第一篇：設(shè)計(jì)師簽單培訓(xùn)教程

設(shè)計(jì)師簽單培訓(xùn)教程

我們把家分成主體和客體,主體是人，是所有的家庭成員，客體是房子。主體沒有客體，那么主體就過著一種漂流的生活，不安定也不安全。客體沒有主體，就是一棟空房子，沒有生氣。主體的人，使客體的房子發(fā)生意義，客體的房子使主體的人生活有了著落，更安全更溫馨。

設(shè)使一個(gè)家庭，他們住在不同的房子里，他們的生活狀態(tài)和生活質(zhì)量就會(huì)有很大的不同。30平方米的小屋，會(huì)讓這個(gè)家庭過得很局促，很擁擠，而180平方米的大屋，則會(huì)讓他們的生活更從容更舒適。

設(shè)使一個(gè)家庭，他們所住的房子里的裝修和陳設(shè)不同，他們的生活也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。古舊的中式家具，陰暗的燈光，會(huì)使家顯得很陰森；而時(shí)尚的現(xiàn)代家居，明亮的色彩，則又會(huì)使家庭顯得更和諧更溫暖。

何曾想過，作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，其責(zé)任是相當(dāng)重大的，不經(jīng)意的一個(gè)設(shè)計(jì)，就會(huì)讓主人的家庭生活發(fā)生變化，或者說，設(shè)計(jì)師的工作，從某種程度上決定了主人的生活品質(zhì)。

一直不理解設(shè)計(jì)師的職業(yè)性質(zhì)，原本以為設(shè)計(jì)師是設(shè)計(jì)房子的，現(xiàn)在才明白，設(shè)計(jì)師其實(shí)是設(shè)計(jì)生活的。

曾經(jīng)有人為一對(duì)老人設(shè)計(jì)家裝，采用深黑色的黑胡桃面板，打了很多的柜子，屋子里滿眼都是黑色，加之一樓光線本身不太好，樓前還有一座很高的樓擋住了早晚的陽光。

這對(duì)老人住進(jìn)去半年，就得了老年抑郁癥，一進(jìn)到這個(gè)房間就覺得胸悶，覺得心堵。二位老人都住進(jìn)了醫(yī)院，醫(yī)院里有很多活潑的小孩子，孩子們帶著大人們送的玩具，老人和孩子們?cè)谝黄穑庞X得心情開闊起來。

等老人稍好一點(diǎn)后，兒女們將老人接回原來的房子，可是一進(jìn)屋老人們的病又犯了。兒女們開始研究，是不是房子有問題，請(qǐng)了風(fēng)水先生過來看，風(fēng)水先生說房子本身沒有問題，不過就是室內(nèi)的陰氣太盛，其原因是裝修的顏色太深。建議他們重新裝修房子，減少不必要的柜子，選用淺一點(diǎn)的顏色，或許就會(huì)好一點(diǎn)。兒女們?nèi)フ伊艘患掖笠稽c(diǎn)的裝修公司，請(qǐng)最好的設(shè)計(jì)師過來設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)師將木作的面板改為紅櫻桃，房門和柜門全部采用白混油，并在房門上飾帖了一些彩色的圖案，將原本室內(nèi)的兩道隔斷全部拆除，只在餐廳與廚房間設(shè)計(jì)了兩扇玻璃滑動(dòng)門。墻面的顏色也豐富起來。老人們看到后，很開心，說仿佛找到童年的感覺。住進(jìn)去以后，發(fā)現(xiàn)電費(fèi)每個(gè)月比原來減少了20元，早晚也不用太早開燈了。

房子是生活的一部分，設(shè)計(jì)房子就是在設(shè)計(jì)生活。也許你不經(jīng)意的設(shè)計(jì)，會(huì)給別人帶來壓抑，也許你不經(jīng)意的設(shè)計(jì)，會(huì)給別人帶來能源的浪費(fèi)，也許你不經(jīng)意的設(shè)計(jì)，會(huì)給別人帶來身體上的傷害……

作為設(shè)計(jì)師，我們要更多地去讀懂生活，去為別人創(chuàng)造出更新更好的生活，因此，讓我們?nèi)フJ(rèn)真體驗(yàn)生活吧，讓我們的設(shè)計(jì)帶著一種感情一種健康一種時(shí)尚和一種歡樂吧！

當(dāng)前,很多家裝設(shè)計(jì)師在與客戶溝通后,或到現(xiàn)場(chǎng)去量房回來后,立即開始做預(yù)算,有的公司采取免費(fèi)設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)師回來后就立即開始設(shè)計(jì)效果圖,辛辛苦苦忙了三四天,效果圖終于出來了,結(jié)果預(yù)約客戶就出了問題,有的客戶還能過來看圖,有的客戶卻一再拖延看圖時(shí)間,有的客戶干脆就不過來.即使客戶過來看了效果圖，但簽單率也很低。很多設(shè)計(jì)師很苦惱，為什么我這樣辛苦忙碌，簽單率卻很低呢？

簽單率不高有各種原因，比如競(jìng)爭(zhēng)很激烈，別的公司在價(jià)格上比你低呀，或別的公司品牌實(shí)力比你強(qiáng)呀，或別的公司具備其它優(yōu)勢(shì)。但這些都不是主要原因，或者說只是客觀原因，有一個(gè)重要的問題，就是作為設(shè)計(jì)師，我們沒有認(rèn)真研究客戶的需求，我們所做的方案，沒有真正抓住客戶的心理。

我們?nèi)鄙倭艘粋€(gè)環(huán)節(jié)：客戶分析

早在2500年前，中國的兵法圣人孫子就提出一個(gè)概念：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。打仗需要對(duì)敵人進(jìn)行全方面的了解，避其實(shí)擊其虛，就能無戰(zhàn)不

勝。商業(yè)活動(dòng)也是這樣，我們可以把客戶當(dāng)成我們的敵人，不過戰(zhàn)勝這個(gè)敵人的方式，不是打倒他，而是征服他。征服客戶的前提是你能充分把握客戶的需求，包括真實(shí)需求和潛在需求，滿足他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必須的需求。

如果沒有研究客戶的真實(shí)需求，盲目采取行動(dòng)，或者回來就做預(yù)算做設(shè)計(jì)，那最終只會(huì)讓你白費(fèi)力氣，浪費(fèi)了大好的簽單機(jī)會(huì)。

所以，作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，如果要想提高自己的簽單水平，最關(guān)鍵的不是提高自己的設(shè)計(jì)水平，而是提高分析客戶的水平，只有能準(zhǔn)確地對(duì)所服務(wù)的客戶進(jìn)行心理分析、需求分析，才能做出最令客戶滿意的方案，才能真正打動(dòng)客戶。如果分析客戶的能力提高了，簽單率自然就會(huì)提高。換一個(gè)角度，把自己設(shè)想成客戶，如果你要裝修房子，你會(huì)選擇什么樣的公司，你會(huì)選擇什么樣的方案呢？根據(jù)現(xiàn)代心理學(xué)的研究，人們?cè)谶x擇某種東西時(shí)，或者是要做出某項(xiàng)決定時(shí)，一般有兩個(gè)心理：

第一個(gè)心理叫“最好選擇心理”，另一個(gè)叫“最差淘汰心理”。大部分人都會(huì)遵循這兩個(gè)心理規(guī)律，選擇自己所需要的東西。

最好選擇心理，就是在一堆方案里面，總是選擇最好的。比如找對(duì)象，男人總希望找一個(gè)既漂亮又溫柔既聰明能干又溫順纏綿既孝敬父母又友愛鄉(xiāng)鄰的女孩子，如果在一堆女人當(dāng)中，有這樣的女孩子，那這個(gè)肯定是他的最好選擇。女人也是這樣，既要帥氣又要陽剛既要有才還要有錢既要體貼女人還要不拈花惹草既要會(huì)干工作還要會(huì)做家務(wù)，這樣的男人才是最理想的對(duì)象。那家裝客戶呢，也是這樣，既要公司設(shè)計(jì)好質(zhì)量好服務(wù)好品牌響，還要公司收費(fèi)低價(jià)格合理。

可是這樣理想的女人（男人）也許身邊就沒有，大家都有或多或少的缺點(diǎn)，那怎么辦？從選擇的角度，就是擇其優(yōu)，從當(dāng)中選擇比較好的，沒有完美的女孩子，至少要找一個(gè)比較漂亮還溫柔體貼孝順父母的女孩子，如果再?zèng)]有，那至少要漂亮還能孝順父母的女孩子，如果再?zèng)]有，那至少要漂亮的女孩子，當(dāng)然有人也會(huì)選擇不漂亮但孝順父母的女孩子。這就是說，首先選擇的總是優(yōu)點(diǎn)多好處多的事物。可是世界并不能這么完美，在一堆優(yōu)點(diǎn)都不多的事物當(dāng)中，人們會(huì)怎么選擇呢？

人們會(huì)采取“最差淘汰方案”，也就是說采取排除法，首先排除的是當(dāng)中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一個(gè)雖有遺憾但缺點(diǎn)還是最少的。

無論客戶采取哪種選擇心理，你都千萬不能是優(yōu)點(diǎn)最少缺點(diǎn)最多的，那樣就是永遠(yuǎn)也不會(huì)有機(jī)會(huì)。

從公司的角度來說，也許你不能讓自己的公司競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)，因?yàn)槟阒皇窃O(shè)計(jì)師，但你可以選擇一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的公司去工作。（并不是鼓勵(lì)你跳槽，而是小公司沒有競(jìng)爭(zhēng)力的公司是會(huì)浪費(fèi)你前途的）

當(dāng)然，公司只是一方面，如果公司你改變不了，那就要改變自己，讓自己成為一個(gè)能讓客戶滿意的設(shè)計(jì)師。要么能讀懂客戶，做出讓他最滿意的預(yù)算，要么從設(shè)計(jì)著手，做出讓他最心動(dòng)的設(shè)計(jì)方案，這兩項(xiàng)都做不了，就要讓自己成為一個(gè)客戶喜歡的設(shè)計(jì)師，做不了讓客戶特別喜歡，就要做一個(gè)對(duì)客戶還有些幫助的設(shè)計(jì)師。

但是作為人，我們絕對(duì)不能把自己培養(yǎng)成“不是最差的那一個(gè)”，而是要奔著最高的目標(biāo)，把自己培養(yǎng)成最好的那一個(gè)，只有這樣，選擇你的客戶才會(huì)更多。

所以，作為設(shè)計(jì)師，我們要要求自己能做出最適合客戶的裝修預(yù)算，能做出最打動(dòng)客戶心理的設(shè)計(jì)方案，做一個(gè)讓客戶喜歡的人，做一個(gè)讓客戶信任的人，做一個(gè)對(duì)客戶有幫助的人。

這一切都源于我們對(duì)客戶的分析，沒有分析，你就不會(huì)知道什么才是最適合的預(yù)算，什么才是客戶最欣賞的設(shè)計(jì)方案，客戶喜歡什么樣的人，客戶需要什么樣的幫助。

一定要學(xué)會(huì)分析客戶，一定要去主動(dòng)分析客戶，少了這個(gè)步驟，難怪你簽單率不會(huì)太高了。

那我們要怎樣去分析客戶呢？我們又要分析客戶哪些方面呢？分析客戶后又該采取怎樣的行動(dòng)呢？

分析客戶的第一步是要了解客戶，要搜集客戶的相關(guān)資料，要學(xué)會(huì)在初次的接觸中仔細(xì)觀察客戶，要學(xué)會(huì)利用客戶的熟人來進(jìn)一步了解客戶。

熟悉三國的人都知道，司馬懿在與諸葛亮派來的使者談話時(shí)，問了一句“孔明寢食及事之繁簡(jiǎn)若何”后，就得出了孔明命不久矣的結(jié)論。我們?cè)谂c客戶交往中要珍惜每一個(gè)機(jī)會(huì)，詳細(xì)搜集客戶的資料。

由于我們與客戶能夠接觸的機(jī)會(huì)并不太多，所以要格外珍惜初次見面的機(jī)會(huì)，要觀察仔細(xì)，不要粗枝大葉，最后客戶的重要信息都錯(cuò)過了。

如果客戶是由朋友介紹過來的，我們就要通過介紹人進(jìn)一步了解客戶的信息，他們肯定比你要熟悉，所掌握的信息也比你要全面。

如果沒有介紹人，那就要靠自己在與客戶的溝通中，通過談話，策略性地探聽客戶更多的信息。要知道每一個(gè)人都有很強(qiáng)的自我保護(hù)意識(shí)，所以問話要特別講究藝術(shù)性。

最好的了解客戶信息的方法，莫過于通過《家裝調(diào)查問卷》來了解。事先設(shè)計(jì)一份好的調(diào)查問卷，引導(dǎo)客戶填寫此問卷，既能有效降低客戶的警戒心理，又能掌握更多更全面的信息。所以設(shè)計(jì)師要學(xué)會(huì)利用調(diào)查問卷，策略性地引導(dǎo)客戶填寫，但也不能操之過急，以免客戶拒絕填寫或填寫不實(shí)。《家裝調(diào)查問卷》詳見《簽單工具》文件夾。

