第一篇：珠寶銷售專業(yè)話術(shù)

、開場(chǎng)白，打招呼！

1、您好！歡迎光臨某某珠寶！

2、上午好！（下午好）歡迎光臨！

3、您好！請(qǐng)隨便看看！

4、您好先生（小姐）！有什么我可以幫你的嗎？

5、小姐！您的衣服好漂亮啊！

6、您好！您的發(fā)型做得好漂亮啊，在哪里做的啊？我可以仔細(xì)看看嗎？

7、您好！您帶的這件首飾好特別啊!

8、您好！您先看一下，我給您到杯水！

9、您好！您想看一下哪類首飾啊？

10、您好！您想給自己選，還是送人啊？

11、您好！您的包款式好漂亮啊！是在哪里買的啊？

12、您好！您的小孩好可愛啊！

13、先生：需要我?guī)兔幔?/p>

備注：

要領(lǐng)――態(tài)度溫和，親切，真誠。要有針對(duì)性地對(duì)待。因人而異，靈活運(yùn)用。一切要圍繞“怎樣與顧客迅速的拉近距離”。

避免――出現(xiàn)公式化的問候。

二、了解顧客需要

1、您是不是想看一下項(xiàng)鏈啊？這邊都是項(xiàng)鏈！

2、您是送人啊，我來幫您挑選一下，可以嗎？

3、您想看一下什么價(jià)位的？我?guī)湍榻B一下！

4、您喜歡什么款式的啊？是經(jīng)典的，還是時(shí)尚的啊？

5、您隨便看！有需要時(shí)，您叫我一聲！

備注：

要領(lǐng)――細(xì)心，專注聆聽，語氣誠懇，積極回應(yīng)。并且要主動(dòng)詢問。

避免――說話太快，口氣生硬，連珠發(fā)問。

三、介紹產(chǎn)品

1、這款的戒指是我們公司設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)的……他的特點(diǎn)是………他的優(yōu)點(diǎn)～～是……您戴上后會(huì)……

2、您看的這款是我們公司最新推出的……，他的特點(diǎn)是……他的優(yōu)點(diǎn)是……您戴上后會(huì)……！

3、這種款式是目前市面上最流行的……，他的特點(diǎn)是……他的優(yōu)點(diǎn)是……您戴上后會(huì)……！

4、這款是我們公司優(yōu)惠酬賓的款式……，現(xiàn)在購買絕對(duì)是非常實(shí)惠的……。

備注：

要領(lǐng)――耐心介紹，展示貨品。隨時(shí)留意客人反映，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、和給顧客帶來的好處。

避免――沉默、一個(gè)人說個(gè)不停。

四、邀請(qǐng)?jiān)嚧?/p>

1、我?guī)湍愦魃峡纯葱Ч脝幔?/p>

2、小姐我來幫您帶還是您自己戴啊？

3、這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果？

4、這邊有一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看！

5、這一款很適合您的氣質(zhì)，給您試戴一下看看好嗎？

6、您感覺怎么樣啊？

7、您戴上這款真是太合適了，完全就是給您設(shè)計(jì)啊，您認(rèn)為呢？

首飾擺在柜臺(tái)里和戴在身上是兩種完全不同的效果，我建議你試一下沒關(guān)系備注：

要領(lǐng)――態(tài)度熱誠、詢問語氣，試戴動(dòng)作輕柔。

避免――表現(xiàn)出不耐煩，過于熱情，態(tài)度要誠懇，不要過于奉承。

五、處理異議

1、您感覺這款戒指價(jià)格有點(diǎn)高是嗎？

2、是啊，您看的這件款式它的鉆石級(jí)別比較高，所以相應(yīng)的價(jià)位就會(huì)高一些。

3、請(qǐng)問您是注重鉆石級(jí)別，還是注重款式。

4、您看這幾款比剛才的那款價(jià)位稍微低一些，款式也很好。

備注：

要領(lǐng)――積極的復(fù)述和回應(yīng)客人，微笑又耐心。肯定我們的貨品是貨真價(jià)實(shí)。避免――爭(zhēng)辯，表示不滿，強(qiáng)買強(qiáng)賣，口氣生硬，鄙視顧客。

六、禮貌收銀

1、就是這一款式的吧，我?guī)湍_票好嗎？

2、我?guī)湍阋幌逻@款首飾的折后價(jià)格，您看一下！

3、這款首飾原價(jià)是＊＊元，８折后是＊＊元！

4、請(qǐng)問您是付現(xiàn)金，還是刷卡啊？

5、這是收您的＊＊錢，您請(qǐng)稍等！

6、讓您久等了，收您＊＊元，找您＊＊元。您請(qǐng)過目！

備注：

要領(lǐng)――說話清楚，展示單據(jù)，當(dāng)面點(diǎn)清款項(xiàng)。

避免――說話含糊不清，命令式的口氣。

七、ＶＩＰ登記

1、請(qǐng)您填一份貴賓檔案可以嗎？我們可以送您一張會(huì)員卡！

2、您現(xiàn)在購買我們某某珠寶達(dá)到一定的金額就已經(jīng)是我們的貴賓會(huì)員了，以后公司要是有什么活動(dòng)，或者是贈(zèng)送的活我們會(huì)有先通知您的！并且您持有貴賓卡，還可以有優(yōu)惠的。

