第一篇：農業銀行理財產品銷售調查報告

農業銀行理財產品銷售調查報告

一 背景

隨著我國經濟的快速發展，人們生活水平的提高和收入的大幅度增長，個人對所增長的財富如何進行更好的管理與運用，越來越多成為人們所關注的熱點問題。老百姓手中的閑錢多起來了，理財不僅成為人們生活得一部分，也成為了商業銀行新的競爭點。同時，作為農業銀行柜面業務工作者，就工作中觀察和接觸到的理財銷售的情況進行調查。

二 目的

為了了解目前銀行理財產品的類型，以及居民的理財需求，對銀行理財產品的認識和關注程度。我作為農業銀行柜面工作者，針對日常工作中理財業務的銷售情況進行分析，總結存在的問題，并提出相應的建議。

三 銀行個人理財產品主要類型

首先，在了解中國農業銀行推出的理財產品之前，讓我了解一下銀行理財產品有哪些分類。目前，對于銀行理財產品的分類，有不同的標準。

1.根據風險和收益特征，可以分為保證收益產品，保本浮動收益產品和非保本浮動收益產品。

保證收益理財產品的收益是固定的，到期后就可以獲得協議上規定的收益，反之為非保證型。非保證型又分為保本浮動收益理財產品和非保本浮動收益理財產品。保本浮動收益理財產品是指銀行按照約定向客戶保證本金支付，本金以外的投資風險由客戶承擔，并依據實際投資收益情況確定客戶實際收益的理財產品，反之就是非保本型。

一般銀行的非保本浮動收益型的風險僅次于儲蓄風險，是追求穩定收益的穩健型客戶的最佳選擇。

2.根據投資幣種的不同，可以分為人民幣理財產品，外幣理財產品和雙幣理財產品。如外幣理財產品只能用美元、港幣等外幣購買，人民幣理財產品只能用人民幣購買，而雙幣理財產品則同時涉及人民幣和外幣。

而人民幣理財產品根據其投資方向和領域的不同，可以分為債券類理財產品，信托類理財產品，結構性理財產品，代理境外理財產品(QDII型)債券型——投資于貨幣市場中，投資的產品一般為央行票據與企業短期融資券。因為央行票據與企業短期融資券個人無法直接投資，這類人民幣理財產品實際上為客戶提供了分享貨幣市場投資收益的機會。

信托型——投資于有商業銀行或其他信用等級較高的金融機構擔保或回購的信托產品，也有投資于商業銀行優良信貸資產受益權信托的產品。

結構型——是運用金融工程技術、將存款、零息債券等固定收益產品與金融衍生品（如遠期、期權、掉期等）組合在一起而形成的一種新型金融產品，其承擔的風險也相對較大。

代理境外理財產品——所謂QDII，即合格的境內投資機構代客境外理財，是指取得代客境外理財業務資格的商業銀行。QDII型人民幣理財產品，簡單說，即是客戶將手中的人民幣資金委托給合格商業銀行，由合格商業銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結匯成人民幣后分配給客戶的理財產品。

四 中國農業銀行理財產品介紹

農行理財產品主要有“本利豐”、“安心得利”、“安心快線”、“進取增利”、“安心靈動”、“如意”六大系列，滿足保守型、謹慎型、穩健型、進取型和激進型等類型投資者的不同需求，具有收益較高、期限靈活、安全穩健、適合廣泛的特點。

下面，我選擇“本利豐”作為農行理財產品的代表，介紹其品牌背景，產品功能和購買須知三方面的內容。1.品牌介紹

“本利豐”理財產品，是指由農業銀行自主發起的，以農業銀行投資于銀行間債券市場、優質企業信托融資項目和貨幣市場的金融資產為支撐，向公眾發售的具有較高收益的保本理財產品。產品類型分為保證收益型和保本浮動收益型。2.產品功能 ① 本金保障：“本利豐”產品具有穩健、安全的特點，致力于在保障投資者本金100%安全的基礎上獲得較高的收益。② 高安全性：“本利豐”產品主要投資于低風險、高信用等級的央票、債券、票據、優質企業信托融資項目等金融資產，安全性高，投資穩健。

③ 適合廣泛：保本保收益型“本利豐”產品適合包括保守型、謹慎型、穩健型、進取型和激進型在內的所有5種類型個人投資者和企業投資者。

保本浮動收益型“本利豐”產品適合包括謹慎型、穩健型、進取型和激進型在內的所有4種類型個人投資者和企業投資者。④ 期限靈活：“本利豐”系列理財產品投資期限為34天至360天不等，并已實現滾動發售。客戶可根據自身對理財期限的需求選擇適合的產品，并可實現資金在不同期限產品的有益循環，實現財富連續增值。3.購買須知

