第一篇：2012暑期赴中原地產實踐報告

2012暑期赴中原地產

姓名：楊雅涵

學號：

專業：工程管理

學院：工程管理與房地產學院

社會實踐報告20104040154

2012年7月，期待已久的假期到來，響應學校號召，也為了增加自己一份閱歷，我報名并參與了學校組織的社會實踐活動，20人組成一隊，來到了河南中原房地產顧問有限公司，并展開了20天左右的實踐。

這一次也是我第一次參見社會實踐，我明白大學生社會實踐是引導我們大學生走出校門，走向社會，接觸社會，了解社會投身社會的良好形式，是培養鍛煉才干的好渠道，是提升思想，修身養性，樹立服務社會的思想的有效途徑，通過參加社會時間，有助于我們在校中學生更新觀念，吸收新的思想和知識，雖然只有短短的20天社會實踐，卻讓我從中領悟到了很多的東西，而這些東西將讓我受用終身。社會實踐加深了我與社會各階層人的感情，拉近了我與社會的距離也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才干，進一步明確了我們青年學生的成材之路與肩負的歷史使命，社會才是學習和受教育的發、大課堂，在那片廣闊的天地里，我們的人生價值得到了體現，為將來更激烈的競爭打下了更堅實的基礎。我在實踐中得到了許多的感悟。

一 公司簡介

河南中原房地產顧問有限公司成立于2005年12月，注冊資本37萬美元，隸屬于中原（中國）物業顧問有限公司，歸屬中原地產華北區。

中原地產定位于“綜合地產服務商”，業務范圍涵蓋一、二、三級市場，涉及各類各檔住宅、寫字樓、酒店、商業等地產類別，包含土地及項目評估、市場研究、經濟分析、項目策劃、小區規劃、建筑

設計、景觀設計、銷售代理、租賃代理、廣告設計、物業管理顧問咨詢等多項業務。

扎根中原沃土，在繼承集團公司“綜合地產服務商”企業定位基礎之上，集團確定了河南公司“立足鄭州、輻射省內”的經營方針和發展目標。憑借中原地產在中國大陸20年經驗積累，以及中央研究部和全國29家兄弟分行的鼎力支持和資源優勢，為開發商提供一流的綜合服務。

在進行銷售準備及銷售工作的過程中，中原將通過自身龐大的客戶網絡（包括香港以及北京、深圳等國內二十九家分行）了解、分析客戶有效需求，同時中原可以獨家銷售代理身份縮短與客戶之間的距離，更為密切貼近地聯絡、接觸、跟蹤客戶，服務質量高，針對性強，并可隨客戶需求的辯化制定出一套反應靈敏度高的銷售策略。

二 具體項目介紹---鄭州保利百合保利百合是央企地產領袖保利地產在鄭州的開山之作，更是保利地產20年40城的品質積累的大成之作。保利百合秉承保利地產一貫的精品開發路線，以百合的清新雅致妝點人居，采用院落圍合式規劃設計，尊重地塊的地緣情結，融匯“百年好合”的家本文化。項目將打造成鄭州充滿溫情的標桿人文住區。保利百合規劃建筑面積約25萬平米，涵蓋高尚住宅和商業街區，容積率為3.7，綠化率33%。項目位于建設西路與秦嶺路交匯處。

三 個人感悟

我們被派發的任務就是外場銷售，六個人一小組，每組有一個小

組長帶領，圍繞鄭州西區展開地毯式銷售，挖掘潛在客戶，留下聯系方式，交給內場專業銷售人員一對一對接，這個任務對我來說還真是有著不小的挑戰。但同樣，實踐出真知，挑戰越大，收獲也就會越多

在工作中我了解到銷售是沒有固定模式的，對待每位客戶也沒有可以套用的銷售技巧，只有在實踐工作中不斷總結，深入了解自己銷售的房地產項目，真誠面對每一位顧客，贏得客戶的信任與支持才能取得量好的銷售業績。

1、靈活的銷售方法

在傳統模式的銷售基礎上一定要增加對市場上同類產品的信息掌握以及對每一個客戶的購房目的進行分析，然后做出正確的判斷，以便抓住每一個有購房意向的客戶，就算不能成交，但是一定不要忘記對自己產品的優勢進行強烈的宣傳，這樣可以達到銷售以外的廣告作用，再者，通過我們專業、微笑式服務給客戶留下深刻印象，以便為下次的客戶跟蹤做好鋪墊作用。

2、明白購房時“最需要的才是最好的”

近年來出現的新賣點“開發商賣文化，客戶買環境”體現著開發商和客戶對居住環境、居住文化的定位互動，具有一定的超前性和可持續性。市場競爭，到最后就是產品文化含量的競爭，是產品細節的競爭。現在很多房地產開發商的開發思路也發生了本質性的變化，更加注重了產品的質量、環境以及配套設施，售后服務細化等等環節，因為大家都知道，在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優勢的最大利器。像房子這樣投資巨大的商品，消費者購買時對精神

層面的屬性比一般商品會更加重視，他要買的不僅僅是一個家，更是一種全新的生活方式。如何實現從“房子”到“家”的質的飛躍呢？細節！細節決定成敗。

3、多微笑

微笑反映一個人的素質和道德風貌，微笑會使你在人群中大放異彩，一個簡單的微笑可以使陷入僵局的事情豁然開朗，在接觸人的過程中，難免會有一些客戶不是那么友善，這個時候，你要理解，放寬自己的心態，端正態度，保持微笑，堅持把每一天的工作做好，那么成功就會變成簡單的事。

