第一篇：楊國梁的實習報告

天津商業(yè)大學 高等職業(yè)技術學院

實習報告

天津商業(yè)大學高等職業(yè)技術學院

專業(yè)：工商管理 班級：二班

姓名：楊國梁

指導教師：陳曉濤

在天津鑫達吉利4S店的實習經(jīng)歷讓我學會了如下東西：

汽車市場營銷的基本宗旨

（1）

（2）顧客是中心生產(chǎn)企業(yè)的一切努力在于滿足、維持及吸引顧客。競爭是基礎企業(yè)必須不斷地分析競爭對手，把握競爭信息，充分發(fā)揮本企

業(yè)的競爭優(yōu)勢，以良好的產(chǎn)品或服務來滿足顧客的需要。

（3）協(xié)調(diào)是手段市場營銷的功能主要在于確認消費者的需要及欲望。將與消費

者有關的市場信息有效地與企業(yè)其他部門相溝通。并通過與其他部門的有機

協(xié)作。努力達到滿足和服務于消費者的目的。

（4）利潤是結(jié)果企業(yè)動作的目的是極大地滿足顧客，而利潤是在滿足顧客后所

產(chǎn)生的結(jié)果。

汽車市場營銷研究的對象和主要內(nèi)容是識別目前未滿足的需求和欲望，估量和確定需求量的大小。選擇和決定企業(yè)能最好的為之服務的目標市場，并且決定適當?shù)漠a(chǎn)品或方案以便為的市場服務。汽車市場營銷的目的就在于了解消費者折需要。按照消費者的需要來設計和生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時選擇銷售渠道，做好定價、促銷等工作。從而使這些產(chǎn)品及時地銷售出去。

汽車銷售員需具備的素質(zhì)

1.良好的心理素質(zhì)

隨著市場競爭日益激烈，擺在汽車營銷人員面前的是希望與機遇并存、成功與失敗并在的局面。這就對汽車營銷人員心理素質(zhì)提出了更高的要求，主要包括以下幾個方面。

（1）熱情的心理汽車銷售員與人、與車打交道，其工作對象主要是顧客,其次是

車。我們必須對工作充滿極大的熱情，憑借熱情的心理來與各種各樣的人打交道，結(jié)交眾多的朋友，拓展工作渠道。熱情的心理是想象力和創(chuàng)造力的基礎。

（2）開放而寬容的心理在信息交流、人員互動日趨頻繁的現(xiàn)代社會，汽車營銷

人員要想做好銷售工作，就具有開道心理才能善于接受新事物；善于學習別人的長處，善于學習新知識；不斷解放思想、更新觀念；勇于進取，不因循守舊；開拓創(chuàng)新，不墨守成規(guī)，這正是汽車銷售人員不可缺少的心理特征。具有寬容心理才能接受各種各樣與自己性格、志向和脾氣不同的人，并能“異中求同”與各種類型的顧客、同事建立良好的人際關系，能冷靜地對待和處理工作中所遇到的困難的挫折。

（3）自信心理自信是一個銷售人員的職業(yè)心理的最基本要求，自信心是發(fā)展自

己、成就事業(yè)的動力之一。汽車銷售人員具備了自信心，才能正視自己，從而激發(fā)出極大的勇氣和毅力，最終才能創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

2.善于捕捉信息、捕捉時機對汽車市場新事物、新情況的敏感性汽車營銷員必須對汽車市場的背新事物、新情況具有敏感性，對汽車市場微妙的變化能及時覺察，能從歷年銷售資料和有關數(shù)據(jù)中分析出發(fā)展趨勢，從平靜的市場表象中看出潛伏的危機和有待挖掘的潛力，要善于把握某些信號傳遞的有用信息。汽車市場營銷人員必須具備靈敏的頭腦，及時捕捉身邊的信息，預測競爭方向，及時采取對策。

3.高尚的職業(yè)道德汽車銷售員要通過優(yōu)質(zhì)的服務，塑造良好的形象，擴大汽車生產(chǎn)商和銷售商的知名度、可信度，來達到社會利益與經(jīng)濟的統(tǒng)一。因而主要首先標準：實事求是、真誠可信；公正無私、光明磊落；勤奮努力、精益求精。

4.合理的知識結(jié)構汽車銷售人員經(jīng)常要同形形色色的人打交道，因此必須有良好的道德修養(yǎng)和豐富的知識，基知識結(jié)構主要包括：

（1）文明經(jīng)商知識汽車銷售人員必須遵守商業(yè)道德，合法競爭，維護消費者的合法權益；必須虛心聽取消費者的意見，認真對待消費者的投訴。只有文明

經(jīng)商才能取信于民。

（2）經(jīng)營業(yè)務知識

① 熟悉汽車結(jié)構原理、主要性能、保養(yǎng)檢測知識，了解各種汽車的型號、用途、特點和價格，只有這樣才能當好顧客的參謀，及時回答顧客提出的問題，消除顧客的各種疑慮，促成交易。

