第一篇：二手車收購(gòu)談判話術(shù)

說(shuō)到二手車生意，很多人都知道它的精髓就是低價(jià)收車高價(jià)賣車!不過(guò)讓人感到疑惑的是，為什么那些二手車商總能以極低的價(jià)格收到車況不錯(cuò)的二手車?除了大量的廣告鋪設(shè)以及積累的人脈渠道能夠讓他們獲取到一手車源之外，剩下的就是收購(gòu)二手車壓價(jià)談判技巧，這里給大家分享一些關(guān)于二手車收購(gòu)談判話術(shù)，供大家參考。

二手車收購(gòu)談判話術(shù)

都知道二手車有著“一車一況一價(jià)位”的特殊情況，而壓價(jià)說(shuō)得不好聽(tīng)一點(diǎn)就是挑車輛毛病，然后與車主進(jìn)行談判!不過(guò)壓價(jià)是建立在你已經(jīng)知道車輛剩余價(jià)值的前提下，不然一輛只值5萬(wàn)塊錢的二手車，如果你從6萬(wàn)塊開(kāi)始往下壓價(jià)，那即便是跳出了再多的毛病，最后的結(jié)果肯定還是虧本，因?yàn)槟阕铋_(kāi)始的價(jià)格評(píng)估就高出了整整一萬(wàn)塊錢，這也是為什么很多人做二手車生意之前都會(huì)選擇來(lái)我校系統(tǒng)化學(xué)習(xí)二手車評(píng)估技能的原因。

收車其實(shí)和賣車一樣，首先我們要與客戶建立起信任，除開(kāi)個(gè)人獨(dú)有的人格魅力之外，剩下的就是出色的嘴皮子功夫以及專業(yè)權(quán)威性!首先我們來(lái)說(shuō)說(shuō)嘴皮子功夫，這個(gè)需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)來(lái)摸透用戶的心理情況，最終與其建立起信任;然后就是專業(yè)權(quán)威性，其實(shí)這個(gè)比較簡(jiǎn)單，就是持有受到市場(chǎng)以及客戶認(rèn)可的二手車評(píng)估師證書，比如說(shuō)人社部門以及全國(guó)工商聯(lián)汽車商會(huì)頒發(fā)的證書

最常見(jiàn)的套路就是夸大事實(shí)，可能明明只是一個(gè)無(wú)傷大雅的問(wèn)題，但能說(shuō)成是非常大的毛病，自己買回來(lái)的話還要花不少錢去修，收你這車幾乎賺不著錢，砍你這么點(diǎn)價(jià)絲毫不過(guò)分;關(guān)鍵是很多時(shí)候還會(huì)讓車主覺(jué)得事實(shí)就是這樣，這價(jià)砍得還算少了，要是換成別的二手車商，可能砍得會(huì)更多，反而對(duì)你有點(diǎn)感恩戴德的意味。，這是與客戶建立信任最快的方法!

二手車生意很賺錢這一點(diǎn)我想沒(méi)有人會(huì)否認(rèn)，因?yàn)榇蠹疑磉叾蓟蚨嗷蛏儆型ㄟ^(guò)做二手車生意而發(fā)家致富的朋友，不過(guò)我覺(jué)得想要做好二手車生意實(shí)現(xiàn)盈利，前期還需要做不少的準(zhǔn)備工作，比如說(shuō)去學(xué)習(xí)專業(yè)的評(píng)估技能，又或者說(shuō)去考取一本受到認(rèn)可的證書來(lái)給自己樹(shù)立一個(gè)專業(yè)權(quán)威的形象。

二手車談價(jià)技巧

(1)坦誠(chéng)式開(kāi)局策略：剛開(kāi)始要以誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度和對(duì)方談價(jià)，直接說(shuō)明車子存在的問(wèn)題，和對(duì)方車輛的不足，取得對(duì)方的信任，對(duì)方感覺(jué)你這個(gè)人很率直，這樣在接下來(lái)的談判才有利。當(dāng)然說(shuō)出車輛的不足，也能夠顯示你的個(gè)人對(duì)車輛了解的程度，這樣對(duì)方也不敢忽悠你。

(2)感情交流策略 一開(kāi)始可以不要說(shuō)買車這回事，可以和他先聊天說(shuō)車，促進(jìn)感情上的交流，以一種好的氣氛進(jìn)入接下來(lái)的談判中。也能夠從言語(yǔ)中試探對(duì)方車輛存在的隱性問(wèn)題情況。

(3)投石問(wèn)路策略不要說(shuō)出你的心理底價(jià)，一定要賣家說(shuō)自己的車輛低價(jià)，如果高于自己收購(gòu)的價(jià)格，一步步挑出車輛毛病，慢慢還價(jià)。若是低于自己的收購(gòu)價(jià)格，要注意兩個(gè)方面，細(xì)心注意車輛是否有問(wèn)題，如果沒(méi)問(wèn)題那就最好了。

