第一篇：周嶸面對(duì)面銷(xiāo)售筆記

面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售

目錄

一、銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦

A銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？自己（讓自己看起來(lái)象個(gè)好產(chǎn)品，象行業(yè)里的專(zhuān)家）B銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？觀念（賣(mài)客戶(hù)想買(mǎi)的，觀代表價(jià)值觀即客戶(hù)認(rèn)為重要不 重要，念代表信念，即對(duì)方相信的事實(shí)）

C買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？感覺(jué)（制造一種讓客戶(hù)感好很好的氛圍）

D買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？好處（我們這個(gè)產(chǎn)品帶給客戶(hù)的快樂(lè)與利益，以及幫他 避免的麻煩與痛苦）

名言：客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是給他帶來(lái)的好處與利益人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)

追求快樂(lè)，逃避痛苦

你的產(chǎn)品能帶給客戶(hù)哪些快樂(lè)，能讓他避免哪些痛苦

活用人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)來(lái)促成銷(xiāo)售，痛苦加大法和快樂(lè)加大法。面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？

銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句：A你是誰(shuí)？B你要跟我談什么？C你談的事情對(duì)我有什么

好處？D如何證明你說(shuō)的是事實(shí)？E為什么我要跟你買(mǎi)？F為什么要現(xiàn)在買(mǎi)？

二、溝通溝通原理

溝通重要性

溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受

溝通原則：多贏或雙贏

溝通應(yīng)達(dá)到的效果：讓對(duì)方感覺(jué)良好

溝通三要素：文字7%，語(yǔ)調(diào)38%，肢體動(dòng)作55%

小實(shí)驗(yàn)問(wèn)話，溝通中的金鑰匙

多聽(tīng)少說(shuō),多問(wèn)少說(shuō)

問(wèn)話所有溝通銷(xiāo)售的關(guān)鍵，問(wèn)話的兩種模式：開(kāi)放式和約束性

問(wèn)話的六種作用：?jiǎn)栭_(kāi)始，問(wèn)興趣，問(wèn)需求，問(wèn)快樂(lè)，問(wèn)痛苦，問(wèn)成交

問(wèn)話的方法：?jiǎn)柡?jiǎn)單容易回答的問(wèn)題；問(wèn)是的問(wèn)題；從小開(kāi)始；問(wèn)二選一的問(wèn)題 ；事先想好解決方案；能用問(wèn)的盡量少說(shuō)；聆聽(tīng)的技巧

聆聽(tīng)是一種禮貌；建立信賴(lài)感；用心去聽(tīng)；態(tài)度比較誠(chéng)懇；記筆記；重新確認(rèn)； 停頓3-5秒；不打斷不插嘴；不是明白的地方追問(wèn)；不發(fā)出聲音；點(diǎn)頭微笑；眼睛 注視鼻尖或前額頭；做定位；聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言；贊美的技巧

贊美要真誠(chéng)自?xún)?nèi)心；抓住閃光點(diǎn)；并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則，通過(guò)第三者 贊美；

贊美中最精典的三句話：你真不簡(jiǎn)單；我很欣賞你；我很佩服你；肯定認(rèn)同技巧

你說(shuō)的很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感謝你的建意；我認(rèn)同你 的觀點(diǎn)；你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好；我知道你這樣做是為我好；批評(píng)的技巧

三、銷(xiāo)售十大步驟準(zhǔn)備

身體準(zhǔn)備：鍛煉身體為了休息，是為了更好的工作；

精神準(zhǔn)備：把你的信念和焦點(diǎn)放在對(duì)客戶(hù)的好處和幫助；聯(lián)想受益客戶(hù)；聯(lián)想和 顧客聊的很投機(jī)的畫(huà)面；

專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備：對(duì)自已的產(chǎn)品了如指掌；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；雜學(xué)家；注：只有 專(zhuān)家者才成為贏家

非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備：

對(duì)了解客戶(hù)的準(zhǔn)備：良好的心態(tài)

把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度

長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度

積極的態(tài)度

感恩的心態(tài)

學(xué)習(xí)的態(tài)度如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)

找到一個(gè)未來(lái)客戶(hù)前你需要研究的問(wèn)題：

A準(zhǔn)客戶(hù)具備的市場(chǎng)條件和特點(diǎn)：需求，錢(qián)，決策力

B誰(shuí)是我的客戶(hù)？

C他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

D客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？

E為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)？

F誰(shuí)跟我搶客戶(hù)？

不良客戶(hù)的七種物質(zhì)

（1）凡事持否定的態(tài)度

A信心是任何購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵

B行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好

C假如一個(gè)人對(duì)生活不抱肯定的態(tài)度就不可能去購(gòu)買(mǎi)

D凡事百般挑剔難以相處

（2）很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

A不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)

B也不愿意了解，一開(kāi)始就抱怨，討價(jià)還價(jià)

（3）即使成交也是一樁小生意

A拳擊手，挨打的被動(dòng)局面，賴(lài)在哪里

B銷(xiāo)售規(guī)格傭金得不償失

（4）沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

A未來(lái)的幾月或幾年不可能購(gòu)買(mǎi)

B不能引發(fā)未來(lái)的銷(xiāo)售關(guān)系

（5）跟對(duì)方做成了生意，他也沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或者是推薦的價(jià)值

A沒(méi)有影響力；B沒(méi)有知名度；C不太受人尊敬；D不認(rèn)識(shí)潛在客戶(hù)；E認(rèn)識(shí)也不會(huì)介

紹；

（6）他的生意做的很不好

A抱怨生意太差，抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府，抱怨所有人；B討價(jià)還價(jià)，延遲付款，花 很多時(shí)間討債；C欠款；

（7）客戶(hù)地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)

A長(zhǎng)途跋涉；B效率太低；C花很多時(shí)間，把同等時(shí)間花在其他客戶(hù)上效益會(huì)更好；

黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)

（1）對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格的要求越低）A迫切需求；B解決問(wèn)題；C獲得立即好處；

（2）與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益的關(guān)系

A直接降低成本；B明確可算出；C成本回收快；D輕易決定向你購(gòu)買(mǎi)；E不需太多時(shí)

間評(píng)估；

（3）對(duì)你的待業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度（對(duì)你過(guò)去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可）；

（4）給你大訂單的可能；

（5）是影響力的核心

開(kāi)紹找對(duì)人，四兩拔千斤，行業(yè)中倍受推崇，擁有贏得許多優(yōu)良口碑和推薦；

（6）財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速

（7）客戶(hù)的辦公室或他家離你不遠(yuǎn)

A省錢(qián)高效；B所有銷(xiāo)售人員最有效工作時(shí)間是面對(duì)面聊；C投資的精力，情緒，體

力有最高的回報(bào)。如何建立信賴(lài)感

(1)讓客戶(hù)感到你是專(zhuān)家

(2)要注重基本的商業(yè)禮儀

(3)問(wèn)話建立信賴(lài)感

(4)多用“請(qǐng)教”二字

(5)聆聽(tīng)建立信賴(lài)感

(6)使用顧客見(jiàn)證建立信賴(lài)感

(7)使用名人見(jiàn)證

(8)使用媒體見(jiàn)證

(9)權(quán)威見(jiàn)證（所在領(lǐng)域?qū)＜医淌冢?/p>

(10)一大堆名單見(jiàn)證

(11)熟人見(jiàn)證

(12)環(huán)境和氣氛建立信賴(lài)感了解客戶(hù)的需求

溝通，了解客戶(hù)的需求（N現(xiàn)在E滿意A不滿意D決策者S解決方案F家庭Q事業(yè)R休閑M

金錢(qián)）

了解客戶(hù)需求有兩個(gè)基本公式

解決NEADS模式的方法

要建立起一定的顧客檔案產(chǎn)品介紹

如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值

A配合對(duì)方的需求價(jià)；B一開(kāi)口就是帶給客戶(hù)的最大好處，引起興趣；C介紹產(chǎn)品盡

量讓客戶(hù)參與；D明確告訴產(chǎn)品可帶給他的利益好處，可給他減少的麻煩； 在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

A不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；B我們要用自己的三大優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三大弱點(diǎn)做比較；D獨(dú)特