4，保持高昂的工作熱情

一個好的產品從銷售角度來看，我們不管是從廣告包裝，銷售模式，銷售人員的素質，甚至著裝上都要體現出來，讓我們完全可以駕馭這個產品，更重要的是，我們要從內心去體會這個樓盤的獨特魅力，熱愛它，并且相信他就是最好的，只有自己喜歡了，才能把這份喜歡也感染給別人。

四 總結

通過這半月來的實習，學到了很多在學校及書本上不曾有過的東西，在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往非常復雜，這是在學校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他們處理好關系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經驗的。在這期間使我養成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不

輕言放棄的品格。人要想實現自身的價值一定要頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風，而且還需要隨時都有一個積極向上的心態。這樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經驗教訓，再次站起來。實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，也打開視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下了堅實的基礎。

第二篇：中原地產分析報告

[樓市觀察]中原地產濟南房地產市場一季度季報

www.tmdps.cn 房地產門戶-搜房網 2010-04-21 14:19:00 來源：濟南搜房網

一、房地產相關政策及行業信息(一)國家及濟南市政府宏觀政策 1.國土部出臺19條土地新政

繼“國四條”“國十一條”等調控政策之后，國土資源部于3月10日出臺了19條土地調控新政。國土部在其網站公布了《關于加強房地產用地供應和監管有關問題的通知》(簡稱《通知》)。

1.各地加快編制住房建設用地供應計劃，確保不低于住房建設用地供應總量的70%用于保障性住房、棚戶改造和自住性中小套型商品房建設，嚴格控制大套型住房建設用地，嚴禁向別墅供地。

70%的保障房、自住性中小套型商品房計劃供應與1月21日出臺的《國土資源部關于改進報國務院批準城市建設用地申報與實施工作的通知》相呼應，相當于從源頭上重提“90/70”政策，但落實起來存在難度，主要還看地方政府在保障房計劃上的執行力度。

2.嚴格土地競買人資格審查:對于用地欠繳土地出讓價款、閑置土地、囤地炒地、土地開發規模超過實際開發能力以及不履行土地使用合同的，要禁止其在一定期限內參加土地競買。

3.嚴格規范土地出讓合同管理:開發商交付的競買保證金不得低于出讓最低價的20%。合同簽訂后1個月內必須繳納出讓價款50%的首付款，余款要按合同約定及時繳納，最遲付款時間不得超過一年。

4.堅持和完善土地招牌掛制度:房價過高、上漲過快的城市，可以按照限價房項目采用競地價方式招牌掛出讓土地。在條件具備的地方，可以探索房地產用地出讓預申請制度。

5.從2010年4月1日起，市、縣國土資源管理部門要建立房地產用地開竣工申報制度。6.2010年3月至7月，在全國組織開展對房地產用地突出問題的專項檢查。檢查重點是：房地產用地特別是保障性住房用地未經批準擅自改變用途，違規供應土地建設別墅，違反法律法規閑置土地、囤地炒地等。

禁止違約開發商在一定期限內參與競拍，土地款支付更加嚴格等一系列措施，意味著資源將向具有資金優勢、項目管控能力高的公司傾斜，有利于龍頭公司拿地加快周轉，對于小公司、項目公司的擠出效應將會比較明顯。行業集中度將提高，公司將優勝劣汰；開竣工申報制度設立將在一定程度上促進供給有效釋放，而探索土地預申請制度則意味著上海等地出現的“勾地”制度有望進一步推廣，政府將更為充分的實現土地資源優化配置、穩定土地市場預期。

國19條基本延續了“國十一條”的政策框架，重點在于加強對于住房建設用地供應的規劃及出讓監管，大力盤活閑置土地和低效利用土地，打擊囤地圈地行為，確保已批準建設用地能夠及時有效供應。政府著眼點還是在于促進供給，大量增加普通商品房和保障性住房供應，通過供給關系的理順來平抑房價上漲。

2.房貸：二套房首付不低于40%

《通知》要求，對已利用貸款購買住房、又申請購買第二套（含）以上住房的家庭（包括借款人、配偶及未成年子女），貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率嚴格按照風險定價。并要求，加大差別化信貸政策執行力度。金融機構在繼續支持居民首次貸款購買普通自住房的同時，要嚴格二套住房購房貸款管理。

政府部門幾次重申二套房貸款的首付比例，可見對其非常重視。二套房貸的嚴格主要體現在兩點：一是利率相對于第一套房不僅不打折優惠，而且要上浮10%以上；二是對于二套房貸的首付比例規定不得低于40%。這個規定，在樓市瘋狂的2008年以前，在一定程度上抑制了樓市的投機行為。而且，政府出于金融安全的考量，即使在2008年樓市最低迷的時候，上自中央，下至地方，關于樓市調控的種種政策都被一一攻破，唯有二套房貸，至少在官方文件里，從來沒有放松過的跡象。