(4)緩慢讓步策略：讓步的時(shí)候，不要讓的太多，用托援時(shí)間的辦法來(lái)緩慢讓步。一方面，用這個(gè)辦法讓對(duì)方不耐煩，盡快定價(jià)。另一方面，給對(duì)方一個(gè)這臺(tái)車現(xiàn)在不值錢的假象。

(5)對(duì)比報(bào)價(jià)策略：向?qū)Ψ秸故咀约翰殚喌亩鄠€(gè)商家的報(bào)價(jià)。

(6)把握底線策略：合適的時(shí)候應(yīng)用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適于的時(shí)候報(bào)出自己最終的價(jià)格，讓對(duì)方感到你的堅(jiān)決，最終同意購(gòu)買。

(7)以柔克剛的策略：在談判后期對(duì)方堅(jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來(lái)迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。

二手車業(yè)務(wù)話術(shù)內(nèi)容

1.銷售顧問(wèn)在接觸客戶時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶是否有置換意向?

新車銷售顧問(wèn)在第一時(shí)間接待過(guò)程，通常會(huì)詢問(wèn)客戶希望購(gòu)買的車輛的情況，而沒(méi)有問(wèn)到客戶目前擁有車輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，應(yīng)該從以下方面來(lái)開(kāi)展：

(1)首先詢問(wèn)“您現(xiàn)在開(kāi)什么車?”如果沒(méi)有，可以直接介紹新車;如果有，則繼續(xù)詢問(wèn);

(2)假如是可以置換的車：“您的車正好是屬于我們置換車的范圍，公司對(duì)置換有特別優(yōu)惠，所以我們的收購(gòu)價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的?！?/p>

2.當(dāng)銷售顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶沒(méi)有置換意識(shí)時(shí)，如何向客戶灌輸置換的理念?

(1)首先尋找話題，引起興趣。比如：“您知道最新用車的習(xí)慣嗎?很多人一部車不再用好多年了，而是兩三年就換新車?yán)?，知道為什么?”

(2)當(dāng)客戶好奇時(shí)，就開(kāi)始導(dǎo)入理念?！捌囋谑褂脙傻饺旰?，車輛基本都過(guò)了質(zhì)保期，汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用，另外就是油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本會(huì)加大，因此很多人有了換車的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車是比較劃算的?！?/p>

(3)喜新厭舊：“現(xiàn)代人消費(fèi)的觀念已經(jīng)和以前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開(kāi)過(guò)兩三年的車，車款已經(jīng)過(guò)時(shí)了，不符合當(dāng)下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì)選擇換車，來(lái)跟上流行的腳步?！?/p>

3.新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該如何探詢客戶對(duì)其舊車價(jià)格的心理預(yù)期?

當(dāng)客戶明確表示想要置換時(shí)，新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該詢問(wèn)客戶心理預(yù)期，比如：

(1)“您有在外面問(wèn)過(guò)價(jià)格嗎?”

(2)“您車子打算賣多少錢?”

4.如果客戶不愿意說(shuō)出其舊車心理預(yù)期，有什么方式可以測(cè)試到客戶的反應(yīng)?

我們可以通過(guò)以下問(wèn)話的方式來(lái)測(cè)試客戶的真實(shí)反應(yīng)，這樣，我們就可以探詢到客戶的價(jià)格心理預(yù)期：

(1)“我不是評(píng)估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們?cè)u(píng)估師收了一臺(tái)車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是5萬(wàn)塊……”

(2)“價(jià)格我是不太清楚，但是，我聽(tīng)說(shuō)我們二手車賣場(chǎng)昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數(shù)好象還低一點(diǎn)，大概賣了5萬(wàn)2……”

5.在置換客戶來(lái)電接待中，如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式?

在置換客戶來(lái)電接待中，很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對(duì)這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如：

(1)“對(duì)不起，評(píng)估師外出看車了，您能不能留個(gè)電話，等他回來(lái)后馬上給您回電?”

(2)“我們正好有一個(gè)客戶想買您這樣的車，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢?”

(3)“我們電話有點(diǎn)小問(wèn)題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過(guò)去?”

(4)“您好，我們最近正好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話，我們到時(shí)候好通知您?！?/p>

(5)“您可不可以告訴我您的車牌號(hào)，我好查詢一下您車輛的違章記錄?”

