第一篇：針對國八條業主話術

喬迪地產話術二

針對“國八條”業主話術

業主； 現在過完年了.好多外地人不是都回來了嗎！應該是市場最好的時候.我的房子現在最低也就是這個價.我還想著再漲點呢。

經紀人；先生您說的沒有錯.年后一般市場會好一點.但您說的都是前幾年的事了.今年可不比前幾年了.現在國家對于房產市場這塊.可是嚴厲打擊啊，從去年四月到今年一月連續出臺政策，對咱們賣房子實在是不太利啊!您回味一下，往年國家出臺政策都是在“兩會”之后，今年是“春節”長假剛剛結束就出臺了，特別是北京，史稱全國最嚴厲的政策，可想而知國家打壓房價的決心有多大。

業主；國家再怎么出政策.該買房子的還是要買.北京的房產市場這么大.好多有錢人都等著投資房產掙錢呢.再說了，外地在北京工作的，誰不想在北京買套房子啊，我這房子地段這么好，又有升值空間，誰買誰合適。

經紀人；先生；看來您對今年一月份國家出臺的一些新政策不太了解，現在買房子也得夠硬行條件才有資格買房子啊，比如；去年五月份國家出臺的是限購令，只是限制人均購房，可今年一月份又出臺禁購令，直接禁止了大部分人群的購房夢想啊。外地人要是在他們老家有一套房產，在北京就不能再買房子了。就算在老家沒有房產，要在北京買房，也必須提供在北京工作五年以上的納稅證明或者社會保險繳納證明才能買房。北京市戶口的只要在北京有兩套房產，就直接不能再買第三套房子了。所以這又把我們手里的一部分客戶限制了，現在是想買也買不了啊。

業主；這也是限制一部分人群啊，還有一部分客戶能買啊！

經紀人；國家要調控房市，只出這一條政策，那打擊力度肯定是不夠啊。現在對于二套購房的客戶要求首付款必須達到60%了，而且貸款利率不低于基準利率的1.1倍了，而實際情況是，大部分銀行并非執行1.1倍，利率基本上浮到了1.3倍了。這對于買第二套房子的客戶來說，壓力就大了。首付款不但提高了而且每月的月還款也高了。對于第一次購房的客戶.也有一些政策的變動.以前貸款利率可以享受到7折，年前最后那幾天已經調整到8.5折，而實際大部分銀行調整到了基準，并沒有調整到8.5折，就是貸款買房沒有任何優惠政策了。

業主；要買套好房子，少打點折算什么啊，跟買商品一樣，名牌就是折扣低，還照樣有人買啊。

經紀人；先生；咱們的房子可不是一般的商品啊，幾百萬的商品，折扣低了，可要多掏幾萬塊錢呢。再說了，咱們的房子現在還不滿五年，還有一條政策，現在對于不滿五年的房子，要出售必須全額征收營業稅，這對于客戶買不滿五年的房子又多出了十幾萬的費用啊。我們現在給客戶介紹房子，客戶都得問問房本夠五

年了嗎。

業主；那這樣的話，我就先不著急賣了，先租著，市場回轉了再出售。

經紀人；先生，國家這政策一條接一條的，我都不好意思跟您說了，年前的時候上海跟重慶已經出臺房產稅了，北京這邊也在討論出不出房產稅.現在出的這些政策都是先試探打壓.要真不見效果.到時北京也出房產稅了.您說你擁有自己的房子。還得給國家每年交著幾萬塊錢，那不是挺虧的嘛!國家現在的目的很明確.就是讓有多套住宅的人。把房子拿出來賣。而且還得賣個符合市場的價位，讓沒有房子的，真正需要住房的家庭，買套合理價位的房子。現在不但在打擊房產交易市場，而且國家及地方政府在加大保障性安居工程的建設，經濟適用房，廉租房等都在大面積建設，還批準企事業單位內部可以為職工建家屬樓，這樣的話好多工薪階層的都會買單位的宿舍樓了，社會上又少了一批客戶啊。

業主；北京有錢人多的是，出的政策大多是針對貸款，那就賣給全款的啊，還省事，能一次性拿到房款。那你們就幫我找找.有全款的客戶了.咱們在聯系。

經紀人；是啊，我們現在期望的最好客戶，就是全款。可說實話.全款有錢的客戶比較挑剔，不太會喜歡咱們這個區域的房子.因為咱們這邊都是老房子.而且沒有小區環境，那些客戶都不太喜歡，上次有個客戶給他介紹咱們小區的房子，客戶說他花同樣的錢可以在三環買個環境好的，有小區綠化的房子，我們再怎么介紹，人家也不過來看房啊，對了，以前要是全款買房的話，交稅的時候可以按最低過戶價走。從下個月開始，咱們這片區的過戶價也提高了，就算是全款買房，稅也要交不少呢。

