第一篇：破解業務員的十大痛苦

痛苦1：跑單時間

不分黑夜與白天，只要一有客戶信息就得立馬出發，以免耽擱最佳的商務洽談時間，現在的同行多如牛毛，稍不留神你的客戶就變他的了，不管晚上還是周末，一有空閑時間就得約客戶出來爽爽，加班費別提了，根本就沒有，這是義務，這就是工作范圍內的事情

不是某軟件用戶還有很多限制，哎，可憐跟BOSS溝通是根本行不通的，客戶信息還得自己收集。

PS：天天日曬雨淋的也只有業務同胞了。

弊病在于做了一個無頭蒼蠅。那里有信息就往那里跑的，如果我今天給你十個信息，你能跑的完嗎？那么我再給你20個，你能跑完嗎？你也說了那么多同行，你能保證你跑到以后就能成功的拿下這些單子嗎？與其遍地撒網，不如有準備的去找些客戶。問題有三：其一，沒準備好。沒有計劃。其二，不知道哪些客戶才是你真正的客戶。其三，不懂客戶的取舍。

破解之法：要學會篩選客戶，針對的去跑。做好客戶選擇我，我選擇客戶這兩方面的準備。

痛苦2：跑單數量

下單量大當然受歡迎了，但是有時象跑到采購帳篷釘的單子只有3000PCS，我一聽不是我沒有興趣，而是工程那邊沒有興趣了，當時就后悔為什么自己不在WALMART做，那多好啊，要什么有什么，其實工程那邊怎么會明白，跑來的客戶哪里有第一次就下很大的單做的，也只有慢慢培養出來的，就象你找女朋友一樣不會一下子就上了的，還得培養感情的，哎。

PS：客戶的心思只有我最懂。

一般的定單數量都是從小到大的，個人能力和技巧也很重要。

解決方法有二：其一，提高工程人員的認識，單有大有小。其二，努力提高自己，保證每個月都有幾個大單，讓工程人員忙不過來，在此同時開發新客戶。大小結合，自然無人說。

痛苦3：寄送樣品

樣品誰都想要，可是快遞出去了之后有回信的又有幾個呢？不是我們舍不得快遞費，但是，快遞樣品費公司一個月給了一個標準不能超過200塊，多了就掏自己腰包，其實，做業務的誰不想多送樣品呢，其實送出去一個樣品就是得到一個商業機會，在什么都能保證的情況下，其實，收取樣品方也有義務給點費用吧。PS：費用不是我不掏，實在老總不多給。

寄樣，我想每個做業務的都有過這個經歷。但如何控制好樣品的流失和浪費也很重要。

解決的方法其實并不難。要學會判斷客戶，什么樣的是準客戶，什么樣的是垃圾詢盤。我相信做業務的一般都有這個判斷能力。寄樣就好辦了。選擇準客戶來寄，暫時不在考慮范圍的可以不考慮寄樣。其實很多事并不是通過寄樣就能解決的，國外那么多客戶，如果我們都寄樣的話，掙的錢還不夠寄樣品的。所以，寄樣也要選擇，針對性的來寄。是你的跑不了，相信自己的能力。

痛苦4：下單手續

最痛苦的就是等待客戶下單了，有時候能慢得讓你胡子刮了又長長了又刮再長再刮。

打電話過去詢問說他已經上繳給他們科長OR經理類的人物了，還在審核，我的媽呀，你們能等，我們這邊機器不能停啊，口頭上下單還是得紙上確認了之后發到車間去做啊。有時候碰到個貿易公司的，哎。更痛苦。

PS：確認定單不容易，等待定單更痛苦。

如何做到不等單，我想需要一個過程和個人能力的提高。

一般等單，都是單子比較少的情況下，如果解決這個問題呢，就是提高定單量。單多了你自然就不用等了。忙都忙不過來，還那有時間等單呢。

這個問題的解決方法：多找客戶，提高定單量。在接單中等單。就不會有那么多時間等單的煩惱！

痛苦5：訂購內容

現在經過我手里下單的產品不下百種產品千種規格了，公司成立了好幾年了，好歹產品現在也有個標準了，可是采購商有時候就下個規格，連什么型號都不告訴，你能讓我怎么下單，還得打電話過去詢問，有時候遇到個剛接觸什么都不會的，她會甜甜的告訴你：等等，我打個電話到模具科那邊問一下，然后又是漫長的等待。

