第一篇：煙草營銷技能競賽選拔試卷

**市煙草公司

煙草營銷技能競賽選拔試卷

（一）單位：姓名：成績：

一、填空題（共15題，每題2分，共30分）

1、客戶期望管理的方式包括：清晰期望、加強感受、轉移注意、降低期望。

2、新形勢下的營銷環境決定了商業企業的營銷組織結構應該以（）為導向，分析市場、把握市場，快速響應時常需求，突出品牌培育，塑造企業形象，做強做大企業。

3、（）是績效管理流程中的 第一個環節。

4、（）評估是卷煙營銷體系評估的重要內容，是衡量企業在一定時間內客戶服務工作質量及成效的重要內容。

5、組成需求的兩大要素是 購買欲望 和支付能力。

6、營銷渠道 是促使產品或服務順利地被消費的一整套相互依存的組織，也稱分銷渠道。

7、結構化的經營分析包括以下三方面內容：經營環境分析、經營狀態分析、經營過程/能力分析。

8、服務流程優化有兩種方法：即 系統化改造法 和全新設計法。

9、關鍵績效指標 是一系列既獨立又相關的，可測量及評估，且能較好反應員工職責及業績不同側面的重點因素。

10、績效管理的第三個步驟是 績效評估

11、進行卷煙市場調研，了解卷煙市場狀態，通常包括三方面的信息： 宏觀消費環境信息、卷煙消費狀態信息 和零售渠道狀態信息。

12、卷煙市場分析的維度包括市場、品牌和 零售客戶 三方面。

13、在卷煙需求預測中，經常用到的兩種定性分析方法是 集合意見法 和 德爾菲法。

14、市場價格的分析方法主要包括絕對值分析、對比分析、定比分析和 趨勢分析。

15、卷煙商業企業與工業企業之間締造新型工商關系，理順上下游供應鏈關系，實施工商協同營銷，這種協同營銷的種類是 垂直協同營銷。

二、單項選擇題（共20題，每題1分，共20分）

1、下列對營銷管理理解錯誤的觀點是C

A、戰略選擇是營銷管理的主要流程之一；

B、營銷管理的目標是維系和發展顧客；

C、營銷管理的發展偏向科學；

D、市場營銷和營銷管理的內涵是相關的。

2、科特勒的“營銷不僅是一種商業職能，還是一種思維方式”體現了營銷管理具有A特點。

A、延伸性B、動態性C、相融性D、系統性

3、C第一次提出4P營銷組合概念。

A、菲利普·科特勒B、詹姆斯·卡利頓C、杰羅姆·麥卡錫

D、尼爾·博登

4、在經驗主義學派基礎上發展起來的管理理論是B

A、標桿管理B、權變管理 C、系統管理 D、行為科學管理

5、當企業采用B的組織結構，就要建立大量的協調型職位。

A、金字塔型B、矩陣型C、職能型D、市場型

6、控制管理正確的步驟是A

A、制定標準-衡量成效-糾正偏差-管理突破 B、制定標準-管理突破-衡量成效-糾正偏差 C、管理突破-制定標準-衡量成效-糾正糾差 D、管理突破-糾正偏差-制定標準-衡量成效

7、“‘按客戶訂單組織貨源’工作規定：卷煙商業企業應根據市場需求和貨源組織情況進行季度調整”，這里運用了（）的卷煙營銷控制方法。A、報審制度B、節點控制C、風險控制D、進度控制

8、煙草公司對以下哪類客戶采取這樣的服務策略：保證在他們身上足夠的財力、精力投入，加強監督檢查力度，提高其合作程度。CA、低價值客戶 B、價值客戶 C、次價值客戶 D、潛在價值客戶

9、客戶期望可以分為三類，以下哪項不屬于基本分類：CA、模湖期望 B、隱性期望 C、非現實期望 D、顯性期望

10、以下哪項不屬于客戶分類的基本方法？DA、按客戶特征分類 B、按客戶行為分類 C、按客戶價值分類 D、按客戶性格分類

11、客戶需求的分析和運用不包括哪方面內容？AA、客戶需求內容的分析 B、明確客戶需求類別 C、了解客戶需求的結構

D、客戶需求與企業需求相結合12、產品導向與需求導向的區別之一在于產品導向著眼于生產者自身，而需求導向著眼于C。

A、市場B、產品質量C、消費者D、品牌

13、設計調查問卷時，備選答案設計的基本要求是AA、完全窮盡、相互獨立 B、完全窮盡、相互包含 C、完全窮盡、相互沖突 D、留有余地，相互包含

14.調查數據的邏輯檢查是從定性角度檢查數據是否符合D。A、原理B、原則C、公式D、邏輯

15、將歷史測量值分解成趨勢因素、季節因素，再綜合起來進行預測的一種方法是A。A、季節波動預測法 B、直線趨勢預測法 C、因果預測法 D、指數平滑法

16、從采購目標出發，對不同特點的采購品項進行分類的過程，我們稱之為DA、貨源管理 B、貨源組織 C、貨源采購 D、貨源定位

17、關鍵類品牌的特點是？CA、低支出、低影響/風險水平B、低支出、高影響/風險水平C、高支出、高影響/風險水平D、高支出、低影響/風險水平

18、在進行新品引入可行性測試，協助工業企業進行新品測試或品牌市場價值調研，了解多品牌市場競爭態勢和發展潛力等調研時經常涉及品牌偏好方面的調研，品牌偏好調研通常涉及的主要內容有品牌、品牌認知和品牌。BA、知名度、美譽度 B、知名度、忠誠度 C、知曉率、競爭性 D、知曉率、忠誠度

19、采用高營銷投入，以提高產品知名度為營銷重點和目標的營銷策略，適用于處于A這一生命周期階段的品牌。A、導入期 B、成長期 C、成熟期 D、衰退期

20、D是一種具有客戶定制特性和互動式的營銷方式，代表著由大眾化營銷向精準化營銷的發展趨勢。A、精準營銷 B、體驗營銷 C、關系營銷 D、數據庫營銷

三、是非題（共20題，每題1分，共20分）

1、煙草行業服務目標修正采用自上而下的修正方法。（×）P2512、把新品牌規格與同檔次暢銷品牌規格并肩陳列、展示，以爭取更多的認知、了解和被選擇購買的機會。這種陳列方法屬于價格陳列法。（×）P1693、商定總量是對零售客戶日常的卷煙銷售量按照其經營能力的高低進行科學、合理細分的一種貨源供應方法。（√）P1844、響亮的服務品牌是煙草商業企業服務品質和綜合競爭力的體現。（√）P2645、采用直排法陳列時，要注意卷煙不要密密地排在一起，每包卷煙之間要留下一定空隙，否則消費者目光感知到的每包卷煙的面積就會縮小，就達不到醒目的作用了。（×）P1696、服務品牌建設是一個系統的工程，它不僅包括品牌體系自身的完善，還需要企業內部管理經營體系的保障支撐。（√）P2717、把握市場狀態、有效調控市場是優質卷煙零售網絡能力的體現。（×）P208、客戶分類和終端細分從本質上講都是對零售客戶的細分，但其應用的方向不同，因此分類的維度和指標有所差異，理解分類的目的和應用方向，才能避免混淆。（√）P439、容忍區域對于客戶來說是可變的，既可以擴大也可以縮小，容忍區域擴大，意味著客戶期望相應提高了，而縮小意味著客戶期望相應降低了。（×）P7410、模糊期望是客戶認為非常明確的、沒有必要再加以表達的、企業一定會實現的期望。（×）P7311、關鍵營銷業務流程是關系著營銷計劃目標能否實現的核心流程。（）

12、縣級營銷部在地市級公司營銷管理部門的領導下，建設和維護本轄區的卷煙銷售網絡，主要有市場研究、網絡建設、計劃管理和品牌管理等。（）

13、一般地，職位層次越高，輔助性職位數量也就越多。（）

14、按照《中國煙草卷煙營銷網絡業務規范（修訂）》要求，省、市兩級營銷管理部門是營銷管理的實施部門。（）

15、省級公司營銷管理部門直接對地市級公司營銷管理部門進行指導、協調、監督和考核。（）

16、營銷隊伍比率=銷售額/有效的戶頭數（）

17、當某品牌銷售量增幅大于銷售額增幅時，表明該品牌結構在明顯提升。（）

18、績效實施是實施績效管理的基礎。（）

19、作為一個團隊要符合自主性、創造性、協作性三個條件。（）20、工商協同效果評估是卷煙營銷體系評估的核心內容。（四、簡答題（共2題，每題5分，共10分）

1、客戶價值評估的內容有哪些，其中包含哪些重要指標？如何根據客戶價值評分結果對客戶進行分類，并根據分類制定相應的服務策略？(P49)

2、在終端信息采集中，從不同渠道提交的庫存、價格信息應該按照統一標準匯總到統一的終端監測信息系統，這一系統所匯總的信息一般包括哪幾類？ 答案：終端監測信息系統所匯總的信息一般包括以下五類：

