第一篇：成功銷(xiāo)售的十大黃金秘笈

成功銷(xiāo)售的十大黃金秘笈

第一招銷(xiāo)售準(zhǔn)備

銷(xiāo)售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。

第二招調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶。因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的立志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲。可以大聲的對(duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。

a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況

在人生中快樂(lè)是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問(wèn)題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我人的痛苦與快樂(lè)，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂(lè)起來(lái)呢？

c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營(yíng)銷(xiāo)人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

第三招建立信賴感

一、共鳴。如果見(jiàn)到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信！你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專(zhuān)業(yè)！所以信賴感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來(lái)，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢？說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專(zhuān)長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專(zhuān)業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷(xiāo)售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說(shuō)“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專(zhuān)業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一起

為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來(lái)了。

二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷(xiāo)售，怎么賣(mài)出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴感怎么也建立不起來(lái)；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷(xiāo)人員滿嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專(zhuān)家。

第四招找到客戶的問(wèn)題所在因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋?lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。

比方你是賣(mài)空調(diào)的，就要了解客戶買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過(guò)去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯?wèn)題所在呢？只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶到底想通過(guò)這次購(gòu)買(mǎi)解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。

第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷(xiāo)哪一類(lèi)商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。

第六招做競(jìng)品分析

我們很多營(yíng)銷(xiāo)人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣(mài)咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù)；另一方面他購(gòu)買(mǎi)商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I(mǎi)的太好了，你買(mǎi)的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招解除疑慮幫助客戶下決心

做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢(qián)的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買(mǎi)后會(huì)反悔的。

錢(qián)在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買(mǎi)空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買(mǎi)，他多捂一天，覺(jué)得是自己的。不愿意下購(gòu)買(mǎi)決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商量；我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)……看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量。”，你就繼續(xù)問(wèn)：“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題。”，他就會(huì)說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去。

抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八成交踢好臨門(mén)一腳

很多營(yíng)銷(xiāo)人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭

來(lái)一遍。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問(wèn)呢？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例---餛飩攤賣(mài)雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣(mài)雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問(wèn)客戶的問(wèn)題不一樣，一家采用開(kāi)放式提問(wèn)：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣(mài)的少；另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣(mài)的就多。

限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣(mài)衣服為例，你問(wèn)客戶“你是今天買(mǎi)還是過(guò)兩天買(mǎi)呀？”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn)，但這還不算很好的問(wèn)題，應(yīng)該問(wèn)：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問(wèn)。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X(qián)啦。問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話。

第九招：作好售后服務(wù)。

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門(mén)維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買(mǎi)了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^(guò)程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問(wèn)，解決客戶在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

第十招要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷(xiāo)人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒(méi)有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買(mǎi)了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買(mǎi)了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷(xiāo)人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷(xiāo)售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。

第二篇：銷(xiāo)售十大黃金觀念

銷(xiāo)售十大黃金觀念

銷(xiāo)售工作是個(gè)極具挑戰(zhàn)性的工作，也是壓力巨大的工作！銷(xiāo)售人員每年甚至每天都要面對(duì)來(lái)自公司、市場(chǎng)、客戶方方面面的壓力，其中最大的壓力就是來(lái)自業(yè)績(jī)的壓力，毫不夸張的說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是一群整體被數(shù)字“折磨”的人！尤其是需要完成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵時(shí)期（如年底），被數(shù)字“折磨”的整夜睡不著的覺(jué)是常有的事！實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們應(yīng)該具備什么樣的觀念才能在保證完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)而又不至于讓自己“活的太累呢”？筆者結(jié)合自己10多年來(lái)的銷(xiāo)售生涯認(rèn)為銷(xiāo)售人員應(yīng)具備以下十大觀念。在談十大觀念之前，首先我們來(lái)看看觀念究竟有多重要！關(guān)于觀念的重要性，相信很多相關(guān)的文章都給予了詳細(xì)的解釋與描述，在此，我們通過(guò)一個(gè)邏輯關(guān)系的推理過(guò)程來(lái)說(shuō)明觀念的重要性。這個(gè)邏輯關(guān)系為：觀念決定思維——思維指導(dǎo)行動(dòng)——行動(dòng)形成習(xí)慣——習(xí)慣影響性格——性格決定命運(yùn)。從這個(gè)邏輯關(guān)系可以看出最根本的源頭還是觀念，可見(jiàn)觀念才是決定成敗的最關(guān)鍵因素！下面我們就來(lái)談?wù)勪N(xiāo)售人員應(yīng)具備的十大黃金觀念。

一、只要你相信自己能贏，你就一定可以贏此觀念強(qiáng)調(diào)的是我們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候都要樹(shù)立必勝的信心與堅(jiān)定的信念。當(dāng)我們面對(duì)困難與問(wèn)題的時(shí)候，我們內(nèi)心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發(fā)自內(nèi)心的相信自己可以戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)的時(shí)候，我們才真正有可能去戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)，這就是信念的力量！

