第一篇：卓越客戶經理訓練營培訓心得

卓越客戶經理訓練營培訓心得

4月11日-4月14日參加了省公司組織的《卓越客戶經理訓練營》培訓，雖然只有短短的4天培訓時間，但是收獲還是不少。單從“卓越”兩個字的本義出發，就感覺自已在這個稱謂之下又提升了一個層次，擔負的責任更加重大了，如何能從優秀達到卓越，這是一個非常漫長的過程，需要更加豐富的知識積累，更重更強的工作責任心、更優秀的銷售技巧、更加優質完善的服務。從本次的培訓中，我體會最深的有以下幾點：

一、綜合知識與技能是成為卓越客戶經理的必備條件

一是要掌握營銷工具咨詢方法；二是要懂得行業客戶業務知識；三是要學會項目規劃與項目管理；四是要了解IT綜合技術通信產品方案。只有具備了這些條件，才能做真正稱為移動信息專家，也才能讓客戶對你刮目相看，放心將自已的項目交給你去實施，在同行競爭中取得戰略性的勝利。

二、突破集團客戶營銷難點

電信市場重組后，集團客戶的爭奪戰已經達到了白熱化，哪家運營商掌握了集團客戶市場，就會在同行中處于領先地位。因此只有掌握了集團客戶的營銷策略，才能保住現有集團單位不被蠶蝕。在對集團客戶進行營銷時，首先應對客戶的現狀進行深入分析，了解客戶的業務模式與業務運營流程，挖掘客戶的需求；其次應聚焦客戶關鍵問題，從實現雙贏的利益出發，做好項目規劃和產品方案呈現；再次要用專業工具與案例的應用做好項目規劃與策劃，通過項目管理與運營控制，促成商務條款的執行。

三、有效的溝通是集團客戶成功營銷的關鍵

溝通是我們一生一世都在實踐和探索著的生存方式，自從出生，我們無時無刻不在與人溝通。隨著當今社會的發展，競爭的加劇，溝通能力從來沒有象現在這樣成為個人成功的必要條件。有人說一個人的成功因素75%靠溝通，25%靠天才和能力，其實這一點都不夸張。有效溝通在我們的工作中，同家人、朋友的交往中，以及日常生活的方方面面，都扮演著極其重要的角色，但是我們的溝通并不總是有效的，無效的溝通成為我們在工作中取得成功和生活中獲得滿足的障礙。因此，在集團客戶營銷過程中，有效溝通是成功的關鍵因素。在與集團客戶溝通時，我們要把握客戶溝通的關鍵時刻，創造客戶愉悅的體驗；不與客戶認知爭辯，不批評客戶的觀點和看法；為客戶解決問題，創造價值，讓客戶感覺到你在幫他；簡化服務的流程和次數；絕不能陷客戶于不義。只有注意到了以上幾點，才能獲得主動的溝通，贏得銷售商機。

四、掌握銷售技巧，讓自已成為一個銷售高手

酒香也怕巷子深，有了好的產品，不懂得如何去銷售，再好的產品也賣不出去。因此客戶經理首先要把自已銷售給客戶，有句話:想做老板先從銷售開始,每一個成為老板的人往往都是銷售的精英.!銷售是一個很熱門話題,也是很多人關注的問題,也都在不斷尋找銷售的方法和技巧,也都在不斷的努力.其實,銷售是門藝術.做營銷,要懂得如何的銷售自己,才能銷售你的產品.首先從一個電話開始:對方是通過你的電話營銷，通過你的言語來決定要不要和你繼續交談,要不要給你約見的機會。如果客戶經理沒有十足的熱情,可能將被拒在電話這第一步的營銷門檻外。不要認為對方看不到

你,所以就沒有熱情，在你交談的那一刻起,對方都在感應你這個人的熱情,服務,誠信度等。銷售的第一個門檻就是讓自己的聲音有熱情,有自信,帶著熱情傳去你的誠信和專業，如此方可獲得拜訪機會，就算不能獲得拜訪的機會，也會受到肯定，所以，言語得體和熱情非常的重要！

接下來即是見面。不管你是男人還是女人，都愛美，不管你的外在美還是不美，帥還是不帥，都要注重自己的形象。從衣著，禮儀得體開始，并不是說名牌才顯身份，只要能讓你的服裝與發型，鞋子等搭配得當，干凈又整潔，男人不要胡子零亂，女人還要善于化些淡淡的妝容。不管你是為了工作還是生活，在人前給自己淡淡的妝容，不僅讓自己的外在錦上添花，更會讓自己因點綴的美而充滿活力，充滿自信。所以，形象是決定對方要不要和你合作的第二條件。

