第一篇：珠寶銷售專業話術

珠寶銷售專業話術

一、開場白，打招呼！

1、您好！歡迎光臨某某珠寶！

2、上午好！（下午好）歡迎光臨！

3、您好！請隨便看看！

4、您好先生（小姐）！有什么我可以幫你的嗎？

5、小姐！您的衣服好漂亮啊！

6、您好！您的發型做得好漂亮啊，在哪里做的啊？我可以仔細看看嗎？

7、您好！您帶的這件首飾好特別啊!

8、您好！您先看一下，我給您到杯水！

9、您好！您想看一下哪類首飾啊？

10、您好！您想給自己選，還是送人啊？

11、您好！您的包款式好漂亮啊！是在哪里買的啊？

12、您好！您的小孩好可愛啊！

13、先生：需要我幫忙嗎？

備注：

要領――態度溫和，親切，真誠。要有針對性地對待。因人而異，靈活運用。一切要圍繞“怎樣與顧客迅速的拉近距離”。

避免――出現公式化的問候。

二、了解顧客需要

1、您是不是想看一下項鏈啊？這邊都是項鏈！

2、您是送人啊，我來幫您挑選一下，可以嗎？

3、您想看一下什么價位的？我幫您介紹一下！

4、您喜歡什么款式的啊？是經典的，還是時尚的啊？

5、您隨便看！有需要時，您叫我一聲！

備注：

要領――細心，專注聆聽，語氣誠懇，積極回應。并且要主動詢問。

避免――說話太快，口氣生硬，連珠發問。

三、介紹產品

1、這款的戒指是我們公司設計師精心設計的??他的特點是???他的優點～～是??您戴上后會??

2、您看的這款是我們公司最新推出的??，他的特點是??他的優點是??您戴上后會?！

3、這種款式是目前市面上最流行的??，他的特點是??他的優點是??您戴上后會??！

4、這款是我們公司優惠酬賓的款式??，現在購買絕對是非常實惠的??。備注：

要領――耐心介紹，展示貨品。隨時留意客人反映，介紹產品的特點、優點、和給顧客帶來的好處。

避免――沉默、一個人說個不停。

四、邀請試戴

1、我幫你戴上看看效果好嗎？

2、小姐我來幫您帶還是您自己戴啊？

3、這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果？

4、這邊有一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看！

5、這一款很適合您的氣質，給您試戴一下看看好嗎？

6、您感覺怎么樣啊？

7、您戴上這款真是太合適了，完全就是給您設計啊，您認為呢？首飾擺在柜臺里和戴在身上是兩種完全不同的效果，我建議你試一下沒關系。

備注：

要領――態度熱誠、詢問語氣，試戴動作輕柔。

避免――表現出不耐煩，過于熱情，態度要誠懇，不要過于奉承。

五、處理異議

1、您感覺這款戒指價格有點高是嗎？

2、是啊，您看的這件款式它的鉆石級別比較高，所以相應的價位就會高一些。

3、請問您是注重鉆石級別，還是注重款式。

4、您看這幾款比剛才的那款價位稍微低一些，款式也很好。

備注：

要領――積極的復述和回應客人，微笑又耐心。肯定我們的貨品是貨真價實的。避免――爭辯，表示不滿，強買強賣，口氣生硬，鄙視顧客。

六、送客

1、您的首飾我幫您放在首飾盒里了，您看一下！

2、這是您的貨品，發票在盒子里，請拿好。（雙手遞給顧客）

3、這是我們的售后服務小冊子，您回去可以仔細得看看，里面介紹了關于家居佩戴的注意事項和我們的售后服務承諾。

4、謝謝您！歡迎下次光臨！

5、還有其他需要嗎？

備注：

要領――有耐性，微笑目送遠走。

避免－―喜形于色，同事之間對顧客品頭論足，指手畫腳。

第二篇：珠寶銷售專業話術

、開場白，打招呼！

1、您好！歡迎光臨某某珠寶！

2、上午好！（下午好）歡迎光臨！

3、您好！請隨便看看！

4、您好先生（小姐）！有什么我可以幫你的嗎？

5、小姐！您的衣服好漂亮啊！

6、您好！您的發型做得好漂亮啊，在哪里做的啊？我可以仔細看看嗎？

7、您好！您帶的這件首飾好特別啊!

