第一篇：保險銷售計劃書

保險銷售計劃書

所選產品：

CPIC鴻鑫人生兩全保險

產品特色：

巧理財 終身年年祝福金巧保值 七十還本祝壽金巧增值 復利累積紅利金 巧防范 抵御風險保障金巧關懷 加倍體貼關愛金巧呵護 人性彰顯豁免金 巧心思 指定日期送禮金

產品簡介：

鴻鑫人生兩全保險屬于一種分紅型保險。自合同生效日期每年可享有一筆相當于基本保險金額9%的祝福金；除此之外，在70周歲時，還可以領取一筆相當于主險保費總額的祝壽金；如不將他們取出還可留在公司賬戶累計升息，如有重大事故或是身故都會有一筆可觀的補償費用。而領取祝福金的時間可以自己制定生日、結婚紀念日等均可。我們的投保范圍是出生滿30天至60周歲均可購買，繳費方式分為3年、5年、10年、20年限交的方式。保險期間為合同生效之日起，直至被保險人終身。產品理念：

在特殊的日子里，為您的父母、妻子（先生）、孩子送上一份特殊的禮物，彰顯您對他們特殊的愛。不可言喻，直至心底！

推銷思路：

目前很多家庭較其收入和保障來講顯得十分不足，而且很多家庭也沒有養老計劃，只是由單純的健康計劃，對于教育方面的計劃做的也不是很完善。甚至很多家庭都只有基本的社會保障。這些是遠遠不足的，需要商業保險來補充或是彌補家庭的不足。推銷流程:

電話約訪→寒暄贊美、目的→強化風險意識→轉入保險→產品說明→促成→拒絕處理 推銷策略：

在產品推出時，做一個好的產品廣告。讓大家知道我們的產品，以至于在向他們推薦時不會讓他們感到陌生。從而也對銷售有進一步幫助。

主要針對一些收入穩定的家庭。在邀請到場參加產品發布會，或是上門拜訪，電話訪談過程中，針對他的需求講解我們的產品。讓客戶感受到我們是真心的為客戶著想，以他們的利益為出發點。主要以真誠、堅持、熱情的心態，行為和客戶交流。以致最后達成雙方的協議。

推銷步驟：

尋找客戶 在各大銀行、證券交易所、商場門口、居住小區內設臵服務點。并在其附近發送宣傳單、宣傳手冊等。對于一些有意向的客戶，讓他們填寫資料、問卷。了解客戶 再回首的資料中，搜取有關信息，將潛在客戶挖掘出來，繼續跟進。產品介紹 對大部分合適的客戶人群，電話聯系。請他們來聆聽產品發布會。產品發布會結束后對客戶做詳細的調查問卷。和此時決定好的客戶簽單。在前三個月保持較頻繁的聯系。對其他一些有較深意向的客戶繼續跟進。

客戶跟進 產品發布會結束后的一段時間是發展客戶的黃金時間，在此階段，保持和客戶通電話，最好是約見客戶。

約見客戶 約見地點選在離客戶工作、住址接近的地方的咖啡廳、茶館等以方便客戶。也可在客戶允許的情況下在辦公室見面。

雙方面談 在面談過程中，先和客戶聊聊天，拉近彼此間的關系；之后在給客戶將一個準本的真是的故事，上方產生共鳴。曉之以理，動之以情。

成功簽單 雙方達成協議，簽訂合同。

售后服務 好的產品理所當然應該有好的售后服務。在簽單后，我們會整理客戶資料，在保單出售后的時間里，不定期的和客戶聯系，及時解答客戶所有的疑問、要求。在客戶生日或其它重要時間里送上我們的祝福，祝福信息，祝福賀卡都

