第一篇：六招激將化工品銷售

六招激將化工品銷售

化工品市場不像消費品市場中的顧客點多面廣，化工品客戶少而集中。以下是化工品銷售的特點：目標市場相對集中，購買的客戶數量相對少。競爭激烈，產品同質化嚴重。2 購買決策比較復雜。化工品營銷涉及到很多不同角色的人，他們都發揮著不同的作用。定制的訂單驅動。化工品一般是為中小廠家生產制造使用的，許多制造商甚至專門生產不同含量包裝規格產品以滿足關鍵客戶的特殊要求，進行產品定制化設計。專家營銷隊伍。由于客戶數目較少、購買金額較大、客戶在采購及使用過程中需要大量的信息咨詢和實施培訓，這樣制造商大多組建精通技術的專家營銷隊伍面對客戶。5 化工品交易注重兩個指標：質量和價格，也可以理解為產品實用性和經濟性這兩個指標。先比質量再比價格，然后定勝負。資金易于到位。“灰色營銷”、“地下交易”等不良風氣在工業品推廣中依然存在，使很多企業不得不在這方面增加投入，卻不愿意在品牌上多做投資。

隨著市場競爭的不斷規范，品牌在化工品購買決策中正發揮著越來越大的作用。眾所周知，品牌的價值主要體現在它有利于創造企業整體價值最大化，有利于樹立差異化競爭優勢，有利于企業文化的擴張。所以化工品品牌推廣策略必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面來定位推廣招數，有的放矢，使品牌推廣和產品促銷結合起來，使品牌建設和業務運營有效契合。

本文針對化工品營銷的特點，提練出化工品品牌推廣6大招術。

好產品自己說話

產品是影響銷售的本質因素，產品的品質決定市場競爭力。產品質量是品牌的“生命線”。品牌產品首先要以高質量為基礎，沒有過得硬的質量就企圖樹立品牌，那無異于在沙灘上建樓閣。但是，要創立品牌產品，僅僅靠推行質量標準和確保質量水平又是不夠的，還必須使產品具有質量特色。而要建立一定的質量特色，就需要尋求質量改進的突破口。要確定產品質量改進的重點，不能停留于一般質量標準上，而要從市場需求出發，深入地了解客戶對質量的要求。

化工品產品自身因素是影響銷售乃至生產企業目標實現的根本，它主要體現在工業品生產企業的產品標準、產品質量、技術水平等方面，對于市場實力強大的企業，甚至可將非標準化產品通過市場力量塑造為標準產品。

專業媒體鎖目標

不像象消費品市場中的顧客點多面廣，化工品客戶少而集中。因此，媒體的選擇必須考慮媒體的受眾與目標顧客的吻合程度，不要去看絕對收視率或發行量，應看有效的覆蓋率。可選擇：

1．(續致信網上一頁內容)專業刊物、雜志。在行業宏觀形勢和運營狀況的研究中，專業媒體是必不可少的工具。特別是在對于一些專業性、時事性較強的信息，如國家相關的法

律法規、行業規定以及業內近期比較有影響的大事件等的了解上，通過專業刊物可以非常輕松、非常及時的得到。同時利用專業媒體的權威性，也容易樹立企業在行業中的技術專家地位。化工品的采購屬于專家型購買，客戶的技術人員會關心本行業的發展動態。從企業的操作層面來看，要注意幾個關鍵性問題：一是小眾媒體的選擇要以客戶中的發言權威為中心，以他喜歡接受的媒體為轉移；二是技術語言要巧妙地轉化為營銷語言；三是加強與潛在客戶的雙向溝通，可以通過設計有獎問答、虛心請教等方式與客戶互動，以便得到潛在客戶的信息及增進了解。另外還可以利用淡化商業味道的軟性文章，在大眾媒體或行業媒體上定期披露，把企業具有新聞價值的事件活動、經營哲學及管理經驗巧妙表達，對企業擴大社會影響頗有意義，尤其對上市公司這樣的公眾公司。

