第一篇：思鄉月營銷總結

穹廬求月蟾宮折桂

------------2010年思鄉月營銷案例分析

孔子曰：凡戰者，以正合，以奇勝。我們說：欲勝者，以早謀，以勤施。早在2009年遭遇了思鄉月戰役的滑鐵盧后，我們就痛定思痛，暗下決心，要在2010年打出一個翻身仗。

一營銷背景

同樣的月餅，不一樣的營銷手段，如何突破傳統月餅老一套的銷售模式，把更有創意、更具吸引力的營銷手段和更能形成賣點的營銷模式引入思鄉月活動中，著重點在“思鄉”，思鄉是一種情結，是傳統的人文情懷，也是一種文化；淡化銷售，重推文化，將簡單的“賣月餅”轉為“賣文化、賣情感、賣品牌”。

二營銷目標

此次營銷項目從2010月8月底開始，9月15日前定貨完畢，9月20日前送貨到客戶手中，9月23日項目關閉，實現3.2萬元的銷售額。任務下達之初，讓大家跌破眼鏡，今年的指令性計劃比上年增長30%，銷售額增加0.7萬元，也就是說要在2009年的1.8萬元基礎上凈增1.4萬元。

當文件傳閱到手時，每個人心里都打起了鼓，還能翻身嗎？怎么翻身？

三營銷措施

首先開會，針對xx支局的所轄市場，分析市場需求，尋找目標客戶源。支局就此專門召開研討會，仔細查找2009年思鄉月數據庫資料，認真分析轄區內有此需求的目標客戶。我們五個“臭皮匠”在深夜迅速劃分攻堅小組，明確目標計劃，多措并舉，重點營銷，將所有潛在的客戶關系全部羅列出來，再各個仔細分析這些客戶的突破口，好在功課再平日，不算困難。但所有能攻下來的客戶，經反復推敲，數額還是只能與09年持平，怎樣突破瓶頸？“山窮水盡疑無路“。路？對！就是路！高速公路！靈光乍現，前幾天，xx村高速公路項目部的一名技術員在我支局窗口寄特快，正好已將名址導入數據庫。立即行動起來，查找數據庫資料，對橫穿xx鎮的xx高速18標項目部開展調查、分析：當家的是項目部李經理，后勤負責人是綜合辦劉主任。男。年齡都在35歲以下。這是我們當時所掌握的全部第一手資料。第二天，首次拜訪，好在出門在外的人對郵政都是有往來有情結的，溝通部困難：沒有業務，只有寒暄，沒有推介，只有調侃，在友好的氣氛中結束，而后留下聯系方式。二次“偶遇”，在超市，“正巧”碰上劉主任采購，熱情的邀請他歇息、喝茶，“不經意”的在坐上擺了一本思鄉月的宣傳畫冊和郵政思鄉月業務推介書。“映月思鄉苦”，話題向中秋節轉移，佳節思親是異鄉客的軟肋，從土特產的寄遞談開，從企業的人文關懷說起，適時的提到我們的服務。

再次的拜訪，出現了小波折，因已摸清他們的工作性質，早上七點半前感到項目部，不巧，前晚的一輛公車出車禍，主任他們一早就趕到縣城處理事故，電話聯系不上，只能在門衛室等候。下起雨來，淅淅瀝瀝，整天未停，晚八點，天黑很久，經理主任方回，辦公室文員匯報：我們已經等候了一整天。呈上宣傳冊和思鄉月業務推介書，簡單的交流后：先看樣品，再訂貨。

第二天一早，樣品送到項目部，晚八點，接到主任電話：高檔公關用10份，中低檔80份，公司員工每人一份，總計七千八百二十元。

訂貨、備貨、送貨、拿下！

四營銷效果

此次開發開創了xx支局的思鄉月營銷先河，使得郵政業務走向了更高檔次、更高效果、更加精準的創收之路。

世上本沒有路，有人劈荊斬棘，就成了路，靈活利用數據庫，圍繞“答謝、關懷及團聚”的“情感與文化營銷主線，十天時間，陸續拜訪了所有的行政村委和企事業單位，以“拉網式”的攻堅確保“磚連磚成墻、瓦連瓦成房”。易x村、三x村、雙x村、社區、上xx小學訂貨都在1500-2500之間，大客戶總訂貨量達2.8萬元。

這期間包含了我們撒下的辛勤汗水和積極努力，包含著我們經歷營銷風險的跌宕起伏和品嘗酸甜苦辣時的心境，包含著對我們意志品格的考驗和基本素質的檢驗。

就是憑著團隊的剛性、韌性，通過營銷活動使我們轉變了經營觀念、鍛煉了我們的隊伍、增強了營銷信心、創新了發展思路。我們克服了人員少、經費不足的困難，做到了月餅的零庫存，思鄉月戰役的完勝。

