第一篇：工作心得-成交心得

工作心得——成交心得

一、自我認(rèn)可：

首先要認(rèn)可公司。公司至今已經(jīng)成立了7年。在之前的7年里，公司致力于借貸事業(yè)的發(fā)展和沉淀。在這7年里也有過(guò)不同的變革，也經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨，在最艱難的金融風(fēng)暴時(shí)期，公司也通過(guò)合理的管理與市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)遇，找到了民間借貸的生存之道。公司通過(guò)對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力開(kāi)辟了新的理財(cái)模式，慢慢開(kāi)始向第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，提出普惠金融的服務(wù)宗旨，更好的為普羅大眾提供理財(cái)?shù)姆?wù)與管理。

其次要認(rèn)可行業(yè)。國(guó)家對(duì)于民間借貸也大力支持并在溫州做了相應(yīng)的試點(diǎn)。試點(diǎn)就在于民間借貸制度的合理、合規(guī)話(huà)的操作，通過(guò)國(guó)家對(duì)于這一行業(yè)的支持，行業(yè)如雨后春筍般蓬勃的發(fā)展起來(lái)，這也是我國(guó)金融多元化發(fā)展的必經(jīng)之路。

最后要認(rèn)可理財(cái)模式。作為P2P模式這在世界范圍內(nèi)都是相當(dāng)成熟的。最早起源于孟加拉國(guó)，尤努斯作為“小額信貸之父”由其提出了“窮人有信用，信用有保障”的早期P2P的借貸模式，從而得到發(fā)展并成立了格萊珉銀行。國(guó)人通過(guò)“拿來(lái)主義”的方式，經(jīng)過(guò)自身合法合理的運(yùn)用從而成就了現(xiàn)在這一P2P模式的真正的形成和發(fā)展。

二、風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知：

對(duì)于任何投資都存在風(fēng)險(xiǎn)這是每個(gè)人必須認(rèn)知的一件事，但我司有效地、盡可能的為每一位客戶(hù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、減小風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的可能。主要通過(guò)：

1、債權(quán)的轉(zhuǎn)讓列表。轉(zhuǎn)讓列表中詳細(xì)的列舉出由公司風(fēng)控機(jī)制下篩選出的優(yōu)質(zhì)的借款人；對(duì)于這些借款人詳細(xì)的借款情況，公司都有很好的披露和對(duì)應(yīng)的各項(xiàng)信審的證明；再通過(guò)分散投資的原則，把每一位出借人的資金進(jìn)行打散后投資，保證了客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的最小化；最后再由公司設(shè)立了風(fēng)險(xiǎn)還款賬戶(hù)，為出借者資金的收回給予了更安全的保障機(jī)制。

2、三方合同的簽訂。通過(guò)《合同法》的規(guī)定，為每一位出借人都提供了三方合同，明確了每一方的權(quán)利義務(wù)，更合法合理的為出借人提供了有法可循、有憑可依的保障機(jī)制。

三、公司的誠(chéng)信：

從公司的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，公司主要通過(guò)合法合理的貸前、貸中、貸后的風(fēng)控管理機(jī)制來(lái)確保出借人資金的安全；對(duì)于借款人長(zhǎng)期有效的良性循環(huán)的借款，用于保證出借人的利益和長(zhǎng)期有效利益的收回；對(duì)于借款人資金出現(xiàn)問(wèn)題的情況，公司也為每一位出借人的資金安全考慮了風(fēng)險(xiǎn)還款金賬戶(hù)的管理機(jī)制。

四、風(fēng)險(xiǎn)管理賬戶(hù)：

風(fēng)險(xiǎn)管理賬戶(hù)主要是由公司設(shè)立的，為出借人資金安全考慮而成立的專(zhuān)用賬戶(hù)。這一賬戶(hù)通過(guò)對(duì)借款人借款的金額提取一定比例的金額從而用于保證出借人資金、收益的安全，做到專(zhuān)款專(zhuān)用、合法合理的保障機(jī)制。

五、轉(zhuǎn)介紹：

公司的服務(wù)宗旨在于普羅大眾的理財(cái)。要做到普惠金融，就必須讓客戶(hù)為公司傳遞好的口碑。公司的正面形象尤為重要，作為收益的保證和本金的安全才是每一位客戶(hù)的真正追求。當(dāng)公司的正能量真正傳遞給了客戶(hù)，客戶(hù)才會(huì)為公司進(jìn)行親身的介紹，這樣才能保證公司的生生不息，最終達(dá)到普惠金融的宗旨。

