第一篇：歸納問題

對歸納問題的辯護

所謂歸納問題的辯護, 是指歸納法的合理性的根源或理由。所以，歸納問題的辯護問題的重要性是顯而易見的。大多數哲學認識論幾乎在所有的問題上, 特別在認識源泉的問題上, 多多少少預設歸納法的合理性。產生這種結果的原因, 部分是因為歸納問題的含義似乎不難理解, 部分是因為歸納法的合理性看起來非常顯然, 所以對許多人來說, 為歸納問題辯護似乎是非常容易的事。但事實正好相反。多少年來, 大多數哲學家和歸納邏輯學家為解決歸納問題絞盡腦汁, 提出各種解決方案, 但至今還沒有一個為大多數哲學家十分滿意的方案。

賴欣巴哈是邏輯經驗主義的代表人物，也是著名的歸納邏輯專家。我認為他所提出的對歸納問題（“休謨問題”）的辯護理論，是迄今為止比較全面的也是非常重要的。對于推進歸納問題的辯護有著重要意義。

眾所周知，歸納法不僅是人們認識世界的一種認識方法，與此同時，它也是一種邏輯方法，而且是歸納邏輯所研究的對象，因此在研究的過程中，圍繞著歸納法產生了一系列哲學問題，其中最重要的就是對歸納問題的辯護。

第二篇：相關問題

相關問題：

作為一名一線品牌的渠道銷售，如何讓代理商放棄其他小品牌，把更多的資源用在本公司產品上？-路人李志強的回答

相信題主是想了解對于“大多數渠道銷售做好的話，有哪些共通的做法”。因為不同的行業，甚至同行不同的產品，在不同的地區都有差異，甚至還很大。但是，有些東西是相通的。我們稱之為共性原則。

我嘗試以我粗淺的經驗為基礎回答這個問題，是以傳統產品的傳統銷售渠道為例來講，不適用所有產品。不是包治百病的，僅作參考。希望對題主有些幫助。本回答不是雞湯，也不是帶勺雞湯。全是經驗總結的干貨。沒有厚黑，不講陰暗面，只介紹陣地戰的常規打法。見招拆招的招式等你有足夠的正面戰場經驗后，自然會一通百通。野路子，咱也會，也用過，不講。那都是術，不是道。期待一招鮮就能做好渠道銷售的可以忽略本答案?？赐昴苍S會覺得，靠，做個渠道銷售這么復雜??？是的，真這么復雜。其實，也簡單。

首先介紹下自己的經歷，8年IT硬件產品渠道銷售，做到銷售管理崗位，在某世界五百強IT公司獲得全國TOP Sales，所在區域銷售業績從全國23個區倒數三名做到全國前三名，該500強公司內部認證講師。

背景介紹完了下面是答案部分。

此問題可以分解為以下問題：

1.什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？ 2.渠道銷售有哪些關鍵點？

3.每個關鍵點做好有哪些通用的原則或則方法可以遵循？

一、什么叫“做好渠道銷售”，標準是什么？ 做好銷售的標準要有一個bench mark。這個benchmark 一般有：1.銷售目標完成率。2.全國平均完成率（大公司）3.市場份額擴大。

A.完成100%銷售目標就是好？不一定。也許你的競爭對手市場份額擴大了，你萎縮了，那只能說明公司給你定的目標低了。

B.超過全國平均線就是好么？不一定，因為你所在的區域可能你接手的時候就比全國平均完成率高20%，你只超平均完成10%就是一種倒退。

C.市場份額擴大就是好么？不一定。也許全國市場份額都提高了１０％，你只提高５％，就是做的不好。

D.完成率超過100%，且比全國平均高，且市場份額增長比全國平均高，這下算好了吧？一般來說是的！但是，如果你所在區域最大的競爭對手份額增長比你還快，他增長20%的market share，你增長了10%，全國平均增長了5%，那可能說明你區域有其他對手崩盤了，你只是撿了個漏，是走狗屎運。

