第一篇：試論商業銀行的存款營銷策略

試論商業銀行的存款營銷策略

存款是商業銀行的主要負債業務，而充足的存款是銀行保持流動性的手段和利潤源泉，也是金融同業競爭的重點。存款營銷策略的選擇，既是積極參與同業有序競爭的客觀需要，也是存款穩定健康增長的實際要求。本文旨在探討在全球金融危機下，我國商業銀行存款業務營銷的重要性；由存款主體的需求與客體滿足需求之間存在的差距進而提出商業銀行存款營銷策略選擇的幾點設想；以及對商業銀行如何運用高效的營銷手段提高其在存款市場所占份額，進而提高其核心競爭力提出合理化建議。

一、商業銀行存款業務營銷的重要性

商業銀行作為一個以貨幣資金為經營對象的特殊企業，其經營的目標是以客戶為對象，在滿足社會需求的同時，追求自身利潤的最大化。而商業銀行向社會提供的商品，基本上都是同質的，無論存款或是貸款都是利用其自身信用中介的身份提供貨幣資金這種特殊的商品，銀行只能依靠廣告宣傳和營銷手段，把有用的信息傳遞給公眾，以優質的服務吸引客戶，所以客戶在各家銀行提供的金融產品極其相似的情況下進行取舍看重的是銀行的規模、信用、服務的質量以及市場形象。

因此，在全球金融危機的籠罩下，在外資銀行的沖擊下，我國商業銀行要想堅守已有陣地，拓展新天地，提高自身核心競爭力，就需要實施行之有效的存款營銷策略，擴大存款市場占有份額，爭取更多的優質客戶，籌集更多的社會資金。通過實施以市場為導向、以客戶為中心的營銷戰略，展示商業銀行的新風貌、新形象、新實力，充分證明自身的競爭優勢。

二、商業銀行存款營銷策略選擇的幾點設想

（一）研究存款主體的需求是營銷策略選擇的前提

客戶在存款需求上存在著個性與共性的差異。無論存款人來自城市或來自農村，其行為習慣、性格、職業、年齡和性別對他的存款需求產生一定的影響，而且往往表現出一定的個性特征。比如對存款工具的選擇、存款期限的確定、存款回報的期盼等，甚至對存款機構的取舍，對銀行工作人員操作水平的包容都表現出一定的個性傾向。但無論這種傾向存在多大差異，就其總體傾向考察，也會表現出一定的需求相似性或趨同性，由此對金融產品、金融服務的需求又會表現為群體內的相同性。

首先，有必要了解客戶的存款個性需求。由于從事職業的不同，就可能產生不同的需求。比如從事商業活動的個體，其存款選擇不但在于回報，而且重視提款方便；工薪族的存款需求則可能從資金積累和安全考慮。就年齡的因素考察，老同志容易接受或選擇的存款工具，而年輕人則喜歡電子貨幣。從個性需求的差異可以看出，存款營銷的指向必須因人而異，應當從人們所處的不同位置，如城鄉因素、行為因素、心理因素、人口因素及職業因素等。研究不同的社會屬性的客戶需求，作出市場細分并選擇相應的營銷策略。

其次，要深刻地剖析客戶存款的共性需求。人的需求按照美國心理學家馬斯洛的觀點可以分為五個層次，即生理、安全、社交、尊重和自我實現。由此延伸到人的存款需求，也可

相應劃分為五種類別：一是生存需要。即人們統稱的“量入為出”、“收支平衡，略有節余”的觀念，促使人們選擇儲蓄，以應生活中的不時之需。二是安全需要。將暫時閑置的資金存放銀行總比放在家里或隨身攜帶來得安全可靠。三是發展需要。當個人的生活保障需要得到滿足后，就會產生更高的需求欲望，如用于經營上的擴大再生產，用于消費上的檔次高標準等。四是尊重需要。表現為人的自尊自重，實力強則信心足；另一方面表現為受尊重，如得到滿意的服務，高標準的禮遇或因擁有崇高的地位和威望而得到人們的高度依賴。五是政治需要。即為國家建設出一分力量。以上這五種需求對大多數的人來說具有共性，只是在側重點上所差別和程度上的不同而已。

再次，分析客戶存款行為的不同需求，其本身就隱含著許多有益的營銷機會。建立以客戶為中心的金融服務系統，必須以深刻了解客戶的需求為前提，通過客戶需求的研究和分類，界定營銷策略；經過目標市場的選擇，對市場要素進行合理細分，所有這些努力都是市場營銷過程所要考慮的因素。

（二）分析銀行內部運作的差距是營銷策略選擇的關鍵

由于商業銀行營銷的標的具有無形性，金融產品的共同性以及金融服務的靈活性，決定了銀行市場營銷的復雜性和艱巨性。因此，有必要對現行的銀行存款系統運作情況進行分析，尋找差距，方能有的放矢，立竿見影。

