第一篇：新政限購下,如何做好銷售

新政環境下，做好銷售有很多切入點：

1、銷售執行面：促銷啊，優惠啊，打跑得快，參照08年萬科。

2、現場管理方面：以練帶打，練習、培訓一起上，帶動銷售力的提高。

3、政策應對面：政策擦邊球、翻新而不創新。

4、營銷推廣面：信息直達，信心直達。

5、產品展示面：細節決定成敗。

首先了解新證下可能對自身項目帶來的利害因素；在大環境中，新政往往會受到強度的關注，我想不在任何時候，任何政策下，市場是存在的，；這個就是看你對項目的期待值在一個什

么階段；

價格：誰都沒有想著項目在市場不好的情況下降價銷售，市場真的都降價了嘛，如果沒有，這個市場說明并沒有受到各項因素的阻礙； 客戶：客戶上訪量是不是減少了？如果是說明人的心理受到影響了，這個時候更應該關注上訪的客戶，而不應該把精力再放在如何尋找客戶，因為影響了客戶的心理，再有力的推廣與忽悠，已很難恢復客戶的信心；而關注現有的上訪客戶，主要是這部分客戶確實存在需求，而心存顧慮 銷售現場：注重銷售人員的激勵，在好的市場優秀的業務員很多，沒有太大差別，而在市場低迷的時期，采用高額的獎勵，自然能分辨出哪位業務員更優秀，優秀的業務員在這樣的市

場中理當得到應有的回報．

管理能力：市場分外部與內部，外部自然是策劃與推廣的結合，一個好的推廣能帶動項目整體價值的提升，客戶關注市場自然會根據推廣的影響力來關注一個項目，達到事伴功倍的效果；內部市場自然指現場的控制能力，業務員敲定不了的客戶，肯定是有原因，管理人應該

在這個時候把控客戶．

第二篇：限購新政出臺承諾書

承諾書

致：中海_____（蘇州）有限公司

本人承諾如下：

一、本人已充分知悉《國務院辦公廳關于進一步做好房地產市場調控工作有關問題的通知》【國辦發（2011）1號】的內容以及蘇州市2011年3月3日起實施的關于調整市區住房限購的措施，本人承諾本人所購的該套住房完全符合上述政策的規定，并一定遵守執行上述政策關于首付和貸款的規定。

二、本人確認，在本人與貴司簽訂正式的商品房買賣合同前，貴司已將上述政策的內容明確無誤的告知了本人。

三、本人保證本人向貴司提供的家庭住房信息、本人及其家庭成員的戶籍、婚姻等證明、納稅或社會保險繳納證明等材料信息均真實有效。本人亦確認貴司亦對上述信息盡了合理的核對義務，如有不實，責任不在貴司，完全由本人承擔不利的法律后果。

四、本人承諾：（1）若本人違反國家及蘇州市一系列限購規定或提供虛假材料、不實信息等導致貴司與本人簽訂了商品房買賣合同且本人又無法辦理銀行貸款的，本人保證除自愿承擔不能辦理房屋登記在內的法律責任外，本人承諾將全部以自有資金的形式在買賣合同規定的期限內向貴司補足全部購房款項，否則本人將承擔買賣合同約定的逾期付款的違約責任。（2）若本人違反國家及蘇州市一系列限購規定或提供虛假材料、不實信息等導致貴司與本人簽訂了預定協議，貴司有權沒收本人已支付的定金。

上述事宜，特此承諾!

承諾人（買受人）：日期：

第三篇：政府新政下的房價淺析

政府新政下的房價淺析

摘要：近年以來，房地產市場持續“高燒”，瘋狂的房價成為社會持續關注的焦點。為了防止地產市場的泡沫，國家陸續出臺了一系列房地產調控政策，尤其是“新國十條”公布后各城市將陸續出臺實施細則；同時，有關房產稅等方面政策出臺的預期日益升溫。樓市也開始出現了一些積極的變化，部分城市更是出現了“量價齊跌”。業界都認同此次調控為近10年來最嚴厲的政策，是動真格的，對新政是交口稱贊。

關鍵詞：政府 資本 觀望 新政 房價

一、政府新政的影響

（一）新政對開發企業的影響 1、2010年2月以來開發企業資金來源發生結構性變化，國內貸款占比持續下降，自籌資金占比穩步上升。

2010年以來，隨著銀行信貸支持的減弱和銷售回款的放緩，企業資金來源增速持續放緩。1-4月，企業資金來源2.16萬億元，同比增長59.9%，增幅較上月下降1.5個百分點，延續今年以來的增速放緩勢頭；4月單月資金來源5353億元，較上月下降7.5%，其中國內貸款878億元，較上月下降25.9%；自籌資金1857億元，較上月下降13.9%。從資金來源的結構來看，2010年1-4月，國內貸款占企業資金來源的比重為21%，自今年2月以來持續下降，也明顯低于2009年1-4月的24%；而自籌資金的比重為35%，較1-2月提高2個百分點。

