第一篇：《絕對成交》讀書心得

《絕對成交》讀書心得

做銷售的有兩本書不可不讀。一本是《銷售女神徐鶴寧》，另一本是《絕對成交》。通常都說做銷售的心態很重要，成功的銷售人員都有堅忍不拔的毅力和持之以恒的堅持精神。可以說《銷售女神徐鶴寧》這本書在精神和心理上給了銷售人員很好的鼓勵，當你想要放棄、屈服退縮的時候讀讀這本書，一定會給你很大的鼓舞，讓你重新在拾起丟失的激情，重新投入的奮斗的日子中。除了良好的心態你還要具備銷售過程中的一些實戰技巧，這時《絕對成交》中的實戰技巧絕對是你不可或缺的工具。在下面我將總結一下我認為《絕對成交》中對我比較重要的在電話邀約或拜訪中能用到的技巧。

“談判的目標就是達成雙贏”。這讓我想到有時我只是告訴了客戶我的目的，而沒有搞清楚客戶的需求，所以整個邀約當中客戶沒有贏得感覺最終導致沒有邀約到客戶。因此，我認為這也是我們銷售首先必須解決的問題：我們是抱著怎樣的目的在與客戶談判的。公司中的明星銷售同事，我想他們就做到了這一點，以至于帶來了更多的客戶轉介紹。我也是在今后我要時時刻刻牢記在心的：讓客戶有贏的感覺。

“拒絕本身就是打算購買的信號。”在電話要約中經常遇到這樣的客戶，詢問了一些我們公司或邁向卓越論壇信息，但最后還是拒絕了。其實這些客戶比那些一開始就不拒絕的客戶成交的概率更大，因為他拒絕可能是因為我們哪些地方不能滿足她的要求，如果更進一步的了解客戶的“真正需求“，我想他最終會成為我們的成交客戶。

“避免對抗性談判”。在談判剛開始時，說話一定要十分小心。即使你完全不同意對方的說法，也千萬不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強化對方的立場。所以最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知、感受、發現”的方式來表達自己的意見。我認為當我們被以這樣的理由------沒時間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時，我們不妨告訴客戶：“我完全理解您的感受，很多人在第一次聽到我們這個論壇時、在不清楚我們能給您帶來巨大價值的時候也是這么想的。但你知道我們發現了什么嗎？”以前培訓時也有說到這一溝通技巧，但沒有很好的應用。在以后的要約中要多練習這一話術的應用，而不是客戶已拒絕就掛掉電話。當你面對客戶時，一定要記住，他們其實愿意在你這里花掉更多的錢。而你所要做的，就是給他們一個理由，并讓他們相信自己不可能在其他任何地方得到更好條件了。這使我想到我們在邀約中使用的技巧------“塑造價值”。而在塑造價值之前我們自己必須相信我們的產品，并且對我們的公司及產品有全面詳細的了解。這樣我們才能通過價值塑造，讓客戶從口袋里掏出更多的錢。我想這也是整個邀約或拜訪中最重要的環節之一，它不僅為了讓客戶買課做了一定的鋪墊，也讓客戶感覺到贏了這場談判。

“駁船策略”。每次用一點力氣，就可以打到最不可思議的結果；每次用一點力氣，就可以讓世界上最難說服的客戶把訂單給你。即便是他在昨天，或者1

小時甚至1分鐘之前曾拒絕過你，也未必說明他一定會拒絕你下次的請求。這一點我深有體會，我記得第一次打電話給一個客戶直接就拒絕了并掛掉電話，過一段時間我又打了一次就成了高意向客戶我也了解到該客戶有上市的打算。做銷售就要有這種毅力，這種堅持的精神，只要學會每次用上一點力氣，就可能改變任何人的決定。文斯隆巴爾迪說：當其他所有人都在說“放棄吧，你已經夠努力了” 的時候，請在努力一次。---------銷售要有堅持的毅力。

“馬場策略”。當客戶說“不”時，千萬不要把這當成拒絕，不妨把它看成是一個信號，然后告訴自己：“該帶著他繞馬場轉轉了”。先轉移客戶的注意力。讓他們的思緒暫時脫離自己先前的決定。這也是我們常說的要避其鋒芒，不能立即反駁客戶或者說服客戶。