1、觀念上的差距。隨著金融體制改革的不斷深入，商業銀行運作機制的建立標志著金融業被推向市場。但以客戶為中心的經營理念尚未完全確立，“客戶是衣食父母”的觀點還沒有在從業人員的實際行為與經濟效益的聯系上體現出來。因此，從思想上確立市場營銷意識是非常必要的。

2、市場定位的差距。商業銀行之間競相建立網點，增設機構。為了爭得市場份額，不惜采取種種手段，甚至以自我犧牲的方式換取系統存款，挖轉他人存款，殊不知這種運作本身其形象上付出的代價，經濟上的重負可能得不償失。恰恰是銀行之間由于市場定位的偏頗，在相互競爭的過程中，人為地刺激客戶的不良欲望，從而形成金融同業無序競爭的局面。

3、服務上的差距。服務的內涵和外延幾乎可以涵蓋全部金融活動。但狹義地分類，可以從硬件和軟件兩方面進行探討。比如，網點布局不合理、手段滯后、功能單

一、產品單調、識別系統推廣慢、管理缺乏剛性、服務工作水準不平衡等。特別是服務主體本身，其服務的主動性、恒久性還有許多差距。

4、大眾傳播及公共關系的差距。運用大眾傳播媒體塑造銀行形象，推銷金融產品，擴大市場影響已成為銀行業者普遍認同。然而，現有的金融傳播由于缺乏市場調查，針對性和有效性并不樂觀，甚至產生了一些負面影響。如密密麻麻的紅布條，五彩斑瀾的空飄氣球，群眾并不以為然，認為是銀行有錢“作秀”。公共關系在攬存中的作用固然重要，但近年來也有些變味，有些存款機構為此處心積慮，付出不少代價。而市場存款總量并沒有增加，銀行的公眾地位和形象卻在下降。

5、經營管理和規范市場的差距。粗放的經營管理已經造成銀行機構在人財物上的大量浪費，擴張規模、提高費用、擴大資產的沖動以及資產質量的日益下降，構成了存款增長的潛在威脅。許多一線員工因此而感到茫然，存款增長了，經營效益卻下降了。近年來，存款市場在人行的監管下發展走向良好，但要成為從業者的良好行為習慣尚待時日。

（三）優化客戶需求與銀行促銷關系是存款營銷策略的正確選擇

1、樹立以客戶為中心的營銷觀念。有市場就必定有市場營銷。市場是由客戶主體的需求，商家是市場、滿足這種需求的購買能力以及購買意愿三因素組成。從這三因素的市場地位考察，買方將成為市場的決定因素。所以，銀行存款要占有一定的市場份額，就必須樹立以客戶為中心，適應市場需求變化的全新觀念。切實轉變計劃體制下國有專業銀行遺留的賣方市場的觀念，積極主動在行動上采用滿足各種需求，刺激購買沖動，誘導購買行為的市場營銷方法，以求得立足市場、進入市場、爭得市場，在市場競爭中發展壯大。

2、堅定集約化經營的營銷方向。商業銀行經營方向正確與否，對市場營銷至關重要。可以認為，集約經營和市場營銷的核心都是以客戶為中心，注重結構、質量和效益。因此，商業銀行的集約化經營，通過內涵發展，在機構上撤并重疊的分支行，摒棄按行政區域、經濟布局設置機構。在存貸款方面，應講究資金成本結構和資金使用效率，不以總量的擴張為主要目標，全面貫徹抓大放小的戰略，還資金以商品的本來面目。費用管理與存款效益、經營效益掛鉤，與拓展市場、技術裝備的現代化掛鉤，集中力量建立一個以人為本，高效運作的銀行結構體系。這種體系的建立對存款促銷，產品開發，發揮整體營銷功能將起到積極的促進作用。內部體系的優化，將從實質上為滿足客戶需求創造條件。

3、奠定優質服務的營銷基礎。由于金融機構推銷的產品種類大致相同，且產品價格從屬于中央銀行的宏觀調控，沒有太大的彈性。在這種環境下，優質服務將是銀行營銷獲得成功的重要選擇。優質服務是金融產品營銷的最好載體。通過服務，把金融產品附加值加以提升，強化服務主體對客體的形象感受，起到潛移默化的作用。誠然，在服務上滿足不同存款需求的客戶并不容易，但不能因此而弱化服務。特別是服務主體的思想意識、服務環境、服務措施、便利服務、創新服務等的全面完善，是一種無形的營銷。常言道：“廣告做得好，不如服務好”。服務正是滿足客戶需求與銀行營銷之間不可或缺的紐帶和橋梁。

4、組織人員開展存款營銷。人員促銷是最古老、最普遍、最直接的營銷手段。有其顯著的特點，即可以與顧客保持最直接的聯系，通過談話、示范、表演等方式了解客戶的需求、欲望和動機，有針對性地調整工作方法，解答客戶的問題，消除顧客的疑慮，誘導客戶的購買欲望，促成客戶的購買行動。通過人員促銷，可以激發客戶的信任，促進了解，建立互信，鞏固已有的營銷成果。總之，組織人員促銷，既不受時空限制，又可以及時收集市場信息，對營銷過程中存在的工作差距進行調整，藉以提高服務質量和促銷效果。