2資本市場調整顯著，增發或IPO融資難度加大，部分企業積極拓展票據等多元化融資渠道

2010年以來，資本市場對房地產企業上市或增發的態度更為理性。銀行信貸融資受阻和資本市場融資難度加大的情況下，品牌企業積極拓展多元化融資渠道，票據、信托、基金等得到更多使用。隨著新政的出臺，房地產企業的信托融資通道受到較大程度的影響，難度不斷加大。

3多項政策的疊加效應顯著增加企業資金壓力

盡管“增加住房有效供給”是“新國十條”的重要目標，并提出增加土地供應、加強閑置土地處置、嚴格土地出讓合同管理等多項具體措施。但由于“新國十條”已經對市場銷售產生顯著影響，必然影響到開發企業的投資信心。

另一方面，除“新國十條”外，國土部、住建部、金融監管部門也分別出臺了相關措施，如住建部提出的“完善預售資金監管機制”，在保障資金安全、防范工程爛尾風險的同時，也在一定程度上加大了企業的資金壓力。國土部提出的“土地首付款不得低于50%”、“加強閑置土地處理”等政策也將影響到企業的拿地計劃。由于“1+1>2”的政策疊加效應，中央及各部委多項政策的連續出臺將對開發企業的投資信心產生較大影響。預計未來一段時間，房地產開發企業的投資、購地、新開工等指標的增速將難以維持在2010年1-4月的高位，增速放緩將是大概率事件，甚至可能出現同比下降。

4多數企業拿地漸趨謹慎，但也有部分企業借機摘取優質地塊

經歷了2009年的空前火爆后，在新政的影響下，房地產企業拿地熱情也大大下降，拿地數量和金額都有所下降。盡管新政的出臺影響了開發企業的整體投資信心，但仍有保利地產、富力地產等資金充裕和實力較強的優質房地產企業繼續尋找機會拿地，積極拓展土地儲備。

（二）新政對政府的影響

從財政收入來看，由于地方政府更加依賴房地產相關稅收收入及土地出讓金，新政對地方政府的影響程度要遠超中央政府。在地方政府近年財政收支差距不斷加大的背景下，新政或將使得地方政府的房地產相關收入縮水，加大地方財政壓力，影響到保障性住房建設和土地供應計劃的順利完成。

1房地產新政或將減少土地出讓金，進而導致地方政府收入縮水

房地產新政可能引發房地產市場和土地市場的短期低迷，進而減少土地出讓收入。作為地方政府財政收入外的主要財源，土地出讓金一直約為地方財政收入（不含中央轉移支付）的40%左右，因此土地出讓金收入的減少將導致地方政府收入縮水。

2與中央政府相比，地方政府對房地產相關稅收更為依賴

房地產開發企業主要繳納營業稅、企業所得稅、契稅、房產稅及土地增值稅等，而這些稅收收入主要歸地方政府所有，2008年數據顯示房產稅、契稅及土地增值稅三大稅種對地方財政收入的貢獻為10.9%，但對中央稅收收入的貢獻為0。因此與中央政府相比，地方政府更依賴于房地產類稅收收入。

3新政或將加大地方政府財政壓力，影響到保障性住房建設和土地供應計劃的順利完成 1994年實行分稅制改革后，地方財政收入占財政總收入的比例穩定在45-47%之間，但支出占比從1994年的69%上升到2008年的78.7%，導致地方財政收入與支出的差距不斷加大。因此相比于中央政府收支趨平，地方政府收支不平衡矛盾日益突出。

由于分稅制后地方政府的收支長時間不平衡，2008年地方政府收支差距（不考慮中央對地方的轉移支付和稅收返還）達20599億元，較1997年增長了近10倍，而中央政府收支基本平衡，因此財政壓力主要集中于地方政府。

由于對土地出讓金和房地產類稅收的嚴重依賴，此輪房地產調控對地方政府的影響程度要遠超中央政府，加之地方政府財政收支差距本就十分突出，地方政府未來一段時間內可能面臨更大的財政壓力，這將影響到保障性住房建設和土地供應計劃的順利完成，不利于未來住房供應的擴大和市場的平穩發展。

（三）、新政對銀行的影響

新政可能會減少銀行的營業收入并加大銀行的房地產貸款風險。一方面，房地產市場的短期低迷將減少銀行的房貸業務量，影響銀行業績；另一方面，由于2009年來房地產貸款在金融機構貸款所占的比重有所提升，購房者杠桿化率在2010年1季度大幅提高，銀行的房地產貸款風險有所加，但這部分風險目前仍在可控范圍之內。