② 熟悉市場行情、價格、費用，了解稅收、保險、購置稅費、付款方式等一系列業(yè)務、政策規(guī)定，以及市場營銷的基本知識。

③ 熟悉汽車銷售工作中每個環(huán)節(jié)及細節(jié)，如進貨、驗收、運輸?shù)鹊取?/p>

④ 熟悉各種票據(jù)、財務手續(xù)，結(jié)算準確、迅速；懂得承包部門的經(jīng)濟核算方法，隨時了解本部門經(jīng)濟效益，及時采取措施，確保營銷任務的完成。

（3）熟悉商業(yè)技能并應善于應用

① 熟悉顧客心理。顧客的職業(yè)不同、社會地位不同|、年齡不同、習慣不同、愛好不同，則對汽車有不同的要求。營銷人員要有一定的心理學知識，能從顧客外表神態(tài)、言談舉止、挑選商品來分析判斷顧客的特殊心理活動，根據(jù)不同情況，以不同方式接待顧客，促進交易順利進行。

② 講究談判和語言藝術。要熱情、和氣、誠懇、耐心、禮貌、準確。俗話說，和氣生財，要經(jīng)得住“委屈”.③ 掌握外語。掌握一門外語是必要的，最好能看懂汽車說明書，能簡單會話。

5.全面的工作的工作能力

（1）宣傳表達能力汽車銷售員是汽車產(chǎn)品的宣傳者，而且是面對面的方式進行

宣傳，因此就要有較強的文字表達能力、口頭表達能力以及感情形體表達能

力。

（2）社會交往能力銷售人員要了解顧客不同的心理特征和行為特征，要清楚如

何與不同職業(yè)、不同地位的人打交道。現(xiàn)代營銷藝術要我們“主動出擊”不

斷擴大自己的交往范圍。在與顧客交往的過程中要“入鄉(xiāng)隨俗”，以善于尋

找從眾的心理契機。遵循人際交往的禮儀，以隨和、熱情、誠實的形象，博

得汽車購買者的依賴和好感。

（3）自控應變能力在工作期間難免遇到一些粗暴、吹毛求疵的顧客，作為營銷

人員要有風度、氣質(zhì)和高度的自控能力，以自己的冷靜，使對方平靜下來，為以下的工作順利進行。

具備了以上素質(zhì)，還要踏實地工作，如果贏得顧客的滿意，交車前的PDI檢查是不不能避免的，那就得熟悉PDI檢查項目。能夠正常迅速地執(zhí)行PDI,以便使車輛完美無缺地交到用戶手中。保持保量地交一輛完美無缺的車是讓用戶滿意的首要條件。

汽車銷售的工作流程

當客戶經(jīng)過前臺接待人員的接待后，就交給了銷售人員。經(jīng)過前面的鋪墊之后，已經(jīng)初步了解了我店內(nèi)汽車的性能。銷售人員負責向客戶更加詳細的介紹，建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心，對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。

產(chǎn)品介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

試車：這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會。

成交：重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。

跟蹤：最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續(xù)促進雙方的關系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務是聯(lián)系客戶與服務部門的橋梁，是服務部門的主要責任。目的在于客戶關系的持續(xù)發(fā)展。客戶關系發(fā)展是否順利，對于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營至關重要，這關系到客戶是否愿意回來尋找以后的維修服務和購買零部件，以及是否愿意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關系的發(fā)展，同時服務部門也能借此確認一些難以發(fā)現(xiàn)的客戶服務問題。只要經(jīng)銷商反映快速又可信賴，即使客戶有某些抱怨或擔憂，雙方關系的持續(xù)發(fā)展仍是有保證。

銷售過程中的問題

當我們深入到顧客中會發(fā)現(xiàn)理論和實際還有很大的差距，人們不會按照一定的規(guī)律進行。有的人開始就是一句“底價是多少”，使人一聽就傻眼了，根本沒有交談的余地。但我們應該盡量繞開這樣的問題。應該讓他們對車子感興趣，在顧客詢問其他對比車的狀況的時候，怎樣正確的回答在不回避廣本的缺點和優(yōu)點的同時，仍能讓顧客覺得在這里買車值。

在銷售的過程中，汽車知識、銷售技巧固然重要，但是也不能忽視服務態(tài)度。俗話說態(tài)度決定一切，態(tài)度決定命運。真的，談話時候態(tài)度是很重要的，如果態(tài)度不怎么

樣的話，是很難吸引顧客的興趣的。對顧客談話時要仔細的聽，耐心的解釋。給顧客留下一個好印象。銷售工作和別的工作不一樣，這是面對面的交談，你的言談舉止都在客戶的監(jiān)視之下，你的態(tài)度、神情對工作的影響是不可小覷的。或許一個不經(jīng)意的動作造成你業(yè)務的失敗！你要知道，能買得起十幾萬產(chǎn)品的客戶都是有身份的，決不在乎多付點錢，但他們卻很在乎銷售人員的禮貌周到。

