第一篇：耐用品與快消品推廣策略不同

耐用品與快消品推廣策略不同

筆者自耐用消費品跨入快速消費品的營銷管理，朋友們見面大都感嘆行業跨度之大。筆者常重復著一句話：不同行業不同產品的營銷基本思路是一致的，只不過面對具體行業具體企業時所考慮的營銷策略不同而已。在學校時，我們學經濟的都學過市場營銷學，只是大體了解了耐用消費品、快速消費品、工業用品、服務行業等各自營銷管理的一些不同點，而更多的理論與經驗得靠自己后天的積累，至于成功與否只是“師傅領進門，成就靠個人”。

在本文中，筆者試圖將自己多年營銷實踐中的一些心得體會，結合它們的基本含義、購買習慣，并在價格政策、產品周轉速度、銷售渠道、銷售組織結構、物流配備、售后服務、宣傳推廣等方面，詮釋耐用消費品與快速消費品營銷策略的部分不同點，僅供參考。

基本含義

顧名思義，耐用消費品是指使用壽命長（一般達1年以上），金額較大（一般在500元以上），并可多次使用的消費品。像：家用電器、家具、汽車等；快速消費品是指使用壽命短，消費速度快的消費品。如：食品、紙巾、洗化等。從其基本概念上，便可直接了解到其購買次數多少、購買行為和決策不同，具體的營銷策略必然不能相同。

購買習慣

1、購買行為。耐用消費品的使用壽命較長、價格相對較高，其購買行為表現為理性，消費者對產品品牌、產品功能、產品質量、產品價格等因素較為注重；快速消費品的使用壽命相對較短、價格較為便宜，其購買行為一般表現為非理性，消費者有可能對產品品牌、產品質量、產品價格等不是太注意，屬于沖動型的即興購買。

2、購買決策。消費者在購買耐用消費品時，選擇性較大，會仔細比較各品牌產品的性能價格比，購買決策相對復雜；在購買快速消費品時，一般不會太慎重，購買決策隨意性較大。

3、購買地點。消費者在購買耐用消費品時，不一定就近購買，大多會去規模較大較集中的商場，貨比三家；在購買快速消費品時，大都會就近購買。記得99年，筆者在負責榮事達電器南京銷售時，經常碰到有的顧客為買一臺洗衣機會從南京新百趕到五六公里以外的南京商廈，并且有的還到同一商場看過多次；買快速消費品一般不會如此，比如買瓶礦泉水，我們更多的會就近在小店購買，且較注重包裝及廣告促銷。

價格政策

基于以上購買習慣的截然不同，我們在制定價格政策時的側重點有所不同。總體來說，由于單件產品金額不一樣，耐用消費品的經銷商利潤率一般比快速消費品低；消費者對耐用消費品價格的敏感度通常比快速消費品大；消費者相對更熱衷于耐用消費品的價格折扣促銷。

新上市的品牌，耐用消費品注重產品價格的競爭力，且一開始就要著手維護價格的相對穩定，防止終端價格的混亂。經銷商的單件產品利潤相對成熟品牌也較高，企業一般預留多級經銷價格體系；快速消費品大都會保證各級渠道足夠的利潤空間，以求更多的經銷商經銷其產品，其鋪市率較高、渠道面較廣。

成熟的品牌，耐用消費品的價格透明度較高，品牌的認知度、美譽度較高，那么選擇經銷商和終端較為容易，各級經銷商的利潤空間相對較低。從價格政策的制定上看，更加促使提高其總銷售金額；快速消費品的價格也有一定的透明度，但消費者時常不因為價高，而不就近購買。從價格政策制定上促使提高其總銷售量。

另外，在很多特殊的銷售渠道，如賓館、酒店、娛樂場所等，快速消費品可制定高價的銷售策略，其關鍵在于如何刺激銷售商。

產品周轉速度

由于其購買使用頻率的高低、產品保質期的長短，決定了彼此的產品周轉周期不同。

耐用消費品大都不必考慮產品保質期，使用的年限較長，購買次數較少。在制定銷售策略時，就可以讓經銷商投入更多的資金，加大其壓貨量，“強迫”其提高銷售額。可以更多地制訂對經銷商壓貨的獎勵政策；快速消費品的產品保質期相對較短，在加大有貯藏條件的經銷商適量庫存的同時，必須加快銷售終端的產品周轉速度，加大終端的促銷力度。可以更多地制定終端實際銷售獎勵制度。比如，啤酒、飲料品牌一般采用憑瓶蓋兌獎。

銷售渠道及現場展示

總體上看，在產品上市之初，耐用消費品與快速消費品大都會采用較長的銷售通路，以便于更快地完成產品鋪市、更有利于刺激消費需求。因為只有當地經銷商、代理商更了解當地各種情況，更會處理當地各種復雜的關系。此時，利用他們的力量，才有可能更快地將產品在終端展示。

在相對成熟的市場，耐用消費品品牌一般以長銷售通路為主，同時輔之以短通路。各種批發商、經銷商與零售商并存，零售終端一般由廠家或一級批發商控制，甚至有些產品是不

同的渠道經銷商專供。但耐用消費品銷售終端的數量相對于快速消費品較少，單個終端規模較大。因此，他們更加注重終端建設，使終端盡可能多的進行產品演示和展示。比如家電品牌：西門子、海爾、榮事達等的專營店及店中店，家具專營店，大眾、本田、一汽等汽車4s店；快速消費品品牌的銷售渠道一般短而寬，更加多樣化，更加復雜，更加注重立體的分銷。但終端面積較小，其更注重在人流量大、檔次較高的地區設立戶外廣告牌做形象廣告，在終端進行使用演示、促銷、折價等銷售活動。此時，他們會更加廣泛地建立完善自己的分銷網絡，加大產品的覆蓋率。例如，寶潔公司獨有的區域分銷模式，渠道結構為：寶潔——分銷――二批――零售。寶潔從第一層批發商中尋找一個合適的批發商，將之發展成為分銷商，分銷商與寶潔簽定合同，承擔責任、接受培訓并享有優惠和權利，批發商則只有購銷關系。區域分銷模式目前已經成為快速消費品行業的主要分銷模式。根據一級批發商的背景和其它條件挑選最合適的，發展成為分銷商，從而實現區域及當地分銷，減少了中間層次，將傳統模式的二、三級合并，并通過與直銷的結合，提高了銷售的主動性。在此基礎上，擁有多種產品多種品牌的公司各下屬企業采用統一的銷售渠道，讓客戶實現一站采購，公司的區域分銷中心和全國銷售總部相連形成有計劃、有組織、控制良好的體系，在銷售中心與關鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度。這種聯合分銷模式廣泛地被跨國企業所采用，如聯合利華、可口可樂、百事可樂、寶潔等公司。當然，區域分銷模式還不大適合中小快速消費品企業。中小型快速消費品企業最佳方式還是建立以分銷商為核心的區域分銷體系和核心客戶體系，同時迅速進入新興的分銷渠道。

銷售組織結構

根據其渠道設計、渠道發展狀況及終端等不同，耐用消費品品牌大部分采用辦事處制，辦事處負責所在區域內經銷商、零售終端的業務及管理工作。因為，最終面對的終端數量相對于快速消費品少，總部相對來說易于管理與控制；快速消費品品牌采用分公司制的為多。面對龐大、立體的分銷網絡，面對更為繁雜、更瑣碎的銷售工作，設立分公司制加大分部權限，減少了部分非必要的辦事程序，這樣對市場的反應速度就會更快。

近年來，部分耐用消費品與快速消費品企業均強調扁平化管理，一方面減少銷售渠道的級數，一方面減少自身營銷系統的層級，加大對市場的反應力度。很多中小企業，外地一般不設銷售分部，其營銷部直接面對省一級經銷商或直接面對區域經銷商；部分耐用消費品企業成立真正的分公司或分部承包制，如海爾在各地的工貿公司、TCL曾采用的分部承包制、好孩子童車的分公司承包制等。

總之，沒有“放之四海而皆準”的制度，只有適應的沒有最好的。每個企業需根據行業的發展狀況、自身企業的實際情況，來制定適應市場發展需要和適合自己企業的銷售組織結構。

宣傳推廣

企業宣傳。品牌對于耐用消費品和快速消費品企業都相當重要，但是消費者對耐用消費品品牌更為關注，且一旦認可不會輕易改變。快速消費品更能說明“廣告只能將顧客引到購買現場”，消費者對品牌的忠誠度不是太高，容易受到現場氣氛的影響。耐用消費品品牌需要側重對企業、品牌、產品質量、技術等方面的宣傳，讓消費者建立認知度和美譽度；快速消費品在宣傳企業與品牌的同時，可注重對促銷活動的策劃，并在媒體及現場加大其宣傳。

促銷推廣。消費者會更注重耐用消費品價格，當然價格促銷是雙刃劍，企業應仔細權衡成本及自身的實力。例如：國產彩電的降價風潮對其付出的代價是慘重的，如今的國美、蘇寧等家電連鎖企業玩得最多的也是價格戰；快速消費品企業可以策劃其新品上市、老品促銷等活動，尤其加大現場促銷力度。

現場人員促銷。由于其產品金額、購買決策及消費習慣等因素，耐用消費品的現場人員促銷相對難于快速消費品。但是，耐用消費品更需要人員詳細介紹其產品性能、價格等；快速消費品需向消費者介紹其活動、及其它非產品因素就能達到銷售目的。據了解，終端派促銷導購員，可能也源于90年代初的家電銷售，正好說明了這一點。當然，像酒、飲料等在餐飲、娛樂場所派駐促銷員效果也相當明顯。

物流配備

快速消費品需要快速運輸、快速周轉。較具規模的企業一般在全國有多個生產基地，可以就近區域內供貨，或者在一個或幾個臨近區域設立產品倉庫。像乳品、飲料等企業在全國幾大戰略區域均建設自己的生產基地，來縮短供貨時間、減少物流成本。

另外，很多快速消費品企業設立自己的配送中心，充分利用自身及社會物流力量，完成貨物的配送。有的企業還將經銷商發展成為分銷商，主要提供物流配送和對下級客戶提供服務。

耐用消費品企業相對來說對產品周轉速度要求不高，一般在較大區域設立產品倉庫。較少有企業從供貨時間上考慮來設立其它的生產基地。倒有部分企業由于總銷售量的龐大，而從減少物流成本上考慮，設立重點區域生產基地。

售后服務

由于產品價值較高、使用年限較長，耐用消費品企業的售后服務工作顯得尤為重要。售后服務質量的好壞直接影響到其實際銷售，更多的企業轉向了服務戰。他們大都有自己獨特的服務理念、提出完善的服務承諾、建立嚴格的服務技術和行為規范。現在，更多的人士關注3C產品（家電、通訊、計算機）的服務，例如已經出現上海家維、賽維等第三方連鎖服務企業；相對而言，快速消費品企業的售后服務主要集中在對客戶投訴的迅速反饋及有效處理

第二篇：快消品的營銷策略研究

快消品的營銷策略研究

摘 要

快速消費品是一類特殊的商品,與耐用消費品有很大不同，快速消費品消耗量大，消耗速度快，消費周期短。快速消費品(FMCG)是指那些使用壽命較短,消費速度較快、消費者需要不斷重復購買的產品,涉及食品、飲料、化妝品、洗滌用品、電池、衛生紙等多個行業。典型的快速消費品包括日化用品、食品飲料、煙草等;藥品中的非處方藥(OTC)通常也可以歸為此類。之所以被稱為快速消費品,是因為他們首先是日常必需用品,它們依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗通過規模的市場總量來獲得利潤和價值的實現。中國快消品行業隨著國民生活水平的提升及市場經濟的發展,這些年來行業總量達到前所未有的高度。行業內的生產企業數目眾多,彼此間的市場競爭活動日益激烈。產品同質化程度嚴重、利潤空間的持續下調以及市場份額對企業生存的重要性等方面的問題一直充斥著整個中國快消品行業,現今一些優秀且富有遠見的快消品生產企業以及開始了對產品分銷渠道網絡的建設,如渠道為王和終端制勝這兩個觀點所表述的那樣,分銷渠道對于快消品生產企業來說已然成為其塑造重要的核心競爭力的關鍵手段。然而渠道模式的構建是一個比較系統復雜的經營決策問題,如何才能打造自己真正的渠道核心競爭力,則需一套科學的分銷渠道模式評價指標體系,以此來分析研究分銷渠道的問題所在,為快消品生產企業的分銷渠道建設提供借鑒和思路。本文主要通過分析中國快消品行業內優秀企業的渠道活動,總結其實踐經驗和原則,借鑒前人對分銷渠道的眾多研究成果,通過實證研究方法提出用于評價快消品生產企業分銷渠道模式的指標體系,并通過典型企業的實踐案例來進一步驗證這一指標體系的科學性和實用性。希望本文能夠為企業管理者和渠道理論研究者有一定的幫助和啟發作用。

關鍵詞：快速消費品 分銷渠道 渠道模式

I

Abstract Fast moving consumer goods is a kind of special commodity, is very different from the consumer durable goods, fast moving consumer goods consumption, consumption speed, production cycle is short.Fast moving consumer goods(FMCG)refers to the short service life, consumption faster, consumers need to constantly repeat purchase products, involving food, beverages, cosmetics, washing products, batteries, toilet paper and other industries.Typical FMCG includes daily chemical products, food and beverage, tobacco;OTC drug in the(OTC)usually can also be classified as such.It is called the fast consumer goods, because they are the first daily necessities, they rely on consumer high frequency and repeated use and implementation of the total market consumption scale profit and value.Chinese fast consumer goods industry with the development of living level and the market economy, these years industry total to hitherto unknown height.The number of industry production enterprises, the market competition is becoming increasingly fierce.The degree of product homogeneity serious, profit margins continued to decline and market share for enterprise survival and the importance of the issue has been filled the entire Chinese fast consumer goods industry, nowadays some excellent and visionary FMCG manufacturers and began construction on the product distribution channel network, such as the channel and terminal winning this two viewpoints are stated, the distribution channels for the fast consumer goods production enterprise has become the key means of shaping the core competitiveness of the important.But constructing the channel model is a management decision problems of complex system, how to build their own core competitiveness of real channels, it needs a set of scientific distribution channel model evaluation index system, this paper studies the distribution channel of the problem, for the fast consumer goods production enterprise distribution channels construction to provide reference and ideas.This paper mainly through the analysis of Chinese fast consumer goods industry outstanding enterprise in