可見，收緊二套房貸，讓狂熱的房地產降溫，自上而下的監管層心里都非常有數，這個政策絕不會輕易改變。這不僅是降低銀行的風險，更是在降低中國房地產行業的風險。

3.央行宣布上調存款準備金率零點5個百分點。

2010年1月12日晚，央行宣布上調存款準備金率零點5個百分點。

銀行的“錢袋子”事實上在不斷收緊。央行近日發布《2009年第四季度中國貨幣政策執行報告》提出，2010年要“合理引導貨幣條件逐步從反危機狀態回歸常態水平”。再度上調存款準備金率，可以視作貨幣政策退出刺激經濟、回歸常態的一步。今年一季度信貸增量較大，存款準備金率的上調可以抑制商業銀行放貸沖動，以避免流動性泛濫帶來的通脹壓力。同時，房地產企業貸款難度進一步加大，可以抑制不斷上漲的房價。

4.嚴控房地產新項目貸款

5.中國人民銀行濟南分行：閑置兩年房產項目不能貸款 6.最大規模樓市調控督查開始 7.新建小產權房將清理 8.全國住房用地出讓暫被叫停 9.78家央企退出房地產業務

政策小結：2010年第一季度國家宏觀調控政策傾向于土地調控，以調控房地產市場土地供應，促進房地產業平穩健康發展為目的，確保保障性住房用地為目的，并嚴厲打擊開發商圈地、囤地行為。78家央企退出房地產業務，有利于市場有序競爭和集中度的提高，但是此政策的效果還有待時間的觀察。

(二)濟南市重大發展規劃

1.2010年1月8日，濟南東站擴容已成定局

客運東站周邊三角地塊規劃用地范圍超過10萬平方米，為對外交通和商業金融業用地，汽車東站的母公司山東交運集團有意與外合作，在此建設一家星級配套酒店。

2.2010年1月9日，38個連片棚戶區今年拆遷完

2010年完成38個集中連片棚戶區拆遷，66個零星片區改造實現突破，啟動二環以內6層以下簡易樓房改造，原則上不再審批6層以下建筑。濟南市將全面放開縣域內戶口遷移2020年城鎮化水平達80%左右。

3.2010年1月14日，小清河沿線將建城市綜合體

天橋區將打造鵲山龍湖、濼口片區、以北湖及徐李片區為核心的小清河沿線和寶華、官扎營片區四個城市綜合體項目。推進小清河沿岸連片開發與項目引進，逐步將沿岸打造成集防洪排澇、旅游觀光、娛樂休閑、商貿服務于一體的特色景觀長廊和服務業發展帶。

4.2010年1月19日，官扎營將建設火車站北廣場 5.2010年1月21日，二環西路高架路今年將動工 6.2010年2月21日，槐蔭將打造“三大片區”

2010年槐蔭區將著力打造“三大片區”，讓城區擴大，讓城區“長高”。槐蔭區著力推進的“三大片區”建設為：二環西路以東老城區約50平方公里著力打造“特色街區”。以開埠時期老街巷、老建筑的保護性開發利用為重點，精心打造“百年商埠風情區”，彰顯老槐蔭歷史文化底蘊；結合棚戶區改造和環境綜合整治，高水平策劃建設陽光新路商務區、西市場商貿區、張莊路茶文化特色商貿街區等特色商貿區。

7.2010年2月23日，濟南市三大新區將打造地標

濟南市在城市規劃建設上將實施精品戰略，著力在西部新城、東部新區、小清河兩岸地區的開發建設中打造濟南的新地標。

8.2010年3月18日，市區首個城中村改造項目啟動 我市市區首個城中村改造建設項目正式啟動——位于二環西路和張莊路交匯處的后屯村改造項目奠基儀式已經舉行。這也標志著省城市區首個村莊改造正式啟動，該片區將建3棟居民安置樓，片區內500余戶居民將全部得到安置。這是市政府《關于進一步加快市區村莊改造建設的意見》下發后首個實施改造的“城中村”。

9.2010年3月26日，今年濟南將動遷1.2萬戶城市居民

今年，我市計劃動遷城市居民1.2萬戶；房地產業將計劃完成投資350億元，新開工面積520萬平方米，竣工面積390萬平方米，銷售面積300萬平方米。這是在召開的全市城鄉建設工作會議上宣布的消息。

(三)其他與房地產行業有關的重要信息 1.全省將新增廉租房保障2萬戶 2.2009年山東省房地產納稅214億 3.北京“雙料地王”被收回 4.濟南土地市場新年遇冷

5.山東將舊住宅區整治納為政府公共服務的重要內容 6.新一輪房價“堰塞湖”或現 7.山東省將評選房地產50強

二、土地市場交易信息(一)土地供應總量分析

受2010年3月份濟南土地供應市場快速升溫的影響，2010年第一季度濟南土地供應量增大，該季度環比上季度及去年同期大幅上漲。

(二)土地供應區域分析

2010年第一季度土地供應總面積170.4萬平米，建筑面積730.7萬平米。其中歷城區和高新區土地供應量最大，預計這兩個片區將成為近期濟南市土地成交的重點區域。

(三)土地成交總量分析

受奧體西路延長線地塊規模大、容積率高拉低樓面地價的影響，2010年第一季度的樓面平均地價較上季度和去年同期均有所下降；成交面積比去年同期增長120%，環比下降75%；成交建筑面積同比增長59%，環比下降75%。

