第一篇：銀行縣級支行營銷經(jīng)驗交流會發(fā)言材料

各位領導、各位同仁大家好：

首先，非常感謝行給我們提供這樣一個和兄弟行交流學習的機會。我來自分行支行，今天我向大家匯報的題目是《以科學發(fā)展觀武裝思想，發(fā)揮團隊作戰(zhàn)精神，全員營銷勇創(chuàng)佳績》。自美國發(fā)生次貸危機以來，金融風暴席卷全球，我國的證券市場持續(xù)走低，去年紅紅火火的基金銷售今年進入了冰凍期，基金銷售十分困難，直接影響到全行中間業(yè)務收入水平。省行從今年5月份開始有針對性地組織了全省郊縣支行理財產(chǎn)品競賽活動，體現(xiàn)了省行敏銳的金融視角和超前發(fā)展的意識，體現(xiàn)了搶占市場份額，打破理財產(chǎn)品銷售僵局的決心，同時也為我們基層行的個人負債業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供了新的契機。

支行是隸屬于分行的縣級支行，共有8個對私網(wǎng)點，一線柜面人員65人，在本次郊縣行理財產(chǎn)品銷售競賽活動中，我行是擁有網(wǎng)點最多的支行，而本次活動排名以網(wǎng)均銷售為標準的。盡管我行存在網(wǎng)點分布質量參差不齊，柜面人員老化嚴重，營銷費用短缺等諸多不利條件。請看如下數(shù)字：活動之初我行的理財產(chǎn)品銷售排名位于全省30個郊縣支行中的第29名，也就是倒數(shù)第2位。有7個網(wǎng)點名列全省84個網(wǎng)點的后20名，其中有3個網(wǎng)點位于后10名，可謂慘不忍睹！在班子會上，我們進行了認真的討論和反思：如何在逆境中崛起？如何激發(fā)出全行干部職工的斗志？這就要以科學發(fā)展觀來武裝思想，全員進行銷售，不進則退！正是這難堪的排名激發(fā)了我行干部員工的斗志，憑著一種不服輸?shù)捻g勁，一種強烈的集體榮譽感，全行員工不畏困難，充分發(fā)揮團隊作戰(zhàn)精神，所長、理財顧問、大堂經(jīng)理在活動期間基本沒有休息，柜員更是個個爭先，不放棄任何銷售機會。我們的努力沒有白費，在本次活動中最終取得支行排名第9位，有3個網(wǎng)點排進前20名，其中2個網(wǎng)點進前10名，其余網(wǎng)點擺脫出后30名的較好成績。活動期間全行理財產(chǎn)品銷售17330萬元，網(wǎng)均銷售2166萬元。并通過本次活動強有力地促進了我行個人負債業(yè)務、中間業(yè)務的全面發(fā)展。截止10月末我行儲蓄存款新增 22800萬元，中間業(yè)務收入近400萬元，均創(chuàng)歷史最好水平。

現(xiàn)在借這個機會簡要談一下我們支行在本次活動中的做法與體會，不當之處，請大家批評指正。

第一、領導重視，思想統(tǒng)一，明確目標，全員銷售。

早在活動之初市行的分管個人業(yè)務行長和個金部經(jīng)理就多次來行指導理財產(chǎn)品銷售工作，通過與網(wǎng)點負責人座談等形式了解情況并對我行銷售工作提出了許多意見和建議。我行對此高度重視，成立了以一把手領銜的競賽活動領導小組，制定了詳細競賽方案和激勵機制。支行行長和個金部相關人員多次到一線網(wǎng)點走訪，了解理財產(chǎn)品銷售進展情況、督促理財產(chǎn)品的銷售工作，統(tǒng)一思想；與基層柜面人員面對面交談，設身處地籌劃，虛心聽取來自最基層的意見，既為基層網(wǎng)點并解決了具體問題，又從具體問題中總結經(jīng)驗指導全局，明確目標；上下溝通交流、統(tǒng)一思想凝成合力，實現(xiàn)了全員銷售。正是這種所向被靡、無堅不摧的凝聚力，使我行在本次理財產(chǎn)品銷售競賽活動中取得了優(yōu)異的成績。為確保我行在競賽取得較好的名次中，在具體實施中，我們根據(jù)網(wǎng)點質量，確定不同目標計劃，同時也為了摸清網(wǎng)點的真正實力。競賽伊始我行制定了自身的競賽方案，明確了支行和8個網(wǎng)點在本次活動中具體的奮斗目標。其中支行專柜、西柳分理處在全省84家網(wǎng)點中排名力爭進入前10名；中街分理處、分理處進入前40名；順城分理處、建安所、建盛所、建華所進入前60名；支行在全省30家郊縣支行網(wǎng)點中排名力爭進入前10名。同時要求個金部每天通報網(wǎng)點的銷售數(shù)據(jù)，使各網(wǎng)點能夠根據(jù)省行下發(fā)的銷售通報，尋找自己的差距，明確自己的努力方向，做到按部就班，循序漸進，穩(wěn)扎穩(wěn)打，全面開花。第二、充分發(fā)揮轉型網(wǎng)點的優(yōu)勢作用