1、樣本客戶的基本信息。包括客戶名稱、編號、客戶分類代碼等營銷業務系統中體

現客戶特征的關鍵字段信息。

2、來自樣本客戶的數據記錄。各品牌的時點庫存量和時段銷售匯總、監測品牌的條

包價和盒包價。

3、關鍵庫存指標。如存銷比、庫存可銷天數、社會總庫存水平、庫存波動指數。

4、關鍵價格指標。如時點平均價位（條包、盒包均價）、歷史價格波動參考（價格警

戒線、歷史最高值、歷史最低值）

5、異常數據報告。如數據的上傳異常記錄、系統進行邏輯復核發現的錯誤記錄、延

時上傳的數據記錄。

五、案例分析題（共1題，總分20分）

xx市煙草公司近期準備引入新品牌k品牌，為了更好地了解市場情況和新品牌的成長性，該市煙草公司設計了調查問卷，組織了一次市場調研。以下是本次問卷調查后問卷數據錄入匯總表的部分摘選：

表一：問卷數據錄入匯總表摘選

（一）問題：

(1)調研數據的初步整理包括哪三個步驟？ 答案：

1、審核；

2、編碼；

3、錄入

（或

1、調研信息的審核；

2、編碼；

3、數據錄入與清理）(2)數據錄入與清理這一環節一般包括哪幾個步驟？ 答案：

1、數據錄入；

2、邏輯檢查；

3、數學檢查

(3)根據以上材料，數據錄入匯總表格中是否存在數據出錯？如果有，請具體加以指出，并表明錯誤是在邏輯檢查中發現還是數學檢查中發現？

答案:該數據錄入匯總表格中存在三處數據出錯，分別是： 在邏輯檢查中發現兩處錯誤：

1、序號為0004的數據中，（五）、（六）、（七）題之間的邏輯關系決定了

（五）題若選了2，則

（六）題相應的單元格應該為空，而

（七）題的單元格應該是有記錄的，可是這張表格中

（五）題選了2，但

（六）題相應的單元格不為空，說明出了邏輯錯誤；

2、序號為0005的數據中，發現第（二）問“職業：公務員”與第（三）問“學歷：小學及以下”這組數據不符合通常邏輯，該問卷應作為無效問卷處理。在數學檢查中發現一處錯誤：

3、序號為0003的數據中，第（五）問共三個答案，可是在這條記錄中卻出現了“4”，說明問卷出錯了，這是屬于答案錯誤的數學檢查。

第二篇：xx煙草營銷技能競賽方案

xx市煙草專賣局（公司）

2015年卷煙商品營銷技能競賽實施方案

為了不斷提升營銷序列員工業務水平和工作能力，提升營銷隊伍綜合素質，選拔優秀人員參加全省第二屆卷煙商品營銷技能競賽，特制定本方案。

一、成立組織

為了保障競賽公平開展、有序進行，成立競賽領導小組： 組長： 副組長：

成員：各縣級局（營銷部）副經理

領導小組下設辦公室，負責競賽具體事宜。主任： 副主任： 成員：

二、參賽人員

全市營銷序列在職員工，包括市場經理、客戶經理、營銷中心（訂單部）員工、徽映中心員工；鼓勵營銷專業大學畢業生積極參加。

三、競賽內容

1、理論部分：《營銷師（卷煙商品營銷）（2011版）》（市場營銷、品牌營銷、服務營銷、營銷管理）。

2、技能部分：《營銷師（卷煙商品營銷）（2011版）》（市

場營銷、品牌營銷、服務營銷、營銷管理）；《營銷師（卷煙商品營銷）（2014版）》。

3、策劃部分：當前卷煙營銷重點、難點工作。

四、競賽步驟及培訓計劃

1、初賽

時間：方案下發日至2015年6月8日前 地點：各縣級局（營銷部）

參賽人員：全市營銷序列在職員工，營銷專業大學畢業生

培訓方式：采取自學與集中學習相結合的方式。各單位自方案下發日起，制定詳盡的、與階段性競賽相匹配的學習計劃，每周安排兩次集中學習，每次學習不得低于2個學時，原則上由市場經理或內訓師領學，直至初賽結束。

競賽方式及內容：測驗內容為《營銷師（卷煙商品營銷）（2011版）》品牌營銷、服務營銷、市場營銷、營銷管理四個部分，其中理論100分，技能100分。測驗均由各縣級局（營銷部）自行組織，并選取得分前10名，共計40人進入預賽環節。各單位對初賽優勝人員在6月份工作質量考核中予以獎勵。

2、預賽

時間：2015年6月10日 地點：市局（公司）

參賽人員：各單位初賽前10名，共計40人

競賽內容：《營銷師（卷煙商品營銷）（2011版）》，《營銷師（卷煙商品營銷）（2014版）》。理論部分100分，技能部分100分。由競賽領導小組辦公室出卷、批閱，競賽結果報競賽領導小組組長審核。

激勵措施：選取預賽前10名備戰全省競賽，并按相關方案實施獎勵，在評先評優中予以傾斜。

3、決賽（省賽）時間：2015年9月中旬 地點：

參賽人員：在預賽前10名中選取培訓效果好、模擬賽成績佳的8名人員。

培訓方式：采取自學與脫產集中學習相結合的方式，其中脫產集中學習時間安排為：

6月12日-8月31日，主學《營銷師（卷煙商品營銷）（2011版）》以及《營銷師（卷煙商品營銷）（2014版）》技能部分，由營銷管理中心組織內訓人員進行輔導。

9月1日至省賽前，主學營銷策劃，并組織模擬競賽，由外聘人員培訓。

激勵措施：進入全省競賽十佳的，晉升一崗；進入全省前30名的，直接評定為市“標兵”或先進。

五、相關工作要求

1、高度重視，廣泛動員。要充分認識到競賽的意義，以賽促學、以賽代訓；動員、引導廣大營銷人員和營銷專業畢業大學生主動學習、積極參與，同時處理好工學關系，營造良好的競賽氛圍。

2、精心組織，加強培訓。各縣級局（營銷部）要合理安排時間，廣泛開展教育培訓，力爭通過初賽、預賽環節，有效提升營銷人員業務能力，為全市營銷工作水平的進一步提升打下堅實的素質基礎。

xx市煙草專賣局（公司）

2015年5月30日

第三篇：全國煙草技能競賽理論知識試卷201010--正文（精選）

第一屆全國煙草行業卷煙商品營銷職業技能競賽

營銷理論試卷

注 意 事 項

1、競賽時間：90分鐘。

2、請首先按要求在答題卡上填寫您的基本信息，科目代碼為201。

3、請仔細閱讀各種題目的答題要求，在答題卡規定的位置填涂您的答案。

4、不要在試卷上亂寫亂畫。

5、卷面滿分100分。

一、判斷題（1～10題，每題0.4分，共4分。每題的敘述：你認為正確的，請在答題卡上把相應題號下 “A” 涂黑，你認為錯誤的，把 “B” 涂黑。）

1、()卷煙零售客戶是整個煙草供應鏈的終端，是聯系煙草公司和卷煙消費者的橋梁和紐帶，因此煙草公司必須十分重視卷煙零售客戶的素質情況。

2、()要有效發揮企業文化的功能和作用，就要求職工必須具備較高的職業道德水平。

3、()調查問卷的填表說明應符合閱讀習慣，必須在調查問卷的開頭出現。

4、()銷售分析與成果評估程序的第一步是確定分析計劃，最后一步是做出分析結論。

5、()現在國家煙草專賣局大力倡導的工商協同營銷是一種典型的“垂直協同營銷”，“垂直協同營銷”模式的成功在于它有效整合了縱向產業鏈，形成一個相對封閉的生態圈，從而使每部分都能相互依靠，共同發展。

6、()服務質量是指實際服務水平與服務標準或服務需要（服務期望）之間的差異程度。該差異小，說明服務質量差，該差異大，說明服務質量好。

7、()不間斷追蹤的優點，在于它能消除“正常的或者特別的營銷活動或事件”帶來的干擾，提供一套更具有代表性的調查數據。

8、()提高服務質量的常用方法包括服務標準跟進和服務藍圖技巧。

9、()問卷調查數據的邏輯檢查是從定量角度檢查數據是否符合邏輯。

10、()時間序列預測法就是根據時間序列所反映的經濟現象的發展過程、方向和趨勢，將時間序列外推或平均，以預測經濟現象未來可能達到的水平值的一種方法。

二、單項選擇題(第11題～第90題。每題0.6分，共48分。每題選擇一個正確的答案，請在答題卡上把相應題號下答案字母涂黑。)

11、請判斷以下()的手勢語解釋是錯誤的。

A、中國人認為翹大拇指手勢寓意為“好”、“第一” B、美國、英國、澳大利亞和新西蘭等國家認為翹大拇指手勢是搭車的慣用手勢 C、在希臘，翹大拇指手勢是讓對方“過來”的意思 D、西方人比東方人更忌諱別人伸出食指向指向自己的臉