二、再困難的市場(chǎng)也一定有機(jī)會(huì)點(diǎn)，只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn)此觀念強(qiáng)調(diào)我們永遠(yuǎn)要用積極的心態(tài)去尋找到解決問(wèn)題的方法，有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)困難的市場(chǎng)甚至是已經(jīng)“爛”的不能再“爛”的市場(chǎng)的時(shí)候、當(dāng)我們心力交瘁、黔驢技窮的時(shí)候、當(dāng)我們已經(jīng)感到走投無(wú)路的時(shí)候，我們?nèi)匀灰o下心來(lái)仔細(xì)分析、研究，也許是一個(gè)逆向思維、也許是與客戶談話間不經(jīng)意間的一個(gè)靈感，山窮水盡疑無(wú)路、柳暗花明又一村！

三、沒(méi)有完不成銷(xiāo)量的市場(chǎng)、只有完不成銷(xiāo)量的人此觀念強(qiáng)調(diào)要多從自身找原因，而不是過(guò)多的強(qiáng)調(diào)客觀因素。實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中，很多銷(xiāo)售人員抱怨資源不夠、公司總部相關(guān)職能部門(mén)“不配合”，或者過(guò)多的強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)基礎(chǔ)不好，遺留問(wèn)題過(guò)多等諸多客觀因素，從來(lái)不曾靜下心來(lái)反思自己的方法是否得當(dāng)。試想一下，如果我們的注意力總是放在客觀的“困難”上，而不是積極的去想客服困難的方法，“困難”就會(huì)越來(lái)越難！

四、銷(xiāo)售是個(gè)有因有果的過(guò)程，關(guān)鍵核心動(dòng)作執(zhí)行到位了，銷(xiāo)量自然水到渠成此觀念強(qiáng)調(diào)要正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的本質(zhì)、要真正意義上理解銷(xiāo)售工作的流程。不要寄希望于靠投機(jī)取巧、暗箱操作完成業(yè)績(jī)，而是把銷(xiāo)售的關(guān)鍵動(dòng)作（比如鋪市率、終端陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行等）真正執(zhí)行到位，這樣我們的市場(chǎng)業(yè)績(jī)才是良性的，我們的業(yè)績(jī)才能穩(wěn)步增長(zhǎng)，良性循環(huán)！千萬(wàn)不能急功近利！

五、個(gè)人的能力是有限的，團(tuán)隊(duì)的能力是無(wú)限的此觀念強(qiáng)調(diào)要通過(guò)團(tuán)隊(duì)的配合與整體力量去戰(zhàn)勝困難，最終達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。很多銷(xiāo)售人員個(gè)人能力很強(qiáng)，在市場(chǎng)碰到難題的時(shí)候，潛意識(shí)里總是希望靠自己的能力去“擺平”難題，而忽略了通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員共同努力去客服苦難！正所謂“寸有所長(zhǎng)，尺有所短！每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有自己的核心優(yōu)勢(shì)與能力特點(diǎn)，如果把每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)組合成個(gè)一個(gè)整體優(yōu)勢(shì)，那么這個(gè)優(yōu)勢(shì)的能量足以戰(zhàn)勝任何困難！

六、換位思考是有效溝通的唯一法寶實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中，很多銷(xiāo)售人員抱怨經(jīng)銷(xiāo)商不配合，總部職能不配合，導(dǎo)致自己工作起來(lái)特別“吃力”，其實(shí)不單是經(jīng)銷(xiāo)商即使是總部職能部門(mén)都有著自己的立場(chǎng)和思考問(wèn)題的方式，很多時(shí)候我們需要站到對(duì)方的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，這樣的溝通才會(huì)有效果。比如說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商不執(zhí)行廠家的促銷(xiāo)政策，我們需要反過(guò)來(lái)思考的是這個(gè)促銷(xiāo)政策是否真的能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)實(shí)際利益嗎？

七、職業(yè)道德比能力更重要從事銷(xiāo)售工作很多時(shí)候會(huì)面對(duì)很多利益誘惑，尤其是中高層管理者。實(shí)際銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售“腐敗”的例子也很多，形式也是多種多樣！不論各行各業(yè)，職業(yè)道德才是我們“安身立命”的根本！

八、頻繁跳槽不可取眾所周知，銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性很大。造成這一現(xiàn)象的原因，一方面是行業(yè)的特性決定的，但更多的是很多銷(xiāo)售人員主動(dòng)的頻繁跳槽！頻繁跳槽的最大危害就是跳壞了心態(tài)，最終一事無(wú)成！

九、用做事業(yè)的心態(tài)去做銷(xiāo)售無(wú)論你是出于興趣還是“被迫“從事了銷(xiāo)售行業(yè)，筆者都建議：我們不要用簡(jiǎn)單的“打工思維”去從事銷(xiāo)售工作，而要用做“事業(yè)”的心態(tài)去從事銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售工作雖然辛苦，但卻也最能提升個(gè)人的能力，銷(xiāo)售工作也最公平，只要你腳踏實(shí)地的去付出，也一定會(huì)取得相應(yīng)的回報(bào)！用做事業(yè)的心態(tài)去做銷(xiāo)售，我們就會(huì)真正尋找到銷(xiāo)售的快樂(lè)源泉！

十、永遠(yuǎn)保持正向思維正向思維就是永遠(yuǎn)不說(shuō)不可能，就是在碰到看似不可能解決問(wèn)題的時(shí)候永遠(yuǎn)思考解決問(wèn)題的方法，正向思維就是碰到一切“委屈”的時(shí)候永遠(yuǎn)樂(lè)觀、豁達(dá)，擁有正向思維，我們才會(huì)擁有快樂(lè)的銷(xiāo)售人生！