第二篇：《絕對(duì)成交》讀書(shū)心得

《絕對(duì)成交》讀書(shū)心得

做銷(xiāo)售的有兩本書(shū)不可不讀。一本是《銷(xiāo)售女神徐鶴寧》，另一本是《絕對(duì)成交》。通常都說(shuō)做銷(xiāo)售的心態(tài)很重要，成功的銷(xiāo)售人員都有堅(jiān)忍不拔的毅力和持之以恒的堅(jiān)持精神?？梢哉f(shuō)《銷(xiāo)售女神徐鶴寧》這本書(shū)在精神和心理上給了銷(xiāo)售人員很好的鼓勵(lì)，當(dāng)你想要放棄、屈服退縮的時(shí)候讀讀這本書(shū)，一定會(huì)給你很大的鼓舞，讓你重新在拾起丟失的激情，重新投入的奮斗的日子中。除了良好的心態(tài)你還要具備銷(xiāo)售過(guò)程中的一些實(shí)戰(zhàn)技巧，這時(shí)《絕對(duì)成交》中的實(shí)戰(zhàn)技巧絕對(duì)是你不可或缺的工具。在下面我將總結(jié)一下我認(rèn)為《絕對(duì)成交》中對(duì)我比較重要的在電話(huà)邀約或拜訪(fǎng)中能用到的技巧。

“談判的目標(biāo)就是達(dá)成雙贏”。這讓我想到有時(shí)我只是告訴了客戶(hù)我的目的，而沒(méi)有搞清楚客戶(hù)的需求，所以整個(gè)邀約當(dāng)中客戶(hù)沒(méi)有贏得感覺(jué)最終導(dǎo)致沒(méi)有邀約到客戶(hù)。因此，我認(rèn)為這也是我們銷(xiāo)售首先必須解決的問(wèn)題：我們是抱著怎樣的目的在與客戶(hù)談判的。公司中的明星銷(xiāo)售同事，我想他們就做到了這一點(diǎn)，以至于帶來(lái)了更多的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。我也是在今后我要時(shí)時(shí)刻刻牢記在心的：讓客戶(hù)有贏的感覺(jué)。

“拒絕本身就是打算購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)。”在電話(huà)要約中經(jīng)常遇到這樣的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)了一些我們公司或邁向卓越論壇信息，但最后還是拒絕了。其實(shí)這些客戶(hù)比那些一開(kāi)始就不拒絕的客戶(hù)成交的概率更大，因?yàn)樗芙^可能是因?yàn)槲覀兡男┑胤讲荒軡M(mǎn)足她的要求，如果更進(jìn)一步的了解客戶(hù)的“真正需求“，我想他最終會(huì)成為我們的成交客戶(hù)。

“避免對(duì)抗性談判”。在談判剛開(kāi)始時(shí)，說(shuō)話(huà)一定要十分小心。即使你完全不同意對(duì)方的說(shuō)法，也千萬(wàn)不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。所以最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)。我認(rèn)為當(dāng)我們被以這樣的理由------沒(méi)時(shí)間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時(shí)，我們不妨告訴客戶(hù)：“我完全理解您的感受，很多人在第一次聽(tīng)到我們這個(gè)論壇時(shí)、在不清楚我們能給您帶來(lái)巨大價(jià)值的時(shí)候也是這么想的。但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？”以前培訓(xùn)時(shí)也有說(shuō)到這一溝通技巧，但沒(méi)有很好的應(yīng)用。在以后的要約中要多練習(xí)這一話(huà)術(shù)的應(yīng)用，而不是客戶(hù)已拒絕就掛掉電話(huà)。當(dāng)你面對(duì)客戶(hù)時(shí)，一定要記住，他們其實(shí)愿意在你這里花掉更多的錢(qián)。而你所要做的，就是給他們一個(gè)理由，并讓他們相信自己不可能在其他任何地方得到更好條件了。這使我想到我們?cè)谘s中使用的技巧------“塑造價(jià)值”。而在塑造價(jià)值之前我們自己必須相信我們的產(chǎn)品，并且對(duì)我們的公司及產(chǎn)品有全面詳細(xì)的了解。這樣我們才能通過(guò)價(jià)值塑造，讓客戶(hù)從口袋里掏出更多的錢(qián)。我想這也是整個(gè)邀約或拜訪(fǎng)中最重要的環(huán)節(jié)之一，它不僅為了讓客戶(hù)買(mǎi)課做了一定的鋪墊，也讓客戶(hù)感覺(jué)到贏了這場(chǎng)談判。

