第一篇：如何建立家具銷售系統家具營銷全方案

如何建立家具銷售系統家具營銷全方案

銷售系統是企業進行產品銷售計劃、組織、監控及實施機構；

銷售系統是企業的火車頭，火車快不快，全靠火車頭來帶。

銷售系統是企業的指揮家，企業的的高低、強弱、進退全聽他一手指揮；

銷售系統是企業的靈魂和精

髓所在。銷售系統好的企業不一定產品賣得好，但銷售系統不好的企業他的產品肯定賣不好。

銷售系統有以下主要功能：

1、進行市場調查，收集商品信息，為企業決策提供可靠資料。

2、進行市場分析，制定營銷戰略。

3、制定企業短期和長期的銷售計劃。

4、組建系統并進行系統的管理。

5、組織系統運作，進行銷售計劃的實施。

6、銷售計劃的監督與評估。

7、客戶管理工作。

企業銷售系統的建立，受企業自身條件、產品特點和內外環境的影響。建

立企業銷售系統，應注意以下幾個方面的問題：

1、適合企業組織管理特點的需要。

2、與企業現有財務狀況相適應。

3、結合企業產品特征。

4、針對顧客及市場競爭條件而制定方案。

5、以企業的發展規劃為導向

要建立一支精干、高效、充滿活力和戰斗力的隊伍，首先要明確其工作目標。

一個企業，在不同時期，以及發展的不同階段，其工作目標是不同的。

在企業發展初期，客戶較少，網絡不健全，這時，銷售系統的目的主要是尋找目標客戶，實現銷售，而當企業發展一段時期以后，銷售網絡初步成型，建立了廣泛的客戶聯絡，其工作目標，應該轉向維護客戶關系，并保持已有的客戶網絡階段。因此，銷售系統的建立，必須以企業的整體目標，市場的狀況，以及企業對市場占有率的預期計劃作為前提。

確立了銷售系統的目標之后，要建立一個銷售體系，還要事先考慮它的規模。銷售系統的規模一般由以下因素所決定：企業的銷售目標、銷售策略、銷售系統結構。

1、銷售目標

指的是銷售部門在一定的時期內，計劃達到的工作量，即所完成的銷售額。比如：月完成民用家具的銷售額；實現某寫字樓百分之多少的辦公家具銷售量等等。

2、銷售策略

指的是銷售人員以何種技巧與客戶接觸并說服客戶，是單人行動，還是小組行動；是先掃外圍，還是直接攻打關鍵目標等等。

3、銷售系統結構

按照哪種類型建立銷售系統，對其規模有很大的影響，企業以民用家具生產為主，還是以辦公或酒店家具的生產為主，對其人員多少確定也有很大的影響。

銷售人員的招聘與其它人員相比具有一定的難度，這主要是以下原因所決定：

（1）售人員的工作性質，決定了對于銷售人員管理具有其特殊的要求。（2）銷售人員的業績不是一下子可以看出來的，因此給評估帶來困難。（3）高素質的銷售人員比較少。

在銷售方面常常存在人員流動較大，濫竽充數，普遍素質偏低的情況。這形成了勞資雙方互不放心的局面：一方面，企業給予銷售人員的底薪是各類人員工資中最低的；另一方面，許多人只是在實在找不到工作的時候才作銷售人員而暫避風寒。

于是，企業抱著試試看的態度去用人，而應聘者又擔心拿不到工資，一旦有其它職務便立即跳槽，這種雙方的僵持狀況，無論對于企業還是對于應聘者都是不利的，對家具銷售業的發展是一種阻礙。

作為企業，在銷售人員的招聘方面應明確以下要點：

1、企業應勇于承擔風險

從企業注冊興辦的那一天起，企業就已經在面臨種種風險：行業定位的風險、投資風險、市場風險等等。而在眾多的風險之中，銷售人員工資投入的風險應該是最小的，所以，作為企業，應該勇于去承擔這種風險，以便把更好、更優秀的人才拉到自己的旗下。

2、企業的相對風險小于員工

如果以同樣數額的金錢作為風險的衡量標準，那么企業的相對風險顯然小于員工，因此，在雙方試用的階段，企業更有理由做出表率，不能因為某個人的工資要求偏高而輕易與人才失之交臂。