營銷人員要有一定的心理學知識，能從客戶外表神態(tài)挑選商品來分析顧客的特殊心理活動，根據(jù)不同的人用不同方式接待，以促成交易順利進行。這就導致不同的喜好，抓住客戶所注重的特點進行討論，會有出色的效果。每筆生意金額都很龐大，成交過程又費時，要培養(yǎng)正確認識客戶的眼光，以便全程追蹤有購買能力與興趣的客戶。

一個成功的銷售員往往會把營銷工作組織得新穎生動，別具一格，使顧客產(chǎn)生深刻的印象。這是汽車銷售人員所追求的理想境界。許多創(chuàng)新的銷售手段、宣傳方法在你的腦海里稍縱即逝。善于思考，激發(fā)靈感，及時抓住時機，會使工作更富有創(chuàng)造性。

當銷售顧問真挺不容易的，每個人來了都要光回答一大堆回答了不知道多少遍的問題。“這車多少錢？”“這車最低多少錢？”?? 而做一個好的銷售顧問更不容易，里面蘊含很多道理，但這些道理都可以用一個道理總結(jié)——推銷自己，讓顧客信任自己。

實習后的工作總結(jié)

銷售十點非常好：⑴嘴巴甜一點 ⑵腦筋活一點⑶行動快一點⑷效率高一點 ⑸做事多一點⑹理由少一點⑺肚量大一點⑻脾氣小一點⑼說話輕一點⑽微笑露一點

從中可以看出銷售工作是一份辛苦的工作，它可以磨煉一個人的耐心，毅力，自信等等。當然它也是一份薪酬比較高的工作。要想成為一個好的銷售員要有吃苦的準備，堅韌的性格??

第二篇：楊國梁的實習報告

天津商業(yè)大學 高等職業(yè)技術學院

實習報告

天津商業(yè)大學高等職業(yè)技術學院

專業(yè)：工商管理 班級：二班 姓名：楊國梁 指導教師：陳曉濤 在天津鑫達吉利4S店的實習經(jīng)歷讓我學會了如下東西： 汽車市場營銷的基本宗旨（1）（2）顧客是中心 生產(chǎn)企業(yè)的一切努力在于滿足、維持及吸引顧客。

競爭是基礎 企業(yè)必須不斷地分析競爭對手，把握競爭信息，充分發(fā)揮本企業(yè)的競爭優(yōu)勢，以良好的產(chǎn)品或服務來滿足顧客的需要。

（3）協(xié)調(diào)是手段 市場營銷的功能主要在于確認消費者的需要及欲望。將與消費者有關的市場信息有效地與企業(yè)其他部門相溝通。并通過與其他部門的有機協(xié)作。努力達到滿足和服務于消費者的目的。

（4）利潤是結(jié)果 企業(yè)動作的目的是極大地滿足顧客，而利潤是在滿足顧客后所產(chǎn)生的結(jié)果。

汽車市場營銷研究的對象和主要內(nèi)容是識別目前未滿足的需求和欲望，估量和確定需求量的大小。選擇和決定企業(yè)能最好的為之服務的目標市場，并且決定適當?shù)漠a(chǎn)品或方案以便為的市場服務。汽車市場營銷的目的就在于了解消費者折需要。按照消費者的需要來設計和生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時選擇銷售渠道，做好定價、促銷等工作。從而使這些產(chǎn)品及時地銷售出去。

汽車銷售員需具備的素質(zhì) 1.良好的心理素質(zhì)

隨著市場競爭日益激烈，擺在汽車營銷人員面前的是希望與機遇并存、成功與失敗并在的局面。這就對汽車營銷人員心理素質(zhì)提出了更高的要求，主要包括以下幾個方面。（1）熱情的心理 汽車銷售員與人、與車打交道，其工作對象主要是顧客,其次是車。我們必須對工作充滿極大的熱情，憑借熱情的心理來與各種各樣的人打交道，結(jié)交眾多的朋友，拓展工作渠道。熱情的心理是想象力和創(chuàng)造力的基礎。

（2）開放而寬容的心理 在信息交流、人員互動日趨頻繁的現(xiàn)代社會，汽車營銷人員要想做好銷售工作，就具有開道心理才能善于接受新事物；善于學習別人的長處，善于學習新知識；不斷解放思想、更新觀念；勇于進取，不因循守舊；開拓創(chuàng)新，不墨守成規(guī)，這正是汽車銷售人員不可缺少的心理特征。具有寬容心理才能接受各種各樣與自己性格、志向和脾氣不同的人，并能“異中求同”與各種類型的顧客、同事建立良好的人際關系，能冷靜地對待和處理工作中所遇到的困難的挫折。

