第一篇：民用安防產品渠道建設現狀及面臨問題

民用安防產品渠道建設現狀及面臨問題 生產企業現有產品分銷

中國安防行業經過三十多年的發展，在行業安防市場已經形成了較為穩定的分銷渠道，安防產品的銷售一般通過生產商及經銷代理商合作面向系統集成商、工程商以及建筑商、房地產開發商、公安、交通、電力、銀行、石油、醫院、學校等行業用戶、機關事業單位，其運作通常以設備+方案+安裝的形式來實現，在渠道 上以代理、經銷、項目為主，一般而言具有明顯的工業品大宗交易特點。相對于企業對行業安防市場渠道的長期經營和精細化運作。民用安防市場的前景雖然被大家所看好，但是安防企業更多的是精力放在產品的研發方面，在渠道的建設方面顯得較為滯后，目前民用安防市場的渠道建設較為簡單、單一，甚至有的企業仍然沿用行業安防的渠道對民用安防產品進行銷售，這在電子安防產品領域內較為明顯。目前，面向民用安防用戶的銷售渠道主要包括如下幾種形式：

生產企業現有產品分銷

這是目前安防企業對民用安防產品所采用的主要銷售方式，分銷體系主要由企業建立的營銷部門和分銷商/代理商、工程商構成，企業在推出民用安防產 品后，在通過分銷體系進行銷售。當前，企業采用這種方式的原因可能是由于民用安防產品在短期內可能很難形成可觀的銷售規模和收益，大部分企業更多的是停留在產品的布局階段，現階段推出的民用安防產品較單一，依托現有的分銷渠道進行民用安防產品的推廣，既能有效地了解市場對產品的反應，又能大大降低重新建設 渠道的成本投入。安防實體店民用產品銷售

目前這種形式在國內開始出現，但是還處于探索階段，只有極少數企業涉足，且店面數量較少，只在一些城市零星出現。安防實體店主要包括生產企業自建的安防實體專賣店和安防代理經銷企業建立實體店。其中，生產企業自建的店面主要銷售自有產品，目前這種形式的專賣店較少，由于安防企業的民用產品較單

一、不夠豐富，在一定程度上很難支撐大規模的建設。代理經銷企業建立的店面主要代理銷售不同類型、不同品牌產品，此類店面的產品系列較為豐富，產品基本涵蓋了視頻監控、防盜報警到樓宇對講等，主要面對直接用戶和小型工程商，既能滿足整套小型安防系統的建設，又可滿足用戶DIY需求，目前這部分店面數量不多，根據筆者的調研，這些店面大都分散在當地的公安部門周邊。

電子商務民用安防產品銷售，最近幾年很多企業正在開始進行積極地嘗試。安防電子商務主要包括企業在第三方電子商務平臺建立的虛擬銷售店面，如在淘寶、慧聰、阿里巴巴等電子商務平臺上擁有眾多安防企業建立的網絡店鋪，此外，還包括生產企業自己構建的電子商務網站，如海康威視2013年建立的自有電子商務網站，以及第三方專業安防產品電子商務平臺，如專業銷售保險箱柜的佳安網等。從安防企業的電子商務渠道來看，與B2B網站(如阿里巴巴、慧聰等)合作的安防企業占絕大部分比重，通過B2C網站銷售產品的安防企業數量較少，如在京東、天貓等面對普通消費者的安防產品或品牌數量較少，而自建電子商務網站的安防企業數量更少，只有寥寥幾家。

專業安防產品市場產品銷售

專業安防市場在2001年左右開始出現，這在上海、深圳等安防市場發達的城市已經開始形成一定的影響力，這部分銷售渠道主要包括企業在專業安防 產品市場設立的專柜，如深圳太平洋安防市場、北京中發安防市場等，以及分散在各大電子賣場內的安防產品銷售區，此類市場主要以柜臺租賃的形式出租給安防企業，為企業提供產品展示、銷售平臺。目前，專業安防市場在深圳、上海、北京等市場較為發達地區均開始建立。安防專業市場為區域內廣大民用安防產品的直接用 戶、業務面向民用市場且議價能力較弱的中小型工程企業提供了一個較為便捷的產品采購渠道。從目前的發展來看，安防專業賣場基本上處于安防市場較發達的地區，在中西部地區數量相對較少，且規模普遍較小，從經營狀況來看，大部分專業安防市場的經營效益不太理想，僅有太平洋安防市場等少數幾家保持較好的發展態勢。

運營服務商民用安防產品銷售

運營服務商民用安防產品銷售

成為合作伙伴運營的民用安防項目的配套產品提供商。目前，電信運營商均推出了針對家庭、商鋪群體的安防業務，如中國電信的“全球眼及E家平安安防系統、全球眼項目”，中國聯通的“寬視界移動監控系統” 等，吸引了眾多安防企業的參與，如成都華邁通信技術有限公司已經與全國14家省、市級電信運營商達成業務合作，包括與四川電信聯合推出的“視頻看家”、廣 西電信“易安居”等項目。而在防盜報警產品市場，隨著安防運營服務企業在民用領域內的拓展，也為廣大的防盜報警企業提供了巨大的機會等，此外一些安防企業開始與遍布全國的汽車4S店合作，促進汽車防盜報警產品、移動監控產品的銷售等。通過與這些專業合作伙伴的合作，既可以使公司的民用安防產品獲得穩定的銷量，同時也在減輕了安防企業在建設渠道方面的投資壓力，此外通過合作伙伴進一步在民用用戶中建立起了一定的口碑。從總體來看，包括電信運營商等在內的渠道 或項目企業，在民用安防市場的培育方面也起到相當大的作用。

雖然目前很多安防企業在民用產品的渠道建設方面已經開始了積極地嘗試和探索，但是由于民用安防市場的用戶廣泛、需求多樣，安防企業在民用安防產品的渠道建設方面還處于摸索階段，面臨著較大的問題或困難。以上提到的幾種銷售渠道形式都有不同的缺陷和問題。

