第一篇：市場營銷專業畢業實習論文

實習報告

本來校園招聘簽約的是四川郎酒集團，由于一些客觀原因和困難，我沒有選擇去郎酒公司安排的實習。實習對于我們大學生是個難得的機會，這段時間我們可以提前接觸到畢業后所要從事的工作，為正式走上工作崗位打好基礎。

如今就業競爭激烈，用人單位也多看重個人的工作經驗。為了彌補我沒有去郎酒實習的缺陷，我把之前在證券公司的工作由全職轉為兼職經紀人，轉而去郎酒同行業的金種子酒業金源商貿公司上班。

參加該實踐，不僅能鍛煉我的工作能力，同時能增長我的見識和我的社會經驗，最重要的收獲是在這期間自己所經歷的和對社會現實不易的真實感受，有助于我職場心態和品性的磨練。

一、公司概況：

阜陽素有“酒鄉”酒之稱，歷史上曾出現“煙囪如林，酒旗似蓑”的釀酒盛況。安徽金種子集團公司是全國釀酒行業大型骨干公司，核心產品有徽韻金種子、柔和種子酒、祥和種子酒以及恒溫窖藏天蘊、地蘊醉三秋酒。合肥金源商貿公司作為金種子公司在合肥主要經銷商之一，代理運營金種子各系列產品，公司在合肥白酒界實力不俗。公司本著深耕細作的精神，將經銷片區劃分為若干個小片區，每個小片區都劃定專人負責，責任到位，敦促下級業務員為老客戶提供服務并積極開發空白網點。

二：實踐內容：

這一次的實習雖然時間短暫，雖然接觸到的工作很淺，但是依然讓我學到了許多知識和經驗，這些都是書本上無法得來的。現在來談談我的這次實習經歷。

以一個新人的面孔，朝氣蓬勃地進入了金種子酒業公司，開始了我的實習。第一天的實習，我有些拘謹。畢竟第一次坐在開著冷氣的辦公室里，看到別人進進出出很忙碌的樣子，我只能待在一邊，看總監給我的幾本企業期刊，工作上面一點也插不上手，心想我什么時候才能夠融入進去呢。雖然知道實習生應該主動找工作干，要眼力有活，可是大家似乎并沒有把我當作一個迫切需要學習的實習生看待，每個人都在忙著自己的工作。這樣的處境讓我有些尷尬，當即有些氣餒的認為，難道我就這樣呆坐到實習結束？難道大家都信奉那句“教會小的餓死老的”那句話？可是一想到目前大學生的實習情況似乎都是這樣時，我馬上開始平靜自己的心情，告訴自己，不要急慢慢來。我于是耐心的看起那幾本企業期刊，開始對公司及所處行業有了進一步的了解，同時也在網上查了一些白酒銷售資料，我想這應該會對我實習有所幫助。第二天，公司一位主管為我們新入職的員工做了一個簡單培訓，主要講述了白酒的幾大渠道和相應的銷售政策。同時，我也了解到，近兩年是白酒行業發展的黃金時期，量價齊升，不過在行業輝煌的背后也隱藏著市場飽和的激烈競爭，幾乎每一個上規模的酒水公司都開始著手業務下沉，力爭做到落地生根。

幾天下來，我對公司的各方面業務和產品漸漸熟悉了，和同事間也有了了解和溝通。我的認真和好學也終于得到了大家的認可，總監讓我和一位老員工A一同出去拜訪客戶，說實話我當時既興奮又有些緊張。和客戶見面，基本都是A在前，我在后，A和客戶交談，我在旁聽著，我知道我當天的任務是什么——學習與客戶打交道的方式和技巧。跟著A一連兩天，我逐漸掌握了一些銷售的技

巧，把A說的很多話術都整理出來，制作成一本屬于自己的“山寨”銷售手冊，這樣以后自己出去拜訪客戶的時候心里面會更有底氣。

一連跟著A做了兩天的學徒之后，我覺得自己已經可以獨立處理拜訪客戶中遇到的問題，于是決定出師了。結果應了那句老話，心急吃不了熱豆腐。那天我第一次獨立去陌生拜訪客戶，可以說是很糟糕同時也在很大程度上鍛煉我的一天。原本以為已經準備得相當充分的我，到了那里才發現原來自己之前學到的很多并不是很能派上用場。我一點也不知道怎么向客人推銷，甚至都不知道怎么跟客戶交談。但想到很多優秀同事能口若懸河地與客戶盡情地侃侃而談并且順利地推出了自己的酒時，又想到自己別說一瓶酒都沒銷售出去，就連邀請給客戶去參加酒會都沒能做到，這一切的一切都讓我不知所措，也讓我有些難以面對這個現實。頓時，我的內心產生了兩種矛盾思想，好象有兩個人在我耳邊吵架似的。一個說：“努力吧！不是所有人一開始都會成功的，正所謂萬事開頭難，千萬不要氣餒。”而另一個說：“你這種能力，根本是不可能會創造奇跡的，還是不要逞強了，放棄吧！”這兩種聲音在我耳邊回蕩了很久，正當我沮喪發呆之際，那位客戶過來輕拍了下我的肩膀，我抬起頭，他露出友好的笑容，并對我說：“做銷售這一行，不是那么容易就能成功的，縱使你滿腹經綸，但如果是‘茶壺里的水餃——有貨倒不出’，就無法說服客人買你的酒啦！更別提能成功了。去銷售，要想客人買自己的酒，并不是只憑一張笑臉就行的，因為你的客人是不同類型的人，你每天都要接觸不同的客人，這樣你就要對不同的客人說不同的話，當然，這就需要能很好的把握客戶的心理和真實需求了，從而引導和刺激客人購買。我知道你是新人，我也是從銷售一步步坐到今天這個位子的，你們這次的酒我會弄一點的，你還是很不錯的，好好加油。”說完，他又拍了下我的肩膀。剎時心中的灰心喪氣一下全都煙消云散了，取而代之的是感恩之情，我也頓時充滿了信心。我想，作為一個銷售新人，應該對幫助過自己的人學會感恩。

