善（個人、交警、保險公司）。

四、二手車業(yè)務

二手車將是4S店重要利潤來源，做好二手車不但可以帶動公司的新車銷售（二手車置換），增加售后營收，同時二手車的利潤空間都會較大。二手車開展的內(nèi)容，舊車的收售（8成以上或者3成以下）、舊車檢測與評估、舊車翻新增值維護、舊車金融、舊車拍賣。二手車利潤來源主要包含進銷差價、維護升級利潤（售后利潤）、金融利潤、拍賣手續(xù)費等。二手車的銷售政策對銷售人員可以按照整個業(yè)務利潤空間進行5%-10%不等的提取。

五、增值服務

主要功能是一方面是促進整車銷售，另一方面是公司三大利潤來源之一。(一)精品裝潢

汽車精品應做到“全而精”，所謂“全”是要讓客戶一站購足，避免客戶流失；所謂“精”是要做出品牌，創(chuàng)造利潤。簡單講就是客戶購車后預計需要的消費品種都需要準備齊全。物品的名稱、品牌最好是市面上很難找到的，客戶無法對比，可以保證一定的利潤空間。增值服務建議按如下方式推進：

1、提升人氣產(chǎn)品。此類產(chǎn)品為價格較低，市場透明度高，價格應定得相對較低，就象大超市的平價商品。

2、利潤產(chǎn)品。此類產(chǎn)品為安全類產(chǎn)品、手工工藝要求高產(chǎn)品，并且市場上少有，價格不透明，4S店應選擇質(zhì)量好、服務好的產(chǎn)品。例如真皮座套、太陽膜、氙氣燈、盜車雷達、導航等。

3、深化養(yǎng)護產(chǎn)品。這類產(chǎn)品利潤高，市場透明度也高，4S店應選擇大品牌，只能在4S店渠道銷售的產(chǎn)品。給客戶灌輸養(yǎng)車不修車的概念。例如力魔、BG，底盤裝甲等產(chǎn)品。

4、名牌形象產(chǎn)品。應選擇一兩個消費者認同的知名品牌，提升專營店形象。例如改裝產(chǎn)品。

6、價格控制要嚴格，質(zhì)量擔保最好給客戶進行書面標簽的說明，以免增加后期服務成本。可以貼在客戶保養(yǎng)或者使用手冊上。

7、每個銷售人員或者售后服務人員都有單車產(chǎn)值任務。每月制定促銷政策。

六、客戶俱樂部

客戶俱樂部主要功能就是維系客戶關系，并且通過客戶關系銷售車輛和服務。忠誠客戶的數(shù)量多少，直接決定企業(yè)利潤的多少或者持續(xù)發(fā)展的能力。客戶滿意度每提升5%，企業(yè)利潤增加20%。員工滿意了，客戶就滿意了；客戶滿意了；客戶就忠誠了，客戶忠誠了，企業(yè)就滿意了；企業(yè)滿意了，員工就滿意了。沒有滿意的員工，就沒有滿意的客戶。建立客戶俱樂部建議如下：

1、建立自己的客戶管理系統(tǒng)資料庫。便于分析客戶的消費習性、消費特點、客戶喜好等。分析客戶的分布區(qū)域、消費特點（年齡、收入、職業(yè)等），有針對性地開展市場活動。

2、對會員實行消費積分或其他優(yōu)惠政策，鎖定客戶，培育客戶的忠誠度；

3、及時對客戶進行情感溝通。如生日問候、購車紀念日問候、保養(yǎng)提醒、保險提醒、年審提醒、舉辦會員自駕游、聯(lián)誼會、愛車講堂、積分抽獎等；

4、如其他企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，增加會員卡的適用范圍和功能，提升客戶身份地位。我們的會員在其他的酒店、飯店、機場、娛樂場所等消費可以獲得與其會員卡一樣的優(yōu)惠。

5、向旅游公司學習，只要有資源就可能帶來收入。通過會員平臺銷售車輛，常年開展手拉手活動。一方面增加顧客的忠誠度，另一方面增加公司銷量。

第二篇：4s店總經(jīng)理崗位職責

總經(jīng)理崗位職責

1、全面負責公司的日常經(jīng)營、管理工作。

2、負責調(diào)研與分析市場和行業(yè)現(xiàn)狀，結合集團戰(zhàn)略規(guī)劃制定中、長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，組織實施公司經(jīng)營計劃和發(fā)展規(guī)劃。