是不錯的選擇等等。以此來發展更多的客戶。我們堅信，好廣告不如好口碑。

異議處理：

電話訪問過程中

問題一：對不起，我沒時間

處理：可以理解，我也總是時間不夠用，不過只要給我三分鐘，您就會相信，這是個對您絕對重要的產品。

問題二：不好意思，我現在沒有空

處理：沒有關系，我等會再打給您。

問題三：這樣子吧，你把資料寄給我，我看過后找你

處理：您這么忙，估計您也沒有多余的時間看資料，我們的資料都是精心設計過的，對每一位客戶都有其不同的特點，不如我們約個時間，我花20到30分鐘時間給您講解，您看好嗎？絕對不會耽誤您太對時間。

問題四：我買過保險了，不用再買了，謝謝

處理：客戶，向您這樣的成功人士買了保險是理所當然，不知道您買的是什么類型的保障呢？不如這樣，我們約個時間見面，我可以幫您分析一下您現有的保障，看您是否還需要不加一些其他方面的保障好吧！

問題五：對不起，我對保險沒興趣

處理：我完全理解，客戶，要您對不知道有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。有問題，有疑慮也是十分理所當然的。正因如此，我才想向您親自介紹或說明。星期一或是星期三下午來拜訪您，為您解答，您看好嗎？

面談過程中

問題一：我現在還年輕，保險就等年紀大一些之后再說吧

處理：俗話說，夕陽無限好，只要遭規劃。一個人到了老年窮困潦倒，不是因為他年輕時做錯了什么而是他年輕時什么也沒做，您現在這么成功更應該為以后做規劃 問題二：我現在每個月都會存一筆錢作為不時之需

處理：是的，您很有遠見，可是您現在所存的錢只是一筆固定的沒有任何收益的資金，假如有一天發生了重要的事情，而您有急需一大筆資金怎么辦，我們推出的新產品是一個保障和收益的結合體，在您擁有保障的同時會得到相應的利益回報。對您以后和仔仔的教育基金或是養老都有一份保障。

問題三：你們的保險好是好，但是我覺得太貴了

處理：客戶，這份計劃的確保額較高，保費也比較貴，但是，它的價值卻更高。其實保險費就是生活費的縮影，他們的比例是固定的，真正詭的是生活費，而不是保險費。如果今天我們省了保險費，那也可能代表將來我們和我們的家人要過艱辛的日子，買保險不是在花錢。而是在攢錢。我們所繳納的保險費是不會消失的，他會在一定的時候加倍的返回給我們

（以上異議僅供參考）

第二篇：2016公司保險銷售工作計劃書

寫寫幫文秘助手(www.tmdps.cn)之2016公司保險銷售工

作計劃書

第一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系。承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在**里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。

2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承保基礎數據庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。

3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分保或再保險管理規定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。

第二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過**年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在**年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意最大化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

4、在**年6月之前完成**營銷服務部、yy營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

第三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據**年中支保費收入****萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。**，中心支公司擬定業務發展工作計劃為實現全年保費收入****萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，**年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在**年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的代理業務工作。**年10月我司經過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、福建興業銀行等簽定了兼業代理合作協議，**年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在代理業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益最大化奠定良好的基礎。

今年，雖然受金融風暴經濟方面還是有所影響的，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領導，中支將開拓思路，奮力進取，去創造新的業績，為做大做強公司保險 事業而奮斗。