第二篇：二手車收購(gòu)談判話術(shù)

說(shuō)到二手車生意，很多人都知道它的精髓就是低價(jià)收車高價(jià)賣車!不過(guò)讓人感到疑惑的是，為什么那些二手車商總能以極低的價(jià)格收到車況不錯(cuò)的二手車?除了大量的廣告鋪設(shè)以及積累的人脈渠道能夠讓他們獲取到一手車源之外，剩下的就是收購(gòu)二手車壓價(jià)談判技巧，這里給大家分享一些關(guān)于二手車收購(gòu)談判話術(shù)，供大家參考。

二手車收購(gòu)談判話術(shù)

都知道二手車有著“一車一況一價(jià)位”的特殊情況，而壓價(jià)說(shuō)得不好聽(tīng)一點(diǎn)就是挑車輛毛病，然后與車主進(jìn)行談判!不過(guò)壓價(jià)是建立在你已經(jīng)知道車輛剩余價(jià)值的前提下，不然一輛只值5萬(wàn)塊錢的二手車，如果你從6萬(wàn)塊開(kāi)始往下壓價(jià)，那即便是跳出了再多的毛病，最后的結(jié)果肯定還是虧本，因?yàn)槟阕铋_(kāi)始的價(jià)格評(píng)估就高出了整整一萬(wàn)塊錢，這也是為什么很多人做二手車生意之前都會(huì)選擇來(lái)我校系統(tǒng)化學(xué)習(xí)二手車評(píng)估技能的原因。

收車其實(shí)和賣車一樣，首先我們要與客戶建立起信任，除開(kāi)個(gè)人獨(dú)有的人格魅力之外，剩下的就是出色的嘴皮子功夫以及專業(yè)權(quán)威性!首先我們來(lái)說(shuō)說(shuō)嘴皮子功夫，這個(gè)需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)來(lái)摸透用戶的心理情況，最終與其建立起信任;然后就是專業(yè)權(quán)威性，其實(shí)這個(gè)比較簡(jiǎn)單，就是持有受到市場(chǎng)以及客戶認(rèn)可的二手車評(píng)估師證書，比如說(shuō)人社部門以及全國(guó)工商聯(lián)汽車商會(huì)頒發(fā)的證書

最常見(jiàn)的套路就是夸大事實(shí)，可能明明只是一個(gè)無(wú)傷大雅的問(wèn)題，但能說(shuō)成是非常大的毛病，自己買回來(lái)的話還要花不少錢去修，收你這車幾乎賺不著錢，砍你這么點(diǎn)價(jià)絲毫不過(guò)分;關(guān)鍵是很多時(shí)候還會(huì)讓車主覺(jué)得事實(shí)就是這樣，這價(jià)砍得還算少了，要是換成別的二手車商，可能砍得會(huì)更多，反而對(duì)你有點(diǎn)感恩戴德的意味。，這是與客戶建立信任最快的方法!

二手車生意很賺錢這一點(diǎn)我想沒(méi)有人會(huì)否認(rèn)，因?yàn)榇蠹疑磉叾蓟蚨嗷蛏儆型ㄟ^(guò)做二手車生意而發(fā)家致富的朋友，不過(guò)我覺(jué)得想要做好二手車生意實(shí)現(xiàn)盈利，前期還需要做不少的準(zhǔn)備工作，比如說(shuō)去學(xué)習(xí)專業(yè)的評(píng)估技能，又或者說(shuō)去考取一本受到認(rèn)可的證書來(lái)給自己樹(shù)立一個(gè)專業(yè)權(quán)威的形象。

二手車談價(jià)技巧

(1)坦誠(chéng)式開(kāi)局策略：剛開(kāi)始要以誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度和對(duì)方談價(jià)，直接說(shuō)明車子存在的問(wèn)題，和對(duì)方車輛的不足，取得對(duì)方的信任，對(duì)方感覺(jué)你這個(gè)人很率直，這樣在接下來(lái)的談判才有利。當(dāng)然說(shuō)出車輛的不足，也能夠顯示你的個(gè)人對(duì)車輛了解的程度，這樣對(duì)方也不敢忽悠你。

(2)感情交流策略 一開(kāi)始可以不要說(shuō)買車這回事，可以和他先聊天說(shuō)車，促進(jìn)感情上的交流，以一種好的氣氛進(jìn)入接下來(lái)的談判中。也能夠從言語(yǔ)中試探對(duì)方車輛存在的隱性問(wèn)題情況。

(3)投石問(wèn)路策略不要說(shuō)出你的心理底價(jià)，一定要賣家說(shuō)自己的車輛低價(jià)，如果高于自己收購(gòu)的價(jià)格，一步步挑出車輛毛病，慢慢還價(jià)。若是低于自己的收購(gòu)價(jià)格，要注意兩個(gè)方面，細(xì)心注意車輛是否有問(wèn)題，如果沒(méi)問(wèn)題那就最好了。

(4)緩慢讓步策略：讓步的時(shí)候，不要讓的太多，用托援時(shí)間的辦法來(lái)緩慢讓步。一方面，用這個(gè)辦法讓對(duì)方不耐煩，盡快定價(jià)。另一方面，給對(duì)方一個(gè)這臺(tái)車現(xiàn)在不值錢的假象。

(5)對(duì)比報(bào)價(jià)策略：向?qū)Ψ秸故咀约翰殚喌亩鄠€(gè)商家的報(bào)價(jià)。

(6)把握底線策略：合適的時(shí)候應(yīng)用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適于的時(shí)候報(bào)出自己最終的價(jià)格，讓對(duì)方感到你的堅(jiān)決，最終同意購(gòu)買。

(7)以柔克剛的策略：在談判后期對(duì)方堅(jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來(lái)迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。

二手車業(yè)務(wù)話術(shù)內(nèi)容

1.銷售顧問(wèn)在接觸客戶時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶是否有置換意向?