這之后我在跑市場方面也慢慢積累了一些自己的心德，例如天氣漸熱的原因商超渠道動銷困難，我更加傾向于餐飲這種終端消費渠道；同時在團購方面我開始有計劃的按照行業或者區域來尋找客戶，以此來做到客戶的終端攔截。我曾以合肥建材商會為突破口重點挖掘建材行業的客戶，還有就是以寧波商會為突破口的地域老鄉圈內客戶，如此一來，我在尋找客戶時目標更明確，一些明星級客戶也可以在所屬行業和圈內起到一定帶動示范作用，如此一來在渠道維護方面的難度下降不少。

隨著經驗的增加和技巧的提升，搜集到的客戶信息越來越多，這樣就使原來單純依靠手機記號碼、存姓名的方法不再適應承載大量信息的管理工作。于是我特地買了一個筆記本，將拜訪的客戶的詳細信息登記下來，同時按照客戶的購買力、購買意向以及購買決策權將顧客分為A、B、C三級，其中A類為意向客戶，也是最有價值的客戶，B類為潛在客戶，即現在對我們的產品沒有需求但今后可能購買的客戶，C類為無意向客戶，對這種客戶主要起到宣傳作用就可以了。通過對客戶信息的分類管理，使我能夠在客戶拜訪時間和頻數上實現合理分配，從而提高客戶管理效率。

工作中并非是一帆風順的，每天下市場都會碰到形形色色的客戶問題，拒絕永遠遠多過成交，受挫折是再正常不過的事了。有時，客人會說：“你們的酒價格太貴，我店里平時還是賣迎駕、文王多些….”客人一說完，我就立馬笑著說道：“老板，迎駕和文王是便宜，可能銷的速度也快些，可是你算算你一瓶酒能賺多少錢呢。就好比一個東西只能賺五毛錢，你要賣到什么時候才能賺到一百呢，而我們的酒這次在做活動，進價相當優惠，成本也下來了。你賣一瓶就可以賺四五十塊，利潤空間不是更大嗎。況且我們金種子也是老牌酒水公司了，在市場上也很有知名度，很多客戶也認同我們的酒，你這邊推一下，還是很好賣的。”這樣有的客戶聽則覺得在理，誰不想花很優惠的價格買到高品質高利潤的產品呢，這樣一來就會加深他們的品牌認同感。

當然有時也會遇到那種過于認酒的客人，他們就是對我們的酒沒有好感，每次去都一棍子打死。我再怎么向他們推，怎么講，他們都不會考慮進我們公司的酒。有時，也會遇到那種不想買我們的酒而找各種借口為難我的客人，他們會問一些刁鉆古怪的問題，使我啞口無言以對。但我都會把他們問的問題記下來，等回到公司開會再向公司里的專業人士請教。

三、問題和建議：

當前時代，無論什么行業都是秉承“以人為本”的理念，作為一名參加社會實踐的大學生，特別是一名參加與銷售有關的社會實踐，不僅需要我們具備良好的銷售能力，同時還要身兼很多方面的素質。但這對于一名缺乏社會經驗的在校大學生來說，無疑是一件很難的事情。對于銷售，我們的目的是為了把商品賣出去以換取利潤，顧客就是上帝的良好服務態度是必須的，要想獲得跟多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們必須想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量，語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的需求。

在參加社會實踐的過程中，通過我自己的親身體會以及自己的一些了解，覺得在實踐過程中還存在很多問題：

1．實踐單位沒有對參加社會實踐的學生進行必要的培訓，導致在實踐過程中許多因不懂的必要的技巧而以失敗告終；

2．實踐單位對于本次實踐所需要推薦的產品并沒有進行系統的介紹，同時也沒有給相應的參加社會實踐的學生一份該類產品的廣告，導致有些因為介紹不到位而失敗；

3．由于實踐單位對參加社會實踐的學生沒有進行硬性的規定，導致部分學生并沒有認真去進行推銷；

針對這些問題，我也有一些問題解決建議：

1．實踐單位應該在所有報名參加社會實踐的同學中進行一次有爭對性的挑選，以保證所有參加社會實踐的學生都能夠有一定的危機意識，使自己能夠自覺的去努力，這也更能讓我們有社會競爭意識；

2．實踐單位在確定參加此次實踐的人之后需要將這些人集中在一起對此次實踐的目的以及所需要對所推銷的產品進行一個系統的介紹，并且像每個人發放一定數量的對產品的介紹書（廣告單）；

3．在發放廣告單及產品樣品的時候還應該對此次參加社會實踐的同學進行一些技巧類知識的指導，以及此產品在哪些地方更容易推銷以及銷售話術，讓大家能夠確定主要的銷售目標；

4．建立適當的獎勵機制，使大家在實踐過程中有足夠的動力，也會讓大家更有熱情。

四：實習總結：

社會實踐能讓走出校園的我們更好的接觸社會，了解社會，加入到社會中，它有助于我們大學生更新社會觀念，吸收新的思想和知識。同時，社會實踐中有

很多我們在學校里無法學到的東西，比如與人的溝通交流能力。除此之外，社會實踐還能夠加深我們與社會各階層人的感情，拉進了與社會的距離，也開拓了視野，增長了才干，能更好的明確自己的奮斗目標。所以在實踐結束后我做了如下總結：