經紀人；反正這次國家出臺的一些政策對咱們房產確實不太有利，舉個例子，以前咱們這套房子有10個客戶，可現在；10個里面有2個是外地有房，在北京不能再買房子了，有1個是北京人屬于三套不能再買房子了，有1個因為首付提高暫時不買了，有1個因為單位在蓋家屬樓也不賣了，再有1個屬于投資型的，考慮到現在市場打壓力度大，投資風險大，也不買了。您看看，10個客戶里面，有6個因為種種原因都不買房子了，就剩四個客戶了，所以房產市場把一大半的客戶群體給打壓下去了。有商品，沒客戶，商品也賣不出去啊。

經紀人；所以我建議您，趁著現在政策剛出，還有些客戶在猶豫，咱們在房價上適當的讓著點，我們在給客戶做做工作，客戶能出到符合現在這個市場行情的價位，咱們就趕緊出手，別到后來，咱們連現在這個價位都賣不到了。政府這次可真是鐵了心的打壓房市啊。因為房價已經完全背離了供給.老百姓現在都是觀望的時候。

業主；照你這么說.現在出的這些政策對房市確實不利啊，那你幫我看看，有合適的客戶了，價位咱們坐一起再談。

經紀人；好的先生，我們就趕緊給您聯系聯系客戶，有客戶對咱們房子感興趣了，我們及時聯系您，價位到時您就多配合配合，我們的目的也就是為您盡快的把房

子銷售出去，避免后期這些政策對咱們出售的不利。

第二篇：針對業主的話術二

喬迪地產話術一

投資型業主：

1、國8條出臺，在政策還不明朗的情況下，客戶觀望心態會越來越重，成交量也會隨之下降，就像10年4月，出手的人都賣了高價，到年底房價也沒漲到4月份那么高，現在您稍微降價出售，多少還有利潤可圖，越往后，等政策真正到地方，價格肯定會降的越厲害那樣就更賣不出去，那時候不是沒人買房了，而是限購賣不了了，或者首付增加錢不夠了，限制了買房人，更限制了賣房人！要真砸在手里就得不償失了。

2、這次打擊房價國家的態度非常堅決，到五月份房價至少要下降30%左右，新政策當中，利率上調、貸款成數增加，二套增加到6成首付、營業稅全額征收、外地人無納稅證明或社保不能在京購房、等等政策都增加了購房成本，能買房的人少了，那房價自然而然就下降了，為了最大限度的降低自己的風險建議您提前降價出售，千萬不要為別人站崗；

3、北京即將出臺的房產稅，也主要是打擊持有一套以上特別是多套房產的投資客戶。房屋不再是增值股，而會給您每年帶來1.5%-5%負債，這將是很可怕的后果。稅費調整，營業稅全額征收，合理避稅政策已成歷史，利息利率全部上調，首套利率調整為基準，二套上浮

1.1倍，大大增加了購房成本。例如：300萬的房子，首付120萬，全額稅下來少說也得15萬左右的稅，很多客戶一聽稅這么多，感到猶豫。

換房業主：

1、現在這種市場環境下對于您這樣換房的很合適，現在政策剛剛出臺，還不太穩定，但可

以肯定的是政府要讓房價降，您現在也不要停留在以前的市場和價格，以后肯定是不會再有的，現在調個10-20萬左右可能還能賣，然后把錢拿在手了，高價時賣，低價時錢在手能賣。

2、因為政策不穩定，觀望的人多，真正買房的人少，現在只要有人給價，您就好好考慮一

下，能賣抓緊賣，過段時間買房人在減少，對于您這種手里沒有流動資金的房主就是再換也難了。

可以肯定的是現在能賣出去的價格肯定要比過幾個月的高，能拿到現金您買房挑選的余地大，選擇面廣，說不定還能不加錢換，或者是還能剩下點錢呢。抓緊時間調下價格吸引一下現在能買房的客戶吧

業主外地：

1、北京房勢發生逆轉，房價大幅回落，購房客戶驟降，您的房價是3個月前的市場價，您如果現在誠心出售我建議還是需要調整房價，將來房價還會一路走低，現在還算是出售的好時機

2、由于您長期在外地可能對北京現在市場行情不是很了解，您在外地此房對您來說只能說是投資，但國8條的實施、房產稅即將出臺，反而會增加您的投資成本，與其這樣還不如趁著政策還不明朗趕緊出售還能賣個高價，一但政策出臺實施那您的房子肯定要比現在的價錢還要低很多。

3、您可以抽時間多關注一下目前的北京房市，這次無論從銀行貸款、利率上調、稅費增加 或者直接不讓購買二套房子，從政策出臺之密集，力度之大是建國以來絕無僅有的，經過這次大洗牌之后，北京的房價肯定會在驟降之后慢慢趨于理性，而您一定要在驟降還未達到冰點之前出手。就拿我們整個店里的經紀人，很多經紀人三天都沒有帶看了，經紀人給客戶打電話，客戶要么說買不了了，要么不買了，要么說等兩會結束后決定。

