第一篇：銷售自己比銷售產品更重要

銷售自己比銷售產品更重要

×××，現在××路營業所擔任理財經理一職，今年截止6月份。共計銷售理財產品672.7萬；國債421.4萬；基金603.5萬；儲蓄889.5萬；保險142.5萬；定投新開辦戶數45戶；累計戶數142戶；維護客戶數340戶。作為理財經理，×××一直以“銷售自己比銷售產品更重要”作為職業生涯信條，認為銷售人員要先讓客戶對自己產生興趣，才能有機會讓自己得到話語權去溝通和影響客戶。所以，她在與客戶的基礎過程中，一直以良好的形象禮儀、積極的處事態度、嚴謹的思維觀念和專業的理財能力與客戶進行交流、溝通。

一、扎實的業務知識，為個人理財工作打下堅實基礎

現在的客戶對專業理財的需求越來越強烈，同時也意味著對為其提供專業理財服務的理財經理有著越來越高的要求。×××利用業余時間大量閱讀了關于經濟學、心理學等對工作有幫助的書籍，已經獲得銀行從業資格證書、保險從業資格證書、基金從業資格證書、個人理財從業資格證書、風險管理證書以及AFP金融理財師資格證書。目前正在CFP理財師考試的學習中。通過理論知識的不斷加深，她給客戶介紹起產品來更加專業，更加游刃有余了。客戶對她也更加信賴，經常會有客戶稱她為專家，并介紹朋友來向她咨詢產品，聽取她的意見。隨著慕名而來的客戶越來越多，××支局的理財客戶群也越來越大。

二：服務理念：貼心服務，執著負責

要做一個合格的理財經理不但要有具備理財經理應具備的專業素質。還要心系客戶，把客戶當做朋友，將客戶視為親人。×××每天上班前，第一件事就是通過用戶檔案查詢明天過生日的客戶及理財產品到期客戶，并且通過電話對客戶進行生日慰問及到期客戶通知，同時把當前產品告知客戶。接著就是對貴賓客戶的提升，通過以邀約客戶的方式與貴賓客戶做進一步的交流，更詳細介紹我行產品，以達到提升客戶的目的。這期間×××還不時地接待客戶，了解他們的喜好，通過聊天把客戶的基本信息與喜好等等逐一的記錄下來，之后便有的放矢地對客戶進行營銷。

具體到日常工作中，×××根據工作經驗，總結出理財經理每天工作流程并在全區進行推廣：

首先，在每次發售理財產品之前，先要熟悉產品，把每個理財產品都理解透徹，知道產品的投資標的、投資期限、投資運作方式等，然后推薦給客戶，給客戶予以解釋。

其次，前期的宣傳工作也是非常重要的。先通過短信和LED欄告知客戶，現在正在發售或將會發售什么產品，并當天早會上，告知支局人員將要發售的產品和產品的基本情況，讓支局所有人員對產品有所了解，形成全支局營銷的模式。

一系列前期準備工作做好后，就進入了正式銷售環節。這是作為銷售產品最重要的環節，也是體現理財經理能力的地方。比如：要堅定一個信念，就是“我們的產品永遠是最好的”，有了這個信念才能

非常自信地去銷售每一個產品，如果對自己銷售的產品都沒什么信心的話，還怎么去給別人推薦產品呢？俗話說：只有不會銷售的人，沒有銷售不出去的產品。另外，要學會合理運用我們銀行的一系列理財產品，包括各種基金產品和保險產品。因為在銷售過程中不可能是一帆風順的，所以需要合理運用各種產品去打動客戶。讓客戶意識到我們是在為他買產品，而非在向他銷售產品，根據不同客戶風險承受度，為客戶配備合理的投資理財組合。