1．要善于溝通：作為一個銷售的人來說，必須要學會與人溝通，不論他是什么人，其心情好與壞，必須要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問題，同時要保證自己在解釋問題的時候客戶能夠清楚的理解到你所說的還要他能夠接受自己所推銷的產品。

2．要有耐心和熱情：在工作的時候要經常微笑，這樣會讓那些客戶感到很舒心，同時也會對你保持一種良好的感覺。在推銷過程中，可能你會遇到一些客戶并不想要你所推銷的產品，甚至對你惡語相加，那時你必須要有良好的耐心，并且要有對這個實踐的熱情，否則你將永遠不可能成功。

3．要勤勞：機會不會自己上門來，所以要想成功就只有自己合理規劃自己的時間，多出去向你覺得有可能需要這種產品的顧客推銷。如果不勤勞的話，機會很有可能被你的各個競爭對手剝奪。所以必須要勤勞。

4．要學會尋找目標：首先我們必須要明確的知道我們所推銷的產品是什么東西，在社會上有什么作用，適合哪些群體使用。然后再根據這些在自己所在地的周圍尋找自己認為需要這種產品的顧客，再向其推銷。

5要有嚴密的邏輯思維能力：與客戶談判，技巧很重要，思維更重要，不管是當面，還是電話中，當客戶拋出一句話時，我們沒有太多的時間去反應，去思考，邏輯思維能力不夠，反應不好，自然不能很好的回應客戶，更不能套住客戶的下一句話。邏輯思維能力，表現的是：我們的話語引導客戶的思維，直至達到目的。目的是分階段的，你的目的也許是約到客戶見面；也許是達成合作；也許是快速打款；或者是要他購買你所推銷的商品??不管目的是什么，永遠記住我們的目的，思維才能跟著目的走。

當然有總結就說明同時我也意識到自己還有很多的缺點和不足。例如：有的時候不夠主動，有的時候自己不想去，覺得出去也不一定成功的把產品推銷出去；社會經驗缺乏，有的時候思維短路，或者是因為自己緊張，亦或是其他原因，不知道如何和顧客溝通，冷場；心態不夠沉穩，在沒有推銷成功之后會覺得自己能力不足，當時就不想再去了??

現在想想，大學有兩種，一種是全日制的學生式大學，另一種是社會大學，只有經歷了這兩所大學很好的洗禮，做到有思想、有能力，才能更好的走好自己的人生之路。一個月下來，我在待人處事成熟多了，看上去已不再像一個新人。我跟客戶也都熟了，并建立了良好的關系，他們有時也會幫我介紹一些有質量的客戶，這樣使我的銷量更好了。由于我超額完成了規定的任務，受到了公司領導的一致好評。

這一個月的實習給我的感觸太深了，也讓我收獲到了很多。很感謝在金種子金源商貿公司工作的機會，它使我懂得了更多地做人與做事的道理，真正懂得學習的意義，時間的寶貴，和人生的真諦。讓我更清楚地感到了自己肩上的責任，看到了自己的位置，看清了自己的人生方向。這次的實習經歷讓我終生受益匪淺。看得出大家對我的關心是那么真誠，沒想到一個月的實習會讓我們建立這么深厚的友誼。走向社會，人際關系有時真的比工作能力還要重要，良好的人際能給我們的工作帶來順利，帶來成功，帶來機遇。在工作中把每個人都當作良師益友，那么才有可能在工作中收獲的更多。

第二篇：市場營銷專業畢業實習報告

經過了兩年多的在校學習，我初步掌握了市場營銷專業的基礎知識和基本專業技能，這個科目是一個很廣的學科，所涉及的內容博大精深，在這短短的兩年多時間里是無法完全領會的。盡管如此，我們所學的這些東西卻是踏上工作崗位不可或缺的基石，這要求我們不僅需要扎實的理論知識還需要實際操作能力，用所學的知識來解決現實工作上的問題，把理論付諸于實踐，真正掌握市場營銷手段在生活中的重大作用。這樣的轉化是個艱巨又漫長的過程，因此我們需要一個可以真正操作的平臺，而走出校門到社會上實習這樣的方式就是我們所必須做的。這不僅能讓我們學有所用把課本知識轉化為專業技能，還可以為我們畢業走向社會做好準備。

我走進了華安財產保險股份有限公司福建分公司連鎖營銷服務部當一門連鎖店客服專員。華安財產保險股份有限公司是經中國人民銀行批準，正式創立的一家專業性保險公司，總部設于深圳，主要經營各種財產險、責任險、信用保證險、農業險、意外傷害險和短期健康險業務。華安保險自成立以來，始終將國家利益放在首位，以社會責任感和客戶利益為重，憑借不斷創新的精神及專業開發優勢，開拓進取，奮力拼搏，在取得良好自身經營業績同時，致力于探索中國保險業的發展道路，并做出了積極的貢獻，贏得了公眾的信賴和支持。華安保險經中國保險監督管理委員會批準，已開設北京、上海、深圳、廣東、湖南、福建等25家分公司和300余家下設機構。