現在我的客戶都有我司的資料，但是按照我司資料下單的基本沒幾個，其實，如果說大家都懂的話這些就方便多了。

PS：內容清楚方便你我他。

做業務，首先你要賣的東西是什么？是選最突出的還是選不懂的來做。接單也要選擇性的來接。

如果你接一個單，你對這個產品什么都不懂，那么你怎么做？再說人家還不一定下給你。

所以這就存在選客戶，不是什么單都能接的，選單和選客戶也是很重要的一個問題。

整天忙忙碌碌，結果真正的單子一個也沒有接到。這就是你的問題。

如何解決？方法也很簡單。選擇能做的，比較好做的，不要什么單都接，接了做不了就更郁悶。

痛苦6：采購工廠的臉色

現在的采購商是越來越難配合了，精度高了，價格當然就要長，可惜客戶那邊不聽了，他就要按以前的價格做，不做的話又不行，因為是老客戶了，做了的話自己利潤又很少了，偶爾報個價過去，傳過來的定單后面寫個優惠價XXX，看得你又高興又傷心。

偶爾交期沒有達到，一個電話催過來罵死，接著又一個電話催過來罵活，不是我們刻意想拖交氣啊，誰不想做個守信用的人呢，可是車間有時候就是交不出貨，我們業務也是2頭受起啊。

PS：業務受氣只有笑，沒有耐心不要當業務。

哪個廠家也有價格變動的時候，所以做為業務員應該明白這個道理，如果解決就需要業務員在平時的工作中多學習，多思考。關于工廠方面，這就需要業務員平時的注意和觀察能力了，在考察老工廠的同時物事新供應商。做業務不能讓工廠拌住腳，兩面受氣還不討好！

痛苦7：BOSS的臉色

有些客戶下單少了或者客戶不多了，一月業務量不大了，或者你報價低了，這些時候，BOSS就會認為你不勤快，有同事業務量比你好了，你就更慘了 PS：BOSS對業務的好差用業務量來衡量一點也錯。

這說明你們的老板沒有用人之道。誰都會有好有壞。不可能任何時候都做的很好。老板也要學會適當的激勵自己的員工，有時候一句不在意的夸獎，就會換來員工很久的動力。但做為業務員，如果連自己的老板都擺平不了，真的不是一個很好的業務員。

痛苦8：業務工作時間論

業務的時間永遠是沒有辦法固定的，無論你是在什么地方，無論是周一還是周日，不僅公司電話會找你而且客戶電話也會找到你，工廠和客戶都以為你是24小時待命的工人，打給你是他的權利。

BOSS付了工資不假，但確實有時因為時差的緣故，影響了個人的生活，影響了夫妻之間和諧的相處，引發了眾多社會矛盾，這些都是可以想象得到的。PS：業務的工作時間看似很隨便，其實比誰的工作時間都更多。

這你要分清楚，工作就是工作，休息就是休息，你要讓你客戶知道這一點。我想作為業務員這一點應該不難做到。國外的客戶，很明白這一點。公是公，私是私。下班的時間不會打擾你的私人生活。希望國內的客戶也能學一學這一點。痛苦9：業務信譽

其實做每一家公司，做每一比單，我都認為信譽是最重要的，這也是做業務最基本的素質要求，我一開始就注意到了這一點，所以客戶傳單過來尋價我肯定第一時間迅速報過去，有時人外出了，來單了，可是報不了價的事也是常有的，客戶就一個電話一個電話的來問，下單了出貨慢了沒遵守交期，最頭疼的除了客戶那邊還有就是業務了，因為信譽，答應了怎么就應該怎么，如果每次都這樣誰還跟你做生意！