最后，要做好售后的服務工作。做好用戶的理財檔案歸集。用戶產品到期了要記得第一時間通知用戶。用戶想到的，理財銷售人員要想到，用戶想不到的，理財銷售人員要替用戶想到。理財經理最忌諱的三個字--不是“對不起”，而是“我忘了”。有的時候客戶的要求并不是很高，他們所關心和要求的事情，不管能不能辦好，都要再第一時間向他們反映，任何一個人都想知道自己發出的信息，對方是否會給一個合理的反映，所以作為一個理財經理，客戶的任何一個理財要求，無論是可不可以做、如能做到，會達成什么樣的預期結果都要講個清楚，讓客戶明明白白跟你合作。作為理財經理，×××一直秉持著“自己是郵儲理財戰線的一個特種兵、要做用戶的貼心理財管家”的信念，向著卓越理財經理的目標努力奮斗著！

第二篇：銷售的心態比能力更重要

銷售的心態比能力更重要

調整好心態是銷售的第一步

大多數人會認為，銷售的業績主要就是看能力。但我卻不這么認為，給我感覺銷售員的心態比能力更重要，尤其對剛開始做銷售的朋友。為什么這么說呢？先講一段我自己銷售的經歷。

起初，大學剛剛畢業，由于就業壓力，我無奈選擇了銷售的工作。那時，感覺身邊同事的銷售能力比我強好幾倍。但我的性格又非常好強，不想被同事落下，所以特別聽主管的話，每天都虛心學習。過了一段時間，我發現我的業績并不比同事差，甚至比一般的同事業績還好，那時候我還在暗中竊喜自己的運氣比較好。可是過了半年后，自己感覺經驗和能力都有了，恰恰相反，業績卻每況愈下，那時我還抱怨自己的運氣太糟糕了。

后來，我做了銷售總監，發現了同樣一個問題：在我們的團隊里，能力很強的銷售員業績一般，剛剛大學畢業的銷售員反而業績高。這時我才明白，不是運氣差，而是工作的心態不對，才導致業績不高。剛開始工作的時候，投入的熱情很高，思想也比較單純；但是有了工作經驗后，就有了懈怠心理，遇到的問題多了以后，思想就越來越復雜了（懷疑自己的工作，懷疑產品，懷疑公司的運做，懷疑……），所以導致業績滑坡。

前段時間，我和同事去參加些展會，讓我更加意識到心態對銷售員的重要性，但是很多人卻意識不到這一點。

那么作為銷售員，應該具備什么樣最基本的心態，下面談談我的看法：

首先，要發自內心地熱愛你的工作。有的人覺得銷售工作不體面，經常被客戶拒絕，不得以才做銷售。

其次，就是非常喜歡你所從事的行業。有的人可能熱衷于做銷售，但是可能不喜歡他所從事的行業。

還有，就是非常認可你的產品。先把自己當成客戶，只有先說服自己，才能有信心去說服客戶買你的產品。

最后，就是把自己當成老板去經營。每個人都是為自己工作，你所做的每一件事情都是為了自己的成長和財富。不要老認為自己是在為別人打工。

只有把自己的心態調整好，才會讓自己有很高的工作狀態，才能迅速的提高自己的能力，才能迅速積累自己的財富。否則，你在工作上沒有激情，和客戶談話就不夠自信，遇到挫折和問題就容易退縮。所以，調整好心態，是銷售的第一步。

第三篇：比銷售技巧更重要的是心態

比銷售技巧更重要的是心態

為什么業務人員學習了很多，卻被經銷商一兩句似乎漫不經心的話打破了信心?培訓下屬，心態比能力更重要。

業務員缺的到底是什么?最近發生的一件事，重新認識了這個問題。

不久前，陳經理安排業務員小王去開拓浙江市場，出發之前，他幫助小王詳細地分析了浙江市場的特點，從消費者購買習慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略，還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練。看著小王基本掌握了營銷技能，便放心地讓小王上路了。

半個月后，小王回到了公司。“經理，浙江是全國最富裕的地區之一，所以競爭特別激烈，所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，經銷商普遍反映我們的促銷費用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產品價格偏高，知名度也不響，經銷商一聽我們的報價，就把我轟出去了。”

自己這么勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應該是這樣的結果啊!最令陳經理想不明白的是，小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞!問題的癥結究竟在哪里呢?