我應聘的是連鎖店的客服專員，前兩個月分別在廣州和福州進行專業技能的培訓和上崗實習。第一個月在廣州培訓的內容主要以理論為主，全圍繞連鎖店的運營開展工作技能培訓。主要有保險基礎知識、企業文化、客服技能、商務禮儀等知識，并聘請專業的培訓公司給我們講團隊合作和人員管理，使我們在短時間內從一個完全不懂保險的學生迅速成為一個即將成為保險行業的專業人士。第二個月回到福州進行第二輪的培訓，此次主要以上崗實操為主要內容。就是把前一個月所有理論知識應用到實際工作中，通過公司老員工的協助和帶領，我們初步掌握了所有的工作技能，并通過下門店實習鞏固所學技能。

在福州學習了兩個月后，由于泉州支公司急需人又加上我是泉州本地懂的，于是我被調到泉州臨時做金融理財險。理財險是公司除連鎖店以外又一項重要部分，在全國都做得非常好，就唯獨福建做得很差，全國排名倒數第二，這次泉州就是要加大力度進行全面打開市場。我們就是在這種局勢下以一步一步去拓展市場，主要工作內容就是，去市區各個農業銀行網點和工商銀行網點，通過與行長主任打通關系，給柜員做知識培訓打開銷售渠道，接著通過駐點的形式進行渠道維護，并在盈余時間自己推銷產品。功夫不負有心人，我們幾個人就從年前的零市場到一個月后的百萬業績。可以說，我們在這當中付出的努力是無法說清的，鍛煉的價值也是無法估量的。在泉州這短短的三四個月，我不僅僅學到了熟練的開車技術，還學到了如何面對銀行行長、主任等比較有身份的人，怎樣去應付比我們有資歷的長輩，怎樣去打通各個渠道并進行長期維護，還有怎么樣去營銷產品、應付客戶等。

時間過得真快，來這個公司已經6個多月了，回味這幾個月時光心生許多感慨，上班族真是不容易啊!從衣食無憂的學生族突然變成為自己生計操勞奔波的上班族，這種轉型來得很突然，剛開始都會手足無措。很懷念學生時代無憂無慮的日子，現在上班了什么事都要自己來做還要經常背負許多壓力。出來上班這么久學的東西真的挺多，這些都是在學校無法嘗試到的。同時也發現，出了校門自己還很幼稚很無知，經歷了許多挫折和打擊才深深體會到這些。這半年的一切實習經歷都是一筆很寶貴的財富，我希望這些能給我經驗和教訓，在接下去時間里更加努力去學習去探索，讓自己對畢業后的生活掌控得游刃有余。

第三篇：市場營銷專業畢業實習大綱

市場營銷專業畢業實習大綱

適用年級：2007級畢業生

適用專業：市場營銷

南京財經大學營銷與物流管理學院

市場營銷系

目錄

一、實習目的二、實習要求

三、實習內容

四、實習方式與時間

五、實習管理程序

六、考核方式與成績評定

七、組織領導

市場營銷專業畢業實習大綱

一、實習目的市場營銷是一個社會性、實踐性很強的專業。要求學生不僅具有全面、系統的理論知識，而且要具有較強的實踐能力。

1、通過畢業實習，加深學生對所學知識的綜合理解，同時結合畢業設計的具體要求提高其對某方面知識及其應用的熟悉和掌握程度，并根據需要豐富和擴大專業知識領域。

2、通過畢業實習，進一步培養學生獨立的觀察問題，分析問題和解決問題的能力，為今后參加工作打下一定的基礎。

3、通過畢業實習，培養學生的社會活動能力，使其以積極的態度投入今后的工作之中。

二、實習要求

學生通過畢業實習，了解行業的特點，企業在該行業中所處的位置以及經營狀況，了解企業的組織結構，企業的規章制度以及企業的主要業務流程。通過考察和實際操作，能夠熟悉企業的業務流程、工作程序，理論聯系實際，把學校所學知識應用到工作中去，切實提高自己的業務工作能力和職業道德修養。

1、實習期間，學生要嚴格遵守實習單位的有關規章制度，不遲到，不早退。

2、尊重實習單位的領導和員工，虛心向他們學習。

3、實習期間，請實習單位對學生進行全面指導和考核，實習結束時，對每位學生做出實習鑒定。

4、實習期間要注重收集與畢業論文有關的資料。

5、學生必須按照分散實習的要求，及時將有關考核資料寄回。

三、實習內容

畢業實習主要是為畢業設計服務的，因此，實習的主要內容是確定畢業設計題目和圍繞該題目收集有關的數據資料。一般，主要工作和需要了解的內容包括：

1、實習單位的基本情況：(1)企業的性質，企業的歷史，企業文化，企業的經營思想，經營方針，主要的經營策略。(2)企業的機構設置，崗位責任制，企

業主要的規章制度，辦事規則。(3)企業的財務狀況，固定資產狀況。(4)企業的主要產品或主要業務，典型的經營戰略，市場狀況。(5)主要產品的工藝規程或業務流程。

2、了解營銷部門在企業的地位，作用，崗位職責及營銷人員應具備的基本素質。

3、掌握市場調研程序，種類，方法，技巧及分析企業市場狀況的各項指標。

4、熟悉如何協調企業內外部的各種關系。

5、掌握企業產品價格的制定策略、方法。

6、熟悉企業公關信息的傳播與管理，企業形象及企業文化的宣傳。

7、熟悉如何制定營銷戰略計劃。

8、了解企業的產品銷售渠道。

9、掌握產品促銷方式、方法。

10、掌握各種廣告宣傳方法及媒介的選擇。

11、實際參與各類營銷策劃活動。

四、實習方式、時間

根據市場營銷專業特點和具體條件，由學生根據就近(指原籍)、相關(指專業)和安全的原則結合畢業設計選題在教師指導下聯系選擇實習地點和單位。實習以分散實習為主，如果集中實習，由院在南京聯系，但不發給實習補貼。實習單位一經確定，一般不得再變動。聘請企業職能部門人員任實踐老師給予現場指導。實習時間為2011年2月19日至4月17日，共八周，4月18日回校報到注冊。