賣(mài)點(diǎn)USP；解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始，成交從異議開(kāi)始；

抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面：A價(jià)格；B功能表現(xiàn)；C售后服務(wù)；C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；D支援

系統(tǒng)；E保證及保障；

處理抗拒的兩大忌：A直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤；B避免跟客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)吵；

解除抗拒的套路：A了解對(duì)方是不是決策者；B耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒；C確認(rèn)抗

拒；D辨別真假抗拒；E鎖定抗拒；F取得顧客承諾；G再次框式；H以完全合理的解

釋來(lái)解除抗拒點(diǎn)

價(jià)格的系列處理方法（太貴了）：（1）來(lái)不及介紹產(chǎn)品價(jià)值；成交

（1）走好成交每一步：成交前、成交中、成交后

成交前：

一．信念：A成交關(guān)健敢于成交；B成交總在五次拒絕后；C只有成 交才能幫助顧客；D不成交是他的損失；

二．工具：A收據(jù)；B發(fā)票；C計(jì)算器；

三．場(chǎng)合環(huán)境

四．成交關(guān)健在于成交

成交中：A大膽成交，問(wèn)他成交；B遞單，點(diǎn)頭，微笑；C閉嘴；

成交后：恭禧做明智的選擇，轉(zhuǎn)換話題，走人。

成交的三種

成交中的關(guān)分鍵用語(yǔ)：A要用確認(rèn)不要用簽單的詞語(yǔ)；B要用擁有不要用購(gòu)買(mǎi)；C用

投資不用花錢(qián)；D用服務(wù)費(fèi)不用提成傭金；E用書(shū)面文件不用合同合約協(xié)議書(shū)；F用

首期投資不用首期款；G用挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)猶豫不用問(wèn)題；H假設(shè)成交，沉默成交，回馬槍成交；轉(zhuǎn)介紹

確認(rèn)產(chǎn)品好處；

要求同等級(jí)客戶(hù)；

轉(zhuǎn)介紹要求一至三人；

了解所介紹客戶(hù)的背景；

要求所介紹客戶(hù)的電話，當(dāng)場(chǎng)打電話；

在電話中肯定贊美對(duì)方；

約時(shí)間，地點(diǎn)，見(jiàn)面。售后服務(wù)

假如你不好好的關(guān)心客戶(hù)，服務(wù)客戶(hù)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很樂(lè)意代勞。

我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：A主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展事業(yè)；B誠(chéng)懇的關(guān)心客戶(hù)及他的家人 ；C做跟胸賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)；

顧客服務(wù)的三種層次：A份內(nèi)的服務(wù)；B邊緣服務(wù)；C與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)

第二篇：周嶸面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售講義

周嶸 《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》講義

周嶸簡(jiǎn)介：

盛世合興教育訓(xùn)練集團(tuán)董事長(zhǎng) 盛世科特勒營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)資源整合第一人

中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)第一名公司創(chuàng)始人

《整合天下贏》品牌創(chuàng)始人

中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)學(xué)習(xí)卡模式創(chuàng)始人

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

中國(guó)培訓(xùn)界十大領(lǐng)袖

深圳特區(qū)之子

被譽(yù)為“最受歡迎的中小企業(yè)問(wèn)題診斷解決專(zhuān)家”

率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為5萬(wàn)多家企業(yè)服務(wù)過(guò)，親自服務(wù)指導(dǎo)過(guò)1500多家企業(yè)！

周嶸老師有十三年來(lái)長(zhǎng)期從事企業(yè)一線銷(xiāo)售的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并花大量的時(shí)間、精力、財(cái)力去研究銷(xiāo)售方法技巧及訓(xùn)練工作，其開(kāi)發(fā)的《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《成功——先從優(yōu)秀員工做起》及《銷(xiāo)售經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》課程風(fēng)格簡(jiǎn)單、易學(xué)、明快、清晰，內(nèi)容極富實(shí)戰(zhàn)性，深受學(xué)員（企業(yè)）好評(píng)。成功推出《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

從每日收入不足10元到每小時(shí)收入逾40000元；從一個(gè)在深圳40天找不到工作到一個(gè)擁有15家分公司、1000多名員工的老板；從一個(gè)初中生到站到中大、北大、清華等知名學(xué)府講臺(tái)上的老師；從一個(gè)默默無(wú)聞的打工者到擁有深圳特區(qū)之子、深圳專(zhuān)家聯(lián)合會(huì)專(zhuān)家、中國(guó)十大培訓(xùn)領(lǐng)袖等光榮稱(chēng)號(hào)。

他就是周嶸。

周嶸老師曾擔(dān)任過(guò)數(shù)家公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)、市場(chǎng)總監(jiān)及營(yíng)銷(xiāo)副總，有在深圳十一年從基層業(yè)務(wù)做起，銷(xiāo)售二十多種產(chǎn)品的豐富經(jīng)驗(yàn)。從最初做銷(xiāo)售掘得第一桶金后，他先后投資八十余萬(wàn)元致力于各種先進(jìn)理念及實(shí)踐精華的研究與學(xué)習(xí)。2000年向大陸引入培訓(xùn)界頂尖大師陳安之老師，引爆國(guó)內(nèi)的成功學(xué)教育。2003年7月創(chuàng)建聚成學(xué)習(xí)王牌，被業(yè)界稱(chēng)之為“中國(guó)培訓(xùn)史的又一次革命”，他與國(guó)內(nèi)國(guó)際數(shù)十位名師合作，并投資數(shù)十萬(wàn)的資金向世界級(jí)的大師安東尼·羅賓、博恩·崔恩、喬·吉拉德、原一平、柴田合子、陳明莉、湯姆·霍普金斯、哈維·麥凱等學(xué)習(xí)研究銷(xiāo)售理念及實(shí)踐精華，在掌握其精髓的同時(shí)付諸于實(shí)踐。近年來(lái)，周嶸老師在全國(guó)各地巡回演講1000余場(chǎng)，幫助數(shù)十萬(wàn)人次近4000家企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，在不同程度上提升業(yè)績(jī)、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。

90天為銷(xiāo)售的陣亡期

兩年左右為銷(xiāo)售的更年期

五年為銷(xiāo)售的成熟期

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效、演練、互動(dòng)、游戲

※學(xué)習(xí)五大步驟：

1.初步了解 2.重復(fù)為學(xué)習(xí)之母

3.開(kāi)始使用 4.融會(huì)貫通

5.再次加強(qiáng)

※如何更有效地學(xué)習(xí)：

被動(dòng)聽(tīng)5% 聽(tīng),大聲回應(yīng)10% 視聽(tīng)大聲回應(yīng)20%

加演示35% 加討論50% 加演練75% 教別人90% 大量使用100% ※ 銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型

1、告知型

不管你有沒(méi)有需求,只負(fù)責(zé)告知；

以銷(xiāo)售人員身份出現(xiàn)； 以賣(mài)你產(chǎn)品為目的；

說(shuō)明解悉為主；

量大尋找人替說(shuō)服人。

顧問(wèn)型（銷(xiāo)售醫(yī)生）

詢(xún)問(wèn)、診斷、開(kāi)處方；

以行業(yè)專(zhuān)家顧問(wèn)身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費(fèi)的專(zhuān)家）；

以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的；

建立信賴(lài)、引導(dǎo)為主；

成交率高、重點(diǎn)突破。

※ 面對(duì)面銷(xiāo)售的四種模式

1、單對(duì)單

優(yōu)勢(shì)：易主控，少干擾；易需求；價(jià)值觀了解。

注意事項(xiàng)：以對(duì)方主，配合對(duì)方需求價(jià)值觀。

2、單對(duì)多

優(yōu)勢(shì)：量大、機(jī)會(huì)多、省時(shí)。

注意事項(xiàng)：要求銷(xiāo)售人員水準(zhǔn)高、專(zhuān)業(yè)，我方為主。

3、多對(duì)單

優(yōu)勢(shì)：心里優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，利用我方各種專(zhuān)長(zhǎng)互補(bǔ)。

注意事項(xiàng)：分工明確，各司其職，少插嘴。

4、多對(duì)多

優(yōu)勢(shì)：利用我方各種專(zhuān)長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)成交率高。