2．行業專業網站、客戶或競爭對手企業網站等。在信息時代的今天，網絡是最快捷、最直接、最有效的工具之一。

3．行業展會。展銷會一般多會吸引媒體、企業、政府的關注，定期參加一些有影響的展會，通過綜合展會重點塑造企業品牌，訴求擴大品牌影響，通過專業展會打造產品品牌，訴求銷售實現，對迅速擴大品牌知名度很有意義。通過展會不但可以與我們的客戶面對面的進行交流，達成合作意向，而且還可以搜集更多競爭對手的信息，包括企業簡介、產品、市場、銷售網絡等方面的信息。在化工行業里，全國各地以省為單位每年都要舉行展覽會，你不能局限于舉辦單位提供的常規武器，如：會刊、門票廣告：展期汽球、布幅。報紙、電視等其他廣告；特裝展位的搭建和設計；因此展會必須進行獨特的創新設計，方能顯示公司品牌的實力和形象。

可靠服務促生意

服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題。可以毫不夸張的說，在許多情況下，快速反應能力是做成生意的主要原因。化工品營銷除了收集反饋市場信息、商務談判外，還必須承擔技術指導工作和售前售后的服務工作，必須與用戶的各個不同的職能部門打交道。對于化工品銷售來說，拿到定單只是銷售的開始。銷售員的成功與否，取決他隨后的服務工作。因此，銷售員應當切切實實地做好善后的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。在營銷時，一旦與客戶建立起長期穩定的關系，并長期向客戶提供優質及時的服務，就會為競爭對手的進入筑起很高的門檻，從而為自己源源不斷的后續產品提供機會。化工品廠商不應該把客戶當作買賣關系，而應該是伙伴關系，不斷在技術上創新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決生產及銷售上的難題，從而最大限度地滿足終端消費品用戶的需求，實現雙贏。化工品的需求最終是消費需求派生的結果，只有化工產成品的需求旺盛，化工品的需求才會旺盛。可采取試用、技術支持、退換貨保證、信用賒銷、以舊換新、培訓班、互惠購買及贈送等方式，都會對客戶產生影響。

價格武器奪陣地

化工品對于客戶的價值不象常規產品，它不是用戶的自身消費，而是用于企業再生產，化工品的價格是構成下游產業客戶終端產品成本的重要方面，也是影響客戶在下游市場競爭的價值源泉，因此化工品的銷售客戶對價格的敏感性非常高，如何應對和引導市場價格的變化是每一個化工品銷售廠家面臨的難題。當然，在采購過程中，客戶會從采購風險、采購收益及采購成本三個方面進行權衡，而考慮得最多的是采購風險，價值是決定性因素。用戶最擔心的問題是產品和服務是否可靠、交貨是否及時。只有在確保產品和服務可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。

好形象獲訂單

有些人以為只要產品有競爭力就夠了，至于企業形象是可有可無的東西，其實正如科特勒所言“有些工業品公司廣告支出嚴重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認可。他們低估了公司形象和產品形象在售前爭取消費者的能力”。在銷售中，客戶常常會問是哪家公司生產的產品，并花很多心思去了解行業內有哪些企業生產同類產品，誰是龍頭企業，誰是信得過的企業，反復分析論證，慎重選擇。對于原藥營銷，企業形象越好，就越容易獲得訂單。因此企業有必要充分地運用公關手法，充分利用自己企業的CIS戰略，在業界及用戶中樹立有實力講信譽的企業形象，增強買主的信賴。

關系營銷贏人心

1．與客戶建立友情關系。有人說在工業品市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：在產品同質化嚴重的情況下，當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的服務，就像樹起一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。不要以為，人們在購買工業品時非經濟因素不起多大作用。在質量和價格相差不大的情況下，客戶會傾向于購買自己相信的人的產品。所謂“先做朋友，再做生意”即是如此了。在同一行業里，各企業推銷的產品和價值基本相同時，買多買少就主要看友情和關系了。

2．重視行業的意見領袖。行業協會、大學的學者、專業媒體或記者及行業主管部門的官員，往往是業界的權威人物及意見領袖，雖然他們不是位高權重的高官，但他們的評論和意見對用戶的影響非常大，他們的一句話比你口若懸河說上一萬句還管用。因此開展化工品營銷活動的第一步就應該是努力和這些關鍵人物建立起信賴的關系。比如，登門拜訪并奉送產品的資料，邀請參觀公司并了解公司的實力，親身感受產品質量和功能的可靠性，從而使其產生信任感，在各種場合正面評價企業及企業的產品。如有可能，可以聘請他們當顧問，樹立企業在業界的形象。