五、實習管理程序

學生到實習單位后，填寫“分散實習回執”（見學生實習手冊附表一）2011年3月13日前寄給實習指導老師或年級輔導員（以寄出地郵戳為準），逾期不報者按缺勤論，實習指導教師將不定時、不定地、不定人到各分散實習點巡視。學生每半月填報一次“分散實習學生考勤表”（見學生實習手冊附表二），經實習單位指導老師簽字和單位蓋章，及時寄給實習指導老師或年級輔導員（第一次在3月13日之前，第二次在4月10日之前，第三次由學生在回校報到時直接交給實習指導老師。前二次以當地郵戳為準，第三次由學生在回校報到時直接交給實

習指導老師）。逾期不報者按缺勤處理。

在實習期間，學生應堅持每天記實習日記。回校報到時一周內交給實習指導老師，作為評定實習成績的依據之一。

實習結束后，請實習單位對學生做出實習鑒定（見學生實習手冊附表四），回校報到時一周內交給實習指導老師，作為評定實習成績依據之一。

學生回校后，填寫“學生實習情況調查表”（見學生實習手冊附表六）一周內交給實習指導老師。

學生回校一周內，寫出實習調查報告一份（3000字以上），要求主題突出，思路清晰，標題明確，語言流暢，分析現象探索實質，發現問題找出原因，總結經驗教訓，并提出改進措施。實習調查報告用方格紙謄清或用16K紙打印，實習結束兩周內交給實習指導老師，作為評定實習成績的依據之一。

六、考核方式與成績評定

考核方式為考查。

畢業實習成績由以下幾個部分綜合組成：實習態度（紀律），實習期間的出勤率，實習報告的質量和畢業實習總結。各部分所占比例：出勤情況占10%；實習態度（紀律）占10%；實習報告占50%；實習總結占30%。

綜合評定為五個等級：優、良、中、及格、不及格。

優：達到實習計劃中所規定的全部要求，實習總結能對實習內容進行全面、系統的總結，并能運用所的理論對某些問題加以分析，并有某些獨到見解；實習無違紀行為。

良：達到實習計劃中規定的全部要求，實習總結能對實習內容進行較全面的概括；實習中無違紀行為。

中：達到實習計劃中規定的大多要求，能完成實習總結，內容基本正確；實習中無違紀行為。

及格：達到實習計劃中所規定的基本要求，但不夠圓滿，能完成實習總結，內容基本正確，但不夠完整系統；實習中有違紀行為，經教育能夠改正。

不及格：凡有下列情況之一者，實習成績均以不及格認定：

(1)未達到實習大綱的基本要求，實習報告內容有明顯錯誤，字跡潦草馬虎，考核時不能回答主要問題或表述有原則性錯誤。

(2)學生在實習期間因故請假的時間超過全部實習時間的三分之一者，實習中無故曠課超過四分之一者，除實習成績不及格外，還須按學生守則規定進行紀律處分。

(3)實習期間嚴重違紀，造成惡劣影響或給實習單位，學校或其它單位造成重大損失者。

實習考核成績不及格，應重新參加實習，并交納重修費用，如時間無法安排，則延期畢業。

七、組織領導

成立畢業實習領導小組，指導、檢查和協調有關實踐的各種問題。

實習領導小組組長：喬均

實習領導小組副組長：張國軍、常根發

實習領導小組成員：張太海、劉杰、焦媛、耿振振鄭媛媛

實習指導老師：見畢業論文指導老師

營銷與物流管理學院

市場營銷系

2010年11月8日

第四篇：市場營銷專業畢業實習報告

專 業 實習報 告

專

業：

市場營銷

姓 名：

徐雙萍 年級班級： 營銷1101

學 號： 11630125

吉林化工學院經濟管理學院

2015年01月

一、實習地點情況介紹

吉林市今日建筑安裝工程有限公司是一家以建筑安裝工程工人的培訓、選聘、勞務派遣和工程施工為主要業務的中型建筑企業，該企業位于吉林省吉林市。為充分利用市場信息駕馭企業行為，加快建立現代企業制度，使公司法人治理結構更加完善，公司于去年進行了一些列卓有成效的機構改革及資產重組工作。該公司已業績貢獻定報酬，鼓勵員工在最大限度實現自我價值的同時實現企業利益最大化。公司內部定期對員工進行崗位專業培訓和晉升培訓，鼓勵員工積極進行自我素質開發，對成績優異者給予物質、薪資晉升、職位晉升等獎勵，還不斷從著名高校引進優秀畢業生充實公司隊伍，并定期選拔優秀員工和干部到國內著名院校進行培訓和學習。理論與實踐的充分結合使公司的人才結構在市場需求指引下日趨成熟，精干高效的職業經理人團隊和具有各種專業技能的優秀員工保證了企業的持續競爭力。公司尊重員工，珍惜人才，真誠為每一位員工搭建一方施展才華的平臺，讓以人為本的核心價值觀成為公司拓展其事業的堅實動力，真正實現永續的發展和超越。

