第一篇：如何提高電話銷售的成功率

如何提高電話銷售的成功率

電話銷售，很多人談而色變，因為在銷售過程中的拒絕率太高，打擊很大，有時候遇到不友善的言辭，被客戶視為“騷擾”，所以不被銷售員所喜好！

但是，做為一個銷售人員，為什么你的電話會被人拒絕？為什么您的電話會被別人視為騷擾電話？為什么打電話給你的目標客戶會遇到不友好的言語？......作為一個銷售人員這是我們必須要考慮的問題？

當然，我們不可能改變您的目標客戶！怎么辦？那我們就只有改變自己去適應和迎合你的客戶！

怎么改變自己？

用什么方法迎合客戶？

還記得我剛剛做電話銷售的時候，有個客戶需要做展臺設計，而且時間也要求比較緊，我跟他通過幾次電話，但是客戶一直對我很冷漠。有一天，我又打電話給客戶，誰知道，客戶用非常生氣的口氣說：“你們這些做電話銷售的，一天不知道要接到你們這樣的電話多少個？我還做不做其他的事情？”。然后客戶那邊很生氣的把電話掛了。

我當然就蒙了，不知道怎么辦了？也不知道是哪里得罪了客戶？由于客戶的這一句話，我一度郁悶了好幾天。但是我不甘心，既然他有需要，為什么會拒絕我呢？我是為他服務的，為什么要拒絕服務商呢？

后來我把這個電話轉交給公司一個作電話銷售很長時間的女孩子來跟蹤這個客戶，最后這個女孩子竟然把這個大脾氣的客戶搞定了！輕松的拿到了這個定單，竟然這個客戶成了一個長期客戶！

隨著時間的推移，和我做電話銷售經驗的積累，在這個銷售過程中，自己犯了幾個致命的錯誤！

【電話銷售失敗總結】：

一、打電話時間把握不好：

一般打電話有時間點的限制。

比如說：星期一，星期五的下午是不適合與開發新客戶，因為這個時間段是客戶比較忙的。其次就是每天時間段的把握上：一般電話銷售的時間是：早上9：00--11：30，下午2：00--5：00。這是電話銷售的黃金時間段。但是根據地區差異，有所不同！這要靠經驗的積累去判斷；

二、說話不夠精練，說話膽怯，不自信，用詞措句不當，語言不夠流利，語速不當：

這些都是新手容易犯的錯誤，由于不清楚對方的職務，個性等，導致了電話銷售過程中的膽怯，不自信，說話緊張，不連貫，導致語速過快。說了半天客戶不想你想要表達一個什么意思？

想要做好電話銷售，首先要自信，說話精練簡潔，用詞得當，多用禮貌用語和商量的口氣，語言速度得當，力求在最短的時間內，讓客戶明白你打電話的目的是什么？你是誰？等等一系列信息！

三、問客戶感興趣的話題和問題：通過提問，談一些有吸引力的話題讓客戶對你感興趣，讓客戶在第一時間記住您！

這是一個更深層次的要求了，如何讓客戶被你的話題深深吸引，如何讓客戶對你的話題感興趣，如何給客戶有個良好的印象，讓他通過談話和聲音記住你這個人？我們要加強語言的鍛煉。同時要通過客戶的談話，了解客戶的性格，抓住切入點，通過提問的方式了解客戶更多的信息！

四、提高專業水平：客戶總是喜歡找一個專業的供應商，能解決問題的供應商，一個放心的供應商？

什么才是放心的供應商，那就是能幫客戶解決問題，能做好服務等等，那么這些的前提就是：我們需要專業。因為專業所以信賴，因為專業所以放心，類似這樣的話，我想都已經膾炙人口了！

要是客戶問你問題，假如你要是一問三不知的話，那么這樣客戶絕對不會放心把定單給你做！由此可見，專業知識，對行業熟悉程度是多么的重要！

五、銷售人員素質的提高：

電話銷售，是要經得起打擊，一定要有一個良好的心理素質。受到打擊能自我調節！不要因為受到一個客戶的言語的影響，而影響你好幾天的工作！放平心態非常重要。一定要“臉皮厚”。