有時候約好客戶去見面洽談一下，可惜到客戶公司的時候他正好外出，還得笑笑回自己公司打電話預約下次見面的時間。

PS：業務沒有信譽就沒有業務，做業務最基本的是要會做人。

這一點我很認同，但這并不是業務員的痛苦。作為業務員，如果你連最起碼的信譽都保證不了的話，我建議趕快閃人。誠心，誠信，誠實這是最起碼的基本。從你這個業務員的信譽也就看出來你這個公司的信譽問題。一個業務員出去，代表的不只是個人，代表的是公司。每次你找客戶都是代表公司的。這一點要注意。大局為重，先公司才會有個人的。

痛苦10：做業務的命運

總是覺得這個行當不是任何人都能做的，要做就要做到最好，看到別人比自己強了，就有一種不服氣的想法在里面就想超過他，BOSS請我也許是因為我長得比較帥的緣故吧，但我也很明白自己的處境，沒有單一樣的炒掉

不好好做，很難混下去的，也許明天就下崗了，在工廠做，什么時候擔心過呢，不過安逸的生活不是每一個業務所期待的，業務的生活就是需要刺激，需要挑戰，業務的精神就是永垂不朽的，就是很不要臉的精神。

PS：做業務磨練的不是意志而是臉皮，這就是業務的命運。

其實這個問題，你說的太絕對了。看過很多不適合當業務員的人，結果卻把業務做的很好。

帥也是一個成本，光外表帥，也是解決不了問題的。華而不實就浪費了帥的本質。

做業務在努力提高業務的同時，也要注意自身素質和能力的提高。為什么有的業務員能夸夸其談。說的話很有哲理，很有學問呢？！自身修養和素質的提高是比不可少的

第二篇：破解十大辭工現象

破解十大辭工現象

企業的辭工管理，有如大禹治水，只能“疏”，不能“堵”。事先做足辭工者的思想疏導很重要，工廠有形無形的大門，都應向辭工者民主地敞開，這才是真正以人為本、和諧治廠的有效管理手段。

俗語云：鐵打的營盤流水的兵。同樣，鐵打的工廠流水的打工人員。工廠人員流進流出，經常不間斷地有人辭工，這是工廠管理代謝的結果，屬正常現象。

不過，就算是極為正常的辭工現象，在當下招工難、育人難、留人難且時不時出現“民工荒”、“用工荒”的情況下，作為企業管理人員，應該用長遠和前瞻性的眼光，及時采取有效對策，做到防患于未然，事先做足辭工人員的思想疏導工作，會收到意想不到的管理奇效。

一、跟風

這種現象主要在新員工中比較普遍。一個新員工說得特別直接，“我剛進這單位，就看到老員工在忙著寫辭工書。我想這個工廠肯定很不好，于是也要了一張辭工單寫起辭工書來。”

管理學上有一個“破窗理論”：一座大廈如果打破了一扇玻璃窗而沒有及時修補，就有可能有更多的玻璃窗被人打破。辭工跟風現象，也正是緣于這個原理。所以首要的解決辦法是要找到始作俑者，做好思想交流工作，積極消除負面影響，讓一切回歸正常。

二、盲從

現在企業招進來的員工，一般以80后、90后居多，年輕人熱情大方，講義氣，容易互相捆綁，共同進退，形成自己的群體和團隊。他們三五一群，幾個一伙，進廠一起進，出廠一起出。從招工的角度看，是好事；可從辭工的角度看，就成了壞事。

三、不適應

人的適應能力有強有弱，有的不適應工作環境，有的不適應人際關系，有的不適應管理方式。種種不適應加起來，形成工作焦慮，又得不到應有的關心，內心的郁悶無法排解，只得逃避現實，選擇辭工。

四、鬧矛盾

在車間工作，需要協調配合；協調配合，需要時間磨合；人與人磨合，難免產生矛盾。特別是與自己的直接上司或有極大利害關系的人員產生矛盾后，有些人由此形成心病、心魔，惶恐以后他們給自己穿小鞋、下套子，自覺無路可逃，只得辭工走人。

