第一篇：網點客戶經理一日工作流程

網點客戶經理一日工作流程

在銀行網點做營銷，這也是初級客戶經理接觸和發現目標客戶的必然場所之一。我就我的觀點闡述一下僅供參考。第一步：準備工作

提前十五分鐘到自己負責銀行網點

1.客戶經理的衣著一定要求職業裝，出門前檢查好自己的上下著裝、發型等，嚴禁奇裝異服！

2.一定記到要與銀行的同事們打招呼，幫助他們做自己可以做的一些事情，建立良好的人際關系。

3.整理工作臺面，折頁名片夠不夠用，有沒有擺整齊。

4.把一天要派發的折頁的留言寫好。

5.把在公司總部得到要推薦給客戶的股票和分析師推薦的理由牢記并溫習，打開一些咨詢網，把今天要申購的股票，新股上市，昨天周邊股市的情況，國家頒布的重要的政策新聞都收集下來，這個基本工作非常的重要，因為這是你和客戶的談論的話題，否則即使你遇到了客戶，也不知道和他們聊些什么。（當然作為全面型的高級客戶經理就是另當別論了）第二步：展開工作

1．充當大堂經理，指引客戶辦理銀行業務。因為這是和客戶最好的接觸機會，所以在這之前，要求所有的客戶經理在進入銀行的第一個星期，必須熟悉銀行的所有的業務。充當大堂經理不但可以接觸到客戶，而且可以和銀行的大堂經理保安打好關系，必要時主動要求幫大堂經理值中午班，為以后他們給你介紹客戶打好基礎。

2．引導客戶在辦理銀行業務的同時，給客戶遞上公司介紹和產品服務介紹的折頁，并簡單的自我介紹，開始營銷。注意事項：(1)開戶的流程一定要熟悉。（2）轉托管的流程，我們營業部的席位號。這都是我們最基本的經紀業務知識，一定要熟練，而且不能有任何的錯誤。營銷的時候配合自己營銷手冊里的工具，讓客戶了解你了解公司，了解公司的產品。話術：你好，某某先生，某某小姐，我是XX證券駐某某銀行的客戶經理，請問您炒股么？要想貼近顧客，必須用熱誠去打動顧客的心，喚起顧客對你的信任和好感，讓顧客感到你在幫助他，而不是僅僅只想讓他開戶。要做到這一切，應當注意語言表達技巧，多用請求式語氣，不用命令式語氣?！叭绻宜湍@份十分權威的有關投資股票基金的參考資料，您會讀一下嗎？”“您如果讀了后非常喜歡這些資料，您愿意留下聯系電話讓我給您發這類短信嗎？”“如果您發現這些資料不太感興趣，您告訴我您需要哪些方面的資料，行嗎？”這些語氣設計親切，措詞謙恭，顧客幾乎找不到拒絕的理由。還可以運用“您先試一試嗎？”的請求式語氣，以接近顧客。

特別注意的一點，事前必須明確自己的目標

主要目標：最希望這次對話達成的事情。

次要目標：如果當你沒有辦法在這次通話中達成主要目標時，你最希望達成的事情。

許多客戶經理在有客戶來訪時，常常沒有設定次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束，不但浪費了時間，也在心理上造成負面的影響，覺得自己老是吃閉門羹。

作為工作展業的開始，如何開始與客戶接觸，對于一個新的客戶經理來說是最難的。從效果上來看，如何給客戶留下良好的第一印象，對于是否能成功開發這個客戶，又起著至關重要的作用?！敖咏蛻舻娜耄瑳Q定了銷售的成敗。” 在開始每一次的客戶接觸前，客戶經理都必須明確此次接觸客戶的目的是什么，通過此次接觸要達到什么目標。在客戶開發中，接觸客戶的唯一目的是要將潛在客戶轉化成為正式客戶，這期間可能包含了幾個過渡性目標。目的明確，每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示公司新的服務模式、或是向客戶詳細解釋新的投資組合等，所以在每次客戶接觸上，時機的把握有時很重要，所謂“出師有名”讓你每次客戶接觸時都不會讓你的客戶覺得是貿然。