“沉默策略”。第一個開口的人就會輸掉談判。在我們拜訪客戶時，當我們讓客戶下決定寫回執表時可以用這一策略。優勢談判高手都知道成交通常都會經過四個階段：

確立目標-------尋找需要你的產品或服務的人。這就要求每天要多打電話，多

尋找高意向客戶。

判斷質量-------找到能夠負擔得起你的產品或服務的人。不要把時間浪費在那

些根本買不起你的產品或服務的人身上。這就要求我們在第二通或跟多電話溝通中核實客戶公司的主要信息，尋求并抓

住客戶的需求點。

激發欲望--------想辦法讓對方非常需要你的產品或服務，更重要的是，要讓

他們一定想要跟你達成交易。在實際邀約中可能一開始客戶

會拒絕，不需要這種產品或服務，這時我們可詢問客戶一些

商業計劃書中的問題，放大客戶的痛苦并塑造價值，從而激

發客戶的需求欲望。

結束交易--------讓客戶自己做出購買的決定。這樣客戶才有贏的這場談判的感覺。即使最終客戶拒絕了也要讓客戶自己說出拒絕的理由，可能在他說的拒絕理由中我們會尋到新的突破口，來達成交

易。

來公司五個月了一直沒有出單，我發現這四個階段我都做的不好。在今后的工作中要合理的做出調整。

以上就是我從《絕對成交》這本書中總結的銷售技巧，思路有些凌亂。有些技巧已經接觸過，而我又提出來了就是給想自己提個醒并加強該技巧的應用。其實這本書中還有很多是可以在邀約中用的。總之，通過這本書，我真的是知道了許多銷售技巧，最重要的是在今后的工作中要合理適度的應用這些技巧。

第二篇：《絕對成交》讀書心得

《絕對成交》讀書心得

嗨，親愛的朋友們。在此與大家分享一下在看完世界第一談判大師----羅杰。道森老師的《絕對成交》一書的一些心得，希望能夠幫助到某些需要的朋友。謝謝！

做銷售有兩本書不得不讀。一本是《銷售女神徐鶴寧》，還有一本是《絕對成交》。通常都說做銷售的心態很重要，成功的銷售人員都有堅忍不拔的毅力和持之以恒的堅持精神。可以說《銷售女神徐鶴寧》這本書在精神上和心理上給了銷售人員很好的鼓勵，當你想要放棄、屈服退縮的時候讀讀本書，一定會給你很大的鼓舞，讓你重新再拾起丟失的激情，重新投入到奮斗的日子中。除了良好的心態，你還有具備銷售過程中的一些實戰技巧，這時《絕對成交》中的實戰技巧絕對是你不可缺少的工具。在下面我將總結一下我認為《絕對成交》中對我比較重要的在電話中邀約或拜訪中能用到的技巧。

“談判的目標就是達成雙贏”。這讓我想到有時我只是告訴客戶我的目的，而沒有搞清楚客戶的需求，所以整個邀約當中，客戶沒有贏的感覺，最終導致沒有邀約到客戶。因此，我認為這是我們銷售首先必須要解決的問題：我們是抱著怎樣的目的與客戶談判的。公司中的明星銷售同事，我想他們就是做到了這一點，以至于帶來更多的客戶轉介紹。這也是今后我也要時刻記在心的：讓客戶有贏的感覺。

“拒絕本身就是打算購買的信號”。再電話邀約中經常遇到這樣的客戶，詢問了一些我們公司或課程的信息，但最后還是拒絕了。其實這些客戶比那些一開始就不拒絕的客戶成交的概率更大，因為他拒絕可能是因為我們哪些地方還不能滿足他的需求，如果更進一步的了解客戶的“真正需求”我想他最終會成為我們的成交客戶。

“避免對抗性談判”。在談判剛開始時，說話一定要十分小心。即使你完全不同意對方的說法，也不能立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強化對方的立場。所以最號還是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、發現”的方式來表達自己的意見。我認為當我們被以這樣的理由-------沒時間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時，我們不妨先告訴客戶：“我完全理解你的感受，很多人在第一次聽到我們的這個推廣時，在不清楚我們能給您帶來巨大價值的時候也是這么想的。但是您知道我們發現了什么嗎？”以前培訓時也有說到這一溝通技巧，但沒有很好的應用。在以后的邀約中要多練習這一話術的應用，而不是客戶一拒絕就掛掉電話。

當你在面對客戶時，一定要記住，他們其實愿意在你這里花掉更多的錢。而你所要做的，就是給他們一個理由，并讓他們相信自己在其他地方不可能得到更好的條件了。這使我想到了我們在邀約中使用的技巧------塑造價值”。而在塑造價值之前，我們自己必須要相信我們的產品，并且對我們公司及產品有全面詳細的了解。這樣我們才能通過價值塑造，讓客戶從口袋中掏出更多的錢。我想這也是在拜訪和邀約中最重要的環節之一，它不僅為了讓客戶購買做了一定的鋪墊，也讓客戶感覺到贏得了這場談判。

