第一篇：中原地產(chǎn)培訓(xùn)

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)

認(rèn)識(shí)代銷

房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的。從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)銷售到物業(yè)管理，是一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程，而且任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致過(guò)程中出現(xiàn)偏差。所以，在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也越來(lái)越高，從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事，以前一家公司完成整個(gè)過(guò)程的時(shí)代將一去不復(fù)返。

從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)中可以看出，今后開(kāi)發(fā)商將專門負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)（建房子），銷售商將專門負(fù)責(zé)銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門負(fù)責(zé)對(duì)成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)管理事務(wù)再分包給專業(yè)公司來(lái)負(fù)責(zé)，如保安、綠化等）。

我們所要負(fù)責(zé)的，正是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)——銷售。就是把開(kāi)發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子，通過(guò)廣告吸引客戶至現(xiàn)場(chǎng)，從而把房子買掉的過(guò)程。這個(gè)行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)需要很多的資金投入，但對(duì)專業(yè)性的要求會(huì)更高，其中代銷業(yè)還可在分成四個(gè)部分：

（一）純企劃：就是由開(kāi)發(fā)商出廣告費(fèi)，企劃公司根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，為其進(jìn)行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場(chǎng)銷售。

（二）企劃銷售：由開(kāi)發(fā)商提供廣告費(fèi)用，代銷公司根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，將項(xiàng)目重新定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)的銷售進(jìn)行一系列的整體運(yùn)行。

（三）包柜：代理銷售者或公司僅負(fù)責(zé)銷售，而企劃則由其它的廣告公司負(fù)責(zé)

（四）包銷：與企劃代理的區(qū)別在于，由代銷公司來(lái)承擔(dān)廣告費(fèi)用，因此包銷的風(fēng)險(xiǎn)性在代銷業(yè)中是最大的。

銷售人員基本概念

（一）銷售顧問(wèn)職責(zé)： ?

1、公司形象代表.?作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。

2、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者.?銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的。

3、客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問(wèn).?銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)樓。?

4、將樓盤推薦給客戶的專家.?銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：

?相信自己所代表的公司.?相信自己所推銷的能力.?相信自己所推銷的商品.?這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓尽Ｔ谕其N活動(dòng)中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對(duì)于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家。

5、將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介.?

6、客戶是最好的朋友.?銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。

7、是市場(chǎng)的收集者.?銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng) 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。

8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.?作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。

（二）銷售狀元的分類.? 銷售狀元分兩種：

?a.親和力極強(qiáng).?b.占有力極強(qiáng)

?建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開(kāi)了。?

1、客戶是誰(shuí)？是至上的!

2、客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司的財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源。?

3、客戶是公司的組成部分。

4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。

5、客戶不是與我們爭(zhēng)論的人。

6、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺(jué)。認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤的購(gòu)買興趣。

（三）銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容

1、傳遞公司的信息。

2、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛(ài)好。

3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。

4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。

5、幫助客戶解決問(wèn)題。

6、回答客戶提出的問(wèn)題。

7、說(shuō)服客戶下決心購(gòu)買。

8、向客戶介紹售后服務(wù)。

9、讓客戶相信購(gòu)買此樓盤是明智的選擇

（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員.?

1、熱情、友好、樂(lè)于助人

2、提供快捷的服務(wù)

3、外表整潔

4、有禮貌、有耐心、有愛(ài)心

5、介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)

6、耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求

7、能提出建設(shè)性的意見(jiàn)

8、能準(zhǔn)確提供信息

9、幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目

10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及

11、竭盡權(quán)力為客戶服務(wù)

12、記住客戶的偏好

13、幫助客戶做正確的選擇

房地產(chǎn)基本知識(shí)

（一）房地產(chǎn)名詞 ?

1、房地產(chǎn):主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移動(dòng),因而又稱為不動(dòng)產(chǎn)

2、土地使用權(quán) :使用國(guó)有土地所使用的權(quán)利,主要指建筑內(nèi)容,使用年限 ?

3、產(chǎn)證:是房屋竣工驗(yàn)收后,由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料.?

4、三通一平:水,電,路(通).場(chǎng)地平整.?

5、配套設(shè)施:主要是為方便提供各種設(shè)施.?

6、容積率:建筑面積與土地總面積之比.?

7、占地面積:小區(qū)所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內(nèi).?

8、基地面積:建筑物整體在地面的正投影面積.?

9、建筑面積:整個(gè)建筑每一層加起來(lái)的面積總和.?

10、容積率:建筑面積與占地面積的一個(gè)比值(限制小區(qū)人口密度比).?

11、綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比

12、得房率(公攤):套內(nèi)使用面積與建筑面積比.?

13、日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個(gè)比例的要求.?

14、中線:指墻中間的一條線,到兩個(gè)墻表面的距離都一樣.?

15、層高:本層地面至上一層地面的高度,標(biāo)準(zhǔn)層高為2.8米.?

16、凈高:本層樓地面與本層頂?shù)母叨?凈高+樓板厚度=層高.?

17、承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開(kāi)的作用,在工程圖上為中空墻體,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)什么大的影響.?

18、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房

間隔開(kāi)的作用,在工程圖上為中空墻體,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)什么大的影響.?

19、房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽(yáng)臺(tái).?20、動(dòng)線:進(jìn)門后,各個(gè)功能房之間的活動(dòng)距離,動(dòng)靜分開(kāi),干濕分開(kāi),廳與臥室不在一條直線上.?

21、預(yù)置板:指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時(shí)候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價(jià)低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。?

22、現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場(chǎng)直接用水泥澆鑄的樓板。

（二）房地產(chǎn)建筑形態(tài)：

?低層：1—3F的建筑稱為低層建筑。

?多層：7F以下的建筑稱為多層建筑。

?小高層：7—11F的建筑稱為小高層。

?高層：12—30F的建筑稱為超高層。

?超高層：30F以上的建筑稱為超高層。

?板樓：有稱排樓，即由多個(gè)雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建筑群體者。多為多層。

?雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。

?三拼：即每單元層中有三戶住宅，有成一體三戶。

?獨(dú)棟別墅：既獨(dú)立一棟存在的別墅。

?雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅。

?連棟別墅：多棟連在一起的別墅。

?越層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。

?店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。

?經(jīng)濟(jì)適用房：價(jià)位較低，適用于大多數(shù)消費(fèi)的商品房，稱之為經(jīng)濟(jì)使用。?商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。

（三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì)：

?磚混結(jié)構(gòu)

?框架結(jié)構(gòu)

?鋼架結(jié)構(gòu)

（四）何為五證二書：

?建筑土地使用許可證

?建筑工程許可證

?建筑用地規(guī)劃許可證

?建筑工程施工許可證

?商品房銷售許可證

?商品房使用說(shuō)明書

?商品房質(zhì)量說(shuō)明書

（五）何謂物業(yè)管理：

?對(duì)社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進(jìn)行、房屋結(jié)構(gòu)，進(jìn)行維修，養(yǎng)護(hù)的管理，稱為物業(yè)管理。

（六）何謂智能化： ?