5、開通大眾傳播的信息和促銷管道。大眾傳播可以直接指向目標市場上的客戶，通過信息傳遞，引導客戶識別存款，并進行溝通，促進客戶對發出信息的商業銀行產生深刻印象

和喚起存款客戶作出傾向性選擇的目的。大眾傳播的媒體很多，如聲像圖文、電子信息、實物造型、戶外標識等。廣泛用于刺激客戶的感觀注意，把存款的方式、種類、利率及期限、網點分布、聯絡方式等信息傳播給客戶，通過介紹使客戶產生需求和欲望，指導客戶完成存款過程。傳播的對象要有所研究，根據促銷產品的特點，針對客戶群中絕大多數人的需求和興趣，做到有的放矢，其效果才有保證。

6、強化商業銀行的公共關系促銷。公共關系是現代企業在商品經濟發展的產物。是企業在進行市場營銷活動中，正確處理企業與社會公眾的關系，從而樹立形象，促進產品銷售的有效方式。商業銀行公共關系的核心是信息交流，促進了解，廣泛宣傳銀行的經營方向、產品特點及服務內容，達到爭取公眾的支持，提高自身的社會知名度，加深產品印象，激勵全體員工的目的。商業銀行要實現公關促銷的目標，有必要與傳媒機構建立長期和經常的密切關系，隨時通過傳媒的影響力展示銀行的形象，介紹產品，溝通信息。通過支持社區的公益事業，關注和配合地方的重大活動與政府成員單位取得聯系，不斷改善經營環境。有計劃地選擇重點聯系客戶，經常上門聽取意見，改善內部管理，贏得客戶的諒解和支持。這樣，不但能鞏固已有的存款業務關系，而且通過客戶代表的影響力擴大影響力半徑，必將取得更大的穩存增存效果。

三、商業銀行運用高效的營銷手段提高存款市場份額，進而提高核心競爭力

（一）建立以客戶為中心的營銷理念，積極爭取銀行與客戶的雙贏。

金融產品的無差異性，決定了銀行間的競爭很大程度上取決于服務的質量，誰能為客戶提供優質高效的服務，誰就能在激烈的競爭中占得先機。銀行必須樹立以客戶為中心、一切從方便客戶的角度出發的主動營銷理念，為客戶提供“一站式、一條龍”服務。每位員工都要認識到客戶是銀行的衣食父母，優質的存款客戶是銀行利潤的來源，根據客戶的要求再造業務流程，重視服務質量；并且從制度上實行“限時服務”、“微笑服務”、“一米線服務”等能為客戶提供高效、快捷、優質服務的措施，從根本上實現顧客滿意與銀行利潤提高的有機結合，實現兩者的雙贏。

（二）實行差異化營銷，提供差別化服務

商業銀行經營的目的, 就是追求經營效益的最大化。面對日趨激烈的競爭，差異化營銷是最有效的營銷策略。著名的“ 二八定律”這樣解釋,在眾多的銀行客戶中, 20﹪的客戶為銀行帶來80﹪的利潤, 而80﹪的客戶為銀行帶來20﹪的利潤。這就要求銀行對客戶市場進行研究細分、目標市場定位，通過對優質客戶提供貼心、貼近、貼身服務, 將有限的資源集中到優質客戶身上, 從而達到降低成本, 調整結構, 樹立自身品牌形象, 增強產品的競爭力, 提高規模效應, 實現用少量投人換取較大回報的目的。

（三）創新存款品種，滿足客戶需求

從某種意義上講, 金融產品創新是現代商業銀行的生命源泉，如果沒有創新就沒有參與激烈競爭的資格。這是因為，存款品種越多，越能滿足客戶的存款目的。存款品種的多樣化，使客戶有充分選擇投資的余地，就越能吸引客戶前來本行存款，從而擴大本行存款來源和市場份額，并為其他業務提供穩定的后續資金。所以商業銀行在完善傳統的存款形式的基礎上，必須下大力氣研究開發新的存款品種，通過對存期、轉讓性、利率形式、計息方法、提款方式等要素進行組合，不斷設計創新并適時推出適應客戶需求的新的存款品種。

（四）培植開發新客戶，維護好老的優質客戶

商業銀行要瞄準市場，搶占先機，用實力、信譽、服務，特別是超越競爭對手的營銷方案，去爭取新客戶，開發潛力大的優良客戶。經研究證明，企業開發一個新客戶所支出的成本是保留一個老客戶的5倍，減少客戶背叛率5%，可提高利潤25%--85%，這就要求銀行在開發培植新客戶時不可忽略維護老客戶，不能讓優質客戶流失。維護好老客戶，就要時常與其溝通，關心了解幫助老客戶解決困難，為其提供優質服務。