在我行現(xiàn)有的8個網(wǎng)點中，已有3個網(wǎng)點實現(xiàn)網(wǎng)點轉型，三個網(wǎng)點累計銷售11726萬，占支行銷售總量的68%，其中支行專柜銷售5865萬，排名第七；西柳分理處銷售5058萬，排名第九。在這里，我們不得不說總行網(wǎng)點轉型的戰(zhàn)略實在英明。轉型后的網(wǎng)點無論是在裝修環(huán)境、人員配置、思想覺悟、營銷素質均上升到一定高度。尤其是所長、大堂經(jīng)理、理財顧問、柜員的四級營銷，更好的體現(xiàn)出統(tǒng)一思想、全員營銷的理念。使廣大客戶的滿意度不斷提高，在購買我行產(chǎn)品的同時，增加了他們對建行的忠誠度，也為今后的理財產(chǎn)品銷售打下堅實的 第三、與績效工資掛鉤是取得良好成績的制度保障。

我們把基金、利得盈、帳戶金理財產(chǎn)品銷售與績效工資的發(fā)放逐項量化分解，給每一網(wǎng)點、每一網(wǎng)點負責人、每一柜員分配了具體的銷售任務，充分挖掘了全體對私業(yè)務人員潛能，調動了一線人員理財產(chǎn)品銷售的積極性。

第二篇：銀行縣級支行營銷經(jīng)驗交流會發(fā)言材料

銀行縣級支行營銷經(jīng)驗交流會發(fā)言材料

各位領導、各位同仁大家好：

首先，非常感謝行給我們提供這樣一個和兄弟行交流學習的機會。我來自分行支行，今天我向大家匯報的題目是《以科學發(fā)展觀武裝思想，發(fā)揮團隊作戰(zhàn)精神，全員營銷勇創(chuàng)佳績》。

自美國發(fā)生次貸危機以來，金融風暴席卷全球，我國的證券市場持續(xù)走低，去年紅紅火火的基金銷售今年進入了冰凍期，基金銷售十分困難，直接影響到全行中間業(yè)務收入水平。省行從今年5月份開始有針對性地組織了全省郊縣支行理財產(chǎn)品競賽活動，體現(xiàn)了省行敏銳的金融視角和超前發(fā)展的意識，體現(xiàn)了搶占市場份額，打破理財產(chǎn)品銷售僵局的決心，同時也為我們基層行的個人負債業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供了新的契機。

支行是隸屬于分行的縣級支行，共有8個對私網(wǎng)點，一線柜面人員65人，在本次郊縣行理財產(chǎn)品銷售競賽活動中，我行是擁有網(wǎng)點最多的支行，而本次活動排名以網(wǎng)均銷售為標準的。盡管我行存在網(wǎng)點分布質量參差不齊，柜面人員老化嚴重，營銷費用短缺等諸多不利條件。請看如下數(shù)字：活動之初我行的理財產(chǎn)品銷售排名位于全省30個郊縣支行中的第29名，也就是倒數(shù)第2位。有7個網(wǎng)點名列全省84個網(wǎng)點的后20名，其中有3個網(wǎng)點位于后10名，可謂慘不忍睹！在班子會上，我們進行了認真的討論和反思：如何在逆境中崛起？如何激發(fā)出全行干部職工的斗志？這就要以科學發(fā)展觀來武裝思想，全員進行銷售，不進則退！正是這難堪的排名激發(fā)了我行干部員工的斗志，憑著一種不服輸?shù)捻g勁，一種強烈的集體榮譽感，全行員工不畏困難，充分發(fā)揮團隊作戰(zhàn)精神，所長、理財顧問、大堂經(jīng)理在活動期間基本沒有休息，柜員更是個個爭先，不放棄任何銷售機會。我們的努力沒有白費，在本次活動中最終取得支行排名第9位，有3個網(wǎng)點排進前20名，其中2個網(wǎng)點進前10名，其余網(wǎng)點擺脫出后30名的較好成績。活動期間全行理財產(chǎn)品銷售17330萬元，網(wǎng)均銷售2166萬元。并通過本次活動強有力地促進了我行個人負債業(yè)務、中間業(yè)務的全面發(fā)展。截止10月末我行儲蓄存款新增 22800萬元，中間業(yè)務收入近400萬元，均創(chuàng)歷史最好水平。

現(xiàn)在借這個機會簡要談一下我們支行在本次活動中的做法與體會，不當之處，請大家批評指正。

第一、領導重視，思想統(tǒng)一，明確目標，全員銷售。

早在活動之初市行的分管個人業(yè)務行長和個金部經(jīng)理就多次來行指導理財產(chǎn)品銷售工作，通過與網(wǎng)點負責人座談等形式了解情況并對我行銷售工作提出了許多意見和建議。我行對此高度重視，成立了以一把手領銜的競賽活動領導小組，制定了詳細競賽方案和激勵機制。支行行長和個金部相關人員多次到一線網(wǎng)點走訪，了解理財產(chǎn)品銷售進展情況、督促理財產(chǎn)品的銷售工作，統(tǒng)一思想；與基層柜面人員面對面交談，設身處地籌劃，虛心聽取來自最基層的意見，既為基層網(wǎng)點并解決了具體問題，又從具體問題中總結經(jīng)驗指導全局，明確目標；上下溝通交流、統(tǒng)一思想凝成合力，實現(xiàn)了全員銷售。正是這種所向被靡、無堅不摧的凝聚力，使我行在本次理財產(chǎn)品銷售競賽活動中取得了優(yōu)異的成績。