E.好吧，完成率超過100%，且比全國平均高，且市場份額增長比全國平均高，且比其他競爭對手增長都快，這下算好吧？不一定！也許你的渠道這個月、季度做了個超級大單（可能是團購，可能是集團采購，做渠道銷售的也有經銷商做直接客戶大單的），只是數字對了，你這個結果不可延續。還不能算好。這個成績不可復制！不算好。

F.好吧，你已經快瘋了，到底什么算做好？ 我的定義是：在100%以上完成公司目標，且高于公司內部平均增長，且市場份額擴大比全國平均及區域競爭對手都高，且是靠渠道工作的競爭力建設（渠道架構設計、終端布局、促銷活動、競品渠道挖掘等）扎實執行的情況下獲得的，我們說這個渠道銷售人員的渠道銷售做好了。

這個標準是不絕對的，也許全國都低于80%，你完成99%全國第一，那你也是好的！

一句話：比其他同事好，比競爭對手好，比市長整體增長好，且在可預見的一年內延續優秀業績、有可復制性就是做好了！當你的老板拿你做鞭子抽其他人的時候你就知道自己做好了！

二、做好渠道銷售有哪些關鍵點？

1.渠道布局。是故百戰百勝，非善之善也；不戰而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。---《孫子兵法·謀攻篇》。做好布局，往往可以不戰而屈人之兵。用公司各種資源打出來的成績不算牛逼，如果有資源是不是個人都會做生意，拿錢砸唄。

2.渠道管理。布局再好，也要管的好，否則一旦秩序亂了，再牛逼的布局也不出業績。

3.渠道培養。布局、管理，都是常規武器，渠道培養才是核武器—不好研發，但是威力巨大。自己能幫助渠道成長，這個渠道才是你的鐵桿戰士，沖鋒陷陣無往不利。在你最艱難的是，你會知道自己一手培養起來的嫡系部隊是最有戰斗力的。4.管好自己的隊伍。如果負責業務規模夠大，下面有員工，那就要教會他們像你一樣考慮問題和做事情。

5.做好市場活動。（略去不講）

4P里面 place、product、promotion、price我們只講了一個：place。也就是渠道。

產品、價格銷售人員基本決定不了，甚至連促銷都決定不了。那就重點講我們渠道銷售人員—尤其是初級渠道銷售人員能做的。

三、做好渠道銷售關鍵點之1：如何做好渠道布局？ 先說下渠道定義和分類。渠道定義：什么是渠道？渠道是產品或者服務從廠家到終端消費者過程中的銷售合作伙伴。合作伙伴這個詞不光是好聽，而且要真心的把渠道作為合作伙伴，從內心深處平等的對待。廠家銷售人員甲方思維過重是做不到優秀的，即便優秀也不會卓越，更不會長久。

渠道分類：總代、國代、省代、區代、分銷商、經銷商、服務商、代理商、終端銷售點 這些究竟有什么區別和不同。每個公司的叫法不同。但是意思是相通的。一般是三類；

第一類，分銷商。從廠家直接進貨，給下級渠道做批發，一般不做零售。（行單另算，有些公司的分銷商是做零售的，不過這種布局個人認為是不好的，不能又做裁判又做運動員。）總代、國代、省代、區代都屬于此類。此類分銷商有一級二級之分。一般總代、國代是一級代理，省代、區代屬于二級代理。也就是省代、區代、服務商等從廠家或者國代--也有叫托盤商、服務商的，意思差不多，覆蓋一部分區域。特別說明

：國代不一定就覆蓋全國，也可能有三個國代，各覆蓋幾個大區。

第二類，代理商。從廠家（國代）進貨，只做零售，不做批發。也就是零售商中的高級別渠道。因為可以從廠家直接進貨，或者一級代理進貨，獲取的商務政策會較普通小經銷商好。這種一半是零售能力極強，規模較大的渠道。有些公司的代理商是從廠家或國代進貨，做零售也做批發，也有只做零售不做批發。這個詞最有爭議，我以前的公司定義是我描述的情況。第三類，經銷商，或叫零售網點。就是從二級甚至三級（看公司的渠道層級數量）分銷商進貨，只做零售，不做批發的最后一級銷售終端。按照渠道銷售人員的級別，可能會只負責到第三類渠道，也可能級別較高會負責到第二類和第一類渠道。但是布局的原理是相通的。我就以最常見的第三類作為后面渠道布局方法討論對象。如何做好渠道布局呢？