II channel activity, summarize the experience and the principle of many research achievements of predecessors,distribution channel, index system by empirical research method is proposed for the evaluation of fast consumer goods production enterprise distribution channels model, and through the practice of typical enterprise cases to further test this a index system is scientific and practical.I hope this paper to enterprise management and channel theory has certain help and elicitation function.Key words ：FMCG distribution channel channel model III

目 錄

摘 要...............................................................................................................Ⅰ Abstract...........................................................................................................Ⅱ

一、緒 論.........................................................................................................1

（一）研究內容..........................................................................................1

（二）研究方法..........................................................................................3

二、快消品的現狀.............................................................................................4

（一）快消品的概念..................................................................................4

（二）中國經濟市場與快速消費品..........................................................4

（三）國內外快速消費品的形式..............................................................5

三、快速消費品的營銷策略研究.....................................................................7

（一）快速消費品營銷理念......................................................................7

（二）營銷渠道的重要性........................................................................11

（三）產品策略與價格策略....................................................................13

四、快速消費品營銷策略的發展問題及解決方式.......................................14

（一）行業內現存的問題........................................................................14

（二）快速消費品的發展方向（以方便面舉例）................................15

（三）快速消費品的策略........................................................................17 結 論...............................................................................................................20 致 謝...............................................................................................................21 參考文獻...........................................................................................................22

一、緒 論

（一）研究內容

快速消費品，即Fast Moving Consumer Goods，簡稱 FMCG,與耐用消費品相對應。快速消費品首先是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗通過規模的市場量來獲得利潤的價值的實現，典型的快速消耗品包括日化用品、食品飲料、煙草等；藥品中的非處方藥（OTC）通常也可以歸為此類。

快速消費品包括食品、個人衛生用品、煙草、酒類和飲料等，在眾多產品種類中，快銷品在營銷方面是富有挑戰性的，多變、靈活、創新頻繁，可謂千變萬化、新招迭出，一直走在市場營銷的前沿。尤其是進入銷售旺季，眾多的創新營銷策略、手段和案例精彩紛呈，在電視上、各大主流網站上、在終端賣場里、在校園中，都能看到各大快消品牌相對于耐用消費品、地產和健康護理等行業的產品來說,快速消費品是一個獨特的、相對完整和富有特征的領域，它的營銷、通路、廣告和公關都呈現出不同的特色。可以說，快速消費品不僅是一類產品的總和，同時它也是一種營銷、溝通方法和思維的總和。消費者對快速消費品的購買習慣是，簡單：不考慮那么復雜，“想買就買”；迅速：考最簡單、最快、也許是很模糊的判斷標準以最快速做出消費決策；沖動：消費行為沒有計劃性，消費后果不嚴重；感性：可能受新穎的包裝、名稱、色彩以及消費環境因

可以說，一個快速消費品品牌的持久發展力是以不斷創新為支點與動力的，既是產品品類的創新，更是營銷策略和手段的創新。據贏道營銷顧問機構的觀察，通過十數年快速的發展，快速中光環中一路走來，從行業與市場層面看，已經形成了這樣三大特點：）競爭激烈程度增加，市場巨大，增長迅速，快速消費品行業走勢快。

（二）研究方法

消費品行業作為傳統行業快速，其產品是人們日常生活的不可或缺的，快消行業在經濟中扮演著重要的角色。但是由于行業內產品同質化趨勢加強，產品單價低，消費者專一度低等因素，企業間競爭不斷加劇，快消企業要想在競爭中取勝，需要采用銷售管理系統來提升零售終端的銷售管理，實現銷售自動化，獲得零售終端業績的大幅提升。在銷售管理領域，由于市場競爭焦點的變化，企業的銷售成本存在一種增長的勢頭。

要確定營銷概念，其次是在營銷理念基礎上的策劃.營銷策劃是根據企業的營銷目標，以滿足消費者需求和欲望為核心，設計和規劃企業產品、服務和創意、價格、渠道、促銷，從而實現個人和組織的交換過程。營銷策劃是為了改變企業現狀，完成營銷目標，借助科學方法與創新思維，立足于企業現有營銷狀況，對企業未來的營銷發展做出戰略性的決策和指導，帶有前瞻性、全局性、創新性、系統性。營銷策劃適合任何一個產品，包括無形的服務，它要求企業根據市場環境變化和自身資源狀況做出相適應的規劃，從而提高產品銷售，獲取利潤。營銷策劃的內容包含市場細分、產品創新、營銷戰略設計、營銷組合4P戰術等四個方面的內容

核心要點有機組合策劃的各要素，最大化提升品牌資產。品牌識別系統、品牌化戰略與品牌架構就好象憲法，企業的營銷傳播活動就象組織與個人日常的政治、經濟與社會活動，把營銷策略、廣告創意、終端陳列與促銷當作品牌戰略管理的工作，就等于把公民日常的社會活動如升學、就醫、談戀愛、婚嫁當作憲法的制定與實施了。象全國人大的工作職責一樣，企業品牌戰略管理部門的職責首先是品牌憲法的制定，然后是執法檢查即對品牌的營銷策略、廣告公關促銷等傳播活動的每一個環節是否有效地體現品牌憲法進行檢查。

二、快消品的現狀

（一）快消品的概念

所謂快速消費品，用自己的話說，也就是消費周期短，與耐久消費品恰恰相反，它的高頻繁使用，是現在消費品界不可忽視的。快速消費品包括食品、個人衛生用品、煙草、酒類和飲料等，在眾多產品種類中，快銷品在營銷方面是富有挑戰性的，多變、靈活、創新頻繁，可謂千變萬化、新招迭出，一直走在市場營銷的前沿。尤其是進入銷售旺季，眾多的創新營銷策略、手段和案例精彩紛呈，在電視上、各大主流網站上、在終端賣場里、在校園中，都能看到各大快消品牌的營銷魅影。

快速消費品英文縮寫是FMCG。FMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母縮寫，是指那些使用壽命較短，消費速度較快的消費品。一種新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響。最容易讓人理解的對它的界定包括包裝的食品、個人衛生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因為他們首先是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗、通過規模的市場量來獲得利潤和價值的實現。

（二）中國經濟市場與快速消費品

中國市場經濟二十多年的發展是舉世矚目的，而營銷是市場經濟發展的關鍵，以食品、飲料、洗護用品為代表的快速消費品營銷又是最具代表性的，由于快消品市場需求量大、市場開發早、進入技術門檻低、產品同質化程度高、市場競爭激烈，因而，快速消費品成了中國市場化最早、市場化程度最

高的行業，其20年的營銷發展與變革也是中國改革開發、市場化進程的縮影。

縱觀中國快速消費品20年的營銷發展與變革，大致可分為三個階段：第一個階段是從80年代初期至90年代的中期，屬于市場營銷初期，主要依靠產品和廣告來打市場；第二個階段是從90年代的中期至2002年，屬于市場營銷成長期，主要依靠規模與銷售渠道；第三個階段是從2002年至今天，屬于市場營銷成熟期，主要依靠營銷創新與品牌。

中國是世界上最大的市場，人口眾多、地理復雜、消費差異化大、市場秩序比較混亂，雖然有可口可樂、百事可樂、寶潔、聯合利華、雀巢、達能等大型跨國進入中國市場，中國本土企業中也成長出知名品牌，如娃哈哈、農夫山泉、雙匯、伊利、蒙牛、光明、華龍、統一、康師傅、旺旺、青島啤酒等。

從過去到未來，從混沌到有序，快速消費品20年的史中，可以管窺中國商業發展的洶涌波濤。

國內快消品主要經歷三個階段。第一個階段是從20世紀80年代初期至90年代的中期，屬于市場營銷初期，營銷手段主要依靠產品和廣告，銷售渠道以傳統渠道和批發市場為主。第二個階段是從20世紀90年代中期至2001年，屬于市場營銷成長期，營銷手段主要依靠規模與銷售渠道，銷售渠道以網絡建設和終端連鎖超市為主。第三個階段是從2001年至今，屬于市場營銷成熟期，主要依靠營銷創新與品牌，銷售渠道以個性化建設和協同推進為主。

（三）國內外快速消費品的形式

隨著人民生活水平的提高和對物質需求的不斷增長，快速消費品行業一直保持著較快的發展速度，特別是改革開放以來，我國快速消費品工業的發展駛入快車道，發展速度遠高于同期全國工業年均增長速度，隨著全球制造業往中國移轉,中國也成為世界快速消費品的制造中心.巨大的中國消費品市場不僅培養了不少中國本土快銷品品牌,全世界的快銷品巨頭紛紛進入中國

市場,快銷品的競爭顯得異常激烈.中國幅員遼闊，地區差異性大，營銷環境異常復雜.快銷品企業為了能占有一席之地,紛紛建立起龐大的營銷體系,以此來適應覆蓋市場的需求。隨著社會主義市場經濟的逐步規范和人民消費觀念的提升，一些優秀的快銷品品牌得以脫穎而出，市場份額逐漸向少數品牌集中，另一方面激烈的市場競爭環境也加大了快銷品行業的洗牌效應，大部分快速消費品企業在盈虧平衡線上苦苦掙扎，優秀的企業通過不斷加強在品牌管理、供應物流體系、人員管理、費用控制、訂單流程、計劃和預測機制等方面的管理來提升企業營銷體系的核心競爭力。

國內快速消費品市場巨大，增長迅速。2006年，快速消費品市場規模總體上穩中有升，日化行業的增長率趨于平緩，食品和飲料行業增長略為明顯。從品類發展上看，牛奶、白酒、植物油、液體飲料、護膚品、啤酒、乳酸制品和奶粉（包括嬰兒奶粉和豆奶粉）8大品類占據全國快速消費品消費金額的58%，其中，牛奶的品類增長率約31%，白酒增長率約22%，成為規模龐大、成長顯著的兩大品類。從城市規模上看，飲料、食品和日化行業在省會、地級市和縣級市的發展都有所增長，飲料行業的增長率約為21%;食品行業約為16%;日化行業略顯平穩，約為11%。從消費金額上看，地級市顯現出龐大的消費潛力，三大行業都取得了充足而快速的發展。

國際金融危機的爆發，從2009年的下半年起對國際市場的影響越來越明顯。尤其的消費品行業，原副材料的暴漲，市場競爭的加劇以及企業利潤不斷被稀釋；讓眾多的企業感覺到希望渺茫

市場外部環境的惡化趨勢越來越明顯，對快速消費品企業將意味著什么，著名營銷策劃機構盤古幾何策劃機構意味著三點：一 行業結構將發生較大的變化。傳統優勢產品將進入衰弱期，新興賦有生命的產品將會象雨后春筍大量涌現。二 行業內企業將進入規模化的運作，小型企業被大量的淘汰，規模化，品牌化的市場運作機制將主導各個行業。三 行業內將進行大規模的整合，從諸侯割據的時代進入江山一統的時代。行業內超大規模型的企業將逐步出現。隨著金融危機影響的逐漸變小，快速消費品也隨著經濟的變化逐漸復蘇。

三、快速消費品的營銷策略研究

（一）快速消費品營銷理念

快速消費品與其他類型消費品相比,購買決策和購買過程有著明顯的差別。快速消費品屬于沖動購買產品,即興的采購決策,對周圍眾多人的建議不敏感,取決于個人偏好、類似的產品不需比較,產品的外觀/包裝、廣告促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用。因此,快速消費品有三個基本特點,即:便利性:消費者可以習慣性的就近購買;視覺化產品:消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響;品牌忠誠度不高:消費者很容易在同類產品中轉換不同的品牌;這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習慣是:簡單、迅速、沖動、快速消費品是現在在商業包括工業當中非常活躍的一塊,最早的快速消費品不是從食品開始的,是從洗護用品開始的。但是由于在賣場布局當中,這種商品開始越來越靠在一起銷售,在這樣的條件下,快速消費品的概念延伸到食品,到目前為止,中國人是把食品和洗護用品做為快速消費品的。從我們目前的統計資料上來看,在上海食品和洗護用品銷售在連鎖商業總銷售額當中的大概比重為67%-70%,他們是在大賣場、超市、便利店和一些主要連鎖發展業務消費出去的,這些連鎖商業未來會發生些什么變化,可能是大家非常要引起關注的問題。

品牌集中的趨勢明顯。中國巨大的消費市場,吸引著可口可樂、寶潔、聯合利華、雀巢等大型跨國公司紛紛擠入中國淘金所謂快速消費品，用自己的話說，也就是消費周期短，與耐久消費品恰恰相反，它的高頻繁使用，是現在消費品界不可忽視的。快速消費品包括食品、個人衛生用品、煙草、酒類和飲料等，在眾多產品種類中，快銷品在營銷方面是富有挑戰性的，多變、靈活、創新頻繁，可謂千變萬化、新招迭出，一直走在市場營銷的前沿。尤其是進入銷售旺季，眾多的創新營銷策略、手段和案例精彩紛呈，在電視上、各大主流網站上、在終端賣場里、在校園中，都能看到各大快消品牌的營銷

魅影。

快速消費品英文縮寫是FMCG。FMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母縮寫，是指那些使用壽命較短，消費速度較快的消費品。一種新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響。最容易讓人理解的對它的界定包括包裝的食品、個人衛生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因為他們首先是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗、通過規模的市場量來獲得利潤和價值的實現。

中國市場經濟二十多年的發展是舉世矚目的，而營銷是市場經濟發展的關鍵，以食品、飲料、洗護用品為代表的快速消費品營銷又是最具代表性的，由于快消品市場需求量大、市場開發早、進入技術門檻低、產品同質化程度高、市場競爭激烈，因而，快速消費品成了中國市場化最早、市場化程度最高的行業，其20年的營銷發展與變革也是中國改革開發、市場化進程的縮影。

縱觀中國快速消費品20年的營銷發展與變革，大致可分為三個階段：第一個階段是從80年代初期至90年代的中期，屬于市場營銷初期，主要依靠

著人民生活水平的提高和對物質需求的不斷增長，快速消費品行業一直保持著較快的發展速度，特別是改革開放以來，我國快速消費品工業的發展駛入快車道，發展速度遠高于同期全國工業年均增長速度，隨著全球制造業往中國移轉,中國也成為世界快速消費品的制造中心.巨大的中國消費品市場不僅培養了不少中國本土快銷品品牌,全世界的快銷品巨頭紛紛進入中國市場,快銷品的競爭顯得異常激烈.中國幅員遼闊，地區差異性大，營銷環境異常復雜.快銷品企業為了能占有一席之地,紛紛建立起龐大的營銷體系,以此來適應覆蓋市場的需求。隨著社會主義市場經濟的逐步規范和人民消費觀念的提升，一些優秀的快銷品品牌得以脫穎而出，市場份額逐漸向少數品牌集中，另一方面激烈的市場競爭環境也加大了快銷品行業的洗牌效應，大部分快速消費品企業在盈虧平衡線上苦苦掙扎，優秀的企業通過不斷加強在品牌管理、供應物流體系、人員管理、費用控制、訂單流程、計劃和預測機制等