第三篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍十大秘笈

輕松煉成房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍十大秘笈

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一套套巧妙說(shuō)辭、各種應(yīng)客招數(shù)、派單方式??似乎使成為銷(xiāo)冠有了速成捷徑。但如果沒(méi)有深厚內(nèi)力的積累，再厲害的招式也只是花拳繡腿，不堪一擊。要問(wèn)鼎銷(xiāo)冠，月月保持不俗業(yè)績(jī)，還需要沉下心來(lái)練好內(nèi)功，提升專(zhuān)業(yè)度和個(gè)人魅力。成為銷(xiāo)冠的“十大能力”，如果能將“十力”真正轉(zhuǎn)化為“實(shí)力”，擁有“實(shí)力”的你，離銷(xiāo)冠應(yīng)該不遠(yuǎn)了。

銷(xiāo)冠修煉術(shù)之一： 親和力

一個(gè)人的親和力強(qiáng)，人緣就好，容易使人親近與喜歡，團(tuán)隊(duì)才能高度團(tuán)結(jié)一致。銷(xiāo)售的本質(zhì)是與人打交道。親和力是建立客戶好感，增強(qiáng)客戶信任的第一塊“敲門(mén)磚”。因此，親和力是置業(yè)顧問(wèn)的基礎(chǔ)條件，也是最重要的必備條件。優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須是善于與人打交道的“樂(lè)天派”。多數(shù)的置業(yè)顧問(wèn)的親和力仍然需要后天的培訓(xùn)與提點(diǎn)，但更多還是要靠自我修煉。

銷(xiāo)冠修煉術(shù)之二： 品格力

作為置業(yè)顧問(wèn)，一言一行代表項(xiàng)目形象。一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)和個(gè)人品格，這是置業(yè)顧問(wèn)建立人脈的關(guān)鍵，對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，人脈即錢(qián)脈。

賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)想升級(jí)成為銷(xiāo)冠，在很大成程度上，需要掌握的不僅是技術(shù)與技巧，更多的是為人之道，是內(nèi)在的修為。人的內(nèi)在修為是可以修煉出來(lái)的，但是能否“得道升天”，最終只有靠自己的感悟、努力與造化。

銷(xiāo)冠修煉術(shù)之三： 持久力

只有客戶積累到達(dá)一定的量變之后，銷(xiāo)售成交才會(huì)發(fā)生質(zhì)變。能夠成為銷(xiāo)冠的置業(yè)顧問(wèn)，往往是那些能夠堅(jiān)持到底的人，而不是那些八面玲瓏、干到開(kāi)盤(pán)就走人的“置業(yè)油條”。真正具有大智慧的置業(yè)顧問(wèn)，不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)，以及苦心經(jīng)營(yíng)的客戶關(guān)系。

任何公司都有這樣那樣的問(wèn)題，任何項(xiàng)目都會(huì)存在這樣那樣的缺點(diǎn)，與其從頭開(kāi)始，朝三暮四，不如將現(xiàn)有的顧客關(guān)系一個(gè)一個(gè)搞掂。

持久力另一個(gè)內(nèi)容是自我激勵(lì)的能力。置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常在拒絕、冷落的失敗中度過(guò)，對(duì)自己的自尊心、耐心是一項(xiàng)極大考驗(yàn)，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落。自我激勵(lì)要求置業(yè)顧問(wèn)必須從容面對(duì)壓力，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)自己建立足夠的自信。經(jīng)常登山的王石先生說(shuō)：“每個(gè)人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實(shí)是自己。向上走，即使是一小步，也有新高度。做最好的自己，我能!”。

銷(xiāo)冠修煉術(shù)之四： 學(xué)習(xí)力

信息化浪潮把人類(lèi)帶入學(xué)習(xí)型社會(huì)；但這里所說(shuō)的學(xué)習(xí)力絕非讀幾本書(shū)那么簡(jiǎn)單（或者遇到急用之時(shí)，方才想起上網(wǎng)查閱資料，惡補(bǔ)一下）。而是努力使自己逐漸成為一個(gè)博學(xué)的人。只有成為博學(xué)的人，在面對(duì)形形色色的客戶之時(shí)，才會(huì)游刃有余。投其所好，建立與客戶溝通的共同語(yǔ)言風(fēng)格，從而與客戶關(guān)系逐漸叢密，信任度逐漸增加，繼之客戶就會(huì)隨置業(yè)顧問(wèn)的心愿而動(dòng)。

優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須努力使自己成為一個(gè)“雜”家，對(duì)目前社會(huì)熱點(diǎn)話題饒有興趣，并能說(shuō)出些門(mén)道，什么天文地理、體育賽事、金融證券、政策法規(guī)、休閑旅游、美食娛樂(lè)……足夠的知識(shí)儲(chǔ)備，才會(huì)在洽談期間實(shí)現(xiàn)快速檢索，應(yīng)對(duì)自如，不至于陷入思想短路或無(wú)話可說(shuō)的尷尬局面。

銷(xiāo)冠修煉術(shù)之五： 創(chuàng)造力

營(yíng)銷(xiāo)本身就是一種創(chuàng)造性的智力勞動(dòng)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售也是如此。不同的樓盤(pán)有不同的賣(mài)點(diǎn)，也有不同的客群定位以及不同的客戶需求。世上絕對(duì)沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷(xiāo)售技巧，可供一勞永逸。

