第一篇：店面工作業(yè)績(jī)管理方案(討論稿)

店 面 工 作 業(yè) 績(jī) 管 理 方 案（討 論 稿）

一、總則

1、本方案適用店面導(dǎo)購(gòu)代表。

2、鼓勵(lì)積極接待及跟單，提倡多勞多得的原則，充分鼓勵(lì)高能力者獲得高收入，積極促進(jìn)接待技巧的提高，防止不勞而獲的現(xiàn)象發(fā)生。

3、酌情考慮“人人為我，我為人人”的原則，充分發(fā)揮集體主義的精神，互相幫助，牢記“集體力量大于個(gè)體力量之和”。

4、本方案是公司用以鑒評(píng)工作業(yè)績(jī)的指導(dǎo)文件，長(zhǎng)期共同當(dāng)班者，雙方又共同約定的業(yè)績(jī)分配方案、只要是促進(jìn)團(tuán)結(jié)及公正的方案，報(bào)請(qǐng)公司審批后，在報(bào)請(qǐng)者之間執(zhí)行。

5、本方案中“一客戶”指一個(gè)客戶、一組客戶或一個(gè)家庭客戶等最終完成在一單中客戶。（以訂單人為準(zhǔn)）

6、業(yè)績(jī)分配時(shí)，針對(duì)按照本方案確認(rèn)業(yè)績(jī)歸屬，若沒(méi)有證據(jù)而在《客戶訂單》上簽字，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予重罰，情節(jié)嚴(yán)重的作開(kāi)除處理。

7、本方案二OO六年一月一日起執(zhí)行，以前所發(fā)布的相關(guān)方案及辦法同時(shí)作廢。

二、細(xì)則

1、有效記錄：客戶留有的有效信息視為有效記錄。有效信息分為客戶姓名、聯(lián)系電話、房屋位置及房間號(hào)，三者必須居其二。

2、工作業(yè)績(jī)確認(rèn)以有效回訪記錄為主。

3、有效回訪記錄：

1）擁有有效記錄，不超過(guò)三天，客戶簽單的。

2）擁有有效記錄并且在一個(gè)月內(nèi)具有三次以上回訪記錄的。

3）客戶或其直系親屬留有有效記錄，并且兩人以上都具有電話回訪的，應(yīng)以最早記錄為準(zhǔn)。

4）裝飾公司留有有效記錄，銷(xiāo)售人員有電話回訪，并且要帶客戶來(lái)店面定單的，價(jià)格操作要由公司統(tǒng)一控制。

4、早上利用30分鐘打掃店面衛(wèi)生，客戶第一次來(lái)店且一人接待、簽單，則業(yè)績(jī)歸當(dāng)班者共同擁有，在其他工作時(shí)間且在處理工作時(shí)簽單，仍共同擁有。（所謂“處理工作”是指做很必要的店面或公司工作，吃飯及做些不必要、不緊張的工作不算此列）。

5、共同接待很短時(shí)間（5分鐘左右）后，分開(kāi)接待其他客戶，則各自簽單各自所有，非共同擁有。

6、接到客戶電話咨詢后留下客戶電話，且進(jìn)行有效回訪，則訂單可記業(yè)績(jī)，（三天內(nèi)若簽單，接電話者及簽單者均有效），否則屬當(dāng)時(shí)簽單者。

7、若某人的關(guān)系戶找其本人，而他人接待訂單，業(yè)績(jī)平分，而未找本人時(shí)，業(yè)績(jī)屬訂單者。

8、一人擁有有效記錄并跟蹤，他人簽單，業(yè)績(jī)平分。本人簽單業(yè)績(jī)屬本人。

9、一人以上當(dāng)班時(shí)，多人以上的一客戶，凡接待者都有權(quán)利跟單，具體歸誰(shuí)，雙方協(xié)調(diào)；若是一人的客戶則跟單權(quán)利歸主要接待者。

10、一客戶來(lái)店多次，且都留有記錄，以第一次記錄且跟蹤為準(zhǔn)。

11、當(dāng)正在進(jìn)行接待的導(dǎo)購(gòu)代表，其客戶到店簽單時(shí)，有權(quán)請(qǐng)求他人義務(wù)幫助其簽單，若被請(qǐng)求者需付出很多努力才簽單，則業(yè)績(jī)平分。

12、需要他人幫助做共同接待時(shí)，共同擁有業(yè)績(jī)；一人單獨(dú)接單時(shí)，其他沒(méi)有做共同接待者有義務(wù)幫助做好輔助工作，不計(jì)業(yè)績(jī)。

13、銷(xiāo)售工程師與導(dǎo)購(gòu)代表同時(shí)擁有有效記錄，且不分先后，簽單后則平分業(yè)績(jī)。如果導(dǎo)購(gòu)代表無(wú)有效記錄，屬于銷(xiāo)售工程師的單，則導(dǎo)購(gòu)代表是代替簽單，只領(lǐng)簽單費(fèi)，不計(jì)業(yè)績(jī)。

14、自簽單之日起十天內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)代表和銷(xiāo)售工程師可以在工作業(yè)績(jī)表上填表，逾期無(wú)效。

第二篇：店面促銷(xiāo)員管理方案

店面促銷(xiāo)員管理方案

為完善企業(yè)管理、增加產(chǎn)品銷(xiāo)量、加強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)量、加強(qiáng)員工整體素質(zhì)、改善公司品牌形象、提高辦事效率，特制定促銷(xiāo)員內(nèi)部守則

一、工作儀表規(guī)范

促銷(xiāo)員是公司的形象代表，一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員應(yīng)時(shí)刻注重自己的儀表形象，工作期間做到如下要求：

1、著裝干凈整潔大方，無(wú)異味，不得穿休閑類服飾；

2、發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；

3、化妝要適宜，不宜濃妝艷抹，不能帶太大太夸張的飾品；

4、指甲不要留得太長(zhǎng)，也不要染色；

5、不能在店里穿拖鞋，布鞋，運(yùn)動(dòng)鞋，以及怪異的高跟鞋；

6、不要吃有異味的東西，避免口中的異味，要保持口腔清新。

二、用語(yǔ)規(guī)范

促銷(xiāo)員應(yīng)時(shí)刻保持熱情主動(dòng)的促銷(xiāo)意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問(wèn)候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷(xiāo)員的推薦，促成購(gòu)買(mǎi)。導(dǎo)購(gòu)員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量要做到熱情大方，但不必過(guò)于謙卑，應(yīng)用熱情的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語(yǔ)，做到彬彬有禮，和藹可親。

1、客戶進(jìn)門(mén)要起立，笑臉相迎，并說(shuō)：您好，歡迎光臨格力專賣(mài)店！

2、稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；

3、對(duì)購(gòu)買(mǎi)顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！”對(duì)未購(gòu)買(mǎi)顧客，可使用“沒(méi)有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵(lì)性話語(yǔ)；

4、不能立刻接待顧客“對(duì)不起，讓您久等了；

5、介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您介紹一下產(chǎn)品，好嗎？”“請(qǐng)您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等用語(yǔ)；

6、在請(qǐng)教顧客時(shí)說(shuō)“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？”

7、在向顧客道歉時(shí)說(shuō)“非常抱歉，給您添麻煩了”

三、服務(wù)規(guī)范

1、言語(yǔ)舉止符合規(guī)范；

2、對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品；

3、熱情、自信地待客，不冷落顧客；

4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接

一、待

二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷(xiāo)售高潮；

5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；

6、將產(chǎn)品介紹遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手；

7、收錢(qián)、找錢(qián)均應(yīng)使用雙手；

8、不管顧客是否購(gòu)買(mǎi)，均應(yīng)文明待客、禮貌送客；

9、不強(qiáng)拉顧客；

四、行政紀(jì)律

1、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等除工作之外的事情；

2、不得在店里剪指甲、梳頭、化妝等；

3、有客人進(jìn)門(mén)，必須起立迎接，不得坐、靠著待客；

4、不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵；

五、售后服務(wù)處理規(guī)范

1、對(duì)購(gòu)買(mǎi)后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答；

2、對(duì)待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，若不是也必須耐心解釋；

3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的，對(duì)于使用不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意；

4、確因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若公司允許，可送給某種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；

5、問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)；

六、考核條例

1、考勤制度，一周休息一天，輪班休息，由薛經(jīng)理具體安排

上班時(shí)間：八小時(shí)，兩班制，每周換一次班

早班----------早9：00到早上6:00,（12:00到1:00吃飯午休一小時(shí)）

晚班---------中午12:00 到晚上9:00，（6:00到7:00吃飯休息一小時(shí)）

遲到早退曠到：不得遲到早退，遲到早退一次扣10元，兩次扣20元，以此類推；遲到半小時(shí)以上算曠到，扣一天工資；無(wú)故曠到兩天，直接開(kāi)除，不結(jié)算工資。

請(qǐng)假：請(qǐng)假寫(xiě)請(qǐng)假條，薛經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后，方可正式請(qǐng)假，事假當(dāng)天不發(fā)工資，病假根據(jù)醫(yī)院病假條公司酌情處理。全勤的公司將給予一定獎(jiǎng)勵(lì)

2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高導(dǎo)購(gòu)技巧；每月25號(hào)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)以及導(dǎo)購(gòu)技巧考核，考核成績(jī)優(yōu)勝者，公司給予一定獎(jiǎng)勵(lì)；

3、導(dǎo)購(gòu)員必須每月30日上報(bào)本人本月銷(xiāo)售情況及相關(guān)競(jìng)品銷(xiāo)售情況狀況，有特別突出的，公司將給予一定獎(jiǎng)勵(lì)

4、連續(xù)兩月在店面銷(xiāo)售量中為倒數(shù)第一的公司將考慮給予辭退；

5、業(yè)績(jī)考核：

A、薪資構(gòu)成：薪資=基本工資+滿勤獎(jiǎng)+形象獎(jiǎng)+提成獎(jiǎng)+特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；

B、基本工資：基本工資是導(dǎo)購(gòu)員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定1200元人民幣/月；

C、提成按相關(guān)文件執(zhí)行。

促銷(xiāo)的技巧與藝術(shù)