（五）完善組織存款的激勵機制，實行客戶經理制

優秀的營銷隊伍是實現銀行營銷目標的保證。銀行沒有一支強有力的市場營銷隊伍,在日趨激烈的金融形勢下很難提高市場占有份額。為此,銀行必須迅速加快客戶經理隊伍建設, 更新用人觀念和用人機制, 創造優秀人才脫穎而出的良好環境,搭建起有利于人才成長的平臺,將那些工作責任心強、業務素質高、公關能力強的復合型人才充實到客戶經理隊伍。同時,建立嚴格的激勵與約束考核評價體系,將員工的經濟利益分配與業績直接掛鉤，拉開收人分配檔次。

（六）加強品牌意識, 創造良好的企業形象

市場經濟是一種品牌經濟, 金融品牌已成為商業銀行提升核心競爭力、樹立市場形象、實施營銷策略的重點。品牌營銷與業務營銷相互關聯，業務營銷需要品牌的支持, 尤其是當前銀行業務的競爭日益激烈, 金融產品的同質化趨勢愈演愈烈, 產品功能、價格、銷售渠道等都可能被輕易模仿,只有品牌無法模仿,通過品牌建設進行市場區隔,以增加吸引力和附加價值,成為銀行業務營銷的自覺要求。金融品牌的核心是銀行的整體形象以及金融產品和服務,所以,客戶對銀行形成的偏好和依賴程度成為品牌定位不可忽視的因素。中國的銀行業必須積極塑造和提升各自的核心品牌,在創新中不斷提升自身形象,以品牌營銷為“賣點”,提升自身競爭力。

第二篇：商業銀行存款營銷有策略（范文）

款是商業銀行的主要負債業務。科學選擇存款營銷策略,既是商業銀行積極參與同業競爭的客觀需要,又是實現存款穩定增長的實際要求。

理念先導策略。首先要強化“責任”意識，實現由“要我抓”向“我要抓”轉變，以全員營銷爭搶大市場，以大份額帶動大增長。其次要強化“客戶”意識，由“抓存款”向“抓客戶”轉變，采取針對性營銷措施，拓展、培育和爭取一批高價值存款客戶。再次要強化“賬戶”意識，由“抓資金”向“抓賬戶”轉變。最后還要強化“整合”意識，由“單一性”向“多元化”轉變。要實現大額存款與小額存款一起抓，個人存款、單位存款與同業存款一起抓，本幣存款與外幣存款一起抓。同時，實現存款與資產、中間業務一體化營銷，不斷延伸客戶價值鏈，實現客戶存款互轉和封閉運行。

源頭鎖定策略。一是跟蹤資金流向，尋找資金源頭。要跟蹤政府背景項下的資金流，特別要關注、把握財政、稅務、社保等機構客戶資金，招商引資項目資金，財政預算外資金，社會保險基金，住房公積金，基礎設施建設（國債轉貸、移民建鎮、技術改造、堤防建設）項目資金等。要跟蹤新興產業市場帶來的資金流，重點客戶（項目）資金流，重點關注、把握實行“收支兩條線”的系統戶、集團戶的集并資金，生產性、商業性客戶的銷售資金，收費性客戶的收費資金，上市公司的配股資金，新成立公司的注冊資金、股本金，公司客戶的代發工資資金，改制企業的“職工補償（買斷）”資金等。二是加強賬戶營銷，鎖定資金源頭。要重點營銷大系統、大集團、大項目客戶的基本賬戶和一般結算賬戶，重點營銷政府機關、事業單位、財政類客戶的基本賬戶、零余額賬戶、專用賬戶、財政專戶和非稅收入收繳歸集賬戶等五類賬戶。同時努力營銷一批個人貴賓客戶賬戶。通過代收代付鎖定各種歸集、收費類資金源頭，通過信貸、卡電等產品鎖定生產經營類的資金源頭，通過理財產品鎖定理財投資類的資金源頭，通過結算手段鎖定建設項目類的資金源頭，要通過抓關鍵時機和重要關口的資金結算，鎖定分流資金，確保年末工資、獎勵、銷售等各類結賬兌現資金在商業銀行體內循環。

“渠道蓄水”策略。一是拓寬投資理財渠道。一方面要通過基金、保險、理財等個人金融產品實現個人資金回流，另一方面要以投行業務、對公理財產品鎖定對公客戶存款。以現金管理系統產品拓展資金流量豐富的集團客戶。以銀財通產品深化財政國庫支付業務，提高財政上線覆蓋面。以銀期轉賬業務實現資金在投資者銀行結算賬戶和期貨公司期貨保證金賬戶間的流轉。二是大力推進電子渠道建設。三是加強網點渠道建設。

以貸引存策略。要以信貸服務為切入口，與客戶建立緊密的、全方位的合作關系，擴大存款來源。一是“放水養魚”。對信譽高、效益好、實力強、第一還款來源和第二還款來源充足并能帶來較為可觀的低成本資金的公司客戶和個人客戶，要根據其經營特點與資金需求，設計適銷對路的貸款品種，給予必要的貸款支持。同時將客戶在商業銀行開立賬戶（個人開辦銀行卡）以及存款市場份額不低于貸款份額作為一個限制性條款。二是重視組織正常簽發銀行承兌匯票產生的保證金存款和單位定期存款。要求公司客戶維持一定的支票賬戶存款余額，以此作為貸款定價的條件。三是對公司客戶的銷售資金歸行率作出硬性約定，并作為信貸條件之一。四是要注重培養對公存款的內生增長機制。五是運用利率杠桿，吸引客戶資金回流。對實行下浮利率或基準利率的貸款客戶，一律要求用存款或中間業務收益進行彌補，對存款貢獻度大的貸款客戶，可適當給予貸款優惠利率。