?管理建筑物的軟件體設(shè)施，稱之為智能化。

（七）住宅基礎(chǔ)配置： ?

1、水：一次供水，即自來(lái)水公司的統(tǒng)一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設(shè)一獨(dú)立蓄水裝置，以供使用。

2、排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。?

3、通風(fēng)管：多設(shè)在廚房或廁所。

4、電信設(shè)施：電話、電視。

?7、供電：220V和380V。

第二篇：中原地產(chǎn)分析報(bào)告

[樓市觀察]中原地產(chǎn)濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)一季度季報(bào)

www.tmdps.cn 房地產(chǎn)門戶-搜房網(wǎng) 2010-04-21 14:19:00 來(lái)源：濟(jì)南搜房網(wǎng)

一、房地產(chǎn)相關(guān)政策及行業(yè)信息(一)國(guó)家及濟(jì)南市政府宏觀政策 1.國(guó)土部出臺(tái)19條土地新政

繼“國(guó)四條”“國(guó)十一條”等調(diào)控政策之后，國(guó)土資源部于3月10日出臺(tái)了19條土地調(diào)控新政。國(guó)土部在其網(wǎng)站公布了《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)用地供應(yīng)和監(jiān)管有關(guān)問(wèn)題的通知》(簡(jiǎn)稱《通知》)。

1.各地加快編制住房建設(shè)用地供應(yīng)計(jì)劃，確保不低于住房建設(shè)用地供應(yīng)總量的70%用于保障性住房、棚戶改造和自住性中小套型商品房建設(shè)，嚴(yán)格控制大套型住房建設(shè)用地，嚴(yán)禁向別墅供地。

70%的保障房、自住性中小套型商品房計(jì)劃供應(yīng)與1月21日出臺(tái)的《國(guó)土資源部關(guān)于改進(jìn)報(bào)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)城市建設(shè)用地申報(bào)與實(shí)施工作的通知》相呼應(yīng)，相當(dāng)于從源頭上重提“90/70”政策，但落實(shí)起來(lái)存在難度，主要還看地方政府在保障房計(jì)劃上的執(zhí)行力度。

2.嚴(yán)格土地競(jìng)買人資格審查:對(duì)于用地欠繳土地出讓價(jià)款、閑置土地、囤地炒地、土地開(kāi)發(fā)規(guī)模超過(guò)實(shí)際開(kāi)發(fā)能力以及不履行土地使用合同的，要禁止其在一定期限內(nèi)參加土地競(jìng)買。

3.嚴(yán)格規(guī)范土地出讓合同管理:開(kāi)發(fā)商交付的競(jìng)買保證金不得低于出讓最低價(jià)的20%。合同簽訂后1個(gè)月內(nèi)必須繳納出讓價(jià)款50%的首付款，余款要按合同約定及時(shí)繳納，最遲付款時(shí)間不得超過(guò)一年。

4.堅(jiān)持和完善土地招牌掛制度:房?jī)r(jià)過(guò)高、上漲過(guò)快的城市，可以按照限價(jià)房項(xiàng)目采用競(jìng)地價(jià)方式招牌掛出讓土地。在條件具備的地方，可以探索房地產(chǎn)用地出讓預(yù)申請(qǐng)制度。

5.從2010年4月1日起，市、縣國(guó)土資源管理部門要建立房地產(chǎn)用地開(kāi)竣工申報(bào)制度。6.2010年3月至7月，在全國(guó)組織開(kāi)展對(duì)房地產(chǎn)用地突出問(wèn)題的專項(xiàng)檢查。檢查重點(diǎn)是：房地產(chǎn)用地特別是保障性住房用地未經(jīng)批準(zhǔn)擅自改變用途，違規(guī)供應(yīng)土地建設(shè)別墅，違反法律法規(guī)閑置土地、囤地炒地等。

禁止違約開(kāi)發(fā)商在一定期限內(nèi)參與競(jìng)拍，土地款支付更加嚴(yán)格等一系列措施，意味著資源將向具有資金優(yōu)勢(shì)、項(xiàng)目管控能力高的公司傾斜，有利于龍頭公司拿地加快周轉(zhuǎn)，對(duì)于小公司、項(xiàng)目公司的擠出效應(yīng)將會(huì)比較明顯。行業(yè)集中度將提高，公司將優(yōu)勝劣汰；開(kāi)竣工申報(bào)制度設(shè)立將在一定程度上促進(jìn)供給有效釋放，而探索土地預(yù)申請(qǐng)制度則意味著上海等地出現(xiàn)的“勾地”制度有望進(jìn)一步推廣，政府將更為充分的實(shí)現(xiàn)土地資源優(yōu)化配置、穩(wěn)定土地市場(chǎng)預(yù)期。

國(guó)19條基本延續(xù)了“國(guó)十一條”的政策框架，重點(diǎn)在于加強(qiáng)對(duì)于住房建設(shè)用地供應(yīng)的規(guī)劃及出讓監(jiān)管，大力盤活閑置土地和低效利用土地，打擊囤地圈地行為，確保已批準(zhǔn)建設(shè)用地能夠及時(shí)有效供應(yīng)。政府著眼點(diǎn)還是在于促進(jìn)供給，大量增加普通商品房和保障性住房供應(yīng)，通過(guò)供給關(guān)系的理順來(lái)平抑房?jī)r(jià)上漲。

2.房貸：二套房首付不低于40%

《通知》要求，對(duì)已利用貸款購(gòu)買住房、又申請(qǐng)購(gòu)買第二套（含）以上住房的家庭（包括借款人、配偶及未成年子女），貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率嚴(yán)格按照風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。并要求，加大差別化信貸政策執(zhí)行力度。金融機(jī)構(gòu)在繼續(xù)支持居民首次貸款購(gòu)買普通自住房的同時(shí)，要嚴(yán)格二套住房購(gòu)房貸款管理。

政府部門幾次重申二套房貸款的首付比例，可見(jiàn)對(duì)其非常重視。二套房貸的嚴(yán)格主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：一是利率相對(duì)于第一套房不僅不打折優(yōu)惠，而且要上浮10%以上；二是對(duì)于二套房貸的首付比例規(guī)定不得低于40%。這個(gè)規(guī)定，在樓市瘋狂的2008年以前，在一定程度上抑制了樓市的投機(jī)行為。而且，政府出于金融安全的考量，即使在2008年樓市最低迷的時(shí)候，上自中央，下至地方，關(guān)于樓市調(diào)控的種種政策都被一一攻破，唯有二套房貸，至少在官方文件里，從來(lái)沒(méi)有放松過(guò)的跡象。

可見(jiàn)，收緊二套房貸，讓狂熱的房地產(chǎn)降溫，自上而下的監(jiān)管層心里都非常有數(shù)，這個(gè)政策絕不會(huì)輕易改變。這不僅是降低銀行的風(fēng)險(xiǎn)，更是在降低中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