七、促銷(xiāo)技巧與藝術(shù)

一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出以下分類：

1、漫不經(jīng)心、隨便看看的；

2、有購(gòu)買(mǎi)意向，前來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的；

3、想購(gòu)買(mǎi)但還存在猶豫心理的；

4、能夠作出決策、馬上購(gòu)買(mǎi)的。

如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷(xiāo)辦法和促銷(xiāo)技巧，對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力、無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求、無(wú)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。要注意擁有購(gòu)買(mǎi)力的人、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的人、購(gòu)買(mǎi)需求的人，要學(xué)會(huì)如何觀察：

1、對(duì)付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品；

2、對(duì)付愛(ài)嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；

3、對(duì)于愛(ài)挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問(wèn)題

第三篇：店面運(yùn)營(yíng)管理方案參考

運(yùn)營(yíng)管理方案

目錄

一.行之有效的開(kāi)發(fā)客戶，拓展市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方案。

二.完整的，細(xì)節(jié)化的，程序化的從客戶進(jìn)店到客戶離開(kāi)的接待流程。三.規(guī)范化的汽車(chē)一站式管理方案，員工管理方案，員工手冊(cè)。四.所有汽車(chē)美容項(xiàng)目的施工流程，和質(zhì)量檢查監(jiān)督方案。五.員工薪酬和績(jī)效管理方案。

六.能夠深入人心的汽車(chē)美容企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念和文化。七.能夠把客戶流失率降到最低的客戶維護(hù)方案。八.行之有效的員工招聘方案和培訓(xùn)方案。

①營(yíng)銷(xiāo)及客戶開(kāi)發(fā)方案

一個(gè)汽車(chē)美容店的運(yùn)營(yíng)需要花費(fèi)很多精力，其中最主要的就是客戶。只有抓住了客戶，才能夠讓汽車(chē)美容店經(jīng)營(yíng)下去，才能夠更好的經(jīng)營(yíng)，那么，怎樣開(kāi)拓客戶呢？

一、客戶開(kāi)發(fā)

客戶開(kāi)發(fā)是指汽車(chē)美容店為吸引和保持客源而進(jìn)行的一系列公關(guān)活動(dòng)。穩(wěn)定的客源是汽車(chē)美容店進(jìn)行正常經(jīng)營(yíng)的前提，為此客戶開(kāi)發(fā)是汽車(chē)美容店的首要工作，也是一項(xiàng)最重要的工作。

（一）新客戶開(kāi)發(fā)

新客戶是指以前沒(méi)有在本店進(jìn)店進(jìn)行過(guò)汽車(chē)美容的客戶，新顧客開(kāi)發(fā)是美容店打敗竟?fàn)帉?duì)手和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的必然選擇。新顧客的來(lái)源通常有兩類：一類是新增汽車(chē)用戶；另一類是從其他汽車(chē)美容店轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)的客戶。美容店應(yīng)分別針對(duì)這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。

1、利用開(kāi)業(yè)優(yōu)惠吸引客戶

開(kāi)發(fā)新客戶對(duì)于新開(kāi)的汽車(chē)美容店尤為重要，應(yīng)充分利用開(kāi)業(yè)的大好時(shí)機(jī)，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不同服務(wù)對(duì)象，其公關(guān)策略是：

（1）對(duì)于各級(jí)政府機(jī)關(guān)、團(tuán)體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車(chē)，汽車(chē)美容店可以直接與公務(wù)車(chē)較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開(kāi)業(yè)酬賓的邀請(qǐng)函和臨時(shí)貴賓卡，并規(guī)定凡在試營(yíng)業(yè)期間和開(kāi)業(yè)當(dāng)天到美容店進(jìn)行汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請(qǐng)函中應(yīng)注明開(kāi)業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費(fèi)卡，為了信守承諾，開(kāi)業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時(shí)，優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，若優(yōu)惠幅度高于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應(yīng)作出特別說(shuō)明。

（2）對(duì)于私家車(chē)一般通過(guò)直接向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請(qǐng)函的方式，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函，或到小區(qū)停車(chē)場(chǎng)將優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函置于車(chē)上。也可以通過(guò)私車(chē)擁有率較高的單位向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函。

（3）美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函，或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過(guò)往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函。

2、利用汽車(chē)銷(xiāo)售商爭(zhēng)取新客戶

抓信客源的關(guān)鍵是在消費(fèi)者購(gòu)習(xí)汽車(chē)時(shí)就使之成為本汽車(chē)美容店的客戶。具體的策略是：美容店與當(dāng)?shù)刂饕钠?chē)銷(xiāo)售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，汽車(chē)銷(xiāo)售商每賣(mài)出了一輛汽車(chē)就送一張會(huì)員卡，并且可以在不定一定期限內(nèi)享受一次免費(fèi)或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車(chē)用戶。

3、轉(zhuǎn)移其他汽車(chē)美容店客戶

將其他汽車(chē)美容店客戶轉(zhuǎn)到自已店，難度要大過(guò)吸引新增汽車(chē)用戶。促使其他汽車(chē)美容店的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作，付出的代價(jià)也很大。首先，應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)仄渌?chē)美容的服務(wù)情況、客戶等有所了解，然后分析這些汽車(chē)美容店的不足及其客戶的真實(shí)需求。同時(shí)加強(qiáng)自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車(chē)美容店的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務(wù)。然后通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查等與其他汽車(chē)美容店的客戶進(jìn)行接觸，承諾只要這些客戶用戶其他汽車(chē)美容店發(fā)給的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來(lái)常去的汽車(chē)美容店更多的優(yōu)惠。

（二）鞏固老客戶

鞏固老客戶對(duì)汽車(chē)美容店的發(fā)展至關(guān)重要，因?yàn)橹灰糇∪坷峡蛻簦?chē)美容店的業(yè)務(wù)量就只會(huì)增加不會(huì)減少。相反，如果老客戶流失嚴(yán)重，一方面汽車(chē)美容店為了開(kāi)發(fā)新客戶，要投入大量的資金，另一方面，流失老客戶很可能把對(duì)美容店不好的影響偉遞給潛在消費(fèi)者，從而增加了汽車(chē)美容店開(kāi)發(fā)新客戶的難度。為此，汽車(chē)美容店對(duì)老客戶必須做好以下工作。

1、建立客戶檔案

汽車(chē)美容店應(yīng)在日常經(jīng)營(yíng)記錄的基礎(chǔ)上做好客戶資料檔案，這即可以方便與客戶聯(lián)系，又能夠準(zhǔn)確地計(jì)算各種消費(fèi)積分。美容店應(yīng)制定客戶積分卡和客戶檔案積分相結(jié)合的消費(fèi)積分記錄。如果消費(fèi)者到美容店消費(fèi)時(shí)沒(méi)有攜帶積分卡，可以先在客戶檔案里記載，并附注未記入積分卡的信息，以后方便時(shí)再補(bǔ)記到積分卡上。對(duì)于客戶的確認(rèn)采取“認(rèn)車(chē)”與“認(rèn)人”并行的方式，只要有客戶記錄的人開(kāi)車(chē)來(lái)消費(fèi)，無(wú)論是曾經(jīng)登記過(guò)的汽車(chē)，還是其他汽車(chē)，均可積分；同樣，只要是曾經(jīng)登記過(guò)的汽車(chē)來(lái)店消費(fèi)，無(wú)論駕駛員是原來(lái)登記的客戶還是其他人，均可積分，但上述積分能記入最初建立檔案的那個(gè)客戶的積分里。這一點(diǎn)馳耐普管理軟件能很好的幫助店面管理者完成這項(xiàng)工作。

2、加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)與宣傳

汽車(chē)美容店在對(duì)老客戶非服務(wù)期間要做好聯(lián)絡(luò)和宣傳工作。具體工作內(nèi)容是每月向老客戶投遞宣傳廣告，介紹美容店的新增服務(wù)項(xiàng)目和各種優(yōu)惠活動(dòng)；每?jī)蓚€(gè)月與老客戶進(jìn)行一次電話交流，了解客戶最近是否需要汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)服務(wù)，是否需要美容店幫助的其他事項(xiàng)；重要節(jié)日向老客戶寄送賀卡等。

3、確保服務(wù)質(zhì)量

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是鞏固老顧客的重要保證。美國(guó)哈佛商業(yè)雜志發(fā)表過(guò)一項(xiàng)研究報(bào)告指出：再次光監(jiān)的顧客，可為企業(yè)帶來(lái)25%---85%的利潤(rùn)，再吸引他們?cè)賮?lái)的因素中，首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身，最后才是價(jià)格。可見(jiàn)服務(wù)質(zhì)量對(duì)鞏固老顧客作用，為此汽車(chē)美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認(rèn)真操作，確保質(zhì)量。如果為客戶提供的服務(wù)存在瑕疵，美容店應(yīng)主動(dòng)提出補(bǔ)救措施，并向客戶賠禮道歉。

4、提供其他服務(wù)

汽車(chē)美容店在對(duì)客戶做完汽車(chē)美容之后，應(yīng)盡其可能為客戶提供其他服務(wù)。主要工作內(nèi)容有：了解美容養(yǎng)護(hù)的效果、客戶的滿意程度，提供技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢服務(wù)，為客戶解決技術(shù)上的難題，提供零配件和備用件的服務(wù)等。

門(mén)店經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)限制不是不可以突破的，重要的是突破點(diǎn)，這里將介紹一個(gè)可以將你的經(jīng)營(yíng)范圍大范圍延伸的經(jīng)營(yíng)模式。

（一）方案構(gòu)架：可以設(shè)想這樣一種經(jīng)營(yíng)方式，把我們一部分經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目適當(dāng)延伸到距離車(chē)主更近的地方，這樣就近為車(chē)主提供服務(wù)，不僅服務(wù)更加主動(dòng)，而且可以更加主動(dòng)的開(kāi)發(fā)新的客戶資源，增加門(mén)店的客戶量。這個(gè)方案的想法是在相關(guān)的停車(chē)場(chǎng)（車(chē)主比較集中）或者大型小區(qū)地下車(chē)庫(kù)開(kāi)設(shè)我們的分支經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，用這些分點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)不僅可以盈利，而且可以增加主店的知名度和會(huì)員數(shù)量。