注意事項(xiàng)：設(shè)計(jì)流程，分工明確，排除干擾，襯、配。

※ 面對(duì)面銷(xiāo)售的三大戰(zhàn)場(chǎng)

1、我方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)

優(yōu)勢(shì)：資源為我支持。

注意事項(xiàng)：對(duì)方小心恐懼。

2、他方熟悉戰(zhàn)場(chǎng)

優(yōu)勢(shì)：資源為他支持。

注意事項(xiàng)：排除干擾。

3、雙方陌生的戰(zhàn)場(chǎng)

優(yōu)勢(shì)：雙方放松。

注意事項(xiàng)：提前到達(dá)。

※ 銷(xiāo)售中的“銷(xiāo)”

自已：產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，即銷(xiāo)售人員自已，讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品（前30秒與前14句話）。

※ 銷(xiāo)售中的“售”

觀念：銷(xiāo)售的是顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，而不是產(chǎn)品本身；

“觀”即價(jià)值觀；“念”即信念，信念相信的事實(shí)，對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)人，先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式；

配合對(duì)方觀念比改變觀念容易，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。※ 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中的“買(mǎi)”

感覺(jué)：看不見(jiàn)、摸不著，綜合體； 之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境； 在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué)。※ 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中的“賣(mài)”

好處：帶來(lái)什么利益快樂(lè)，避免什么麻煩；

顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品帶來(lái)的好處；

一流的Sales販賣(mài)結(jié)果，一般的Sales販賣(mài)成分。

※ 人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)：

追求快樂(lè)、逃避痛苦，可行性；

當(dāng)快樂(lè)無(wú)法感動(dòng)一個(gè)人時(shí)，痛苦更會(huì)施加力量，痛苦的力量遠(yuǎn)比快樂(lè)大四倍，運(yùn)用他自已最?lèi)?ài)的人，施加一定的痛苦，沒(méi)有痛苦的顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

溝通技巧

溝通三要素：文字、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言

人都有一個(gè)共性，就是在受到別人的贊美后，會(huì)不自覺(jué)地與他交往。

※ 說(shuō)服三要素

1、什么人？（人格魅力）

2、說(shuō)什么？（內(nèi)容）

3、怎么說(shuō)？（表達(dá)方式）

溝通雙方：對(duì)方越說(shuō)，掌握越好；而自已則要多問(wèn)，問(wèn)話是所有銷(xiāo)售溝通的關(guān)鍵。※ 問(wèn)話的四種模式：

1、開(kāi)放式（通常作為見(jiàn)面時(shí)的開(kāi)場(chǎng)用語(yǔ)）如：“現(xiàn)在在哪里？”“在做什么？”“什么時(shí)候回來(lái)？”

2、約束式（不能用太多，在收尾時(shí)通用）

如：“您的意思對(duì)這種產(chǎn)品比較感興趣？”

3、選擇式（非常有效的一種方式）

如：“這個(gè)禮拜哪天過(guò)去您那里方便？”

“是您移駕過(guò)來(lái)，還是我去拜訪您？”

4、反問(wèn)式（用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題，推進(jìn)問(wèn)題，快速推進(jìn)）

如：“明天下午能送貨嗎？?jī)r(jià)格太貴了？”

問(wèn)：“晚上有沒(méi)有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”

※ 問(wèn)話六種作用

1、問(wèn)開(kāi)始

2、問(wèn)興趣

3、問(wèn)需求

4、問(wèn)痛苦

5、問(wèn)快樂(lè)

6、問(wèn)成交

※ 用“請(qǐng)教”作問(wèn)題的開(kāi)始

問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵：

1、注意表情和肢體動(dòng)作；

2、注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)；

3、問(wèn)是的問(wèn)題；

4、從小事開(kāi)始；

5、事先想好答案；

6、問(wèn)二選一的問(wèn)題；

7、事先想好答案；

8、能用問(wèn)句則盡量少說(shuō)。

※ 聆聽(tīng)技巧：

1、聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話；

2、聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出的話；

3、聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話；

4、聽(tīng)懂對(duì)方為什么會(huì)說(shuō)這句話，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。

1、是一種禮貌

2、建立信賴(lài)感

3、用心聽(tīng)

4、態(tài)度誠(chéng)懇

5、記筆記

6、重新確認(rèn)

7、停頓3-5秒

8、不打斷，不插嘴

9、不明白追問(wèn)

10、不要發(fā)出聲音

11、點(diǎn)頭微笑

12、眼睛注視鼻尖或前額

13、聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言

※ 贊美技巧

1、真誠(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心

2、閃光點(diǎn)

3、具休

4、間接

5、通過(guò)第三者

6、及時(shí)

※贊美經(jīng)典四句：

1、你真不簡(jiǎn)單

2、我很欣賞你

3、我很佩服你

4、你很特別 ※ 企業(yè)三種類(lèi)型的人才必不可少

1、營(yíng)銷(xiāo)人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營(yíng)后管理

2、管理人才

3、技術(shù)類(lèi)人才

※ 肯定認(rèn)同技巧

1、你說(shuō)的很有道理

2、我理解你的心情

3、我了解你的意思

4、感謝你的建議

5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)

6、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好

7、我知道你這樣做是為我好

銷(xiāo)售十大步驟

一、準(zhǔn)備（身體、精神、專(zhuān)業(yè)、顧客）

※格言：

♀機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人

♀一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多 ♀為成功而準(zhǔn)備

精神準(zhǔn)備：

1、自已公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)

3、以前交易成功幸福的畫(huà)面

4、整合自已公司的缺點(diǎn)

5、復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)

6、想像以前失敗最慘的畫(huà)面

專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備：

1、對(duì)我們自已產(chǎn)品了如指掌

2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍

3、頂尖銷(xiāo)售絕對(duì)是雜學(xué)家

※ 頂尖銷(xiāo)售人員像水：

1、什么樣的容器都能進(jìn)入；

高溫下變成氣無(wú)處不在；

3、低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比；

4、以柔克剛；

5、水無(wú)定性，但有原則；

6、《老子》“水善利萬(wàn)物無(wú)爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，做無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”。

二、良好的心態(tài)

※ 面對(duì)地位高，成功人士面談時(shí)心態(tài)

1、“你成功，你有錢(qián)是你的”良好心態(tài)；

2、尊重、禮儀、尊敬；

3、把自已想作不缺錢(qián)的大富翁，不求人的高姿態(tài)；

4、將自已行程排滿，時(shí)間縮緊，心態(tài)便可調(diào)整。

※ 以什么樣的心態(tài)投入工作，工作便會(huì)給予什么樣的回報(bào)

態(tài)度好，能力好的人叫“精品”；態(tài)度好，能力不好的人叫“半成品”；態(tài)度不好，能力不好的人叫“廢品”；態(tài)度不好，能力好的人叫“毒品”。

※ 態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持續(xù)的過(guò)程

1、對(duì)待工作的態(tài)度

當(dāng)作職業(yè) 當(dāng)作事業(yè)

心 為別人做事

為自已做

態(tài) 打工 人生總經(jīng)理、設(shè)計(jì)師

比 全力應(yīng)赴

全力以赴 “皮球踢到此為止”—杜魯門(mén)

較 轉(zhuǎn)移問(wèn)題

解決問(wèn)題

交差便是

努力去做好

遲到早退

早到遲退

2、長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度（行業(yè)、專(zhuān)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)）

3、積極的態(tài)度

4、感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助）

5、學(xué)習(xí)的態(tài)度

三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)

1、準(zhǔn)客戶(hù)的必要條件：有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有決策權(quán)；

“請(qǐng)問(wèn)貴司這方面業(yè)務(wù)是由您負(fù)責(zé)，還是由貴司其他領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)？”

2、誰(shuí)是我的客戶(hù)？

3、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

4、我們客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？

5、為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)？

♀ 當(dāng)客戶(hù)沒(méi)信賴(lài)感

♀ 確定我們產(chǎn)品幫不到

♀ 確定我們價(jià)格太貴

6、誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)在搶我的客戶(hù)？

7、不良客戶(hù)的七種特質(zhì)：

♀ 凡事持否定態(tài)度

♀ 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

♀ 即使成交也是一樁小生意

♀ 沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

♀ 沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值

♀ 他的生意做得很不好

♀ 客戶(hù)地點(diǎn)離你辦公室或家太遠(yuǎn)