3、負責組織制定預算及工作計劃，并有效的分解成月 工作計劃，通過檢查、調(diào)控、監(jiān)督和考核等過程管理，保障 各項計劃及指標的完成。

4、負責完善

4S 店各項管理，健全崗位職責目標，持續(xù)改進各

項業(yè)務流程，對經(jīng)營過程實施有效地監(jiān)督、指導、考核、并 保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

5、負責公司公共關系、廠家關系的溝通，網(wǎng)點經(jīng)銷商的開發(fā)、支持；組織經(jīng)濟協(xié)議的洽談和經(jīng)濟合同的簽訂。

6、負責市場信息、宣傳推廣、客戶拓展和服務聯(lián)絡等工作，組 織市場調(diào)研工作，挖掘市場潛力，擴大市場份額。

7、負責推動各項管理規(guī)章制度的建設和完善，量化管理流程，嚴格推行品牌總公司的管理體制。

8、負責協(xié)調(diào)、激勵所屬部門的工作，堅持 6S 管理，并嚴格進 行量化考核。

9、負責對所屬員工支持鼓勵、培訓、考核、打造團結高效優(yōu)質(zhì) 和諧團隊。

第三篇：4s店總經(jīng)理工作計劃

店總經(jīng)理工作計劃

一：汽車4S店總經(jīng)理的基本工作思路

一、以提高顧客滿意度為中心，加強銷售管理：

提高顧客滿意的目的，是讓顧客對我們產(chǎn)生熱情，降低行銷成本和交易成本，以增加競爭對手的行銷成本，增進員工的成就感，提高產(chǎn)品的市場占有率，最大限度地提高產(chǎn)品的附加值。加強銷售管理工作的主要內(nèi)容有：

1、銷售流程管理和5S管理：通過制定標準的銷售流程來規(guī)范銷售人員的行為準則；通過對銷售人員，展廳，展車進行系統(tǒng)的5S管理來滿足顧客的核心需求，這就是銷售人員主動、熱情、專業(yè)；環(huán)境(展廳)舒適、明朗；交易無壓力、專業(yè)、可信賴。

2、銷售績效的規(guī)范管理：

(1)來店客戶管理：要求銷售人員對來店客戶進行登記，至少留有70%以上的客戶資料，并對意向客戶進行級別確認。

(2)意向客戶和保有客戶管理：要求每個銷售人員至少有100個以上的意向客戶，并對其進行檔案管理和有計劃的訪問，通過增加保有基盤的數(shù)量，從而增加維修的固定顧客，再增加新的介紹訂單，使專營店的業(yè)務走向良性循環(huán)。

(3)看板管理：要求銷售經(jīng)理對車輛的訂交存利用看板的形式進行動態(tài)管理，每日更新，公開透明，提高工作效率。

(4)試乘試駕管理：配備試乘試駕車輛，制定試車路線，讓顧客親身體驗車輛的性能和配置，為顧客提供服務和進行總結。

3、營銷管理：

(1)要求市場部和銷售部做到：知己：即，搞清自己的產(chǎn)品市場、目標客戶群體究竟是誰。知彼：即，搞清競爭車型的銷售形勢，分品牌羅列出其市場的表現(xiàn)形式，如產(chǎn)品廣告，廣宣投放量，廣宣主題，報道頻次等。要定量化的總結出競爭車型廣宣的優(yōu)缺點。通過上述資料的積累，搞好市場分析，按，季度，月度設定銷售目標，分析當?shù)厥袌鰟酉颉⒄叻ㄒ?guī)及競爭車型的銷售活動，為本品牌的銷售活動提供情報上的支持，并適時加大本品牌的廣宣力度，培養(yǎng)顧客對本品牌的認識度和忠誠度，以

要求銷售部做好對基盤客戶的延伸管理工作，精耕細作，開發(fā)基盤，養(yǎng)護基盤。

(2)積極開拓集團采購和政府采購，開發(fā)行業(yè)用車。在本產(chǎn)品銷售區(qū)域范圍內(nèi)，盡力建設二級網(wǎng)點，擴大銷售層面。