1新政可能減少銀行的房貸業務量，造成銀行業績下降

2009年，上市銀行實現凈利潤4349億元，個人按揭貸款的貢獻約為527億元，貢獻率為12%。若2010年個人按揭貸款規模較2009年下降40%，上市銀行的凈利潤損失將在320億元左右。受此影響，4月17日房地產新政出臺以來，主要上市銀行股價出現大幅跳水，資本市場已開始擔憂未來房地產市場的低迷將導致的銀行業績下降。2今年一季度主要城市購房杠桿率提高，銀行風險增大

研究組通過購房杠桿率（個人按揭貸款與同期商品房銷售額的比值）來反映銀行按揭貸款的風險。2010年一季度，16個城市中大部分城市的購房杠桿化率大幅提升。整體來看，杠桿率的大幅提高說明購房者對銀行貸款的依賴在加大，銀行面臨的風險有所提高。

3房地產貸款余額占比提高，銀行信貸資產風險更容易受到房地產市場調整的影響 隨著居民購房需求的提高和消費觀念的改變，房地產貸款額快速增長，其占各項貸款余額比例也不斷提高。截至2010年1季度，房地產貸款余額為8.18萬億元，同比增長44.3%，增速比2009年末高6.2個百分點。而房地產貸款余額占各項貸款余額比例達20.9%，較上一提高0.9個百分點。

房地產貸款的增加使得銀行信貸資產的風險更容易受房地產市場形勢變化的影響，但從風險的可控度來看，由于全國性房價的迅速上漲主要發生在2009年第三季度至2010年第一季度，而在這期間新增房地產貸款余額占銀行總貸款余額的比重約為3%，比例較低，因而總體上銀行房地產貸款的風險暴露度不大，目前依然在可控范圍之內。

（四）、新政對購房者的影響

房地產新政對購房者的影響十分顯著，在新政出臺影響下，購房者已經產生了普遍觀望情緒，大多數購房者預期房價將下跌且房價的最低點會出現在下半年。調查同時顯示，購房需求依然存在，如果房價回調至合理心理價位，大多數購房者還會選擇出手置業。

1新政已引發購房者的普遍觀望

中指調查數據顯示，在8個重點城市，認為新政對其購房計劃有比較或非常大影響的購房者均占50%以上，廣州、上海、天津和北京在60%以上。此外，因新政延遲購房或暫時觀望的購房者占比均在60%以上，廣州、蘇州、南京和天津甚至超過80%。

2多數購房者預期房價下跌，半數認為房價最低點將出現在下半年

數據顯示，各城市均有超過或接近半數的購房者認為房價最低點將于今年下半年出現。因此，在房價出現一定調整后，購房者或選擇在下半年出手。

二 新政的有效性

房價是糾結的，漲也不是降也不能，就像下蛋的公雞！從現在的市場銷售情況來看，開發商也開始進入糾結期。誰也不想始作俑者做第一個降價的，但是現在的銷售情況又讓他們面臨很尷尬。

從整個行業看，信貸收緊更是導致資金鏈緊張的因素之一。5月10日，央行在今年第三次提高存款準備金率。此前為遏制房地產價格飆升，部分地方還推出了一些緊縮第二套房按揭的政策，包括提高最低首付和使用差別化信貸利率等措施。而且，最近又有消息稱，監管部門已明確要求商業銀行嚴控房地產開發貸款風險，部分股份制銀行已要求開發貸上浮20%，針對優質開發商的貸款利率也要上浮10%左右。

考慮到銀行借貸無門，許多房企又重新考慮借道信托融資。但是，信托融資的成本要遠遠高于銀行，在2008年房地產信托貸款大發展的一年，房企借道信托的融資成本普遍達到年利20%，甚至有家大型信托公司的一個房地產信托貸款項目的融資成本創紀錄地到了30%。而且，今年房地產信托的情形和2008年上半年完全大變樣，融資門檻越來越高，同樣硬性要求土地4折質押，50%自有資本。近期還不時傳出監管部門要加強信托貸款監管的消息。

在借貸無門、增發無路的困境中，一些開發商又開始琢磨海外發債。在如此肅殺的調控和萎靡的成交量之下，普遍認為，分化不可避免，一批房企將不可避免地面臨出局。其實，并購已呈逐漸增多的態勢。

三 房價將何去何從

（一）關于拐點的爭論

雖然業界都認同此次調控為近10年來最嚴厲的政策，是動真格的，對新政是交口稱贊，但對于房地產市場走勢，尤其是市場拐點的判斷，卻存在很大分岐。

一種普遍的觀點認為，新政對市場的沖擊主要是心理上的，阻嚇作用大于實質性作用。在房價可能走低的猜想中，人們從搶購轉向毀約或者推遲購買，房價于是停止上漲。此時購房者和房地產商對樓市前景都持觀望的態度。后市房地產走勢如何，還有待進一步觀察。樓市是否會下行？還是出現像以前那樣的新一輪“報復性反彈”，還很難說。新一輪的樓市調控更需要關注影響房地產市場發展的長期因素，而不是著眼于一時的房價回調，從而避免樓市調控再次陷入“越調越漲”“短跌長漲”的怪圈。

