第一篇：全腦營銷在醫藥銷售領域的感悟

全腦營銷在醫藥銷售領域的感悟朱永堅朱琦

摘要：醫藥銷售日趨復雜，競爭日趨激烈，醫藥銷售理念必須要不斷創新，本文旨在探討在醫藥基礎銷售技巧上綜合全腦博弈（營銷）的理念創造銷售的新模式。

資深銷售行為學家孫路弘先生巨著《用腦拿訂單－銷售中的全腦博弈》一書，從剖析中國銷售人員的行為角度出發，在定量分析的研究基礎上獲得了定性的結論，而且理論、實踐結合完整。孫大師提出的“全腦博弈 ”：即左腦計劃，右腦銷售（LPRS－Left Brain Planning, Right Brain selling）。其理論的基本支持點是：左腦偏好接受數字信息、精確、冷靜、知識性的、利益、邏輯線索、理性思維、謹慎決策。右腦偏好接受模擬信息、模糊、熱情、經驗性的、友誼、模糊意識、感性思維、快速決策。決策主要依靠左腦，但受右腦的嚴重影響。在此理論基礎上總結出了左右腦在工作時的30條結論（詳見《用腦拿訂單－銷售中的全腦博弈》一書），并且將這些結論與銷售過程（銷售初期、銷售中期、銷售后期）相聯系。深刻地分析了左右腦在不同銷售階段所起的關鍵作用。

通讀全文，會對從事銷售、銷售培訓工作的人士產生強烈的沖擊。對不同行業的銷售都有深刻的指導意義。尤其適用于產品服務技術含量高、消費者購買能力強的行業。本文旨在探討醫藥銷售領域中如何結合全腦博弈來有效提高營銷的技巧。

醫藥銷售領域，是一個特殊的銷售領域，為什么這樣說呢？ 主要是因為該領域的特殊性和局限性。其 特殊性表現為：銷售的產品和服務的特殊性，即醫藥產品和服務涉及消費者的生命和健康。在大多數的產品和服務的銷售過程中，銷售者和終端使用者(患者)不發生直接互動，通過間接的使用者（醫生、藥劑師等醫務工作者）發生轉移，其局限性表現在：由于中國的整體環境限制，醫藥銷售仍屬于小眾消費，只能讓一部分的消費者（患者）感覺有相關性。消費群體的動機復雜，當身體不適或患病時需求明顯，在痊愈后又表現出抑制。同時，間接使用者（醫生、藥劑師等醫務工作者）更是一個精選群體，他們的接受教育層次相對較高，自主判 1

斷能力強，需求動機層次豐富。這些都使醫藥銷售過程充滿了挑戰。盡管如此，醫藥銷售依然符合商品流通的一般規律，也是一個銷售和采購的過程，符合銷售的基本流程，需要多種銷售技巧的綜合運用。

醫藥的銷售過程，也是銷售人員與潛在客戶就各自不同的目的、不同的動機、不同的方式進行互相交流的過程，通過溝通達成雙方一致的交易，包括七個基本步驟：訪前準備――順利開場――探詢需求――傳遞信息――處理異議――獲得新承諾――訪后分析。在整個過程中，有時銷售人員采取主動，有時潛在客戶采取主動；有時彼此僵持，有時愉快合作。總之，在整個銷售過程中充滿了變數，充滿了不確定性和潛在發展的可能性。銷售人員既可以隨機應變，也可以以不變應萬變。在和潛在客戶的互動中，依靠實力、魅力、影響力等諸多因素，最終構成腦力的博弈。

全腦銷售的技能如何在醫藥銷售的基本步驟中體現的呢？我們從銷售的3個階段來體會。

銷售初期，是指與潛在客戶建立初步聯系的階段，初次認識，知道彼此姓名、職位、愛好以及了解潛在需求的最初階段，也就是 “順利開場”和 “探詢需求”的階段。在這一階段，潛在客戶的全腦運作方式偏好于用右腦來認識銷售人員，用左腦建立信任。在沒有事先準備的面對面接觸中，絕大多數客戶會使用右腦。客戶在與銷售人員接觸時，必定會進行初步判斷，左腦主管判斷，判斷需要大量的信息，在不了解銷售人員的背景和信息的情況下，判斷往往是不準確的，于是客戶不得不采用右腦來幫助，這樣就會形成模糊的印象。