3．如果是老股民的話，營銷話術如下：（！）請問您是我們XX證券的客戶么？如果是的話，就要在后面的談話中了解他目前的資產贏虧狀況，并且熱情地為他服務，為以后讓客戶為你介紹客戶打好基礎。如果不是我們公司的客戶的話，請問您的股票最近做得怎么樣??？回答，做得好，就

問他買什么股票，和他一起分享他的喜悅，然后告訴他我們公司最近推薦了什么好股票，如果他說做得不好的話，你可以告訴他我們公司最近推薦了什么股票，讓他參考一下，并向他詳細地介紹我們公司目前的情況，并以推薦為由，留下客戶的聯系方式，以便以后跟蹤，在這里留電話是要有技巧的，請問您的電話是XX幾呢？如果是新股民的話，只要帶了身份證，銀行卡，最好當天營銷開戶，如果沒有開成功的，留下聯系方式，后面再跟進。

第三步：整理客戶

1．整理當天已經開戶的客戶資料，股東卡號碼，開戶日期，身份證號碼，家庭住址，手機號碼，電話號碼。

2．整理當天準客戶的資料，資產，家庭住址，手機號碼，特征，性別。能多了解盡量記錄詳細。

第四步：做工作日報表，今天我做了什么工作，營銷了幾個客戶，是否留下未營銷成功的客戶的電話，為下一步的跟進工作做好充分的準備。

第五步：客戶回訪，當天開戶的客戶，詢問是否會下載使用我們公司的系統，及時地幫他們解決問題。

第六步：為第二天工作做準備，約好第二天來開戶的客戶，做好第二天的工作筆記。

第二篇：銀行個人客戶經理一日工作流程

銀行個人客戶經理一日工作流程

為加強個人客戶經理崗位管理，拓寬員工職業發展通道，建設一支專業化、職業化、知識化的個人客戶經理隊伍，制定本工作流程。

一、角色定位

客戶經理是我行從事個人優質客戶關系管理與維護、新客戶拓展以及個人金融產品營銷和服務的專職人員，服務對象是我行個人優質客戶，兼顧成長型客戶。

二、崗位職責

1.客戶關系管理與維護。利用各種機會收集并及時更新所管理客戶的各種信息（包括客戶個人信息、家庭信息、財務信息、單位信息等），及時將客戶信息錄入個人優質客戶管理系統，完善客戶檔案；經常性地與所管理客戶進行溝通和聯絡，不定期約見或拜訪客戶，實行客戶關懷，了解所管理客戶的需求，關注客戶交易動態和需求動態，及時與客戶溝通，提供建議和解決方案，維護和提升客戶關系，推動客戶升級。

2.新客戶拓展。充分運用我行個人優質客戶管理系統（PCRM）、網點其他員工（大堂經理、柜員等）提供的客戶推薦信息、客戶提供的推薦信息以及其他各種方式，獲取新客戶線索；及時跟進維護，了解客戶信息，建立客戶關系，努力將其發展為我行的個人優質客戶。

3.個人金融產品營銷與服務。在客戶關系維護的過程中，通過了解客戶需求、實施顧問式營銷等方式，有針對性地向客戶營銷和推薦我行的個人金融產品和服務，與客戶達成交易；協助客戶完成交易操作；提供產品售后服務。

三、每日工作流程圖

第三篇：銀行個人客戶經理一日工作流程

銀行個人客戶經理一日工作流程

為加強個人客戶經理崗位管理，拓寬員工職業發展通道，建設一支專業化、職業化、知識化的個人客戶經理隊伍，制定本工作流程。

一、角色定位

客戶經理是我行從事個人優質客戶關系管理與維護、新客戶拓展以及個人金融產品營銷和服務的專職人員，服務對象是我行個人優質客戶，兼顧成長型客戶。

二、崗位職責

1.客戶關系管理與維護。利用各種機會收集并及時更新所管理客戶的各種信息（包括客戶個人信息、家庭信息、財務信息、單位信息等），及時將客戶信息錄入個人優質客戶管理系統，完善客戶檔案；經常性地與所管理客戶進行溝通和聯絡，不定期約見或拜訪客戶，實行客戶關懷，了解所管理客戶的需求，關注客戶交易動態和需求動態，及時與客戶溝通，提供建議和解決方案，維護和提升客戶關系，推動客戶升級。