8、您好！您先看一下，我給您到杯水！

9、您好！您想看一下哪類首飾啊？

10、您好！您想給自己選，還是送人啊？

11、您好！您的包款式好漂亮啊！是在哪里買的啊？

12、您好！您的小孩好可愛啊！

13、先生：需要我幫忙嗎？

備注：

要領――態度溫和，親切，真誠。要有針對性地對待。因人而異，靈活運用。一切要圍繞“怎樣與顧客迅速的拉近距離”。

避免――出現公式化的問候。

二、了解顧客需要

1、您是不是想看一下項鏈啊？這邊都是項鏈！

2、您是送人啊，我來幫您挑選一下，可以嗎？

3、您想看一下什么價位的？我幫您介紹一下！

4、您喜歡什么款式的啊？是經典的，還是時尚的啊？

5、您隨便看！有需要時，您叫我一聲！

備注：

要領――細心，專注聆聽，語氣誠懇，積極回應。并且要主動詢問。

避免――說話太快，口氣生硬，連珠發問。

三、介紹產品

1、這款的戒指是我們公司設計師精心設計的……他的特點是………他的優點～～是……您戴上后會……

2、您看的這款是我們公司最新推出的……，他的特點是……他的優點是……您戴上后會……！

3、這種款式是目前市面上最流行的……，他的特點是……他的優點是……您戴上后會……！

4、這款是我們公司優惠酬賓的款式……，現在購買絕對是非常實惠的……。

備注：

要領――耐心介紹，展示貨品。隨時留意客人反映，介紹產品的特點、優點、和給顧客帶來的好處。

避免――沉默、一個人說個不停。

四、邀請試戴

1、我幫你戴上看看效果好嗎？

2、小姐我來幫您帶還是您自己戴啊？

3、這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果？

4、這邊有一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看！

5、這一款很適合您的氣質，給您試戴一下看看好嗎？

6、您感覺怎么樣啊？

7、您戴上這款真是太合適了，完全就是給您設計啊，您認為呢？

首飾擺在柜臺里和戴在身上是兩種完全不同的效果，我建議你試一下沒關系備注：

要領――態度熱誠、詢問語氣，試戴動作輕柔。

避免――表現出不耐煩，過于熱情，態度要誠懇，不要過于奉承。

五、處理異議

1、您感覺這款戒指價格有點高是嗎？

2、是啊，您看的這件款式它的鉆石級別比較高，所以相應的價位就會高一些。

3、請問您是注重鉆石級別，還是注重款式。

4、您看這幾款比剛才的那款價位稍微低一些，款式也很好。

備注：

要領――積極的復述和回應客人，微笑又耐心。肯定我們的貨品是貨真價實。避免――爭辯，表示不滿，強買強賣，口氣生硬，鄙視顧客。

六、禮貌收銀

1、就是這一款式的吧，我幫您開票好嗎？

