第一篇：五十多歲口吃老業(yè)務(wù)員的成功經(jīng)驗分享

五十多歲口吃老業(yè)務(wù)員的成功經(jīng)驗分享

銷售, 生活空間, 老大哥, 經(jīng)理

我盯著眼前這個有些憔悴，說話結(jié)結(jié)巴巴的老大哥，對他能否勝任業(yè)務(wù)工作充滿了疑惑?？墒鞘聦嵶屛艺鸷?！他在短短的時間內(nèi)就在銷售領(lǐng)域扎穩(wěn)了腳跟，并且因著銷售能力突出很快就升任為其公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，做到目前他正在籌組自己的公司。他的成功不得不讓我刮目相看。

他為什么會那么出色？他的口吃難道對他的銷售沒有影響？他和客戶是如何溝通的？為什么他的客戶忠誠度那么的高？于是我?guī)еN種疑問走進他的工作和生活空間一尋究竟。通過一段時間的接觸和了解，我恍然大悟。

他的成功我總結(jié)歸納了幾點：

一.自尊自重

他沒有因為自己的生活情況窘迫而自覺卑微，始終以積極的心態(tài)面對各種挑戰(zhàn)。他把尊嚴貫徹到與人交往的每一寸時空。他常說：“人如果連自己都看不起自己，那么就別指望別人看得起你”。“人要活的要有尊嚴，哪怕我現(xiàn)在很窮，但我是一個有思想有心志的人，未來的我是成功的”。所以他每一次見客戶時，從來都是都是不亢不卑，沒有那種唯唯諾諾的表現(xiàn)。

正是因為他的自尊自重讓客戶也尊敬他，因而在接觸客戶時沒有被動的接受客戶的“壓迫”，使得他與客戶的談判是站在平等的角度上展開。所以客戶對你的尊重也是成交和爭取最大利益的前提。

二.端正心態(tài)，對于工作的清醒認識和堅韌不拔的精神有助于業(yè)務(wù)的開展。

第一次見他時，我說：“做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，而且會有無數(shù)次的失敗跟著你，你行嗎”。他說：“這一切我想明白了，做什么工作都會有挫折有艱辛，就看我怎樣去面對，天上沒有掉餡餅的美事兒，我要通過我的努力把一切做好”。雖然他說的是一句很普通的話，但我從他的眼神里看到了一種堅毅。

他的成功讓我意識到，對工作的清醒認識和堅韌不拔的精神至關(guān)重要。好多的業(yè)務(wù)人員在從業(yè)之初只是懷抱激情，而沒有迎接挑戰(zhàn)和挫折的心理準備，以及必要的承受力，以至遇到艱辛和挫折就怨天尤人.退縮不前。業(yè)務(wù)工作需要激情的支撐，但只有激情是無法成功的。

三.吸引客戶要有策略，懂得讓客戶如何對你感興趣，不要為了銷售而硬性推銷

他每次見新客戶之前都要在外圍對客戶進行各方面的了解，然后設(shè)計出客戶最敏感最想探求的話題，作為吸引客戶的第一武器。

比如，有一次他去見某裝修公司的老總，進門后他不是直接的介紹自己的產(chǎn)品，而是說了一句：“您好！X總，我見到了你公司裝修的房子，而且還碰巧遇到了業(yè)主的親戚，那個親戚對您公司有些不一樣的評價呀！所以今天呀！我路過這里，就進來和您交流一下，大家交個朋友”。

那個老總本來對他這個不速之客是有排斥的。因為一看就知道他是來推銷的，本打算應(yīng)付幾句就打發(fā)他離開的?？墒且宦牭竭@些話，心里就嘀咕：那個業(yè)主的親戚是說我公司好呢？還是壞呀？他們是怎么看我公司的呀？于是馬上起身，招呼他坐下，問：“有什么不一樣的評價呀”。于是他就順著話題開始和那個老總攀談起來，最后委婉的把話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上來了。

第二篇：老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗總結(jié)

【銷售實戰(zhàn)篇】老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗總結(jié)

1.會哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。---樣品測試有個流程，有個產(chǎn)品測試1天即可，有的需要1個月，所以問采購樣品測試情況或者追訂單時要切合自己的產(chǎn)品性能，隔一段時間催一下，不要天天問，天天催，這樣采購會不耐煩的。

2.應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。---釣魚的同時，應(yīng)該有一些時間去撒下網(wǎng)，大魚釣不著，小魚小蝦也可以網(wǎng)回去煮湯的嘛。

3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章回傳給他，所以我們只要談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。