3、麻煩您填一下具體生日，在您生日那天有可能會(huì)有一份意外驚喜的！（視自己店內(nèi)情況而定）

4、您也可以帶您的朋友過來消費(fèi)，既能優(yōu)惠，又可以給你積分，積分多了我們也會(huì)有禮品贈(zèng)送的。

備注：

要領(lǐng)――要著重講會(huì)給顧客帶來的好處，熱情誠懇地向顧客介紹。

避免――敷衍了事，不耐煩，口氣生硬。

八、送客

1、您的首飾我?guī)湍旁谑罪椇欣锪耍匆幌拢?/p>

2、這是您的貨品，發(fā)票在盒子里，請(qǐng)拿好。（雙手遞給顧客）

3、請(qǐng)問要不要給你做個(gè)禮品包裝啊？

4、這是我們的售后服務(wù)小冊(cè)子，您回去可以仔細(xì)得看看，里面介紹了關(guān)于家居佩戴的注意事項(xiàng)和我們的售后服務(wù)承諾。

5、謝謝您！歡迎下次光臨！

6、還有其他需要嗎？

備注：

要領(lǐng)――有耐性，微笑目送遠(yuǎn)走。

避免－―喜形于色，同事之間對(duì)顧客品頭論足，指手畫腳。

■ 珠寶營業(yè)員的職業(yè)道德Top1、熱愛本職，忠于職守

熱愛本職，忠于職守是職業(yè)道德中的主要規(guī)范。做珠寶營業(yè)員首先是喜歡這個(gè)職業(yè)，才能把自己的熱情傳遞給顧客，才能使自己的行為符合顧客的心里要求。

2、遵紀(jì)守法，廉潔奉公

遵紀(jì)守法，廉潔奉公是珠寶營業(yè)員職業(yè)活動(dòng)能夠正常進(jìn)行的重要保證。廉潔奉公是高尚的道德情操在職業(yè)活動(dòng)中的重要體現(xiàn)，是珠寶首飾營業(yè)員應(yīng)有的思想道德品質(zhì)和行為準(zhǔn)則。珠寶首飾營業(yè)員每天都要接觸大量的金銀珠寶和錢物，做到不利用職務(wù)之便謀取私利，不利用職務(wù)之便泄漏商業(yè)機(jī)密，包括有關(guān)制度，貨品加工地，商品的有關(guān)內(nèi)容，即將舉辦的促銷活動(dòng)，柜臺(tái)商品的構(gòu)成及帳目等。

第二篇：珠寶銷售專業(yè)話術(shù)

珠寶銷售專業(yè)話術(shù)

一、開場(chǎng)白，打招呼！

1、您好！歡迎光臨某某珠寶！

2、上午好！（下午好）歡迎光臨！

3、您好！請(qǐng)隨便看看！

4、您好先生（小姐）！有什么我可以幫你的嗎？

5、小姐！您的衣服好漂亮啊！

6、您好！您的發(fā)型做得好漂亮啊，在哪里做的啊？我可以仔細(xì)看看嗎？

7、您好！您帶的這件首飾好特別啊!

8、您好！您先看一下，我給您到杯水！

9、您好！您想看一下哪類首飾啊？

10、您好！您想給自己選，還是送人啊？

11、您好！您的包款式好漂亮啊！是在哪里買的啊？

12、您好！您的小孩好可愛啊！

13、先生：需要我?guī)兔幔?/p>

備注：

要領(lǐng)――態(tài)度溫和，親切，真誠。要有針對(duì)性地對(duì)待。因人而異，靈活運(yùn)用。一切要圍繞“怎樣與顧客迅速的拉近距離”。

避免――出現(xiàn)公式化的問候。

二、了解顧客需要

1、您是不是想看一下項(xiàng)鏈啊？這邊都是項(xiàng)鏈！

2、您是送人啊，我來幫您挑選一下，可以嗎？

3、您想看一下什么價(jià)位的？我?guī)湍榻B一下！

4、您喜歡什么款式的啊？是經(jīng)典的，還是時(shí)尚的啊？

5、您隨便看！有需要時(shí)，您叫我一聲！

備注：

要領(lǐng)――細(xì)心，專注聆聽，語氣誠懇，積極回應(yīng)。并且要主動(dòng)詢問。

避免――說話太快，口氣生硬，連珠發(fā)問。

三、介紹產(chǎn)品

1、這款的戒指是我們公司設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)的??他的特點(diǎn)是???他的優(yōu)點(diǎn)～～是??您戴上后會(huì)??