由于以上基本的幾點，我沒做到位。讓這次銷售的經歷成為我最好的教科書，客戶那句話時常在我的耳邊響起。事后我也很具體的分析了其中的原因，做了個簡單的總結。引以為戒。

電話銷售是一個長期積累的過程，包括經驗的積累，知識的積累，客戶的積累等等。

【銷售經驗分享】

那是不是做到以上幾個基本點，就一定能成交業務了？是不是你的電話就不會掛斷，不會被認為是騷擾電話了？不是，僅以上幾點還是不夠的。因為要通過電話成交一筆定單，我們還要從以下幾個方面去著手：

一、收集盡可能多的客戶資料，對客戶做一個詳細的分析：知己知彼，百戰不殆。收集客戶資料，才能了解客戶所需，為前期溝通做好鋪墊！

其中包含：負責人的個人資料。他公司的企業文化，產品信息，商業活動等等。一切為電話銷售有利的東西我們都可以收集來。

二、積累經驗，以不變應萬變。

客戶是多樣化的，那注定電話銷售中談話的方式也是多樣的，語言方式更是多樣的！那么擅長交流溝通，是以不變應萬變的良策。

豐富的經驗，面對同一類客戶，就會盡快解決問題。同時可以通過談話把握客戶個性。了解客戶所需。

電話銷售是一門學問，同樣是一個很便捷的銷售方式！要想做好電話銷售你不要怕拒絕。改變自己，提升自己，迎合客戶！做好前期的準備工作，為客戶提供最好的服務，最好的咨詢，最好的解決方案等等，這樣我們的電話才不會被認為是騷擾電話了。

消除恐懼，消除溝通障礙，為打好每一個銷售電話做好充分的準備！我相信這大家都可以辦到！

第二篇：如何提高電話邀約的成功率

如何提高電話邀約的成功率

準備 1.心理準備：在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認知，那就是你所撥打的這通電話很可能是你目前現狀的轉折點，對你所撥打的每一通電話有一個認真、負責和堅持的態度，才使你的心態有一種必定成功的積極動力。2.內容準備： 在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外，和電話另一端的準客戶溝通時要清楚的表達所說的每一句話的意思，并且要注意語速與語調的控制，保證能讓電話另一端的準客戶明白你所說的每一句話的含意。所以，每次在打電話之前都有必要準備此次所要說的話及要表達的意思，可先對著鏡子中的自己提前演練所要說的每一句話，直至達到最佳語言表達狀態及情緒興奮狀態。

在電話溝通時也需注意兩點：

一、注意語氣變化，態度真誠；

二、言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對方產生反感或羅嗦的感覺。B．時機 打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯或客戶休息的時間里與顧客聯系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，我是***，在這個時候打電話給您，希望沒有打攪您！??”，如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與他預約下次通話的時間，然后再掛上電話。如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯系方法：“請問***先生/女士的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝您的幫助”。C．接通電話 撥打邀約電話，在電話接通后，針對不熟悉的準客戶，直銷商要先問好，確認對方的身份后，再談正事。例如：“您好，我是***，請問**先生/女士在嗎？**先生/女士，您好，很高興與您通話，我是***公司的***，關于...D．講話時要簡潔明了 由于電話具有收費、容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說與邀約無關的話題，杜絕電話長時間占線的現象存在。E．掛斷前的禮貌 打完電話之后，直銷商一定要記住向顧客再次確認：“那么我們明天下午三點****地方見。謝謝！再見！”，另外，一定要顧客先掛斷電話，直銷商才能輕輕掛下電話，以示對顧客的尊重。如果對方很不禮貌的拒絕甚至惡語相向，一定要在掛電話時記住說一句話：“祝你工作愉快！”因為這句話也許他能聽到，更重要的是說給自己！