為確保我行在競賽取得較好的名次中，在具體實施中，我們根據(jù)網(wǎng)點質量，確定不同目標計劃，同時也為了摸清網(wǎng)點的真正實力。競賽伊始我行制定了自身的競賽方案，明確了支行和8個網(wǎng)點在本次活動中具體的奮斗目標。其中支行專柜、西柳分理處在全省84家網(wǎng)點中排名力爭進入前10名；中街分理處、分理處進入前40名；順城分理處、建安所、建盛所、建華所進入前60名；支行在全省30家郊縣支行網(wǎng)點中排名力爭進入前10名。同時要求個金部每天通報網(wǎng)點的銷售數(shù)據(jù)，使各網(wǎng)點能夠根據(jù)省行下發(fā)的銷售通報，尋找自己的差距，明確自己的努力方向，做到按部就班，循序漸進，穩(wěn)扎穩(wěn)打，全面開花。

第二、充分發(fā)揮轉型網(wǎng)點的優(yōu)勢作用

在我行現(xiàn)有的8個網(wǎng)點中，已有3個網(wǎng)點實現(xiàn)網(wǎng)點轉型，三個網(wǎng)點累計銷售11726萬，占支行銷售總量的68%，其中支行專柜銷售5865萬，排名第七；西柳分理處銷售5058萬，排名第九。在這里，我們不得不說總行網(wǎng)點轉型的戰(zhàn)略實在英明。轉型后的網(wǎng)點無論是在裝修環(huán)境、人員配置、思想覺悟、營銷素質均上升到一定高度。尤其是所長、大堂經(jīng)理、理財顧問、柜員的四級營銷，更好的體現(xiàn)出統(tǒng)一思想、全員營銷的理念。使廣大客戶的滿意度不斷提高，在購買我行產(chǎn)品的同時，增加了他們對建行的忠誠度，也為今后的理財產(chǎn)品銷售打下堅實的第三、與績效工資掛鉤是取得良好成績的制度保障。

我們把基金、利得盈、帳戶金理財產(chǎn)品銷售與績效工資的發(fā)放逐項量化分解，給每一網(wǎng)點、每一網(wǎng)點負責人、每一柜員分配了具體的銷售任務，充分挖掘了全體對私業(yè)務人員潛能，調動了一線人員理財產(chǎn)品銷售的積極性。在活動結束時絕大部分員工超額完成指標，體現(xiàn)了績

效考核的激勱作用。在另一層面，我們也看到廣大員工的潛力，不是任務完不成，而是沒有把科學發(fā)展觀理解深、理解透，思想不統(tǒng)一，豈不是散沙一盤，只有思想統(tǒng)一和績效激勵完美結合才能戰(zhàn)無不勝。

第四、銷售理財產(chǎn)品的前提和基礎是提高一線人員的營銷素質、營銷能力

為不斷提高柜員自身的業(yè)務素質，掌握理財產(chǎn)品的相關知識，確定理

財產(chǎn)品的營銷策略，我行除要求各網(wǎng)點利用每天晨會時間自行學習理財產(chǎn)品相關業(yè)務知識外，還由理財營銷團隊人員針對貨幣基金、信托型利得盈產(chǎn)品進行了專門的業(yè)務培訓，網(wǎng)點休息人員輪流參加。同時提倡每個柜員親自購買、親身體驗各種理財產(chǎn)品，首先做自己了解產(chǎn)品風險及收益情況，然后才能向客戶準確介紹推薦我行的理財產(chǎn)品。

第五、舉辦了多種形式的營銷宣傳及現(xiàn)場推介活動，為我行的理財產(chǎn)品在社會公眾中擴大了影響，使“要理財?shù)浇ㄐ小钡挠^念逐漸深深地扎根在廣大客戶的心里。

競賽活動期間支行不定期組織個人理財營銷團隊，專門負責全轄網(wǎng)點的對外宣傳培訓及現(xiàn)場推介活動；同時每個網(wǎng)點以網(wǎng)點為陣地，以所在區(qū)域為基礎，利用有限的人力資源，通過發(fā)放宣傳單、懸掛宣傳條幅、走訪周邊的酒店、商場、超市、醫(yī)院、學校、市直機關等客戶資源豐富的場所等形式，宣傳我行豐富的理財產(chǎn)品和各種功能的個人業(yè)務種類。整個競賽活動期間支行理財團隊共組織了大小宣傳營銷活動及現(xiàn)場推介活動17次；其中在中國人壽與新華保險公司的現(xiàn)場推介可以說是一種全新嘗試，保險公司的員工們本身就對理財觀念接受的就比較容易，經(jīng)過這種現(xiàn)場推介，廣大業(yè)務員紛紛表示在做保險業(yè)務時，面對客戶可以推薦不同的理財選擇。建行理財產(chǎn)品走進保險公司可以說是銀保合作的又一個創(chuàng)新！