基本信息 客戶的基本信息比較好了解，通過觀察、溝通就能了解比較全面。一般來說，要搜集客戶的以下基本信息：

性別、年齡、民族、身高、文化、工作單位、職務(wù)、特長(zhǎng)、興趣愛好、家人（數(shù)量、年齡、身高、文化、愛好）、聯(lián)系方式（家庭電話、辦公電話、手機(jī)、郵箱、QQ）等

還可以了解客戶對(duì)裝修的認(rèn)識(shí)，如：裝修日期（著急程度、何時(shí)入住）、裝修選擇（施工隊(duì)、其它裝修公司數(shù)量、第幾個(gè)接觸者）

客戶性別

這是最好了解的，但是要分清楚，你接觸的客戶，是不是家里說了算的，也就是最終的決策者，比方說，有些女客戶過來了解裝修，與你接觸的雖是她，但她并不是最后的裝修決定者，因此，你就要調(diào)整客戶的對(duì)象。

一般來說，性別不同，在性格上心理上的需求也就會(huì)不同，要注意分析。

男性比較趨于理性，房子對(duì)他而言還是房子，而女性潛意識(shí)中，房子就是家，男性更注重房子里的擺設(shè)，女性更注重家的氛圍，所以女性更偏向于感性。女性樂意與她所喜歡的人接觸，傾向感比較強(qiáng)烈，所以第一感對(duì)女性更重要，與女客戶接觸，一定要塑造良好的第一印象。對(duì)女設(shè)計(jì)師而言，一定不要穿得過于時(shí)尚，尤其不能比女客戶更時(shí)尚，因?yàn)榕蕴焐鷲奂啥剩@一點(diǎn)要注意，至少在下次見面時(shí)要注意自己的形象。

多數(shù)女性對(duì)孩子的成長(zhǎng)特別重視，所以與她們溝通的話題可以是孩子的教育問題、成長(zhǎng)問題，通過兒童房來打動(dòng)她。

同時(shí)，有些家庭雖是男客戶說了算，但女客戶卻絕對(duì)不能忽視，因?yàn)樗齻內(nèi)绻粷M意，就會(huì)長(zhǎng)期在丈夫面前絮叨，所以作為設(shè)計(jì)師就要充分討好女客戶，尤其女設(shè)計(jì)師千萬不能與男客戶太近，以免引起女性直覺上的反感，要通過談女性話題，與女客戶結(jié)成同盟。

女客戶當(dāng)家，把女客戶搞定就行了。

男客戶當(dāng)家，除了滿足男客戶的需求外，還要充分照顧到女客戶的感受。

對(duì)女客戶，做好細(xì)節(jié)比做好方案更重要！

對(duì)男客戶，就要通過理性的分析，通過整體方案和配套來打動(dòng)他。同時(shí)，多與他溝通書房、客廳、看電視、陽臺(tái)休憩等方面。

男性好奇心比女性重，可以推出一些新方案，或推出一些帶“玩”的設(shè)計(jì)方案，比如室內(nèi)養(yǎng)花、養(yǎng)魚等，書房掛一些軍刀武器等。

客戶年齡

不同年齡段的客戶，其家裝心理也不一樣。

20-30歲之間的客戶，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)還帶著時(shí)尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以對(duì)于一些配套服務(wù)會(huì)比較容易接受，同時(shí)由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，他們比較容易取得相信。重點(diǎn)是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。

30-40歲客戶

這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會(huì)群體，既要維持生計(jì)，還要撫養(yǎng)子女，同時(shí)還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。

所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用。女性客戶對(duì)美的追求更強(qiáng)烈，男性客戶更渴望有一個(gè)能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計(jì)中，經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。

40-50歲客戶

這一階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對(duì)家更注重品位。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對(duì)而言，裝修造價(jià)會(huì)比較高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。

女性客戶由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。

50-60歲客戶

這一階段客戶，基本屬于老年客戶了，女性在這時(shí)會(huì)顯得特別務(wù)實(shí)，講求實(shí)用，家里多以各種柜子為主，因?yàn)樗麄兛蓛?chǔ)藏的東西實(shí)在太多了，所以，裝修時(shí)一定要考慮儲(chǔ)物的需求。

當(dāng)然對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強(qiáng)烈的。由于子女都長(zhǎng)大成家了，所以他們特別希望與子女團(tuán)聚，以享受天倫之樂，因此，對(duì)客廳、餐廳的家庭聚會(huì)功能考慮得就會(huì)比較多。

60歲以上客戶

如果是普通工薪階層，到了這個(gè)年齡段，他們的收入就不會(huì)太高了，所以裝修更實(shí)用，對(duì)環(huán)保雖有一定要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會(huì)花多高的資金來將房屋裝修得特別時(shí)尚，他們更愿意花錢來買高檔的東西，比如一些實(shí)用的小家電，或者健身器材，他們對(duì)吃喝玩樂看得比任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別好。

民族習(xí)慣

應(yīng)該這么說，今天的中國已經(jīng)是多民族融合的社會(huì)，很多人對(duì)民族的概念已經(jīng)很淡化了。在城市中即使有少數(shù)民族，他們的生活習(xí)慣與漢人也并無多大的不同，除了少數(shù)民族居住地區(qū)以外。但是作為設(shè)計(jì)師，了解一些客戶的民族信息，對(duì)設(shè)計(jì)對(duì)與客戶的溝通還是有好處的。首先是做設(shè)計(jì)師，不要有民族歧視心理，也不要對(duì)少數(shù)民族表現(xiàn)出太大的好奇。

但是在設(shè)計(jì)中，卻必須要尊重客戶的民族習(xí)慣和民族特點(diǎn)，要了解該民族人民比較忌諱的色彩、物品和裝飾品。

同時(shí)，應(yīng)該多了解一些該民族的風(fēng)情，歷史英雄人物事跡，比較出名的風(fēng)景名勝，在與客戶溝通中可對(duì)這些做出比較欣賞、崇拜的表達(dá)，比如和蒙古人談成吉思汗、草原狼，和新疆人談一談阿凡提，談一談新疆的葡萄、哈密瓜，這些都可以增進(jìn)與客戶的感情。

身高體重

當(dāng)著矮人別說矮話，當(dāng)著胖人別說胖話，這是與客戶溝通最基本的常識(shí)。

不過在設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)將這些元素考慮進(jìn)去，比如櫥柜，如果女客戶的身材不高，就應(yīng)該相應(yīng)地將櫥柜設(shè)計(jì)得矮一些，以免客戶在使用時(shí)不方便。如果客戶家里有胖人，則應(yīng)該將門口、客廳、餐廳等設(shè)計(jì)得比較寬敞，或者至少要造成寬敞的感覺。但千萬不能將矮人家的門口設(shè)計(jì)得過低，以免他的朋友以此取笑他。

文化修養(yǎng)

文化水平可能不會(huì)準(zhǔn)確地知道，但也應(yīng)通過分析得出結(jié)論。一般情況下，文化水平越高家裝的要求也就越嚴(yán)，客戶也就越細(xì)心，這一點(diǎn)設(shè)計(jì)師必須要注意。當(dāng)你服務(wù)的客戶文化素質(zhì)越高，你的工作就應(yīng)該越認(rèn)真越細(xì)致，這部分客戶正是特別理性，所以只要你的工作確是做到很細(xì)致入微，那也是征服他的有效手段。不要以為文化水平高的人好說話，大多數(shù)情況下恰恰相反。工作單位

在不同工作單位，客戶對(duì)家裝的要求或者說相處的方式也不一樣。在政府機(jī)關(guān)工作，他的潛意識(shí)中就有一種當(dāng)官的優(yōu)越感，或者說潛意中總想一步步往上提升，因此在設(shè)計(jì)中能打動(dòng)他們的方案往往是比較傳統(tǒng)的，比如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物…… 老師與醫(yī)生

當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶，往往心會(huì)很細(xì)，多數(shù)設(shè)計(jì)師把他們列為比較難對(duì)付的一列。但他們也有相應(yīng)的好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶，可以發(fā)展很多戶。

老師對(duì)數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對(duì)環(huán)保和室內(nèi)的安全比較敏感，所以，老師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一定要準(zhǔn)確，尺寸一定要正確；醫(yī)生家設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮棱角、地面、石材對(duì)人的危害，要做到絕對(duì)安全。

企業(yè)管理者

在正規(guī)公司做管理的，特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的各項(xiàng)施工流程列出來，并做到詳盡細(xì)致。要想贏得客戶的好感，還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好，他們對(duì)你的工作流程也比較關(guān)注，因?yàn)槟氵B做設(shè)計(jì)的流程都沒做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？

自我經(jīng)商者

與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。比如時(shí)間、財(cái)運(yùn)、成本等。設(shè)計(jì)師要想辦法從時(shí)間上贏得客戶的好感，為他節(jié)省時(shí)間，按照他的時(shí)間習(xí)慣來制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時(shí)間的方案，在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財(cái)位，都能打動(dòng)他。多數(shù)商人都有成本概念，所以要幫他算清家裝的實(shí)際營運(yùn)成本很重要。

外企白領(lǐng)

白領(lǐng)比較時(shí)尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進(jìn)潮流的人。

白領(lǐng)的一個(gè)特征是時(shí)間比較緊，壓力比較大，所以在家裝中要考慮這兩個(gè)因素，給他設(shè)計(jì)一個(gè)小酒吧、設(shè)計(jì)一個(gè)休閑區(qū)、設(shè)計(jì)比較好的家庭聚會(huì)空間（派對(duì)氣氛）都能打動(dòng)他。

同時(shí)，白領(lǐng)是懶的，要充分發(fā)揚(yáng)并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。

職業(yè)角色

不管客戶做什么工作，不管他是否喜愛自己的職業(yè)，當(dāng)面對(duì)外人時(shí)，他首先一定是對(duì)自己的職業(yè)有一種內(nèi)心的偏護(hù)心理，所以設(shè)計(jì)師一定要肯定客戶的職業(yè)，跟客戶多溝通他職業(yè)范圍內(nèi)的知識(shí)或信息，讓他有一種認(rèn)同感。同時(shí)，如果在設(shè)計(jì)中，將他的職業(yè)考慮在內(nèi)，一定也能打動(dòng)客戶。個(gè)人職位

了解客戶的職位對(duì)設(shè)計(jì)師而言。有兩個(gè)用處，一是知道他的身份地位，并借此推測(cè)他的經(jīng)濟(jì)條件和家裝心理，二是更好地與客戶進(jìn)行溝通。比如，有的客戶是政府官員，是某局局長(zhǎng)，某處處長(zhǎng)，有的客戶是校長(zhǎng)，有的客戶是院長(zhǎng)，有的客戶是老總，有的客戶是部門經(jīng)理，他們各自不同的職位，也就對(duì)應(yīng)出各自不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

稱呼

中國人是很在意稱呼的，而且中國人是喜歡別人稱呼他官名的，比如某局長(zhǎng)，你稱他為“某先生”他覺得很疏遠(yuǎn)，稱他為“某哥”他又覺得太親呢，或者覺得地位一下子降低了，因此你稱呼他為“某局長(zhǎng)”才是他最想聽的，因?yàn)槟谴砹怂牡匚弧?quán)力。企業(yè)單位的客戶，最好也稱呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任……實(shí)在不知道客戶職位的，叫“*哥*姐”也可以。家庭背景

房子是給一家人住的，因此除了要了解客戶的信息以外，還要綜合考慮他的家人，最好是應(yīng)用場(chǎng)景式設(shè)計(jì)，將他們?nèi)叶技{入到設(shè)計(jì)方案當(dāng)中，而不僅僅是為每個(gè)人設(shè)計(jì)他的房間。

為父母的，設(shè)計(jì)一種家庭教育環(huán)境；為子女的，設(shè)計(jì)一種關(guān)心父母孝敬父母照顧老人生活的方案；為當(dāng)老人的，設(shè)計(jì)一種與子女團(tuán)聚的方案，設(shè)計(jì)一種與孫輩共玩樂的方案，都很能打動(dòng)客戶。裝修日期

客戶是不是急于裝修，急于入住，這個(gè)信息也很重要。有些客戶現(xiàn)在的房屋條件不好，因此在客戶的潛意識(shí)中，有一種想搬進(jìn)新居的強(qiáng)烈愿望；有些客戶準(zhǔn)備結(jié)婚，裝修新房時(shí)間較緊迫，所以為他們爭(zhēng)取時(shí)間，從裝修時(shí)間上去滿足客戶。由于時(shí)間緊，他們可選擇的空間就比較小，所以設(shè)計(jì)師要抓住這一點(diǎn)，盡量提前讓他們看方案，然后在方案中對(duì)裝修時(shí)間進(jìn)行充分說明，以滿足他們的需求。如果設(shè)計(jì)師過于緩慢，機(jī)會(huì)就被別人搶去了，因?yàn)樗麄儧]有太多的時(shí)間一家家比較，感覺差不多就會(huì)定下來。

裝修選擇

在與客戶溝通中，設(shè)計(jì)師要充分了解，客戶是想找施工隊(duì)，還是想找裝修公司，目前已經(jīng)找了幾家裝飾公司，我們是第幾家，客戶對(duì)前面那幾家有什么看法，這些信息對(duì)簽單而言特別重要！

當(dāng)然，客戶為自我保護(hù)起見，不可能主動(dòng)告訴你這些信息，這就需要我們?nèi)シ治觥Ｓ行┛蛻粢呀?jīng)與其它幾家洽談差不多了，但還想到別家去看看，以免上當(dāng)受騙，所以他們需要直