8、黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)：

♀ 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、要求、價(jià)格越低）

♀ 與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系

♀ 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

♀ 有給你大訂單的可能

♀ 是影響力的核心（在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響）

♀ 財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速

♀ 客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

四、如何建立信賴(lài)感

1、形象看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家；

2、要注意基本的商務(wù)禮儀；

3、問(wèn)話建立信賴(lài)感；

4、身邊的物件建立信賴(lài)感；

5、聆聽(tīng)建立信賴(lài)感；

6、使用顧客見(jiàn)證；

7、使用名人見(jiàn)證；

8、使用媒體見(jiàn)證；

9、權(quán)威見(jiàn)證；

10、一大堆名單見(jiàn)證；

11、熟人顧客的見(jiàn)證。

五、了解顧客需求

N現(xiàn)在 E滿意 A不滿意 D決策者 S解決方案 F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢(qián)

※ Tom Hopkins實(shí)戰(zhàn)套路（挖墻角用）

1、現(xiàn)在用什么？

2、很滿意現(xiàn)在嗎？

3、用了多久？

4、以前用什么？

5、您來(lái)公司多久了？

6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品時(shí)，您是否在場(chǎng)？

7、換用之前是否了解與研究？

8、換過(guò)之后是否為企業(yè)或個(gè)人產(chǎn)生很大利益？

9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自已一個(gè)機(jī)會(huì)呢？

六、介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀；

2、開(kāi)始介紹最重要最大的好處；

3、盡可能讓對(duì)方參與；

4、產(chǎn)品可以帶給他什么利益；

5、好處、減少麻煩與痛苦；

6、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

7、自已的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)比較；

8、USP獨(dú)特買(mǎi)點(diǎn)。

七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)（四種策略）

1、說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易？（多問(wèn)）

2、講道理比較容易，還是說(shuō)故事比較容易？

3、西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？

4、解除反對(duì)意見(jiàn)容易，還是認(rèn)同反對(duì)意見(jiàn)容易？（先認(rèn)同）

※ 解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌

1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤

2、發(fā)生爭(zhēng)吵

※ 六大抗拒原理

價(jià)格、功能表現(xiàn)、售后服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、支援、保證及保障

※ 價(jià)格的系列處理方法

“太貴了”

當(dāng)你一提起產(chǎn)品，便問(wèn)你價(jià)格，報(bào)過(guò)價(jià)后便說(shuō)“太貴了”

♀ 價(jià)錢(qián)是你唯一的考慮的問(wèn)題嗎？

♀ 太貴了是口頭禪嗎？

♀ 了解價(jià)錢(qián)是衡量產(chǎn)品的一種方法；

♀ 談到錢(qián)最興奮的問(wèn)題，這是重要部分，留到以后再說(shuō)；

♀ 以高襯低（從高往低報(bào)）；

♀ 為什么覺(jué)得太貴了？您覺(jué)得哪方面貴呢？

♀ 塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源；

♀ 以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮（限同行中最高檔次的產(chǎn)品）♀ 好才貴，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)*貴嗎？（通常就是富貴了）

♀ 大數(shù)怕算（保險(xiǎn)公司最常用此法）

♀ 是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎？

♀ 你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后回家后悔的經(jīng)歷呢？我們沒(méi)有最便宜的價(jià)格，但是保證你合理的整體交易；

♀ 富蘭克林對(duì)比法

♀ 您覺(jué)得什么價(jià)錢(qián)比較合適？

♀ 您覺(jué)得錢(qián)比較重要，還是效果比較重要？

♀ 生產(chǎn)流程來(lái)之不易法；

♀ 你只在乎價(jià)格的高低？

♀ 價(jià)格≠成本；

♀ 感覺(jué)，覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺(jué)，很多人第一次看到我們的價(jià)格也會(huì)這樣，但后來(lái)證明他的選擇是對(duì)的。

八、成交

關(guān)鍵用語(yǔ)

簽單→確認(rèn) 購(gòu)買(mǎi)→擁有 花錢(qián)→投資 提成→服務(wù)費(fèi)

合同合約、協(xié)議書(shū)→書(shū)面文件 問(wèn)題→挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)

※ 成交前

1、信念

♀ 成交關(guān)鍵敢于成交；

♀ 成交總在五次拒絕后；

♀ 只有成交才能幫助顧客；

♀ 不成交是他的損失。

2、工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)

3、場(chǎng)合環(huán)境

4、成交關(guān)鍵在于成交

※ 成交中

大膽成交，問(wèn)成交、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

※ 成交后

恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)移話題、走人

九、轉(zhuǎn)介紹

1、確認(rèn)產(chǎn)品好處；

2、要求同等級(jí)客戶(hù)；

3、經(jīng)介紹要求，一至三人；

4、了解背景；

5、要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話；

6、在電話中肯定贊美對(duì)方；

7、要求未成交的轉(zhuǎn)介紹。

十、客戶(hù)服務(wù)

※讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；

2、誠(chéng)懇關(guān)心顧客及他的家人；

3、做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)。

※ 顧客服務(wù)的三種層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)；

2、邊緣服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）；

3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)。

一、銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)的真諦

銷(xiāo)售是門(mén)藝術(shù)，在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是“自己”；售的是“觀念”；買(mǎi)的是“感覺(jué)”；賣(mài)的是“好處”。人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是：“追求快樂(lè)，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重”，故決定銷(xiāo)售成敗的人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是“追求快樂(lè)，逃避痛苦”，人類(lèi)行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍，當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，由客戶(hù)選擇時(shí)，除非快樂(lè)是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂(lè)，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，他會(huì)挑選較小的痛苦。你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè)？你有沒(méi)有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷(xiāo)售？

以此來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售的方法有兩種：

一是痛苦加大法，很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程中不理解客戶(hù)的痛苦，首先客戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品，那如何讓客戶(hù)掏錢(qián)呢？找到他的痛苦點(diǎn)，當(dāng)他的痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢(qián)的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷(xiāo)售都是在賣(mài)止痛藥，當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢(qián)所帶來(lái)的痛苦大得多。故所有的銷(xiāo)售人員請(qǐng)你們善用痛苦的力量；

二是快樂(lè)加大法，假如有十只蟲(chóng)子，十元一只讓你吃你可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x(chóng)子吃起來(lái)很不舒服，為了逃避這種痛苦所以你拒絕吃。那么把十元改為一百、一千、一萬(wàn)元一條呢……？肯定有人吃的，所以當(dāng)你的客戶(hù)不買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)該考慮你給客戶(hù)的快樂(lè)是否足夠大，如果不夠，加大快樂(lè)的程度，古代人句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來(lái)的。倘若有的人給多少錢(qián)都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻（如你如果吃了你你心愛(ài)的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲(chóng)子在他/她看來(lái)是件非常痛苦的事。等等）。

二、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)題：

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買(mǎi)？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

三、溝通

你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。

溝通的原則：多贏或至少雙贏。溝通使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品服務(wù)讓對(duì)方接受。在溝通過(guò)程中讓對(duì)方感到良好，感覺(jué)舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。溝通的三要素：一是文字；二是語(yǔ)調(diào)；三是肢體動(dòng)作。根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面的溝通的過(guò)程中，文字的作用占7%，語(yǔ)調(diào)的作用占38%，肢體動(dòng)作占55%。上帝在造人的時(shí)候，給人一個(gè)嘴巴，兩個(gè)耳朵，為的是讓人多聽(tīng)少說(shuō)。在銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中由兩個(gè)部分組成：讓顧客多說(shuō)，自己多聽(tīng)。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說(shuō)70%，自己說(shuō)30%，而且我們自己所占的30%說(shuō)話時(shí)間應(yīng)該是由說(shuō)跟問(wèn)組成的。如何讓別人說(shuō)得更多呢？“問(wèn)”是所有銷(xiāo)售說(shuō)服的關(guān)鍵。問(wèn)話在銷(xiāo)售過(guò)程的作用是非常重要的，只有你問(wèn)得多，客戶(hù)才會(huì)說(shuō)得多，從他的嘴里傳達(dá)出來(lái)的信息才會(huì)多，當(dāng)銷(xiāo)售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷(xiāo)售這一活動(dòng)的成功機(jī)率才會(huì)更大。