服務跟進策略。一是創新存款品種。加快儲蓄業務與證券、基金、保險業務的整合，實現基礎賬戶與投資理財賬戶的聯通。二是把握客戶需求類型，提供個性化服務。特別是對大中型客戶，要在為其提供大眾化批發式共性服務的基礎上，根據其發展過程中出現的金融新需求，提供諸如信息咨詢、資信評估、公司理財等高附加值特色化服務。三是加強柜面服務。要依托網點轉型和標準化服務導入等手段，切實提高柜面規范服務水平。四是加強客戶關系維護，及時地給客戶提供金融產品的最新動態，同時了解客戶對產品、服務的意見和建議，提升客戶服務體驗，夯實存款可持續增長基礎。

同業合作策略。同業存款是拓展金融同業市場的基礎性業務，也是商業銀行資金來源的重要組成部分。加強與信托投資公司、證券公司、信用社、農發行、保險公司等的同業合作，廣泛開展金融同業在資金結算業務、現金代理業務、代收代付業務、資金存放業務等方面的全面合作，同時積極開辟、拓展與創投、風投、小額貸款公司、擔保公司等新興同業的業務合作領域，促使同業存款不斷增長。

聯動營銷策略。一是部門聯動。商業銀行前、中、后臺要協作配合，共同為存款營銷出智使力。前臺要加強對重點客戶、重點項目、大額資金的高層營銷和對等營銷，切實提高營銷效果。中、后臺在做好對前臺支持和保障的同時，要通過推介產品、優化服務等多種形式，積極參與到存款營銷中來。二是公私聯動。加強客戶需求多樣性以及批零業務聯動營銷的方案研究，深化與優質客戶的全面合作，逐步將個人金融服務領域擴展到客戶的各經濟單元、客戶員工及關聯客戶，促進對公及個人業務的協調發展。三是資產、負債聯動。發揮資產對負債業務的拉動作用，深化與客戶合作，鎖定客戶資源，促進業務范圍的擴展、現金流的增長。四是中間業務、負債業務聯動。充分發揮中間業務的媒介作用，全面鎖定客戶存款。

活動推動策略。要依托活動載體，增強籌資合力，營造籌資氛圍。一是加強輿論宣傳活動。二是狠抓員工業務培訓活動。加強員工新知識、新產品、新技能以及服務禮儀和職業道德等方面的培訓，增強員工對存款營銷的組織力、滲透力和攻擊力。三是積極開展形式多樣的存款營銷活動。要重視對存款形勢的研判，不失時機地做好存款營銷策劃和組織推動，提高存款營銷的針對性和有效性。

第三篇：商業銀行存款營銷有策略5

理念先導策略。首先要強化“責任”意識，實現由“要我抓”向“我要抓”轉變，以全員營銷爭搶大市場，以大份額帶動大增長。其次要強化“客戶”意識，由“抓存款”向“抓客戶”轉變，采取針對性營銷措施，拓展、培育和爭取一批高價值存款客戶。再次要強化“賬戶”意識，由“抓資金”向“抓賬戶”轉變。最后還要強化“整合”意識，由“單一性”向“多元化”轉變。要實現大額存款與小額存款一起抓，個人存款、單位存款與同業存款一起抓，本幣存款與外幣存款一起抓。同時，實現存款與資產、中間業務一體化營銷，不斷延伸客戶價值鏈，實現客戶存款互轉和封閉運行。

源頭鎖定策略。一是跟蹤資金流向，尋找資金源頭。要跟蹤政府背景項下的資金流，特別要關注、把握財政、稅務、社保等機構客戶資金，招商引資項目資金，財政預算外資金，社會保險基金，住房公積金，基礎設施建設（移民建鎮、技術改造、堤防建設）項目資金等。要跟蹤新興產業市場帶來的資金流，重點客戶（項目）資金流，重點關注、把握實行“收支兩條線”的系統戶、集團戶的集并資金，生產性、商業性客戶的銷售資金，收費性客戶的收費資金，上市公司的配股資金，新成立公司的注冊資金、股本金，公司客戶的代發工資資金，改制企業的“職工補償（買斷）”資金等。二是加強賬戶營銷，鎖定資金源頭。要重點營銷大系統、大集團、大項目客戶的基本賬戶和一般結算賬戶，重點營銷政府機關、事業單位、財政類客戶的基本賬戶、零余額賬戶、專用賬戶、財政專戶和非稅收入收繳歸集賬戶等五類賬戶。同時努力營銷一批個人貴賓客戶賬戶。通過代收代付鎖定各種歸集、收費類資金源頭，通過信貸、卡電等產品鎖定生產經營類的資金源頭，通過理財產品鎖定理財投資類的資金源頭，通過結算手段鎖定建設項目類的資金源頭，要通過抓關鍵時機和重要關口的資金結算，鎖定分流資金，確保年末工資、獎勵、銷售等各類結賬兌現資金在商業銀行體內循環。