優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須根據(jù)客戶實(shí)際情況，尋找推動(dòng)成交的新方法，決不能對(duì)培訓(xùn)的課程刻舟求劍，墨守成規(guī)，要因地制宜，因人而異的制定客戶推售方案，不放過(guò)任何可能產(chǎn)生成交的機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)冠修煉術(shù)之六： 認(rèn)知力

認(rèn)知力主要包括兩個(gè)方面：一是自我認(rèn)識(shí)能力。現(xiàn)實(shí)生活中，能夠?qū)ψ约河凶銐蚨逦J(rèn)識(shí)的人不是很多。一個(gè)人一旦清醒、客觀的認(rèn)識(shí)自己的長(zhǎng)板與短板，發(fā)揮長(zhǎng)處，避免短處，并能找到發(fā)揮長(zhǎng)處的路徑。那么，此人距離成功就不遠(yuǎn)了。

二是認(rèn)識(shí)事物的能力。置業(yè)顧問(wèn)每天結(jié)交許多客戶，并努力使其成為朋友關(guān)系，但客戶也良莠不齊，有好有壞，真假難辨。置業(yè)顧問(wèn)必須努力分析自己現(xiàn)有的客戶中，那些是準(zhǔn)客戶，那些不是，那些存心不良。要看清真相，而不被假象所迷。同時(shí)，大智若愚，不要急于點(diǎn)破，但必須嚴(yán)守自己的底線。

銷(xiāo)冠修煉術(shù)之七： 洞察力

《紅樓夢(mèng)》有云：世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情達(dá)練亦文章。

洞明世事主要是看清客戶需求，而不是在客戶面前賣(mài)弄學(xué)識(shí)，喋喋不休（當(dāng)客戶對(duì)你問(wèn)這問(wèn)那的時(shí)候，說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，當(dāng)你對(duì)客戶喋喋不休的時(shí)候，客戶可能在想：這家伙嘮叨個(gè)沒(méi)完沒(méi)了，何時(shí)才能閉嘴啊？）。一般地，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)短則一兩分鐘長(zhǎng)，則三五分鐘就可探知客戶的基本需求。

洞察力要求置業(yè)顧問(wèn)必須善于傾聽(tīng)；但是，傾聽(tīng)絕不能像個(gè)學(xué)生一樣，細(xì)耳恭聽(tīng)，唯唯諾諾，如雞啄米。而是要通過(guò)身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與顧客配合。并隨時(shí)配以欽佩表情、贊嘆語(yǔ)氣、肯定態(tài)度……恰如其分地及時(shí)給客戶以肯定或認(rèn)同，但絕不是令人毛骨悚然的恭維與搭訕。

置業(yè)顧問(wèn)只有掌握了與客戶進(jìn)一步交談的契機(jī)，才能深入了解顧客的需求、動(dòng)機(jī)、愛(ài)好、性格。才能找到解決建立客戶信賴以及顧客抗性的原因與方法，才能有的放矢的為客戶提供個(gè)性化服務(wù)與推介。

銷(xiāo)冠修煉術(shù)之八： 應(yīng)變力

置業(yè)顧問(wèn)接觸的客戶很多，這些客戶具有不同的性別、年齡、知識(shí)、閱歷、習(xí)慣，客戶不同，需求絕對(duì)不一樣。要使多數(shù)的顧客滿意，并留下良好的深刻印象，就必須有靈活的反應(yīng)能力。尤其是在客戶產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。所謂眼觀六路，耳聽(tīng)八方，策劃無(wú)常式，銷(xiāo)售無(wú)常法，只有靈敏的反應(yīng)能力，才能處變不驚，從容應(yīng)對(duì)，化險(xiǎn)為夷。

銷(xiāo)冠修煉術(shù)之九： 控制力

爭(zhēng)贏了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，就失掉一個(gè)朋友；一句話拿捏不準(zhǔn)，就失去一個(gè)客戶。

大部分置業(yè)顧問(wèn)吃得是青春飯，青春年少，火氣旺盛，脫口而出，在所難免。同事之間可以原諒；但是客戶絕不寬恕。優(yōu)秀而聰明的銷(xiāo)售員，必須學(xué)會(huì)控制自己的情緒，保持心平氣和，避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。最愚蠢的是：為爭(zhēng)一時(shí)之氣，逞一事之能，放不下面子，爭(zhēng)占上風(fēng)，并暗自自鳴得意。制情緒，保持冷靜；才不至于使馬上到手的訂單不翼而飛。

銷(xiāo)冠修煉術(shù)之十： 說(shuō)服力

在案場(chǎng)，有兩種置業(yè)顧問(wèn)最能賣(mài)房子，一是會(huì)說(shuō)的（不是能說(shuō)的）；二是厚道的（不是老實(shí)的）。遇到產(chǎn)品滯銷(xiāo)階段，說(shuō)服客戶就成為一種絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)能力。

說(shuō)服能力不是靠咄咄逼人的強(qiáng)硬語(yǔ)氣，也不是靠喋喋不休的程式說(shuō)教，更不是靠威逼利誘、軟硬兼施、聯(lián)合欺瞞等所謂“超常規(guī)”手段。而是靠豐富的知識(shí)、閱歷、耐心征服客戶，使其心服口服。