新車銷售顧問(wèn)在第一時(shí)間接待過(guò)程，通常會(huì)詢問(wèn)客戶希望購(gòu)買的車輛的情況，而沒(méi)有問(wèn)到客戶目前擁有車輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，應(yīng)該從以下方面來(lái)開(kāi)展：

(1)首先詢問(wèn)“您現(xiàn)在開(kāi)什么車?”如果沒(méi)有，可以直接介紹新車;如果有，則繼續(xù)詢問(wèn);

(2)假如是可以置換的車：“您的車正好是屬于我們置換車的范圍，公司對(duì)置換有特別優(yōu)惠，所以我們的收購(gòu)價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的?！?/p>

2.當(dāng)銷售顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶沒(méi)有置換意識(shí)時(shí)，如何向客戶灌輸置換的理念?

(1)首先尋找話題，引起興趣。比如：“您知道最新用車的習(xí)慣嗎?很多人一部車不再用好多年了，而是兩三年就換新車?yán)玻罏槭裁磫?”

(2)當(dāng)客戶好奇時(shí)，就開(kāi)始導(dǎo)入理念。“汽車在使用兩到三年后，車輛基本都過(guò)了質(zhì)保期，汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用，另外就是油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本會(huì)加大，因此很多人有了換車的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車是比較劃算的?！?/p>

(3)喜新厭舊：“現(xiàn)代人消費(fèi)的觀念已經(jīng)和以前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開(kāi)過(guò)兩三年的車，車款已經(jīng)過(guò)時(shí)了，不符合當(dāng)下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì)選擇換車，來(lái)跟上流行的腳步。”

3.新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該如何探詢客戶對(duì)其舊車價(jià)格的心理預(yù)期?

當(dāng)客戶明確表示想要置換時(shí)，新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該詢問(wèn)客戶心理預(yù)期，比如：

(1)“您有在外面問(wèn)過(guò)價(jià)格嗎?”

(2)“您車子打算賣多少錢?”

4.如果客戶不愿意說(shuō)出其舊車心理預(yù)期，有什么方式可以測(cè)試到客戶的反應(yīng)?

我們可以通過(guò)以下問(wèn)話的方式來(lái)測(cè)試客戶的真實(shí)反應(yīng)，這樣，我們就可以探詢到客戶的價(jià)格心理預(yù)期：

(1)“我不是評(píng)估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們?cè)u(píng)估師收了一臺(tái)車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是5萬(wàn)塊……”

(2)“價(jià)格我是不太清楚，但是，我聽(tīng)說(shuō)我們二手車賣場(chǎng)昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數(shù)好象還低一點(diǎn)，大概賣了5萬(wàn)2……”

5.在置換客戶來(lái)電接待中，如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式?

在置換客戶來(lái)電接待中，很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對(duì)這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如：

(1)“對(duì)不起，評(píng)估師外出看車了，您能不能留個(gè)電話，等他回來(lái)后馬上給您回電?”

(2)“我們正好有一個(gè)客戶想買您這樣的車，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢?”

(3)“我們電話有點(diǎn)小問(wèn)題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過(guò)去?”

(4)“您好，我們最近正好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話，我們到時(shí)候好通知您?！?/p>

(5)“您可不可以告訴我您的車牌號(hào)，我好查詢一下您車輛的違章記錄?”

第三篇：二手車話術(shù)

二手車置換話術(shù)：

車輛信息：車型、顏色、使用年限、使用里程

使用信息：用途、行駛路線（經(jīng)常跑高速還是山地，考慮底盤）、維修地點(diǎn) 通話結(jié)束后，填寫《二手車信息表》

1、您從哪兒開(kāi)車過(guò)來(lái)的？我給你說(shuō)一下路線。

2、XX先生，現(xiàn)在很多客戶都以置換方式購(gòu)買，不知您是否了解我們潤(rùn)華智選二手車置換業(yè)務(wù)？

3、銷售顧問(wèn)必說(shuō)的一句話：

客

戶：“怎么個(gè)置換？”

銷售顧問(wèn)：“XX先生，潤(rùn)華智選二手車置換業(yè)務(wù)是為了促進(jìn)新車銷售，不是以盈利為目的，而是

為了讓您體驗(yàn)到安全、方便的品牌置換業(yè)務(wù)！”

4、客戶：“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，有時(shí)間我去看看?！?/p>

銷售顧問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在開(kāi)什么車？那年的？跑了多少公里？什么顏色？公戶還是私戶？” 如何應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)二手車價(jià)格要求：堅(jiān)決不報(bào)價(jià)：人不在車不在，沒(méi)法報(bào)價(jià)！使用話術(shù)：強(qiáng)調(diào)車不在人不在，順勢(shì)邀約客戶來(lái)電！使用技巧：示弱、專家效應(yīng)