二、巧用電話邀約 成功的電話邀約最關鍵的一步就是直銷商打電話的數量。然而，并不是每個直銷商都能清楚如何有效的進行電話邀約，以下4條直銷商電話邀約守則是進行成功邀約和開發客戶的法則，實踐證明它們是行之有效的。A．每天安排一小時 邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要紀律的自我約束。他們需要我的幫助，他們現在不知道，是因為他們不了解我們的產品、我們的服務，所以，我們需要更努力的通過電話去邀約準客戶，讓他們了解之后能得到更多的幫助。那么，每天安排一小時的電話邀約還算多嗎？答案是遠遠不夠的，B．盡可能多打電話 在尋找客戶之前，永遠不要去幫客戶算命，否則，你認為他沒興趣的，結果你沒打電話，或是你認為有興趣的，在電話中你會與他交流的時間會越多，但往往你在電話中講的越多效果越差!另外，你在一小時打兩通電話與打10通電話效果也是完全不同的，因此，在這一小時中盡可能多打電話，由于每一個電話都是你認真、高質量、高效率所打出的，多打總比少打好。C．打電話前準備一個名單 如果不事先準備名單的話，你的大部分時間將不得不用來尋找所需要的客戶名字，你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個電話。因此，要在手頭上隨時準備一個可以供一個月開發的人員名單。D．專注工作 在電話邀約的時間里不要接其它無關的電話或接待客人，充分利用營銷經驗曲線，正像任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。電話邀約也不例外，你的第二個電話會比第一個好、第三個會比第二個好，依此類推；“漸入最佳狀態”，你會發現，你的電話邀約技巧會隨著時間的增加而不斷進步。

三、電話邀約一要、二不要

一、電話要簡短 打電話做邀約的目的是獲得一個約會，你不可能在電話上講解一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中與客戶為一個論點爭論。利用簡短的電話，明確地表達出“在何時、何地”就可以了，等見面后再仔細講解。電話邀約成功后，應立即掛上電話，給對方一個遐想的空間，電話做邀約應該不超過3分鐘，而且應該專注于與對方確認約會的時間及地點，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。另外，電話邀約的目的要明確，如果是邀約，那就是邀約；如果是聯系感情，那就是聯系感情。不要又聯系感情又想邀約，這樣會讓客戶覺得很奇怪，因為如果電話時間拖得太久，聊了很多到最后才進行邀約，會讓對方覺得：“不是都已經講過了，干嘛還要再見面？”、或“就是這些事，都知道了”、“以后有時間再聚吧?”等，這樣，你就無法邀約成功。

二、不要說“拜托”之類的話 這是很微妙的心理變化，請仔細想想，當我們被“拜托”時，一般會產生：“好吧，就當作是給個人情吧”這樣的心情，于是拜托的人便處于一個弱勢的立場，失去了主動的姿態。根據以往的經驗，處于弱勢立場的人很難讓別人真誠地接收任何信息。想想看，我們要提供給對方的是一個成功的機會，也許是對方期待已久的產品，更可能是他人生的一大轉折點，那么，我們為什么要低姿態呢？相反的，我們要理直氣壯，請各位精明的直銷商們在與準客戶溝通時刪除掉“多余的禮貌”用語，不但邀約效率高，還可以省下不少無謂的開銷喔。

三、不要談得太多 在你的行程表上，跟對方只要做個單純“見面”的約定即可，對原先已十分熟識的朋友，也應該這樣做，無論何時都不要違背這個基本原則。

第三篇：怎樣提高電話邀約面試成功率

在招聘活動中，利用網絡招聘，往往要通過打電話邀約，才能讓應聘者知道公司情況，并前來面試，根據實際工作經驗，我大致列出如下幾種電話邀約話術：

1、針對主管級以下的人員，邀請面試時可以使用如下話術：

“××× 先生或小姐（如果是教育行業可以直接稱謂老師）”,你好，我們是×××公司人力資源部的，在×××人才網上收到你投遞的簡歷，我們招聘的崗位是×××，想約你×××時間到我們公司面試，你方便記錄我們公司的地址嗎？我們公司的詳細地址是：××ד（如果對方不方便記錄，你可說” ×××先生或小姐，過一會，我把我們公司的地址發到你的手機上，請你查收，謝謝“