2、您看的這款是我們公司最新推出的??，他的特點(diǎn)是??他的優(yōu)點(diǎn)是??您戴上后會(huì)?！

3、這種款式是目前市面上最流行的??，他的特點(diǎn)是??他的優(yōu)點(diǎn)是??您戴上后會(huì)??！

4、這款是我們公司優(yōu)惠酬賓的款式??，現(xiàn)在購買絕對(duì)是非常實(shí)惠的??。備注：

要領(lǐng)――耐心介紹，展示貨品。隨時(shí)留意客人反映，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、和給顧客帶來的好處。

避免――沉默、一個(gè)人說個(gè)不停。

四、邀請(qǐng)?jiān)嚧?/p>

1、我?guī)湍愦魃峡纯葱Ч脝幔?/p>

2、小姐我來幫您帶還是您自己戴啊？

3、這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果？

4、這邊有一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看！

5、這一款很適合您的氣質(zhì)，給您試戴一下看看好嗎？

6、您感覺怎么樣啊？

7、您戴上這款真是太合適了，完全就是給您設(shè)計(jì)啊，您認(rèn)為呢？首飾擺在柜臺(tái)里和戴在身上是兩種完全不同的效果，我建議你試一下沒關(guān)系。

備注：

要領(lǐng)――態(tài)度熱誠、詢問語氣，試戴動(dòng)作輕柔。

避免――表現(xiàn)出不耐煩，過于熱情，態(tài)度要誠懇，不要過于奉承。

五、處理異議

1、您感覺這款戒指價(jià)格有點(diǎn)高是嗎？

2、是啊，您看的這件款式它的鉆石級(jí)別比較高，所以相應(yīng)的價(jià)位就會(huì)高一些。

3、請(qǐng)問您是注重鉆石級(jí)別，還是注重款式。

4、您看這幾款比剛才的那款價(jià)位稍微低一些，款式也很好。

備注：

要領(lǐng)――積極的復(fù)述和回應(yīng)客人，微笑又耐心。肯定我們的貨品是貨真價(jià)實(shí)的。避免――爭(zhēng)辯，表示不滿，強(qiáng)買強(qiáng)賣，口氣生硬，鄙視顧客。

六、送客

1、您的首飾我?guī)湍旁谑罪椇欣锪耍匆幌拢?/p>

2、這是您的貨品，發(fā)票在盒子里，請(qǐng)拿好。（雙手遞給顧客）

3、這是我們的售后服務(wù)小冊(cè)子，您回去可以仔細(xì)得看看，里面介紹了關(guān)于家居佩戴的注意事項(xiàng)和我們的售后服務(wù)承諾。

4、謝謝您！歡迎下次光臨！

5、還有其他需要嗎？

備注：

要領(lǐng)――有耐性，微笑目送遠(yuǎn)走。

避免－―喜形于色，同事之間對(duì)顧客品頭論足，指手畫腳。

第三篇：珠寶店鋪銷售話術(shù)

珠寶店鋪銷售話術(shù)

一、接待顧客的開場(chǎng)白

1、您好！歡迎光臨xxx珠寶

2、xxx節(jié)快樂！歡迎光臨xxx珠寶

3、您好！這邊是我們店產(chǎn)品的一部分，里面還有很多不同的款式，可以到我們店里面去看看（顧客在櫥窗邊看）。

4、您好！先生/小姐是想看下哪一類的首飾呢？

5、上午好！（下午好）歡迎光臨！

6、您好！請(qǐng)隨便看看！

7、小姐！您的衣服好漂亮啊！

8、您好！您的發(fā)型做得好漂亮啊，在哪里做的啊？我可以仔細(xì)看看嗎？

9、您好！您帶的這件首飾好特別啊!

10、您好！您先看一下，我給您到杯水！

11、您好！您想看一下哪類首飾啊？

12、您好！您想給自己選，還是送人啊？

13、您好！您的包款式好漂亮啊！是在哪里買的啊？

14、您好！您的小孩好可愛啊！

要領(lǐng)：態(tài)度溫和，親切，真誠。要有針對(duì)性地對(duì)待。因人而異，靈活運(yùn)用。一切要圍繞“怎樣與顧客迅速的拉近距離”。避免：出現(xiàn)公式化的問候。

二、交換信息了解顧客尋求

1、您好！先生/小姐，是哪一位佩戴首飾呢？（確定銷售對(duì)象）

2、您好！先生/小姐，我叫xx是這里的珠寶顧問，很高興為您服務(wù)（遞名片）

3、您喜歡什么款式的啊？是經(jīng)典的，還是時(shí)尚的啊？

4、您對(duì)款式有什么要求嗎

5、您是自己戴呢還是送人（如果送人，了解送的對(duì)象的形態(tài)）

6、您是不是想看一下項(xiàng)鏈啊？這邊都是項(xiàng)鏈！

7、您隨便看！有需要時(shí)，您叫我一聲！

要領(lǐng)：細(xì)心，專注聆聽，語氣誠懇，積極回應(yīng)。并且要主動(dòng)詢問。避免：說話太快，口氣生硬，連續(xù)發(fā)問。

三、介紹產(chǎn)品

1、這款的戒指是我們公司設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)的……

他的特點(diǎn)是………他的優(yōu)點(diǎn)是……您戴上后會(huì)……

2、您看的這款是我們公司最新推出的……，他的特點(diǎn)是……他的優(yōu)點(diǎn)是……您戴上后會(huì)……

3、這種款式是目前市面上最流行的……，他的特點(diǎn)是……他的優(yōu)點(diǎn)是……您戴上后會(huì)……

4、這款是我們公司優(yōu)惠酬賓的款式……，現(xiàn)在購買絕對(duì)是非常實(shí)惠的……。

要領(lǐng)：耐心介紹，展示貨品。隨時(shí)留意客人反映，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、和給顧客帶來的好處。