第四篇：銷(xiāo)售秘笈

銷(xiāo)售秘笈

1.專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)項(xiàng)目了解充分。

2.一次成功的推銷(xiāo)不是偶然發(fā)生的故事，他是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3.推銷(xiāo)完全是常識(shí)的應(yīng)用，但只有將這些實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才會(huì)有效。

4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5.推銷(xiāo)的準(zhǔn)備，計(jì)劃工作·絕不可忽略·輕視·有備而來(lái)才能勝券在握·準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具·開(kāi)場(chǎng)白·該問(wèn)的問(wèn)題·該說(shuō)的話，以及可能的回答。

6.事前的充分準(zhǔn)備，與現(xiàn)場(chǎng)的靈感，所綜合出來(lái)的力量。往往很容易瓦解，堅(jiān)強(qiáng)的對(duì)手而獲得成功。

7.最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好，商品知識(shí)最豐富·服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表

8.對(duì)公司有關(guān)的資料，廣告等均必須努力研討，熟記，同時(shí)要搜索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告，宣傳資料等，加以研究·分析·以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)的對(duì)策。

9.銷(xiāo)售代表必須多讀有關(guān)經(jīng)濟(jì)銷(xiāo)售方面的書(shū)籍·雜志。了解國(guó)家，社會(huì)消息新聞大事，往往這些是做好的話題，且不至于孤陋寡聞，見(jiàn)識(shí)淺薄。

10.獲得訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷(xiāo)量更重要。如果停止補(bǔ)充新客戶。銷(xiāo)售代表不再有成功之源。

11.對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道路準(zhǔn)則

12.在接待客戶時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙：意思是銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交也要讓客戶為你介紹一位新客戶。

13.選擇客戶（不是挑選客戶），要衡量客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿和能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14.向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人推銷(xiāo)，如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)利說(shuō)買(mǎi)，你是不可能賣(mài)出什么東西的15.每個(gè)銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)意識(shí)到只有目不轉(zhuǎn)睛的注視著你的客戶，銷(xiāo)售才能成功。

16.有計(jì)劃且自然地接近客戶并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行談判是銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略

17.銷(xiāo)售代表不可能與他接待的每一位客戶達(dá)成交易，他將需要努力去接待更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。

18.要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定你的業(yè)績(jī)

19.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)去追蹤，去調(diào)查。直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止

20.如果你對(duì)你自己得商品沒(méi)有信心，你的客戶對(duì)它也不會(huì)有心信心，客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的21.業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有不折不扣的信心

22.了解客戶并滿足他的需求，不了解客戶的需求就好像在黑暗中走路白費(fèi)力氣又看不見(jiàn)結(jié)果

23.對(duì)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間，了解和選擇客戶是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和精力放在客戶身上

24.有三條增加銷(xiāo)售額的準(zhǔn)則：①集中精力于你的客戶②更加集中③更加更加集中

25.客戶沒(méi)有高低之分，確有等級(jí)之分，依客戶等級(jí)來(lái)決定拜訪的次數(shù)·時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮最大效能

26.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶采取最適

當(dāng)?shù)慕咏绞胶烷_(kāi)場(chǎng)白

27.成交的機(jī)會(huì)往往一縱即逝，必須迅速，準(zhǔn)確判斷細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)

造機(jī)會(huì)。

28.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確得使用時(shí)間和正確的客戶

29.銷(xiāo)售的黃金準(zhǔn)則是：你喜歡別人怎么對(duì)你，你就怎么對(duì)待別人，銷(xiāo)售的白金準(zhǔn)則是按人

們喜歡的方式待人

30.讓客戶談?wù)撟约海梢越o你一個(gè)大好時(shí)機(jī)來(lái)挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加成交的機(jī)會(huì)

31.銷(xiāo)售必須有耐心，不斷的回訪，以免操之過(guò)急，也不可掉以輕心，必須從容不迫，察言

觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)處成交易

32.客戶拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)步努力說(shuō)明客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥

下藥

33.對(duì)客戶周?chē)娜说暮闷嬖儐?wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)，耐心的向他們說(shuō)明介紹，必須知道他們極有可能直接或間接的影響客戶的決定

34.為幫助客戶而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售

35.在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的琴弦，有人考思維敏捷，邏輯周密的雄辯，有人以聲形并茂·慷慨激昂的陳詞動(dòng)人心扉，但是這些都是形式問(wèn)題，在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)，那就是真誠(chéng)

36.不是賣(mài)，而是要幫，賣(mài)是要把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事

37.客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的卻是感情，因?yàn)殇N(xiāo)售代表必須按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕

38.要打動(dòng)客戶的心，而不是腦袋，因?yàn)樾碾x客戶裝錢(qián)包的口袋最近

39.銷(xiāo)售代表與客戶之間的關(guān)系，絕不需要微機(jī)分，那樣的公式和理論，需要的是今天的新

聞天氣等話題，因此切忌試圖用單純的道理去讓客戶動(dòng)心。

40.對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍，欺瞞或故意反駁，必須盡可能答復(fù)。若不

得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最直接的滿意正確的答案。

41.傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示，傾聽(tīng)

比說(shuō)話更重要。

42.推銷(xiāo)的游戲規(guī)則是以成交為目的，而展開(kāi)的一系列活動(dòng)，雖然成交不等于一切，但沒(méi)有

成交就沒(méi)有一切。

43.成交規(guī)則：⑴要求客戶購(gòu)買(mǎi)，然而71%的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是沒(méi)有