12、銷售活動分析報告非常注重使用數字，往往要引用相當多的數據對銷售狀況進行定量分析或定性分析。有時，為了更清楚地說明問題，還采用()的形式。

A、數據表格 B、數據圖形 C、數據模型 D、數學模型

第一屆全國煙草行業卷煙商品營銷職業技能競賽用卷 國家煙草專賣局職業技能鑒定指導中心印制

13、客戶經理小王對轄區某卷煙零售客戶A品牌規格卷煙進行客戶盈利水平的估算，該品牌規格卷煙零售指導價格100元/條，進貨價格88元/條，當月共銷售A品牌規格卷煙10條，則該客戶A品牌規格卷煙銷售毛利率是()。

A、10% B、8% C、12% D、13.67%

14、橫列表分析就是對同一個問題的多個影響因素，分別用多個表進行()。

A、平行列表分析 B、順序列表分析 C、分解列表分析 D、交叉列表分析

15、零售客戶滿意度評價指標不包括以下（）項。

A、卷煙價格 B、服務工作 C、創新工作 D、卷煙供應

16、對于處境不佳，沒有前途的問題業務，應該采取()措施。

A、收獲

Ｂ、維持

Ｃ、發展

Ｄ、放棄

17、卷煙零售客戶的培訓，實施時序為()。

A、最初訓練、指導訓練、復習訓練 B、前期訓練、期中訓練、期末訓練 C、初級訓練、中級訓練、高級訓練 D、基礎訓練、提升訓練、強化訓練

18、構成商品買賣行為必須具備有人口、購買力、()三個基本要素。

A、購買動機 B、購買行為 C、購買欲望 D、購買檔次

19、某企業經營的某種商品市場占有率是指()。

A、某種商品銷售額占所在市場所有商品銷售總額的百分比 B、某種商品銷售量占所在市場所有商品銷售總量的百分比 C、某種商品銷售量占所在市場該種商品銷售總額的百分比 D、某種商品銷售額占所在市場該種商品銷售總額的百分比

20、社會市場營銷觀念的核心在于反思和解決企業在經濟發展中的()問題。

A、社會效益 B、經營成本 C、企業形象 D、社會責任

21、以下與卷煙零售客戶期望的形成無關選項是（）。

A、社會影響 B、相互溝通 C、企業宣傳 D、客戶自身需求

22、職業道德是指從事一定職業勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內心信念和特殊社會手段來維系的，以善惡進行評價的()、行為原則和行為規范的總和。

A、思想意識 B、道德意識 C、心理意識 D、行為意識

23、供應商關系管理在現代企業物資采購中所起的作用越來越大，對重要物資的供應商，采購者應努力與供應商構建()關系。

A、戰略合作伙伴 B、零和博弈 C、雙贏博弈 D、多贏博弈

24、關于移動平均法描述錯誤的是()。

A、移動平均法能夠反映數據的變化趨勢 B、移動平均法具有較好的修勻歷史數據、消除隨機波動的影響 C、移動平均法是在算術平均法的基礎上發展起來的一種方法 D、經過移動平均調整后，可以較好地揭示經濟現象的短期發展趨勢

25、工商協同營銷堅持的效益最佳原則，是指卷煙工業企業、商業企業、()總體效益最佳。

A、國家 B、消費者 C、零售客戶 D、零售客戶和消費者

26、對一般違法無證運輸行為，按照其違法運輸的煙草專賣品總值()以上，()以下的標準處以罰款；并可按照國家規定的價格或者當地市場價的()收購違法運輸的煙草專賣品。

A、20% 50% 60% B、20% 50% 70% C、30% 60% 70% D、30% 50% 60%

27、在具體實踐運用中，一般可以從供應商的重要度、誠信度、配合度、貢獻度四個方面著手，定期對合作的卷煙供應商進行測評。評估的時間頻率一般為()。

A、一年一次或兩年一次 B、半年一次或一年一次

第一屆全國煙草行業卷煙商品營銷職業技能競賽用卷 國家煙草專賣局職業技能鑒定指導中心印制

C、一季度一次或半年一次 D、一月一次或一季度一次

28、市場定位顯示了一種商品或一家企業同()的商品或企業之間的競爭關系。

A、類似 B、領先 C、相關 D、其它

29、()適合于試驗性調查。

A、自填式問卷 B、訪問式問卷 C、開放式問卷 D、封閉式問卷 30、可以詢問社會熱點和敏感性問題的調查方法是()。

A、電話調查 B、面談調查 C、匿名調查 D、網絡調查

31、調查問卷中，問句“您喜不喜歡MM品牌香煙的口味和包裝？”違背了()的設計要求。

A、提問要具體 B、提問要準確 C、問句不宜過長 D、問題要易于度量

32、銷售活動分析是人們認識經濟活動的一種重要手段，是企業進行()的一項重要方法。

A、銷售管理 B、經濟管理 C、經營管理 D、目標管理

33、“細分市場所涉及的因素是多項的，但細分時依據一定順序逐次進行”這是以下哪一種市場細分方法的特點？（）

A、“產品—市場方格圖”法

B、綜合因素細分法

C、單一因素細分法

D、系列因素細分法

34、某工業企業屬于全國重點煙草生產企業，但目前煙草面臨著嚴峻的挑戰，該企業應該采取()。

A、SO戰略 B、WO戰略 C、ST戰略 D、WT戰略

35、調查報告是在占有大量現實和歷史資料的基礎上，通過系統的分析，從而得出有關的分析結論，體現了調查報告的()。

A、寫實性 B、系統性 C、針對性 D、邏輯性

36、以下屬于“遵紀守法、維護專賣”的具體要求的選項是()。

A、廉潔奉公、公私分明

B、以“兩個至上”為精神動力，提高自身素質 C、強化職業責任、實事求是

D、同一切擾亂卷煙生產和市場秩序的行為做斗爭

37、以下不屬于煙草企業管理者對卷煙零售客戶期望的認知與服務質量標準之間的差距的選項是（）。

A、任務標準化 B、目標設置 C、管理層次 D、可行性

38、按照卷煙感官質量評判標準，如某卷煙產品其中兩項指標為“較諧調”、“較有刺激”，則該兩項指標最高分值合計應為()。

A、18 B、20 C、22 D、24

39、目前國家煙草專賣局卷煙價類標準規定：每標準條（200支）不含稅調撥價()為三類煙。

A、50元（含）—70元 B、30元（含）—70元 C、30元（含）—50元 D、50元（含）—100元

40、服務人員代表企業直接為卷煙零售客戶提供服務，他們的所知、所感以信息傳遞的方式直接傳遞給()，即向上溝通。

A、消費者 B、高層主管 C、其他零售客戶 D、其他服務人員

41、以下不是卷煙工業企業滿意度評價指標的選項是（）。

A、競爭 B、規范 C、信息 D、市場

42、撰寫銷售活動分析報告，是技術性較強的寫作活動，必須按步驟進行，特別要注意做好寫前的各項準備工作。目前一些分析報告質量不高或編報不及時，其重要的一個原因是缺少必要的程序，準備不充分，()不是分析報告的寫作的步驟。