“X先生，實(shí)在抱歉，我在這方面還真不專業(yè)，這我可說(shuō)不好，二手車的幾個(gè)要有專業(yè)評(píng)估師對(duì)實(shí)車評(píng)估后才能計(jì)算出來(lái)，要不然無(wú)法報(bào)出準(zhǔn)確的價(jià)格，建議您選個(gè)時(shí)間來(lái)店，讓我們的評(píng)估師給您做一次免費(fèi)的評(píng)估，您看可以嗎？”

如何應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)二手車價(jià)格要求：堅(jiān)決不推薦！話術(shù)結(jié)構(gòu)：確認(rèn)聯(lián)系方式 + 邀約來(lái)店！

“X先生，您把手機(jī)號(hào)留一下，稍后我讓評(píng)估師給您回個(gè)電話，您看好嗎？”

“X先生，您好，很不巧我們?cè)u(píng)估師外出給集團(tuán)置換客戶進(jìn)行車輛評(píng)估了，而且，即使此刻評(píng)估師在店內(nèi)也必須現(xiàn)場(chǎng)鑒定車況后才能評(píng)估價(jià)格，這也是為您負(fù)責(zé)啊，您看我給您預(yù)約在本周六還是周日？” 報(bào)范圍、舉實(shí)例、細(xì)說(shuō)明

一天一價(jià)，一地一價(jià)，一時(shí)一價(jià)

使用技巧：條件換條件，短缺效應(yīng)，強(qiáng)調(diào)監(jiān)測(cè)（現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估）

“X先生，我們正在XX活動(dòng)，不僅在店內(nèi)置換有大禮，哪怕您只來(lái)做一個(gè)免費(fèi)的車輛評(píng)估，都能得到我們專業(yè)的評(píng)估師給您愛(ài)車一個(gè)準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，同時(shí)還能對(duì)您的愛(ài)車在使用、維護(hù)方面提供專業(yè)的建議，您看我給您預(yù)約在本周六還是本周日？” 邀約客戶來(lái)電：利益誘導(dǎo)，假定成功

“您相信我，您就來(lái)，我和您一起找經(jīng)理申請(qǐng)?！?銷售顧問(wèn)兩大工作：引薦評(píng)估師、陪同評(píng)估 獲取信息：

引薦評(píng)估師前，獲得以下信息：

1.顧客及車輛信息

2、顧客置換的意向及級(jí)別

3、顧客新車的采購(gòu)日期

4、是否有評(píng)估經(jīng)歷

5、對(duì)舊車的意向價(jià)格

6、新車銷售的進(jìn)展（是否試駕，談價(jià)格）判斷引薦：

三大不引薦條件：

1、舊車不在2、新車意向不強(qiáng)

3、無(wú)客戶信息

符合引薦條件時(shí)：在邀請(qǐng)?jiān)u估的同時(shí)，將客戶相關(guān)信息傳遞給評(píng)估師。

不符合引薦條件時(shí)：注意信息收集，客戶離店后與評(píng)估師共享信息，制定后續(xù)的跟進(jìn)計(jì)劃。在評(píng)估操作過(guò)程中引領(lǐng)：

進(jìn)行新舊車對(duì)比，展示新車賣點(diǎn)；促進(jìn)服務(wù)、精品、保險(xiǎn)的銷售。陪同客戶評(píng)估：

“X先生，我們不僅要對(duì)您的車負(fù)責(zé)，還要對(duì)未來(lái)購(gòu)買這款車的客戶提供全面透明的信息保障，所以要全面記錄一下，不過(guò)您放心，并不是所有的問(wèn)題對(duì)估價(jià)產(chǎn)生影響的!” “這臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)有什么問(wèn)題嗎”“您聽(tīng)這發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音，如果繼續(xù)使用的話，1000公里內(nèi)一定要對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行維修了，至少要花1000元，不然會(huì)有安全隱患。”

第四篇：價(jià)格談判的演練話術(shù)

議價(jià)流程演練話術(shù)

情景背景：一個(gè)客戶已看完和試完車，顧問(wèn)邀請(qǐng)到展廳進(jìn)入價(jià)格洽談，設(shè)定車型S單長(zhǎng)電噴；顧客：潘先生

陳顧問(wèn)報(bào)價(jià)：94100元，財(cái)務(wù)報(bào)價(jià)：93100元，優(yōu)惠幅度1000元，93100基礎(chǔ)上可贈(zèng)送禮品：車頭鎖，地毯，防盜器，防爆膜。（現(xiàn)在是一個(gè)模擬情景，所以沒(méi)有任何優(yōu)惠政策）