---很有道理，不過切記不要夸夸其談，不要給人留下浮躁的印象。吹牛的也許剛開始會比較牛，但成功的還是實實在在的人。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結(jié)婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。---對目前“后金融危機”來說更適用，互相考察信用很有必要。

6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。---追討貨款也是業(yè)務(wù)進門必學(xué)技巧啊。7.關(guān)于細心有兩點：

對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。

----知己知彼，百戰(zhàn)百勝,一個公司換供應(yīng)商總是有原因的！8.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身：

很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

---怎么說呢，做業(yè)務(wù)好的都是做人比較成功的，煙，可以不沾，酒，多少能喝點也不壞，畢竟除開業(yè)務(wù)，本身其他的環(huán)境也是免不了的！

9.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質(zhì)量，和價錢做進去的客戶，如果在服務(wù)等方面在好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來。---見人見智吧,靈活處理!10.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。-

--好一堂堂正正做人!11.如何開發(fā)客戶

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下 10 條“營銷圣訓(xùn)＂是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。--有理，做任何事情不要拖！

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

---確實，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

---約客戶見面最好給客戶一個時間緩沖，不要走到客戶樓下才電話給客戶說要去拜訪他！最好下午去，上午打或者前一天就約好!

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

---要有選擇性，選擇一些自己感覺可以做的下來的去推銷，不要盲目！否則，被客戶拒絕的次數(shù)多了，自己的激情會一點點消耗殆盡！

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

---客戶電話還是要接的，只是合理的安排事情，安排時間是很有必要的！不是有個故事“每天寫下最重要的事情，然后完成它”。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

---這個不認可, 上午 8:00-9:00很多公司沒有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打過去無疑找抽,17:00-18:30客戶這個時候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時間足夠你打N個電話了！

七、變換致電時間。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

--這個很有必要！可以安裝一套客戶管理軟件。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標而設(shè)計。

----有理！去拜訪客戶也要有預(yù)見，奔著這個預(yù)見而去！

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

----做業(yè)務(wù)，很多人倒在了臨近三個月試用期也是很多人選擇了放棄，孰不知成功只需打通下一個電話而已

第三篇：老業(yè)務(wù)員工作心得

1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5、報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍），還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6、接到客人詢盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了

7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美元的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客人。

9、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的詢價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

10、坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件??很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即：根本沒抓重點客戶，而是泛泛地聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL??做文具的就要知道目標客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT??做家電的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES??這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了。

11、關(guān)于報價單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時、完整、正確地填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你

12、關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證、報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的（本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正是在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）。

13、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢？本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。

14、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因為業(yè)務(wù)永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價格談不攏時。

15、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。例如，我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小

姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴謹、細致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16、現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

17、在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎(chǔ)。

18、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠地罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20、我在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了。現(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。

第四篇：老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗總結(jié)

老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗總結(jié)
會哭的孩子有奶吃。.會哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到 客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的 問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實，采購就是 等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？我們要不斷的給他們打 電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談 戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我 們要不斷的提醒他。---樣品測試有個流程，有個產(chǎn)品測試 1 天即可，有的需要 1 個月，所以問采購 樣品測試情況或者追訂單時要切合自己的產(chǎn)品性能，隔一段時間催一下，不要天 天問，天天催，這樣采購會不耐煩的。

2.應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。2.應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛 應(yīng)該釣魚 開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們 往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會 選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的 3 個左右認認真真的去攻 他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到 80% 的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的 釣，很舒服。---釣魚的同時，應(yīng)該有一些時間去撒下網(wǎng)，大魚釣不著，小魚小蝦也可以網(wǎng)回 去煮湯的嘛。

3.膽大、心細、臉皮厚。3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗 膽大 就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注 談話的結(jié)果不重要 意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果 我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往 回忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我 們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章回傳給他，所 以我們只要談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。--很有道理，不過切記不要夸夸其談，不要給人留下浮躁的印象。吹 牛的也許剛開始會比較牛，但成功的還是實實在在的人。

5.一定要有個試用期。5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)

現(xiàn)客戶就像我們 一定要有個試用期 發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到

真正結(jié)婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情 而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們，互相考察一 下信用，服務(wù)等等。---對目前“后金融危機”來說更適用，互相考察信用很有必要。

6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那 做業(yè)務(wù)不要愛面子 么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就 不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果 你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說 **先生，你星期 3 安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我 就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。---追討貨款也是業(yè)務(wù)進門必學(xué)技巧啊。7.關(guān)于細心有兩點： 7.關(guān)于細心有兩點： 關(guān)于細心有兩點 對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做 的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了 解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他 做現(xiàn)金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你 做，那你以后就知道怎么做了。對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。----知己知彼，百戰(zhàn)百勝,一個公司換供應(yīng)商總是有原因的！