(3)在條件允許的范圍內(nèi)，利用好消費貸款，盡量以低首付，低風險的優(yōu)勢使本產(chǎn)品以高于其他競爭車型的比例進入百姓家。

(4)為顧客提供多元化的延伸服務。專營店可賣產(chǎn)品不僅是新車，還有二手車、金融產(chǎn)品、精品、會員，維修服務等，要下力量進行深度挖掘。

二、以提高顧客滿意度為中心，加強售后服務管理：

專營店售后服務的目的就是通過優(yōu)質(zhì)的服務來維護管理內(nèi)用戶，發(fā)展新用戶，促使用戶再次購買，并確保服務受益，以服務受益來覆蓋專營店的經(jīng)營費用。市場占有率，顧客占有率是衡量售后服務的指標，丟掉顧客的原因70%不是因為產(chǎn)品質(zhì)量，而是因為服務質(zhì)量，所以必須建立優(yōu)質(zhì)化的售后服務體系，必須以提高顧客滿意度為中心，牢記熱情接待，保證質(zhì)量和遵守約定是售后服務的三大支柱，為顧客提供他們真正服務的需要，以完成本品牌的經(jīng)營戰(zhàn)略。

1、以嚴格的流程化的售后服務來保證專營店的經(jīng)營是以售后服務為中心的實現(xiàn)。這些服務應該是：(1)可信的服務承諾；

(2)保姆式的提醒，跟蹤服務以及預約服務；(3)禮貌的服務接待；(4)負責任的問診及檢查；(5)尊重客戶的意愿；(6)可靠的維修質(zhì)量；

(7)明確，可接受的維修項目和費用說明；

(8)超出預期的服務。促進顧客滿意的主要方法是：顧客接待、明碼標價，準時交車，車輛清潔，一次修復，售后服務跟蹤。

2、建立以顧客為中心的評價制度：主要指標有：(1)回廠率：不得低于50%，否則說明客戶在流失。

返修率：不得超過3%。

(3)定期保養(yǎng)實施率：它可以反映出顧客對你的忠誠度。

(4)客戶投訴率：必須以專業(yè)的接待方法，站在顧客的立場上進行投訴處理。客戶投訴是很好的情報，它能使我們發(fā)現(xiàn)問題。讓客戶快樂理應是員工的責任。

3、加強對售后服務的管理：

(1)績效管理：如服務吸收率、定期保養(yǎng)成功率、單臺營業(yè)收入、一次維修成功率等。(2)現(xiàn)場管理：5S管理，如油水不落地，物物有定位等。

(3)動態(tài)管理：如看板管理，其功能是：有多少車在修、在何工位修、由何人在修、需何時交車、有多少人可派工、有無停工待料車輛等。

4、搞好零部件與精品的管理工作：零部件與精品的管理分內(nèi)外兩部分：對顧客服務的目標為：純正的零部件、合理的價格、快速的服務率、及時的供貨速度。內(nèi)部目標為：銷售額、利潤、庫存管理(配件庫存的周轉(zhuǎn)一般應為一年4-5次)、5S管理等。

三、以提高員工滿意度為中心，加強人力資源管理：

隨著市場格局的不斷變化，人力資源作為一種可再生的資源，對企業(yè)的生存和發(fā)展至關重要。因此，有計劃地對人力資源進行合理配置，通過對員工的招聘，培訓，使用，考核，評價，激勵，調(diào)整等一系列過程，調(diào)動員工的積極性，發(fā)揮人員潛能，以應對越來越大的市場競爭，確保專營店]各項指標，任務的完成，為公司創(chuàng)造價值。具體包括：人員招聘與錄用；員工培訓與轉(zhuǎn)訓；薪酬與績效考核；員工激勵，獎懲及福利；人事調(diào)整和勞動關系；員工日常管理制度。

四、合理使用資金，重視財務分析：

企業(yè)的目標是生存、發(fā)展、活力，其核心目標是獲利，也就是如何利用有限的資源獲得最大的效益。因此，作為企業(yè)日常經(jīng)營管理者的總經(jīng)理必須使專營店的財務管理工作制度化，規(guī)范化，不斷提高專營店的財務管理水平和盈利能力。重視資金運用和財務分析，做到加速資金周轉(zhuǎn)，增加收入，努力經(jīng)營，科學管理，合理使用資金，減少庫存資金占用，控制消耗，降低費用。

總之，讓企業(yè)賺錢、讓員工開心、讓老板放心理應是專營店總經(jīng)理的職責和永遠追求的目標!篇二：新建4S店總經(jīng)理工作計劃（3779字）一．籌備期（開業(yè)前六個月）