A、收集資料，掌握數據 B、擬訂寫作提綱 C、綜合材料，概括分析 D、全面辯證的分析

第一屆全國煙草行業卷煙商品營銷職業技能競賽用卷 國家煙草專賣局職業技能鑒定指導中心印制

43、以下屬于消費者滿意度評價指標中渠道指標的內容的選項是（）。

A、區域市場卷煙零售價格合理度 B、區域市場零售價格明碼標價率 C、區域市場零售價格穩定程度 D、卷煙零售店的覆蓋率

44、為了使受訓人員有表示意見及交流思想和經驗的機會，且令講師容易鑒別受訓人員對于重要教材的了解程度，有時可針對某一專題進行討論，可運用()法進行培訓。

A、講授法 B、會議法 C、小組討論法 D、實例研究法

45、卷煙零售客戶的培訓目標有許多，每次培訓至少要確定一個主要目標。()不屬于卷煙零售客戶的培訓目標。

A、發掘卷煙零售客戶的潛能 B、增加卷煙零售客戶對煙草公司的信任 C、訓練卷煙零售客戶工作的方法 D、評價卷煙零售客戶工作態度

46、以下不屬于消費者服務調查的內容的選項是（）。

A、價格合理性 B、供貨是否不搞組合搭配 C、便利程度 D、買到假煙的機會

47、以下不屬于提高客戶讓渡價值措施的選項是()。

A、改進產品 B、改進人員與形象 C、提升價格 D、降低成本

48、調查品牌卷煙的吸味以及消費者反應屬于()。

A、品牌競爭力調查分析 B、新品牌引入可行性調查分析 C、品牌替代性調查分析 D、品牌周期性調查分析

49、以下不屬于在實施調查前要做的準備工作的選項是（）。

A、收集有關銷售數據 B、確定拜訪名單

C、對調查人員進行調查技巧培訓 D、對調查過程進行抽查和監控

50、目前走私卷煙案件并不少見，煙草專賣執法機關中的海關有權根據刑法第()條的規定，對走私貨物、物品偷逃應繳稅額()以上的行為立案查處。

A、第一百五十三條 五萬元以上 B、第二百二十五條 五十萬元以上 C、第一百五十三條 五十萬元以上 D、第二百二十五條 五萬元以上

51、規范的站姿不包括()。

A、兩眼平視前方 B、兩肩平正

C、兩臂自然下垂 D、兩腿夾腳成45度

52、中式卷煙以（）煙葉為主體原料，具有明顯的中國烤煙煙葉香氣特征。

A、烤煙型 B、國內 C、多類型 D、中國烤煙

53、以下不屬于時間序列預測法的主要步驟的選項是()。

A、收集、整理資料，編制時間序列 B、確定時間變動形態 C、選擇預測方法 D、確定預測值

54、卷煙零售客戶的選擇可參考一些標準，如業態、類別、貢獻度、配合度、維護效率等，其中()屬于配合度指標。

A、卷煙進貨量 B、重點品牌進貨量 C、卷煙出樣率 D、卷煙銷售結構

55、以下關于季節指數預測法描述錯誤的選項是()。

A、測定季節指數的方法可以是不考慮長期趨勢的影響，直接根據原始時間序列計算 B、測定季節指數的方法可以是考慮長期趨勢的影響，再計算季節指數

C、測定季節指數的方法可以是考慮長期趨勢的影響，用求平均數方法求出季節指數 D、測定季節指數的方法可以是不考慮長期趨勢的影響，可以用求平均數方法求出季節指數

56、以下屬于提高客戶滿意度技巧的選項是（）。

A、禮節 B、交流 C、信賴感 D、集中資源

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57、作為一切市場的基礎，()對其它各類市場具有決定性。

A、產業市場

B、中間商市場 C、零售市場

D、消費品市場

58、組織市場是由各種組織機構構成的對產品和勞務需求的總和，下列不屬于組織市場范疇的是()。

A、生產者市場

B、農村家庭市場 C、零售商市場

D、各級政府市場

59、市場營銷理論的中心是()。

A、消費 B、交換 C、需求 D、欲望

60、瑞士雀巢公司經過漫長的努力，使幾百年來都崇尚茶文化的日本等國的青年一代以喝咖啡為時髦，該公司的這種行為屬于()。

A、適應需求 B、滿足需求 C、創造需求 D、管理需求 61、產品組合是指企業生產經營各種不同類型產品之間()。

A、量的組合和質的比例

B、數量關系 C、質的組合和量的比例

D、結構關系 62、對經銷商而言最重要的是()。

A、客戶

B、制造商 C、政府 D、競爭者 63、促銷的基本方式不包括()。

A、直接推銷 B、廣告 C、銷售促進 D、公共關系 64、商務談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體

D、價格 65、市場調研計劃的內容中，最主要是()。

A、編制調研預算

B、選派調研人員

C、確定調研時間和地點

D、明確調查目的和內容，確定調查方法 66、一般而言，調研的各個工作環節要花的時間長短是()左右。

A、一個月

B、一個星期 C、一天

D、三天 67、市場調研質量控制的措施不包括()。

A、抽查某一調查區域的抽樣和調查情況，了解調查員的調查情況 B、檢驗調查完畢的問卷是否完整，有無遺漏，可否補救 C、定期定時開碰頭會，了解調查過程中遇到的問題 D、重復調查研究對象

68、某家用電器公司通過市場調查發現當地市場中，每100對新婚夫婦需要購買的成套家用電器（包括彩電、電冰箱、洗衣機、微波爐等）為30套。根據調查當地歷年結婚對數的資料推測出下一結婚人數為10000對，則用市場因子推演法預測下新婚市場家用電器的市場潛量為()套。A、1000 B、2000 C、3000 D、4000 69、市場營銷學認為，()是市場營銷管理人員的主要任務，也是市場營銷管理過程的首要步驟。

A、營銷策劃

B、尋找和分析、評價市場機會 C、市場調研

D、產品定位

70、通過不斷對市場進行細分來尋找、發現最好的市場機會的方法叫做()。

A、產品/市場矩陣分析法

B、市場細分法 C、市場定位法

D、市場預覽法 71、市場營銷戰略主要由三部分組成，其中不包括()。

A、目標市場戰略

B、市場營銷預算 C、公司宏觀競爭戰略

D、市場營銷組合戰略 72、新產品開發的第一步是()。

A、尋求創意

B、投標 C、市場調查

D、分析需求

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73、企業評價各種可能的渠道交替方案時，最重要的標準是()。

A、經濟性標準 B、控制性標準 C、適應性標準 D、可行性標準 74、價格的高低主要受()方面的制約。

A、成本費用、市場需求和競爭狀況 B、定價方法、公司戰略、市場營銷策略 C、供求狀況、稀缺程度、可替代性 D、貴重程度、價值大小、產品成本 75、企業采用零層渠道的優勢不包括()。

A、更易熟悉市場 B、周轉迅速 C、營銷成本更低 D、易于控制價格 76、設計渠道寬度應考慮的因素不包括()。

A、市場因素 B、產品因素 C、購買行為 D、行業因素 77、顧客服務水平的基本內容不包括()。

A、運輸工具及運輸方式的選擇

B、安裝、試車及修理服務 C、產品質量的可靠性

D、免費修理或分別計價 78、服務的有形展示()。

A、從構成要素的角度進行劃分，可分為三種要素類型：實體環境、信息溝通和價格 B、就是用實物將企業抽象的服務具體化 C、其實就是標出服務的價格 D、主要就是創造適宜的服務環境 79、服務業的實用定價方法包括()。

A、經驗導向定價法

B、競爭導向定價法 C、技巧定價法

D、數字定價法 80、基于信用管理的流程再造的幾個關鍵控制點不包括()。

A、履約擔保（事中控制）

B、選擇客戶（事前控制）C、預算控制（事前控制）D、確定信用條件（事前控制）81、關于化解渠道沖突的說法，錯誤的是()。

A、渠道沖突的存在是一個客觀事實，不能消滅，不能根除，只能辯證分析，區別對待 B、中等水平的渠道沖突有可能會提高渠道的分銷效率

C、我們應該把渠道沖突控制在一個適當的可控范圍之內，善加利用 D、高度的沖突的存在會增強渠道成員的憂患意識，刺激渠道成員的創新

82、某企業競爭對手的市場占有率為25％，廣告預算總額為500萬。當本企業下預計的市場占有率為30％時，按市場占有率法來計算的廣告預算總額為()萬元。

A、300

B、400 C、500 D、600 83、在制定銷售競賽激勵計劃時，不宜設立的獎勵方式是()。

A、提高銷售業績獎 B、降低退貨獎 C、新人獎

D、出勤率獎 84、在選擇報紙廣告的版面空間區域時，最優的區位是()。

A、右上版 B、左上版 C、右下版

D、左下版 85、在廣告傳播深度上屬所有媒介之首的是()。

A、報紙 B、電視 C、雜志

D、廣播 86、激勵明星銷售成員的方法不包括()。

A、樹立其形象

B、賦予成就感

C、提出新挑戰

D、降低其驕傲自滿的心態 87、銷售人員老化的跡象中，不包括()。

A、提交業務報表、報告常常忽略、延誤，內容不完整或沒有深度 B、容易發怒

C、拜訪客戶次數減少

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D、業績平平或大幅度下降

88、成功的銷售人員的外在特征不包括()。

A、端莊整潔的儀表

B、談吐清晰，有良好的語言表達能力 C、待人接物真誠、熱情 D、聰明伶俐

89、成功的銷售人員的內在特質包括()。

A、高度自信

B、謙虛謹慎

C、有正確的是非觀

D、精于數據，對數字敏感 90、下列關于銷售員自身魅力的說法錯誤的是()。

A、一位銷售人員在銷售商品之前，實際上是在推銷自我

B、銷售人員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服 C、日本著名銷售專家二見道夫曾讓銷售人員穿上黑色工作服，效果很好

D、語言是一個銷售人員的得力武器，銷售人員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣

三、多項選擇題（91～150題，每題0.8分，共48分。每題有多個答案正確，請在答題卡上把相應題號下答案字母涂黑。錯選、少選、多選，均不得分。）91、以下關于稱謂禮儀的描述正確的選項是（）。

A、一般適用于學校、部隊或其他鄭重場合的應使用全姓名稱謂 B、顯得既禮貌又親切的，運用場合比較廣泛的應使用名稱稱謂

C、一般用于在一起的工作、勞動和生活中相互比較熟悉的同志之間應使用姓名加修飾稱謂 D、不少行業可以用“師傅”相稱是使用的職務稱謂 92、對銷售活動進行分析，可靈活運用()等分析方法。