3、完善招聘、試用與評估機制

企業用人做到人盡其用，各盡其才，必須要加強人才的管理工作，要在招聘、試用、與人才的評估與考核方面加大力度，嚴把招聘關、試用關，規范各種評估與考核的指標，明確優秀人才和劣質人員的區分標準，做到知人善任。

4、嚴格進行人員審查

由于銷售人員要經常與錢、物打交道，所以，對每一個應聘人員進行仔細的審查，全面了解和掌握其各方面的關系，工作與生活經歷十分必要，不然，將有可能給公司造成損失，必要時，采取人員擔保的做法也是很有必要的。家具行業供不應求的時代早已遠去，原來的賣方市場一去不復返，買家才是真正的上帝，每個企業都在千方百計討好上帝。營銷系統人員是我們企業的形像大使、代言人。建立優秀的營銷系統是每個企業的當務之急。

第二篇：家具銷售方案

家具銷售方案

第一部分顧客購買家具的心態分析

一、人們到底在買什么？

人為什么會購買某種產品，許多人會認為，因為產品的價格低，因為產品的品質好，所以才購買。事實上大部分購買行為的發生，并不僅僅是因為產品的價格或者是產品的質量，每一個購買某種產品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數時候并不是產品的表面所提供的功能，而是這些產品所能滿足顧客消費背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產品背后的真正需求，然后，調整自己的銷售方式及產品介紹過程。

銷售行為的第一步就是找出顧客內在或潛在的真正需求。

請記住：在我們找出顧客的真正需求之前，我們永遠不要談論我們的產品，因為在我們不了解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產品來滿足顧客的需求。

二、追求快樂、逃離痛苦

人們購買產品的目的不外乎只有兩個：一個是追求快樂，另一個就是逃離痛苦。

人們之所以會購買某種產品是因為購買這種產品所帶來的快樂會比購買所造成的損失或痛苦來得大；人們之所以不購買某種產品，主要原因也是因為他認為購買這種產品所冒的風險損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。

任何一個頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產品會給他帶來哪些快樂或好處，同時消除掉在他內心之中認為購買這種產品有可能造成的風險損失或者是痛苦。

請記住：人們購買的永遠都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。

一般情況下人們都會追求以下幾種感覺：

1、富有的感覺

比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。

2、成功的感覺

許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。

3、健康的感覺

因此我們在介紹產品時別忘了強調它所帶來的健康，家具的環保性能。

4、受歡迎的感覺

人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產品時，要強調自己的產品是一種發展趨勢，然后列舉它的使用情況。

5、舒適的感覺

其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產品。

任何人所買的任何東西，實際上都在滿足背后的某些感覺。

第二部分：顧客購買不同家具的心理分析

一、顧客購買臥室家具的心理分析

在人們追求健康睡眠，注重生活質量，關愛生命健康的今天根據自己工作、學習、生活特點，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購臥室家具時心理分析如下：

關注環保大于關注價格。近兩年來，人們對環保型臥室家具的要求成為長時期的消費熱點。給顧客講解時要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達到了國家規定的標準，有那些檢測報告可以證明。

關注床具的舒適度。床墊的質量、床底架的結構決定床的舒適度，成為顧客的選購標準。

關心是否搬運方便。隨著人們生活方式的改變，人們會不斷調整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關注因素。尤其是大件的家具，要主動講清楚如何搬運，如何拆裝等。

關心儲物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進行儲存，因此氣動式開啟的箱式結構受到北方人的歡迎。

二、顧客購買客廳家具的心理分析

客廳是家庭待客、活動的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要。客廳家具主要包括沙發、茶幾、影視柜等。沙發在客廳中起到“畫龍點睛”的作用，最能彰顯主人個性和品味。根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購沙發心理分析如下：

首先考慮舒適度。如今人們講究生活質量，坐沙發當然以感覺舒適為主，沙發坐面與后靠背均以適合人體生理結構的曲面設計為好。

其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時兼顧安全性和耐臟性。

考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。

注重客廳家具與客廳的裝飾風格的協調性。中式或西式，在同一風格中呈現一種協調中的美感。

三、顧客購買廚房家具的心理分析

常言道：“開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。”這七件事無一不與廚房緊密相聯，雖然隨著時代的發展，這七件事也起了細微的變化，但廚房這個家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變。在市場上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時主要關心什么呢？根據我們的跟蹤調查分析如下：