被認為是精準打擊炒房者的利率政策，也被質疑作用到底有多大，因為很多買房、炒房者資金雄厚，并不依靠銀行貸款，很多甚至是一次性付全款。對于這種情況，單純的信貸政策調控是不起作用的。國家第一季度的GDP增長為11.9%，遠高于預期，這也被認為是中央出手調控房地產的原因之一。房地產有很高的產業關聯度，如果房地產冷下來，鋼鐵、水泥、玻璃、建材、工程機械、家電等相關行業都會受到影響。如果到四季度中央覺得經濟增速不足，是否有可能會再次啟動刺激政策？如果不解決流動性的問題，即便壓下了過熱的房地產，泡沫又會在其他地方吹起來。

暫時性的價格回調不是拐點，只有房價真正進入了下行通道，才是拐點真正出現。樓市拐點到底會不會出現，還要看中央有沒有進一步的調控動作，還有已出臺的政策能否實施到位。

（二）警惕二三線城市房價

在房地產調控上，地方和中央利益一直不一致。中央政府決策的出發點是維護民生，而地方政府除此之外還有強烈的政績沖動，預算外收入更是主要靠土地批租實現，從地方政府來說，幾乎沒有打壓房地產行業的動力。在每次打壓樓市的風暴中，地方政府都“集體失語”，對于中央的政策，也是能拖則拖，或者打折扣執行，肯定不會主動超過中央政策范圍。從這次調控來看，已經出臺細則的地方，在調控力度和操作性上基本都沒有突破新“國十條”。

與此形成鮮明對比的是，每逢樓市下跌，地方政府則總是竭盡所能，努力托市。地方措施紛紛超出中央政策范圍。2008年房地產市場不景氣的時候，國務院推出穩定房地產的鼓勵性政策，隨后地方政府紛紛出臺了很多創新性的政策，大大超出了中央的政策范圍。當時中央提出首次購房優惠稅收的措施，很多地方政府直接對二套房也實行了。有的地方政府甚至想方設法幫開發商解決資金鏈問題。相對于高房價，地方政府更擔心的是因為政府過猛的政策將房地產市場信心擊垮。

從公開披露的信息看，房地產市場的熱點已經從一線城市開始向二、三線城市延伸。各大開發商紛紛入駐二、三線城市。在調控政策影響下，一線城市市場觀望氣氛日益濃厚，而一些二三線城市的成交依舊活躍，哈爾濱、海口、大連、長沙等地的成交面積環比則出現大幅度的上漲。如果調控只是調下一線城市的房價，而二三線城市房價卻漲了，將是調控最大的失敗。

（三）調控不是改革

房市新政策確實會對炒房客有一定的抑制作用。但是，這對推升房價的主要因素——供求關系并不會帶來根本性影響，中國的商品房土地供應近期內不可能大幅放量。新政的出臺顯然沒有觸及到地方土地財政、小產權房，從長期來看，目前的調控政策效果很有可能是事倍功半。

單純靠政策調控價格，治標不治本，房價短期內可能少許下挫，當人們意識到基本面并未改變時，房價必定會報復性反彈。只調控，沒有改革，這是一次次宏觀調控最終都以失敗告終的根本原因。對房地產市場來說，宏觀調控能救得了一時，但救不了一世。

綜上，已出臺的政策能否實施到位，關鍵取決于地方政府的態度。“國十條”新政特點之一就是將控制房價的任務交給地方政府。解決目前房地產行業的問題，最立竿見影的辦法就是貨幣政策，調整利率和首付比例，這是以前數次調整的法寶。其次就是稅收政策，這次的房地產新政也將推動房地產稅收政策的實行。其實所有人都心知肚明，中國房地產最根本的問題還是土地問題，加上資本流動性過剩和民間對通脹的預期，共同推高了房價。體制問題不是調控能解決的。從國務院歷次樓市調控來看，均出現了調控政策效果不盡如人意的情況。其中一個原因便是供不應求，如果相關政策能加大土地、住宅的供應量，保持供求平衡，房價就不會出現強烈反彈。使調控和改革相結合，在定期的調控之下，進行金融、稅收、土地、財政、收入分配等方面的長效改革，同時實現地方政府轉型，中國房地產市場才能真正“健康”。

第四篇：如何做好銷售

1.1

耐心。如果你沒有耐心，當事情比你想的耗費更長時間時，你會感到沮喪和無效率。如何獲得它：認識到成功往往是每次實現一步。對自己有耐心并抵制將自己的進度和別人的情況進行對比的誘惑。2

承諾。只有通過對客戶恪守承諾，你才能集中精力堅持到底地幫助他們。如何獲得它：要樂于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范圍內）。摒棄所有曾經想放棄的想法。