“駁船策略”。每次用一點(diǎn)力氣，就可以打到最不可思議的結(jié)果；每次用一點(diǎn)力氣，就可以讓世界上最難說(shuō)服的客戶(hù)把訂單給你。即便是他在昨天，或者1

小時(shí)甚至1分鐘之前曾拒絕過(guò)你，也未必說(shuō)明他一定會(huì)拒絕你下次的請(qǐng)求。這一點(diǎn)我深有體會(huì)，我記得第一次打電話(huà)給一個(gè)客戶(hù)直接就拒絕了并掛掉電話(huà)，過(guò)一段時(shí)間我又打了一次就成了高意向客戶(hù)我也了解到該客戶(hù)有上市的打算。做銷(xiāo)售就要有這種毅力，這種堅(jiān)持的精神，只要學(xué)會(huì)每次用上一點(diǎn)力氣，就可能改變?nèi)魏稳说臎Q定。文斯隆巴爾迪說(shuō)：當(dāng)其他所有人都在說(shuō)“放棄吧，你已經(jīng)夠努力了” 的時(shí)候，請(qǐng)?jiān)谂σ淮巍?--------銷(xiāo)售要有堅(jiān)持的毅力。

“馬場(chǎng)策略”。當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“不”時(shí)，千萬(wàn)不要把這當(dāng)成拒絕，不妨把它看成是一個(gè)信號(hào)，然后告訴自己：“該帶著他繞馬場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了”。先轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力。讓他們的思緒暫時(shí)脫離自己先前的決定。這也是我們常說(shuō)的要避其鋒芒，不能立即反駁客戶(hù)或者說(shuō)服客戶(hù)。

“沉默策略”。第一個(gè)開(kāi)口的人就會(huì)輸?shù)粽勁?。在我們拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，當(dāng)我們讓客戶(hù)下決定寫(xiě)回執(zhí)表時(shí)可以用這一策略。優(yōu)勢(shì)談判高手都知道成交通常都會(huì)經(jīng)過(guò)四個(gè)階段：

確立目標(biāo)-------尋找需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的人。這就要求每天要多打電話(huà)，多

尋找高意向客戶(hù)。

判斷質(zhì)量-------找到能夠負(fù)擔(dān)得起你的產(chǎn)品或服務(wù)的人。不要把時(shí)間浪費(fèi)在那

些根本買(mǎi)不起你的產(chǎn)品或服務(wù)的人身上。這就要求我們?cè)诘诙ɑ蚋嚯娫?huà)溝通中核實(shí)客戶(hù)公司的主要信息，尋求并抓

住客戶(hù)的需求點(diǎn)。

激發(fā)欲望--------想辦法讓對(duì)方非常需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，更重要的是，要讓

他們一定想要跟你達(dá)成交易。在實(shí)際邀約中可能一開(kāi)始客戶(hù)

會(huì)拒絕，不需要這種產(chǎn)品或服務(wù)，這時(shí)我們可詢(xún)問(wèn)客戶(hù)一些

商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的問(wèn)題，放大客戶(hù)的痛苦并塑造價(jià)值，從而激

發(fā)客戶(hù)的需求欲望。

結(jié)束交易--------讓客戶(hù)自己做出購(gòu)買(mǎi)的決定。這樣客戶(hù)才有贏的這場(chǎng)談判的感覺(jué)。即使最終客戶(hù)拒絕了也要讓客戶(hù)自己說(shuō)出拒絕的理由，可能在他說(shuō)的拒絕理由中我們會(huì)尋到新的突破口，來(lái)達(dá)成交

易。

來(lái)公司五個(gè)月了一直沒(méi)有出單，我發(fā)現(xiàn)這四個(gè)階段我都做的不好。在今后的工作中要合理的做出調(diào)整。

以上就是我從《絕對(duì)成交》這本書(shū)中總結(jié)的銷(xiāo)售技巧，思路有些凌亂。有些技巧已經(jīng)接觸過(guò)，而我又提出來(lái)了就是給想自己提個(gè)醒并加強(qiáng)該技巧的應(yīng)用。其實(shí)這本書(shū)中還有很多是可以在邀約中用的。總之，通過(guò)這本書(shū)，我真的是知道了許多銷(xiāo)售技巧，最重要的是在今后的工作中要合理適度的應(yīng)用這些技巧。