避免：沉默、一個(gè)人說個(gè)不停。

四、邀請(qǐng)?jiān)嚧?/p>

1、我?guī)湍愦魃峡纯葱Ч脝幔?/p>

2、這一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看！

3、這一款很適合您的氣質(zhì)，給您試戴一下看看好嗎？

4、您戴上這款真是太合適了，完全就是給您設(shè)計(jì)啊，您認(rèn)為呢？

5、這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果？

6、首飾擺在柜臺(tái)里和戴在身上是兩種完全不同的效果，我建議你試一下沒關(guān)系

7、您好，請(qǐng)您低頭，我?guī)湍嚧骺匆幌抡w佩戴的感覺 要領(lǐng)：態(tài)度熱誠、詢問語氣，試戴動(dòng)作輕柔。

避免：表現(xiàn)出不耐煩，過于熱情，態(tài)度要誠懇，不要過于奉承。

五、處理異議

1、您感覺這款戒指價(jià)格有點(diǎn)高是嗎？

2、是啊，您看的這件款式它的鉆石級(jí)別比較高，所以相應(yīng)的價(jià)位就會(huì)高一些。

3、請(qǐng)問您是注重鉆石級(jí)別，還是注重款式。

4、您看這幾款比剛才的那款價(jià)位稍微低一些，款式也很好。

要領(lǐng):積極的復(fù)述和回應(yīng)客人，微笑又耐心。肯定我們的貨品是貨真價(jià)實(shí)。避免:爭(zhēng)辯，表示不滿，強(qiáng)買強(qiáng)賣，口氣生硬，鄙視顧客。

六、禮貌收銀

1、就是這一款式的吧，我?guī)湍_票好嗎？

2、我?guī)湍阋幌逻@款首飾的折后價(jià)格，您看一下！

3、請(qǐng)問您是付現(xiàn)金，還是刷卡啊？

4、這是收您的XX錢，您請(qǐng)稍等！

5、讓您久等了，收您xx元，找您XX元。您請(qǐng)過目！要領(lǐng):說話清楚，展示單據(jù)，當(dāng)面點(diǎn)清款項(xiàng)。避免:說話含糊不清，命令式的口氣。

七、VIP登記以及售后服務(wù)

1、請(qǐng)您幫我簽個(gè)字，我們這邊會(huì)幫您辦理VIP。（顧客的姓名、電話、出生年月日）。

2、您現(xiàn)在購買我們某某珠寶到時(shí)候您如果不喜歡想換個(gè)款式都可以拿過來換款的（根據(jù)當(dāng)前店面情況收取折舊費(fèi)/黃金換黃金與鑲嵌換鑲嵌，情況不同），在我們?nèi)珖我庖患议T店都是免費(fèi)幫您保養(yǎng)和清洗的。

4、您也可以帶您的朋友過來消費(fèi)，既能優(yōu)惠，又可以給你積分，積分多了我們也會(huì)有禮品贈(zèng)送的。

要領(lǐng):要著重講會(huì)給顧客帶來的好處，熱情誠懇地向顧客介紹。避免:敷衍了事，不耐煩，口氣生硬。

八、送客

1、您的首飾我?guī)湍旁谑罪椇欣锪耍匆幌拢?/p>

2、這是您的貨品，發(fā)票在盒子里，請(qǐng)拿好。（雙手遞給顧客）

3、請(qǐng)問要不要給你用禮品盒包裝起來？

4、這是我們的售后服務(wù)小冊(cè)子，您回去可以仔細(xì)得看看，里面介紹了關(guān)于家居佩戴的注意事項(xiàng)和我們的售后服務(wù)承諾。

5、請(qǐng)慢走！歡迎再次光臨XXX！

6、還有其他需要嗎？ 要領(lǐng):有耐性，微笑目送遠(yuǎn)走。

避免:喜形于色，同事之間對(duì)顧客品頭論足，指手畫腳。

第四篇：最實(shí)用的珠寶銷售中的經(jīng)典銷售話術(shù)

最實(shí)用的珠寶銷售中的經(jīng)典銷售話術(shù)

消費(fèi)者的購買行為中，感性的成分在逐漸增加，理性的成分在逐漸減少。尤其是在黃金珠寶行業(yè)，消費(fèi)者從重視產(chǎn)品的真假，轉(zhuǎn)變?yōu)橄矚g不喜歡、滿意不滿意，從購買產(chǎn)品的直觀性轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I的感覺性。要想滿足消費(fèi)者不斷變化的趨勢(shì)，就應(yīng)創(chuàng)造更多的附加值，提高專業(yè)服務(wù)水平就是創(chuàng)造附加值的一部分。黃金珠寶是一種特殊的商品，珠寶銷售員要掌握一些不一樣的珠寶銷售技巧，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。面對(duì)一些常見問題，我們?cè)撛趺椿卮稹?/p>

“款式過時(shí)了”我們?cè)撛趺椿卮?/p>

這樣的問題分兩種情況：

一種是真的過時(shí)了!