知道了客戶在此階段的大腦運作規律，銷售人員可以利用客戶右腦的功能。首先，在態度上要熱情、自信、真誠，堅信自己的工作、公司、產品是一流的，可以為客戶帶來價值，不要讓客戶感覺不切實際；其次，、專業、得體的服飾，恰當的稱呼，合理地切入談話時機，這些都可以讓客戶啟動右腦的感性思維，依靠感覺來形成初步的判斷，幫助左腦建立信任，愿意和銷售人員展開對話。由于客戶的大腦處于感性判斷階段，此時對銷售人員的第一次防范機制并不強烈，銷售人員可以順利地對客戶潛在需求進行初步了解，如： 客戶的購買潛力、對產品的印象、喜好程度、使用原則、購買原則等。一旦這些基礎信息和銷售的目標吻合，客戶的潛在需求浮出水面，銷售人員就應該通過明確的溝通議程來進入產品的演示

階段。反之，如果一開始就啟動客戶的左腦，形成理性判斷，就容易引發客戶的防范心理，防范機制確立得越早，遭到拒絕的機會就越大。所以，總體來看，在銷售初期，針對客戶的左腦，銷售人員應該采用的銷售流程是：

1． 挖掘客戶的困難；

2． 解釋困難形成的原因；

3． 闡明困難存在導致的后果。

針對客戶的右腦，銷售人員應該采用的銷售流程是：

1． 銷售人員是誰，以及銷售人員的專業；

2． 銷售人員為什么知道客戶困難以及困難形成的原因；

3． 銷售人員為什么關注這些困難導致的后果。

當溝通進入產品演示階段，也就是通常意義上的“銷售中期”—是指銷售人員與潛在客戶進入可能合作的階段，在獲得客戶承諾前看似唾手可得，又飄忽不定的階段，是一個讓銷售人員痛苦掙扎的階段。主要體現于 “傳遞產品信息” 和 “處理客戶異議”兩個步驟。在這一階段，客戶的大腦運作偏好于：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來判斷；左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價值，右腦考慮價格。客戶在此階段對銷售人員的信息逐步詳細，也開始啟動理智的左腦，邏輯地進行思考，表現出深思熟慮，客戶既會比較產品的質量和性能，也會比較產品之間的價格。此現象在醫藥專業人群的推廣中顯得尤為明顯。這就是為何這一階段會讓銷售人員如此的痛苦。

那么，銷售人員該如何應對呢？針對客戶的理性左腦，首先，銷售人員應該讓自己的左腦運作起來，要成為專業的產品代言人，充分了解客戶、自己的產品、競爭產品、治療領域的信息；正確、清晰地傳遞信息 組合；要把產品的特征演示轉化為利益的描述，針對左腦關注的利益，（左腦追求產品帶來的利益、行業動機、職責、局限的、短暫的）要集中在客戶的行業利益、客戶的客戶即—患者利益的展現上，讓客戶理性地去思考。其次，制定異議的防范措施，面對客戶的異議，要分辨出客戶異議的真實動機，異議是針對產品本身還是針對服務的需求，要透徹理解客戶的所有問題，對自己的產品和企業要絕對的自信，對產品可以幫助客戶解決哪些問題要認識透徹，客戶可以據此來客觀公正地分析目前的狀況，從

而形成決定。最后，要核實客戶的確認程度。切記，客戶的沉默不代表最終答案。

針對客戶的感性右腦，銷售人員則要加強溝通表現的能力，右腦要高度展現出現場的表達能力、處境判斷能力、快速決定能力。其表現是，第一，駕馭非正式話題的能力，例如，通過打比喻、講故事來渲染醫藥產品化學、物理的特征，賦予產品情感的因素，加強客戶的右腦好感。第二，拓展周邊人際關系的能力，要善于利用客戶周邊的關系網和客戶的個人愛好，注意所列舉的對象，要和客戶的學術地位相近、彼此的人際關系是正向的；第三，此時要集中客戶個人利益的轉化（右腦追求產品帶來的感覺、個人動機、自我發展、是廣闊的、長期的），目的是加強對左腦行業利益的關注，通過價值的渲染來淡化價格的阻礙因素。第四，挖掘競爭產品的能力。要小心處理客戶與競爭產品的關系。不要惡意詆毀競爭產品，應從正面去理解、承認并贊揚客戶選擇的合理性，以加快客戶右腦快速做判斷的反應。

總之，在銷售中期，醫藥銷售人員要努力掌握醫學產品知識，要善于運用各種產品演示的輔助工具（產品單頁、醫學文獻等）同時，要提升語言的表現技巧，通過生動的形式來陳述枯燥的產品理論知識，啟動客戶豐富的聯想，從而做出購買的承諾。

