第一篇：拜訪流程設計

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

四、開場白的結構：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；

1、設計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”

3、對客戶談到的要點進行總結并確認；

根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？”

六、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；

在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

第二篇：拜訪客戶流程設計

客戶拜訪技巧

營銷學發(fā)展到今天，營銷理論愈來愈豐富和務實了。在一些營銷理論文章中，我們經常會被許多精辟的論點弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；為什么呢？我們一起來做以下一些探討！

小周是一家酒業(yè)公司負責開拓集團消費（團購）業(yè)務的一名業(yè)務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的時間里，你發(fā)現是你說的話多，還是客戶說的話多？

結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然后問他是否有購買產品的興趣；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；

當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現了自己以前做業(yè)務時的影子，記得那時自己做業(yè)務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業(yè)務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。

一、陌生拜訪：聆聽營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；

前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”

2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！

3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

4、開場白的結構：

（1）、提出議程；（2）、陳述議程對客戶的價值；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；

如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠；

（1）、設計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？

（2）、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”

（3）、對客戶談到的要點進行總結并確認；

根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？”

6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；

在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二、第二次拜訪：滿足客戶需求營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權威；

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

1、電話預先約定及確認；

如：“王經理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

2、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，上午好啊！

第三篇：拜訪流程

1、拜訪前的準備

制定拜訪計劃

經銷商處報到，與經銷商溝通，聽取經銷商的工作建議或安排，明確拜訪終端及任務；（經銷商的工作安排必須與我公司的市場開發(fā)和維護相關，否則可以不執(zhí)行其安排）

查看是否有遺留問題沒有處理，準備好解決方案；

準備工作日志等；

重要客戶提前電話預約；

2、與店主等打招呼

與店主、店員、店內其它人等依次打招呼問候；

“口要甜”“心要細”

向店主（負責人）簡單闡明拜訪目的、預計停留時間等。

先談店內生意情況，提供建議，然后再談我們的產品銷售情況及改進建議等。

這是進一步溝通、維護的前奏

3、觀察店內情況與溝通

分銷：看品項是否達到規(guī)定標準，是否可以增加進場品項，是否需要淘汰滯銷品項等

庫存：是否需要補貨、是否有日期較長產品、是否有破損、按照先進先出原則整理庫存

陳列位置：是否可調到更好的位置，是否可以進行多點陳列、關聯陳列

陳列形態(tài)：是否整潔、面積是否可擴大、各產品的陳列是否符合標準，陳列生動化是否有改進空間

價格：價格表標簽有沒有、位置對不對、價格標簽是否整潔、醒目，產品上是否粘帖價格標簽、特價促銷價格是否容易看到等。

助銷：看店內是否有條件制作、增加新的助銷工具（櫥窗、門兩側、門頭、收銀臺、服務臺、樓梯兩側、臺階、包柱、吊牌、掉旗、墻面KT板、堆頭等位置）是否有助銷、宣傳品，是否可以增加助銷工具－－店招、櫥窗噴繪、櫥窗貼紙、海報、折頁、掉旗、各種質量認證證書等。

促銷：促銷活動信息是否符合、是否醒目、是否店內店外都有、店內人員是否清楚活動內容等

服務：客戶名單記錄卡、店內服務電話等是否有

4、店內維護

與店主溝通爭取更多資源、支持；確認改進方案，并得到店主的許可；

動手對店內進行現場改進維護，需要另外制作的與店老板確認制作事宜及到位時間、店主承諾保持的時間；

在店內向消費者銷售產品；

如有需要對店主、店員、等進行產品知識的培訓；

4、生意陳述

最近一月或兩周銷量情況、分析單品銷量

讓客戶清楚賺了多少錢；

跟競品比利潤；跟“雜牌”比銷量、比品牌、比售后服務、比持久發(fā)展等；

分析顧客群和店內生意；

爭取店內更多資源、更多陳列面、更多宣傳位置；

說服客戶建立消費者資料庫：顧客較穩(wěn)定，能帶動店內產品銷售；說服顧客提供聯系電話和競品顧客聯系電話（進行促銷活動邀約等）擬定訂單或補貨訂單（確保足夠庫存）

5、擬訂單、告別

離開前擬定并確認訂單和送貨時間；

離開前填寫生動化工具包等；

告知本次未能解決之問題的預計解決時間（不能確定或無權決定的不能承諾客戶，但可以告訴客戶自己會盡力爭取）

感謝客戶，告知下次拜訪時間等。

6、拜訪回顧與總結

回顧拜訪目標達成情況

記錄未能處理的問題；

分析成功與失敗的原因，總結經驗；

針對失敗原因，尋找解決辦法，確定下次解決；

重要問題與經銷商和區(qū)域經理溝通解決方案

根據不同專賣店應該還是會不一樣的，流程只是讓自己清楚自己所需要做的列行工作，具體落實到每個店面應該還是有所不同。

第四篇：拜訪流程設計,教你怎么說話（范文）

初次拜訪流程設計

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

四、開場白的結構：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；

1、設計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產品的情形？”