許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓銷售技巧，但是培訓時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的關鍵就在，許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態的管理。

如果一個業務員的心態不對，你教他再多的技巧也等于零。比如，業務員心里想：在競爭激烈的市場環境下，款到發貨的政策根本行不通。因此當他與客戶談到結算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發貨根本行不通!”此時業務員就會與客戶產生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如，業務員本來就認為公司的產品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉!”業務員同樣會即刻敗下陣來。

銷售成功的關鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現在卻變成客戶說到了業務員的心坎里，公司的技能培訓又如何能發揮效用呢?

執行力不強的表面現象是能力、素質問題，實質卻是心態問題。有了好心態，才能發揮好你的銷售技巧！

第四篇：怎樣銷售自己和產品

怎樣銷售自己和產品

做為公司的業務員把產品銷售出去才是工作的首要任務，但要把產品銷售出去就得去找客戶，做為新手找客戶真是一個很大的難題，那么怎么去找客戶呢

1、在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要推銷的產品摸索透，要盡量多得去掌握產品的一些知識，因為這些知識都會幫助你克服在業務工作中遇到的困難。試想一個對自己產品不了解的人如何去說服別人購買你的產品呢，然而缺少產品知識的你也會讓客戶對你產生介意的，所以在開始業務工作的開始你首先要把自己的產品了解清楚，那么你要了解的內容就有：產品名稱,產品內容,使用方法,產品特征,售后服務,產品的交貨期,交貨方式,價格及付款方式,生產材料和生產過程，也要了解一下同行產品及相關的產品。做完這些工作你就可以去跑業務了，掌握了這些知識你的業務工作做起來就會事半功倍。

用一句話來概括就是盡量讓自己成為產品的專家,您是幫助客戶解決問題,而不是給客戶制造問題!

2、客戶該怎么找呢，對于新業務員，網上找客戶是開始的最好選擇，所以先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料，由于你已經掌握了你產品的知識，那怕是通過電話聯系客戶對你也不是很難的。

用一句話來概括就是盡量花費較少的時間找到更多的潛在客戶,沒有潛在客戶就沒有成功客戶!

3、除了網上找客戶外，你也可以通過專業的雜志之類去找客戶，現在雜志行業都比較普及，這類的雜志上的客戶都比較使用，一般來說只要出現在雜志上的公司都是存在的，比較好的雜志有慧聰，環球等，這類的雜志行業分類比較清楚，容易找客戶。

用一句話來概括就是盡量走專業化的路線,少走彎路,重點向公司領導取經!

4、前面都是業務員找客戶的開始，每個新業務員從前面2個方面都可以找到客戶。但業務工作開始后，找客戶就會離開那些方法了，因為業務工作到最后客戶都是來找你而不是你去找客戶了。當你在從事業務工作的過程中，都離不開去拜訪客戶，那么在拜訪客戶中如何去培養你的客戶呢

很多業務員去拜訪客戶都會把重點放在客戶上，因為去拜訪客戶才是自己要做的事，但實際應該不是這樣。你前去拜訪的客戶只是你的潛在客戶，成功與否取決你的個人表現能力，這樣的客戶你最好不要那么的去關心他。那么你去拜訪客戶該做些什么呢，每次去拜訪客戶最好是去認識那些坐在等候室里和你一起等候采購接見的那些業務員。認識那些人才是你去拜訪客戶的目的。那些人手里有你要做的真正客戶，而都是他們已經開始合作并了解客戶的底細的人。只要他們愿意介紹給你，那么你還怕沒有客戶做嗎？每個工廠或公司的產品，在生產過程中都要采購很多材料，這些材料都是通過采購從銷售這些材料的業務員手中買回來，生產那些材料的公司如何的多你應該很明白，只要你有誠心去結交那些業務員，沒有人不愿意和你做朋友，當你拿出自己的聯系本和他們交換客戶時他們也很愿意。他們不但要把客戶介紹給你，還會給他們的客戶推薦你的產品和你，當然你也要同樣去做，這樣你的客戶就會自動來找你了！

用一句話來概括就是把自己要做的事情安排得當,重點---次要.必要---正常.留心周圍,用心推銷!