五、心懷不滿

員工因事心懷不滿，個人或群體憤而辭工，這樣的案例雖說不多，但每出現一例都應引起管理者的高度重視。因為這樣的案例，已經反映了工廠管理存在嚴重漏洞和缺陷，同時也容易產生人與人之間、人與工廠之間的信任危機。處理稍有不當，可能還會釀成群發性公共事件，產生不可估量的后果。

面對這樣的情況，公司要有專人最快速度介入，安撫員工情緒，及時做出回應，采取應對措施，公布處理結果，消除負面影響。

六、難言之隱

有些員工，不是不想做，而是因為有難以啟齒的個人隱私，需要較長假期，但批不到假或擔心批不到假，無奈之下，只得辭工。這些“難言之隱”可能就是當事人無法化解的心結和困難，如果我們能急人之所急，解人之所困，從旁幫忙解決一下，再去挽留這個員工，肯定有極大勝算。

七、外界誘惑

人往高處走，水往低處流，打工的人希望能有一個較好的發展平臺，絕對無可厚非。對于一心辭工準備跳槽的員工，拼命阻攔壓制或講大道理沒用，最重要的還是思想上的疏導。

八、嘗試創業

打工者有創業的想法，無論成與不成，都值得尊重。同他們交流的時候，我常常設身處地，換位思考，站在他們的角度替他們考慮，甚至幫忙出謀劃策。

車間有一個做了十多年的操作工，曾拿著辭工書來找我，說自己想當老板，結束這種打工的狀態。我說這想法很好，有項目嗎？他說有，別人說這個項目很好。我又問，要多少資金？他說二十萬。我又問，這是你全部的家底嗎？他說是的。我又說，按你現在這個年紀，應該上有老下有小吧？既然家庭情況如此，把全部家底壓在一件事上，這是一種負責任的行為嗎？你能保證一定賺錢嗎？他沉默了。我建議他再想想。他后來大概覺得這樣投資有點不靠譜，沒有辭工。因為我根本沒創過業，思想肯定存在局限，所以，在員工創業方

面的建言，我一般說得很少。我所要做的疏導，只是不希望辭工者“嘗試創業”的行為，造成企業和單位人心浮動而已。當然，也會給這些“創業者”留后路，往往會溫馨提示：外面不好混的話，還是回來上班。畢竟這些辭職創業者，一般都是企業的優秀骨干人員。

九、職業疲憊

一個人從事某個工作或呆在某個崗位的時間太久，慢慢就會失去斗志，缺乏激情，提不起勁，這就是職業疲憊。當這種職業疲憊的極度厭煩超過心理承受臨界的時候，辭工不做的行為也就應激而生了。對于因職業疲憊而辭工者，最終疏導的途徑大約有四條：一是情感安撫，耐心說服，化解其心中郁悶，讓他從不高不興來辭工，勸到開開心心重返崗位去上班；二是工作調整，在個人自愿的基礎上，調整單位和崗位，變換工種和環境；三是創造機會，比如角色轉型，以前搞技術者，可以嘗試去搞管理；以前搞管理者，可以嘗試去搞技術；四是給他放假，專門特批他一段時間，對身體和心理進行休整，能調整過來就繼續上班，不能調整過來的，該讓他走就讓他走吧！

因職業疲憊辭工的都是公司工作經驗豐富的老員工，流失一個，有可能造成重要崗位的人才缺失。在疏導他們思想的時候，一定要特別注意工作方式，務必做到仁至義盡，讓他們心服口服，重燃工作激情，重回工作正軌。

十、死活不做

現實與理想之間的矛盾，往往造成工作選擇人，而不是人去選擇

工作；往往是崗位在等人，而不是因人去設崗。對于一般打工者，如果條件不是特別優秀，在無數次找工無果的情況下，只得被工作選擇，被動進入一個自己并不看好的行業或工作崗位。

在長期的工作實踐中，我經常會遇到這樣一群人：當他進廠工作一段時間后，突然就對目前所做的工作，產生了極度的厭惡甚至憎恨，恨不得一下子逃離崗位而后快。這種情況，就是“死活不做”。