這個(gè)方案選擇的項(xiàng)目主要是洗車(chē)等小型服務(wù)項(xiàng)目，目標(biāo)是大型停車(chē)場(chǎng)（距離主店不能太遠(yuǎn)）

（二）方案的核心：不用懷疑，停車(chē)場(chǎng)里是可以洗車(chē)的，關(guān)鍵是洗車(chē)設(shè)備，對(duì)這個(gè)洗車(chē)設(shè)備要求是節(jié)水（停車(chē)場(chǎng)沒(méi)有排水設(shè)施）、環(huán)保（不能污水橫流）、可移動(dòng)（節(jié)省占地面積，而且服務(wù)真正做到主動(dòng)）。這種設(shè)備已經(jīng)在上海陶錦實(shí)業(yè)有限公司研制成功并投入市場(chǎng)。這種設(shè)備完全適合停車(chē)場(chǎng)的洗車(chē)需要，突破了傳統(tǒng)洗車(chē)不能進(jìn)入停車(chē)場(chǎng)的限制。

（三）方案的收益：分點(diǎn)的收益中，可見(jiàn)的明顯收益主要有兩點(diǎn)：

1、分點(diǎn)的汽車(chē)服務(wù)每月的收入是很可觀的，因?yàn)樵谄?chē)停放現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行洗車(chē)服務(wù)，很貼近車(chē)主，很容易將車(chē)主并入我們的客戶行列中來(lái)，另外停車(chē)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的成本很低，所以其利潤(rùn)狀況非常好。

2、分店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，帶給主店兩個(gè)方面的收益，知名度和會(huì)員數(shù)量，分點(diǎn)以主店的名稱和標(biāo)識(shí)來(lái)經(jīng)營(yíng)，極大的擴(kuò)大了主店的知名度，而且在分點(diǎn)接受服務(wù)的車(chē)主，完全可以成為主店的會(huì)員并接受其他服務(wù)。

（四）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)：不管是那個(gè)類型的客戶，選擇服務(wù)都要進(jìn)行對(duì)比，這也是商家的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于我們已有的客戶群，我們這項(xiàng)服務(wù)無(wú)疑為他們提供了很大的便利，而且這種服務(wù)是別的門(mén)店所沒(méi)有的，所以不管是在穩(wěn)固老客戶上還是開(kāi)發(fā)新客戶上，都有很大的作用。我們可以以此來(lái)提高老客戶對(duì)我們門(mén)店的依賴性，同時(shí)把更多的新客戶拉攏到我們的門(mén)店來(lái)。

不難想象，這樣一個(gè)經(jīng)營(yíng)方案在某個(gè)地區(qū)內(nèi)所起到的效應(yīng)，一個(gè)門(mén)店先采用這種方案必將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)地位，而沒(méi)有采用的將處于被動(dòng)的位置，需要特別說(shuō)明的是：一般某個(gè)范圍區(qū)域內(nèi)，只能有1-2家門(mén)店采用這種經(jīng)營(yíng)方案，因?yàn)槭紫却笮偷耐＼?chē)場(chǎng)有限，一個(gè)停車(chē)場(chǎng)不可能同時(shí)容納兩個(gè)門(mén)店的分點(diǎn)；其次是這種方案的意義就在于其獨(dú)有的壟斷優(yōu)勢(shì)，如果所有的門(mén)店都在經(jīng)營(yíng)，那么它的客源優(yōu)勢(shì)就被平衡了，只剩下經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)對(duì)門(mén)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)雖然有利，但畢竟少了一半以上的利益。

三、如何操作

在考慮這份方案之前，我們首先要確定一件事：它是否適合我們的門(mén)店。導(dǎo)入這種經(jīng)營(yíng)方案的一個(gè)前提是要符合經(jīng)營(yíng)條件和受益條件，另外是符合經(jīng)營(yíng)需要。經(jīng)營(yíng)條件很簡(jiǎn)單，就經(jīng)營(yíng)能力來(lái)講，每個(gè)門(mén)店都不缺乏，那么就要考慮市場(chǎng)條件了，看看我們門(mén)店周?chē)耐＼?chē)場(chǎng)條件，第一，停車(chē)場(chǎng)要有一定的規(guī)模，一般要在100停車(chē)位以上，當(dāng)然越大越好；第二，停車(chē)場(chǎng)不能距離主店太遠(yuǎn)，否則車(chē)主不會(huì)加入我們的會(huì)員行列，因?yàn)榉?wù)距離太遠(yuǎn)，很難被車(chē)主接受。滿足這兩個(gè)條件的門(mén)店，基本上就可以導(dǎo)入這種經(jīng)營(yíng)方案。

確定導(dǎo)入這個(gè)經(jīng)營(yíng)方案后，我們應(yīng)該考慮為這個(gè)方案作一些相關(guān)準(zhǔn)備。

（一）確定導(dǎo)入規(guī)模：

每個(gè)門(mén)店都有其經(jīng)營(yíng)規(guī)模限制，導(dǎo)入分點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略，應(yīng)以主店經(jīng)營(yíng)承擔(dān)能力為限，不能過(guò)多，另外應(yīng)考慮的就是輻射范圍，過(guò)遠(yuǎn)的停車(chē)場(chǎng)，在理論上，我們也可以設(shè)立分點(diǎn)，但會(huì)員增加的效果就不明顯了，因?yàn)樵撎幍能?chē)主活動(dòng)范圍在包括我們門(mén)店的幾率很小，他想接受服務(wù)就必須開(kāi)車(chē)到很遠(yuǎn)，所以有效輻射范圍以外的停車(chē)場(chǎng)所只能獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，而不能大量增加本店的客源。

汽車(chē)美容店：創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，另辟蹊徑

成功走上有序經(jīng)營(yíng)道路的優(yōu)秀汽車(chē)美容店，他們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，都呈三足鼎立的態(tài)勢(shì)。

1。汽車(chē)美容業(yè)務(wù)----洗車(chē)，打蠟，快修業(yè)務(wù)占到利潤(rùn)比例的三分一

2。汽車(chē)精品業(yè)務(wù)----汽車(chē)的坐墊，裝飾品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)占到利潤(rùn)比例的三分之一

3。汽車(chē)服務(wù)業(yè)務(wù)----車(chē)友俱樂(lè)部，汽車(chē)保險(xiǎn)代理等等業(yè)務(wù)占到利潤(rùn)比例的三分之一

你還認(rèn)為，汽車(chē)美容店就是靠汽車(chē)美容賺錢(qián)的嗎？

如何進(jìn)行創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)？打破常規(guī)！勇敢嘗試！我不能用幾句話告訴你如何創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。

但是我能告訴你這些案例,汽車(chē)美容裝飾行業(yè)最重要的就是服務(wù)，這是汽車(chē)美容與其他汽車(chē)清洗、修配廠的最大區(qū)別，也是消費(fèi)者走進(jìn)汽車(chē)美容店最重要的原因。而服務(wù)涉及到各個(gè)細(xì)節(jié)，從服務(wù)態(tài)度到技術(shù)等各方面，細(xì)節(jié)都至關(guān)重要。這就要求汽車(chē)美容店管理者把握好每一個(gè)細(xì)節(jié)，如果汽車(chē)美容店的管理者不注意這方面的要求，會(huì)導(dǎo)致客源的流失，而客源是美容店生存的命脈。投資者在經(jīng)營(yíng)美容店時(shí)，需要在服務(wù)方面特別注意。

②接待流程 店規(guī)

1.店面的設(shè)備日常保養(yǎng)歸技師和師傅負(fù)責(zé)，設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題，第一時(shí)間負(fù)責(zé)整修。

2.新進(jìn)的產(chǎn)品，要第一時(shí)間學(xué)習(xí)使用、安裝方法。

3.當(dāng)?shù)昝娓苫钊耸殖霈F(xiàn)不足時(shí)，必須無(wú)條件幫忙。

4.學(xué)習(xí)商品銷(xiāo)售工作，如能成功向客人推銷(xiāo)商品，可給予提成。

5.工作完和下班前要馬上清點(diǎn)和收拾工具，如有缺失為其是問(wèn)。

對(duì)于技師和師傅的約束要在他們進(jìn)入店面那一天就要說(shuō)清楚了，因?yàn)樵S多技師和師傅都有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，而在其之前工作過(guò)的店面未必給過(guò)這樣的約束，日子久了當(dāng)他們養(yǎng)成壞習(xí)慣時(shí)就會(huì)造成難管理的情況出現(xiàn)。因此，在招聘時(shí)需要對(duì)那些有過(guò)工作經(jīng)驗(yàn)的員工先禮后兵的講清楚店面的規(guī)矩，別等到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)就晚了。到時(shí)他們大多會(huì)說(shuō)，我在以前的那間店就是這樣的了，我來(lái)這里的時(shí)候你又沒(méi)有說(shuō)這樣不可以。此時(shí)再講規(guī)矩已經(jīng)沒(méi)有用了。

家有家規(guī)，店也要有店規(guī)。制度定出來(lái)之前要考慮到實(shí)際的情況，定出來(lái)之后，要包括老板在內(nèi)的人都要遵守，否則出現(xiàn)問(wèn)題以后，就很難處理了。以下，給大家提供一份通用店規(guī)，以便參考。

1.準(zhǔn)時(shí)上班，不得遲到、早退、無(wú)故曠工。

2.上班后第一時(shí)間要打卡，不打、漏打、替打者均按曠工處理。扣除當(dāng)日工資。

3.需要請(qǐng)假者，需提前一天請(qǐng)假，當(dāng)日請(qǐng)假者不批，除特殊情況外。不批自行離開(kāi)者按曠工處理，扣除當(dāng)日工資。

4.上班時(shí)，必須衣著整齊，身穿工衣，不許穿拖鞋上班。

5.上班到位后，必須打掃崗位衛(wèi)生，擺放好工具產(chǎn)品準(zhǔn)備開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。