2、主管級以上職位：

“××× 經理或×××總（如果是教育行業可以直接稱謂老師）”,你好，我們是×××公司人力資源部的，方便聽電話嗎？ 如果是自動投遞的，可以說：在×××人才網上收到你投遞的簡歷，我們招聘的崗位是×××，方便和你聊聊嗎？得到對方的認可后，就可以和對方聊些本崗位的情況（電話面試）；

如果聊的還可以的話，就說：想約你×××時間到我們公司我們再詳細交流，這個時間方便嗎？如果對方說不方便，就改個時間，如果對方說方便，那么，你方便記錄我們公司的地址嗎？我們公司的詳細地址是：××ד（如果對方不方便記錄，你可說” ×××先生或小姐，過一會，我把我們公司的地址發到你的手機上，請你查收，謝謝“，您有不明白的地方，可以直接給我電話的，我的手機號碼隨后發到你手機上。“

一、致電前的準備

①讀準應聘者的姓名

中國姓氏名字多樣，而且讀音多變，稍不注意就會對錯，讀錯別人的姓名是一件很不禮貌的事情。作為面試官或招聘人員，在有應聘者的求職資料的基礎上，還讀錯應聘者的姓名，這是很不應該的事情。所以在遇到陌生的姓氏或字詞不能正確把握讀音時，不要想當然。這時桌面上準備一本新華字典是十分有必要的。

②選擇合適的時間撥打電話

撥打電話的時間最好是在早上10點—11點間，下午在2點—5點之間打電話。盡量不要占用應聘者的私人時間，如用餐、午休、周六日時間等。

③熟悉公司周邊及當地交通

作為公司招聘人員，必須十分熟悉到達公司的各類交通工具的路線。而且對當地各個地區交通道路情況也要清楚。以便讓應聘者及時到達公司。

④準備其他類型通知方式

由于其他一些原因，電話通知也存在不足，如應聘者手機沒電、余額不足、信號不好，手邊沒有記錄工具等。這時就需要其他通知方式的補充，如e-mail，短信等。做一個郵件及短信通知面試模板，既能及時給面試者傳達面試邀請，也方便面試者。如有可能最好能在郵件中附帶公司的電子地圖。

⑤做好回到應聘者各類疑問的解答準備

電話通知是雙向溝通的過程，遠非只是通知面試那么簡單。應聘者對公司的認識往往只是停留在表面，他們很希望利用直接溝通的機會對應聘的公司做進一步的了解，尤其是那些在職或離公司較遠的應聘者，會有很多問題想問，畢竟面試也是有成本的，而且也關乎到自己的前途。而這時的招聘人員要站在應聘者的角度，保持足夠的耐心，對應聘者的問題進行簡單扼要地回答。縱觀這類問題，大都是對公司性質、行業、產品等公司大致情況；個人工作內容、個人發展前景、培訓機會、薪酬福利等個人關注的問題，這些問題都是有章可循的，做好這些問題的回答不難但也是十分必要的，最好不要出現一問三不知的尷尬局面。但是在回答一些敏感問題時還要注意的把握相關原則，從政策的高度回答面試者，絕對不能在為授權的情況下輕易做出承諾。

二、打電話中的細節

①打電話時，讓對方聆聽到你的微笑

撥打電話之前，深呼吸，坐直，把所要通知的內容在腦海里瀏覽一遍。切忌在撥打電話時吃東西。通話過程中始終保持輕松平和的心態，讓對方“聆聽”到你的微笑，多多使用禮貌用語。