讓你的笑容帶著你飛翔，笑容是最有效的銷售工具，也是人際交往中最鋒利的一把刀．俗話說：＂伸手不打笑臉人。＂人的笑容是最美的，你的笑容將會帶給你無限的商機與情誼，因為笑容能展現你最美的一面，最動人的一面，不管男人還是女人，笑容最能展現你的對生活的態度，對工作的興趣．任何時候，不要吝嗇自己的微笑。上天給了你最美的笑容，就要善于利用。

對自己要有信心．一個不自信的人是沒有朝氣的，一個沒有朝氣的人是很難讓對方接受和信任的。因為對方無法從你身上看到他想得到的效果，會對你及公司產生懷疑，一個產品想給你做，但都擔心你做得好嗎，能設計出他想要的效果嗎，有效率嗎，品質有保障嗎……自信是一個人成功的核心，缺少自信不管你有多努力，都讓別人感受不到你的陽光氣息。

懂得多少商務禮儀，就代表你的知識面有多廣，對方從你的言、行、舉、止間對你有所有了解及肯定。客戶的一個表情，一個動作，你能看懂多少也很重要。很多時候我們不太明白，見到客戶除了交談些工作上以外，沒有其他話題，有其他的話題但不知從何說起，說又怕不對，客戶不感興趣，導致坐也有些生硬，站也不舒服。其實，與客戶交談也是一門藝術，不僅自身要提升，更要在每說一句話時觀察客戶表情和動作，從客戶表情和動作來判定客戶對你話題感不感興趣．關鍵一點，不管什么問題，不要太直接。在和客戶不是很熟悉的時候，試探性的去了解，知己知彼，百戰百勝。

專業知識是銷售的基礎，只有對你的產品非常了解，熟悉，方能快速的回答解決客戶的疑問，你能替客戶解決多少問題，說服客戶多少的疑問，客戶就會對你更回肯定．銷售不是把單接了就叫成功，而是能在接單時為客戶考慮了多少，接單后為客戶服務了多少，因為我們做的是長期的合作，不是僅為了一次，一張單而努力，更是建立情誼，建立誠信的商業天下。

良好的售后服務是創建長期合作的基礎。不要以為簽了協議，就可以少花心思。客戶經理的服務是后續的連接線，延續著你生意的命脈。二十一世紀，客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務，只有良好的售后服務，才能與集團客戶建立更加長久的合作關系。

以上是我本次的培訓心得，不妥之處請領導批評指正！

集團客戶部

王雅琴

二〇一一年四月十八日

第二篇：生命動力-卓越團隊訓練營培訓心得

生命動力-卓越團隊訓練營培訓心得

首先感謝公司，感謝領導，感謝培訓部給我們提供的這次培訓機會，其次是感謝般若潤生的王老師及助教，以及我的團隊陪我走過的這三天的時間。三天的時間雖短暫，但是他濃縮了我們的昨天、今天和明天…….首次看到課程簡介時我就充滿了好奇，能夠預感到這是個不同尋常的培訓，其次，因為近期的心態一直不好，而培訓的目的之一是讓大家開心工作，所以對于這次的培訓我充滿了期待和好奇。

從最初的破冰到小團隊的成立，；從親情大樹，到信任與責任的理解與感受；從一個個愛的擁抱，到對愛的理解和寬容；從沒有手機、沒有錢包，到感召到滿滿的愛…….一切是那樣的神奇，又是那樣的自然。

還記得第一天晚上的作業是回家擁抱三個你最親的人，不需要解釋，只需要擁抱。那晚因為那個擁抱我化解了和男友之間的矛盾，而且第一次主動的向他道歉，從他的角度感受他的感覺。

還記得剛接到去感召兩件以上價格不低于10元的物品，且解決團隊的晚餐問題時是那樣的不可思議；還記得第一次在路上攔車向司機師傅請求載一程時是那樣的信任他們；還記得一次次以愛心捐助為名義向店家索要物品時最初的害羞到后來滿載而歸的喜悅與感動；還記得將感召的物品捐贈給聾啞學校時老師那感動的表情；還記得將外套給到環衛阿姨時他們那開心的笑臉；還記得贈予我們免費晚餐的漂亮