（3）自信心理 自信是一個銷售人員的職業(yè)心理的最基本要求，自信心是發(fā)展自己、成就事業(yè)的動力之一。汽車銷售人員具備了自信心，才能正視自己，從而激發(fā)出極大的勇氣和毅力，最終才能創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

2.善于捕捉信息、捕捉時機 對汽車市場新事物、新情況的敏感性 汽車營銷員必須對汽車市場的背新事物、新情況具有敏感性，對汽車市場微妙的變化能及時覺察，能從歷年銷售資料和有關數(shù)據(jù)中分析出發(fā)展趨勢，從平靜的市場表象中看出潛伏的危機和有待挖掘的潛力，要善于把握某些信號傳遞的有用信息。汽車市場營銷人員必須具備靈敏的頭腦，及時捕捉身邊的信息，預測競爭方向，及時采取對策。3.高尚的職業(yè)道德 汽車銷售員要通過優(yōu)質(zhì)的服務，塑造良好的形象，擴大汽車生產(chǎn)商和銷售商的知名度、可信度，來達到社會利益與經(jīng)濟的統(tǒng)一。因而主要首先標準：實事求是、真誠可信；公正無私、光明磊落；勤奮努力、精益求精。

4.合理的知識結(jié)構 汽車銷售人員經(jīng)常要同形形色色的人打交道，因此必須有良好的道德修養(yǎng)和豐富的知識，基知識結(jié)構主要包括：（1）文明經(jīng)商知識 汽車銷售人員必須遵守商業(yè)道德，合法競爭，維護消費者的合法權益；必須虛心聽取消費者的意見，認真對待消費者的投訴。只有文明經(jīng)商才能取信于民。

（2）經(jīng)營業(yè)務知識

① 熟悉汽車結(jié)構原理、主要性能、保養(yǎng)檢測知識，了解各種汽車的型號、用途、特點和價格，只有這樣才能當好顧客的參謀，及時回答顧客提出的問題，消除顧客的各種疑慮，促成交易。

② 熟悉市場行情、價格、費用，了解稅收、保險、購置稅費、付款方式等一系列業(yè)務、政策規(guī)定，以及市場營銷的基本知識。

③ 熟悉汽車銷售工作中每個環(huán)節(jié)及細節(jié)，如進貨、驗收、運輸?shù)鹊取?/p>

④ 熟悉各種票據(jù)、財務手續(xù)，結(jié)算準確、迅速；懂得承包部門的經(jīng)濟核算方法，隨時了解本部門經(jīng)濟效益，及時采取措施，確保營銷任務的完成。

（3）熟悉商業(yè)技能并應善于應用

① 熟悉顧客心理。顧客的職業(yè)不同、社會地位不同|、年齡不同、習慣不同、愛好不同，則對汽車有不同的要求。營銷人員要有一定的心理學知識，能從顧客外表神態(tài)、言談舉止、挑選商品來分析判斷顧客的特殊心理活動，根據(jù)不同情況，以不同方式接待顧客，促進交易順利進行。

② 講究談判和語言藝術。要熱情、和氣、誠懇、耐心、禮貌、準確。俗話說，和氣生財，要經(jīng)得住“委屈”.③ 掌握外語。掌握一門外語是必要的，最好能看懂汽車說明書，能簡單會話。5.全面的工作的工作能力（1）宣傳表達能力 汽車銷售員是汽車產(chǎn)品的宣傳者，而且是面對面的方式進行宣傳，因此就要有較強的文字表達能力、口頭表達能力以及感情形體表達能力。

（2）社會交往能力 銷售人員要了解顧客不同的心理特征和行為特征，要清楚如何與不同職業(yè)、不同地位的人打交道。現(xiàn)代營銷藝術要我們“主動出擊”不斷擴大自己的交往范圍。在與顧客交往的過程中要“入鄉(xiāng)隨俗”，以善于尋找從眾的心理契機。遵循人際交往的禮儀，以隨和、熱情、誠實的形象，博得汽車購買者的依賴和好感。

（3）自控應變能力 在工作期間難免遇到一些粗暴、吹毛求疵的顧客，作為營銷人員要有風度、氣質(zhì)和高度的自控能力，以自己的冷靜，使對方平靜下來，為以下的工作順利進行。

具備了以上素質(zhì)，還要踏實地工作，如果贏得顧客的滿意，交車前的PDI檢查是不不能避免的，那就得熟悉PDI檢查項目。能夠正常迅速地執(zhí)行PDI,以便使車輛完美無缺地交到用戶手中。保持保量地交一輛完美無缺的車是讓用戶滿意的首要條件。

汽車銷售的工作流程

當客戶經(jīng)過前臺接待人員的接待后，就交給了銷售人員。經(jīng)過前面的鋪墊之后，已經(jīng)初步了解了我店內(nèi)汽車的性能。銷售人員負責向客戶更加詳細的介紹，建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心，對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。產(chǎn)品介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