五案例啟示：

1、捕捉商機是尋找項目的重要前提。傳統節日是各企事業單位宣傳自己、維系客戶關系的高峰時期，郵政利用這個時期進行大項營銷，順應了各企事業單位的共同需求，時機準確，創意獨特，是促成此項目順利營銷的關鍵因素。

2、創新策劃是營銷活動成功的重要步驟。創新是郵政業務開發的源動力，唯有不斷創新，郵政業務才能取得新突破，良好的創意、獨特的策劃、精心的設計是一個項目運作成功的得力驅動器。

3、名址數據庫是支撐項目營銷的制勝法寶。“建庫千日，用庫一時”“庫到用時方恨少”，如果沒有真實有效的名址數據支撐，要爭取到客戶是很難的，因此要實現郵政業務的快速、持續發展，加快名址數據庫建設，特別是加快精品專項庫建設至關重要。投遞質量及售后服務是郵政業務持續發展的有力保障。只有投遞到位，實行跟蹤服務，才能較好的解決郵政業務發展的軟肋，才能促成商家客戶維系效應的最大化，從而才能實現雙贏，增強郵政業務在市場中的競爭力。

第二篇：中秋節思鄉月月餅營銷方案

中秋節思鄉月月餅營銷方案

第一部分市場分析和定位

農歷八月十五日（今年是公歷9月28日），是中華民族傳統的中秋佳節，又稱“團圓節”，是我國的主要節日之一。中秋節素有吃月餅的習俗，以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉，思念親人之情。月餅還被用來送親贈友，成為聯絡感情的橋梁。

一、細分市場

郵政EMS可切入的市場主要有以下三個：

1． 自帶月餅的寄遞市場。寄遞是EMS的基礎業務，所以該市場是郵政EMS最穩定的市場。月餅消費的很大比例是用于禮尚往來，由于國家未將中秋節列為法定假日、月餅保質期短，在價格可接受的前提下，客戶大多數會選擇速遞方式送達。外來人口和全國4000萬流動人口的存在開辟了寄遞月餅的主市場。根據有關資料統計，全國每年銷售1億多盒月餅，按照10%的量需要寄遞計算，則快遞市場收入規模約為2-3億元。

做好該市場的關鍵一是準時（禮尚往來的客戶對投遞時間要求很苛刻）；二是安全，即收件人收到的產品必須完整、不變質，由于是禮品，所以絕對不能破損；三是方便，能提供迅速上門攬收和投遞到戶的服務；四是滿意查詢（客戶很關心禮品的遞送狀態）。但由于諸多限制和自身能力制約，目前EMS在該市場的占有率有限，特別是在同城市場上不占優勢。今年發展月餅寄遞業務的良好契機：一是“全夜

航”實施后，郵件傳遞更加迅速，能力更有保障；二是手機短信和網上查詢功能的開通，為用戶提供了方便、快捷的查詢渠道；三是投遞分網運作方案的實施，投遞服務水平將有很大提高；四是同城的運作機制有所創新。

2．月餅銷售捆綁快遞服務的市場。即客戶只要訂購月餅，就能享受月餅的快遞服務，是快遞服務商立足于自身優勢，為方便廣大消費者，向上游延伸，與生產廠家合作，開辟月餅銷售新渠道的一種營銷方式。據權威部門統計，去年全國僅中秋月餅銷售額就達100億元。EMS在該市場的優勢一是網點多，渠道全；二是銷售能力強，自身有一些固定的大客戶；三是有多年的郵政禮儀從業經驗，郵政禮儀產品在社會上已有一定知名度。廣東、上海、天津、湖北、陜西等省市都有介入中秋禮儀市場的經驗，創新制作的中秋禮品也會有一定市場。EMS作為國內服務范圍最廣、業務量最大的快件提供商，有實力成為該渠道的最強主力。EMS的劣勢是郵政進入中秋月餅銷售的時間不長，市場知名度尚待建立。

該市場的主要客戶具有以下消費特點：

大客戶 散戶

消費目的 用于員工福利和公關 用于郵寄、自用和禮尚往來

品牌選擇 用于公關的傾向當地或全國知名品牌；用于員工福利的則傾向當地品牌；一般的企業或工廠則更傾向實惠 郵寄戶多選擇當地品牌或實惠型品牌，自用戶則對品牌關心不多，禮尚往來戶則需要知名品牌