第六、深度挖掘客房戶資源，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫。面對不同的客戶有針對性銷售不同的理財產(chǎn)品，是理財產(chǎn)品銷售的有效方法。

我行各網(wǎng)點利用ocrm系統(tǒng)對客戶進行篩選，推薦不同理財產(chǎn)品。建立理財產(chǎn)品客戶信息檔案，將客戶購買理財產(chǎn)品的名稱、日期、數(shù)額以及通訊電話登記在冊，購買理財產(chǎn)品的客戶劃分為1-5萬、5-20萬、20萬元以上等幾個不同區(qū)間，定期或不定期為客戶做提醒服務、理財介紹服務、意見征求服務等多方面工作。對有較大潛力購買我們支行理財產(chǎn)品的客戶要主動的積極聯(lián)系，并詳細而耐心的介紹我行的理財產(chǎn)品，設身處地的為客戶著想，爭取最大程度的滿足客戶的需求。我行的理財產(chǎn)品銷售始終遵循誠信和公平的原則, 客觀、準確地向客戶介紹每一種理財產(chǎn)品，善意地提醒投資者注意風險防范，始終注意理財產(chǎn)品的選擇權和決策權在于我們的客戶，不誤導欺騙投資者。這樣的做法使我們最終最大限度地得到投資人的信任，提高了客戶對我行的依賴度、忠誠度。

本次全省郊縣支行理財產(chǎn)品銷售競賽活動已經(jīng)過去，我行取得的成績，是和上級領導的關心與幫助分不開的，在此，對各位領導和各位同事對我行個人業(yè)務發(fā)展的支持表示感謝！今后，我行將倍加珍惜榮譽，不斷總結經(jīng)驗，努力地改進工作，為我行個人銀行業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展而貢獻力量！

謝謝大家！

第三篇：銀行支行工作典型材料發(fā)言

凝心聚力促發(fā)展，開拓進取譜新篇

——城區(qū)支行

＃＃年以來，我們城區(qū)支行在合行黨委的正確領導下，認真貫徹落實合行各項工作部署及會議精神，緊緊圍繞年初制定的各項目標任務，強化管理，夯實基礎，創(chuàng)新觀念，優(yōu)化服務。堅持“四個面向”的市場定位不動搖，穩(wěn)健經(jīng)營，穩(wěn)步發(fā)展，各項業(yè)務取得突破性進展，各項存款大幅提升，不良資產(chǎn)持續(xù)下降，實現(xiàn)了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。至＃＃年末，各項存款余額**萬元，比年初增加**萬元，增長率達到22%；各項貸款余額 **萬元，比年初上升**萬元，增長率達到39.5%；不良貸款余額 ** 萬元，比年初下降**萬元；營業(yè)收入**萬元，其中利息收入**萬元，實現(xiàn)利潤**萬元，較去年同期增加 **萬元，圓滿完成了合行分配的各項工作任務。現(xiàn)將城區(qū)支行＃＃年的工作匯報如下：

一、分解任務，凝聚全員力量

城區(qū)支行地處縣城中心地段，營業(yè)網(wǎng)點多，競爭激烈，靠坐門等客難以完成合行下達的任務。面對嚴峻的形勢，我們支行多次召開專題會議，結合自身實際情況，制定了詳細的工作計劃，細化到每位員工，按季簽訂業(yè)務經(jīng)營及內部管理目標責任狀，明確每位員工的工作任務，使其樹立起較強的責任意識。制定行之有效、嚴格詳細的考核辦法，嚴格獎懲，鼓足職工干勁，激發(fā)職工活力，提高職工完成任務積極性，為確保各項任務的完成打下了堅實基礎。

二、開拓創(chuàng)新，搞好貸款營銷

我們支行在充分調研的基礎上，不拘泥于支持傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)形式，立足城區(qū)優(yōu)勢，大膽使策，開拓創(chuàng)新，大搞營銷攻堅戰(zhàn)。加大對個體工商戶、中小企業(yè)的貸款投放力度，并延伸信貸領域，開展好公職人員個人小額貸款業(yè)務，采取主動上門營銷、與單位聯(lián)絡等方式，加大宣傳力度，積極開展住房消費貸款業(yè)務，＃＃年，累計發(fā)放個體工商戶貸款**萬元，公職人員貸款**萬元，其中僅為法院、檢察院及執(zhí)法局人員發(fā)放住房類貸款就達**多萬元，營銷作用明顯。結合合行《關于轉發(fā)〈關于切實做好農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)小額貸款工作的通知〉的通知》、《關于實施到村任職高校畢業(yè)生幫扶農(nóng)戶科技致富工程的意見》及大力支持返鄉(xiāng)農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)計劃的精神，我們支行要求每位業(yè)務人員走出去，將優(yōu)質客戶請進來，對有信貸需求并符合授信條件的潛力客戶進行評級授信。至＃＃年末，我們支行全年共評級授信**7戶，授信金額**萬元，發(fā)放貸款**萬元，為我支行收息任務完成奠定了堅實的基礎。