第三篇：保險計劃書

保險計劃書模板

（一）一、保險責任：

在本保險期限內，若本保險單明細表中列明的保險財產因自然災害或意外事故造成的直接物質損壞或滅失（以下簡稱“損失”）本公司按條款的規定負責賠償。

二、定義：

1、自然災害：指雷電、颶風、臺風、龍卷風、風暴、暴雨、洪水、水災、凍災、冰雹、地崩、山崩、雪崩、火山爆發、地面下陷下沉及其他人力不可抗拒的破壞力強大的自然現象。

2、意外事故：指不可預料的以及被保險人無法控制并造成物質損失或人身傷亡的突發性事件。

三、投保標的項目：固定資產人民幣：萬元

建筑物人民幣：萬元

1、合計保險金額：人民幣：萬元

流動資產人民幣：萬元

倉儲物人民幣：萬元

2、合計保險金額：人民幣萬元

四、總保險金額：人民幣萬元

五、費率：千分之一（1‰）

六、年總保費：人民幣元

七、免賠（率）額：

每次事故絕對免賠損失金額的百分之十（10%）或人民幣貳仟元整（RMB2000元），兩者以高者為準。

（二）擴展附加條款

一、火災和爆炸責任條款：

茲經雙方同意，本保險擴展承保本保險單明細表中列明地點范圍內因火災或爆炸造成第三者人身傷亡或財產損失時被保險人應負的賠償責任。

附加火災、爆炸責任險最高賠償限額人民幣100萬元。

本保單所載其他條件不變。

二、急救費用條款：

茲經雙方同意，鑒于被保險人已繳付了保險費，本保險擴展承保被保險人因本保險單明細表中列明的營業場所內發生意外事故造成第三者人身傷亡時應支付的合理急救費用。

本保單所載其他條件不變。

三、承租人責任條款：

茲經雙方同意，鑒于被保險人已繳付保險費，本保單擴展承保被保險人作為承租人對本保單列明的營業場所造成損壞所引起的依法應由被保險人承擔的賠償責任。

本保單所載其他條件不變。

四、火災/爆炸/水災損失責任條款：

本保單經擴展后，在本保險其內發生火災，爆炸或水災造成非被保險人所有、但為其所用或實質性占用的、經特別列明之房屋，包括房東在房屋內的固定裝置和設備（不包括家具）損失，被保險人依法應承擔的賠償金額，本公司負賠償之責。如果被保險人有其它保險賠償，本條款只負責賠償該保險賠償金額的超額部分，并以人民幣50萬元作為每次事故的最高賠償限額。

第二部分理賠服務

要點：主動、迅速、準確、合理的原則

專項理賠程序，24小時報案電話95500

配合施救工作，提供索賠幫助

“主動、迅速、準確、合理”是太平洋保險公司處理賠案的一貫作風和原則，我們將充分考慮被保險人的利益，使被保險人能夠得到及時、足額的補償，將損失減少到最低程度。

理賠服務承諾

在發生保險事故以后，我公司將做好以下工作，以加快理賠速度，保證被保險人盡快恢復生產。

設立報案專線電話***，24小時全年無休日為您服務；

與被保險人共同建立理賠操作程序；

提供專人理賠通訊方式；

遵循被保險人有關事故消息公布及各項保密守則和制度；

及時組織理算公司迅速趕赴現場查勘、檢驗定損；

與被保險人配合制定應急施救措施，防止損失的進一步擴大；

與被保險人充分協商、合理定損、及時賠付；

理賠時效承諾

我公司承諾將在出險接報后24小時內趕赴現場查勘，本市一小時內趕赴現場，并配合被保險人做好各項事故處理工作，防止損失的進一步擴大。

我公司承諾將在與被保險人達成賠付意向及資料收齊全后十個工作日內支付賠款；必要時也可申請公估公司。賠款支付時間，如貴司有進一步要求，我公司會充分考慮和滿足貴司要求。

為了做到及時賠付，我公司在處理賠案時對已定責尚未定損的事故損失可以提供預付賠款服務。

財產險理賠程序范本

一旦發生自然災害或意外事故被保險人及時向保險公司報案（48小時內）我公司為客戶提供24小時專線報案電話**或向本保險服務跟蹤經辦人報案，如發生盜搶行為同時向公安局報案。公安局的證明材料是保險公司的重要依據；

