第一篇：面對面銷售技巧講稿參考詞

第1講 銷售溝通的六項原則

銷售人員擁有銷售技巧的基本觀念和態度后，開始與顧客接觸，微笑、迎向顧客的肢體語言以及贊美會創造親切熱情的開始，而接下來就會進入商談階段。在商談階段，銷售人員需要堅持六項原則。

很多時候，銷售服務人員常在語言方面犯錯誤，在犯錯誤的同時，銷售人員自身并沒有意識到，使得錯誤一再重復。其中，最常見的錯誤是“隨便看看”的話語，“隨便看看”是最糟糕的潛意識暗示。

用肯定型語言代替否定型語言

商談階段要堅持的第一個原則是用肯定型的語言來取代所謂否定型的語言。

1.感覺的重要性

肯定型語言和否定型語言給顧客帶來的感覺完全不同，最終影響到與顧客的商談。應該盡力避免直接的拒絕、攻擊與批評的語言，被拒絕的感覺積累在潛意識中，會使得顧客本能地排斥。

【案例】

問題：你有沒有賣**牌彩電？

錯誤回答：“沒有！”

錯誤回答：“先生，我們這里有**牌彩電！”

錯誤回答：“**牌不好，為什么要買**牌！”

正確回答：“我們這里的**牌彩電也很棒，我帶您參觀參觀！”

上例中，“沒有”是直接拒絕；“先生，我們這里是**”，表示告訴顧客走錯門市；“**牌彩電不好，你為什么要買**牌”，這種回答具有很強的攻擊性與批評性，這三種都是錯誤的回答語言。銷售現場的人員，應該抱著積極可能的心態，回答“我們這里的**牌也很棒，我來帶您參觀參觀”，積極主動地爭取留下顧客，創造可能的機會，從而創造出門市的營業額。

【案例】

問：“有沒有21的？”

錯誤回答：“沒有，沒有。”

正確回答：“不好意思，我們這里只有25和29的，如果你需要21的，我們可以馬上為您調貨。”

上例中，“沒有”的回答屬于強烈的拒絕，會讓顧客失望，這種被拒絕的不好印象會累積在大腦的潛意識里面，使得顧客產生本能的排斥。

2.否定型語言的運用

一般情況下，應該用肯定型語言代替否定型語言，但是，也有運用否定型語言的場景。在回答顧客對產品質量的疑問時，門市銷售服務人員一定要用否定型語言，否則會引起顧客的不快，以致放棄購買。

【案例】

問題：“這種按鍵容易壞嗎？”

錯誤回答：“您好好使用應該是不會這么容易壞的！”

錯誤回答：“拜托，我們的質量你還懷疑，那你已經沒有地方買了！”

正確回答：“肯定不會！”

上例中，“您好好使用應該不會這么容易壞的”，這種回答是錯誤的；

“拜托．．．”回答極具批評和鄙視意味；“當然不會”才是正確的回答。當被問及產品是否有質量問題以及無人負責維修時，銷售人員要運用否定型語句。

用請求型語言取代命令型語言

商談中要注意的第二個原則是用請求型語言來取代命令型語言。命令型的語言使得顧客覺得沒有受到尊重，請求型的語言會給顧客留下好的印象。

【案例】

命令型語言：“打電話給我！”

更尷尬型語言：“請打電話給我。”

請求型語言：“能不能麻煩您明天打電話給我？”

上例中，“打電話給我！”是典型的命令型語句；“請打電話給我”最尷尬，其中含有請求的味道，但也有命令的意味；“能不能麻煩您明天打電話給我？”是完全的請求型語句。

1.“能不能麻煩您”

將“能不能麻煩您”加在語句的前面，是典型的請求型語句。

【案例】

錯誤：“那你明天過來拿！”

錯誤：“明天才有！”

正確：“那能不能麻煩您明天再過來一趟。”

上例中，“那你明天過來拿”是命令型語言；“明天才有”也是命令型語言；“那能不能麻煩您明天再過來一趟”是請求型語言。銷售人員需要經常用“能不能麻煩您明天過來之前先打個電話確認一下”的請求型語言；在取資料或者開票時，“能不能麻煩您稍等一下”是很好的請求型語言。因此，用請求型語句代替命令型語句，即將“能不能麻煩您”六個字加在語言前面。

2.避免引發對命令的排斥

不僅在銷售中，需要用請求型語言代替命令型語言，即便在日常生活的交往中，也要盡量避免經常用命令型語言，因為這樣會很容易引起別人對命令的排斥。

從心理學角度講，常常用命令型語言的人比較專制，但是沒有人喜歡永遠被命令，沒有人喜歡不被尊重。

作為銷售服務人員，尤其不能夠養成用命令型語言與顧客商談的習慣，因為被命令的感覺會慢慢積累，最終顧客做決定時，這種感覺會產生關鍵的影響作用。顧客握有選擇權，門銷售人員不能讓被拒絕感覺的累積造成破壞的力量。

用問句表示尊重

用問句表示尊重是銷售人員商談中要注意的第三個原則。用問句是指銷售人員把決定權交給顧客，讓顧客自己做決定。問句會讓顧客感受到被尊重。

同積累被拒絕的感覺一樣，正確、客氣的用語使顧客累積良好的感覺，累積到一定程度時，當顧客決策是否購買時，好的感覺就會出現，從而影響最終的交易能否成功。好的感覺累積在銷售的過程中非常重要。

【案例】

錯誤：“明天打電話給我！”

正確：“明天麻煩您打個電話給我好嗎？”

拒絕時“對不起”和請求型并用

在與顧客的商談中，難免會拒絕一些顧客的要求，那么應該如何在有效拒絕的同時，不至于惹火顧客呢？“對不起”與請求型并用，可以有效地做到這一點。

1.拒絕的藝術

銷售服務人員不可能完全答應顧客的要求，那么就需要學會拒絕的藝術。因為直接拒絕的感覺積累起來也會影響整個銷售過程。

【案例】

問題：“能不能再便宜點呢？”

錯誤回答：“這里沒得減價！”

正確回答：“真的很抱歉，價格已經是最低了，只是我要跟您報告的是您買的東西質量有保證，這才是最重要的，您覺得呢？”

上例中出現的顧客要求“再便宜點”的情況是最常見的，“不能少！”屬于直接拒絕，這樣容易引起顧客不好的感覺累積。“真的很抱歉，我們這里開的是明碼實價，只是我要跟您報告的是買東西質量有保證，這才是最重要的，您覺得呢？”的回答中，以“真的很抱歉”開頭，既達到了拒絕的目標，又保留了好的感覺。

【案例】

問題：“還有別的款式嗎？”

錯誤回答：“調不到貨，這已經缺貨了！”

正確回答：“真的很抱歉，這樣商品已經缺貨了，不過這幾款也都非常適合您，您覺得呢？”

前面添加“真的很抱歉”，將好的感覺累積起來。

2.好的拒絕方式

雖然一定要拒絕，但銷售人員可以選擇比較好的拒絕方式，積累好的感覺，最終有利于做銷售。“對不起”和請求型并用是一種比較委婉的拒絕方式，這種拒絕方式能夠有效地達到拒絕的目標，同時不會使顧客感到不舒服。

讓顧客自己決定

在與顧客的商談中，銷售人員要記住，不要下斷語，讓顧客自己做決定。

1.學習問話技巧

銷售人員切記不要替顧客做決定。當銷售者替顧客做決定時，同時就意味著要負相應的責任。當顧客購買商品之后，如果有什么問題，就會把責任推卸給銷售人員。讓顧客自己做決定，自己承擔責任，才會構成較好的銷售過程。

【舉例】

問題：“應該選擇哪一款呢？”

錯誤：“這個比較適合您！”

正確：“這個比較好，您覺得呢？”

上例中，銷售服務人員做出“這個比較適合你”的回答后，就要負相應的責任。在這種情況下，銷售人員需要學習問話的技巧，“這個比較好，您覺得呢”的回答，將問題拋回顧客回答，讓其自己做出決定，自己承擔選擇的責任。

2.讓顧客自己負責任

顧客無法做出決定時，通常會問銷售人員，如果銷售人員處在購買者的位置，會有怎樣的選擇。在這種情況下，銷售人員不能夠選擇不回答，也不能夠確切地表明一定要做哪種選擇。否則，銷售人員也要承擔相應的責任。

【案例】

問題：如果是你，你會選擇哪一個呢？

錯誤回答：“我會買這個。”

正確回答：“我會選擇這一個，不過這是我個人的看法，您覺得呢？”

上例中，“我會買這個”的回答盡管沒有直接定位適合顧客，但是由于是銷售者的建議，因此，當顧客購買后，一旦產生不滿意，同樣會認為是銷售者的錯。“我會選擇這個，不過，這個是我個人的看法，您覺得的呢？”的回答，將問題的選擇權重新還給顧客，讓顧客自己決定，最終負起購買的責任。

在銷售過程中，銷售人員切記：不要用一種語言告訴顧客好壞之分，不要替顧客做出選擇，不要剝奪顧客的選擇權，這樣銷售者也就有效地避免了在銷售之后還要負相應的責任的問題。

清楚自己的職權

1.避免隨便答應顧客的要求

銷售人員在銷售過程中，需要注意遵守銷售道德。但在實際的銷售過程中，很多銷售人員常常為了成交而答應顧客的所有要求。

【案例】

某新聞報道，某電熱毯廠生產的電熱毯有質量問題，燒死了一些人，其中有小孩和婦女。盡管政府下了停止生產的指令，但該電熱毯廠卻沒有停止生產和銷售，在一年多的時間中，出售了約1200多條電熱毯。

上例中，該電熱毯廠為了賺錢，而不惜別人的生命，非常沒有職業道德。如果門市銷售服務人員沒有職業道德，就會以成交訂單為目標，答應顧客的一切要求，例如售后服務、退換貨、給予贈品、降低價格等等，先促成成交。當顧客真正有問題的時候，卻不認賬，這是最糟糕的銷售方式。

2.遵守職業道德

銷售人員遵守職業道德的前提是清楚自己的職權。對于能夠給顧客的保證，有清晰的了解，可以擔起責任。

銷售過程和維修分開時，銷售人員要注意，在回答顧客任何問題時，應該實事求是，對于不能確定的問題，應該打電話詢問后進行確認，從而使顧客有安全感。如果在銷售之后，由于產品問題產生爭執，這不僅會影響到銷售者、公司，還會影響到現場所有準備購買商品的顧客。

建立職業道德、養成良好的習慣，是每一位門市銷售服務人員必須具備的條件。

第2講 開場的技巧

銷售人員掌握了商談的六個原則之后，就真正開始進入與顧客的商談階段。好的開場是成功的一半，為達到有效的成交，銷售人員應該掌握六種開場的技巧。

開場需要直接、快速切入正題，不需要多余的禮貌。

【案例】

錯誤：“需不需要我幫您介紹一下？”

錯誤：“能不能耽誤您五分鐘？”

正確：“讓我來幫您介紹一下。”

上例中，“需不需要我幫您介紹”的問話，如果對方回答“不需要”，則會帶來尷尬的局面；“能不能耽誤您5分鐘”的問話屬于自找麻煩，如果得到的回答是“不行”，同樣會進入尷尬的局面。“讓我來幫您介紹一下”，屬于順理成章地進入話題。

除了直接切入話題之外，銷售人員需要注意在溝通的過程中，盡量不用中立性的語言。有信心的信息不一定傳遞得很快，但沒有信心的信息傳遞卻最快。在銷售過程中，可能、或許、應該的字眼，會引發顧客的懷疑，動搖顧客的信心。而當顧客產生懷疑后，銷售人員就會很難切入。

“新”的產品

銷售開場的第一個技巧是“新”的產品介紹。對于“新”的產品顧客會產生好奇心，會有較強的傾聽意愿。

1.語言的功能

語言的功能在于傳達出一個幸福與美滿的畫面，可以稱作畫圖。語言不只是說話，語言存在著無效語言，無效語言表達出來等于廢話。在銷售中，無效語言是指銷售人員在介紹產品時，沒有將“新”表達出來。銷售人員通過不斷地在顧客的大腦中畫圖，將所要表達的東西真實地呈現出來，這就是新的功能以及新的商品。

銷售人員通過語言的功能，成功地在顧客大腦中畫出新的圖像，當圖像出現的時候，就變成了顧客與顧客自己在溝通購買。這時，就有兩個人與一個人溝通，一個是銷售人員，另外一個是顧客自己。當產生兩個人與一個人溝通的時候，對銷售有很大的幫助。