價格取向 公關用的為中高檔產品,福利用的普通產品即可，如果是工廠給工人的福利則價位更低 郵寄戶偏于中低價位,禮尚往來戶價格差異較大

服務要求 多要求上門服務，個性化要求強烈，用于公關的還要求提供配送服務 郵寄戶非常關心對方有否收到,禮尚往來對配送要求較高，要求遞送準時，保證產品的完好

購買方式 多要求“一條龍”上門服務 以店鋪（網點）購買為主，電話、網上為輔

目標客戶：一是通信、金融等集團客戶和工廠、部隊、企事業單位等客戶，以現有EMS大客戶為主。二是以白領、外地人口和流動人口為主的散戶。

做好該市場的關鍵點：一是產品質量，要確保安全、衛生，堅決杜絕劣質產品；二是產品要有多樣性，雖然是全國聯動，但各地口味不同、對品牌的認同不一；三是產品價格要有競爭力。

3.國際業務市場。該市場業務量雖小，但利潤較高。中秋佳節是所有中華兒女的共同節日，由于中秋節的文化內涵，許多海外華僑對中秋節的重視程度不亞于春節。國外能購買月餅的渠道有限，品種有限，從國內寄去的月餅又有親情傳遞的味道，所以，國際市場需求是客觀存在的。目前，全世界華僑3000多萬人，近年來出國留學人員激增，按照1%的人會接收月餅粗算，該市場的總體規模在1.5億元以上。在該市場上，郵政的通關優勢是其他快遞公司無法比擬的。但是劣勢也很明顯：一是在香港等重點市場上我們的資費與非郵快遞公司差異

較大；二是查詢服務尚有一定差距。而且，由于各國對食品的進口有不同的限制，有些國家對月餅內餡有限制，有些國家對月餅重量有限制，部分國家要求必須提供檢驗檢疫證明，要進入該市場必須注意各國對食品通關和清關的規定。

第三篇：思鄉月個人材料

以誠信贏得客戶，以服務創造輝煌

--南匯郵政速遞 曹峰

思鄉月活動一直是郵政速遞的傳統品牌項目，為了體現郵政速遞新的形象，為了做到規范、熱情、優質的服務，曹峰總是嚴格地要求自己，真正把客戶當成上帝，贏得了客戶的信任。為了拓展思鄉月業務，他堅信只要有恒心，只要有堅持不懈的努力,就一定能把工作做好。曹峰在本次思想月營銷競賽活動中共計取得營銷收入63884元，他告訴我們，他的成功秘訣是：只要客戶有需求，就要在第一時間幫助解決，那么在你需要客戶幫助的時候，他們也會盡力幫助你。一次，上海液化天然氣有限責任公司晚上9點撥打曹峰的電話，說有6盒月餅要寄給客戶，而且必須在后天確保送到客戶的手里。此時的曹峰剛忙完了次晨達和次日遞郵件的分發處理工作，正準備星夜趕回家去。他一接到該公司的求助電話后，立即騎著摩托車不到20分鐘就趕到該公司，及時辦理好月餅的收寄手續，并趕發最快郵運班次，在客戶準時收到月餅后，隨即該公司就訂了500盒68元的杏花樓月餅，天然氣公司的肖總對我們說：“郵政速遞快捷、可靠，有曹峰這樣心貼心的服務，EMS就是我們值得信賴的品牌。”