在可能的情況下于清理現場前給我公司第一現場調查的機會，并予以充分的協助；

在我公司的協助下填制出險通知書，向保險公司提出書面索賠；

按保險單的規定被保險人有責任提供有關的憑證、賬冊、單據、證明等作為理算的依據；

協助我公司或理算人、獨立的第三方進行處理賠案所必須的資料搜集工作；

在進行受損財產修理或重建以前，被保險人和我公司應當就由我公司負責賠償的受損財產的損失程度、數量、施救費用等達成統一意見，避免爭議；

如受損財產由被保險人自選修理，請提供包括修理所用物料、耗費工時等事項的修理費用清單；如為外單位修理或重建，請提供相關發票；

在我公司的協助下填制損失清單；

如財產損失由第三方的原因造成，被保險人應及時向第三方提出追償，但不應做出任何承諾，同時應將有關事項告知我公司。經我公司賠償后的相應權益應簽署權益轉讓書轉讓給我公司，并協助我公司追償；

一旦索賠單證齊全，保險雙方就賠款金額達成一致，我公司將迅速支付賠款。

理賠程序

客戶保險公司

保險計劃書模板

（二）一、保險計劃概要：

被保險人年齡：27歲

被保險人性別：男

基本保險金額：100,000

交費方式：年交

交費期限：20年

二、基本計劃：康寧定期(10份)

交費期限

保險期間

保險金額

每期保險費

20年

至70周歲

100,000

2,300

三、保險利益

１.康寧定期保險是還本的重大疾病保險；

２.一旦初次患重大疾病，可立即獲得100,000元的重疾保險金；

３.萬一在保險期內身故，可立即獲得100,000元的身故保險金；

４.如果在保險期內身體高度殘疾，可立即獲得100,000元的殘疾保險金；

５.如果生存至70周歲，按所交保費給付滿期保險金，即46,000元，但不計利息；

６.您只需投入2300×20=46,000元，便可獲得100,000元的保障；

７.賠付金額以保險金額為限；

提示：生存至70歲返還所交保費，其實就等于你那所交保費的利息換來高額的保障，很換算！

四、重大疾病說明

重大疾病：是指下列疾病或手術之一：

１.心臟病（心肌梗塞）；（注1）

２.冠狀動脈旁路手術；（注2）

３.腦中風；（注3）

４.慢性腎衰竭（尿毒癥）；（注4）

５.癌癥；（注5）

６.癱瘓；（注6）

７.重大器官移植手術；（注7）

８.嚴重燒傷；（注8）

９.暴發性肝炎；（注9）

１０.主動脈手術。（注10）

身體高度殘疾：是指下列情形之一：

１.雙目永久完全失明的；(注11)

２.兩上肢腕關節以上或兩下肢踝關節以上缺失的；

３.一上肢腕關節以上及一下肢踝關節以上缺失的；

４.一目永久完全失明及一上肢腕關節以上缺失的；

５.一目永久完全失明及一下肢踝關節以上缺失的；

６.四肢關節機能永久完全喪失的；（注12）

７.咀嚼、吞咽機能永久完全喪失的；(注14)

８.中樞神經系統機能或胸、腹部臟器機能極度障害，終身不能從事任何工作，()為維持生命必要的日常生活活動，全需他人扶助的。(注1４)

注釋：

1.心臟病（心肌梗塞）指因冠狀動脈阻塞而導致部分心肌壞死，其診斷必須同時具備下列三個條件：

①新近顯示心肌梗塞變異的心電圖。

②血液內心臟酶素含量異常增加。

③典型的胸痛病狀。

但心絞痛不在本合同的保障范圍之內。

2.冠狀動脈旁路手術指為治療冠狀動脈疾病的血管旁路手術，須經心臟內科心導管檢查，患者有持續性心肌缺氧造成心絞痛并證實冠狀動脈有狹窄或阻塞情形，必須接受冠狀動脈旁路手術。其它手術不包括在內。

3.腦中風指因腦血管的突發病變導致腦血管出血，栓塞、梗塞致永久性神經機能障礙者。所謂永久性神經機能障礙，是指事故發生六個月后，經腦神經專科醫生認定仍遺留下列殘障之一者：