要求工藝精細。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認為辨別廚柜好壞的一個重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結合程度，在使用時開拉是否方便，是否無噪音，是否能經得起多次開關而不變形損壞。

要求設計高度適中。人們在日常使用廚柜時是否方便，工作動線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關心的地方。

使用起來方便。如何有效地利用時間，在最短的距離中實現整個工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設計到廚柜中，讓整個廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。

要采用環保材質。環保材料對人身體的危害小，是人們的首先。體現在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑上。

要有好的服務。細致全面的服務，也是顧客選購廚柜的重要條件。這個服務不但包括售前的上門量房設計，售中的上門仔細安裝，還包括售后的服務。良好的售后服務可以解除消費者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時回訪，有問題及時解決等。

顧客在選擇廚房家具時，除了功能、款式外，色彩也是重點考慮的內容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環境、使用對象的家庭人口、成員結構、文化素質等幾個方面來考慮。這是因為廚房家具色彩的色相和明度可以左右使用對象的食欲和情緒，而廚房的使用對象的家庭人口、成員結構、文化素質又決定了它對廚房家具色彩的喜好程度，因此對于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個方面來考慮。

重視色相。顧客對廚房家具色彩的色相要求能夠表現出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復雜多了，不同的人、不同的生活環境對色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對象就可以確定相關的色彩。

四、顧客購買書房家具的心理分析

對于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或寫字臺、坐椅三種，根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購書房家具時心理分析如下：

三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學習、工作氛圍。

對色彩有要求。一般說來，學習、工作時，心態要保持沉靜平穩，色彩較深的寫字臺和書柜可幫人進入狀態。當然有一部分消費者追求個性風格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發想象力和創造力。同時消費者在選擇色彩時都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。

對坐椅的選擇。因為坐在寫字臺前學習、工作時，常常要從書柜中找一些相關書籍。帶輪子的轉椅和可移動的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據人體工程學設計的轉椅有效承托背部曲線，應為消費者的首選。

注重強度與結構。書柜內的橫隔板應有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形。

有的消費者會對寫字臺、書柜要求量身訂做。

五、顧客購買辦公家具的心理分析

選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關心的問題。根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購辦公家具時心理分析如下：

要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機、掃描儀等辦公設備及大量的書籍和文件，需要一個合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應有盡有，工作時往外一拉，即可使用，不用時可以收回，一點不占用空間。

要求尺寸適宜。顧客根據不同的工作性質選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發和會客的桌子；獨立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。

要求氣氛統一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協調起來形成統一的基調，再結合辦公特點在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調整，使辦公間莊重大方，避免過于私人化的色彩。

六、顧客購買兒童家具的心理分析

隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經有了屬于自己的房間。對于家中這惟一的“小皇帝”，家長們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專供兒童使用的儲藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應設置寫字臺（書桌）和椅子，以提高孩子的學習興趣。根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購書房家具時心理分析如下：

首先，由于孩子缺乏自我保護意識，因此在選購兒童家具上，就要避免意外傷害的發生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應該不留棱角和銳利的邊。

其次，兒童居室的家具設置，應該符合兒童不斷成長的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長，家具的尺寸也應隨之變化；目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長往往不愿意為自己的子女購買適合現在身高的兒童家具。因為隨著孩子的長大，這些家具就會和衣服一樣“變小”，而無法繼續使用。在這種心理的影響下，現在市場上出現的可調整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎。“無污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對人體有害的物質。有的有害物質由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對于正在成長的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發各種疾病，甚至會影響到兒童的正常發育。因此，家長在為兒童挑選家具時，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學物質在室內造成污染。

家長會根據孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。

七、顧客購買酒店家具的心理分析

酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購酒店家具時心理分析如下：

?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺；

?款式是否時尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協調，整體效果是否理想；

?規格大小與酒店面積是否適合擺設，原則上不影響人的行動；

?家具的材質是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要；

?家具是否做工精細、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位；

?價格是否合適。

八、顧客購買餐廳家具的心理分析

餐廳是一家人用于進餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進餐環境以在獨立的餐廳為佳，但由于空間的關系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯的設計方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購餐廳家具時心理分析如下：

注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結構分主要有獨柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會根據自己的喜好及要求進行選擇。

顧客一般要求餐椅不設扶手，這樣在用餐時會有隨便自在的感覺。但也有在較正式的場合或顯示主座時使用帶扶手的餐椅，以展現莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些。