8.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身： 8.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身： 關(guān)于業(yè)務(wù)員本身 很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就 我個人而言，我身高不到 160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是 勤能補拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟 弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。

我現(xiàn)在自己開 工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的不是人的日子的，熬過后就可以了，所 以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。---怎么說呢，做業(yè)務(wù)好的都是做人比較成功的，煙，可以不沾，酒，多少能喝

點也不壞，畢竟除開業(yè)務(wù)，本身其他的環(huán)境也是免不了的！9.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回 9.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣 這是最頭痛的問題，扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個 人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑 質(zhì)量，和價錢做進去的客戶，如果在服務(wù)等方面在好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很 容易用低價做進來。---見人見智吧,靈活處理!10.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。10.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職 關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單 時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少 額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正 的自己做，這樣才讓別人服你。--好一堂堂正正做人!11.如何開發(fā)客戶 11.如何開發(fā)客戶 成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準確 找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人 員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下 10 條“營銷圣訓(xùn)＂ 是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總 在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。--有理，做任何事情不要拖！

二、盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在 電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你 產(chǎn)品或服務(wù)的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì) 量的，多打總比少打好。---確實，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn) 品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。電話

做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大 概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間 和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。---約客戶見面最好給客戶一個時間緩沖，不要走到客戶樓下才電話給客戶說要 去拜訪他！最好下午去，上午打或者前一天就約好!

四、在打電話前準備一個名單。如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名 字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在 手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。---要有選擇性，選擇一些自己感覺可以做的下來的去推銷，不要盲目！否則，被客戶拒絕的次數(shù)多了，自己的激情會一點點消耗殆盡！

五、專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù) 性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。---客戶電話還是要接的，只是合理的安排事情，安排時間是很有必要的！不是 有個故事“每天寫下最重要的事情，然后完成它”。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際 不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你 每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在 非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。---這個不認可, 上午 8:00-9:00 很多公司沒有上班,中午 12:00-13:00 都在休 息,打過去無疑找抽,17:00-18:30 客戶這個時候比什么都忙,而且很多都 17.30 或 18.00 下班了!最好的時段是 9.30-11.00 和下午 14.30-17.00,這些時間足夠 你打 N 個電話了！

七、變換致電時間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都 要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其 它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是 三年之后才跟進，還是明天就要跟進。--這個很有必要！可以安

裝一套客戶管理軟件。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標而設(shè)計。----有理！去拜訪客戶也要有預(yù)見，奔著這個預(yù)見而去！

十、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第 5 次電話談話之后才進 行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。----做業(yè)務(wù)，很多人倒在了臨近三個月試用期也是很多人選擇了放棄，孰不知成 功只需打通下一個電話而已

第五篇：老業(yè)務(wù)員的22心得

1.如果你相信目標不能完成，目標就不會達成。

2.當(dāng)你準備做某件事情時，你總會發(fā)覺缺少必要的資料。

3.最擔(dān)心的問題，總是不期而遇。

4.丟失客戶的原因和價格因素有關(guān)僅僅占5%，關(guān)鍵是你是否關(guān)心他。

5.不管如何嚴密，貨物配送、價格混淆總會出錯。

6.想用現(xiàn)代化的工具取代面對面的溝通，簡直是胡說八道。

7.教給別人，你同時也提高了水平。

8.你說過什么就要做到。

9.培養(yǎng)對客戶的個人責(zé)任感，把客戶當(dāng)你的合作伙伴。

10.當(dāng)發(fā)生了你權(quán)限范圍之外的事情時，及時的告知客戶。

11.可以請客戶吃飯，但你的傭金就是你的傭金。

12.不要貶低自己的競爭對手。省下時間推薦自己的產(chǎn)品吧。

13.對吃不準的問題，留給自己思考和請示的時間。

14.客戶對你的最高評價是：“和××做生意吧，他有什么說什么”（坦率）

15.領(lǐng)導(dǎo)喜歡經(jīng)常向他們報告的人。

16.按時完成公司規(guī)定的任務(wù)就是“成功

17.不要月底臨近了，由于業(yè)績沒有達標而放棄努力。

18.永遠記住，老板是最聰明的人。

19.絕不介入明爭暗斗，絕不說違心的話陷害他人。

20.有夢想不等于有目標，有目標不等于實現(xiàn)。

21.成功之路是：幫助優(yōu)秀者工作→和優(yōu)秀者合作→找優(yōu)秀的人幫你工作。22.只有行動才可以讓你成交，而不是你知道或懂了多少。