①植物人狀態。

②一肢以上機能完全喪失。

③兩肢以上運動或感覺障礙而無法自理日常生活者。

所謂無法自理日常生活，是指食物攝取、大小便始末、穿脫衣服、起居、步行、入浴等，皆不能自己為之，經常需要他人加以扶助之狀態。

④喪失言語或咀嚼機能。

言語機能的喪失是指因腦部言語中樞神經的損傷而患失語癥。

咀嚼機能的喪失是指由于牙齒以外的原因所引起的機能障礙，以致不能做咀嚼運動，除流質食物以外不能攝取食物之狀態。

4.慢性腎衰竭（尿毒癥）指兩個腎臟慢性且不可復原的衰竭而必須接受定期透析治療。

5.癌癥指組織細胞異常增生且有轉移特性的惡性腫瘤或惡性白血球過多癥，經病理檢驗確定符合國家衛生部「國際疾病傷害及死因分類標準」歸屬于惡性腫瘤的疾病，但下述除外：①第一期何杰金氏病。

五、計劃書說明

康寧定期重大疾病保險只保到70周歲，不是終身保險。

本計劃書康寧定期按10份計算，可1份起買，每份康寧終身的保費1年是230元，保障為1萬元。

康寧定期保障的風險是大病、高殘和身故，如果需要醫療和意外方面的保障，可以另外附加醫療保險和意外保險，費率低，保障高。

六、責任免除條款

因下列情形之一導致被保險人身故、身體高度殘疾或患重大疾病，本公司不負保險責任：

１.投保人、受益人對被保險人的故意行為；

２.被保險人故意犯罪、拒捕、自傷身體；

３.被保險人服用、吸食或注射毒品；

４.被保險人在本合同生效（或復效）之日起二年內自殺；

５.被保險人酒后駕駛、無有效駕駛執照駕駛，或駕駛無有效行駛證的機動交通工具；

６.被保險人感染艾滋病病毒（HIV呈陽性）或患艾滋病（AIDS）期間，或因先天性疾病身故；

７.被保險人在本合同生效（或復效）之日起一百八十日內患重大疾病、或因疾病而身故或造成身體高度殘疾；

８.戰爭、軍事行動、**或武裝叛亂；

９.核爆炸、核輻射或核污染及由此引起的疾病。

上述各款情形發生時，本合同終止。投保人已交足二年以上保險費的，本公司退還保險單現金價值；投保人未交足二年保險費的，本公司在扣除手續費后，退還保險費。

第四篇：保險計劃書

首先，購買保險的順序是：必須先保障型產品，包括1，消費型（意外險，定期壽險等）；2，積累型（終身壽險，兩全險等）。然后才是醫療保險（普通醫療，大病醫療險等），養老保險，子女教育金，投資分紅型產品等等。

同時，家里人購買順序是：1，經濟支柱；2，你的愛人；3，無經濟收入的家庭成員，比如小孩，老人等。

其次，購買保險原則是以社保為基礎,再加之適當的商業險作為補充比較好一點.第三，投保遵循“高額損失優先原則”，即某風險事故發生頻率不高，但造成損失嚴重，就優先投保。

其保險費用的支出一般為年收入的10---20%左右，最好別超過20%，即用10%的資金保全自己100%的資產。

在這里，我知道在這個行業，有三句話是這么說的“品牌在人壽”“平安的人才”“新華的產品”