“駁船策略”。每次用一點力氣，就能達到不可思議的結果。每次用一點力氣，就可以讓世界上最難說服的客戶把訂單給你。即使是他在昨天，或者1個小時甚至1鐘之前曾拒絕過你，也未必說明他會拒絕你下次的請求。這一點我深有體會，我記得第一次打電話給一個客戶就直接被拒絕并掛掉電話，過了一段時間我又打電話給他，最終他成為我的客戶。做銷售就要又這種毅力，這種堅持的精神，只要學會每次用一點力氣，就可能改變任何人的決定。文斯隆吧爾迪說：當所有人都在說“放棄吧，你已經夠努力了”的時候，請在努力一次。-----銷售要有堅持的毅力。

“馬場策略”。當客戶說“不”時，千萬不要把它當成拒絕，不妨先把它看成是一個信號，然后告訴自己：“該帶著他繞馬場轉轉了”。先轉移客戶的注意力，讓他們的思緒暫時脫離自己先前的決定。這也是我們常說的避其鋒芒，不能立即反駁客戶或者說服客戶。

“沉默策略”。第一個開口的忍就會輸掉談判。在我們拜訪客戶時，當我們讓客戶下決定時，可以用這一個策略。優勢談判高手都知道，成交通常都會經過四個階段：

確立目標------尋找需要你產品或服務的人，這就要求每天多打電話，多尋找高意向客戶。

判斷質量------找到能夠負擔得起你產品或服務的人。不要把時間浪費在哪些買不起你產品或服務的人身上。這就要求我們在第二通或更多電話溝通中核實客戶公司的主要信息，尋求并抓住客戶的需求點。

激發欲望-----想辦法讓對方非常需要你的產品或服務，更重要的是，要讓他們一定想要跟你達成交易。在實際邀約中，可能一開始客戶會拒絕，不需要這種產品或者服務，這時我們可以詢問客戶一些關于企業發展的問題，放大客戶的痛苦并塑造價值，從而激發客戶的需求欲望。

結束交易-----讓客戶自己作出購買的決定。這樣客戶才有贏得這場談判的感覺。即使最終客戶拒絕了，也要讓客戶自己說出拒絕的理由，可能在他說的拒絕理由中，我們會找到心得突破口，來達成交易。

以上就是我從《絕對成交》這本書中總結的銷售技巧。思路有些凌亂，有些技巧已經接觸過，而我有提出來，就是想給自己提個醒，并加強該技巧的應用。其實這本書還有很多可以在邀約中用的。總之，通過這本書，我真的知道了很多銷售技巧，最重要的是，在今后的工作中要合理適度的應用這些技巧。

第三篇：《絕對成交》讀書筆記

如果你選擇做銷售，這是一本可以作為教材的書籍。

不知道為什么，看了這本書，我一直在后悔當初為什么選擇讀市場營銷專業，盡管很喜歡這個專業，但是不得不說，讀了三年書，卻發現自己在銷售這一方面依然不知道什么。除了寫了很多千篇一律的營銷策劃書，促銷策劃書，好像你問我銷售除了對名詞的解釋，依然不知道什么，而且概念能記住的又有多少呢?感覺上看過這本書，就已經比我三年在課堂上學到的東西多了很多。

如果看過這本書，至少在實踐這一方面，我們就已經戰勝了很多自以為是的拿著獎學金的重點大學的致力于銷售行業的大學生。

這本書的作者，杜云生，他聽過了太多的經典銷售演講，雖然長相我覺得很一般，有點油頭粉面，但是并不妨礙我喜歡這本書。其實這本書就是他的一個聽后感的總結，里面包含了太多的銷售傳奇的講座心得。記得有個朋友和我說過，他經常看我的讀書筆記，因為看了一篇就相當于看了一本書，我聽后很驚訝，因為我覺得我的文字斷然不會有那么大的能力，兩千余字就能闡述一本幾十萬字的書籍，更何況，我寫的很多未必是書的精髓。不過看過《絕對成交》，倒是真有這樣的感覺，而且是一本書涵蓋了幾十本書的精髓的感覺，我看書喜歡手寫讀書筆記和在電腦上寫讀后感，這本書有點困難，因為太多的地方值得我去手寫讀書筆記，不可能讓我去抄本書吧。