5、說到最后，做業務就是在做一個人脈過程，你的關系網越大那么你做起業務來就會更輕松。在你經歷上面的步驟后，你找客戶的方向應該從客戶那轉移到和那些業務員做好關系上了，沒事你就往他們的公司跑，和他們聊天交換客戶，只要你有技巧和有誠心，總是會有好的客戶給你做，在你交換的過程中你的客戶也會多了起來。因為你可以把從A那交換到的客戶去和B交換，再把從A。B那交換到的客戶去和C交換，你的客戶群會像滾雪球一樣越來越大的。

用一句話來概括就是將心比心,廣交朋友.沒有人脈就沒有魅力!盡可能成為一個陌生圈子的中心人物!

6、除了可以讓你相關聯的行業里的業務員給你介紹客戶外，你還可以用另外一個方法去找客戶――就是讓你的客戶去給你介紹客戶。這個方法說起來雖然難，但做起來并不難，當你誠心對客戶好的時候，客戶就會把你的優點介紹給他的朋友，因為那個企業老板沒有幾個從事同一個行業的朋友呢，要是沒有那么他就不是一個成功的老板了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開始做后帶起來的。尤其是如今這個家族企業遍地的時代更是這樣。這樣客戶介紹給他的朋友來和你做生意，因為他是由朋友介紹來的，對你已經很肯定了，這樣的客戶幾乎做起來不費什么力氣還很保障。

用一句話來概括就是管理好重點客戶,重點培養感情.時刻為客戶想解決問題的辦法,及時告訴您的良策!

7、這個方法是一個很講究技巧和誠意的方法了，當然如果你做不到那個程度你可以不用去運用，掌握好上面的那些方法，你已經是一個很成功的業務員了。我曾經在這個方法中丟掉很多客戶，但我相信他是存在的并可以執行，就是讓你的競爭對手給你介紹客戶。做業務做的就是一個運轉，業務做到最后就可以靈活得做，因為你的公司所生產的產品不一定都可以滿足整個市場，那么當你遇到你不可以滿足的客戶時，比如你的價錢太高，質量太高客戶不可以接受時，那么你可以找一家生產和你相同的產品的廠家，把客戶介紹給他。相同道理當那家廠家遇到符合你產品要求但他自己又無法生產時，就會把客戶介紹給你。雖然道理是可以行得通，可是操作起來并不容易，很可能你遇到的那個廠家的想法和你想得不一樣，這樣你會很吃虧。

用一句話來概括就是君子愛財,取之有到,誠信交易,友誼永存!

最后需要說明的就是:推銷有兩層字面意思第一層是推廣,第二層是銷售.還有兩層現實意思第一層為自我展示,第二層為自我實現.從自己開始推薦,以產品銷出為平臺,到創造價值為目標,逐步完成推銷生涯,實現多贏格局

第五篇：幸福比優秀更重要(定稿)

幸福比優秀更重要

大冶一中 劉勇

2015年河南一名女教師的辭職信——“世界那么大，我想去看看”引發了網絡熱議，網友評這是“史上最具情懷的辭職信，沒有之一；

2012年我帶高三理科實驗班的時候，桌子的玻璃板下面一直壓著一句話“大丈夫當朝碧海而暮青霞，乃以一隅而自限耶？” 其實每個人心里都住著一位徐霞客，都希望“朝碧海而暮蒼梧”。而現實中班主任確是單曲循環的工作，就像張少男老師所說：“當班主任可以鍛煉身體”。按時起，到點歇，早五晚