現有分銷體系

一是行業安防用戶與民用安防用戶對產品的需求存在較大地差異，企業現有的分銷商、代理商等很難把握用戶的需求，并難以向企業及時反饋準確的信息；二是從收益的角度來看，單一民用用戶的需求量較小，分銷商、經銷商獲得的收益相對于行業安防市場可以忽略，加上行業安防市場的需求較為旺盛，因此分銷 商、經銷商對推廣民用安防產品的積極性可能不高；三是從投資的角度來看，安防企業將民用產品市場的渠道建設成本嫁接到了分銷商、經銷商身上，對實力不強的分銷商、經銷商而言可能會帶來一定投資風險；四是從經營的角度來看，由于面對的用戶群體不同，在市場推廣、營銷策劃、公關等方面存在較大的差異，很可能分 銷商、代理商缺乏民用安防市場的運作經驗，形成較大地經營風險。

實體安防店面

一是投資的成本壓力較大，由于單個店面銷售覆蓋空間較小，要形成一定的銷售規模，企業需要投入大量的資金和人員；二是目前大部分企業的民用安防產品系列較為單一，可能很難支撐店面的運營；三是進一步增加了安防企業的管理難度。安防電子商務

一是目前仍然是以B2B模式為主，在B2C網站上進行銷售的產品較少，仍然沒有直接面對廣大的潛在民用安防用戶；二是不同于數碼電子產品的即買即用，由于很多用戶缺乏專業的安防產品知識，民用安防產品在安裝和操作方面，需求安裝人員到場進行現場安裝和指導，目前電子商務方面要實現這一環節還存在 一定難度；三是在完善產品的售后服務方面(如維修、退換等)，電子商務要實現還存在一些難題。

安防專業市場

一是目前安防專業市場/柜臺主要集中在少數幾個發達城市，銷售覆蓋的空間和用戶群體較為有限；二是當前去專業安防市場的大多是工程商和集成商，很少有終端消費者，短期內民用消費類安防產品在專業市場銷售可能還無法取得突破。運營商項目合作

產品主要根據合作伙伴的要求開發，在民用市場的推廣上有一定的局限性；二是.抗風險能力弱，受制于合作伙伴的業務經營，在合作伙伴經營不善的時候，存在較大的經營風險；三是競爭激烈，只有少數有實力的企業能夠參配套或定制。

當前民用安防產品的渠道建設相對薄弱，其最根本的原因之一是大部分企業對民用安防市場在戰略上不夠重視，在民用安防領域深耕細作并形成品牌的幾乎沒有。現階段，相對于的民用安防市場，行業安防的市場空間更大、需求更為強烈，且利潤

空間更為大，因此絕大部分安防企業都將重心放在行業安防市場。雖然 民用安防市場未來的發展潛力得到企業的一致認可，但是在現階段大部分企業都只將其作為未來的業務方向之一。首先目前安防企業在民用安防市場的定位更多是產品供應方單一角色，而在民用市場中的宣傳推廣、營銷渠道建設乃至市場培育等方面投入的精力有限，往往順其自然；其次是大部分企業很少對民用安防市場進行詳 細的用戶需求調研，其推出的民用安防產品往往是在現有專業安防產品的基礎上進行功能的簡化，造成民用安防用戶在購買時只能被動的接受產品。

從業內關注民用市場開始這幾年，這一市場已經出現了一個基本的雛形，尤其是經過很多商家的努力，目前市場已經在逐漸形成。然而，相對于國際市場的旺盛需求和成熟模式，國內的民用消費安防市場發展還很難引爆，其中的渠道之惑是我們始終繞不開的話題。從當前來看，雖然民用渠道的建設已經受到不少企業 的關注并付之行動，但整體民用市場的渠道建設依然任重道遠，需要多方力量持續推進才能迎來美好的春天。

第二篇：淺析民用安防產品現狀及發展趨勢

淺析民用安防產品現狀及發展趨勢

最近幾年來，隨著生活水平的提高，人們對安全的需求越來越強烈，個人安全意識也不斷地加強，因此，過去只有在特殊領域才出現的安防措施，開始漸漸地進入到尋常百姓的家里，安防產品也開始從以往的專業化向民用化過渡，安防在老百姓的日常生活當中扮演著越來越重要的角色。另外，從國家政策來看，信息消費正逐步走向人們生活，民用消費安防也正契合這一趨勢。

一、民用安防產品市場狀況

根據相關統計數據顯示，2013年國內安防產業的生產總值已經超過3500億元，預計民用安防產品市場的規模接近200億元，占安防行業總產值的比重不到6%，而美國民用市場產值占到了總產值的50%以上，世界平均水平也在10%左右。同時，中國的人均安防產品支出更是遠落后于歐美和日本等發達國家，是英國的1/

9、美國的1/7，與周邊國家如韓國相比也存在很大的差距，只有韓國的1/5，我國民用安防市場潛力巨大。

正是基于以上原因，國內民用安防市場的前景已經被社會各界所看好，安防企業也紛紛發力民用安防市場。目前包括海康威視等一批大中型安防生產企業在立足現有平安城市、金融、交通等行業安防市場的基礎上，開始推出了一系列針對民用市場的安防產品，以期占據未來民用安防市場的發展先機。同時，一些中小型安防企業為了避開行業安防市場的激烈競爭，也開始將業務發展重心放在了競爭程度相對較弱的民用安防市場領域，并在一些地區和細分市場進行了積極地嘗試，取得了一些突破。另外，佳能、三星、艾瑞康特等外企安防事業部也無一例外地瞄準民用安防市場推出了高性能的微型槍機、微型半球。而一些IT互聯網企業、家電企業也扎堆民用安防領域，飛利浦憑借其品牌優勢以及在嬰幼兒市場上的經驗推出了以嬰兒監護為特色的多款家庭安防產品，家電巨頭長虹推出了面向大眾消費市場的“長虹isee-家庭網絡監控系統”和“長虹ishop-商鋪網絡監控系統”，聯想也推出了聯想第一款基于云的視頻服務產品-聯想看家寶。百度推出類似Dropcam的小度I耳目，實現了視頻監控軟硬件閉環經營模式，企圖用類蘋果的全產業鏈模式獲取高額利潤。