2、我幫您算一下這款首飾的折后價格，您看一下！

3、這款首飾原價是＊＊元，８折后是＊＊元！

4、請問您是付現金，還是刷卡啊？

5、這是收您的＊＊錢，您請稍等！

6、讓您久等了，收您＊＊元，找您＊＊元。您請過目！

備注：

要領――說話清楚，展示單據，當面點清款項。

避免――說話含糊不清，命令式的口氣。

七、ＶＩＰ登記

1、請您填一份貴賓檔案可以嗎？我們可以送您一張會員卡！

2、您現在購買我們某某珠寶達到一定的金額就已經是我們的貴賓會員了，以后公司要是有什么活動，或者是贈送的活我們會有先通知您的！并且您持有貴賓卡，還可以有優惠的。

3、麻煩您填一下具體生日，在您生日那天有可能會有一份意外驚喜的！（視自己店內情況而定）

4、您也可以帶您的朋友過來消費，既能優惠，又可以給你積分，積分多了我們也會有禮品贈送的。

備注：

要領――要著重講會給顧客帶來的好處，熱情誠懇地向顧客介紹。

避免――敷衍了事，不耐煩，口氣生硬。

八、送客

1、您的首飾我幫您放在首飾盒里了，您看一下！

2、這是您的貨品，發票在盒子里，請拿好。（雙手遞給顧客）

3、請問要不要給你做個禮品包裝啊？

4、這是我們的售后服務小冊子，您回去可以仔細得看看，里面介紹了關于家居佩戴的注意事項和我們的售后服務承諾。

5、謝謝您！歡迎下次光臨！

6、還有其他需要嗎？

備注：

要領――有耐性，微笑目送遠走。

避免－―喜形于色，同事之間對顧客品頭論足，指手畫腳。

■ 珠寶營業員的職業道德Top1、熱愛本職，忠于職守

熱愛本職，忠于職守是職業道德中的主要規范。做珠寶營業員首先是喜歡這個職業，才能把自己的熱情傳遞給顧客，才能使自己的行為符合顧客的心里要求。

2、遵紀守法，廉潔奉公

遵紀守法，廉潔奉公是珠寶營業員職業活動能夠正常進行的重要保證。廉潔奉公是高尚的道德情操在職業活動中的重要體現，是珠寶首飾營業員應有的思想道德品質和行為準則。珠寶首飾營業員每天都要接觸大量的金銀珠寶和錢物，做到不利用職務之便謀取私利，不利用職務之便泄漏商業機密，包括有關制度，貨品加工地，商品的有關內容，即將舉辦的促銷活動，柜臺商品的構成及帳目等。

第三篇：珠寶店鋪銷售話術

珠寶店鋪銷售話術

一、接待顧客的開場白

1、您好！歡迎光臨xxx珠寶

2、xxx節快樂！歡迎光臨xxx珠寶

3、您好！這邊是我們店產品的一部分，里面還有很多不同的款式，可以到我們店里面去看看（顧客在櫥窗邊看）。

4、您好！先生/小姐是想看下哪一類的首飾呢？

5、上午好！（下午好）歡迎光臨！

6、您好！請隨便看看！

7、小姐！您的衣服好漂亮啊！

8、您好！您的發型做得好漂亮啊，在哪里做的啊？我可以仔細看看嗎？

9、您好！您帶的這件首飾好特別啊!