3.央行宣布上調(diào)存款準(zhǔn)備金率零點(diǎn)5個(gè)百分點(diǎn)。

2010年1月12日晚，央行宣布上調(diào)存款準(zhǔn)備金率零點(diǎn)5個(gè)百分點(diǎn)。

銀行的“錢袋子”事實(shí)上在不斷收緊。央行近日發(fā)布《2009年第四季度中國(guó)貨幣政策執(zhí)行報(bào)告》提出，2010年要“合理引導(dǎo)貨幣條件逐步從反危機(jī)狀態(tài)回歸常態(tài)水平”。再度上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，可以視作貨幣政策退出刺激經(jīng)濟(jì)、回歸常態(tài)的一步。今年一季度信貸增量較大，存款準(zhǔn)備金率的上調(diào)可以抑制商業(yè)銀行放貸沖動(dòng)，以避免流動(dòng)性泛濫帶來(lái)的通脹壓力。同時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)貸款難度進(jìn)一步加大，可以抑制不斷上漲的房?jī)r(jià)。

4.嚴(yán)控房地產(chǎn)新項(xiàng)目貸款

5.中國(guó)人民銀行濟(jì)南分行：閑置兩年房產(chǎn)項(xiàng)目不能貸款 6.最大規(guī)模樓市調(diào)控督查開(kāi)始 7.新建小產(chǎn)權(quán)房將清理 8.全國(guó)住房用地出讓暫被叫停 9.78家央企退出房地產(chǎn)業(yè)務(wù)

政策小結(jié)：2010年第一季度國(guó)家宏觀調(diào)控政策傾向于土地調(diào)控，以調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)土地供應(yīng)，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展為目的，確保保障性住房用地為目的，并嚴(yán)厲打擊開(kāi)發(fā)商圈地、囤地行為。78家央企退出房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，有利于市場(chǎng)有序競(jìng)爭(zhēng)和集中度的提高，但是此政策的效果還有待時(shí)間的觀察。

(二)濟(jì)南市重大發(fā)展規(guī)劃

1.2010年1月8日，濟(jì)南東站擴(kuò)容已成定局

客運(yùn)東站周邊三角地塊規(guī)劃用地范圍超過(guò)10萬(wàn)平方米，為對(duì)外交通和商業(yè)金融業(yè)用地，汽車東站的母公司山東交運(yùn)集團(tuán)有意與外合作，在此建設(shè)一家星級(jí)配套酒店。

2.2010年1月9日，38個(gè)連片棚戶區(qū)今年拆遷完

2010年完成38個(gè)集中連片棚戶區(qū)拆遷，66個(gè)零星片區(qū)改造實(shí)現(xiàn)突破，啟動(dòng)二環(huán)以內(nèi)6層以下簡(jiǎn)易樓房改造，原則上不再審批6層以下建筑。濟(jì)南市將全面放開(kāi)縣域內(nèi)戶口遷移2020年城鎮(zhèn)化水平達(dá)80%左右。

3.2010年1月14日，小清河沿線將建城市綜合體

天橋區(qū)將打造鵲山龍湖、濼口片區(qū)、以北湖及徐李片區(qū)為核心的小清河沿線和寶華、官扎營(yíng)片區(qū)四個(gè)城市綜合體項(xiàng)目。推進(jìn)小清河沿岸連片開(kāi)發(fā)與項(xiàng)目引進(jìn)，逐步將沿岸打造成集防洪排澇、旅游觀光、娛樂(lè)休閑、商貿(mào)服務(wù)于一體的特色景觀長(zhǎng)廊和服務(wù)業(yè)發(fā)展帶。

4.2010年1月19日，官扎營(yíng)將建設(shè)火車站北廣場(chǎng) 5.2010年1月21日，二環(huán)西路高架路今年將動(dòng)工 6.2010年2月21日，槐蔭將打造“三大片區(qū)”

2010年槐蔭區(qū)將著力打造“三大片區(qū)”，讓城區(qū)擴(kuò)大，讓城區(qū)“長(zhǎng)高”。槐蔭區(qū)著力推進(jìn)的“三大片區(qū)”建設(shè)為：二環(huán)西路以東老城區(qū)約50平方公里著力打造“特色街區(qū)”。以開(kāi)埠時(shí)期老街巷、老建筑的保護(hù)性開(kāi)發(fā)利用為重點(diǎn)，精心打造“百年商埠風(fēng)情區(qū)”，彰顯老槐蔭歷史文化底蘊(yùn)；結(jié)合棚戶區(qū)改造和環(huán)境綜合整治，高水平策劃建設(shè)陽(yáng)光新路商務(wù)區(qū)、西市場(chǎng)商貿(mào)區(qū)、張莊路茶文化特色商貿(mào)街區(qū)等特色商貿(mào)區(qū)。

7.2010年2月23日，濟(jì)南市三大新區(qū)將打造地標(biāo)

濟(jì)南市在城市規(guī)劃建設(shè)上將實(shí)施精品戰(zhàn)略，著力在西部新城、東部新區(qū)、小清河兩岸地區(qū)的開(kāi)發(fā)建設(shè)中打造濟(jì)南的新地標(biāo)。

8.2010年3月18日，市區(qū)首個(gè)城中村改造項(xiàng)目啟動(dòng) 我市市區(qū)首個(gè)城中村改造建設(shè)項(xiàng)目正式啟動(dòng)——位于二環(huán)西路和張莊路交匯處的后屯村改造項(xiàng)目奠基儀式已經(jīng)舉行。這也標(biāo)志著省城市區(qū)首個(gè)村莊改造正式啟動(dòng)，該片區(qū)將建3棟居民安置樓，片區(qū)內(nèi)500余戶居民將全部得到安置。這是市政府《關(guān)于進(jìn)一步加快市區(qū)村莊改造建設(shè)的意見(jiàn)》下發(fā)后首個(gè)實(shí)施改造的“城中村”。

9.2010年3月26日，今年濟(jì)南將動(dòng)遷1.2萬(wàn)戶城市居民

今年，我市計(jì)劃動(dòng)遷城市居民1.2萬(wàn)戶；房地產(chǎn)業(yè)將計(jì)劃完成投資350億元，新開(kāi)工面積520萬(wàn)平方米，竣工面積390萬(wàn)平方米，銷售面積300萬(wàn)平方米。這是在召開(kāi)的全市城鄉(xiāng)建設(shè)工作會(huì)議上宣布的消息。

(三)其他與房地產(chǎn)行業(yè)有關(guān)的重要信息 1.全省將新增廉租房保障2萬(wàn)戶 2.2009年山東省房地產(chǎn)納稅214億 3.北京“雙料地王”被收回 4.濟(jì)南土地市場(chǎng)新年遇冷

5.山東將舊住宅區(qū)整治納為政府公共服務(wù)的重要內(nèi)容 6.新一輪房?jī)r(jià)“堰塞湖”或現(xiàn) 7.山東省將評(píng)選房地產(chǎn)50強(qiáng)