◆制定初期品牌營銷方案和銷售/服務經(jīng)營計劃；◆人員招募與培訓；完成廠家各崗位培訓認證◆店面建設及廠家驗收工作（硬件/軟件）；◆開業(yè)慶典籌備工作 工作思路： 1.總經(jīng)理主要工作：

●學習掌握集團管理規(guī)定、企業(yè)文化，盡快進入總經(jīng)理角色；●針對廠家商務政策學習、理解和溝通； ●學習掌握品牌歷史、品牌特點、市場定位、車型賣點；

●分析所在區(qū)域市場該級別車輛客戶消費習慣、消費偏好；搜集競爭對手年銷量、市場價格信息、所占市場份額和主要銷售策略；搜集本品牌當?shù)乇Ｓ辛俊⒛晟吓屏繑?shù)據(jù)；

●組織銷售、市場團隊討論、研究制定導入期品牌營銷方案和銷售/服務經(jīng)營計劃； ●組織協(xié)調(diào)集團內(nèi)外資源，制定店面內(nèi)部驗收、廠家驗收、開業(yè)慶典活動倒計時工作計劃； 二．導入期（開業(yè)后三個月）

工作目標：快速啟動公司各項經(jīng)營活動,健全運營管理基礎體系工作重點：

◆認真研究充分利用好廠家商務政策，做好訂貨-進銷存管理；◆密切跟進廠家市場推廣、考核返利執(zhí)行◆通過實施品牌營銷方案，快速打開市場；

◆通過營銷管理系列培訓計劃，提升團隊業(yè)務技能；◆健全公司各項管理制度，規(guī)范公司運營平臺； 工作思路：

●展廳現(xiàn)場5S管理做到：

展廳布置溫馨化——以客戶為中心，營造溫馨舒適銷售環(huán)境；

銷售工具表格化——表卡管理（三表一卡）應該統(tǒng)一印制和標準化使用；

銷售看板實時化——動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度；直觀激勵銷售人員內(nèi)部展開銷售競賽； 展廳人員標準化管理做到：

儀容儀表職業(yè)化——倡導微笑服務；著裝規(guī)范；

服務接待標準化——電話接待流程；展廳（前臺）接待流程；A卡登記流程；C卡管理流程；銷售交車流程；服務接待流程；檢查工作常態(tài)化——對展廳人員儀容儀表、接待流程的標準化檢查應做到每日檢查，每周抽查；長期堅持不懈才能督促人員自覺意識，形成習慣；

例會、總結制度化——晨夕會，展會總結，活動總結,月底銷售總結分析會?；培訓考核細致化——車型六方位講解一個一個過，業(yè)務知識不斷進行培訓考試（客戶談判技巧培訓；競爭對手車型知識考核；Q&A話術演練…）；

業(yè)務辦理規(guī)范化——報價簽約流程；訂單變更流程；價格優(yōu)惠申請流程；車輛交付流程；保險牌證辦理流程等均應標準化。

●銷售部業(yè)務管理重點：數(shù)據(jù)分析科學化：

展廳每日來店（電）量；試車率；展廳成交率；展廳客戶銷售成交比例；大客戶（團購）比例；戶外展示及活動成交比例；每個銷售顧問單位生產(chǎn)力；單位購車與私車比例；

營銷模式差異化：要時刻從客戶感受出發(fā)，創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我優(yōu)；

銷售任務指標化：從計劃細分季度、月度、每周銷售指標，銷售部門從上至下對任務指標要時刻關注，準確掌握；

銷售隊伍競賽化：通過不定期分組銷售競賽、促銷政策調(diào)整、看板管理、銷售顧問“一幫一”、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競爭常態(tài)化；

銷售培訓系統(tǒng)化：從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現(xiàn)場管理培訓到活動組織培訓，從崗位資格培訓到能力提升培訓?，銷售培訓應該貫穿4S運營整個時期、涉及整個銷售團隊；分步驟、按計劃、系統(tǒng)化的培訓需要不斷執(zhí)行；

活動組織嚴謹化：嚴謹細致制定店頭（戶外）活動計劃，充分溝通落實各部門協(xié)調(diào)分工，制定應急方案，確保客戶邀約來店數(shù)量達標、A卡建卡數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、現(xiàn)場控制有效、危機事件得到妥善處理；

廠家返利最大化：認真研究廠家商務政策，綜合月度訂車/月度季度銷售/市場推廣投入/廠家CS調(diào)查，配合市場、資源、財務等部門精細測算，確定銷售數(shù)據(jù)報送計劃，確保廠家返利最大化。●市場部業(yè)務管理重點：