試車：這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會。

成交：重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。

跟蹤：最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續(xù)促進雙方的關系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務是聯(lián)系客戶與服務部門的橋梁，是服務部門的主要責任。目的在于客戶關系的持續(xù)發(fā)展。客戶關系發(fā)展是否順利，對于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營至關重要，這關系到客戶是否愿意回來尋找以后的維修服務和購買零部件，以及是否愿意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關系的發(fā)展，同時服務部門也能借此確認一些難以發(fā)現(xiàn)的客戶服務問題。只要經(jīng)銷商反映快速又可信賴，即使客戶有某些抱怨或擔憂，雙方關系的持續(xù)發(fā)展仍是有保證。

銷售過程中的問題

當我們深入到顧客中會發(fā)現(xiàn)理論和實際還有很大的差距，人們不會按照一定的規(guī)律進行。有的人開始就是一句“底價是多少”，使人一聽就傻眼了，根本沒有交談的余地。但我們應該盡量繞開這樣的問題。應該讓他們對車子感興趣，在顧客詢問其他對比車的狀況的時候，怎樣正確的回答在不回避廣本的缺點和優(yōu)點的同時，仍能讓顧客覺得在這里買車值。

在銷售的過程中，汽車知識、銷售技巧固然重要，但是也不能忽視服務態(tài)度。俗話說態(tài)度決定一切，態(tài)度決定命運。真的，談話時候態(tài)度是很重要的，如果態(tài)度不怎么樣的話，是很難吸引顧客的興趣的。對顧客談話時要仔細的聽，耐心的解釋。給顧客留下一個好印象。銷售工作和別的工作不一樣，這是面對面的交談，你的言談舉止都在客戶的監(jiān)視之下，你的態(tài)度、神情對工作的影響是不可小覷的。或許一個不經(jīng)意的動作造成你業(yè)務的失敗！你要知道，能買得起十幾萬產(chǎn)品的客戶都是有身份的，決不在乎多付點錢，但他們卻很在乎銷售人員的禮貌周到。

營銷人員要有一定的心理學知識，能從客戶外表神態(tài)挑選商品來分析顧客的特殊心理活動，根據(jù)不同的人用不同方式接待，以促成交易順利進行。這就導致不同的喜好，抓住客戶所注重的特點進行討論，會有出色的效果。每筆生意金額都很龐大，成交過程又費時，要培養(yǎng)正確認識客戶的眼光，以便全程追蹤有購買能力與興趣的客戶。

一個成功的銷售員往往會把營銷工作組織得新穎生動，別具一格，使顧客產(chǎn)生深刻的印象。這是汽車銷售人員所追求的理想境界。許多創(chuàng)新的銷售手段、宣傳方法在你的腦海里稍縱即逝。善于思考，激發(fā)靈感，及時抓住時機，會使工作更富有創(chuàng)造性。

當銷售顧問真挺不容易的，每個人來了都要光回答一大堆回答了不知道多少遍的問題。“這車多少錢？”“這車最低多少錢？”?? 而做一個好的銷售顧問更不容易，里面蘊含很多道理，但這些道理都可以用一個道理總結(jié)——推銷自己，讓顧客信任自己。

實習后的工作總結(jié) 銷售十點非常好：⑴嘴巴甜一點 ⑵腦筋活一點⑶行動快一點⑷效率高一點 ⑸做事多一點 ⑹理由少一點 ⑺肚量大一點 ⑻脾氣小一點⑼說話輕一點⑽微笑露一點

從中可以看出銷售工作是一份辛苦的工作，它可以磨煉一個人的耐心，毅力，自信等等。當然它也是一份薪酬比較高的工作。要想成為一個好的銷售員要有吃苦的準備，堅韌的性格??

第三篇：楊國梁的反思

楊國梁的反思

最近看到一則新聞，滕山市中醫(yī)院的醫(yī)生楊國梁因為拒開回扣藥和單位同事發(fā)生沖突，同時他還向上級舉報醫(yī)院回扣成風。然而他不僅沒得到領導的支持，反被領導批為不團結(jié)的個別人，甚至被認為有人格障礙傾向。這令人十分震驚！

魯迅曾經(jīng)對于聰明人奴才和傻子作出過評論，他認為“傻子”才可能是社會的中堅。一切的能力是建立在道德的基礎上。

醫(yī)生楊國梁顯然就是這樣一個“傻子”。他不僅是在維護醫(yī)生的操守，更是在維護社會道德的底線。可當多數(shù)醫(yī)生的職業(yè)操守被金錢的貪念所替代后，楊國梁反到成為同事眼中“有人格障礙”的人。