另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了。

我們先說第一種情況——真的過時(shí)了!

東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對(duì)，很多門店會(huì)說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行!”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久!”

這些說法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好了。

但我不是這么說的!

顧客說：“過時(shí)了!”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠!”

對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了!

我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了!”

二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款!

那么我們?cè)趺凑f呢?

我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新……，在這里也做了一些創(chuàng)新……在這里還做了一些創(chuàng)新……”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款!

不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)!

“老板，我不需要這么好的東西!”

當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說：“我不需要這么好的東西!”

很多營業(yè)員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么好!”一句話把之前說的全部否定了!

好東西，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。

如果喜歡，就是感覺價(jià)格高

關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧和玩法，我們?cè)?魔鬼提問術(shù) 中已經(jīng)詳細(xì)的分享過了，奇正商道，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個(gè)公眾號(hào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就簡(jiǎn)單說一下。

我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了!”

“超出我預(yù)算了!”“我錢沒帶夠!”

當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。”這時(shí)候很多門市會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的門市還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”

顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。

所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招!

實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!

顧客說：“超出我預(yù)算了!”我們?cè)趺崔k呢?

他只是說，超出預(yù)算了!

如果你是老門店，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢?

問!直接問!

“先生，您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少!

如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。

這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。

如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。

但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。

我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”

顧客過去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”

很多營業(yè)員聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!

“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。”等等，全是證明公司實(shí)力的話。

“我們公司撤柜，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)!”

“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。”

這次回答不能說不對(duì)，但是不好!

為什么這么說呢?

我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說這句話!

對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦?”

換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的!

你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏!

那么怎么說呢?

首先，不能說我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!

因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚!

一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。

媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺完全是兩回事!

那么怎么回答呢?

一句話帶過去!

“先生，您開玩笑了!”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了!

“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬不能說：“滾，你個(gè)流氓!”生意一下就完了!

而要說：“先生，您開玩笑了，為您服務(wù)那是我應(yīng)盡的本分，您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”

就可以了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏!這才是主要的!

“在那家店也看到這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格比你們便宜”

首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來說，無可厚非。

其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買?如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。

再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。

我一般這樣回答：

“小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件合適不，即使同樣款式的，因?yàn)楣に嚨牟煌髟谑稚弦矔?huì)有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會(huì)要的!”

在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字!

因?yàn)槊空f一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來代替，從而淡化處理。

第五篇：銷售話術(shù)

保 險(xiǎn) 銷 售 話 術(shù)

續(xù)保，保險(xiǎn)沒到期

這好辦，我們會(huì)按期給您續(xù)上去的，絕不浪費(fèi)您的一分錢！且現(xiàn)在續(xù)好您也省心，不用再掛著這個(gè)事了嘛。

您現(xiàn)在續(xù)三點(diǎn)好處，一個(gè)按期續(xù)不浪費(fèi)錢的基礎(chǔ)上讓您早點(diǎn)省心，二個(gè)所有的救援服務(wù)即刻開始享受，三個(gè)也是因?yàn)榕履衿渌囍饕粯樱型驹賮韨€(gè)違章或出個(gè)險(xiǎn)什么的，結(jié)果一下子保險(xiǎn)費(fèi)用就上去了，白白浪費(fèi)幾百塊呢。所以我趁您現(xiàn)在價(jià)格最低的時(shí)候幫您辦好了，這樣最劃算。（顯得專業(yè)且切實(shí)為客戶考慮，排比的手法更具有說服力）

哎呀，早辦晚辦都要辦嘛，現(xiàn)在辦還省心了。您看去年您不也這個(gè)時(shí)候就買好了嘛。（跟客戶較熟了或堅(jiān)持一次以上處理還以同樣理由拒絕的客戶）

您看時(shí)間應(yīng)該不是您真正的問題吧，您是不是還覺得哪里不合適呀？是價(jià)格還是服務(wù)問題呢？（暫停等客戶反應(yīng)，判斷真假異議）要是擔(dān)心價(jià)格/服務(wù)問題就真沒必要，因?yàn)椤！！＃ㄌ婧钗癫辉钢闭f真相的客戶把問題挖出來，提到桌面來解決，更有針對(duì)性，此類客戶一般以此為借口拒決。