1.市場及競爭對手信息搜集、市場信息分析——《月度市場分析報告》

2.短期/長期市場推廣策略制定——《月度市場推廣計劃》；《月度廣告投放預算報告》；

活動組織與媒體公關——形成《活動組織方案》：車展活動組織；戶外展示活動組織；展廳集客組織、現(xiàn)場控制；媒體邀約；媒體關系維護；定期軟文撰寫發(fā)布；

4.廣告執(zhí)行與效果監(jiān)控——廣告來店（電）增加量監(jiān)控統(tǒng)計；《廣告渠道效果統(tǒng)計月報》、《專項市場推廣活動效果評估報告》

5.促銷工具開發(fā)與管理：根據(jù)銷售和客戶需求反饋，適時制作宣傳品，開發(fā)汽車精 品、活動禮品和各類促銷工具，配合銷售部提升成交率和汽車后市場銷售額； 6.差異化媒體（線上）傳播計劃：

認真分析品牌受眾，消費目標客戶群，搜集統(tǒng)計各品牌傳播渠道影響力、競爭對手主要傳播渠道，制定導入期媒體及公關策略，《導入期媒體整合投放組合》、確定導入期媒體公關軟文方向，在傳統(tǒng)傳播渠道之外走差異化線上傳播；

●資源部門管理重點：月平均銷量、重點車型銷售進度與庫存匹配分析；各車型庫存月數(shù)（安全庫存當量）；庫存結構分析（超期庫存預警）；在途在線車輛信息；內(nèi)部報批訂貨數(shù)量；廠家訂貨系統(tǒng)執(zhí)行；廠家返利執(zhí)行跟蹤（配合銷售部、財務部）； ●售后維修業(yè)務管理重點：

每日入廠臺次、維修產(chǎn)值；服務部毛利率；配件銷售毛利率；保修索賠毛利率；平均技工產(chǎn)值；單張工單平均金額；零配件合理庫存與周轉(zhuǎn)率；車間技師培訓考核達標率；一次修復率；車間生產(chǎn)率；車間安全管理制度建設；重大客戶投訴處理滿意率；車輛保有量數(shù)據(jù)及客戶資料管理； 三．運營期（正式運營三個月之后）

工作目標：培養(yǎng)打造充滿朝氣的4S經(jīng)營管理團隊工作重點： ◆總結前期運營管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力 ◆以市場為中心，不斷探索營銷創(chuàng)新與服務差異化； ◆時刻關注企業(yè)總體運營KPI指標并持續(xù)改進； ◆完善各項管理制度和流程，推行全員績效考核體系 ◆建設高素質(zhì)、高度專業(yè)化4S運營團隊工作思路： 1.關注主要營運指標KPI，降低運營成本：

4S店總經(jīng)理，應實時關注/季度/月度銷售目標進度；以便對計劃進行調(diào)整，同時制定糾正措施和努力達成目標方案；須關注整體4S店面資金占用額度變化和資金成本；定期分析銷售及售后單臺毛利；配件毛利率；監(jiān)控管理費用變化；指導財務部門做好保本臺數(shù)測算、投資回報率測算；通過調(diào)整和出臺各種新的管理制度不斷降低運營成本； 2.精細化進銷存管理：

根據(jù)月度（三個月）平均銷售量及暢銷、滯銷車型，結合在庫車型數(shù)量和在途訂購車輛到車日期，在充分研究內(nèi)部環(huán)境（區(qū)域市場近期特點）外部環(huán)境（廠家排產(chǎn)車量和商務政策、競爭對手新車發(fā)布和促銷政策）——分析總庫存結構，預測車輛未來資源缺口，做好月度訂貨分析會，集團內(nèi)部報批訂貨計劃,集約資金占用，提高資金周轉(zhuǎn)率； 3.廠家關系維護：

與廠家保持長期良好合作關系——確保旺季庫存充足，淡季不能大量壓貨；吃透商務政策，確保返利最大化——廠家活動努力爭取協(xié)辦，爭取廠家最大廣宣費用的支持；

與廠家網(wǎng)絡區(qū)域經(jīng)理建立良好私人關系，提前打探各種商務政策——想走在市場前面，就必須緊跟在廠家后面。4.做好成本控制：

通過每月財務報表和日常費用審批，總經(jīng)理應掌握管理費用變化，做好費用控制，通過財務管理做好財務費用控制和優(yōu)化；通過與財務稅務人員研究，與集團公司配合做好單店的稅務籌劃，降低總體稅賦。