其實我覺得作為銷售人員，我在協信的業績還是不錯的，究其原因，我也說不上來，因為我也不清楚我做的什么地方是對的，什么地方是錯的，看過這本書，明白了很多，其實平時自己很多想當然的想法居然已經觸到了銷售的精髓，雖然也有些問題并沒有意識到，但是瑕不掩瑜，所以總體來說，成績還是可以讓我滿意。但是要是想繼續提升，以前的我沒有方向，但現在，因為這本書，我發現我還有很大的空間，慶幸看這本書比較早，我可以在很多問題沒有形成之前，開始刻意地去培養自己的優點，改正那些缺點。

其實銷售類的書籍我也有了幾百萬字的閱讀量，雖然各有各的特色，但是很難有個總結，每本書我都說不錯，還可以，但是真正觸動我的書并沒有幾本，有些突出了集團銷售，有些突出了人情世故，有些突出銷售技巧，有些突出勤奮努力，有些突出假惡丑，很難說在當今的社會里，什么是對的，什么是錯的，但是每本書都有自己的核心價值，看過后，會有一部分收獲，但都看過了卻會有一種矛盾的感覺。不知道自己該怎么做，就像很多人愿意看成功學的書籍，里面倡導的觀點是成功掌握在自己手里。有些人愿意看厚黑學，里面倡導的觀點是成功掌握在少數人手中，然而遺憾的是，這兩類人往往是同一類人，無疑是一個悲催的現象。讓人有種看了等于沒看的感覺，以前做什么是不知道該怎么辦，看過又覺得做什么都有兩種相互矛盾的選擇，難以決定。但是看過《絕對成交》就不會有這樣的感覺，每一個細節詳述的很清楚，目的也只有一個，就是絕對成交。我最喜歡的其中的一種方法，做什么事情前都要想得非常完美。在腦海里一遍一遍地做白日夢，只有這樣，我們最后所表現出來的氣勢才會更加的逼真，也更加的有動力，因為我們敢于做白日夢，所以我們才會實現更多的夢想。這是這本書對我觸動最大的地方，經過幾次實踐，確實讓我受益匪淺。

第四篇：絕對成交信念

絕對成交的信念：

-----（價值百萬的26條信念）

1、我是最昂貴的——馬修 史維

2、只要我一起床就有人要付出代價——喬 吉拉德

3、為什么我的錢要放在他們口袋里呢？讓我們把它拿回來喬 吉拉德

4、我是全世界有史以來最有說服力的人--梁凱恩

5、百分之百的滿意保證，您還有什么理由拒絕我呢？----梁凱恩

6、沒有人能真正拒絕我。我渴望被拒絕1500次。您到底要拒絕我多少次呢？-----梁凱恩

7、成交一切都是為了愛（如果我不成交你，你就完了！）喬 吉拉德

8、我可以在任何地方、任何時間、銷售產品給任何人喬 吉拉德

9、認識我，您太幸運了，我是上帝派來拯救你的天使，拒絕我就等于拒絕上帝。-----梁凱恩

10、我要富有到擁有私人噴射飛機，沒有任何時間再可以浪費。

11、沒有我說服不了的人，只要我一成交，所有的人都統統買單。

12、過去不等于未來！――安東尼.羅賓

13、沒有失敗，只有暫時停止成功！―安東尼.羅賓

14、任何事情的發生，必有其目的，并有助于我！--安東尼.羅賓

15、我百分之一萬的相信我的產品！－安東尼.羅賓

16、我不需要賣產品給你！

17、假如有一個理由讓我賣產品給你的話，那就是你需要我的幫助！

18、上帝的延遲并不是上帝的拒絕。

19、重要的不是發生了什么事，而是要做哪些事來改善它。

20、我對我的生命完全負責。

21、要讓事情改變，先改變我自己。

22、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。

23、成功者絕不放棄，放棄者絕不成功。

24、假如我沒有得到我想要的，我即將得到更好的。

25、成功者愿做失敗者不愿做的事情，所以他成功。

26、我一定要，馬上行動，絕不放棄。

2008-09-15

第五篇：絕對成交讀后感

讀后感也可以叫做讀書筆記，是一種常用的應用文體，也是應用寫作研究的文體之一。簡單說就是看完書后的感觸。下面是絕對成交讀后感，請參考！

絕對成交讀后感

1《絕對成交》是我工作以來看的第一本書，雖然只是泛讀了一下。但我還是可以這樣說他的價值和以前在學校里看的書完全不是一個概念。通過一段時間的工作積累，生活環境的改變，我對這本書的理解也更深。我將自己工作中遇到的困難和問題，與書中的進行了對照比較，解決了自己在銷售上存在的一些問題，這個先實踐后看書體驗的過程給我印象會更深。我相信在以后的工作中，《絕對成交》肯定會是我的好幫手，為我以后的人生創造更多財富。