接報(bào)價(jià)；有的客戶從別家那里學(xué)到了不少知識(shí)，所以問起來也比較專業(yè)。

如果我們是第一家，我們就要在兩方面花力氣，一是要消耗客戶的時(shí)間，讓他沒有時(shí)間去別人家，或者到別人家時(shí)顯得比較疲倦；另一方面，我們就要下大力氣，形成第一印象，即讓客戶以我們公司為標(biāo)準(zhǔn)去比較別的公司。所以我們要給客戶最高的標(biāo)準(zhǔn)，即報(bào)價(jià)是最低的，品牌是最好的，服務(wù)是最到位的，設(shè)計(jì)方案是最完美的，設(shè)計(jì)師是最專業(yè)的，設(shè)計(jì)師是最令他喜歡的，這樣他在別人家看后，發(fā)現(xiàn)其它家都沒有我們家好，他就會(huì)回來，并且就會(huì)立即在這里定下。

如果在我們之前已經(jīng)有很多家公司為客戶提供了服務(wù)，那么此時(shí)，對(duì)我們來說，就是要以最短的時(shí)間為客戶服務(wù)，否則時(shí)間拖得過長(zhǎng)，客戶已經(jīng)與別人定下了。同時(shí)，我們就要以后入為主的姿態(tài)，形成客戶最好的印象，只有我們各方面比別人做得都好，客戶才會(huì)在我們家簽單。如果我們自己還不注意，沒有最好的形象，沒有最好的服務(wù)，價(jià)格也比別人高出很多，工作態(tài)度也很拖拉，那么在此時(shí)接待客戶，不過只是浪費(fèi)時(shí)間和精力而已。

性格是人際交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜愛的東西不一樣，所對(duì)應(yīng)的心理狀態(tài)也就不一樣，對(duì)人際交往的需求也就不一樣。不了解別人的性格，與人交往想成功贏得別人好感的機(jī)會(huì)并不大。

了解別人的性格，避實(shí)就虛，投其所好，才能贏得別人的好感。家裝也是這樣，每個(gè)客戶都有各自不同的性格特點(diǎn)，我們要學(xué)會(huì)分析客戶的性格，采取他所喜愛的方式與之交往。

從情緒的角度，有人將性格規(guī)結(jié)為四種：

活潑型性格

完美型性格

力量型性格

和平型性格

有人將這四種性格與《西游記》中的四個(gè)主人公相對(duì)照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孫悟空是力量型性格，豬八戒是活潑型性格，而沙僧則是和平型性格。

活潑型性格

活潑型性格情感外露，熱情奔放。他們懂得如何從工作中尋找樂趣，然后再繪聲繪色的描述，再一次回味那些令人興奮的細(xì)節(jié)。然后似乎總是說得多，做得少。只要他在場(chǎng)，就永遠(yuǎn)是歡聲笑語。可一旦遇到麻煩，他們就會(huì)消失得無影無蹤，不成熟，沒有條理，缺乏責(zé)任心。所以活潑型的人情緒波動(dòng)很快，他們一會(huì)兒高興，一會(huì)兒又傷心，但又能很快高興起來。他們接受新事物比較快，但缺乏持久性。

活潑型性格表現(xiàn)特征

1、喜歡廣交朋友，但由于說話時(shí)不經(jīng)思索，故常常容易得罪人，但他自己卻并不在意

2、不管對(duì)任何事物有沒有認(rèn)識(shí)，他們總喜歡評(píng)頭論足，即使發(fā)表了錯(cuò)誤意見也無所謂

3、輕易做出許諾，但一般很難兌現(xiàn)

4、耐不住寂寞，總要出去尋找樂趣

5、意志力薄弱，經(jīng)不住慫恿

活潑型性格家裝心理

活潑型客戶就算是在家裝上，雖有主見，但也經(jīng)不住別人的勸說，施工改動(dòng)性項(xiàng)目特別大。他們?nèi)菀捉邮苄碌脑O(shè)計(jì)理念、新的家裝材料，只要合作愉快，他們會(huì)為你介紹很多的新客戶并樂此不疲，但是如果他們對(duì)家裝不滿意，也會(huì)到處傳播。正是由于這個(gè)心理，所以與活潑型客戶簽單較為容易，后期也比較好相處，如果有這樣的客戶一定要抓住。

活潑型客戶解決方案

對(duì)待活潑型客戶，一定要滿足他們愛說話的習(xí)慣，不要打斷他們，要對(duì)他們的發(fā)言給予肯定并欣賞，這樣，他們很快就會(huì)喜歡你。同時(shí)，給他們?cè)O(shè)計(jì)一些新鮮的東西，或采用一些新的工藝與材料，經(jīng)常與他們聯(lián)系，或一起吃飯、游玩，就能迅速增進(jìn)雙方的感情，取得他們的信任。后期維護(hù)好，經(jīng)常保持溝通，就能為自己帶來很多新客戶。

完美型性格

完美型性格往往是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，他們比其他性格的人想得更多，所以總是能夠從一個(gè)更高的層面來看待問題，樂于為自已選擇的事業(yè)做好規(guī)劃，并確保每個(gè)細(xì)節(jié)都完美無瑕。

完美型情緒波動(dòng)期長(zhǎng)，一旦陷入一種悲觀情緒中，他們會(huì)很長(zhǎng)時(shí)間沉浸在其中；同時(shí)由于過份追求完美，他們顯得很苛刻，對(duì)周圍人和事的要求都會(huì)很高。

完美型性格表現(xiàn)特征

1、完美型從不輕易發(fā)言，總是經(jīng)過一段深思熟慮，才會(huì)說出他該說的話。

2、他們總是要求完美，無論是對(duì)自己還是對(duì)別人，心思很細(xì)密，考慮很周到

3、他們從不輕易做決定，也不輕易許諾什么，但做出許諾以后，他們會(huì)為此全力以赴

4、他們有選擇性地交朋友，不愿意與膚淺的人交流，他們對(duì)自己的保護(hù)也很深，從不輕易透露想法或表達(dá)情感 完美型性格家裝心理

他們總是先聆聽設(shè)計(jì)師的發(fā)言，不管是滿意還是不滿意，都不輕易表態(tài)，對(duì)你的新方案他們總是不置可否，但卻在內(nèi)心里進(jìn)行評(píng)價(jià)。

他們不會(huì)輕易告訴你他的家裝想法，除非你真正能打動(dòng)他，找到他的需求

他們會(huì)聯(lián)系多家公司進(jìn)行對(duì)比，因此，他們最常用的選擇方案就是“最好選擇”或“最差淘汰”。他們也不會(huì)輕易為你介紹客戶，以免因介紹失誤而給自己帶來很多麻煩。

完美型客戶解決方案

對(duì)待完美型客戶，服務(wù)態(tài)度一定要認(rèn)真，不能有絲毫馬虎，因?yàn)樗麄兗葘儆诶潇o的思考者，同時(shí)又屬于很情緒化的人，對(duì)待他們不喜歡的人，他們會(huì)不屑與之交往。所以，各項(xiàng)工作都要做到非常認(rèn)真、細(xì)致，同時(shí)不要急于求成，要給他們一個(gè)選擇與對(duì)比的時(shí)間，因?yàn)樗麄儧Q不會(huì)輕易與別人簽單，所以你還是有機(jī)會(huì)的，只要自己做得足夠好。力量型性格

他們似乎永遠(yuǎn)充滿活力，永遠(yuǎn)在超越自己的極限，他的字典里有兩個(gè)重要的詞：目標(biāo)和成功。他們?cè)谝夤ぷ鞯慕Y(jié)果，對(duì)過程和人的情感卻不太關(guān)心，喜歡控制一切，經(jīng)常強(qiáng)硬地按照自己的意愿發(fā)出指令，顯得霸道，粗魯和冷酷無情。

力量型性格表現(xiàn)特征

1、他們往往不給別人發(fā)言的機(jī)會(huì)，認(rèn)為你只要聽他的就行了，他說的總是對(duì)的

2、他們自己干事雷厲風(fēng)行，因此希望別人也是這樣，如果你拖拉，他們會(huì)馬上批評(píng)你

3、他永遠(yuǎn)是領(lǐng)導(dǎo)者，而你最好做執(zhí)行者

4、他們外表不茍言笑，因此也不喜歡隨意開玩笑的人

力量型性格家裝心理

他們往往有自己成熟的家裝見解，要求設(shè)計(jì)師必須嚴(yán)格按照他的方案去做

在設(shè)計(jì)方案上，他們更關(guān)注于實(shí)用，對(duì)功能性的要求比較高，不喜歡很花哨的東西，對(duì)一些特別新穎的方案也不太容易接受

他們要求設(shè)計(jì)師和施工隊(duì)必須有很高的工作效率，不能拖拉，必須按時(shí)出來

力量型客戶解決方案

1、滿足他們的領(lǐng)導(dǎo)欲，要學(xué)會(huì)聆聽，而且要聽得仔細(xì)，因?yàn)樗麄儧]有耐心再說第二遍

2、更不要與他們反駁

3、只要按照他的要求，他就會(huì)很快簽單

4、即使客戶說得不對(duì)，你也不要反駁，只要按照正確的方式把事做好就行了，因?yàn)樗麄兏P(guān)心結(jié)果。和平型性格

這種性格，情緒內(nèi)斂，處世低調(diào)的樂天派，總是能夠充滿耐心地應(yīng)對(duì)那些復(fù)雜多變的局面。習(xí)慣遵守既定的游戲規(guī)則，在風(fēng)暴中能保持冷靜。他們似乎總是沒有主見，不愿負(fù)責(zé)，缺乏熱情，做事馬虎、懶惰。

和平型性格表現(xiàn)特征

1、他們首先表現(xiàn)出和事佬的態(tài)勢(shì)，不會(huì)輕易發(fā)火，也不會(huì)輕易批評(píng)人

2、他們能夠給別人發(fā)言的機(jī)會(huì)，而自己則盡時(shí)少說，以滿足別人的需求

3、他們做事時(shí)認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)交待好的任務(wù)能夠按時(shí)按質(zhì)完成，缺乏創(chuàng)新性，但對(duì)創(chuàng)新事物也能夠接受

4、他們做事慢條絲理，決不會(huì)著急

和平型性格家裝心理

他們會(huì)很認(rèn)真地聽設(shè)計(jì)師發(fā)言，并且樂于接受設(shè)計(jì)師的建議，即使你的工作有些許失誤

他們也表現(xiàn)出不會(huì)太在意的樣子

但他們不會(huì)急于交訂金或簽單，他們要再看一看，對(duì)于量房的每一個(gè)公司，他們都會(huì)給機(jī)會(huì)，都愿意去認(rèn)真了解一下

他們可以說是所有客戶中最好相處的人

和平型客戶解決方案

對(duì)于和平型的客戶，設(shè)計(jì)師就要積極聯(lián)系，主動(dòng)把握，因?yàn)樗麄冎辽俨粫?huì)直接拒絕你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他們聯(lián)系，直到讓他們覺得不好意思拒絕你了，就會(huì)簽單。一般遇到這樣的客戶，大多人都采取這種死纏爛打的方式。當(dāng)然，有一個(gè)前提，自己還必須把各方面的工作做到位，在價(jià)位上客戶能夠接受才行。當(dāng)然，人的性格都是多面性的，每個(gè)人身上或多或少都有一些其它性格的影子，而絕對(duì)不是單純某一性格的人，只不過某方面表現(xiàn)突出一些，我們就將之歸結(jié)為某種性格的人。

了解客戶的性格，一是通過客戶的表現(xiàn)自己做分析，另一方面也可以與客戶做一個(gè)性格測(cè)試的游戲，既讓客戶和你一起互動(dòng)，活潑一下氣氛，同時(shí)，也可以借此機(jī)會(huì)更準(zhǔn)確地了解客戶。《性格測(cè)試》見《簽單工具》。除了從情緒上對(duì)客戶進(jìn)行性格分析外，我們還可以從心態(tài)上對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步分析。

我們把人的心態(tài)分成三種：

積極型、悲觀型和務(wù)實(shí)型

積極型又可稱之為樂觀型，即對(duì)事物的看法比較正面積極，悲觀型呢則恰恰相反，凡事都先往壞處想，他們的口頭禪是“萬一……”，即便口頭不說，內(nèi)心也是這樣想的。務(wù)實(shí)型的人呢，則不管什么，一切從現(xiàn)實(shí)需要出發(fā)。