三、多措并舉，大力收貸收息

我們城區(qū)支行把清收盤活不良貸款和完成收息計劃作為業(yè)務工作的重點，采取了多項抓降、清收措施。年初，對

近年以來的不良貸款進行了一次全面清查，摸清底數(shù)，分類排隊，明確責任，認真落實清收措施，堅決杜絕不良貸款前清后增、前清后亂現(xiàn)象，大力清收非應計貸款，達到“堵口清淤”的目的。然后，層層下達清收任務，主動出擊，采用上門清收。利用巡回法庭，大搞不良貸款清收盤活工作。至＃＃年末，我們支行不良貸款比年初下降了**萬元。并針對收息難度較大的，我們審時度勢，本著“不放松每一筆不良貸款，不放過每一個借款戶，不放棄每一分錢”的清收原則，保證表內應收息應收盡收，同時向表外應收息要收益，力保信貸資金顆粒歸倉。至＃＃年末收回拖欠利息 **多萬元，圓滿完成了收息任務。

四、內強素質，樹立了良好形象

面對激烈的市場競爭，我們對內建立健全各項制度，不斷加強學習，提升內在素質；對外不斷提升服務質量和服務水平，樹立了良好的社會形象。結合自身實際，制定了《學習、業(yè)務練兵管理辦法》、《城區(qū)支行客戶經(jīng)理考核辦法》和《城區(qū)支行內部管理考核辦法》，積極參加“制度執(zhí)行力管理年”及“ 每月一法”學習活動，并按時組織例會學習教育活動，規(guī)范了客戶經(jīng)理和柜員業(yè)務行為，提高了員工制度執(zhí)行力建設，完善了員工知識體系。在此基礎上，扎實開展優(yōu)質文明服務，我們嚴格規(guī)范職工的工作服務行為，嚴格著裝制度、掛牌服務制度、禁酒令制度、首問負責制度，使用文明用語，掛牌服務。“柜員首問制”的推行，提高了辦理業(yè)務的速度，減少了客戶等待時間，樹立了外部的良好形象，全年實現(xiàn)服務零投訴，被省聯(lián)社授予“省級巾幗文明崗”。

回顧＃＃，在合行的正確領導下，我們城區(qū)支行工作成績斐然；展望2012，我們城區(qū)支行將再接再厲，以更加昂揚的斗志和飽滿的熱情投身到以后的工作。我們將認真貫徹落實合行的各項工作部署，圍繞工作重心，團結全行員工，踏實苦干，開拓創(chuàng)新，為促進合行又好又快發(fā)展貢獻一份堅實的力量。

第四篇：銀行支行行長工作匯報發(fā)言材料

XX 支行匯報材料（個金部分）

一、2011 年工作完成情況及2012 年工作重心

（一）2011 年工作完成情況 本外幣個人金融資產(chǎn)新增44.85 個億，比2011 年新增12.36 個

億，其中儲蓄存款（含表內理財）新增 7.54 個億，其他金融資產(chǎn)新 增4.82 個億。實現(xiàn)經(jīng)營收益1.14 個億，進步率48%，實現(xiàn)個貸利息 收入 1.53 個億，完成省行任務的

192%，實現(xiàn)中間業(yè)務收入 2316 萬 元，完成省行任務的113%。其中個貸費用收入1070 萬元，銀行卡條 線收入624 萬元，新增中高端客戶4675 戶，完成省行任務的116.8%。

在個金板塊績效考核排名中位列第一。

（二）2012 年整體工作目標： 業(yè)務指標： ——負債業(yè)務：儲蓄存款新增12 億元，余額突破50 億元。——資產(chǎn)業(yè)務：發(fā)放零售貸款15 億元，余額突破40 億元。——中間業(yè)務：實現(xiàn)個金中間業(yè)務3500 萬元。——爭先進位：繼續(xù)保持個金板塊考核第一的位臵。

（三）2012 年工作重心： 積極貫徹省行及支行戰(zhàn)略導向，以“轉型年”為契機，圍繞“規(guī) 模效益領頭羊，力促一批標桿行”一個目標，明確重心在基層、重點 在客戶兩個方向，實行批發(fā)業(yè)務與零售業(yè)務并重、利差收入與非利差 收入并重、物理渠道與電子化渠道發(fā)展并重“三個并重”，從經(jīng)營、管理、服務、創(chuàng)新、企業(yè)文化五個方面實現(xiàn)存款實力、貸款規(guī)模、整 體效益、內部管理、隊伍素質、競爭能力六大突破，確保個人金融業(yè) 2 務全面健康發(fā)展。具體工作重心體現(xiàn)在“六進”措施：