方面的管理來提升企業營銷體系的核心競爭力。

國內快速消費品市場巨大，增長迅速。2006年，快速消費品市場規模總體上穩中有升，日化行業的增長率趨于平緩，食品和飲料行業增長略為明顯。從品類發展上看，牛奶、白酒、植物油、液體飲料、護膚品、啤酒、乳酸制品和奶粉（包括嬰兒奶粉和豆奶粉）8大品類占據全國快速消費品消費金額的58%，其中，牛奶的品類增長率約31%，白酒增長率約22%，成為規模龐大、成長顯著的兩大品類。從城市規模上看，飲料、食品和日化行業在省會、地級市和縣級市的發展都有所增長，飲料行業的增長率約為21%;食品行業約為16%;日化行業略顯平穩，約為11%。從消費金額上看，地級市顯現出龐大的消費潛力，三大行業都取得了充足而快速的發展。

國際金融危機的爆發，從2009年的下半年起對國際市場的影響越來越明顯。尤其的消費品行業，原副材料的暴漲，市場競爭的加劇以及企業利潤不斷被稀釋；讓眾多的企業感覺到希望渺茫

市場外部環境的惡化趨勢越來越明顯，對快速消費品企業將意味著什么，著名營銷策劃機構盤古幾何策劃機構意味著三點：一 行業結構將發生較大的變化。傳統優勢產品將進入衰弱期，新興賦有生命的產品將會象雨后春筍大量涌現。二 行業內企業將進入規模化的運作，小型企業被大量的淘汰，規模化，品牌化的市場運作機制將主導各個行業。三 行業內將進行大規模的整合，從諸侯割據的時代進入江山一統的時代。行業內超大規模型的企業將逐步出現。隨著金融危機影響的逐漸變小，快速消費品也隨著經濟的變化逐漸復蘇。至今呈現出上升的趨勢。也對國內市場帶來了更大的機會與發展。隨

產品和廣告來打市場；第二個階段是從90年代的中期至2002年，屬于市場營銷成長期，主要依靠規模與銷售渠道；第三個階段是從2002年至今天，屬于市場營銷成熟期，主要依靠營銷創新與品牌。

中國是世界上最大的市場，人口眾多、地理復雜、消費差異化大、市場秩序比較混亂，雖然有可口可樂、百事可樂、寶潔、聯合利華、雀巢、達能

等大型跨國進入中國市場，中國本土企業中也成長出知名品牌，如娃哈哈、農夫山泉、雙匯、伊利、蒙牛、光明、華龍、統一、康師傅、旺旺、青島啤酒等。

從過去到未來，從混沌到有序，快速消費品20年的史中，可以管窺中國商業發展的洶涌波濤。

國內快消品主要經歷三個階段。第一個階段是從20世紀80年代初期至90年代的中期，屬于市場營銷初期，營銷手段主要依靠產品和廣告，銷售渠道以傳統渠道和批發市場為主。第二個階段是從20世紀90年代中期至2001年，屬于市場營銷成長期，營銷手段主要依靠規模與銷售渠道，銷售渠道以網絡建設和終端連鎖超市為主。第三個階段是從2001年至今，屬于市場營銷成熟期，主要依靠營銷創新與品牌，銷售渠道以個性化建設和協同推進為主。

（二）快速消費品與其他類型消費品相比,購買決策和購買過程有著明顯的差別。快速消費品屬于沖動購買產品,即興的采購決策,對周圍眾多人的建議不敏感,取決于個人偏好、類似的產品不需比較,產品的外觀/包裝、廣告促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用。因此,快速消費品有三個基本特點,即:便利性:消費者可以習慣性的就近購買;視覺化產品:消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響;品牌忠誠度不高:消費者很容易在同類產品中轉換不同的品牌;這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習慣是:簡單、迅速、沖動、感性。快速消費品是現在在商業包括工業當中非常活躍的一塊,最早的快速消費品不是從食品開始的,是從洗護用品開始的。但是由于在賣場布局當中,這種商品開始越來越靠在一起銷售,在這樣的條件下,快速消費品的概念延伸到食品,到目前為止,中國人是把食品和洗護用品做為快速消費品的。從我們目前的統計資料上來看,在上海食品和洗護用品銷售在連鎖商業總銷售額當中的大概比重為67%-70%,他們是在大賣場、超市、便利店和一些主要連鎖發展業務消費出去的,這些連鎖商業未來會發生些什么變化,可能是大家非常要引起關注的問題。

品牌集中的趨勢明顯。中國巨大的消費市場,吸引著可口可樂、寶潔、聯

合利華、雀巢等大型跨國公司紛紛擠入中國淘金 ,與此同時,我國本土也出現眾多實力雄厚的民族品牌與之抗衡。中外企業在食品、飲料、洗護用品等戰場上展開白刃戰式的爭奪,整個行業已步入競爭微利時代。競爭的結果使得產品同質化程度越來越高,單純依靠降低生產成本就能獲得競爭優勢的時代已經過去,能活下來的企業,必須在品牌運營和渠道營銷方面有過人之處。渠道和終端的沖突異常激烈。在營銷策略趨于同質化的今天,利潤源主要集中在渠道終端里。營銷渠道是快速消費品行業的生命線。而這條生命線,正在發生著深刻的變革:隨著大賣場、連鎖超市、專業零售店等新型渠道的迅速發展,這些新型渠道對生產企業也越來越強勢,迫使生產企業的產品價格一降再降,而昂貴的進場費和各種名目繁多的費用,讓生產企業不堪重負。特別是這些新型渠道陸續推出擁有自有品牌的產品與進賣場的生產企業的商品展開競爭。在這樣的形勢之下,生產企業已別無選擇,必須建立渠道,把利潤從渠道中擠出來。一些企業甚至開始建立自有終端賣場。

（三）營銷渠道的重要性

快速消費品的戰略性渠道建設理論是指導快速消費品行業真正實現“渠道領先”、“渠道出效益”的重要指導思想，它是一項看似高層次卻更貼近營銷一線的營銷課題。通過對本論題的研究，試圖通過本論題的研究分析，打破與分銷商之間利差設計的資源分配不合理現狀，改變渠道效率嚴重低下的問題。改變渠道管理人員充當 “臨時談判與周旋專家”哪兒出現問題往哪趕，不能從根本上解決渠道建設中出現的各種問題，同樣類型的問題在不同區域市場一再出現，渠道人員疲于應付，只好以高額返利政策來作為對經銷商的賠償的現狀。分銷商永遠也填不飽，他們不是致力于解決問題而是致力于制造問題以作為向制造商索取“政策”的砝碼；最后導致企業被經銷商拖垮。這是中國多數缺少戰略性渠道建設的快速消費品企業最終走向覆滅的原因。本文試圖從戰略的高度對中國快速消費品渠道建設中的價格政策、推廣政策

以及品牌政策等各方面進行規范化論證，以期通過以渠道建設為突破口，幫助中國快速消費品企業成功地找到根本出路。

通過營銷渠道環節，可以實現產品所有權的轉移和讓渡。廠家雖然是產品所有權的擁有者，但生產這些產品卻并非

供自己消費，消費者需要這些產品，卻不擁有所有權。只有通過渠道環節，進行若干次交易，實現產品所有權的轉移和讓渡，才能解決這種矛盾。通過營銷渠道，可以達到生產者和消費者之間的信息溝通。一般來說，由于產品種類的豐富多彩和消費需求的多樣化，生產者不可能完全知曉消費者的需求、購買規律、購買習慣、購買力等信息，而消費者可能因為地域的阻隔、商品知識的匱乏而無法作出有效的判斷，這需要中間商在兩者之間進行溝通、傳遞信息，所以，中間商在此起到了信息傳遞的 “橋梁”作用。利用營銷渠道，可以提高交易效率，降低交易成本。如果生產者直接向需求者銷售產品的話，要同時與眾多居住相當分散、需求千差萬別的消費者打交道。這無論從時間、人力成本上，還是企業自身實力，都是不可思議的事。但如果有批發商、代理商進行交易，就可以將產品營銷到廣袤的市場區域。所以，廠家借助中間商進行銷售，可以大大減少交易頻率，提高交易效率，降低交易成本。通過營銷渠道，可以使產品接近終端用戶。無論產品多么好，廣告做的多么有效，都必須讓消費者看得到、買得到。必須將銷售渠道加以延伸，提高終端布點的密度，強化終

端促銷力度，這就要靠零售商的努力。

通過營銷渠道，可以充分發揮渠道成員間的協同作用，共享渠道資源，大大節省交易成本，發揮渠道成員間的協同作用。包括分攤廣告成本、共享信息、確定合理的庫存量、合用 訂貨系統、使用物流基礎設施、共同采購、配送、內部融資。通過渠道成員的合理分工，大大提高了商品營銷速度，拓展了銷售空間，覆蓋面也越來越廣。

通過營銷渠道，可以規避市場風險。很多廠家看到中間

商分走了自己的一部分利潤就很難受，但與中間商結成伙伴關

系，也是分擔風險的一種方式。包括：市場開拓風險、倉儲風

險、運輸風險、資金風險等。營銷渠

道是企業寶貴的無形資產。營銷渠道的現實意義

（四）產品策略與價格策略

產品策略是市場營銷4P組合的核心，是價格策略和分銷策略的基礎。從社會經濟發展看，產品的交換是社會分工的必要前提，企業生產與社會需要的統一是通過產品來實現的，企業與市場的關系也主要是通過產品或服務來聯系的，從企業內部而言，產品是企業生產活動的中心。因此，產品策略是企業市場營銷活動的支柱和基石。

產品策略是指企業制定經營戰略時，首先要明確企業能提供什么樣的產品和服務去滿足消費者的要求，也就是要解決產品策略問題。從一定意義上講，企業成功與發展的關鍵在于產品滿足消費者的需求的程度以及產品策略正確與否。

價格策略是指企業通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現市場營銷組合的策略。物流的成本比較復雜，包括運輸、包裝、倉儲等方面。所以價格策略的確定一定要以科學規律的研究為依據，以實踐經驗判斷為手段，在維護生產者和消費者雙方經濟的前提下，以消費者可以接受的水平為基準，根據市場變化情況，靈活反應，客觀買賣雙方共同決策。

四、快速消費品營銷策略的發展問題及解決方式

（一）行業內現存的問題

1、缺乏客戶資料的完整統一管理，大多企業只有一級經銷商或重點客戶資料。包括二級以后的經銷商、分銷商以及終端客戶的客戶信息很多企業都沒有完整的統一的記錄管理，而且很多信息關聯度不夠。這個是快速消費品企業進行全面深入的深度分銷管理有非常大的影響。

2、采集企業分銷數據非常困難，從而很難掌控產品流向，影響了銷售預測的準確性并且對庫存、發貨控制造成很大的困難；目前很多企業對其都是手工進行處理，這無論在準確性和及時性等方面都有很多影響，所以對整個渠道關系很難控制和跟蹤。

3、團隊管理的問題：隨著團隊人員的不斷增多，管理的難度也隨著增大，包括人員的管理、客戶數量的增多、數據的多樣性、相關活動費用的管理和控制等等，而且很多紙面的單據為管理增加了很多難度和要求。如何提高人員的能力和提高工作的標準性是管理者面臨的問題。

4、現在的費用的管理主要涵蓋了的預算、活動費用的申請和銷售費用的跟蹤。但是卻只能做到對這些費用的事前管理，沒有一個平臺或者方式來有效的在整個費用使用過程中來跟蹤和控制費用的使用情況，并且在事后進行分析；這些使大部分企業很難跟蹤和控制費用的投入；

5、現在許多企業的促銷員管理都分散在各個辦事處，總部無法知道促銷員的信息、關系以及變動情況。這些使總部蒙蔽在具體情況之外，無法合理科學的分配合適的促銷員到需要的終端客戶處。同時現在促銷員的工資獎金都手工作業，耗費了大量的人力重復勞動；而且人員的考核非常單一，沒有全面而科學的方式來進行設計；

6、缺乏一個同時面向企業和個人的KPI 績效考核體系來幫助通過管理機制來提高企業的考核的科學性和激勵能力；

7、快速消費品企業的大部分市場人員、業務人員都是移動辦公的，如何幫助他們在各種環境和工作狀態下能夠快速的傳遞數據以及查詢獲取信息是非常重要的，這將大大提高第一線人員的工作效率和效果。所以一套良好的支持或面向移動辦工的快速消費品營銷管理平臺是整個行業的信息化應用的大勢所趨，這種需求必不可少。

8、許多快速消費品企業都或多或少已經實施了一些信息化系統。但是系統內數據的關聯性較差，并且大多形成了數據孤島。所以如何有效的整體的利用數據困擾著許多管理者和分析人員，同時也缺乏一個完整的數據平臺幫助個人管理人員進行各種決策分析。所以如何整合這些信息系統是需要著重考慮的。

上述這些問題都困擾著當前的快速消費品企業，并且這些問題不能良好解決的話，會進一步制約企業的發展。銷路通面向快消企業營銷管理中的常見問題，涵蓋：人員管理、產品、渠道、終端網點、預算、銷售目標、市場活動、庫存、實時銷量、費用控制等解決方案。能幫助快消企業在日益激烈的市場活動中進行科學有效的決策。跟蹤市場活動，從活動計劃、費用申請開始到決策、活動檢核、活動執行、活動情況反饋、費用核銷及最終活動效果分析等提供一整套的解決方案。銷路通率先把PDCA理論引入快速消費品營銷管理中，增強決策的依據的同時，對市場活動的整個過程進行透明有效的監管，促使市場活動的效果持續提高。很好的幫助快速消費品企業解決營銷管

（二）快速消費品的發展方向（以方便面舉例）

1.品牌整合繼續進行，多家大品牌共存成為趨勢。方便面行業競爭的加劇和利潤嚴重縮水，使沒有拳頭產品，沒有優勢根據地的中小企業已經很難

維持生存。規范有效的管理和規模效益成為新一輪競爭的重要因素。近幾年大企業的增速明顯放緩，到是中型企業增速增加，逐漸縮小與大企業之間的差距和市場份額。中國眾多的人口、廣袤的面積和眾多的區域消費差異，及人們需求的日益多樣性決定了沒有一家企業可以獨占熬頭，通吃整個市場。最終中國的市場上將上演5家以內，以產品自主創新和特色化為主的群英會。他們主要以市場細分和產品差異化展開競爭。