人情保

X先生/小姐，保險(xiǎn)確實(shí)是一個(gè)很好的行業(yè)，所以有很多人都在從事，因此多多少少都有認(rèn)識(shí)的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不會(huì)反對(duì)買保險(xiǎn)最重要的不是在誰那里買，而是買的哪家公司的產(chǎn)品。假如我出險(xiǎn)了，第一想到的不是保單在誰那買的，買時(shí)花了多少錢，而是想這服務(wù)好不好，能不能賠，賠得快不快，賠得足不足，相信這也是您最關(guān)心的問題，對(duì)吧？平安在第三屆中國服務(wù)質(zhì)量論壇上憑借多年來始終如一的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)獲頒紀(jì)念金鼎，連續(xù)六年榮獲“中國最受消費(fèi)者喜愛品牌”及多年“最受尊敬企業(yè)”的殊榮，我想群眾的眼睛是雪亮的，您今年就放心購買吧。每天十幾元而已就可以享受到平安優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全面的保障，還有全國通賠，非常劃算，您看沒有問題現(xiàn)在就為您辦理吧!（品牌效應(yīng)，X元屬數(shù)字極小化手法）

您還別說，我還真碰到很多車主遇到過跟您類似的難題，親戚朋友的也有，鄰居上司的也有，是挺為難的！不過呀，到最后還都在這買了！因?yàn)槟仓溃笥涯芙o到您的肯定會(huì)盡量給到，但畢竟公司不同，條款、服務(wù)、價(jià)格都不同，所以他也會(huì)有很多力不從心之處，這些東西比如條款吧它是死的，朋友也愛莫能助啊。而在這邊投保，一個(gè)是價(jià)格公道，最重要的是服務(wù)到位，畢竟要跟自己一年的時(shí)間，這個(gè)不能不考慮，是吧？前面跟您介紹的那么人性化的服務(wù)哪是個(gè)人能給到的呢！今年還是給您續(xù)上去吧。您看這地址還是去年的老地方嗎？（出發(fā)角度：強(qiáng)調(diào)硬性條件不同，代理員給予有限）

哦，原來您下不了決心定是因?yàn)檫@個(gè)呀。我倒是很理解您的為難之處，不過車險(xiǎn)是跟隨自己一年的保障服務(wù)，不像吃頓飯買件衣服，就算吃虧了也就一次，損失不大，也沒有后遺癥，對(duì)吧！但車險(xiǎn)卻不一樣！因?yàn)檫@邊做得久了也就見得多了，就前不久我就遇到位雅閣車主，去年不好意思買了朋友的車險(xiǎn)，結(jié)果出險(xiǎn)的時(shí)候前前后后全自己弄的，浪費(fèi)了整整兩天的時(shí)間。心里氣吧又礙于面子不好意思說，而且他還知道自己買得還比人家貴了三百塊，唉，真是“啞巴吃黃蓮有苦難言”啊。所以今年他今年直接就過來續(xù)了保險(xiǎn)，怕再遇到這尷尬事。我印象還挺深刻的，他說了句“車險(xiǎn)這東西呀，還是得公事公辦！”我想有了前車之鑒，您就別再自己親身嘗試一遍了。去年您的選擇肯定沒錯(cuò)，今年您的選擇更加正確。您看險(xiǎn)種如果不再改動(dòng)的話，我就幫您續(xù)上吧？（實(shí)例法，這樣讓車主的從眾心理發(fā)揮作用，較有說服力）

嗯，原來是這樣啊，不過以我小X之拙見來看，這個(gè)車險(xiǎn)是跟自己一年的保障息息相關(guān)的，不同與買件東西送個(gè)人情，這個(gè)人情可不好送。如果買對(duì)了，人家給您便宜了，您總歸是欠人家個(gè)人情，總好像得再還人家似的；但如果買貴了，您又心里不舒服，還不好意思說什么。這還不算，萬一服務(wù)還不到位，今年他怕看到您，來年您怕看到他，這樣一來，還白白失去一位朋友，多可惜呀，您說是吧!所以呀，今年咱們這車險(xiǎn)通過這正規(guī)渠道辦理起來放心，理賠起來省心，一年下來開開心心，多好哇。您看就不用再猶豫了，就按期給您續(xù)上去吧！您看今年您還是刷卡還是現(xiàn)金呢？（從車主自身利益出發(fā)，進(jìn)行場(chǎng)景假設(shè)，讓車主看到選擇個(gè)人的劣勢(shì)及后果）