民用安防市場正在經歷孕育到爆發的階段，作為市場核心的產品并不僅僅局限于電子類視頻監控，還包括其他多種形式的產品類別，以下將重點講述民用安防產品發展及趨勢。

二、民用安防產品類別

（一）實體防護產品

實體防護產品在國內民用市場已經得到極大范圍的應用，并占據了大部分的市場份額。在安防行業的發展過程中，以保險箱柜、防盜門鎖等為主的實體防護產品在較早時期便得到了廣泛應用，成為我國安防行業的重要專業領域之一，在安全技術防范工作中發揮著不可替代的作用，其中保險柜箱、防盜門等產品作為實體防護重要組成部分，從上個世紀九十年年代開始，便推動著實體防護行業向前發展，并呈現出民用化走向。發展到目前，實體防護產品特別是保險箱柜、防盜門鎖不僅僅只局限于企業辦公、銀行金融、機關單位等特殊領域或部門，開始邁向家庭家用，在廣大的民用市場得到了快速的發展。以保險箱柜為例，從市場規模來看，根據相關統計數據顯示，我國目前的保險箱柜市場年規模達到近60億元，最近幾年一直保持著平穩地增長態勢，其中應用在民用市場份額已經超過70%（包括出口）。

最近幾年，防盜保險箱柜市場的增長額主要來自于民用消費市場，根據筆者對國內部分主流保險箱柜生產企業的調研來看，大部分企業都已經調整公司的發展戰略，由于在金融等對產品需求等級較高的市場中大部分份額仍然由國外企業/品牌占據，由于技術等方面的差距，國內企業在這方面專業市場的拓展上有心無力，很多企業將更多的精力放在民用保險箱柜市場和出口市場，一些企業的民用市場銷售額已經占到公司銷售額的70%以上，甚至一些保險箱柜企業更是專注于民用市場的耕耘；從保險箱柜的產品功能和形態的發展來看，目前已經日益傾向于以滿足家庭用戶需求為主的趨勢，并呈現出了大眾消費品和家具的特性，在外觀上更考慮家裝設計、個性化設計等時尚理念，同時針對民用用戶的多樣化需求，目前國內保險箱

柜產品已經涵蓋針對高中低檔不同層次用戶需求的產品，并且在高端市場上，民用產品的定制化已經悄然興起；在產品推廣方面，目前國內保險箱柜定位的更多是面向大眾消費者，用戶群體更為多元化；從未來的發展趨勢來看，近年來中國家具行業評比中，保險柜已被列為了中國時尚家具行列。同時，保險柜產品正不斷開發高科技智能化的管理功能，對于貨幣金錢、貴重物品、電子數碼、重要證件、收藏珍品、危險品、私人物品、個人隱私等重要特殊保護的物品，皆能實現更安全更智能的收納和管理，成了人類生活和家庭中必不可少的家電產品。

（二）電子類安防產品

在電子安防產品行業，包括平安城市、金融、電力、交通等在內行業安防市場的空間巨大且需求極為旺盛，目前安防企業的主要精力大都放在行業用戶的拓展上，且由于民用安防產品市場的發展相對較晚，用戶對電子安防產品的需求尚未完全體現，因此民用電子安防產品市場處于規模相對較小、企業對市場的關注度極小的原始發展狀態。根據相關統計數據顯示，目前國內民用電子安防產品市場的規模在120億元左右，增長速度相對于行業安防市場而言較為緩慢。但是最近幾年來，民用安防市場有所改觀，開始吸引了一些企業的關注，其長遠的市場前景逐步被業內企業、專家、媒體等一致看好。

其主要原因體現在：首先，民用安防產品的需求呈現逐漸升溫的態勢，安防產品的作用和功能開始被大眾熟知并得到認可；安防產品技術的發展進一步降低了系統的操作難度，特別是隨著無線技術、網絡技術等與安防技術的深度結合，使得安防產品的功能日益多樣、強大，且系統的安裝和操作便捷性正在不斷增強；第三，隨著市場競爭的加速和技術的不斷成熟，眾多電子安防產品的價格逐漸下降到可以被廣大的民用消費者所接受的區間，如目前市場上一些網絡攝像機的價格不到200元/臺，改變了以往普通用戶對監控產品“可望而不可及”的現狀；最后，包括安防生產企業、電信運營商、工程商、安防運營服務商在內的一些企業，在民用安防市場的培育和拓展方面進行了積極的嘗試和探索，為民用安防市場的興起打下堅實的基礎和可借鑒的寶貴經驗。從目前的發展來看，包括視頻監控、防盜報警、智能家居、樓宇對講、門禁等在內的電子安防產品，在民用市場都已經形成了一定程度的應用。

防盜報警產品隨著安防運營服務行業的發展也逐步進入民用安防市場。在歐美國家，防盜報警的民用市場已經成為市場主流，其份額占到60%左右，國內防盜報警產品雖然發展歷史相對較長，但是在很長一段時期內都服務于金融、政府機關等重點單位和重要行業，不被廣大民用用戶所熟知，但是隨著安防運營服務行業的快速發展，在民營報警運營服務企業的大力推動下，聯網防盜報警產品開始在臨街商鋪店面、高端家庭等民用領域得到了大量的應用。根據相關統計數據顯示，目前國內安防運營服務的用戶總數量超過200萬戶，并且保持著15%以上的年增長速度。在這些用戶中，商鋪店面、家庭等民用用戶的數量超過了80%，且在每年新增用戶中占據了絕大部分的比重。隨著安防運營服務行業的發展，特別是安防運營服務在商業、家庭為民用安防運營服務領域的深入，同時為民用防盜報警產品市場的培育起到了極大作用，快速地拓展了聯網防盜報警產品在民用市場中的空間。隨著社會安全意識的增強，人們逐步關注報警產品的使用，尤其是政策的推動下(如北京、上海等地規定為了小區美觀及預防火災發生后無法逃生，新建住宅小區不準許安裝防盜窗，一、二層和頂層必須安裝防盜報警系統。此外，還有一些城市規定，對老舊小區的改造中，必須要拆除防盜網等。)，進一步促進了相關地區民用市場對防盜報警產品的需求，為民用防盜報警產品市場的發展提供了良好的機遇。