當客戶展現出顯性的或隱形的購買信號，例如: “積極聆聽、點頭、詢問購買細節等“時，則開始進入銷售后期。所謂銷售后期，就是銷售人員在與潛在客戶溝通進入到即將簽約，但又沒有最后簽約的階段。主要體現“獲得客戶承諾”這個步驟。在醫藥銷售中，客戶進入該階段時，價格的控制因素已經不再成為阻礙，因為終端客戶才是真正的支付者，價格壓力已經轉移。此階段客戶會更多地集中在承諾后的服務和合作的雙贏結果上。這一階段，潛在客戶的全腦運作偏好于右腦，左腦的影響相對薄弱。客戶的思考模式再一次集中到右腦，會下意識地朝以下方向思考：“他們可靠嗎？一旦做出承諾，對方還會像以前一樣滿足我的需求嗎？還會一如既往地對我無微不至地關懷嗎？” 有了這樣的猶豫，購買信號的表現就會變得微弱。因此銷售人員在此階段要左、右腦全面開弓，促使客戶快速做出承諾。其運作是: 第一，銷售人員要動用左腦的理性思維，邏輯地表達。要再次向客戶總結先前的利益，將單個情景片斷有效地擴展成為一個完整的故事情節，來削弱客戶再次產生防御機制的可能。第二，要動用右腦的感性思維，用良好的溝通渲染能力來感染客戶，給客戶營造一個安全、穩妥、引以為榮的購買感覺。

在承諾期，客戶主要集中在右腦，決策的速度很快，銷售人員要及時捕捉購買信號來協商承諾使用產品。盡量將資源的投入降低，倡導的反復發是：先讓客戶自己做出具體的承諾，而后銷售人員再提出具體數量，讓客戶做出表示。再次，讓客戶借鑒同行的經驗來達成銷售的目標。最后，才是動用有限的銷售資源，利用資源投入的互惠互利原則使客戶給出承諾。值得提醒的是，客由于次階段客戶右腦決策很快，銷售人員要敢于向客戶實施積極正面的壓力，當客戶做出具體承諾時，銷售人員要立即給予合適的贊揚和鼓勵，使客戶堅信做出了正確的決定。

請從事醫藥銷售的朋友們牢記全腦博弈的核心------左腦計劃: 全面掌握行業知識、轉化產品利益、建立自己的顧問形象、樹立產品權威;右腦銷售: 良好的溝通方式、穩固的客戶關系、積極的壓力銷售。如果銷售人員既能掌握基礎的銷售技巧，又能充分利用客戶的大腦思維偏好，那么在實際銷售中就又多了一把利器。

綜上所述，醫藥銷售人員應將“全腦博弈”理念有機地運用于銷售步驟中，并不斷地在實踐中去檢驗、感悟，努力成為銷售行為藝術的締造者。

參考文獻：

1． 孫潞弘 《 用腦拿訂單－銷售中的全腦博弈》

2． 阿斯利康中國管理學院 《 醫藥核心銷售技巧培訓》

3． 托尼.博贊（Tony.Buzan）, 理查德.伊斯雷爾（Rachard.Israel）

《全腦銷售》

作者單位： 阿斯利康中國管理學院 學習與發展部

聯系地址：上海市南京西路1168號中信泰富廣場42樓

郵政編碼：200041

聯系方式：朱永堅(第一作者***)，朱琦(第二作者***)Email方式： jack.zhu@astrazeneca.com

jane.zhu@astrazeneca.com

朱永堅：男，阿斯利康中國管理學院學習發展部 高級銷售培訓顧問 朱琦：女，阿斯利康中國管理學院學習發展部 銷售培訓經理

第二篇：醫藥銷售招商工作感悟

工作感悟

今天突然發現自己來到公司已經兩周的時間，兩周的時間其實很短，但是對我來說絕對是一個思想發生巨大蛻變的過程，之前在車間認為做銷售只要努力，只要堅持就能做好，但是現在發現做一名銷售很難，做一名優秀的銷售更難。

銷售是一種挑戰性很強的工作，努力和堅持只是做好銷售的基本要素，我們還要具備虛心的素質，像一塊海綿一樣在做銷售之前把車間的那些不適合銷售這個環境的東西擠出去，以一個空的狀態重新吸收銷售的營養，在工作中有不對的地方，有處理不當的情況應該虛心的接受批評，以做一個最優秀的銷售人員來要求自己，銷售接觸的是客戶是醫生是形形色色的人，如果再以在車間工作的方式去與人相處交流是不恰當的，比如說一些簡單的禮儀，以前也許不會注重這些細節，但是領導給指出來之后自己也想了很多，我們在外面的一舉一動都是代表著齊魯的形象，體現著自身的素養。

另外要具備一個清晰地頭腦，有自己解決問題的思路，時刻知道自己在干什么，想干什么，怎么去干，干了之后有分析有總結，知道自己哪些做的不好，哪些沒考慮到，下次應該怎么做，剛來到聊城的時候，去醫院了解情況硬著頭皮直接進辦公室去找護士或醫生，但是聊天的時候才知道自己的表現有多糟糕，根本沒明確自己到底想要了解什么東西，從哪個角度去了解，比如想要問醫生一個月某種產品開多少量，他可能不會告訴你，因為他也不會專門統計，但是我們可以問平均每天多少病號，都哪些病號用著這個產品，一天幾支，幾天一個療程，這樣我們自己就可以對用量有一個數，還不會顯得那么直白。