2.與快樂結合

在表述新產品時，門市銷售人員還需要巧妙地將產品功能與快樂結合，引起顧客的愉快之后，會促進銷售的順利進行。

【舉例】

如果要演示一臺新彩電，銷售人員把“新”字表達出來之后，還需要將新的功能體現出來。銷售人員可以向顧客表達，當您的朋友進到您家的時候，打開門后，他一定會馬上注意到這臺新的彩電，因為這臺彩電款式非常新穎，造型非常特殊，遙控器也與眾不同，熒屏既大方又得體。這樣，銷售人員就為顧客畫了一幅圖像，顧客會覺得自己很有品味，因為所有的朋友來做客后，都會注意到這臺電視。作為主人，客人稱贊自己的東西好，當然會很高興。這樣就調起了顧客的好奇心，提高了銷售的成功率。

促銷方案

如果公司剛剛推出很好的促銷方案，銷售人員就需要將“很好的”三個字真正地表達出來。即便公司推出的購買方案再好，而銷售人員卻沒有表達出來，那么顧客就不會感受到方案的優點所在，這樣，專案就沒有落到實處，公司最初制定購買專案的目標就沒有達到。

銷售人員不能夠太理智，需要興奮，應該很容易被感動，只有這樣，才能夠將自己的興奮度傳達給顧客。如果沒有將興奮度傳達出去，專案、計劃的價值就不能體現出來，而沒有體現出的價值幾乎就等于沒有價值。專案除了照顧顧客之外，另一方面，專案也能幫助員工降低銷售的難度、增加業績、創造收入的機會。

銷售人員應該意識到，公司推出的購買專案與計劃會幫助銷售者創造收入，并降低銷售的難度，因此應該將興奮度表現出來。在銷售的過程中，銷售人員需要運用興奮度幫助成交。銷售人員應該運用肢體語言將興奮度完全表達出來，不要太理智。

惟一性

物以稀為貴，惟一性會讓顧客覺得產品很珍貴，會愿意擁有，可以有效地刺激顧客的購買欲望。

【舉例】

某種限量出售的手表，全世界只有30只，北京市只有兩只，銷售人員就應該形容出限量和買一只少一只的情況。在北京，其中一只已經被購買，現在只剩下一只，因此顧客會是全北京最特別的兩個人之一。

上例中，銷售人員需要運用惟一性來強調，從而刺激顧客的購買欲望。銷售人員要不斷地強調惟一性，從而確認顧客是獨一無二的，通過不斷地陳述、催眠，惟一性的價值就會越來越高。

您好：歡迎光臨長虹TV2.0！

什么是TV2.0 回答：TV2.0是一種全新的視聽標準，是唯一可以讓您與電視產生互動的一種全新生活方式。使用它，可以隨心所欲自主安排和點播自己想看的視頻節目，您可以只看喜歡看的節目，使用它您不必擔心會錯過一場精彩球賽，一場電影、一集電視連續劇，使用它，可以隨心所欲的在電視上與您的家人一起分享網絡上的電影、網絡上才有的視頻、網絡上才有的音樂，網絡上才有的圖片。

重要誘因

銷售人員需要分析商品銷售過程中最重要的誘因。從售后服務、價格、性能等方面分析，確定最重要的誘因。確定商品銷售中最重要的誘因后，銷售人員需要在開場中，盡量凸現這個誘因。

如果產品價格低廉，銷售人員需要通過語言，將價格的特性凸現出來。如果銷售人員沒有將重要的誘因有效地凸現出來，那么重要的誘因就等于不存在，對于銷售過程起不到任何作用。

【舉例】

如果重要誘因是節能。

什么叫做省電，這位太太，這款液晶非常節能，非常省電，跟一般的32寸液晶比起來每個小時要省50瓦電，哇，這位太太，50瓦電看起來是小事，但是每一個小時50瓦就是二十分之一度電，一個小時50瓦，一個小時50瓦，那個小小的錢就跟水龍頭漏水是一樣的，第 第 第，全部都漏走了，小錢不注意，慢慢流失，累積起來就是大錢，一個二十分之一度電，二個二十分之一度電??十個，一臺液晶電視我們就算它只能使用六萬個小時，能幫我們省下下3000度電，你看，節能的對我們多好，我們可以省下好大一筆錢，而省下來的這筆錢我們可以用來做很多事情，我們可以用來買一臺很好的微波爐，可以用來買一臺很好的冰箱。

上例中，銷售人員把握住了重要誘因，并明確地將其凸現出來。銷售人員只有將重要誘因敘述出來，在顧客的大腦中構圖，誘因的力量才會凸現出來。

簡單明了

1.顧客對太過于理論的問題不感興趣

客戶對太過于理論的問題沒有興趣，例如產品的制造過程，基本的原理，商品的結構等因素。銷售人員需要分析產品的功能、差異點、質量、使用方式、售后服務的保證、價格的比較等因素。

銷售人員用簡單的方式讓顧客能夠快速地明了其所關心的產品的一切特性。銷售人員切記，不要將簡單的事情復雜化。當問題變得復雜時，顧客會容易失去耐心，使得銷售過程終止。

2.不要輕易攻擊其他品牌

在銷售過程中，銷售人員切記不要攻擊其他品牌。如果自己的商品特別好，就沒有必要去貶低其他來證明自己的商品好；如果其他商品的質量不好，銷售人員就更不需要貶低其他商品。

當銷售人員運用攻擊性的語言時，反而會讓顧客有不真實的感覺，也會讓顧客感覺不踏實，不放心，因為每一個人都害怕攻擊性的語言。當門市銷售人員攻擊其他品牌時，顧客會認為其他品牌對銷售人員代理的品牌造成威脅，這時顧客常常會離開銷售人員講述的思路。正是銷售人員對其他品牌的攻擊，個人的語言失當，引出了顧客其他的想法。

實際上，市場就像一條船，種種攻擊就像在船上不停地鑿洞，最終大洞小洞累積起來，就會造成沉船。如果所有商家都以價格為主要因素參與市場競爭，最終價格就會變成市場上惟一的決定因素，而市場會給予反擊，最后反饋到回來，使得銷售難度變大。

因此，銷售人員在向顧客解說所有的商品時，不能夠太過理論，也不能太過復雜，不能攻擊其他品牌。在開場解說中，門市銷售人員越簡單、清楚、快速地讓顧客理解，越容易達成銷售。

營造熱銷氣氛

營造熱銷的氣氛緣于人趨向熱鬧的特點。人對于熱銷，會有充分的好奇心，從而產生良好的銷售時機。因此，銷售人員需要營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛？除了門店中擠得人滿為患之外，銷售人員還可以通過語言創造。

【舉例】

銷售人員可以通過語言表達：目前這款彩電賣得非常好，預定的人很多，每天都可以賣5到6臺以上，而且用過的反映都很好，有很多人用過之后，還帶朋友來買，幾乎所有上門的客人都會問到這一款??

上例中，銷售人員通過語言，調動顧客購買東西的急迫感，從而營造出熱烈的銷售氣氛。一名成功的銷售人員會通過語言設計開場，突出商品。好的開始是成功的一半，精心的開場設計可以擁有好的開始。

第3講 激發購買欲望的技巧

基本認知與觀念

1.尋找商品的優點

優秀的銷售人員善于尋找商品的優點，尋找商品給顧客帶來的好處，即商品的功能與利益。不成功的銷售人員會從優秀的商品中尋找缺點來安慰自己，以商品的缺點允許自己不斷的失敗。

優秀的銷售人員會尋找商品的優點促使自己成功，能夠發現任何一款商品的賣點，以此與顧客產生互動，從而將商品銷售出去。

2.積極開發顧客需求

在實際銷售中，失敗的銷售人員常常通過尋找商品的缺點，來原諒自己，缺乏嚴于律己的精神，這種行為屬于“守株待兔”。成功的銷售人員需要尋找商品的優點，主動開發顧客的需求，以促成銷售的成功。

銷售人員只有通過尋找商品的優點，將商品的功能和利益與顧客的需求相結合，主動地尋求、掌握機會，才能夠實現成功的、主動的銷售。

3.激發消費潛能

進入門店中的每位顧客，都是銷售人員的潛在顧客，都存在銷售成交的可能。銷售人員需要以積極的心態抓住機會，刺激顧客的消費潛能，將可能的成交變為現實的成交。

據統計，每位消費者都有消費潛能，正常的消費潛能可以被開發達到超過50%。如果顧客準備購買4000元的商品，當他的消費潛能被完全激發出來后，顧客最后可能下達6000元的訂單。

銷售人員通過主動地把握機會，以積極的心態激發顧客購買的欲望，完全可以開發出額外的50%的消費潛能。

用“如同”取代“少買”

●生命周期法

生命周期法是指銷售人員將高昂的價格分解為數額較小的價格，以免顧客無法接受，產生恐懼感。將高的價格分解為數額較小的價格，使得顧客容易接受。

將高價位分解為每年、年月，甚至每天顧客必須的花銷的方式叫做價格的拆解。例如一臺質量非常好的彩電，假設價格為8000元，銷售人員可以將其均分到10年中去，即每年為800元，最終金額就從8000元降低為800元。

●“如同”的購買欲望方式

將商品的價格拆解之后，銷售人員可以將小數額的金錢以類似的形式，轉化為顧客具體生活中所必需花銷的數目，將其與顧客必須購買的其它商品等價，從而在心理上促使顧客接受，這種激發購買欲望的方式就是“如同”。

若一部手機價格為3000元，如果按照3年計算，每年的花費為1000元，每個月的花費為90元左右。這樣，相比較3000元而言，90元使得說服難度降低，顧客容易接受。運用如同規則，銷售人員可以將90元等同于顧客吃一餐飯或者購買一件衣服。

●用“少買”替代“如同”的影響

將商品的價格拆解，并將小數額的金錢與顧客必須購買的其它的商品等價后，銷售人員若運用“少買”替代“如同”，這種方式就是“少買”。

盡管“如同”和“少買”在內容上沒有大的區別，但是會引起顧客很大的心理落差。

如果銷售人員在推介價值3000元的手機時，告知顧客一部手機能用3年，每月約為90元，就像少吃一餐飯或者是少買一件衣服。用“少買”替代“如同”，盡管只是兩個字的區別，但會在顧客的心理感受上產生很大的不同。少買和少吃都會使顧客感覺付出了很大的代價，顧客會認為要買手機，就要節衣縮食，盡管實際情況可能根本不需要。

【案例】

〔液晶的推介〕

如果沒有特殊的情況，一部10000元的液晶電視可以正常使用10年，所以平均下來每月約為90元。

如同方式:就如同您在外面吃一餐飯或者是你買一件衣服那么簡單跟容易

少買方式:就像您少吃一餐飯或者是你少買一件衣服那么簡單和容易。

在銷售的法則中，當銷售人員將顧客接下來的購買行為與痛苦相結合，就會在不知不覺中降低了顧客80%的購買欲望，而與快樂連接在一起則成功地刺激了顧客80%的購買欲望。

運用第三者的影響力

運用第三者的力量可以很好地激發顧客的購買欲望。第三者的力量可以使顧客獲得替代的經驗，容易相信產品。情景、名人和專家都可以充當第三者的角色。

●情景

在銷售過程中，情景作為第三者，可以使顧客獲得間接的使用經驗，從而引起相應的心理效應，刺激購買欲望。

【舉例】

舊電器的危害

銷售人員可以通過情景作為第三者來表述舊電器維修更換的重要性。比如說在以舊換新的時候，如果我要告訴你個顧客超期服役電視的危害，什么東西是第三者，你可以通過一個情景來敘述。前幾天我一個朋友家用了十多年的電視就在家里燃燒了，真是太危險了，我之前一直勸告他換一臺新的電視，告訴他電器超期服役之后，耗電量會增加，輻射也會增大，而且主要是存在燃燒和爆炸的安全隱患，但朋友沒有采納，完全不重視，你想啊，汽車使用一段時間就得大修一次，不然就會有發生車禍的危險，電器超期服役也一樣，而且可能帶來比車禍還要嚴重的災難。結果果然沒錯，前幾天他就里面的舊電視就突然燃燒起來了，哇，那個多么可怕，幸虧當時家里有人，否則這個損失就嚴重了，所以千萬不能拿自己的生命和財產開玩笑。●名人

名人可以作為銷售過程中的第三者，以名人第三者作為證據，使得顧客容易信賴產品的質量和品味。若采用名人作為第三者，銷售人員需要注意平常積累名人證據。名人一般包括局長、政要、校長、醫生、藝人等等。在激發顧客的購買欲望時，銷售人員可以提供給顧客相應的存檔購買資料，說服顧客信賴產品。

●專家

專家作為第三者具有較強的專業領域權威性，顧客會非常信賴產品的質量。若采用專家作為第三者，銷售人員需要用心搜集、整理與銷售過程有關的信息。專家一般包括專業領域的學者、權威專業雜志、權威專業報紙。