5.營銷創(chuàng)新+渠道創(chuàng)新：

組織銷售與市場部門積極開拓大客戶洽談、政府采購、團購、二級網(wǎng)點開發(fā)；積極與銷售品牌目標客戶一致的商業(yè)品牌推廣活動洽談，策劃實施聯(lián)盟營銷活動；

緊密關注時代潮流和近期社會熱點，結合車型自身特點，策劃線上（線下）營銷方案，擴展傳播渠道； 充分利用互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡營銷新技術、新手段，整合傳播網(wǎng)絡營銷活動；積極配合參與廠家統(tǒng)一組織的在全國或區(qū)域性市場推廣活動，挖掘本地市場階段性推廣主題，配合線下活動，展開體驗式營銷，迅速；精心策劃，通過媒體和客戶活動制造新聞點帶動展廳客； 6.業(yè)務創(chuàng)新：

開展銀企合作消費貸款業(yè)務；

開發(fā)汽車精品、汽車后市場銷售業(yè)務； 7.做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度：

定期舉辦客戶維系活動：車主講座；車主俱樂部活動；VIP車主季節(jié)性特別服務；特殊活動日客戶邀約到店率；客戶服務跟蹤到位執(zhí)行率，生日提醒，保養(yǎng)提醒堅持不懈；客戶回訪制度執(zhí)行檢查； 研究分析：客戶投訴處理滿意率；CS調(diào)查表；客戶轉(zhuǎn)介紹率；老客戶成交比例 8.各部門業(yè)務技能和服務能力持續(xù)提升計劃： 推行快捷準時服務計劃； 推行微笑服務計劃；

開展銷售和售后服務技能競賽（銷售技能考核，產(chǎn)品知識考核，一次修復率）；開展崗位技能持續(xù)提升培訓計劃：提煉總結各崗位關鍵知識、關鍵技能；不斷設置提升要求，通過培訓-考核-績效掛鉤-末位淘汰，形成員工內(nèi)部不進則退、熱愛本職、鉆研業(yè)務、自我驅(qū)動學習的良好氛圍； 設立總經(jīng)理技能創(chuàng)新、服務創(chuàng)新獎勵計劃； 9.不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程，創(chuàng)造管理效益：

在實踐中不斷改進流程，制定清晰嚴謹?shù)囊?guī)章制度與業(yè)務流程 10.完善獎勵機制和績效考核體系： 績效考核方案原則：公平公正公開；

方案目標：獎勤罰懶，表彰先進，鞭策后進；鼓勵創(chuàng)新，提倡團隊協(xié)作價值；避免短期目標取向 考核范圍：全員績效考核； 11.長期團隊建設：

發(fā)現(xiàn)人才，對員工職業(yè)生涯引導規(guī)劃；設置高難度工作計劃，鼓勵員工挑戰(zhàn)；關心員工生活，注重員工思想交流 12.企業(yè)文化建設：

倡導樂觀向上，不斷進取；鼓勵創(chuàng)新、相互尊重，團隊配合，客戶至上的企業(yè)核心價值觀與文化。最終塑造與集團公司和經(jīng)營品牌一致的企業(yè)文化。

4s店總經(jīng)理工作計劃（1444字）

2014年是汽車4S店開業(yè)并營運的第一年，也是我第一次身兼兩職開展工作。這一年，在集團各級領導的幫助和指導下，在公司領導及各部門的緊密配合下，在全體員工的共同努力下汽車4S店售后及汽車4S店的業(yè)務開展基本走上發(fā)展的正軌。下面是2015年工作思路及工作計劃： 工作目標：

做好各項建店準備工作，保障按期順利開業(yè) 工作重點：

◆制定初期品牌營銷方案和銷售/服務經(jīng)營計劃;◆人員招募與培訓;完成廠家各崗位培訓認證 ◆店面建設及廠家驗收工作(硬件/軟件);◆開業(yè)慶典籌備工作 工作思路：

一、以提高顧客滿意度為中心，加強銷售管理：

提高顧客滿意的目的，是讓顧客對我們產(chǎn)生熱情，降低行銷成本和交易成本，以增加競爭對手的行銷成本，增進員工的成就感，提高產(chǎn)品的市場占有率，最大限度地提高產(chǎn)品的附加值。加強銷售管理工作的主要內(nèi)容有：