6.上班時(shí)間看電視、看報(bào)紙雜志、睡覺(jué)的。每次扣10元。

7.無(wú)事坐客戶車(chē)上或開(kāi)CD空調(diào)的。扣除50元。

8.不按工作要求，違規(guī)操作者；扣除獎(jiǎng)金20元

9.過(guò)夜車(chē)鑰匙必須交到營(yíng)業(yè)室。

10.駕車(chē)離開(kāi)車(chē)間或工作區(qū)以外的；立即開(kāi)除，扣除當(dāng)月工資并報(bào)案處理。

11.下班后，應(yīng)收拾好器具、打掃地面積水后方可離開(kāi)。

12.如在工作中出現(xiàn)以外事故，導(dǎo)致客戶車(chē)輛受損時(shí)，如工作人員按照公司規(guī)定流程施工，可以不負(fù)責(zé)任。但沒(méi)有按照規(guī)定流程施工的，按照責(zé)任人負(fù)責(zé)30%、公司負(fù)責(zé)70%來(lái)賠償。如果發(fā)現(xiàn)個(gè)人是故意行為，由當(dāng)事人全部負(fù)責(zé)賠償。

13.如果客戶車(chē)內(nèi)丟失貴重物品時(shí)，查出經(jīng)手人則立刻報(bào)警并扭送派出所，同時(shí)開(kāi)除且扣除當(dāng)月工資最為賠償。

以上條例，僅供參考。具體的細(xì)則需要切合本店實(shí)際，加以修正。

除了日常的洗車(chē)及美容外，設(shè)備的保養(yǎng)和檢修同樣值得關(guān)注，一旦個(gè)別工具在工作途中突然失效或損壞，便會(huì)耽誤了交車(chē)的時(shí)間，導(dǎo)致沒(méi)有必要的麻煩。所以，在沒(méi)有活干的時(shí)候，工人們也不能閑著，把所有的設(shè)備都要檢修保養(yǎng)，未雨綢繆。需要保養(yǎng)、檢查的項(xiàng)目如下：

1.抽水機(jī)要每星期檢查一次機(jī)油是否足夠，不足的要及時(shí)添加或更換，否則缺油會(huì)導(dǎo)致抽水機(jī)拉缸罷工。

2.吸塵器需要定期檢查碳刷，吸塵器罷工多數(shù)是由碳刷磨損導(dǎo)致的。

3.拋光機(jī)同樣需要檢查碳刷，故障情況同上。

4.地毯甩干機(jī)需要定期檢查軸承，由于地毯濕的時(shí)候重量增大不少，會(huì)使得甩干機(jī)的軸承很快磨損并松動(dòng)，松動(dòng)后會(huì)出現(xiàn)異響。

5.氣管、氣管接口是否漏氣。

6.打氣機(jī)一個(gè)星期放水一次，如遇到雨天，則要在次日放水。

7.打氣機(jī)機(jī)油同樣要檢查、更換。

8.水桶是否漏水、毛巾是否需要更換等都是不可忽視的細(xì)節(jié)。

以上工具和設(shè)備的保養(yǎng)，是應(yīng)該由1～2個(gè)人負(fù)責(zé)的，除了要有責(zé)任心之外，還要有一定的動(dòng)手能力和電工知識(shí)，否則由一知半解的人去弄只會(huì)好心了做壞事，越弄越糟。③項(xiàng)目施工流程 洗車(chē)的流程：

1.用散槍形式表面沖水，和用直槍形式將底盤(pán)沖洗。把車(chē)上的腳墊拿下來(lái)清洗，清洗完后用甩干機(jī)弄干，放在一旁等待處理。

2.全車(chē)噴上洗車(chē)液，然后用手套將全車(chē)清洗，洗的時(shí)候需要注意的是，要先洗玻璃后洗漆面，先洗車(chē)上部后洗車(chē)下部。手套洗完每部車(chē)后需要過(guò)過(guò)水。車(chē)頭燈有時(shí)會(huì)有蚊蟲(chóng)，此時(shí)需要用刷子和洗車(chē)液配合才能清理掉。

3.全車(chē)仔細(xì)沖水，包括底盤(pán)部分，在沖水時(shí)，需留意洗車(chē)沒(méi)有抹到的地方，順手把它洗干凈。

4.將洗完的車(chē)，開(kāi)到干車(chē)區(qū)停好。抹干車(chē)身，門(mén)邊、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋、后尾箱蓋等部位由于比較多沙粒，因此需要用不同的毛巾擦拭。

5.內(nèi)飾吸塵、用干凈的半干濕白毛巾抹內(nèi)飾，順序是儀表臺(tái)》中控臺(tái)》方向盤(pán)》前擋玻璃》門(mén)窗及把手等。把剛才清洗干凈的腳墊放上去。

6.用壓縮空氣吹干凈縫隙里的水份。

做完以上的步驟，一臺(tái)車(chē)就洗好了，需要注意的是每抹完一臺(tái)車(chē)，所用的毛巾最好都用清水過(guò)一過(guò)，以免在抹下一臺(tái)車(chē)時(shí)，產(chǎn)生污水印。最好能做到就是抹不同部位的毛巾，顏色最好不同。在培訓(xùn)工人的時(shí)候，就必須強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，毛巾不能用錯(cuò)地方了。

手工打蠟的流程:（專業(yè)級(jí)）

1.洗干凈車(chē)（用以上流程清洗）。

2.洗干凈車(chē)身上的瀝青。最好洗了，收費(fèi)增值項(xiàng)目。

3.過(guò)全車(chē)過(guò)一邊膠泥。有條件的話，把這個(gè)步驟做了，收費(fèi)增值項(xiàng)目。

4.全車(chē)過(guò)清水，吹干，開(kāi)往干車(chē)區(qū)停好準(zhǔn)備。

5.全車(chē)的鍍鉻件、轉(zhuǎn)彎燈、車(chē)門(mén)飾條等用美紋紙貼上。體現(xiàn)專業(yè)的所在。

6.全車(chē)手工打蠟，待蠟干后，抹去。

7.撕去美紋紙，用小毛刷清理個(gè)別地方的蠟屑，完工。

封釉的步驟：

1.洗干凈車(chē)身，包括把瀝青也清除干凈。

2.有條件的，最好全車(chē)身過(guò)一遍膠泥，好把頑固污垢去除。

3.吹、抹干車(chē)身。

4.用研磨劑配合拋光機(jī)全車(chē)研磨，把車(chē)身的劃痕處理得更細(xì)微一些。

5.用還原劑配合拋光機(jī)全車(chē)還原，主要是把車(chē)身的光澤提高回接近新車(chē)的水平。

6.全車(chē)手工涂上釉，待30分鐘后，用振拋機(jī)全車(chē)拋完，就算是完工了。

7.全車(chē)的縫隙用半干濕布擦拭，因?yàn)橛酗w濺的蠟屑在里面，深色車(chē)較為明顯，需要及時(shí)清理干凈，否則待日子久了，就不好處理了。

還有鍍膜的施工方式是和封釉的是大同小異的。只是最后上的是膜而不是釉而已。有需要的朋友，可參考封釉作法，日常的全車(chē)拋光，也同樣是這樣的步驟，只是使用產(chǎn)品有所區(qū)別而已。

內(nèi)飾清洗消毒的步驟：

1.把車(chē)內(nèi)的雜物，用袋子裝好，放入后尾箱中，有貴重物品最好放收銀臺(tái)處。

2.如果內(nèi)飾座椅是真皮的，最好先小部分用泡沫清洗，看是否出現(xiàn)脫色的反應(yīng)，若沒(méi)有則可全面清洗，如果是布座套的則可直接清洗，須注意的是洗布套時(shí)不能放過(guò)多的水，以至于難干。

3.清洗過(guò)程中，盡量避免弄濕車(chē)內(nèi)電路，特別是清洗儀表臺(tái)時(shí)需要非常注意。

4.清洗完畢，將車(chē)窗關(guān)閉，打著車(chē)，開(kāi)空調(diào)到最大檔，并選擇內(nèi)循環(huán)。把消毒機(jī)放入車(chē)內(nèi)，開(kāi)著。10分鐘后取出，熄火，抹干玻璃和儀表臺(tái)上的霧氣（因?yàn)殚_(kāi)了空調(diào)），然后把物品放回原處，完工。

第四篇：如何提高店面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

店面銷(xiāo)售的意義

店面銷(xiāo)售的目標(biāo)是獲得最大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)一般消費(fèi)者所作的廣告宣傳及各種促銷(xiāo)方案都是為了吸引更多顧客，有關(guān)店面環(huán)境、維持店內(nèi)秩序、注意待客禮貌等都能給予顧客好感，并且提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

店面營(yíng)業(yè)人員的職業(yè)化訓(xùn)練非常重要，營(yíng)業(yè)人員的職位雖然不高，卻代表了店面的形象。他們從早晨開(kāi)業(yè)到晚上打烊，面對(duì)的人、事、物，所作的一切都代表了企業(yè)，代表了店面的形象。店面花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力，精心設(shè)計(jì)制訂出來(lái)的各種經(jīng)營(yíng)決策和標(biāo)準(zhǔn)，最終都要在店面日常工作中體現(xiàn)出來(lái)。對(duì)成功的店面管理來(lái)說(shuō)，不能忽視營(yíng)業(yè)員的職業(yè)化訓(xùn)練。

提高店面的銷(xiāo)售機(jī)能

營(yíng)業(yè)人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然后根據(jù)顧客的需求和心理來(lái)設(shè)計(jì)店面的銷(xiāo)售的方式和手段。經(jīng)營(yíng)是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面營(yíng)業(yè)人員的銷(xiāo)售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

1.商品陳列要豐富，能醒目地達(dá)到陳列的基本要求

一家普通店的商品種類大概在20～80種左右，一家個(gè)體商店，商品種類大概是80～200種，并且隨著季節(jié)變換而及時(shí)地有所調(diào)整，冬天賣(mài)保暖鞋墊、除臭鞋墊……夏天賣(mài)涼拖鞋，去汗鞋墊……。只有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性。