10、您好！您先看一下，我給您到杯水！

11、您好！您想看一下哪類首飾啊？

12、您好！您想給自己選，還是送人啊？

13、您好！您的包款式好漂亮啊！是在哪里買的啊？

14、您好！您的小孩好可愛啊！

要領：態度溫和，親切，真誠。要有針對性地對待。因人而異，靈活運用。一切要圍繞“怎樣與顧客迅速的拉近距離”。避免：出現公式化的問候。

二、交換信息了解顧客尋求

1、您好！先生/小姐，是哪一位佩戴首飾呢？（確定銷售對象）

2、您好！先生/小姐，我叫xx是這里的珠寶顧問，很高興為您服務（遞名片）

3、您喜歡什么款式的啊？是經典的，還是時尚的啊？

4、您對款式有什么要求嗎

5、您是自己戴呢還是送人（如果送人，了解送的對象的形態）

6、您是不是想看一下項鏈啊？這邊都是項鏈！

7、您隨便看！有需要時，您叫我一聲！

要領：細心，專注聆聽，語氣誠懇，積極回應。并且要主動詢問。避免：說話太快，口氣生硬，連續發問。

三、介紹產品

1、這款的戒指是我們公司設計師精心設計的……

他的特點是………他的優點是……您戴上后會……

2、您看的這款是我們公司最新推出的……，他的特點是……他的優點是……您戴上后會……

3、這種款式是目前市面上最流行的……，他的特點是……他的優點是……您戴上后會……

4、這款是我們公司優惠酬賓的款式……，現在購買絕對是非常實惠的……。

要領：耐心介紹，展示貨品。隨時留意客人反映，介紹產品的特點、優點、和給顧客帶來的好處。

避免：沉默、一個人說個不停。

四、邀請試戴

1、我幫你戴上看看效果好嗎？

2、這一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看！

3、這一款很適合您的氣質，給您試戴一下看看好嗎？

4、您戴上這款真是太合適了，完全就是給您設計啊，您認為呢？

5、這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果？

6、首飾擺在柜臺里和戴在身上是兩種完全不同的效果，我建議你試一下沒關系

7、您好，請您低頭，我幫您試戴看一下整體佩戴的感覺 要領：態度熱誠、詢問語氣，試戴動作輕柔。

避免：表現出不耐煩，過于熱情，態度要誠懇，不要過于奉承。

五、處理異議

1、您感覺這款戒指價格有點高是嗎？

2、是啊，您看的這件款式它的鉆石級別比較高，所以相應的價位就會高一些。

3、請問您是注重鉆石級別，還是注重款式。

4、您看這幾款比剛才的那款價位稍微低一些，款式也很好。

要領:積極的復述和回應客人，微笑又耐心。肯定我們的貨品是貨真價實。避免:爭辯，表示不滿，強買強賣，口氣生硬，鄙視顧客。

六、禮貌收銀

1、就是這一款式的吧，我幫您開票好嗎？

2、我幫您算一下這款首飾的折后價格，您看一下！

3、請問您是付現金，還是刷卡啊？

4、這是收您的XX錢，您請稍等！

5、讓您久等了，收您xx元，找您XX元。您請過目！要領:說話清楚，展示單據，當面點清款項。避免:說話含糊不清，命令式的口氣。

七、VIP登記以及售后服務

1、請您幫我簽個字，我們這邊會幫您辦理VIP。（顧客的姓名、電話、出生年月日）。

2、您現在購買我們某某珠寶到時候您如果不喜歡想換個款式都可以拿過來換款的（根據當前店面情況收取折舊費/黃金換黃金與鑲嵌換鑲嵌，情況不同），在我們全國任意一家門店都是免費幫您保養和清洗的。

4、您也可以帶您的朋友過來消費，既能優惠，又可以給你積分，積分多了我們也會有禮品贈送的。

要領:要著重講會給顧客帶來的好處，熱情誠懇地向顧客介紹。避免:敷衍了事，不耐煩，口氣生硬。

八、送客

1、您的首飾我幫您放在首飾盒里了，您看一下！

2、這是您的貨品，發票在盒子里，請拿好。（雙手遞給顧客）

3、請問要不要給你用禮品盒包裝起來？

4、這是我們的售后服務小冊子，您回去可以仔細得看看，里面介紹了關于家居佩戴的注意事項和我們的售后服務承諾。

5、請慢走！歡迎再次光臨XXX！

6、還有其他需要嗎？ 要領:有耐性，微笑目送遠走。

避免:喜形于色，同事之間對顧客品頭論足，指手畫腳。

第四篇：最實用的珠寶銷售中的經典銷售話術

最實用的珠寶銷售中的經典銷售話術

消費者的購買行為中，感性的成分在逐漸增加，理性的成分在逐漸減少。尤其是在黃金珠寶行業，消費者從重視產品的真假，轉變為喜歡不喜歡、滿意不滿意，從購買產品的直觀性轉變為購買的感覺性。要想滿足消費者不斷變化的趨勢，就應創造更多的附加值，提高專業服務水平就是創造附加值的一部分。黃金珠寶是一種特殊的商品，珠寶銷售員要掌握一些不一樣的珠寶銷售技巧，這樣才能在激烈的競爭中取得優勢。面對一些常見問題，我們該怎么回答。

“款式過時了”我們該怎么回答

這樣的問題分兩種情況：

一種是真的過時了!