2、市場容量繼續增加，城鎮市場增速將超過農村市場增速。盡管連續兩年的增速由兩位數降至個位數，但隨著產品的創新，方便面即方便又營養，消費者選擇的幾率將增加。目前人均銷量不到40包，遠遠低于韓國的人均銷量70包。增長的空間和理由存在。隨著中國經濟的發展和生活節奏的加快，城鎮化進程的加速，每年預計有2000萬人進入城市，快節奏的生活必然導致方便面的銷量增加。

3、低檔面逐漸淡出市場，中價面、高價面競爭加劇。從價格比拼進入價值比拼時代。原材料的漲價，勢必會淘汰一些中小企業，最終的競爭會在大企業與大企業之間展開。大企業綜合實力相當，市場基礎和網絡也基本相似，所以未來的競爭是產品品質的競爭。同時中國絕大多數人民已經解決溫飽問題，隨著城鎮化建設的加快，更多的人考慮怎么吃好的問題。消費者對產品質量的要求越來越高，價格將不再是影響產品銷售的最敏感因素。低檔面會隨著消費者消費水平的提高退出市場。未來的競爭主要體現在大城市和中小城鎮中價面和高價面品質的競爭。

4、營養、健康和特殊功能將是方便面創新的主旋律。隨著人民生活質量的提高，對方便面選擇的需求也在變化，由過去的“實惠、填飽肚子”向“營養、方便、美味”轉移。豐富的湯料、更多的內容物、油脂含量的降低和營養配比的更加完善，將會使方便面獲得更多消費者的青睞。生存壓力大使“亞健康“人群增多。高血壓、高血脂、肥胖病、糖尿病等人群不斷增加。這部分人群對健康的要求越來越高，健康膳食也日益受到重視。方便面企業能否開發適合這個群體的食用的產品也是一個課題。

5、面文化將不斷被挖掘，相關的衍生方便食品將出現。中國的面文化源遠流長，隨著吃出健康來的理念流行，蘭州拉面、四川擔擔面、河南燴面、山西刀削面、武漢熱干面、岐山臊子面、鮮濕面、熱拌面等都會以營養的方便面形式出現。方便餃子、餛飩、米飯、饃等也會隨之流行。

6、區域口味的開發和創新將成為下一階段競爭的焦點。廣袤的國土，眾多的民族，南北差異等都給區域口味的開發和創新提供了條件。經過近兩年的創新，紅燒口味一支獨大和牛肉獨大的現狀已經被改變。相信未來的方便面口味就是新的“滿漢全席”。

（三）快速消費品的策略

1．建立多樣化的營銷渠道，積極開展網絡營銷。

由于消費者能對產品質量進行直接的感受和判斷，快速消費品的營銷工作首要的是如何把產品以最快的速度鋪到消費者的面前，讓消費者見得到，買得到。當產品得不到渠道的廣泛支持，品牌價值將無法得到充分地發揮，只有擁有高效的營銷渠道才能做到這一點。傳統廣告媒體曾經創造出無數耀眼的品牌奇跡，然而步入21世紀，信息技術的進步、消費者價值觀念的更新、商業競爭的深化促成了網絡營銷的產生，網絡廣告營銷擁有眾多傳統媒體無法比擬的優點，已經受到眾多用戶的青睞。能否充分利用網絡媒體及時掌握商機，是商務發展的關鍵，決定了快速消費品企業能否在短時間內搶占市場。同時，快速消費品企業還需要健全企業內部和外部的溝通渠道，提高營銷系統各職能部門的專業素質，由原來的以管理為本轉向以提高企業整體營銷效率、協同執行能力為主的營銷模式。

2．重視渠道成員的選擇、激勵和評價。

快速消費品選擇渠道成員應做兩方面的考慮：

a)目標市場。

快速消費品企業的經營意圖是將產品打入目標市場，讓需要企業產品的最終用戶能方便的購買公司產品；因此在選擇渠道成員時不應將公司產品特性作為考慮重點，而應以消費者為依據，認清產品的目標市場及其購買習慣，以方便他們的購買為基本原則，以最快的速度，在最方便的場合將產品送到消費者的手上。要不斷增強維系雙方關系的利益紐帶，為使營售鏈高效運轉，快速消費品企業應針對渠道成員。

b)運行效率。

快速消費品行業的激烈競爭致使行業利潤下降，如果渠道運行效率低下，必然會進一步增加企業成本、降低產品價格優勢，會對產品的快速流通和銷售產生極大阻力，所以在選擇渠道成員時，一定要比較各個經銷商的運行效率，選擇能提高渠道運行效率的渠道成員。渠道管理強調的需求，持續提供激勵，激發他們的產品推廣熱情。比如給予物質或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規范操作方面的成績；為渠道成員提供產品信息培訓，幫助他們提高服務水平等。為確保營銷渠道的高效運轉，快速消費品企業還應定期對渠道成員進行績效評價，要對績效考評結果好的渠道成員給予物質或精神上的激勵，同時對于績效考評結果低于既定標準的渠道成員，快速消費品企業要盡力幫助他們分析原因，考慮可能的補救辦法。如果發現原因是渠道成員缺乏應有的職業道德，不思進取，或跟不上企業步伐、缺乏長期合作意愿，快速消費品企業有必要對該渠道成員進行適當的調整，以保證整個營銷鏈的正常運轉。

3.結合社會需求和競爭確立企業發展定位。

市場定位是企業的特色所在，是現代營銷理論的核心思想之一，在營銷管理中起著具體營銷活動“領航者”的方向性作用，定位是否恰當決定著營銷策略的正確性和有效性，具有戰略意義。快速消費品企業要重視發展定位，但在確立企業發展定位時，不能為特色而特色，應考慮社會對快速消費品行業的需求，在此基礎上，依據自己的特長、人才資源，同其它快速消費品企業有適當“錯位”，構建特色快速消費品企業、創造競爭優勢4.遵循快速消費品行業規律和市場調研相結合。快速消費品企業的主打產品、特色服務、人力資源等都有其內在的規律性要求，忽視這一點，盲目增減產品、擴充服務，可能會造成產品質量下降、服務不到位等問題，同快速消費品企業的經營初衷背道而馳。因此快速消費品企業在產品研發、服務增添上應具有前瞻性，有必要進行市場調研，了解消費者的要求，預測消費者未來對企業的需求趨勢。5.競爭營銷和合作營銷相結合。在企業營銷實踐中競爭營銷已漸成趨勢，同一行業的競爭對手在技術研發、分銷網絡、品牌、物流等多方面也開展合作。雖然快速消費品企業間相互競爭是一種客觀現實，但它們也可以共享競爭對手的供應商、生產設備等資源，甚至在采購、物流等方面與競爭對手進行深入合作，通過結合競爭營銷與合作營銷，既可以提高資源使用效率、降低相關費用，又可以提高教育服務質量，滿足社會對人才的需要，擴大各快速消費品企業的 6.培育新品，適銷對路。為了促進銷售，更好的滿足消費者的需求，快速消費品企業應特別注重產品品質的改善，通過市場調研，運用科學技術，不斷培育出消費者喜愛的新產品；應努力為消費者提供最優的產品，并且不斷更新、永不滿足，使其在快速消費品市場上長盛不衰。在推廣新元時將資源優先配置到渠道和終端促銷上，然后少量傳播，從渠道成員到消費者形成了一個價值鏈，獲得比競爭對手更強的競爭力。

結論

快銷品在營銷方面是富有挑戰性的，多變、靈活、創新頻繁，可謂千變萬化、新招迭出，一直走在市場營銷的前沿。尤其是進入銷售旺季，眾多的創新營銷策略、手段和案例精彩紛呈，在電視上、各大主流網站上、在終端賣場里、在校園中，都能看到各大快消品牌的營銷魅影。

一個快速消費品品牌的持久發展力是以不斷創新為支點與動力的，既是產品品類的創新，更是營銷策略和手段的創新。據贏道營銷顧問機構的觀察，通過十數年快速的發展，快速中光環中一路走來快消品高速發展，給快速消費品帶來了新的希望和生命。也賦予了一個新的高新快發展的時代，它的成長證明了重視快消品的意義。總之，合理的分銷模式和有效的渠道管理是快速消費品市場營銷的基礎，設立多種渠道并存的、高覆蓋率的分銷網絡是快速消費品行業實施營銷的必由之路。

致謝

本論文是在我的導師的悉心指導下完成的，從論文的選題、提綱的確定、初稿的撰寫直至修改定稿，老師用自己嚴謹的治學態度、淵博的知識、科學的工作方法和一絲不茍的作風給予了我極大的幫助，在此我要向老師致以由衷的感謝！感謝劉老師在學習上給予的指導。也感謝四年來教授我知識的所有商務管理系老師，每一位老師的嚴厲要求、治學態度都使我終身受益。由于本人的學術水平和所掌握資料有限，本文還有很多值得商榷和不成熟之處，感謝評閱老師給我提出的建議，這將使我的論文更加完善。行文至此，我的這篇論文已接近尾聲；歲月如梭，我四年的大學時光也即將敲響結束的鐘聲。離別在即，站在人生的又一個轉折點上，心中難免思緒萬千，一種感恩之情油然而生。生我者父母。感謝生我養我，含辛茹苦的父母。是你們，為我的學習創造了條件；是你們，一如既往的站在我的身后默默的支持著我。沒有你們就不會有我的今天。謝謝你們，我的父親母親！在這四年中，老師的諄諄教導、同學的互幫互助使我在專業技術和為人處事方面都得到了很大的提高。感謝湖南商學院在我四年的大學生活當中對我的教育與培養，感謝所有專業老師，沒有你們的辛勤勞動，就沒有我們今日的滿載而歸，感謝大學四年曾經幫助過我的所有同學。在制作畢業設計過程中我曾經向老師們和同學們請教過不少的問題，老師們的熱情解答和同學們的熱心幫助才使我的畢業設計能較為順利的完成。在此我向你們表示最衷心的感謝。

參考文獻

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第三篇：快消品名詞解釋

快消品名詞解釋

SKU（stock keep unit）:倉庫最小保存單位（即陳列品項）。

DM廣告（Direct-mail-advertising）:通過郵寄、Email等形式直接發送給潛在客戶的廣告形式。目前賣場的宣傳單頁，街頭傳單等都屬于DM廣告。POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指終端銷售

大賣場:大賣場是零售場所中的一種,一般銷售面積較大,產品種類齊全，許多大賣場結合了倉儲零售形式。大賣場是企業重點保護的客戶.商超:商場和超市的統稱.一般來說,商場包括百貨店、專賣店、專營店；超市又分倉儲式超市，連鎖超市、便利店等。

便利店：零售店的一種類別經營范圍多為日用商品，經常面積較小，經營方式以連鎖為主，常常24小時營業。

掃 街：在特定的區域市場內，為達成產品全面鋪市的目的，為該區域內所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。常用于市場已經細化、購買頻率相對較高的產品類別。方 法是按照區域劃分成不同的片，有業務人員按照區域的路線逐家進行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不漏掉一家店，所以稱之為“掃街”。

促銷：促銷是運用各種短期性的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和或較大量地購買一種特定產品或服務。促銷屬于推廣手段中的一種。

理 貨：理貨是企業在產品銷售終端的店面銷售的一種督促和促進行為，方法是通過企業的業務人員定期拜訪來達成。在拜訪時需要對企業在該銷售網點的產品進行銷售 登記，統計銷量及庫存的信息，以便及時地進行補貨，在理貨時需要幫助銷售網點保持產品的擺放，陳列及活化，目的是讓產品能夠順利地達成銷售。

路線拜訪：在理貨操作當中，企業業務人員的拜訪需要按一定的路線順序，以便能夠節省時間和更全面地照顧到所有銷售網點的一種行為。

導購：導購是企業在銷售終端設立的銷售人員對自己的產品進行推介，同時幫助消費者根據自己的需要合理地選擇適合產品的一種行為。

賣場活化：在產品陳列、布置、氣氛營造等方面進行生動化處理，這些處理注意的不僅是產品在賣場與宣傳工具之間的配合，而更重要的是產品本身的擺放，這能讓消費者產生不同的購買心態。

一級市場：一級市場相對于企業的產品而言，就是企業的重點市場，這個市場特點是需求比較旺盛。

二級市場：二級市場是僅次于一級市場的市場。

快速消費品企業的專有名詞 GMDR 總經理直接下屬

UM 業務單位經理（相當于大區域經理）LTDM 高級區域拓展經理 TDM 區域拓展經理 TDS 區域拓展主任 TC 區域協調員 CR 客戶代表 DCR 第三方合約代表 ADR 客戶拓展代表 WDR 批發拓展代表 BM 品牌經理 MDM 市場拓展經理 CDM 渠道拓展經理 TMM 通路行銷市場經理 MDE 市場拓展主任 MDR 市場拓展代表 KAM 重點客戶經理 MEM 市場設備經理

DSR 非廠方人員的業務人員 或一線業務代表！

行銷用語解析 用語 英文 中文

KA Key Accounts（原：主要客戶）大賣場，大型連鎖 DM Direct Message 宣傳單張

POP Point of the purchase(原：據點上的購買）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣場整合性陳列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅館、酒吧、餐館等封閉性通路

PDCA Plan,Do,Check,Action 計劃、實施、檢核、措施為管理循環的簡稱 4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷組合4p(產品價格通路促銷)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)MINI Mininum 小

SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(優勢弱勢機會問題)為內外環境分析的一個工具 N架 / 端架

PM Product Manager 產品經理,泛指產品專員 P-T Part-time 臨時工 Stick / 貼紙

Logo / 商標或公司名稱的圖案字 USP Unique Special Point 獨特點

FAB Feature,Advantage,Benefit 產品特性，利益，功效推銷法 POD Product Of Difference 產品的賣點 CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促銷 PET 寶特瓶(俗稱膠瓶)TP TETRA PAK 利樂無菌包(俗稱紙包裝)Slim / 纖細,苗條(包裝)AC 鋁罐(如鮮橙多)TC 鐵罐包裝(如奶茶)Email / 電子郵件 AD Advertisement 廣告 NP News Paper 報紙雜志 PR Public Relation 公共關系 TV Television 電視

Store Check Store Audit(偏于量的終端調查)終端調查，鋪市率調查（可見度）FGD Focus Group Discuss 座談會(市調一種)Outdoor / 戶外