上海市郵政速遞物流有限公司南匯分公司

2011年9月21日

第四篇：2012年“思鄉月”營銷活動競賽方案

附件2：

2012年“思鄉月”營銷活動競賽方案

為充分調動各單位的積極性，進一步做大“思鄉月”項目規模，做強項目品牌，特制定2012年“思鄉月”項目勞動競賽方案，具體內容如下：

一、評獎資格

1、完成市局下達的銷售額計劃。

2、完成市局下達的組合產品銷售額計劃。

3、完成市局下達的直接利潤率計劃。

4、完成市局下達的寄遞收入計劃。

5、在2012年10月30日前繳清“思鄉月”營收款。

二、獎項評選

（一）風險抵押金考核

實行風險金抵押考核，具體辦法另文下發。

（二）完成計劃獎

對完成下達銷售額計劃的單位，在結算總價款的基礎上，市局將給予結算總價款1%的獎勵；對完成銷售額目標數的單位，將給予結算額1.5%的獎勵。

（三）發展貢獻獎

根據各單位的得分情況，設立一等獎1名，二等獎2名，三等獎3名，分別獎勵1萬元，0.8萬元，0.6萬元。函件分局、集郵公司

不參加評獎，葉集局獲獎減半執行。此項獎勵主要用于在“思鄉月”營銷活動中業績突出的團隊和個人。

評分值=實際月餅銷售額/月餅銷售額計劃*40分+實際組合品銷售額/組合品銷售額計劃*40分 +直接利潤率*10分+寄遞收入/寄遞收入計劃*10分

1、直接利潤率以市局財務項目損益核算數據為準。

2、組合品銷售額計劃中：紅酒計劃完成情況占5分，其余占35分。未完成紅酒單項計劃的，5分全扣。未完成其余組合品合計計劃的，35分全扣。

3、對質量反饋卡回郵率達到25%的單位,總得分加0.5分。

（四）“營銷之星”評選：為充分調動廣大營銷人員的積極性，鼓勵先進，激勵后進，市局將在全市范圍內評選出15名“思鄉月”活動“營銷之星”。

1、評選條件：個人營銷月餅銷售額達到5萬元，營銷方案和營銷客戶具有代表性。

2、推薦名額分配：各縣局，市局城市、農村分局各推薦2名,葉集局推薦1名。

3、評選辦法：各局推薦上報的侯選“營銷之星”必須提供開發客戶明細，并形成文字材料，于10月20日前報市局市場部，并上報成功營銷方案。市局將根據各單位推薦上報的情況綜合評定出5名“營銷之星”上報省公司。

4、獎勵：對評選出的“營銷之星”，市局將獎勵600元，并給予

價值2500元的旅游獎勵（旅游獎勵與省公司不重復獎勵）。

（五）業務費：組合產品中《安徽樂游游》按照25元/本，集郵產品按照銷售額的5%，紅酒按照15元/盒。核發業務費時必須同時按市局要求上報客戶明細，開發的大客戶需要錄入大客戶營銷管理系統。

(六)各單位結合本地實際情況，在保證合理的效益情況下。制定科學地營銷激勵政策，并及時向市局人力資源部和市場經營部申報。

三、相關要求

（一）所有獎勵和業務提成均在交款后、無欠費的情況下進行核發。

（二）獎金和獎勵只可用于獎勵“思鄉月”活動中作出突出貢獻的單位和個人，做到專款專用。

第五篇：郵政思鄉月營銷案例-云南省郵政重在意新“月”異

郵政思鄉月營銷案例－云南省郵政重在意新“月”異

“思鄉月”是中國郵政EMS在中秋佳節期間推出的以“百年郵政，與您共賀中秋”為主題，以“明月寄相思，千里遞真情”為主旨，為廣大客戶提供的月餅選購、寄遞“一條龍”速遞服務。

郵政思鄉月營銷案例－云南省郵政重在意新“月”異

談到今年到郵政營業廳辦理“思鄉月”業務的經歷，云南某公司的龍小姐至今記憶猶新：“沒想到今年云南郵政設計的中秋產品不僅具有民族特色，而且種類豐富，寄給朋友也很特別。”正是因為充滿新意的產品、充滿新意的宣傳、充滿新意的營銷，云南郵政今年的“思鄉月”營銷有了新突破。據統計，云南郵政“思鄉月”今年的銷售量達到37.15萬盒，同比增長達92％。

一、產品民俗化

“彰顯特色、價格實惠”是很多用戶對云南郵政今年“思鄉月”產品特點的總結。這是因為云南郵政推出了以“滇味月餅＋普洱茶”為主打的本地產品系列，并第一次引入廣味月餅產品，形成了地方特色融合全國特產，高、中、低檔兼顧的中秋禮品系列。

在今年的“思鄉月”系列產品營銷中，為了打開更廣闊的消費市場，云南郵政結合用戶心理推出了“特惠箱”，允許用戶根據自己的需求任意組合產品。“特惠箱”的推出，得到了廣大市民的歡迎。銀行職員小張已經是第二年使用郵政“思鄉月”產品了。今年他在“特惠箱”里放上了月餅、茶葉等一系列云南特產。他確信這是一份特別的中秋禮品。一方面，“特惠箱”成為云南郵政沖擊中低端市場的有力產品，另一方面也在中秋產品的創新上作出了有益的嘗試。今年，云南全省郵政共寄遞“特惠箱”13.2萬盒,完成預定計劃的259%。