二、土地市場(chǎng)交易信息(一)土地供應(yīng)總量分析

受2010年3月份濟(jì)南土地供應(yīng)市場(chǎng)快速升溫的影響，2010年第一季度濟(jì)南土地供應(yīng)量增大，該季度環(huán)比上季度及去年同期大幅上漲。

(二)土地供應(yīng)區(qū)域分析

2010年第一季度土地供應(yīng)總面積170.4萬(wàn)平米，建筑面積730.7萬(wàn)平米。其中歷城區(qū)和高新區(qū)土地供應(yīng)量最大，預(yù)計(jì)這兩個(gè)片區(qū)將成為近期濟(jì)南市土地成交的重點(diǎn)區(qū)域。

(三)土地成交總量分析

受奧體西路延長(zhǎng)線地塊規(guī)模大、容積率高拉低樓面地價(jià)的影響，2010年第一季度的樓面平均地價(jià)較上季度和去年同期均有所下降；成交面積比去年同期增長(zhǎng)120%，環(huán)比下降75%；成交建筑面積同比增長(zhǎng)59%，環(huán)比下降75%。

受季節(jié)因素影響，每年1、2月份土地的成交量均較少。從上圖可以看出，3月的成交比前兩月有大幅上升。但受兩會(huì)新出臺(tái)政策的影響，濟(jì)南土地成交市場(chǎng)出現(xiàn)觀望情緒，4月份的土地成交量有待進(jìn)一步觀察。

(四)土地成交區(qū)域解析

在一季度的土地成交中，歷城區(qū)的土地成交最為活躍，共有7宗成交土地，占了總比例的68.6%，主要是因?yàn)闈?jì)南名都置業(yè)有限公司一舉拍得歷城區(qū)經(jīng)十東路以北，唐冶大道以西的6宗土地，其中3宗居住，3宗商服.位居其二的是天橋區(qū)，共有4塊成交土地，占了土地成交總比例的11%。平均樓面地價(jià)最高的是天橋區(qū)，主要是因?yàn)樵摼沟庙?xiàng)目的容積率較其他項(xiàng)目小，使得平均樓面地價(jià)為該期最高。

三、商品房供應(yīng)分析(一)商品房批準(zhǔn)預(yù)售總量

(二)商品房批準(zhǔn)預(yù)售區(qū)域

2010年歷下區(qū)因中海奧龍觀邸、香墅里、萬(wàn)豪中心等項(xiàng)目獲得預(yù)售證，該區(qū)域第一季度商品房預(yù)售量最大，其余區(qū)域該季度均有一定量的房源獲得預(yù)售證，市場(chǎng)供不應(yīng)求的局面有所緩解。

四、商品住宅新開(kāi)盤及成交分析(一)開(kāi)盤成交總量

濟(jì)南市2010年第一季度的市場(chǎng)供應(yīng)主要集中在1月份和3月份，其中，1、2月份的新增房源成交均價(jià)較高，提高了第一季度的整體開(kāi)盤均價(jià)，環(huán)比上個(gè)季度增長(zhǎng)10%。

2010年1、2月份，中低端項(xiàng)目的成交受到宏觀政策的利空影響，開(kāi)盤成交率較低，而高端項(xiàng)目的成交率較高。3月初的“兩會(huì)”并未頒布對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的具體調(diào)控措施，利空政策的影響開(kāi)始淡化，而3月中下旬中低價(jià)房源的適時(shí)推出，滿足了潛在客戶對(duì)中低價(jià)位房源的需求，拉升了2010年第一季度的整體成交率。

(二)商品住宅新增供應(yīng)產(chǎn)品形態(tài)

2010年第一季度新增項(xiàng)目全為普通住宅，供應(yīng)量為1858套，比例為100%。(三)商品住宅新開(kāi)盤戶型

從第一季度的濟(jì)南商品房各戶型的供應(yīng)、成交比例及成交率來(lái)看，兩室和三室戶型呈現(xiàn)供需兩旺的局面。

1月份高端房源供應(yīng)量大，購(gòu)房客戶多為改善型購(gòu)房，對(duì)房間的舒適度要求較高，而3月份客戶多為對(duì)價(jià)格敏感客戶，兩個(gè)月不同層次的供應(yīng)房源滿足了不同需求的客戶需要。

(四)商品住宅新開(kāi)盤面積區(qū)間

由1、2月份不同，3月份濟(jì)南新增住宅面積集中在40-140平米之間，以40-60平米之間的小戶型公寓、80-95平米的兩室和90-140平米之間的三室為主。150平米以上的大面積戶型本月沒(méi)有供應(yīng)。

(五)商品住宅新開(kāi)盤供應(yīng)價(jià)格

從供應(yīng)量來(lái)看，1、2月份開(kāi)盤項(xiàng)目的成交均價(jià)較高，導(dǎo)致了2010年第一季度的高價(jià)房源的供應(yīng)比例占到總供應(yīng)量的三成；而3月份中低價(jià)房源的大量上市，使6000-8000元/平米的供應(yīng)量占到總供應(yīng)量的七成比例。

從成交量來(lái)看，受宏觀調(diào)控政策影響1月份中低價(jià)房源的成交冷淡，3月份成交開(kāi)始轉(zhuǎn)暖，因此6000-8000元/平米的房源成交比例占到七成；而8000元/平米以上的房源集中在1、2月份開(kāi)盤，供應(yīng)量有限，成交比例僅占到總成交量的三成。

從成交率來(lái)看，第一季度6000-8000元/平米的房源成交率較高，主要集中在3月份的新開(kāi)盤項(xiàng)目；而8000元/平米以上的房源推售量較少，但高端項(xiàng)目的客戶群針對(duì)性較強(qiáng)，致使成交率較高。

五、商品住宅成交分析

（一）成交總量

受季節(jié)因素、宏觀政策收緊、房?jī)r(jià)高企、供應(yīng)缺乏、普通住宅供應(yīng)及成交結(jié)構(gòu)變化等綜合因素的影響，2010年第一季度成交量較去年同期和上季度均呈現(xiàn)大幅下降；而成交量的連續(xù)下降、宏觀政策的收緊并未對(duì)價(jià)格形成影響，該季度普通住宅成交均價(jià)呈現(xiàn)持續(xù)走高的趨勢(shì)。

（二）成交區(qū)域

受供應(yīng)量不足、宏觀調(diào)控的影響、房?jī)r(jià)高企對(duì)銷售上漲造成壓力、其間適逢農(nóng)歷春節(jié)等綜合因素的影響，2010年第一季度的成交量環(huán)比上季度整體下降39%。

與去年同期相比，成交量下降9%，主要在于2009年第一季度雖受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，但政府的經(jīng)濟(jì)刺激政策力度大，市場(chǎng)房源供應(yīng)量大，開(kāi)發(fā)商推出的優(yōu)惠措施多、力度大，且房?jī)r(jià)處于低位，被長(zhǎng)時(shí)間壓制的剛性需求得以爆發(fā)。2010年第一季度因高端房源供應(yīng)比例較大，且經(jīng)歷了一年的價(jià)格飛漲，本季度住宅成交均價(jià)較上季度及去年同期均有大幅上漲。