②設身處地為對方設想

有些面試者在投遞簡歷時仍處于在職狀態或在繁忙當中，如貿貿然打電話給他，可能會給對方帶來不便。“一句你現在方便接聽電話嗎？”是對對方最起碼的尊重。

③切忌以我為主

通知對方面試，往往會發生面試時間上的沖突。如面試者在同一時間面試兩家公司這種情況是屢見不鮮的。這時如堅持自己，讓應聘者自己選擇公司面試，無疑會讓應聘者十分難堪。給別人一次機會就是給自己一次機會，在時間可允許的情況下，同面試者一同協商個時間，對于面試者對于公司，都是有益的。

④通話時間不宜過長

在對方表明愿意溝通后主動自報家門，并直奔主題，把目的直接告訴面試者，切忌拐彎抹角。通話過程中，盡量控制通話時間，因為通話時間過長，額外的信息會將傳播給面試者主要的信息沖淡。在通知過程中要著重提及職位，公司地址，面試時間，到達方式，是否需要攜帶其他物品等。并簡單回答面試者所關心的一些重要問題，并給面試者有空余時間記憶/記錄相關信息。整個過程需要通知者很好的把握時間，既要把需要傳達的信息完整傳達，也要讓整個過程緊湊。

其實在電話通知面試中還有很多細節要注意，看似簡單的電話通知做起來并不簡單，很多東西需要去細細把握，用心去詮釋公司公司以人為本的理念。

開始的時候遇到約好不來的應聘者很郁悶,后來仔細想想,說明還是我們的邀約不夠吸引人家,所以我覺得應該從以下幾點做起:

1,充分表達你公司的誠意,盡量客氣和溫和些,體現對人才的渴求;

2,充分體諒對方.如果說,對方第一話就問“你們公司在哪兒?”那么表明他很在乎工作地點,我們就可以說“雖然我們公司不在市區,但我們是國家極開發區,并且有班車,還是比較方便”.3,先在電話里就你關心的問題先溝通一下,讓應聘者覺得你是了解他的,他來面試成功的希望很大.4,如果公司很有實力,不防在電話里預測他能在這里有發揮空間,讓他覺得很期待,對未來很有希望.我感覺電話邀約面試最主要的一定要形成標準化的語言，比如，您好，我是某公司人力資源部，首先恭喜你通過我們的簡歷篩選，我們現在通知你在某月某日幾點到公司人力資源部面試，公司地址在某地，市內您可以乘坐某車某站即是。請問您可以準時參加嗎，如果不能請及時跟我們聯系，聯系電話，聯系人。

我認為這樣邀約的主要優點是標準化、職業化的語言給對方留下好的印象，同時也可以體現公司人本管理的理念，重要的是把信息簡明扼要的傳達給你的應聘者

時代不同了，我現在喜歡用電話約見和msn兩種手段共同使用。電話約見有缺點：

第一，時間短，有的時候說話不方便，溝通的信息不完全。

第二，長時間的電話約見，人會變得缺乏感情，也厭惡電話約見，成功率很低

如果加上msn，就能有效的彌補電話約見的缺點，而且還有一些獨特的優點：

第一，能有效的、完全的溝通

第二，即使這次不能成功，大家保持了一個良好的溝通渠道，以后有機會也許就能成功，退一步也可以讓他介紹一些圈子里的人來

第三，可以交一些朋友

把電話約見也變成擴大交際圈的方法，你也許就會愛上電話約見哦

HR打約人面試，而代表公司打電話約人，一言一語代表著公司的氣度和誠意，但打電話的時候HR也不能千篇一律的臺詞，因為不同性格的應聘者對同一句話會有著不同的回應和想法。HR通過短短的幾句開場白，就要快速的分析此人的大致性格及他想從你這里了解的公司信息。HR準確的傳達公司的邀請的同時也要讓應聘的人感到公司最大的誠意和公司存在的實力，這樣可以為你的電話邀請成功率加不少分了。

電話通知面試之前先短信通知對方此次應聘的職位以及可供選擇的面試時間，且告訴對方如愿意前來面試，請在規定時間內回電×××，同時留下公司地址及聯系電話、聯系人等信息。