老板那善良的笑容；還記得大家完成任務后在教室歡呼跳躍的那份喜悅……

昨天的我們對工作、對生活充滿了太多的抱怨與懷疑，對于身邊的愛與美好我們視而不見，今天的我們要從當下起用百分百的信任去信任他人、信任社會，用百分百的愛去愛工作、愛生活，相信明天的我們一定有所突破，相信我們的未來一定充滿陽光！

相信厚德載物！

感恩、友愛、互助；

少抱怨，增信任，多擔當；愛工作，愛生活，愛他人！

2012-6-12

第三篇：訓練營培訓心得

訓練營培訓心得

參加了兩天xx訓練營的培訓，讓我收獲了好多，感想也特別特別多，也學會了許多。所以特別感謝xx老師對我們做的培訓。

經過特訓營的培訓，我明白了以前想不通的許多事情。讓我感觸特別深的是，關于愛和喜歡的討論，以前對這些特別糾結，一直沒有從里面走出來。以前我認定他會是陪我度過一生的人，因為習慣了，當這種習慣被打破后，很長時間都沒有走出來。當時我想一輩子永不相見，也不想得到他的任何消息。不過現在我想我會在街上遇到他時點頭微笑，會祝福他幸福，當不成戀人，也會成為點頭之交的人。真正的愛情是沒有雜質，愛，是“給予”，是自我付出，絲毫也不期待等值的交換。所以當真正的愛情來臨時，我想我會變得幸福。想清了這些，人也變得輕松了許多。

我特別喜歡特訓營里做的幾個游戲，從中真的明白了許多。

首先是掰手較勁溝通的游戲，不管最后誰贏，兩個人的手都會疼。就像與父母之間，與朋友之間鬧矛盾，最后是雙方都受到了傷害。為了不相關的事，爭論不休，白白的傷害了感情，可能會失去生命中最重要的東西。

其次，從團隊Pk的游戲來看，雖然很簡單，卻很考察人的能力。它不僅僅考察隊長的領導能力，也考察隊員的團隊能力和集中注意力的精神。只有付出了，才能得到別人得不到的東西。時間就是生命，短短的12秒時間不多，但就是這簡單的12秒，抓住了會促使你贏得最后的勝利。因為做游戲失敗了，導致隊長受到做幾百個俯臥撐的懲罰，看著他們做到沒力氣了還繼續堅持的時候，心里真是五味雜塵。這雖然看上去是一個小型職場，但能夠從中看到許多自身的不足，領導要懂得領導的職責，要把權利適當放低。作為下屬，要懂得在什么時候做什么事，不能因為好心辦了壞事，要遵守游戲規則。

在這個游戲當中，別人對我的評價對我來說很受震撼，當許多人對我說出我不確定信任你和我不信任你的時候，我才知道原來我做的并不好。我沒有做到讓別人信任我，是我做人的失敗，我需要努力做的還很多。很謝謝大家讓我知道我存在的不足還很多。

最后玩的游戲——回到過去，在這個游戲里回憶了許多以前的事情，回憶了小時候因為任性打架而不再聯系的同學朋友，還有因為種種原因不再聯系的好朋友，她們曾在我生命中留下了最璀璨的印記，而我卻把它們磨滅了。我知道了當我們對別人做出種種差評價的時候，別人也在差評我們。所以要學的大方一點，原諒別人不是惡意的錯誤。

經過兩天的培訓，我的自信提升了許多。以前我是一個特別害羞特別靦腆的人，不喜歡和陌生人交往。我是一個特別容易否定自己的人，還沒有努力去做時，我先否定自己，認為我做不成這件事，面對困難時，我想到的只是逃避困難，而不是戰勝困難。我不能說我的性子完全改變了，但我正試著去改變自己，因為我對自己有了自信。

所以，在這里我感謝一直陪著我訓練到最后的xx老師、吳老師......還有那些一起進行訓練的死黨，感謝你們給了我信心和勇氣，我相信我以后做的會更好。

第四篇：卓越員工訓練營

追求卓越訓練營 員工商業人格系列解決方案

成功是什么? 成功是不斷的設定目標并不斷地達成目標 成功是扮演好你該扮演的角色 成功從卓越員工做起 成功是一種習慣 卓越員工訓練營 人生不是為了普通 也不僅僅是為了優秀 人活著的意義在于追求卓越 漂亮的車子 快樂的實業 豐厚的收入 舒適的房子 幸福的家庭 良好的人際關系 卓越員工訓練營 卓越員工人生修煉的一大核心； 存在為了創造價值。現在職業競爭非常激烈 記住你跑得快，別人跑得更快 獅子和羚羊的家教