還有要有過硬的產品知識，產品知識是我們推薦自身產品的武器，是我們展現專業素養的前提，自己如果都不熟悉自己的產品，怎么可能讓客戶去了解認可咱們的產品和齊魯的品牌。所以說打鐵還需自身硬，把自己的知識學到家是最重要的，剛開始和客戶交流的時候，只是把死記硬背的東西背給客戶聽，這樣是沒啥效果的，要學會熟練運用產品知識，用自己的語言去組織，去敘述，不一定所有的點都照顧到，但能抓住某一個點讓客戶感興趣就足夠了。

招商的過程是一個找商和招商的過程，找代理商一般三個途徑，第一通過老客戶介紹，第二商業公司中找，第三關系比較熟的醫生推薦，最常用的是前兩個，但我感覺最有效的是通過老客戶介紹，能夠更快的相處一個好的關系。找到代理商后，先了解他的操作區域，代理的哪些品種，想做我們公司哪些品種，然后選取目標產品，和他聊的時候表達產品的優勢和賣點，以及咱們的政策比如市場保護和保證金等，側面也了解一下客戶的信譽，市場能力等情況，然后看客戶的意向作進一步的合作。需要注意的就是見新客戶要慎言慎行，像我這種經驗不足的新手很可能就會被代理商套取一些重要的信息，使自己失去談判的主動性。還有就是老客戶的維護，我感覺拜訪過程中盡量以朋友的身份去溝通，更容易接近和相處，通過老客戶可以了解市場情況，一些發展形勢，某些產品在醫院銷售的量多少，以及存在的一些問題，我們應該綜合分析，盡量的幫助客戶解決一些問題，比如產品上量中需要的學術方面的資料，業務員的知識培訓等等。

在這一周，領導和老師不斷地指出我工作中的不足，耐心的教我解決的辦法，但是自己還是有很多地方做的不太好，比如產品知識不夠牢固，溝通技巧掌握的不好，解決問題的思路有時候過于狹隘，有想當然的毛病，這些不足也是我進步的動力，我會去用心去學，認真去改，努力早日達到領導和老師的要求，快速的成長為一個合格的銷售人員。

總之銷售需要我們付出100%的努力，拿出100%的激情，開放100%的思想，服從領導的指示，跟進公司的腳步，不斷地完善自我，挑戰自我，突破自我，成就自我。

第三篇：在全縣衛生系統治理醫藥購銷領域

在全縣衛生系統治理醫藥購銷領域 商業賄賂專項工作會議上的講話

吳曉芳

同志們：

這是一次非常重要的會議，是貫徹關于治理醫藥購銷領域商業賄賂行為的一次具體的動員會也是一個具體安排會。我們一定要結合衛生部門的實際認真貫徹落實，治理醫藥購銷領域的不正之風。我們希望在座的各位領導認真抓、真落實，把這場關系到廣大老百姓利益，關系到衛生系統的威信和尊嚴，關系到醫務人員形象的非常重要工作開展好。

今天，我代表縣委、縣政府做重要講話，主要講四個問題。

一、關于認識問題

認識問題是我們目前最重要的問題。真正把治理醫藥購銷領域商業賄賂作為很重要的工作，下決心抓好的單位不是太多，問題出在認識上。醫藥購銷中的不正之風，簡單說，主要是藥品器械的開單提成、耗材的開單提成，到底老百姓怎么看呢？第一，它嚴重的損害了老百姓的利益，包括我們父老鄉親的利益。當我們的兄弟姐妹受到損害的時候，我們能夠熟視無睹嗎？第二，它也嚴重的損害了我們的形象。群眾認為這是普遍現象。在老百姓的心目中，我們還是白衣天使嗎？“看病貴”有一半原因是開單提成造成的，是藥價貴造成的，如果能把這個問題治理好，很多老百姓就敢看病了。第三，它是對黨和政府榮譽的損害。上學、看病這種事是最敏感的，最容易讓老百姓反感，最能引起黨中央、國務院的高度重視。國務院文件中，把治理醫藥購銷不正之風排在第五位。所以，在座的各位，一定要從思想上解決這個問題。