云南不僅是全國聞名的旅游大省，滇味月餅在全國也小有名氣。為此，云南郵政打造了具有濃郁地方特色的產品系列。云南郵政對產品的包裝進行了大膽革新。以民族風情為主調的包裝一面市就吸引了眾多用戶眼球，為“思鄉月”產品贏得了頭彩。在產品內容上，云南郵政以滇味月餅為主打產品，與昆明冠生園合作，在傳統云腿月餅的基礎上還推出了火腿鮮花月餅等新口味，推出了“思鄉曉月”、“彩云追月”等系列的標準型和禮盒型產品。與此同時，為了適應更多用戶的需要，云南郵政第一次推出了廣味金麗紗系列，與滇味系列形成有效互補。多元化的產品體系為云南郵政全面進軍中秋市場夯實了基礎。

二、宣傳立體化

酒好還要勤吆喝。有了優良的產品還需要有力的宣傳。在今年的“思鄉月”營銷項目中，云南郵政采用了圖、聲、像三位一體的宣傳格局，在社會上營造了良好的推廣氛圍。

目前，社會上的中秋禮品市場可謂琳瑯滿目。郵政如何才能凸現自己的特色呢？云南郵政確定了全方位的宣傳策略，做到有圖、有聲、有像。不論用戶身在何方，都能接收到“思鄉月”產品的宣傳信息。云南郵政今年共制作了3萬冊宣傳手冊和20萬份宣傳單，讓廣大用戶和社會各界人士了解產品。同時，今年云南郵政首次引入了電梯廣告，在城區主要小區的電梯內張貼1個月的廣告宣傳畫，有效地將營銷的觸角延伸到廣大住宅小區。在一個多月的時間里，云南郵政一方面針對有車一族，通過廣播電臺在上下班的黃金時段播放廣告；另一方面，還在公交車上播放視頻廣告。兩種廣告形式有效互補，為“思鄉月”營銷壯大了聲勢。

為在全省16個州市全面打響“思鄉月”的品牌，云南郵政統一制作了大量的吊掛、平面廣告等宣傳品以及150個折疊式促銷臺下發至各州市局，保證每個縣都有相應的宣傳品，都能進行專項宣傳。

中秋未到宣傳到。由于云南郵政“思鄉月”的宣傳工作做到了策劃到位、部署到位，在社會上引起了廣泛關注，因而為營銷工作的開展吹響了號角。

三、營銷人性化

營銷業績是體現一個項目運作是否成功的重要標志。為此，如何營銷至關重要。在今年的“思鄉月”營銷中，云南郵政實現了營銷手段創新、營銷渠道創新。

為了讓營銷員準確掌握產品的定位和營銷策略，避免盲目營銷，今年，云南郵政專門制作了2000冊指南手冊，成為全省營銷員的得力助手。在全方位把握產品賣點后，為拓寬產品的推廣范圍，云南郵政組織了全省各州市局部分業務精英組成4個省外營銷組，每組3人，負責3個省份，直接把云南郵政的產品推介給各兄弟省份。營銷組的足跡遍布了貴州、廣西、重慶、浙江、江蘇、山西、山東、天津、北京等省（區、市）。凸顯民族風情的精美包裝、高品質的產品獲得了廣泛好評，為今后云南郵政中秋禮品走向更廣闊的市場打下了基礎。

為了讓“思鄉月”及時送達用戶手中，云南郵政還專門為大客戶開通了“綠色專車”。云南郵政在中秋節前一個月就與各家大客戶聯系，向他們介紹云南郵政為他們開發的個性化訂制業務，只要大客戶有需求，云南郵政就可將他們的企業標志或其他企業相關信息設計、印制在禮盒上。此項措施一推出，政府、電力、銀行、通信等許多大客戶紛紛與郵政達成了合作意向。昆明局通過深入各企事業單位、各大超市積極開展營銷，與龍潤集團、佳華開展了業務合作；曲靖、玉溪、西雙版納、德宏、大理等州市局對通信、金融等行業大客戶的開發取得了明顯的成效。大理局為煙草公司寄遞1萬余盒，玉溪局開發了移動的積分送禮，西雙版納局開發了移動VIP個性化業務??全省郵政共為大客戶寄遞了25315盒禮盒。

此外，云南郵政今年還與云南電視臺的電視購物欄目《買樂購》合作，制作了一期“思鄉月”的電視購物節目。僅10天時間就產生了20多單業務。這也為云南郵政今后拓展更新、更廣的營銷渠道作出了有益的嘗試。

思鄉月營銷啟示：雖說月亮還是那個月亮、市場也還是那個市場，但是今年云南郵政在“思鄉月”項目運作中突出了新意，得到了新收獲。創新是發展的根本，只有能夠并且善于打破固有思維和傳統模式，業務才能煥發生機，企業也才能夠得到更大的發展。是什么拉動了云南郵政今年“思鄉月”的業績？毫無疑問，是獨具特色的產品、宣傳和營銷。