向客戶提出成交要求。

44.如果你沒(méi)有對(duì)客戶提出成交要求，就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。

45.在你成交的關(guān)頭，你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講，成功出自于成功

46.如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶簽訂單，那么產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義，不成交就沒(méi)有

銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。

47.沒(méi)有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單這是丟臉的。

48.成交建議：是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

49.成交時(shí)，要說(shuō)服客戶，現(xiàn)在就采取行動(dòng)，拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)，一句格言就是：

今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

50.以信心十足的成交態(tài)度，去刻服成交障礙，推銷(xiāo)往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力，假

如客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信心，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往把客戶嚇跑。

51.如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這個(gè)客戶見(jiàn)面，可就難上加難了，你打出去的每一個(gè)電話至少要促成某種情態(tài)的銷(xiāo)售。

52.銷(xiāo)售代表絕不可因?yàn)榭蛻魶](méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)膶?duì)待他，那樣你失去的不只是一次銷(xiāo)

售機(jī)會(huì)，而是失去一位客戶。

53.追蹤追蹤再追蹤——如果要完成一次推銷(xiāo)，需要與客戶接觸5-10次，那你要不惜一切要

熬到第10次，要有耐心。

54.與他人（客戶及同志）融合相處，因?yàn)橥其N(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客

戶成為伙伴。

55.努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。

56.不要把失敗歸咎于他人，承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完

成任務(wù)是你的回報(bào)（金錢(qián)不是回報(bào)），它只是圓滿完成任務(wù)得一個(gè)附屬品。

57.堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)而非拒絕，你愿不愿意完成在推銷(xiāo)的所

需的五次十次追蹤到底，如果你做得到那么你便體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

58.用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一次推銷(xiāo)需要多少組客戶多少次電話，多少次會(huì)

談，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后在依此公式行事。

59.熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是一次最棒的一次

60.留給客戶深刻的印象，這印象包括一種全新的形象，一種專(zhuān)業(yè)的形象，當(dāng)客戶走后是怎

樣的描述你的呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候黯淡，有時(shí)候鮮明，有時(shí)候是好的，有時(shí)候未必是好的，你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

61.推銷(xiāo)失敗第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。

62.最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的攻勢(shì)：就是風(fēng)度，商品熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神，最愚昧的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)

者的公式就是說(shuō)對(duì)方對(duì)壞話。

63.銷(xiāo)售代表有時(shí)象演員，一但投入銷(xiāo)售行列就必須敬業(yè)，信心十足，且肯定自己得工作是

最有價(jià)值和意義的。

64.自得其樂(lè)——這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更突出，做你喜

歡做的事，會(huì)把喜樂(lè)帶給你周?chē)娜耍鞓?lè)是有傳染性的。

65.業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售代表的生命，但未達(dá)成業(yè)績(jī)置商業(yè)道德于不顧，不則手?jǐn)嗍清e(cuò)誤的，非榮譽(yù)的成功會(huì)對(duì)未來(lái)種下失敗的種子。

66.銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討、找出問(wèn)題所在，是人

為因素還是市場(chǎng)波動(dòng)，是競(jìng)爭(zhēng)者得策略因素還是公司的政策變化，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。

67.銷(xiāo)售前的奉承，不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才能永久的吸引客戶。

68.如果你送走一位快樂(lè)的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招來(lái)更多的客戶。

69.你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢，正是對(duì)手的可乘之機(jī)，造此下去，不用多久你就會(huì)陷入

危機(jī)。

70.我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶，是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話，沒(méi)有說(shuō)聲

謝謝，忘記履行對(duì)客戶的承諾等等這些小事，正是一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與一個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別。

71.據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)樗麄兿矚g你，信任你尊重你，因此推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。

72.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下

功夫。

73.服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給人的印象90%產(chǎn)生于服裝。

74.第一次成功是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成功則是靠服務(wù)的魅力。

75.信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)的最大資產(chǎn)，因此銷(xiāo)售代表可以運(yùn)用各種策略和手

段，但絕不可以欺騙客戶。

76.在客戶暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展，因此，客戶說(shuō)話時(shí)，不要去打斷他，自己說(shuō)話時(shí)，要允許客戶打斷你，推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。

77.推售而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。

78.銷(xiāo)售中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷(xiāo)售代表話太多，許多銷(xiāo)售代表講話如此之多，以至于他們不會(huì)

給機(jī)會(huì)給那些說(shuō)不的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。

79.在開(kāi)門(mén)推銷(xiāo)前，需要贏得客戶的好感，贏得推銷(xiāo)最好得辦法就是贏得客戶的心，人們向

朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性大，向銷(xiāo)售代表購(gòu)買(mǎi)的可能性小。

80.把估計(jì)有50%的銷(xiāo)售之所以完成，是由于交情關(guān)系，這就是說(shuō)，由于銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客

戶交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人，交情是超級(jí)推銷(xiāo)法寶。

第五篇：成功獲得美國(guó)留學(xué)簽證的十大秘笈

成功獲得美國(guó)留學(xué)簽證的十大秘笈

信息來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)發(fā)布時(shí)間：2011-04-27