個人投資者：可持本人有效身份證明，憑在農業銀行開立的借記卡、綜合理財卡、活期一本通或結算賬戶，前往營業網點填寫《中國農業銀行理財產品認購申購委托書》購買，首次購買農行理財產品需要與農行簽訂《中國農業銀行理財產品協議》。投資者在購買時需要填寫《個人投資者風險承受能力評估問卷》（問卷有效期為一年）并根據評估結果購買適合的理財產品。無投資經驗的個人投資者不能購買僅面向有投資經驗個人投資者發售的理財產品。企業和機構投資者：需要在中國農業銀行營業網點開立賬戶并簽訂購買協議。認購理財產品時，需要填寫委托書在開戶營業網點認購。

四 結果分析

從整體上看，購買本利豐的客戶群體多在40歲以上的客戶。從月收入角度來說，購買者月收入主要集中在2500元以上。大多數客戶對理財產品不是很了解之間，大部分客戶對理財產品方面的知識還有待提高。很重要的一點是，購買本利豐的客戶對于風險意識很強或者說很懼怕風險的存在，要求理財產品為保本保息。

目前客戶對黃金，白銀等實物投資，對股票基金投資較少，這由于近期股票市場狀況不好所致，也表明客戶風險承受能力較低，屬于偏保守型。但是值得一提的是，多數客戶表明看好銀行理財產品，因此，銀行理財產品還是有很大的發展空間。

另一方面，大多數客戶對于銀行提出的預期收益半信半疑，這是一種正常且成熟的心理，說明群眾對于預期收益有一定程度的了解。可是在銀行實際銷售中，對于預期收益這一概念一般都以淡化處理，導致一部分消費者認為預期收益就是收益率。在眾多的理財產品中，6月以內理財產品是客戶的理想選擇，說明客戶喜歡投資短期產品。

五 發現的問題

1.產品設計管理機制不健全。各家銀行為了爭奪市場份額，往往忽視了對質量和風險的管控，銀行未能按照符合客戶利益和風險承受能力的適應性原則設計理財產品，導致創新能力不足，同質化競爭日益激烈。

2.過分強調收益淡化了風險，誤導了投資者。大部分投資者在投資銀行理財產品時不能充分認識到產品的風險程度。

3.投資者盲目認購現象嚴重。相當一部分投資者是沖著理財產品的高收益去認購理財產品，盲目地只看到了收益而不顧其各類不可預知的風險。銷售人員應該針對不同的客戶群，根據他們自身風險偏好等情況，合理有效地提出不同的理財意見。

六 建議

1.進一步加強對銀行理財業務的監督管理，完善理財產品的風險評級，并且根據客戶的收入狀況，對保本以及投資方面的要求因素，分別對不同需求的投資者設計合適的產品。

2.重點關注“潛在客戶”，高學歷年輕人。銀行個人理財金融產品的潛在客戶呈現年輕化、高學歷趨勢，單身的居多，月平均收入2000~5000元之間的占多數，呈現平民化。同時，這群高學歷的年輕人正處于職業的上升期，未來預期較好，理財需求很高。一般而言，年輕人具有良好的接納能力，對新鮮的事物樂于嘗試，同時，這樣的家庭負擔較輕，具有較強的購買力。

3.銀行在理財產品的發行過程中，不能只追求盈利，還要對客戶進行風險承受能力評估，按照風險匹配原則，講適合的產品賣給適合的客戶。

第二篇：理財產品銷售心得體會

理財產品銷售心得體會

在確定了個人的風險承受能力,以及理財產品的風險等級之后,投資者需要對自己的理財收益確定一個預期收益,比如年收益8%,10%等等。這里要特別提醒一點,在理財產品說明書中我們經常能看到“預期收益”的字眼,這不是一種保證的收益,而是對理財產品收益的一種預估值。

時下,少數銀行理財產品的零收益和虧損引發了社會的廣泛關注。對于大多數股民和基民來說,在經歷多年大風大浪的洗禮之后,面對股票和基金的漲跌已經習以為常。但當購買了銀行的理財產品出現了零收益的時候,特別是一些代客境外理財產品(QDII)出現市值虧損的時候,就覺得難以理解和接受。有些人以為只要是銀行發售的產品,就不會出現虧損。其實,購買理財產品是一種投資,任何投資都是有風險的。下面我們來看一下購買理財產品需要注意哪些方面。