1、堅持不懈抓存增效，擴大市場份額，把存款工作當做第一要務 來抓而開拓“奮進”。

2、積極營銷，強化管理，把網(wǎng)點轉型當成重中之重強力“推進”。

3、分析形勢、采取對策，千萬百計為完成收入指標奮勇“前進”。

4、加強內控管理，向內控促發(fā)展這個目標穩(wěn)步“邁進”。

5、強化服務意識，打造河西服務金字招牌，以服務促發(fā)展而竭力 “拓進”。

6、深化企業(yè)文化內涵，為支行發(fā)展不斷注入源源不斷的活力，向 河西同業(yè)標桿行努力“靠進”。

二、業(yè)務發(fā)展的主要措施

（一）確立目標，自我加壓，動員和集中一切力量抓好“開門紅” 工作，力爭在行慶四周年實現(xiàn)公司存款過百億、儲蓄存款過50 億元 的目標。

1、實行營銷過程跟蹤管理，把握各個階段發(fā)展目標的節(jié)奏和進 程。每個時點設臵不同任務目標，每個時間段有不同的口號，每個時 間段有不同的營銷重點。任務目標：1 月20 日完成任務的30%，2 月 底完成80%，3 月底完成任務的100%。奮斗口號：1 月份的口號“橫 刀立馬，舍我其誰，龍騰虎躍，奮勇爭先”；2 月份的口號“無限風 光在險峰，個金展現(xiàn)我最紅”；3 月上旬的口號“奮戰(zhàn)一個月、獻禮 四周年”；3 月下旬的口號“萬眾一心，吹響總攻集結號；奮力拼搏，打贏開門第一仗”。營銷重點：12 月、1 月份：重點營銷大項目代發(fā) 工資、代發(fā)津貼；2 月份：春節(jié)前后著重大堂維護定期存款轉存以及 3 他行代發(fā)獎金爭奪3 月份：重點用銜接緊密的高收益理財產(chǎn)品搶奪他 行份額

2、對業(yè)務動態(tài)、營銷成果、競賽方案宣傳激勵做到及時、深入、有效。一是激勵有創(chuàng)意，及時推出措施，保持發(fā)展熱度，如2 月20 日對六大序列攬存前三名實行物資獎勵。二是考核辦法兌現(xiàn)及時，所 有業(yè)務費用次月初5 個工作日內算出及時分配到網(wǎng)點；如存款過億獎 在完成任務次日發(fā)放到員工手中。三是引導員工合理競爭，多層次激 勵。人事費用與業(yè)務費用相結合；網(wǎng)點間競爭、員工間競爭、各大序 列隊伍競爭相結合。四是支行牽頭激勵。支行牽頭100 萬以上大客戶 禮品饋贈。

3、抓住過程，做好宣傳。個金部相繼推出《個金產(chǎn)品每日一學》、《個金前臺業(yè)務每日一講》、《個金業(yè)務開門紅PPT 電影》、《個金業(yè)務 即問即答》等多種宣傳工具，傳導支行發(fā)展理念，交流業(yè)務經(jīng)驗，及 時通報先進，鞭策后進，確保激勵到位有效。同時要求理財經(jīng)理登記 《理財經(jīng)理工作日志》，柜員在柜臺營銷過程中登記《柜員營銷工作 日志》，其他營銷人員登記《營銷人員工作日志》，網(wǎng)點行長登記《網(wǎng) 點負責人每日工作記錄單》，關注營銷過程，了解項目營銷進程，做 到心中有數(shù)。

（二）緊盯兩個醫(yī)院、兩個產(chǎn)業(yè)園、三類群體、四所學校、五 級政府、大力發(fā)展六種卡，實現(xiàn)集約型、集中型、集合型“三集”客 戶批發(fā)營銷，力拓我行客戶群。——兩個醫(yī)院（XX 醫(yī)院、腫瘤XX 醫(yī)院）——兩個產(chǎn)業(yè)園（XX 高新產(chǎn)業(yè)園、XX 臺商投資園）——三類群體（商會、建材市場、拆遷資金）4 ——四所學校（XX 大學、XX 大學、XX 大學、商學院）——五級政府（市政府、XX 區(qū)政府、高新區(qū)政府、XX 區(qū)政府、XX 區(qū)政府）——大力發(fā)展六種卡（工薪卡、園區(qū)卡、校園卡、社保卡、軍保 卡、銀醫(yī)卡）

（三）保持良好的關系，拓展社會資源，贏得政府機關的支持 和信任，樹立社會形象和聲譽，為發(fā)展營銷外部環(huán)境。

（四）切實做強中高端客戶規(guī)模和質量，提升貢獻度和忠誠度，做出XX 品牌； 一是規(guī)范服務銷售流程；二是加大理財資金爭攬力度；三是緊 盯股市回流資金；四是提升VIP 服務水平，打造中高端客戶精細營銷 服務體系；五是挖掘個貸客戶和銀行卡中高端客戶潛力。

（五）推行綜合柜員制，改進服務水平，強化營銷意識，搞好網(wǎng) 點轉型，打好網(wǎng)點陣地營銷戰(zhàn)。一是推行售后服務“首問負責制”，在網(wǎng)點設立“業(yè)務模塊咨詢 員”，開展“服務從我開始”活動，要求員工從客戶進門到出門及后 續(xù)的各項服務都做到詳細精細的要求；二是盡快在全轄網(wǎng)點全面落實 網(wǎng)點轉型“十個一”和“七步曲”營銷服務流程；三是在集中授權后，整合業(yè)務流程，規(guī)范網(wǎng)點上班，真正落實“大堂輪班制”和“綜合柜 員制”。