做好渠道布局第1條：競爭分析，充分了解信息。

基本上所有的行業都會有競爭對手?？赡懿皇且荒Ｒ粯拥漠a品，但是可能有相似的競品。獨此一家的產品和服務不做討論。所謂布局，就是知道在什么樣的地方，什么樣的時候，布什么樣的局。你都沒有看清楚整個戰場，不清楚哪里你是優勢市場—需要鞏固防守，哪些地方是勢均市場—需要拼殺，哪些地方是劣勢市場—需要大力破局開拓，哪些地方是空白市場需要盡早搶占，那還談什么布局。所以第一條建議：跑出去吧少年！去和你的競爭對手聊天，去和你的競爭對手的渠道聊天，去和你的經銷商聊天，去和類似行業的渠道聊天，去和上下游的產品同行聊天，把這個市場上的所有情況摸個清清楚楚，明明白白！

剛開始時你會發現一個小鎮上的小店面都不會鳥你一個所謂的大廠的業務代表，更別說小廠了。等你聊多了，你懂得多了，你的見解專業了，你會發現大家是多么愿意和你交流！你的信息會源源不斷的進來，你的判斷會更加準確。這里舉個小例子，當你對市場了如指掌的時候，你可能聽說某區域的某一龍頭經銷商婚外情，和老婆要離婚了。我靠，他跟老婆離婚管我鳥事？你后面可能知道公司控股權歸她媳婦了，她媳婦的弟弟和對手業代是同學，你的生意可能被對手業代搶走了。那你還不趕緊采取對策？還不去翻你整理的當地渠道列表，不去找備胎？不去和公司的財務總監，總經理老婆，明天的總經理，交流以后的業務開展思路？永遠要防患于未然啊。你坐在辦公室里打電話，不跑下去和當地龍頭代理的死對頭，你的競爭對手的核心渠道交流，你怎么死的都不知道。所以，跑出去！

除了開渠道、除了壓貨，就放開了跑吧，放開了交流吧。你的信息越多，你的決策越準！否則，你的對手開始用重火力政策挖你的渠道了你知道么？你的對手在十一要針對你的主力產品做針對性促銷了你知道么？你的競爭對手開始發力空白區域了你知道么？你的競爭對手提高了給渠道銷售和裝修補貼了你知道么？

跑出去，和更多人的交流，對競爭態勢了如指掌，做好競爭分析，是做好渠道布局的核心要點。

做好渠道布局第二條：布局八原則： 1.最強的渠道要是自己的渠道，第二強渠道要是自己的渠道，第三強的渠道要是自己的渠道。你說，答主，尼瑪究竟要多少個啊？我說獨家也有對的時候，兩家行，三家也行。要看市場容量，要看渠道的毛利率，要看競爭態勢。不論幾家，都要選最強的。

2.渠道布局三分法：在弱勢的區域，強力破局，不破不立。對于意愿不強，能力不夠，公司老化，沒有斗志的所謂老渠道，該破就破！不要畏首畏尾。當然要注意方式方法，待會再講。在優勢區域有做好防守。注意備胎的儲備，這時候對手的很多渠道可能都排著隊呢。在空白市場快速搶占，天下武功唯快不破！三級市場做了，4-6級市場了。批發市場做了，小批發市場呢？街邊店做了，商場店呢？商場店做了，3C店呢？線下做了，線上呢？當然這些覆蓋不一定要新渠道做，老渠道也可以做啊。

3.渠道布局時間點選擇：永遠要考慮現在和未來。分析未來三個月和半年以后，甚至一年以后的競爭態勢。提前考慮業績支撐風險。提前規劃。所以不看未來，只為了這個季度業績做渠道布局的做法，都是找死，都是給自己或繼任者挖坑。這種銷售人員應該被干掉。