客戶：94100元太貴了，你能優(yōu)惠多少呢？

顧問(wèn)：潘先生其實(shí)94100元就能買到一臺(tái)純正五十鈴發(fā)動(dòng)機(jī)的高壓共軌電噴江鈴汽車，這個(gè)價(jià)錢絕對(duì)是很超值，所以先生我們的價(jià)錢真的已經(jīng)很優(yōu)惠了。（盡量把客戶的談判精力分散在車的方向上，不能只針對(duì)價(jià)格來(lái)談判）

客戶：沒(méi)有可能的，那有人買東西沒(méi)有得優(yōu)惠的呢！就算買個(gè)西瓜也會(huì)有優(yōu)惠??！這樣吧你向經(jīng)理申請(qǐng)一下幫我優(yōu)惠個(gè)三四千，我馬上定下來(lái)，要不我就到別的地方去買。

顧問(wèn)：先生，您的意思我明白，我也很體會(huì)先生您，買東西誰(shuí)不希望能優(yōu)惠一點(diǎn)呢。但是先生您覺(jué)得買車是價(jià)格比較重要，還是車的質(zhì)量和品牌重要呢？我覺(jué)得我們還是應(yīng)該多關(guān)注我們車的本身，先生剛剛在和你交流的過(guò)程中，我也感覺(jué)到您對(duì)車這方面是比較專業(yè)和對(duì)于我們車還是比較了解的。

客戶：你說(shuō)的這些我也明白，但是沒(méi)有理由一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有吧，如果這樣我就不買了。

顧問(wèn)：顧客先生，剛剛我們的價(jià)錢全都是以最低價(jià)錢來(lái)報(bào)的，要不這樣吧，我看看我送你一些禮品吧，因?yàn)閮r(jià)格上我們真的已經(jīng)是很優(yōu)惠了，我送你一些比較實(shí)用的東西，我送你一個(gè)防盜器，這樣的話你的車可以停得安全用得又放心。（談判中首次的價(jià)格的優(yōu)惠是試探性的，無(wú)論你優(yōu)惠多小客戶都會(huì)要求有第二次價(jià)格優(yōu)惠，所以第一次的價(jià)格優(yōu)惠應(yīng)該以最小的方式優(yōu)惠。）

客戶：只送一個(gè)防盜器！哪里都有得送拉，來(lái)點(diǎn)實(shí)際點(diǎn)吧，我不要你多了，你優(yōu)惠元給我吧，如果你能優(yōu)惠的話，我馬上定落下來(lái)，你去向你們經(jīng)理申請(qǐng)一下吧。

3000顧問(wèn)：顧客先生，在價(jià)格上我們已經(jīng)真的做到很優(yōu)惠了，要不這樣吧先生，我送多您一個(gè)防爆膜吧或者如果你精品不要的話，那么我把這些折現(xiàn)600元給你吧！希望先生您接受我的誠(chéng)意。（第二次放價(jià)，重要的作用是用于鎖定和降低客戶的心里接受價(jià)錢，客戶會(huì)根據(jù)你放出來(lái)的優(yōu)惠去調(diào)整心中的接受價(jià)錢，所以如果你價(jià)錢優(yōu)惠幅度大的話，就會(huì)容易使客人誤會(huì)你的優(yōu)惠還有很多，而且很有可能會(huì)在你放出的優(yōu)惠幅度上在倍増優(yōu)惠。）

客戶：才折現(xiàn)600元這么一點(diǎn)點(diǎn)，十萬(wàn)八萬(wàn)的東西才折現(xiàn)那么幾百塊?。愕膬?yōu)惠放得小，那么客戶也會(huì)調(diào)整心里的價(jià)錢）

顧問(wèn)：先生正如我剛剛所解釋的一樣，我們對(duì)于報(bào)價(jià)是有規(guī)定，不能亂報(bào)，現(xiàn)在我們拿出來(lái)給先生您的優(yōu)惠也只是我們公司自己拿出來(lái)優(yōu)惠給老板您的，希望先生您能感受到我們的一翻心意。

客戶：哎~~~談了這么久才優(yōu)惠了那么一點(diǎn)點(diǎn)，算拉算拉，我都不說(shuō)什么了，把那些東西都送完給我把，優(yōu)惠1500我就馬上定下來(lái)，如果你再不能答應(yīng)那我就不買了。（如果在談判的過(guò)程客戶發(fā)出了以上對(duì)話中的信號(hào)，那么表示客戶已經(jīng)進(jìn)入了射程范圍了，但是到了這樣一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)銷售顧問(wèn)一定不能急，如果馬上答應(yīng)了客戶的要求，那么客戶很有可能會(huì)有心中的誤解和變數(shù)，所以我建議在這個(gè)環(huán)節(jié)上我們可以再力求把價(jià)錢做得更好）