既然說購買理財產品是有風險的,那么投資者需要首先搞清楚的就是自己的風險承受能力。目前市場上的理財產品對于本金保障方面分為保本和不保本兩種,在產品收益方面分為固定收益和浮動收益。一般來說,保本固定收益類型的產品風險等級最低,可視為固定存款,適合保守型的投資者。與其相對的不保本產品,收益一般為浮動型,這種產品風險等級較高,但往往預期收益很可觀,適合于進取型的投資者。介于兩者之間的保本浮動收益型產品應該最受廣大投資者青睞。在保證不損失本金的情況下有機會獲得高于定存的收益,適合穩健型的投資者。那么,對于不同產品的風險等級作出了分類之后,投資者需要考量一下自己的風險偏好。這一點就比較困難,不過目前一些銀行的理財產品在銷售時,需要投資者填寫風險承受能力調查問卷。投資者可以通過填寫問卷來評估出各自的風險偏好。這樣,在購買理財產品時可以減少一些盲目性。

在確定了個人的風險承受能力,以及理財產品的風險等級之后,投資者需要對自己的理財收益確定一個預期收益,比如年收益8%,10%等等。這里要特別提醒一點,在理財產品說明書中我們經常能看到“預期收益”的字眼,這不是一種保證的收益,而是對理財產品收益的一種預估值。為了使預期收益顯得好看,一些理財產品說明書上還將整個產品存續期的總收益寫上,因此能出現“預期總收益80%”之類的驚人數字。其實,我們對產品收益的考量一般是要看年收益率。如果說一個5年期的產品收益率為50%,那么其年收益率約為10%。舉個例子,農業銀行在2007年5月發售的一款股指掛鉤型的QDII產品,在發行之后短短5個月里產品市值從100%上升到150%之多,換句話說該產品5個月的收益率為50%,如果折算成年收益率,則已經超過了100%。所以在“預期收益”以及“年收益率”等關鍵字眼上,投資者還需多加留意。

選擇正確的投資領域,就是通常所說的投資標的,在投資理財中也是非常重要的一環。投資標的有很多,與利率、匯率、基金、股票股指、商品價格掛鉤的產品在市面上數不勝數。究竟哪種標的更好呢?其實,在不同的時期,不同的市場環境下,會有不同的選擇。這就需要投資者自己來判斷。一般,銀行通過自身的優勢,能夠較為準確地分析出市場的走向,并相應地推出一些理財產品。投資者如果認同銀行的觀點,則可以購買理財產品。時下,商品價格的飛速增長應該是眾人皆知,特別是農產品價格以及一些稀有金屬的價格。因此,購買一些與商品價格掛鉤的理財產品則不失為一個好辦法。農業銀行本著服務三農的宗旨在2007年11月推出了一款名為“金土地1號”的農產品價格掛鉤型產品,產品的收益與小麥、玉米、大豆的期貨價格掛鉤。到目前,該產品在發售不到5個月里,市值已經到達了114%。

對于個人投資者來說,理財產品的期限一般不宜過長。如產品到期日為2-3年,建議投資者認真考慮流動性問題。也就是說對于一些中長期的理財產品,投資者是否享有提前贖回權。流動性安排不但給予了投資者在產品虧損時及時止損的機會,并且在產品市值直線上升時投資者可兌現收益,落袋為安。

除了上述提到的一些方面,在投資時還有很多細節需要把握好。例如投資幣種、產品結構、各種費用等等。希望對廣大的投資者選擇理財產品有所幫助。同時也祝愿大家投有所獲、投有所得。

第三篇：農業銀行理財沙龍歡迎辭

農業銀行理財沙龍歡迎辭

尊敬的各位領導，各位來賓：

大家下午好。

今天，很榮幸能夠邀請到在座的農業銀行優質貴賓客戶參加我行首屆VIP客戶理財沙龍，在此，我受農業銀行xx支行黨委委托對各位朋友的到來表示衷心的感謝和熱烈的歡迎，謝謝大家。

xx縣自古人杰地靈，資源豐富，發展至今，積累了較為雄厚的經濟基礎，在座的各位更是我縣各領域的精英和佼佼者。值此xx縣“槐花節”和我行xx分理處成立十周年慶典之際，誠邀大家至此，歡聚一堂，主要是為了回饋各位多年來對農業銀行的大力支持。同時，為了促進我行與大家今后取得更廣泛更融洽的合作，增進感情，加深了解，方便各位從農業銀行得到更多元化的優質金融服務，今天，我們特別邀請了市行專業的理財規劃師在接下來的一個小時中與大家面對面進行交流。他們將與各位分享金融理財技巧，提供投資信息，共同探討如何找到正確的適合自身的理財方式。