最后關于投保原則需要注意的是：

（一）買保險先買醫療健康，有健康就能保證客戶擁有一切。

（二）買保險輕言語重合同，人壽保險一般都是,中長期合同，買好了就能成為終生幸福，否則影響很大。

（三）保險產品需要具備保值增值的功能，現在的生活水平日增月高，必須能夠抑制通貨膨脹。

（四）買保險必須首先保障一家之主，如果家庭主要的財富創造者都沒有保障，那么保費？生活費？等家庭開支費用都是沒有保證的。

（五）買保險先大人后小孩，大人就是小孩子最好的保障。如果說大人都沒有保障，小孩擁有再多的保險，都是沒有任何意義的，畢竟是大人在為小孩支付相關費用。

太平洋保險公司終身壽險《金泰人生終身壽險》+附加重疾險《附加金泰人生重大疾病險》+意外險《綜合保障計劃368》

30歲女士保費每年3968元。

主要保險責任

1、身故或全殘基本保額10萬，并隨著紅利累計遞增，累積至70歲，可達保額256087元；

2、在投保180天內非因意外導致的身故或全殘按已交保險費的125%給付保障金；

3、180天后初患合同約定的35類重大疾病給付10萬，大病責任終止，合同繼續有效；

4、保單產生紅利用于增加保額,享有終了紅利、保單質押貸款及轉換年金權益；以中等預期紅利，70歲可一次轉換養老金160971元+終了紅利。或60歲開始每年領取4373元作為養老年金。

5、意外傷害身故或傷殘給付保額25萬；燒燙傷害保額8萬；意外傷害醫療費用補償醫療保額8000元；住院補貼每天給付100元，累計補貼62.5天。

總結：此方案不但包括重疾保障，還包括定期壽險、保額遞增的終身壽險保障、分紅及終了紅利等利益，并且可以作為養老補充保險，附加上綜合意外保險，全面保障了各方面人身風

投保計劃書

第五篇：保險計劃書

保險計劃書

什么是保險計劃書

保險計劃書是指保險從業人員根據客戶自身財務狀況和理財要求，為客戶推薦合適的保險產品，設計最佳的投保方案，為客戶謀求最大保險利益，同時又有助于客戶理解和接受保險產品的一種文字材料。保險計劃書的特點

(一)保險計劃書和一般工作計劃既有聯系又有區別。

一般工作計劃除了通常運用“計劃”這一文體名稱外，還包括規劃、方案、設想、安排、打算、工作意見、工作要點等帶有計劃性質的文體，它們屬于計劃的一些別稱。一般工作計劃同保險計劃書既有聯系又有區別。

從相同點看，保險計劃書顯然也屬于計劃類文體，具有這類文體的基本屬性，譬如具有前瞻性、科學性和表達上的條理性、明了性等特點，必須緊扣“目標、措施、步驟”這些制定計劃的三要素來做文章。從相異處看，一是保險計劃書和一般工作計劃的出發點、著眼點與看問題的角度不同。一般工作計劃大多是作者為自己所寫，表述的角度是第一人稱；而保險計劃書則是作者為對方(客戶)而寫，是站在對方的立場換位思考，替對方量體裁衣，表述時時而用第二人稱，時而用第_人稱。二是保險計劃書在三要素的具體涵義上，與一般工作計劃所涉及的內容是大相徑庭的。保險計劃書所涉及的目標、措施、步驟具有鮮明的專業特征，是不能按照寫作一般工作計劃時所理解的“目標、措施、步驟”的涵義，去生搬硬套的。

(二)保險計劃書具有產品說明書和投標書的某些功能。

作為對保險了解不多的客戶，接觸有關的保險系列產品時，通常會覺得繁瑣、復雜，難得要領。保險計劃書能針對客戶的保險需求，將保險產品的要髓簡而化之，起到去枝葉留主干，化復雜為簡單的作用，從而使客戶易于理解和接受。從這個意義看，保險計劃書具有類似產品說明書的功能。但保險計劃書不可完全取代產品說明書和險種條款，就象學生用的復習指導書不能取代教材一樣。保險從業人員除了運用保險計劃書向客戶提示要髓和框架，也一定要求客戶進一步地通過相關的產品說明書、險種條款來了解具體細則，了解相關的權利、義務等規定，避免客戶的誤解。