2.3熱情。你對你的公司，你的產品，您的客戶和你的生活的熱情使你成為吸引銷售成功的磁石。如何獲得它：

讓你周圍的人都支持和信任你；避免消極的人與反對者。4

成長。如果你沒有像個人或專業人士那樣成長，你就在慢慢死去和衰落。如何獲得它：每天花時間學習新的東西，可以幫助你實現你的目標。看書，聽錄音帶，參加課程，和同齡人連網聊天。

3.勇氣。如果你不愿意失敗，你就不會冒必要的風險。堅持下去需要很大的勇氣，即使是在面對很大勝算的情

況下。如何獲得它：要知道不經歷風雨，怎能見彩虹。請查看“失敗”是成功不可避免的組成部分。

4.6

5.誠信。客戶知道你什么時候對他們撒謊了，甚至是欺騙你自己。然后他們轉身離去。如何獲得它：簡單。讓

你的每個時刻都像在鏡頭前一樣，你的家人和朋友在關注著你的一舉一動。

6.7靈活性。人生無常，沒有什么永遠保持不變。如果你無法適應不斷變化的環境，你不可能在銷售上獲得成功。如何獲得它：將重點放在過程而非目標上。觀察哪些可行以及哪些不可行。然后改變你的方法。

END如何成為一個銷售精英

發布時間：2011-03-18|評論：0| 評分：

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4.550

近來與以前的學生聊天中得知，一些學生離開了這個銷售這個行業，甚感惋惜，印象中這些學生當初是如何的雄心勃勃的，為什么不到一年時間，就無奈選擇離開呢，我沒追問原因，但我知道他們應該努力過、掙扎過，付出過，但沒有收獲過，以致于“執手相看淚眼，無語凝咽”.對于有過十年銷售經歷的我來說，很理解他們的心境，回想起自己曾經剛做銷售時，也吃了很多苦頭，除了工作外，就是學習，半年沒有訂單，拿著基本底薪，付了房租所剩無所，第一年算是艱難地活下來了，但經過多年的沉浮與磨練，現在回首想想，恍然大悟，銷售正如王國維在《 三種境界》說過的“古今之成大事業，大學問者，必經過三種之境界：”昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路。此一境也。“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。”此第二境也。“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。”此第三境也。

其實想想自已風雨十年兼程的銷售生涯，何嘗不是如這三重境界呢！

第一重境界：昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路'

首先銷售是一個實現自我價值的職業，對于一個沒有背景的人想自力更生打出一片天地來，是一個比較好的道路，而且每天與不同性格、不同知識層面的客戶，用不同的方法取得同樣的成果，想一想，這是多么有趣的一個職業。

其次銷售是一個全面提升自我的職業，可以鍛煉邏輯思維能力、語言表達能力、商務談判能力、客戶關系管理能力等等能力，想想當初選擇銷售這個職業，正是覺得銷售是一個提升能力好辦法。

“一個人在他年青時有過一段銷售經歷，他將一生受益”這句話我是感同身受，因此選擇了這條路，就不怕路長。

第二重境界：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。

我曾告訴學生：“不管是內銷，還是外銷，只要是銷售都是非常鍛煉人的，會做銷售的人，做什么事都不會差，商場得意的人，情場也不會差，世間的”道“都是相通的，人一輩子都是在做推銷自己的工作，80%的老板都是從銷售出身的，而且曾經都很窮”學生聽得個個摩拳擦掌，躍躍欲試，但當他們真正走上銷售崗位時，才發現“現實很骨感”,“起的比雞早，睡的比狗晚，干的比驢多，吃的比豬差”這是對大多新入道的銷售人員現狀，當然這現狀也與自己對銷售的誤解有關，大致有這幾類人：

第一類人：把銷售看得容易，以為每天發發郵件，打打電話，可以做好銷售；或是認為銷售就是陪吃陪喝，搞點投機取巧，或是認為銷售不是你死就是我活，不會站在客戶角度考慮，不理解銷售真正是實現雙贏的結果。

第二類人：覺得銷售太難了，盡管每天工作很努力，但往往工作思路不對，做起事來無方向與計劃，如盲人摸象，其結果事倍功半，“不知廬山真面目，只緣身陷此山中”,當連續幾個月沒訂單時，壓力就會很大，最后在苦苦掙扎中耗盡對銷售最后一點希望然后“華麗轉身”,黯然離開這個行業。目前這種情況人比較多，對于在一年內沒有多大起色的人來說，這對信心與耐心是一大考驗。

第三類人：心態的問題，以為做銷售不說是在窗明幾凈的辦公室里，也應該不至于那么殘酷吧，曾有學生問我：“老師，你們當初做銷售也是那么苦嗎，我來到這里，老板派我到工廠，說是熟悉產品，整天和一群素質低下的員工在一起，把我當工作使喚，這么差的環境，連死了的心都有”.他們總是有很多不滿的地方，卻很少明白銷售原本開始就是這么苦的。