業主著急出售：

1、目前國家出臺了一系列政策來控制房價，銀行政策也增加了購房者的購房成本，但是暫

時房價下降的幅度還不是很大，所以您現在趕緊出售還能賣個好價格，別等房價下來了您再出售。

2、目前北京房價仍然處于價格的峰值上，但北京期房已經陸續開盤，期房市場必將沖擊二

手房房市場，而且國家出臺的政策對市場價格的宏觀調控造成的影響必將體現，最直觀的便是房價大幅度下降。千萬不要等到那種不利條件再出售，一定抓住現在的機會！抓緊賣！

3、對于像您這樣誠心并且著急出售的業主，沒有必要死扛房價了，趕緊出售把獲得的資金

用于他處給您帶來更多的利益或者解決它處之需，今年要面臨四次加息，即使拿錢在手，利息也比在房子放那值。您在這扛著幾萬房價不至于，幾萬的房價對于您的房子來講每平也就下降個3-5百，說真的對于現在的市場單平下降3-5百說好聽的要2-3天，說不好聽的1天內有可能就降6-7百，現實的例子通州去年1個多禮拜單平下降5-7千。這樣的局勢馬上要波及到我們這了。

第三篇：孤兒單話術(針對)

電話前準備:

1.將要電話接觸客戶名單分類、排列先后順序

2.查出客戶在我公司投保所有保單,對保單多的客戶做客戶保單整理卡

3.準備所用物品、寫下打電話內容

一.催交保費話術:

您好,我是***人壽售后服務人員***,很高興您的這份保單以后由我來為您提供服務。首先跟您核對一下您的電話地址和賬號,您的電話和地址是****,您的保單生效日是**月**日,請您注意一下我公司的轉帳時間，按期存入保費。您還有其他的問題和要求嗎？（處理客戶意見，再次確認交費時間和交費方式）。我的聯系方式×××××，有任何問題請您跟我聯系。我公司現推出×××險種您需要了解一下嗎？（如需要約好見面時間），非常感謝您對我工作的支持，再見！二.已交費客戶回訪話術：

您好,我是***人壽售后服務人員***,非常感謝您對我公司的支持，您***號保單的保費已于**月**日轉入到我公司帳戶，請于一個星期以后報您8位數的保單號碼，到建行任何一個網點打印發票。我為您全家做了一個保單整理卡，看您什么時候有時間我為您送過來……

三.寬限期交費話術：

您好，您這份保單今后由我負責服務。提醒您及時繳費我的的工作職責。現在您的保單即將失效，我必須上門請您簽收一份即將失效保單回訪函，您看今天下午還是明天上午我到您那里拜訪您？

四．退保話術：

(首先找出客戶不想交費的真正原因)您看退保會給您帶來經濟損失，您這個險種是非常好的險種（進一步講清保險責任）如果您今年真的有經濟困難，我建議您暫時保單停效，或者是降低保額。

五．人情保單話術：

雖然您的業務員離開了公司，但公司已經安排我來為您今后提供服務，而且您的合同不是和業務員簽訂的而是跟公司簽訂的合同，所以您大可不必擔心，我會為您提供更好的服務。

注意事項：

1.保持自然談話狀態，并做到語言簡潔

?2.保持微笑、愉快的語調

?3.分析客戶拒絕原因，有重點的解決客戶疑慮

?4.語氣自信有禮貌

?5.注意停頓，多傾聽

收費問題處理

1、你們公司怎么有好幾個人和我聯系

回答話術：這幾年平安業務發展很快，客戶量也越來越大，續期服務人員也在不斷增加。您一家人在我們公司買了好幾份保險，系統在自動分配的時候分給了不同的業務員，所以有幾個服務人員都在跟您聯系。給您造成了不方便，我在這邊先給您道歉。如果您只需要一個人服務的話，我們人工調整，您看您更希望哪一個人為您服務？

2、怎么又換人了啊

回答話術：現在公司業務量增大了，我們又新增了一些新的售后服務人員，所以您這里的售后服務人員變了。不過請您放心，您的保險合同是和平安人壽保險公司簽訂的，不管是誰服務，都不會影響您的保險利益。