由于保險市場競爭的存在，客戶可以對多家公司提供的不同保險方案進行選擇，甚至面臨同一公司不同業務員推介的不同方案的選擇。這些不同方案之間的競爭，就帶有某種程度上的競標性質，最終獲選取決于誰的方案最科學、最完備、最優惠、最有利于客戶。可見，保險計劃書實際上還具有投標書的功能。保險計劃書的基本內容和一般結構

古人日：“水無定態，文無常式”。是說文章在結構、寫法上沒有什么絕對不變的公式、模式，應根據主旨的需要、材料的特點和閱讀對象的不同等酌情把握。但古人又云：“定體則無，大體須有”。是說文章在結構、寫法上雖無絕對的公式、模式可循，但大致的規律還是必須遵循的，這在應用文的寫作中尤為突出。應用文各文種在結構、寫法上通常體現為某種程度的程式化、模式化，這些習慣性規范寫法是人們在長期的寫作實踐中逐漸探索、沉淀下來的，符合人們認識事物的規律，便于人們快捷、有效地了解文章的內容，同時也為人們寫作提供了一定的方便，有利于辦事的快捷、高效。

保險計劃書通常包括以下基本內容并按以下步驟去寫：

(一)客戶的保險需求評估。

制定任何計劃都離不了特定的實施目標，這一要素在保險計劃書中體現為對客戶保險需求的評估。對客戶的保險計劃能否是最佳的量體裁衣，關鍵在是否度好其身，把好其脈，所以這一部分必須是業務員對客戶進行了充分的調查分析的基礎上才進行的。在擬訂財產保險計劃書時，面臨的客戶需求可能專業性、技術性很強，這不僅要求業務員努力掌握相關的專業知識，有時還需聘請有關專家、學者來進行分析、評估。而對于人壽保險，不僅需要了解客戶的家庭結構、年齡情況、身體狀態、收入水平等，還需把握其文化心理背景，如知識程度、職業特征、風俗習慣等。

作為保險需求，最首要的當然是客戶轉嫁風險的保障需求。在表達上，財險方案可直接指出標的的潛在風險(包括潛在的風險頻率與損失程度)，科學分析，切中肖綮，從而激發起客戶的投保欲望。壽險方案則要顧及中國人普遍的避諱心態，在分析客戶的潛在風險時，表述上宜委婉些、模糊些、間接些、籠統些。保險需求還有一個重要方面是客戶的投資理財需求。業務員要根據保險產品的投資功能，激發起客戶的投資欲望。

要合理確定標的的金額，即保險金額。作為財險方案，保額定得偏高，會造成客戶不必要的保費開支，定得過低，又會形成保障不足，還需考慮客戶的自負能力等因素，把保額確定在最適當的尺度內。作為壽險方案，并不是保額定得越高回報越高，就越有誘惑力。必須考慮客戶的經濟能力，使客戶的保費開支處在家庭理財的適當比例內，同時又能得到最大限度的化解風險、投資回報的保險服務。

(二)保險產品推介。

這一部分是針對客戶的保險服務目標(即保險需求的滿足)而制定的措施。寫作時應注意以下方面：

1、保險產品選擇的合理性。

體現為所推介的產品相對客戶的具體情況來講是最適合的。只有這樣，才能體現客戶至上的保險服務的宗旨。同時，也才能打動、說服客戶，使此計劃具有競爭力。必須指出的是，要防止業務員站在自己的角度，只向客戶推介那些傭金高的險種，誤導客戶的不良傾向。

2、保險產品組合的最佳性。

在保險展業中，業務員通常體現為事實上的客戶投保顧問或者家庭理財顧問的身份，必須站在客戶的立場，設身處地地考慮客戶全方位的保險服務需求，因此保險方案的制定一般都是對多種保險產品的推介，而且這些產品針對客戶來講，不管是服務功能還是產品價格，都應該是一種最佳狀態的組合，是一種科學、嚴謹、優惠、合算的系統構成。