每天，當太陽升起來的時候，非洲大草原上的動物們就開始奔跑了。獅子媽媽在教育自己的孩子：“孩子，你必須跑得再快一點，再快一點，你要是跑不過最慢的羚羊，你就會活活地餓死。” 在另外一個場地上，羚羊媽媽也在教育自己的孩子：“孩子，你必須跑得再快一點，再快一點，如果你不能比跑得最快的獅子還要快，那你就肯定會被他們吃掉。我只要跑得比你快就好了 卓越員工價值最大化三大策略 人生戰略與策略結合 1 活著為了創造價值 2 死了為了傳承價值 3 了卻生死當下超越 生存法則： 要么全力以赴要么走人！卓越員工訓練營 卓越員工成長的兩個基本點 一；積極的心態。二；過人的能力。卓越員工訓練營 卓越員工人生成功的三大法寶。一；微笑。二；熱情主動。三；贊美。贊美的技巧：（1）發自內心、真誠（2）閃光點（3）具體（4）

間接（5）通過第三者（6）及時 四句經典贊美： 你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 卓越員工訓練營 卓越員工成就自我的四大鐵律。一；聽話照做，不打折扣，立刻執行。二；全力以赴 成功與借口不能共生 三；為使命工作 四；先成就別人，再成就自己。卓越員工訓練營 敬畏工作 工作是神圣的 珍惜 努力付出 負責任 為自己干，而非為別人干 幫助別人成就別人的人最快樂 卓越員工訓練營 卓越員工贏得人生的五大心態。一；事業的心態 二；樂在工作的心態 三；學習的心態 四；長遠的心態 五；感恩的心態 卓越員工的成功態度！態度決定一切！卓越員工的成功態度！

二、樂在工作的態度 找到工作的樂趣才會更加敬業是一種人格品質 注重工作細節是敬業的基石 1 一次升遷機會的喪失可能毀于你出差的費用遠遠超過標準 2 一次生意的失敗可能僅僅因為你在談話中暗示自己要一次回扣 3 一次解雇可能是因為你直接拿了公司不該拿的東西 4 他們以為老板看不到這件事，其實，即使在無人知曉的情況下，那也將損害你自己的心靈和信仰。因為你的敬業程度，完全會因這些小事而變質、蛻化。工作就是你的生命和信仰，你千萬不能褻瀆它！做事的態度與報償（1）不用別人告訴你，就能出色地完成工作，這種人總能得到最高的獎賞，包括榮譽。（2）別人僅告訴你一次，就能圓滿地完成任務，這種人會得到很高的榮譽，但不一定總能得到相應的報償。（3）別人告訴你二次，你才會去做。這些人不會得到榮譽，報償也很微薄。（4）有些人只有在形勢所迫時才能把事情做好，他們得到的只是冷漠而不是榮譽，報償更是微不足道。這種人是在磨洋工。（5）還有些人，即使有人追著他，告訴他怎么去做，并且盯著他做，他也不會把事情做好。這種人總是失業，遭到別人蔑視也是咎由自取。樂在工作 征服之樂 一體之樂 奮斗之樂