但是，在老百姓眼中那些開回扣藥喪失良心和職業(yè)操守的醫(yī)生們才是典型的人格障礙。見錢眼開，唯利是圖，排斥良醫(yī)的醫(yī)院，其本質(zhì)上與禽獸的聚居地有何兩樣？

因此，我們要像楊國梁醫(yī)生一樣做一個特立獨行的人！在歷史上楊國梁醫(yī)生一樣的人不在少數(shù)，如天文學家哥白尼，在宗教的不斷打壓下，他不但沒有放棄自己的日心論，而是不顧自己的生命危險堅持真理。雖然他最終被宗教殘忍地燒死，但堅持真理的精神卻流芳百世！！

讓我們做一個堅持真理的人，使我們的社會更加美好！！

第四篇：梁綺云的實習報告

廣東理工學院

學生頂崗實習報告

系 部： 音樂表演 班 級： 音樂表演2班 姓 名：梁綺云 成 績：

企業(yè)指導教師：彭愛霞

校內(nèi)指導教師： 賴劍峰

日 期：2017年5月 5 日

教務處編制

實習報告

我是在珠海市香洲區(qū)前山紅蘋果幼兒園實習的，轉(zhuǎn)眼間三個多月的實習生活就這樣結(jié)束了。在實習中，使我更深刻的了解到了一個幼兒教師的工作;更深刻了解和掌握了中班這一年齡階段的幼兒的身心發(fā)展特點及其在保教工作方面與大班、小班幼兒的區(qū)別。在這次實習中我第一次懂得了理解、喜歡孩子，要有很多很多的耐心、細心和愛心，這正是我們學習和努力的方向。我在實習中增長了見識，我才知道，做老師難，做幼兒教師更難;也知道了自己的不足。我們要回到學校來充實知識，彌補缺口。每個孩子都有自己的內(nèi)心世界，他們好比一把把鎖，老師就是開啟那把鎖的主人。真正走進孩子的世界，去發(fā)現(xiàn)他們，改變他們，教育他們，這個世界就是天才的世界。跟孩子們在一起挺有意思的，還真想他們。咱也當了一回張老師呢!經(jīng)過實習，我才發(fā)現(xiàn)，要想當一名真正合格的幼兒教師還真不容易，光靠現(xiàn)在學的知識是遠遠不夠的。和孩子們在一起的喜怒哀樂，現(xiàn)在回想起來就象一串串冰糖葫蘆，緊緊的串在一起，甜甜的。

一、實習的目的與意義

1.初步獲得組織幼兒教育,教學的方法,培養(yǎng)從事幼教工作的實際能力.實施保育與教育相結(jié)合的原則.對幼兒實施體.智.德.美諸方面的教育.促進其身心和諧發(fā)展,這是國家對幼兒園教育工作的要求,也是幼兒園全部的出發(fā)點和歸宿,通過這是任務在活動中制定不同的目標,大大豐富和滿足了幼兒身心的需要.真正使幼兒在從中得到快樂,得到發(fā)展。

2.進一步熟悉幼兒園的全面工作.加深對幼兒園教育任務的理解.在學校我早已習慣被別人教育的角色.到幼兒園后,每天的流程還要經(jīng)過一段時間適應.當我站在教育者,老師這一崗位時,我知道我的責任更重大了,幼兒在幼兒園最重要的并不是他學會了多少本領,而是他是否養(yǎng)成了良好的行為習慣,這一點對他今后的入學乃至一生都是至關重要的。

3.增強熱愛幼教工作,熱愛幼兒的思想情感,增強事業(yè)心和工作責任感,”幼兒園老師”多少美麗的光環(huán),但它很重,因為她必須有愛心,耐心,細心,事業(yè)心,責任心,所以她必須付出加倍的愛這不是每個人都能做到的.而對這么多的幼兒要做到不落下每一個,要了解幼兒的個性特點,每個月都可以看到他們成長,也讓老師和家長之間有了更多的溝通。

4.了解當前幼兒教改動態(tài)和社會對當前幼兒教育的要求,明確幼教工作的重要作用及今后的努力方向,作為一名幼兒教師,不僅要擁有過硬的專業(yè)技能,還要掌握先進的教育理念,才能更好的服務于幼兒,使幼兒更加健康茁壯的成長。

俗話：萬事開頭難。在實習的初期，我感到了很大的困難。剛剛進行實習生活的我除了在假期進行過見習之外，可以說毫無工作經(jīng)驗。面對新的環(huán)境，面對 1 那么多的孩子，我覺得毫無頭緒，不知實習時的工作應該從哪里下手，站在旁邊看著老師們，輕松的帶著寶寶開展各種活動。經(jīng)過時間慢慢的推移，我的緊張的心理才逐漸退去。但這只是實習的第一步。對此我的心里十分著急，生怕因為做得不好而影響了實習的成績。經(jīng)過一番商量之后，我和一起與我實習的同學決定主動去請教老師，經(jīng)此，我們開始了正式的實習生活。