最后，我再次對各位的光臨表示誠摯的感謝，祝愿大家今天能夠度過一段愉快的時光，謝謝！

第四篇：XXXX理財產品銷售情況匯報

關于對XXXX理財產品銷售情況匯報

XX領導：

理財產品已成為居民理財越來越重要的渠道之一。憑借著客戶對我行的信譽度和忠誠度，為滿足優質客戶需要，我行于2013年5月15日開始發行XXXX，該系列產品屬于保本浮動收益型，本金保證。由于該產品具有投資期限短、投資收益高、投資風險低等特性，在前期的銷售過程中已出現逐漸被投資者所認可的良好態勢，故本次發行的兩期理財產品仍呈現搶購的趨勢，投資者爭先認購XXXX產品。通過發行理財產品，保持與客戶建立長期穩定的關系，帶動營銷金融產品組合，從而穩定了我行的優勢客戶，全面提升了我行的品牌形象。現將本次理財銷售的具體情況匯報如下：

一、xxxx產品的基本情況

XXXX產品于201X年XX月XX日開始發行，XX月XX日募集期結束，期限為XX天，產品起始日XXXX，產品到期日XXXX，屬于保本浮動型理財產品。其中，產品代碼XXXXXX,募集資金XXXX萬元，起始募集金額為5萬元，投資金額遞增單位為1仟元，預期年化收益率為XXXX%；

根據理財產品銷售前的市場調研情況，本次發行的理財產品設計迎合了投資者的需求，投資期限較短，本金有保障，收益率較同業金融機構稍高。因前期我行發行的理財產品已在市場上形成了相應的規模，被客戶所認可、信賴、接納。

因此，這兩期發行的理財產品首日就反響強烈，尤其是XXXX理財產品，發行兩日就已銷售完畢，銷售金額XXX萬元，銷售率達到XXXX%，其中，在發行當日（XXXX年XX月XX日）就幾乎被銷售完畢，銷售金額為XXXX萬，占總募集金額的XXXX%。目前，面對銀行同業金融機構的激烈競爭，我行理財產品在市場上的認知度已大大提升，我行理財產品的銷售呈穩健增加趨勢。

二、XXXX募集資金結構

XXXX理財產品，累計成交XXXX筆，金額XXXX萬元，銷售率XXXX%，其中吸收新存款為XXXX萬元，占購買本期理財產品金額的XXXX%，原存款轉存購買理財產品為XXXX萬元，占購買本期理財產品總金額的XXXX%（見下圖）

三、XXXX募集資金來源分析

今年3月27日，銀監會下發《關于規范商業XXXX業務投資運作有關問題的通知》（8號文），將監管重點指向XXXX產品在非標準化債權資產領域的投資行為。由于監管層對XXXX的資產池運作的監管加碼，為達到監管要求，我行進行理財產品整改來達到監管規定。在此期間，經常有客戶到我行營業網點或電話咨詢我行理財產品的近期發售情況。正是由于前期我行發行理財產品的營銷策略起到了明顯效果，加

之我行的各種宣傳方式（如營業網點門頭屏和短信平臺）以及老客戶的大力支持。在募集期當日，XXXX產品就幾乎被搶購完畢，XXXX理財產品每日銷售勢頭良好。

通過比較這兩期的理財資金來源情況（如下圖所示），這兩期理財產品通過原存款轉存購買理財的情況仍居主流。這種情況說明，我行擁有大量的忠誠度高的老客戶，在收到我行發送的預售短信通知后，很支持我行的金融產品，大力購買我行的理財產品。

四、下一步發行理財產品的建議

XXXX系列理財產品由于設計合理，預期年化收益率較高，本金保證，迎合客戶理財需求，在產品質量上擁有足夠的號召力，加之前期的營銷策略的轟動效應，為當前的持續熱銷勢頭打下了堅實的基礎，并建立了忠誠度較高的客戶群體，拓寬我行業務產品對客戶的粘性。