第三篇：《絕對(duì)成交》讀書(shū)心得

《絕對(duì)成交》讀書(shū)心得

嗨，親愛(ài)的朋友們。在此與大家分享一下在看完世界第一談判大師----羅杰。道森老師的《絕對(duì)成交》一書(shū)的一些心得，希望能夠幫助到某些需要的朋友。謝謝！

做銷(xiāo)售有兩本書(shū)不得不讀。一本是《銷(xiāo)售女神徐鶴寧》，還有一本是《絕對(duì)成交》。通常都說(shuō)做銷(xiāo)售的心態(tài)很重要，成功的銷(xiāo)售人員都有堅(jiān)忍不拔的毅力和持之以恒的堅(jiān)持精神?？梢哉f(shuō)《銷(xiāo)售女神徐鶴寧》這本書(shū)在精神上和心理上給了銷(xiāo)售人員很好的鼓勵(lì)，當(dāng)你想要放棄、屈服退縮的時(shí)候讀讀本書(shū)，一定會(huì)給你很大的鼓舞，讓你重新再拾起丟失的激情，重新投入到奮斗的日子中。除了良好的心態(tài)，你還有具備銷(xiāo)售過(guò)程中的一些實(shí)戰(zhàn)技巧，這時(shí)《絕對(duì)成交》中的實(shí)戰(zhàn)技巧絕對(duì)是你不可缺少的工具。在下面我將總結(jié)一下我認(rèn)為《絕對(duì)成交》中對(duì)我比較重要的在電話(huà)中邀約或拜訪(fǎng)中能用到的技巧。

“談判的目標(biāo)就是達(dá)成雙贏”。這讓我想到有時(shí)我只是告訴客戶(hù)我的目的，而沒(méi)有搞清楚客戶(hù)的需求，所以整個(gè)邀約當(dāng)中，客戶(hù)沒(méi)有贏的感覺(jué)，最終導(dǎo)致沒(méi)有邀約到客戶(hù)。因此，我認(rèn)為這是我們銷(xiāo)售首先必須要解決的問(wèn)題：我們是抱著怎樣的目的與客戶(hù)談判的。公司中的明星銷(xiāo)售同事，我想他們就是做到了這一點(diǎn)，以至于帶來(lái)更多的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。這也是今后我也要時(shí)刻記在心的：讓客戶(hù)有贏的感覺(jué)。

“拒絕本身就是打算購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)”。再電話(huà)邀約中經(jīng)常遇到這樣的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)了一些我們公司或課程的信息，但最后還是拒絕了。其實(shí)這些客戶(hù)比那些一開(kāi)始就不拒絕的客戶(hù)成交的概率更大，因?yàn)樗芙^可能是因?yàn)槲覀兡男┑胤竭€不能滿(mǎn)足他的需求，如果更進(jìn)一步的了解客戶(hù)的“真正需求”我想他最終會(huì)成為我們的成交客戶(hù)。

“避免對(duì)抗性談判”。在談判剛開(kāi)始時(shí)，說(shuō)話(huà)一定要十分小心。即使你完全不同意對(duì)方的說(shuō)法，也不能立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。所以最號(hào)還是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)。我認(rèn)為當(dāng)我們被以這樣的理由-------沒(méi)時(shí)間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時(shí)，我們不妨先告訴客戶(hù)：“我完全理解你的感受，很多人在第一次聽(tīng)到我們的這個(gè)推廣時(shí)，在不清楚我們能給您帶來(lái)巨大價(jià)值的時(shí)候也是這么想的。但是您知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？”以前培訓(xùn)時(shí)也有說(shuō)到這一溝通技巧，但沒(méi)有很好的應(yīng)用。在以后的邀約中要多練習(xí)這一話(huà)術(shù)的應(yīng)用，而不是客戶(hù)一拒絕就掛掉電話(huà)。

當(dāng)你在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，一定要記住，他們其實(shí)愿意在你這里花掉更多的錢(qián)。而你所要做的，就是給他們一個(gè)理由，并讓他們相信自己在其他地方不可能得到更好的條件了。這使我想到了我們?cè)谘s中使用的技巧------塑造價(jià)值”。而在塑造價(jià)值之前，我們自己必須要相信我們的產(chǎn)品，并且對(duì)我們公司及產(chǎn)品有全面詳細(xì)的了解。這樣我們才能通過(guò)價(jià)值塑造，讓客戶(hù)從口袋中掏出更多的錢(qián)。我想這也是在拜訪(fǎng)和邀約中最重要的環(huán)節(jié)之一，它不僅為了讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)做了一定的鋪墊，也讓客戶(hù)感覺(jué)到贏得了這場(chǎng)談判。