視頻監控產品開始在民用市場興起。最近幾年，視頻監控產品已經在商鋪店門、中小企業以及一些家庭中得到大量的應用，發展勢頭不容小覷，根據筆者在北京、南寧和桂林三個城市的實地走訪和不完全統計，在最近兩年新開業的商鋪、店面中，有超過65%的商戶安裝了視頻監控系統（系統規模大部分在2-10路之間），在安裝了監控系統的商戶中，主要以標清網絡攝像機為主，絕大部分用戶對監控系統的功能和發揮的作用表示了肯定和認可；在價格方面，超過70%的用戶認為監控系統的價格在可承受的范圍內，以一套4路的標清網絡監控系統（不包括液晶顯示設備）為例，包括設備安裝施工在內的價格大約在2000元左右。隨著民用市場對視頻監控產品需求的增強，開始吸引了越來越多國內企業的目光，其眾多安防企業在立足行業安防市場基礎上，開始推出了滿足家庭、商鋪超市、中小企業等需求的系列監控產品。相對于商鋪店面、中小企業，目前視頻監控產品在家庭用戶中的應用普及率相對較低，但由于家庭用戶的基數龐大、需求更為多樣，相信隨著市場拓展的深入和產品功能的日益多樣化，未來家庭用戶潛在的市場空間巨大。

（三）智能家居產品

智能家居產品在高端民用市場開始得到應用，并且在應用中與視頻監控、樓宇對講、防盜報警等其他安防產品呈現深度結合的趨勢，智能家居最初主要以燈光遙控控制、電器遠程控制和電動窗簾控制等為主，隨著行業的發展和技術進步，其功能越來越多，控制的對象不斷擴展，控制的聯動場景要求更高，其不斷延伸到家庭安防報警、背景音樂、可視對講、門禁指紋控制等領域，可以說智能家居幾乎可以涵蓋所有傳統的弱電行業，從目前發展來看，智能家居產品尚沒有進入普通家庭中，依然針對高端領域，并且多數仍然為系統集成商或者開發商建造。目前，一些大型家電企業等也紛紛進軍智能家居行業，市場已經完全進入“諸侯時代”，在智能家居市場，一方面是傳統安防領域的廠家以安防產品為核心涉足家居領域，如霍尼韋爾、視得安羅格朗、冠林、安居寶等，一方面是傳統家電品牌不斷調整產品線，擴充區域市場，如海爾、TCL、美的等。目前，中國的富有階層正在形成，該部分家庭人口約4460萬人1400多萬戶，占城市人口的10%，總人口的3.5%，占全社會消費購買力總和的17%左右，因此僅僅針對這部分人的智能家居系統其市場總量將超過1400萬套，近幾年來，智能家居系統的銷售數量和總銷售額都呈現連續攀升的勢頭，智能家居市場從南方沿海地區和內地大中型城市已經輻射到西部地區。未來智能家居隨著技術的成熟、成本的降低，市場的需求將逐步釋放，從而促進視頻監控、門禁對講、防盜報警等在內的民用安防產品市場的發展。

三、民用安防產品特點及趨勢

目前國內民用市場對安防產品的基本要求主要具有如下幾個方面的特點：

一是低成本，對于民用安防市場，需要充分考慮到當地的經濟水平和目標用戶的購買力，由于安防產品本身無法創造經濟效益，大部分的普通用戶大都以滿足基本需求為標準，因此民用安防產品的價格制定顯得十分重要，價格太高容易讓消費者望而卻步，在一定程度上傷害到用戶的購買積極性。

二是系統操作簡單，由于普通百姓對安防知識了解不多，如果安防產品的操作設計過于復雜、使用步驟過于繁瑣，不僅讓用戶的需求難以實施，而且可能會因為操作錯誤率高而為用戶帶來困擾，使得消費者在心理上與安防產品拉開距離。科技的發展本來就是為了帶給人類簡單便捷的生活，如果安防產品的操作設計過于復雜，對用戶的體驗就會形成不良影響，降低用戶的購買熱情，可以說民用安防產品的操作簡單化將是大勢所趨。

三是產品外觀精美、時尚、個性，當前家庭的裝修都越來越精美并且風格多樣，很多用于在購買家電等產品時，都會考慮到裝修的風格、個人的喜好等，同樣在選擇安防產品時，也要求符合家庭的裝修風格，這樣放到家中才能不影響美觀，也增強了產品的隱蔽性。預計在未來民用安防產品或將會具有家居用品的特性，會走向居家商品行列，同時其外觀也會越來越精美，并且呈現時尚、個性化的特性。

四是無線化、智能化，隨著4G網絡的開通以及智能終端如手機、平板電腦的大量普及，無線、且由于無線安防產品安裝布線簡單，因此最近幾年，無線智能安防產品越來越受到民用安防用戶的青睞，也已經成為進入民用市場的安防企業重點研發的產品。

五是數據安全有保證，民用安防設備基本都是在無人時候發揮功效，如果在沒人的情況下產品出了問題，數據傳輸不出去，那就是比較大的問題。因此，質量信得過是人們選擇商品的第一準則，民用安防想要取得突破，必須要從產品穩定性、可靠性上給用戶保證。

四、小結

面對快速發展的民用安防市場，企業要做的是對自身做一些調整及突破，從而能夠更好地抓住這個機會，實現對市場的突破。因為安防的起步與發展目前都是集中在專業市場，要真正突破民用市場，需要從消費者的角度出發，抓住一些關鍵點。

從產品本身來說，產品性價比是至關重要的。終端民用客戶要購買安防產品，就意味著對產品的外觀、價格、品質、多樣化、應用效果甚至安裝方式上都要求更高。目前各大安防企業的產品定位還是集中在專業市場，產品的采購多由中間商來完成，價格也通過各種各樣的方式轉嫁于終端用戶，中間商不是最終的使用者，因此對產品價格、外觀、多樣化以及安裝要求等都與專業市場相差較大。然后面對終端客戶的時候，我們就不得不考慮這些問題，如果能實現產品的便捷化操作及形態的多樣化，又能降低成本，這也是想進軍民用市場的安防企業需要多去考慮的問題。