1、銷售流程管理和5S管理：通過制定標準的銷售流程來規(guī)范銷售人員的行為準則;通過對銷售人員，展廳，展車進行系統(tǒng)的5S管理來滿足顧客的核心需求，這就是銷售人員主動、熱情、專業(yè);環(huán)境(展廳)舒適、明朗;交易無壓力、專業(yè)、可信賴。

2、銷售績效的規(guī)范管理：

(1)來店客戶管理：要求銷售人員對來店客戶進行登記，至少留有70%以上的客戶資料，并對意向客戶進行級別確認。

(2)意向客戶和保有客戶管理：要求每個銷售人員至少有100個以上的意向客戶，并對其進行檔案管理和有計劃的訪問，通過增加保有基盤的數(shù)量，從而增加維修的固定顧客，再增加新的介紹訂單，使專營店的業(yè)務走向良性循環(huán)。

(3)看板管理：要求銷售經(jīng)理對車輛的訂交存利用看板的形式進行動態(tài)管理，每日更新，公開透明，提高工作效率。

(4)試乘試駕管理：配備試乘試駕車輛，制定試車路線，讓顧客親身體驗車輛的性能和配置，為顧客提供服務和進行總結。

3、營銷管理：

(1)要求市場部和銷售部做到：知己：即，搞清自己的產(chǎn)品市場、目標客戶群體究竟是誰。知彼：即，搞清競爭車型的銷售形勢，分品牌羅列出其市場的表現(xiàn)形式，如產(chǎn)品廣告，廣宣投放量，廣宣主題，報道頻次等。要定量化的總結出競爭車型廣宣的優(yōu)缺點。通過上述資料的積累，搞好市場分析，按，季度，月度設定銷售目標，分析當?shù)厥袌鰟酉颉⒄叻ㄒ?guī)及競爭車型的銷售活動，為本品牌的銷售活動提供情報上的支持，并適時加大本品牌的廣宣力度，培養(yǎng)顧客對本品牌的認識度和忠誠度，以此提高來店客戶批次，增加店內(nèi)成交的比例。銷售基盤做得好不好，直接影響著市場部，因此，嚴格要求銷售部做好對基盤客戶的延伸管理工作，精耕細作，開發(fā)基盤，養(yǎng)護基盤。

(2)積極開拓集團采購和政府采購，開發(fā)行業(yè)用車。在本產(chǎn)品銷售區(qū)域范圍內(nèi)，盡力建設二級網(wǎng)點，擴大銷售層面。

(3)在條件允許的范圍內(nèi)，利用好消費貸款，盡量以低首付，低風險的優(yōu)勢使本產(chǎn)品以高于其他競爭車型的比例進入百姓家。

(4)為顧客提供多元化的延伸服務。專營店可賣產(chǎn)品不僅是新車，還有二手車、金融產(chǎn)品、精品、會員，維修服務等，要下力量進行深度挖掘。

二、以提高顧客滿意度為中心，加強售后服務管理：

專營店售后服務的目的就是通過優(yōu)質(zhì)的服務來維護管理內(nèi)用戶，發(fā)展新用戶，促使用戶再次購買，并確保服務受益，以服務受益來覆蓋專營店的經(jīng)營費用。市場占有率，顧客占有率是衡量售后服務的指標，丟掉顧客的原因70%不是因為產(chǎn)品質(zhì)量，而是因為服務質(zhì)量，所以必須建立優(yōu)質(zhì)化的售后服務體系，必須以提高顧客滿意度為中心，牢記熱情接待，保證質(zhì)量和遵守約定是售后服務的三大支柱，為顧客提供他們真正服務的需要，以完成本品牌的經(jīng)營戰(zhàn)略。

第四篇：4S店總經(jīng)理崗位職責

進口4S店總經(jīng)理

任職要求：

1、大專及以上學歷，經(jīng)濟管理類、市場營銷類及汽車工程相關專業(yè)。

2、3年以上4S店副總經(jīng)理經(jīng)驗,熟悉4s店操作流程,了解整車銷售業(yè)務和售后維修服務流程；熟悉汽車行業(yè)的運營及管理形式。有較強的執(zhí)行能力和管理能力，關注和了解最新行業(yè)動態(tài)。