顧問(wèn)：先生你的心情我很理解，您的這個(gè)價(jià)錢我們真的做不了，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠幅度真的不大，而且先生買一臺(tái)車我覺(jué)得應(yīng)該車的質(zhì)量才是最重要了。（再次轉(zhuǎn)意客戶的談價(jià)方向）要不這樣吧先生，我看看這樣好不好，你現(xiàn)確定可以馬上能定下來(lái)嗎？（再次確認(rèn)客戶的購(gòu)買信號(hào)）那我這樣，看看先生覺(jué)得行不行，如果我這樣做先生您也不能滿意的話，那我可就真的沒(méi)辦法了！（讓客戶不能再有任何遐想，鎖定客戶）我向經(jīng)理說(shuō)先生您是我的朋友，我要他能不能再優(yōu)惠多一點(diǎn)點(diǎn)，我一般都很少找到經(jīng)理，但和先生您談到這么來(lái)，我?guī)湍闵暾?qǐng)一下吧，但先生我也不能確定能不能申請(qǐng)得下來(lái)的啊，我只能盡一下我的力，但先生您不能說(shuō)我答應(yīng)了你啊?。ㄗ尶蛻粲H近感，減輕客戶的談判對(duì)抗心理）

客戶：那好吧，那你就去問(wèn)一下吧！（到了這里我們會(huì)有兩種局面，第一種會(huì)出現(xiàn)很順利的出去后成交下來(lái)，第二種就是沒(méi)信心能把握得到客戶的下一步的話，那么必需出現(xiàn)下面的經(jīng)理共戰(zhàn)）

顧問(wèn)：你好先生，這位是我們的銷售經(jīng)理，姓張，我經(jīng)理為了表示對(duì)先生您的重視，所以他要親自和先生您面談?。ㄟ@是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，很多人都是在請(qǐng)經(jīng)理出來(lái)的時(shí)候都很隨便，這樣產(chǎn)生的后果會(huì)令后來(lái)經(jīng)理的談判中掌握不到主動(dòng)權(quán)，因?yàn)榈貌坏娇腿说闹匾暫妥鹬?，所以在?qǐng)經(jīng)理出來(lái)的時(shí)候，一定要用語(yǔ)術(shù)把經(jīng)理的位置提高，這樣可以使經(jīng)理在下面的共戰(zhàn)里起到一言九鼎的作用）經(jīng)理：先生您好！聽(tīng)小陳說(shuō)，您是他的朋友，我看過(guò)我們小張給你的價(jià)錢已經(jīng)真的很低啊，先生您還不滿意嗎，我見(jiàn)我們小張還進(jìn)來(lái)跟我要優(yōu)惠，所以我親自出來(lái)和先生您談一下解釋一下我們現(xiàn)在給您的價(jià)錢已經(jīng)是最低了！（為了能讓后來(lái)放出來(lái)的優(yōu)惠讓客戶變得更重視，所以經(jīng)理在剛剛出來(lái)的時(shí)侯對(duì)于價(jià)錢不要作太多的表態(tài)，如果經(jīng)理一出來(lái)就放價(jià)錢的話，就誤導(dǎo)客戶的價(jià)錢區(qū)位）

客戶：我和小陳也談得差不多了，就看看經(jīng)理您能不能再給我一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)惠，那我今天就馬上定下來(lái)拉！

經(jīng)理：顧客先生，我們小陳給你的那個(gè)價(jià)錢真的已經(jīng)給到很優(yōu)惠您了，這樣吧，小陳是我們這里業(yè)績(jī)最好的銷售顧問(wèn)，您是他的朋友那也是我的朋友，我在這里送多一個(gè)車頭鎖和地毯給你吧，雖然不是很大的精品，但是這是我一點(diǎn)點(diǎn)的心意，希望先您能體會(huì)到我的一份心！（在這一個(gè)環(huán)節(jié)里，作為銷售經(jīng)理，要先肯定了這位銷售顧問(wèn)，使客戶對(duì)這位銷售顧問(wèn)有信任感，而且可以使客戶感覺(jué)到心情愉快）

客戶：張經(jīng)理，你們的心思我也感受得到，也很感謝你們的心意，這樣吧，我不再說(shuō)了，你再優(yōu)惠多600，93900元，這個(gè)數(shù)我愛(ài)聽(tīng)，就這樣吧，好不好，張經(jīng)理你就不要再推了。

經(jīng)理：這樣我很為難啊，優(yōu)惠

600這么多，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，上級(jí)一般都不會(huì)同意，這種情況我不敢去申請(qǐng)，如果是

一、兩百的話，這事就好辦一點(diǎn)。

顧客：你先去申請(qǐng)一下，我才要求幾百塊錢的優(yōu)惠，如果還不行，那我真的就要走了！經(jīng)理：顧客先生，您先不要急，這個(gè)事我作不了主，只是按我們的經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)一般是不會(huì)同意的，要不這樣，請(qǐng)您幫我一個(gè)忙，就是先生你能不能在我們這里出一份全保的保險(xiǎn)呢，這樣的話既方便的您，也方便我向上級(jí)申請(qǐng)！（經(jīng)理的共戰(zhàn)不建議拖得太久會(huì)令客戶感到厭煩，所以結(jié)尾一般會(huì)用以上話術(shù)）