對于這樣的辭工者，我所要做的工作，就是耐著性子，聽他們將話講完，將不滿發泄干凈。待他們說累了，氣順了，我再以一個知情人的身份或旁觀者的角度，給他們做工作性質和崗位愿景的分析。此種情況下，我更愿意做一個工作或崗位的推銷員，試圖通過細致的講解和精彩的描繪，讓他理智看待工作與現實的矛盾，換個角度看問題，從“死活不做”到“回意轉意”。

目前，這類疏導性的工作，取得的成效并不大。其實多了解他們工作的訴求，多聽聽他們內心的想法，對管理者已經很重要了。面對越來越多有獨立想法的年輕員工，多做調研性的工作，對以后的員工管理大有好處。

第三篇：一個業務員痛苦的自白

一個業務員痛苦的自白

發表時間：2007-09-06 20:47:33點擊次數：1946

作為一個業務員，其中的辛酸只有自己去體會承擔，沒有人去理解和體諒，老板們在意識上總是感覺業務員收入來得好輕松，所以，時常對業務人員施加工作壓力。發表此文目的，是想讓采購朋友多理解業務人員，（特別是女采購，男人現實壓力太大，女孩喜歡浪漫，但浪漫是建立在男人經濟基礎上的）

我是一名商人，雖然我從事的職業美名日叫業務員或者銷售人員。但其本質就是一名商人

我是一名商人，雖然我希望我的老板很欣賞我。但是，銷售業績上不去，就意味著老板的白眼和收入減少，甚至有丟掉飯碗改變角色的可能。

我是一名商人，要面臨著世道的險惡。一不小心，就會掉入圈套，使我墜進深淵。對著客戶陪著笑臉。對著騙子睜大雙眼。產品價格的高低，左右著老板的臉。

我是一名商人。要面對客戶上帝冷板的臉。任他吼天跺地，打了左臉還得送上右臉。只要客戶下單給我。在被子里數錢才是我開心的笑臉

我是一名商人。在銷售過程中，要不斷跑后又跑前。同行業的競爭。同事的苦臉。無不刺激著我，本已裝滿什么產品知識，客戶要求，老板指示，貨款風險的大腦。還要顧及公司一些亂七八糟的各路神仙

我是一名商人。很想偷點空閑。可是親人需要救助的召喚，老婆（女朋友）消費水平和審美觀點的提高。高價住房的招手，轎車銷售小姐對我的微笑，以及自己創業的雄心壯志，就象強心劑一樣，刺激著本已疲憊身軀。不斷的前進前進在向前。

第四篇：破解語病題的十大妙招

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破解語病題的十大妙招(轉)

解析并修改病句，是高考語文必考題型之一。《考試說明》明確指出，主要考查六種病句類型：語序不當、搭配不當、成分殘缺或贅余、結構混亂、表意不明、不合邏輯。在復習備考時，有十條破解語病題的方法，現介紹如下：

一、看關聯詞語

語病題大多是復句形式，關聯詞語應該是最先關注的。關聯詞語上易出現的病點主要是搭配不當、位置不當、不合邏輯、濫用詞語。

1．無論干部和群眾，毫無例外，都必須遵守社會主義法制。

“無論……都……”是表無條件的關聯詞語，“無論”后只能帶由“或”帶并列短語，“干部和群眾”應改為“干部還是群眾”。

2對象。

“”“美國政府”前。

3．專家說，親子鑒定不僅“鑒”“”

“不僅……也……”該句兩個分句內容不合邏輯，應先說“血肉親情”，后說“社會世相”。

4300多年的歷史，所以仍然暢銷不衰。

”多余；這是濫用關聯詞語。

緊縮句子主干是解題的第二步。句子主干上易出現的病點是搭配不當、成分殘缺、句子雜揉。

5．用來釀制紅酒的葡萄皮中合有的白藜蘆醇，能夠提高對人體有益的高密度脂蛋白膽固醇的含量。

緊縮后的主干是“白葫蘆醇提高含量”，謂語和賓語不搭配，“提高”應改為“增加”。

6．以網絡技術為重要支撐的知識經濟革命，極大地改變了人們的生產生活方式，加速了社會文明。

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緊縮后的主干是“知識經濟革命加速社會文明”，缺少賓語，應在“社會文明”后補上“建設”。