受季節因素影響，每年1、2月份土地的成交量均較少。從上圖可以看出，3月的成交比前兩月有大幅上升。但受兩會新出臺政策的影響，濟南土地成交市場出現觀望情緒，4月份的土地成交量有待進一步觀察。

(四)土地成交區域解析

在一季度的土地成交中，歷城區的土地成交最為活躍，共有7宗成交土地，占了總比例的68.6%，主要是因為濟南名都置業有限公司一舉拍得歷城區經十東路以北，唐冶大道以西的6宗土地，其中3宗居住，3宗商服.位居其二的是天橋區，共有4塊成交土地，占了土地成交總比例的11%。平均樓面地價最高的是天橋區，主要是因為該竟得項目的容積率較其他項目小，使得平均樓面地價為該期最高。

三、商品房供應分析(一)商品房批準預售總量

(二)商品房批準預售區域

2010年歷下區因中海奧龍觀邸、香墅里、萬豪中心等項目獲得預售證，該區域第一季度商品房預售量最大，其余區域該季度均有一定量的房源獲得預售證，市場供不應求的局面有所緩解。

四、商品住宅新開盤及成交分析(一)開盤成交總量

濟南市2010年第一季度的市場供應主要集中在1月份和3月份，其中，1、2月份的新增房源成交均價較高，提高了第一季度的整體開盤均價，環比上個季度增長10%。

2010年1、2月份，中低端項目的成交受到宏觀政策的利空影響，開盤成交率較低，而高端項目的成交率較高。3月初的“兩會”并未頒布對房地產市場的具體調控措施，利空政策的影響開始淡化，而3月中下旬中低價房源的適時推出，滿足了潛在客戶對中低價位房源的需求，拉升了2010年第一季度的整體成交率。

(二)商品住宅新增供應產品形態

2010年第一季度新增項目全為普通住宅，供應量為1858套，比例為100%。(三)商品住宅新開盤戶型

從第一季度的濟南商品房各戶型的供應、成交比例及成交率來看，兩室和三室戶型呈現供需兩旺的局面。

1月份高端房源供應量大，購房客戶多為改善型購房，對房間的舒適度要求較高，而3月份客戶多為對價格敏感客戶，兩個月不同層次的供應房源滿足了不同需求的客戶需要。

(四)商品住宅新開盤面積區間

由1、2月份不同，3月份濟南新增住宅面積集中在40-140平米之間，以40-60平米之間的小戶型公寓、80-95平米的兩室和90-140平米之間的三室為主。150平米以上的大面積戶型本月沒有供應。

(五)商品住宅新開盤供應價格

從供應量來看，1、2月份開盤項目的成交均價較高，導致了2010年第一季度的高價房源的供應比例占到總供應量的三成；而3月份中低價房源的大量上市，使6000-8000元/平米的供應量占到總供應量的七成比例。

從成交量來看，受宏觀調控政策影響1月份中低價房源的成交冷淡，3月份成交開始轉暖，因此6000-8000元/平米的房源成交比例占到七成；而8000元/平米以上的房源集中在1、2月份開盤，供應量有限，成交比例僅占到總成交量的三成。

從成交率來看，第一季度6000-8000元/平米的房源成交率較高，主要集中在3月份的新開盤項目；而8000元/平米以上的房源推售量較少，但高端項目的客戶群針對性較強，致使成交率較高。

五、商品住宅成交分析

（一）成交總量

受季節因素、宏觀政策收緊、房價高企、供應缺乏、普通住宅供應及成交結構變化等綜合因素的影響，2010年第一季度成交量較去年同期和上季度均呈現大幅下降；而成交量的連續下降、宏觀政策的收緊并未對價格形成影響，該季度普通住宅成交均價呈現持續走高的趨勢。

（二）成交區域

受供應量不足、宏觀調控的影響、房價高企對銷售上漲造成壓力、其間適逢農歷春節等綜合因素的影響，2010年第一季度的成交量環比上季度整體下降39%。

與去年同期相比，成交量下降9%，主要在于2009年第一季度雖受到經濟危機的影響，但政府的經濟刺激政策力度大，市場房源供應量大，開發商推出的優惠措施多、力度大，且房價處于低位，被長時間壓制的剛性需求得以爆發。2010年第一季度因高端房源供應比例較大，且經歷了一年的價格飛漲，本季度住宅成交均價較上季度及去年同期均有大幅上漲。

（三）成交面積區間

從成交面積來看，2010年第一季度主要集中在90-130平米之間。因本季度住宅供應量相對不足，大面積房源如萬達公館、海爾綠城全運村等供應量較大，本季度200平米以上的大戶型成交量大，其余各面積段住宅成交量有所下降。

經歷了2009年價格的過快上漲，受購買力條件的限制和閑余資金避險的等因素的影響，90平米以下的房源成為市場的熱銷產品。同比去年同期本季度90平米以下房源受到首次置業者和投資者的青睞。

（四）成交單價區間

2010年第一季度濟南已無6000元/平米以下房源，住宅成交房源雖集中在6000-8000元/平米之間，但此價位房源正在減少，8000-10000元/平米的房源正在迅速增加。萬元以上的項目仍屬鳳毛麟角，但市場消化情況理想，受其供應量變化成交波動較大。