3、你們公司從來都沒有人和我聯系

原因分析：

1）通訊地址和聯系方式都已經變化，公司與客戶失去了聯系；

2）通訊地址和聯系方式正確，客戶歷年繳費及時，無理賠，服務人員未聯系 回答話術：

真的很抱歉，請問一下您的通訊地址和聯系方式？

（地址、電話已變））恭喜您搬了新家，您看我是明天上午還是下午到您那里幫您辦理地址電話變更手續？

（地址電話正確）過去我們有做的不到的地方請您諒解，今后由我負責您的售后服務，我會保持與您的聯系。您方便記一下我的電話嗎？或者我將號碼發短信到您的手機上？

4、其他保險公司都有禮物送，你們為什么沒有

回答話術：保險公司對客戶有些固定的服務項目，比如說客戶的生日短信問候、公司相關宣傳資料的寄送，不定期的客戶聯誼會等。對于貴賓客戶還有泰康新生活專刊贈送、體檢等活動。有些業務員為感謝客戶對也會私人贈送客戶一些禮物。下次我們公司有活動的時候我一定通知您參加。不過保險公司最好的服務就是能及時理賠，這也是客戶購買保險的真正原因，您說是嗎？

5、平時沒有人管，收錢就來電話了

回答話術：真的很抱歉，我們和您的聯系少了。今后由我負責您的售后服務工作，您看是明天上午還是明天下午我先跟您見面，順便幫您做個保單整理，以后有什么事情您好聯系我？

6、我的保費已經存入銀行了，不要再給我打電話

原因分析：

1)

存款不足：跳費，按原保費存入；銀行扣小額帳戶管理費；客戶發生其他銀行代扣業務（水電費，房貸等）。解決辦法：請客戶補足保費

2)

存錯了存折：存入了被保險人的存折；夫妻對保，弄錯了存折；存入了其他銀行的存折。解決辦法：請客戶到相關銀行辦理。

回答話術：公司昨天進行了轉帳，你的保費還沒有轉帳成功。我向跟您再核對一下帳戶情況，免得耽誤了交保費導致保單失效您的利益受損失。請問您存了多少錢？存入的是不是戶名為***（投保人）的**（建行、農行或郵政）帳戶？帳戶號碼是？

7、以前買保險的時候不是這樣跟我說的啊

回答話術：當初是怎樣說的呢？（聽客戶講）哦，原來是這樣。其實這一條可以這樣理解（講解條款，不要輕易否認原來的業務員）。真的，您購買的這份保險很不錯的，如果您覺得保障不足，可以再增加一些新的保障。您看什么時候我上門給您做個保單整理，跟您詳細講解一下條款

第四篇：話術

康師傅酸菜仔雞面，優選地道酸菜，遵循川式代代相傳腌制工藝，濾凈、起鹽、封實3大步驟，并配上鮮嫩仔雞，火鍋細煮精燉，麻中帶酸，酸中帶香，酸爽醇香相互融合，酸爽好回味。

發件人: 130391江蘇企劃營運處江蘇直營MO主管 牛琦珊 發送時間: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江蘇企劃營運處 江蘇直營組;130391 江蘇企劃營運處 淮連推廣專員 劉亭;130393 江蘇企劃營運處 連云港推廣專員 孫嬌嬌

主題: 轉發: 華東促銷員系統升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高

大家請留存

From: 1A036 上海企劃部營運科量販推廣 陳曉華 Sent: 2011-8-31(星期三)11:57 To: 130381 浙江企劃營運處浙江直營組主管 陳聰;130381 浙江企劃營運處 杭州推廣專員 鄭鑫強;130391 江蘇企劃營運處江蘇直營MO主管 牛琦珊;1303A1 安徽企劃營運科 合肥推廣專員 汪海中;1303A2 安徽企劃營運科 阜陽推廣專員 朱文忠;1303B1 蘇南企劃營運科 常州推廣專員 王智瑤;1A036 上海企劃部營運科連鎖推廣 徐晨;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 唐琦雯;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 徐園園;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 王穎婷 Cc: 1A036 上海企劃部營運科主管 董鴻方;13038 浙江企劃營運處 主管 梁磊副處;13039 江蘇企劃營運 主管王明明科長;1303A 安徽企劃營運科 主管 孫淼;1303B 蘇南企劃營運科 主管 俞勇

Subject: 轉發: 華東促銷員系統升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！

各位領導、同仁： 上午好！

9月1日起，樂購系統的促銷員辦證資料需要使用新的表格。

1、供應商駐場人員核準表（樣表見附件）

其中廠商編號：10000961 交易商品部門：食品雜貨

大分類為23日用品，中分類為2303面條

2、規范促銷員進場需提交資料：

a)供應商駐場人員核準表（原件、復印件）

b)身份證（原件、復印件）

c)健康證（原件、復印件）

d)1寸證件照一張

e)駐場人員會辦單（須加蓋公司公章）

f)駐場人員管理協議書（須加蓋公司公章）

g)企業法人營業執照副本復印件（須加蓋公司公章）h)促銷員人員個人基本資料表（須加蓋公司公章）

i)促銷人員與廠商簽訂的聘用合同書（須加蓋公司公章）

j)介紹信（須加蓋公司公章）

以上，謝謝！

發件人: 1A0131 上海直營 KA規劃組 劉慶 發送時間: 2011年8月31日 8:45 收件人: 1A036 上海企劃部營運科量販推廣陳曉華

主題: 轉發: 華東促銷員系統升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高

曉華:

樂購的促銷人員從9月1日起就要用新的表格了!