7．這屆全運會會徽、吉祥物設計的應征者大多是以青年師生為主。

緊縮后的主干是“應征者是師生”，或“應征者以青年師生為主”，這是句式雜揉。

三、看修飾成分

解答語病題的第三步是看修飾成分。修飾成分方面易出現的病點是多層定語或狀語的語序不當、搭配不當、重復多余。

8．鑒于她的優異成績，畢業后，水妹子留校成了該校最年輕的生物系教師。

”帶“的”的定語之前。該句定語“最年輕”和“生物系”語序不當，“生物系”

(介賓短語)(名詞)；③表語氣(副詞)或對象的(介賓短語)；(副詞)。表示對象的介賓短語；般+”的后面。該句“順利地”應移至“簡圖”后。

“生產”和“自給”不搭配，應去掉“生產”。

1定語“”“”重復，應去掉“無聲的”。

句子中并列短語上易出現的病點主要是不完全搭配、并列成分之間有交叉或包容關系。

12．黨的指示進一步堅定了我們走社會主義道路的信心和勇氣。

“堅定”只能和賓語中的“信心”搭配，和“勇氣”搭配不當。

13．人們一走進教學摟就會看到，所有關于澳門歷史的圖片和宣傳畫都披掛在走廊兩邊的墻壁上。

修飾成分中的“圖片”和““宣傳畫”有交叉關系卻并列，不合邏輯。

14．我們的報刊、雜志、電視和一切出版物，更有責任作出表率，杜絕用字不規范的現象。

主語中的“出版物”與“報刊、雜志”是包容關系，并列出現不合邏輯。另外，“報刊”與“雜志”也是包容關系。

五、看數量短語

在數量短語上易出現的病點主要是產生歧義、位置不當；倍數用錯、表約數的詞語重復。

15．局長囑咐幾個學年的領導，新學期的工作一定要有新的起色。

數量短語和“的”同時出現，常會產生歧義，該句中的“幾個””，也可以修飾“領導”。

“兩千多年前”位置不當，應放在“出生的”之后。

17．和大熊貓一樣享有“國寶”

數量減少不能用倍數。

18．19日1時301萬顆以上。

前后不能有重復表示約數的詞語，“超過”和“以上”重復，應去掉一個。

六、看否定詞

19．其實，只要部分觀眾適應了字幕版的放映方式，根本就沒有必要不因為配音這一環節而造成不必要的資金消耗。

多重否定不當，應去掉其中一重否定，可將“不因為”的“不”字去掉。

20．雷鋒精神當然要賦予它新的內涵，但誰又能否認現在就不需要學習雷鋒了呢?

反問句、否定詞“否認”和“不”同時出現使表意相反，應去掉一層否定，可將“否認”改為“說”。

21．睡眠三忌：一忌睡前不可惱怒，二忌睡前不可飽食，三忌臥處不可當風。

“忌”含有否定意義；再出現否定詞，造成否定混亂，應去掉三個“不可”。

22．這所學校把學雷鋒活動沒有放在口頭宣傳上，而是強調“學雷鋒要見行動”，因此效果很好。

“把”字句中的否定詞必須用在“把”字前，該句否定詞“沒有”位置不當。

七、看兩面詞

兩面詞指的是句子中出現的諸如“能否”“是否”“成敗”“好壞”之類的詞語。在兩面詞上易出現的病點主要是兩面對一面或一面對兩面的不照應。

23．我們能不能培養出“四有”的根本任務。

“能不能”

“好”“有味”和“高低”

八、看介詞

造成歧義。

25．經過老師耐心的教育，終于使我醒悟過來，我真的錯了。

“經過”