（五）成交總價區間

2010年第一季度，市場總體成交量環比上個季度下降39%，與去年同期相比，環比下降9%。

本季度成交房源總價集中在50-80萬之間，主要在于藍調國際、香港國際和中海紫御東郡等中低單價房源的大量上市和成交。而總價200萬元以上房源的成交量大幅增加主要在于1月份大量高價房源的上市和成交。

六、報媒推廣分析(一)商品房報媒推廣總量

2010年第一季度與上季度相比無論是投放頻次還是投放總版面數都有所下降，前者下降了35&，后者下降了2%；與去年同期相比，投放頻次同比上升了78%，投放版面環比上升了58%。

(二)商品房報媒推廣區域

從第一季度各區域的版面投放情況來看，同比增加了77%，環比有所下降。環比增幅最大的是歷城區的版面投放，說明這一區域的項目宣傳力度大增。

第三篇：中原地產培訓

置業顧問培訓

認識代銷

房地產業作為第三產業的支柱產業，是一項涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業。而房地產業本身也是由多個環節組成的。從房地產開發、房地產銷售到物業管理，是一個很長的過程，而且任何一個環節出現問題都會導致過程中出現偏差。所以，在房地產業的高速發展中，對各個環節的要求也越來越高，從而導致各個環節的工作都需要有專業的人才從事，以前一家公司完成整個過程的時代將一去不復返。

從房地產的發展趨勢中可以看出，今后開發商將專門負責開發（建房子），銷售商將專門負責銷售（賣房子），物業管理公司將專門負責對成熟小區的管理（把小區內的各項管理事務再分包給專業公司來負責，如保安、綠化等）。

我們所要負責的，正是其中的一個環節——銷售。就是把開發商正在建造的房子或已建造完成的房子，通過廣告吸引客戶至現場，從而把房子買掉的過程。這個行業雖然不像房地產開發需要很多的資金投入，但對專業性的要求會更高，其中代銷業還可在分成四個部分：

（一）純企劃：就是由開發商出廣告費，企劃公司根據項目特點，為其進行一系列的廣告策劃，不包括現場銷售。

（二）企劃銷售：由開發商提供廣告費用，代銷公司根據項目的特點，將項目重新定位，從前期的案前準備、廣告策劃以及現場的銷售進行一系列的整體運行。

（三）包柜：代理銷售者或公司僅負責銷售，而企劃則由其它的廣告公司負責

（四）包銷：與企劃代理的區別在于，由代銷公司來承擔廣告費用，因此包銷的風險性在代銷業中是最大的。

銷售人員基本概念

（一）銷售顧問職責： ?

1、公司形象代表.?作為一個房地產公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。

2、公司經營傳遞者.?銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經營傳遞給客戶，達到銷售目的。

3、客戶的購房引導者，專業顧問.?銷售人員要利用專業的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購樓。?

4、將樓盤推薦給客戶的專家.?銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：

?相信自己所代表的公司.?相信自己所推銷的能力.?相信自己所推銷的商品.?這樣才能充分發揮推銷人員的推銷技術。因為：首先相信自己的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務的能力，是推銷成功信心的來源，并能產生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家。

5、將客戶意見向公司反映的媒介.?

6、客戶是最好的朋友.?銷售人員應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。

7、是市場的收集者.?銷售要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業務知識，及對房地產市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產市場 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據。

8、具有創新精神、卓越表現的追求者.?作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創新與追求，才能有卓越的表現。

（二）銷售狀元的分類.? 銷售狀元分兩種：

?a.親和力極強.?b.占有力極強

?建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。?

1、客戶是誰？是至上的!

2、客戶是公司經營中最重要的因素，是公司的財富及個人利益的來源。?

3、客戶是公司的組成部分。

4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。

5、客戶不是與我們爭論的人。

6、客戶應受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。認為自己受到尊重，從而對銷售人員產生好感，對公司的服務感到滿意，增強對樓盤的購買興趣。

（三）銷售人員對客戶的服務內容

1、傳遞公司的信息。

2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好。

3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。

4、向客戶介紹所推薦樓盤的優點。

5、幫助客戶解決問題。

6、回答客戶提出的問題。

7、說服客戶下決心購買。

8、向客戶介紹售后服務。

9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇

（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員.?

1、熱情、友好、樂于助人

2、提供快捷的服務

3、外表整潔

4、有禮貌、有耐心、有愛心

5、介紹所購樓的優點及適當缺點

6、耐心傾聽客戶意見和要求

7、能提出建設性的意見

8、能準確提供信息

9、幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目

10、關心客戶利益，關心客戶所及

11、竭盡權力為客戶服務

12、記住客戶的偏好

13、幫助客戶做正確的選擇

房地產基本知識

（一）房地產名詞 ?

1、房地產:主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移動,因而又稱為不動產

2、土地使用權 :使用國有土地所使用的權利,主要指建筑內容,使用年限 ?

3、產證:是房屋竣工驗收后,由房管部門合法擁有房產的最主要證明材料.?

4、三通一平:水,電,路(通).場地平整.?

5、配套設施:主要是為方便提供各種設施.?

6、容積率:建筑面積與土地總面積之比.?

7、占地面積:小區所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內.?

8、基地面積:建筑物整體在地面的正投影面積.?

9、建筑面積:整個建筑每一層加起來的面積總和.?

10、容積率:建筑面積與占地面積的一個比值(限制小區人口密度比).?

11、綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比

12、得房率(公攤):套內使用面積與建筑面積比.?