2.新客戶拓展。充分運用我行個人優質客戶管理系統（PCRM）、網點其他員工（大堂經理、柜員等）提供的客戶推薦信息、客戶提供的推薦信息以及其他各種方式，獲取新客戶線索；及時跟進維護，了解客戶信息，建立客戶關系，努力將其發展為我行的個人優質客戶。

3.個人金融產品營銷與服務。在客戶關系維護的過程中，通過了解客戶需求、實施顧問式營銷等方式，有針對性地向客戶營銷和推薦我行的個人金融產品和服務，與客戶達成交易；協助客戶完成交易操作；提供產品售后服務。

三、每日工作流程圖

第四篇：銀行個人客戶經理一日工作流程

銀行個人客戶經理一日工作流程

為加強個人客戶經理崗位管理，拓寬員工職業發展通道，建設一支專業化、職業化、知識化的個人客戶經理隊伍，制定本工作流程。

一、角色定位

客戶經理是我行從事個人優質客戶關系管理與維護、新客戶拓展以及個人金融產品營銷和服務的專職人員，服務對象是我行個人優質客戶，兼顧成長型客戶。

二、崗位職責

1.客戶關系管理與維護。利用各種機會收集并及時更新所管理客戶的各種信息（包括客戶個人信息、家庭信息、財務信息、單位信息等），及時將客戶信息錄入個人優質客戶管理系統，完善客戶檔案；經常性地與所管理客戶進行溝通和聯絡，不定期約見或拜訪客戶，實行客戶關懷，了解所管理客戶的需求，關注客戶交易動態和需求動態，及時與客戶溝通，提供建議和解決方案，維護和提升客戶關系，推動客戶升級。

2.新客戶拓展。充分運用我行個人優質客戶管理系統（PCRM）、網點其他員工（大堂經理、柜員等）提供的客戶推薦信息、客戶提供的推薦信息以及其他各種方式，獲取新客戶線索；及時跟進維護，了解客戶信息，建立客戶關系，努力將其發展為我行的個人優質客戶。

3.個人金融產品營銷與服務。在客戶關系維護的過程中，通過了解客戶需求、實施顧問式營銷等方式，有針對性地向客戶營銷和推薦我行的個人金融產品和服務，與客戶達成交易；協助客戶完成交易操作；提供產品售后服務。

三、每日工作流程圖

第五篇：客戶經理工作流程

三、目標管理

1、銷售目標

1、確定銷售目標

根據市場分析結果和需求預測結果，結合上級下達的銷售任務指標，分解、確定片區一定時期內(、月度等)的銷售目標。每期末(年末、月末等)進行工作總結時，確定下期銷售目標。