與天斗其樂無窮

與人斗其樂無窮 與地斗其樂無窮 積極的態度像太陽 照到哪里哪里亮 積極的態度像太陽 照到哪里哪里亮 卓越員工的成功態度！學習的態度

你未來最大的競爭優勢,就是比你的競爭對手學得更多，學得更快！

-----彼得.圣吉

學習能力 競爭能力 生存能力 不學習的后果 跟不上時代 知識落后 能力提升慢 競爭力差 收入無法提升 生活得不到改善 幫助親人無能為力 最終被淘汰 找一個學習的榜樣 向一流的人學習，得到一流的結果。向二流的人學習，得到二流的結果。向三流的人學習，那你就不入流了！卓越員工的成功態度！如何選擇你的優勢行業 快速成長朝陽行業 優秀員工的必備態度！長遠的態度 定位一個工種（只有專家才能成為贏家）專心 專業 專精 專家 贏家 打造你的核心競爭力（做第一名）卓越員工人生修煉五大心態 衣食之父母 誰叫我是老板---摘自《博客網》 這幾天有意無意聽到有些同事在說一些抱怨我的話，當老板真的那么容易嗎？老板真的那么好當嗎？當我開始創業的時候，我拿出半輩子所有的積蓄加上親戚朋友借來的錢 加上自己房子抵押貸款來的錢注冊了這家公司。我一個人又是老板又是伙計，白天要跑市場接訂單，晚上寫總結。我已記不清我有多少個日日夜夜一個人在辦公室度過了；吃了多少箱方便面我也從來沒有統計過。。直到今天公司慢慢發展了，后來就有了你們，這時候我終于有了一種成就感，因為有好多人開始叫我老板了。但很快這種成就感被工作壓力所沖淡，我知道我身上的擔子將越來越重，因為全公司60多人每天都要開支，不管你暫時能不能為公司創造效益但只要你進了公司的大門，我就要給你們發工資。今天有了大家的共同努力公司發展了，我沒有輕松的同時反而更忙了，當你們都下班走了以后我 還一個人留在辦公室解決你們留給我要解決的問題，沒有人替我解決，也沒有人給我加班費，只是因為我是老板。夜已深了，家里太太飯菜熱了又熱；電話打了一遍又一遍，但是我卻不能回，因為我答應你們明天就要給你解決問題的答案。有時候，忙于公司的一些應酬回家太晚了，害怕吵醒熟睡的太太和我明天還要上學的女兒，我干脆睡在了客廳的沙發上，第二天一大早就用冷水洗了一把臉就又風塵仆仆的趕到公司為你們開早會，在你們面前我卸下所有的的疲憊強打精神帶領大家一起喊：我們要加油！我們要努力！我們要做中國第一！大家還記不記得上次公司壓了一批貨，公司出現暫時性資金周轉困難，月底到了要發工資的時候，財務部告訴我公司帳戶只有兩萬元怎么辦？我只好回到家里對太太說：老婆，把我們家那存的十萬塊錢取出來把員工的工資先發了吧？我們再苦也不能苦員工啊！太太一句話都沒有說，就把存折給了我；于是第二天你們就拿到了工資。但你們知不知道這可是我太太個人的全部積蓄，親愛的同事們；這一切你們知道嗎？。請輕輕閉上你那可愛的眼睛，深深的吸一口氣，讓你浮動的心，慢慢的安靜下來，這一刻，請你打開你塵封的記憶，任你的記憶隨著我一起去尋找???此時你去想像一下，你離開這個現場，你的身體慢慢飄向你曾經成長的地方，那是一個僻靜的地方？那里的路，那里的樹，那里的門窗，那里的院墻記得嗎？當你沿著那條路往前走的時候，你心情無比的激動，那是你當年無數次走過的路，在這條路上曾經擁有過你童年時的小伙伴，擁有你童年時身影，你迫不及待地向路的另一頭走去，因為在那兒有一個你曾經成長過的地方，你生活過的家，你拼命地想著，那個地方的樣子變了嗎？這是曾經看到的那個樣子嗎？你拼命的往前走，一抬頭，啊呀原來那個院子沒有變，原來那扇門也沒有變，于是你鼓足勇氣推開門，迫不及待地沖向你曾經住過的房間，你發現屋里是空的，你坐在了自己曾經睡過的床上，你看到了一些東西：有書，有畫冊，還有小玩具，這些都是你童年玩過的東西。這時你突然想起一件事情，屋里好像應該有主人，那就是爸爸和媽媽，他們在哪里呢？于是你開始一個一個房間的我，你找了幾個房間，沒有發現他們的身影，這時你想到爸爸媽媽常去的地方，你決定去找他們，或許你的爸爸媽媽在工廠，或許你的爸爸媽媽在農田，無論在哪里，你都很想念，于是你沿著那條你曾經無數次，去找過的路出發了。你走啊走啊，終于看到了那兩個身影，那兩個身影是那樣的熟悉，看見在農田里有一個男人正彎著腰，在地里撥著草，太陽火辣辣地曬在他的肩上，他的肩上起了一層層的皮，你看到汗水從他的額頭上一滴滴地滴到田地中，你看到他的雙腳挽著褲腿站在泥濘中，你仔細一看，這個滿面皺紋，渾身是汗，在農田里拼命干活的不是別人，原來就是自己的爸爸，你想叫他，可是沒有勇氣，于是你站在那里靜靜的觀察，你看到他旁邊還有一個年邁的婦女，站在爸爸的身邊默默地耕耘著，同樣在泥里滾，在水里爬著，你看到了，她不時地捶捶腰，用她那雙泥濘的手理一理頭發，汗水將泥土粘在了頭發上，這時你才看到她的頭發里夾著很多的白發，天啊，這竟然是自己的媽媽，你在旁邊從心里喊道：媽媽，你這么大年齡了，還要這樣干嗎？媽媽你好辛苦，可你從來沒有當面說過這么一句話，當你看到這個場面時，你內心無比的內疚，為什么，為什么，到現在爸爸媽媽還過著這樣的日子，你的父親忙碌了一身，慢慢的頭發發白了，可今天還在拼命地干活，他省吃儉用節省的錢，都寄給你了，說要給你成家，要給你蓋房子，你看到他身體一天不如一天了，可當他看到你的時候，仿佛就有了動力，他說：他要多干一點，能讓你們有個好環境，爸爸媽媽他們究竟還能在這個世界上呆多少年，現在請你想一想：如果此時爸爸坐到你的身邊來，爸爸拉上你的手，你知道他會說什么嗎？他一定會拉著你的手說：孩子，你不用傷心，爸爸不怪你，都怪當時爸爸沒有本事，讓你也吃了不少苦，現在你不用擔心爸爸，只要你能夠過得好，爸爸就好，爸爸從來沒有給你說過什么，但我希望你能明白呀，其實爸爸只是希望你們這代人能比我們強呀。你有多久沒有去看過你的媽媽了，從小媽媽把你養大，你每次回家的時候，媽媽在村口等你，媽媽在車站接你，可你有沒有去拉拉媽媽的手，有沒有去好好地去望媽媽一眼：說一聲媽媽，你好嗎？你有沒有對媽媽說：媽媽我很想你，只需要