十、5+

2、白加黑……我們不禁疑問：這樣的生活何談情懷？這樣的職業何談幸福？我們從中獲得了什么？

我想肯定不是榮譽證書。

作為一名普通教師，“優秀”與否，那是別人的評價，而且還有名額限制，能否落到你頭上，完全不是你能把握的；但幸福與否，是自己的感覺，沒有名額限制，人人都可以幸福。

幸福，的確比“優秀”更重要！教師的幸福有很多種，取得好成績是一種幸福；轉化一名學生是一種幸福；得到家長，社會的認可也是一種幸福……只要你用心地愛著你自己選擇的工作，傾情投入其中，你就完全可以把一堆瑣碎的日子，鑄造成一個偉大的人生；哪怕你一輩子也就是一個默默無聞的人，這也不妨礙你把你的教育生涯編織成一串串終生回味的故事，也不妨礙你把眼前的茍且締造成詩和遠方。

幸福取決于心態。一顆既豐富又單純，既堅硬又柔軟的心。下面就來講講我的幾種班主任心態。第一，永遠擁有一顆年輕的心。

2012屆我帶高三實驗班，恰逢一中籌備百年校慶，由于社會各界的校友都會回一中看看，壓力確實山大。當時最真實的想法就是：我是湖北師范學院一個二本院校的畢業生，我要怎樣才能讓這些全大冶市最杰出的學生成為我的弟子？讓他們考上全中國最好的大學？ 所謂“親其師而信其道”，如何讓他們能夠信任我，讓他們聽從我的教導？雖說師者，傳道受業解惑，但是一個僅僅只是通過知識和孩子打交道的人，不可能真正走進孩子的心靈；不深入到教育的深水區，對學生的認識以及對教育的把握，都僅僅是隔靴搔癢。擁有年輕的心，就是能和他們并肩一起，感受他們的悲與樂，一起體驗、一起成長。中秋節的晚上，我和他們一起讀詩詞、誦經典、賞明月；平安夜，和他們一起分享蘋果，祈愿平安；感恩節和他們一起寫下對爸爸媽媽的愛與感激；帶著所有老師和他們一起開趣味運動會；將他們《寫給未來的自己的一封信》印成《青春弘毅手冊》；和他們一起在元旦晚會上瘋笑……這些點點滴滴拉近了師生的距離，建立起了最親密的關系。只有最徹底的信任才能讓他們在你所指引的道路上攻堅克難一往無前。直到現在我帶過的每一屆學生，私下都直呼我“勇哥”，這是我最愛聽到的名稱。

只要和學生有了感情并建立了信任，嬉笑怒罵皆成教育！第二，擁有一顆農夫的心。

很多教育大家都說，教育是農業，教師要學農民，不違農時、不廢地力，不違背教育的規律，我也非常認可。我們要做一個既勤奮又智慧的農夫，既要埋首插秧，也要抬頭看天。謀定而后動，深耕而細作。

首先，從建班伊始，我就給班上每個孩子建立了成長數據庫，通過每次的考試數據分析找他們在學習中的問題和困難，從而有針對性地對癥下藥，做到有的放矢。這樣到了高三下學期時，班上每一名學生的優勢和短板，我們都能了然于心，能在他們最需要的時候給他們最有效的幫助和指導，讓他們少走彎路。這個經驗我也帶到了我當年級主任的2015屆，當時做得最好的是三（15）的閻傳勝老師，當年他班在高考中一類人數居于首位。