個人認為這樣做的好處有一下幾點：

1、讓候選人能再次確認自己申請的職位，如有需要他們可以事先回顧一下職位描述；

2、候選人可根據公司提供的時間協調面試時間；

3、通過這樣一個環節多少也能看出候選人是否重視這個面試；

4、有些候選人在初投簡歷的時候未必清楚公司的地址，短信中留下地址可讓其考慮路程問題；

5、候選人可準備一些問題在電話溝通時詢問

第四篇：如何提高成功率

1、顧客說：我要考慮一下。

對策：時間就是金錢。機不可失，時不再來。

（1）詢問法：通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是推脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：您好，我剛才是哪里沒有解釋清楚嗎？所以您說您要考慮一下？ 或者是不知道您要考慮什么樣的問題呢？是價格方面的原因嗎？或者是告訴她：“沒關系，考慮一下沒有問題，我能理解。我就喜歡和您這種慎重的人打交道，我想問一下您主要考慮的是哪方面的問題？是覺得我們的產品太貴？擔心我們的產品沒有效果？還是因為其他原因??”

（2）假設法：假設馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用這點迅速促成交易。如：您一定是對我們的產品確實很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××（外加禮品），這是我們的新品上架，現在有許多人都想購買這款寶貝，如果您不及時決定，會??

2、顧客說：太貴了。

對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

（1）比較法

① 與同類產品進行比較。如：其實淘寶上價格很透明，你隨便一搜索比較就能得知了，既然你選擇了小店，也就是認可了小店的價格和服務。

② 與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

（2）拆散法： 將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

（3）平均法： 將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值！

（4）贊美法： 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。

3、顧客說：能不能便宜一些。

對策：價格是價值的體現，正所謂是一分錢一分貨，便宜無好貨

（1）得失法： 交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：一分錢一分貨，質量、材質、做工、是否第一手貨源等多方面因素都會影響到價格，所以差距也就產生了，也許有的宣傳得天花亂墜，可是跟實際不相符，到時候損失的可是您的利益哦

（2）底牌法： 這個價位是產品目前在我能提供的最低價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還點差距），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

（3）誠實法： 在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。

4、顧客說：別的地方更便宜。

對策：服務有價。現在假貨泛濫。

（1）分析法：大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：您說的情況，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但小店這里的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，可能享受不到這么多的免費服務項目，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較恰當。

（2）提醒法：提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您能有一個愉快的購物體驗，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要良好的售后服務嗎？有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求我們在日常交易過程中有意識地利用這

些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。當買家質疑是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在買家的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！

話說起來很簡單，總結一下好象也不新鮮，但要做下去卻不易，在這里希望大家抓住每一個進店的顧客，用心聆聽買家的心聲，見招拆招，除了成交，別無選擇，發單發到手軟。

我總結了一下這幾年從事銷售的過程中的客戶管理經驗，感覺對于客戶的管理無非也就是以下幾個階段：

1、客戶信息收集；

2、客戶劃分；

3、客戶跟蹤處理。

這其中最關鍵的就應該是客戶的劃分和跟蹤處理了。那對于客戶的如何劃分也就決定了怎么樣跟蹤處理客戶信息了。

我們首先來看客戶的劃分，對于手上現有一個客戶信息，我們可以從以下四個角度產生四種不同的劃分方式。第一，我們可以從客戶是否已經和我們成交的狀態把客戶分為：已成交客戶、正在談判客戶以及潛在客戶。第二，我們可以從客戶的重要性（一般用可成交額度或者業務潛在量來衡量）來劃分為重要客戶和非重要客戶。

第三，從需要處理客戶信息的時間段上可以把客戶分為：

①緊急客戶（一般需要在一周內做出處理）

②緩急客戶（一般指一周到1個月內需要對該客戶作出處理）

③不緊急客戶（1個月以上3個月以內必須處理的客戶）

④可慢反應客戶（3個月以后才可能發生關系的客戶）

第四，我們還可以從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標客戶（現在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求）