GRP Gross Rating Point（媒介用語）毛評點;總收視點 3A Avalible,Able,Adsire 買得到，買得起，樂得買 A&U Attitude and Usage 消費態度和行為（市場調查）TG 堆頭陳列

SKU Stock Keeping Unit 存貨單元 Bar Code 條形碼 UPC 通用產品編碼

DSD direct store delivery 店鋪直接配送 CAO computer assisted ordering 計算機輔助訂貨 CRP contiuous replenishment 持續補貨 TPL third party logistics 第三方物流系統 DC distribution center 配送中心 Inventory day 庫存天數

ABC Activity based costing 成本動因和算法

一、分銷Distribution & Assortment ；

二、位置Location ；

三、陳列Display ；

四、價格Pricing ；

五、庫存Inventory ；

六、助銷Merchandising ；

七、促銷Promotion NKA 國際重點戶口；RKA 本地重點戶口；TMT 銷售部里的市場促進部門

TG 堆頭 堆垛 特別陳列位置 ；DM 商場海報 快訊 ；POP 品牌標志的各種輔助銷售工具 DSR 非廠方人員的業務人員 或一線業務代表

USP Unique Special Point 獨特點（專業說法應是 Unique Selling Propostion 獨特賣點）MT Modern Trade 現代渠道 TT Traditional Trade 傳統渠道 Modern Trade分解

1、倉儲式商場（WHC）；

2、大賣場（HPM）；

3、大型超市（L-SPM）；

4、中型超市（M-SPM）；

5、小型超市（S-SPM）；

6、便利店（CVS）；

7、加油站便利店（Gas Station）

市場推廣常用名詞

一、推廣中的促銷名詞

推廣是什么？現在很多做營銷的人還很模糊，它是啟發消費者需求，并讓其對某個產品產生欲望的一項工作。

1、促銷（SP）：促銷是指企業根據市場狀況與自身條件，通過整體規劃，制定在一定時期內能夠促進產品銷售的各項活動的總稱。促銷是推廣的組成部分。促銷的主要方式包括：廣告、銷售促進、人員推銷和公關宣傳。

2、促銷活動：促銷活動是促銷的一種形式，它是有時間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費者購買產品的時間性游戲，采用在售賣現場或者非售賣現場的方式，多以增加產品的附加值為活動的主要刺激方式。

3、人員推銷：利用個體的人員進行一對一銷售的方式，這種方式可以一個人達成銷售。在企業的專業化銷售過程中以及在和消費者接受的最近距離時，企業也會采用推銷的方式促進銷售的達成。

4、銷售促進：銷售促進的方式很多，比如促銷可以稱之為銷售促進，人員推銷也可以稱為是銷售促進。在營銷行為當中，產品的擺放、市場的生動化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對業務人員的獎勵都可以稱為銷售促進行為。

5、渠道助銷：顧名思義就是幫助渠道成員進行銷售和一種行為。一般采用的方法是：企業派人幫助一級或二級渠道成員更快的分銷產品，讓渠道成員對產品更有信心，從而達成更高熱情的銷售狀態。

6、捆綁銷售：在賣一個產品的時候，搭售另外一個產品；或者在賣一個產品的時候送一個產品；或者在賣一個產品的時候把這個產品的相關產品放在一起，組合成一個產品系列進行兜售的，這都屬于捆綁銷售行為。

7、讓利促銷：是在銷售一個產品的過程中，以低于原有價格銷售的一種行為。讓利促銷不僅發生在企業對渠道成員的經營業務當中，還會發生在賣場。企業一般會利用年節、淡旺季的轉換進行產品的讓利促銷。

8。、廣告獎勵：廣告獎勵多發生在企業對經銷商的營銷行為當中，經銷商是企業在一個區域的代言人，不僅負責這個區域的銷售，還要擔負這個區域的市場建設，所以，企業會利用廣告獎勵的行為來促進經銷商更多的銷售產品和更好的建設和完善市場。廣告獎勵的方法會采用多種方式進行，例如：銷售一定的量，獎勵一定金額的廣 告費用；或者采用廣告補貼的方法進行；也有采用回款扣除的方式。

9、公關：公關行為不是我們通常意義上想象的人際關系的處理，在營銷行為當中，公關行為發生在每個角落，比如：對經銷商需要公關，對媒體需要公關；對業務人員 需要公關；對消費者也需要公關；為了產品的銷售需要公關，為了品牌的提升也要公關；總之，公關是企業日常經營行為當中不可缺少的內容。

10、現場促銷：現場促銷說的是售賣現場的促銷行為，一般采用現場摸獎、刮獎、買就送等方式。

二、終端促銷控制A

1、掃街：在特定的區域市場內，為達成產品全面鋪貨的目標，對該區域內所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。常用于市場已經充分細分、購買頻率相對較高的產 品類別。方法是按照區域劃分成不同的片，由業務人員按照區域的路線一家一家的進行拜訪和理貨，目的是不漏掉一家店，所以稱之為掃街。

2、深耕：根據產品的特點和消費者的購買習慣，對各層次零售場所在鋪貨、展示設計、作用設計、目標設計等方面的綜合衡量和設置工作，以實現市場上產品的最 佳位置的消費者接觸過程。常用于市場已經充分細分、購買頻率高的快速流轉品。深耕的含義是每個層面的店都設定了不同的責任，一般情況很多小店企業是很難照 顧到的，所以，深耕也可以理解為企業的責任增加。

3、粗放：相對深耕而言，產品廠商不完全直接參與零售現場的銷售，對銷售商的責任也不會設定更多，而是自然的流通，方法是將產品通過經銷商、批發商等分銷渠道銷售，廠商一般不直接面對零售現場。

4、促銷：促銷是指運用各種短期的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和（或）較大量地購買一種特定產品或服務。促銷屬于推廣手段中的一種，常用的促銷工具分為以下三類：消費者促銷、交易促銷、銷售人員促銷。

5、理貨：理貨是指企業對產品銷售終端———店面銷售的一種督導和促進行為，方法是通過企業的業務人員定期的拜訪來 達成。在拜訪時需要對企業在該銷售網點的產品進行銷售登記，統計銷售及庫存的信息，以便及時補貨。在理貨時要幫助銷售網點保持產品的擺放、陳列及活化，目 的是讓產品能夠順利地達成銷售。

6、路線拜訪：指在理貨行為中，企業業務人員的拜訪要按照一定的路線排列，以節省時間和更方便、便全面地照顧到所有的銷售網點的一種行為。企業會在一個區域排列不同的路線，安排多個業務人員按照時間的劃分，分別進行拜訪。

三、終端促銷控制B

1、導購：導購是企業在銷售終端設立銷售人員對自己的產品進行推介，同時幫助消費者根據自己的需要合理選擇適合產品和一種行為。一般情況下，耐用消費品利用這種行為的比較多。

2、顧問式銷售：這是銷售的一種行為表現，企業直銷時可以采用，通過在銷售終端的導購行為也可以達成這樣的方式。主要是在對產品進行推介的過程中，站在消費者的角度幫助選擇的一種銷售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷售服務形式當中。

3、生動化：就是通過有效的環境規劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業的產品在末端渠道即售點能夠吸引消費者光臨、刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現整體銷售的迅速提升。

4、賣場活化：對獨立賣場（比如專賣店、商場中的商品專柜等）的生動化，對這些范圍內的產品陳列、布置、氣氛營造等方面的生動化處理。這些處理注重的不僅 是產品在賣場與宣傳工具之間的配合，更重要的是產品本身的擺放處理，產品的擺放和處理能讓消費者產生不同的購買心態，所以，企業需要訓練業務人員學會活化 和方法。

5、末端展示：在銷售終端的產品擺放要以消費者的接受方式進行，稱之為末端展示。要根據賣場的條件和消費者的感受總結擺放的規則和方法，同時要考慮到產品的包裝元素、訴求元素，以被消費者更容易看到和更方便地接受的原則進行展示。

6、末端：末端也稱終端，是銷售行為當中和消費者直接接觸的最近距離，一般指賣場。

零售基本術語

條形碼或條碼（bar code）:用以表示一定商品信息的國際上通用的符號。一般印制在商品外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。

店內碼：超市內部印制的條形碼，遇到無條碼的商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時使用。店內碼在收貨部申請打印。

生鮮條碼：稱重商品的價格條碼，由電子磅秤重時打印出來。

收銀機（point of sales,簡稱：POS）：銷售信息管理系統，主要執行收銀功能。其基本構件是：商品條碼、POS收銀臺系統、后臺電腦。也稱為單個收銀機。

POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售店廣告：POP分為商品銷售POP，和廣告POP兩種。指超市賣場中能促進銷售點的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內將促銷信息以美工繪制或印刷方式制作出來，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售目的。此類廣告在企劃部申請制作，其他人不得隨意書寫。

DM快訊Direct Mail,簡稱：快訊商品廣告：雙稱促銷彩頁，一般大型綜合超市商品促銷的廣告彩頁，通常使用郵遞、夾報、人工發放、店內領取等形式送到消費者手中。DM促銷是超市最有效的促銷手段。

卡板：木制或膠質的用于放貨運貨的棧板。（有木制卡板和膠制卡板）并板：把兩個或兩個以上卡板上的商品，有條理地合并在一個卡板上。

拉排面：商品沒有全部擺滿貨架的時候，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充盈，豐滿。

拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。收銀臺端架：收銀臺前面用來陳列貨物的貨架。先進先出：先進的商品先銷售。

堆頭：即“促銷區”,通常用棧板，鐵筐或周轉箱堆積而成。專柜：指精品區、煙灑區用來陳列貴重商品的玻璃柜。碼貨：堆放商品或擺放商品。

換檔：相連兩期快訊產品的更換。相應快訊商品的陳列、價格要更換。改價：更改商品的零售價或進貨價格。價格牌：用于標示商品售價等內容的標識牌。價格牌必須用公司設計的紙張用電腦打印，不得手寫。

補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充到貨架上去的作業。缺貨：某商品的庫存為零。

換貨：顧客或商場按有關規定將所購商品與商場（廠商）進行交換。試吃：對一些促銷食品進行現場加工，并讓顧客現場品嘗。清貨：為清理商品余貨，降價處理活動。會員卡：會員資格的憑證。

滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現象。暢銷：指商品銷售效果好或很易賣出的現象。平銷：指商品銷售效果不好也不差。

報廢：由于變質或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行解除磁性的工作。盤點：定期對店內商品進行清點，以確實掌握該期間的經營績效及庫存情況。庫存：指尚未銷售出去的商品。

贈品：為刺激銷售，對購買一定量所售商品的顧客，給予饋贈定量的商品。訂單號碼：向供應商要貨的每批訂貨單的編號。

負庫存：賬面上的銷量大于賬面上的庫存量，通常因為電腦輸入的錯誤、丟失損壞等所致。坪效：指單位面積的銷售額。

米效：指超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額。商品周轉率：商品平均銷售額除以平均庫存額。

商品庫存周期：商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計算。超市面上一般用商品庫存周期，來控制資金使用率，加強商品銷售時間的控制。

貨架：商場內主要存放商品的區域，它使顧客購物有規可循，體現商場的經營模式。貨架可劃分為銷售區、展示區、存貨區。

端架：位于貨架兩端，用來大量展示商品的銷售儲存位置。

銷售單位：賣給顧客的一個商品數量，一個銷售單位可有不同數量包裝。價格標簽：貼于對應商品處，包括：商品編號、商品說明、產地、規格、等級。復合包裝：供應商將幾個商品放在一起，作為一個銷售單位的包裝。沖動購物：超出計劃處的購物行為。

展示品：銷售樣板，應完整，可運轉、清潔、安全。

安全通道：是超市建筑物在設計時留出來的防火通道，以應付緊急情況疏散。冷藏柜：用來陳列需要冷藏令品的冷柜，溫度在0℃—5℃。冷凍柜：用來陳列需要冷凍食品的冷柜，溫度在﹣18℃以下。

保鮮庫：用來儲存需冷藏的食品的冷庫，儲存肉類溫度在0℃、蔬菜溫度在10℃以下。促銷車：專門用來在超市中展示、試吃等活動的車子。團購：一次性大量購物。

高庫存：指商品庫存與銷售量差異過大。產生原因：過季商品、訂貨不準、價格過高、特殊情況、問題商品。

第四篇：快消品年終工作總結

篇一：快速消費品業務員工作總結 工作總結

我于2010年4月14日入職，至今半個月時間，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺。在此期間，通過對公司制度、文化理念、產品知識等的培訓，使我逐步對公司有了全新的認識與了解，并且通過近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了產品、貨號、及價格，更重要的是熟悉了地理環境和店主，為以后的拜訪工作打好了基礎。以下對近期工作進行小小的總結。

一.業績回顧

1.通過近10天的普查，走訪了西郊的三橋村、和平村、車輛廠、王寺 村及豐禾路的各類店面，共計276家。2.普查期間開出訂單4000余元。二．業績分析

（一）促成業績的正面因素：

1.領導的正確決策和同事的熱心幫助加上自己的努力和摸索總結。通過對店面的走訪熟悉了所轄區域的地形，再通過對所轄區域進行線路的劃分，提高了走訪效率。

2.不斷摸索快速消費品的客戶溝通方式，讓客戶不僅能更多的了解產品，更重要的是肯定業務員本身。

3.利用公司各種產品的促銷活動，提高產品的知名度、美譽度，對各種單品的銷售起到市場推動作用。

(二)阻礙銷售的負面因素：

1.由于初來公司，時間較短，業務不精，無法對產品、供應商、經銷商及客戶進行良好的定位及估量。

2.由于業務人員離職、調換等原因致使交接延誤，甚至無交接狀況，導致客戶流失，甚至客戶對我司的業務產生不信任及厭惡感。

3.經銷商之間的價格及銷售區域的競爭致使市場有點混亂。

4.有時發貨不及時，特別是對于中小客戶的訂單拖延甚至不發貨，造成客戶抱怨，致使我司銷售人員失信于客戶。

5.由于經銷商掌握發貨權，對于促銷單品或買贈產品不予發放時，致使有些活動無法開展。在前一階段的工作學習當中，我能夠遵守公司的各種規章制度，認真做好自己的本職工作，對領導安排的工作能夠按時完成，但是在工作當中我也發現了自己的不足之處，在某些細節問題上有不夠仔細的地方，因此，我要時時刻刻提醒自己努力改正自身缺點，在今后的工作中，加強業務學習，努力提高自身素質，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發展做出更大的成績！