發件人: Franky Wang 王一君 發送時間: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 湯雨燕;Anna Zhang 張婷婷;Anson Huang 黃亮（培訓生）;Cindy Liu 劉萍;Dong Zhang 張青;Edward Yang 楊曄;Elva Cao 操鳳麟;Gao Fang 高芳;Gloria Gu 顧清;Hui Xia 夏輝;Jackie Zhu 朱海俊;Jacky Liu 劉立;Jaelene Chen 陳捷婧;Jay Jiang 蔣杰;Jerry Zhao 趙浩頡;Jessen Xu 許愛軍;Jessie Yang 楊琳;Jie Xu 徐潔;Joyce Xie 謝娟;Juan Li 李娟;Judith Kuang 匡靜;Kamiu Zuo 左葉斌;Kernel Sun 孫黎仁;Leena Sun 孫麗娜;Lei Sun 孫蕾;Lisa Zhou 周瑛;Lucia Yang 楊艷;Lynn Gao 高凌燕;Max Pan 潘宏偉;Patrick Jiang 姜振宇;Patrick Zhang 張耀;Peter Liang 梁斌;Renny Lu 陸艷云;Roger Dai 戴正;Sabrina Xie 謝珮;Sharon Guo 郭丹丹;Sherry Shen 沈虹;Shining Shen 沈曉英;Steve Tao 陶達仁(商品部管理培訓生);Tony Xu 徐駿;Vicky Wu 吳赟;Xiao Feng Hui 惠曉峰;Yin Chen 程殷;Yingying Song 宋瑩瑩;Yubao Zhao 趙玉寶 抄送: Andy Chen 陳淳恩;Perry Peng 彭濤

主題: 華東促銷員系統升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高

各位：

公司現在規范促銷員進場手續，并會用系統記錄促銷員明細，已考核每個分類每個門店的促銷員是否達標

重點是：促銷員核準表用第2個附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分類，中分類請務必填正確，這些全會記錄到系統里，如果不填，則無法辦證進場，如果填錯，進的人會算到別的分類

第3個附件請務必發給廠商請他們知曉并要做到

9/1開始正式執行，正好會涉及到大渡河和鎮江的促銷員，請各位立即通知廠商，并且保證表格信息完整

有問題請直接問我，謝謝！

發件人: Jane Dai 戴潔

發送時間: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊;Jan Wang 王娟;Huimin Chen 陳慧敏;Charlie Liu 劉秋勇;Catherine Yang 楊準;Wendy Liu 劉寶銘;Anna Zhu 竺靈君;Monica Qu 屈吟;Lily Yu 虞冬芳;Kerry Wang 王晨;Lily Zhang 張黎黎;Amy Chen 陳理;Hansen Jiang 姜子寒;Lei Ye 葉磊;Jennifer Zhang 張月圓;Franky Wang 王一君;Kevin Xu 徐劍青;Kitty Bu 步婷玉;Wenqing Chen 陳雯清;Ashley Sheng 盛文潔;Ashley Pan 潘曦;Jiani Chen 陳佳妮;Lin Xu 徐琳;Joy Qiu 裘曉辰;Sidra Zhang 張歆;Ying Cao 曹穎;Susan Zhang 張箭;Kim Jiang 姜震宇;Lan Lan 藍蘭;Yu Zhou 周瑜

抄送: Ruby Wu 吳惠如;Jia Xu 許佳;Peter Li 李巖川;Peter Cheng 程永革;Andy Chen 陳淳恩;Wayne Zhang 張維;Lance Lu 盧才國;Vanny Fan 范敏芳;Sunnie Tao 陶靜 主題: 華東促銷員系統升級 重要性: 高

Dear all

感謝大家抽空參加了我們安排的培訓，附件“供應商駐場人員核準表”可以開始使用了，請通知所有華東的采購，我們從9月1日起正式啟用附件新版的“供應商駐場人員核準表”，屆時如果促銷員不能提供該新版核準表，將影響辦理進場的手續。

感謝大家對華東促銷員管理工作的大力支持，周末愉快！

Best Regards Jane Dai 戴潔

第五篇：參考話術

保險銷售話術：當客戶說經濟困難時如何應對

客戶對于保險，往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個借口。此時，我們應該利用保險銷售話術來讓客戶放下心防。我們應先通過電話預約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實資料和背景，以一個專業人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能獲得業務員的協助，一定要弄清楚真正原因，然后運用有效保險銷售話術“對癥下藥”。