“渠道蓄水”策略。一是拓寬投資理財渠道。一方面要通過基金、保險、理財等個人金融產品實現個人資金回流，另一方面要以投行業務、對公理財產品鎖定對公客戶存款。以現金管理系統產品拓展資金流量豐富的集團客戶。以銀財通產品深化財政國庫支付業務，提高財政上線覆蓋面。以銀期轉賬業務實現資金在投資者銀行結算賬戶和期貨公司期貨保證金賬戶間的流轉。二是大力推進電子渠道建設。三是加強網點渠道建設。

服務跟進策略。二是把握客戶需求類型，提供個性化服務。特別是對大中型客戶，要在為其提供大眾化批發式共性服務的基礎上，根據其發展過程中出現的金融新需求，提供諸如信息咨詢、資信評估、公司理財等高附加值特色化服務。三是加強柜面服務。要依托網點轉型和標準化服務導入等手段，切實提高柜面規范服務水平。四是加強客戶關系維護，及時地給客戶提供金融產品的最新動態，同時了解客戶對產品、服務的意見和建議，提升客戶服務體驗，夯實存款可持續增長基礎。

同業合作策略。同業存款是拓展金融同業市場的基礎性業務，也是商業銀行資金來源的重要組成部分。加強與信托投資公司、證券公司、信用社、農發行、保險公司等的同業合作，廣泛開展金融同業在資金結算業務、現金代理業務、代收代付業務、資金存放業務等方面的全面合作，同時積極開辟、拓展與創投、風投、小額貸款公司、擔保公司等新興同業的業務合作領域，促使同業存款不斷增長。

聯動營銷策略。一是部門聯動。商業銀行前、中、后臺要協作配合，共同為存款營銷出智使力。前臺要加強對重點客戶、重點項目、大額資金的高層營銷和對等營銷，切實提高營銷效果。中、后臺在做好對前臺支持和保障的同時，要通過推介產品、優化服務等多種形式，積極參與到存款營銷中來。二是公私聯動。加強客戶需求多樣性以及批零業務聯動營銷的方案研究，深化與優質客戶的全面合作，逐步將個人金融服務領域擴展到客戶的各經濟單元、客戶員工及關聯客戶，促進對公及個人業務的協調發展。三是資產、負債聯動。發揮資產對負債業務的拉動作用，深化與客戶合作，鎖定客戶資源，促進業務范圍的擴展、現金流的增長。四是中間業務、負債業務聯動。充分發揮中間業務的媒介作用，全面鎖定客戶存款。

活動推動策略。要依托活動載體，增強籌資合力，營造籌資氛圍。一是加強輿論宣傳活動。二是狠抓員工業務培訓活動。加強員工新知識、新產品、新技能以及服務禮儀和職業道德等方面的培訓，增強員工對存款營銷的組織力、滲透力和攻擊力。三是積極開展形式多樣的存款營銷活動。要重視對存款形勢的研判，不失時機地做好存款營銷策劃和組織推動，提高存款營銷的針對性和有效性。（作者單位：農業銀行荊州市分行）

第四篇：09-商業銀行存款營銷務實

商業銀行存款營銷務實

課程背景：

存款是銀行賴以生存的基礎，也是商業銀行競爭的焦點。目前存貸利差仍然是銀行業的主要盈利模式，存款的多少在很大程度上決定了銀行的地位和盈利能力。2012年，隨著利率的放開，銀行間的價格戰已經開啟，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當前最為迫切的前提。一個好的營銷方案將會成為擴充市場、延伸品牌度的有效手段。本課程將幫助銀行人員在對整體外部環境有所掌握的情況下，及時了解同業和自身的存款營銷業務現狀及問題，啟發銀行人員具有建設性的產品創新和營銷策略思路。