第三篇：渠道銷售現狀及問題

渠道銷售現狀：

1、為保證質量，堅持以直營為主。

2、沒有做硬廣告，只有少量新聞報道等軟廣告。以口碑營銷為主

3、品牌實力不足，消費者認知度低。

營銷方式：

1、關系營銷：會員制、業緣關系營銷、2、事件營銷：制造事件，吸引媒體進行免費宣傳

3、文化營銷：利用水晶文化以及衍生文化

4、公益營銷：義拍、義賣

5、電影營銷：植入廣告

6、店鋪營銷(加盟、特許經營)：

7、網絡營銷：天貓旗艦店、官網商城

8、體驗式營銷：

現有想到的方法：

1、與美容院、高檔會所、休閑養生館聯合打造

2、餐廳升級，聯合之路

3、換掉代言人

4、以限量產品來吸引高檔人群

5、周年慶或者公司大事件舉辦水晶交流會，邀請有一定資質的會員、以及名媛、業界知名

人士出席，并送上獨家設計。

6、珠寶展會

7、定期出版刊物（囊括新品、活動、水晶文化）

8、店面裝修風格需要更換

問題：

1、集中在高端，對中低端應該怎么做。

2、體驗式營銷和電影營銷想作為一個亮點，但是該如何節約成本。另外，體驗式營銷容易

被其他人模仿而不具備差異化。能不能達到既有體驗式營銷，又能夠讓別人不被模仿的地方？

3、總裁提到說堅持直營是因為想要保障品質。那有沒有一種方法既能夠實現加盟，又能夠

保障品質的方法？

4、店鋪設計

5、網絡營銷設計

6、將中國傳統的一系列與營銷相結合（非打折）

第四篇：某安防產品公司營銷渠道管理計劃

某安防產品公司營銷渠道管理計劃

防盜報警（SAS）2009-12-24 12:27:25 閱讀142 評論0字號：大中小 訂閱

營銷渠道是一個從產品生產制造到流向消費渠道的過程，生產商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對于穩定和提高該產品在市場中的占有率起至關重要的作用。從體系的構建到流程的控制，成員的甑選到終端的管理，幾乎每一個環節都影響生產商的當期與遠期效益。從整個安防行業來看，除了一些大型國際性知名企業，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行業的影響力和國際知名度來拉動終端的高消費階層，確立產品的市場定位，從而形成一批拉動型的集成管理營銷渠道。而其他一些中小型企業很難通過這種方式來完成營銷渠道的構建。目前安防行業銷售網絡日趨成熟，市場競爭白熱化，而管理方面仍顯不足。針對當期的這一現狀，某安防產品

公司電子營銷渠道的構建與集成管理方面應注重基點的選擇與網點的構造。具體而言，從以下幾個方面來看：

營銷渠道組織體系的構建

營銷組織架構圖：

采取這種銷售渠道，利用構建的廠家辦事處進行實體分銷，直接監督代理商、分銷商，防止竄貨及其它一些可能損害生產商利益的行為發生。進一步提高市場的覆蓋率，準確把握市場的動向，從一定程度上影響系統集成商、工程商及行業客戶，從而有效平衡代理

商、分銷商。其缺點：銷售成本較高；生產商市場終端的接觸將會降低代理商、分銷商的忠誠度。

各實體在營口銷渠道中分別充當不同的角色，其功能和職責的體現應幾個方面來看。

一、設備生產制造商（簡稱“生產商”或“廠家”）

生產商是指創造產品的企業，即品牌的締造者。生產商是鮮為人知并被認為是渠道的源頭和中心，他因自身制造出的產品而影響市場的供給。通過所生產產品的技術、品質、外觀等因素對購買者造成直接的心理沖擊。當然不是所有的生產商都在銷售渠道中占據主

導地位。

二、廠家辦事處

廠家辦事處作為生產商的一個物流配送和信息收集點而存在。直接通過與終端客戶接觸，進行市場調研，向廠商提供產品市場的可分析數據，從而充分的掌握市場的走勢。同時他也是一個物流配送網點，打造以生產廠家為主導的供應價值鏈，合理計劃安排產品的配送與返修品的處理。直接參與區域性的廣告宣傳，與代理商、分銷商共同進行鋪面宣傳，從不同程度上監督代理商，評估分銷商。就

中國實際情況而言代理商的對企業的忠誠度在下降，在利潤的驅使下可能會有更多的“暗箱”。

三、代理商

產品代理商就是獲得生產商書面許可，在約定期限內，指定地點或區域內銷售特定產品的特殊經銷商。一般都經過生產商在分銷

商或試銷商中進行甑別，而挑選出實力較強、忠誠度較高的。享受廠家特定的價格和服務上的優惠。

四、分銷商

分銷商就是獲得生產商書面上授權，在固定地點和期限銷售指定產品的試銷商或一般銷售商。他們是生產商銷售網點的主要組成部分，其網點的分布受區域內的目標消費群產品的消費能力、消費的地域分布狀況等因素的影響。他與終端客戶和直接參與采購的系統集成商、工程商接觸。由于受規模和價格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出貨。主要針對低端市場或偏離中心市場較遠的區

域進行銷售。

試銷商，即在作為正式的分銷商之前原則上必須有一個產品的試銷階段。通過書面協議在約定時間、地點或區域內銷售特定產品，試銷期結束后，合同自動解除。如果試銷期表現良好，經生產評估后可晉升為正式的分銷商。

五、系統集成商、工程商

系統集成商和工程商作為安防產品的最直接采購商而存在，由于安防的布防及產品線的組合都要求有專業的技術指導。直接的消費者通常都是引導型消費，集成商利用其信息、渠道，組合多種安防產品而形成針對不同消費者的布防措施及設備。安防產品是智能建筑的配套設備，工程商，主要是工程建筑商為滿足客戶在智能式樓寓中對安全方面的要求，要求小區住宅系統布防，從而產生采購需求。