用問(wèn)做開(kāi)場(chǎng)白。在做銷(xiāo)售、溝通、說(shuō)服、演講的開(kāi)始時(shí)只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。問(wèn)興趣：人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西，因此在銷(xiāo)售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶(hù)談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ 問(wèn)需求：了解對(duì)方的需要與購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀；

問(wèn)痛苦：?jiǎn)柷宄蛻?hù)的痛苦看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛苦得很難受時(shí)，告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解除問(wèn)題，他就比較容易掏錢(qián)了； 問(wèn)快樂(lè)：購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能給帶給他的快樂(lè)，然后再擴(kuò)大快樂(lè)；

問(wèn)成交：你是今天把貨給你留下呢？還是明天我給你送過(guò)來(lái)？你要多少？你是要給定金還是全款？ 問(wèn)問(wèn)題應(yīng)該：

1、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題；

2、盡量問(wèn)一些回答是Yes的問(wèn)題；

3、從小Yes開(kāi)始；

4、問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題；

5、事先想好答案；

6、能用問(wèn)，盡量少說(shuō)；

7、問(wèn)一些客戶(hù)沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。

聆聽(tīng)是是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽(tīng)能讓對(duì)方喜歡你，信賴(lài)你。聆聽(tīng)的技巧：

1、讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)；

2、讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇；

3、記筆記有三大好處：一是立即讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重，二是記下重點(diǎn)便于溝通，三是以免遺漏；

4、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；

5、不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對(duì)方感覺(jué)良好，二是讓對(duì)方多說(shuō)，三是讓對(duì)方說(shuō)完整；

6、停頓3-5秒有三大好處：一是讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去，二是你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言，三是讓對(duì)方覺(jué)得你說(shuō)的話經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高；

7、不明白的地方追問(wèn)；

8、聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言，因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒(méi)有聽(tīng)到他講的，引起誤會(huì)；

9、點(diǎn)頭微笑；

10、不要發(fā)出聲音；

11、眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你的眼神比較柔和；

12、坐定位，避免與客戶(hù)面對(duì)面坐，坐客戶(hù)對(duì)面容易讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐），盡量減少讓客戶(hù)精神不集中的因素。

贊美是拉近你和客戶(hù)間距離的最有效手段。贊美要真誠(chéng)，抓住對(duì)方的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接及時(shí)的原則。但是批評(píng)也并不意味產(chǎn)狂風(fēng)暴雨。善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶(hù)感覺(jué)到你的誠(chéng)意，但這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：

1、三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)，后批評(píng)，然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒(méi)面子，他一定搞得你沒(méi)面子，我們給他面子，他就給我們面子。）

2、適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)中，有兩句話在批評(píng)時(shí)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。”

3、盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他。

4、在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都必須會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）

5、盡量注意你的語(yǔ)調(diào)。

6、在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他。

7、批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺(jué)你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。）

8、批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人。

四、銷(xiāo)售十大步驟

（一）、準(zhǔn)備

1、身體準(zhǔn)備 身體是革命的本錢(qián)，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。銷(xiāo)售是體力與腦力的工作,在銷(xiāo)售過(guò)程中,沒(méi)有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的,具備良好身體素質(zhì)的人,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣,才能讓見(jiàn)到你的客戶(hù)感覺(jué)到可以信賴(lài)。其中銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！

2、精神準(zhǔn)備 有些銷(xiāo)售人員，特別是剛進(jìn)入銷(xiāo)售這一行的人，在拜訪客戶(hù)之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶(hù)如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見(jiàn)我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡此種種，都將影響你你銷(xiāo)售的成功，因此，在拜訪客戶(hù)之前要做好精神準(zhǔn)備：A、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和產(chǎn)品的口感；B、拜訪之前，想想最近成功的畫(huà)面，特別是可以回顧客戶(hù)品嘗過(guò)我們的產(chǎn)品以后贊賞我品的品質(zhì)；C、相象將要與客戶(hù)交談的過(guò)程中的一些良好畫(huà)面；D、想象我們的產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的好處。E、出門(mén)之前對(duì)自己說(shuō)：“客戶(hù)在等著我去簽單呢”！

3、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備（1）要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家。要想成為專(zhuān)家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲 到早退，你就遲退早到，相信你在將來(lái)（三年）一定會(huì)成為你所在行業(yè)的專(zhuān)家；（2）逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專(zhuān)家的；（3）專(zhuān)業(yè)能力包括兩個(gè)方面：一是對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的了如直掌，二是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍；（4）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最大的特點(diǎn)，就是以專(zhuān)家權(quán)威的身份幫助顧客解決問(wèn)題。

4、非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 頂尖的銷(xiāo)售人員是一個(gè)雜學(xué)家，所謂天上知一半，地上知道無(wú)數(shù)。“水”是什么樣的容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無(wú)比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體哪兒都能去。即水無(wú)定性，但有原則，做銷(xiāo)售也是如此。

5、對(duì)了解客戶(hù)的準(zhǔn)備 出發(fā)之前，想想：A、沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣(mài)的銷(xiāo)售人員；B、沒(méi)有不能溝通的人，只是沒(méi)有找到跟他溝通的方法；C、沒(méi)有不能成交的客戶(hù)，只是我們對(duì)他不夠了解。

（二）、良好的心態(tài)

1、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度

2、長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度

3、積極的態(tài)度 面對(duì)客戶(hù)拒絕時(shí)：

A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)；

B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；喬·吉拉德說(shuō)：“當(dāng)客戶(hù)拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶(hù)可能不會(huì)買(mǎi)，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶(hù)至少試十次。”這就是世界銷(xiāo)售冠軍與一般銷(xiāo)售人員的區(qū)別。

C、當(dāng)你選擇了銷(xiāo)售你就選擇了被拒絕。銷(xiāo)售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來(lái)說(shuō)三十比一是正常現(xiàn)象，注定一個(gè)客戶(hù)說(shuō)買(mǎi)時(shí)一定有更多的客戶(hù)說(shuō)不買(mǎi)，所以每一個(gè)不成交都必意味著離成交越來(lái)越近。

D、算出平均成交客戶(hù)。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪的價(jià)值。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶(hù)時(shí)不管成交不成交你都有收入。

4、感恩的態(tài)度 有一句古話，你怎么樣對(duì)待人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，你付出多少，你就會(huì)得到多少。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周?chē)娜说臅r(shí)候，周?chē)娜送瑯硬粫?huì)忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。所以：感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵荆桓屑て垓_你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí)；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)；感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍眩桓屑?ài)你和你愛(ài)的人，因?yàn)檫@是你的本分。親愛(ài)的同事，感謝你們給我和你們一起提高的機(jī)會(huì)，因?yàn)椤?/p>

5、努力學(xué)習(xí)的態(tài)度

（三）、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)

在銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)始之前，最重要的，是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，準(zhǔn)客戶(hù)必須具備的條件：有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)！

（1）我到底在賣(mài)什么？

（2）我的客戶(hù)必須具備哪些條件？（3）顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？（4）顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？（5）誰(shuí)是我的客戶(hù)？

（6）我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？

（7）他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)、什么時(shí)候不會(huì)買(mǎi)？（8）誰(shuí)在跟我搶客戶(hù)？

當(dāng)你所以上的問(wèn)題搞清楚了，我們就可以有針對(duì)性地去尋找準(zhǔn)客戶(hù)，那么我們的效率就會(huì)大幅度提升。同樣的時(shí)間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶(hù)結(jié)果是完全不一樣的。如你把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！

1、不良客房的七種特質(zhì)：（1）凡事持否定態(tài)度：

A、信心是任何購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信心，就不可能去購(gòu)買(mǎi)； B、所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好，所有的人之所以購(gòu)買(mǎi)，是認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)之后比購(gòu)買(mǎi)之前好；

C、凡事百般挑剔，難以相處。

（2）很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值： A、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； B、根本不愿意了解，一開(kāi)始就抱怨；