“駁船策略”。每次用一點(diǎn)力氣，就能達(dá)到不可思議的結(jié)果。每次用一點(diǎn)力氣，就可以讓世界上最難說(shuō)服的客戶(hù)把訂單給你。即使是他在昨天，或者1個(gè)小時(shí)甚至1鐘之前曾拒絕過(guò)你，也未必說(shuō)明他會(huì)拒絕你下次的請(qǐng)求。這一點(diǎn)我深有體會(huì)，我記得第一次打電話(huà)給一個(gè)客戶(hù)就直接被拒絕并掛掉電話(huà)，過(guò)了一段時(shí)間我又打電話(huà)給他，最終他成為我的客戶(hù)。做銷(xiāo)售就要又這種毅力，這種堅(jiān)持的精神，只要學(xué)會(huì)每次用一點(diǎn)力氣，就可能改變?nèi)魏稳说臎Q定。文斯隆吧爾迪說(shuō)：當(dāng)所有人都在說(shuō)“放棄吧，你已經(jīng)夠努力了”的時(shí)候，請(qǐng)?jiān)谂σ淮巍?----銷(xiāo)售要有堅(jiān)持的毅力。

“馬場(chǎng)策略”。當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“不”時(shí)，千萬(wàn)不要把它當(dāng)成拒絕，不妨先把它看成是一個(gè)信號(hào)，然后告訴自己：“該帶著他繞馬場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了”。先轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力，讓他們的思緒暫時(shí)脫離自己先前的決定。這也是我們常說(shuō)的避其鋒芒，不能立即反駁客戶(hù)或者說(shuō)服客戶(hù)。

“沉默策略”。第一個(gè)開(kāi)口的忍就會(huì)輸?shù)粽勁?。在我們拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，當(dāng)我們讓客戶(hù)下決定時(shí)，可以用這一個(gè)策略。優(yōu)勢(shì)談判高手都知道，成交通常都會(huì)經(jīng)過(guò)四個(gè)階段：

確立目標(biāo)------尋找需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人，這就要求每天多打電話(huà)，多尋找高意向客戶(hù)。

判斷質(zhì)量------找到能夠負(fù)擔(dān)得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人。不要把時(shí)間浪費(fèi)在哪些買(mǎi)不起你產(chǎn)品或服務(wù)的人身上。這就要求我們?cè)诘诙ɑ蚋嚯娫?huà)溝通中核實(shí)客戶(hù)公司的主要信息，尋求并抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)。

激發(fā)欲望-----想辦法讓對(duì)方非常需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，更重要的是，要讓他們一定想要跟你達(dá)成交易。在實(shí)際邀約中，可能一開(kāi)始客戶(hù)會(huì)拒絕，不需要這種產(chǎn)品或者服務(wù)，這時(shí)我們可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)一些關(guān)于企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，放大客戶(hù)的痛苦并塑造價(jià)值，從而激發(fā)客戶(hù)的需求欲望。

結(jié)束交易-----讓客戶(hù)自己作出購(gòu)買(mǎi)的決定。這樣客戶(hù)才有贏得這場(chǎng)談判的感覺(jué)。即使最終客戶(hù)拒絕了，也要讓客戶(hù)自己說(shuō)出拒絕的理由，可能在他說(shuō)的拒絕理由中，我們會(huì)找到心得突破口，來(lái)達(dá)成交易。

以上就是我從《絕對(duì)成交》這本書(shū)中總結(jié)的銷(xiāo)售技巧。思路有些凌亂，有些技巧已經(jīng)接觸過(guò)，而我有提出來(lái)，就是想給自己提個(gè)醒，并加強(qiáng)該技巧的應(yīng)用。其實(shí)這本書(shū)還有很多可以在邀約中用的?？傊?，通過(guò)這本書(shū)，我真的知道了很多銷(xiāo)售技巧，最重要的是，在今后的工作中要合理適度的應(yīng)用這些技巧。

第四篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售心得之成交技巧

房地產(chǎn)銷(xiāo)售心得之成交技巧

第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上

第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶(hù)的姓名。尊稱(chēng)某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽?zhuān)怯卸Y貌之舉動(dòng)。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話(huà)題。