1、客戶：我付不起保費，我不需要保險。

外勤保險銷售話術：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險。因為我們沒有錢，萬一生了病（或者子女生了病），又哪來的錢去付龐大的醫藥費呢？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多。

“xx先生，假如醫生說：您或您的家人，必須住院動手術，您會和醫生說：對不起！我付不起醫藥費用，不用手術了。您會和您的子女說：?孩子，對不起，因為爸爸沒有錢負擔您的醫藥費?嗎？所以，xx先生，為了您家的醫藥費用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”

2、保險銷售話術：更何況壽險的特色，就是以最少的錢，來創造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節省一點，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點，穿上去不大舒服，但是過一段時間之后，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習慣，等到將來年老期滿的時候，領到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結婚費用，以及自己的養老費用，不是很快樂嗎？”

3、保險銷售話術：“客戶先生，有一次我到醫院，看一位朋友，在急診室看到一個小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫生替他擦藥檢查的時候，他一點也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來，醫生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險，但是做父親的卻只低低的說了一句：?我沒有錢?。說完就牽著孩子要往外走，這時，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會想起那個小男孩，不知道他現在怎么了？”

“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫藥費，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續有效就是您對孩子的關愛，對家庭的責任啊！

4、保險銷售話術：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于您認為保費貴，我們不妨來探討一下，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發生事故后，這些費用就要留給太太小孩去承擔，甚至轉變為債務，您忍心看到這種狀況發生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，給自己一個萬全的準備，讓家人減少不必要的負擔，您說呢？”

5、保險銷售話術：您可真會說笑話，像您這樣的成功人士會沒錢？您是不是對我們公司的服務或條款有想法，不過沒關系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改進啊。

6、保險銷售話術：暫時沒錢也沒關系，公司對于像您這樣一時困難的客戶提供了一定時間的寬限期，您可以在這段時間內再準備準備。另外，我們還要作一個調查：您對自己所買的保險以及公司的服務還滿意嗎？

7、保險銷售話術：有句老話：窮人買保障，富人買身價。如果經濟狀態暫時困難就更得精打細算。越是沒錢就越要有保險意識，萬一發生意外，有保險公司出面，生活保障不會受到太大影響，您說對嗎？

8、保險銷售話術：王先生您好，困難是暫時的，誰都會遇到的。但決不應該考慮放棄保障，因為越是這樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請務必在下個月的16號以前把保費交了！

9、保險銷售話術：您太謙虛了，以您的經濟實力，這點保費對您來說根本不是什么問題。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少抽幾根煙，保費都有了，而且還有利于您的健康。

10、保險銷售話術：您如果只是暫時的周轉不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費，多不合算啊。還不如現在合理安排一下財務狀況，繼續交費，留住這份保障吧！

11、保險銷售話術：趙師傅，越是經濟困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發工資要留出生活費，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了，實際上您也不至于困難到沒有這一點保費，對吧？您看我明天過來吧。

12、保險銷售話術：我認為像您這樣的成功人士，現在保費還沒交，肯定不是什么經濟原因，是不是對我們公司還不太了解，對條款內容還不太清晰。看您的家這么漂亮，布置得這么溫馨，保險當然也不能少，其實保險就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對的安全和保障。讓我再給您細細講講這保險的利益。

13、保險銷售話術：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對不是一個經濟拮據的人。您在其它投資方面都很成功，其實保險更是一種沒有風險的投資，況且當風險來臨時，它還可以為您減輕家庭負擔，這樣的投資對于像您這樣有頭腦理財又有方就人更需要了。

14、保險銷售話術：您是擔心生活變化，對將來經濟狀況沒有信心吧！那么您是否想過，萬一經濟狀態不佳，又遇上不測事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保障，將這些問題交給保險公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費交了吧！

15、保險銷售話術：您現在退保，對我公司來說經濟上并沒有什么損失，可對您個人而言損失就大了。您目前的經濟上的困難應該是暫時的，您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實在因為經濟困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。

16、保險銷售話術：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現在經濟的困難只是暫時的，相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您現在更需要保障，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險，保險公司就是您堅強的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安。

17、保險銷售話術：您當初毫不猶豫地辦理了這份保險，肯定也考慮到以后的繳費能力，而且您投保的險種，普遍都比現在的或將來的險種劃算，如您現在選擇退保或減保，損失也會很大，而且我相信，您現在的經濟困難只是暫時的，如果您再過兩年經濟能力好轉了再辦保險，可能就沒有您現在投保這么便利，投保條件也會更加苛刻。所以，我覺得您還是應該想辦法把這期的保費交了。

18、保險銷售話術：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險更能顯示出應對突發意外的保障性和重要性，再說保險也是一種強制性的儲蓄，保險能為您積累一筆不少的財富呢！如果您實在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時他們受益就是了，這樣也體現了他們對您的孝心，您老了也有所保障，您說呢？（針對年紀大的客戶，可建議其子女進行交費，而是受益人變更為子女）