第五篇：客戶經理培訓心得

一、作為一名對公客戶經理,不僅要加強學習好08年的信貸政策,重點掌握招行總體定貸策落,客戶與業務信貸政策,行業聚焦等信貸政策部分,更要在此基礎之上,做好我行政策傳達與企業選擇分類營銷等工作,充分發揮客戶經理應盡的職責。

1、努力提升業務技能水平,強化自身風險管理意識。從支行成立至今,遇見如國內保理、開發貸款等以前沒有實際操作過的業務,為了能夠更好的拓展客戶,在分行收信部門領導的支持幫助下,自己很快了解并熟識了該業務的操作模式,風險的把握也進一步得到了提升；另外,為了加強學習業務技能,半年內先后4次參加了分行舉辦的技能培訓。

二、加強客戶營銷,做好客戶考察、授信上報、維護等工作。由于08年總體從緊的銀行政策,在實現市場營銷與風險管理和諧的基礎支行,深入研究行業發展趨勢,有針對性的做好目標客戶營銷。半年期間,曾參與昆明蘇化生物科技有限公司﹑云南崎峰機電設備有限公司﹑滇能電力燃料有限公司﹑云南城投等公司業務的開展工作。'''''''' 二：加強客戶營銷,增加客戶群體。自己的擔子很重,而自己的技能、營銷能力和閱歷與其客戶經理業績都有一定的距離,所以總不敢掉以輕心,總在學習總結,怎樣才可以更好的做好銀行工作,不斷學習、不斷積累,能夠比較從容地處理日常工作中出現的各類問題,在組織管理能力、綜合分析能力、協調辦事能力等方面,經過半年的鍛煉有了一定的提高,保證了本崗位各項工作的正常運行,能夠以正確的態度對待各項工作任務,熱愛本職工作,認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業務素質,爭取工作的主動性,具備較強的專業心,責任心,努力提高工作效率和工作質量。

三、存在的問題和今后努力方向。我雖然能敬業愛崗、積極地開展工作,取得了一些成績,但也存在一些問題和不足,主要表現在：第一,業績技能水平還不夠熟練,有些很好的客戶資源,原本能夠很好的合作,但自己卻不能很好的有針對性的為客戶制定業務方案。第二,現有的客戶資源,沒有能夠很好的深挖細刨,針對客戶貿易鏈各環節展開營銷工作；對于自己有目標的客戶群體也一直沒有找到合適的介入機會。第三,有些工作做的不夠細,一些工作協調不是十分到位。下半年已經步入,針對以上突出的問題,我將爭取最大努力做到以下幾點：第一,加強學習,提升技能,只有具備完善的業務技能水平,開展業務才可以得心應手,游刃有余。第二,在做好本職工作的同時,積極營銷,更新觀念,爭取以良好的心態和責任心,做出較好的業績回報招行。第三,細節決定成敗,今后我將努力完善工作細節,增強部門﹑同事﹑銀企之間等合作意識,加強團結,不斷改進,力爭做好銀行工作。

隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善，對優質客戶的爭奪成為銀行業競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業創造了機遇又提出了挑戰。要應對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務，提升自身效益，就必須建立一支反應迅速、綜合素質高、服務意識強的客戶經理隊伍。但是否客戶經理隊伍的成員具有較強的業務能力和服務意識，是否真正認知客戶經理的崗位職責所在，我認為還需進一步探討，在這里我僅從自己在培訓中所學到的如何做一名合格的客戶經理，談談個人的一點想法：