匯報人：xxx篇二：最近1關于快速消費品年終總結范文 2011關于快速消費品年終總結范文

年終歲尾，做為快速消費品公司的業務人員，對于過去一年的工作進行總結是必不可少的.那么，如何做好一份快速消費品年終總結呢？

一份完整的快速消費品年終總結包括三部分，一是過去一年取得的成績，二是對上一年工作進行分析總結，三是對新一年的計劃或是展望。

一、過去的一年取得的成績

回憶過去的一年里，主要的工作成績，要把對公司整體市場發展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來但不要太多，容易變得冗余。

二、對上一年工作進行分析總結

首先，就本市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈。

最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行swot分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

三、新一營銷工作規劃

快速消費品年終總結第三部分，其實就是要系統全面地為企業新整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年終總結并不是行銷計劃，只是基于分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。篇三：快消品(純凈水)工作總結 工作總結

在潤田公司工作有一段時間了，在工作中碰到了很多的問題，以下是我個人對公司的幾點建議：

1、產品包裝設計：可留一位置印制一個笑話或一個生活小常識。因為在消費者的眼中，水的質量及口感都是差不多的，只有少數人對水有高要求，對于傳統的水而言，其主要賣點是解渴，可對于消費者來說，影響他們購買的因素很多，包括包裝，水質及水的口感等。在水瓶的包裝上印制笑話或生活小常識，幾乎是在零成本的情況下增加另一賣點。據調查，大部分消費者都會對手上的水瓶有意識或者無意識的的看看，尤其是在公交車上，他們總是習慣性地去看包裝上的文字來打發時間，這一賣點無疑是滿足了消費者的需求，同時也是在以另類的方式為我們潤田水做宣傳，而且這種廣告既脫俗又深入人心。當某些消費者在抉擇哪種品牌的水時，在這樣猶豫不決的時候，可能一個笑話就成為了他購買的動力。據心理學分析，一個人在心情愉快的時候，他更容易接納其他事物。如果消費者邊喝著水，然后看著瓶上的笑話，心情瞬間舒緩下來，相信，此時我們的水的口感也將“變”的更好。在一個人心情好的時候，一切都是美好的，如果能考慮到這一點，我們的產品將有獨特的賣點，從而脫俗于一般產品。

2、產品廣告詞：“怕上火，喝王老吉”，相信大家都很熟悉這句廣告詞，王老吉之所以賣的那么好，“怕上火”這句廣告詞起了很大的作用，它抓住了現如今的人們的消費習慣及消費者的心理，把王老吉的品牌定位的很清楚—不上火。而對于我們潤田公司而言，翠水是一個不大成熟的產品，基于它的特殊性，同樣需要很好的定位。對于翠水來說，除了在水質上做宣傳，還應有句很好的廣告詞。一般的廣告都是向消費者宣傳自己產品的優點，而更高層次的廣告則是讓消費者幫助我們一起宣傳，所以消費者的口碑很重要。怎樣才能在消費者中養成良好的口碑呢？首先，產品的質量要好；其次，要給產品定位一句比較容易深入人心的廣告詞，而且產品的命名也很重要，如“旺旺”、“哇哈哈”等產品的命名都是很成功的，而我們的翠水其實也可以簡稱為“小翠”，廣告詞可以類似如下：要補水，找小翠/小翠，你今天喝了嗎？/小翠，給你非一般的滋潤。“小翠”以往都是作為一個人物出現的，是一個大眾化的詞，它作為水的名字出現時，更具感染力，當翠水這一產品深入人心后，“小翠”這一名字將叫的更響，也間接地成為了消費者的“口碑”，形成良好的廣告效應。廣告嘛，主要是要通俗，且契合人心，有時候廣告不僅是廣告，更多的是一句流行語，能做到這一點，產品也就開始流行了。

3、翠水的消費群體：在上饒，翠水的消費群體主要在大型酒店，在終端的市場還未能打開，這其中有很多原因，而價格是首位的，翠水居高的價格，消費者一時很難接受，因此，買的少了，賣的人也就少了，這是一種惡性循環。所以說，翠水要以強硬的方式打入市場是有一定難度的。至于翠水前期定位在ktv、酒店等是沒錯的，因為翠水的特殊性決定了消費群體的屬性。ktv、酒店的市場不錯，但是有一定的局限性。其實，我們可能忽略了一些酒樓的存在，據了解，在上饒的一些政府單位附近，一些酒樓生意都很好，而他們的主要客源都是機關單位人員，至于這些消費群體，他們有幾下特點：

1、喜歡消費高層次的東西；

2、酒桌上喜歡喝酒，而且喝酒都喜歡一人拿一瓶礦泉水；

3、吃飯都是簽單，不需要花自己的錢。對于這樣的消費群，翠水無論從口感上還是價格上，都不存在問題，唯一所要做的就是以足夠的利益說服酒樓老板賣我們的水，如果翠水能成功拿下這一市場，無非是成功了一大半，也將有利于終端市場的壯大，相反，如果在翠水市場完全不怎么成熟的情況下，以強硬的方式暫時打入終端，不僅會消弱商家的積極性，還會影響翠水在終端市場的形象，不利于后期的發展，所以，翠水的推廣不能操之過急，應從簡而入，在各種條件都有所具備的情況下再慢慢打開終端市場。總之，先搞定能搞定的，不能搞定的寧愿先擱著，也不能搞砸。

4、

第五篇：快消品工作總結

快消品工作總結14篇

快消品工作總結1

一、銷售理念

我比較認同可口可樂的3a和3p理念:

在1995年以前可口可樂一直遵循3a的市場原則，“買得起、買得到、興奮愿意買”，這個策略符合了當時中國的實際情況，建立籠蓋全國的網絡，建廠壓縮本錢，降低產品價格，進步產品的美譽度。跟著糊口水平的進步和可口可樂在中國的發展，可口可樂在市場營銷上創建了新的3p原則即：pervasive(無處不在)——使可口可樂產品隨手可得。price relative to value(物有所值)——可口可樂產品必需物有所值。preferred(情有獨鐘)——使可口可樂產品成為消費者的心中首選。3p策略的意義，在于使更多的消費者產生更多地購買可口可樂產品的沖動，是可口可樂的重要分銷策略。從3a到3p，我們可以看到可口可樂分銷價值理念

的晉升。例如，“買得到”是訴求可口可樂產品能夠被買得到，而“無處不在”則著重夸大了可口可樂產品在哪里都能夠被“買得到”的程度；“買得起”夸大的是保證品質的條件下讓產品更便宜，而“物超所值”就更多地傾向于在價格不變的情況下提供更好的產品；

“樂得買”是指在保證品質的條件下讓消費者愿意購買可口可樂產品，但消費者仍是有可能選擇其他品牌飲料的可能，而“情有獨鐘”就更多地傾向于成為消費者心中的首選飲料品牌。所以從3a到3p，在某種程度上表現出一個領先品牌的戰略理念——追求消費者的“品牌忠誠”。可口可樂基于3p營銷原則的策劃以“3p”為指導，值得關注的是該公司在“3p”框架內采取的8種不同市場策劃：

1. 廣泛分銷。他們將市場按重要性分為超市、食物店、車站、批發商、學校等，分別制訂了分銷目標，迅速將產品分往各零售渠道，使消費者可以在最利便的地方買到他們的產品。

2. 有效的生動化。他們實施了有效的貨架治理，將新產品放在主要競爭對手旁邊，放在消費者伸手可得的最佳位置———肩與臀之間。同時，保證充足的庫存及陳列，每個單品都有品名及價格牌。他們發現，這樣會使消費者及時正確了解產品信息，購買愛好更濃。

3. 大量運用售點廣告品。在各零售點選用海報、掛旗、價格牌、陳列架等店內廣告，配合強盛的媒體廣告，形成強勁的市場推廣攻勢，將新產品迅速有效傳遞給消費者。

4. 巨型陳列。選擇有代表性的零售點，建立不少于50箱的落地陳列，使其產品在店內有領導品牌的形象，凸起顯眼，使消費者目即成誦。

5. 令人難忘的模范店。選擇有代表性的零售點，建立一定數目有凸起上風及領導形象的商店，以加強產品的著名度，引起消費者的留意。

6. 連續的試飲流動。招聘一定數目的促銷員，選擇主要渠道，在周末、節假日進行大型試飲流動。

7. 積極的促銷流動。配合試飲開展多種形式的讓消費者難以拒絕的促銷流動，如降價、贈予別致小禮品、鼓勵大量購買等，以進步消費者對新產品的喜愛程度。

8. 準確的價格。讓各種渠道都有公道的利潤，有經營其產品的積極性，讓消費者愿意購買。可以說，可口可樂恰是挾“3p”之理念，方能高屋建瓴地制訂和施行一整套營銷策略，從而殺出重圍，攻城掠地，站穩市場。

有言道：肥牛大家搶，吃相各不同。“3p”哲理只是“吃相”的一種；假如企業經營者能從中獲得靈感，受到啟發，或許會左右逢源。最后的忠告是：營銷不該天天花腔翻新，認準一個經營理念才是獲勝之寶。

二、渠道

1、流通（真正賺錢的渠道）

2、大賣場、直營旗艦店（產品大形象、搞活動宣傳的渠道，賺錢的商家并不多） 3、

三、進口食品商標

對國外進口的食品有無中國注冊的商標，在法律上沒有硬性的要求。只要符合質量檢驗部門的要求，辦理好相關的手續都是可以進口的，但是中文標簽是必須有的。我的建議，你要想把這個蜂蜜做成品牌，可以注冊商標。

網絡電商（賺錢，但是對價格比較敏感）

快消品工作總結2

光陰似箭，歲月如梭。轉眼我已經進入貴公司三個月了，通過這三個月的學習和鍛煉，讓我進一步了解到“一分耕耘一分收獲”這句話的含義，也讓我堅信百分百的成功是百分之一的天分加百分之九十九的汗水。每當我走在市場里，我都感到無比自豪，因為市場已經接受了勁霸。認可了勁霸。相信了勁霸。這就是我作為嘉豪公司一員至高無上的榮譽，嘉豪公司那種堅貞不虞，團結奮進的精神已溶入了我的思想，給了我前進的動力，使我激情奮發，斗志昂揚去迎接更多的挑戰，戰勝一切競爭對手，獲得更多的客源！

在工作中，我以熱情為起點，一勤勞為手段，用真誠的態度去站在經銷商的立場為他們解除后顧之憂，讓他們對嘉豪食品放心，對我放心！徹底贏得他們的信任。對于我們的競爭對手我特別關注，如：他們的促銷活動，或分銷方案，了解本質，知己知彼，百戰不殆，然后做出我們自己的風格，打好防御戰，抵制其它產品的入侵，對于我們本公司的讓利活動，我更應該宣傳到位，讓每一家商戶都了解其詳情，同時還要配合終端業務員的工作，讓商戶感覺我們有完美的售后服務和強大的推銷力度；在市場中，我應該做到今天去宣傳，明天去回訪的工作態度！

還有作為一名業務員，要經常總結工作經驗，學習他人的工作方法，來完善自己，充實自己，真正做到認真。用心，去做好一名業務員，一名嘉豪食品有限公司合格的業務員。

穿上這個，她們比一絲不掛還要美！

所以，我自愿申請轉正為貴公司正式員工，繼續為公司的發展添磚加瓦，懇請領導審查認可。轉正以后我要更加努力學習，對公司服從領導安排，對同事同心協力，互相配合，努力提高自己的綜合素質，盡我所能為嘉豪公司貢獻自己最大的力量，做好公司優秀員工。公司以我為重，我為公司為榮！

快消品工作總結3

我于20xx年4月14日入職，至今半個月時間，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺。在此期間，通過對公司制度、文化理念、產品知識等的培訓，使我逐步對公司有了全新的認識與了解，并且通過近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了產品、貨號、及價格，更重要的是熟悉了地理環境和店主，為以后的拜訪工作打好了基礎。以下對近期工作進行小小的總結。

一. 業績回顧

1. 通過近10天的普查，走訪了西郊的三橋村、和平村、車輛廠、王寺

村及豐禾路的各類店面，共計276家。

2. 普查期間開出訂單4000余元。

二．業績分析

（一）促成業績的正面因素：

1.領導的正確決策和同事的熱心幫助加上自己的努力和摸索總結。通過對店面的走訪熟悉了所轄區域的地形，再通過對所轄區域進行線路的劃分，提高了走訪效率。

2.不斷摸索快速消費品的客戶溝通方式，讓客戶不僅能更多的了解產品，更重要的是肯定業務員本身。

3.利用公司各種產品的促銷活動，提高產品的知名度、美譽度，對各種單品的銷售起到市場推動作用。

(二) 阻礙銷售的負面因素：

1.由于初來公司，時間較短，業務不精，無法對產品、供應商、經銷商及客戶進行良好的定位及估量。

2.由于業務人員離職、調換等原因致使交接延誤，甚至無交接狀況，導致客戶流失，甚至客戶對我司的業務產生不信任及厭惡感。

3.經銷商之間的價格及銷售區域的競爭致使市場有點混亂。

4.有時發貨不及時，特別是對于中小客戶的訂單拖延甚至不發貨，造成客戶抱怨，致使我司銷售人員失信于客戶。

5.由于經銷商掌握發貨權，對于促銷單品或買贈產品不予發放時，致使有些活動無法開展。 在前一階段的工作學習當中，我能夠遵守公司的各種規章制度，認真做好自己的本職工作，對領導安排的工作能夠按時完成，但是在工作當中我也發現了自己的不足之處，在某些細節問題上有不夠仔細的地方，因此，我要時時刻刻提醒自己努力改正自身缺點，在今后的工作中，加強業務學習，努力提高自身素質，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發展做出更大的成績！

匯報人：xxx

快消品工作總結4

在潤田公司工作有一段時間了，在工作中碰到了很多的問題，以下是我個人對公司的幾點建議：

1、產品包裝設計：

可留一位置印制一個笑話或一個生活小常識。因為在消費者的眼中，水的質量及口感都是差不多的，只有少數人對水有高要求，對于傳統的水而言，其主要賣點是解渴，可對于消費者來說，影響他們購買的因素很多，包括包裝，水質及水的口感等。在水瓶的包裝上印制笑話或生活小常識，幾乎是在零成本的情況下增加另一賣點。據調查，大部分消費者都會對手上的水瓶有意識或者無意識的的看看，尤其是在公交車上，他們總是習慣性地去看包裝上的文字來打發時間，這一賣點無疑是滿足了消費者的需求，同時也是在以另類的方式為我們潤田水做宣傳，而且這種廣告既脫俗又深入人心。當某些消費者在抉擇哪種品牌的水時，在這樣猶豫不決的時候，可能一個笑話就成為了他購買的動力。據心理學分析，一個人在心情愉快的時候，他更容易接納其他事物。如果消費者邊喝著水，然后看著瓶上的笑話，心情瞬間舒緩下來，相信，此時我們的水的口感也將“變”的更好。在一個人心情好的時候，一切都是美好的，如果能考慮到這一點，我們的產品將有獨特的賣點，從而脫俗于一般產品。