13、日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個比例的要求.?

14、中線:指墻中間的一條線,到兩個墻表面的距離都一樣.?

15、層高:本層地面至上一層地面的高度,標準層高為2.8米.?

16、凈高:本層樓地面與本層頂的高度.凈高+樓板厚度=層高.?

17、承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結構沒什么大的影響.?

18、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房

間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結構沒什么大的影響.?

19、房型:指幾房幾廳幾衛幾陽臺.?20、動線:進門后,各個功能房之間的活動距離,動靜分開,干濕分開,廳與臥室不在一條直線上.?

21、預置板:指預先按照尺寸統一制作的樓板,到時候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價低,但整體抗震性和抗滲性較差,廚、衛一定不能用。?

22、現澆板：指在施工現場直接用水泥澆鑄的樓板。

（二）房地產建筑形態：

?低層：1—3F的建筑稱為低層建筑。

?多層：7F以下的建筑稱為多層建筑。

?小高層：7—11F的建筑稱為小高層。

?高層：12—30F的建筑稱為超高層。

?超高層：30F以上的建筑稱為超高層。

?板樓：有稱排樓，即由多個雙拼組成，座向統一，并排興建而成建筑群體者。多為多層。

?雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。

?三拼：即每單元層中有三戶住宅，有成一體三戶。

?獨棟別墅：既獨立一棟存在的別墅。

?雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅。

?連棟別墅：多棟連在一起的別墅。

?越層：又稱樓中樓，既室內有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。

?店面：又稱門市房，用作商業，多為一樓，沿街。

?經濟適用房：價位較低，適用于大多數消費的商品房，稱之為經濟使用。?商品房：作為商品，以產權出售的房屋，通稱為商品房。

（三）房地產結構材質：

?磚混結構

?框架結構

?鋼架結構

（四）何為五證二書：

?建筑土地使用許可證

?建筑工程許可證

?建筑用地規劃許可證

?建筑工程施工許可證

?商品房銷售許可證

?商品房使用說明書

?商品房質量說明書

（五）何謂物業管理：

?對社區安防、綠化、內部設施進行、房屋結構，進行維修，養護的管理，稱為物業管理。

（六）何謂智能化： ?

?管理建筑物的軟件體設施，稱之為智能化。

（七）住宅基礎配置： ?

1、水：一次供水，即自來水公司的統一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設一獨立蓄水裝置，以供使用。

2、排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統一的排水裝置。?

3、通風管：多設在廚房或廁所。

4、電信設施：電話、電視。

?7、供電：220V和380V。

第四篇：暑期赴生物科技有限公司實踐報告

暑期赴生物科技有限公司實踐報告

暑期赴生物科技有限公司實踐報告

實踐人：xx農業大學 農學院 09農學（4）班 汪東

實踐時間：2010年8月1日——2010年8月10日

實踐地點：安徽友勇生物科技有限公司

實踐目的：體驗社會生活，增長社會閱歷

對于很多自由自在徜徉在大學校園里的天之驕子來說，遍地都是的血汗工廠對我們是陌生的，盡管我們的兄弟姐妹或者父母等親人也許就置身其中。有不可計數農民工正是靠在這些血汗工廠打工掙來的錢，去支付結婚、教育、醫療等所需的費用。血汗工廠，正是那些一線工人為了自己的生存出賣血汗的地方。隨著改革開放，很多勞動密集型工廠如雨后春筍般涌現，很多的一線工人正是在這些地方為求生存出賣自己的血汗。而我們的一些大學生呢？游戲、無聊、郁悶、空虛等詞語成了他們的代名詞。我們有必要去了解社會，融入社會。社會大舞臺，實踐出真知！今年暑期我以工人的身份到工廠進行了為期十天的實踐、體驗、調查。現將此次實踐活動的有關情況報告于下。

暑期，為體驗社會生活，增長社會閱歷，我決定自己去工廠感受一下 作為一名一線工人的生活。經人介紹，我進入了安徽友勇生物科技有限公司，做的是生產線上一名普通工人的工作。安徽友勇生物科技有限公司屬于安徽友勇集團，其董事長王友勇先生當年白手起家，經過多年的打拼，成立了安徽友勇集團，而安徽友勇生物科技有限公司是其旗下的一個子公司。這個公司主要做的是大米的深加工，就是用生產大米時產生的碎米來制成麥芽糖漿，然后再出售。公司計劃建成兩條生產線，現在一條生產線已經投入生產，還有大量在建的廠房，由于生產過程會產生粗康可用來發電，所以公司欲健一個發電站，還有生產過程會有大量污水產生，所以污水處理廠也在建設之中，這樣等這些建設都完成，資源會很大程度的得到再利用，符合當今發展的循環經濟原則。下

面我就從生產工序、工資待遇、工作時間、廠規廠紀、假期、保險等方面詳細介紹一下我在廠里的實踐情況。

一、生產工序

從碎米到制成糖，要經過投米、洗米、磨米、調漿、液化、板框過濾、烘干、糖化、板框過濾、配碳、一二次脫色、離膠、四效和單效、灌裝十幾道工序，其中烘干得到的蛋白粉和灌裝得到的麥芽糖漿就是生產出的產品。