第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶(hù)）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶(hù)并排而坐是“理性”的，與客戶(hù)左右而坐是“感性”的，與客戶(hù)對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶(hù)家里，就座前應(yīng)禮貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線(xiàn)，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。看見(jiàn)客戶(hù)有女兒，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或 誤會(huì)。

第七招，弄清對(duì)象——M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢(qián)的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買(mǎi)貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢(qián)的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。

如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢(qián)的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導(dǎo)策略?？蛻?hù)下訂金時(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎？”客戶(hù)簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名?！?/p>

第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。

比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元？您上午來(lái)看房子，還是下午？

第五篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售心得之成交技巧

房地產(chǎn)銷(xiāo)售心得之成交技巧

與客戶(hù)談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)：

第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上

第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶(hù)的姓名。尊稱(chēng)某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽?zhuān)怯卸Y貌之舉動(dòng)。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話(huà)題。

第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶(hù)）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶(hù)并排而坐是“理性”的，與客戶(hù)左右而坐是“感性”的，與客戶(hù)對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！”注意方位、光線(xiàn)，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承?？匆?jiàn)客戶(hù)有女兒，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。

第七招，弄清對(duì)象——M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢(qián)的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買(mǎi)貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢(qián)的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。

如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢(qián)的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導(dǎo)策略?？蛻?hù)下訂金時(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎？”客戶(hù)簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名。”

第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。

比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元？您上午來(lái)看房子，還是下午？

第十招，成交的時(shí)機(jī)。有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿(mǎn)意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。

何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿(mǎn)意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購(gòu)買(mǎi)欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書(shū)；不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿(mǎn)意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那；默不言語(yǔ)或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線(xiàn)時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。

在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠(chéng)信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶(hù)，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。

我們希望全體經(jīng)營(yíng)人員要有生命共同體的觀念，前線(xiàn)、后援要一致，當(dāng)有客戶(hù)抱怨時(shí)，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說(shuō)明。對(duì)購(gòu)屋客戶(hù)而言，他的房屋買(mǎi)賣(mài)可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個(gè)而已，沒(méi)什么了不起，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買(mǎi)賣(mài)時(shí)就想某某公司，同時(shí)也是唯一的選擇時(shí)，那才是真的了不起。當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶(hù)，遇到有買(mǎi)賣(mài)經(jīng)驗(yàn)的投資客時(shí)，可能要回答以下這些問(wèn)題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買(mǎi)什么房屋，都要對(duì)房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識(shí)，看房是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén) 道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶(hù)自己看了而業(yè)務(wù)人員一問(wèn)三不知。

第二招，不看晴天看雨天?？捶孔詈迷谟晏欤@是了解房屋承受能力的最好時(shí)機(jī)。再好的偽裝敵不過(guò)幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無(wú)余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴(lài)格局是否設(shè)計(jì)周全，理想格局是打開(kāi)大門(mén)在陽(yáng)臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開(kāi)。臥室正對(duì)客廳無(wú)隱蔽性。

第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸?、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。

第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。

第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問(wèn)題，一定要拉開(kāi)窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。

第七招，不開(kāi)冷水開(kāi)熱水。將水龍頭全部打開(kāi)是基本做法，冷水打開(kāi)只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開(kāi)可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無(wú)熱水是久無(wú)人住的房屋。

第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。

第九招，不看電器看插座。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。

第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。

第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無(wú)漏水。

第十三招，不看客廳看廚廁。客廳是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問(wèn)題的地方。

我們還常常用一些行動(dòng)方針提醒業(yè)務(wù)人員，如：

●以真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度對(duì)待客戶(hù)，容易取得其好感；

●廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會(huì)；

●勇于面對(duì)問(wèn)題才能克服難關(guān)；

●成大事不在才能，而在堅(jiān)韌；

●用勇氣當(dāng)本錢(qián)的人，成功起來(lái)比有錢(qián)的人快；

●靜做發(fā)呆不會(huì)使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚(yú)給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；

●知識(shí)是唯一的善良，無(wú)知是唯一的邪惡；

●想要和一定要的結(jié)果一定不一樣；

●沒(méi)有賣(mài)不出的房子，只有賣(mài)不出的服務(wù)；

●客戶(hù)不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒(méi)有客戶(hù)；

●觀念改變—→行動(dòng)改變—→命運(yùn)改變；

●成功者與失敗者看問(wèn)題：

成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問(wèn)題后面的機(jī)會(huì)；

無(wú)立足點(diǎn)、機(jī)會(huì)后面的問(wèn)題。

使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考。