另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。

我們先說第一種情況——真的過時了!

東西確實過時了，顧客說的對，很多門店會說：“這是經典款，好東西永遠流行!”或者：“是的，好東西才會賣這么久!”

這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。

但我不是這么說的!

顧客說：“過時了!”我的說法是：“所以現在買最實惠!”

對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了!

我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了!”

二是不能承認這是老款，因為它確實是新款!

那么我們怎么說呢?

我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創新……，在這里也做了一些創新……在這里還做了一些創新……”最后讓顧客自己得出結論：這是新款!

不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導!

“老板，我不需要這么好的東西!”

當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西!”

很多營業員會說：“其實這也沒那么好!”一句話把之前說的全部否定了!

好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。

如果喜歡，就是感覺價格高

關于這一點的使用技巧和玩法，我們在 魔鬼提問術 中已經詳細的分享過了，奇正商道，如果你想更加具體的學習提高，那你可以去關注一下這個公眾號，你會發現驚喜的，這里就簡單說一下。

我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最劃算的了!”

“超出我預算了!”“我錢沒帶夠!”

當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了。”這時候很多門市會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的門市還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”

顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。

所以，記住，轉介紹商品，是最后一招!

實在不行了再轉介紹!

顧客說：“超出我預算了!”我們怎么辦呢?

他只是說，超出預算了!

如果你是老門店，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

如果你是新營業員，那么怎么辦呢?

問!直接問!

“先生，您的預算是多少?”這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少!

如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。

這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。

如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品。

但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。

我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”

顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”

很多營業員聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉!

“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。”等等，全是證明公司實力的話。

“我們公司撤柜，還有商場呢，現在商場都對商品負責!”

“我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方。”

這次回答不能說不對，但是不好!

為什么這么說呢?

我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話!

對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦?”

換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的!

你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏!

那么怎么說呢?

首先，不能說我們公司不會倒閉!更不要證明公司不會倒閉!

因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現印象!而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚!

一次不要強調不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。

媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事!

那么怎么回答呢?

一句話帶過去!

“先生，您開玩笑了!”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現金!”不管刷卡還是現金，都買了!

“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬不能說：“滾，你個流氓!”生意一下就完了!

而要說：“先生，您開玩笑了，為您服務那是我應盡的本分，您看你是刷卡還是現金?”

就可以了，不要在這個問題過多的糾纏!這才是主要的!

“在那家店也看到這個一樣的款式，而且價格比你們便宜”

首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。

其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買?如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。

再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。

我一般這樣回答：

“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件合適不，即使同樣款式的，因為工藝的不同，戴在手上也會有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會要的!”

在此提醒一點：不要說那個店的名字!

因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。

第五篇：銷售話術

保 險 銷 售 話 術

續保，保險沒到期

這好辦，我們會按期給您續上去的，絕不浪費您的一分錢！且現在續好您也省心，不用再掛著這個事了嘛。

您現在續三點好處，一個按期續不浪費錢的基礎上讓您早點省心，二個所有的救援服務即刻開始享受，三個也是因為怕您像其他車主一樣，中途再來個違章或出個險什么的，結果一下子保險費用就上去了，白白浪費幾百塊呢。所以我趁您現在價格最低的時候幫您辦好了，這樣最劃算。（顯得專業且切實為客戶考慮，排比的手法更具有說服力）

哎呀，早辦晚辦都要辦嘛，現在辦還省心了。您看去年您不也這個時候就買好了嘛。（跟客戶較熟了或堅持一次以上處理還以同樣理由拒絕的客戶）

您看時間應該不是您真正的問題吧，您是不是還覺得哪里不合適呀？是價格還是服務問題呢？（暫停等客戶反應，判斷真假異議）要是擔心價格/服務問題就真沒必要，因為。。。（替含蓄委婉不愿直說真相的客戶把問題挖出來，提到桌面來解決，更有針對性，此類客戶一般以此為借口拒決。