2、制定營銷方案

(1)制定有針對性的零售客戶拜訪服務計劃，具體包括客戶拜訪頻次、客戶拜訪周期、客戶服務內容。

(2)制定具體的零售客戶營銷目標計劃，主要內容包括目標客戶、目標銷量、目標品牌、目標上柜率、目標銷售結構等。

3、實施營銷方案

根據計劃進行實施，實施過程中要加強與零售客戶的溝通交流，做好對零售客戶的卷煙經營指導，確保卷煙營銷目標和計劃的完成。

4、營銷過程控制

定期檢查目標和計劃的完成進度，對差異指標進行分析，查找原因，積極采取補救措施，對存在的問題及時予以糾正和處理。

周工作提示：(1)總結本周營銷計劃的執行結果，重新審定下周拜訪計劃；

(2)總結本周的銷售計劃指標進度（銷量指標、重點品牌、單條值、銷售預測等）；

(3)參加市場經理組織的周銷售工作例會，并做好下步工作打算。

周銷售例會內容：本周業績回顧；對差異關鍵業績指標提出質詢；市場經理點評工作；專題討論；經驗交流與培訓；決策和行動。

5、銷售活動評估

每期末(年末、月末等)，對營銷目標和計劃執行情況進行總結評估，為制定下期工作計劃提供參考依據。

月工作提示：

(1)對當月營銷作業結果進行認真地自我評估，并對當月的營銷服務工作成果進行總結；營銷目標是否達成？沒有達成什么原因？營銷措施是否落實，拜訪計劃是否落實，需要哪些改進和提高；

(2)完成月度作業分析報告（客戶分析／品牌分析／市場分析／服務分析）；

(3)整理分析當月信息資料，并向上級提出合理化建議；(4)根據上級下達的下月工作指標，制定下月的工作計劃（下月拜訪計劃的安排，具體的工作目標／措施）。

2、品牌培育目標：

（1）重點培育品牌：月初分解計劃，根據上柜時間段安排、客戶分布情況分解計劃到線路、到客戶，第一時間段原則上應完成上柜計劃的100%。在掌握市場庫存、市場動銷的前提下做好日調度、周小結，根據進度調整計劃安排。重點培育品牌條盒展示突出醒目，銷售不斷檔。

（2）新上市品牌：根據市局新品上市通知的要求，重點做好新上市品牌的宣傳推介，提高市場上柜率。

（3）魯產100元以上卷煙品牌：選取目標客戶群，細分計劃，突出魯產卷煙的銷售地位，提高市場份額。

3、終端網絡建設目標（協會、三店、致富工程、網上訂貨、智能終端、電子結算、終端提升、臺賬、庫存分類管理、服務手冊、指導書、軌道槽、出樣管理）

（1）卷煙零售商協會建設：加快協會價格自律小組推進，發揮價格自律小組自我監督、自我管理的作用，2010年底吸納20%的卷煙零售戶加入協會。

（2）“三店”建設：形成以“旗艦店”為核心層、以“加盟店”、“形象店”為緊密層的客戶分類布局，實行動態管理，搭建高端卷煙銷售平臺。

（3）卷煙零售戶致富工程建設：加強行業之間協作，增加非煙產品銷售，實施卷煙零售戶致富工程建設。（4）電子商務系統建設：加快網上訂貨、智能終端的推廣與普及，對有條件的卷煙零售客戶成熟一戶發展一戶。并將實施計劃責任到人。通過實施網上訂貨、網上配貨、網上劃款等手段打造現代物流模式，進一步提高電子結算成功率和貨款回收率。

（5）精品線路建設：按照先易后難、先城區后農村的原則加快精品線路建設，對照驗收標準開展零售戶臺帳、庫存分類管理、卷煙軌道槽推廣、卷煙上柜陳列、客戶服務手冊規范填寫、客戶卷煙經營指導書制作等工作。

4、重點市場建設目標（婚慶、旅游、集團、酒店賓館）（1）婚慶市場建設：婚慶市場是引領消費的重要前沿，消費群體之間具有相互攀比的心理和消費結構上去就下不來的市場特點，因此城區婚慶市場重點向100元及以上價位卷煙引導，農村婚慶市場重點向70元—100元價位卷煙引導，形成良好的婚慶市場消費氛圍。

（2）喪葬風俗市場建設：喪葬風俗市場是卷煙銷售增量提檔的新亮點，目前喪葬風俗市場用煙結構參差不齊，重點不突出，在加強與城區各單位、社區居委會、農村村委會的紅白理事會深入拜訪溝通的前提下，城區市場向70元—100元價位卷煙引導，農村市場向50—70元價位卷煙引導。（3）旅游市場建設：（4）集團消費市場建設：（5）娛樂服務市場建設：