到了高考之前，常常有同學向我訴苦：“老師其實考試的這些題目我平時都會，考試鈴聲一結束，我馬上就能做出來，可就是在考場上發揮不出來。”這種臨陣怯考的學生不在少數。就像體育運動員，反復練習過無數遍的常規動作，在奧運賽場上還是有可能會失誤，這是因為人們在高壓環境中往往會患得患失，動作變形。我就在想如何讓周考盡可能地做到和高考接軌，這應該是我們可以利用的。如果我們把平時的每一次考試都當作高考，那么高考不過是我們的一次普通考試。這既是精神層面上的，也是操作層面上的。如何操作呢？《論語》有云：取乎其上，得乎其中；取乎其中，得 乎其下。為此2012年我利用自己當總務主任的便利，在藝術館的三樓找了一間空教室，單人單座，學生每次練習都盡可能地到這個新環境中去考試，在六科老師的配合下，考試流程上也和高考同步：提前5分鐘發試卷，打鈴開始答題，提前15分鐘報時，結束就收試卷，絕不拖延。不僅如此，學生的座位也不是固定的，而是隨意的。因為誰也不能提前知道高考時自己坐在第一排還是最后一排。做為一個理綜老師，自己深知“得理綜者得天下的道理”，所以對理綜學科也特別重視。通過和學生的交流發現有很多學生反映理綜試卷做不完，于是我便采用壓縮理綜考試時間的辦法來逼迫他們提高理綜的答題速度。開始時是提前5分鐘交卷，后來是10分鐘，最后提前了15分鐘學生也基本能做完。2012年高考理綜，尤其是化學學科偏難，但是柯曦仍然在高考中考了282分的高分，在后來的交流中，柯曦自己也由衷地說：“老師，幸虧你平時在時間上逼我們，不然不可能考出這樣的成績。”這個經驗我也帶到了2015屆，當時由于條件有限，只能是在實驗班和奮進班去推行，也取得了良好的效果。

其次，要知道一把鑰匙只能開一把鎖。

我們一些老師很迷信考試，各個備課組的試卷堆積如山。可是卷子一套接一套地發，這是一種極不付責任的做法。可能因此某個學科成績有所提升，但卻占用了學生大量的時間。所以我們要明白，考試的功效在于檢測和模擬，只能發現問題，但并不能解決問題，重復無用的模擬、聯考除了只能提高學生的解題速度，并不能解決學生知識缺陷的根本問題，不會的還是不會，做錯的還是錯。如何克服“短板”最終還是要靠專題小卷。尤其是實驗班的對象生，雖然基礎知識都已經非常扎實，但并不代表著他們就真的什么都很清楚了。2012年針對我班上的對象生，我協調六科老師采取了對象生點專題，開小灶，單獨訓練的模式（全班都印都發的診斷卷那不是診斷卷，那是在浪費大多數人的時間）。現在我還記得柯曦在化學上點的專題是化學實驗專題復習。這種“點餐”制，當然需要我們老師更大的投入和更精細化的備考，但是對對象生而言確實切實有效。

2015年我又更進了一步，在學校的大力支持下我們充分利用全校優質師資力量，發揮一中名師、專家教師的學科帶頭作用，解決對象生在高考備考中學科知識的疑難雜癥，不定期開設各學科“專家門診”。通過專家坐診，學情掛號，當面答疑，指導方法，專題診斷，開處方卷，助力對象生、臨界生的學科發展，深受好評。第三，擁有一顆慈悲的心。

當班主任越了解班上的孩子，越發會對他們動情、不忍。這是一種人性的本能。張愛玲有句話，因為懂得，所以慈悲。的確如此。當時我們班有個名叫姜礁的孩子，他非常聰明，但個性也很強。有一天他媽媽從深圳打電話跟我說，一直想跟她兒子說說話，但是孩子總是拒絕。我一了解原來他的家庭情況很特殊，父母離異，父親另建家庭，母親在深圳打工，自己從小就和爺爺、奶奶生活在一起。了解了這個情況后，我就開始特別留意他，跟他有意無意地傳達他媽媽對他的關心。得知他過生日，特意邀請他和班上幾個關系比較好的孩子到家里來過生日。取得他的信任后，我便要求他每個星期給他媽媽打一次電話，他答應了。高考結束，這個孩子在當年的高考中是黃石市第八名，被華中科技大學最好的專業錄取，他帶著這份喜悅去深圳跟他媽媽團聚了。高考完后那個寒假，他媽媽回到闊別已久的大冶過年，執意要來當面感謝。