C、拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。（3）即使成交了那也是一樁小生意： A、拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面； B、銷(xiāo)售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。（4）沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：

A、幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購(gòu)買(mǎi)； B、不能引發(fā)未來(lái)的銷(xiāo)售關(guān)系。

（5）沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值： A、沒(méi)有影響力； B、無(wú)知名度； C、不太受人尊敬； D、不認(rèn)識(shí)潛在客戶(hù)； E、認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。（6）他的生意做得很不好。

A、抱怨：所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府…… B、討價(jià)還價(jià)延遲付款、花很多時(shí)間付債； C、欠款不還。

（7）客戶(hù)地點(diǎn)離你態(tài)遠(yuǎn)： A、長(zhǎng)途跋涉；

B、要花很多時(shí)間、精力；

C、效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶(hù)身上效益更好。

2、黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)：

（1）對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。A、迫切需要； B、解決問(wèn)題； C、立即獲得好處。

（2）與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系。

A、可直接降低成本；B可明確地算出收益； C、成本回收快；

D、可輕易決定向你購(gòu)買(mǎi)； E、不需太多時(shí)間做評(píng)估。

（3）對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)持肯定的態(tài)度。（4）有給你大訂單的可能。

（5）是影響力的核心、權(quán)力的中心。在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂(lè)于推薦。所以一開(kāi)始就要找對(duì)人，以四兩拔千斤。（6）財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。

A、產(chǎn)品賣(mài)出去，收到錢(qián)，貨到付款； B、可以收錢(qián)并獲得更多的訂單。（7）客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。A、省時(shí)、省力、省錢(qián)、高效；

B、可增加銷(xiāo)售人員的有效工作時(shí)間（即可以面談）； C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報(bào)。

3、開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源的16種方法：（1）隨時(shí)隨地交換名片；

（2）參加專(zhuān)業(yè)聚會(huì)、專(zhuān)業(yè)研討會(huì)；（3）和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)用互換資源；（4）善用黃頁(yè)；

（5）114查詢(xún)臺(tái)查詢(xún)；

（6）向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買(mǎi)電話號(hào)碼；

（7）請(qǐng)雖然拒絕接受推銷(xiāo)但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦；（8）朋友親人的轉(zhuǎn)介紹；

（9）專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理；（10）加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所；（11）網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)；

（12）永久性的電話號(hào)碼薄（雙份備份）；（13）顧客轉(zhuǎn)介紹；

（14）依序查拔手機(jī)號(hào)碼；

（15）請(qǐng)有影響力的人施加影響；（16）路牌廣告、戶(hù)外媒體。

（四）、如何建立信賴(lài)感

信賴(lài)是購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，假如顧客不信賴(lài)你，他怎么可能把他的錢(qián)交給你呢？ 使你快速建立信賴(lài)感的方法有：

1、讓你看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家；

2、要注意基本的商業(yè)禮儀；

3、問(wèn)話建立信賴(lài)感；

4、聆聽(tīng)建立信賴(lài)感；

5、利用身邊的物件建立信賴(lài)感；

6、利用顧客見(jiàn)證；

7、使用名人見(jiàn)證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過(guò)的產(chǎn)品）；

8、使用媒體見(jiàn)證；

9、權(quán)威見(jiàn)證（某某產(chǎn)品是誰(shuí)研究出來(lái)的，是某某專(zhuān)家、某某博士等有權(quán)威的人）；

10、使用一大堆客房名單做見(jiàn)證；

11、熟人見(jiàn)證；

12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴(lài)感。

如一位銷(xiāo)售人員不懂使用見(jiàn)證他自己會(huì)變的很瘦，而全家人也會(huì)變得很瘦，為什么呢？因?yàn)樗麤](méi)錢(qián)買(mǎi)米！

（五）、了解解客戶(hù)的需求

沒(méi)有了解客戶(hù)的需求就開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有沒(méi)有可能被撞中？有，但撞中的機(jī)率很低。了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來(lái)打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？不一定！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。有個(gè)人非常愛(ài)釣魚(yú)，也非常愛(ài)吃巧克力，不過(guò)他很明白巧克力雖是自己的最?lèi)?ài)，但是魚(yú)更愿意吃蟲(chóng)子的，所以當(dāng)他釣魚(yú)時(shí)，想的不是自己要什么，而是魚(yú)兒要什么，釣什么樣的魚(yú)使用什么樣的鉺。銷(xiāo)售也是一樣的道理，銷(xiāo)售不中為了自己的需要，而是為了客房的需要；不是賣(mài)自己認(rèn)為客戶(hù)需要的東西，而是賣(mài)客戶(hù)真正需要的東西。了解客戶(hù)需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORM

N現(xiàn)在，使用什么同類(lèi)產(chǎn)品？E滿意，哪里比較滿意？A不滿意，哪里比較不滿意？D決策者，誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？S解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類(lèi)的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。F家庭；O事業(yè)；R休閑；M金錢(qián)。

FORM公式是批在銷(xiāo)售過(guò)程中，絕大部分時(shí)候是不用來(lái)談銷(xiāo)售的，而是通過(guò)與客戶(hù)看似閑聊，實(shí)際是有目 的發(fā)問(wèn)了解他的家庭、事業(yè)、興趣及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)，從而為以后的說(shuō)服、成交、銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。(六）、產(chǎn)品介紹

1、如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？

（1）具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自己產(chǎn)品非常了解；（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；

（3）配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品；（4）一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處；

（5）然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦。快樂(lè)在哪時(shí)？銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，他立即獲得快樂(lè)在哪里？

（6）最后告訴他可行性？（如：你感覺(jué)如何？你認(rèn)為怎么樣？或依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？）

2、在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較：（1）不貶低對(duì)手。

A、你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正銷(xiāo)售對(duì)手的產(chǎn)品，他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品就等于說(shuō)他沒(méi)有眼光、正犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。B、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。C、一說(shuō)到對(duì)手你就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問(wèn)題。（2）拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱勢(shì)做客觀地比較。

（3）UPS獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，下如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。

（七）、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

1、解決抗議的套路：

（1）認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)；

（2）耐心地聽(tīng)完他的抗拒點(diǎn)（完全弄清楚他的抗拒點(diǎn)）；

（3）辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）；

（4）鎖定抗拒點(diǎn)（如果是真的我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問(wèn)題？除了這個(gè)問(wèn)題還有沒(méi)有其它的問(wèn)題？把他所有的問(wèn)題全挖出來(lái)。）；

（5）取得客戶(hù)的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個(gè)問(wèn)題你可以立即做決定嗎？）；（6）再次框式，即再次確認(rèn)；

（7）以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。

2、價(jià)格的系列處理方法（太貴了）（1）價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？（2）太貴了是口頭禪；

（3）太貴了是衡量的一種方法；

（4）談到錢(qián)的問(wèn)題，是你最興奮的問(wèn)題；這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你；（5）以高襯低（當(dāng)別人說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類(lèi)產(chǎn)品，他就覺(jué)得沒(méi)那么貴了。）；（6）請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了（找出他覺(jué)得貴的原因）；

（7）是的，我們的價(jià)格是很貴，但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？（8）以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣(mài)的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣(mài)桑塔納的價(jià)錢(qián)，你同意嗎？

（9）好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？（一分錢(qián)一分貨原理）；

（10）大數(shù)怕算（把客戶(hù)認(rèn)為貴的錢(qián)除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品100元/件，每件有100包，平均每包1元：而竟品90元/件，每件100包，平均每包0.9元，如每包重110g，約有55顆花生，{100-90元}/100包/55顆≈0.18分，然后問(wèn)問(wèn)客戶(hù)每顆花生多花0.18分，吃到高品質(zhì)的花生你認(rèn)為貴嗎？）（11）塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源（如來(lái)自東北的精品）

（12）你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢(qián)一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；

（13）富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫(xiě)好處一邊寫(xiě)壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；