2、產品廣告詞：

“怕上火，喝王老吉”，相信大家都很熟悉這句廣告詞，王老吉之所以賣的那么好，“怕上火”這句廣告詞起了很大的作用，它抓住了現如今的人們的消費習慣及消費者的心理，把王老吉的品牌定位的很清楚不上火。而對于我們潤田公司而言，翠水是一個不大成熟的產品，基于它的特殊性，同樣需要很好的定位。對于翠水來說，除了在水質上做宣傳，還應有句很好的廣告詞。一般的廣告都是向消費者宣傳自己產品的優點，而更高層次的廣告則是讓消費者幫助我們一起宣傳，所以消費者的口碑很重要。怎樣才能在消費者中養成良好的口碑呢？首先，產品的質量要好；其次，要給產品定位一句比較容易深入人心的廣告詞，而且產品的命名也很重要，如“旺旺”、“哇哈哈”等產品的命名都是很成功的，而我們的翠水其實也可以簡稱為“小翠”，廣告詞可以類似如下：要補水，找小翠/小翠，你今天喝了嗎？/小翠，給你非一般的滋潤。“小翠”以往都是作為一個人物出現的，是一個大眾化的詞，它作為水的名字出現時，更具感染力，當翠水這一產品深入人心后，“小翠”這一名字將叫的更響，也間接地成為了消費者的“口碑”，形成良好的廣告效應。廣告嘛，主要是要通俗，且契合人心，有時候廣告不僅是廣告，更多的是一句流行語，能做到這一點，產品也就開始流行了。

3、翠水的消費群體：

在上饒，翠水的消費群體主要在大型酒店，在終端的市場還未能打開，這其中有很多原因，而價格是首位的，翠水居高的價格，消費者一時很難接受，因此，買的少了，賣的人也就少了，這是一種惡性循環。所以說，翠水要以強硬的方式打入市場是有一定難度的。至于翠水前期定位在KTV、酒店等是沒錯的，因為翠水的特殊性決定了消費群體的屬性。KTV、酒店的市場不錯，但是有一定的局限性。其實，我們可能忽略了一些酒樓的存在，據了解，在上饒的一些政府單位附近，一些酒樓生意都很好，而他們的主要客源都是機關單位人員，至于這些消費群體，他們有幾下特點：1、喜歡消費高層次的東西；2、酒桌上喜歡喝酒，而且喝酒都喜歡一人拿一瓶礦泉水；3、吃飯都是簽單，不需要花自己的錢。對于這樣的消費群，翠水無論從口感上還是價格上，都不存在問題，唯一所要做的就是以足夠的利益說服酒樓老板賣我們的水，如果翠水能成功拿下這一市場，無非是成功了一大半，也將有利于終端市場的壯大，相反，如果在翠水市場完全不怎么成熟的情況下，以強硬的方式暫時打入終端，不僅會消弱商家的積極性，還會影響翠水在終端市場的形象，不利于后期的發展，所以，翠水的推廣不能操之過急，應從簡而入，在各種條件都有所具備的情況下再慢慢打開終端市場。總之，先搞定能搞定的，不能搞定的寧愿先擱著，也不能搞砸。

快消品工作總結5

快銷品工作總結范文對于從事快速消費品行業的人員來說，也是工作的重要的一環節。快銷品工作總結也分為很多種，有周總結，月總結，季度總結和總結。那么如何做好一份完整的快銷品工作總結呢

現在我們以快銷品月工作總結為例，看一下快速消費品工作總結如何來寫。

首先，做好上快速消費品月銷售業績的回顧及分析。

（一）業績回顧：

1、開拓了新合作客戶近十個（具體數據見相關部門統計）。

2、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。

（二）業績分析：

促成業績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

②加強了工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

其次，總結一下過去一月里存在的問題。

1。客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

2。大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

3。公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

4。暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

5。銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

6。銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

最后，對下月工作進行一下展望，定出下月的銷售目標和工作計劃。

通過上面的總結框架，一份新鮮的工作總結很快就出爐了，希望能對大家有所幫助。

快消品工作總結6

因為所學專業與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。

一、腳踏實地，努力工作

我深知網絡銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。作為電子商務員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務不可推卸的職責。要做一名合格的網絡營銷員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

二、存在問題

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規范。

總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

快消品工作總結7

年終歲尾，做為快速消費品公司的業務人員，對于過去一年的工作進行總結是必不可少的那么，如何做好一份快速消費品年終總結呢？

一份完整的快速消費品年終總結包括三部分，一是過去一年取得的成績，二是對上一年工作進行分析總結，三是對新一年的計劃或是展望。

一、過去的一年取得的成績

回憶過去的一年里，主要的工作成績，要把對公司整體市場發展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來但不要太多，容易變得冗余。

二、對上一年工作進行分析總結

首先，就本市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈。

最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行swot分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

三、新一營銷工作規劃

快速消費品年終總結第三部分，其實就是要系統全面地為企業新整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年終總結并不是行銷計劃，只是基于分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。

快消品工作總結8

時間過得很快，一個月的試用期轉眼就過去了，在公司的這一個月，我過得很充實，收獲良多。

一個月前，我懷著一顆無比向往的心來到公司應聘。很幸運，我有機會被公司錄用，并且進入西安辦事處工作，工作職務是西安辦事處助理，這是一份各方面都很讓我滿意的工作。

由于對快消品行業運作的認識幾乎是零，所以始初入公司，我調整好心態，，積極投入到本職工作當中。在這個月當中，我首先積極了解公司的整體情況，熟悉我要工作的大環境。休息時間，積極與辦事處各位同事溝通，希望能夠盡快的互相認識，為以后的工作開展打好基礎。同時，作為辦事處助理，我積極的了解辦事處的銷售渠道以及市場覆蓋、客戶信息等情況，為辦事處的銷售工作提供輔助。

在這一個月中，我認真的完成了辦事處需提交總部的所有資料；輔助銷售經理對市場銷售情況進行跟蹤，做好市場銷售跟蹤資料以及客戶的回款情況統計給西安辦的兩位銷售經理，并對訂單缺貨或延遲發貨等情況及時跟客戶進行溝通，盡可能的在第一時間作出調整；再一個就是客戶費用的核銷及時提報總部并對缺漏的資料及時跟蹤補充；認真準確的對MT、TT的月會內容進行記錄，并及時的整理會議資料提報經理。

作為西安辦助理，除了為銷售經理提供銷售跟蹤等資料，完成總部需要的資料提報外，我相信未來更多的工作我會保質保量的完成，不斷學習充實，總結經驗，提高工作能力，協助好西安辦事處的市場開拓做好各項工作，可以在西北這個大市場的開拓中出一份力。

試用期中，我一直嚴格要求自己，認真對待每項工作，做好各項工作情況的反饋，及時解決各種問題，協調安排好工作進程。在此當中，遇到不明白的問題主動請教，主動學習，不斷充實提高自己，希望自己能夠盡快的熟悉本職工作。

經過一個月的學習，我學到了很多，受到了很大的啟發。看到公司的良性發展，工作氛圍的朝氣蓬勃，我感到很開心，也使我更加迫切地想要成為一名正式的XXX員工，實現自己的人生價值，能夠與公司一起成長。

在此我提出轉正申請，懇請公司領導給我繼續鍛煉學習的機會。我會繼續以飽滿的工作熱情和踏實求真的工作態度做好本職工作，不斷學習進步，為公司貢獻一份自己的力量。

XXX

XXXX 年 X月X日

快消品工作總結9

本學期開學以來，在教育科、教委、教研室各位領導的關懷指導下，開學初首先進行安全教育，上好開學第一課。積極開展甲型H1N1流感防控工作、并教育學生如何養成良好的衛生習慣。開展了文明禮儀等教育。

主要做了以下幾項工作

一、繼續完善制度建設，規范學校常規管理

在制定了教師考評考核、考勤、備課、上課、聽課等多種制度的基礎上，又重新修改完善了學習制度、研討制度、課程制度、聽課制度、家校聯系等制度。

認真執行課程計劃，開齊上足每門課程，做到“三不”：不上無準備的課，不坐著上課，不歧視后進生；力求“三多”：多采用直觀教學，多采用普通話教學，多給學生思考的時空；

二、加強班子建設，強化辦學思想

“不斷提高教育質量，辦群眾滿意的教育”

學校校委會一班人通過不斷地學習，認真學習姚局長講話精神，牢固地樹立“辦群眾滿意的教育”的思想，把“著眼孩子的終身發展”作為辦學宗旨。切實履行“讀書、學禮、立志、踐行”，使學校成為學生探索求知的學園、文明活潑的樂園，增強學校的生存、發展能力。

班子建設的目標是團結、務實、高效。班子建設實行分級管理，分工負責，團結協作的原則。

三、加強教師隊伍建設，努力提升教學質量

“以高尚的師德回報社會”

我校教師隊伍平均年齡偏大，教師隊伍的年齡搭配不合理，個別學科教師不配套，因此，我們把加強教師隊伍建設作為工作的重中之重，認真學習教師職業道德規范。要求對教學管理重心下移，走進教室，走進教材，走向學生。認真開展課堂教學研究和備課專題研究。

四、著力開展平安學校創建活動

“安全伴我在校園，我把安全帶回家”

安全工作是學校的頭等大事，穩定是改革的基礎，穩定是效益，穩定是生產力，只有穩定才能有序發展。在安全衛生方面，學校高度重視，警鐘長鳴。認真貫徹有關文件精神，按時做好衛生防疫工作，認真組織學生進行手足口病、甲型H1N1流感病毒知識的宣傳預防。

五、貫徹“素質提高年”，開展多種形式的師生教育活動，鍛煉提高師生的德育能力

“面向全體學生、全面提高學生素質、促進學生全面發展”

開學來，學校堅持以人為本為指導，根據《省規范》要求和青少年身心發展特點，以德育實踐為主體，將德育工作寓于豐富多彩的活動之中，讓學生在活動和實踐中體驗感悟，從而發揮學生主體作用，培養學生自我教育、自我管理能力。為慶祝國慶60周年，舉辦“為祖國喝彩”合唱比賽，取得良好效果。今后，繼續將此類活動進行下去。

六、學生教育力求細致、細心

“不以事小而不為，不以惡小而為之”。

開學以來，針對學生年齡小等特點，強化教師工作中的細心、細致。對在學生中出現的問題及時反饋，反映多的問題及時開會研究，及時部署，切實做好細致耐心。

七、優化校園育人環境

“花兒用美麗裝扮世界，我們用行動美化校園！”

加大育人環境改善，努力加強校園文化建設，結合語言文字學校申報工作于近期將教學樓上的文化氛圍更新，增添語言文字有關內容。結合當前教育督查要求，將學校三面院墻進行美化，起到墻墻育人的效果。不斷增強校園文化特色。

八、轉變工作目標，不斷提高教育質量

通過學習姚局長在全市教育系統20xx年半年工作總結會上的講話，學校緊緊圍繞講話精神轉變學校工作目標，姚局長講話中提到：“什么是教育質量？“教育質量”就是教育及其所培養的人才與社會發展的要求之間的適應程度。如果教育包括教育的結構及其所培養的人才，能夠很好地適應社會發展的要求，則是高質量的，也是人民群眾滿意的；反之，則是低質量的，是人民群眾不滿意的。

因此我校把“不斷提高教育質量，辦群眾滿意的教育”作為今后工作的目標。”把工作的著眼點和落腳點放到不斷提高教育質量上來。

隨著教育教學的不斷深入，學校將在保證正常教學工作的基礎上，進一步開展好安全、衛生、禮儀等教育。

快消品工作總結10

為期4天的蒙牛大區各市場培訓總結在合肥希爾頓酒店圓滿結束，作為我們入職以來最為全面的一次會議，其中也是感觸頗深，收益匪淺，彌補了我實際技能的不足，對于各市場的城市經理ppt模式的匯報，了解大區各市場的情況，但更為重要的是學習和了解到各市場的短與長，作為市場儲備人員，讓我們有機會有準備去操作未來屬于我們的市場，借鑒他們的優秀做法，規避短板，感謝省區給于的培訓和學習機會。

1.產品方面

蒙牛的產品在質量上，宣傳上都優于競爭對手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強大。然而由于成本較高，在一些消費能力比較弱的地方，導致蒙牛的產品難賣。由于近年我國的'整體消費狀況都不是很理想，牛奶產業供大于求，導致部分奶農倒奶，很多奶業公司競品的不斷上市，我們在售的產品壓力也很大。今年特侖蘇，純甄，還是我們招牌產品，還有我們即將大規模上市的核桃奶也是我們的希望

2、銷售

1、配送方面

由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠，相對偏遠的地方不給送貨，或者送貨不夠及時，對客戶態度不好。有的地方業務員去開發了這部分市場，但是之后就沒有再去做這片市場，給蒙牛帶來了非常大的負面影響，嚴重影響蒙牛在大眾心中的印象，所以我們要適量的發展我們地方經銷商下線，二次批發商，有效的管控他們，從而讓我們的產品走進千家萬戶。

2、特通銷售渠道

這次會議聽到很多市場利用在，酒店，幼兒園，高檔小區，寫字樓等等一些特通渠道上做的也很好，印象深刻的是跟幼兒園合作兒童奶，我覺得做的非常好，這不單單起到一個賣牛奶的銷售，更多的是讓大家，喝牛奶要從娃娃抓起，我們蒙牛產品也符合各個消費群的產品。

3、促銷

產品覆蓋率，吞食競爭對手的市場份額，從而削弱對手的壯大自己。基礎市場并不是盈利點，主要是占領市場，阻止競爭對手，增強品牌知名度。

對于一個市場，要不斷的刺激，不斷的強化，即使在好的品牌，如果讓他對出市場

三年，那可怕的后果是可想而知的。一個產品要賣的好，持續的暢銷，就要不斷的出新意，調動終端的積極性，簡單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應該科學有效的建立促銷計劃，明確促銷要達到的市場效應；面對市場突發情況，也要有相對的應對措施，并且要抓住一些節日或特殊事件進行促銷，爭取做到效益最大化。 對于業務人員應該進行嚴厲的考核。做市場的都知道開發一個新客戶比維持一個老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業的整體形象。所以考核系統做得全面完整，公證公平。