二、實習的內(nèi)容與過程

每天我們都要在7：30左右到幼兒園，開始保育工作，先要把孩子的杯子消毒后拿出放好，在洗一下擦嘴毛巾后消毒，每天我們輪流擦凈桌椅，把地拖干凈，做完后等待著孩子和老師的到來，在沒有工作的時候，我們又幫著老師做一些教具，布置一下教室，實習生活過的挺充實的，在這期間，又讓我感到了實習的重要性，學到了許多書本上所不能學到的知識與技能，也讓我深切感受到自己的不足與淺薄。短暫的實習，我更加堅定了自己的選擇。

我們班的孩子在音樂和美術方面比較好，不管男孩女孩，上這兩門課的時候都很有熱情，我最喜歡上的就是這兩門課。我不禁要感嘆下，幼兒在藝術方面的天賦是不可估量的，在這一方面的潛力也是無限的。所以說，“蹲下來看世界”的觀點是很正確的。特別是美術課，有的孩子會畫一些我們平時不太會注意到的細節(jié)東西。但是畢竟是中班的孩子，有些孩子可能因為年齡的問題而還是不能完全自理，特別是吃飯與睡覺的問題，我們班是全幼兒園不乖的班級，班里有將近一般的孩子偏食呢，總是不肯吃飯，為了不吃飯，經(jīng)常把吃進去的飯吐出來，使得我們班的老師和我們吃不下飯。每當睡覺時，總會有孩子在悉悉索索的其他小朋友講話，有一個孩子，全班都睡了，就唯獨他在自娛自樂，一連七天都沒睡了，使我們和老師都又急又怒，什么辦法的都試過，也與家長溝通過，但是起效不大。可是我們還是有一些很乖又聰明的孩子，我們這些實習生都很喜歡他。

小朋友都非常天真可愛，我很愛他們，很喜歡和他們玩。幼兒園早上有半個小時是讓幼兒自由活動的，我會趁這個機會，和他們玩成一片，和他們聊天。我試著讓自己變成小朋友，融入他們的生活。這樣我才會獲得他們的歡心，才會得到他們的信任和依賴。我很希望與小朋友打成一片，愿用我的真心換取孩子們的開心;我愿用我的實心，換取所有人的認同。我很慶幸能夠和中班的小朋友及優(yōu)秀的老師共同度過兩周的時間，小朋友們給我?guī)淼氖菬o盡的快樂。而兩位老師的指導和教誨則是一筆寶貴的財富。我把實習期間的點點滴滴串聯(lián)起來，在這短暫的兩周時間里，我的關念，我的心態(tài)，我的能力在逐漸地發(fā)生變化，從中我也領悟到作為一個新教師，一定要戒驕戒躁，要時刻有種學習的態(tài)度來對待自己的工作，注重經(jīng)驗的積累注重觀察有經(jīng)驗的老師是如何上課的，并借鑒她們好的方面，不斷提升自己的能力，這是一個成長的過程，也是必須的過程，如果自 2 己的態(tài)度歉虛，觀察仔細，吸收得當。

三、實習總結(jié)

經(jīng)過這一段時間的實習，我在學會很多教育孩子的方法：學到了如何使幼兒安靜下來，學到了如何培養(yǎng)幼兒的生活常規(guī)，學到了上課的時候如何才能吸引幼兒的注意力等等。在教學過程中，我盡自己最大的努力去完成我的教學任務，認真寫好教案，準備好每一次上課的教具,虛心接受指導老師給我指出的問題，將好的意見吸收消化，把不足的地方,在下次帶班的時候糾正過來。教學活動中，我發(fā)現(xiàn)活潑開朗的小朋友總是那幾個,看著幾個年紀較小的孩子,上下課總是那么安靜,會讓我有必要讓他們?nèi)谌胝麄€小集體。所以在我的教學活動中,我總是以幼兒感興趣的事物為出發(fā)點，鼓勵孩子們發(fā)揮自己的長處，讓孩子們自由的去說他們想說的，給孩子們創(chuàng)設一個暢所欲言的環(huán)境,讓沉默寡言的孩子都能大膽的站起來說出他們心中所想。在保育工作中，我積極和保育員老師搭配，貫徹了“教中有保，保中有教”的理念;戶外活動時，孩子熱了，我會馬上給孩子墊毛巾，適當?shù)脑鰷p衣物;回到教室里，督促孩子入廁，洗手，保證孩子們在走廊上不退不擠，洗手后不亂甩小水珠;喝水的時候，提醒孩子要排隊，接水時溫度要適中，喝水期間不要說話，培養(yǎng)孩子安靜喝水的好習慣。