“強勢的品牌、良好的產品、出色的營銷策略”，才能打造精益求精的百年金融品牌。目前我行已擁有了一定量的老客戶群體，要拓寬市場，更大的占據市場份額，需要新客戶群體的加入。只有不斷的吸引新客戶群體的加入，進一步穩定優質客戶群體，讓更多的市民了解我行的金融產品，才能使我行的理財產品更好的發展前景。因此，對未來理財發售，有以下建議：

一是做好理財產品的需求工作，根據客戶的需要和客戶對產品某種屬性的偏好程度，設計出與其他同業金融機構有所區別的產品，讓產品在未來客戶的心目中找到一個恰當的位置，提高產品競爭力。例如，目前我行設計的理財產品在保障本金的基礎上比同業金融機構的收益率高，讓客戶從心理上感覺到購買我行理財產品得到更多實惠等等。

二是加大對理財產品的營銷宣傳力度，一個優質的產品也需要有相應配套的營銷宣傳模式，在市場日益競爭的時代，各家金融機構的各類金融產品爭先上市，通過大力的宣傳，提高我行品牌知名度，讓客戶了解我行的金融產品，我行的理財產品的優勢之處，吸引到新的客戶群體，從而產生我行各項業務品種的連動效應。

三是規范優質化服務，銀行的各項優質服務是穩定優質客戶的最終營銷手段，通過理財客戶經理的著裝、行為舉止以及優質的服務態度、服務質量傳遞出去，為客戶所認同、信賴，提高客戶對我行的依存度，從而提高整個營銷團隊的整體素質和銷售能力，提升我行品牌美譽度和知名度，從長遠角度發展我行的理財業務。

附：各支行、營業部XXXX理財產品銷售情況統計表

第五篇：中國銀行個人理財產品銷售管理辦法.

中國銀行股份有限公司個人理財產品銷售管理辦法 第一章 總則

第一條 為了規范我行個人理財產品銷售,控制理財產品銷售風險,促進理財業務良性 發展,根據中國銀監會《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》(以下簡稱辦法、《商業銀 行個人理財業務風險管理指引》以及《關于商業銀行開展個人理財業務風險提示的通知(2006》 等相關法律、法規及監管規定, 制訂本管理辦法。下文中 “中國銀行股份有限公司” 將簡稱為“中國銀行”。

第二條 本辦法所指理財產品是《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中界定的“理 財計劃” ,理財計劃是指商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上,針對特定目標客 戶群開發設計并銷售的資金投資和管理計劃。

第三條 按照客戶獲取收益方式的不同,理財計劃可以分為保證收益理財計劃和非保證 收益理財計劃。

第四條 保證收益理財計劃,是指商業銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益,銀 行承擔由此產生的投資風險,或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并承擔相關風 險,其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配,并共同承擔相關投資風險的理財計劃。第五條 非保證收益理財計劃可以分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計 劃。保本浮動收益理財計劃是指商業銀行按照約定條件向客戶保證本金支付, 本金以外的投 資風險由客戶承擔, 并依據實際投資收益情況確定客戶實際收益的理財計劃。非保本浮動收 益理財計劃是指商業銀行根據約定條件和實際投資收益情況向客戶支付收益, 并不保證客戶 本金安全的理財計劃。

第六條 本辦法所指銷售管理是指由總、分行個人金融部組織,其它相關部門配合,通 過市場營銷和策劃、產品包裝和組合等方式, 在銷售網點及通過電子化渠道進行產品銷售和 售后服務的過程。

第七條 受本辦法規范的我行理財產品包括:匯聚寶、春夏秋冬、人民幣搏弈理財產品 以及今后新推出的我集團研發的所有理財計劃。

第八條 本辦法適用于中國銀行境內各級機構。境外機構可以參照本辦法,根據當地監 管要求制訂管理辦法并報備總行。

第二章 理財產品銷售管理組織體系

第九條 根據我行相關的組織架構,確定理財產品銷售管理體系為總行和分行兩級管理 體系,主要包括總、分行客戶及渠道管理部門、產品部門、綜合管理部門及產品銷售網點。第十條 理財產品的客戶及渠道管理部門為總、分行的個人金融部,是理財產品銷售管 理的組織牽頭部門, 制定實施理財產品的發展戰略和營銷策略, 牽頭協調、管理產品日常經 營活動,確定產品的銷售區域和銷售渠道,負責組織市場銷售、管理銷售渠道、維護客戶關 系,并根據市場和客戶需求向產品部門提供意見、建議, 與產品部門共同制定理財產品。建 立產品市場情報站和管理信息庫, 進行產品后續服務追蹤與評價, 對產品創新或改進建議進 行整理,及時傳達給產品部門。