（14）你覺(jué)得什么價(jià)線比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣(mài)一套開(kāi)價(jià)3800元，最低銷(xiāo)售價(jià)2000元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶(hù)說(shuō)太貴了，當(dāng)你一問(wèn)出這句話，客戶(hù)就有三種回答：A、可以成交價(jià)，客戶(hù)答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會(huì)嚇跑客戶(hù)。B、勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶(hù)回答2000元，售貨員可以賣(mài)，但沒(méi)有利潤(rùn)，所以只有一個(gè)辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。C、不可成交價(jià)，客戶(hù)回答500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬(wàn)不要跟客戶(hù)斗氣，你就問(wèn)他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢(qián)拉高。此方法只適合你的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。（15）你說(shuō)錢(qián)比較重要還是效果比較重要。

（16）生產(chǎn)流程來(lái)之不易。（17）你只在乎價(jià)錢(qián)的高低？

（18）價(jià)格≠成本（假如一套產(chǎn)品1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問(wèn)客戶(hù)那一個(gè)價(jià)錢(qián)貴，那一個(gè)成本高？）（19）覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)……（我完全了解你的感覺(jué)，很多人第一次看到我們的價(jià)格也覺(jué)得，他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)……）

（八）、成交

1、成交前準(zhǔn)備：（1）心理信念準(zhǔn)備：

A、成交的關(guān)鍵是要敢于成交； B成交總在五次拒絕后； C、只有成交才能幫助顧客； D、不成交是他的損失。

（2）成交工具準(zhǔn)備：

1、收據(jù)；

2、發(fā)票；

3、計(jì)算器；

4、筆；

5、合同書(shū)；……

（3）適合的環(huán)境和場(chǎng)合：人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場(chǎng)合不對(duì)不談。

2、成交中：

（1）大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)。

（2）問(wèn)成交：直接發(fā)問(wèn)，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問(wèn)句。（3）遞單：把合約書(shū)、筆送到客戶(hù)手中，請(qǐng)他確認(rèn)。（4）點(diǎn)頭：鼓勵(lì)他行動(dòng)。（5）微笑：肯定、認(rèn)可。

（6）閉嘴：?jiǎn)柾暌痪涑山辉捳Z(yǔ)，立即閉嘴，等客戶(hù)有所反應(yīng)后才做下一步的打算。

3、成交后：

（1）恭喜：成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢(qián)。（2）轉(zhuǎn)介紹：立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶(hù)的時(shí)機(jī)。

（3）轉(zhuǎn)換話題：要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，客戶(hù)來(lái)一句，先把錢(qián)退給我，回頭再說(shuō)，那就麻煩大了，我們何必做畫(huà)蛇添足的事。

（4）學(xué)會(huì)走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶(hù)收完錢(qián)就跑的感覺(jué)，也不要給客戶(hù)這樣的感覺(jué)：錢(qián)我都給你了，你還賴(lài)在這里干什么？

（九）、轉(zhuǎn)介紹

美國(guó)著名汽車(chē)推銷(xiāo)員喬·吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250位個(gè)人的好感。在每一位顧客身后有250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。轉(zhuǎn)介紹的技巧：

1、在讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹之前，要讓客戶(hù)確認(rèn)產(chǎn)品的好處。

2、要求客房當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹。

3、讓顧客介紹同等級(jí)的客戶(hù)一至三人，千萬(wàn)不要一次要求要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶(hù)。

4、轉(zhuǎn)紹的時(shí)要向老客戶(hù)詳細(xì)了解新客戶(hù)的確切背景。

5、如能請(qǐng)老顧客給新顧客打電話告知那是最好。

6、在你與新顧客第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友。

7、約時(shí)間、約地點(diǎn)見(jiàn)面。

8、認(rèn)可你的客戶(hù)即使不買(mǎi)也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。

（十）、售后服務(wù)

售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客房拓展他的服務(wù)。沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人。沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)。

如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客房是最有效的。

服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）。

3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的顧務(wù)。

服務(wù)的信念：所提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

第三篇：周嶸講座觀后感

成功，從優(yōu)秀員工做起觀后感

晚上七點(diǎn)，會(huì)議開(kāi)到了一半，心情有一點(diǎn)急躁。周嶸老師的演講視頻是在空氣快要沉悶的時(shí)候開(kāi)始的。

陳安之先生有一句名言：要成功，先發(fā)瘋，不顧一切向前沖。我常在想，到底是怎樣的執(zhí)著才會(huì)像瘋子一般為了一個(gè)虛無(wú)縹緲的成功不顧一切。

客戶(hù)的質(zhì)疑，失敗的郁結(jié)，別人都有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)而你沒(méi)有的彷徨。。。

不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，不管是為了公司業(yè)績(jī)，還是為了自己的績(jī)效，結(jié)果，永遠(yuǎn)是最重要的。

周嶸先生說(shuō)：結(jié)果，來(lái)源于習(xí)慣。當(dāng)你把學(xué)習(xí)當(dāng)成一種習(xí)慣的時(shí)候，在你的意識(shí)里，學(xué)習(xí)就成了生命中的一部分。

不是說(shuō)，習(xí)慣成自然么。

記得以前看過(guò)一個(gè)小故事，20世紀(jì)30年代，在英國(guó)一個(gè)不出名的小城鎮(zhèn)里，有一個(gè)叫瑪格麗特的小姑娘，自小就受到嚴(yán)格的家庭教育。

父親經(jīng)常向她灌輸這樣的觀點(diǎn)；無(wú)論做什么事情都要力爭(zhēng)一流，永遠(yuǎn)做在別人前面，而不能落后于人。“即使是在坐公共汽車(chē)時(shí)，你也要永遠(yuǎn)坐在前排。”父親從來(lái)不允許她說(shuō)“我不能”或“太困難了”之類(lèi)的話。

對(duì)年幼的孩子來(lái)說(shuō)，他的要求可能太高了，但是他的教育在以后的年代里證明是非常寶貴的。正是因?yàn)閺男【褪艿礁赣H的“殘酷”教

育，才培養(yǎng)了瑪格麗特積極向上的決心和信心。在以后的無(wú)論是學(xué)習(xí)、生活或工作，她時(shí)時(shí)牢記父親的教導(dǎo)，總是抱著一往無(wú)前的精神和必勝的信念，盡自己最大的努力克服一切困難，做好每一件事，事事必爭(zhēng)一流，以自己的行動(dòng)實(shí)踐著“永遠(yuǎn)坐在前排”。

瑪格麗特在上大學(xué)時(shí)，入學(xué)考試科目中要求學(xué)5年的拉丁文課程，她憑著頑強(qiáng)的毅力和拼搏精神，硬是在一年之內(nèi)全部學(xué)完了，考試成績(jī)名列前茅。她在體育、唱歌、演講及學(xué)校的其他活動(dòng)方面也都一直走在前列。當(dāng)年她所在的學(xué)校的校長(zhǎng)評(píng)價(jià)她說(shuō)：“她無(wú)疑是我們建校以來(lái)最優(yōu)秀的學(xué)生，她總是雄心勃勃，每件事都做得很出色。”40多年以后，英國(guó)乃至整個(gè)歐洲政壇出現(xiàn)了一顆耀眼的明星，她就是連續(xù)4次當(dāng)選保守黨領(lǐng)袖，并于1979年成為英國(guó)第一位女首相，雄踞政壇長(zhǎng)達(dá)11年之久，被世界政壇譽(yù)為“鐵娘子”的瑪格麗特.撒切爾夫人。

她做到了，也許，小時(shí)候的她不明白父親的意思，但是，她的持之以恒讓她笑到了最后，她成功了。

所以，一個(gè)決定（或者觀念）決定今后的很多事情。

銷(xiāo)售高手對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，無(wú)非是思考模式和時(shí)間觀念不同罷了。珍惜時(shí)間，每個(gè)人都會(huì)說(shuō)，也每個(gè)人都知道，可是，又有多少人能夠真正的做到呢？

一天只有24個(gè)小時(shí)，比爾蓋茨在這個(gè)年紀(jì)已經(jīng)開(kāi)辦了自己的公司，并且擊敗了自己的對(duì)手羅伯特，此后，微軟再也沒(méi)有借過(guò)一次錢(qián)。瑞士是人均收入最高的國(guó)家，沒(méi)有之一。瑞士最出名的，恐怕也