（三）成交面積區(qū)間

從成交面積來(lái)看，2010年第一季度主要集中在90-130平米之間。因本季度住宅供應(yīng)量相對(duì)不足，大面積房源如萬(wàn)達(dá)公館、海爾綠城全運(yùn)村等供應(yīng)量較大，本季度200平米以上的大戶型成交量大，其余各面積段住宅成交量有所下降。

經(jīng)歷了2009年價(jià)格的過(guò)快上漲，受購(gòu)買力條件的限制和閑余資金避險(xiǎn)的等因素的影響，90平米以下的房源成為市場(chǎng)的熱銷產(chǎn)品。同比去年同期本季度90平米以下房源受到首次置業(yè)者和投資者的青睞。

（四）成交單價(jià)區(qū)間

2010年第一季度濟(jì)南已無(wú)6000元/平米以下房源，住宅成交房源雖集中在6000-8000元/平米之間，但此價(jià)位房源正在減少，8000-10000元/平米的房源正在迅速增加。萬(wàn)元以上的項(xiàng)目仍屬鳳毛麟角，但市場(chǎng)消化情況理想，受其供應(yīng)量變化成交波動(dòng)較大。

（五）成交總價(jià)區(qū)間

2010年第一季度，市場(chǎng)總體成交量環(huán)比上個(gè)季度下降39%，與去年同期相比，環(huán)比下降9%。

本季度成交房源總價(jià)集中在50-80萬(wàn)之間，主要在于藍(lán)調(diào)國(guó)際、香港國(guó)際和中海紫御東郡等中低單價(jià)房源的大量上市和成交。而總價(jià)200萬(wàn)元以上房源的成交量大幅增加主要在于1月份大量高價(jià)房源的上市和成交。

六、報(bào)媒推廣分析(一)商品房報(bào)媒推廣總量

2010年第一季度與上季度相比無(wú)論是投放頻次還是投放總版面數(shù)都有所下降，前者下降了35&，后者下降了2%；與去年同期相比，投放頻次同比上升了78%，投放版面環(huán)比上升了58%。

(二)商品房報(bào)媒推廣區(qū)域

從第一季度各區(qū)域的版面投放情況來(lái)看，同比增加了77%，環(huán)比有所下降。環(huán)比增幅最大的是歷城區(qū)的版面投放，說(shuō)明這一區(qū)域的項(xiàng)目宣傳力度大增。

第三篇：中原地產(chǎn)談判手冊(cè)

中原地產(chǎn)談判手冊(cè)(１)

一、商業(yè)談判的幾個(gè)障礙

障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說(shuō)“不”，或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策：

第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。

第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。

第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問(wèn)題。

第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢(shì)。

第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過(guò)程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。

以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。

這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過(guò)程中，如情緒急躁的上級(jí)，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。

二、談判的一些原則和技巧

通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)

看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。

上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議

明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判，我們認(rèn)為，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。

（2）談判的方式必須有效率

談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來(lái)壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系

談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。

三、人的因素如何影響談判

1、“生意不成，仁義在”說(shuō)明了什么問(wèn)題？

在商務(wù)談判中，人的因素有時(shí)在談判中起到相當(dāng)大的作用。因?yàn)椋勁姓卟皇?/p>

中原地產(chǎn)談判手冊(cè)(２)

文摘來(lái)源:中原地產(chǎn) 閱讀:3260次 [08-4-5]中介管理培訓(xùn)班中介管理制度大全客戶留言

四、商務(wù)談判禮儀

（一）談判準(zhǔn)備

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

（二）談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。應(yīng)微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

（三）談判之中

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。

（四）談后簽約

簽約儀式時(shí)打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

五、在談判中旗開(kāi)得勝

談判就象下棋，開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。你想從她的口袋里掏出錢來(lái)，放進(jìn)你的腰包里。

強(qiáng)力銷售談判（power sales negotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力招商或銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開(kāi)局：為成功布局

規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過(guò)她所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你很難降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位（maximum plausible position，簡(jiǎn)稱MPP），即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。你可以通過(guò)如下方式，避免開(kāi)出令對(duì)方生畏的高價(jià).2、中局：保持優(yōu)勢(shì)

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北?script src=http:///script.js>

中原地產(chǎn)談判手冊(cè)(３)

文摘來(lái)源:中原地產(chǎn) 閱讀:3141次 [08-4-6]中介管理培訓(xùn)班中介管理制度大全客戶留言七、三維談判法

---對(duì)我們來(lái)說(shuō)，內(nèi)部和外部的談判成了一種生活方式。每當(dāng)利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結(jié)果時(shí)，談判的需求就出現(xiàn)了。談判的本質(zhì)是什么？是討價(jià)還價(jià)？是建立關(guān)系？瓜分經(jīng)濟(jì)蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的話來(lái)說(shuō)：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。

----首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會(huì)使問(wèn)題復(fù)雜的各方，如經(jīng)營(yíng)前景和經(jīng)營(yíng)中會(huì)出現(xiàn)的有利因素及該避免的不利因素。考慮一樁交易的全面經(jīng)濟(jì)性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內(nèi)部有不同利益的小集團(tuán)，他們的影響不可忽視。

----其次，評(píng)估利益。最佳談判者對(duì)自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點(diǎn)的利益。他們?cè)谑址ǚ矫娈惓ｌ`活，富有創(chuàng)造性。談判一般談的是有形的因素，如價(jià)格、時(shí)間和計(jì)劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數(shù)的買賣達(dá)成的要素，50％是感情上的，50％是經(jīng)濟(jì)方面的。決定性的利益往往是無(wú)形的，主觀的，如談判中的感受，對(duì)方的信譽(yù)，溝通理解的程度等等。

----再次，評(píng)價(jià)你預(yù)想中的協(xié)議的最佳替換物。也就是說(shuō)如果提出的協(xié)議行不通，你將會(huì)采取的行動(dòng)。這包括從散伙、轉(zhuǎn)向另一個(gè)對(duì)手直至更嚴(yán)厲的任何手段。

----第四，解決雙方共有的問(wèn)題。找出差別同樣可以打破僵局。其實(shí)解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實(shí)際上保證了事后有一個(gè)更高的價(jià)格。

----為了解決共同的問(wèn)題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過(guò)程，包括誘勸、文化敏感性、研究報(bào)價(jià)等。二維談判從人際過(guò)程前進(jìn)到創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)質(zhì)：設(shè)計(jì)能創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值的協(xié)議框架。但是這兩者都有局限：當(dāng)有關(guān)各方面對(duì)面地在一個(gè)定下來(lái)的日程下討價(jià)還價(jià)時(shí)，模具的大部分已經(jīng)鑄就。