課程收益：

1、熟悉商業銀行存款營銷業務的內外部環境的發展現狀以及業務的四大困惑；

2、掌握商業銀行創新存款營銷的策略設置，并運用到工作中去；

3、掌握商業銀行重點吸存措施的操作方式，有效的組織公私聯動、鎖定高端客戶；

4、熟悉商業銀行存款周期與存款變動的四大決定因素

培訓課時：

2天，共計12課時

第一講商業銀行存款營銷業務現狀

1、存款營銷外部環境發展現狀

? 社會經濟環境 ? 國家金融政策

2、存款營銷內部體系發展現狀

? 商業銀行存款結構現狀 ? 商業銀行當前存款營銷模式

3、商業銀行存款營銷業務所存在的問題

? 存款客戶流失 ? 存款產品單一 ? 存款營銷理念

? 存款營銷渠道

第二講商業銀行創新存款營銷策略剖析

1、商業銀行存款產品創新設計剖析

? 銀行同業創新存款產品對比分析 ? 銀行客戶對存款產品的需求分析 ? 商業銀行存款產品創新設計建議

2、商業銀行存款營銷創新策略選擇

? 銀行同業存款營銷策略對比分析 ? 商業銀行存款營銷創新策略建議

第三講商業銀行重點吸存措施操作分析

1、公私聯動拓展基礎存款客戶

? 公私聯動基本概念簡介 ? 公私聯動營銷模式選擇 ? 公私聯動具體實施流程

2、資產管理鎖定高端存款客戶

? 資產管理服務模式分析 ? 資產管理營銷模式選擇 ? 資產管理服務發展前景

第四講商業銀行存款業務發展趨勢預測

1、銀行體系存款周期變動

2、銀行存款變動決定因素

? 實際利率

? 新增貸款規模——貸款轉存款的創造機制 ? 人民幣匯率變化帶動外匯占款的變動 ? 存款準備金率

第五篇：銀行營銷論文銀行營銷策略論文我國商業銀行存款產品創新策略

銀行營銷論文銀行營銷策略論文： 我國商業銀行存款產品創新策略

【論文關鍵詞】商業銀行 存款產品 機制 創新 策略

【論文摘要】負債業務是商業銀行開展其他業務的必要條件，是銀行間競爭的重要領域。能否在存款競爭中取得優勢，關鍵在于存款產品供給的創新。立足于我國商業銀行存款產品現狀，通過借鑒美國商業銀行存款經營的優勢，提出要建立適應社會主義市場經濟的存款創新機制、提高我國商業銀行的存款創新能力和創新策略。

存款業務狀況直接影響著銀行的資金管理和營業效益，為此，銀行要創造出盡可能多的存款品種、服務手段和技巧策略。創新是銀行最大的競爭力。

一、我國存款產品現狀及美國創新經驗

我國商業銀行的存款業務品種十分單調，近年來，雖然開辟了網上銀行、電子銀行、電話銀行等新興服務渠道，也圍繞存款帳戶增設了代理繳費、銀證通、銀基通等項目，側重開展了以代理為主的中間業務，但整體來講，仍處于存款產品開發的初始階段。

從存款要素構成來看，僅為利率和期限。在人民銀行控制利率的背景下，存款產品也惟一取決于期限，客戶對期限選擇的確定，也就決定了利率。這種模糊型的定價方式，缺乏對優良客戶的優惠條件，無法滿足不同客戶的個性化需求。

以美國為例，美國商業銀行的創新步伐遠遠快于我國，其圍繞存款的流動性、收益性開發的新型存款帳戶，使活期存款與定期存款界線更加模糊，為客戶提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服務。

1．以市場為導向，通過創新規避法律和聯儲監管，盡快適應經濟環境變化

美國曾經嚴格管制銀行吸儲利率。從上世紀60年代起，資本市場快速發展、通貨膨脹迅速加劇，銀行普遍面臨著流動性困難和信貸資金缺乏的局面，迫切需要設計新型的存款產品。可轉讓大額存單（CD）、可轉讓提款通知書（NOW）、歐洲美元存款、銀行關聯機構票據買賣、回購協議等產品都是在這種背景下產生的，為銀行帶來了豐厚的資金和利潤。可以看到，美國銀行從市場實際狀況出發，進行存款設計，使產品能在聯儲與法律制定的規則框架下，繞過規則的不利約束，帶動了監管的創新。

2．建立與投資渠道的直接聯系，引入風險因素

1982年美國銀行設立了貨幣市場存款帳戶（MMDA），不僅可簽發支票，享受聯邦存款保險公司的存款保險，還把存款與包含國庫券、存款定單、商業票據在內的貨幣市場相聯系，使存款者能獲得較高利息收入；將風險收益掛鉤引入存款產品，開發出投資型存款帳戶，比較成功的有股價指數連動型存款，外幣定期存單等。這些存款帳戶一產生就讓有冒險意識的富人產生很大興趣，使他們的風險偏好能在存款中得以體現，也就吸收了他們手中的大量資金。

3．與服務一體化經營

存款與銀行服務是一體的，美國銀行會圍繞存款帳戶，提供多種復合服務，推銷相關金融產品。針對個人存款帳戶而言，將存款帳戶與航空、客運、旅游、商貿、飲食等行業捆綁經營，根據客戶行為目標設置專門性的存款帳戶，進行中間業務拓展。就公司客戶而言，比較流行的是現金管理服務。銀行利用自身的信息優勢，向客戶進行財務報告與分析，提出現金流的管理建議，并為客戶開設專門帳戶匯總網點資金，將短期閑置資金投資于短期財政證券、商業票據和存單，增加客戶收益。