二、工資待遇

投米、板框過濾、烘干、配碳和灌裝工序工人的工資是1600元/月，洗米、磨米和調漿工序工人的工資是1300元/月，液化、糖化、一二次脫色、四效和單效工序工人的工資是1400元/月。由于板框過濾和灌裝工序人手較多，各有一名帶班班長，他們的工資是1700元/月，工序分為前后工段，各有一名工段長，他們的工資是1800元/月，車間主任的工資是2300元/月，生產主管的年薪是15萬元。

三、工作時間

車間里實行兩班制，白班和夜班，各12個小時，每一個星期調班一次。早班的時間是6：30——18：30，夜班就是18：30——6：30。上早班，中午11：30，會有一頓午餐，同樣夜班，23：00的時候，可以去食堂吃夜餐。不過，食堂的飯餐質量比較差，都是一些便宜的素菜，加一些清湯，去遲了的話就只能喝湯了。有時候還會有一些盛飯之類的……

四、廠規廠紀

帶班班長、前后工段長、車間主任需提前15分鐘上崗，完成工作的交接和機器儀器的檢查工作以及當天工作量的安排。請假一般是不允許的，因為這是流水線式作業，哪一道工序不能正常運作，就會影響整條生產線，影響產品產量，所以請假首先要帶班班長簽字，還要有車間主任簽字才行，不但如此，還要扣除當日工資。曠工的，曠工一天，不但扣除當天工資，還要再扣一天工

資，以此類推。違反操作流程造成損失的要罰款，上班時間串崗、睡崗、離崗都要視情節輕重進行罰款處理。

五、假期

一線工人是沒有星期天的，不過每月有兩天的調休時間。就是遇到國家的法定節假日也是不會有假期的。有時候就算生病，找不到人頂班的話，請假都不行。

雖然我在廠里只工作了十天，但我仍發現了一些問題。我想這些問題跟公司剛剛建立，生產才進行不久有關，因為這些弊端，可能導致一些體制問題，管理問題。

第一，工人的食宿問題。有些工人住的比較遠，所以應該提供住宿，但住宿樓已經建好，住宿問題還沒有及時解決，怎么能讓工人們安心工作呢？還有，食堂每天的伙食供應實在太差，廠里領導應該為職工著想，適當改善。第二，保險問題。生產線投入生產已有半年時間了，制糖過程需要高溫蒸汽，還有很多機械操作，據我所知，公司到現在還沒有為職工辦理保險。第三，職業安全問題。有些工序如烘干，工人在工作時會接觸大量的粉塵，以后可能會導致職業病，灌裝中的洗桶操作時，氣味非常難聞，有些化學物質對人體會造成傷害。建議給這些職工發放口罩等防護物品。我實踐的時候正是高溫天氣，廠里由于機器的運作，封閉的環境溫度更高，有幾個工人就暈倒在自己的崗位，廠里一點降溫藥品都沒有發放。

第四，請假問題。流水線式生產要求每個工序都不能斷人，但有些工人家里要遇到點急事時不得不請假，所以前后工段的工段長必須了解其所在工段的操作方法，隨時頂崗。

第五，操作問題。由于生產線投產不久，工人們缺少經驗；一些工序要求控制一些閥門、按鈕，好多工人接受的教育程度不高，控制時容易出問題，造成不必要的損失。廠里有必要經常組織一些不熟練的職工進行再學習。

我所在的工序是最后一道，也即是灌裝。我們所要做的工作就是使用機器，將生產出來的麥芽糖漿裝入桶中，并利用機器稱好每桶的重量。藍顏色的大桶每桶能裝280Kg，白色的小桶每桶能裝75Kg，裝好后，用推車將它們整齊的放在旁邊的倉庫中。當然所用的桶都是已經裝過麥芽糖漿的，所以都要清洗，清洗時用工業用堿，產生的氣味非常難聞。但相對于搬運那些裝過糖漿的大小桶，這類活要輕松一點。因為我年紀還比較小，又是第一次下工廠做事，所以帶班班長就讓我控制機器裝糖，或者去洗桶，不要太出粗力。

工作很簡單，也很單調，雖然我做的不是很累的活，但是每天都要工作12個小時，對我第一次下工廠做事來說，每個小時都是煎熬，他們搬運裝好的糖漿，更是體力活，每天都可以說累的精疲力竭，還有高溫酷暑，我們身上的衣服都是濕了又干，干了又濕……那種辛苦只有親身體驗才能感受的到。上夜班的時候，到了深夜，雖說涼爽了一點，但是睡意隨之而來，可以說是極度困乏。

我在工廠堅持了十天，我親身體驗了一線工人的辛苦，知道了打工掙錢的不易。我只是短暫的實踐一下，而那些工人確是整月整年的工作，他們流了多少汗，付出了多少艱辛是我們不得而知的，但可以肯定的是，他們為了自己身上的責任，為了更好的生活，為了子女過的好一點，他們在堅持，雖然是煎熬，他們卻以實際行動做一個勞動者最本分的事。每天看到他們不畏艱辛的工作，讓我想起了我們的五千年歷史，我們的華夏民族，我們是炎黃子孫，他們的身上體現的正是中華民族傳統的勤勞刻苦和自強不息的精神。一線的工人們用自己的雙手在努力改善自己的生活，他們相信明天會更好！