第十一條 全球金融市場部為全行理財產品的主要產品部門,負責產品專業性研發、產 品風險揭示、銷售人員專業培訓及產品售后的專業化服務支持等, 并根據監管部門要求進行 市場信息披露。

第十二條 資產負債管理部、財會部為綜合管理部門,負責產品銷售的業務綜合管理職 能。

第十三條 產品銷售部門為網點銷售管理部門,負責實施產品的營銷策略,實現理財產 品的最終銷售, 具體銷售渠道包括理財中心、理財工作室、開放式柜臺。封閉式柜臺不可以

銷售理財產品。

第十四條 總行及分行推出或引入需要批準的個人理財產品,須由總行產品部門統一向 銀監會申請審批, 各分行欲銷售此類產品須得到總行的授權并向當地監管部門報備;總行及 分行推出或引入無需批準的個人理財產品, 須由總行產品部門向銀

監會報備, 各分行欲銷售 此類產品須在得到總行的授權的前提下向當地監管部門報備。

第三章 理財產品銷售過程的管理

第十五條 理財產品銷售過程是指由總、分行個人金融部組織,其它相關部門配合,通 過前期市場調研, 確定銷售產品種類, 組織營銷和策劃, 在網點和其它電子化渠道進行產品 銷售,并提供產品售后服務的過程。

第一節 理財產品銷售前期工作

第十六條 產品部門在進行新產品開發時應當征詢總行個人金融部的意見,共同做好產 品銷售前期的市場調研分析, 細分客戶群, 針對不同目標客戶群的特點, 由個人金融部提供 適宜理財產品的設計建議。

第十七條 理財產品的銷售由總、分行個人金融部統一組織,產品部門應和個人金融部 共同確定產品種類,銷售網點應根據個人金融部的統一文件要求進行產品銷售。

第十八條 在個人金融部門組織銷售培訓前,產品部門必須提供產品介紹材料、宣傳材 料和風險評級。產品的宣傳和介紹材料, 應包含對產品風險的揭示,并以醒目、通俗的文字 表達, 配以必要的示例, 說明最不利的投資情形和投資結果;對非保證收益理財計劃, 在與 客戶簽訂合同前, 應提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據;產 品的風險評級信息應當由產品部門對該產品進行風險測算, 確定其產品風險評級, 提供個人 金融部門。

第十九條 產品部門引入或者在理財產品組合中包括其他金融機構的理財產品時,除了 要求產品提供者提供上條所述材料外, 還應對產品提供者的信用狀況、經營管理能力、市場 投資能力和風險處置能力等進行評估, 并明確界定雙方的權利與義務, 劃分相關風險的承擔 責任和轉移方式。

第二十條 個人金融部應審核產品部門提供的相關材料是否完整,并提出合理化建議。如果產品部門無法提供相關材料或者材料不完整,個人金融部不得組織銷售。

第二十一條 個人金融部應負責組織理財產品的銷售培訓, 產品部門負責提供培訓資料, 并協助進行授課。

第二十二條 總行個人金融部組織,產品部門配合,針對不同產品種類及銷售渠道制定 市場宣傳整體策略, 包括制訂統一的宣傳廣告設計、市場營銷計劃方案等;各分行個人金融 部門應按照總行制訂的整體市場宣傳策略, 結合各分行媒介特點, 須按照要求在產品上市前 向總行個人金融部門報告詳細的市場宣傳計劃。

第二十三條 各營業網點作為理財服務區的延伸,要按照個金部門的部署,共同做好產 品前期宣傳和銷售培訓工作。

第二節 理財產品銷售過程管理

第二十四條 個人金融部應在客戶分層的基礎上,結合不同理財產品的風險特征,確定 向不同客戶群銷售產品的渠道和銷售起點金額。

第二十五條 理財產品可以在理財中心、理財工作室或開放式柜臺銷售。封閉式柜臺不 得銷售任何理財產品。在遵守此原則的基礎上, 不同的產品銷售可以確定更加合理的銷售渠 道要求。

第二十六條 理財產品的起點金額,人民幣應在 5萬元以上,外幣應在 5千美元(或等 值外幣 以上, 產品另有規定的除外。各分行可依據不同客戶群的風險認識和承受能力提高 起點金額。

第二十七條 銷售人員在進行理財產品銷售前,應對客戶進行風險承受能力測試,確定 客戶的風險承受能力評級。并將測試結果由客戶簽字確認并歸檔, 以此作為銷售理財產品的 依據。