實話實說，我們每一年都開衛生系統的廉政會、糾風會,為什么效果不大好呢？就是沒有真正重視，當然還有其它原因，我希望大家今天都認真考慮一下。大家會說，你光讓大夫不要拿，醫藥公司那些人老來，我們又管不住。我說，如果你真的把門關好，進來的小偷就會少。有人認為法不責眾。我們不是以查案為主，是以自查為主。自查自糾，正面教育，洗溫水澡，是保護每一位醫務人員的，不管你收了多少錢，只要你承認了，你改了，就沒事，就保護你，給出路，而且給尊嚴。如果聽任這種現象發生，好不容易培養一個大夫就這樣讓人家拉下水，在座的各位院長、各位局長難道就沒有責任嗎？你手下一個很好的大夫輕易的就被人家拉下水，吃了毒藥，進了監獄，難道你就沒有責任嗎？正好國家給我們這種機會，讓大家洗洗澡，自己洗自己的，把門關起來，把簾子拉起來，誰也不讓看見，把自己身上的臟東西洗掉，干干凈凈的出來，有什么不好，如果不抓住這種機會，最后讓檢察部門抓住，怎么辦，是追究大夫的責任呢？還是追究院領導的責任？這個道理是非常淺顯的，問題在于我們各級領導、各個院長是不是把這個道理、這種做法，給每一個大夫講清楚了。我現在擔心的是，很多院長在大會上一念就完了，根本就沒有進入大夫的心中，沒有入耳入心。很多大夫不知道政策，不知道中央的決心，不知道當前中央這種自查自糾的正面教育為主的政策，就走了過程，走了過程之后呢，你認為老百姓就看不見嗎？你認為紀律監察部門就不知道嗎？到那個時候，怎么說？害了別人也害了自己呀！當然，還有一種認識是害怕影響醫院的收入，醫院的收入，藥品是很大一塊。實話說，藥品收入越多的單位，它的純收入越少。回扣是醫藥經銷領域中的基本推銷手段，哪個單位敢說他沒有。所以說我們必須把這件事作為當前的頭等大事來抓，周密的計劃安排，針對醫院的實際情況，認真的進行動員部署，組織強的班子，細化我們的工作措施，把工作落實到每一位醫務人員身上。

二、準確把握總體要求、工作原則和工作重點

全縣屬衛生系統開展治理的醫藥購銷領域商業賄賂專項工作的總體要求是，以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導，結合工作實際，統一部署，突出重點，標本兼治，綜合治理，組織開展自查自糾，堅決糾正違反職業道德和市場規律的不正當行為，使醫療衛生行業的從業人員受到深刻的法制、紀律和職業道德教育，增強抵制商業賄賂的自覺性和廉潔行醫的意識，樹立良好的醫德醫風，依法嚴肅的查處醫藥購銷的重大商業賄賂行為，懲處犯罪行為，查處案件，堅決遏制醫藥購銷領域商業賄賂現象蔓延的勢頭，針對存在的問題，通過深化改革，健全制度，完善管理，堵住漏洞，建立防控醫藥購銷領域商業賄賂的長效機制，鏟除滋生商業賄賂的土壤和條件，同時，在工作中注意維護醫療機構的穩定，保持正常的醫療服務秩序。在專項治理工作中，各醫療衛生機構及相關單位要堅持以下四個工作原則：一是標本兼治，綜合治理的原則。我們既要糾正違反職業道德和市場規律、影響公平競爭的不正當交易行為，要依法依紀嚴肅查處數額巨大、唯利是圖的受賄案件，斬斷不法商販在醫院違規營利的途徑，要通過教育、制度、監督、改革等措施，建立科學規范的防控商業賄賂長效機制。二是統籌謀劃部署，穩步有序推進。各單位要對專項治理工作進行周密的安排部署，認真做好組織準備和教育動員工作。一定要認真的進行動員，首先要把科主任的思想工作做通，把中層的思想做通，科主任認識到位了，那就比較容易，科主任深陷其中又不能自查自糾，這個事就難辦。要堅持原則，嚴肅認真，防止走過程，要及時掌握專項治理工作發展的態勢，加強政策研究和分類指導，研究解決工作中出現的新情況、新問題，積極穩妥的推進工作的深入開展。三是明確工作重點，著力解決突出問題。各單位要認真調查研究，摸清本地區、本單位商業賄賂的表現形式，掌握易于發生商業賄賂的主要環節和重點崗位，有針對的采取措施，專項治理工作既要全面部署，整體推進，又要突出抓好藥品高質耗材、醫用器械購銷或處方用藥、耗材使用等重點環節，這些重點環節，各位領導也都很清楚，要抓住這些環節，有針對性的采取措施。四是嚴格掌握政策，維護穩定大局。各單位要正確的區分正常的商業交往與不正當交易的政策界線，正常的購銷活動還是要進行，問題就是不要有收受賄賂這種現象。要正確的區分違紀違規與違法犯罪的界限，正確的處理開展專項治理與做好日常醫療工作的關系，既要有效的治理購銷領域的商業賄賂，也要維護醫療機構人員的穩定，保持正常的醫療服務秩序。這點很重要，我們反復強調，以自查自糾為主，一定要把“自查自糾”這四個字用好，不要叫大家人人過關，驚恐不安，搞成一種運動，主要是以教育為主，春風化雨，細致入微，相信我們廣大醫務人員是能夠把這個輕重掂清楚。