運用比較表或比較演示

通過向顧客演示比較表，不僅給顧客留下深刻的視覺印象，還可以更加明確地進行產品說明。在銷售中，視覺化的力量非常重要。

若運用比較表來刺激顧客的購買欲望，銷售人員需要親自設計比較表，這是因為很少有比較恰當的比較表。在設計過程中，銷售人員可以通過收集公司、朋友、網絡提供的資料制作直觀的比較表。在運用表與運用比較演示時，銷售人員需要認真設計，做出范本。運用人性的弱點

基本的人性弱點

●多賺

多賺的心態在購買中表現為希望花費相同數目的錢賺取更多的利益。

贈品可以很好地滿足顧客多賺的心態。但在派送贈品之前，銷售人員需要調查顧客最喜歡何種贈品，搜集顧客的相關信息，為企業制定贈品提供參考。

從實際的分析來看，實際的贈品附帶有一定的購買條件，盡管贈品的價格不高，但是顧客并不愿意直接花錢購買相應的贈品，而是要達到獲得贈品的購買條件。這就是贈品的魅力，人性的弱點會認為獲得贈品的購買條件是必須的，獲得贈品就是多賺。

●少花

與多賺的心態相對應，少花也是一種人性的弱點。促銷、打折、會員卡、免費維修、免費更換零件都屬于少花行為。通過促銷、打折、會員卡、免費維修、免費更換零件，都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激其購買的欲望。

●尊貴

優先權、金卡、會員卡等都是榮譽與尊貴的象征，擁有一張卡，或擁有優先權，代表身份與眾不同，尤其當其與榮譽和尊貴相聯系的時候，會很好地刺激顧客的購買欲。

●與眾不同

比較年輕的人群追求與眾不同。流行、名牌、不同的眼神，都會刺激消費者強烈的購買欲望，因此，銷售人員需要告知顧客購買產品之后，與眾不同的所在。

●比較心

比較心的存在非常普遍。銷售人員利用比較心的人性弱點，可以從商品的功能和特性、使用者等方面進行比較，真正激發顧客心中的購買欲望。

第4講 促成的技巧

在最后促成訂單的階段，銷售人員首先需要建立正確的心態，即不要害怕被拒絕。被拒絕是正常的，不要害怕被拒絕。

在促成的過程中，銷售人員被拒絕是正常現象，成功的銷售員并不介意締結過程的重復，堅持，直至最后訂單的促成。銷售人員需要靈活運用締結訂單的技巧，多次持續促成過程，才能夠達成真正的成交。

二選一法則

1.人害怕做出錯誤決定

當遇到顧客猶豫不定時，銷售人員切記不能失去耐性。幫助顧客做決定是很好的一種促成技巧。銷售人員首先要明確，顧客樂意付出金錢購買其滿意的商品。但顧客在決定的時候，往往會害怕做出錯誤的決定，有可能在交款時，表現出猶豫，希望以“再考慮和商量”來確保決定的正確性。“再考慮和商量”的語言對于銷售過程極具破壞性，因為顧客離開后，其購買欲望會慢慢減弱，很少再次進入門店購買商品。

2.二選一法則

所謂二選一法則在銷售中的含義是指銷售人員以顧客購買為前提，再次詢問顧客所需求的數量，這樣顧客就不會將考慮的重點放在是否需要購買的選擇上，比較容易促成訂單的締結。二選一法則是最簡單的方式。

【舉例】

Ｂ店———錯誤：“你的豆漿要不要加雞蛋？”

Ａ店———正確：“你的豆漿要加一顆蛋還是加兩顆蛋？”

上例是早餐店中二選一法則的應用，Ａ店生意好于Ｂ店的原因在于Ａ店的問法與Ｂ店不同，Ｂ店讓顧客做出是或否的決定；Ａ店讓顧客選擇一或者二。最終Ｂ店可能會提供顧客雞蛋，而Ａ店會提供1個或者2個，這樣累積起來，每一個月的業績就很可觀。

銷售人員可以給顧客兩種選擇，讓顧客決定選擇Ａ還是選擇Ｂ，強迫顧客從Ａ或者Ｂ中做出決定。

有限數量或期限 有限的數量是指在銷售過程中，廠家生產出一定數量的產品銷售；有限的期限是指廠家在一定的時間內推出一定的產品或者指定一定的購買專案。

1.運用急迫感

當銷售人員明確產品數量有限或者有期限時，會增加顧客在時間以及數量方面的購買急迫感。

【舉例】

超級市場在打折的時候，一般都標示今日特價，很少標示本月特價，根本不會標示今年特價。本月特價允許顧客可以在一個月中隨時光顧，沒有引起很強的購買急迫感，今年特價則沒有什么稀奇，顧客在整整一年的時間中，可以隨時購買，絲毫沒有購買急迫感，今日特價意味著只有今天才有，縮短的時間引起顧客強烈的購買欲望，顧客一般情況下不愿意失去這種購買的機會。

2.運用對未知的恐懼

當顧客得知產品數量有限或時間有限時，往往會產生對未知的恐懼。未知的恐懼是人的六大恐懼之一。不可預測的未來、害怕遠離本地到外地工作都會產生對未知的恐懼。

當銷售人員明確產品數量有限或者有期限時，顧客會產生錯過之后買不到的焦慮，會產生賣完后，有錢也買不到的擔心懼。銷售人員通過有感情的語言加強產品的有限數量或期限，會進一步拉升顧客的購買急迫感，這非常有助于訂單的促成。

【舉例】

“因為我們數量非常有限，所以?我們促銷的時間就是這幾天，過了就沒有優惠價格了，所以現在是最劃算的時候了！”銷售人員成功地運用語言表達產品數量非常有限，使顧客明確若現在不購買，就會錯過極好的購買機會，從而提升顧客的購買急迫感。

推銷“今天買”

要做到促成顧客今天買，銷售人員需要做到：不要相信“考慮看看”的話語，并運用沉默的壓力促成訂單的締結。

1.不要相信“考慮看看”

很多銷售人員最害怕聽到顧客“再考慮看看”的話語，并對這樣的話語束手無策。銷售人員如果相信顧客“再考慮看看”，那么當顧客離開銷售現場后，顧客幾乎不可能再次回到門店中購買。因此，為達成有效的成交，銷售人員首先不要相信顧客“再考慮看看”的話語。

【舉例】

問題：“我再考慮看看。”

正確回答：“我相信這是您慎重的態度，但是我想清楚的知道您所考慮的是什么，因為我怕我有解釋不周的地方，您考慮的是公司的形象、產品的售后服務、還是??

錯誤回答：“這么便宜還要考慮。”

錯誤回答：“那你考慮看看。”

錯誤回答：“那我留張名片，需要再打電話給我。”

上例中，當顧客說出“我再考慮看看”時，銷售人員回答“這么便宜還要考慮嗎？”回答的錯誤會讓顧客容易感覺自己的智商受到銷售人員的懷疑，感覺受到藐視，引起不愉快的感覺；“那您考慮看看”的話語意味著銷售人員已經放棄銷售，當銷售人員放棄時，“那您考慮看看”就等同于下逐客令，而銷售人員發出逐客令后，顧客為避免留在原地造成愚蠢的局面，就會順水推舟離開門市；“那我留張名片，需要再打電話給我”的回答也意味著銷售人員的放棄，而且明確地發出逐客令。

2.運用沉默的壓力

成交與不成交的區別在于銷售人員的堅持程度，遇到問題和困難時，銷售人員不能放棄，只有堅持，才能夠達成最終的成交。

在做出“我相信這是您慎重的態度，但是我想清楚的知道您所考慮的是什么，因為我怕我有解釋不周的地方，您考慮的是公司的形象、產品的售后服務、還是??”的回答時，銷售人員的微笑和直視顧客會產生沉默的壓力，使得顧客講出真正的問題。針對顧客提出的問題，銷售人員可以再次進行產品的推介，刺激顧客的購買欲望，最終達成訂單的締結。

銷售人員需要學會運用沉默的壓力、誠懇的語言讓顧客說出真正的問題，然后針對產品的質量、售后服務、價格等問題進行解說。

假設式結束法

假設式的結束方式是指銷售人員直接假定顧客已經在購買，而銷售人員所做的只是幫助顧客如何使用產品。

假設式的結束方式轉化了銷售服務人員在銷售過程中的角色。在此過程中，銷售人員已經轉變為教顧客使用產品的朋友。角色的變換，會對顧客產生催眠的作用，等顧客已完全掌握產品的使用方式時，顧客在心理上已經產生擁有產品的感覺，這樣就極好地刺激了顧客的購買欲望。

【案例】 俄羅斯、美國、法國和中國香港的警察通過比賽，決定選出最優秀的警察。比賽內容為在某一座山中放一只兔子，抓到這只兔子的警察是最優秀的。美國警察放火燒山后，沒有抓到兔子，俄羅斯警察搜完山后，也沒有抓到兔子，香港的警察也是無功而返，最后法國警察進去搜山，結果出來的時候抓了一只熊。各國警察詢問法國警察為何抓熊而沒有抓兔子，法國警察解釋道，在山中，只聽到熊一直哭著講一句話，不要再打了，不要再打，我就是兔子。

上例中，那只熊已經被法國的警察完全催眠。在銷售過程中，對顧客的催眠原理與之相同。不斷地催眠會使得銷售人員與顧客間的關系轉變為朋友之間的關系。

邀請式結束法（“6個是”法則）

邀請式結束方式是指銷售人員不停地詢問顧客關于產品的意見，使得顧客不停地贊同銷售人員的意見，從而將認可強化到顧客的潛意識中。

邀請式結束法通過詢問顧客問題，并適當地運用沉默的壓力使得顧客贊同銷售人員的意見，從而在不知不覺中，顧客就會難以表示拒絕，最終成功地締結訂單。

法蘭克式結束法

法蘭克結束方式是指銷售人員通過優點與缺點直接明確地視覺化的方式達成最終成交的一種技巧。當顧客難以決定，需要再考慮或者詢問他人意見，而銷售人員的一再啟發并沒有在現場解決問題，這時銷售人員應該做出什么樣的處理？

【舉例】

正確：“我們公司的老總在遇到難以決定的問題時，都是用這種方式來解決，我們花一分鐘來試試看??”

錯誤（沉不住氣一直催）：“很劃算！很劃算！”

錯誤：“1000元怎么樣，那800元呢？700元總可以了吧！”

上例中，銷售人員沉不住氣，一直以很劃算來催顧客的方式錯在給予顧客很大的壓力，很容易引發顧客的恐懼感。

銷售人員一再降價也是一種錯誤的促成方式。當銷售人員為了達成訂單的締結而不斷地在價格方面滿足顧客時，并不會使顧客滿足，相反會引起顧客對于價格的懷疑，產生無窮的想象空間。降價不僅使顧客懷疑商品的價格空間，此外更糟糕的是，顧客還會懷疑產品的質量。

銷售人員回答“我們公司的老總在遇到難以決定的問題時，都是用這種方式來解決，我們花一分鐘來試試看??”，引導顧客到法蘭克式結束法。

銷售人員可以準備一張白紙，在中間畫一條線，左側列出購買產品的優點，右側列出購買產品的缺點。然后，銷售人員和顧客共同完成該表格，這是法蘭克結束法的具體應用。在優缺點的視覺化對比之下，很容易證明購買的正確性。此外，經驗證明，人眼對于左側具有視覺重力，會更多地投放注意力在紙張的左側。此外，在法蘭克結束法中，強調老總的方法可以有效地避免顧客對方法的不信任，充分表明銷售人員對顧客的尊重。

門把法

門把法經常用在最后反敗為勝的環節，以松懈顧客武裝的心情，進行突擊。當顧客決定離去，走到門市的門口時，銷售人員可以跑到門口，向顧客詢問“我能不能請教您一個私人的問題，請您幫我??”。這種詢問表現客氣、誠懇。銷售人員可以詢問顧客沒有購買的原因，確定原因在于解釋、服務態度、售后服務，還是產品質量。運用微笑和沉默的方法詢問出真正的原因。

當銷售人員真正了解顧客沒有購買的原因后，一定要堅持再次向顧客解說產品。堅持才能夠令顧客感動，使顧客獲得被尊重的感覺。

第5講 處理反對問題的技巧

基本認知及心態

銷售人員在銷售過程中常常會遇到顧客提出反對問題的情況。

1.平常心

銷售人員在處理反對問題的時候，首先必須認識到銷售過程中產生反對問題是正常的。銷售人員必須明確，提出問題的顧客才是潛在最有可能的顧客。

針對具體的需求，顧客才能夠提出問題，銷售人員可以針對問題找到相應的解決方法。當顧客對產品沒有任何需求時，對產品就不會有詳細的認知，也就提不出問題。銷售人員需要明確的是，顧客的沒有問題才是銷售過程中的最大問題，因為銷售人員無從下手解決問題。