第二十八條 銷售人員向客戶推介產品時,應根據客戶的風險承受能力評級,結合客戶 的財務狀況, 提供合適的產品由客戶自主選擇, 并向客戶解釋相關投資工具的運作市場及方 式,揭示相關風險。

第二十九條 銷售人員必須對客戶進行充分的風險揭示,銷售人員不得將理財產品當作 一般儲蓄產品, 簡單地進行收益率的比較, 進行大眾化推銷;禁止銷售人員誤導客戶購買與 其風險認知和承受能力不相符合的理財產品。

第三十條 在銷售保證收益理財計劃時,若銀行向其客戶承諾高于同期儲蓄存款利率的 保證收益的, 應當明確該保證收益是對客戶有附加條件的保證收益。該附加條件可以是銀行 對產品期限調整、幣種轉換、對最終支付貨幣和工具的選擇權利等, 銀行使用保證收益理財 產品附加條件所產生的投資風險由客戶承擔,銷售人員應堅持客戶“自主選擇、自擔風險、逐筆委托”的原則,不得擅自替客戶做決定。

第三十一條 銷售網點應建立客戶的產品購買檔案,定期跟蹤和了解客戶風險評估狀況 的變化情況, 妥善保存有關客戶評估和顧問服務的記錄, 及時糾正或停止對不恰當的客戶進 行的產品銷售或推銷行為。客戶的風險承受能力評級有效期為 12個月,客戶的財務狀況發 生變化及評級超出有效期后,銷售人員應當對客戶重新進行風險承受能力測試。

第三十二條 客戶只能購買符合其風險承受能力評級的理財產品,客戶經理不得向客戶 推薦和銷售超出客戶風險承受能力級別的理財產品。對于超出客戶風險承受能力級別的理財 產品, 在客戶自行咨詢了解產品的風險后, 由客戶主動提出購買需求, 應以書面形式確認客 戶在中國銀行不推薦此產品的情況下, 已經充分認知產品風險, 自行要求投資, 其后果自行 承擔。

第三十三條 分行個人金融部應對銷售過程實施動態管理,密切關注銷售進度和服務情 況,根據市場情況及時調整銷售安排并解決相關問題。

第三十四條 分行個人金融部應做好產品銷售的統一組織工作,在銷售過程中應安排產 品專家小組成員指導轄內產品銷售(方式可以采取現場和非現場的方式 ,解

決銷售中的問 題、召開銷售會議、關注銷售進度。對于創新產品的推出,應安排現場指導銷售。

第三節 理財產品售后服務及投訴處理的管理

第三十五條 在產品售后服務中,產品部門應根據監管部門和不同產品要求進行市場信 息披露,包括定期公布產品終止和贖回情況、市場資訊信息、產品收益情況、客戶盈虧情況 等內容。

第三十六條 個人金融部應將產品部門披露的信息及時傳達給客戶。披露方式除了傳統 的網點公告方式外, 還應包括網站公告、網上銀行、電話銀行,特別是要建立和運用短信通 知方式。

第三十七條 個人金融部與產品部門共同配合,建立投訴處理工作機制。總行個人金融 部和產品部門應當設立投訴處理崗位專人負責理財產品投訴處理, 專職負責處理個人客戶及 轄內分支機構對個人理財產品的投訴受理與跟蹤解決。

第三十八條 各分行個人金融部、產品部門以及呼叫中心都應當設立投訴處理崗位專人 負責理財產品投訴處理,建立投訴登記、統計制度,根據客戶投訴問題的種類,互相配合, 共同做好投訴處理工作,以積極的態度解決問題,并總結經驗和問題提出改進措施。第三十九條 各級投訴處理崗位專人向轄內分支機構公布本崗位的投訴受理電話、傳真 和 NOTES 郵件地址等聯系方式。各分支機構人員可采用電話投訴、信件投訴、上門投訴、INTENET 郵件投訴等方式直接向上級投訴處理崗專人進行投訴。

第四十條 各分行業務投訴處理崗接到轄內分支機構和總行的轉投訴后,應了解投訴性 質,分清責任, 能當場解決的問題可直接答復客戶,需產品部門配合的,聯系產品部門投訴 處理崗位專人,迅速處理并正式回復。

第四章 理財產品銷售人員的管理

第四十一條 總行個人金融部牽頭建立理財產品銷售資格認證體系, 產品部門提供支持。所有銷售人員均需在獲得理財產品銷售資格后方可向客戶銷售理財產品, 未獲得理財產品銷 售資格的人員不得向客戶進行任何形式的產品介紹、風險揭示和銷售活動。