集成商和工程商是直接面對行業客戶，承擔最為直接的客戶售后服務。代理商、生產商必須向其提供良好的技術服務與完善的產

品維修服務，保證產品銷售的可持續性。

六、行業客戶

終端的行業客戶是直接安防產品的消費者，他們在某些程度上從終端影響著系統集成商、工程商。仍然作為產品的主要導向，其

消費習慣、消費能力的變化將直接作用于產品的終端銷售商，最終影響企業產品的銷售額。

總的看來，在這一結構層面上，由其行業特點所決定：其一生產商對代理商的影響力度有所削弱，代理商對企業的忠誠度下降；其二系統集成商與工程商的地位開始上升，分銷商的地位開始下降。這是因為安防產品屬于引導型消費品，直接用戶很難在沒有技術支持的情況下自行布防或安裝，而分銷商的技術支持力度較弱；其三廠家對終端消費的影響力太弱，唯有通過廠家設辦事處加強對終端市

場的管理，從一定程度上平衡代理商、分銷商，從引導消費上影響集成商和工程商，增強對終端市場消費的拉動作用。

代理商、分銷商的準入制度

代理商、分銷商是營銷渠道的最核心組成部分，應慎重選擇代理商，合理設置分銷商。在代理商的甑選上不是要求越大越好，主要指標是其團隊的組織結構、銷售網絡的有效布點、資金的流動性、對企業的忠誠度等多個因素。同樣分銷商也不是越多越好，主要受

區域性的目標消費群的消費指數、分布狀況等因素影響。

一、代理商的準入制度

1、申請代理商的注冊資金不得低于＃＃萬元，同行業或同類產品的銷售經驗不少于＃＃年。

2、原則上是在公司產品的分銷商或試銷商中產生，在以往貿易來往中無違約記錄，信用狀況良好，其年銷售能力必須達到＃＃

萬以上。

3、付款能力，在資金償付方面無故意拖欠供貨商貨款記錄。公司財務資信度高，現金流量不少于＃＃萬，其運作資金的流轉率

較高。

4、申請代理商必須出具具有法律效力的資信證明，如稅務、工商登記，銀行帳戶證明和其它可抵押的不動資產等。

5、提供其團隊組織成員的詳實資料及主體管理資料。

6、根據企業的產品特點及目前的市場狀況，制訂銷售計劃，對近期或遠期的銷售計劃和銷售情況作市場的可行性分析，并遞交

相應的書面報告。

二、分銷商準入制度

1、分銷商的公司注冊資金不少于＃＃萬，同行業或同類產品的銷售經驗不少＃＃年。

2、分銷商原則上必須在試銷商在產生，也可由代理商、分銷商提名，經生產商評估后產生。

3、凡屬于大型系統集成商、工程商申請分銷商資格的，生產商將采取其它特殊的方式另行評估，系統集成商如系統的集成能力、產品線的組合、下游客戶、資信等，工程商如工程建筑能力、工程資信度等。

4、在試銷期內或以往產品的銷售中無違約記錄，資信度高，網點廣，其銷售能力必須達到＃＃萬以上。

5、提供具有法律效力的資信證明及可抵押的不動產。

代理商、分銷商的制度管理

代理商或分銷商多數為專業的貿易公司，在規模、配套能力上受自身條件的約束，很難實體上進行擴充。因此，大多貿易公司均會選擇銷售渠道，利用自身的網點優勢，代理多種品牌的同類產品。操作方式上受哪個廠家提供的利潤條件優厚、哪種產品的市場行情看好等因素誘導，很難作長期的發展戰略。生產商在其管理上也應是多渠道，不斷的評估代理商，確定哪種渠道應服務于小批量高利潤的客戶，哪種渠道應實行薄利多銷，服務于大批量的客戶。尋找現有的及潛在的渠道，盡可能跳出單一的渠道束縛，采用合理的多渠道

戰略。

其管理一般從以下幾個方面著手：

一、代理商、分銷商的產品合作與資源共享

從產品代理方面來看，一般意義上不允許中間商同時代理多種同類產品。表面上看短期內可能會降低企業銷售成本，從企業的長遠發展戰略來審度，不利因素較多。代理商、分銷商代理多種品牌其目的是為了拉長產品線，降低銷售成本，從而達到提高單位產品的利潤。廠家在其產品的銷售代理上要強行指定中間商不能代理或銷售同類產品，就可能降低中間商的利潤，增加風險成本。相應廠家必須貼補銷售商這部分利潤損失和中間商的風險收入。生產商以這種方式，在風險上進行捆綁，銷售商就會主動與廠家合作，進行產品宣

傳，提高產品的銷售額。

產品的信息度方面，對于中間商的產品銷售主要受多方面的制約：其一是直接采購客戶對產品信息的把握度；其二是產品采購這一行為給直接采購客戶可能帶來的利益；其三是銷售商與客戶的溝通能力。因素一，我們可以通過專業媒體宣傳，影響或左右客戶對產品信息的把握度。因素二，屬于價格、讓利等策略性問題。因素三，對于廠家來說屬于不可控因素。因素四是銷售商對產品信息及產品技術的把握能力。生產商應向代理商、分銷商提供詳實的產品材料及產品技術培訓。從法律方面來約束銷售商對產品信息的不合理披露。

二、廣告與促銷合作

一個好的銷售商更能清楚的知道客戶信息來源、購買心理。目前一般的中間商資信度較差，對于廠家產品廣告宣傳的實效性方面令人質疑。因此，在廣告宣傳方面，生產商最采取雙方合作的方式，片面通過向中間商撥付廣告款項，其效果差強人意。

促銷，往往是廠家降低溢于庫存、刺激市場消費的一種方式。某安防產品公司的生產方式采用的是JIT（即時生產方式），未作

較多的定量庫存。促銷目的更多是打擊對手、刺激需求的一種手段。

三、付款方式

銷售商拖欠廠商貨款已成為屢見不鮮的現象。根據納什均衡理論可推論出銷售商付款上的不合作，廠商在讓利、貨物供應方面也會采取一定的不合作態度。從而會喪失部分有效市場，雙方的利益均受到傷害。因此，在貨款的支付上應在代理或分銷合同條款中明確規定貨款的支付方式、部分中間商的信用額度與期限等。生產商要不斷對中間商的資信度進行考察，如果在貨款的支付上出現問題，就