積極者的心態(tài)分析

1、口頭禪：沒什么大不了的

2、心理暗示：我們應(yīng)該去往好的方面發(fā)展，我們可以做得更好，我們要去做哪些事

3、行為：愿意配合別人

4、結(jié)果：已經(jīng)很不錯(cuò)了，如果再做好一點(diǎn)，就會(huì)更好了

5、語言：經(jīng)常贊同別人，說“對(duì)” 悲觀者的心態(tài)分析

1、口頭禪：萬一要是……

2、心理暗示：事情不會(huì)這么順利，他不可能對(duì)我這么好，就算做了又有什么用呢

3、行為：不愿意配合別人

4、結(jié)果：真是這種結(jié)果，幸虧我自己及時(shí)發(fā)現(xiàn)，要不然還不定出什么差錯(cuò)呢

5、語言：經(jīng)常反對(duì)別人，說“不” 務(wù)實(shí)者的心態(tài)分析

1、口頭禪：不管……我先……

2、心理暗示：不要想得太多，先把自己該做的事情做好了就行了

3、行為：利于自己的就配合

4、結(jié)果：對(duì)自己所取得的結(jié)果比較滿意了，不會(huì)想得太多

5、語言：你說得不錯(cuò)，我已經(jīng)…… 積極者的家裝解決方案

積極的人希望家可以裝修得更好，因此設(shè)計(jì)師就要順應(yīng)客戶這一心理，推出最完美的方案，提出可以更好的方案，一般他們都會(huì)接受。同時(shí)，設(shè)計(jì)師要善于為這一部分客戶造夢(mèng)，營造出令他們向往的未來家庭夢(mèng)想，在語言上要有誘惑力，當(dāng)他們?yōu)槟氵@個(gè)夢(mèng)想而動(dòng)心時(shí)，就會(huì)不惜一切代價(jià)去實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想

悲觀者的家裝解決方案

悲觀者的悲觀恰可以做文章，他悲觀你比他更悲觀，要把家裝中可能出現(xiàn)的問題盡量擴(kuò)大化，讓他產(chǎn)生恐懼心理：

如果你找小公司裝修，萬一他們做不好，你已經(jīng)與他們簽訂合同了，你有什么辦法？你想要便宜，那就得用一些便宜的材料，那可是不環(huán)保的材料，萬一老人或孩子受到傷害，那就不得了了……他們會(huì)說（是，是，那就得提前防范，不能這樣……）

務(wù)實(shí)者的家裝解決方案

對(duì)于務(wù)實(shí)的客戶，要讓他感到現(xiàn)在的方案就是最好的方案了，讓他認(rèn)為這樣就行了，沒有必要再到處亂跑，耽誤時(shí)間和精力的想法。

在設(shè)計(jì)時(shí)，也不要考慮得太遠(yuǎn)，滿足他現(xiàn)有的需求就可以了，不要引領(lǐng)他去選擇一些特別高檔的產(chǎn)品或材料，那樣也只會(huì)徒勞無功。

預(yù)算和設(shè)計(jì)也采取務(wù)實(shí)的作風(fēng)，不求太高也不求太低，適中他們就會(huì)接受。客戶的表達(dá)分析

我們?cè)谂c客戶的交往中，還要通過分析客戶的語言表達(dá)來了解客戶的性格。

一般來說，客戶在語言表達(dá)上有四種：

１、積極發(fā)言

２、注意傾聽

３、沉默

４、不愛說話

積極發(fā)言的客戶屬于外向型性格，其性格中或者存在活潑型的因子，或者存在力量型的因子，我們?cè)俑鶕?jù)他發(fā)言的內(nèi)容就可以得出他是積極型還是悲觀型的人。

注意聆聽的客戶，有兩種，一是他在家裝方面什么不知道，只好聆聽，還一種是這個(gè)客戶的素質(zhì)較高，修養(yǎng)較好。通過他后來的語言表達(dá)即可知道。

保持沉默的人，一是性格內(nèi)向，天生不愛說話，二是比較深沉的人，多半是屬于完美型性格的人。

如果在交往中一直都不愛說話的人，性格上肯定是內(nèi)向、孤僻，這種客戶需要你有愛心、耐心和誠心。他們的內(nèi)心深處其實(shí)渴望交流，渴望得到別人的理解和關(guān)愛，當(dāng)你的方案真地滿足了他內(nèi)心的需求，他會(huì)對(duì)你非常信任！

在與客戶的交往中，我們還要觀察，客戶對(duì)潮流的感覺。要分析客戶是前衛(wèi)者，還是能跟進(jìn)潮流的人，還是保守者，還是有古典主義傾向。前衛(wèi)的客戶，主要是看他的衣著和聽他的語言，如果發(fā)現(xiàn)他是比較前衛(wèi)的人，那么你也就可做比較前衛(wèi)的方案。有一種客戶，他們雖不前衛(wèi)，但是能跟進(jìn)時(shí)代潮流，也可以算是比較時(shí)尚的人。還有一部分客戶，思想比較保守，因此他們的穿著比較正統(tǒng)，語言也比較謹(jǐn)慎，他們決不敢在家裝中用一些新意。

還有一部分客戶，他們比較懷舊，喜歡中國傳統(tǒng)的東西，或者說喜歡一種古典美，一種古典境界。他們不是思想保守，而是他們既能接受現(xiàn)實(shí)的世界，潮流的世界，但他們更喜歡內(nèi)心的古典世界。這種人不要把他看成保守的人，而是他們內(nèi)心有一種寧靜，有一種脫離世俗的美。

如果能滿足客戶這種內(nèi)心的需求，那么你很快就會(huì)簽單。

最后我們還要分析一下，客戶的興趣愛好。簽單的突破點(diǎn)，就在客戶這些愛好上，但客戶的愛好有時(shí)并不會(huì)直接跟我們說，而是需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去挖掘。

我們可以通過看客戶讀什么樣的報(bào)紙，看什么樣的新聞來了解客戶的興趣愛好，當(dāng)然也可以直截了當(dāng)?shù)貑柨蛻簦耗阆矚g運(yùn)動(dòng)嗎？或者自己現(xiàn)身說法，說出自己的愛好，平時(shí)喜歡干什么，客戶也許就會(huì)順著你的思路說出他的興趣和愛好。

了解客戶興趣愛好以后，就要在設(shè)計(jì)方案中投其所好，避實(shí)擊虛。喜歡讀書的人，那你就要想盡一切辦法，設(shè)計(jì)一個(gè)讓他最心動(dòng)的書房或讀書空間，喜歡運(yùn)動(dòng)的客戶，可以為他設(shè)計(jì)一種室內(nèi)運(yùn)動(dòng)，讓他足不出戶也能健身。喜歡足球的客戶，不妨設(shè)計(jì)一個(gè)足球電視背景，喜歡音樂的客戶，讓他的居室空間充滿了音樂的感覺；喜歡喝酒的客戶，就設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的酒柜，甚至連喝酒的地方也設(shè)計(jì)好。

當(dāng)然，如果你能夠通過自己細(xì)心的觀察或分析，得出客戶的興趣愛好，然后再將設(shè)計(jì)進(jìn)你的方案中，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種驚喜，一種知音，一種感動(dòng)。

在這種情況下，客戶心中簽單的天平就會(huì)傾向于你。所以，我們不要忽視客戶的興趣愛好，只是一味去做設(shè)計(jì)，而不是靈性地去設(shè)計(jì)。當(dāng)然，客戶家人的興趣愛好，比如孩子的興趣愛好也很重要，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)你的方案能讓他的孩子更開心，他也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生感激。

最后我們要說一說“家裝參謀”。

有些客戶在量房時(shí)或者在看方案時(shí)，總會(huì)帶上一個(gè)好朋友，目的是幫他進(jìn)行參謀，這是

正式參謀，還有一些“隱形參謀”，他們也許并不與設(shè)計(jì)師直接見面，但也在后面給客戶出一些主意。設(shè)計(jì)師該怎么與這些參謀打交道呢？

其實(shí)每個(gè)客戶都有家裝參謀，只不過有些是正式參謀，有些是隱形參謀，這一點(diǎn)設(shè)計(jì)師應(yīng)該有充分的心理準(zhǔn)備。

不管客戶有沒有參謀，作為設(shè)計(jì)師都要假定客戶背后有一個(gè)或幾個(gè)參謀在后面為他出謀劃策，這樣設(shè)計(jì)師就要更加用心去面對(duì)每一個(gè)客戶。如何同家裝參謀打交道呢？

首先一點(diǎn)是必須尊重參謀、重視參謀。

因?yàn)閰⒅\是客戶的朋友或家人，至少是他比較信任的人，如果與參謀發(fā)生沖突，或者對(duì)參謀不夠尊重，無形中就會(huì)削弱客戶的面子，讓客戶感到難堪。

其次，想辦法拉攏家裝參謀

參謀也是人，也有他的性格和愛好，如果能夠首先與客戶的參謀建立好關(guān)系，由他來出面為你做客戶的工作，那比你自己說服客戶的力量還要大很多。

第三，即使不能拉攏家裝參謀，至少也不要給家裝參謀留下不好的印象，以免他在背后拆你的臺(tái)，因?yàn)樗梢詭Э蛻羯蟿e人家與你競(jìng)爭(zhēng)，所以千萬不能與家裝參謀發(fā)生糾紛。

同時(shí)，我們還要分析“家裝參謀”的真正作用，即參謀到底能不能起作用，會(huì)不會(huì)真的影響客戶的簽單心理。

這就要從客戶的性格進(jìn)行分析：

力量型性格的客戶一般只會(huì)聽自己的，所以即使有參謀，也不會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。完美型的客戶心里有自己的主見，經(jīng)過認(rèn)真分析，還是會(huì)以綜合考慮為主，參謀只能起一個(gè)輔助性的作用。

反倒是活潑型性格的客戶，由于自己思考的深度不夠，比較容易相信參謀的話，所以，當(dāng)客戶是活潑型性格時(shí)，一定要當(dāng)著參謀的面，給客戶足夠的面子，同時(shí)也應(yīng)與參謀建立良好的關(guān)系，這樣參謀就能為你說幾句好話。

和平型性格的人，有些表現(xiàn)出來是沒有主見，因此容易受到各種家裝參謀的干擾，作為設(shè)計(jì)師在不與參謀發(fā)生沖突的同時(shí)，要堅(jiān)定自己的想法，用自己的意志力戰(zhàn)勝客戶！

設(shè)計(jì)師要想順利地與客戶簽單，一個(gè)重要的問題，就是要在裝修造價(jià)上與客戶的實(shí)際支付能力形成默契。如果不了解客戶的實(shí)際支付能力，做出來的家裝預(yù)算要么超出客戶實(shí)際支付能力太多，要么就是不能滿足客戶對(duì)家裝檔次的要求。所以，要想做好預(yù)算，就必須要對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿做出準(zhǔn)確的分析。

目前，家裝界做預(yù)算走入了一個(gè)誤區(qū)，就是完全根據(jù)公司報(bào)價(jià)來做，有些設(shè)計(jì)師更是沒有靈活性，給客戶選擇的余地都不大。

殊不知，完全按照公司報(bào)價(jià)來做預(yù)算，只是公司的一廂情愿，并沒有考慮客戶的實(shí)際情況。但我們也不能完全按照客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿來做預(yù)算，那樣就會(huì)違反公司的利益。所以，必須將二者有機(jī)結(jié)合起來。

如何分析客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿呢？

經(jīng)濟(jì)能力是指客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也就是他有多少錢。支付意愿就是指客戶愿意付出多少錢。經(jīng)濟(jì)能力是最重要的，即使客戶的支付意愿再強(qiáng)烈，便沒有足夠的資金，那也是一句空話。經(jīng)濟(jì)能力是客觀條件，支付意愿是主觀努力，二者平衡才能順利完成簽單。支付意愿夠了，經(jīng)濟(jì)能力超出當(dāng)然沒問題，經(jīng)濟(jì)能力不夠時(shí)，如果還想順利簽單，就要保證二者的差別不能太大，一般來說，不會(huì)超出3000-5000元.在調(diào)查了解客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿時(shí),一般客戶不會(huì)主動(dòng)向你露底,只能依靠我們自己去觀察去分析。

經(jīng)濟(jì)能力的調(diào)查方法

第一，當(dāng)然就是看客戶的房屋本身

房屋的起價(jià)、總價(jià)、地段、面積，這些因素是很關(guān)鍵的，經(jīng)濟(jì)能力不高的客戶，一般不會(huì)在市中心房?jī)r(jià)較高的地方買房，因?yàn)樗I不起，即使買得起，他也不買太大的房子。

第二就是看客戶買房的付款方式

客戶是一次性付款，還是借款買房，還是貸款買房，掌握這方面的信息，再進(jìn)行進(jìn)一步 的經(jīng)濟(jì)能力分析

第三、通過客戶的衣著和交通工具來了解

多數(shù)情況下，客戶的衣著、交通工具與他的經(jīng)濟(jì)能力是相匹配的，極少數(shù)虛榮者和藏富者除外，通過多次的接觸應(yīng)該就能分清楚。

交通工具是主要分析因素，但同時(shí)還應(yīng)該結(jié)合客戶的工作單位和年齡段來分析，如果客戶比較年青，即使開著奇瑞QQ等時(shí)尚靚車，也不據(jù)此就能斷定他的經(jīng)濟(jì)能力，因?yàn)楝F(xiàn)代年青人追求時(shí)尚，不管有錢沒錢，先買一輛汽車過過癮再說。還有一些客戶開的車是單位的車，所以要加以區(qū)分。有一些客戶剛開始接觸時(shí)，也許騎的是自行車，但他有好車你還沒看到，所以交通工具只是分析一個(gè)方面，不能作為經(jīng)濟(jì)能力的絕對(duì)論據(jù)。

第四個(gè)方法，是通過觀察客戶日常的消費(fèi)，客戶抽什么煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，帶什么樣的手表與皮包，用什么樣的手機(jī)，通過這些進(jìn)行進(jìn)一步論證。