該句主客關系顛倒，只能是“人”對“物”，不能是“物”對“人”，應改為“基層干部對農民們的話很有感觸”。

27．根據法庭對黑哨事件的調查結果和法制辦出具的書面材料看，他是在未被采取強制措施時交代了自己的罪行的。

“根據”不能和“看”搭配，應把“根據”改為“從”。

28．學校自從調整了作息時間后，許多學生由于開始不習慣，上課經常遲到。

該句首句結構混亂，“自從”應移到“學校”前，使首句做狀語成分。

29．貧鈾對人的危害，主要體現在肝腎的破壞上，并有可能由人導致人的死亡

漏用介詞“對”，應加在“肝腎”前。

30．在對WTO問題的關注上，過去主要集中在行業、企業等方面所面臨的壓力和挑戰上。

首句的“在”“上”多余，應去掉。

九、看代詞

常用的助詞易出現的病點主要是指代不明造成歧義。

31次比賽。

“他們”指代不明，可指“外國球隊”，也可指“”

32”。

“其”指代不明，可指“她”，也可指“作品”

十、看助詞

常見的助詞是“的”“了””不合蹦、漏用，使句意不明。

33．這樣做，不僅有助于我國煤發出口，同時也將對國內正在實施的煤炭走向市場的戰略

“了”“將”矛盾，不合邏輯，應去掉“了”字。

“揭發”后漏用“的”字，導致句意不明確。

第五篇：終端業務員的十大公關技巧

文章導讀：己知彼，百戰百勝，對終端店經營狀況和歷史背景了解得越多，在接洽和談判期間就越占主動。對降低進店費及其它苛刻條件、節約終端營銷成本能起到至關重要的作用。通常必須了解終端店老板娘經濟實力、商業信譽、經營規模、上客率多少、資金狀況好壞、酒類產品的月銷量和銷量，什么價位的酒品銷量最大、與供貨商的結賬方式與結算周期，等等，這些情況掌握得越多，越有利于洽談的成功。……

一、與終端客戶先交朋友，后做生意。

中國傳統文化對中國人的行為具有較大的影響力和支配力。在生意場上，西方人總是把利益關系放在第一位，樂意采取談判或商務邀約的方式接洽業務，而中國人則不同，講究個交往過程和感情交流。凡是雙方或一方感到“話不投機半句多的”，十有八九要談崩。這就要求酒類促銷員準確把握終端店負責人的心理，在盡可能短的時間內加強溝通，爭取像朋友一樣和客戶交流，洽談的成功率將大大提高。

二、充分尊重終端店決策人的個性作風。

每個人都有自己的個性，德性和作風，也有自己一套為人處事的方法，如果終端店決策人的習性和業務員接近，溝通可能會順利一些；然而，當對方決策人的習性和業務員相差較大時，業務員可能難以接受，比如有的店老板沒有多少文化，不懂得起碼的禮貌，仗著自己有錢顯得十分傲氣。為了博得對方的好感，避免出現溝通的障礙，業務員要尊重對方的個性作風，不得表現任何反感情緒，對方沒有排斥感就有進一步接觸的可以。

三、要善于利用終端店決策人的優缺點。

業務員要善于察言觀色，盡可能在與終端店決策人接觸的短時間內掌握對方人性方面的優點和弱點。比如吝嗇、冷酷、好色、霸氣、富有同情心、樂于助人，等等，掌握了這些才能投其所好，利用其優點和弱點打開公關突破口，從而，以比較優惠的條件與對方建立業務合作關系。

四、設法與終端店決策人最親近的人接觸。

有時候由于終端店決策人太忙，有時候由于對方比較傲氣故意擺譜，一些終端店老板不能輕意面見或直接洽談，就可以采取“曲線救國”的方式，設法與對方最親近、最信任的人接觸，比如終端店老板的親屬、財務負責人、業務經理、朋友、同學、老師，等等，先讓這些人吹吹風，再給一點小恩小惠，讓他們當個牽線人，就可以達到面見老板洽談進店合作的業務。

五、設法了解終端店的經營狀況。

知己知彼，百戰百勝，對終端店經營狀況和歷史背景了解得越多，在接洽和談判期間就越占主動。對降低進店費及其它苛刻條件、節約終端營銷成本能起到至關重要的作用。通常必須了解終端店老板娘經濟實力、商業信譽、經營規模、上客率多少、資金狀況好壞、酒類產品的月銷量和銷量，什么價位的酒品銷量最大、與供貨商的結賬方式與結算周期，等等，這些情況掌握得越多，越有利于洽談的成功。獲取這些信息可能與店員攀談、也可以與終端店的其它行業供貨人交流、還可以通過工商、稅務、衛生等政府管理部門查閱企業檔案。