通過將近半年的實習，我有許多感受和體悟。“在大學里學的不僅僅是知識，更是一種自學的能力”。只有當你步入社會參加工作以后才能深刻體會理解這句話的真正含義。位上必須勤于動手動腦積極參與公司的實踐活動，從中不斷學習和積累經(jīng)驗，在遇到不懂的地方，自己先想方設法解決，實在不行就請教同事，虛心向同事向他人學習和交流。其次，踏上社會，我們需要明確自己每天、每周、每月需要做什么，有哪些需要改進和反思的，要做到心中有數(shù)。

第五篇：撫琴店梁坤實習報告

實習報告

實習地點：撫琴西路詩麗堂撫琴點173號

實習目的：通過在前臺的實習，了解美容院每天的財務流程；各項數(shù)據(jù)的來源；每天的財務報表的編制；項目卡，票據(jù)的填寫。

售前顧客：是指該顧客以前沒有在本院有過消費（以前有單次消費但沒有購買任何產(chǎn)品和項目）經(jīng)過宣傳員的引進消費后有購買項目或產(chǎn)品的顧客。

售后顧客：是指該顧客以前在詩麗堂有消費（項目或產(chǎn)品）繼續(xù)消費的顧客。

嘉賓顧客：是指由老顧客介紹來的（老顧客的親人，朋友，同事）顧客。因此老顧客可以得到嘉賓顧客消費總額10%的返券。

詩麗堂每天的賣出的項目款其實只是預收款項而不是真正的營業(yè)所得，在顧客把該項目做完以后該項目的款項才能完全成為營業(yè)收入。因此每天的消耗簿上的材耗和賣出的產(chǎn)品才是每天的營業(yè)收入。

在開項目卡時要注明開卡的美容院，院長，前臺，美容師，顧客姓名，美容院電話，項目名稱，項目的標價，實收價格，項目次數(shù)，每一次的材耗（實收額/次數(shù)），在備注欄里要注明賣卡時所參加的活動，有沒有用代薪券（券號 金額），每張卡分為A,B兩份A卡有顧客帶走B卡留在美容院，每張卡最高次數(shù)為48次，不足48次是要把多余的劃掉。同事還要注明該卡的有效期。在開完卡后還要在《項目卡領用》上登記顧客的姓名，項目名稱，次數(shù)，項目卡的啟用時間，結(jié)束時間。

在出售產(chǎn)品，AB卡，做單次美容時都要開票，開票時要填寫日期，顧客姓名，顧客所銷費的項目（項目的標準價格，次數(shù)，實收價），產(chǎn)品（價格，實收價），使用代薪券的號碼，金額。AB卡的項目名稱次數(shù)，標準價格，實收價格。顧客在消費時所參加的活動，項目折扣，產(chǎn)品折扣都要注明。各項實收金額的總和就是該票的金額。如果該票據(jù)上的項目是由兩個或兩個以上的美容師共同負責，該金額有美容師平分作為美容師的業(yè)績。最后要填寫開票的人。

當日成交人數(shù)是指當日顧客成功交易項目或產(chǎn)品的顧客數(shù)量。

在計算當日消耗時，有員工消耗和材耗之分；員工消耗是指做這項護理花費的人工成本。材耗是指這項護理的材料成本（以AB卡上的單次材耗為準）

院級財務流程：當日消耗表，業(yè)績報表，統(tǒng)計收據(jù)上的金額（當日成交的AB卡，賣出的產(chǎn)品），填寫款項交接表，由前臺向院長交接定金款，毛巾，營業(yè)款。院長在第二日將款項存入指定賬戶。

當日業(yè)績-POS款+當日實收定金款=當日應存現(xiàn)金

當日實存現(xiàn)金是當日收據(jù)的匯總金額

在院里上了將近半個月的班，我感覺到了詩麗堂人的熱情。在我才去的第一天，我不了解我該干什么，只是明白我要在這兒了解有關院級財務，并不知道該從哪兒入手，看著陸彥彤陸姐，黃通翠，任麗琴院長，實習前臺李春他們忙前忙后的完全插不上手。感覺到自己特無聊。后來他們稍微閑下來后，陸姐就主動向我解說她們一天作流程和各種報表的填寫方法，讓我在一旁看她做，遇到不明白的地方就提出來。就這樣我在院里呆了一天，對各項工作有了一個大致的了解，過后我就慢慢的開始學著做每天的消耗，填寫每天的庫存商品表。這幾天呆下來發(fā)現(xiàn)其實一個院的財務工作是十分的簡單，但是相當?shù)默嵥榈模刻斓墓ぷ鞔笾露家粯印＿@兒的人都很熱情每天任院長，謝經(jīng)理都要為每個員工講解如何在為顧客做好服務的同時把產(chǎn)品推銷出去，傳授他們自己的經(jīng)驗。

總之我在公司上班感覺很好，員工都很有積極性，朝氣蓬勃，在為自己和公司而奮斗。努力早日達成公司的美力愿景——打造中國最杰出的美容連鎖企業(yè)。

撫琴店：梁坤