一個人想在一個行業里出人頭地，不能充分認識“吃得苦中苦，方為人上人”,怎能達到人生的高度呢，大凡成功者，無不經歷過三關六難磨，正如“人生不經歷風雨，怎么能見彩虹，不經歷死亡，怎知生命的可貴”,沒有人會隨隨便便成功的。

其實也只有吃得了這些苦，我們的心智才能得到提升，才能有提升自已解決問題的能力，古人說過“天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能”.當然，除了有準備吃苦的意識外，我們還需要什么呢，當然需要掌握銷售一些基本方法與技能，正如老子說過一句話“有道無術，術尚可求也，有術無道，止于術也”明白了這些，即使現在做的不好，成功對我們來說，也只是時間問題了。

1、熟悉業務流程：首先要對各個銷售各個環節做到心中有數，這樣與客戶溝通起來才會只有胸有成竹，流程包括生產流程，運輸、付款流程等，如果這些不熟，就不能很好與客戶互動溝通，如果不能做到這些，客戶如何才能放心把真金白銀托付給你呢。

2、熟悉產品：有人說熟悉產品，只要簡單知道產品價格、功能就行了，其實還有更多潛在東西你要知道，比如你產品的哪些優勢呢？是在質量、價格、還是在售后服務、功能方面呢，一個人連自己擅長什么都不清楚，如何能吸引住別人呢？

3、客戶定位：這個好像有點理論，但必須要知道這個產品是賣給哪些人的？你的顧客是怎么想的？只有了解到他們想要的，才能知道是否自己努力有沒搞錯對象，“天女撒花，滿天撒網”的方式要考慮一下時間、精力的成本啊，“有勇無謀”只會導致自己的離場。好的銷售人員只有明白哪些是我的客戶、才能明白“廣闊天地，大有可為”的樂趣。

例如，我以前是賣液晶電視，但需要液晶電視的客戶類型很多，有次無意中發現我的客戶也在誠信通上賣他們產品，順著搜了一下，居然發現好幾個客戶都有在上面賣健身器材，突然我意識到，其實所有賣健身器材工廠、貿易商等應該都需要我的液晶電視作為配套設備，一下子發現了大量潛在的客戶，就這樣輕而易舉地就找到我的潛在目標客戶，大家可以充分利用B2B平臺、搜索引擎平臺，看你的客戶通常在哪里賣他們的產品，然后順滕摸瓜，找到更多的潛在客戶，是非常好的方法，所以了解你的客戶群體，看他們買你的產品用在何處，這些對我們找客戶有很大幫助，可惜很多銷售人員沒有充分利用，這只是找客戶的一種方法，當然還有很多，只有廣開思路，充分利用一些平臺，是可以找到很多銷售渠道的。

4、其它方面：當然做好銷售工作，除了上面說的那些，還有個人的溝通能力，做人的心胸、做事的細心等都決定你在銷售的路上能長多遠。正如“商道即人道”,一個人能夠明天道，了人道，再開啟商道，你的人生才能帶來繁榮。因此銷售不僅僅是在推銷產品，也是推銷我們自己，并不是一項簡單的工作，只有在一次次的失敗中去總結，一次次訂單中升華自己，“經歷了人世的蒼涼，這笑容依然溫暖”,就會到達第三境界。第三境界：眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。"

銷售職業是一項非常有挑戰性的工作，工作中會碰到各式各樣的客戶，出現錯綜復雜的問題，但是將問題一一化解，看到客戶欣然成交，每名銷售人員都會發自內心的感到興奮。日復一日，月復一月，年復一年，開發客戶、銷售說服、成交、提供服務保障，如此經歷數年洗禮，一位銷售精英就誕生了，而這其中酸甜苦辣的經歷，都將會成為一筆寶貴的財富，這就是銷售職業的魅力吧！

寫自己多年銷售的感悟寫出來，只是想告訴各位，剛開始沒做好，并不能表明自己不適合這個職業，也不能表示你的能力差，而有可能是方法有問題，或銷售意識還沒感覺，因此請不要妄自否定自我，只要堅信自己、開拓進取、不斷學習、總結得失，終究會有那么一天，你當初選擇做這個職業時所需要的一切都會實現的。希望寫這些東西，對剛入銷售的人員，或是在銷售戰線上上苦苦掙扎的朋友有一點幫助！

第五篇：淺談如何做好銷售

淺談如何做好銷售

一、心態：銷售人員的第一要素

要想創造驕人的業績，最重要是樹立積極向上的銷售心態，否則便是皮之不存，毛將焉附了。好的心態就是熱情，就是戰斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。銷售是一項充滿了挑戰性的工作，不能適時調整心態的人永遠無法勝任。問題的關鍵在于當你站在下一個客戶面前時，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。

對成功真正起作用的是一個人的內在因素，即他的思維方式、信念、做事態度和自我期望等。改變外在之前應先改變內在，只有調整好心態，才能取得成功。偉人說：要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你，你的心態決定誰是坐騎，誰是騎師。