總 結

作為進入蒙牛公司的的我來說，第一次參加這么系統的培訓，使我對蒙牛企業文化有了更深的理解。誠信,蒙牛企業獨到經營理念。想表達的還很多，但我覺得說的在完美，還不如在實際工作中踏踏實實呈現出來。

快消品工作總結11

一、市場狀況：

和縣市場目前分銷有50家,平均堆箱數40箱，單店月銷量約10箱，競品鋪市率約為30%，競品一般采用低價格的促銷手段，平均每件發貨價約為58元左右。

目前餐飲約有200家左右，平均堆箱數5件，單店月銷量3件，競品鋪市率約為35%，競品一般采用單件裸價60-65的促銷手段，會使一些不愿意占用太多流動資金的小店去使用競品的貨。

終端目前約有300家，平均堆箱數8件，單店銷量2件，競品鋪市率約為35%，競品對于終端同樣采取和餐飲一樣的單件裸價政策，在一些銷量不太好的店的鋪市率較高。

對于和縣的一些重點鄉鎮，例如沈巷、烏江、姥橋等等，我們的鋪市率相對要高很多，加多寶在這些重點鄉鎮消費者的認可度要遠高于廣藥，主要是因為大部分大客戶都抓在我們的手里，餐飲鋪市率較高，市場占有率很高，所以我們需要繼續屏蔽廣藥，讓競品徹底退出鄉鎮市場。

二、標準化作業

現在由于快消品行業競爭趨于白熱化，對于廣宣這一方面來說，和縣現在廣宣做的最好的有我們加多寶，六個核桃，東鵬特飲以及農夫山泉這四家，尤其以六個核桃對我們的廣宣影響最大。經常出現我們上午貼完廣告，下午就被六個核桃覆蓋，我們繼續覆蓋后，第二天又被其覆蓋。針對這一情況，我認為這是一場廣宣的持久戰，只有在和對手不斷的博弈中不驕不躁，才能使自己戰勝對手，贏得廣宣這一場戰役，使消費者耳濡目染，形成消費習慣。

公司標準化作業在進公司后就一直在跑店中學習，目前已經能夠熟練的掌握公司的標準化作業，類似于拜訪八步驟，進店張貼服務卡，整理貨架，按照公司標準套袋打堆，屏蔽競品，填寫日報表，使用氛圍部件，張貼海報。跟老板溝通加多寶以及競品的銷售情況，向老板宣傳我們的政策。積極促成拿到訂單，因為所有的之前的所有工作都是為了拿單，拿單只有跟老板充分溝通，讓對方充分的信任我們，相信加多寶公司，才能拿到更多的訂單，保持長久合作。

三、三市場了解及認識

對于和縣市場，我這兩個月的見解有以下幾點：

1.抓住現有的大客戶，跟其建立其良好的客情關系，若客戶家有廣藥的，勁量讓他不要賣廣藥，讓競品的貨物放在倉庫里過期；對于廣藥現有的大客戶，積極拜訪，盡量策反，搶占市場。搶客戶，搶市場，搶倉庫，搶流動資金。

2.做好氛圍部件，讓所有消費者都知道加多寶，都了解加多寶，積極引導消費者形成消費習慣，并培養消費者建立禮品消費的理念。讓加多寶不僅在零售中稱霸，更要在禮品市場中占有舉足重輕的地位。

3.加強品牌宣傳，我們賣的不僅僅是產品，更是我們的產品理念，賣的是公司的品牌和服務。這不僅僅對我們現在銷售加多寶有幫助，更為了昆侖山水領跑高端飲用水打下堅實的基礎。

4.加大餐飲渠道的鋪市率以及氛圍部件的構造，因為餐飲是我們公司的基礎市場，也是我們做好禮品市場的基礎。餐飲市場=餐飲消費者×購買能力×購買欲望，提高餐飲消費者的渠道必須要加大鋪市率，做到店店有加多寶，消費者的購買能力是我們決定不了的，但提高的消費者的購買欲望需要我們平時的氛圍部件的構造，所以接下來我會在工作中更好的使用物料，形成多點陳列，讓所有的消費者進店就能看到加多寶，喝飲料的時候就喝加多寶，“不喝酒，就喝加多寶”，“喝完酒，來罐加多寶”是我之后再工作中會重點思路，引導消費者的消費方向，構建消費者的消費習慣。

快消品工作總結12

在自己的業務崗位上，做到了無違規行為，和全司伙伴一起共同努力，較好地完成了領導和上級布置的各項工作任務。以下是本人一年來的工作情況總結。

一、努力提高政治素養和思想道德水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。

二、努力提高業務素質和服務水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理好各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

三、嚴格執行各項規章制度

一年來，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務

一年來，能一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷xx業務等。

一年多來，本人憑著對保險事業的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發現自己與優秀的伙伴比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。

快消品工作總結13

20xx年的工作即將成為歷史，一年的忙碌就要在此告一段落了。今年的10月份，我走進了xx，截至到在，已經在公司沉淀4個月了，對于彩妝的專業知識已大部分掌握，化妝技術也得到了很好的提升，回顧這4個月的工作，有太多的感慨、太多的感觸在里面。讓我頗有心得，做出了如下總結：

我進入公司后，在公司內部接受到了彩妝的專業知識培訓，在公司的直營店親身體驗到了優良的銷售氛圍。在經過一個多月的培訓后，我對產品的賣點已基本掌握了，根據代理商的需求，公司決定讓我去和代理商接觸，我也就開始了我的出差生活。

此次出差的目的地是貴州，出差的主要任務有兩項：前期的工作是協助代理商開展年終答謝會，后期的工作主要是市場服務。

初到貴州，我的心情期待而忐忑。我到達時，代理商已經開始了年終答謝會的會前準備工作，我也迅速地投身其中。在幾天的努力下，代理商公司于11月30開展了20xx的年終答謝會。會議邀請了新老客戶約60人，會上請到人人換購網的創始人之一到場講解零障礙營銷模式，下午由教授講解了人體排毒，在聽了不同講師講課后，感受到了不同的講課風格，對于我的講課水平有很大的幫助。晚上請到了專業的演出團隊，為新老客戶帶來了精彩的表演，我榮欣的

擔任主持人，很好的鍛煉了我上臺講話的膽量以及主持能力。會議結束過后，取得了較理想的成績，所有的品牌共簽單約200萬，由于不是以碧恩彩妝品牌為主打，所以彩妝品牌簽單的都是老顧客，約有30萬。會后客戶也能很迅速的的匯款，比其他的品牌回款的速度高出很多。

我在貴州市場一共出差了一個多月，服務了5個店家，3家日化店，2家美容院。店內彩妝品牌大多都有兩個，以價格來區分，碧恩彩妝相對來說都是高價位的。我的工作安排以協助市場銷售和培訓店員為主，培訓工作成果較理想，能夠很好的鼓勵店員的學習積極性，幫助掌握碧恩彩妝的專業知識以及嫻熟的化妝技巧，促進店員專業帶動銷售，服務產生業績。因年關和天氣寒冷等原因，銷售成績不是很理想，但基本還是可以保持每個店家3000元以上的銷售業績。貴州出差對于我個人來說，總體效益還是不錯的，又上了一個新的臺階。

在xx這份工作，并不是我踏入社會大學的第一份工作，我換過好幾份工作。能走進公司，天生就是緣份，我和公司是有緣的。不過更重要的是公司的氛圍、公司里的每個人、包括公司的領導給我留下了不一樣的感覺。在和大家的相處中，我感覺很受益。和公司的xxx溝通也一直很愉快，讓我對公司和我自己充滿信心。這是一個溫馨的大家庭，這里的人都很好相處，沒有爾虞我詐，沒有人際斗爭。這里的"氛圍我很喜歡！

在過去的這四個月里，我學到了很多新的人生經驗，銷售是一門永遠也學不完的課程，這4個月里，我學會了慢慢的去剖析顧客的心理，為其選擇適合的產品。碧恩的彩妝形象豐富，在和顧客交談的過程中，學會了去了解顧客的消費能力，從而為其選擇適當價格的產品。慢慢的認識到了要提高自身xxx力，才能夠做好循環銷售和離開店家后的店家持續銷售。在貴州出差的期間，協助了年終答謝會的開展，從而了解到了終端會議的籌備和開展，為以后我自己籌備終端會議打下了扎實的基礎。從公司完善的會員制度中，我也清楚地明白了會員對于店家的重要性。這些都將成為我實現夢想的墊腳石，讓我的人生更加豐富。這4個月時間里，有太多的事情讓我不能忘記，有太多的感動讓我銘記……

新的一年對我們來說是充滿挑戰、機遇、希望的。新的一年，我一定要努力打開一個工作新局面。為了提高工作效率，我制定了以下的新年計劃：

一、在銷售方面，要努力加強自己對產品的專業度，提高自己的銷售水平，為明年出差贏得更高的人氣，為店家，代理商，公司和自己贏得更高的利益。努力做好和代理商的溝通，學習和了解回款政策，做好公司和代理商之間的橋梁，代理商和店家之間的橋梁。

二、在講課方面，要提高個人自身影響力，鼓勵店員學習，帶動店銷。把產品剖析的更透徹，并努力開創出自己獨特的講課風格。

以上就是本人20xx的年終總結以及新年計劃。工作計劃寫出來了，目的就是要執行。在明年的工作中，我一定會努力配合、虛心求教、善于發現并積極面對所遇到的問題與困難，迅速成長起來，不讓關心我的領導與同事們失望。請大家拭目以待。

首先，做好上快速消費品月銷售業績的回顧及分析。

1、開拓了新合作客戶近十個（具體數據見相關部門統計）。

2、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。

促成業績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

②加強了工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

其次，總結一下過去一月里存在的問題。

1、客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

2、大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

3、公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

4、暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

5、銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

6、銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

最后，對下月工作進行一下展望，定出下月的銷售目標和工作計劃。

時光轉瞬即逝，不知不覺地度過了20xx年。但是我依然清晰的記得，當初思嬌產品剛剛打入海南市場，要讓思嬌在海南扎根落腳，經歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大，要克服很多問題，需要付出比以往更多的勞動。公司安排我在海口最大的xx超市，面對激烈的挑戰，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重擔？看到思嬌產品包裝新穎，品種齊全等特點，心想既來之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務。就這樣拼搏完成了一個月，又接著挑戰新的一個月。半年后，看到越來越多的顧客認可了思嬌，使我特別開心。讓我看到了思嬌會有很好的發展前景，使我對未來有了更大的目標。

這一年來，經過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月，在一月和十月份分別完成了一萬元銷量。除五月份外，其它月份銷量均在4500~8500元之間。要做好促銷工作，我體會深刻有三點：

比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調整心態，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續努力。

例如，學生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的名牌產品。所以讓其很快接受我們所推薦的產品較為困難，我們則需要有耐心。可先簡單介紹一下產品，然后可對她講學生為什么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業。再著詢問她學什么專業等，可增強她對你的信任度。最后快速針對其推薦產品，如此成功率較高。

現在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產品時一味說產品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產品。如果簡單扼要針對性介紹完產品，在顧客考慮時可將產品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護理的。

在工作中我發現自己也有不少缺點，如耐心不夠，銷售技巧和美容知識欠佳等。在以后的工作中，不斷學習，取長補短，做出更好的成績。

20xx年讓我有點依依不舍，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水，正因為經歷了這點點滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長著，進步著。所以，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作，同時也能在工作中找到更多的快樂！

回憶過去的一年里，主要的工作成績，要把對公司整體市場發展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來，，但不要太多，容易變得冗余。

首先，就本市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈。

快消品工作總結14

彈指一揮間就毫無聲息的流逝，就在此時需要回頭總結之際才猛然間意識到日子的匆匆。轉眼間x個月的時間過去了，這是我人生中彌足珍貴的經歷，也給我留下了精彩而美好的回憶。

在20xx年x月，我榮幸的踏進了一個新欣向榮、朝氣蓬勃的企業——xxx有限公司。成為了眾多業務員中的一員，負責xx市鄉鎮業務。感謝公司給了我工作的機會，是您——延伸了我繼續展翅的夢想。

回顧這x個月來的工作，我在公司領導及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。通過這x個月來的學習與工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，現將半年來的工作情況總結如下：

一、加強自身學習，提高業務水平

由于感到自己身上的擔子很重，而自己的學識、能力和閱歷與其任職都有一定的距離，所以總不敢掉以輕心，總在學習，向周圍的領導學習，向同事學習，這樣下來感覺自己2個月來還是有了一定的進步。經過不斷學習、不斷積累，已具備了一定工作經驗，能夠比較合理的安排和處理業務拜訪，業務的補貨、配貨、送貨、收款等方面，經過2個月的鍛煉都有了很大的提高，基本能保證了本崗位工作的正常運行，能夠以正確的態度對待各項工作任務。

二、日常工作中的體會

1、及時了解客戶對貨物的需求情況，和公司倉庫的庫存情況，靈活的為相應客戶提供貨物。及時反饋客戶和公司之間的信息流動，做到及時溝通。

2、積極響應公司號召，深入市場調查、做好店內形象。根據公司每個月的活動，結合客戶實際情況做好促銷活動、新品賣進。

3、落實公司各種政策，讓客戶認可我們的存在，提升公司及個人在客戶中的信任度、合作密切度。

4、切實以公司的利益為先，對現有客戶做好跟進工作，積極開發新客戶。以提高銷量，以及公司考核的有效拜訪、訂單長度、貨款應收等其余考核業績。從而達到自己乃至分公司的業績考核。

三、存在的問題和今后努力方向

在就業x個月來，本人能敬業愛崗、創造性地開展工作，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現在：第一，日化業務對我而言是一個新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高;第二，有些工作安排還不夠細致，一些工作協調的不是十分到位;第三，自己的理論水平還不太適應公司工作的要求。

在接下來的工作里，自己決心認真提高業務、工作水平，為公司劃分給自己的相應片區的發展，貢獻自己應該貢獻的力量。我想我應努力做到：第一，加強學習，努力學習相關產品知識和相關客戶溝通常識;第二，本著實事求是的原則，做到公司和客戶的有效溝通;第三，注重本公司的工作的同時，加強團結一致，勤奮工作，形成良好同事間氛圍。

就總體的工作感受來說，我覺得這里的工作環境是比較令我滿意的。是領導的關愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力;其次是同事間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感;目前正在營造形成我們公司特有的“企業文化”氛圍給了我工作的信心。我知道，上面的工作表現也許不能讓領導感到滿意，但我堅信自己能夠在今后的工作中會表現得更好。