以上就是通常的四種劃分方式，我前面也都說過了，不同的劃分有不同的管理方式。像上面的分法，我們如何管理客戶呢？我總結了以上的分法，將他們雜合，產生一種新的分法----客戶等級劃分。

我們現在就來看什么樣的等級劃分，客戶等級劃分總共將客戶劃分為A、B、C、D、E五個等級：A級客戶：有明顯的業務需求，并且預計能夠在一個月內成交；

B級客戶：有明顯的業務需求，并且預計能夠在三個月內成交；

C級客戶：有明顯的業務需求，并且預計能夠在半年內成交；

D級客戶：有潛在的業務需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年后才可能成交；

E級客戶：沒有需求或者沒有任何成交機會，也叫死亡客戶。

那現在有了明晰的客戶分法，如何來管理這些客戶呢？我這里提供一種管理的方式，就是建立客戶追蹤志，稱為客戶追蹤志管理法。那到底建立什么樣的客戶追蹤志呢？對于每個級別的客戶又如何區分對待呢？我們現在先來介紹都有那些客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種：

①客戶追蹤日志：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄；

②客戶追蹤周志：就是每周內至少對客戶的信息處理一次，并刷新記錄；

③客戶追蹤半月志：也就是每15天對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄；

④客戶追蹤月志：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。

⑤客戶追蹤年志：也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。

至于信息的處理如何處理，我想大家都比我清楚了。

有了客戶追蹤志以后，我們只需要對相應等級的客戶用相應追蹤志做管理，那我們的客戶管理就游刃有余了。一般來說，對于A級客戶我們需要用客戶追蹤日志，對B級客戶我們使用客戶追蹤周志，對C級客戶我們使用客戶追蹤半月志，對于D級的客戶我們使用客戶追蹤月志，而對于D級的客戶我們則使用客戶追蹤年志。而且每次客戶追蹤以后就對客戶信息重新定格劃分等級，并且用新的等級所對應的管理方法來處理。僅剩一套法；今天特價法；明天漲價法；分期付款法；訂金推動法；體驗試用法；假設成交法；二選一成交法；激將法；最后異議法；

1.明晰打電話的主題和目的。

2.注意打給對方電話的時間、地點，環境。

3.注意電話溝通過程中的站姿和坐姿。

4.語氣要具有親和力。

5.注意聲音的活力及節奏。

6.注意說話的邏輯性與嚴密性。

7.永遠保持微笑 微笑微笑。

8.清楚的告知對方你是誰。

9.直接告訴對方溝通的主題，不要繞彎子。

10.想好先要說什么，然后再說什么，注意談話的步驟。

11.提前為溝通障礙做好準備，例如對方的異議，各種突發情況等。

12.要致力于和對方建立信賴與友誼。

13.學會用事實與案例說話。

14.不要假設對方很了解或很理解。

15.學會確認對方的意見和觀點。

16.學會傾聽和理解。

17.注意你通話過程中的周圍影響。

18.注意你電話中的收尾方式。

19.為下次電話或會面做好鋪墊。

20.電話結束時，等對方先掛斷電話。

對于小訂單銷售來說，電話營銷是最好的營銷方式，因為其不但能降低銷售成本，也能讓客戶獲得更低的價格，企業獲得更多的利潤，但是，由于電話營銷溝通的單一性，使得電話營銷的成交率非常低，那么，怎樣才能提高電話營銷的成交率呢?