4.對老渠道不論做的再差，也要考慮當年他幫你們公司開疆拓土時的功績。要破局，要調整，也要照顧他的面子。也就是在你預計這個渠道的銷售業績可能會因為內外部原因不能滿足公司要求的時候，提前溝通，提前說明你的要求是什么，并且說明為什么有這些要求（也就是提銷量要求要說明道理，比如類似區域銷量，去年銷量），讓渠道認可自己做的不好。自己其實沒有完成該做到的業績。還要幫他一起想辦法。他如果努力了沒有辦到，這段時間你的備胎也找差不多了，這個時候開渠道是合適。否則會讓你的體系里面的渠道，甚至打算進來的新渠道心寒，一句“卸磨殺驢”你的口碑就壞了！真正考慮下合作伙伴的利益！不僅僅是自己的利益！

5.渠道布局調整要提前和你的上級甚至是上級的上級溝通好。因為這個地方的老渠道可能是隔級領導當年扶持起來的，他當年輝煌的時候你還在念小學呢。他和你們公司大老板一起浴血奮戰、摧城拔寨的時候你可能還穿開襠褲呢！你沒有溝通好，他一個電話能讓你下崗，你知道不？提前做好溝通。每個月每個季度那么多會，你講什么啊？你這些計劃難道不要提前跟老板匯報？ 6.渠道布局調整決不能因為渠道承諾銷量而擱置。

你的前五條都做好了。老渠道說：“你別干掉我、你別開第二家了，你說，你這個月要多少量，我給你做到”。這種時候千萬要理智，要知道，偉哥只能管一次，不能管一個月，更別說一年了。打雞血的時候不能把渠道布局做條件，這是根本，不能亂了大原則。

7.渠道布局不能求大。

剛剛我說最強的。沒有說最大的。大，不一定就好。當地最大的渠道做十幾二十個品牌，在各個廠家間博弈。這種渠道不是一心一意給你做市場。要考慮下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意當做公司命脈，把大部分資金，最強的人都分配過來，當做未來的希望，當做發家致富的路徑。你一定要考慮他們！千萬不要低估夢想的力量！答主曾經將一個鎮上的小經銷商培養到全省上百家經銷商的前3名。那個鄉鎮渠道老板為跑市場，把自己的越野車貼上我們公司logo，一個月幾千公里跑市場，生意能不好么？這種渠道不是身價上千萬甚至上億的老板能比的，他們畢竟過了創業階段了。這種渠道才是你要找的最強的渠道！別說找最強的渠道，根本找不到渠道怎么辦？答主曾經遇到過一個空白市場，一個小鎮。沒有任何做IT的店面，甚至做打字復印社都沒有的鎮，最后將一家理發店發展做了我們公司銷售網點！做得還不錯！這也是最強的渠道！8.不要因為短期業績壓力就調整渠道。

老板這個季度給你加了50%的任務，你的渠道承載不了，你跑過去跟你的核心渠道說：沒辦法，公司給的任務，你們要是完不成，我就開第三第四家了。這種做法就是殺雞取卵。這種業務人員也該被干掉。的確，完成任務是銷售人員的天職！但是，不是不擇手段。那么遇到這種情況怎么辦？我不這么干我就被干掉了啊。這個問題最后講，算是補充。（如何度過短期業績壓力，如何壓貨）做好渠道布局第三條：高效的開發新經銷商

這個問題之前有人答過了。可以參考@紐約老李 的回答。我簡單說下我的見解。1.要夠專業。

你都對行業趨勢、區域競爭態勢、產品知識不專業，人家老板哪敢聽你一個毛頭小子的話投錢投人做新品牌新業務。獲取信任很重要。2.要知道你的目標渠道想要什么。別只說自己想要什么，你想要的和他想要的找到平衡才能談成生意。一般來說，沒有談不攏的生意，只有談不攏的價格。關鍵是這個平衡點是否是你和他都能接受的。