3．弄清買方的關鍵人物。這可能是銷售員在某些工業企業遇到的最艱巨任務。銷售員遇到的買方關鍵人物有采購員、技術員、決策人等，最關鍵人物是采購員。你若想取得推銷的成功，必須了解采購員的若干實際特點，千萬別想走捷徑，試圖繞過采購員和采購部門直接去找公司的其他人，即使確定需要花大部分精力做其他人的工作，你也一定要與采購部門保持正常的接觸——聰明的銷售員都懂得這一點。化工品營銷從談判到簽訂合同，從發貨運輸到安裝驗收，從使用指導到售后服務，是一個系統、漫長、枝節繁多的過程，會涉及到企業的不同部門，如使用部門、采購部門、工程部門、財務部門、技術部門以及高層管理者等，他們都發揮著各自不同的作用，必須一一拜見各方面人物，打通各種各樣的關節，不要存在僥幸心理而試圖走捷徑。如果建不成廣泛的統一戰線，就會遇到意想不到的麻煩。而且某一個環節出差錯都可能導致滿盤皆輸的后果，因此必須以客戶為中心，保證產品質量和服務質量。

4．要做好充分的前期準備。很多銷售員往往因準備不足而丟掉了進一步和客戶溝通的機會。由于交易中所涉及的資金數額大且制約因素很多，因此必須盡量從有效渠道掌握客戶的信息，如，客戶急需解決的問題是什么?客戶過去與哪家公司保持業務往來？客戶的業務流程是什么?這樣才能抓住關鍵矛盾和關鍵人物。另外所準備的資料必須詳盡。如產品的宣傳冊、權威機構的認證、客戶的使用評價資料等。尤其應該準備一份書面建議，主要是從客

觀立場來分析客戶面臨的問題及解決的辦法。

最后要強調的是：有效的回款與資金流管理是關系化工品廠家生存的致命因素。在化工品銷售中，有效的回款與資金流管理是關系廠家生存的致命因素。化工品銷售對流動資金的需求量很大，諸多國有企業之所以在市場變革中失去競爭力，其重要原因之一就是資金流不通暢，回款率低，造成企業現金流的惡性循環，發展迅速的民營企業無一例外的都把回款與資金流管理作為企業最重要任務來抓。

(作者單位：山東華陽農藥化工集團經營事業部)

第二篇：銷售六招打動客戶

銷售六招就能搞定客戶

第一招：專業取信客戶

談到專業水平，注意以下幾點：

1、拜訪前的調研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業情況進行調查和了解。比如客戶的實力，銷售情況、人際關系、性格等等。

2、拜訪前的準備。（1）資料準備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策等等。

（2）儀容準備：盡量職業化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便；面部形象職業化，要充滿自信，面帶微笑等。（3）心理準備：不斷調整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態。

3、與客戶洽談時，要彰顯自己的專業水平。包括公司的介紹、公司產品的介紹、公司產品的特點、競爭對手產品的特點、行業的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結賬方式等等。對于客戶的提問靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。專業水平靠自身的學習與積累得到，不打沒有準備的仗。

第二招：利益打動客戶

博得信任是第一步，客戶相信你但是還關注利益的問題。不能極力的把產品展示給客戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，客戶關注的是你產品或者服務能給他帶去什么? 又比別人的有什么優勢？那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

第三招：態度感染客戶

談客戶非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意志，客戶可以拒絕你的產品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。

我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風貌，用積極的態度去感染客戶，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那么說明你很自信，你對公司很自信，那么你的產品也就不會差。第四招：情感感動客戶

人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功。客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶。

我們可以經常給客戶發發信息，打打電話，節日送點禮物，生日送點禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續拜訪，跟進。要善于用情感和真誠去打動客戶。

第五招：行動說服客戶

我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產品無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產品。

在很多業務員的觀念里，認為做業務就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售。做業務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產品，指導顧客賣產品，而不是只想著回款。

第六招：用心成就客戶

上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現銷售與發展，實現利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”，另外還需要注意以下幾“心”：

1、專心

九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產力。人們每天浪費在無關緊要活動中的時間，可能有數小時之多。假如，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天。換言之，你若能集中專心，不把時間浪費在冗長的電話交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產力。

2、開放的心

社會學家所討論的角色模式中，認為推銷員的發展與兒童的發展是同等的重要。

在人們所處的群體中，人們經常可以發覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學習，接納來自各方的思想。