一、客戶經理必須具備應有的素質

客戶經理既是銀行與客戶關系的代表，又是銀行對外業務的代表，不僅需要全面了解客戶需求并向其營銷產品與業務，還要協調和組織全行各有關部門及機構為客戶提供全方位的金融服務，這就要求必須要有良好的職業道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。

1、要有高度的責任感、良好的職業道德和較強的敬業精神。具有較強的責任心和事業心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務或要求。嚴守銀行與客戶的秘密。

2、應具備較高的業務素質和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產品，通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式，不斷增強業務素質，以適應業務發展的需要。

3、要機智靈敏，善于分析和發現問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。

4、熱情、開朗，有較強的攻關和協調能力。善于表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關系，團隊協作精神強。

5、承受力強，具有較強地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。

二、客戶經理要善于把握市場信息，及時滿足客戶需求

作為一名客戶經理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經濟信息，并不斷分析、研究、及時發現問題，反饋信息，促進銀行業務的健康發展。要注重研究與開發市場，通過網絡、媒體等手段，了解國家產業、行業、產品政策、地方政府的經濟發展動態，分析客戶的營銷環境，在把握客觀環境的前提下，調查客戶，了解客戶的資金運作規律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業銀行與客戶業務往來情況及在我行所占的比重；同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現狀及發展規劃，客戶在我行的業務數量、質量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關系。

三、客戶經理應做好客戶營銷與客戶維護工作

客戶經理作為全權代表銀行與客戶聯系的“大使”，應積極主動并經常地與客戶保持聯系，發現客戶的需求，引導客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”服務。對現有的客戶，客戶經理要與之保持經常的聯系，而對潛在的客戶，則要積極地去開發。開發的目的主要是營銷產品，力爭實現“雙贏”。根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標和作業計劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則，計算好本行的投入產出賬，也替客戶算好賬，為客戶設計最合適的金融產品組合；其次是細分客戶，確立目標市場和潛在客戶，對客戶進行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯系和調動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系，對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。善于發現客戶的業務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。如有需求及時向有關部門報告，積極探索為其開發專用產品的可能性。

四、強化合規意識，提高合規經營的自覺性

合規就像紅綠燈，你遵守它，它就會保護你。很多人都一提到合規，就覺得受到了束縛、業務不好做了、發展也受到了影響，在接受合規管理時總會自覺或不自覺地產生這樣或那樣一些抵觸情緒。但是我們要明確“合規文化是立行之本，經營之本”，合規與業務發展不是矛盾的、更不是對立的。合規像紅綠燈一樣維護著業務發展的秩序，擔負著為經營管理保駕護航的職責和使命。

在我們的身邊有很多真人真事，各種案例都反映了合規建設的重要性，十次小的違規操作可能造成一次較大的飛行故障，百次較大的故障可能釀造成一次打的飛行事故，十次大的飛行事故就可能造成一次空難。這就要求我們從根源上控制風險，杜絕違規操作，不給“事故”留下任何可乘之機。只有這樣，才能保障我們的事業在合規大道上又好又快的發展。我們要經常參加一些“學內控制度，創合規文化”的活動，真正的使合規文化融入我們員工的日常行為，融入具體的業務活動，為全行業務實現又好又快發展奠定了堅實的合規基礎。合規文化建設是一項十分艱巨而又意義重大的系統工程，我們大家必須再接再厲，結合日常業務工作提升年活動創新工作思想和方法，把合規文化建設各項工作深入開展下去，為打造優秀大型上市銀行提供強有力的合規文化支撐!孟子曰:不以規矩,不成方圓。淮南子有訓:矩不正,不可為方;規不正,不可為圓,合規 管理是金融業的生命保障線,對作為上百年歷史的銀行業來說,客戶是其發展的天然基石, 質量是其分展的永恒主題,形象是其發展的亮麗衣裳,而制度是其發展的根本保障。

合規作為一門獨特的銀行風險管理技術,如今已得到全球銀行業的普遍認同。合規風險也與 銀行的其他風險一道,納入銀行的全風險管理框架之中。如何真正體現商業銀行應有的誠信 與正直的價值觀念,如何大力倡導建立銀行自身的合規文化,都已成為各家商業銀行探究的 主題。