3、具備較強的綜合管理能力、戰(zhàn)略決策能力、銷售策劃能力。

4、具備較好的英語讀寫能力。

5、開朗、敏銳、務實、敬業(yè)；具有良好的學習能力、溝通能力；具有良好的人際關系和團隊協(xié)作精神。

****************************************************************************************** VOLVO任職資格：

1、本科及以上學歷，經(jīng)濟管理類、市場營銷類及汽車工程相關專業(yè)。

2、3年以上4S店總經(jīng)理經(jīng)驗,熟悉4s店操作流程,了解整車銷售業(yè)務員和售后維修服務流程；熟悉汽車行業(yè)的運營及管理形式。有較強的執(zhí)行能力和管理能力，關注和了解最新行業(yè)動態(tài)。

3、具備較強的綜合管理能力、戰(zhàn)略決策能力、銷售策劃能力。

4、具備較好的英語讀寫能力。

5、開朗、敏銳、務實、敬業(yè)；具有良好的學習能力、溝通能力；具有良好的人際關系和團隊協(xié)作精神。

工作職責：

1、主持經(jīng)營管理工作，完成集團下達的各項經(jīng)營指標；

2、擬訂經(jīng)營計劃、組織機構及人員編制、具體管理制度、工作流程、工作標準及改進經(jīng)營管理高效機制的方案；

3、建立維護公司與廠方密切合作關系，充分把握廠方各項政策與考核，爭取廠家對公司的最大利益支持；

4、建立維護公司對外與政府機構、重點客戶的良好關系，爭取外部資源對公司最大利益的支持。

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崗位職責：

1、全面主持分店事務，保證營運目標的實現(xiàn)；

2、確定分店的經(jīng)營方針與經(jīng)營計劃；

3、領導下屬各部門的經(jīng)營和管理工作；

4、規(guī)范分店各項規(guī)章制度、工作標準及流程并檢查、監(jiān)督執(zhí)行，確保分店運營規(guī)范、高效；

5、組織處理分店緊急突發(fā)事件及重大客戶投訴事件；

6、負責各部門員工的績效評估、崗位調(diào)整、培訓發(fā)展計劃及激勵措施。

任職要求：

1、大專以上學歷，汽車工程或汽車銷售相關專業(yè)優(yōu)先；

2、優(yōu)秀的組織、協(xié)調(diào)能力和團隊管理能力；

3、有很強的事業(yè)心和開拓創(chuàng)新精神；

4、在服務管理方面有很強的專業(yè)水平和經(jīng)驗；

5、熟悉汽車維修、售后服務業(yè)務，具備4S店經(jīng)營管理經(jīng)驗和運作能力者優(yōu)先；

6、非汽車行業(yè)的優(yōu)秀管理人才也符合本職位需求。

第五篇：4S店總經(jīng)理崗位職責

總經(jīng)理是4S店的最高負責人，主要是對4S店的日常經(jīng)營管理，支持全面工作，保證經(jīng)營目標的實現(xiàn)。那么4S店總經(jīng)理的崗位職責和任職要求有哪些呢?

4S店總經(jīng)理的崗位職責

1、執(zhí)行董事會決議，支持全面工作，達成店面重要的運營指標，保證經(jīng)營目標的實現(xiàn)。

2、制定4S店周、月、季度、半年和工作重點。

3、4S店的日常經(jīng)營管理工作，在一定范圍內(nèi)，代表4S店簽署有關的協(xié)議、合同、合約。

4、健全4S店財務管理制度，做好增收節(jié)支和開源節(jié)流的工作。

5、協(xié)調(diào)好4S店銷售部、售后部、市場部等部門之間的關系。

6、聘任、解聘、調(diào)配4S店副經(jīng)理及以下各階層工作人員。

7、建立健全4S店統(tǒng)一、高效的組織體系和工作體系。

8、做好員工的思想工作，加強員工隊伍建設。

9、好社會公共關系，為4S店樹立良好的企業(yè)品牌形象。

4S店總經(jīng)理的任職要求

1、本科以上學歷，汽車機械或企業(yè)管理相關專業(yè)。

2、熟悉汽車銷售及售后所有環(huán)節(jié)及流程。

3、熟悉4S店的建設和管理工作，具有5年以上的相關經(jīng)驗和2年以上管理經(jīng)驗。

4、有駕照并有兩年以上駕駛經(jīng)驗。

5、具有較強的決策、分析、組織、協(xié)調(diào)、管理等能力。