A、對比分析法 B、因素分析法 C、動態分析法 D、回歸分析法 93、影響零售商品結構變化的因素主要有()。

A、科技的進步和商品生產的發展 B、競爭者商品結構的變化 C、消費者構成的變化 D、國家政策與法規 94、以下關于煙草專賣行政處罰正確的選項是（）。

A、罰款 B、沒收煙草專賣品 C、沒收非法所得 D、行政強制措施 95、進行卷煙商品市場細分時，按()細分變量，可細分出“穩定休閑型”卷煙市場。

A、忠誠度 B、生活方式 C、個性 D、消費習慣

96、對卷煙零售客戶培訓效果的好壞直接關系到煙草公司未來銷售業績的高低和卷煙零售客戶隊伍的發展。()屬于企業在進行卷煙零售客戶的培訓時遵循的原則。

A、反復持續原則 B、事后反饋原則 C、積極參與原則 D、實戰為上原則 97、關于消費者購買行為類型分類屬于從消費者在購買現場的情感反應區分的有()。

A、沉著型 B、疑慮型 C、理智型 D、激動型 98、關于“兩個至上”行業共同價值觀的重要意義，描述正確的有()。

A、是對中國優秀傳統文化的傳承和弘揚

B、是堅持“立黨為公、執政為民”的具體表現

C、是把“兩個至上”落實在崗位上、體現在行動中的具體表現 D、是企業發展的動力源

99、卷煙工商企業協同營銷機制的內容主要包括()。

A、信息協同 B、計劃協同 C、營銷協同 D、隊伍協同 100、要提高卷煙零售客戶的盈利水平，卷煙商業企業可采取()措施。

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A、提高卷煙的批零價格差

B、盡力向這些能產生未來利潤的客戶推薦盈利卷煙，提高客戶卷煙銷售的結構檔次 C、指導卷煙零售客戶要按照公司的指導價格進行銷售 D、組織適銷卷煙貨源，滿足卷煙零售客戶需求 101、2003年國家煙草專賣局制定了《中國卷煙科技發展綱要》，首次提出()。

A、要以零售客戶為導向 B、保持和發展烤煙型卷煙的特色

C、大力發展中式卷煙 D、保持中國煙草持續、穩定、健康發展 102、不符合問卷設計的總體要求的有()。

A、問卷的開頭部分、附錄部分要盡可能短些，以突出正文部分 B、問卷篇幅應控制在10-15分鐘內可回答完畢為宜 C、避免誘導性提問

D、在問卷的初稿完成后，還需要對問卷的內容、問題和答案、問題的次序進行測試和修改 103、一般來說，一個優秀的卷煙零售客戶應該掌握()方面的知識。

A、了解所推銷的商品

B、了解商品的購買決策者、購買動機和購買習慣 C、了解國家宏觀經濟政策

D、了解當地的經濟地理知識和社會風土人情 104、關于市場細分表述正確的有()。

A、每個縣都是一個細分市場

B、未滿足的需求而競爭對手又較弱的細分市場，就可能存在極好的市場機會 C、市場細分不是對商品進行細分，而是對需求各異的消費者進行細分 D、市場細分是目標市場營銷的基礎，把市場分得越細越好 105、定性調查常用的方法有()。

A、深度訪談 B、個案研究 C、走訪調查 D、問卷調查 106、卷煙零售客戶培訓內容中銷售技巧培訓包括()。

A、競爭對手的情況 B、顧客情況

C、接近潛在顧客的方法 D、分析顧客需求的技巧 107、影響消費者購買行為因素中屬于社會因素的有()。

A、消費者購買行為受同事和領導等影響 B、煙民由于女兒出生，妻子勸住而戒煙

C、人在生活遇到煩惱時，習慣性的通過吸煙來釋放壓力

D、有些民族因為A品牌卷煙包裝圖案是民族的禁忌而拒絕購買該卷煙 108、調查內容可以通過()等形式，把內容立體的揭示出來。

A、敘述 B、圖表 C、數學模型 D、統計數字 109、服務質量評價要素包括()。

A、保證性 B、有形性 C、感知性 D、可靠性

110、關于多角化目標市場選擇模式，以下表述正確的是()。

A、企業同時生產并經營多種產品以滿足各個細分市場的需求 B、我國大多數卷煙生產企業沒有采用這種模式 C、可以較好地分散企業的經營風險

D、采用該模式的企業應具有較強的資源和營銷實力 111、客戶滿意度的主要影響因素包括()。

A、技術表現 B、情感因素 C、互動方式 D、核心產品 112、卷煙零售客戶的服務調查內容包括()。

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A、貨源供應的公平、公正性 B、資金占用狀況

C、基礎服務到位情況 D、經營卷煙是否能得到合理的回報 113、關于定位于市場跟隨者的策略，表述錯誤的有()。

A、要注意不應被動地單純追隨領先者，而是設法使自己的營銷組合帶有某些特色 B、也就是“我不是”的定位策略 C、首先要找出市場的空白點 D、目標市場被競爭者完全壟斷