應考慮是否有新的中間商可以取代。如果機會成本不大，可更換中間商，重新整理渠道環節，減少營銷渠道中的阻塞。

四、激勵機制

對于中間商而言，他們注重的是當期利潤及遠期的盈利能力。因此，對中間商的激勵過程實質也是一個利潤分配的過程，包括短

期利潤、預期利潤、利潤風險等多種因素。

（一）短期利潤的分配問題。短期利潤主要是指經營該產品的毛利，毛利＝單位商品的差價×銷量。通常意義來說，生產商開始經營目標市場渠道時，由于預期銷量具有波伏性，一般會轉讓給中間商一部分利潤。隨著生產廠商營銷渠道的日益成熟，單位產品的利

潤點逐漸會下降。

代理商與分銷商享受的利潤配額存在一定程度的差別。代理商由于其經營規模、管理水平、合作精神、客服水平、下游客戶的數

量等，都優于一般分銷商，并且在市場中也體現了明顯的優勢。因此，代理商獲得生產商分配的更多利潤份額。

（二）預期利潤，中間商的加入不僅會考慮當期的盈利，還會評估生產商的未來發展狀況。如果認為在未來的市場中會有大的銷量或高的利潤時，即使短期利潤不高的情況，他也會考慮加入。

預期利潤主要是建立在制造商的經營管理水平、其它產品或該主營產品在其市場的競爭能力、對中間商的扶持和優惠政策、信譽

等。同時也跟中間商對市場潛力的開發、產品市場的推廣等一些因素有關。

（三）利潤風險。風險，主要是兩方面的風險：一是市場風險，二是生產商的政策及信譽風險。中間商評估生產商的主要因素之一，利潤往往與風險是成正比。產品銷售有旺季、淡季，熱銷、滯銷，產品的生命周期，競爭對手壓力等多個因素。生產商必須系統的針對產品市場不確定性因素，制定策略性計劃。如因為產品生命周期的時限性，生產商必須有相應的產品上市、退市計劃；競爭壓力過大，生產商有足夠的應對能力；產品銷售淡季，廠家可采取促銷刺激市場的有效需求；滯銷，廠家可采取產品的市場轉移策略等等。

五、代理商、分銷商的技術與業務水平培訓

客戶一般情況下會要求相應的銷售商提供產品技術服務，其技術方面的服務能力的差異將會產生客戶的流動。在某種意義上會認為服務源自于廠家，顯然中間商的服務能力直接對生產商產生正面或負面的作用。對其提供足夠的技術支持是必要的，生產商應采取有

效措施對中間商進行技術培訓，提升其服務能力。

業務水平，往往是生產商衡量一個好的中間商的最主要指標。不斷地提升中間商的業務水平，加強渠道隊伍建設，不僅可以拓廣

市場，也可降低無法預期的市場風險。

六、代理商、分銷商的選擇

營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然后是爭取渠道成員。而爭取渠道成員的基本原理是根據渠道成員由短期利潤、預期利潤和風險計算期望利潤，并根據人的有限理性、信息不對稱與不充分的原理影響他們的決策。利用利潤、庫存、營銷策略等手段掌握和控

制更多的中間商，同時針對原來的營銷渠道進行調整。

就中間商與生產商的關系而言，中間商對生產商毫無關忠誠度可言。因此，在其選擇上應注重：其一與中間商戰略的協調性；其

二信息溝通的雙向性；其三是營銷活動的互利性。當然這是中間商準入條件合格的情況所考慮的例外因素。

七、換貨與退貨

中間商在銷售中因產品的品質、顏色或型號不適銷，可申請向生產商調換。銷售商在已完成銷售指標以外所進行貨未售出，產品不污損、內外包裝完整、無物理性損傷，在約定時間內，可申請退還生產廠家如果是未完成銷售指標以內所進貨，產品不污損、內外包

裝完整、無物理性損傷，可按一定折扣率退還生產商。

八、交貨與運輸

對于確保銷售指標以內的進貨，生產商收到中間商訂單按等級安排生產排期。其交貨時間不超過＃＃個工作日；對于超過銷售指

標以外的訂單，中間商應在＃＃工作日前向生產商下單。

交貨地點及運輸方式一般由生產商直接代理，輸送各銷售網點，統一進行物流配送。

價格體系的構建

生產商在價格上應采用差異化的價格結構，但在價格設計中的不當會導致銷售過程中價格體系的混亂，這也成了目前企業中存在的普遍問題。價格是作為營銷組合的一個重要因素，市場競爭的主要手段。價格體系混亂、價格策略的不得力均會影響產品的市場競爭

力度。

差異化價格體系主要包括三個方面：

一、是依據銷售渠道成員所在階層確定價格折扣率。營銷渠道中各環節的價格體系，特殊代理商價、一般代理商價、特殊分銷

商價、一般分銷商價、市場建議價、市場最低折扣價等。

二、是依據產品銷售的不同時段，提供不同的價格折扣率。如產品市場的導入價格、成熟市場價格，產品銷售旺季價格、淡季

價格等。

三、由于安防產品的特殊性，可根據客戶的重要程度來確定價格。按現有客戶的實績或潛在實力而將客戶劃分為若干個等級，按其等級獲得相應的折扣率。銷售價格實質是解決讓利如何分配，讓利就是出廠價和最終零售價的差額。

由于在價格體系的設計上采用差異化價格體系，可能會帶來市場產品價格的不穩定性。通常體現在以下幾個方面：

1.企業在不同的目標市場上采取不同的價格政策。生產商在制定價格策略時，考慮不同目標市場消費者購買力、競爭程度、企業廣告投入、運輸成本等方面的差異，采取不同的價格策略。其正面影響是加強產品的價格競爭力度，負面作用是導致目標市場產品價格