3、保險產品說明的準確性。

雖然保險計劃書不是具體的險種條款或者產品說明書，只是它們的濃縮和概括，但寫作時，在向客戶推介產品時，必須明示客戶應該進一步參見和了解的具體條款和說明書，同時還應明示產品的功能優勢、相關的免賠額、費率(價格)的優惠性等，應該強調說明的，不能馬虎含糊，以體現產品說明的準確性。

(三)購買方式。

這一部分既是實現目標的措施，也是實現目標的步驟。

在財險方案中，由于通常是一次性付款，所以常常在推介產品或估算保額時就附上費率，勿需將此項內容單列。

而壽險中的許多險種一般是分期付款，所以方案中必須明示客戶各個險種每期保費的數額，交費的時間，并且用公式簡單明了地標示出各險種組合起來后客戶應交保費的總額，使客戶明確自己應當履行的義務。

(四)服務承諾。

對客戶最大的承諾當然是客戶保障需求的滿足，所以這一部分通常包括公司實力、信譽、經營理念、經營歷史和經驗等方面的簡介，以體現公司守約信諾的必然性，消除客戶的疑慮，增加方案的競爭力。在現實中，也有將此內容放在文章開頭部分的，使方案一開始就展示公司的實力、信譽等，從而具有吸引力、勸服力和競爭力。

除了公司簡介外，承諾部分還可包括指導防災防損，理賠的效率性、公正性等公司的具體舉措。對于投資類的產品，應向客戶說明投資風險的客觀存在，不能片面強調投資的收益性而誤導客戶。必須指出的是，承諾不僅是公司行為，也是業務員的個人行為。優秀的業務員要敢于向客戶承諾本人在日后為客戶的服務中可以提供哪些優質服務，而不是收到保費就拉倒，這樣的計劃書無疑對客戶是具備誘惑力的。目前相當數量的壽險營銷員在向客戶提供的計劃書中，個人優質服務的承諾往往被有意無意地忽略了，這一點有待大大改進。這恐怕不僅是寫作上注意不夠的問題，更多的還是營銷員愛崗敬業、長期觀念等素質方面提高的問題。

以上只是保險計劃書的幾點基本內容。由于展業時面臨的客戶千差萬別，需求有所不同，所以除了這些基本內容外，有的計劃書還適當安排一些客戶需要了解的保險知識，投保、理賠的具體程序等方面的內容。

保險計劃書應注意的問題

一份優質的保險計劃書的產生，是公司綜合優勢和業務員個人優秀素質的結晶，從業務員本人來講，應注意以下問題：

(一)努力熟悉保險理論知識和本公司的險種條款內容。

(二)充分做好市場調研和市場細分，準確把握客戶的保險需求。

(三)掌握必要的營銷學知識和技巧，并靈活運用于計劃書的寫作之中。

(四)文風、語言恰當，形式美觀。

(1)樸素、實在。要以理喻人，以真情實意動人，切忌矯揉造作，花里胡哨，華而不實。

(2)周嚴、準確。反映事理要科學、合乎情理。每個詞、每句話都必須真實確切地反映客觀事物，關鍵、要害處必須有肯定的屬性、明確的含義和質的規定性，不能產生歧義或漏洞。

(3)深入淺出。善于把復雜的保險理論和術語，用客戶易于理解的語言和方式來表述。

(4)語言要得體。注意根據不同的對象運用合適的語言，譬如面向城市的客戶和面向農村的客戶，在用語上就須有所區別。

(5)制作形式要精致、美觀。精美的外觀形式既體現公司的實力，又展示了業務員精心的服務態度和對客戶的尊重。同時，精美的外觀形式也有助于內容的提升，增加客戶的好感。

(6)具有良好的職業道德，堅持客戶至上、真誠服務，不能做虛假誤導和承諾。