第五就是通過客戶的朋友來分析。應(yīng)該說客戶在什么層次，他所交的朋友大多也就在什么層次，所以看他朋友的消費(fèi)能力就可以從側(cè)面判斷客戶的經(jīng)濟(jì)能力。

第六個(gè)方法，就是看或者問客戶在裝修主材上使用哪些品牌或檔次。

通過多方面的分析，最終可以得出客戶的經(jīng)濟(jì)能力。但還不能據(jù)此做預(yù)算，還要研究一下客戶的支付意愿。并不是客戶有錢，他就愿意花更多的錢來裝修，有些客戶雖然有錢，但他不愿意在裝修上花太多的錢，認(rèn)為那沒有必要，所以他的支付意愿就會(huì)大大低于經(jīng)濟(jì)能力，預(yù)算做得過高他一樣也不能接受。

即使經(jīng)濟(jì)能力不夠，但有些客戶的支付意愿很強(qiáng)烈，在這種情況下，也能簽單。

這樣的客戶多數(shù)屬于積極心態(tài)的客戶，在經(jīng)濟(jì)能力與預(yù)算相差不太大的情況下（預(yù)算一般不能超過經(jīng)濟(jì)能力3000-5000元），如果你的方案足以打動(dòng)客戶，他就會(huì)不惜一切代價(jià)去實(shí)現(xiàn)自己的這個(gè)夢(mèng)想，因?yàn)?000元以內(nèi)的差價(jià)還是他借款還款能力所及的。

因此，如果客戶因?yàn)槟銈児緝r(jià)格方面比別的公司高出3000或5000就沒在這里簽單，你就應(yīng)該考慮，是自己沒有充分調(diào)動(dòng)客戶的支付意愿了。下次就應(yīng)該在支付意愿上多做文章。

這個(gè)文章該怎么做？

還是為客戶造夢(mèng)，提高他對(duì)家的期望值，當(dāng)他內(nèi)心的渴望達(dá)到一定高度時(shí)，他就會(huì)提升自己的支付意愿！

客戶對(duì)家裝或家裝行業(yè)的認(rèn)知，對(duì)我們能否順利簽單也很重要！

這里從三個(gè)方面來分析：

其一：客戶對(duì)家裝本身的認(rèn)知

其二：客戶對(duì)家裝行業(yè)的認(rèn)知

其三：客戶對(duì)我們公司的認(rèn)知

客戶對(duì)家裝本身的認(rèn)知又分為多個(gè)方面:

1、對(duì)家裝材料的認(rèn)知

2、對(duì)家裝流程的認(rèn)知

3、對(duì)家裝設(shè)計(jì)的認(rèn)知

4、對(duì)家裝施工工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知

我們從客戶對(duì)這些方面的認(rèn)知程度來劃分，有這么幾種：非常了解，幾乎是專業(yè)水平；一知半解，似懂非懂；一點(diǎn)也不了解，完全屬于外行。

能夠達(dá)到專業(yè)水平的客戶可以說是極少數(shù)，這種客戶要么自己曾經(jīng)在家裝待業(yè)工作過，要么經(jīng)手打理的裝修非常多。客戶非常專業(yè)的情況下，對(duì)設(shè)計(jì)師而言既是好事，同是不是好事。好的方面是說設(shè)計(jì)師不用費(fèi)太多的唇舌與客戶進(jìn)行相關(guān)的溝通，施工中客戶的配合也會(huì)比較到位；不好的方面就是設(shè)計(jì)師的工作和公司的施工，有了很明確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)師和公司在細(xì)節(jié)上必須做到位。

多數(shù)客戶都是家裝的門外漢，但也有一些客戶或者曾經(jīng)看見過裝修，或者事先學(xué)習(xí)了一部分的家裝知識(shí)，可以說對(duì)家裝處于似懂非懂的境地。如果客戶自認(rèn)是個(gè)門外漢，要么客戶會(huì)對(duì)設(shè)

計(jì)師言聽計(jì)從，要么客戶自己會(huì)多方比較，防止自己上當(dāng)受騙。最可怕的客戶，就是似懂非懂的客戶，他們總是用自己不太專業(yè)的水平去指導(dǎo)專業(yè)的家裝從業(yè)人員。遇到這種客戶怎么去面對(duì)呢？

要結(jié)合客戶的性格進(jìn)行分析，如果客戶是活潑型的性格，由于他們的性格中具備這一因素，所以設(shè)計(jì)師不要與客戶爭(zhēng)論，與客戶關(guān)系融洽后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，平心靜氣地再與客戶進(jìn)行溝通，一般他們都能接受，因?yàn)榛顫娦涂蛻舨皇枪虉?zhí)的客戶。如果客戶是力量型性格的客戶，設(shè)計(jì)師對(duì)客戶的意見就要俯首聽命，千萬不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，在適當(dāng)時(shí)候可以拿出有理有據(jù)的方案，如果客戶能接受那就好，客戶接受不了，還是應(yīng)該聽從客戶的。

由于多數(shù)客戶對(duì)家裝本身的認(rèn)知不夠，所以設(shè)計(jì)師在與客戶第一次見面時(shí)，就應(yīng)該用自己的專業(yè)知識(shí)，全面詳細(xì)地對(duì)客戶進(jìn)行一次家裝培訓(xùn)，用自己的專業(yè)去征服客戶，同時(shí)，也給其它公司的設(shè)計(jì)師制造一種難以超越的專業(yè)局面。由于設(shè)計(jì)師給客戶做了相關(guān)的家裝知識(shí)培訓(xùn)，形成了專業(yè)專家的客戶心理暗示，在今后的工作中，客戶就會(huì)唯設(shè)計(jì)師之意而從，從而達(dá)到主動(dòng)引導(dǎo)客戶的目的。

客戶對(duì)家裝行業(yè)的認(rèn)知程度設(shè)計(jì)師也要充分了解，客戶了解多少家裝修公司，心目中理想的家裝公司概念到底是什么，客戶是否認(rèn)定品牌裝飾公司就是好公司，就能提供好服務(wù)，就能制造好家裝。了解這一點(diǎn)，就能夠知道客戶心目中對(duì)選擇家裝公司的一個(gè)排名順序，并可根據(jù)客戶內(nèi)心的排名，進(jìn)行有針對(duì)性的溝通。

最后，我們還要知道，在客戶心目中是如何看待我們公司的。我們有些設(shè)計(jì)師，只是埋頭做預(yù)算做設(shè)計(jì)，殊不知客戶與誰簽單并不完全只看預(yù)算和設(shè)計(jì)，在客戶選擇的過程中，客戶會(huì)在內(nèi)心進(jìn)行一個(gè)綜合的比較。一個(gè)理性的客戶，他會(huì)對(duì)各個(gè)公司的品牌實(shí)力、經(jīng)營能力、施工能力、公司管理規(guī)范、售后服務(wù)保證等進(jìn)行分析，再結(jié)合預(yù)算合適、設(shè)計(jì)方案比較完美來確定在誰家簽單。

因此，在與客戶談判的過程中，我們應(yīng)該重點(diǎn)分析我們公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，把公司給客戶完全講透；而這一點(diǎn)恰恰是很多設(shè)計(jì)師所沒有做到的，我們多數(shù)設(shè)計(jì)師只是沉浸在“我們比別人更便宜”、“我的設(shè)計(jì)方案比較好”這兩方面，這樣就把客戶選擇家裝公司的目光給聚集到這兩方面上，如果別的公司比咱們更便宜、設(shè)計(jì)方案比咱們更好，那咱們豈不就是沒有機(jī)會(huì)了？所以，要讓客戶把目光聚集到公司各方面的對(duì)比上來。

我們可以從家裝的各種風(fēng)險(xiǎn)化解方面與客戶進(jìn)行逐一的溝通：

1、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

2、設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

3、施工風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

4、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

5、管理風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

6、售后風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

7、綜合風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

與客戶逐一介紹我們公司是如何風(fēng)險(xiǎn)最小的，我們公司的預(yù)算有何特點(diǎn)，我的設(shè)計(jì)方案具備哪些方面的優(yōu)勢(shì)，我們公司是如何管理工程質(zhì)量的，我們公司在市場(chǎng)經(jīng)營當(dāng)中，采取哪些策略，我們公司能夠持續(xù)經(jīng)營下去的保證是什么，我們公司的售后服務(wù)又如何肯定能夠兌現(xiàn)……經(jīng)過綜合對(duì)比，要讓客戶心中形成“只有找我們，裝修才是最有保障的”的認(rèn)識(shí)。

在我們量房回來以后，我們就要進(jìn)行仔細(xì)的簽單分析，如果客戶能在我們這里簽單，他到底看上我們哪一點(diǎn)，如果客戶不在我們這里簽單，那是我們哪一點(diǎn)讓客戶不放心，或者沒能滿足客戶的需求。根據(jù)這個(gè)簽單分析，將我們的優(yōu)點(diǎn)和能滿足客戶需求的方面加以發(fā)揚(yáng)，將客戶所擔(dān)心的和我們不能滿足客戶需求的方面加以改進(jìn)，這樣就能準(zhǔn)確地針對(duì)客戶，推出一套適合該客戶的簽單策略。

1、我們?nèi)绾卧趦r(jià)格上滿足客戶？如何降低我們的工程報(bào)價(jià)？我們能不能在主材配套上為客戶省下一筆錢以補(bǔ)充預(yù)算過高？我們能不能在售后保修方面讓客戶省下一筆維護(hù)費(fèi)？客戶真的經(jīng)濟(jì)能力不夠，那我們有什么可以變通的方法？有什么辦法可以提高客戶的支付意愿？

2、我如何在設(shè)計(jì)上打動(dòng)客戶？我能夠推出什么與眾不同的方案？客戶最理想的裝修方案是怎樣的？

3、客戶是怎樣的人，他會(huì)喜歡什么樣的設(shè)計(jì)師？我如何才能讓客戶喜歡我，并進(jìn)而信任我？客戶喜歡怎樣的溝通方式，客戶希望聽到什么樣的談話？我又如何能滿足客戶的心理需求？怎樣做才能避免讓客戶不喜歡我？

4、客戶對(duì)家裝有哪些擔(dān)心的地方？我們應(yīng)該如何一一化解客戶心中的隱憂？

5、簽單前我們能給客戶提供怎樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？施工中我們又有哪些更周到的服務(wù)？保修中我們還有哪些附加值的服務(wù)？

★簽單策略：

8020法則

簽單的百分之八十在于簽單前對(duì)客戶的詳細(xì)分析，百分之二十在于完成分析所得出的結(jié)論。有多少人做了那百分之八十的工作呢？

第二篇：家裝設(shè)計(jì)師快速簽單營銷系統(tǒng)培訓(xùn)教程

家裝設(shè)計(jì)師快速簽單

學(xué)規(guī)律讓它成為一種習(xí)慣

銷售是有規(guī)律的 講話時(shí)設(shè)計(jì)過的 設(shè)計(jì)好

符合消費(fèi)心理學(xué)

講的都是對(duì)他有利的話

要想成功拿來主義

先會(huì)營銷再會(huì)管理

家裝七分溝通三分專業(yè) 適當(dāng)吹牛可以提高成單率

成功一定有方法

賣的是思想、觀念、對(duì)人的認(rèn)可

1.頂級(jí)設(shè)計(jì)師

2.轉(zhuǎn)為經(jīng)營者

漲價(jià)也是好策略

主動(dòng)推動(dòng)對(duì)方做決定------銷售 時(shí)間跟績(jī)效管理

話速、工具、流程

不同的臉孔，相同的心叫同齡心

客戶心理：從眾、貪便宜 預(yù)先設(shè)計(jì)好話速與流程

老板提供一個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)成長(zhǎng)的平臺(tái)

能力是你唯一的資本，錢是紙 成功從相信自己可以做到開始

成功者是會(huì)快速?zèng)Q策的人，是會(huì)幫助別人快速?zèng)Q策的人 我有明確的目標(biāo)激發(fā)自己的潛能

時(shí)間是創(chuàng)造財(cái)富最重要的資源，不可增減、不可替代、不可缺少。簽合同

簽協(xié)議

約客戶

去工地 脖子以上的投資

成功的人逆向思維，沒做到的事情先想到，自然做到。把時(shí)間當(dāng)錢看，時(shí)間比錢更重要。預(yù)先規(guī)劃，生活跟事業(yè)都分配好。時(shí)間規(guī)劃，量房，閱看圖紙，簽合同

目標(biāo)量化，規(guī)劃掌握系統(tǒng)。會(huì)講話，講別人愿意聽的話。憑經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律活著

不是砍價(jià)，是探詢底價(jià)

客戶是講不過我們的，怎么說怎么有理。（材料用的好，自然貴）三分道理七分感覺

（連你家都不重要）引導(dǎo)激發(fā)需求 多收的每一塊都是凈利潤

要事第一，把最重要的事做掉，最重要的放在最前面。

當(dāng)日事當(dāng)日閉

杜絕拖延

凡事設(shè)定時(shí)限

不要讓客戶牽著鼻子走 榜樣系統(tǒng)