19、保險銷售話術：我很理解您的處境，誰都會遇到暫時的困難，您可把全年的保費分解為12個月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應該沒那么緊張了，而且還可以把您對愛人和孩子的愛延續下去呢！

20、保險銷售話術：您現在拒絕保險認為很聰明，等將來保險拒絕您的時候將是您的一大悲哀。保險就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。有錢的人可以買身價，沒錢的人就買保障。所以您還是把保費交了吧。

21、保險銷售話術：我知道您是個對家庭極其負責任的人，您負擔了全家的生活費用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點保費是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。

22、保險銷售話術：張先生困難是暫時的，我們保單的寬限期就是為此設置的，您可以利用這段時間想辦法籌措一下資金，我想當初您買這份保險，一定是出于現實生活的需要而購買的，相信您一定會度過難關的。保險是可以退掉的，但是風險是退不掉的，所以還是請您慎重考慮一下。

23、保險銷售話術：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經濟困難的時候，您就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財能力，區區這一點保費算得了什么呢？即使經濟上有點困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧！

24、客戶：我現在生活負擔太重，沒錢買保險？

保險銷售話術：我很理解您現在的處境和心情，可是越是經濟困難，您就越需要保障，因為作為一家支柱的您，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實經濟困難，可以先辦理減保，等經濟好轉后，再恢復，您看如何？ 通過我們的保險銷售話術thldl.org.cn，相信客戶一定會心動的。

25、客戶：其實我很想續保，可就是沒錢？

保險銷售話術：其實保險在我們生活當中是一種必不可少的東西。如果在身體健康，收入穩定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！

26、保險銷售話術：以您現在的狀況并非經濟上真正困難，您是對公司的服務還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實想法告訴我，以便我能更好地為您服務，同時也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。（診斷真實原因話術）

27、保險銷售話術：即使真是經濟有困難，也是短暫的。如果錯過繳費期，有可能您會付出比這筆保費更大的代價。因為疾病以及意外是不分時候的，他們不會等到您經濟好的時候才出現，如果生病就算是經濟再困難也得用錢去治，到時候您的負擔將會更大。倒不如每天省下一點錢，給自己買個保障。

28、保險銷售話術：大姐，您的處境我非常理解。保險是雨傘，是備用的，是您對家人的責任和愛心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責任。當風雨來臨時您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。

29、保險銷售話術：大哥，您所說的我非常相信。憑您的個人能力和魄力您一定會安全度過難關。目前困難對您只是暫時的。相信您的明天會更好。保險的功用我不說您也很明白，它是責任，愛心，給予和分享。就如同您的事業一樣重要。您看，我月底來為您收怎么樣？

很多人不愿交保費，并不是因為沒有錢，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費。而疾病、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨。

等過一段時間再說

為什么要讓最急迫的事情延遲到變成一件悔恨莫及的悲痛？

太多人經常拿“不急著現在辦，等過一段時間再說吧！”這句話來作籍口，到底保險是急還是不急呢？

急不急，要看狀況而定。我通常作這么樣的分析——

沒錢買衣服，湊合一下還可穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓還可以住；沒有新進口車，開開二手國產車或騎機車也可以到達目的地；沒有閑錢去飯店，小餐館一樣可以酒足飯飽；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當事人將后悔莫及，妻兒必須花相當長時間去重建，才能恢復到當事人說不急時的居家水準。

因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣住；沒有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會餓死。

但一天沒保險，小心了，最好不要到外面去，因為一旦出了事，一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。

一般人出國旅游，總會詢問旅行社是否有辦旅行保險，有的人覺得只保兩百萬不夠，又自己向保險公司加保。這是因為出門舟車緊迫，看起來危機重重。沒錯！飛機掉下來，僥存的機會渺茫，但事實上，更加統計，飛機出事率是四百萬分之一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機會想到保險，每天上高速公路與危機搏斗卻說保險不急。這哪里說得過去呢？

我們都看過很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等籍口延遲買保險，結果在尚未買保險之前就發生了事故，未亡人茫然失措，擔心的事也一一應驗。小孩的學費負擔不起，房屋貸款不知何年才能還清，這些后果往往是始料不及的！

付不起保費

如果您的公司宣布減薪20%，要不要接受，會不會受不了？

我建議好友老王要為家人買一份保險，因為他家五口只靠他一個月三萬多薪水維持，最需要一份保險來依靠。

但他卻說：“付不起保險費了，我這個月已經透支了，哪還有錢買保險，何況保費這么貴，我哪買得起？”