（六）保持個人貸款健康發(fā)展，用好個貸資源，提升個貸業(yè)務的 綜合貢獻度； 一是要加強

XX 等貸款重點客戶和大型項目的營銷服務，特別是 加強其二次營銷和跟進力度；對于省行級重點項目如 XX、XX 集團等 5 項目要三級聯(lián)動，不遺余力，形成合力；二是加大對已達成合作意向 的房地產(chǎn)項目的跟進和滲透力度，努力擴大市場份額。

（七）豐富產(chǎn)品結構，做好推廣運用，落實交叉銷售，補好短腿 業(yè)務，努力提高產(chǎn)品覆蓋率； 一是確定科學的產(chǎn)品定價體系，為個人和企業(yè)提供更加靈活多 樣、保值增值的財富管理服務。二是加強產(chǎn)品交叉銷售研究和推廣，以“核心產(chǎn)品”帶動交叉銷售，提高覆蓋率；三是在逐步網(wǎng)點推行設 立產(chǎn)品演練室，積極推進“一句話營銷”，真正為客戶提供一站式服 務。四是將七家出國金融服務中心做實，與中介、語言學校、出國管 理部門建立持久和合作關系和聯(lián)動營銷模式，加強速匯金等個金新產(chǎn) 品的推廣、營銷與實際運用，以我行外匯核心產(chǎn)品優(yōu)勢牽頭其他產(chǎn)品 發(fā)展。

（八）確立發(fā)展戰(zhàn)略目標，從政治上、思想上統(tǒng)一全員營銷理念，做到業(yè)務發(fā)展從上至下步調一致，步步為贏，全行一盤棋的企業(yè)文化 理念。“體制讓人盡力，文化讓人盡心”。我們認為：人管人累死人，制度管人難死人，只有企業(yè)文化能管住人的靈魂。一是在全行上下樹 立“能力比學歷重要，學習比能力重要”的學習作風，計劃在5 月份 舉辦支行個金業(yè)務知識搶答賽；二是變信貸崗位“獨角戲”為全行“大 合唱”，抓住公司關鍵人員的私事作為營銷切入，強調對公人員要熟 悉對私業(yè)務，加強公私聯(lián)動；三是認真處理好員工數(shù)量增加與員工素 質提高之間的關系；業(yè)務發(fā)展核心指標與內部管理核心文化的關系。四是繼續(xù)辦好《XX 之聲》等內部刊物，加強企業(yè)文化宣傳力度，打 6 造“實力XX、活力XX、幸福XX”；五是組建支行高端營銷精英團隊、特種部隊，統(tǒng)一步調，加強聯(lián)動營銷。總之，要打造支行“以人為本，人才第一；建立規(guī)則，打造團隊；客戶至上，市場為王；以行為家，無私奉獻；機制勵人，文化凝人”的管理理念。

三、提升網(wǎng)點效能的主要措施 網(wǎng)點效能的提升將是今年我行工作的重中之重。主要通過“愿景 統(tǒng)一、簡單到位、環(huán)環(huán)相扣，過程控制，客戶至上，高效到位”來促 進網(wǎng)點效能的全面提升。

（一）強化戰(zhàn)略管理：在策略上要明確，不是單維的轉型和零打 碎敲的改良，是多位維的全面轉型和深層次的結構性變革。讓網(wǎng)點明 確差距、明確目標、明確方向。

（二）因勢而變，增強危機意識，夯實轉型的基礎。完善考核辦 法，強化激勵約束效果，使之成為個金業(yè)務助推器，為轉型做好管理、文化方面的制度準備。出臺《理財經(jīng)理考核辦法》、《大堂經(jīng)理考核 辦法》、《客戶經(jīng)理考核辦法》、《柜員考核辦法》、《營銷業(yè)績統(tǒng) 計辦法》等，重視數(shù)據(jù)模型，推行精細化經(jīng)營。推行“賽車機制”，做到業(yè)績統(tǒng)計與獎罰公平、公正，充分調動員工積極性。

（三）繼續(xù)加強網(wǎng)點建設，今年計劃4 月份進行支行本部搬遷，擬計劃建立2 個離行式自助銀行，以及在XX 路或XX 三路一帶新建一 個網(wǎng)點。

（四）打造“快”“新”“嚴”“實”“細”的高效機關團隊，確保機關為網(wǎng)點轉型有效服務。一是工作節(jié)奏快，對競爭反應快，對市場反應快，明確網(wǎng)點提出 的疑難問題必須在10 分鐘內解決，需要省行、總行幫助的最遲不得 7 超過1 天；二是不斷創(chuàng)新的精神，有高昂的創(chuàng)造力，個金部推出PPT 電影、理財經(jīng)理辯論賽培訓方法等多種創(chuàng)新工作方式；三是對工作要 求嚴格，管理流程嚴格、縝密，明確網(wǎng)點的問題，有問必答，有求必 應；四是嚴謹踏實，有務實、積極的工作作風，機關人員對口幫扶網(wǎng) 點轉型，明確每周必須下網(wǎng)點一次，力求實效；五是細化流程，關注 細節(jié)，對于網(wǎng)點轉型工作安排細化到每一個時間點和責任人。