2.顧客有拒絕的權力

顧客拒絕購買是正常的。實際上，顧客的拒絕購買并不會產生多少問題，但若銷售人員控制不好自己被拒絕后產生的情緒，會對以后的銷售產生很大的影響。

遭到顧客的拒絕后，銷售人員通常會產生兩種情緒：自暴自棄和繼續努力。拒絕會帶來一定的負面情緒，但成功的銷售人員善于從拒絕中總結經驗，為下次的成功做準備；失敗的銷售人員通常會以消極的心態抱怨運氣不好或者找顧客與商品的錯，繼續著失敗的銷售。

在處理反對問題之前，銷售人員要明確顧客提出問題是正常的，顧客有權力拒絕購買。真正遭到拒絕時，銷售人員應該以積極的心態，總結經驗，投入到下一次銷售中。

5、處理反對問題的技巧

對顧客提出問題和拒絕有了正確認知之后，銷售人員憑借幾種處理反對問題的技巧可以扭轉局面，達成最終的銷售。處理反對問題的技巧有接受、認同、贊美；化反對問題為賣點；以退為進；回飛棒技巧。

接受、認同和贊美

處理反對問題的第一種技巧是接受、認同、贊美。所謂接受、認同、贊美技巧是指，銷售人員針對顧客提出的反對問題所表現出來的態度。接受、認可、贊美顧客，可以有效地與顧客進行溝通，為進一步的解說打好基礎。

●運用正確的語言與肢體語言

面對顧客提出的反對問題，銷售人員在糾正顧客的觀點前，需要判斷顧客是否具有接受意見的心胸。銷售人員切記：若顧客反感被糾正，銷售人員的講解起不到任何作用；大多數人只能夠接受贊美，很少接受批評。

接受、認同、贊美的技巧往往在滿足顧客贊美的需求時，還能解決顧客提出的問題。在該技巧中，接受顧客時，銷售人員常用的正確語言有：“我懂、我了解、我能體會”；認同的正確語言有：“我很同意您的看法”；贊美的正確語言有：“您很專業，您的看法很獨到，您真是個有知識的人”。

銷售人員在運用這種技巧時，為避免呆板，可以輔以肢體語言。切忌使用錯誤的肢體語言會引起顧客不必要的恐懼。

●避免用“可是”、“但是”

在運用接受、認同、贊美的技巧時，銷售人員一定要避免接下來用“可是”、“但是”的語言。“可是”、“但是”具有強烈的反駁意味。當銷售人員認同顧客之后，再用“可是”、“但是”來反駁，會致使顧客全副武裝，引起顧客的逆反心理。

要處理顧客的反對問題，銷售人員需要糾正顧客的觀點，用“只是”代替“可是”、“但是”可以很好地達到效果。“我懂，我了解，我很清楚，我很明白，只是我要多補充一點”可以有效地避免顧客產生逆反心理。

●表現真誠

銷售人員在運用接受、認同、贊美的技巧時，還要遵守真誠的原則。眼睛是靈魂之窗，銷售人員在表示對顧客的接受、認同和贊美時，可以通過眼神向顧客傳達自己的真誠。

化反對問題為賣點

化反對問題為賣點是一種更積極的技巧

銷售人員需要明確：與顧客進行勝負辯論毫無意義。即便銷售人員最終在辯論中獲勝，但后果卻是失去顧客。銷售人員與顧客之間的關系如同鏡子的反射原理。銷售人員以何種態度對待顧客，顧客也會以相應的態度面對待銷售人員。因此，銷售人員需要以積極的心態抓住反對問題的關鍵。銷售人員在銷售中與顧客的溝通最基本的原則是：生意不成仁義在，與顧客交朋友。

●“款式過時”的異議

很多顧客在購買商品時，會提出款式過時的反對意見。針對款式過時的異議，銷售人員可以從價格方面或者產品特點方面來解決。

【舉例】

錯誤：“哪里過時了！”

錯誤：“這是我們去年的庫存”（賣不出去的商品?）

正確：“是的，所以我才要跟你說，現在買最劃算?”

正確：“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大，所以沒有讓你看出來，它的特點是??”

上例中，“哪里過時了”是直接的反駁顧客，潛臺詞是顧客沒有一點常識，會讓顧客感覺不受尊重；“這是我們去年的庫存”意味著產品是因為沒有銷售出去，所以打折促銷，無形中降低了產品的價值；“是的，所以我才要跟您說，現在買最劃算??”是積極地化反對問題為賣點；“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大，所以沒有讓你看出來，它的特點是??”的回答將話題引到產品的特點，銷售人員可以順著顧客的話鋒繼續強調賣點。利用顧客提出反對的問題，繼續強化購買欲望是最積極的處理方式。

●“不需要太好”的異議

當顧客發現產品的單價很高，高到無法承受時，常常會提出“我不需要這么好的產品”的異議。這種情況下，銷售人員可以贊美顧客的觀點，繼續推介產品；也可以順著價格推介其它價位較低的產品。

【舉例】

錯誤：這也不算好，只能算普通而已！

正確：是的。不過這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且??

錯誤：那您看一下這邊的比較便宜。（這些高檔貨不適合你，有藐視的意味存在）

正確：那么您看一下這幾款，既經濟又實惠，很多顧客都喜歡??

上例中，銷售人員可以繼續推介該款產品，也可以推介價位較低的其它產品。繼續推介該款產品時，“這也不算好，只能算普通而已”的話語背后的含義是，顧客的眼光有問題，顧客的潛意識中認為自己被罵水平低，所以是錯誤的；“這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且??”的回答繼續強化真正的賣點，因此是正確的。

引導到其它低價位產品時，“那你看一下這邊的比較便宜”的回答暗示高檔貨不適合顧客，具有較強的藐視意味，會引起顧客的反感；“那么您看一下這幾款，既經濟又實惠，很多顧客都很喜歡??”的回答才能夠引入到正確的產品推介。

●質量問題的異議

質量問題是顧客最擔心的重點。顧客最容易針對質量和售后服務提出問題。當顧客提出這樣的問題時，銷售人員要有信心，絕對不能夠敷衍顧客，這樣顧客才能夠從銷售人員的信心中產生對產品質量與售后服務的信心。

【舉例】

錯誤：“肯定不會啦！”（你真是沒見識，多問的！）

正確：“肯定不會！我們彩電的質量是中國第一，所以這一點請您放心，保證讓您買得安心用得放心！”

錯誤：“如果我的產品質量有問題，全中國你都不用買彩電了！”

上例充分說明不同的表達方式和不同的語氣會產生不同的結果。“肯定不會了啦”的回答暗含著評價顧客沒見識、多此一舉的含義，有很強的藐視意味；“如果我的產品質量有問題，全中國你都不用買彩電了！”的回答暗示顧客的異議只能說明顧客太笨，給顧客一種囂張的感覺，從而導致溝通的失敗；“肯定不會，這點請您放心，保證您買得安心用得放心！”的回答有效地將信心傳遞給顧客，是一種誠懇的回答，能夠很好地解決顧客的異議。

銷售人員切記，顧客有多種選擇的權力。因此，在處理反對問題時，銷售人員不能傷害顧客的情緒。

化反對問題為賣點

化反對問題為賣點是一種更積極的技巧

銷售人員需要明確：與顧客進行勝負辯論毫無意義。即便銷售人員最終在辯論中獲勝，但后果卻是失去顧客。銷售人員與顧客之間的關系如同鏡子的反射原理。銷售人員以何種態度對待顧客，顧客也會以相應的態度面對待銷售人員。因此，銷售人員需要以積極的心態抓住反對問題的關鍵。銷售人員在銷售中與顧客的溝通最基本的原則是：生意不成仁義在，與顧客交朋友。

●“款式過時”的異議

很多顧客在購買商品時，會提出款式過時的反對意見。針對款式過時的異議，銷售人員可以從價格方面或者產品特點方面來解決。

【舉例】

錯誤：“哪里過時了！”

錯誤：“這是我們去年的庫存”（賣不出去的商品?）

正確：“是的，所以我才要跟你說，現在買最劃算?”

正確：“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大，所以沒有讓你看出來，它的特點是??”

上例中，“哪里過時了”是直接的反駁顧客，潛臺詞是顧客沒有一點常識，會讓顧客感覺不受尊重；“這是我們去年的庫存”意味著產品是因為沒有銷售出去，所以打折促銷，無形中降低了產品的價值；“是的，所以我才要跟您說，現在買最劃算??”是積極地化反對問題為賣點；“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大，所以沒有讓你看出來，它的特點是??”的回答將話題引到產品的特點，銷售人員可以順著顧客的話鋒繼續強調賣點。利用顧客提出反對的問題，繼續強化購買欲望是最積極的處理方式。

● “不需要太好”的異議

當顧客發現產品的單價很高，高到無法承受時，常常會提出“我不需要這么好的產品”的異議。這種情況下，銷售人員可以贊美顧客的觀點，繼續推介產品；也可以順著價格推介其它價位較低的產品。

【舉例】

錯誤：這也不算好，只能算普通而已！

正確：是的。不過這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且??

錯誤：那您看一下這邊的比較便宜。（這些高檔貨不適合你，有藐視的意味存在）

正確：那么您看一下這幾款，既經濟又實惠，很多顧客都喜歡??

上例中，銷售人員可以繼續推介該款產品，也可以推介價位較低的其它產品。繼續推介該款產品時，“這也不算好，只能算普通而已”的話語背后的含義是，顧客的眼光有問題，顧客的潛意識中認為自己被罵水平低，所以是錯誤的；“這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且??”的回答繼續強化真正的賣點，因此是正確的。

引導到其它低價位產品時，“那你看一下這邊的比較便宜”的回答暗示高檔貨不適合顧客，具有較強的藐視意味，會引起顧客的反感；“那么您看一下這幾款，既經濟又實惠，很多顧客都很喜歡??”的回答才能夠引入到正確的產品推介。

●質量問題的異議

質量問題是顧客最擔心的重點。顧客最容易針對質量和售后服務提出問題。當顧客提出這樣的問題時，銷售人員要有信心，絕對不能夠敷衍顧客，這樣顧客才能夠從銷售人員的信心中產生對產品質量與售后服務的信心。

【舉例】

錯誤：“肯定不會啦！”（你真是沒見識，多問的！）

正確：“肯定不會！我們彩電的質量是中國第一，所以這一點請您放心，保證讓您買得安心用得放心！”

錯誤：“如果我的產品質量有問題，全中國你都不用買彩電了！”

上例充分說明不同的表達方式和不同的語氣會產生不同的結果。“肯定不會了啦”的回答暗含著評價顧客沒見識、多此一舉的含義，有很強的藐視意味；“如果我的產品質量有問題，全中國你都不用買彩電了！”的回答暗示顧客的異議只能說明顧客太笨，給顧客一種囂張的感覺，從而導致溝通的失敗；“肯定不會，這點請您放心，保證您買得安心用得放心！”的回答有效地將信心傳遞給顧客，是一種誠懇的回答，能夠很好地解決顧客的異議。

銷售人員切記，顧客有多種選擇的權力。因此，在處理反對問題時，銷售人員不能傷害顧客的情緒。

以退為進

處理反對問題的第三種技巧是以退為進。當顧客提出“我不要了”和“我還是買別的品牌吧”的異議時，銷售人員可以運用以退為進的技巧來解決顧客的異議。

●“我不要了”的異議

以退為進，從表面看，似乎銷售過程就要終結，實際上卻進一步推動銷售。銷售人員遇到“我不要了”的異議時，可以從側面強調產品的特點，激發顧客的購買欲望，有效地解決問題。

【舉例】

錯誤：“好吧，您慢慢看，有需要再叫我！”（顧客心想：沒需要??）

正確：“那好吧！既然您沒有興趣，我們當然不會勉強你！只是我想跟您報告的是??”

上例中，“好吧，您慢慢看，有需要再叫我！”暗含著銷售人員放棄的意味，這時候顧客往往很難再有需要，這是失敗的處理方法；“那好吧，既然您沒有興趣，我們當然不會勉強你！只是我要跟你報告的是??”的回答中，銷售人員可以借機告知顧客公司商品最近促銷的案子，從時間或有限數量方面提升顧客的購買急迫感，再次強調產品的優點，這種以退為進的技巧往往能夠達成訂單的締結。

●“我買別的品牌好了”的異議

“我買別的品牌好了”的異議也是銷售人員經常面對的問題。當顧客提出這種異議時，銷售人員可以在進退之間，通過各種方式增加繼續與顧客溝通的機會。

【舉例】

錯誤：“那個牌子不好。”

錯誤：“那我留張名片，以后有需要的話??”

正確：“那好吧！既然您沒有興趣，我們當然不會勉強你！只是我們真的很誠懇地邀請??”