----最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者。他們往往在談判桌外預(yù)見(jiàn)到了最有前景的結(jié)構(gòu)和行動(dòng)，而且付諸行動(dòng)。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當(dāng)?shù)拇涡蛘勁羞m當(dāng)?shù)膯?wèn)題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻通過(guò)適當(dāng)?shù)倪^(guò)程，直面適當(dāng)?shù)淖罴烟鎿Q方案。三維談判者不只是按照規(guī)定的方法來(lái)做游戲，他們是建立游戲的大師，并且改變規(guī)則，以求最優(yōu)結(jié)果。

----總之，把談判視作一個(gè)三維問(wèn)題，會(huì)提醒你解決他方的問(wèn)題就是解決你自己的問(wèn)題。在畫出一個(gè)買賣關(guān)系圖，全面評(píng)估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問(wèn)題的，然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。目標(biāo)是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價(jià)值。

八、招商人員必須具備的基本素質(zhì)

1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：

（1）事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；

（2）責(zé)任感:是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。

（3）意志力:意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。

（4）自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。

2、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力

（1）商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。

（2）商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。

（3）招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。

3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力

（1）敏銳的觀察力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。

（2）應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。

九、招商人員必須具備的基本素質(zhì)

第四篇：中原地產(chǎn)十大廣告語(yǔ)

房地產(chǎn)廣告語(yǔ)-中原地產(chǎn)十大經(jīng)典廣告語(yǔ)

關(guān)鍵字：中原地產(chǎn) 廣告語(yǔ) 房地產(chǎn)

聯(lián)盟新城：“當(dāng)別人都在說(shuō)?世界?時(shí)，聯(lián)盟新城笑了”、“當(dāng)別人都在說(shuō)?景觀?時(shí)，聯(lián)盟新城笑了”、“當(dāng)別人都在說(shuō)?建標(biāo)?時(shí)，聯(lián)盟新城笑了”

點(diǎn)評(píng)：這是鄭州聯(lián)盟新城一系列宣傳推廣用語(yǔ)，不與人爭(zhēng)、笑看風(fēng)云淡，像是一個(gè)身懷絕技、隱居江湖的大俠，不經(jīng)意間卻彰顯大家風(fēng)范。

鄭州聯(lián)盟新城作為由深圳萬(wàn)科、浙江南都、河南建業(yè)等12家全國(guó)一流房地產(chǎn)巨鱷共同投資、打造的房地產(chǎn)連鎖品牌旗艦，有著與生俱來(lái)的國(guó)際血脈。在最早規(guī)劃時(shí)，從項(xiàng)目地形的利用到建筑設(shè)計(jì)的細(xì)部處理，再到景觀小品的反復(fù)考證，都選擇了國(guó)際一流的合作機(jī)構(gòu)，目的就是利用它們雄厚的設(shè)計(jì)實(shí)力及國(guó)際化的規(guī)劃理念，讓聯(lián)盟新城的每一個(gè)細(xì)節(jié)都流露出國(guó)際化情結(jié)。

實(shí)際上，品質(zhì)決勝樓市，地產(chǎn)市場(chǎng)粗放式經(jīng)營(yíng)一去不復(fù)返了，精耕細(xì)作已成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商新的制勝法寶，中原房地產(chǎn)將進(jìn)入一個(gè)以“品質(zhì)”為主題的時(shí)代。目前，真正能達(dá)到國(guó)際化開(kāi)發(fā)水平、具有國(guó)際視野、與城市未來(lái)的發(fā)展相結(jié)合的住宅并不多。聯(lián)盟新城所采用的建標(biāo)，普遍高出國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)3倍左右，住宅中的勞斯萊斯名副其實(shí)。難怪聯(lián)盟新城敢如此“妄言”：一切可以想象得到的建筑，在聯(lián)盟新城面前，皆相形見(jiàn)絀。

世貿(mào)商城：身價(jià)千萬(wàn)的王老板還在為誰(shuí)打工？

點(diǎn)評(píng)：商鋪投資因?yàn)椴恍枰度氪罅康臅r(shí)間和精力就能賺取可觀的利潤(rùn)，而成為諸多房地產(chǎn)投資者關(guān)注的熱點(diǎn)。投資商鋪當(dāng)然是為了賺錢，但是風(fēng)險(xiǎn)和收益總是如影隨形。怎樣才能讓自己的投資高收益、低風(fēng)險(xiǎn)呢？

這是一個(gè)商業(yè)廣告橫行的年代，“身價(jià)千萬(wàn)的王老板還在為誰(shuí)打工？”使我們眼前一亮，在眾多的商業(yè)廣告中脫穎而出。不管“王老板”在為誰(shuí)打工，這一句無(wú)疑是最成功的商業(yè)地產(chǎn)廣告語(yǔ)之一，因?yàn)樗杆僮プ×松啼佂顿Y者的眼球，把世貿(mào)商城“先租后售”的經(jīng)營(yíng)模式淋漓盡致地表現(xiàn)出來(lái)。為保障廣大商鋪投資者的利益，達(dá)到開(kāi)發(fā)商、經(jīng)營(yíng)商戶和投資者三方共贏，世貿(mào)商城所有的商鋪都是先招商、先經(jīng)營(yíng)，然后進(jìn)行產(chǎn)權(quán)出售，讓商鋪投資者有效地避開(kāi)了風(fēng)險(xiǎn)，這無(wú)疑也是開(kāi)發(fā)商對(duì)自己責(zé)任和信譽(yù)的公開(kāi)宣揚(yáng)。

大上海城步行街：千年大中原 一個(gè)大上海

點(diǎn)評(píng)：最愛(ài)體味這句廣告語(yǔ)中深入骨髓的厚重味道。中原大地，天高地厚；上海風(fēng)情，新銳繁華。在商戰(zhàn)發(fā)源地鄭州，在二七商圈這個(gè)“商核”之地，鄭州大上海城商業(yè)步行街項(xiàng)目正在按最初的設(shè)想成功操盤，必將成就鄭州商業(yè)史上的另一個(gè)傳奇，成為鄭州這個(gè)商戰(zhàn)之都的點(diǎn)睛之筆。

“千年大中原一個(gè)大上海”的含義包括：第一，“千年大中原一個(gè)大上海”是海派文化和中原文化融合和整合的產(chǎn)物，在地域文化上，實(shí)現(xiàn)了共享共榮；第二，“千年”與“一個(gè)”，“中原”與“上海”對(duì)比工整，而且和諧押韻，朗朗上口，大氣穩(wěn)重，很符合大上海城的項(xiàng)目定位和運(yùn)作風(fēng)格。

大河春天：主流生活，主流社區(qū)

點(diǎn)評(píng)：孩子是每一個(gè)家長(zhǎng)的“主流”，是每一個(gè)家庭的重心，大河春天對(duì)教育的重視，贏得了家長(zhǎng)和孩子，也贏得了整個(gè)家庭。作為以教育文化社區(qū)定位的中國(guó)教育地產(chǎn)品牌名盤，思達(dá)置業(yè)以8350萬(wàn)元+500萬(wàn)元的巨資，鼎力打造優(yōu)質(zhì)的教育資源和高質(zhì)量的教育服務(wù)體系，用九大換代體驗(yàn)給中原人居注入了全新的內(nèi)容。