通過十天的在工廠的實踐，我感受頗多。看到工人們在工廠里辛勤工作而汗下沾巾，而我們一些大學生整天就知道玩電腦游戲，而不去好好學習，還說生活無聊。我想說，你要是去工廠工作個十幾天你就知道什么叫幸福了，身在福中不知福是我們很多大學生的通病。更有甚者，拿著父母的血汗錢，在大學不好好學習而任意揮霍，真是可恥啊！

在以后的學習生活中，我一定會繼續的努力，我不能在畢業后找不到工作而去工廠做苦力，我想那會是對我十幾年寒窗苦讀最有力的諷刺。

十天的實踐生活，已經結束了，但我的那些工友，他們那布滿皺紋的臉，順著臉頰滴下的汗水，渾身濕透的衣服，吃著干飯時難以下咽的表情至今讓我記憶深刻，我想今生我也無法忘懷。十天，短短的十天，在生命的長河中不值一提，但在我的人生中卻教會了我書本上永遠也學不到的知識，那些對生活的感悟，對人生的思考，對命運的揣悟讓我終生受用，是難得的人生財富，我一定會好好的珍惜，不斷的回味！

奮斗拼搏須持久，天道酬勤是真理。長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海！我會繼續的努力，直到在成功的彼岸找尋到屬于自己的幸福生活！

第五篇：中原地產談判手冊

中原地產談判手冊(１)

一、商業談判的幾個障礙

障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或采用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。

障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。

障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。

障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學對策：

第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。

第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。

第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。

第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。

第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領悟到這一點，需要花費你一定的精力。

以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態度”。

這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰爭危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。

二、談判的一些原則和技巧

通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會

看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。

上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

（1）談判要達成一個明智的協議

明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

（2）談判的方式必須有效率

談判的方式之所以應有助于提供談判效率，是因為談判達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業機會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。

（3）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系

談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。從發展的眼光看，商務上的合作關系會給你帶來更多的商業機會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業關系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續存關系。

三、人的因素如何影響談判

1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？

在商務談判中，人的因素有時在談判中起到相當大的作用。因為，談判者不是

中原地產談判手冊(２)

文摘來源:中原地產 閱讀:3260次 [08-4-5]中介管理培訓班中介管理制度大全客戶留言

四、商務談判禮儀

（一）談判準備

談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

（二）談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。應微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。

談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

（三）談判之中

這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

（四）談后簽約

簽約儀式時打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

五、在談判中旗開得勝

談判就象下棋，開局就要占據有利位置或戰略性位置。談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。你想從她的口袋里掏出錢來，放進你的腰包里。

強力銷售談判（power sales negotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力招商或銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開局：為成功布局

規則1：報價要高過她所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你很難降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位（maximum plausible position，簡稱MPP），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價.2、中局：保持優勢

當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北?script src=http:///script.js>

中原地產談判手冊(３)

文摘來源:中原地產 閱讀:3141次 [08-4-6]中介管理培訓班中介管理制度大全客戶留言七、三維談判法

---對我們來說，內部和外部的談判成了一種生活方式。每當利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結果時，談判的需求就出現了。談判的本質是什么？是討價還價？是建立關系？瓜分經濟蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術。

----首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會使問題復雜的各方，如經營前景和經營中會出現的有利因素及該避免的不利因素。考慮一樁交易的全面經濟性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內部有不同利益的小集團，他們的影響不可忽視。

----其次，評估利益。最佳談判者對自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點的利益。他們在手法方面異常靈活，富有創造性。談判一般談的是有形的因素，如價格、時間和計劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數的買賣達成的要素，50％是感情上的，50％是經濟方面的。決定性的利益往往是無形的，主觀的，如談判中的感受，對方的信譽，溝通理解的程度等等。

----再次，評價你預想中的協議的最佳替換物。也就是說如果提出的協議行不通，你將會采取的行動。這包括從散伙、轉向另一個對手直至更嚴厲的任何手段。

----第四，解決雙方共有的問題。找出差別同樣可以打破僵局。其實解決方案還附帶靈活的后續措施，實際上保證了事后有一個更高的價格。

----為了解決共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報價等。二維談判從人際過程前進到創造價值的實質：設計能創造持續的價值的協議框架。但是這兩者都有局限：當有關各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時，模具的大部分已經鑄就。

----最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創業者。他們往往在談判桌外預見到了最有前景的結構和行動，而且付諸行動。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當的次序談判適當的問題，在適當的時刻通過適當的過程，直面適當的最佳替換方案。三維談判者不只是按照規定的方法來做游戲，他們是建立游戲的大師，并且改變規則，以求最優結果。

----總之，把談判視作一個三維問題，會提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個買賣關系圖，全面評估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的，然后他們為了他們的原因選擇了你要的東西。目標是創造并獲取可持續的價值。

八、招商人員必須具備的基本素質

1、良好的心理素質。優秀的招商人員的心理素質表現好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現為要具備：

（1）事業心：包括很強的敬業精神，創業精神，勇于進取，勇于創新，具有執著的奉獻精神；

（2）責任感:是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發揮綜合能力。

（3）意志力:意志品質堅強，穩健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。

（4）自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態，出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見。

2、具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力

（1）商業地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發經營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規知識，而且新知識、新技能不斷涌現，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。

（2）商業地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。

（3）招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。

3、具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力

（1）敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。

（2）應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。

九、招商人員必須具備的基本素質