六、業務員對待終端店所有的人都要以禮相待。

廠家或經營商所招聘的業務員一般都是先電話預約，再登門拜訪，對方有了合作意向之后雙方再進行實質性接觸、洽談、簽約。在多次與終端店交往期間，不論對待終端店什么職位、什么崗位的人都以禮相待，給對方一個良好的印象，包括待人接物的細節都要注意。

我就遇到過兩起典型的“因小失大”的案例。一次是業務開著車到某酒店聯系業務。因沒有按保安指定位置停車，與酒店保安發生了口角，結果本來已經答應簽約合作的事情也泡湯了，而且被酒店的保安痛罵了一頓。還有一次，一個業務員想借一張復寫紙，沒有征得對方記帳員的同意，自己在桌子上翻找，居然被人懷疑是行為不軌，差一點鬧出大亂子。這說明在業務員上門接洽期間千萬不要忽視細節，要嚴格要求自己。此外，在與終端店管理層和職員層接觸時，要根據對方不同的職位身份，給予不同的禮遇，對待位卑的人不要太恭敬、客氣，以免引起職位高的人的反感。還有，每次都要找主管人接洽，不要給不管這項工作的人談業務者打得火熱。這就是商務交往與一般朋友之間交往的最大不同之處。

七、洽談的心態要平和、方式要靈活。

在雙方都有意向，坐下來洽談合作時，業務員要調整好自己的心態，既不要操之過急，也不要輕意地答應對方的種種要求，注意運用“換位思考”的方法讓對方站在自己的立場上替合作伙伴想一想，避免使用激烈的詞匯，更不要與對方爭辨，也不要正面、呆板、直接地回絕對方的要求，要多采取迂回之術和欲擒故縱之術，讓洽談在客客氣氣、平平和和的氛圍中進行。這樣才能大大提高談判成功率，而且會爭取在洽談中取得優勢地位。

八、要認真地向終端店兌現每一項承諾。

洽談的時候盡可能讓對方感到有誠意合作，但凡是承諾的條款，包括簽到合同上的口頭的承諾的條件，業務員都要認真地諸項兌現。業務員既不能自作主張隨意許愿，也不能在承諾的條件上打折扣，否則會影響下一步的合作，還會影響以后的結賬工作。如遇到酒店不守信用的行為，要設法客氣地指出來并加以糾正。

九、最好采取專業化分工與終端店接洽。

業務員的能力和時間都是有限的，一個人在一個月內要接洽數家乃至數十家店難免會出現這樣那樣的錯誤。在終端運作上如果進行一下專業分工，將會大大地提高成功率。

比如，沈陽有家經營高檔啤酒的直銷商，就對進店環節進行了明確分工：由業務員負責對終端店摸底排查，選擇目標酒店；由談判經理登門洽談簽約；由總經理親自登門拜訪；由業務員負責日常送貨、補貨、催款，由專業公關人員前去處理各種難題。結果該公司僅用了半年的時間就成功地與200多家大中型酒店建立了合作關系，幾乎沒有花多少進店費，僅此一項就節省進店費60萬元左右。

十、洽談接觸過程中要保持良好的氣度。

在整個接觸、談判交往期間，要始終與對方保持平等的人格關系，不卑不亢。盡可能通過公關手段達成合作，但即便洽談不成功，也要保持良好的氣度，“買賣不成仁義在”，不要在言語行為上讓對方有不愉快、不禮貌之感。不合作照樣要以友好的態度對待對方，所謂“山不轉水轉”，說不定第一次沒有洽談成功，幾個月乃至一兩年之后雙方仍有合作的可能。至少為以后再公關打下一個伏筆。千萬不可以把話說死，把事做絕。否則，不僅生意談砸了，還會給自己的企業和品牌帶來不好的口碑。