二．蛀蝕業績的7大不良心態

真正導致業績平庸的，不是銷售員們經常抱怨的激烈的同行競爭，蕭條的市場環境，難纏的客戶，而是潛在他們內心深處消極的心態，如果不能摒棄這些侵蝕業績的蛀蟲，即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業績。

1、害怕拒絕，為自已尋找退縮的理由。被客戶拒絕是不可避免的，關鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對，敢于承擔風險，敢于面對失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷成功，是檢驗銷售人員能力的試金石。

2、在客戶面前低三下四，過于謙卑。推銷不是要把產品或服務硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。你看得起自已，客戶才會信賴你，肯定你的工作。自卑是影響銷售業績的不良心態，只有改變它，將自卑變為奮發向上的動力，才能走向成功和卓越。

3、滿足于已有的銷售業績不思進取。自滿心理是阻礙銷售業績繼續攀升的最大絆腳石。一個推銷員不滿足自己已有的業績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發揮。真正的成功是永遠向前看，永葆進取之心。

4、看輕別人的工作。一個營銷人員，要提高自已的業績，就要改變自己的不良心態，永遠不要看輕他人的工作。只有把自已融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自己，最后取得成功。

5、經常抱怨不景氣，從不反思自己。不從自身找原因，總把失敗歸于外部環境，更談不

上下苦功努力改進，結果業績越來越差，離成功也越來越遠。對一個銷售員來說，生意是否景氣，不在于外部環境，全在于有沒有積極的心態。積極的想法會產生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰的障礙，以積極的心態，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業績。

6、害怕同行競爭。對于銷售員來說，競爭是不可避免的，關鍵是抱著什么樣的心態去對待，坦然地并且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創造卓越業績的推銷員必備的素質和能力。辦法：了解競爭對手，發現問題，立即上報，設立目標，全力以赴。在競爭中不斷提高服務質量，這也是在競爭中取勝的最可靠策略。

7、把工作無限期地托延下去。說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動是最有說服力的，千百句雄辯勝不過真實的行動，只有遇事不托延，立即行動馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷售業績，才能最終走向成功。

三、積極心態

打造超凡業績：真正能夠使你的業績一路飄紅的，不是銷售技巧，而是最好的心態。只有調整好了自已的心態，始終用積極的心態去面對銷售，才能成為王牌銷售員。

1、告訴自已，成功就在下一次，即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。那些成功的銷售人員并不是比別人更有運氣，只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣。請記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試，直到自己獲得成功為止的。擁有積極心態的銷售員是不怕拒絕，不怕失敗的。

2、把注意力集中到你想要的業績上。一個銷售員是否成功，就在于他的心態如何。把注意力集中到你想要的銷售業績上，不讓其他不利因素阻礙你，你就能獲得自已想要獲得的收獲。

3、擁有強烈的企圖心。擁有強烈的企圖心的推銷員，不會畏懼客戶的拒絕，做事一定會全力以赴。一個不想賺大錢的推銷員一般都創造不出良好的業績。業績的好壞，取決于一個銷售員是否擁有強烈的企圖心。

4、積極主動的為客戶著想。當一個銷售員站在客戶的立場上，就比較容易抓住推銷的重點。能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員。不讓顧客花沒必要的錢，處處為客戶著想，不是只想著訂單，而是想著客戶的需要，這樣才能與客戶保持長久的關系，才能提高你的銷售業績。

5、認定對方就是你的客戶。不同的心態影響和決定著你的人生，一個將對方認定為客戶的銷售人員才能在不斷的基礎工作之后獲得客戶的認可和支持。

6、用熱情提升你的業績。熱情在成功的推銷中所起的作用是95%，而產品知識只占5%。熱情是一種積極的心態，能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標前進。只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁。熱情的心態是做任何事的必要條件，熱情不但是一種心態，也是一種推銷的方法。

四、自信是銷售成功的第一秘決

自信是銷售員贏的成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養出阿基米德“給我一個支點, 我將撬動地球”的那種無比的自信，才能創造出卓越的業績。

1、信心是“不可能”這一因素的解藥。自信是推銷成功的第一秘決。不是因為有些事情難以做到，而是你沒有信心，只要你有信心，沒有什么事是不能做到的。如果我們自信能做到，嘗試并堅持做下去，就一定能做到，而且一定會做好。

2、當你非常肯定自已的產品時，就不必擔心他人的拒絕。銷售員在銷售過程中，無論是對公司，對產品，還是對自己，一定要深具信心。你永遠不可能銷售好連你自己都不相信的產品和服務。只有對自己服務的企業充滿自信，對產品充滿自信，才能說服別人相信自己的產品。

3、成功者總認為他能獲勝。你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。堅信自已能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝利者。