一般來講，人家要錢！看到這兒你笑了，這特碼不是廢話嘛？我還告訴你，好多渠道銷售人員根本不懂這簡單的道理！一上去就是說：你做我們的產品吧，我們產品多好多少？老板心里想，爺為啥要做啊？你得說：您做了您的投資回報率要好于現有所有業務。老板問你咋知道要比現在好？你說，咱來見你之前把你們公司的所有情況都了解清楚了。你一年賣多少掙多少錢我從側面都了解了。你看，了解信息多么重要。二般來講，人家要名?！霸鄣纳獠灰欢ㄊ峭顿Y回報率最好，但是你能讓這渠道有機會成為區域龍頭，干掉長期壓他一頭的老大啊”。“咱毛利低，但是流水大，規模大，能培養員工培養隊伍”。三般來講，人家布局。經銷商的公司也是需要布局的。有可能他的主營產品的上家可能要開渠道了，他也不能守著一棵樹吊死，也要留后路啊。四般來講，人家要未來?，F在不掙錢，不代表未來不掙錢。但是現在不布局，以后可能沒老板您什么事了啊?！澳闹鳡I業務產品可能都是傳統產品，咱這是新技術，是未來啊。您看nokia當年的經銷商多牛逼啊，但是那些沒機會做nokia，后來做了各種智能手機的渠道后來更牛逼啊。”一個道理。這些渠道老板的眼光一般來說都還是很敏銳的。在風險可控的情況下，會給自己未來布局的。3.你得會聊天。

你又震驚了？“我靠，開發新經銷商跟會聊天有個毛關系？”你去找個你中意的牛逼渠道老板談談合作試試?？赡苣闳ト味家姴坏脚陌宓睦习?。我曾經拜訪一家縣級渠道的老板，前兩次去都不見。第三次去遇到他們副總經理，直接說，找我們銷售經理小李就好了。我反復誠懇的要求給10分鐘交流，他磨不過才見面。要知道，我們公司也是行業龍頭，國內第一，國際上也是前三（當時第三名，現在是全球第一）。So what？人家就是這么牛逼！我不僅不反感，反而很佩服這種敢牛逼的渠道，那是因為人家有實力！結果實際上聊了接近一個小時。別以為我就把合作談好了。沒有！過了兩個月以后，又有個機會，約到了他們大老板和副總一起聊。這次已經可以一起吃飯了！談了合作意向！第五次下去才最后敲定。前后用了近5個月時間。但是，這個渠道確實很有實力，一上來就直接扭轉了我們公司在當地幾年來的弱勢格局，三個月就把當地的銷量翻番了。當然，咱也不虧人家，該獎勵的，該頒獎的，必須給到！該讓人家賺錢的，想辦法幫他獲取最好的資源和政策。人家把咱的銷量超額做到了，這就是最好的渠道！人敬我一尺，我敬人一丈！好像扯遠了。說回來如何聊天。

別再查戶口了，別只問人家公司多少人，營業額多少，利潤怎么樣，這哪里是聊天啊。那還能問什么啊？

簡單說下如何聊天。第一步，解壓。剛見面相互有壓力，氣氛不輕松。那就從輕松的話題入手。說下他辦公桌的那張坐越野車游獵的照片在哪里拍的？是不是非洲？你說你不懂旅游，不知道咋聊？微信平臺xzy-trip各種高逼格玩法，趕緊關注。解壓完了呢？不能總聊這些啊，那就教你個秘籍，天下三問：

第一問：您的公司做這么大，當年是怎么做起來的，有什么經驗和心得沒有？ 第二問：那您覺得現在公司有什么問題沒有？

第三問：您對公司未來三年有哪些規劃？

第一個問題一般的老板就會開始講自己的發家史，憶苦思甜。你得邊聽邊說：牛逼！我靠，厲害！原來如此??！怪不得呢！基本半個小時就過去了。然后氣氛就融洽了，第二第三個問題順桿就上了。聊天也是有技巧的。本文不談溝通技巧。點到為止。