上例中，“那個牌子不好”的回答是錯誤的，銷售人員切記在銷售過程中，不能攻擊其它品牌，這樣會引起顧客的逆反心理與反感，并產生不信賴感；“那我留張名片，以后有需要的話．．．”表明了銷售人員的放棄；“那好吧，既然您沒有興趣，我們當然也不會勉強您，只是我們真的很誠懇地邀請??”的回答中，“那好吧，既然您沒有興趣，我們當然也不會勉強您”是退，而“只是我們真的很誠懇地邀請??”則屬于進，銷售人員只有積極地把握機會，才能獲得成功的銷售。

回飛棒技巧

所謂回飛棒，是指銷售人員以謙虛、誠懇的方式面對顧客提出的問題，追查背后的真正原因，以更好地解決問題。

在遇到顧客提出“售后服務不可信”以及“懷疑產品的有效性”時，銷售人員可以通過回飛棒的技巧很好地解決異議。

●“售后服務不可信”的異議

“售后服務不可信”的異議具有攻擊性。銷售人員可以以謙虛的方式，詢問顧客問題的真正原因，再予以解決。

【舉例】

錯誤：“你這樣說我也沒辦法。”

正確：“為什么你會這樣說呢？”

正確：“您覺得如何做才能讓您有信心呢？”

上例中，“你這樣說我也沒辦法”是一種錯誤的回答方式，這句話表明銷售人員的憤怒，顧客容易認為銷售人員的惱羞成怒，意味著售后服務確實存在問題，否則銷售人員不應該發火；謙虛地詢問，讓顧客說出真正的原因，才有利于解決問題，“為什么您會這樣說呢？”和“您覺得如何做才能讓您有信心呢？”的回答都能夠有效地解決異議。

●“商品不可能有效”的異議

“商品不可能有效”的異議具有破壞性，甚至是惡意的攻擊。銷售人員面對這種異議時，同樣需要以謙虛、誠懇的態度解答顧客的疑問。

【舉例】

錯誤：怎么會呢？

正確：我真的很有誠意的跟您請教，希望您能告訴我??

上例中，“怎么會呢？”的回答暗含貶低顧客的含義，懷疑顧客的智商，顧客不喜歡不被尊重的感覺。“我真的很誠意的跟您請教、希望您能告訴我??”可以有效地緩解顧客與銷售人員之間的緊張氣氛，從而回轉到正常的銷售過程中來。

在運用回飛棒技巧處理問題的時候，銷售人員一定要注意說話的語氣，稍有不當就會造成無法收拾的局面。

只有解決問題后，才會成交，因此，銷售人員不能害怕問題，需要解決問題，促進成交。

第6講 如何處理價格問題

在一般的銷售過程中，價格是最困難的問題。在做好一切工作之后，銷售人員最終還是要面對價格問題。針對價格異議，銷售人員只有樹立正確的態度，明確需要注意的事項，才能夠針對具體的價格異議做出恰當的處理。

銷售人員的態度

在銷售過程的每一個階段，價格問題都會困擾著銷售人員。因此銷售人員首先需要樹立正確的價格態度，否則無法說服顧客來解決價格問題。

1.價格與價值

銷售人員首先要掌握商品的價格與價值之間的區別。

在銷售中，對顧客來說，價值的重要性遠遠高于價格。價值的包裝超越價格的意義，不斷地提升價值，就可以降低價格的意義。當銷售人員不能提供顧客高的價值時，價格就會成為顧客在門市之間選購商品時的重要考慮因素。

銷售人員的態度非常重要。銷售人員切記不可從完全有利于自己的角度來希求銷售的商品，因為根本不存在價格低、品質好、提成高、沒有價格問題的商品。

2.不怕問題

銷售人員處理價格問題與打拳、騎車非常類似。如果銷售人員害怕價格問題，閉上眼睛，那么顧客提出的價格問題就如同打過來的拳頭，銷售人員就一定會被打中。騎車時，看到前面有人，必須馬上決定向右靠還是轉向左車道，需要決定和判斷。銷售人員面對價格問題的態度與騎車的原理相似，閉起眼睛，逃避價格問題，但是不處理的問題會依然存在。銷售人員切記價格并非絕對，應把焦點放在價值上，這才是正確的選擇。

【案例】

寶馬轎車的價格非常高，但仍舊有眾多顧客。不久前，寶馬提出了全球定位系統，無論在全世界何處，當裝備該系統的寶馬車拋錨時，衛星就可以探測到，并通知最近的寶馬車維修點派車幫助顧客維修，同時可以提供資料，例如需要什么工具以及問題所在等。這樣，寶馬公司能在最短的時間內告知顧客，寶馬已經知道車子拋錨，馬上派人去修。因此，盡管價格很高，仍舊有顧客愿意購買。

寶馬提供了相應的高質量，所以有顧客不在乎價格而購買。顧客的關注點是質量，而不是價格。越害怕價格問題的銷售人員，價格問題會跟得越緊。因此，銷售人員在處理價格問題時，首先要做的是端正態度，不害怕價格問題。

3.兩種增值的包裝

增值的包裝有兩個方向：公司和銷售人員。

公司可以從硬件、廣告、形象方面來對產品進行包裝，提升產品的知名度。只有公司的包裝還不能夠完全使商品增值，現場銷售人員的自我包裝是不可缺少的一環。現場銷售人員需要對自己進行包裝，包裝談吐、內涵、專業，只有不斷地進行自我包裝，才能夠提升價值，才是最積極的做法。

價格異議處理及注意事項

1.延緩價格談判

在產品價值包裝完成之前，銷售人員需要避開直接進入價格談判。延緩價格的討論，從產品的價值和服務兩方面繼續包裝，刺激顧客的購買欲望。

【舉例】

一開始顧客就詢問價格：你們一臺彩電賣多少錢？對于這一問題的回答，出現了以下七種情景：

情景1：

銷售人員：“**元。”

顧客：“太貴了！”

情景2：

銷售人員：“價格一定會令您滿意，我們先看喜不喜歡再說。”

情景3：

銷售人員：“**元。”

顧客：“太貴了！”

銷售人員：“拜托，這樣還算貴？已經很便宜了！”

情景4：

銷售人員：“價格一定會令您滿意，而且現在商品的價格跟著商品和服務質量在跑，并不絕對，您說是嗎？”

情景5：

銷售人員：“**元。”

顧客：“人家**才賣多少。”

銷售人員：“你要看他們的質量。”

情景6：

銷售人員：“現在優惠下來**元。”

顧客：“太貴了！”

情景7：

銷售人員：“價格一定會令您滿意，而且現在的顧客買東西都比較重視價值而非價格，這您一定很有經驗的。”

情景1中，當銷售人員直接回答出產品的價格后，若遇到顧客的異議“太貴了”，就會立刻進入價格談判階段，這是錯誤的；遇到顧客“太貴了”的異議后，銷售人員回答“拜托，這樣還算貴？已經很便宜了！”暗含著看不起顧客的異議，容易惹火顧客；顧客針對銷售人員所報告的價格提出“人家00才賣多少錢，你們這兒太貴了”的異議，銷售人員回答“你要看他們的質量”，這已經進入了價格談判階段；銷售人員回答“現在優惠00錢”，當顧客提出“太貴了”的異議后，銷售人員就很難在價格談判中說服顧客，因為顧客已經嫌打折價過高。

銷售人員回答“價格一定會令你滿意，先看喜不喜歡再說”，這是正確的回答，爭取繼續溝通，繼續刺激顧客購買欲望的機會； “價格一定會令您滿意，而且現在商品的價格跟著商品和服務質量在跑，并不絕對，您說是嗎？”，銷售人員的反問讓顧客表達認可，顧客認同后，銷售人員繼續刺激其購買欲望； “價格一定會令您滿意，而且現在顧客買東西都比較重視價值，而非價格，我相信這您一定很有經驗”的回答讓顧客認同，銷售人員可以繼續進行包裝，不斷地運用這種語言，讓顧客繼續認同，銷售人員繼續包裝，最終達成銷售。

2.“隔離”政策

銷售人員在處理價格異議時，需要注意一個重點：“隔離”政策。所謂“隔離”政策是指，當價格成為Ａ顧客的問題時，銷售人員應該盡快將Ａ顧客帶離現場，以避免感染其他顧客。

當某顧客在銷售現場提出“太貴了”的異議時，銷售人員應該引導顧客到另外一處慢慢談價格，如果顧客堅持，其他促銷人員、導購人員、門市現場人員應該在第一時間將該顧客帶離現場，避免讓Ａ的價格問題變成其他一些現場顧客的問題。

當銷售人員忽略了隔離顧客時，Ａ顧客提出的“太貴了”的異議，就會引起現場Ｂ顧客的認同，而Ｃ顧客就會表達“00才賣多少”，顧客之間無限的傳達，很容易使得顧客離門市而去。只要Ａ顧客提出一句價格的異議，Ｂ顧客、Ｃ顧客就會聯想，最后Ａ顧客、Ｂ顧客與Ｃ顧客就會凝聚，當他們團結在一起時，就會共同走出門市，不會購買。

3.降價不是萬能的

銷售人員需要有清晰的認知：無論如何降低產品的價格，顧客永遠認為門市在賺錢，而不會賠本。

無論銷售人員如何強調打折、沒有利潤，顧客永遠不會相信這是事實。每位顧客都會猜測銷售人員所賺取的數目，從來不會認為門店會虧本銷售。因此無論銷售人員降價幅度多大，顧客都會認為你在盈利。通過討價還價的方式，常常會使得顧客將忠誠度建立在價格上，當顧客將忠誠度建立在價格上時，可能會在某次贏得顧客（代價是很低的價位），但是不能夠保證以后一定會贏得該顧客。當顧客將忠誠度建立在價格上時，價格就成為門市之間的競爭因素，沒有人能夠絕對通過價格把握所有的顧客。

常見的價格異議

1.太貴了

“太貴了”是最常見的顧客價格異議，針對該種異議，銷售人員可以采用回飛棒的技巧，結合沉默的壓力來解決。

【舉例】

錯誤：“這樣子還嫌貴。”

錯誤：“我們這里是不二價。”

錯誤：“多少錢才肯要。”

正確：“是的，只是我要跟您說明我們貴的原因??其實我們貴得很值得，因為我們的售后服務做得很好，我的朋友曾經??”

“這樣子還嫌貴”的回答好像暗示顧客如果嫌貴，就不要購買，這是一種錯誤的回答。“我們這里是不二價”錯誤在于暗示顧客，如果想討價還價，就請走開，不要浪費時間，“不二價”意味著沒有商談的余地，是一種變相的趕顧客離開門市。“多少錢才肯要”的回答很容易使顧客對產品的質量失去信賴，使得價格代替價值成為決定購買的因素。

“是的，只是我要跟您說明我們貴的原因??其實我們貴得很值得，因為我們的售后服務做得很好，我的朋友曾經??”，通過這種回答，銷售人員可以再次包裝產品，提升產品的價值，刺激顧客的購買欲望。此外，銷售人員可以借機嵌入銷售故事，以此來教育顧客，達到銷售的目標。通過講述別人因為價格問題，選擇廉價產品之后帶來的煩惱，可以提醒顧客質量和售后服務的重要性，讓顧客啟發自己。

此外，銷售人員可以運用處理反對問題的技巧———回飛棒技巧來回答，“您覺得要多少錢才合理呢？您覺得價格是您惟一考慮的因素嗎？”加上沉默的壓力，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，也可以有效地解決“太貴了”的價格異議。

2.我負擔不起

第二種常見的價格異議是“我負擔不起”。當銷售人員遇到這種異議時，首先要分析該異議究竟是顧客的借口還是事實，然后再決定是否需要引薦其它優惠商品給顧客，以免錯過顧客。

●借口

當顧客提出“我負擔不起”的價格異議時，有80%以上的銷售人員會在第一時間轉換商品銷售，轉成比較便宜、價格優惠、促銷的商品。盡管這種處理方式沒有錯誤，但并非完全正確，因為“我負擔不起”的異議可能是顧客希望降價的借口，這時，銷售人員必須加強價值的傳遞。

實際上，提出“我負擔不起”異議的大多數顧客并非買不起，最有可能是產品的價格超出顧客原本的預算。真正沒有購買力的人不會花費時間與銷售人員商談商品，銷售人員在轉向低價位的商品時，需要聽懂顧客的真正需求，盡可能完成更高的銷售額。

●事實

當“我負擔不起”表述出顧客的實際情況，那么，轉移其它商品是正確的。若此時銷售人員繼續針對同類產品與顧客進行溝通，會傷害顧客的自尊，引起顧客的反感，產生逆反心理。

●判斷技巧

如何判斷“我負擔不起”究竟是借口還是事實呢？銷售人員可以通過觀察顧客的談吐、職業類別來判斷顧客的收入水平，斷定是借口還是事實。顧客的名片也是很好的判斷標準，銷售人員可以通過顧客的職稱，行業類別判斷顧客的收入水平。此外，銷售人員還可以與顧客多聊，從中了解顧客的收入水平，判斷顧客所謂的“負擔不起”是借口還是事實。

如果銷售人員的觀察力實在不好，還可以采用最笨但最直接的方式：直截了當地詢問顧客“負擔不起”究竟是借口還是事實。在詢問顧客時，銷售人員運用微笑和沉默的壓力，讓顧客說出實際情況。通過顧客的回答，銷售人員可以決定接下來應該采取的措施。

3.手頭上現金不足

第三種常見的價格異議是“手頭上現金不足”。銷售人員積極的做法是站在顧客的立場上，提供給顧客解決問題的方式。

“手頭上現金不足”可能是顧客希望降價的另一種說辭，此時，銷售人員絕對不能放棄，可以通過贊美、強調產品的有限數量或期限來繼續刺激顧客的購買欲望。銷售人員更積極的做法是為顧客提供解決方式。

站在顧客的立場，針對不同的商品，銷售人員可以通過不同的方式幫助顧客解決手頭現金不足的問題。保留優惠價格、預付定金、約定期限都可以有效地幫助顧客解決問題，但重要的前提是加強顧客購買的意愿。

4.價格比預期高

最后一種常見的價格異議是“價格比預期高”。在處理該種價格異議時，銷售人員首先要考察顧客是否真正有購買誠意，爾后針對顧客的價格標準，分析商品的價格原因，刺激顧客的購買欲望。

【案例】

錯誤：那不可能。

錯誤：那一定是假貨。

正確：您本來預期是多少錢呢？您原本預期價格的標準從何而來？我懂！我把事實的狀況跟您說明一下??