朋友辦保險(xiǎn)好是好，也許價(jià)格稍微便宜點(diǎn)，對(duì)吧？不過我倒是聽很多車主跟我講過，等真的出險(xiǎn)的時(shí)候，特別是大問題的時(shí)候呀，朋友的手機(jī)要么關(guān)機(jī)，要么打過去人在外地，要么在為另外的車主服務(wù)，更有甚者再聯(lián)系時(shí)居然已經(jīng)換行了。我想，這倒也不能全怪人家，因?yàn)槿思沂謾C(jī)總有關(guān)機(jī)的時(shí)候，畢竟需要休息嘛，或許沒電也有可能；去外地也很正常，節(jié)假日帶著老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于為其他車主服務(wù)嘛，這也有可能，因?yàn)槭稚系膯巫佣嗦铮瑫r(shí)間出險(xiǎn)的可能性不是沒有；換工作在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)也是再正常不過的事了。理解萬歲，但這卻苦了車主自己呀，什么事都得自己來，和交警解釋，和保險(xiǎn)定損員協(xié)商，弄到最后自己還賠了幾百塊，唉，還真不容易。當(dāng)然，我不是說您通過朋友辦理后就一定會(huì)遇上這種事，但我想既然有那么多車主遇到過，就說明這種可能性還不算小，真遇到一次就夠頭疼的，您說是吧？誰買保險(xiǎn)不是為了買個(gè)省心呀，所以我建議您還是通過這種管理嚴(yán)格，7*24小時(shí)輪流在線服務(wù)的正規(guī)渠道辦理，萬一有個(gè)事馬上就有人幫助到您，真正的無后顧之憂！（指出價(jià)格便宜但有很多意想不到的隱患，讓車主相信品牌的服務(wù)更好）

要禮品或其他優(yōu)惠

價(jià)格公道，服務(wù)到位，這比什么都強(qiáng)，您說是吧。我不敢說今年我們是最便宜的，畢竟平安的服務(wù)擺在這，一分錢一分貨，但與同水平的大公司比起來，我們的優(yōu)勢(shì)還是有的。但如果您老拿那些不太聽說的公司與我們比，那我可沒轍/辦法，您想，如果連他們的價(jià)格都不比我們便宜，那人家公司怎么開下去呀？人家生存的唯一法寶就是價(jià)格便宜一點(diǎn)，總歸人家也要吃飯嘛。不過，還是那句話，既然買了，就不如買個(gè)質(zhì)優(yōu)過硬的，以后好省心。您想現(xiàn)在便宜了兩三百，以后出點(diǎn)事，賠不足或賠得不方便，恐怕到時(shí)倒貼本的錢也不止這點(diǎn)了。您也許不相信，但我這邊可是見得多了，才會(huì)實(shí)話告訴您！

保費(fèi)高（比去年貴，比其他公司還貴，續(xù)保沒優(yōu)惠）

我理解您！沒有哪一個(gè)客戶一聽完報(bào)價(jià)就說：“哇，好便宜啊！”即使便宜了也不會(huì)說，對(duì)吧。不過，可以肯定的一點(diǎn)就是，今年您花的這點(diǎn)錢值，因?yàn)橘I到的不僅是一份保單，更重要的是一份方便，高性價(jià)比！去年您也許還不知道，我們現(xiàn)在基本實(shí)現(xiàn)了全市的直賠服務(wù)，如果您的愛車真的出了點(diǎn)問題，在及時(shí)報(bào)警之后，于48小時(shí)內(nèi)送到我們直賠店去，那么您就可以享受一條龍的專業(yè)服務(wù)啦，包括定損、維修、理賠的各個(gè)環(huán)節(jié)您都不需要參與，修好后自然會(huì)通知您領(lǐng)車。至于修車費(fèi)嘛，您也不用擔(dān)心，平安公司會(huì)與直賠店進(jìn)行直接結(jié)算的，這樣，真的替您省去不少麻煩！您看，今年這個(gè)錢不是白花的，對(duì)吧。所以呀，今年您買的可以說是物超所值啦。您看要是沒有其他問題的話，我就幫您辦了吧。（說出實(shí)在的優(yōu)勢(shì)，讓客戶覺得物有所值）

先生/小姐,之前也有客戶這么告訴我,可是后來都選擇了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我們買保險(xiǎn)最看重的就是萬一發(fā)生意外,能不能得到賠償,賠得好不好,賠得快不快.如果后續(xù)的服務(wù)有保障,多花一點(diǎn)錢都值得,對(duì)嗎?(稍停頓3秒)平安是全國性的金融集團(tuán)公司,信譽(yù)有保證,除了給您提供完整的保障和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)之外,還有很多的增什服務(wù)提供給您.比如我們的全國通賠服務(wù),我們現(xiàn)在工作都很忙,時(shí)間真的是很寶貴,逢年過節(jié)一旦有假期我們也會(huì)駕車出游或是探望親朋好友,如果在我外地出了問題,就需要回到本地來辦手續(xù)進(jìn)行理賠,耽誤了寶貴的時(shí)間,還要兩地往返花費(fèi)路費(fèi)和精力,又累玩得也不開心.而在平安投保的客戶在外地就可以辦理理賠手續(xù),不用兩地跑(我記得一位車主自駕游到西藏,西藏沒有理賠,我們馬上委托成都幫他辦理了理賠,否則等他回來再辦,恐怕不僅僅是玩得不開心,更重要的是麻煩,那邊缺失個(gè)什么材料,這邊就賠不到了!).心情好了,家人朋友也開心多好!這項(xiàng)服務(wù)目前只有平安唯一一家可以提供給您.您現(xiàn)在的保費(fèi)只有