客戶：好吧，我在你們這里出吧！

請(qǐng)示經(jīng)過(guò)。

經(jīng)理：先生你的要求我已經(jīng)請(qǐng)示過(guò)我的上級(jí)了，很高興我上級(jí)答應(yīng)了，我們幫先生您申請(qǐng)了這多的優(yōu)惠，那么先生您以后有些朋友買車就要介紹給我們?。?/p>

客戶：好的，沒(méi)問(wèn)題

在每個(gè)銷售過(guò)程的談判中就算使用任何技巧都會(huì)有一個(gè)利益拉據(jù)的過(guò)程，而且在這個(gè)過(guò)程里客戶會(huì)產(chǎn)生疲勞而不斷地縮小自己的心中想要的價(jià)錢，而銷售顧問(wèn)的任何技巧都是為了捕捉這個(gè)過(guò)程中客戶發(fā)出成交信號(hào)。

第五篇：二手車收購(gòu)合同

二手車收購(gòu)合同

賣方：身份證號(hào)碼：買方：身份證號(hào)碼：根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》、《二手車流通管理辦法》等有關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章的規(guī)定，就二手車的買賣事宜，買賣雙方在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上簽訂本合同。

第一條車輛基本情況

1廠牌型號(hào)：

2、車輛狀況說(shuō)明見(jiàn)附件一。

3、車輛相關(guān)憑證見(jiàn)附件二。

第二條車輛價(jià)款、過(guò)戶手續(xù)費(fèi)及支付時(shí)間方式

1、車輛價(jià)款及過(guò)戶手續(xù)費(fèi)

本車價(jià)款（不含稅費(fèi)或其它費(fèi)用）為人民幣：元（小寫：元）。

過(guò)戶手續(xù)費(fèi)（包含稅費(fèi)）為人民幣：元（小寫：元）。

2、支付時(shí)間、方式

待本車過(guò)戶、轉(zhuǎn)籍手續(xù)辦理完成后7個(gè)工作日內(nèi)，買方向賣方支付本車價(jià)款。（采用分期付款方式的可另行約定）

過(guò)戶手續(xù)費(fèi)由方承擔(dān)。方應(yīng)于本合同簽訂之日起1個(gè)工作日內(nèi)，將過(guò)戶手續(xù)費(fèi)支付給雙方約定的過(guò)戶手續(xù)辦理方。

第三條車輛的過(guò)戶、交付及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)

方應(yīng)于本合同簽訂之日起個(gè)5工作日內(nèi)，將辦理本車過(guò)戶、轉(zhuǎn)籍手續(xù)所需的一切有關(guān)證件、資料的原件及復(fù)印件交給方，該方為過(guò)戶手續(xù)辦理方。

第四條雙方的權(quán)利和義務(wù)

1、賣方應(yīng)按照合同約定的時(shí)間、地點(diǎn)向買方交付車輛。

2、賣方應(yīng)保證合法享有車輛的所有權(quán)或處置權(quán)。

3、賣方保證所出示及提供的與車輛有關(guān)的一切證件、證明及信息合法、真實(shí)、有效。

4、買方應(yīng)按照合同約定支付價(jià)款。

5、對(duì)轉(zhuǎn)出本地的車輛，買方應(yīng)了解、確認(rèn)車輛能在轉(zhuǎn)入所在地辦理轉(zhuǎn)入手續(xù)。

根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》、《二手車流通管理辦法》等有關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章的規(guī)定，就二手車的買賣事宜，買賣雙方在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上簽訂本合同。

第五條違約責(zé)任

1、賣方向買方提供的有關(guān)車輛信息不真實(shí)，買方有權(quán)要求賣方賠償因此造成的損失。

2、賣方未按合同的約定將本車及其相關(guān)憑證交付買方的，逾期每日按本車價(jià)款總額的%向買方支付違約金。

3、買方未按照合同約定支付本車價(jià)款的，逾期每日按本車價(jià)款總額%向賣方支付違約金。

4、因賣方原因致使車輛不能辦理過(guò)戶、轉(zhuǎn)籍手續(xù)的，買方有權(quán)要求賣方返還車輛價(jià)款并承擔(dān)一切損失；因買方原因致使車輛不能辦理過(guò)戶、轉(zhuǎn)籍手續(xù)的，賣方有權(quán)要求買方返還車輛并承擔(dān)一切損失。

5、任何一方違反合同約定的，均應(yīng)賠償由此給對(duì)方造成的損失。

第六條合同爭(zhēng)議的解決方式

因本合同發(fā)生的爭(zhēng)議，由當(dāng)事人協(xié)商或調(diào)解解決；協(xié)商或調(diào)解不成的，按下列第種方式解決：

1、提交仲裁委員會(huì)仲裁；

2、依法向人民法院起訴。

本合同一式份，經(jīng)雙方當(dāng)事人簽字或蓋章之日起生效。

賣方簽字：買方簽字：