關(guān)鍵詞：簽證

盡管拿到了向往學(xué)校的offer，但是這只完成了留學(xué)計(jì)劃的第一步，接來(lái)的程序還是很謹(jǐn)慎對(duì)待的，尤其不能忽視的就是簽證了。雖然這幾年美國(guó)留學(xué)簽證有所放松，但不少學(xué)生還是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足而遭到拒簽。因此懂得一些簽證技巧就非常必要。畢竟，力求簽證成功，以免使前期的努力都付諸東流，是所有學(xué)子的共同愿望。

面簽過(guò)程及要求都較前些年降低

近幾年來(lái)，隨著留學(xué)生的增多，各個(gè)國(guó)家都相應(yīng)調(diào)整了新的簽證政策。目前在簽證申請(qǐng)過(guò)程中，部分國(guó)家還堅(jiān)持實(shí)行簽證面談這一過(guò)程。美國(guó)留學(xué)簽證面談僅幾分鐘，學(xué)生面談完馬上就可以知道簽證結(jié)果。

關(guān)注細(xì)節(jié)更易成功

美國(guó)，作為最熱門(mén)的留學(xué)目的國(guó)，多年來(lái)一直保留著面簽的這一環(huán)節(jié)，留學(xué)生與簽證官的交流以及在面試過(guò)程中的表現(xiàn)，很大程度上關(guān)系到留學(xué)生能否拿 到簽證，因此，美國(guó)的面簽這一環(huán)節(jié)讓許多準(zhǔn)留學(xué)生心生畏懼。但在整體簽證政策放開(kāi)的大環(huán)境下，只要認(rèn)真注意簽證過(guò)程中的一些細(xì)節(jié)，獲得赴美留學(xué)簽證其實(shí)并 不那么難。

技巧一： 準(zhǔn)備好充分的材料

面談之前，必須充分準(zhǔn)備好所有簽證材料，其中包括護(hù)照、身份證、簽證申請(qǐng)表及照片、以及英文成績(jī)等，注意，在學(xué)歷材料中，一定不要忽略了學(xué)歷學(xué)位原件及中英文證明原件、成績(jī)單中英文證明原件。

如果申請(qǐng)碩士，在準(zhǔn)備的工作資料中不要忽略工作及收入證明。比如有關(guān)家庭及資金材料、收入證明，其中有家庭產(chǎn)業(yè)、配偶的收入證明、企業(yè)或公司證明材料原件，不要忽略了房產(chǎn)證原件(本人、父母或資助人)，準(zhǔn)備在美留學(xué)期間能夠支付留學(xué)費(fèi)用的存款證明至關(guān)重要。

技巧二： 必要的禮儀不可少

這是簽證官對(duì)你的第一印象，不可小覷。

輪到自己的時(shí)候，先要鎮(zhèn)定，做一個(gè)小小的動(dòng)作，簽證官對(duì)你的印象分馬上就提高了：在前一位申請(qǐng)人未整理資料離開(kāi)柜臺(tái)的時(shí)候，你在一米距離以外靜 靜等候，等前一位申請(qǐng)人離開(kāi)了，簽證官叫到你的名字，立刻揚(yáng)手或者點(diǎn)頭示意自己“準(zhǔn)備好了”，然后快步走到柜臺(tái)前，禮貌地和簽證官問(wèn)好。

不要在前一位申請(qǐng)者還沒(méi)有離開(kāi)時(shí)，就匆忙湊上前去，中國(guó)人在擁擠的生活環(huán)境里習(xí)慣了什么都要“爭(zhēng)”，而美國(guó)等西方國(guó)家，則十分遵守秩序。

技巧三：反應(yīng)快，說(shuō)話慢

有些申請(qǐng)人出于緊張或過(guò)于想表達(dá)好的原因，使得說(shuō)話比較快。不要急，有話慢慢說(shuō)。因?yàn)楹芏嗌暾?qǐng)人英語(yǔ)水平都不怎么流利，說(shuō)快了，簽證官不知道你 說(shuō)什么。同時(shí)反應(yīng)要快，不要簽證官問(wèn)你問(wèn)題，停頓太久也回答不上來(lái)。當(dāng)你沒(méi)聽(tīng)清問(wèn)題時(shí)，可以禮貌地請(qǐng)簽證官再說(shuō)一遍，切忌無(wú)動(dòng)于衷。

技巧四： 一開(kāi)口就動(dòng)手

不要誤會(huì)了，不是讓你一開(kāi)口就手舞足蹈，而是說(shuō)，當(dāng)你回答簽證問(wèn)話的時(shí)候，要主動(dòng)遞交證明材料，如簽證官問(wèn)你爸爸做什么工作時(shí)，你在回答的同時(shí)要遞交工作證明材料。通常情況下，簽證官不會(huì)主動(dòng)要求你遞交某項(xiàng)材料，你在回答問(wèn)話的時(shí)候是要主動(dòng)提交的。

有不少人向我咨詢的時(shí)候都說(shuō)，簽證官什么材料都沒(méi)有看，就拒簽我了。就是因?yàn)椴欢眠@個(gè)技巧的原因。

技巧五： 眼睛跟著簽證官走

請(qǐng)注意：人與人在溝通的過(guò)程中，眼神的交流是必要的禮貌體現(xiàn)，說(shuō)明你很注重對(duì)方。簽證官在和你面談時(shí)，是懷著一個(gè)平等的心態(tài)進(jìn)行的，所以你無(wú)需 畏懼他的目光。說(shuō)話的時(shí)候，你應(yīng)該配合用眼神和他交流，眼睛要直視對(duì)方，不要目光游移不定，它會(huì)影響考官對(duì)你的信賴。眼睛是心靈的窗戶，讓他感覺(jué)到你的心 靈是敞開(kāi)的。