3、博愛的心

你要能夠設身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經常地努力去嘗試。

我覺得只要用專心、真心、誠心、善心、細心，“五心”并用，那么就能搞定客戶、成就客戶，最終成就我們自己。

成功電話銷售三階段

第一階段：引發興趣。引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣。在客戶沒有興趣下銷售任何

產品都是沒有意義的，所以這個階段需要的技能是話題的掌握和運用。

第二階段：獲得信任。獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業權威的位置來有效贏得潛在客戶的信任。

第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。

第三篇：化工品保證書

保證函

本公司委托代中轉一票貨物運單號為：目的國：

1.茲證明上述貨物為一般正常化工品，非易爆，非腐蝕，非有毒和有害的物質，非氧化劑，非麻醉品，非毒品，無放射性，非用于制造化學武器的原料，如發生任何不安全、不衛生、不環保以及相關的一切法律問題。我司愿承擔一切法律責任, 產生的一切后果，責任，風險，均由我司承擔。

2.所有敏感貨必需按我們公司品名出貨，如需按廠家提供的原品名出貨必需加收百分5-20通關費，如無提前和我司市場部說。我們公司都默認按我們公司規定品名出貨。

3.托運貨物因當地海關要求無法完成清關、派送、本公司將設法通知寄件人安排退運．但以當地海關規定所許可者為限。（百分９５國家都可以按排當地銷毀）。退運的運費以及原有的費用。連同關稅應由寄件人付。原有的費用指：貨運出口與我司洽談并同意合作的折扣價（退運運費可以向我司申請由我司承擔百分50-70費用）。此申請并不適用與所有客戶）

發貨人（公司蓋章）代理人蓋章 法定代理人簽名：

法定代理人身份證號碼：

日期： __年_ _月__ 日日期：__ 年__月__日

備注： 白色粉末，以及（我司同意中轉的易燃品或有強烈刺激氣味產品）必需提供：（法代理人簽名）（法定代理人身份證）（法定代理人身份證復印件）

其他化工類產品。或者保健品。化妝品

片 營業照副本 以及B2B網站

。都必需提供發貨人公司名

第四篇：一般化工品保函范文

一般化工品保函

船名： CSAV BRASILIA航次：01044S

提單號：NABS1045B601箱型/箱量：3 X 20’GP 裝貨港：QINGDAO卸貨港：

中文品名： 硅膠

英文品名： SILICA GEL

化學分子式：MSIO2.NH2O

本產品主要用途：硅膠是一種高活性吸附材料，屬非晶態物質，不容于水和任何 溶

劑，無毒無味，化學性質穩定。主要用于吸附，干燥。

我司特此證明我司所運上述貨物為一般化工品，不屬于海運危險品。其包裝及種類均符合海上運輸要求。且集裝箱內只有上述貨物，不混有其他化工品/危險品。

如因上述陳述不實而引起在運輸途中及港口發生任何問題，承運人有權在任何時間任何地點根據情況需要將貨物卸下、銷毀或使之不能為害，而不負賠償責任。而且承運人將保留依照有關法律及措施有關規定向我司追究法律責任的權利。所有責任與相關費用由我司承擔。

定艙人蓋章（公章）發貨人蓋章(公章)年月日年月日

第五篇：化工品國際快遞（范文模版）

化工品貨物運輸

對于現在的國際快遞運輸當中，可以運輸的貨物很多，像汽車配件，醫療機械，紡織品，電子產品和化工品等各類型貨物，相比較而言，化工品的運輸在操作上是最麻煩的一個。

上海化工品國際快遞當中，出運的資料需要上海化工品研究院的鑒定報告，保函，情況說明等各類資料，對于化工品國際快遞，各國際貨運公司對于貨物的要求大致上是一樣的，就目前而言，FEDEX和UPS的運輸是比較好的，UPS在亞太地區需要正本鑒定報告，FEDEX暫停收亞太貨物。

對于我們衛爾而言，在化工品運輸上還是很有優勢的，可以給客戶提供一整套的解決方案，包括貨物的包裝，資料的制作以及貨物的運輸跟蹤，可以為客戶省掉很多的手續。

在貨物的選擇上，可以承運一般化工品，一定程度上的危險品，疑難產品等其他公司無法承運的產品。

另外，大家可以上我們公司網站以及個人網站了解我司更多信息，http://vlklikong.huijucn.com,歡迎大家的訪問。

另附個人聯系方式：衛爾小李，***，QQ：1205056022，MSN：likongvlk@msn.cn。