近年來, 我行始終將完善制度、從嚴治行作為固本之策, 以把握政策、誠信待客、建章立制、規范操作作為著力點,不斷加強合規建設和風險管理,通過學習教育使我們深刻認識到:只 有把風險扼殺在搖籃中,才能最大程度地維護我行利益,最終使每一位員工受益,因為稠州 行的發展與繁榮關乎我們每一位員工的利益。

合規是我行內部的一項核心風險管理活動, 合規操作是企業合規文化的重要構成要素。“ 合規” 包含著兩個層次的涵義:一是有一個“合格”的“規”;二是大家都去“符合”這個“合格的 規”。在我行的內部控制檢查中, 曾發現了不少問題, 例如授權流于形式, 疏于審核相關信息;重控管理存在漏洞;查庫管理不夠規范;對賬管理不夠到位等等,從中揭示出我們日常工作 中的有章不循, 制度執行不嚴的現象, 這些檢查都給我們敲響了警鐘, 合規就像一個警示牌, 時刻提醒著我們要嚴格遵守法律法規和各項規章制度。風險防范有時就在一念之間,有責任

我認為，要做一個成功的職業經理人（或者說是客戶經理），要具備三方面的能力：

一是業務技能能力。

這是最基本的，沒有熟練的業務知識和技能，就不能針對不同的客戶需求信手拈來地選擇最合適的產品服務來營銷客戶，不能制定最佳的營銷策略來拓展業務。客戶不是上帝，不是萬能的，他們有需求，有弱點，這就給了我們機會和可能，如何把客戶的需求點和我行的產品服務最佳的結合在一起是營銷成敗的關鍵，而這就取決于我們的業務熟練程度和對客戶信息的捕捉分析能力。離開了產品和服務，一切都將是空談，徒勞無益的。

二是客戶關系管理能力。

這是最重要的，“創業難、守業更難”在營銷實踐中就是“拓展客戶難，維護客戶更難”！當一個與你毫不相干的人成為你的一個客戶后，你將以什么樣的心態看待他呢？把客戶放在一個什么樣的位置，讓客戶在自己的“工作”與“生活”中扮演什么樣的角色，如何維護自己與客戶的關系，如何處理客戶需求的無限性與我行產品服務有限性之間的矛盾，如何讓你的客戶群對你的忠誠度越來越深并且使隊伍越來越大，如何分配你有限的時間在不同的客戶中等等這些問題都是我們做好客戶維護工作所應當考慮的問題，這也是一門復雜的學問，不存在唯一合理的答案，如何處理和維護與客戶的這種亦敵亦友（利益沖突時的侃價談判似敵、利益一致時的合作雙贏是友）的關系也從來沒有定律，這需要我們借鑒各種先進理論和自己實踐探索，但客戶關系管理的好壞卻使業績大相徑庭！

三是自我和員工約束激勵能力。

這是最實用的。當我們既沒有客戶資源又缺乏營銷能力時，我們靠什么創造業績？靠自我的情緒管理和對他人（員工）的激勵約束，“盡萬物之能，皆為我所用，成我所不能成之事”，依靠個人的人格魅力、管理藝術、激勵能力來使得自己的團隊朝著自己制定的方向努力，實現自己的目標！當我們具備了前兩種能力后再擁有第三種能力時，我們就如虎添翼，所向披靡了！

入行一年多，感受著銀行的產品服務，感受著銀行的家園文化，感受著銀行的點點滴滴，也經歷了銀行由國有商業銀行向股份有限公司轉變的過程，感受頗多，也學到了很多，不是三言兩語能說完的。明顯的在這種競爭激烈、壓力巨大的氛圍中，個人的成長速度也隨之加快了！無論是業務知識還是各項技能，以及觀念轉變上都上了一個新的臺階！以上便是我對這次培訓的一點小小的心得，相信這在以后的客戶拓展和營銷中會非常有用,我也會在以后的工作中不斷積累、不斷發揮，全面提升自己這三方面的能力！

在與銀行一起走過風雨兼程的日子里，不知不覺中我也深深地愛上了銀行這個家！這個給了我們展示自己才華的平臺，又有一群關心我們成長的領導和長輩的大家庭，我深深為自己是銀行人而倍感榮幸和驕傲！作為“家庭”的一分子，現在正是我們懷著一顆“感恩的心”去回報我們的這個家，承擔責任、勇挑重擔、知難而上、當仁不讓的時候，我們只有一個念頭：一定好好干！在培訓后的首場戰役——“開門紅”活動中打一個漂亮的勝仗，爭取超額完成自己的任務，交上一份滿意的答卷！