（五）培養(yǎng)網(wǎng)點營銷群狼意識。一是有敏銳的嗅覺；二是不屈不 撓、奮不顧身的進攻精神；三是群體奮斗的意識。

四、研究新線系統(tǒng)，加強制度建設，做好“六強”，抓好風險內控 工作。

一加強制度建設，二加強制度學習，三加強風險排查，四加強整 改，五加強考核問責，六加強員工行為管理。

第五篇：銀行支行創(chuàng)新營銷模式總結

銀行＃＃支行創(chuàng)新營銷模式總結

近年來，＃＃銀行＃＃＃＃支行堅持“定位中端、服務高端、挖掘潛力”的營銷理念，“以客戶為中心、以市場為導向，營銷與服務管理并重”，不斷更新營銷理念,創(chuàng)新營銷方式,通過分層次、多樣化的營銷策略，深入挖掘優(yōu)質客戶資源，努力改善客戶結構，提升中高端優(yōu)質客戶占比，取得了實效。

一、建立檔案，重點篩選，時時監(jiān)測。長期以來，部分基層行注重對系統(tǒng)外客戶的營銷，但營銷一個外部客戶的成本是留住現(xiàn)有客戶成本的數(shù)倍以上。為此，該行于＃＃年10月份開始，要求全轄客戶經(jīng)理通過個人客戶管理系統(tǒng)對各自分管的5萬元以上的優(yōu)質客戶資源信息進行輸理，從中挑選出資產(chǎn)在50萬元以上，100萬元以上和800萬元以上重點客戶，分此三類建立優(yōu)質客戶檔案，時時地監(jiān)測大額存款動向，以便及時采取有針對性的措施方法,做好穩(wěn)存工作，防止他行挖轉；同時，針對長期以來個人客戶有專職客戶經(jīng)理進行跟蹤維護，法人客戶則缺乏深度的維護溝通的情況，為加強公司客戶的營銷，于＃＃年初設專職營銷部門負責公存款及對公結算帳戶的營銷工作，取得了明顯成效，＃＃年該行對公存款較＃＃年凈增一倍多，新增額數(shù)月居 同業(yè)第一。

二、多層攻關，加強中高端客戶營銷。一是建立公司、個金、公存及網(wǎng)點聯(lián)動營銷的大營銷體系，全行工作一盤棋，要求各部門樹立大局意識，共享信息，加強溝通，整體聯(lián)動，克服單打獨斗的思想，以公司帶工個金，以個金推動公司，實現(xiàn)公司、個金業(yè)務發(fā)展的良性

互動，不斷擴大優(yōu)質客戶的規(guī)模，近日，該行行領導、個貸客戶經(jīng)理與網(wǎng)點三級聯(lián)動營銷，挖轉他行優(yōu)質客戶資金190多萬元；二是大力推進個人核心競爭力項目，建立起“行長、分管行長、網(wǎng)點主任、客戶營銷經(jīng)理、柜員”五位一體分工明確、責任清晰的分層次客戶服務體系和中高端客戶分級維護管理體系；三是堅持中高端客戶優(yōu)質客戶每月至少回訪客戶一次，并充分利用電話、短信、名信片、賀卡等信息平臺，加強了對潛力優(yōu)質客戶的維護。

三、創(chuàng)新理財服務，提升客戶忠誠度。經(jīng)濟時代，人們追逐利益。特別是優(yōu)質客戶在決定把自己辛苦賺的錢放在哪家銀行相當挑剔。因此，該行提出要牢固樹立服務理念，讓客戶賺錢、獲得利益是吸引優(yōu)質客戶的最好辦法之一。為此，該行堅持創(chuàng)新促發(fā)展的理念，依托總、省行優(yōu)勢創(chuàng)新業(yè)務品種，加強學習，同時根據(jù)客戶財務情況，提供票據(jù)等融資服務，為企業(yè)節(jié)約了資金，取得了企業(yè)的認可，實現(xiàn)了銀企雙贏。

四、深入推進客戶經(jīng)理隊伍建設，提高優(yōu)質客戶服務能力。一是不斷充實客戶經(jīng)理隊伍，整合全行人力資源，挑選營銷能力強、業(yè)務素質高的客戶加入客戶經(jīng)理隊伍，不斷壯大客戶經(jīng)理群體；二是加強客戶經(jīng)理的業(yè)務培訓，不斷提高客戶經(jīng)理業(yè)務素質，建立客戶經(jīng)理業(yè)務培訓的長效機制。三是重視客戶經(jīng)理整體業(yè)務素質的提高，突出培養(yǎng)業(yè)務精專人才，加強了客戶經(jīng)理崗位培訓和資格認證工作。