技巧六： 面簽過(guò)程適當(dāng)使用“感情牌”

美國(guó)留學(xué)面簽考官除了檢驗(yàn)申請(qǐng)者的語(yǔ)言水平，還會(huì)根據(jù)觀察你的性格特點(diǎn)，以便判斷申請(qǐng)者是否具有適應(yīng)海外各種環(huán)境變化的生存能力。不僅如此，考官還會(huì)在交流中考察申請(qǐng)者的邏輯推理、應(yīng)變等綜合素質(zhì)。

因此，在面簽過(guò)程中，學(xué)生應(yīng)該盡量拉近與考官之間的距離，讓你們的交流氛圍變得輕松、歡愉。此外，要注意對(duì)方的表情與反應(yīng)，適時(shí)地微笑與點(diǎn)頭表示自己充分了解他的談話內(nèi)容，但是切忌一點(diǎn)，不要開(kāi)考官的玩笑，以免讓考官覺(jué)得在藐視他。

技巧七： 不要有移民傾向

要有合理的留學(xué)計(jì)劃，沒(méi)有移民傾向并且計(jì)劃學(xué)成回國(guó)，是能夠保障獲得美國(guó)面簽的條件之一。此外，要對(duì)自己未來(lái)的發(fā)展闡述明晰，讓簽證官聽(tīng)得清楚，而不是被認(rèn)為你會(huì)移民留在美國(guó)工作，否則就會(huì)增加拒簽風(fēng)險(xiǎn)。

技巧八： 專(zhuān)業(yè)的介紹講究策略

在專(zhuān)業(yè)的陳述上，許多留學(xué)生提到自己專(zhuān)業(yè)時(shí)，僅僅是簡(jiǎn)單報(bào)一個(gè)專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)，而后用很專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)來(lái)詳細(xì)介紹自己的專(zhuān)業(yè)，這樣做是忽略了簽證官的感受。

請(qǐng)注意，簽證官不是萬(wàn)事通，你太“專(zhuān)業(yè)”的介紹他們可能聽(tīng)不懂，在不能理解留學(xué)生所陳述的內(nèi)容的情況下，簽證官自然失去了判斷留學(xué)生是否有移民 傾向的基礎(chǔ)依據(jù)，最后只好予以拒簽。因此，留學(xué)生在介紹自己專(zhuān)業(yè)的時(shí)候，一定注意要用簡(jiǎn)單、明確的詞匯來(lái)進(jìn)行描述，并多講一些自己學(xué)習(xí)此專(zhuān)業(yè)的原因和目 的，包括回國(guó)后的發(fā)展，以幫助簽證官理解和做出判斷。

一部分專(zhuān)業(yè)在美國(guó)政府看來(lái)是敏感專(zhuān)業(yè)，如軍工、生化、航空等。這類(lèi)專(zhuān)業(yè)的留學(xué)生在面試時(shí)，需要特別注意回避自己專(zhuān)業(yè)的敏感性，在進(jìn)行專(zhuān)業(yè)陳述 時(shí)，就要突出自己專(zhuān)業(yè)中可以用于民用的部分，突出自己回國(guó)就業(yè)的優(yōu)勢(shì)等，而不要突出其在軍事或生化領(lǐng)域的作用，避免讓簽證官抓住拒簽的理由。如果不可避免 地提到了自己專(zhuān)業(yè)的敏感性，那么留學(xué)生也應(yīng)當(dāng)對(duì)此做出一些合理的解釋?zhuān)瑏?lái)幫助簽證官了解自己的申請(qǐng)意圖。

技巧九： 順暢的表達(dá)方式

簽證過(guò)程中因精神緊張而出現(xiàn)口誤的情況很普遍，通常表現(xiàn)為與簽證官對(duì)話含混不清、或詞不達(dá)意、或講話斷續(xù)支吾又或眼神游移不定等，因此，學(xué)生面試之前就對(duì)簽證官的提問(wèn)有一個(gè)初步了解，并增強(qiáng)自己的對(duì)話能力，使簽證官在和你交談之后能夠做出清晰的判斷。

技巧十： 態(tài)度要誠(chéng)實(shí)和積極

態(tài)度決定一切!誠(chéng)實(shí)是基礎(chǔ)，如實(shí)回答簽證官的問(wèn)題，不要撒謊，不要把他們看成傻子，否則會(huì)令他們很生氣后果很?chē)?yán)重!不要不懂裝懂，信口開(kāi)河。面 試是一個(gè)交流的過(guò)程，如果留學(xué)生只是被動(dòng)的回答簽證官的問(wèn)題，那么可能無(wú)法完全地表達(dá)自己，無(wú)法將該轉(zhuǎn)達(dá)的信息傳達(dá)給簽證官。因此，留學(xué)生在面試前準(zhǔn)備 時(shí)，就應(yīng)當(dāng)確定哪些內(nèi)容是自己一定希望傳達(dá)給簽證官的，這樣在面試時(shí)可以有意識(shí)地引導(dǎo)談話，說(shuō)出自己想說(shuō)的部分，以此來(lái)提高簽證的通過(guò)幾率。