【舉例】

一位顧客擦鞋的過(guò)程中想買(mǎi)一雙鞋墊，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣(mài)幾種普通的鞋墊，顧客的感覺(jué)就不會(huì)很好。如果不僅有好幾種可選擇的鞋墊，而且有不同的使用效果，從除臭、保健、去汗、舒適……都有，相應(yīng)地也必然會(huì)使顧客的選擇機(jī)率就比前一種情況要大得多了，緊跟著的是購(gòu)買(mǎi)機(jī)率也就相應(yīng)地提高了。如果提高單品的銷(xiāo)售金額，那么整家商店商品的銷(xiāo)售金額也自然會(huì)隨之提升。所以店面商品陳列的豐富性是一個(gè)很重要的因素。但是要注意一點(diǎn)，庫(kù)存量要適當(dāng)，避免過(guò)分囤積貨物，否則對(duì)資金的周轉(zhuǎn)會(huì)造成很大的壓力。

店面干凈、陳列整潔也是一個(gè)基本要求。制服的端莊、清潔，營(yíng)業(yè)人員講話的態(tài)度是否都能做到對(duì)顧客和藹可親，讓人信任，上述這些都是有關(guān)于店面營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容。

【舉例】

在逢年過(guò)節(jié)前，店面大量進(jìn)貨，店面忙不過(guò)來(lái)，整個(gè)店面堆的簡(jiǎn)直就像一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，商品沒(méi)有做適當(dāng)?shù)姆诸悾３３霈F(xiàn)很多不同類的產(chǎn)品堆在一起，旁邊貨架上甚至還擺了還沒(méi)有清洗的鞋。顧客一看自然會(huì)覺(jué)得讓人非常惡心，至少也會(huì)感到十分別扭，沒(méi)耐心的可能早已扭頭就走了，耐心好一點(diǎn)兒的顧客也最多忍耐一兩次，第三次就勢(shì)必會(huì)到更干凈更整潔的其它店面去了，并且很可能從此就再也不到此店面露面了，這樣你的店面就失去了很多顧客。

2.不斷地補(bǔ)充符合顧客需求的商品

市場(chǎng)上的商品種類非常多，如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品？市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)有效的方法。例如在一個(gè)小區(qū)開(kāi)擦鞋店，這個(gè)小區(qū)到底需要什么類型、多少價(jià)位的商品。又如鞋墊，全國(guó)

有上百種鞋墊，要弄清楚這個(gè)小區(qū)居民那方面的人群的比較多，如國(guó)老年人比較多，那么就多進(jìn)一些，具有保健效果的鞋墊，現(xiàn)在的老年人，更注重身體健康。經(jīng)常會(huì)出去運(yùn)動(dòng)，保健鞋墊，他們會(huì)很容易接受。諸如此類，這是一件很重要的事情，可以用市場(chǎng)調(diào)研的方法來(lái)解決。

3.售價(jià)合理并富有吸引力

價(jià)格的合理性也是一個(gè)很重要的因素。價(jià)格如何合理化呢？要實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理化的目標(biāo)，就必須做到以下兩點(diǎn)：①市場(chǎng)的參考價(jià)；②供貨商提供的價(jià)格。任何商品的價(jià)格都有周期性，最新上市的商品，隨著需求量的增加，價(jià)格會(huì)越來(lái)越高，當(dāng)?shù)竭_(dá)一個(gè)頂峰之后，就趨于緩和，逐漸下降。商品的售價(jià)如何，要看商品的周期性，是處在上升階段，還是處在下降階段。

店面的利潤(rùn)是指扣除管銷(xiāo)費(fèi)用之后剩余的凈利。

4.利用最少的人員達(dá)到最佳的營(yíng)業(yè)額

擦鞋店一般是早晨9點(diǎn)開(kāi)門(mén)，晚上9點(diǎn)打烊，實(shí)行12個(gè)小時(shí)工作時(shí)間。一家店面要配置最佳人數(shù)，人員越多，開(kāi)銷(xiāo)也就越大。一家個(gè)體商店的工作人員大概在2-3個(gè)人左右。大型的擦鞋店，面積可達(dá)50平方米以上，甚至還會(huì)更大，就要用上6-10人。

5.創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境

舒適的購(gòu)物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感，有利于增加顧客的忠誠(chéng)度。

【案例】

逢年過(guò)節(jié)時(shí)，百貨商場(chǎng)勢(shì)必也因逢年過(guò)節(jié)的原因而隨之會(huì)非常熱鬧，人頭攢動(dòng)，然而空氣卻常常很污濁，因?yàn)橛行┑昝鏋榱斯?jié)省電費(fèi)，不開(kāi)空調(diào)，又不重視和改善店面的通風(fēng)條件。擦鞋店腳臭味彌漫。在發(fā)達(dá)國(guó)家，這種情況就極為少見(jiàn)。事實(shí)上，只要花少量必須花的電費(fèi)，打開(kāi)空調(diào)，讓顧客即使在擁擠的環(huán)境下，也能仍然感受舒適的溫度和清新的空氣，顧客在此商場(chǎng)滯留的時(shí)間自然就會(huì)延長(zhǎng)，購(gòu)物的機(jī)率也相應(yīng)地就隨之而更大，商場(chǎng)的盈利會(huì)更多，比起節(jié)省出的一點(diǎn)兒空調(diào)通風(fēng)費(fèi)來(lái)說(shuō)更劃算得不知要強(qiáng)出幾百倍。

6.多做廣告宣傳吸引眾多的顧客上門(mén)

不論是發(fā)的ＤＭ，或墻上掛的ＰＯＰ，或通過(guò)報(bào)紙傳遞、宣傳單等等，目的都是為了要吸引更多的顧客到店里來(lái)消費(fèi)。要講究廣告宣傳效果，而不是徒有其表地做一些沒(méi)有實(shí)際效果的廣告宣傳。

7.店員應(yīng)掌握商品知識(shí)

營(yíng)業(yè)人員要掌握正確的商品知識(shí)，熟練的操作技能，熟悉商品的性能，有禮貌地對(duì)待顧客。商品知識(shí)很重要，如果營(yíng)業(yè)人員都不知道商品怎么使用，如何能向顧客解釋清楚、做好銷(xiāo)售呢？

一個(gè)商店的裝潢設(shè)計(jì)經(jīng)常所費(fèi)不貲，其效果決定著這家商店的視覺(jué)形象良窳，也經(jīng)常影響甚至決定一個(gè)商店經(jīng)營(yíng)的成敗．同時(shí)，透過(guò)設(shè)計(jì)也透露出經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念?風(fēng)格?品味與用心

一個(gè)商店的裝潢設(shè)計(jì)也可看出經(jīng)營(yíng)著對(duì)待顧客的態(tài)度，許多的商店在裝潢及設(shè)計(jì)時(shí)，放入許多經(jīng)營(yíng)者甚至設(shè)計(jì)者個(gè)人的想法，或者僅從經(jīng)營(yíng)效率的角度或成本的考量，而未考慮到顧客的需要甚至整體社會(huì)的責(zé)任．因此，我們便經(jīng)常可以看到許多華而不實(shí)．怪誕不經(jīng)的設(shè)計(jì)，也有滿街為了醒目以吸引消費(fèi)者卻不肯用心設(shè)計(jì)只求比大的招牌，更有許多為了增加使用面積或管理方便而犧牲掉應(yīng)有的安全措施甚至佔(zhàn)用公共場(chǎng)所如人行道或防火巷等．

事實(shí)上，從顧客滿意的角度來(lái)看，一個(gè)商店的裝潢設(shè)計(jì)應(yīng)從顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮，其需要的滿足加以思考，運(yùn)用接觸點(diǎn)的觀念分析每一設(shè)施應(yīng)提供給消費(fèi)者的服務(wù)是什麼？

如招牌通常是消費(fèi)者抵達(dá)商店時(shí)的第一個(gè)接觸點(diǎn)，招牌除了告知顧客商店的位置外同時(shí)也讓顧客感受這家商店經(jīng)營(yíng)的行業(yè)與風(fēng)格；日本東京知名文具商伊東屋在銀座一棟大樓外掛上一個(gè)紅色迴紋針做為招牌，既有創(chuàng)意又醒目而一目了然．臺(tái)北金山南路上也有一家眼鏡行以很可愛(ài)的眼鏡造型招牌讓人印象深刻，當(dāng)消費(fèi)者按著招牌的引導(dǎo)來(lái)到店門(mén)口時(shí)，消費(fèi)者由門(mén)外櫥窗告示判斷你是否能提供令他滿意的商品或服務(wù)，因此；除了考慮美感與創(chuàng)意外，更要考慮提供給顧客的資訊是否足以吸引顧客．而店內(nèi)的裝潢無(wú)論擺設(shè)?燈光?動(dòng)線?貨架或座位的高度寬度等，除了考慮消費(fèi)者使用之便利及機(jī)能性需求的滿足外，更需照顧到心理之滿足感，如氣氛之塑造?美感?舒適感等一個(gè)商店如果能在規(guī)畫(huà)之初便能從顧客角度思考，提供一個(gè)在資訊告知?視覺(jué)美感及舒適的消費(fèi)空間，商店形象從而建立更何患顧客不來(lái)！

店面衛(wèi)生是擦鞋店工作重點(diǎn)之一，食品行業(yè)尤為重要，擦鞋店也是如此工作在清清爽爽、干干凈凈的環(huán)境中，不但能讓顧客滿意，同時(shí)覺(jué)得心曠神怡。

顧客購(gòu)買(mǎi)心理的八個(gè)階段

盡管顧客的購(gòu)買(mǎi)需求在不斷變化，其購(gòu)買(mǎi)心理仍然可以分為8個(gè)階段：

圖1－1 顧客購(gòu)買(mǎi)心理的8個(gè)階段

◆注意。吸引目光，注視觀看，也可通過(guò)廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來(lái)達(dá)到目的。◆興趣。產(chǎn)生、引發(fā)興趣，可通過(guò)廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來(lái)達(dá)到目的。◆聯(lián)想。購(gòu)買(mǎi)時(shí)和購(gòu)買(mǎi)后的聯(lián)想，可通過(guò)廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來(lái)達(dá)到目的。◆需求。想要擁有、購(gòu)買(mǎi)，也可通過(guò)廣告宣傳、商品陳列和店員說(shuō)明等措施來(lái)達(dá)到目的。◆比較。與類似的同種商品比較，做出選擇，可通過(guò)商品陳列、店員的接待和銷(xiāo)售技巧等措施來(lái)而達(dá)到目的。