人情保

X先生/小姐，保險確實是一個很好的行業，所以有很多人都在從事，因此多多少少都有認識的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不會反對買保險最重要的不是在誰那里買，而是買的哪家公司的產品。假如我出險了，第一想到的不是保單在誰那買的，買時花了多少錢，而是想這服務好不好，能不能賠，賠得快不快，賠得足不足，相信這也是您最關心的問題，對吧？平安在第三屆中國服務質量論壇上憑借多年來始終如一的優良服務品質獲頒紀念金鼎，連續六年榮獲“中國最受消費者喜愛品牌”及多年“最受尊敬企業”的殊榮，我想群眾的眼睛是雪亮的，您今年就放心購買吧。每天十幾元而已就可以享受到平安優質的服務，全面的保障，還有全國通賠，非常劃算，您看沒有問題現在就為您辦理吧!（品牌效應，X元屬數字極小化手法）

您還別說，我還真碰到很多車主遇到過跟您類似的難題，親戚朋友的也有，鄰居上司的也有，是挺為難的！不過呀，到最后還都在這買了！因為您也知道，朋友能給到您的肯定會盡量給到，但畢竟公司不同，條款、服務、價格都不同，所以他也會有很多力不從心之處，這些東西比如條款吧它是死的，朋友也愛莫能助啊。而在這邊投保，一個是價格公道，最重要的是服務到位，畢竟要跟自己一年的時間，這個不能不考慮，是吧？前面跟您介紹的那么人性化的服務哪是個人能給到的呢！今年還是給您續上去吧。您看這地址還是去年的老地方嗎？（出發角度：強調硬性條件不同，代理員給予有限）

哦，原來您下不了決心定是因為這個呀。我倒是很理解您的為難之處，不過車險是跟隨自己一年的保障服務，不像吃頓飯買件衣服，就算吃虧了也就一次，損失不大，也沒有后遺癥，對吧！但車險卻不一樣！因為這邊做得久了也就見得多了，就前不久我就遇到位雅閣車主，去年不好意思買了朋友的車險，結果出險的時候前前后后全自己弄的，浪費了整整兩天的時間。心里氣吧又礙于面子不好意思說，而且他還知道自己買得還比人家貴了三百塊，唉，真是“啞巴吃黃蓮有苦難言”啊。所以今年他今年直接就過來續了保險，怕再遇到這尷尬事。我印象還挺深刻的，他說了句“車險這東西呀，還是得公事公辦！”我想有了前車之鑒，您就別再自己親身嘗試一遍了。去年您的選擇肯定沒錯，今年您的選擇更加正確。您看險種如果不再改動的話，我就幫您續上吧？（實例法，這樣讓車主的從眾心理發揮作用，較有說服力）

嗯，原來是這樣啊，不過以我小X之拙見來看，這個車險是跟自己一年的保障息息相關的，不同與買件東西送個人情，這個人情可不好送。如果買對了，人家給您便宜了，您總歸是欠人家個人情，總好像得再還人家似的；但如果買貴了，您又心里不舒服，還不好意思說什么。這還不算，萬一服務還不到位，今年他怕看到您，來年您怕看到他，這樣一來，還白白失去一位朋友，多可惜呀，您說是吧!所以呀，今年咱們這車險通過這正規渠道辦理起來放心，理賠起來省心，一年下來開開心心，多好哇。您看就不用再猶豫了，就按期給您續上去吧！您看今年您還是刷卡還是現金呢？（從車主自身利益出發，進行場景假設，讓車主看到選擇個人的劣勢及后果）