講究餐椅的座高。顧客要求通常應保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。

顧客對餐柜的要求多采用兩個單體上下組合式設計，上端采用玻璃透門結構，以展現餐具與飲酒器具優美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些，以400-450mm為宜。

餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空間比例協調即可。要求餐柜的設計要精致細膩，功能劃分合理得體，同時上端的玻璃門應盡可能的使用8mm 厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應位置設置聚光石英筒燈。這樣，通過造型燈光與材料的完善配合，一個氣氛熱烈，充滿情趣的餐區場景就會展現在眼前。

第二篇 吸引和探測顧客需求技巧分析

第一部分：吸引顧客的方法和技巧

唯有當顧客來到我們店里并且將所有注意力放在我們產品身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

一、如何吸引顧客來到我們柜臺

銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，最常用、最有效的方法如下：

1、在店門口懸掛布幅、發放宣傳單頁；

2、做兩個充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應；

3、在新樓交樓牌的時候，代發自己品牌家具的宣傳資料；

4、在搞活動之前，給潛在顧客打電話聯系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看；

5、綜合性專營店里購買過其他產品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算；

6、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您：天冷了，請預防感冒！”等字樣，體現出店內的一種溫馨感。

二、顧客來到柜臺后，我們如何吸引顧客的注意力并留住顧客

這一點很關鍵，我們在家具城觀察到，許多導購員缺乏一個基本的意識，就是一定要想方設法留住顧客。我在某板式家具賣場外面的長椅上觀察整整一上午，發現來到這個店里的顧客有三分之一走進去轉了一圈，然后一言不發徑直地又走了出去。而導購員除了在門口說一聲“歡迎光臨”，然后一言不發像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時候，導購員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來。” 為什么我們一再強調家具終端導購的重要性，是因為來到家具商場的顧客，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時間越長，對你的產品越了解，對你產品的優勢、給他帶來的利益點了解的越多，因此，選擇你的產品的可能性越大。可以這樣說，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大。

?店內布置吸引人；

?要迅速切入產品的講解，從一般消費者關心的家具的利益點引導，比如說：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細給您講講我們沙發的優點，您一定會感興趣的。” ?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會欠你似的；

?準備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開；

?先不要著急談銷售的問題。比如：濟南的一位導購員在店里養了幾條魚，當顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導購員就先從養魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進行交流。

＜銷售心得＞

我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務。

三、如何接近顧客，迅速拉近導購員與顧客的關系

?禮貌服務、熱情服務、給顧客倒杯水；

?先不談銷售、不談產品、不談企業，拉家常；由此可以判斷顧客所能承受的產品價位；

?先從其它與產品無關的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發式等漂亮。

＜案例分析＞

有一段時間，我的專賣店正在裝修，有一位顧客進入我們的專賣店，因為他遠道而來，對我們的產品更是不了解，我向他耐心解釋，因為裝修，等裝完后你會看到一個更嶄新店面。當時顧客并不因此而被吸引，后來他又來過，我用自己的真誠與熱情周到的服務幫他排除疑慮與困惑時，他也并沒有去購買，只是說下一次再說吧！過了一個月后，這位顧客再次光臨我們的專賣店時，我高興又熟悉地與他說話，最后這位顧客很滿意的購買了我們的產品，而后來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購買我的產品。

點評：

銷售的成功是一個積累客戶的過程，只有平時多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進門，我們要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶；

四、如何獲取顧客信任

1、要公正客觀，不要攻擊別人的產品不好，當顧客問及時也不要開口就說別人不好；

2、先不講自己的產品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識以及選購板式家具的標準；

3、講技術、講專業、講使用常識；

4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認識的人；

5、講企業實力；

6、用科學和證據說話；

7、請顧客看營業執照、各種榮譽證書等證件。

＜銷售心得＞

家具銷售除了要有好的質量、新穎的款式，最重要的是要有一種對顧客的誠信。顧客是上帝，要善待每一們客戶，耐心細致的介紹產品，讓顧客高興而來，滿意而去。

有一位客戶來看家具已經多次了，只看不買。每次來我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產品時我就只介紹自己的產品優勢。這位客房很受啟發，他說你這個人心眼真好。從不貶低別人的產品，這種值得信任。最終這位客戶訂下1萬多的產品。現在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。