混亂，有些中間商利用不同地區的價格差異進行“竄貨”。此外，信息管理的不當也可能帶來中間商的壓價。

2.生產商對不銷售商的價格策略。營銷渠道成員的等級差異，容易引起利益不平衡的中間商不滿，在產品銷售上產生抵觸情緒。

從而可能導致營銷渠道中部分環節的阻塞。

3.生產商對銷售商的年終反利政策。現在很多廠家為增強中間商的穩定性，不是以利潤來調動中間商而是以年終返利來調動其積極性。為此，中間商不惜以低價傾銷產品，甚至將年終返利的一部分轉讓給下游經銷商。從而致使整個市場價格機制的混亂。

總之，在價格機制的設計方面固然重要，但更重要的是價格機制的管理。良好的價格管理機制才能產品在終端市場上更具競爭力。

客戶關系管理

客戶關系管理（Customer Relation Management, 簡稱CRM）也稱客戶服務管理，是一種旨在改善企業與客戶之間關系的管理機制。它實施于企業的市場、銷售、技術支持等與客戶有關的工作部門。其目的是在于通過提供快速、周到、優質的服務來吸引和保持客戶，優化面對客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本。這有益于生產商的長期發展戰略，鞏固和樹立良好的企業形象。其

管理可從以下幾個方面入手：

一、對現有代理商、分銷商進行分類管理。對中間商的客戶服務水平進行評估，對于服務水平較差的，可通過培訓和改造等方

式提升。若仍不達要求者，予以淘汰。中間商的客戶水平要不斷的提高，逐步提升其管理和信息功能。

二、確定客戶檔案。建立客戶數據管理檔案，將其內容要從客戶資料、客戶信用情況擴展到客戶銷售、客戶價格管理、客戶情況費用和利潤管理、區域競爭、意見反饋、下游分銷商等，全面的、系統的、專業化的對客戶進行管理。應將客戶信息從上游向下游擴

充、完善，使企業管理逐步向用戶延伸。

三、建立信息中心。形成一套完整的信息收集、反饋、整理和處理運作體系，及時為公司的決策和營業部門制定營銷策略提供依據。首先應完成各項信息收集工作，其關鍵在于客戶資源的積累和共享。對眾多信息予以甑別、提煉，形成有價值的客戶資料和市場

資料。

第五篇：民用安防市場現狀和趨勢

民用安防市場現狀和趨勢

在傳統安防市場格局中，20%的政府客戶和行業客戶占市場總規模的80%以上，而80%以上的中小企業和家庭客戶，只占市場總規模的20%。

安防市場的二八定律，一度引導絕大多數安防廠商緊盯政府和行業客戶的需求來開發產品，而忽視了眾多中小企業和家庭對于安防系統的需求特點。這樣的大背景讓民用安防市場一度扮演著灰姑娘的角色，默默無聞。

但民用安防市場并沒有因為沒有多少人關注而止步不前。在政府和行業客戶安防建設大行其道之時，民用安防市場也逐漸表現出其巨大的市場需求。這主要表現在，隨著經濟水平的不斷提高，家庭用戶對安全感的需求正在逐漸增加。不過，由于市場上缺乏針對民用安防的產品，民用安防市場以冰山一角示人，未曾引起業內的高度關注。

直到上個世紀90年代中，隨著智能防盜報警技術的產生與發展，部分安防品牌開始率先進入民用安防領域。但由于安防行業“工程化”營銷觀念盛行，民用安防產品憑借與房地產開發商合作，進入別墅和高檔小區。直到近幾年，隨著平安城市和平安社區等工程在全國各地深入推廣，民用安防產品大行其道，迎來發展春天。

安防產品在民用市場上的應用，讓安防企業逐漸認識到民用市場將成為安防市場的藍海。陸續有些企業開始進軍民用安防市場，開疆拓土。

民用安防逐漸顯山露水，業內人士稱這塊市場就好像一座巨大的冰山，龐大的山體還隱藏在水下，只有一角露在外面。

事實的確如此。據了解，當前中國民用、商用市場的主要應用領域有家庭網絡視頻監控、小型連鎖店(超市、服裝店、蛋糕店、眼鏡店、婚紗店、住宿餐飲等)聯網監控、中小商鋪(批發、零售、便利店等)聯網監控、娛樂場所(網吧、KTV等)聯網監控、網絡視頻直播業務(網上旅游，在線互動視頻網站、企業形象展示、網上展覽會、網上產品展示、網上看房、網上幼兒園)等。

目前，市場對民用安防產品的功能需求也相對比較低。如，大部分新建小區只需配備監控報警設備，部分家庭安裝了圖像及報警信號可同時上傳到手機或電腦的設備。即使一些有意加強技防的中小企業對安防產品的要求比較多，但仍然只限于最基本的要求。比如一個企業老板要安裝監控，首先提出的要求是，他能在外地看到企業的生產情況、庫存狀況、有沒有安全隱患等。另外，還需具備對講等功能，以便及時反應、妥善處理相關問題。

5年內，我國民用安防市場規模將達500億元人民幣，這或許還只是民用安防市場顯山露水時人們的初步推測。面對日益崛起的民用安防市場，業內持樂觀態度，認為其商機用無可限量來形容更為貼切。

目前，涉足民用安防市場的產品包括防盜報警、智能門禁、視頻監控、智能家居等。與傳統專業安防相比，民用安防產品總體要求較低。要想在這個門檻較低的領域搶占發展先機，安防企業需調整產品開發和營銷思維，體現民用特色。

民用安防市場井噴發展的到來，除了受社會經濟發展及家庭收入影響，還需安防企業主動出擊。前者影響民用安防產品的購買力，后者影響市場的興奮點。有人建議，激活潛力巨大的民用安防市場，企業應做到以下幾點。一是要認識到民用產品的主要用戶是家庭，在產品開發時，必須考慮用戶購買力，控制產品成本;二是產品設計需堅持操作簡單的原則，盡可能做到與普通IT產品保持一致，便于用戶快速上手;三是外觀設計要追求精美和個性化;四是數據安全有保障。

當然，應該說，民用安防市場的擴大離不開安防廠家、工程商、最終用戶的共同推動。產品價值是由市場的最終用戶來肯定的，但產品的推廣則需要技術作為支撐載體，民用安防產品往往脫離不了兩大作用，第一生命安全，第二財產防盜，因此，在民用安防技術應用中，我們呼吁有更多實用網絡監控產品出現。