讓自己不一樣

自我檢查 ①.今天我做了什么 ② 今天要完成的工作是什么

③ 今天的心情跟感受，情緒波動(dòng)，如何調(diào)整到最佳狀態(tài) ④ 今天的工作經(jīng)驗(yàn)跟檢討

⑤ 對(duì)自己有什么好的建議（找到成功規(guī)律，做人生檔案）聚焦目標(biāo)，每天做目標(biāo)有關(guān)的事

這一周我要簽的合同；我要談的立面圖紙，有哪些協(xié)議要簽，哪些去量房，約新客戶說平面有哪些，哪個(gè)客戶要聯(lián)系，去哪些工地。一天當(dāng)三天用

7點(diǎn)---11點(diǎn)（約新客戶）

14點(diǎn)——19點(diǎn)（約老客戶）

19點(diǎn)——23：30 預(yù)先規(guī)劃，要事第一，每日日記，一天當(dāng)三天用。成功的秘密：更快行動(dòng)，拿起電話馬上打。（想辦法）付錢的感覺最好

聚焦，學(xué)會(huì)專注于談客戶。聚焦專業(yè)，聚焦公司，齊心協(xié)力做到第一 ① 會(huì)營銷 ②懂公關(guān)，搞合作 ③生存能力 適可而止要求簽單

講的是夢(mèng)想不是圖紙，你的家我想打造成什么樣子 企業(yè)不要跳行業(yè)，用你的能力尋找合作的機(jī)會(huì)。營銷：注重客戶見面率 設(shè)計(jì)部：重視簽單率

客戶資源好好用，工作做不完。

解放老板，讓老板無事可干。團(tuán)隊(duì)配合，專家營銷，主動(dòng)銷售。營銷+銷售

營銷思維，競(jìng)爭(zhēng)思維

不簽單跟講話有關(guān)，要總結(jié)。

冠軍以別人為中心 我是天才，創(chuàng)造奇跡，不可思議，難以置信。目標(biāo)成就人生，態(tài)度決定命運(yùn)。心態(tài)+技能 創(chuàng)業(yè)心態(tài)，為自己工作，積極創(chuàng)業(yè)心態(tài)。樹立一個(gè)明確的目標(biāo)，尋找方法。

一個(gè)人成功的四個(gè)階段：①被強(qiáng)迫

②強(qiáng)迫

③主動(dòng)

④習(xí)慣 專心、用心、細(xì)心談客戶 短期目標(biāo)90天，長(zhǎng)期目標(biāo)終生.賺錢不投資永遠(yuǎn)是窮光蛋！研究跟超越、模仿。理性的東西不是很管用，想怎樣就怎樣去做到。講死了有經(jīng)驗(yàn)，講活了有功勞。

我從不把失敗當(dāng)作一種失敗，而是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。我從不把失敗當(dāng)作一種失敗，而是培養(yǎng)幽默感的機(jī)會(huì)。我從不把失敗當(dāng)作一種失敗，而是鍛煉能力跟完善自己的機(jī)會(huì)。找到規(guī)律，建立談單系統(tǒng)模式。

銷售就是搞人際關(guān)系.聽、寫、讀、說影響別人.十五分鐘談單模式：

前兩分鐘閑聊建立關(guān)系，再三分鐘問他問題掌握需求。再五分鐘強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值跟特色，讓他認(rèn)可你們公司是有能力為他服務(wù)的，接下來兩分鐘問他最關(guān)心的問題是什么，再接下來成交。再花五分鐘講設(shè)計(jì)理念要求成交

一手抓市場(chǎng)一手抓現(xiàn)場(chǎng)

① 對(duì)自己的產(chǎn)品有信心（施工產(chǎn)品，6S標(biāo)準(zhǔn)工程，設(shè)計(jì)產(chǎn)品有信心 ② 明白共鳴的感覺，找到共鳴 ③ 清楚你的銷售風(fēng)格以及銷售流程

表現(xiàn)——影響力（外向型）+見證——準(zhǔn)備資料=>模式=》設(shè)計(jì)、工地管理，模式客戶意見

90秒內(nèi)跟上對(duì)方語速，同頻率才會(huì)產(chǎn)生共振，物以類聚（能夠引起別人興趣

聽他們的話，不要過分吹噓自己的產(chǎn)品。

遇到太聰明的，學(xué)的笨笨的內(nèi)向一點(diǎn)。（大智若愚）要有彈性，學(xué)得會(huì)適應(yīng)。認(rèn)可對(duì)方，對(duì)方就會(huì)認(rèn)可你。專業(yè)能力，主動(dòng)銷售能力。營銷*銷售=業(yè)績(jī)倍增

銷售是心理學(xué)的游戲，語言決定結(jié)果。安全的需要，談保障。

溝通就是不斷的給別人信心，讓對(duì)方信任你的過程。

建立話速提高成單率

我是專家只能限量

固定格式，經(jīng)常用的，準(zhǔn)備案例。

從來不用所以沒用，天天練習(xí)就是有用。創(chuàng)造緊迫感 今天就賣，現(xiàn)在就賣。誰敢保證明天你還活著！我還活著，我醒了，我充滿活力。不要參與太多，選好風(fēng)格，做好預(yù)算 設(shè)計(jì)有三個(gè)區(qū)別：構(gòu)思，多維構(gòu)思法。

重視客戶終身價(jià)值，找到符合資格的客戶，找到人群，所有的客戶都喜歡牽著鼻子走，省事，省心，省力。

認(rèn)清問題；找裝修公司就是找人的，找我協(xié)助你做好，不必?fù)?dān)心。（個(gè)人魅力）

大公司：品牌公司，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，管理系統(tǒng)，實(shí)力。找游擊隊(duì)；有問題再也找不到人了

設(shè)計(jì)保障協(xié)議，主動(dòng)購買語言，讓別人感受誠意，愿意聽，因?yàn)槟阏嬲\。解決方案不是推銷的話速。

客戶的擔(dān)憂：①信不過你

②擔(dān)心你撒謊騙他

③擔(dān)心丟面子，卷入債務(wù)

通過溝通化解客戶的擔(dān)憂，擔(dān)心是以前的偏見，給予第三方的信息 語言激發(fā)情緒

① 準(zhǔn)備資料；談單手冊(cè)，談單話速；談單出現(xiàn)問題應(yīng)對(duì)處理的話速 ② 前期的洽談，簽設(shè)計(jì)協(xié)議 ③ 中期的洽談，收設(shè)計(jì)合同費(fèi) ④ 施工合同簽訂

會(huì)做沒什么了不起，要會(huì)復(fù)制。

學(xué)會(huì)編手機(jī)短信 決策力很快，講到做到，行動(dòng)快。寫在紙上去執(zhí)行

我很有魅力，客戶主動(dòng)簽單，自動(dòng)交錢。

銷售就是誘惑學(xué)，談單速度決定業(yè)績(jī)，銷售的核心是成交學(xué)。① 判斷客戶的能力 ②引導(dǎo)需求，是不是核心客戶 ③找正規(guī)公司的好處，懂得需求 不要怕丟單，要收錢。最核心的能力就是學(xué)會(huì)收錢 15——30分鐘談單

①.二分鐘，關(guān)系熟悉樹立自我形象 ②.三分鐘，需求了解，判斷思路整理

③.五分鐘，思路引導(dǎo)，價(jià)值特點(diǎn)交流，信任建立 ④.三分鐘，處理問題，打消疑慮，降低風(fēng)險(xiǎn)，讓他零風(fēng)險(xiǎn) ⑤ 二分鐘，促成 裝修你最關(guān)心什么，好的設(shè)計(jì)看整體效果，針對(duì)問題讓看資料，談他不知道的東西，讓他覺得你懂得很多。

銷售就是不斷教育引導(dǎo)，讓對(duì)方改變，讓他選擇你，給他洗腦。說別人不好時(shí)，準(zhǔn)備自己的資料

裝修不環(huán)保引起身體不健康，報(bào)紙看到不好的保存下來給客戶看。讓客戶主動(dòng)購買：透過15——30分鐘的溝通，讓他對(duì)你這個(gè)專家產(chǎn)生信任

關(guān)心什么，多談什么。

1.設(shè)計(jì)效果

2.品質(zhì)

3.價(jià)格（錢不多，怕被宰）給與幫助跟支持，創(chuàng)造購買緊迫感。

讓客戶購買的十個(gè)點(diǎn)：1.合適環(huán)境 2.表情（帶動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)別人的心態(tài)）3.著裝

4.給客戶的思想編程（透過數(shù)字，談三點(diǎn)）明確的表達(dá)（談單的目的）讓客戶無法說不，投資是值得的。

賣的不是產(chǎn)品，是給客戶帶來的利益跟好處，找到共同點(diǎn)。5.專業(yè)

大客戶：花20%的時(shí)間給你80%利潤的客戶 把價(jià)值最大化，把一個(gè)行業(yè)看做產(chǎn)業(yè)

策劃，物流。做產(chǎn)品畢竟會(huì)被物流化和信息化。

除了做口碑營銷的硬模式以外，更多的是一種人脈的傳遞。省錢省心省力

大客戶談單的過程，其實(shí)是一個(gè)銷售的過程。（挖地下室，敲樓梯。）這樣做是漂亮的，美的，讓他接受。

認(rèn)識(shí)自我，認(rèn)清產(chǎn)業(yè)需求，搞清楚自己有什么再被銷售或必須被銷售的。

拿客戶就是拿心過程

為什么不是你搞定的，而是被別人搞定的。（自我形象）低掉點(diǎn)更好

哪種產(chǎn)品不打廣告。外在形象，社會(huì)影響力 草皮，地被，小灌木，大灌木。形，色，主干都有 1.沒有賣不出去的東西，只有不會(huì)賣的銷售員 2.銷售不應(yīng)該以產(chǎn)品為中心，而應(yīng)以客戶為中心

3.好的銷售員除了專業(yè)知識(shí)以外，應(yīng)該是一個(gè)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)，政治，哲學(xué)，歷史，宗教，地理…… 以他為主，他講不下去了你為他圓 工裝；設(shè)計(jì)的真正靈魂是業(yè)態(tài) VI設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)源于生活，高于生活 青龍位高于白虎位

通過我們的雙手改變我們的生活，王侯將相寧有種乎。

你是他最好的朋友，你是最專業(yè)的，你這樣的做法有很多成功案例。改變客戶思路讓他接受

做生意不等于做企業(yè)，做生意是做機(jī)會(huì)。賣的是思路文化理念不是產(chǎn)品 我是誰，我做過什么，對(duì)你這個(gè)事情我能做什么。我還活著，我醒了，我充滿活力。能力是可以準(zhǔn)備的，想法是很難準(zhǔn)備的。不要看不慣別人，要有人格魅力。不要輕易得罪任何一個(gè)客戶

我有明確的目標(biāo)，我相信目標(biāo)可以達(dá)成，我是最好的，我是最棒的，我是最偉大的，我相信我自己，我全力以赴，我一定會(huì)成功，我大膽行動(dòng)，我馬上行動(dòng)。加油