2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫(yī)藥代表經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王主任，貴醫(yī)院的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的××產品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。

3、對客戶談到的要點進行總結并確認；

根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？”

六、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；

在結束初次拜訪時，醫(yī)藥代表應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天

所談到的內容，我將回去好好的準備更詳細的資料，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權威；

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；

一、電話預先約定及確認；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好啊！”

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。

四、開場白的結構：

1、確認理解客戶的需求；

2、介紹本公司產品的重要特征和帶給他的利益；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門準備了一套資料，這套資料的重點是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實就是：

Feature:產品或解決方法的特點；

Function:因特點而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點；

Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；

在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的推廣重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結，在這里，醫(yī)藥代表應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；

六、介紹解決方法和產品特點：

程序如下：

1、根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要；

2、總結客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足；

3、介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點；

4、就每一個解決方法和產品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、總結；

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

2.當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；

3.當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；

4.當醫(yī)藥代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結業(yè)務關系

1、重提客戶利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受；

第五篇：客戶拜訪流程

外貿部客戶訪問流程 一: 發(fā)起計劃

二: 安排日程、預約拜訪 三: 拜訪準備 四: 拜訪

五: 拜訪報告以及后續(xù)跟蹤

A: 發(fā)起計劃的基礎： 每個業(yè)務員以及跟單員均可發(fā)起拜訪計劃，但是必須滿足一下拜訪條件。

1.同一拜訪日拜訪人數不少于2戶/日（3小時車程內，主要指上海，寧波，杭州地區(qū)）。

2.同一次拜訪不少于4戶/次 廣東地區(qū)。

3.國外拜訪（包括香港，臺灣），需要有固定項目談判為基礎，或者在展會進行時的展前，展后安排。

4.只安排有價值客戶的拜訪，業(yè)務員需要權衡拜訪價值。-（此項在拜訪后續(xù)跟蹤中體現。）

B: 發(fā)起計劃需要經過綜合評審，1-3天內的拜訪由主管批準。4天以及以上的拜訪由部長審批。

C: 拜訪需要做預算，外貿業(yè)務員以及跟單員標準：

生活費用：包括酒店費用、餐費以及市內交通230元/人/日；

路費：火車最高標準為動車2等座。需要坐飛機的需在拜訪前額外申請。以上費用之外不做額外報銷。

外貿經理、主管標準

生活費用：包括酒店費用、餐費以及室內交通260元/人/日；

路費：火車最高標準為動車2等座。需要坐飛機的需在拜訪前額外申請。以上費用之外不做額外報銷。外貿總監(jiān)標準

生活費用：包括酒店費用、餐費以及室內交通360元/人/日；

路費：火車最高標準為動車2等座。需要坐飛機的需在拜訪前額外申請。以上費用之外不做額外報銷。

安排日程、預約拜訪：

1.必須提前一周以上與客戶確認是否可以拜訪，并根據客戶方便的時間做出合理調整。2.預定火車票：上海，杭州，寧波地區(qū)需要安排拜訪當日最早的火車出發(fā)，事情辦完之后立刻回公司報到。

廣州深圳等地區(qū)需要安排夕發(fā)早至的列車為優(yōu)先出行選擇。

3.拜訪前需要計算好拜訪的時間，在申請中注明準確的來回程時間。

三: 拜訪準備

拜訪前需準備好以下物件

名片

目錄、U盤目錄 公司介紹PPT 筆記本電腦 小禮品

如果有樣品需要準備好樣品，且樣品需要做好樣品標貼和打印的報價單。拜訪當日的妥善商務類服裝等。

拜訪前先要從第三方了解到所需拜訪客戶的大概情況。

四: 拜訪

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 拜訪當日需著正裝，女生化淡妝，男生整理須發(fā)。拜訪前先電話通知客戶并確認回見。

會談時做好書面會談記錄，并多方面了解客戶。

需要了解的主要問題包括： 1： 客戶公司的歷史 2： 客戶公司的主要經營模式

3： 客戶公司的主要要求，以及最可能的合作模式。4： 客戶的產品喜好。

5： 客戶公司的組織架構。誰是主要的決策者，誰的意見影響決策。拜訪結束當天需要做好拜訪報告，并匯報所了解客戶的狀況。內容同上。

五: 拜訪報告以及后續(xù)跟蹤

拜訪結束回到公司需要和相關人員根據拜訪的內容組織會議，并根據分享信息，以便公司做出相應客戶的經營方法調整。

拜訪報告中需要后后續(xù)計劃跟蹤或達成的目標愿景，需要有時間節(jié)點。主管需要按照時間節(jié)點進行跟蹤落地。