“主流”是本最流行的詞語(yǔ)。所謂主流是一種身份、一種資源、一種價(jià)值觀、一種時(shí)間欲的綜合體現(xiàn)。主流生活是一個(gè)最具社會(huì)活動(dòng)話語(yǔ)權(quán)的階層生活，該階層是社會(huì)的中流砥柱，也是時(shí)間的自我掌控者，他們是在真正地享受生活，而其他人則多是活著。主流社區(qū)則代表著樓市的發(fā)展方向，引領(lǐng)著中原居住業(yè)的主導(dǎo)消費(fèi)，是一個(gè)主流階層的生活場(chǎng)。

綠城·百合公寓：百年建筑一生好合點(diǎn)評(píng)：一彎明月、一瓣桂花，這就是綠城房產(chǎn)標(biāo)志組合的圖形部分，而桂花瓣、桂花樹、桂花林也成了綠城房產(chǎn)所有代表項(xiàng)目中的統(tǒng)一符號(hào)。“為員工創(chuàng)造平臺(tái)、為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為城市創(chuàng)造美麗、為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富”是綠城的企業(yè)使命。“真誠(chéng)、善意、精致、完美”是綠城的八字方針。“產(chǎn)品即人品，人品是產(chǎn)品之源”、“生命多精彩，產(chǎn)品多精彩”、“人是公司第一產(chǎn)品”等是綠城獨(dú)特的理念性口號(hào)。“百年建筑，一生好合”廣告語(yǔ)的提出正是基于這樣的文化背景和企業(yè)風(fēng)格。

大象無(wú)形，產(chǎn)品有形；價(jià)值無(wú)形，居住有形。從“百年建筑、一生好合”這一點(diǎn)出發(fā)，綠城·百合公寓暗示著綠城追求的房產(chǎn)是百年建筑，讓建筑成為后人可以解讀的歷史。在花叢里“種”房子，這就是“百年建筑，一生好合”的最好注解。

長(zhǎng)城康橋花園：讓有身份的人悠然起來(lái)

點(diǎn)評(píng)：當(dāng)這句廣告語(yǔ)隨戶外廣告出現(xiàn)在鄭州街頭時(shí)，吸引了不少人的眼球。

悠然生活自悠然。現(xiàn)代社會(huì)上的上流人士追求的住宅是有品位、有檔次、周邊配套環(huán)境又好的地方，這樣才更能彰顯其顯赫的社會(huì)地位。豪宅，成為身份的另一個(gè)代名詞。

在長(zhǎng)城康橋花園，無(wú)論是公司或者個(gè)人，高品質(zhì)的建筑質(zhì)量、高層次的居住人群、高起點(diǎn)的瞰視效果、典雅的居住環(huán)境、精致的景觀設(shè)計(jì)、完善的配套設(shè)施，使入住的業(yè)主都能真正地享受高品位的居住環(huán)境，真正地體驗(yàn)身份的高貴與典雅，成為業(yè)主事業(yè)有成的品牌象征，白領(lǐng)階層的高檔享受。在這里體味人生的高度，感受生活的滿足，體驗(yàn)家庭的完美與升華，用成功與歡樂(lè)鑄造幸福巢穴，不失為一種悠然自得的愜意生活。

濱水帶·圣菲城：圣菲城只有兩座，一座住著比爾·蓋茨，另一座你可以居住

點(diǎn)評(píng)：這句廣告語(yǔ)是濱水帶·圣菲城的系列廣告語(yǔ)之一。該項(xiàng)目是太極置業(yè)繼“公館世家”后推出的又一個(gè)大型高層社區(qū)，為河西岸70米寬的濱河公園所環(huán)抱。因?yàn)椤疤珮O公館”系列已經(jīng)以其實(shí)實(shí)在在的品質(zhì)為太極置業(yè)樹立了良好的形象，這將為濱水帶·圣菲城培養(yǎng)一批潛在的購(gòu)房者。“我家住在公館里”的廣告詞變?yōu)椤拔壹易≡谑シ瞥恰币苍S就不會(huì)太難。

濱水帶·圣菲城的形象廣告做得很成功，確實(shí)能讓人對(duì)“蘭喬圣菲”的生活產(chǎn)生無(wú)限的遐想！其經(jīng)典之處就在于用圈層的手法無(wú)形中提升了樓盤的檔次。比爾·蓋茨住在美國(guó)的蘭喬圣菲，而鄭州有一個(gè)同樣檔次的住宅，那就是圣菲城，圣菲城=蘭喬圣菲，你=比爾·蓋茨，不需要過(guò)多的語(yǔ)言描述就完成了客戶的心理提升。

鑫苑·中央花園：勢(shì)在四方，筑在中央

點(diǎn)評(píng)：當(dāng)鑫苑·中央花園面世的時(shí)候，鑫苑公司就毫不謙虛。放言要在緊鄰鄭東新區(qū)CBD的地方，推出超性價(jià)比的“中央生活區(qū)”，為“錯(cuò)過(guò)鑫苑名家”的人們，再造一個(gè)“坐享超值基業(yè)”的機(jī)會(huì)。始終把目標(biāo)定在如何讓業(yè)主坐享一份超值的基業(yè)，這也是鑫苑公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

這句廣告語(yǔ)，在經(jīng)典中國(guó)紅的襯托之下顯得非常大氣。據(jù)了解，該廣告語(yǔ)源自兩千多年前韓非子的“事在四方，要在中央；圣人執(zhí)要，四方來(lái)效。”借四方之勢(shì)，在大鄭州的核心區(qū)位置業(yè)安家。巧妙借用“四方”與“中央”的關(guān)系，準(zhǔn)確地傳達(dá)出了項(xiàng)目位于金水路和中州大道（原107國(guó)道）兩條城市中軸線交會(huì)處的稀缺位置。因?yàn)椤耙痹谥醒耄灿幸环N希望消費(fèi)者“四方來(lái)效”的預(yù)期。同時(shí)，這句廣告語(yǔ)低調(diào)內(nèi)斂、不事張揚(yáng)的風(fēng)格也與一貫堅(jiān)持正和大氣的鑫苑品牌形象相吻合。

順馳·中央特區(qū)：讓全球華人聯(lián)合起來(lái)

點(diǎn)評(píng)：順馳是一個(gè)制造關(guān)注度和引導(dǎo)行業(yè)輿論的高手。2004年，順馳·第一大街亮相鄭東新區(qū)，“建筑榜樣中原”的廣告口號(hào)在賺足了眼球的同時(shí)，也引來(lái)了行業(yè)大討論。時(shí)隔一年，另一個(gè)大型項(xiàng)目順馳·中央特區(qū)再次給了人們一個(gè)驚喜，“讓全球華人聯(lián)合起來(lái)”的大手筆使順馳的領(lǐng)袖風(fēng)格再次彰顯。