三、具體工作安排

按照《關于開展治理商業賄賂專項工作實施方案》的要求，結合我們系統的實際，全縣衛生系統專項治理工作分四個階段進行。在專項治理工作中，要做好以下幾項工作。

1、開展以胡錦濤總書記“榮辱觀”為主題的醫德醫風教育 正面教育及自我教育是這次工作的重點。首先，我們一定要組織醫務人員認真學習胡錦濤總書記“八榮八恥”重要講話精神，學習黨中央、國務院、省委、省政府、衛生部、衛生廳以及市委、市政府印發的文件。實話實說，這些年我們有些醫務人員沒有認真地學習國家的政策法規。一定要認真的組織學習，教育廣大衛生人員分清是非，明辨榮辱，樹立正確的價值觀、利益觀和榮辱觀。自古以來，為醫者德為先，要當大夫，必須德要好，德性不好的人不配當大夫，因為病人的命在你手里，病人的花費你代他采購。如果這個大夫自己醫德不好，他替別人采購的時候，他想自己在里面落好處，他就不配當大夫，所以說醫者德為先。其次，要向廣大衛生工作者進一步明確或重申有關法律規定、政策界限和紀律要求。要集中時間，集中精力，組織醫務人員學習醫德醫風規范等規范制度，學習《執業醫師法》、《藥品管理法》、《反不正當競爭法》和《醫師宣言》、衛生部的“八條紀律”、衛生廳的“九條禁令”等，增強廣大衛生人員自我教育、自我管理、自我約束的自覺性。希望教育要來真的，要起實效,不要做表面文章。第三，要宣傳正面典型，弘揚正氣。我們每個單位都有好的大夫、好的干部，要多表揚，要樹立典型，就是拿過回扣的大夫，也是很辛勞的，有很多人是被動的，他不想拿，不愿拿，在自覺不自覺的情況下拿了回扣。我們要肯定醫務人員，他們確實很辛苦。我們絕大多數大夫是好的，當我們決定從事醫學事業的時候，都是報著一個非常神圣的愿望：治病救人，當一個好大夫。第四，要堅持警鐘常鳴，多搞警示教育。希望大家多利用新聞媒體的反面典型，開展提醒教育，防微杜漸，使大家增強自律意識。同時，希望各單位的領導要嚴格要求自己，要帶好頭，只有我們帶好頭，我們就不怕，我們就敢管，如果說我們也和藥商一來二往，那基層科主任他就有想法，你就不好管他。過去如果有，這次自查自糾了就不要怕，如果自己唯唯諾諾，那就難辦了。第五，要加強宣傳。各單位要廣泛宣傳有關的政策和工作開展情況。希望大家注意和媒體溝通，有好的事讓媒體知道，不要光把那些傷疤讓別人看，把我們漂亮的地方也讓人家看看，有一批好的稿件宣傳我們各個醫院治理商業賄賂工作。

2、認真的開展自查自糾

這次的方法重點是自查自糾。自查自糾的3個重點。一是要查思想認識是不是到位。二是要查有沒有開單提成。三是要把一些漏洞查出來。進藥的環節、開藥的環節、統方的環節、藥商進醫院的環節,重點環節查出來之后加以整改，建章立制。第三，要堅持區別對待、寬嚴相濟的原則，嚴格把握原則界限。這就是說，一般問題查出來就算了，自查自糾了，既往不咎，數額較大，仍然是自查自糾了的，我認為也應該按自查自糾處理。對死不認帳，證據確鑿的人，那就不用我說了，就是受賄罪。反商業賄賂是涉及到每個人的，不要說是院長、公務員，還是醫生，只要你收受賄賂，讓別人查出來了就以受賄罪論處。我們開了一個非常大的門，希望大家走，如果你不走，只走小門，小門進去就不自由了。省上有個要求，廳直單位、各市衛生局，要把自查自糾的總結報衛生廳，我們要報省政府和衛生部。

3、嚴肅查處重大商業賄賂案件

要把查辦大案、要案貫穿于專項整治工作的全過程，要堅持以法辦案、文明辦案，準確的掌握法律和政策，嚴格區分一般不正當交易行為與違法犯罪的界限，做到寬嚴相濟、懲教結合，達到教育多數，懲治犯罪的目的。