◆決定。經(jīng)過(guò)上述5個(gè)階段的活動(dòng)過(guò)程，顧客在頭腦里經(jīng)過(guò)反復(fù)的醞釀和思考后最后才決定購(gòu)買(mǎi)。

◆實(shí)行。付款。

◆滿足。顧客購(gòu)買(mǎi)后的滿意感。

【案例】

一家人或幾個(gè)同事一起去擦鞋店，看到展柜里擺著一雙很好的鞋墊，大家看到后，就開(kāi)始討論，店員為他們作了詳細(xì)的介紹，大家覺(jué)得很好，這時(shí)有人就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望了，再看看價(jià)格，雖然高了一點(diǎn)兒，但是營(yíng)業(yè)員針對(duì)顧客的這一心理就耐心地解釋：這是新產(chǎn)品，保健效果好，拿出一雙主動(dòng)讓消費(fèi)者放在鞋里用，雖然價(jià)格高了一點(diǎn)兒，還是很劃算的。放到他的鞋里后，如果沒(méi)有太大的問(wèn)題。就可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

所以說(shuō)顧客的心態(tài)是從注意、產(chǎn)生興趣、詢問(wèn)、需求，直到花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)這樣幾個(gè)階段。

購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的轉(zhuǎn)變

聰明的消費(fèi)者不論在購(gòu)物還是在使用金錢(qián)方面，都有新的消費(fèi)心理。

1.購(gòu)買(mǎi)“必要性”的商品

現(xiàn)代人購(gòu)買(mǎi)商品比以前要理智，更趨向于必要的物品，以維持目前的生活或達(dá)到一定的生活水準(zhǔn)，促使生活合理化以避免浪費(fèi)。

【案例】

夏天到了，顧客來(lái)到擦鞋店擦鞋的過(guò)程中看看鞋墊。在顧客擦鞋的過(guò)程中，店員就可以向顧

客了解一些與客人有關(guān)的信息，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品基本上都有目的性，店員從攀談和觀察顧客鞋情況中可以了解顧客究竟需要什么樣的鞋墊，為其提供幾種選擇方案，這樣交易成功的機(jī)率就會(huì)相應(yīng)地隨之而大大增加。

2.購(gòu)買(mǎi)“感覺(jué)上占便宜”的商品

顧客一般都愿意購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的商品。事實(shí)上，給顧客制造一種“便宜”的感覺(jué)，可以有效地刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。擦鞋店里經(jīng)常利用海報(bào)宣傳，宣傳單制造大規(guī)模的降價(jià)聲勢(shì)，就是讓顧客從感覺(jué)上產(chǎn)生了若購(gòu)買(mǎi)這里的大規(guī)模降價(jià)的所需商品，一定比買(mǎi)別的商場(chǎng)的這些商品更“占便宜”，從而產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望。

3.購(gòu)買(mǎi)“安全性高”的商品

在有條件的情況下，人們?cè)絹?lái)越傾向于購(gòu)買(mǎi)品牌商品。原因在于：

◆價(jià)格雖然高，但保值；

◆品質(zhì)好；

◆售后服務(wù)好。

所以顧客寧可花錢(qián)多一點(diǎn)兒，也要追求商品的高安全性。

店面和商品的知名度、店面規(guī)模、經(jīng)營(yíng)態(tài)度等都是評(píng)價(jià)安全性的標(biāo)準(zhǔn)，尤其是在商品品質(zhì)和技術(shù)水平方面，建立售后服務(wù)制度是保證安全性的前提條件。

【案例】

一位顧客在擦鞋店里買(mǎi)了一瓶鞋油，回家打開(kāi)之后，里面居然空了半瓶。實(shí)際可能是廠家出廠的時(shí)候出現(xiàn)了極個(gè)別的行為，但顧客自然會(huì)認(rèn)為店面是故意欺騙，可能會(huì)回來(lái)要求退貨。即使是因嫌麻煩，不要求退貨，他以后也勢(shì)必不會(huì)再去這家店面消費(fèi)了。對(duì)店面而言，既損害了自己店面的名譽(yù)，又失去了這一顧客，更嚴(yán)重的惡果是：由此而毀掉了該商場(chǎng)在顧客心中曾樹(shù)立過(guò)的來(lái)之不易的高大店面形象。

“公欲善其事，必先利其器”，要想獲得店面銷(xiāo)售的成功，必須做好各方面的準(zhǔn)備，而店員的職業(yè)化訓(xùn)練是其中非常重要的一項(xiàng)。店員代表了店面的形象，是店面銷(xiāo)售的直接執(zhí)行者，對(duì)其進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練是提高店面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保障。

商業(yè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，尤其是店面競(jìng)爭(zhēng)，有的店面顧客川流不息，財(cái)源滾滾；有的店面卻如曇花一現(xiàn)，淹沒(méi)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。其中一個(gè)非常重要的原因就在于店面店員的服務(wù)態(tài)度和技術(shù)水平能力是否能使廣大顧客確實(shí)感到非常滿意。

第五篇：店面管理經(jīng)營(yíng)計(jì)劃方案

XXXXXXXXXX商鋪

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)

XXXXXXX旅游發(fā)展有限公司是一家專業(yè)的旅游休閑產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)、管理、咨詢服務(wù)公司。經(jīng)營(yíng)服務(wù)范圍：旅游景區(qū)項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)管理、旅游產(chǎn)品制作，集生產(chǎn)和銷(xiāo)售為一體的旅游服務(wù)公司。

公司成立于2005年5月，現(xiàn)有員工465人；目前國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)10多個(gè)大小項(xiàng)目地域遍及：海南、湖南、貴州、內(nèi)蒙古、福建等多個(gè)省市。

單純的旅游及購(gòu)物模式已不再適合目前旅游市場(chǎng)的發(fā)展變化，現(xiàn)在旅游業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是旅游景區(qū)和購(gòu)物的有機(jī)結(jié)合，目前我司已在XXXXX國(guó)家森林公園開(kāi)創(chuàng)了先例。經(jīng)過(guò)與市場(chǎng)磨合，現(xiàn)已初具規(guī)模，同時(shí)也得到了XXXXX旅游界的認(rèn)可。鑒于此，公司本著合作共贏的原則，特制訂XXXXX商鋪經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

一、公司經(jīng)營(yíng)方針

發(fā)展中圖穩(wěn)健

穩(wěn)健中謀發(fā)展 深化共贏

因人而立

因時(shí)而就

經(jīng)營(yíng)方針是公司階段性經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想，公司各部門(mén)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，包括政策制定、制度設(shè)計(jì)、日常管理，都必須始終不逾地圍繞經(jīng)營(yíng)方針展開(kāi)、貫徹和執(zhí)行。

二、經(jīng)營(yíng)策略

（一）XXXXX商鋪目前現(xiàn)狀

A.目前商鋪產(chǎn)品單一，主要以小吃為主，不具有代表性，而且產(chǎn)品樣式重復(fù)繁多，比如紅薯、臘腸、玉米、糍粑等；

B.其經(jīng)營(yíng)模式為個(gè)人，個(gè)人模式的經(jīng)營(yíng)隨意性大。個(gè)人模式的經(jīng)營(yíng)存在不確定性，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，有時(shí)今天營(yíng)業(yè)明天不一定營(yíng)業(yè)，給景區(qū)造成一種頹廢影響。

C.環(huán)境影響。由于缺乏統(tǒng)一管理，再加上商戶素質(zhì)良莠不齊，經(jīng)常出現(xiàn)垃圾遍地跑，無(wú)形中給景區(qū)形象分打了一個(gè)折扣。

D.矛盾和糾紛。如果一旦發(fā)生矛盾和糾紛，很難及時(shí)有效地處理。E.周邊經(jīng)濟(jì)效益。分散式的個(gè)人經(jīng)營(yíng)無(wú)法帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。

根據(jù)以上分析，制定出符合店面管理的綱要：

1員工管理行為準(zhǔn)則 2店面工作流程 3晉級(jí)制度

4店面基本管理制度 5衛(wèi)生制度 6客戶管理

員工管理行為準(zhǔn)則

1、店長(zhǎng)工作職責(zé)：店長(zhǎng)是專營(yíng)店的靈魂，主要負(fù)責(zé)店面的日常管理（人、財(cái)、物）、組織、激勵(lì)、培訓(xùn)工作，全面負(fù)責(zé)店內(nèi)員工的管理工作，主要包括如下內(nèi)容：（1）員工管理：對(duì)員工日常工作進(jìn)行監(jiān)督和管理，包括遲到、早退、儀容儀表、待客禮儀、衛(wèi)生等的全面管理。

a、幫助員工做好正確的職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)定位，幫助員工快速成長(zhǎng)，為其創(chuàng)造晉升條件。

b、做好員工的激勵(lì)工作，根據(jù)店面管理及考核制度，對(duì)員工工作進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，以鼓勵(lì)先進(jìn)，形成比、學(xué)、趕、幫、超的良性循環(huán)工作氛圍。

c、經(jīng)常與員工溝通，協(xié)調(diào)人際關(guān)系，努力創(chuàng)造積極、愉快的工作氛圍。

（2）店務(wù)管理：對(duì)店內(nèi)設(shè)備、貨品、賬目、安全措施等進(jìn)行全面管理，具體為： a、設(shè)備管理――對(duì)店內(nèi)各種電器、收銀機(jī)等設(shè)備的運(yùn)作和安全情況進(jìn)行檢查，有問(wèn)題及時(shí)解決。

b、賬目管理――做到帳目清晰，錢(qián)賬相符。

c、貨品管理――認(rèn)真做好產(chǎn)品的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作，保障合理庫(kù)存。: d、安全管理――對(duì)門(mén)窗、電器開(kāi)關(guān)進(jìn)行檢查后關(guān)店，做好防火防盜，消除安全隱患。e、每日工作做到日清日結(jié)，日結(jié)日高。