第四，擁有一顆活潑的心。

班主任，一般會要求學生能靜得下來，這個在實驗班學生身上實現并不難。可是，我對他們有著另一種要求：既要靜得下去，也要活得起來。身心要靜，大腦要活；行為要靜，思維要活。

首先我讓黑板活起來。每天我會堅持在黑板上寫上一句話，在需要學科平衡的時候，我會在黑板上寫下“天之道,損有余而補不足”的《九陰真經》，在考試不理想的時候我會在黑板上寫下“他強由他強,清風撫山岡”的《九陽神功》。學生每每看到這樣的話語都會輕松一笑。進入高三下學期之后，每次大考前一夜我會在黑板上寫四個大字“沉著、冷靜”，第二夜會寫“戒驕、戒躁”。直到最后的全真模擬考時我才去解釋這八個字的內在含義。（因為在考試之前，學生要么緊張、要么興奮，這時需要他們沉下心來；進入考場拿到試卷不論難易，做到“我難人難，我不畏難；我易人易，我不大意”就需要非常冷靜。第一天考試考完，要求學生考的好的不要浮躁，考的不好不要煩躁，做到“勝不驕，敗不餒”。）當高考前夜，再次在黑板上寫下這八個字，我和他們彼此會心而笑。

其次讓墻壁活起來。“讓每一面墻壁說話”，這是蘇霍姆林斯基的一個著名觀點。教室里的每一個空間都具有潛移默化的育人功能。但是，我們墻上的話不是給別人看的，要讓我們的學生自己看。進入高三的第一次班會，我請各科老師對同學們說一句話，并讓每個同學寫上給自己的話，貼上墻，讓大家時時體會。第五，常懷敬畏之心。

教師是一份普通的職業，可又是一份特殊的職業。因為每個孩子的成長軌跡都不可復制，它是一條單行線，永遠也容不得試錯。往小處說，教師的言行會在學生心理投射出陽光或是陰影；往大處說，教師的行為會改變一個人甚至一個家庭的命運。大冶一中搬遷后發生的幾起重大的不幸事件，我們反躬自省，其實確實有很多遺憾，如果我們的工作能夠更細致一點，如果我們的態度能夠更溫和一點，如果那天我做了些什么，或者，如果那天我不那么說……結果會不會不一樣？前車之鑒，后事之師，對于時刻與學生打交道的班主任來說，不能不謹言而慎行！

對帶實驗班的老師來說，還有著更大的責任與更高的期待。確實對那些智商高的孩子來說，他們在學習上出類拔萃，與學校教育關系也實在不大，而與其父母的遺傳基因倒是有著必然的關系。那么，對這樣的孩子，教師就一點意義都沒有了嗎？當然不是，教師對于天才孩子的意義，在于人生導航，教會做人——善良，正直，勤奮。每一屆實驗班的學生，都是全大冶市幾千上萬學生中百里挑

一、千里挑一的杰出者，他們中的絕大多數將來會成為各行各業的中流砥柱，當我們面對他們時，其實也擔負著一份社會責任，因為我們的言行會或多或少地影響到他們人生道路上的判斷與選擇。雷夫·艾斯奎斯在《第56號教室》中說：“一間教室能給學生帶來什么，取決于教室桌椅之外的空白處流動著什么。是什么東西在決定教室的尺度——教師，他的面貌，決定了教室的內容;他的氣度，決定了教室的容量。”