第四十二條 個人金融部應認真組織培訓,詳細記錄銷售人員的培訓方式、培訓時間、培訓內容和考核結果等,并保證每人每年參加理財產品和服務的培訓時間不少于 20小時。達到培訓時間要求并通過培訓考核的人員即獲得理財產品銷售資格, 未達到培訓時間要求和 未通過培訓考核的人員不得進行理財產品銷售。

第四十三條 個人金融部應定期組織業務培訓,產品部門和其他部門應配合提供師資力 量,提供產品內容、規章制度、銷售技巧及道德操守等方面的培訓,保證對銷售人員的培訓 時間和質量。

第四十四條 各行應當明確理財產品銷售人員與一般網點柜員的工作范圍界限,禁止理 財產品銷售人員在封閉式柜臺向客戶銷售理財產品。客戶在辦理一般銀行業務時, 如需要銀 行提供相關理財產品服務,一般網點柜員應將客戶移交給理財產品銷售人員。

第四十五條 根據總行鼓勵全轄理財從業人員獲取相關專業資格認證的精神,產品銷售 人員獲得與產品相關的國家認證的專業資格后, 報送總行個人金融部審議同意后, 可以視為 獲得相關的理財產品銷售資格認證。

第五章 理財產品銷售的風險管理

第四十六條 為控制法律風險,在設計產品時,產品的名稱應恰當反映產品屬性,避免 使用帶有誘惑性、誤導性和承諾性的稱謂。為理財產品(尤其是非保證收益型理財產品命 名時,應避免使用蘊含潛在風險或易引發爭議的模糊性語言。

第四十七條 各分行應按照“了解你的客戶”指導原則了解和細分客戶,對客戶進行必 要的分層,明確每類理財產品適宜的客戶群體,防止由于錯誤銷售損害客戶利益。

第四十八條 銷售人員應對每位有意向購買理財產品的客戶進行風險承受能力測試,僅 向其推薦和銷售符合其風險承受能力評級的理財產品。客戶主動提出購買超出其風險承受能 力評級的理財產品時,應當由客戶閱讀并簽署風險認知聲明。

第四十九條 各銷售網點應在分行的監督下按照規定妥善保管理財業務相關記錄,包括 并不限于:客戶確認的風險承受能力測試結果、客戶簽署的風險認知聲明、客戶財務狀況及 分析資料、客戶購買產品的申請表及協議等。

第五十條 銷售人員在銷售產品時應客觀介紹產品的特點,并進行詳細的風險揭示,不 得過分夸大產品功能和收益,避免誤導客戶造成客戶索賠的風險。

第五十一條 銷售人員在銷售產品時,應根據有關產品前臺管理規定,要求客戶認真填 寫申請表, 簽定協議書并處理好客戶帳戶的資金交易, 避免操作性風險。銷售人員為客戶辦 理業務時不得“一手清”或私下替客戶保管密碼、銀行卡、存折和有價憑證等物品和資料, 不得私自接受客戶委托處理產品的有關交易。

第五十二條 嚴格理財產品銷售人員的管理。理財銷售人員不得擅自接受新聞媒體采訪, 未經授權不得在任何場合、任何時間以任何方式接受新聞媒體或新聞界個人的采訪、錄音、照相、錄相,不得私自擔任特約撰稿人,不得隨意出示任何文件、資料及其復印件,不得透 露未經授權公開的銀行信息和客戶信息,按規定在履行其職責時所獲準使用的資料。

第五十三條 所有銷售理財產品的人員均需獲得理財產品銷售資格認證,未獲得理財產 品銷售資格認證的人員嚴禁向客戶進行任何形式的產品介紹、風險揭示和銷售活動。

第五十四條 個人金融部應定期組織相關部門對本行理財產品銷售人員的操守與勝任能 力、理財產品銷售的合規性與規范性進行風險控制檢查和監督。

第五十五條 個人金融部的內部調查監督應在審查理財產品銷售的相關記錄、合同和其 他材料等基礎上,重點檢查是否存在私自銷售未經批準的產品、錯誤銷售和不當銷售情況。第六章 附則

第五十六條 我行代理銷售的理財產品的管理將另文規定。第五十七條 本辦法由中國銀行總行個人金融部負責解釋。第五十八條 本辦法 2007年 7月 1日起施行。