（3）培訓(xùn)管理：對(duì)新進(jìn)員工及老員工做好日常的培訓(xùn)工作，幫助新老員工提高專業(yè)技能，具體為：

a、根據(jù)店面新老員工的實(shí)際情況制定有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃。

b、培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)充分考慮：公司企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)禮儀、銷(xiāo)售技巧、顧客反對(duì)意見(jiàn)及疑議等。c、根據(jù)店內(nèi)銷(xiāo)售存在的問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，實(shí)際解決店內(nèi)問(wèn)題，從而提高店面業(yè)績(jī)。

（4）會(huì)員管理：對(duì)店內(nèi)的顧客進(jìn)行科學(xué)有效的管理，提高顧客對(duì)品牌的認(rèn)知度，具體為。

a、根據(jù)店內(nèi)會(huì)員管理制度，督促員工做好顧客信息的錄入工作，確保會(huì)員信息真實(shí)準(zhǔn)確。

b、經(jīng)常對(duì)顧客檔案進(jìn)行分析整理，將顧客進(jìn)行等級(jí)區(qū)分，督促員工做好顧客的回訪工作。

c、定期作顧客消費(fèi)記錄查詢及分析，分析顧客的忠誠(chéng)度、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品情況、到店情況等，針對(duì)不同顧客做針對(duì)性會(huì)員促銷(xiāo)活動(dòng)。

d、會(huì)員顧客的信息管理：給會(huì)員發(fā)生日、節(jié)日等各種問(wèn)候、回訪及促銷(xiāo)信息，維護(hù)會(huì)員對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，從而提高會(huì)員到店次數(shù)，增加到店人數(shù)。

（5）銷(xiāo)售管理：根據(jù)店面的實(shí)際情況做好店內(nèi)的業(yè)績(jī)管理工作，具體工作為： a、根據(jù)店面實(shí)際情況，制定合理的月、周、日銷(xiāo)售計(jì)劃及制定銷(xiāo)售目標(biāo)。

b、根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃，制定相適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況的促銷(xiāo)方案，并報(bào)總公司及代理商批準(zhǔn)。c、根據(jù)方案，實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃及促銷(xiāo)方案，結(jié)束后對(duì)以上兩種方案進(jìn)行最終總結(jié)，根據(jù)員工表現(xiàn)情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

d、對(duì)員工銷(xiāo)售能力的管理，及時(shí)對(duì)員工在工作中出現(xiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)及解決。

2、組長(zhǎng)（第二負(fù)責(zé)人）：在店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展工作，店長(zhǎng)不在時(shí)協(xié)助店長(zhǎng)做好店面的各項(xiàng)管理工作，具體工作職能：

（1）賣(mài)場(chǎng)流動(dòng)崗位，引導(dǎo)顧客辦理業(yè)務(wù)，詳細(xì)熱情介紹相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，要求專業(yè)，系統(tǒng)，自信，主動(dòng)協(xié)助員工完成銷(xiāo)售。（2）負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生和門(mén)前三包衛(wèi)生。（3）隨時(shí)糾正員工不良行為，與員工一起學(xué)習(xí)探討正確的工作方法，學(xué)習(xí)上級(jí)交代的學(xué)習(xí)任務(wù)。

(4)店員職責(zé)：店員是基層工作人員，其儀容儀表代表了品牌形象，其言談舉止處處顯示了品牌及服務(wù)理念，具體工作職能為：（1）嚴(yán)格遵守員工日常工作規(guī)范。

（2）努力學(xué)習(xí)專業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，全面提高專業(yè)技能及嫻熟應(yīng)用銷(xiāo)售技巧。（3）深入領(lǐng)會(huì)我們的服務(wù)理念，做好顧客的服務(wù)接待（售前、售中、售后）工作。（4）服從上級(jí)工作安排，完成下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)。

（5）做好店內(nèi)產(chǎn)品的整理及監(jiān)控工作，防止偷盜，避免店內(nèi)產(chǎn)品丟失破損。

店面工作流程

一、店長(zhǎng)每日工作流程

（一）營(yíng)業(yè)前

組織晨會(huì)的召開(kāi)。

a、人員狀況確認(rèn)（出勤、休假、輪班、服裝、儀容儀表及精神狀況）。b、傳達(dá)上級(jí)重要文件及通知。c、昨日營(yíng)業(yè)狀況確認(rèn)、分析。d、針對(duì)營(yíng)業(yè)問(wèn)題，指示有關(guān)人員改善。e、分配當(dāng)日工作計(jì)劃。2）店內(nèi)狀況確認(rèn)： a、店面、展柜、貨品的衛(wèi)生清潔情況。b、店內(nèi)貨品的陳列、補(bǔ)貨、促銷(xiāo)、訂貨等。c、電器、燈光、音樂(lè)、宣傳資料等準(zhǔn)備情況。d、暢銷(xiāo)貨品的儲(chǔ)備及展示確認(rèn)。

（二）營(yíng)業(yè)期間

A、無(wú)顧客時(shí)的工作（有序的安排好員工的工作及其他準(zhǔn)備工作，時(shí)刻為銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備）1）記錄當(dāng)天晨會(huì)日志。

2）顧客資料的整理，上傳公司后臺(tái)，定時(shí)進(jìn)行回訪。

3）時(shí)刻檢查貨架上有無(wú)空缺商品及是否短缺，提醒店員計(jì)劃補(bǔ)上。4）監(jiān)督店員的工作情況，錯(cuò)誤地方及時(shí)糾正。

5）監(jiān)督促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施和進(jìn)展，提醒店員及時(shí)向顧客做好宣傳和介紹。6）對(duì)新員工作出相應(yīng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)。7）安排老員工對(duì)專業(yè)知識(shí)的鞏固學(xué)習(xí)。

8）安排員工輪流在店面周?chē)l(fā)宣傳單，吸引顧客到店。9）贈(zèng)品的合理贈(zèng)送，時(shí)刻維護(hù)顧客服務(wù)。10）時(shí)刻維持店內(nèi)的衛(wèi)生狀況。11）合理安排員工輪流用餐。

B、有顧客時(shí)的工作（時(shí)刻圍繞銷(xiāo)售，做好細(xì)節(jié)工作，提高業(yè)績(jī)！）1）仔細(xì)觀察銷(xiāo)售過(guò)程，隨時(shí)準(zhǔn)備提供有必要的協(xié)助。2）隨時(shí)幫助后進(jìn)員工的銷(xiāo)售，提高后進(jìn)員工的銷(xiāo)售能力。3）激勵(lì)和跟蹤所有員工對(duì)自已銷(xiāo)售目標(biāo)的完成，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃。

4）緊盯每一個(gè)員工的成交能力，隨時(shí)分析店面成交率及店面單筆成交金額的水平值。5）時(shí)刻關(guān)注目前銷(xiāo)售與計(jì)劃的差距，將情況告知員工，激勵(lì)員工再接再勵(lì)，為店面總業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成時(shí)刻努力。6）處理營(yíng)業(yè)中顧客投訴。7）服務(wù)禮儀規(guī)范時(shí)刻監(jiān)督提醒。

8）空缺商品再次檢查并補(bǔ)貨，提醒店員，嚴(yán)格防范貨品丟失。

（三）營(yíng)業(yè)結(jié)束

1）各項(xiàng)營(yíng)業(yè)報(bào)表的填寫(xiě)，分析完成銷(xiāo)售計(jì)劃的情況并列出明日銷(xiāo)售計(jì)劃及目標(biāo)。2）安排衛(wèi)生的打掃。3）收回店外物品。

4）關(guān)閉照明、燈箱、電器。

5）簽退，離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)。

二、營(yíng)業(yè)員一日工作流程

（一）營(yíng)業(yè)前 1）參加晨會(huì)：

a、向店長(zhǎng)匯報(bào)前一天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及重要信息反饋。

b、聽(tīng)從店長(zhǎng)分配當(dāng)日工作計(jì)劃。c、申領(lǐng)當(dāng)日的宣傳促銷(xiāo)用品和輔助工具。2）檢查準(zhǔn)備商品： a、復(fù)點(diǎn)過(guò)夜的商品。

―――參加完晨會(huì)后，要做的第一件事，就是根據(jù)商品平時(shí)的擺放規(guī)律，對(duì)照商品的賬目，將過(guò)夜商品進(jìn)行過(guò)目清點(diǎn)和檢查。不論實(shí)行的是正常的出勤還是兩班倒，對(duì)隔夜后的商品都要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)，以明確各自所負(fù)的責(zé)任；在復(fù)點(diǎn)商品時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)疑問(wèn)或問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)地向店長(zhǎng)匯報(bào)，請(qǐng)示處理。b、上報(bào)商品計(jì)劃：

―――在復(fù)點(diǎn)商品的過(guò)程中，根據(jù)銷(xiāo)售規(guī)律和市場(chǎng)變化，數(shù)量不足的商品，要盡快地報(bào)計(jì)劃，做到庫(kù)有柜有。續(xù)補(bǔ)的數(shù)量要在考慮銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，盡量保證貨品不積壓，不缺貨。c、做好店內(nèi)與商品的清潔整理工作。

―――店內(nèi)的地面、貨架、商品以及每個(gè)衛(wèi)生死角都必須清理干凈。

（二）營(yíng)業(yè)期間 A、無(wú)顧客

1）做好顧客資料登記工作。2）柜臺(tái)空缺產(chǎn)品及時(shí)申補(bǔ)。3）維護(hù)營(yíng)業(yè)區(qū)衛(wèi)生。4）將工作日志記錄完整。

5）

在賣(mài)場(chǎng)外進(jìn)行有效的派單等宣傳活動(dòng)。

6）對(duì)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題及時(shí)討論總結(jié)，以便為下一個(gè)顧客做好更完善的服務(wù)。