在查辦案件的過程中，要注意把握以下四個問題。第一，要暢通信息舉報的渠道，各單位、各衛生局要設立舉報電話、投訴箱、舉報箱，能夠比較好的、方便的掌握線索。發現線索要及時排查，重大案情要向上級衛生部門和紀檢部門報告。第二，不管涉及到誰都要一查到底，并且上報，得到上級部門的支持。第三，要堅決查處涉及到衛生行政部門及其工作人員的商業賄賂案件，對這些人濫用職權、以權謀私，在招標采購、工程建設、行政審批、監督檢查等活動中收受賄賂的案件必須嚴肅查處。第四，要主動與當地紀檢監察、公安、工商、審計等部門密切配合，建立線索移送、案件協辦、信息共享機制。

4、建立長效機制

長效機制非常重要。首先，各個醫院、要完善院務、政務公開制度。買藥也好、蓋房也好、買設備也好、任用干部也好，你搞透明規范，不要暗箱操作，這樣意見就少，疑惑也就少了。二要結合醫院管理年，規范醫療服務的管理，要從制度上規范用藥、檢查、收費等行為，要發動科主任做好這件事。三要完善藥品招標采購制度。

四、關于加強領導

1、強化領導責任，搞好協調配合，形成工作合力。專項治理這件事靠各位局長，搞的好不好，就靠你們各位了。單位的工作搞的好不好，就看院長，只要院長真正重視，這件事絕對是有成效的。我們要落實這兩級的責任，縣衛生局為整個區域負責，院長為本院負責，同時，要互相配合、上下配合，跟監察、糾風等相關部門配合，共同把工作搞好。

2、加強督導檢查

對縣上來說就是縣級醫院。縣醫院搞好了，我認為80%問題解決了。同時，有好的做法、好的經驗或者發現什么問題、有什么好的建議，要及時通報。商業賄賂是個全國性的問題，有很深的體制機制原因，所以，我們要通過改革、通過探索，找到更好的方法，需要大家集思廣益去做。第一，醫院的采購等行為，是否建立了公開透明的制度，是不是被廣大的衛生人員所知道、所認可。第二，醫院的藥品價格是不是降下來了，與社會零售藥店的價格還有什么差距，如果說哪個醫院的價格跟零售藥店的價格持平，我可以說基本沒有回扣了。第三，回扣是否真正得到遏制。第四,醫務人員的收入是否和檢查、開單提成脫鉤。第五,沒有群眾舉報。我們要用這5條硬指標來衡量我們這次治理商業賄賂專項工作的成效，相信大家一定會做出好的成績。

開展治理醫藥購銷領域商業賄賂專項工作，關系到衛生事業改革發展的大局，關系到我們醫療衛生隊伍的尊嚴，關系到我們廣大老百姓的利益，也關系到黨和政府在群眾心目中的威望，相信大家一定能夠按照這次會議的安排，真抓實干，把這項工作真正落到實處,做出成效。

第四篇：如何學會醫藥銷售人員的營銷方法

如何學會醫藥銷售人員的營銷方法

中國逐步進入老齡化人口結構，其巨大的醫藥消費潛力已經越來越引起全球制藥業的廣泛關注，藥品營銷行業的競爭也日趨白熱化。因此，醫藥企業需提高企業營銷人員的基本素質與營銷方法，分享醫藥企業營銷人員應掌握的八種營銷方法，供醫藥企業參考。

在這個產品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫藥企業要想處于不敗之地，企業自身的營銷方法就顯得愈發重要。營銷方法thldl.org.cn是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。對于醫藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要企業營銷人員通過面對面的交談，去將產品信息傳遞給客戶。對此，醫藥企業營銷人員應從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。

營銷方法

一、調整心態

很多醫藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授，同時，沒有任何一個醫生可以完全脫離藥品對患者進行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫生，彼此之間建立合作關系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態去面對客戶，擁有一個良好的開始。

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二、銷售禮儀

對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現修養水平和業務素質的一種標志；對企業來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節和儀式要求，營銷人員的交際禮節大致包括服飾禮節、稱呼禮節、握手禮節、介紹禮節、交接名片禮節、拜訪禮節、邀請禮節、交談禮節、通話禮節、饋贈禮節等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應以穩重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶心理。

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三、尋找時機

俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如，實際中，會有營銷人員守候在手術室外，等待下手術的醫生進行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術的醫生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節值班時拜訪效果就特別好。

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四、有效探尋

拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據實際需要，例如想要得到更多

信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據此，通過探尋對客戶觀念進行有效把控，以此制定下一步市場營銷方法的策略。

周正業老師

領導力管理專家

團隊建設專家

南京師大文學學士、法學碩士

上海交大客座教授

歷任美資跨國公司高級經理

歐洲最大培訓公司合作講師

現任天下伐謀咨詢公司高級合伙人、營銷學院執行院長

◇工作或項目經歷：

本科畢業分配至江蘇省重點中學從教，教育事跡被文匯報、上海青年報、常州日報、常州電視臺先后報道。1999年加盟安利（中國），從一名普通直銷員錘煉成為這家跨國公司鉆石特級經銷商，市場先后拓至蘇、滬、皖、贛、桂等省及越南、菲律賓兩國，開發并培訓打造千人直銷團隊，十二年的培訓歷練，超過兩千場次、十萬人次的培訓經驗，在巔峰團隊打造、員工激勵以及銷售技巧和觀念心態方面有較為獨到而犀利的實戰經驗。2011年開始成為企顧司等數家培訓公司合作講師，為客戶企業分享在市場開拓、團隊建設等方面的心得和體會。營銷方法