114、屬于經營環境調查分析內容的有()。

A、零售終端特征 B、當地人口數量 C、卷煙消費水平D、當地居民收入水平115、評價卷煙零售客戶滿意度的關鍵因素包括()。

A、可依賴感 B、責任感 C、感情 D、無形資產 116、煙草制品的包裝和標簽的警語和信息規定的內容正確的有()。

A、應輪換使用 B、應經國家主管當局批準

C、可采取或包括圖片或象形圖的形式

D、警語和信息占據主要可見部分不應少于50% 117、消費者安全意識的提高以及“吸煙有害健康”的宣傳，使得消費者更加()。

A、關心卷煙產品的包裝 B、關心吸煙的安全性

C、關心卷煙產品的科技含量 D、關心煙氣中有害成分的含量 118、以下關于交談禮儀的表述正確的選項是（）。

A、交談中，來自對方的尊重是任何人都希望得到的 B、交談要有觀點、有內容、有內涵、有思想 C、交談要有邏輯性、科學性

D、要為你的交談創造一個熱烈、喧鬧的環境。119、卷煙工業企業服務調查內容包括()。

A、轄區市場秩序情況，市場凈化程度

B、資金信用狀況，支付工業企業貨款的及時性 C、卷煙零售點布局合理性，總量控制狀況

D、對本企業品牌卷煙進行宣傳推廣、促銷等的公平性 120、指數平滑法預測的基本步驟有()。

A、平滑系數a的選擇 B、確定初始平滑值S0

C、計算指數平滑值St D、計算各期平滑值進行預測

121、銷售分析與成果評估是現代營銷目標管理的重要一環，它的作用在于通過銷售分析與成果評估，有利于()。

A、企業經營管理水平的提高 B、目標計劃的制定 C、目標管理的推行 D、目標利潤的實現 122、關于職業道德的意義表述正確的有()。

A、有利于企業提高產品和服務的質量

B、有利于企業降低產品成本，提高勞動生產率和經濟效益 C、有利于企業技術進步 D、有利于企業樹立良好形象

123、提高服務質量的具體做法包括()。

A、客戶滿意度調查 B、培養客戶服務人員 C、現場突擊審核 D、建立信息系統的支持

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124、服務質量標準與實際傳遞服務之間的差距包括()。

A、技術勝任性 B、協作性 C、監督控制體系 D、角色定位 125、市場調研對企業的市場營銷工作來說具有十分重要的作用，主要表現在()。

A、通過市場調研確定顧客的需求

B、通過市場調研發現一些新的機會和需求

C、通過市場調研發現企業產品的不足及經營中的缺點 D、通過市場調研及時掌握企業競爭者的動態 126、市場調研的主要內容有()。

A、市場容量 B、需求特點 C、市場環境

D、目標顧客 127、可以獲取第二手資料的渠道有()。

A、國家統計資料

B、行業協會信息資料 C、計算機信息網絡

D、企業市場調查報告 128、SPSS和SAS這兩種統計分析軟件都可以提供的功能有()。

A、數據管理

B、統計檢驗 C、相關及回歸分析

D、主成分分析

129、市場評估與預測，從最終結果來說就是預測市場需求量。市場需求的層次有()。

A、總市場潛量

B、地區市場需求 C、企業市場需求

D、競爭對手市場需求 130、市場營銷人員用來尋找、發現市場機會的方法主要有()。

A、回歸分析法

B、收集市場信息 C、分析產品/市場矩陣

D、進行市場細分 131、下列關于營銷計劃的描述中正確的是()。

A、營銷計劃是公司或企業計劃的起點 B、營銷計劃基本不涉及公司的其他環節 C、營銷計劃日趨復雜和重要

D、營銷計劃是公司戰略體系中的一部分

132、市場營銷學認為，選擇目標市場的覆蓋戰略有()。

A、無差異市場營銷

B、差異市場營銷 C、集中市場營銷

D、管理市場營銷活動 133、可供企業選擇的包裝策略主要有以下幾種：()。

A、等級包裝策略

B、分類包裝策略 C、配套包裝策略

D、復用包裝策略 134、企業在選擇分銷渠道長度時需要考慮多種影響因素，下列各種因素中屬于購買行為因素的是()。

A、居民居住情況

B、顧客購買量 C、企業財務能力

D、顧客購買頻率 135、下列關于產品因素對渠道寬度設計影響的描述正確的是()。

A、產品越重，渠道越窄

B、產品價值越大，渠道越窄 C、產品越是非規格化，渠道越寬

D、產品生命越長，渠道越寬 136、選擇市場服務范圍政策應考慮的因素主要包括()。

A、商店和產品種類

B、松散分銷 C、選擇分銷

D、中間商 137、銷售渠道一體化政策的優點包括()。

A、通過縮短流通渠道，合理管理庫存，削減流通成本 B、便于把握消費者需求的動向

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C、易于計劃生產、計劃銷售

D、可以將制造商的政策方針貫徹到最末端零售店

138、物流現代化涵蓋物流管理的多個環節，需要多種技術支撐，其中包括()。

A、條形碼

B、電子收款機 C、電子貨幣

D、電子數據交換 139、廣告主題形式有()。

A、理性主題

B、賣點主題 C、道德主題

D、情感主題 140、廣告時間決策的策略主要有()。

A、集中時間策略

B、均衡時間策略 C、季節時間策略

D、節假日時間策略 141、廣告代理調查的內容主要包括()。

A、廣告經營企業的資信情況

B、廣告經營企業的成果

C、廣告經營企業的能力

D、廣告經營企業與廣告主的關系 142、在衡量渠道服務質量方面起著關鍵作用的力量有()。

A、有形資產：有形設施、裝備、工作人員及交通設施 B、可信賴感：令消費者信任的、提供已承諾的服務的能力 C、責任感：幫助顧客并且提供及時、便捷服務的意愿

D、保證：雇員所掌握的知識和所具有的教養，贏得顧客信任和向顧客表現其信心的能力 143、成本導向定價法的具體形式主要有()。

A、成本加成定價法

B、反向定價法 C、市場定價法

D、目標利潤定價法 144、競爭導向定價方法的具體形式主要包括()。

A、隨行就市定價法

B、投標定價法 C、需求定價法

D、彈性定價法 145、服務業中經常使用的定價技巧包括()。

A、保證定價法

B、折扣定價法 C、偏向定價法

D、差別定價法 146、服務廣告的原則包括()。

A、解除購買后的疑慮

B、強調服務利益 C、提供有形線索

D、對員工作廣告 147、服務公關的目標包括()。

A、建立和維護形象

B、支持其它溝通活動 C、解決問題和麻煩

D、加強定位

148、一般說來，制定競賽激勵計劃主要應注意的原則包括()。

A、獎勵設置面要寬

B、業績競賽要和銷售計劃相配合，要有利于企業整體銷售目標的完成 C、要建立具體的獎勵頒發標準，獎勵嚴格按實際成果頒發，杜絕不公正現象 D、專人負責宣傳推動，并將競賽情況適時公布 149、實施競賽激勵計劃的一些準備措施有()。

A、競賽主題

B、入圍標準 C、參賽對象

D、獎勵標準 150、引導恐懼退縮型成員的辦法主要有()。

A、幫助他建立信心，消除恐懼

B、肯定他的長處，也指出其問題所在，并提供解決辦法 C、陪同銷售、訓練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境 D、訓練其產品知識與銷售技巧

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第四篇：煙草商業公司營銷技能競賽題

營銷技能競賽題庫

一、必答題

1、卷煙市場調查的內容主要有哪些？（1）營銷環境調查。（2）市場需求調查。（3）商品調查。（4）營銷活動調查。

2、信息采集需要注意哪三個關鍵點？（1）明確重點。（2）解決難點。（3）關注熱點。

3、如何客戶做好新品卷煙的推介工作？（1）掌握產品知識。（2）做好品牌個性化陳列。（3）適度引導消費。（4）加強信息反饋。

4、服務質量的要素是什么？

答：可靠性、響應性、保證性、移情性、有型性等。

5、常用的投放策略主要有哪幾種？（1）選點式投放。(2)鋪面式投放

(3)以點帶面

6、品牌導入期的貨源投放策略主要有哪幾種？

（1）限定區域投放。（2）限定渠道投放。

7、品牌成長期的貨源投放策略主要有哪幾種？（1）擴點（2）擴量

8、品牌成熟期的貨源投放策略主要有哪幾種？

（1）關注市場異動。（2）提升薄弱環節。

9、零售客戶訂單滿足率是怎樣計算的？

答：零售客戶訂單滿足率=（實際供應數量/零售客戶需求量）*100%

10、現代零售終端建設的目標是什么？

一流的服務 一流的手段 一流的管理 一流的素質

11、現代零售終端建設的核心是什么？

堅持發展同向 堅持工作同心 堅持服務同步 堅持利益同體

12、現代卷煙銷售網絡發展模式是什么？

網上訂貨、網上營銷、網上配貨、網上結算等四網合一

13、調研卷煙消費者行為主要內容是什么？（1）人口統計特征分布（2）吸煙行為、（3）購煙行為（4）消費者信息渠道

14、煙草行業實行的管理體制是什么？ “統一領導、垂直管理、專賣專營”

15、新品卷煙上市前，應該做好哪些準備？

（1）了解品牌。（2）了解客戶。（3）了解政策。（4）了解市場。（5）了解自我。

16、提升零售客戶品牌培育積極性的方法有哪些?（1）利益引導法。（2）競賽排名法。（3）典型示范法。（4）激將鼓勵法。（5）情感營銷法。（6）榮譽激勵法。

17、卷煙可分為哪幾類？

卷煙的類型有四種，分別是烤煙型卷煙、混合型卷煙、雪茄型卷煙、外香型卷煙。

18、什么是月存銷比？

答案：月存銷比=月末庫存/月總銷售。存銷比一般以月為周期，計算單位可以是數量或者金額

19.“黃金葉”品牌于________年創牌。答案：1951。

20、“黃金葉”品牌卷煙采用的特色是什么? 答：“三烤、三凈、三潤”

21、“黃金葉（金如意）的廣告宣傳語是什么？ 答案：“萬柿如意喜事多”

22、“黃金葉”品牌卷煙屬于什么品類？。答案：醇香

23、“黃金葉”（硬福滿堂）的商業批發價是____元條，建議零售價是____元/條。答案：132、150

24、黃金葉（軟大金圓）的廣告語是“大金圓—____________” 答案：烤出來的醇香。

25、黃金葉卷煙的主廣告語是“__________,___________”。答案：煙絲金黃金黃，煙灰雪白雪白。

26、河南中煙工業有限責任公司的愿景_______,________。答案：責任中煙，品質家園。

二、搶答題 1、2013年，黃金葉品牌已經晉升_____行列和____行列。答案：“雙十五”、“461”。

2、如何開展信息采集工作？（1）確定信息點。（2）確定采集內容。（3）明確采集時間。（4）實施采集。（5）信息上傳。

3、如何做好重點品牌和促銷品牌的銷售工作？ 答：（1）熟悉客戶情況。（2）熟悉品牌信息。（3）傳替政策信息。（4）增強客戶信心。（5）開展營銷輔導。（6）提供促銷支持。

4、如何指導零售客戶培養固定的消費群體？ 答（1）建立消費者檔案。（2）確定客戶取向。（3）建立良好商譽。（4）提供便利服務。（5）提供優先服務。（6）實施情感營銷。

5、營銷分析的主要內容是什么？分析途徑有哪些？

營銷分析包括現在分析、未來趨勢分析、存在問題分析三個方面的內容，一般是從市場、品牌、客戶三個維護展開分析。（1）市場狀態分析。（2）品牌狀態分析。（3）客戶狀態分析。