4、讓自已的外表和言語充滿自信。銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象。使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的。讓自已的外表和言語充滿自信，讓人一看，就感覺到你是一個非常成功的銷售員。客戶受到你的感染，也會跟著自信起來。

五、轉變心態，激活自我銷售業績的轉變來源于心態的轉變，只有改變舊的思考模式，轉變阻礙業績提升的心態，才能激活自我，才能成就卓越。

1、把客戶當作朋友而是不是對手。當你把客戶當成對手時，自然無法提供細致入微的服務，自然不會有好的結果。你是在做生意，而不是在打仗。

2、讓顧客有利益你才有利益。銷售是向客戶提供利益的工作，是以雙贏為目的的，只有讓顧客有利益，你才會有利益。銷售員在推銷產品和處理與客戶之間的問題時，一定要抱著雙贏的心態，本著互惠互利的在原則行事，無形中你的銷售業績就突飛猛進了。

3、最完善的服務，才有最完美的結果。松下說：售前的恭維不如售后的服務，這是創造永久顧客的不二法門。服務的好壞直接影響銷售員的銷售業績。

4、不要過分夸張，讓客戶有真實感。銷售重在誠實，尤其在如今服務業盛行的年代，銷售員的良莠，與產品的生命力息息相關。只有誠實才能取信與人，這是顛撲不破的真理。

5、不要把別人對你的幫助視為理所當然，要知道感恩。感恩能幫助你建立良好的人際關系，加強溝通，增進感情。不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重、好感和支持。一句謝謝看似微不足道，實際上在很大程度上決定著銷售員的銷售業績。你的感恩是表示對客戶的尊重、肯定和認可，是體現客戶人生價值的一種方式。一個成功的人，必定是一個會大感恩的人，一個感恩的人，必定是一個成功的人。

六、勇于行動，銷售業績倍增的技巧

勇于行動的積極心態，會比你無休無止做準備的效率高得多，它容易使你的銷售業績提升，當你下定決心，不再把時間浪費在準備工作之上時，你就已經朝著自已的成功目標邁出了重要的一步。

1、停止無限期的準備工作。做銷售工作，最忌諱的就是無休無止的做準備工作，而不去采取實際行動。沒有一件事是絕對完美或接近完美的，等到所有的條件都完美才去做，只能永遠等下去，永遠不可能有開始。

2、設立明確的業績完成期限。作為一名銷售員，要想提高自己的銷售業績，完成預定目標，就要訂立完成目標的計劃，設立明確的完成期限。要在規定的期限內完成目標，就要事先做好計劃，并按計劃督促自己的行動。別以為那些令人瞠目結舌的業績與你無緣，只要你敢于說出自已的目標，敢于給自己設定一個期限，敢于立即行動去執行計劃。

3、帶著美好的愿景出發。成功源于美好的愿望，有怎樣的愿望便有怎樣的成功，只有帶著美好的愿望出發，才能摘取成功的果實。變成一個嶄新的人，去創造令人幾乎不敢相信的驕人的業績就這么簡單。一個成功的銷售員一定是勇于行動，帶著美好愿景走上推銷之路。

4、即使遭受挫折，也要堅持不懈。堅持不懈地付出努力，是推銷員取得良好業績的不二法門。只有堅持不懈，永不放棄的心態，才有成功的那一天。卓越的銷售業績并不難獲得，只要你能堅持下去，在遭受打擊和拒絕之后仍能站立，你就能晉升為王牌銷售員。

七、擁有不斷成長的熱情

人們往往擁有自己都難以估計的巨大潛能，如果每一個人做每一件事都抱著追求完美的精神，那么他的潛能就能夠最大限度地發揮出來。

1、不可不知的皮革馬利翁效應。一個人只有渴望成功，擁有強烈的成長欲望，并且執著地努力去做，最后才能獲得自己所期望的成功。成功永遠屬于那些相信夢想，渴望成功的人，只有懷著強烈的欲望，一個人才能竭盡全力去完善自我，提升自我，最終使皮革馬利翁效應在自己身上實現。

2、給自已正面的期許。一個人只有給自己正面的期許，才能改變工作中不理想現狀，包括低微的職位，看不見光明的事業等等。憑借著高度的樂觀、自信、上進心，以及內心的自發力量，總能夠克服恐懼戰勝失敗。自我提升、自我激勵于對每個人實現目標都有莫大的促進作用。

3、超越自我設限。一個銷售員，不要為自己設限，要抗得住壓力和打擊，跳蚤式的銷售員肯定會失敗的。超越自已，別光想著自己的能力太小，要想自己大得很，什么都能做，然后立即行動，只要你這么去想，這么去做了，你就會發現自已的能力遠超過自己所想的。

4、沒有完美的時侯。銷售員的發展是沒有盡頭的，如果每一個人做第一件事都抱著追求完美的態度，那么他的潛能就能夠最大限度地發揮出來。只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業，才能不斷地提升自已的成就，最終獲得成功。