1.想好 2.說好的 3.看好的 4.聽好的 5.做好的 先用信念去工作，就可以自動(dòng)找到信心。揚(yáng)長(zhǎng)避短

話沒講清楚收錢是有風(fēng)險(xiǎn)的 交易之前先交心

當(dāng)你關(guān)心客戶利益的時(shí)候他也會(huì)關(guān)心你 自我推銷

第一次接觸了解客戶的：基本年齡，基本學(xué)歷，基本職業(yè)以級(jí)太太先生的基本職業(yè)，從事的行業(yè)，家居的人員，孩子的年齡，重要的生日是什么，喜歡的風(fēng)格，喜歡的陳設(shè)，有沒有喜歡的陶策和玉器，一些特殊的工藝品。他喜歡的顏色，喜歡喝茶還是喝什么，他的用餐習(xí)慣跟廚房有關(guān)，洗浴習(xí)慣，作息時(shí)間，他的個(gè)人愛好以及交際，他透過什么了解你們的，他住宅的作用目的是長(zhǎng)期的還是短期的，他喜歡裝飾公司重要因素是什么。交易之前先交心，當(dāng)你關(guān)心客戶利益的時(shí)候，對(duì)方也會(huì)關(guān)心你。1.站著給客戶打電話，客戶容易上門。2.凡是考慮客戶利益成功了一半。3.設(shè)計(jì)方案要有誘人的亮點(diǎn)。4.推銷自己不如推銷設(shè)計(jì)藝術(shù)。5.每套家居都當(dāng)樣板房來設(shè)計(jì)。6.學(xué)會(huì)引導(dǎo)裝修消費(fèi)。7.適當(dāng)?shù)拇蹬？梢蕴岣吆瀱纬晒β省?.不要老是和客戶唱反調(diào)。9.設(shè)計(jì)方案附帶創(chuàng)意設(shè)計(jì)說明。10.關(guān)懷客戶細(xì)節(jié)，讓客戶感動(dòng)。11.讓客戶感覺你是在幫他的忙。12.讓利不讓市，有兩千塊賺就做。13.質(zhì)量是砸出來的，先賣誠信拉家常做朋友再談設(shè)計(jì)。14.死纏爛打，每天和客戶聯(lián)系一次。15.見人說人話，見神說神話。16.快速設(shè)計(jì)施工服務(wù)，是下單和滿意的絕招。17.記住和客戶說，你滿意別忘記告訴你的朋友，我一定做到你滿意。19.像裝修自己的房子一樣對(duì)待客戶。20.擁有強(qiáng)烈的簽單欲望，隨時(shí)流動(dòng)激情。21.客戶大小，工程大小，一視同仁。21.主動(dòng)出擊，宣傳宣傳在宣傳。23.藝術(shù)氣質(zhì)+口才+親和力。24.讓目光惦記客戶。25.每次上工地都向客戶匯報(bào)。26.善于閱讀均衡生活。27.快速建立信任感讓客戶喜歡你。28.沒有完美的個(gè)體，只有完美的團(tuán)隊(duì)。29.發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng)，現(xiàn)場(chǎng)征服客戶。30.交流匯同流，交心有交易。31.把簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單。32.合理分配時(shí)間，讓空間活起來。33.控制客戶流失率，在與溝通滿意度。34.摸準(zhǔn)和尊重客戶的心理需求。35.盡職盡責(zé)打造個(gè)人品牌。36.我為客戶打工，因此我應(yīng)該受氣，并能公式化，制造差異化，創(chuàng)新優(yōu)異化。37.優(yōu)于同行，道德為上。38.質(zhì)量管理，不是一百分就是零分。39.有回頭客才是真本事。40.把客戶的家當(dāng)丈母娘的家來裝修。41.不要讓客戶看上去很美，住進(jìn)去后悔。42.善于用新材料，綠色健康。43.讓智慧和經(jīng)驗(yàn)幫你提升業(yè)績(jī)，提升價(jià)值。44.沒有事業(yè)的生活是蒼白的45.只有磨練，鍛煉，修煉才能老練。46.只有專業(yè)，敬業(yè)，創(chuàng)業(yè)才能成就大業(yè)。47.不怕別人跟得緊就怕自己跑不快。48.裝修不一定使自己偉大，但可是使自己崇高。49.感恩生活，生活一定會(huì)回報(bào)你很多。50.企業(yè)管理的目標(biāo)，大綱完全滿意。51.把每一個(gè)人都當(dāng)成最有價(jià)值的朋友。52.有人氣才有財(cái)氣。53.擁有一流的工人是擁有家裝的天下。54.用好業(yè)主每一分錢，凡是認(rèn)真負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)才會(huì)好起來。55.態(tài)度好的人賺錢的機(jī)會(huì)比較多。56.技巧能力和服務(wù)決定勝負(fù)。57.勤奮的忠誠駛?cè)ゴ蟆ｉ_場(chǎng)的自我推銷很重要（寫一個(gè)自我介紹）用資料，抓住重點(diǎn)，創(chuàng)造欲望，自己先干別人會(huì)跟著干，用戀愛式的眼光去看她永遠(yuǎn)美麗。說一些讓業(yè)主肯定回答的話促成：設(shè)計(jì)效果對(duì)您來說很重要不是嗎？選擇一家信譽(yù)好的裝飾公司很重要不是嗎？有興趣了解我們的服務(wù)流程不是嗎？（翻翻手冊(cè)）

裝修建材越環(huán)保越健康越好不是嗎？其實(shí)完工很重要不是嗎？一旦我們確定了裝修事宜，解決您裝修的問題不是嗎？難道花在裝修上的時(shí)間比你裝修的差價(jià)更重要不是嗎？我們以品質(zhì)來衡量?jī)r(jià)值，而不是價(jià)格不是嗎？（要有適當(dāng)?shù)墓?jié)制，三到四個(gè)，太多容易讓人反感）讓他喜歡你，相信你，相信你說的話。客戶心理：貪心，從眾，同情心，緊迫感。

1.微笑給人一個(gè)問候。2.很好的眼神交流，90秒內(nèi)要跟上她的說話。3.找到共同點(diǎn)，（幽默感）4.真誠的贊美,(房子很緊湊)5.創(chuàng)造引導(dǎo)讓對(duì)方舒服。

提前準(zhǔn)備對(duì)成功很重要

教育性

激勵(lì)性

對(duì)三種事情感到…….我是誰，我做過什么，我會(huì)做什么。他必須聽到你很自豪在這家公司，創(chuàng)造緊迫感，怕失去的感覺。

讓我先謝謝您給我提供服務(wù)的機(jī)會(huì)，我希望我們能將這次交流堪稱考察性的。（這意味著裝修方面的專業(yè)人士）我將告訴您我們公司怎樣跟您提供專業(yè)服務(wù)的。

多年來我發(fā)現(xiàn)在交談中做筆記很重要，所以為了更好的服務(wù)您的需求，我們?cè)谡勗挼臅r(shí)候我會(huì)做一些筆記，希望您不會(huì)覺得這樣很冒犯。張小姐，我本來可以選擇這個(gè)行業(yè)的很多家公司做事，選擇這家公司是因?yàn)榫臀覀€(gè)人而言我曾經(jīng)受惠于這家公司的產(chǎn)品，我堅(jiān)信他們是當(dāng)今這個(gè)行業(yè)最棒的，我也很自豪自己是團(tuán)隊(duì)的一員。接下來這些話對(duì)實(shí)際談單很重要！業(yè)主說：我想再考慮一下。

可以啊張小姐，很顯然你會(huì)花時(shí)間好好考慮，說明你真的對(duì)我們公司的服務(wù)很感興趣，不是嗎？所以我能假設(shè)你會(huì)認(rèn)真考慮嘛，是想我會(huì)將提供的服務(wù)嗎，還是我忘了什么事沒有說清楚，是考慮效果嗎，請(qǐng)認(rèn)真告訴我是價(jià)格的問題嗎？

最高的質(zhì)量，最好的服務(wù)，最低的價(jià)格。（一般是不會(huì)同時(shí)買到的）你能多久裝修好，什么時(shí)間安排測(cè)量對(duì)您來說最合適？ 張先生李小姐，分析了所有的要考慮的東西，我真的覺得這個(gè)很有意義，在這里簽上你的名字，我就開始盡最大可能給您提供最好的服務(wù)。現(xiàn)在做的真正的決定就是讓你更輕松享受裝修的過程，順便問一下您是月初還是月中做這個(gè)投資計(jì)劃。

李先生，總是以價(jià)格決定買不買是不明智的，我們從不會(huì)建議為什么東西花很多錢，然而少花錢就意味著同時(shí)也接受了它的缺點(diǎn)，多花錢是會(huì)損失一點(diǎn)，但是那就沒有不好的缺點(diǎn)了，少花錢你可能因?yàn)槠焚|(zhì)達(dá)不到而承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，事實(shí)上你很少能花很少買的很多。

在考慮和最便宜的公司合作時(shí)，您這個(gè)做法還是多花點(diǎn)錢來減少你的風(fēng)險(xiǎn)，你說是嗎?如果您同意我的觀點(diǎn)，愿意多花點(diǎn)錢，那為什么不選擇一個(gè)超級(jí)有保障的公司，畢竟質(zhì)量差的產(chǎn)品帶來的不方便是令人難忘的，當(dāng)您從質(zhì)量好的產(chǎn)品得到實(shí)惠和滿意時(shí)，它的價(jià)格不管多貴都不會(huì)讓你太介意了，你同意嗎？（經(jīng)濟(jì)與事實(shí)成交法）

張小姐，事實(shí)上在您的生活中，每一次你從任何東西受益都是你說YES而非NO的時(shí)候，你在你的婚禮上說YES，對(duì)你的家庭汽車工作說YES，任何我認(rèn)為你都喜歡的東西，你看到我為你提供所有的好處，基于事實(shí)說YES才最有價(jià)值，不是嗎，是不可否認(rèn)的事實(shí)。沒有人能對(duì)我說NO，所有人只能對(duì)他們以后的利益說NO。所以今天不買是為你以后的保障說NO，告訴我，我怎么能接受這樣的NO。我是為你好的！

退單：張小姐李先生，我覺得你們參與這個(gè)計(jì)劃很好，我能感覺到你們倆都很高興，很輕松。有時(shí)候我也會(huì)遇見像你們這樣對(duì)自己決定非常滿意的客戶，然而你把它告訴你的朋友和親戚，因?yàn)樗麄儾涣私馊炕蛘呱踔脸鲇诩刀剩S便說個(gè)理由來打擊你，請(qǐng)記住張先生李小姐不要讓這樣的事情發(fā)生在你們身上，如果你真的打算改變主意請(qǐng)直接告訴我。

.我明白今天你很難對(duì)我的產(chǎn)品作出決定，張小姐你腦子理想的很多，我從一個(gè)演說家那里聽到一段話對(duì)這樣的情況是很有意義的，那句話是：我必須每分鐘做最有成效的事情。很有意義不是嗎，好了現(xiàn)在問你最有成效的事是什么：簽單。

我有了銷售能力，我可以把任何東西賣給任何人。

冠軍對(duì)自己都是很真誠的，他們知道自己不是完美的。所以不會(huì)以審判的眼光看待別人的錯(cuò)誤。

聚焦目標(biāo)與成功者為伍，只是不斷更新。永遠(yuǎn)保持積極樂觀的心態(tài)。富人就是選擇決定快，行動(dòng)快。

高效簽單九步走

自我介紹——策劃一下自己

介紹企業(yè)優(yōu)勢(shì)——先用理論讓客戶震撼 量房——針對(duì)溝通建立專業(yè)形象

做預(yù)算——了解客戶心理價(jià)位提前打預(yù)防針 出方案——改變視角，突出亮點(diǎn) 對(duì)圖紙進(jìn)行包裝——好圖需要好說明 講解合同——建立信任 交錢——抓住時(shí)機(jī)及時(shí)成交

簽單后——要求幫助轉(zhuǎn)介紹更多的客戶 耐心，真誠，熱情，執(zhí)著，尊重 關(guān)系成交法

客戶是用來感動(dòng)的，不是用來搞定的。戰(zhàn)略決定發(fā)展速度

1.營銷 2.設(shè)計(jì) 3.施工 4.執(zhí)行 5.團(tuán)隊(duì) 6.企業(yè)文化 7.服務(wù) 8.領(lǐng)導(dǎo)力 9.工具 10.財(cái)務(wù) 11.系統(tǒng)

讓客戶了解我們公司以及能帶給他們的價(jià)值與好處 注重培養(yǎng)自己五個(gè)能力：

表現(xiàn)能力：熱情，激情，表現(xiàn)意識(shí)。

表達(dá)能力：快速把話說清楚，讓客戶覺得對(duì)他很有用

聆聽能力：聽出客戶需求明白客戶需要什么。針對(duì)客戶需求給他好的建議提升他原來的想法。

控制客戶的能力：怎么樣有效的聽到客戶的意見就能夠給他一個(gè)更加明確的思路，讓他能夠接受你給他安排好的程序。

成交能力：在什么時(shí)候能夠很好的把握機(jī)會(huì)很好的停頓，最后促成客戶。

銷售最重要的產(chǎn)品就是你自己

自己是最大的產(chǎn)品，打造個(gè)人品牌。1有明確的人生定為2做好個(gè)人成長(zhǎng)生涯規(guī)劃 3打造你的個(gè)性化形象 4.建立優(yōu)質(zhì)完善的個(gè)人關(guān)系網(wǎng) 5.適當(dāng)包裝和宣傳自己的形象和榮譽(yù).個(gè)人形象和客戶印象是打造個(gè)人品牌關(guān)鍵 銷售自我磨練

自我介紹：?jiǎn)柡颍业男彰约霸诠镜穆殑?wù)

自我介紹，我的背景，曾經(jīng)學(xué)過的專業(yè)，我的專長(zhǎng)和可以提供的服務(wù).十五分鐘談單模式：前兩分鐘自我介紹，中間十分鐘很完善介紹公司特色優(yōu)勢(shì)，讓客戶了解整體的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，最后三分鐘成交。提升客戶不信任，讓客戶信任。

成功談單的心態(tài)規(guī)律：執(zhí)著、認(rèn)真、耐心、熱情、自信。準(zhǔn)備的多一點(diǎn)，講的深一點(diǎn)：平面、地面、墻面、天花、手繪。節(jié)奏、服務(wù)、狀態(tài)、幽默、主動(dòng)

公司的介紹：公司優(yōu)勢(shì)、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)、施工優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特的賣點(diǎn)、促成訂單

塑造一個(gè)不同的賣點(diǎn) 別墅談單:好的姿態(tài)

大客戶洽談心態(tài)：姿態(tài)要高、講事實(shí)、善于比較、知識(shí)面廣、溝通簡(jiǎn)潔

收集問題建料庫 說明

承諾保障

客戶心態(tài)轉(zhuǎn)換過程：懷疑，信心，信任，信賴，客戶心理轉(zhuǎn)換過程是溝通的目的。

銷售就是教育引導(dǎo)消費(fèi)的過程 以點(diǎn)擊面 溝通成功在于站在客戶的角度為客戶著想

客戶心理：從眾心理，貪便宜，逆反心理，緊迫感，好奇心理，同情心。相信專家安全保障。

人之所欲，趨之與人。買賣就是滿足人們內(nèi)心需求的過程。微笑打先鋒，聆聽第一，贊美價(jià)連城，人品做后盾。

絕對(duì)成交信念：客戶付錢是快樂的，客戶選擇是痛苦的，選擇我們是最佳的，客戶就是錢，主動(dòng)熱情服務(wù)客戶。成交是讓客戶遠(yuǎn)離裝修問題的煩惱，是幫助客戶解決裝修問題的快樂。