4．差別式的定價模式

客戶提供給銀行的資金和消費的金融服務量不同，貢獻也就不同，因而要向優良客戶提供全方面的優惠與服務，培養優良客戶的忠誠度，對不給銀行帶來收益的客戶，通過差別化利率、手續費率等至少使銀行不提供虧損的服務。因此，美國存款產品構成要素一般包括：期限、最低余額要求、日均余額/聯合余額、優惠（減免賬戶管理費，免費簽發若干次支票、利率等）、結算限制、懲罰（降低利率）等，正是經過對以上項目的組合實驗，確定最優選擇，使銀行運營成本降低，獲取最大利潤同時又可最大限度滿足客戶需求。

5．考慮利率風險管理的需要

美國的利率市場化程度很高，頻繁的利率變動給銀行經營帶來很大風險。銀行會運用各種利率風險模型進行模擬、應力測試，選擇最合適的存款發展類型，調節銀行承受的利率風險水平。在存款的設計上就會考慮調整利率高低，持續期長短，結算限制以及選擇是否浮動的利率等存款要素，重點發展符合銀行利益的存款品種，降低銀行利率風險。

此外，進行存款產品設計都會結合銀行的品牌營銷策略，塑造自己鮮明的形象和特色，盡可能符合目標市場群眾的各種品味。

二、我國商業銀行存款產品創新策略

由于人民銀行一直實行存款利率管制，我國國有商業銀行運行機制內在活力不足，金融市場規模較小，發育不完善。鑒于這種狀況，商業銀行存款產品創新應考慮以下方面：

（一）從宏觀角度來看

1．人民銀行對利率管理政策進行適當調整

當前，可選擇市場化程度高的地區進行試點工作，對特定數額之上的存款賦予商行一定范圍浮動利率的權限，有助于體現利率的真實水平，推助我國利率市場化改革。

2．深化國有銀行體制改革，引入先進的管理模式和經營理念

（1）繼續深化國有商業銀行產權制度改革，建立現代金融企業制度，完善內控制度，形成有效的約束激勵機制，以市場為導向使用配置金融資源的，在這個前提下，各級銀行才能以自身收益最大化為目標，通過成本收益對比分析，科學地設計存款產品，理性吸收存款。

（2）使用差別式的定價機制。科學測算銀行提供服務成本，結合客戶貢獻度、銀行服務種類和服務量確定合理收費標準，彌補虧本服務的費用，增加非利息收入，同時用優惠的定價吸引住大客戶群體，盡量使存款保持高余額，低進出。轉

貼于（3）掌握客戶存款動機、行為目標，適時開展咨詢、代理、信托等中間業務，提高與客戶關系的密切度。

（4）推進銀行電子網絡、自助終端等基礎設施建設，向客戶提供多樣化的服務渠道，便利存款的存、取、轉、用，還可結合定價策略，誘導客戶使用成本低的服務渠道，降低運營成本，提高科技設備利用效率。

（5）整合人力資源，補充產品設計營銷人員，成立專門機構，綜合分析存款目標市場的經濟環境、人口因素、社會文化背景、法律法規、技術條件及銀行經營狀況，創新存款品種，優化銀行存款結構，提高經營效益。

（二）從微觀角度來看

1．產品包裝策略

國內商業銀行各種金融產品是由各個專業部門提出需求而開發的，只能滿足客戶某一種核心需求，且金融產品的營銷常常是單獨進行，所以對商業銀行現有產品的更新改造主要是對現有產品的“包裝”銷售。

國外商業銀行對產品包裝的運用相當成熟。有很多可借鑒的經驗。如原大通銀行香港分行按產品功能包裝的“十存十美”、“月月出息”、“夢想成真”等儲蓄產品，按銷售對象包裝的“卓越理財”、“運籌理財”“、大學生理財”等個人產品。在國內商業銀行中，運用包裝進行產品促銷也日漸廣泛，但使用范圍有待進一步擴展。銀行產品包裝形式基本上可分為三種：第一種是對產品功能特色的包裝；第二種是按營銷服務對象的包裝；第三種是對銀行個別優質品牌的包裝。特定的產品使用特定的包裝，鎖定產品特色有助于加強金融產品營銷效果。

2．產品差別策略，即市場細分化策略

商業銀行實施市場細分化策略時，在產品設計上要采用不同于其它金融機構的方法，采用新技術，使金融產品具有新功能并提供新服務，要對復雜的金融產品組合中增加的成本與開發這些產品所得收益之間進行平衡，依據客戶的個性需要和動機推出相應的存款商品。

西方國家的商業銀行十分重視存款產品的設計和開發，針對客戶某種特殊目的而設計的特種儲蓄存款，品種繁多。商業銀行應借鑒外國的先進經驗，推出一些具有新意、符合客戶口味和心理，同時有利于其自身經營的儲蓄品種。現階段負債業務的創新可以從儲蓄存款種類，提供實惠以及便利條件等方面出發來進行。如：開設聯立定期儲蓄存款、禮儀儲蓄、住房儲蓄，開辦養老金、醫療保險型帳戶，開設支票存款帳戶，繼續發展、完善已有的預購債券儲蓄、子女入學儲蓄、生產基金儲蓄、青年結婚儲蓄等新型儲蓄品種，以適應不同層次的消費需求。

參考文獻：

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