首先我得談談以前我對銷售這個概念的理解，我總以為一個人只要有足夠的勤奮、自信和懂的多就可以把銷售這個工作做好。工作了這么久之后，再將《絕度成交》這一看，才發現自己的思想太稚嫩了，發現那些只不過是一個銷售必須具備的屬性，而不是真正能成功的的因素。作為一個銷售，必須自信，這個自信是來自于自己和對產品的認識，而不是我當初認為的性格上的自信。這里所講的自信應該是將自己的屬性和產品的特型結合到一起，從而創造出一種結合的自信，一種能夠將自己和產品同時推薦出去的自信。

其次，就是發現工作了這么久，我竟然對銷售這個職業的并不是很了解。總認為自己該做的事情做到了，就會有回報，換句話說就是自己吃虧跑了客戶，一定時候就會有客戶簽單。現在想想，發現確實是太幼稚了，這樣下去自己就走進了一個死胡同。因為在整個銷售的過程中，我根本就沒有科學合理的規劃整件事情該怎么做，怎么會有簽單的機會呢？就如我去漢口跑一趟客戶一樣，我壓根就沒有考慮一下我的成本問題，一味的將自己辛苦與業績畫上等號。其實并不然，只有合理的規劃自己的工作，才能在盡量短的時間內創造效益的最大化。仔細的盤算一下我每天的成本，來回的車費，中午吃飯喝水，耗費一天的時間，總的成本加起來，我想我肯定可以辦更多的事情。在沒讀過這本書的時候，自己的時間觀念一直都不怎么強，總是覺得事情做到就可以了。現在仔細一想，我那完全是在浪費我自己寶貝的財富，只有有時間觀念的人才可能高效的完成任務，才可以拿到更多屬于自己的東西，才能得到別人的尊重。我也會在接下來的工作慢慢改掉一些不好的習慣，逐步的讓自己的工作變得有計劃，讓工作高效的運轉起來。

絕對成交讀后感2

這本書真的很不錯。

我很少對專業的銷售書籍下這樣的論斷。

我們都很清楚，銷售對我們的生活非常重要，而能夠成為一名優秀的銷售人員更是會給自己的生活帶來很多實實在在的好處，很多人也很有上進心想要提升自己。可銷售真的是一門學問，不是你賣過幾年東西你就懂得銷售了，也不是你已經干過幾年你就有足夠的經驗可以做好銷售了。很多人做了幾年的業務，可實際上卻只有一年的經驗，因為他們的后幾年都是在重復第一年做過的事情而沒有任何的長進。

我的建議就是請新進的銷售人員或是老的銷售人員都能夠多看看這本書。書上的很多方法和步驟都很實用，也很詳細，雖說不能適用于任何情況，卻真的能夠幫助我們做好銷售。

絕對成交讀后感3

看完絕對成交后，我感覺自己相差太遠了。他第一就叫到了要推銷自己，自己推銷出去。比如說喬吉拉德，他就是做了個很簡單的動作，就是發名片，也就是把自己推銷出去，等等！更多的銷售大師都是把自己推銷出去，更主要是的要給自己信心。太多的銷售人員都會在一兩次拒絕之后就退出，這樣就給下一位銷售員留下機會。下如手中所說，客戶拒絕的你越多，再你這購買的就越多，把他當成一種動力。還有臉皮要厚。不要不好意思！要不好意思就不要來做銷售！要堅持。要有堅定的信心。成交一定是在無數次失敗之后才有的結果，不要怕失敗。而是把客戶的拒絕當成是成交的前提，假如成在拒絕10次以后能跟我成交一萬的訂單，那么，他每拒絕一次就是一千元，當你心里這樣想的時候你就會前進，一定要堅持。每天對自己說自己是最好的，自己是最棒的，給自己信心。

絕對成交這里講了有十大步驟，五大功能，問問題賺大錢。這些都是講方法。

其實銷售就是這么簡單。看了之后好像都明白，但是忘最重要，就是行動，堅持。可能你堅持了一次兩次，但是你沒有一直堅持下來。甚至是根本就沒有行動。看完絕對成交之后，就有一個信息在我腦中轉，那就是馬上行動，開始按這些方法去做，就是這些簡單的方法，堅持下來。一直堅持下來。相信自己一定能做好銷售。銷售并不難，難的是你有沒有行動，你能不能堅持一年，兩年，三年，十年，或是一生。從現在開始實行。行動起來。