元,每天也只花不到

元錢,一頓飯錢而已,花小錢可以省時(shí)省心又省錢,車子還有及時(shí)的保障和完善的后續(xù)服務(wù),相信您的選擇沒錯(cuò),沒有問題的話,不如現(xiàn)在就為您辦理,您看被保人就寫您的名字是吧? 我再比較下（考慮下）

現(xiàn)在保險(xiǎn)公司五花八門，估計(jì)都快讓您挑花眼了吧？不過去年您花了那么大功夫左挑右選保了我們平安，今年難道您還懷疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在說，沒有最好，只有??“最合適”的！（制造幽默）您說QQ也能開，您當(dāng)初買這車的錢夠買好幾輛了都，但您最后還不是愿意多花點(diǎn)錢買個(gè)性能好的嘛，因?yàn)榘踩孢m嘛，值得，對(duì)吧！那車險(xiǎn)也一樣，您別以為現(xiàn)在多花的幾百塊錢就石沉大海了，等您真遇到問題的時(shí)候，您就知道了。我跟您說，現(xiàn)在平安擁有80%的回頭客，里面又有占比65%是多少出過險(xiǎn)理賠過的客戶，15%是嚴(yán)重出險(xiǎn)今年漲了不少費(fèi)用但還死心踏地跟著平安的，誰不知道省錢啊，但是他們賠過，覺得值！（數(shù)字例證，引發(fā)從眾心理，具說服力）都說：群眾的眼睛是雪亮的，前面已經(jīng)有成千上萬的車主幫您選擇試驗(yàn)過了，很多都出去踩過地雷回來的，您就別再犧牲了，今年就放心保平安吧，平安是塊肥沃的實(shí)驗(yàn)田，您也會(huì)一路平安的！（進(jìn)一步緩和氣氛，讓車主從愉悅中享受購買）像您這樣的有車一族，我知道，一兩百塊錢根本不算什么錢，不過就是想買個(gè)省心嘛，您看我們連付款都是POS，夠替您省心吧。

服務(wù)不好，理賠不方便

哦，是吧，不過想請(qǐng)問下，您是親自經(jīng)歷過還是聽別人說起過？（聽車主描述）（自己親歷：）哦，原來是這樣。我看了下，那次事故是**時(shí)候發(fā)生的，是吧，都過去**久了。這中間我們已發(fā)生過幾次變革，理賠模式做了重大調(diào)整了，這個(gè)您肯定不知道！（從尊重開始，先認(rèn)可事實(shí)，再講述自己）假如您真下次再遇到，在撥打完112報(bào)警后，只要7*48小時(shí)把車和材料送到我們合作的直賠店里，那么，后期給保險(xiǎn)公司的報(bào)案、定損、維作及理賠的事項(xiàng)，全由工作人員一條龍幫您代辦了，最重要的是您不需要墊一分錢，這筆費(fèi)用將由我們公司直接結(jié)算給車行，省得您到時(shí)兩頭跑了。這種人性化的調(diào)整，高速高效，您省心我們也省心，所以以后您就不用再擔(dān)心這個(gè)問題了！

總結(jié)：

異議處理再怎么變化，說到底就是以服務(wù)為中心進(jìn)行組合，萬變不離其中！在聽并認(rèn)可客戶觀點(diǎn)之后，轉(zhuǎn)而推薦自己的產(chǎn)品的特色（注意有的放矢）。此過程，如同打太極，借力使力，先接住對(duì)方，再使出自己的力量+對(duì)方的力量，等于雙倍的力量，超越了對(duì)方，自然也就戰(zhàn)勝了對(duì)方。形象地描述，就好像有了樹干或素描中已畫好了人物輪廓，即有了主方向（目標(biāo)），而且接下來知道樹將往什么方向伸展或人物需要什么表情一樣，即知道如何用力達(dá)到自己的目的（方法），那么在實(shí)際運(yùn)用的過程中，只要依照自己的用語習(xí)慣及性格特點(diǎn)，再添枝加葉進(jìn)行修飾即可，讓自己的異議處理變得豐滿起來，而且可以靈活多變。

銷售人員，要學(xué)會(huì)看到自己公司的優(yōu)點(diǎn)，就好像看到自身的優(yōu)點(diǎn)一樣。這樣，才會(huì)有自信，才會(huì)有底氣，說出來的話才能真正打動(dòng)人！優(yōu)秀的銷售人員，還要注重運(yùn)用聲音的技巧，掌握電話中聲音的運(yùn)用，產(chǎn)生無形的魅力，吸引客戶。僅此不夠，平時(shí)要多總結(jié)思考，善于從不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以錘煉并創(chuàng)新，定能一天比一天更好。要做一名長(zhǎng)期優(yōu)秀的銷售人員，就更需要耐心，永遠(yuǎn)能做到心平氣和熱心真誠地為每一位客戶服務(wù)。相信擁有以上品質(zhì)，成為一名出色銷售人員，不成問題！