到這里渠道銷售關鍵點中第1點：渠道布局的事情就基本講完了。

做好渠道銷售關鍵點之2：做好渠道管理。渠道管理第一個重點：秩序管理

所有渠道的布局要有序，不能全面鋪開，要先解決重點區域。同一個區域的渠道要讓競爭在良性范圍，惡性競爭短期出量，長期毀市場。不賺錢的業務，不論是再牛逼的品牌，在牛逼的產品也不會有渠道愿意做。除非你打算放棄傳統渠道銷售只做線上。簡單說，就是別讓你的渠道殺價殺到大家都不賺錢。你可以用產品區隔、型號區隔、階段性交替支持等方式控制你的區域市場良性競爭。當然，合理的目標是管理市場秩序的前提。市場價格秩序混亂、低價串貨嚴重，絕大部分是因為目標過高導致的。尤其是總部目標！適當的高目標有利于銷量增長，有利于促進渠道進步。但，一旦盲目壓量，后果是致命的。甚至是不可逆的！市場經濟的基本規律是成立的：供大于求，就會積壓庫存，就會低價銷貨，就會有串貨，就會影響渠道毛利。如果您是總部領導，您可決定目標，千萬要慎重！渠道管理第二個重點：目標管理。目標管理有三層意思：

1.目標分配得合理。有理有據。至少自圓其說。我做區域市場目標分配的時候用過統計學的線性回歸，計算我選取的6個變量和銷售數據的相關性，然后設計6個變量的權重，然后分配區域內不同渠道的任務占比。既參考歷史數據，也看市場機會。每半年或一年調整一次。當然不是一刀切！是可以在此基礎上微調的。但是，大的邏輯得合理。得能夠在大框架上說服別人相信你是相對公平的。這也是建立渠道銷售人員公信力的重要方式。

鞭打快牛的事情誰都喜歡干。但是少干。否則 經銷商認為，做得越多，任務越高，有實力也留著不發揮。這個度要把握好。這里面有涉及到：您得充分了解渠道的實際銷售能力！了解市場信息是多么重要！2.目標要充分溝通。不能打個電話說：王總這個季度目標是100萬。他問為什么？你說是領導分的。如果這樣，渠道銷售人員就該下崗。是的，有的銷售人員下崗三回都不算多！因為你不是傳話筒。這么干工作，一個助理把所有渠道的郵件一發就好了，公司給你開這些工資干p??？要充分溝通渠道目前的庫存（您還得了解信息?。苻D天數，目前的市場機會，上個月，上個季度的銷售情況，分析這個目標的達成是可以實現的，且是合理的。如果達成有哪些收益，如果低于的個目標可能會有什么風險？再問渠道達成風險在哪里，有什么辦法解決，然后一起想辦法解決。孫子兵法有云：上下同欲者勝。目標都不能達成一致怎么可能實現100%完成？！渠道不認可目標的情況下，目標就是你自己excle上的數而已，沒有任何意義。

3.銷售目標要跟進進度。

定了目標要每個月，每個周，甚至每天跟進進度。你的電腦是用來分析銷售數據的！是用來看銷售趨勢的！是用來提醒你哪里可能有完成風險的！你溝通好了目標，沒有隨時跟進，怎么知道哪個區域，哪個渠道，哪個月有風險。?？醋约簠^域的數據，數據真的會說話。當你發現一個連續多個季度同比增長保持在30%以上的渠道突然沒有增長的時候，你該出差去看看究竟哪里出了問題？是市場？是公司內部人員？是資金？還是已經做了競品了？隨時看目標進度，隨時分析數據，隨時溝通了解問題。你了解的越多，你的判斷越準確。

好了，前面這些是你把你想要的事情都做好了，我們下面要說的是，做渠道想要的事：如何幫助你的渠道銷售，如何幫助你的渠道賺錢。渠道管理第三個重點：渠道銷售助長管理。（有些行業可能不需要店面管理，這里以IT硬件消費類零售渠道為例）你的渠道店面的展陳是不是最好的，能否改進？和旁邊的競爭對手比他們哪里比我們做得好，我們怎么改進？你來出差的時候帶沒帶其他區域優秀渠道的案例過來供參考？你能給渠道老板的店長講一下如何才能通過店面產品的陳列調整，在滿足公司布置要求的情況下幫助渠道清理積壓庫存么？庫存周轉多少天是安全的？你的渠道現在庫存周轉安全么？資金周轉率夠快么？有什么辦法解決？產品未來是漲價還是降價？是該大量接貨還是該薄利趕緊跑貨？銷售員的銷售能力如何提升？如何讓銷售員會賣高毛利產品？如何讓銷售員學會賣附屬產品增加利潤？