為此我常感如身懷寶器行走于鬧市中的小兒，如臨深淵，如履薄冰。但我一直堅持：慎重者，始必怯，終必勇。

第六，擁有一顆寧靜的心。

李白有一句詩：“空長滅征鳥，水闊無還舟。”不是天空沒有飛鳥，而是晴空萬里，遼闊無邊，一兩只鳥簡直微不足道；不是水面沒有船只，而是煙波浩渺，水天一色，一兩只船也就微乎其微了。這是胸襟，也是心態。某種意義上說，擁有純粹的心態如同遼闊的天空和大海，一點風浪也就微乎其微。2011年的教師節，剛分班不久的實驗班，沒有一個人為老師送上一句祝福；可是2012年元旦晚會那天，當他們在黑板上畫上一個大大的大拇指，然后全班43名同學一起把我緊緊地圍抱在教室中央，那一刻我的眼眶都已經濕潤了，覺得所有的付出都是值得的。教師的幸福就是如此簡單。少年馬克思曾經有一段話：“我們的事業并不顯赫一時，但將永遠存在。而面對我們的骨灰，高尚的人將流下熱淚。”懷著一顆純凈樸素的心，從事純凈樸素的教育！但行好事，莫問前程。

第七，保有一顆快樂的心。

教育其實很簡單的。就是先讓自己善良起來，豐富起來，健康起來，陽光起來，快樂起來，高貴起來，然后去感染孩子，帶動孩子，讓孩子也善良、豐富、健康、陽光、快樂、高貴。2012年2月自主招生考試，柯曦因為5分之差沒能通過清華大學自主招生考試，情緒非常低落。而當時文科實驗班的劉俊同學取得了北大自主招生30分的降分錄取資格，只要高考正常發揮，肯定被北大錄取。班級開科任老師會的時候大家都出謀獻策，想方設法。這時我的觀點是大家要相信自己、相信柯曦，各學科按部就班做好針對性的培優工作，和柯曦的談話溝通，大家共同商量對策，由班主任單獨進行。正是在六科老師的通力配合下，才能使柯曦迅速調整狀態，走出低谷。

如今臨近高考，學生特別是對象生成績難免起伏，壓力很大，我們自己一年甚至幾年的耕耘眼看就要收獲之時，那種患得患失的情緒愈發嚴重。而班主任的情緒會不知不覺地影響到學生，影響到科任老師。

一名有積極影響力的班主任，他是所帶班級科任老師之間的協調者，老師之間應該是互相包容，其樂融融的狀態。有積極影響力的班主任，與家長之間的相處也是和諧美好的。作為班主任，應該懷著一顆詩意的玲瓏之心，把教育的過程描繪成一幅畫。注重班級文化建設，把教室布置得溫馨有愛，積極地營造班級學習氛圍，讓學生在美的環境中接受美的熏陶。相信在這樣環境中成長的孩子，能對人生、理想、責任等方面會有更深刻的體會和理解。懂得幸福的孩子，才能開啟幸福的人生。

黃石地區三大校，黃石二中可以招錄到黃石最好的生源，加上黃石市教育局的大力支持，占盡天時；陽新一中背靠金太陽教育城，又是全國貧困縣有60分的加分優勢，獨得地利；但我們大冶一中有最能吃苦的學生，最愿意付出的老師，最親密的同事，還有背后殷切的家長和全大冶市的父老鄉親，人和乃是一中一貫的傳統。我相信只要我們擰成一股繩，只有想不到，沒有做不到，2018年一定能再創一中的新輝煌。最后用李鎮西老師的一首詩結束我的報告：

我們追尋著，或許已是滿心疲憊，正在堅持與放棄間掙扎…… 我們期待著，或許已是疑竇叢生，正在叩問與麻木間猶豫…… 我們行動著，或許已是傷痕累累，正在前行與退縮中徘徊…… 可我們相信——

相信種子，相信歲月。種子意味著希望和愿景，歲月代表著堅守和成長。

人心不會熄滅，但它可能因蒙上灰燼而不再燃燒。撥開灰燼，你會看到重新燃燒的人心。如果你迄今依然沒有放棄撥開灰燼的努力，歡迎與我們一起行走。

心為火種。

（成文于2018年3月30日凌晨2點）