五、善于傾聽

很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經常會出現的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產品，以諸多專業名詞進行講解，并不太顧及顧客的反應。其實真正有經驗的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產品和企業的感受，并且針對顧客的反應制定營銷方法。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發現問題，最終解決問題。

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六、重視異議

對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認真的進行解釋，如遇某些專業問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給醫學部，得到專業解釋后再回復給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。

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七、獲取承諾

營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達成目標，在拜訪即將結束之時，要根據拜訪實際情況，向客戶提出此次拜訪所要達成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

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八、及時跟進

在獲取客戶承諾后，并不意味著就可以達到預期結果了，在實際銷售過程中，可能會發生各種各樣的突發狀況或事件，因此，營銷人員一定要及時跟進，督促客戶承諾的達成，否

則，這就是一個無效拜訪過程，意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對此環節特別注意。

醫藥營銷是一個對營銷人員營銷方法和專業素養要求很高的行業，營銷人員為了應對日趨激烈的市場競爭，要對實踐經驗進行總結，抓住銷售中的主要環節，努力提高自身營銷技巧和能力，挑戰自我，不斷勇攀高峰。

第五篇：淺析市場部在醫藥營銷中的功能[模版]

淺析市場部在醫藥營銷中的功能

藥企的銷售部門與市場部門是醫藥營銷的兩大基本職能部門。成功的藥企有一個共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協調的很好，既重視銷售，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機地結合了。

市場部在21世紀的營銷活動中，主要職責有：01、制定營銷目標計劃。02、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統。03、對消費者購買心理和行為的調查。04、對競爭品牌產品的性能、價格、促銷手段等小的收集、整理和分析。05、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。06、做出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃。07、制定產品成長策略。08、制定產品價格。09、新產品上市規劃。

10、制定通路計劃及各階段實施目標。

11、中大型促銷活動的策劃及組織。

12、合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理。

13、制定及實施市場廣告推廣活動和公關活動。

14、實施品牌規劃和品牌的形象建設。

15、負責產銷的協調工作。

市場部在產品不同階段側重點各有不同。1．在產品導入期，市場部的職責重點有：對消費者購買心理行為的調查；制定產品上市規劃；制定通路計劃及個階段實施目標；制定產品價格；制定產品企劃策略。2．在產品成長期，市場部的職責重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統；制定營銷目標計劃；負責產銷的協調工作。3．在產品成熟期，市場部的職責重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃。制定產品企劃策略。制定廣告策略。實施品牌規劃。

市場部與銷售部就好比一只共命鳥，他們之間需要充分的主動平等包容式溝通。通過高效地溝通達到緊密配合。市場部應主動將以下企劃提供給銷售部，并作高效的說明、培訓及研討：01、銷售促進計劃。02、促銷活動/公關活動計劃及安排。檢查及溝通終端市場活化狀況。03、POP投放計劃。促銷/公關禮品發放計劃。04、產品市場占有率及品牌推廣計劃。銷售部應主動將以下工作向市場部提供：01、網點開發、覆蓋率情況。02、終端促銷信息反饋。03、區域銷售狀況與銷售組織狀況。04、競爭品牌市場信息反饋。05、客戶反饋。銷售部不僅要完成每月銷售計劃，還要反饋市場信息狀況及競品情況，以便市場部根據不同時期的變化指數預測未來市場產品需求走向，以便靈活務實地調整市場作戰方法。銷售部在完成把產品有效送達銷售終端的同時，要配合市場部達成有效推廣，使消費者不僅能看到產品，而且能夠產生購買欲望。產品在醫院的售后學術服務是醫藥代表最基本的工作，它的好壞直接影響產品在末端的銷售，同時也會影響產品在消費者心中的信譽，所以它已經不單純是簡單的銷售問題，與品牌的形象有關，屬于營銷管理的內容，因此銷售部不僅僅完成銷售目標，他們還在市場前沿涉及品牌及企業長期性發展因素，故銷售部要與市場部要進行包容性的高效必勝的溝通。我個人認為市場部是空中部隊與武器制造部隊，產品經理是武器制造部隊與導彈部隊，而產品主任或市場推廣經理則是戰斗機部隊，而銷售部則是地面陸軍部隊。在現代戰爭中，兩者聯合作戰才會完全取勝！