成交時(shí)轉(zhuǎn)介紹的開始，成交后的關(guān)系客戶處理：1.做好內(nèi)部協(xié)調(diào)配合。2.做好施工計(jì)劃提前告知客戶。3.定期報(bào)告客戶進(jìn)度關(guān)心客戶。4.理解客戶心理及時(shí)處理客戶投訴。5.客戶是朋友，客戶是衣食父母，是財(cái)富的源泉。

制造問題，體現(xiàn)專業(yè)。讓客戶跟著你的思路走。

（寫個(gè)自我介紹）

第三篇：設(shè)計(jì)師簽單冠軍培訓(xùn)心得

設(shè)計(jì)師簽單冠軍培訓(xùn)心得

首先真誠的感覺公司組織我們參加了“華贏創(chuàng)業(yè)管理咨詢有限公司”在成都開辦的《設(shè)計(jì)師簽單冠軍特訓(xùn)營》，讓我們的個(gè)人能力得到了很大的提高。在此次的三天特別的培訓(xùn)中，讓我們學(xué)到了很多的知識(shí)，它不僅僅是簽單上面的技能知識(shí)，更是讓我們對(duì)人生有了更深一層次認(rèn)識(shí)，做了指引。使的我們的綜合素質(zhì)得到了升華。

在此次的學(xué)習(xí)中，修平老師講了許許多多的人生知識(shí)。回想起來，那許多的知識(shí)里我都在一些書上看到過，自己卻沒有去思考過，運(yùn)用好。正是中了古語“學(xué)而不思者亡，思而不學(xué)者怠”！在這些知識(shí)中對(duì)我影響最深的就得數(shù)：（1）設(shè)計(jì)師修煉之九陽真經(jīng)，（2）吹眠簽單法（3）狼性營銷。

第一．《設(shè)計(jì)師修煉之九陽真經(jīng)》中的“九陽真經(jīng)”，在古代武俠里是一種很厲害的武學(xué)，學(xué)到極處，可剛可柔，陰陽并生。在這里老師交給我們的是對(duì)事業(yè)，對(duì)自我的認(rèn)識(shí)。對(duì)事業(yè)上我們的有一種做哪一行就的愛哪一行的精神，要有一種把公司當(dāng)這自己的公司的心態(tài)，熱愛自己的工作，熱愛自己的公司。對(duì)自我的認(rèn)識(shí)中，我們首先的找好自己我的定位，就如：九段員工、九段老板及九段設(shè)計(jì)師中找到自己先屬于哪一段，自己想做到哪一段，以此來規(guī)劃自己以后的路怎么走。多學(xué)、多想、多練。正如老師說的“把簡(jiǎn)單做到極致就是不簡(jiǎn)單了”。

第二．對(duì)于《吹眠簽單法》。這是一個(gè)對(duì)我們的談單上面技巧的講解。任何人對(duì)任何事物都有一個(gè)接觸的過程，怎么讓客戶更好的接觸這個(gè)事物，對(duì)其產(chǎn)生好感了？就的學(xué)會(huì)吹眠。在吹眠別人的同時(shí)我們的吹眠自己，用正面的、積極的自我吹眠，讓我們隨時(shí)隨地都擁有一個(gè)好的心態(tài)去做事，那我們的做的事成功率就大的多！然后才是多別人的吹眠，對(duì)他人的吹眠，我們就的用到技巧了。比如：創(chuàng)造眼球的注意、引起顧客的好奇心、無中生有、給客戶制造需求……等等方法。來達(dá)到讓客戶和我們達(dá)成共識(shí)，近相信我們，聽從我們，促成簽訂合同！

第三.《狼性營銷》。“營銷”，它是我們?cè)诋?dāng)今社會(huì)中一種最基本的生存技能。不管做什么，我們?cè)诤退私徽勚形揖驮跔I銷了，我們?cè)跔I銷我們的產(chǎn)品和我們的價(jià)值。它是使我們從陌生人到朋友的一個(gè)橋梁。那什么叫“狼性營銷了”？在這里我的認(rèn)識(shí)中是這樣的:‘狼’是一種耐熱、不畏嚴(yán)寒、嗅覺敏銳、聽覺良好、性殘忍而又機(jī)警、對(duì)獵物窮追不舍、好群居的動(dòng)物。狼性營銷就是叫我們要有狼的精神，對(duì)事業(yè)要有企圖心，正如俗語：“野心有多大，你的成功就有多高”；對(duì)自我想要自信心，克服來自于我們自身的恐懼；對(duì)工作要有積極心，如狼一樣對(duì)獵物的窮追不舍；對(duì)他人和他的家人要有關(guān)愛心，愛是你成功的有力武器;當(dāng)然還的有感恩心，感謝他們對(duì)你的幫助，給你帶來衣食住行。

當(dāng)然除了好的心態(tài)，我的還使用正確的方法。對(duì)自己即將開始做的事，做好準(zhǔn)備。對(duì)人對(duì)事的認(rèn)真，第一時(shí)間凝聚精神，認(rèn)真做好每件事。充分的把握好自己的時(shí)間，時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的。對(duì)你和他人還的暗示，讓大家在心里首先明白。借助同事和朋友的力量，來提高自己的勢(shì)場(chǎng)和對(duì)客戶正面的影響，達(dá)到成交。

除了方法和心態(tài)，我們做事還的講究步籌，不能心急。在此老師交了我們“狼性營銷天龍八步。于客戶建立親和共識(shí)—贏的對(duì)方的信任—確定對(duì)方的需要—產(chǎn)品陳述—塑造價(jià)值—要求成交—處理異議—長(zhǎng)期維護(hù)。

以上的知識(shí)是自己想學(xué)的，也想去把它運(yùn)用好的。對(duì)于我們公司的現(xiàn)狀。首先，我個(gè)人覺得公司的管理上有點(diǎn)混亂了，我們應(yīng)該在這上面做好規(guī)劃，分工明細(xì)。當(dāng)也的大家互幫互助。其次，得調(diào)動(dòng)員工對(duì)工作的積極性，比如說好的獎(jiǎng)懲制度。再次，后期我們對(duì)客戶的工地，我想我們應(yīng)該進(jìn)行回訪。

最后，再次感謝公司對(duì)我的培養(yǎng)。同事和朋友們對(duì)我的幫助。在此，祝愿公司的業(yè)績(jī)步步高升，朋友門工作順利，身體健康！

劉

勇

2012年6月1號(hào)

第四篇：設(shè)計(jì)師簽單心得

設(shè)計(jì)師簽單心得

簽單心得

1：客戶形象好，給客戶第一印象

2：微笑是最好的名片

3：言語親切，輕松，營造溫馨 愉快 洽談的氣憤

4：專業(yè)知識(shí)范圍廣博，專業(yè)技能精神，成功打造專家形象

5：從客戶角度出發(fā)，量身定做客戶最舒適的家具空間、6：從客戶最關(guān)心的問題如手，快捷，在客戶建立信任度

7：分析客戶靈活 機(jī)動(dòng)的營銷策足成交易

8：幽默感的語言，讓客戶接納 喜歡我9：親切 貼心的服務(wù)態(tài)度，讓顧客放心

簽單心得

展會(huì)談單已成為一種趨勢(shì)，我不斷的在摸索 學(xué)習(xí)。再次結(jié)合自己的個(gè)姓外在形象，自己創(chuàng)造了一套屬于自己的簽單工具。

公司展會(huì)會(huì)提供兩張簽單意向書，剛開始我是用的公司的兩本裝修手冊(cè)，第一場(chǎng)展會(huì)簽了一單，于是以后一直采用這樣的套路，連續(xù)兩期沒簽單，于是想著我以前的套路。幾個(gè)同時(shí)同時(shí)一起研究，最后發(fā)現(xiàn)僅僅靠公司提供的物質(zhì)工具遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。現(xiàn)在我自創(chuàng)的一套思路，展會(huì)簽單必須收錢，怎么去談錢，如果直接向客戶推出簽單意向書，收錢，客戶會(huì)說你是個(gè)騙子。我在談單中注意客戶的表情、，我看著他們的眼睛，從中必定得到什么，我在展會(huì)意向收錢時(shí)。注意到4個(gè)字。拋專引玉。客戶不會(huì)認(rèn)為我是騙子，前期10分鐘談他房子，10-2

0分鐘講公司模式，20-30意向客戶，簽單.如不簽，走感情線。閑聊20分鐘，最后他不得不簽，只要他過來咨詢，只要他真的想裝修。我肯定能簽下他.吳紀(jì)根 上海三牛

簽單心得

1：贏得客戶信任度是第一步，切忌夸夸其談，初次見面一定要給客戶穩(wěn)重，誠實(shí)的印象。多談與專業(yè)的東西，樹立專業(yè)形象

2：言談中切記攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不講其他公司的壞話，只強(qiáng)調(diào)自己公司的優(yōu)勢(shì)

3：不同客戶采用不同的談單方式強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶要讓其先講究完，再提出自己的意見，沉穩(wěn)。低掉的客戶要主動(dòng)引導(dǎo)其跟上自己的思路。

4：可持續(xù)發(fā)展，單子簽不下來是有多方面的原因。即使簽不下來也要與客戶保持良好的互動(dòng)，以求爭(zhēng)取介紹更多的客戶

5：盡可能的為客戶著鄉(xiāng)，注重環(huán)節(jié)，節(jié)能。徐行

簽單心得

1：展現(xiàn)自己人格魅力

2：介紹自己公司的特點(diǎn)

3：設(shè)計(jì)方案做出一套打出常規(guī)思路

4：利用核心 細(xì)心等人格魅力簽單

簽單心得

1：陌生——熟悉——朋友——信任

2：客戶——信任設(shè)計(jì)師——信任公司

3：解決問題——逼單

4：協(xié)議——了解心理介紹常州米多裝飾

簽單心得

1：初次見面樹立自身形象

2：迅速探詢尋求

3：馬上給予好處

4：找出目標(biāo)的缺陷點(diǎn)適當(dāng)擴(kuò)大

5：給予解決辦法。增強(qiáng)客戶信任感

6：案列演示進(jìn)一步增強(qiáng)信任

7：迅速足成8：如有反對(duì)意見，清楚疑慮

9：繼續(xù)足成堅(jiān)定適當(dāng)?shù)牡却?/p>

10成交

簽單心得

09年1月，在展會(huì)簽了一個(gè)客戶一向全，在半個(gè)月之內(nèi)我把他們家的施工合同也簽了。在整個(gè)過程中，與客戶多次溝通與了解的過程中，我與客戶成了很好的朋友，在他家裝修期間，他把他周圍的鄰居都介紹給我了，這讓我很感動(dòng)。

我個(gè)人覺得在與客戶溝通的過程中，在有目的的要與他簽單的同時(shí)，更主要的用心的與他們交心，這是關(guān)鍵。設(shè)計(jì)靈魂是用心，做人的原則也是用心，只有真心誠意了，不管是做什么事情，我相信都能收到意想不到的效果。

再有，我覺得做為一個(gè)設(shè)計(jì)師，一定要結(jié)合業(yè)主的需求。盡最大的可能滿足他們，用我們的扎實(shí)的專業(yè)來優(yōu)化他他們的想法。那么才是讓真正業(yè)主喜歡。

最后我總結(jié)了自己的一個(gè)心得，“于設(shè)計(jì)“攻于營造，這是我做為一個(gè)社會(huì)師，不管是現(xiàn)在還是將來的一直的宗旨.————————石陳春

第五篇：《家裝設(shè)計(jì)師快速簽單培訓(xùn)教程》目錄（共）

建立完善的管理架構(gòu)，構(gòu)筑家裝企業(yè)自動(dòng)賺錢系統(tǒng)！

一/3：《家裝設(shè)計(jì)師快速簽單教程》目錄：

第一章：設(shè)計(jì)生活

第二章：客戶分析

第一節(jié)：基本信息第二節(jié)：性格分析第三節(jié)：經(jīng)濟(jì)分析第四節(jié)：認(rèn)知分析

第五節(jié)：簽單分析

第三章：家裝需求

第一節(jié)：需求層次第二節(jié)：空間劃分第三節(jié)：生活功能第四節(jié)：新生活功能

第五節(jié)：客戶心理

第四章：量房技巧

第一節(jié)：專業(yè)形象第二節(jié)：掌握主動(dòng)第三節(jié)：量房流程第四節(jié)：準(zhǔn)備充分

第五章：客戶溝通

第一節(jié)：尊重為本第二節(jié)：包裝自我 第三節(jié)：客戶角度第四節(jié)：利用工具

第五節(jié)：重視反饋第六節(jié)：善于造夢(mèng)第七節(jié)：贏得喜歡第八節(jié)：選擇話題

第六章：簽單技巧

第一節(jié)：強(qiáng)烈渴望第二節(jié)：高度熱情第三節(jié)：簽單因素 第四節(jié)：關(guān)鍵點(diǎn)

第五節(jié)：公司管理第六節(jié)：簽單暗示第七節(jié)：簽單八步

一/3：《簽單工具包》目錄：

第一件：量房設(shè)計(jì)指標(biāo)書 第二件：家裝調(diào)查表 第三件：客戶分析系統(tǒng) 第四件：性格測(cè)試表 第五件：簽單跟進(jìn)系統(tǒng) 第六件：簽單分析系統(tǒng) 第七件：工期預(yù)排系統(tǒng)

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