第三篇：家具小區營銷方案

家具小區營銷戰略大綱

小區業主是家具終端市場的前沿，所以做好小區營銷能很快的帶動其他終端賣場的銷售并提升產品市場占有率。方案大綱：

一、進行小區普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖

二、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式

三、小區開發商或物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

四、進駐前的準備（包括物料、車輛、人員、）

五、正式進駐及接待與介紹產品；

六、參觀預約登記、確認

七、展廳接待

八、接受預訂

九、小區回訪、口碑宣傳 方案具體實施步驟：

一、進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

二、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式

我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點：業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。

2、商品房

特點：裝修時間長，有一定消費能力，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，多為雙包制，求便型。

3、小別墅 特點：消費預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關費是多少？

3、租金怎樣？樣板房、宣傳物料費用如何？

4、預計銷售收入有多少？

經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。目前而言，進駐小區的方式有：

1、租用門面或車庫，設立樣板房/展示區。

2、與家裝公司聯合進駐

3、與其它行業品牌聯合進駐

4、宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等。

5、公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。

6、贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。

（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式 對于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮

（二）不同時期的宣傳方式

1、初期（小區建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。同時，可與物業管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅，提前進行預熱式宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區推廣的關鍵期，通過電話溝通或上門拜訪等方式，與業主保持溝通，了解業主何時購買家具及其顏色、風格、等有效信息。

3、后期：簽單、交貨、客戶回訪及做好售后服務等

三、對物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

聯系小區的物業管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政(福利處)等部門。

在與物業部門協商的時候，先通過贊助做一些小區必需的小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多

建立與物業部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次

四、進駐前的準備 物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙扣等小禮品、，贈送給業主。

2、產品：篩選有代表性的產品組合，選擇一些有特色的產品、新產品進行展示。

3、利用氣門、帳篷或者太陽傘，營造氣氛。

4、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產品資料架、公司介紹、產品介紹、售后服務介紹等

5、促銷指示牌、促銷政策。

6、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。

7、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。

8、小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語、小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區物業雜志等。

印刷稿（小區DM單及家具使用保養手冊）應具備以下特點

1）公司介始要簡潔，重點突出，重點產品環保及收藏價值、產品榮譽及性能。

2)有針對該小區的促銷方案、團購優惠方案，這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。3)有應用的案例。應用案例是銷售的“證據”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。

4)有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質、售后服務等方面的承諾詳細標示，給業主吃下“定心丸”。

五、正式進駐、接待與介紹產品 正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨進駐

1、場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。

2、場地布置

2.1一般租用門面或車庫，設立樣板房/展示區。2.2要有統一的形象。

2.3附近以太陽傘，氣門，花籃，配合造勢。

2.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力 2.5現場可播放專題片、廣告片。

（二）異業聯盟，聯合進駐

為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如：家具與地板，家具與電器等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣

（三）與家裝公司聯合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。與裝修公司合租門面，展示家具樣品與裝修風格。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。接待與介紹產品：

1、工作人員必須統一穿著公司的制服，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產品要專業，使用FABE方法來介紹產品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：優勢、特點、利益、證據，非常巧妙的處理顧客關心的問題）

3、絕對不可以與業主爭吵。

4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

6、接待時可建議業主參觀其品牌專賣店并進一步比較。

7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

8、送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、促銷活動單張、家具使用保養知識單頁、業務員的名片等。

六、參觀預約登記、確認 對一些有意向的客戶，可建議他們去位于家具市場的公司品牌專賣店參觀。在現場時可以這樣對業主說：我們在這個小區只是展示了部分產品。建議您可以去我們公司品牌專賣店去參觀一下，專賣店的品種齊全，效果也好很多，而且能根據您的戶型當場設計你的家具擺放效果圖。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去，及告之具體時間。

七、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：

1、介紹產品與服務：使用FABE法。（優勢、特點、利益、證據）

2、現場對比測試產品的環保性能、光澤度等

3、回答顧客疑問

4、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

八、接受預訂

為激勵顧客預訂，可通過以下方法：

1、團購優惠：向他們講明團購的優惠政策

2、促銷措施：介紹最近針對小區的優惠、贈禮方案。在預訂過程中要發揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。可由團購召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

九、小區回訪、口碑宣傳

根據產品訂單和小區名單對因故沒有參觀專賣店，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司專賣店參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。在小區推廣過程中，要利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予一定的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。另外，要把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已購買到位的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。（完）