當詢問“您本來預期多少錢呢？”時，銷售人員需要注意：顧客可能會亂開價，針對這種情況，“那一定是假貨”的回答暗含著顧客沒有智商的意思，很容易傷害顧客的尊嚴，還容易造成對顧客品格上的誣蔑。“那不可能”則屬于攻擊性的語言，懷疑顧客撒謊進而意味著顧客的人格有問題，這也會傷害顧客的尊嚴與品格。

詢問顧客“您原本預期價格的標準是從哪里來？”則會比較有效地避免引起對顧客的傷害，同時提供顧客解釋的機會，也就創造了繼續推介產品、刺激顧客購買欲望的機會。“我懂！我把事實的狀況跟您說明一下??”，解釋產品價格的原因：質量保證、售后服務保證、退換貨標準、與一般商品比較，即再次對產品進行了價值包裝。

如果顧客所提出的預期價格與產品的價格相差無幾，銷售人員可通過強化產品的價值來加強顧客購買的欲望，從而達成最終的銷售。如果顧客所提出的預期價格與產品的價格相差很大，這意味著顧客可能沒有意愿購買，或者銷售人員在前面的產品敘述中，沒有切中顧客的需求。

這時，銷售人員應切記，要與顧客做朋友，而非成為敵人，為下次的生意繼續鋪路。

銷售人員應保持永遠堅持的態度。當顧客進入門店時，銷售人員都要永遠保持熱切的成交期望，才能夠獲得最終的銷售訂單。

第二篇：汽車銷售溝通技巧講稿

3.2 汽車銷售溝通技巧

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

? 這三個基本功體現在四個具體的實戰的溝通技巧上。? １、主導

? 在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內容，以及談話的發展趨勢和方向。這種談話套路叫主導。? ? ? ? ? ? ? 2．迎合

迎合是承接對方的話語的語意，形成順應的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。3．墊子

墊子是在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注。4．制約

制約是預測客戶后面的話，并主動說出方法，制約客戶的思考思路。

在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內容，以及談話的發展趨勢和方向。這種談話套路叫主導。3.2.1 汽車銷售人員溝通規范 1.與客戶溝通的基本交談技能(1)語氣委婉 手勢恰當(2)謙遜幽默 以情動人(3)話題高雅 激起共鳴(4)彬彬有禮 寬容大度 2.與客戶溝通的語言規范(1)顧客接待用語(2)友好詢問用語(3)車輛介紹用語(4)請教聯系方式用語(5)道歉用語(6)恭維贊揚用語(7)送客道別用語

3.2.2 汽車銷售溝通基本功 １、強調聽懂對方的話語 ２、強調牢記自己的目的 ３、需要管理說話的內容

? 主導例子：汽車展廳

? 一位客戶走進展廳，指著眼前展廳內的車就問，這輛車有ABS嗎? ? 銷售顧問：如今ABS這個東西都普及了，是個車就有，三四萬的車也有。其實，您問的這個ABS，是看車、挑車、權衡車值不值得買的三個重要方面中的一個——車輛安全性裝備這個方面。? ? ? ? ? ? ? 客戶聚精會神，還要聽呢。他要聽什么呀? 實戰訓練：

給朋友打一個電話，選擇以下話題中的任意一個，將說話內容記錄下來，并寫心得。（１）你知道嗎，找工作必須做好三個事先準備，否則怎么能夠有效率呢?（２）看一輛車是不是時尚，應該從三個視角出發。這樣才比較全面。

（３）衡量一個車行的售后服務不能簡單地看規模和專業硬件，這僅僅是四個衡量指標中的兩個。

? 迎合是承接對方的話語的語意，形成順應的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。

? 迎合例子：4S展廳

? 潛在客戶甲：你說的這輛車就是貴了點。

? 銷售顧問：您說得對。通常在1．2～1．6升這個排量范圍內來看，這輛車的價格較高。比這個范圍內價格最低的8．9萬貴了整整4萬，不過，這個范圍內最貴的可是14．8萬呢。這輛車的價格主要由三個關鍵因素決定，分別是車輛的安全性能、車輛外型的大小與發動機排量，最后一個因素就是制造商的品牌。不同價位的車相對應的安全配置、動力配置以及基本舒適方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在內了。您最在意的是什么方面的配置呢?· ? 墊子是在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注。? 墊子例子１：4S展廳

? 潛在客戶甲：我聽說汽車的動力性好壞不完全看排量，還要看發動機的壓縮比。這輛車的壓縮比是多少呀? ? 銷售顧問：您問的這個問題真是太專業了!發動機壓縮比還是三年前我學習發動機工作原理時第一次接觸的概念。從事汽車銷售這三年多，沒有一位客戶問到這個專業詞匯。我都覺得當初老師講的真沒有用。幸虧您今天問到了。決定汽車動力性能的壓縮比是三個關鍵指標中的一個，還有一個就是發動機氣缸的行程和氣缸的直徑，最后才是轉速和扭矩。這輛車的壓縮比是10．5：1，在同類1．6升排量的發動機中是最高的壓縮比了，比別克3．0升發動機的壓縮比都高。? 例子2：4S展廳·

? 潛在客戶甲：你看我也來了三四次了吧，咱們都談這么多了，這個價格最后你還可以讓我多少? ? 銷售顧問：不瞞您說，客戶買車前，很多人都會問這個問題的。而且要是問了這個問題，也就是幾乎已經決定要下訂金了，您是不是也是一樣呢?如果您今天就可以決定，而且也不用再與別人商量，訂金也夠，我就替您去請示經理。以往經理會根據這個月的銷售情況決定讓多少，我知道一個月銷售量好的時候，經理幾乎是一點都不讓的，最多送一套腳墊。如果銷售量不好，可能會讓一點，最多一次，送了一個一年的全保。您看您今天就能定嗎? ? 實戰練習：兩位同學相互交談，選擇以下話題中的任意一個，將說話內容記錄下來，并寫心得。記住，一定要充分關注他們說話中的提問，因為墊子主要是針對說話中對方提出的疑問展開的一種基本功訓練。一定要克服自己過去的習慣意識，一聽到別人對自己提問，而且自己又知道答案，就立刻回答的習慣。? ? ? ?（１）這輛車有ABS嗎?（4）你可以免我的售后服務人工費嗎?（２）我能再試開一次嗎? 潛在客戶甲走進展廳后，看著展廳中的一輛展示車，對走過來的和藹可親的銷售顧問說：這輛車多少錢呀?·

? 銷售顧問：您還真問著了，這車可不便宜。而且這車是咱們西南地區惟一的銷量最大的車。? 甲：那到底多少錢呢? ? 銷售顧問：這么說吧，一公斤100塊。? 甲一愣，問：那多少公斤呀? ? 制約例子：4S展廳

? 銷售顧問：這車呢，前面兩個輪子承重是890公斤，后面兩個輪子的承重是610公斤，前驅車嘛，肯定是前面重。不過，這車不分拆著賣，總重是1500公斤。剛才說，一公斤100元，所以呢，這車15萬。(稍候片刻)從這車的重量還真能夠看出車的安全鋼板厚呀，這輛車的鋼板厚度為1．2mm。您知道嗎，國家對防盜門的安全標準要求就是1．2mm，盼盼防盜門就是首先達標的。您想呀，這輛車整個就是由防盜門構成的，那能不安全嗎?不像有的車，鋼板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在換省油。0．6mm，那就是可樂罐頭，捏一下就癟，這在高速路上飄還不說，還不能碰，稍微碰一下，就癟了。要是防盜門，那沒有問題，要是可樂罐，您設想一下?所以到別的展廳看車一定要先問車多重，再問價，便宜那是有原因的。? 制約的關鍵體現在準確地推測對方這句話以后的話會向什么主題發展。顯然，如果直接告知了價格，對方就只能與自己心目中的預算比較，那么無論是多少錢，客戶的感受都是貴，銷售顧問已經沒有空間來強調產品的價值了。制約就是在發現了這個趨勢后，直接進行干預和控制，把對方將要表達的話說出來，由語者直接告知，這可不便宜，而且還是當地最流行的款式。? 制約作為說話基本功的最后一個要點，就是強調提前一步控制對方的思考思路，控制對方對話語的體會，以及可能產生的各種心理影響，提前限定我們不希望發展的方向，從而牢牢把握談話的主動權。? 實戰練習：兩位同學相互交談，選擇以下話題中的任意一個，將說話內容記錄下來，并寫心得。? ? ? ?（1）如果付了訂金，什么時候可以提車呢?（2）這個配件要多少錢?（3）你幾點可以到現場?（4）什么時候給我一個答復?

第三篇：面對面銷售如何提問

了解4PS，即產品、渠道、價格、促銷及服務。

對一個客戶必須問的問題：公司從事哪個行業，經營什么產品，客戶對象是哪些，公司有多少年了，這個產品做了多少年了，現在的人員人數，公司規模。

大家提出各自客戶所提出的問題，包括：

1、行銷；

2、營銷；

3、新市場開拓；

4、如何建立新產品的平臺；

5、創新；

6、如何建立渠道；

7、差異化服務；

8、業績提升；

9、品牌建立；

10、人力資源管理；

11、員工素質；

12、如何與員工溝通；

13、團隊建設；

14、員工管理；

15、員工凝聚力，積極性，種程度；

16、造人，育人，用人；

17、員工培訓；

18、績效管理；

19、內部管理；20、領導力；

21、時間管理；

22、財務管理；

23、建立制度系統；

24、目標與時間管理；

25、員工溝通；

26、現場管理；

27、融資；

28、如何與股東溝通等等；

29、企業擴張如何規避風險。

然后就是營銷，新市場開拓，人力資源管理，員工素質，內部管理及連鎖店經營等六個類別。

對以上問題進行了分類，分類如下：

一、公司是什么經營性質：生產加工型，研發生產銷售一體化，貿易（銷售）型，鏈鎖

型，委托OEM型。

1、生產加工型銷售模式：國內，出口。

研發生產銷售一體化：產品出口：哪些國家，內銷：是全國還是區域，是哪些區/。

2、鏈鎖型：直營，半直營，加盟：如何招商：開招商會還是網絡招商。

二、營銷：行銷，新市場的開拓，如何建立新產品的平臺，創新，如何建立渠道，差異

化服務，業績提升，品牌建立；

三、新市場開拓：如何建立新產品平臺，創新，如何建立渠道，差異化服務，品牌建立；

四、人力資源管理：員工素質，如何與員工溝通，團隊建設，員工管理，員工凝聚力，積極性，忠誠度，造人、育人、用人，員工培訓，員工培訓；

五、員工素質：如何與員工溝通，員工凝聚力，積極性，忠誠度，造人、育人、用人，員工培訓，績效管理；

六、內部管理：領導力，團隊建設，時間管理，財務管理，員工管理，如何與員工溝通，建立制度系統；

七、連鎖店經營：財務管理，員工管理，渠道，目標與時間管理，員工培訓，員工溝通，現場管理。

另外，在會議上還就建立渠道和企業文化作了講解。

自己拓展直銷（要學習談判技巧等）

建立人脈 → 人脈擴張

市場拓展

形成企業文化

形成企業文化的步驟：如何做系統和標準：

老板→制度→約束員工的行為→習慣→標準

第四篇：校本研修面對面講稿

我不是研究師德的理論工作者，說不好一套一套的大道理；而且已經多年不當班主任了，不能現身說法。只能結合我二十六年的學校工作實踐和近年來的學習、思考，談談師德方面的兩個問題，引發大家思考。