二、實習計劃介紹

（一）實習目的

一方面，了解企業管理的先進方式和現代化管理方法，提高調查研究、搜集資料、整理資料的能力，提高理論與實踐相結合的能力；另一方面，深切體會人力資源管理的重要性和管理的程序，提高協同合作及組織工作的能力，培養獨立分析問題和解決實際問題的能力。實習是一種對用人單位和實習生都有益的人力資源制度安排。對接受實習生的單位而言，是發展儲備人力資源的措施，可以讓其低成本、大范圍的選擇人才，培養和發現真正符合用人單位要求的人才，亦可以作為用人單位的公關手段，讓更多的社會成員（如實習生）了解用人單位的文化和理念，從而增強社會對該組織的認同感并贏得聲譽。對學生而言，實習可以使每一個學生有更多的機會嘗試不同的工作，扮演不同的社會角色，逐步完成職業化角色的轉化，發現自己真實的潛力和興趣，以奠定良好的事業基礎，也為自我成長豐富了閱歷，促進整個社會人才資源的優化配置。作為一名學生，我想學習的目的不在于通過結業考試，而是為了獲取知識，獲取工作技能，換句話說，在學校學習是為了能夠適應社會的需要，通過學習保證能夠完成將來的工作，為 1

社會作出貢獻。然而步出象牙塔步入社會是有很大落差的，能夠以進入公司實習來作為緩沖，對我而言是一件幸事，通過實習工作了解到工作的實際需要，使得學習的目的性更明確，得到的效果也相應的更好。

（二）實習日程安排

2014年12月15日---2015年1月9日。

（三）實習內容及要求

在公司實習期間，我從事的是辦公室文員工作，主要負責接聽、轉接電話；接待來訪人員；負責總經理辦公室的清潔衛生；做好會議紀要；復印、速印辦公文件，發傳真，整理客戶文件資料；負責員工的每日考勤，并作員工考勤明細記錄，核實簽字；協助辦理新進員工入職手續，員工調職、離職手續；負責公司文件、信件、郵件、報刊雜志的分送等工作。在做以上工作的時候，我采用了看、問、學等方式，初步了解公司文秘工作中的具體業務知識，拓展了所學的專業知識。我每次都虛心向辦公室的其他同事請教，學習，根據公司規定，結合自己的理論基礎、專業知識，爭取有所創新，認真做好每一份工作。在實習完后，我不管是理論基礎方面，還是實際工作能力方面，都有了很大的提升，為以后正式參加工作奠定了堅實的基礎。

三、實習過程介紹

（一）實習計劃完成情況

剛來到實習單位報到時，很緊張，畢竟是第一次實習。對于文員的工作是首次接觸，非常陌生，一開始工作也不知道從何下手。剛開始，由于我是新來的員工，所以我剛開始的工作并不忙，也沒有感覺到累。前幾天的工作是整理一些簡單的資料，對員工進行每日的考勤，幾乎也沒怎么用上專業知識。到后來的幾天，實習單位并開始讓我進行復印打印辦公文件，我操作著復印機，看著紙張一張張吐出來，讓我覺得非常興奮。我暗自慶幸自己曾經學習過如何使用這些機器，因此對于這些工作我可以輕松應對。后來，我慢慢接觸更多的工作。整理客戶文件資料，整理會議紀要，辦理員工調職、離職手續等等。在實習期間，我都能出色地完成實習單位分配的任務，堅守自己的工作崗位。

（二）實習材料的整理

在實習之前，我先準確定位自己的興趣愛好和自己的各方面能力的集合點，我確定了自己第一份實習是辦公室文員相關的崗位。通過在網上搜素信息和老師的推薦，我得到了在吉林市今日建筑安裝工程有限公司的實習機會。為了努力做好這份實習工作，實習前，我先在網上搜索信息，了解到這個企業的主要業務是建筑安裝工程工人的培訓、選聘、勞務派遣和工程施工。顯然，這個企業屬于建筑行業。建筑行業可能沒那么適合女生實習，但我認為，這正好是一個鍛煉我自己，讓我懂得吃苦耐勞的好機會。實習前，我就做好了一切心理準備。真正去實習了，我才意識到，雖然是建筑行業，但作為文秘，其實沒有那么累。只要每天安排好自己的工作就好了。

四、實習體會

（一）實習收獲

通過這段時間的實習，收獲頗多。總結起來，有以下幾點。一是加強自主學習——工作后不再像在學校里學習那樣，有課堂，有作業，有考試，而是一切要自己主動去學去做。只要你想學習，學習的機會還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經驗來指導你工作，讓你少走彎路；集團公司、公司內部有各種各樣的培訓來提高自己，你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的，哪些是你感興趣的。在我們實習的單位里，我就遇見了幾個非常和善的老員工，只要問他們問題，他們都會一一作答，使我了解到，原來理論跟實際是有很大的差距的。二是積極進取的工作態度——在工作中，你不只為公司創造了效益，同時也提高了自己，像我這樣沒有工作經驗的新人，需要通過多做多問來積累經驗。特別是我們的工作并不像正式員工那樣有明確的工作范圍，只是自由觀摩，如果態度不夠積極就可能沒有事情做，所以平時就更需要主動爭取多做事，這樣才能多積累多提高。三是基本禮儀——步入社會就需要了解基本禮儀，而這往往是原來作為學生不大重視的，無論是著裝還是待人接物，都應該合乎禮儀，才不會影響工作的正常進行。這就需要平時多學習，比如注意其他人的做法或向專家請教。四是為人處事——作為學生面對的無非是同學、老師、家長，而工作后就要面對更為復雜的關系。無論是和領導、同事還是客戶接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，并要設身處地從對方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事。