朋友辦保險好是好，也許價格稍微便宜點，對吧？不過我倒是聽很多車主跟我講過，等真的出險的時候，特別是大問題的時候呀，朋友的手機要么關機，要么打過去人在外地，要么在為另外的車主服務，更有甚者再聯系時居然已經換行了。我想，這倒也不能全怪人家，因為人家手機總有關機的時候，畢竟需要休息嘛，或許沒電也有可能；去外地也很正常，節假日帶著老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于為其他車主服務嘛，這也有可能，因為手上的單子多嘛，同時間出險的可能性不是沒有；換工作在現在經濟社會也是再正常不過的事了。理解萬歲，但這卻苦了車主自己呀，什么事都得自己來，和交警解釋，和保險定損員協商，弄到最后自己還賠了幾百塊，唉，還真不容易。當然，我不是說您通過朋友辦理后就一定會遇上這種事，但我想既然有那么多車主遇到過，就說明這種可能性還不算小，真遇到一次就夠頭疼的，您說是吧？誰買保險不是為了買個省心呀，所以我建議您還是通過這種管理嚴格，7*24小時輪流在線服務的正規渠道辦理，萬一有個事馬上就有人幫助到您，真正的無后顧之憂！（指出價格便宜但有很多意想不到的隱患，讓車主相信品牌的服務更好）

要禮品或其他優惠

價格公道，服務到位，這比什么都強，您說是吧。我不敢說今年我們是最便宜的，畢竟平安的服務擺在這，一分錢一分貨，但與同水平的大公司比起來，我們的優勢還是有的。但如果您老拿那些不太聽說的公司與我們比，那我可沒轍/辦法，您想，如果連他們的價格都不比我們便宜，那人家公司怎么開下去呀？人家生存的唯一法寶就是價格便宜一點，總歸人家也要吃飯嘛。不過，還是那句話，既然買了，就不如買個質優過硬的，以后好省心。您想現在便宜了兩三百，以后出點事，賠不足或賠得不方便，恐怕到時倒貼本的錢也不止這點了。您也許不相信，但我這邊可是見得多了，才會實話告訴您！

保費高（比去年貴，比其他公司還貴，續保沒優惠）

我理解您！沒有哪一個客戶一聽完報價就說：“哇，好便宜啊！”即使便宜了也不會說，對吧。不過，可以肯定的一點就是，今年您花的這點錢值，因為買到的不僅是一份保單，更重要的是一份方便，高性價比！去年您也許還不知道，我們現在基本實現了全市的直賠服務，如果您的愛車真的出了點問題，在及時報警之后，于48小時內送到我們直賠店去，那么您就可以享受一條龍的專業服務啦，包括定損、維修、理賠的各個環節您都不需要參與，修好后自然會通知您領車。至于修車費嘛，您也不用擔心，平安公司會與直賠店進行直接結算的，這樣，真的替您省去不少麻煩！您看，今年這個錢不是白花的，對吧。所以呀，今年您買的可以說是物超所值啦。您看要是沒有其他問題的話，我就幫您辦了吧。（說出實在的優勢，讓客戶覺得物有所值）

先生/小姐,之前也有客戶這么告訴我,可是后來都選擇了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我們買保險最看重的就是萬一發生意外,能不能得到賠償,賠得好不好,賠得快不快.如果后續的服務有保障,多花一點錢都值得,對嗎?(稍停頓3秒)平安是全國性的金融集團公司,信譽有保證,除了給您提供完整的保障和優質的后續服務之外,還有很多的增什服務提供給您.比如我們的全國通賠服務,我們現在工作都很忙,時間真的是很寶貴,逢年過節一旦有假期我們也會駕車出游或是探望親朋好友,如果在我外地出了問題,就需要回到本地來辦手續進行理賠,耽誤了寶貴的時間,還要兩地往返花費路費和精力,又累玩得也不開心.而在平安投保的客戶在外地就可以辦理理賠手續,不用兩地跑(我記得一位車主自駕游到西藏,西藏沒有理賠,我們馬上委托成都幫他辦理了理賠,否則等他回來再辦,恐怕不僅僅是玩得不開心,更重要的是麻煩,那邊缺失個什么材料,這邊就賠不到了!).心情好了,家人朋友也開心多好!這項服務目前只有平安唯一一家可以提供給您.您現在的保費只有