只知道定目標，只知道開渠道，只知道壓貨，不知道怎么幫渠道銷售，不知道怎么幫渠道賺錢銷售人員怎么可能被信任，怎么可能讓渠道成長？

我曾經有次出差到一個偏遠縣城，由于太遠，一般一年也就出差一次。我們到了就晚上8點了，吃完飯基本就晚上11點過了，還喝了酒。晚上11點過，我和一起出差的分銷商總經理堅持要到他店面看看真實的情況。晚上12點，我和分銷總經理，渠道老板、老板娘、店長一起把他們的店面從打掃衛生開始，重新調整樣機布置，重新制作價簽，重新換上我們帶來軟裝布置，重新裝上帶來新的促銷桌面，重新修改促銷信息。全部做完已經凌晨兩點多了。我們酒也醒差不多了。渠道老板說：我們做這個品牌10年了，你們是我見過的分銷和業務代表里面唯一用這種態度做事情的！

天很黑，很冷，燈光下我沒看清他的臉。但，我能感覺到他的嗓音有些不同，因為，這聲音發自肺腑。

咱不用心幫渠道成長，渠道怎能用心幫你做量？

做個渠道銷售人員要是專家，要懂行業專業知識，要懂產品知識，要會培訓，要懂財務知識，要知道管理知識，最重要是用心。遇到有人面試回答為什么想做銷售：因為銷售門檻低，是個人都可以做銷售。老子都無語了。只能呵呵了。這還是渠道銷售，換成做直接客戶甚至要求更高。渠道管理第四個重點：渠道強弱管理。

要平衡。這世界很多事情沒有絕對，都是平衡。新渠道要扶持，老渠道要刺激。三分天下要穩定。群雄割據要秩序。管理好你區域的渠道的強弱。如果有一家渠道越來越強，強到這地方沒有人玩了。你要評估的是這哥們是不是能撐起我這個區域的目標。撐起來會不會跟我叫板。會不會提過分要求。如果可控范圍內，那就ok。畢竟目標第一。當然，最好不要出現這種情況。如果不可控，趕緊準備制衡方式。不論你多么考慮渠道的利益，永遠要記住：渠道和廠家的利益是對立統一的。不能統一的時候，以誰的利益為準？想想誰在給你發薪水！關系再好的合作伙伴，也不能凌駕在你的公司利益之上！誰給你發薪水，你就以誰的利益為最根本出發點。這不是不近人情，這是做事專業！

8月2日更新：

----------渠道管理第五個重點：上下級渠道管理

還是要平衡！一般來講渠道都會有多個層級，主要是平衡這幾點：貨源分配、資金信用松緊、價格政策、促銷支持、培訓支持。更多的時候，渠道銷售人員和上級分銷的關系更好--因為他的業績可能由上級分銷決定。例如上級分銷信用政策放松一些，可能出貨就會增加，渠道人員的業績就好。不過不能一味的站在上級分銷的利益做事情。

對上級分銷：要幫助。幫他做渠道規劃，幫他做培訓，甚至培訓他們公司的業務員，幫他解決他的難題（例如利用廠家身份和關系幫分銷收款--純屬分外的事）你幫他多了，他就會積極配合你。說到底，渠道銷售人員的公信力來源于自己能給對方創造的價值！

對下級渠道：同樣是幫助。但是更多的是渠道培養和銷售能力的幫助。當然，也有渠道遇到短期困難，需要雪中送炭的。要想辦法同舟共濟，甚至充分利用廠家、上級分銷的資源一起解決。但是一定要有理有據，不能什么事情都答應。天下沒有免費的午餐，幫助渠道也要象征性提要求，不過高，但是讓渠道知道生意是交換。