第四篇：家具小區營銷方案

家具小區營銷戰略大綱7--1

家具小區營銷戰略大綱

小區業主是家具終端市場的前沿，所以做好小區營銷能很快的帶動其他終端賣場的銷售并提升產品市場占有率。? 方案大綱：

一、進行小區普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖

二、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式

三、小區開發商或物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

四、進駐前的準備（包括物料、車輛、人員、）

五、正式進駐及接待與介紹產品；

六、參觀預約登記、確認

七、展廳接待

八、接受預訂

九、小區回訪、口碑宣傳 ? 方案具體實施步驟：

一、進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

二、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式

我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點：業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。

2、商品房

家具小區營銷戰略大綱7--2 特點：裝修時間長，有一定消費能力，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，多為雙包制，求便型。

3、小別墅

特點：消費預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關費是多少？

3、租金怎樣？樣板房、宣傳物料費用如何？

4、預計銷售收入有多少？

經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。? 目前而言，進駐小區的方式有：

1、租用門面或車庫，設立樣板房/展示區。

2、與家裝公司聯合進駐

3、與其它行業品牌聯合進駐

4、宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等。

5、公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。

6、贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。

家具小區營銷戰略大綱7--3

（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式 對于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮

（二）不同時期的宣傳方式

1、初期（小區建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。同時，可與物業管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅，提前進行預熱式宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區推廣的關鍵期，通過電話溝通或上門拜訪等方式，與業主保持溝通，了解業主何時購買家具及其顏色、風格、等有效信息。

3、后期：簽單、交貨、客戶回訪及做好售后服務等

三、對物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

聯系小區的物業管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政(福利處)等部門。

在與物業部門協商的時候，先通過贊助做一些小區必需的小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多

建立與物業部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次

四、進駐前的準備

家具小區營銷戰略大綱7--4 物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙扣等小禮品、，贈送給業主。

2、產品：篩選有代表性的產品組合，選擇一些有特色的產品、新產品進行展示。

3、利用氣門、帳篷或者太陽傘，營造氣氛。

4、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產品資料架、公司介紹、產品介紹、售后服務介紹等

5、促銷指示牌、促銷政策。

6、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。

7、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。

8、小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語、小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區物業雜志等。

印刷稿（小區DM單及家具使用保養手冊）應具備以下特點

1）公司介始要簡潔，重點突出，重點產品環保及收藏價值、產品榮譽及性能。

2)有針對該小區的促銷方案、團購優惠方案，這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。

3)有應用的案例。應用案例是銷售的“證據”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。

4)有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質、售后服務等方面的承諾詳細標示，給業主吃下“定心丸”。

五、正式進駐、接待與介紹產品

正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨進駐

1、場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。

家具小區營銷戰略大綱7--5

2、場地布置

2.1一般租用門面或車庫，設立樣板房/展示區。2.2要有統一的形象。

2.3附近以太陽傘，氣門，花籃，配合造勢。2.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力 2.5現場可播放專題片、廣告片。

（二）異業聯盟，聯合進駐

為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如：家具與地板，家具與電器等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣

（三）與家裝公司聯合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。與裝修公司合租門面，展示家具樣品與裝修風格。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。接待與介紹產品：

1、工作人員必須統一穿著公司的制服，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產品要專業，使用FABE方法來介紹產品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：優勢、特點、利益、證據，非常巧妙的處理顧客關心的問題）

3、絕對不可以與業主爭吵。

4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

6、接待時可建議業主參觀其品牌專賣店并進一步比較。

家具小區營銷戰略大綱7--6

7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

8、送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、促銷活動單張、家具使用保養知識單頁、業務員的名片等。

六、參觀預約登記、確認

對一些有意向的客戶，可建議他們去位于家具市場的公司品牌專賣店參觀。在現場時可以這樣對業主說：我們在這個小區只是展示了部分產品。建議您可以去我們公司品牌專賣店去參觀一下，專賣店的品種齊全，效果也好很多，而且能根據您的戶型當場設計你的家具擺放效果圖。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去，及告之具體時間。

七、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：

1、介紹產品與服務：使用FABE法。（優勢、特點、利益、證據）

2、現場對比測試產品的環保性能、光澤度等

3、回答顧客疑問

4、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

八、接受預訂

為激勵顧客預訂，可通過以下方法：

1、團購優惠：向他們講明團購的優惠政策

2、促銷措施：介紹最近針對小區的優惠、贈禮方案。

在預訂過程中要發揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。可由團購召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