6、貨源投放策略主要有哪些，具體是什么？ 貨源投放策略主要有：窄渠道投放、寬渠道投放。

有選擇性的終端投放稱為窄渠道投放，無選擇地大面積終端投放稱為寬渠道投

7、什么是品類？

答：品類是指消費者認為存在內在關聯或可相互替代的區別于其他產品的產品集合。

8、進行品牌增量的具體工作有哪些？

答：品牌增量的具體工作有：產品陳列（移動陳列位置、增大陳列面積、改換陳列品）、庫存管理、提高客戶的推薦能力、廣告促銷等幾個方面。

9、“黃金葉”（天葉）被譽為“___________”,是由已故的我國著名煙草專家、中國工程院院士_______先生領銜研制開發的。

答案：中式醇香第一枝、朱尊權

10、黃金葉（天葉）在塑造“天葉”金字品質上的三個賣點是什么？

答案：“黃金標準”、“手捻精神”、“專家專線。

11、“黃金葉”（百年濃香）的核心概念中的“三個100”是指什么？

答案：煙葉100，濃香100和超值100。

12、面投放的適用于哪些品牌？

答案：面投放可適用于：進入成長期的品牌或被消費者普遍接受的順銷品牌。

13、河南中煙工業有限責任公司的文化綱領是________、__________和____________。

答案：金的品質、葉的奉獻、情的傳遞。

14、黃金葉（尚酷）的產品賣點是_____和______,宣傳語是____________、___________。

答案：時尚、清涼感受；薄荷味、尚酷派。

15、黃金葉（黃金眼）的產品賣點中所指的六大超值是什么？ 答案：超值原料、超值工藝、超值減害、超值包裝、超值價格和超值享受。

16、河南中煙工業有限責任公司的使命是______，_______，核心價值觀是_____，_______。

答案：創造價值、構建和諧；利國利民、盡責奉獻。17、1958年，一位戴著草帽的老人健步走進許昌襄城縣煙田，老人家情不自禁地說“你們這里成了煙葉王國了”，這是_________唯一一次視察煙區，他選擇了______的故鄉。答案：毛澤東主席、黃金葉。

18、“黃金葉”（金如意）卷煙加入密柿調香獨特工藝，口味醇香溫潤中飽含柿味自然甜香，回味自然、舒適、輕松。口味特點是____感、_____感和______感。答案：輕松、舒適和滿足。

三、風險題

（一）風險題10分題

1、客戶價值評估的內容主要有那幾個方面，分別是什么？ 當前價值評估和潛在價值評估兩方面

當前價值評估主要包括：貢獻度、支持度、信用度。潛在價值評估主要包括：影響力、成長度。

2、卷煙類別的分類的依據和標準是什么？

全國卷煙分類新標準共分五類（2009年5月1日起執行，以下均為不含增值稅調撥價）：100元/條以上（含）為一類卷煙；70元（含）—100元/條為二類卷煙；30元（含）—70元/條為三類卷煙；16.5元(含)—30元/條為四類卷煙；16.5元/條以下為五類卷煙。3、2013年，黃金葉卷煙商業銷售_____萬箱，比上年增長_____；居行業商業重點品牌三類以上卷煙第___位，比上年前進_____位。

答案：193.25、30.35%、5、2。4、2013年，黃金葉卷煙商業銷售額_____億元，比上年增長____，居行業重點品牌三類以上卷煙第___位，比上年前進__位。

答案： 464.81、29.73%、9、1。

5、由河南中煙鄭州、新鄭卷煙廠合并組建的異地技改項目即將投入使用，該項目按照“_________”、“________”、“______”和“________”的要求建設，產量為_____年，是我國長江以北最大的卷煙工廠。

答案：“工藝一流”、“裝備先進”、“綠色節能”、“數字工廠”,130萬箱。

6、如何確定某品牌規格的潛在上柜客戶？

答：（1）開展商圈分析，確定該品牌規格消費群體集中的商圈。（2）開展業態分析，確定適合該品牌規格銷售的業態。（3）開展客戶分析，確定該價類卷煙銷售能力強及品牌推介力均強，但未將該規格上柜的客戶。

（二）風險題20分

1.如何尋找品牌培育的機會？

（1）歷史銷售數據分析法。即通過分析歷史銷售數據，了解該品牌在各細分市場、不同類別客戶中的銷售分布情況，從而判斷是否還存在沒有占領的市場領域和消費人群。

（2）市場調查法。即通過在零售客戶和消費者中開展市場調查，了解品牌的客戶感知與潛在的消費訴求，從而找到品牌培育的機會。

（3）競品分析法。即通過分析競品的銷售情況、上柜率分布情況，更好地了解這個品類的客戶群和消費群，從而找到市場的發展空間。

2、選點式投放定義、優缺點分別是什么？。

點投放適用于：新品引入的最初階段、需求滿足率比較低的緊俏品牌或目標消費者的購買渠道范圍十分清晰易界定的品牌。點投放的優點是：

（1）可以最大程度的集中資源充分發揮有限資源的效用。（2）有助于提高目標零售戶的營銷積極性。（3）有助于調控市場，維護市場秩序的規范和穩定。缺點：（1）消費者購買的方便程度下降，購買的時間成本上升，造成機會流失。

（2）對新品來說，品牌傳播的速度和寬度有限，知名度難以快速提升。

（3）品牌市場占有率、銷售量短期內難以提升。

3、以點帶面定義、優缺點分別是什么？

以點帶面的策略仍舊立足于“點”。但與一般的選點式投放不同，它更強調這些點的輻射能力，以便依靠重要的點來帶動整個面。1）大戶帶動小戶。經營大戶的消費者廣泛眾多，具有較強的推薦能力，容易為新品打開銷路。

2）終端密集地區有選擇的投放。終端密集的地方，零售客戶的示范效應明顯。同時，終端密集的地方通常也是人流量密集的地方，因而具有很好的消費者示范效應。

4、現代零售終端建設七個統一是什么？（1）服務品牌形象標識統一，（2）終端門頭、卷煙柜臺和卷煙背柜樣式顏色統一，（3）廣告電子設備基本尺寸和樣式統一，（4）價格標簽樣式統一，（5）終端客戶經營管理軟件統一，（6）體驗區配備標準統一，（7）基本服務標準統一。

5、面對全行業“卷煙上水平”深入推進的大好形勢，河南中煙再次對“黃金葉”大發展寄予了新厚望，提出了“3181”品牌發展目標。即在“十二五”后三年時間里，河南中煙將力爭實現“黃金葉”品牌年銷量規模__萬箱以上，其中，一類煙和二類煙合計銷量規模___萬箱以上，年銷售收入___億元以上，進入行業三類煙以上銷量規模品牌排名前___位和銷售收入前___位；公司全部產品規格年銷售收入____億元以上，整體實力力爭進入行業第一方陣。答案：300、100、800、5、10、1000

6、當前市場上銷售的“黃金葉”品牌系列卷煙除下列規格15個規格外還有哪幾個？天葉、小天葉、上河圖、茗仕之風、百年濃香、金如意、軟大金圓、紅軟大金圓、盛世金典、硬大金圓雙十支、黃金眼、尚酷、硬金紅、硬帝豪和金滿堂）。答：硬禧滿堂、硬福滿堂、硬紅旗渠、流金歲月、天香，共5個。

（三）風險題30分

1、有個人去買蔥問蔥多少錢一斤？

賣蔥的人說 1塊錢1斤，這是100斤，要完100元。買蔥的人又問：“ 蔥白跟蔥綠分開賣不賣？” 賣蔥的人說： 賣！蔥白7毛、蔥綠3毛

買蔥的人都買下了稱了稱蔥白50斤、蔥綠50斤、最后一算蔥白50*7等于35元；蔥綠50*3等于15元；35+15等于50元。買蔥的人給了賣蔥的人50元就走了，而賣蔥的人卻納悶了為什么明明要賣100元的蔥而那個買蔥的人為什么50元就買走了呢？你說這是為什么？

答案：蔥價是加權平均數，由蔥白和蔥綠兩部分價錢加權而得，不是蔥白+蔥綠。不是累計值。

2.陽光公司銷售一種進價為21元的電子產品，按標價的九折銷售，仍可獲得20%，則這種電子產品的標價為多少元？

答案：21*1.2/0.9=28元

3.某品牌手機降價20%后，又降低了100元，此時售價為1100元，則該手機的原價為多少元.答案：（1100+100）/0.8=1200/0.8=1500元

4、甲、乙兩個超市相同商品的原價相同，甲超市舉辦“所有商品打八折”活動，乙超市舉辦“買五送一”活動，媽媽打算買10千克的蘋果，到哪個超市購買比較省錢。答案：甲超市。甲超市所有商戶打八折，相當于原價的0.8倍。乙超市“買五送一”，就是用5斤的錢買了6斤。相當于原價的0.833倍。

5、旅館三個人間房價30，三人一人掏10塊合住一間房，后來老板又打折了，收25，讓服務員退給他們5元，服務員偷拿了2元，退給他們一人一元…這樣等于他們三個一人掏了9元，3x9＝27，再加上服務員的2元，是29…問，那一元去哪了？有誰能想明白么？

答案：本案例中一共發生額為30元。我們將30分解為以下三個部分。30=25+3+2=第一次收了三人25元+第二次每人退1元（共3元）+服務員偷拿的2元。

6、小李是賣鞋老板，一雙鞋進價20元賣30元，客人拿了50元，可是小李沒零錢，于是小李向鄰居換了5張10元的，找了客人20元。不久，鄰居說那50元是假錢，小李不得不賠了鄰居50元。請問小李一共虧了多少錢？

答案：虧了40元，小李支出金額：進鞋用了20元+賠鄰居50元+找客人20元=90元。小李收入：鄰居找回5張10元的共50元。收入-支出=50元-90元=-40元，假幣面值為0