要想提高電話營銷的成交效率，我們應該抓住如下四個關鍵環節。

1、設計一個有效的電話成交流程。電話成交流程要按照客戶購買的思維習慣而設計，并且配合相應的銷售工具。當客戶不能在第一次電話中被說服時，把客戶導入電話成交流程，使客戶逐漸認識和了解產品價值，并且，通過多次接觸建立信任，最終達成購買。如果銷售代表缺乏一次成交的沖擊力，那么，電話成交流程能幫助他們大大提高最終的成交率。

2、做好賣點探測。通過電話銷售的產品價格都不貴，客戶不會、也不需要花很多時間去決策和考慮，你只要抓住客戶一兩個關鍵需求點，把相關賣點很有沖擊力地說出去，就能幫助客戶快速做出決策。因此，我們要抓的第二個環節就是如何進行賣點探測。首先要設計賣點探測問題，然后制定賣點探測策略，使電話銷售代表能用1-2分鐘的時間，迅速捕捉到客戶的關鍵需求點。

3、立體化的賣點展示。在找到客戶關鍵需求點之后，我們要把相關賣點做一個有沖擊力、讓客戶印象深刻的展示。這種展示要做到：讓客戶容易理解、讓客戶信任、鮮活形象。為此，要實現為每一個賣點精心設計話術。

4、信任沖擊。如果您的企業或產品知名度不是很高，那么，還要做信任沖擊。電話銷售代表能夠用10-20秒的時間，通過幾句話，迅速建立客戶對你公司和產品的信任。

總之，電話營銷員抓住以上環節，消除與客戶溝通的障礙，就可以大大提高電話營銷的成功率 我們知道，一個人的想法總會體現在某些肢體語言上。只要抓住這些相關的特征點，及時采取相應的行動或通過相應的語言表達，我們就能最大限度地提高成功率。

客戶動了購買的心思，通常會有以下表現：

肢體反應

1、有積極的反應，一般是非常明顯的表情變化，比如很興奮;

2、瞇著眼睛或眨眼次數減少，表示有興趣和喜好;

3、開始認真地講價，而非比較夸張地大砍價;

4、眼光注視某一點時，猝然沉默下來，表示正在思考。

語言表達

1、說“投資不知道怎么樣，但是只要不虧錢就行了”，或者“冒點風險是不是也應該的”;

2、對項目進一步提出質疑，這種質疑是更深入地詢問，而非僅僅針對產品的種類或品質;更為深入的甚至會涉及項目的發展戰略等;

第五篇：如何提高電話銷售技巧

如何提高電話銷售技巧

做工作最忌生搬硬套，任何工作都需要相應的工作人員掌握一定的技巧。比如，銷售人員應該掌握一定的銷售技巧。技巧，就相當于你打開大門的一把鑰匙，少了它，再怎么努力都是費勁!因此，世界工廠網小編為大家匯總了幾個如何掌握或者提高銷售技巧的方法，希望對您有所幫助!

問：我是一個電話營銷員新手，主要就是打電話去一些企業，向他們推銷培訓。但接電話的人，我都不能確定他是否培訓負責人，當我介紹自己的時候，說要找人事部的培訓負責人，對方直接會說有什么跟我說。找到負責人后怎么溝通?如何提高電話溝通技巧?答：使用電話溝通要注意做到：

(1)適可而止

撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個電話，或者客戶現在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執地響個不停，會增加客戶的反感。與客戶第一次聯絡不要太過親密和隨意，時間不要太長，一般只是問候一下，告訴對方你是誰就足夠了。

一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關于銀行的任何事情。

如果你想約對方見面，最好在第二次的電話里再提。可以先禮貌地詢問對方什么時間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶(或其他清淡的項目)。

電話聯絡是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感到客戶經理實實在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產生的尷尬。

(2)表述清晰

在電話里，自我介紹或表述一定要簡短清晰，突出主要問題。讓對方在最短的時間，很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬機，惜時如金，他對外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時間判斷出來。如果你拖泥帶水，表述不清，會給對方造成思維不條理的感覺，他們就會從心理上產生排斥心理，會給進一步的溝通帶來障礙。在拿起電話撥號前，養成簡單整理一下思維的習慣，說什么，怎樣說，要做到心中有數。

(3)心態從容

在與客戶第一次通話時，要有充分的心理準備,要從與客戶交朋友的角度出發，保持心態平和，既考慮到對方可能作出積極的反應，也要考慮到對方可能出現的冷淡。這種良好的心態會在你的語言、語調中表露出來，雖未謀面，對方也會感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。