我想，通過這次實習讓我認清了自己的很多不足和缺點。第一個就是缺乏工作經驗。因為自己缺乏經驗，很多問題而不能分清主次，還有些培訓或是學習不能找到重點，隨著實習工作的進行，我想我會逐漸積累經驗的。第二是工作態度仍不夠積極。在工作中僅僅能夠完成布置的工作，在沒有工作任務時不能主動要求布置工作，若沒有工作做時就會松懈，不能做到主動學習，這主要還是因為懶惰在作怪，在今后我要努力克服惰性，沒有工作任務時主動要求布置工作，沒有布置工作時作到自主學習。第三是工作時仍需追求完美，在工作中，不允許絲毫的馬虎，嚴謹認真是時刻要牢記的。第四是學術上不夠鉆研。這是由工作性質決定的，也是我自己選擇的，因為在我看來，只有被市場認可的技術才有價值，同時我也認為自己更適合做與人溝通的工作。但我畢竟是一名專科生，需要作一些基本的實際工作，這就需要我個人多關注科研的最新進展，同時，這也對我的工作有促進作用。

（二）對學校實習教學以及實習地點生產經營的建議

對學校實習教學的建議:實習教學是由校外實習教學和校內實習教學兩部分共同組成的，兩個方面相輔相成，密切聯系。校內實習是學生走向校外實習場地的必經之路。因此，提高校內實習教學對學生實習意義非凡。首先，增強學生興趣，讓學生在做中學，在學中做。校內實習首先應由教師進行講解演示，然后采取學生動手練習與教師指導相結合的辦法進行。實習初期，教師應該吧所要教的理論知識與實際操作結合起來進行講解，并多給學生提供動手操作的機會。操作的同時，再結合理論知識，威脅和說呢過講解操作的步驟及要領，讓學生在學中做，在做中學，使學生能夠更好地把理論知識運用到實踐中，達到學以致用的目的。其次，增加學生動手操作的機會，為以后工作做鋪墊。校內實習后期，學校應多舉辦一些營銷比賽或展示等活動。這樣，不僅可以模擬校外實習還可以提高學生的操作技能水平。這樣，學生走上實習崗位，就能較快地適應實習環境，縮短適應環境和崗位的時間。如果學校能在校內為學生提供與校外實習場地類似的場地和崗位，效果會更好。最后，加強學校和企業之間的合作。學校與企業合作，是一種將學生的專業知識學習同生產實際相結合的一種教學形式。通過學生在校經過了一段基本的理論和技能學習后，將學生送入相關的企事業單位實習，學校領導及相關的教師負責檢查學生在學習中的情況，根據實習中的表現，作出一定 4 的鑒定，給予適當的精神獎勵或物質獎勵。這樣一來，學生在實習期間不光學到書本外面的實際知識，還可從工廠里面的一些老師傅那兒學到一些實際經驗和一些操作竅門等。

對實習單位的建議：首先，公司應多元化關心員工。多關心員工的工作和生活，增加員工的歸屬感，覺得自己屬于這個大家庭，是這個公司重要的一員。就我目前了解，公司會在員工生日當天派送生日蛋糕，并已經堅持了好幾年，這種關懷是不容質疑的。但是我認為可以在同等的成本上根據員工需求使方式多元化，如某員工并不喜愛甜食，則可以考慮贈送價值相同的生活用品或者手機話費等等。其次要多與員工溝通。作為人事工作人員，良好有效的溝通是工作順利開展的前提，在入職前、簽訂勞動合同、考勤、請假、申請社保、加薪等多方面，溝通有助于員工對行政人事工作的理解和支持。當他們有意向要提出離職申請時，應了解其原因，盡能力解決疑、問安撫員工。最后，要及時授理、解決員工提出的各種要求、疑問。要把員工的事情作為最緊迫最重要的工作，因為一個企業的良好運作離不開每一位基層員工的恪盡職守。及時為他們解決困惑有助于加強其歸屬感，感覺自己是公司很重要的成員。

第五篇：市場營銷專業畢業實習報告

河北農業大學

專科畢業實習報告

學院：

專業班級：市場營銷學號：

學生姓名：指導教師姓名：指導教師職稱：

實習報告

一、實習基本情況

實習時間：2010年11月----2011年6月

實習地點：保定市?.調味品有限公司

實習目的：通過對調味品的銷售，了解市場和產品的營銷情況，感受社會的生存壓力，在這個基礎上把所學的營銷專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的。

二、實習過程

1.公司簡介

?..有限公司是一家專業生產火鍋底料的企業，公司運用先進的生產工藝與傳統的純釀造生產技術相結合，并輔于科學的管理，保證了產品質量的穩定和提高。

2.實習崗位：銷售代表

3.實習過程

畢業實習是每個學生走向社會、走上工作崗位必不可少的一個重要環節，通過實習在實踐報告中了解社會，讓我學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益匪淺，也打開了視野，增長了見識，為我以后進一步走向工作崗位打下堅實的基礎。

作為學生的我，從2010年11月到2011年2月份開始實習，作為我的第一份工作肯定既期待又緊張的。還記得當年在簽實習協議的時候心里是很有感觸的，都很正式。讓我在無形中就非常重視了這第一份算是正式的工作。因為我是市場營銷的專業。對于銷售肯定是很有理論了解的。但是我也非常的知道一點，在社會上的經濟活動中，又大部分的銷售是不需要學歷要求的，這就更讓我們的工作有了一個很大的挑戰。業績是我們這行必須緊緊抓住的，拓展市場，擴大占有率就更是我們的目標了。

并不是每個企業都會有老干媽這個產品的境遇。隨著現代社會發展的越來越快，經濟發展的越來越多樣，對企業的實力及發展策略的要求也提高了一個水準。

在書璞仙客來的開始的日子，就是很有挑戰的，因為對于我們還沒有畢業的學生來說，我們必須面對的就是去一個陌生的地方，自己生存，這不是重點。重點的是，我們的工作是單槍披馬去跑市場。給我們的任務完全是從零開始，讓我們自己去發揮。剛開始和各個經銷商溝通的時候真的很有壓力，還拼不過這些老將啊。