只有他們制造的手表了。手表指針的精確，時(shí)間的精準(zhǔn)，充分讓人們明白了時(shí)間就是效率這句話。

在瑞士最出名的雕像是獅子，但是，他們的獅子雕像背上，卻插著一把大刀。相反的，非洲草原上的獅子，在太陽(yáng)剛升起的時(shí)候就開(kāi)始努力的奔跑。

現(xiàn)在的我們，也許還沒(méi)有感覺(jué)到時(shí)間飛快的流逝，可是當(dāng)你40年后，50年后，會(huì)否后悔當(dāng)初的不珍惜？

千帆競(jìng)發(fā)，時(shí)不我待。與君共勉。

第四篇：面對(duì)面銷(xiāo)售如何提問(wèn)

了解4PS，即產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)及服務(wù)。

對(duì)一個(gè)客戶(hù)必須問(wèn)的問(wèn)題：公司從事哪個(gè)行業(yè)，經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，客戶(hù)對(duì)象是哪些，公司有多少年了，這個(gè)產(chǎn)品做了多少年了，現(xiàn)在的人員人數(shù)，公司規(guī)模。

大家提出各自客戶(hù)所提出的問(wèn)題，包括：

1、行銷(xiāo)；

2、營(yíng)銷(xiāo)；

3、新市場(chǎng)開(kāi)拓；

4、如何建立新產(chǎn)品的平臺(tái)；

5、創(chuàng)新；

6、如何建立渠道；

7、差異化服務(wù)；

8、業(yè)績(jī)提升；

9、品牌建立；

10、人力資源管理；

11、員工素質(zhì)；

12、如何與員工溝通；

13、團(tuán)隊(duì)建設(shè)；

14、員工管理；

15、員工凝聚力，積極性，種程度；

16、造人，育人，用人；

17、員工培訓(xùn)；

18、績(jī)效管理；

19、內(nèi)部管理；20、領(lǐng)導(dǎo)力；

21、時(shí)間管理；

22、財(cái)務(wù)管理；

23、建立制度系統(tǒng)；

24、目標(biāo)與時(shí)間管理；

25、員工溝通；

26、現(xiàn)場(chǎng)管理；

27、融資；

28、如何與股東溝通等等；

29、企業(yè)擴(kuò)張如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

然后就是營(yíng)銷(xiāo)，新市場(chǎng)開(kāi)拓，人力資源管理，員工素質(zhì)，內(nèi)部管理及連鎖店經(jīng)營(yíng)等六個(gè)類(lèi)別。

對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行了分類(lèi)，分類(lèi)如下：

一、公司是什么經(jīng)營(yíng)性質(zhì)：生產(chǎn)加工型，研發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)售一體化，貿(mào)易（銷(xiāo)售）型，鏈鎖

型，委托OEM型。

1、生產(chǎn)加工型銷(xiāo)售模式：國(guó)內(nèi)，出口。

研發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)售一體化：產(chǎn)品出口：哪些國(guó)家，內(nèi)銷(xiāo)：是全國(guó)還是區(qū)域，是哪些區(qū)/。

2、鏈鎖型：直營(yíng)，半直營(yíng)，加盟：如何招商：開(kāi)招商會(huì)還是網(wǎng)絡(luò)招商。

二、營(yíng)銷(xiāo)：行銷(xiāo)，新市場(chǎng)的開(kāi)拓，如何建立新產(chǎn)品的平臺(tái)，創(chuàng)新，如何建立渠道，差異

化服務(wù)，業(yè)績(jī)提升，品牌建立；

三、新市場(chǎng)開(kāi)拓：如何建立新產(chǎn)品平臺(tái)，創(chuàng)新，如何建立渠道，差異化服務(wù)，品牌建立；

四、人力資源管理：?jiǎn)T工素質(zhì)，如何與員工溝通，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，員工管理，員工凝聚力，積極性，忠誠(chéng)度，造人、育人、用人，員工培訓(xùn)，員工培訓(xùn)；

五、員工素質(zhì)：如何與員工溝通，員工凝聚力，積極性，忠誠(chéng)度，造人、育人、用人，員工培訓(xùn)，績(jī)效管理；

六、內(nèi)部管理：領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，時(shí)間管理，財(cái)務(wù)管理，員工管理，如何與員工溝通，建立制度系統(tǒng)；

七、連鎖店經(jīng)營(yíng)：財(cái)務(wù)管理，員工管理，渠道，目標(biāo)與時(shí)間管理，員工培訓(xùn)，員工溝通，現(xiàn)場(chǎng)管理。

另外，在會(huì)議上還就建立渠道和企業(yè)文化作了講解。

自己拓展直銷(xiāo)（要學(xué)習(xí)談判技巧等）

建立人脈 → 人脈擴(kuò)張

市場(chǎng)拓展

形成企業(yè)文化

形成企業(yè)文化的步驟：如何做系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)：

老板→制度→約束員工的行為→習(xí)慣→標(biāo)準(zhǔn)

第五篇：周嶸--從優(yōu)秀員工做起心得

“成功從優(yōu)秀員工做起”觀后感

刊例周嶸老師演講的“成功從優(yōu)秀員工做起”后，感受頗深，令我收起匪淺。

周嶸老師講的“成功從優(yōu)秀員工做起”我個(gè)人非常的贊同，我覺(jué)得從優(yōu)秀員工做起，這是成功的開(kāi)始，做好優(yōu)秀員工才能做好優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)，我認(rèn)為他們的關(guān)系是必然的。

如何從優(yōu)秀員工做起？周嶸老師分為了幾個(gè)觀點(diǎn)為我們講解，給我影響最深的有兩個(gè)觀點(diǎn)：

一 每個(gè)人剩下來(lái)就有一顆要錢(qián)樹(shù)，每到一個(gè)工作崗位就相當(dāng)于挖個(gè)坑把樹(shù)種下，然后澆水施肥，剛種沒(méi)幾天，發(fā)現(xiàn)樹(shù)沒(méi)長(zhǎng)大，感覺(jué)這個(gè)單位水土不好，然后換個(gè)單位繼續(xù)挖坑、澆水、施肥，然而又發(fā)現(xiàn)樹(shù)沒(méi)長(zhǎng)大，然后又換個(gè)單位??周而復(fù)始，到老了搖錢(qián)樹(shù)也沒(méi)長(zhǎng)大，講到這個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，周嶸老師給我們打了個(gè)比喻，比喻每個(gè)人都在挖井，只有在一個(gè)地方堅(jiān)持不懈的挖才能挖到水，那些挖一點(diǎn)就換一個(gè)地方再挖的人是不會(huì)喝到水的。這個(gè)觀點(diǎn)給我觸動(dòng)很大，我們不要勤于換單位，其實(shí)每個(gè)單位都一樣，只要自己有技術(shù)，有知識(shí)，能踏踏實(shí)實(shí)的辦事，單位不會(huì)虧待員工的，我們這些剛畢業(yè)的現(xiàn)在主要的任務(wù)是學(xué)習(xí)實(shí)踐，領(lǐng)導(dǎo)給了我們機(jī)會(huì)我們就要牢牢抓緊，沒(méi)技術(shù)沒(méi)知識(shí)到哪個(gè)單位都不會(huì)有好的待遇，只要有了技術(shù)有了知識(shí)最后會(huì)有很多單位想要你這顆搖錢(qián)樹(shù)！

二 人一生下來(lái)就有兩杯水，一杯苦水一杯甜水。每個(gè)人都

有三種喝法：

1、先喝甜水，再喝苦水。

2、喝一口甜水，再喝一口苦水，兩倍交錯(cuò)著喝。

3、先喝苦水，再喝甜水。我個(gè)人比較贊同第三個(gè)觀點(diǎn)：先喝苦水，再喝甜水。我們都還年輕著，趁著年輕把苦水先一鼓作氣喝完，老了之后再慢慢品嘗甜水。

周嶸老師還講了其它許多觀點(diǎn)：時(shí)間就是金錢(qián)、個(gè)人的能力等于個(gè)人的價(jià)值等觀念，給了正在成長(zhǎng)中的我很大的啟發(fā)，感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，希望以后能多多參與這樣的演講。

張?jiān)平?012年2月9日