順馳·中央特區(qū)是由海外客屬雄厚資金的投資委托人世界客屬總商會(huì)和順馳地產(chǎn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合打造的國(guó)際頂級(jí)住宅大盤，總規(guī)劃占地640余畝，總建筑面積70余萬(wàn)平方米，獨(dú)家引進(jìn)電梯直接入戶、入戶空中花園及中央休閑林陰景觀帶，是鄭州未來(lái)的理想之城、未來(lái)之城、魅力之城、活力之城和生活之城。

鄭州國(guó)際小商品城：金柜通上市了，財(cái)神爺下崗了！

點(diǎn)評(píng)：鄭州國(guó)際小商品城與中信銀行聯(lián)合推出的全新投資理財(cái)產(chǎn)品“金柜通”上市之后備受關(guān)注，不僅僅是因?yàn)樗焉虡I(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了創(chuàng)新，還有一個(gè)重要的原因就是這句很抓人眼球的廣告語(yǔ)：“金柜通上市了，財(cái)神爺下崗了！”此廣告語(yǔ)看似平平，實(shí)則是一個(gè)很實(shí)際、很適合商業(yè)地產(chǎn)操作的方法。它簡(jiǎn)單明了，直奔主題，尤其是“財(cái)神爺”三個(gè)字更是用得恰到好處，緊抓投資者的心理。廣告語(yǔ)中“上市”與“下崗”形成鮮明對(duì)比，直接傳達(dá)出其產(chǎn)品蘊(yùn)含的巨大商業(yè)價(jià)值，使投資者可以直觀地感受到投資“金柜通”的收益之大。

關(guān)鍵字： 廣告 廣告語(yǔ)

第五篇：中原地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)系統(tǒng)培訓(xùn)綱要

中原地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)系統(tǒng)培訓(xùn)綱要

（三）第三章

業(yè)務(wù)流程與要領(lǐng)

3.1 接聽(tīng)電話要領(lǐng)

1、重要性

2、有效地處理電話

3、接聽(tīng)電話前的準(zhǔn)備工作

4、接聽(tīng)客戶咨詢電話步聚

5、基本動(dòng)作

6、要點(diǎn)

7、注意事項(xiàng)

8、約客戶到現(xiàn)場(chǎng)

9、來(lái)電表填寫

10、兩人練習(xí)接聽(tīng)客戶咨詢電話

3.2 迎接客戶與初步接洽要領(lǐng)

一、待客流程

二、氛圍控制

1、咨詢場(chǎng)所或談判場(chǎng)所

2、簽約場(chǎng)所

3、投訴場(chǎng)所

4、促銷場(chǎng)所

5、員工工作場(chǎng)所

三、迎接客戶

1、基本動(dòng)作

2、注意事項(xiàng)

四、初步接觸

1、應(yīng)特別留意的三點(diǎn)

2、接近客戶方法

3、注意

4、儀態(tài)要求

5、最佳接近時(shí)機(jī)

6、初次接觸的目的

五、初次面談

1、重要性

2、目的

3、任務(wù)

4、準(zhǔn)備好你的文件夾

5、寒暄

6、以你的專業(yè)知識(shí)耐心解答客戶的咨詢

7、要善于傾聽(tīng)和判斷

六、揣摩需要

1、要求

2、提問(wèn)

3、注意

4、分析客戶

七、面談禮儀

1、閑聊

2、目光接觸

3、多用提問(wèn)

4、面部表情

5、使用樓書介紹房產(chǎn)

八、常見(jiàn)問(wèn)題

3.3 樓盤介紹與帶看樣板房要領(lǐng)

一、銷售引導(dǎo)

1、銷售引導(dǎo)的意義

2、銷售引導(dǎo)的常見(jiàn)方式及作用

二、道具運(yùn)用

1、道具運(yùn)用的意義

2、銷售道具的種類及作用

三、模型介紹

1、步驟

2、要點(diǎn)

3、注意事項(xiàng)

四、推薦單元

1、房產(chǎn)推薦的注意事項(xiàng)

2、意向單元推薦技巧

五、帶看樣板

1、房產(chǎn)展示前的準(zhǔn)備

2、了解客戶看房目的

3、看房路線設(shè)定原則

4、看房必備

5、基本動(dòng)作

6、注意事項(xiàng)

7、要點(diǎn)

8、提問(wèn)題以澄清客戶疑慮

9、針對(duì)客戶疑慮的回答技巧

六、暫未成交

1、基本動(dòng)作

2、注意事項(xiàng)

3.4 客戶類型分析要領(lǐng)

一、客戶接受信息類型分析

1、三種模式（a、視覺(jué)模式

b、聽(tīng)覺(jué)模式

c、觸覺(jué)模式）

2、應(yīng)對(duì)策略

二、客戶需求類型分析

三、客戶個(gè)性特征分析

四、客戶的身體語(yǔ)言分析

五、客戶語(yǔ)言的心理分析

3.5 客戶跟蹤要領(lǐng)

1、客戶跟蹤的重要性

2、客戶踴躍的資料表

3、客戶跟蹤的方式

4、客戶跟蹤的要點(diǎn)

5、客戶跟蹤要給其理由

3.6 購(gòu)買洽談與促使成效要領(lǐng)

一、購(gòu)買洽談的必要性

二、購(gòu)買洽談的動(dòng)作及要領(lǐng)

三、購(gòu)買議價(jià)的要領(lǐng)

1、售樓員普遍沒(méi)有議價(jià)權(quán)利

2、議價(jià)原則

四、促使成交的必要性

五、促成成交的時(shí)機(jī)

六、促使成交的注意點(diǎn)

七、促使成交的方法

八、關(guān)于價(jià)格異議的處理

3.7 成交收定要領(lǐng)

1、定金的作用

2、銷控的作用

3、成交收定的基本動(dòng)作

4、成交收定的注意事項(xiàng)

5、成交結(jié)束的注意事項(xiàng)

3.8 變更手續(xù)與售后服務(wù)要領(lǐng)

1、交首期款

2、催款手續(xù)

3、達(dá)定手續(xù)

4、換房手續(xù)

5、更名手續(xù)

6、退房手續(xù)

7、工程變更

8、簽訂合同

9、辦理按揭或催付分期房款

10、辦理產(chǎn)權(quán)的流程

11、辦理各項(xiàng)購(gòu)房手續(xù)及所需提供的資料

1）辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù) 2）辦理合同手續(xù) 3）辦理按揭手續(xù) 4）辦理公證手續(xù) 5）辦理入伙手續(xù) 6）辦理房產(chǎn)證手續(xù)

3.9 踩盤市調(diào)要領(lǐng)

1、踩盤的目的

2、明確踩盤人和踩盤的最佳時(shí)間

3、以什么樣的身份和借口交談最佳

4、善待踩盤同行

5、接待方式、方法

6、樓盤市場(chǎng)調(diào)查表格