（四）加賽題

1、（10分）一臺電視機先提價10%，后又降價10%，這臺電視機的價格與原價比（）

A.提高了 B.降低了 C.不變 D.不能確定 答案：A。1.1*0.9=0.99

2、（20分）什么是“三感三珍”，“三追三提” 三感：感恩制度、感激組織、感謝同志，三珍：珍惜行業、珍惜崗位、珍惜待遇” 三追：追求信念、追求實干、追求業績，三提：提升自身素質、提升工作水平、提升精神情趣

3（30分）黃金葉“三烤、三凈、三潤”技術是指什么？ 答案：三烤工藝：一烤透本香，定金黃；二烤出凈香，固本香；三烤成醇香，保溫潤；三重凈化：一凈，凈煙葉，提醇香；二凈，凈煙絲，提本香；三凈，凈煙氣，降危害；三道潤喉：一潤覆膜鎖水，不干燥；二潤低溫保濕，成溫潤；三潤滋養持水，不口干。

第五篇：北京煙草卷煙商品營銷技能競賽技能模擬題2-參考答案

北京煙草卷煙商品營銷技能競賽模擬試卷

營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業技能鑒定

能 力 部 分 試 卷(二)參考答案與評分標準

一.市場營銷（共20分）

第一題：市場調研、分析與預測（12分）參考答案：

1、無問卷編號，不利于整理及歸檔，應在頁眉處插入編號。

2、保密原則沒有交代清楚，應加入：您的個人資料將會嚴格保密，此次問卷僅使用于該次調查之中。

3、第一問中：各備選答案不符合互斥性原則，“吸”與“偶爾吸”相容，“不吸”與“從來不吸”相容，應將備選答案C、D刪去。

4、第二問中：備選答案A、20歲以下與B、20-29歲違背了“相互獨立”的原則，應將A改為“19歲以下”或將B將為“21—29歲”。

5、第三問中備選答案不符合窮盡性原則，可增加一項答案E、其他

6、第四問中“收入”一詞有歧義，問句可改“您的月總收入是”

7、第五問中“經常”二字不恰當，不明確。該題可改為：您一周至少購買一次香煙嗎？ A、是 B、不是

8、第八問中備選答案不符合互斥性原則，被調查者會出現多項選擇，可將問句改為“您首先會考慮它的”

9、第九問中未考慮時效性，易使被調查者因需要回憶前年情況而產生抵觸心態。該題題干可改為：“在過去的一個月里，您購買了幾種品牌的香煙？”

10、第十問題干出現誘導性語句，可能會導致調查資料失真，“吸煙危害健康已成為共識”一句可刪去。

第二題：貨源組織與貨源投放（8分）參考答案：

1、（1）12月份D品牌的上柜率＝銷售D品牌的客戶數/總客戶數*100%＝58.09%；

（2）12月份D品牌的重需率＝12月有需求記錄的客戶數/9、10、11月份有訂貨記錄的客戶數*100%＝94.06%（3）12月份D品牌的訂足面＝12月份D品牌訂足率為100%的客戶數/總客戶數*100%＝47.29%。

2、（1）老李12月份D品牌的訂足率＝12月份D品牌的訂貨數量/老李12月份D品牌投放限額*100%＝100%。

（2）D品牌是上市不久的新品卷煙，由上述計算出的單品訂足率來看，老李對D品牌的訂足率為100%，高于其他品牌的平均訂足率75%，這說明老李對于D品牌在市場的初始接受度相當高，老李對其有足夠的銷售信心。此時，應保證貨源供應的穩定性，進一步擴大市場份額。二.品牌營銷(共30分)第一題：品牌戰略規劃（15分）參考答案：

1、(1)品牌經理小趙所繪制的圖表為品牌定位排比圖。(2)繪制排比圖最關鍵的是特征因子的選擇。

2、該品牌定位排比圖全面地分析了A、B、C、D四個卷煙品牌在品牌知名度、香氣細膩純正等決策因子上的相對表現，清晰地展示了各品牌的優勢和定位。

從對比中可以看出，卷煙品牌C相對于其他三個品牌來說，在產品做工質量和購買方便方面有突出表現。因此，對于卷煙品牌C，可以從卷煙做工質量和購買渠道這兩個方面著手，突出卷煙品牌C的獨特風格，從中提煉品牌的核心價值，并實施有效地傳播，就能獲得相對競爭優勢，實現差異化的品牌定位。

3、(1)甲工業企業與乙工業企業合作生產的A卷煙品牌采取的是復合品牌架構中的聯合品牌架構策略。

(2)優點：采取聯合品牌架構能夠相互借勢，具有擴展效應；對于品牌的發展，合作雙方風險共擔；如果合作雙方來自不同國家或區域，還能共享市場。

缺點：聯合品牌架構若協調不好，就有相互拆臺的危險。因此，企業在采取這種架構前要慎重，選擇合適、理想的合作伙伴后，還要待到動機成熟后方可采取下一步行動。

第二題：區域市場發展規劃（15分）參考答案

1、(1)C、E品牌的市場價值和市場容量都大于64.5，屬于重點品類；

(2)A、D、H品牌的市場價值小于64.5，但市場容量大于64.5，屬于常規品類；(3)F、G品牌的市場價值大于64.5，但市場容量小于64.5，屬于潛力品類；(4)B品牌的市場價值和市場容量都小于64.5，屬于一般品類。

2、不合理。首先，主銷品牌應占到同品類70%以上的市場份額，但材料中C、E這兩個主銷品牌所占的市場份額只有62.5%；其次，替代品牌個數應與主銷品牌個數一致，而材料中替代品牌有3個，與只有2個主銷品牌個數不符。

三.服務營銷(共30分)第一題：客戶信息與分類管理及服務設計（15分）參考答案：

1、當前價值=貢獻度+支持度+信用度 潛在價值=影響力+成長度 A當前價值=15+18+13=46 潛在價值=13+10=23 B當前價值=8+19+12=39 潛在價值=18+17=35 C當前價值=19+17+15=51 潛在價值=19+17=36 D當前價值=16+13+8=37 潛在價值=10+13=23

2、A是次價值客戶； B是潛在價值客戶；C是價值客戶；D是低價值客戶；

C是價值客戶，該類客戶的當前價值和潛在價值均較高，是理想狀態。一個企業擁有這樣的客戶越多，市場就越穩定，企業就越有發展潛力。公司應當把重要資源投入到保持和發展這類客戶的關系上，對客戶設計和實施一對一的客戶保持策略。

第二題：服務監測與評估（15分）參考答案：

1、服務目標未達成的原因可能有：1)在服務執行過程中企業員工存在不恰當的行為；2)企業自身的服務流程存在缺陷；3)企業的目標值設定過高。(3分)修正服務目標的作用：可以有效彌補在客觀情況發生重大變化、員工無法實現原定目標，或原預測情況有誤時所設定的目標，從而使得企業的運營合理化，員工有動力去實現目標任務。(4分)

2、自上而下的修正方法：指管理層在服務監測過程發現由于外界環境的變化或事先預測的偏差，使得制定的服務目標值過高或過低而進行目標修正的方法。自上而下的修正需要與服務執行人進行充分的信息溝通，詢問新定目標的合理性，同時也可根據其他同類企業在運用過程的經驗進行設定。還有自下而上的修正方法。

四.營銷管理(共20分)第一題：組織管理（8分）參考答案：

1、根據專業化程度的不同，A省的地市級營銷中心屬于產品或品牌管理型組織。優點：能將各種營銷要素較好地組織起來，發揮營銷系統的綜合優勢；能快速地對市場發生的問題作出反應，并及時解決；提高了產品或品牌培育工作的針對性。

缺點：產品或品牌經理能力有限，與其他部門之間的協調會出現矛盾沖突；不容易熟悉其他方面的業務規范；成本往往比預期的組織管理費用高。

2、根據結構化特征，A省煙草公司營銷管理部門屬于金字塔型組織。

第二題：績效管理（12分）

參考答案

1、(1)作為企業戰略目標的分解，關鍵績效指標的制定推動企業戰略在各單位、各部門的執行。

(2)關鍵績效指標使上下級對本職工作的職責和關鍵績效要求有了清晰的共識，確保各類人員努力方向的一致性。

(3)關鍵績效指標為績效管理提供了透明、客觀、可衡量的基礎。(4)關鍵績效指標幫助員工集中精力處理對企業戰略有重大驅動力的方面。

(5)通過定期計算和回顧關鍵績效指標執行結果，營銷管理人員能清晰了解經營領域中的關鍵績效參數，及時診斷存在的問題，采取行動予以改進。

2、(1)戰略目標分解；

(2)對企業的關鍵成功要素進行分解，形成關鍵績效指標要素；(3)細化關鍵績效指標要素；(4)確定關鍵績效指標。

3、標桿法、平衡記分法。