家具小區營銷戰略大綱7--7

九、小區回訪、口碑宣傳

根據產品訂單和小區名單對因故沒有參觀專賣店，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司專賣店參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。

在小區推廣過程中，要利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予一定的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。

另外，要把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已購買到位的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。（完）

第五篇：家具銷售活動方案

1、先在商場內把家具擺放整齊，或者是比較有創意的擺放更能吸引消費者，價格標簽放好，能夠一目了然。

2、每款家具的材質和功能特點可以寫成小的海報，放在家具旁邊或價簽旁邊，可以讓顧客在看家具的時候能看到這些家具的特點，俗話說眼見為實，比一直在旁邊解說，更容易使顧客產生信任。

3、在商場的門口醒目位置貼上本品牌家具上貨的大海報，進門的地面上可以貼上地標，指引顧客來到本家具專柜。

4、名片是少不了的，親朋好友先發個遍，然后有人來看就發，不要怕發名片，名片是一種潛在的宣傳，顧客不一定當時馬上就用，但是以后有需要會第一個想起你的。

5、如果想做低成本的宣傳，可以印些宣傳單頁，打些特價家具，吸引潛在客戶，發到每家每戶，擴大宣傳，讓當地更多的人了解知道本品牌的家具進入這個市場了。也可以推出某些系列，比如新婚送祝福，價格更優惠，買得更實惠，找準定位，切入市場才容易些。

6、還有些成本也不太高的，可以做些宣傳廣告在當地電視臺輪播，或者做字幕廣告（不太醒目），宣傳到位，讓當地以買本品牌家具為榮更好。

7、多主動聯系業務，去某些單位看看領導們的子女是否有快結婚的，提前和領導們熟悉一下關系，可以推薦他們到這來買家具，提供最優惠的價格，有面子又方便。

【范例】

一、產品：進行產品的定位。

１、檔次：豪華款、經濟款、實用款。２、風格：簡約風格、浪漫風格、都市風格、自然風格、奢華風格。

二、組織：組建普納小區團購活動小組，形成由總負責人、公關、設計、銷 售、服務構成的完整班組，便于協調行動，有針對性地在各小區展開工作。

三、宣傳：

１、內容：a、宣傳品 ①與該小區主管物業公司合作，在《業主手冊》或《物業手冊》中印刷產品的宣傳廣告，在業主進戶領取鑰匙時發到業主手中； ②印刷單頁廣告宣傳單，提出針對該小區的一些相關的銷售政策，單獨發放或隨《業主手冊》及《物業手冊》一通發放到業主手中；

③與裝飾公司合作，共同印制宣傳手冊，整合

雙方優勢，共同開發小區客戶，形成整體作戰優勢。b、普納廚柜小區巡回服務：對各家廚房設計根據戶主提供的尺寸免費給出簡單設計方案及建議；對廚房的維護保養等問題提供信息化服務；對非普納廚柜的用戶給予解決非材料性問題的免費服務；開展改造舊廚房活動。c、小區團購，大幅優惠

２、現場：形成小區團購宣傳品：ａ.統一部分：宣傳單頁ｂ.獨立部分：針對不同小區制作的宣傳板（一塊），條幅（一幅）擁有單獨的專門宣傳臺（室內或室外）普納小區團購設計小組：

ａ.對各家廚房設計根據戶主提供的尺寸免費給出簡單設計方案及建議；ｂ.對交款客戶現場丈量，現場核算，最快設計；ｃ.對廚房的維護保養等問題提供信息化服務；

ｄ.對非普納廚柜的用戶給予解決非材料性問題的免費服務；ｅ.開展改造舊廚房活動，對補充的部件、柜體的項目進行收費。３、媒體發布：ａ.報紙軟文：普納廚柜小區巡回服務連續報道ｂ.報紙廣告：普納廚柜走近你身邊。

四、銷售：

１、政策：

ａ.價格優惠的強烈對比；

ｂ.周到服務非常全面；

ｃ.普納俱樂部制，對再購普納產品提供優惠。２、時間：，周末全天，每個小區在 1—2 周。平時下班時間（下午 4 時—7 時）另案：如未能與各小區取得一致意見，可免于小區內的現場活動，各項政策同樣有效