對于我個人來說，因為是火鍋底料的市場，我首先在網上查了查總體，同時又查了查當地的網絡上對于同類產品的評價以及對于這類產品的要求及期望。雖然我不確定當地人對于網絡的重視及作用度，不過我覺得應該不會太差。接下來，我就是去各個賣東西的地點與老板交談。代理商，經銷商在整個銷售過程中的作用是相當重要的。通過與市場人員的溝通，我可以獲得更加實際的有用的信息。

無論是哪一種產品，只要是用來銷售的，我們都必須又心理的打算，就是給他以如何的包裝，使其能夠在質量上，和銷量上都很出彩。同時，銷售者是個非常活躍的主體，通過溝通讓你的下一級對你個人，進一步對你的產品都有信心，在消費者群里中有意無意的幫你引薦，這才是你要達到的最實在的目的。

古今中外，成功的促銷，以及讓產品成名的事例是舉不勝數，但那畢竟都是別人的，不能很好的結合到自身的產品中，再好的成功也是別人的。上學時期的理論中，我記得曾經提到過一個很重要的營銷總體的策劃書，策劃書包括市場細分與定位，確定銷售渠道等。因此在銷售商品之前要先分析市場環境，總要從宏觀和微觀倆方面進行分析。接著要對市場機會和風險分析。接著確定戰略規劃。最后確定營銷組合，從產品、價格、分銷渠道、促銷策略角度策劃，促銷可以有廣告促銷，廣告創意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。促銷策略原則：用常規方法加大產品的市場采納力度，用出奇制勝的方法從競爭對手中奪取市場。

通過這次實習，我學得到了很多課本中沒有的東西。以前總覺得專業課很枯燥，不愿意認真學，可是最后實習時還是運用的書本知識，例如“抽樣調查法”

“定性預測”、“定量預測”等。這次實習也讓我意識到理論與實踐相結合的重要性。而且作為營銷員要想做得更好，學好英語也很重要。同時也發覺到集體的力量大，團隊的精神很重要！作為學生面對的無非是同學、老師、家長，而工作后就要面對更為復雜的關系。無論是和領導、同事還是客戶接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，并要設身處地的從對方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事。

三、實習心得

在工作中，我還還會了一些銷售技巧和一些話術，下面是我總結的一些小理論：

1.良好的服務態度是銷售成功進行的前提

做為一個銷售行業，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤，顧客就是上帝，良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸,在實踐的初期我就就是因為態度不夠好,服務不夠耐心而錯過了很多顧客!在開始上班的時候,由于態度不好和缺少耐心，業績不是很好，有一次在介紹產品時，顧客一直頻頻點頭，我心里暗自高興，原來賣東西不過如此！可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了！我當時很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓，一再向我強調服務態度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的的顧客,但因為有前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經驗,我終于提高了業績，取得了不錯的銷量。這樣到實踐結束的時候，成績還很不錯，老板直夸我進步快!

2.高超的銷售技能是銷售成功的關鍵

(1)溝通技術的應用

1)通過顧客需求調查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的；

2)了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因專業化的表達，使顧客產生信任；既而進一步表述出顧客問題所引發的不良性后果，使顧客產生強烈關注，最終造成顧客的購買興趣。

3)掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發展。

4)應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。

(2)展示產品的技巧

1)了解顧客購買的思維方式，根據營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產品。

2)加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產品的性能體驗中來。

(3)排除異議的方法

1）異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購買過程中顧客對產品與服務的異議，例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質量、懷疑售后服務等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產生的異議。

2）處理異議的幾個要點

盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣；銷售過程中關注技術問題，嘗試衡量標準；不要貶低競爭對手，在讓步中強調自身獨到的競爭優勢和產品利益；承認顧客提及的事實，轉移顧客可能忽略的自身性價比的結果。

3）處理售后異議的幾個要點

傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油；分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復一次；引導的要點：不要爭論，重在引導；轉移的要點：立場轉移，事態轉移；解決要點：答復異議，努力成交。

(4)把握成交的控制

1)掌握成交締結的技巧，在多數銷售中，營業員如何控制銷售過程的發展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結，對不同的顧客應該采取不同的方法。

2）成交的要訣：多看、少說；一問一答； 不急不忙；保持態度。

3.善于抓住顧客心理是銷售成功的保證

現在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客第一時間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關重要。我就有過很多這樣的經歷，有很多顧客往往已經看上了一些產品，但因為價格等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產品的效能，使其產生物有所值的想法。

還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客的交往過程中總結出來的三種顧客類型判斷的方法：

(1)即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求，可以通過提問溝通了解需求；

(2)巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需求。通常表現為直接問價，可以通過為其設立選擇標準達到鎖定顧客

實習雖然結束了，但我們的人生才剛剛開始，我們要去學習的東西很很多很多。我們是剛出巢的小鳥，缺乏工作經驗，不大懂得人情世故，工作態度不夠積極，自主學習能力差。這些問題都要求我們不能放松，上大學不是我們的目的，我們要的是將來能過自己想要的生活。雖然只是一次實習，雖然我學到的東西有限，但我們明白了很多道理，很有意義。同時，也要感謝學校給我們提供這次實習，使我們在這次實習中得到了提高，這次實習對我們以后的工作有很大幫助。為我們指明了前進的路，我們的明天會更好。