第一個問題，作為教育工作者，當振奮一種精神：教師職業精神。

（一）振奮教師職業精神

首要原因:振奮教師職業精神的首要原因社會給予我們的約束。

是中國的歷朝歷代政府和社會公眾也都對教師的師德風范予以苛求，似乎教師就該是圣賢，容不得有過有失，舉個小例子，比如說當今的群眾們、領導們就對教師在麻將室里打打小麻將，表現得忍無可忍。其實真正玩賭的人家恐怕用公款在賓館里開房玩也說不準。不過說回來了，老師在公眾場合玩賭這當然不對，是要嚴厲禁止的。但這里至少說明一點：教師這一行當是置于最嚴厲的社會監視和社會苛求之下！一個人是不可能獨立于一定的社會士壤和民族傳統心理背景之外的，因此，我們不得不接受，沒必要煩惱、埋怨，必須接受這種約束，這種約束，其實主要在于師德上的約束。

什么是職業精神呢？職業精神是指與人們的職業活動緊密聯系具有自身職業特征的精神。一個人一旦從事特定的職業，就直接承擔著一定的職業責任，并同他所從事的職業利益緊密地聯系在一起。他對一定職業的整體利益的認識，促進其對于具體社會義務的自覺責任。這種自覺責任可以逐步形成職業道德，并進而升華為職業精神。

那么教師應該有怎樣的職業作風呢？　“教育工作者的全部工作是為人師表”，“教師必須具有高尚的道德品質和崇高的精神境界”。總書記在第三次全國教育工作會議上的講話中指出：“要說素質，思想政治素質是最重要的素質。不斷增強學生和群眾的愛國主義、集體主義、社會主義思想，是素質教育的靈魂。教師是學生增長知識和進步的教師，他的一言一行都會對學生產生影響，一定要在思想政治上，道德品質上，學識學風上，全面以身作則，自覺率先垂范，這樣才能真正為人師表”。

按照孔子在《論語》里說的，“學而時習之”則是首要的任務。而如今，我們提倡終身學習的理念，實則就是順應不斷發展、永不停歇的演變過程，教師作為新時代的引領者，有傳道、授業、解惑的重責，如果死抱著一層不改的老知識，怎么能成為不斷給予一勺“水”的一桶水呢？恐怕時日不久便水枯桶干了。（現在應該說：要給學生一滴水，教師必須是一條永不枯竭的涓溪細流）。時常聽到有老師在抱怨課改變得不好，誠然有知識結構體系的不合理存在，但不可避免的，也摻雜著不愿再學習的私心。一張文憑打天下的時代已經過去了，面對新課程內容中，諸多反映社會經濟文化，科技新進展等時代性較強的新內容，教師要通過各種渠道不斷學習，及時更新自己的知識結構。不僅如此，我們還要“學而不厭，誨人不倦”，保持一種謙虛、嚴謹、實事求是、鍥而不舍的治學態度，更必要的是，要“吾日三省吾身”做一個反思性的實踐者。要知道“變是永恒的不變”，只有這樣才能時刻面對挑戰，留有適度的發展空間。

怎樣培養職業作風呢？我們首先要加強教師之間的合作。在傳統的教學活動中，教師常常“單兵作戰”，新課程提倡培養學生的綜合能力，而綜合能力的培養要靠教師集體智慧的發揮。因此，教師必須改變彼此之間的孤立與封閉現象，學會與他人合作，包括與同類學科教師的合作、與不同學科教師的合作。要很好地堅持集體備課、每周教研組的活動，同年級、同學科的教師聚在一起研討研究教材、研究教法。

其次，加強教師與學生的合作。教師是學生學習的合作者、引導者和參與者，教學過程是師生交往、共同發展的互動過程。不僅是忠實地執行課程計劃的過程，而且是師生共同開發課程、豐富課程的過程。在新課程中，我們應更多地思考學生如何“學”，以學生的求學需求為主線，教師和學生面對知識共同探討、平等對話。教師與學生合作，對學生而言，意味著心態的開放、個性的張揚、創造性的解放。對教師而言，意味著上課是與學生一起分享。

第三，加強教師與家長的合作。學校教育與家庭教育密不可分，新課程改革牽涉到千家萬戶，有必要讓家長們也了解課程改革的理念和思路。教師要積極地與家長合作，在和家長的談話中向家長們做好新課程改革的宣傳工作，讓更多的家長來了解新課程的科學理念、認識新課程改革的重大意義，關注新課程改革的持續發展。

應該講，現代科學技術的發展，都是人們合作探索的結果，樂于合作、善于合作，也是人文精神的重要組成部分。“三人行，必有我師焉”，能者為師，是一個廣泛的道理，每個人都有優點，能互相補足，才能共同進步，這何嘗不是件樂事。

以上講的振奮教師職業精神的首要原因：社會給予我們的約束。下面講第二個原因：其次，從深層次剖析，教師的師德要求特別高，也不是社會、政府和本人強加的，而是教師職業性質和教師勞動特點決定的，也就是“經師”與“人師”的高度統一．．．．總書記在考察中國人民大學時提出教師既要做“經師”,又要當“人師”。教育家徐特立也曾指出，教師既要做“經師”，又要做“人師”。那么什么是“經師”和“人師”呢？他說：“經師是教學問的，就是說除了教學以外，學生的品質，學生的作風，學生的生活，學生的習慣他是不管的。人師則是這些東西他都管。我們的教學是要采取人師和經師二者合一的。如果只傳授點知識，忽視培養方向，這樣的教育是失敗的。”由此可見，把教書與育人有機地統一起來，是符合教育規律的。

所以說，教師的職業精神正是教師可持續發展的根本動因，是一所學校不斷進步的力量源泉，是教育事業興旺發達的精神保證。我們每個人都需要具備職業精神。

下面講第二個問題，聯系學校實際，講講教師應具備的職業精神。教師應該具備哪些職業精神呢？

二、教師應具備的職業精神

1、愛國主義精神

教師所承擔的重任是培養和造就熱愛社會主義祖國，能夠獻身祖國社會主義現代化建設的人才的事業。偉大的教育家陶行知說教師的好壞“簡直可影響到國家的存亡和世運之治亂”。因此，教師必須以高度的愛國主義精神去熏陶、教育、培養學生產生愛國主義之情，樹立報國之志，付諸報國之行，偉大導師列寧說：“愛國主義就是千百年來鞏固起來的對自己祖國的一種深厚感情。”愛國主義精神是中華民族的優良傳統和崇高的思想境界，是我們民族性格的精神支柱，是教師職業道德的最高體現。

我國著名科學家童第周在30年代曾在比利時首都布魯塞爾學習研究胚胎學，當時中國國家地位很低，其它國家的每個學生都不把童第周這個中國學生放在眼里。童第周和一個學習經濟學的俄國青年皮諾住在一個房間里。一天他做實驗回來，皮諾搖晃著腦袋譏笑他說：“哈哈，我一看到你，就想到你的國家，東亞病夫……哈哈……東亞病夫……”童第周聽了，壓不住滿腔怒火，像頭怒吼的雄師，走到皮諾面前，大聲地斥責他：“不許你侮辱我的祖國。”“你聽著，從今天起，你代表你的國家，我代表我的國家，我和你一起去學胚胎學，比比看咱們誰先取得學位。”皮諾張口結舌，一句話都答不出來。童第周憋著一般勁，在日記中寫下他的諾言：“應該拿出東西來，為我們的民族爭光！”后來他成為第一流的科學家，新中國成立后，他拋棄了國外的優越生活，沖破阻力，毅然回到祖國，把自己的全部才智都貢獻給祖國和人民。

2、奉獻精神。

奉獻精神，也就是我們平時常說的服務精神，犧牲精神和全心全意為人民服務精神，是教師正確的人生觀、價值觀的集中反映。教師的奉獻精神體現在，熱愛自己的職業，堅守自己的崗位，不為金錢所動，不被權勢所屈，愿為人梯，把自己的全部知識無怨無悔地傳授給學生。千萬不要把教書育人和商人出售商品必須獲得利潤等同。

3、愛崗敬業精神

愛崗敬業精神的內涵和外延十分豐富，它凝聚著教師的多種精神，“愛崗”就要有務實精神，“敬業”就要有奉獻精神。作為教師必須“知責任，明責任，負責任”，集中精力，專心致志地做好教育工作，要對學生傾注全部心血，甚至對個人利益做出重大犧牲，用自己的先進思想和高度責任感，教育影響和感染學生，既要做到學而不厭，誨人不倦，又要做到教書育人，言傳身教。樹立在忠誠黨的教育事業，血汗澆灌桃李愛崗敬業精神。

4、開拓創新精神

教師勞動的復雜性，和教育教學的艱巨性，不僅要求教師追求新知，不斷進取，而且還要有創新精神，開拓精神和革新精神，即開拓創新精神，這種精神體現在教師教育的全過程中，教師的言行即為求真知，說真話，付真行，育真人，站在科學與教育事業的前列，引導學生去探索未知領域及其規律，善于實踐和追求真理，走前人未走過的路。解決前人未解決的問題。敢于沖破影響教育和科技發展的觀念的束縛、不滿足于當個“教書匠”，要“有魄力講科學，敢開拓、勤實踐、把教育的奧妙、新理論一個個地發現出來”（陶）教師的職業是傳播真理，培育真人的職業，教師自身必須具有執著地追求真理，誠摯地熱愛真理，勇敢地捍衛真理，不懈地傳播真理的精神。要象陶行知他說的那樣“創造出值得自己崇拜的創造理論和創造技術。”創造出值得自己驕傲的事業。

5、廉潔自律精神

教師必須堅持清正廉潔，“教育者先受教育”的原則做到嚴格自律，不做違背黨和國家利益的事，不利用職務之便謀取私利，堅決按教育政策辦事，真正做到一言、一行、一舉、一動都不愧為人師，努力擔起教書育人，為人師表之大任。廉潔自律精神就是要“以人為鏡”，“見賢思齊”“見不賢內省”。這樣才能明確自己的努力方向，才能有決心矯正、缺點和失誤，才能不愧為人師。

總之，為人師表，無私奉獻就是教師愛國主義精神的體現言傳身教，教書育人是教師的天職，是教師愛國主義精神的偉大旗幟，正是由于有了教師的愛國主義精神，才使得愛國主義代代相傳，不斷發揚光大，使中華民族成為偉大的民族。

講第三個問題，聯系學校實際，講講提高師德修養師德風范主要落在下列123456

三、師德修養師德風范1234561、一個忠誠：忠誠黨的教育事業

對于教師，教書育人是職業，更是事業，是一項崇高的事業。用江總書記的話，“國運興衰，系于教育”。陶行知說“捧著一顆心來，不帶半根草去”，講的就是一種忠誠事業的奉獻精神。教育家韋力說教師要有“四顆心”――事業心、責任心、自尊心、上進心。

2、兩個服從：服從大局、服從領導

教育是一個系統，在這個系統里，大局與小局，全局與個人，總有許多不一致的地方。作為系統中的一員，服從大局，接受組織調遣是應有的品質。否則，既影響了大局工作，又損害了自身形象。具體到一所學校，服從大局就是服從領導的正確領導。一個學校是一個集體，一個集體必須服從一個首領。一般說來，領導是站在全局考慮問題的，工作又十分辛苦，雖然工作中總會難免存在疏漏、差錯、失誤、不盡人意的地方，管理藝術也良莠不齊，但主觀上大多力求盡心、科學、公正。因此，作為下屬，有向領導提出意見建議和要求的權利，更有服從領導，令行禁止，顧全大局，維護集體利益。不給領導添麻煩的應盡義務和道德職責！實際上這也是一名教師應有的道德理智。