B、有顧客（所有準(zhǔn)備的結(jié)果是為了有更高的業(yè)績(jī)）

1）積極地根據(jù)顧客需求介紹產(chǎn)品，并講清會(huì)員可享受的優(yōu)惠服務(wù)。

2）時(shí)刻明確自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，了解完成計(jì)劃的情況，對(duì)未完成的銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行合理分析和調(diào)整。3）隨時(shí)了解自己接待顧客的成交率，及時(shí)分析并努力提高。4）公司促銷(xiāo)活動(dòng)及時(shí)告知顧客，促進(jìn)每單銷(xiāo)售的達(dá)成。

5）將銷(xiāo)售過(guò)程中顧客未成交的原因及時(shí)分析，并告之店長(zhǎng)，為提高員工銷(xiāo)售總結(jié)好經(jīng)驗(yàn)。C、交接班

1）晚班接班的人沒(méi)到，早班不允許下班。2）早班人員要將工作日志的內(nèi)容傳達(dá)給晚班人員。

3）晚班接班人員必須將貨品認(rèn)真清點(diǎn)，如有短少或毀損應(yīng)立即向店長(zhǎng)匯報(bào)。

4）做好顧客的銷(xiāo)售服務(wù)工作，未接待完顧客不許下班，切忌因交接班對(duì)顧客服務(wù)怠慢，造成顧客不滿情緒。

（三）營(yíng)業(yè)結(jié)束

1）各項(xiàng)工作數(shù)據(jù)地整理、上報(bào)。2）柜臺(tái)貨品整理。3）打掃衛(wèi)生包干區(qū)。4）收回店外物品。5）關(guān)閉照明、電器。6）簽退，離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)。

晉級(jí)制度 員工晉級(jí)制度

制定合理的晉級(jí)制度，提供員工合理的發(fā)展空間。晉級(jí)考核為三個(gè)月，符合條件即可晉級(jí)。

1、學(xué)員上崗條件為：

（1）培訓(xùn)期間無(wú)曠課，無(wú)遲到早退情況。

（2）通過(guò)公司的相關(guān)培訓(xùn)考核，掌握基本的產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售服務(wù)流程。（3）得到相關(guān)上崗證書(shū)。

2、實(shí)習(xí)轉(zhuǎn)為正式的條件為：

（1）工作滿三個(gè)月，工作期間累計(jì)遲到、早退不超過(guò)2次。（2）工作期滿通過(guò)公司相關(guān)的專業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品考核。（3）熟練應(yīng)用服務(wù)禮儀，無(wú)顧客投訴。（4）每月完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)的80％以上。

3、晉升條件：

（1）每月均能超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，個(gè)人銷(xiāo)售能力較強(qiáng)。

（2）工作滿半年時(shí)間，工作期間累計(jì)遲到、早退不超過(guò)3次以上。

（3）對(duì)公司的忠誠(chéng)度高，服從公司及店長(zhǎng)的管理，能夠完成公司及店長(zhǎng)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

（4）有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神，主動(dòng)幫助新老員工，能夠在新老員工中起到表率作用。

（5）對(duì)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品能夠熟練應(yīng)用。（6）具有很強(qiáng)的顧客服務(wù)意識(shí)，新顧客成交率高。

4、晉升店長(zhǎng)：（1）晉級(jí)組長(zhǎng)6個(gè)月，很好的管理團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每月保持前兩名的。（2）熟悉整個(gè)店面的工作管理流程，在店長(zhǎng)不在時(shí)能夠獨(dú)立管理店面。（3）能夠嚴(yán)格自律，在各方面工作上都能給員工起到良好的帶頭表率作用。

（4）具備領(lǐng)導(dǎo)、溝通及協(xié)調(diào)能力，能夠做到公平、公正，與員工之間配合默契，協(xié)助店長(zhǎng)在店內(nèi)形成比、學(xué)、趕、幫、超的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

（5）具備卓越的銷(xiāo)售能力，個(gè)人銷(xiāo)售成績(jī)卓越，對(duì)待不同顧客都能通過(guò)自己的專業(yè)及服務(wù)達(dá)到銷(xiāo)售目的。

（6）能夠協(xié)助店長(zhǎng)做好新員工的基本培訓(xùn)工作，幫助老員工提高專業(yè)技能和提高服務(wù)、銷(xiāo)售技巧。

店面基本管理制度、嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)考勤制度，遵守作息時(shí)間，做到不遲到，不早退，不曠工；按時(shí)上下班。

2、工作之前必須把分擔(dān)區(qū)衛(wèi)生打掃干凈，包括地面、展柜、工作臺(tái)、產(chǎn)品、玻璃。

3、女職員需淡妝上崗，發(fā)型文雅，整潔得體，不得披頭散發(fā)，不得濃妝艷抹，不得涂深色口紅和深色指中油；手上飾物不得過(guò)多及太夸張。男職員發(fā)型需端莊大方，不可留長(zhǎng)發(fā)，以齊耳為準(zhǔn)，不可留大鬂角小胡子。

4、工作時(shí)應(yīng)精神抖擻，除培訓(xùn)、整理、填寫(xiě)資料外禁止在賣(mài)場(chǎng)倚靠墻壁或者桌椅，站姿要規(guī)范，除收銀員外，禁止其他人員進(jìn)入收銀臺(tái)。

5、禁止在賣(mài)場(chǎng)接打電話、玩手機(jī)、看書(shū)報(bào)雜志。

6、銷(xiāo)售員接待顧客時(shí)，除特殊情況外必須使用標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語(yǔ)講普通話。銷(xiāo)售員在接待客戶時(shí)，要微笑面對(duì)且態(tài)度端正，嚴(yán)禁與客戶勾肩搭背.7、對(duì)工作中存在的問(wèn)題，每個(gè)員工都有權(quán)反映到店長(zhǎng)那里，嚴(yán)禁私自說(shuō)一些不利于團(tuán)結(jié)的話，做一些不利于團(tuán)結(jié)的事。

8、員工在銷(xiāo)售給顧客產(chǎn)品時(shí)，必須介紹到位，讓顧客完全明白，避免因?yàn)榻榻B不到位而引發(fā)投訴。

9、嚴(yán)禁門(mén)店人員損壞公司形象利益，泄漏公司機(jī)密。

10、嚴(yán)禁工作時(shí)間在賣(mài)場(chǎng)大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、勾肩搭背、賭博、抽煙、打 牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等一切有損公司形象，影響正常銷(xiāo)售工作的行為。

11、請(qǐng)病假必須在上班前一小之向店長(zhǎng)申請(qǐng)，如果銷(xiāo)售人員第二天不能按時(shí)上下班，需當(dāng)日23點(diǎn)之前向店長(zhǎng)申請(qǐng)。

12、每周六前店長(zhǎng)提交下周排班表，如有調(diào)休、換班必須提前一天向店長(zhǎng)申請(qǐng)。

13、禁止私自同意給客戶折扣、優(yōu)惠等。

14、上班期間，未經(jīng)店長(zhǎng)同意，禁止私自外出。

衛(wèi)生制度

1、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)

（1）店面干凈明亮、地面、墻面、頂面無(wú)污物、水漬，如遇下雨，要隨時(shí)用干布將地面、臺(tái)面清潔干凈。

（2）貨架內(nèi)外清潔，商品擺放整齊、有序、干凈。（3）顧客的污物隨時(shí)處理干凈，不得留在臺(tái)面上。（4）臺(tái)面上保持清爽，不得放置多余物品和私人物品。（5）所以工作道具保持清潔、干爽、整齊，放置在固定位置。

（6）衛(wèi)生間無(wú)異味、無(wú)污垢，空氣流通。鏡面干凈、無(wú)水漬，臺(tái)面不要放置多余的東西。（7）玻璃門(mén)及櫥窗干凈通透、無(wú)印痕。

2、衛(wèi)生包干：?jiǎn)T工要對(duì)各自所屬包干區(qū)的衛(wèi)生負(fù)責(zé)，公共區(qū)域由值班經(jīng)理負(fù)責(zé)，并達(dá)到上述要求。

3、檢查監(jiān)督制度：賣(mài)場(chǎng)的衛(wèi)生由店長(zhǎng)最終負(fù)責(zé)，可安排員工輪流擔(dān)當(dāng)監(jiān)督員，對(duì)衛(wèi)生情況全面監(jiān)督。

客戶管理

一、客戶檔案的建立

1、為積累各專賣(mài)店的基礎(chǔ)有效會(huì)員顧客，應(yīng)免費(fèi)為進(jìn)店顧客辦理會(huì)員卡便可成為專賣(mài)店會(huì)員；

2、由收銀員將顧客會(huì)員申請(qǐng)書(shū)的內(nèi)容準(zhǔn)確輸入系統(tǒng)，以后該顧客的所有消費(fèi)情況、贈(zèng)送情況都可顯示在其會(huì)員記錄中。

二、客戶的維護(hù)

1、與客戶之間的感情重在維護(hù)，這樣他們才會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生信任度和親切感；

2、要對(duì)客戶資料定期查詢、篩選，可采用短信、電話、郵寄等方式為會(huì)員送上祝福和最新的產(chǎn)品信息及專業(yè)資訊，增加會(huì)員顧客到店次數(shù)，提高店面業(yè)績(jī)；

3、客戶維護(hù)的方式是多樣的，但要找好效果和成本之間的平衡點(diǎn)；

4、由店長(zhǎng)具體負(fù)責(zé)安排各種客戶的資料傳回公司后臺(tái)進(jìn)行呼叫回訪計(jì)劃，做好記錄。

三、客戶的開(kāi)發(fā)

1、經(jīng)營(yíng)方式為發(fā)展會(huì)員式經(jīng)營(yíng)，所以新客戶的開(kāi)發(fā)是公司發(fā)展的能源；

2、開(kāi)發(fā)方式分為：老客戶帶新客戶和店員發(fā)展的新客戶；

3、店員在店長(zhǎng)的安排下，積極采用不同的形式尋找新客戶，防止守株待兔的心里。要以店長(zhǎng)帶店員發(fā)店面活動(dòng)宣傳單，吸引顧客到店，從而增加會(huì)員人數(shù)）；

4、店長(zhǎng)對(duì)整個(gè)店面的新客戶開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)，并定期對(duì)完成述職匯報(bào)。

（主