元,每天也只花不到

元錢,一頓飯錢而已,花小錢可以省時省心又省錢,車子還有及時的保障和完善的后續服務,相信您的選擇沒錯,沒有問題的話,不如現在就為您辦理,您看被保人就寫您的名字是吧? 我再比較下（考慮下）

現在保險公司五花八門，估計都快讓您挑花眼了吧？不過去年您花了那么大功夫左挑右選保了我們平安，今年難道您還懷疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在說，沒有最好，只有??“最合適”的！（制造幽默）您說QQ也能開，您當初買這車的錢夠買好幾輛了都，但您最后還不是愿意多花點錢買個性能好的嘛，因為安全舒適嘛，值得，對吧！那車險也一樣，您別以為現在多花的幾百塊錢就石沉大海了，等您真遇到問題的時候，您就知道了。我跟您說，現在平安擁有80%的回頭客，里面又有占比65%是多少出過險理賠過的客戶，15%是嚴重出險今年漲了不少費用但還死心踏地跟著平安的，誰不知道省錢啊，但是他們賠過，覺得值！（數字例證，引發從眾心理，具說服力）都說：群眾的眼睛是雪亮的，前面已經有成千上萬的車主幫您選擇試驗過了，很多都出去踩過地雷回來的，您就別再犧牲了，今年就放心保平安吧，平安是塊肥沃的實驗田，您也會一路平安的！（進一步緩和氣氛，讓車主從愉悅中享受購買）像您這樣的有車一族，我知道，一兩百塊錢根本不算什么錢，不過就是想買個省心嘛，您看我們連付款都是POS，夠替您省心吧。

服務不好，理賠不方便

哦，是吧，不過想請問下，您是親自經歷過還是聽別人說起過？（聽車主描述）（自己親歷：）哦，原來是這樣。我看了下，那次事故是**時候發生的，是吧，都過去**久了。這中間我們已發生過幾次變革，理賠模式做了重大調整了，這個您肯定不知道！（從尊重開始，先認可事實，再講述自己）假如您真下次再遇到，在撥打完112報警后，只要7*48小時把車和材料送到我們合作的直賠店里，那么，后期給保險公司的報案、定損、維作及理賠的事項，全由工作人員一條龍幫您代辦了，最重要的是您不需要墊一分錢，這筆費用將由我們公司直接結算給車行，省得您到時兩頭跑了。這種人性化的調整，高速高效，您省心我們也省心，所以以后您就不用再擔心這個問題了！

總結：

異議處理再怎么變化，說到底就是以服務為中心進行組合，萬變不離其中！在聽并認可客戶觀點之后，轉而推薦自己的產品的特色（注意有的放矢）。此過程，如同打太極，借力使力，先接住對方，再使出自己的力量+對方的力量，等于雙倍的力量，超越了對方，自然也就戰勝了對方。形象地描述，就好像有了樹干或素描中已畫好了人物輪廓，即有了主方向（目標），而且接下來知道樹將往什么方向伸展或人物需要什么表情一樣，即知道如何用力達到自己的目的（方法），那么在實際運用的過程中，只要依照自己的用語習慣及性格特點，再添枝加葉進行修飾即可，讓自己的異議處理變得豐滿起來，而且可以靈活多變。

銷售人員，要學會看到自己公司的優點，就好像看到自身的優點一樣。這樣，才會有自信，才會有底氣，說出來的話才能真正打動人！優秀的銷售人員，還要注重運用聲音的技巧，掌握電話中聲音的運用，產生無形的魅力，吸引客戶。僅此不夠，平時要多總結思考，善于從不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以錘煉并創新，定能一天比一天更好。要做一名長期優秀的銷售人員，就更需要耐心，永遠能做到心平氣和熱心真誠地為每一位客戶服務。相信擁有以上品質，成為一名出色銷售人員，不成問題！