3、三個熱愛：熱愛學校、熱愛班級、熱愛學生

這是忠誠教育事業的重要體現，是做好本職工作的先決條件。古今中外對此論述頗多。而論述的最多也最一致的是兩塊內容，一是沒有愛就沒有教育，二是師愛是師德之本。國家頒布的中小學師德規范，幾乎二分之一內容就是在講這三熱愛。托爾斯泰說過這樣一段話：“如果一個教師僅僅熱愛事業，那么他只能是一個好教師。如果一個教師僅僅像父母一樣愛學生，那么他將比那種雖然讀過許多書，但卻不愛事業、也不愛學生的教師好。如果一個教師把熱愛事業和熱愛學生結合起來，他就是一個完美的教師。”教師熱愛學生，必然強烈地體現在感情上。教師對學生的感情如何，直接關系到教育的效果。教師如果經常接觸學生，善于理解學生，做學生的知心人，便會使學生產生親切感和信任感，師生心理上的關系在很大程度上影響著學生的情緒。情緒感染和情感體驗對學生的感知、記憶、理解、思維、想象等認識活動和思想活動，都有著重要的作用。教師的愛如果達到了像有些名師說的那樣“一旦離開學生，離開班級，離開學校，就產生無聊、空虛和失落感”的程度，那么，愛之深，愛之切矣！工作起來就有使不完的勁。有的老師說，我也想去熱愛它們，可就是愛不起來。是的，有時候是有這種無奈，這種困惑。校園內、班級里、學生身上經常會出現一些不盡人意甚至令人煩惱、氣惱、惱火的事，但為了建立感情，做好工作，我們必須挖掘其可愛之處。人有時候很怪，當你不想去愛的時候，滿眼都是不順眼不順心，一旦去愛的時候，滿眼碧草青青花艷紅，可愛之處多多。那么，如何去挖掘呢？教育改革家魏書生有辦法，關鍵在于心理的自我調適。特別值得指出的是教師愛學生，能得到學生的尊重――這叫愛的回報。教師以愛育愛，學生在被愛中學會愛，于是出現愛滿教室、愛滿校園、愛滿天下的暈輪效應。這是一種多么有意義的良性循環！怪不得有人干脆說，沒有愛的人，請你離開校園，你不配做老師！臺灣著名教育家高震東的忠信學校，老師們的座右銘是：愛自己的孩子是人，愛別人的孩子是神。

4、四個關系：家務與工作的關系、份內工作與份外工作的關系、吃虧與便宜的關系、提出意見與尊重人格的關系

當今教師家庭大多雙職工，又很少有老人在家料理，家務與工作的矛盾時會發生，但能否妥善處理這對矛盾，與其說是個工作問題，不如說是個師德問題。許多教師工作很出色，難道他們就沒有家務要做，難道他們的家務成了大問題？關鍵在于崇高的師德、強烈的責任心。因為人的彈性和潛力是很大的，在公與私的關系上，一定要有個正確定位。

育人工作群體性與個體性是合一的。在完成本職性個體性工作的同時，要積極主動地參與全校性集體性工作，真正做到分工明確責任到人，又分工不分家，互幫互助。當然，強調合作統一，并不否定個性張揚和個體積極性的發揮，這是群體性工作的前提基礎；但要真正張揚個性發揮個體工作積極性，其實也絕對離不開充滿凝聚力的工作群體。因而，教師必須辯證地把握份內與份外的界定，尋找集體工作與本職工作的融合點。

市場經濟的今天，人們的利益驅動心理愈來愈強烈了，這本無可非議。但由于教育工作的特殊性，任何學校都無法完全做到計件計時付酬，吃虧便宜的事肯定存在，時常發生。如果形成斤斤計較的習慣和風氣，那么，這個學校一定會流言蜚語是非多，散散懶懶閑人多，而且，總感到自己吃虧的老師經常處在一種心態不平心情不佳的狀態之中，這種人必然影響了工作，又損傷了身心。所以，我建議，我們做老師的真的需要有一點超脫的東西，要有點阿Q精神，吃虧就是占便宜。只有這樣，才能處理得了得與失關系，才能尋找到心理的平衡點，人生的平衡點。

學校是知識分子聚集之地，民主意識、平等意識與參政能力、議事能力相對較強，有看法要說，有意見要提，這是好事，但不加注意，不分場合，不當方式，那同事之間、上下級之間的意見批評，會有意無意地傷害對方，導致好心辦壞事。這里實際上也存在一個修養問題。所以，批評、指責必須注意場合、注意分寸，以尊重人格為前提，以有利工作為宗旨。當然，也不能當“好好”先生。

5、五個自覺：自覺學習、自覺守紀、自覺清廉、自覺共事、自覺創新

孟子曰：“人不學不如物”。經常學習可以明確是非，擺正關系，提高素質，增強后勁。做老師的更要學習，古人云：教育者當先受教育。要學習的東西很多，每天看看電視報紙，瀏覽網絡信息，經常訂閱二、三份教育雜志，每年研讀一兩本專著等等，十分必要。有一位全國十佳教師說得好，老師不一定什么都要精，但什么都要學一點，知識面要寬，要不斷更新，這不僅有利于教書育人本領的提高，也有利于增強自身師德的人文底蘊。特別在當今，信息時代，知識的生命周期縮短，不更新知識就會被淘汰；知識經濟又呼喚素質教育，只有高素質的老師才有可能帶出高素質的學生。教師要提高素質，必須從自覺學習抓起，否則，長此以往，走進課堂必然誤人子弟。這樣的教師，何德之有！

沒有規矩，無以成方圓。學校是人流集中的地方，是播種文明的地方，沒有法紀是不堪設想的。在倡導依法治教、依法治校的今天，尤其需要老師們自覺遵紀守法，依法辦事。上班紀律、辦公秩序、會議要求、教學規程、考評制度等等是學校最顯性也是最為剛性的法紀。無法無紀何以言工作，自由散漫老師不可能出色完成艱巨的教學任務。況且，用捷克教育家夸美紐斯的話來說，教師的任務是用自己的榜樣來誘導學生。一個漠無法紀的老師是無論如何帶不出法紀嚴明的學生，“不正其身，何以正人”？當然，絕大多數教職工從內心深處講，也都是不愿生活、工作在一個松松散散的集體之中的。

學校權不大，錢不多，清正廉潔易做到。但我們生活在市場經濟的汪洋大海中，教師也不是不食人間煙火，物利私欲也存在。因而，特別是有采購的行政、后勤同志和常與家長接觸的班主任，要占點小便宜的機會還是有的，要多加注意啊。師德規范第七條就是廉潔從教。兩袖清風，一身傲氣，是千百年來教師的一貫形象。

中華民族既有傳統道德中“和為貴”的思想，反映在師德規范中第五條：團結協作；但又有封建社會傳承下來的“文人相輕”的陋習。所以，我們千萬要提防。一所學校，一個年級組，一個辦公室，就是一個家庭，產生了隔閡，大家都不愉快。和氣、和睦、和諧應當成為我們追求的人際氛圍之目標！具體化一點，就要做到三個不：不自以為是，不小瞧人，不背后閑言碎語，用魏書生的話說，多琢磨事，少琢磨人。要知道，只有在一個團結協作、真誠相待的教師集體中，才會有群星燦爛。

我們每一個老師，都要從為民族復興作貢獻這一師德高度出發，自覺不斷地創新。“教學有法，教無定法”。特別是要通過我們人人在做的學科教育，幫助學生感受新的學習理念，探求新的學習方法，萌發新的學習情趣，發現新的學習問題，構建新的學習模式，獲得新的學習能力等，從而幫助學生積淀起一種敢于創新求新的思維品質，為其今后從事創造性勞動奠定堅實的基礎。

6、六個意識

１）師表為范―――師表意識。

教師職業行為的示范性引導性特點，要求我們必須躬行實踐，為人師表。被尊為萬世師表的孔子早就說過，其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。陶行知把師表第一原則解釋為，要學生做的事，教師要躬行共做，要學生裝學的知識，教師要躬行共學，要學生裝遵守的規則，教師要躬行共守。

２）德育為首――－育人意識。

教師職業的一個重要職能是教會學生怎樣做人。真正教會了學生學會做人，對于學生成長來說，教師是積了大恩大德！只教書不育人，不是一個好老師。對此，我們老師有三個問題必須時刻清醒：一是學校一切工作都要注重德育性，該滲透時就滲透,否則，學生少德，老師“缺德”；二是教學生學會做人，不可能是空調說教和機械灌輸，必須結合教學內容與教學情形，恰如其分地開展德育；三是教師千萬別忘了以身立教，以身示范，如為人處世、教學態度、人際交往等等，這也是在教學生學會做人呀，只是潛移默化罷了，但此時無聲勝有聲！

３）容人為懷―――胸襟意識。

教育面對的是許許多多不成熟、不懂事、個性差異大的學生。老師切莫產生偏愛或偏見、特別對那些不尊師、常搗亂、搞破壞的差生，既不可視而不見，又不可大開殺機。瞪眼發怒、譏諷挖苦、體罰權壓、甚至逼其退學等，其實是老師無能又無德的表現，從心理學角度講，還是少數老師心胸不寬的反映。總覺得學生拆了自己的臺，與自己過不去，自己又教育不了有失面子，于是采用種種有違師德修養的下策。世界上，最寬廣的是心胸，最狹窄的也是心胸。做老師的，心胸要寬，要想到學生是教育對象，自己的工作就是想方設法改造他們，千萬不能與學生摳氣，更不能實施殘暴政策。越調皮搗蛋的學生，引導得好，也許今后更發達。陶行知先生有一首小詩催人深思和啟迪：“你這糊涂先生！你的教鞭下有瓦特，你的冷眼里有牛頓，你的譏笑中有安迪生，你別忙著把他們趕跑”。

４）教學為主―――課堂意識。

做教師就要走進課堂，到教學的最前沿去拼搏，去創造教育輝煌。多上課，上好課，上骨干課，上攻堅課，上挑戰性的課。這是師德崇高的重要體現之一，分課的時候，挑三揀四，怨多怨少，肯定不是一個好老師。好象詩人郭小川有這樣的詩句：戰士應該死在戰場上，演員應該死在舞臺上。那么，教師應該死在講臺上。本人有個體會，校長可以不當，但上課老師一定要好好當，所以，如果我現在校長不干了，我仍可進課堂教書，且應該教得不很差。

５）質量為上―――質量意識

如果說，一個國家，發展經濟是最大的政治，那么，一所學校，最大的政治就是提高教育教學質量（當然，不僅僅指考試成績）。為此，其中的每一位老師都應千方百計狠抓教育質量。首先要充分認識教育質量是學校的生命線，是衡量老師社會價值和個人價值的重要尺碼。其次，要勇于和善于鉆研業務，提高工作成效。敢抓猛抓教育質量，決不單純是個工作業務問題，更是一個師德責任問題，是師德的最集中體現！古代教育家告誡說：“道之未聞，業之未精，有惑不能解，則非師也。”我們不得不敬佩烏克蘭教育家蘇霍姆林斯基，四十年如一日，刻苦鉆研，勇于實踐，平凡的鄉村教育崗位上干出了不平凡的業績。

6）自省為本―――自省意識

提高師德修養，要靠領導的教育引導和同事的幫助，但根本上，靠自己的學習和修煉。自省自悟，自修自養，是提高師德修養的根本手段。俗話說得好，師傅領進門，修道在自身。因此，古人早就要求我們“吾日三省吾身”。當然，師德修養，也有個環境影響問題。近朱者赤，近墨者黑。因此，作為學校，要營造師德建設的好氛圍。營造過程中，有三股特別群體要發揮作用，一是學校領導班子的帶頭示范作用：二是共產黨員的先鋒模范作用；三是有經驗的教師的傳幫帶作用。

最后，要問“應該怎樣對待教師這種職業呢？”我的回答是六個字：“愛業，敬業，樂業。”愛業，即熱愛這個神圣的崗位。敬業，即全力以赴從事這個事關人的成長與完善的事業。樂業，即從教育過程中感受到幸福和歡樂。我把這六個字作為自勉并送給大家作為共勉！

第五篇：凈水器會銷銷售精華技巧講稿

會銷講稿

尊敬的先生們！女士們！親愛的朋友們！大家上午好！首先向各位的到來表示崇高的敬意和最熱烈的歡迎，歡迎您們的到來。

在我講課之前，首先向大家提一個小小的問題，好不好？當您維護自己身體健康的時候，有兩種方法：一是醫療，而是保健。請問那個更重要？對，保健更重要，為什么呢？大家都知道有病去醫院，這是常識，但是，如果我說醫院不治病也是常識，大家認同嗎？一般說，疾病有兩大類：一類是傳染性疾病，另一種是非傳染性疾病，也就是長期困擾我們的慢性病，富貴病，文明病-------那么請問在座的各位，無論是您自己，還是您身邊的朋友或者你的家人，您有沒有聽說過，有誰得了高血壓、糖尿病等，去醫院打針吃藥治好了這些病呢？沒有吧！因此，我們說醫院不治病也是常識，所以你一旦患了高血壓、糖尿病等，即使是到來醫院去，醫生也告訴您，您患的是終身性疾病，需要終身吃藥。換句話說，一般情況下，一旦您得了這些慢性病，您不“走”，“病”不走，什么時候您“走”了，病才會跟著您“走”了。

那么有沒有一種辦法，在您不“走”的前提下，讓“病”走了呢？有！這就是保健的方法。談到保健，大家都知道，中國有位著名的大眾健康科普專家