我說道：“保險買不起？或許是吧，但有個狀況您必須了解。現在景氣不是很好，若是您得老板因公司運營不佳，下了一道解困方案：大家一律減薪20%，不愿意接受得人，可以立刻辭職。試想，您是要拿微薄得離職金走路呢？還是接受減薪20%得安排？為了家小，您大概還是得委曲求全，而我現在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以買到足以維護一家大小風險的保障，您真的會受不了嗎？”

老王沉吟一番，又說：“你說的沒錯，但一下子拿出收入的10%買保險，好象太貴了。”

我問道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四萬元買保險，您可以化整為零，以半年繳、季繳或月繳來分攤。至于您認為保費貴，我卻不這么認為，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫療費等，才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發生事故后，這些費用要留給太太及小孩去承擔，甚至轉變為債務，誰忍心看到這種狀況發生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，買一個理想的保險，由自己想辦法來付費呢？

“或許您會以為保險費用都很高，事實上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險，能負擔多少保費，我們會根據您的財力及狀況提供適當的保額及內容，您全家獲得保障，付費也不太吃力，這才是一個合理的保險。”

我死后錢給別人領，不需要買保險

人在危急時才會想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急時父母要依靠誰？

盡管保險日趨普及，但有些人的觀念仍不是很清楚。

有一天，我在老客戶那兒聊天時，他們公司一個二十多歲的業務員在一旁說：“我不用保險，我自己一個人，死了錢給別人拿，我有什么好處！”

我隨即說：“你怎么可以這么說呢？”再用教訓的口吻對他說：

“你實在太不孝順和不負責任了！如果你爸媽現在在身邊，聽了你這樣講，心里作何感受？”他不敢吭聲。

“他們養育你一、二十年，為的是什么？總是希望你能出人頭地，在社會上創一番事業，光耀門楣，或者希望到了晚年，因為你的關系而不虞衣食匱乏。”客戶和他都注意聽著。

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是這個社會變數太大了，很多變化有時不是我們可以掌握的。單以安全性而言，你也知道身邊有太多危機時時在威脅我們。假如一個單身漢，在還沒有功成名就時，不小心發生事故，不論是意外還是重大的疾病，如果可以馬上走，那還算好，一了百了，省得其他人麻煩，頂多籌措一筆費用料理后事罷了。麻煩的是，通常不會立刻就走，有時在病床上拖死拖活的好一段時間。如果這樣的話，受罪的是誰？龐大的費用誰來支付？。。。”

話還沒講完，他很快插嘴說：“公司已替我辦了勞保！”

我說：“誰沒有勞保？但勞保只不過負擔一般醫療費用。發生大事故時，家人不會去找昂貴的特效藥嗎？還有長期的看護費用呢？療養費用呢？要是萬一治療無效，勞保最高身故給付不過四十五個月投保薪資而已，你能夠不夠處理善后或回報父母養育之恩呢？”

他不敢回話，但應了解這些含義。我再作出結論：“這些費用平日就要想到，父母恩情深似海，不可須臾淡忘，如何回報應仔細思量。人只有在危急時，才會想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急時父母要依靠誰呢？下次不要再說自己一個人，死了錢給別人拿，不需要買保險這種話，好嗎？”

讓我考慮幾天

你該把寶貴的時間用在經營和發展企業的運作上，而把不是您專業的保險問題留給我來處理。

在我為食品公司的邱老板介紹完保險理念和投保項目后，他雖然原則上同意投保，但仍然要我讓他考慮幾天。

我立刻分析：“對的！邱老板，您在付保險費之前，是應該多加考慮，但我想您可以先把申請工作做好，節省一些不必要的時間，因為這樣一份高保額保險，公司在接受上也需要時間去評估，所以我建議您先填妥申請書，填好后我們再來研究您需要考慮的問題。”

邱先生沒有做聲，我再說下去：“您一定在想，參加這樣一份保險，到底是對還是不對？其實這是不必擔心的，很多和您一樣成功的企業家，他們也都買了這樣的保險，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我們辦理，他們所擔心和考慮的事，一定和您大同小異，他們能接受這份保險，已是足堪信任的一個有力理由。”

邱先生點點頭，同意我的說法，說道：“這點我相信，不過我是在想這份說明書中項目這么多，我到底是全部保還是保一部分就好？”

我回說：“邱老板，既然這樣，您更應該馬上研究，因為假如沒有立刻處理，等我去后，您才發覺有些細節必須由我解釋和說明，這么一來，豈不是更浪費您寶貴的時間。”

邱先生點點頭，我再說下去：“邱老板，我想基本上您已經認同這份保險不錯，也大致了解其中細節，所以不要再延誤了這幾天的時間，時間對您這位成功的企業家而言，永遠是不夠的，所以您應該把寶貴的時間用在企業經營和發展的運作上，而把不是您專業的保險問題留給我處理。邱老板，我相信我可以成為您最適合的保險代理人，您愿意給您自己和我這樣的機會嗎？”