上下級矛盾：遇到上下級矛盾協調的時候要盡量客觀公正。但是也要出廠家利益出發做好自己的選擇。

到這里渠道銷售關鍵點中的第2點渠道管理的事情就基本講完了。

做好渠道銷售關鍵點之3：如何做好渠道培養：

這里的渠道培養不同于渠道管理里面的培養。不是解決一時一地的問題，而是幫助渠道發展壯大。

你要告訴你的渠道如何做團隊架構，如何做員工考核，如何規劃未來的發展路徑。這里面的每一個方面展開都很多。但是你得告訴他。但是你不懂??？你問你的老板。問你老板的老板。問你區域和其他區域牛逼的渠道他們是怎么做起來的。怎么管理。你去學習。然后把你的建議給到你的渠道。幫助他成長。你自己培養起來的渠道，他會真心的感謝你。因為你不僅讓他掙錢，還能幫助他發展。在你有困難的時候你不是告訴他完不成任務就開渠道。而是只說自己需要多少銷售額，劉總能不能幫忙。他會在能力范圍內往死里幫你。前面說要講如何壓貨，這里就說6個字：威逼，利誘，交情。這里只說了交情。其他兩個不展開了。做過渠道銷售的自然就明白。

你培養起來的渠道就是你的核武器，重要的是：他們的成長就是你的業績的成長的爆發點。

到這里渠道銷售關鍵點中的渠道培養也講完了。渠道培養沒有展開細講。有時間再補充吧。基本點就那些。

到這里渠道銷售關鍵點中的第3點渠道培養的事情就基本講完了。

做好渠道銷售關鍵點之4：如何管好自己的隊伍。再好的自己也只能是單兵英雄。如果你銷售規模夠大，即便是一線渠道代表也可能下面有督導。要學會帶他們。

“以身作則不是教導別人的重要方法，而是而是唯一方法”！雖有點夸張，但絕對是至理名言。當然，學會用人的長處，學會激勵自己的團隊，學會讓團隊看到未來，看到希望，甚至畫餅都是你要學習。不會？那就去學。你干不完所有的事情。出色的銷售人員一定是能幫助別人的人，然后讓他人幫助你。不僅你的下屬，你的分銷商的人員也要培養，他們雖不是廠家的人，但是是你最強有力的幫手。他們為什么要幫你？因為跟著你混業績好，獎金多，有成長，有進步。你說你有事他們不出力？

管理隊和管理經銷商是一樣的的，是相通的。要做目標管理，要做培訓，要做規范和原則管理，要教原則，要教方法，要教態度。

說個題外話，管好隊伍的最有效辦法是：選對的人進隊伍！

以上基本上把我的經驗都寫出來了。不一定是全對的。不一定是適合所有行業的。甚至不一定適合非產統行業的。但是，都是正常打法。常規戰打法。陣地戰打法。銷售工作很少有一招制敵之術。真攤上了，就當撿了個便宜。不可以此為做事標準。因為銷售上，不能復制的東西，不長久。你可能換個公司就不會干了。

也許你說我不是廠家，是個分銷商的渠道業務人員。沒關系，這里面的邏輯是相通的?？紤]問題的角度是相通的。

我用簡短的句子再總結下我的觀點吧：

1.做好渠道布局：有三點，競爭分析看清市場；八個布局原則。高效開發經銷商

2.管理好渠道：主要是市場秩序管理，目標管理，銷售助長管理，渠道強弱管理。

3.渠道培養：教渠道做好公司管理，幫渠道做大做強。

4.管理自己的隊伍：以身作則，幫自己的團隊成員、合作伙伴一起成長。

最后，買一送一：論銷售員的個人修養：

1.業務要精。公司產品、服務、行業趨勢、區域市場、銷售管理、培訓等業務能力要精。

2.誠信自律。己不正不能正人。別想歪門邪道的東西。3.承諾兌現。說過的話要一諾千金！想清楚再承諾，承諾就要兌現。時間長了，你會發現你的信譽比數萬的市場費用更能在關鍵時候幫你！

4.專業形象。任何時候和合作伙伴見面，保持職業裝。有經銷商和我認識4年了，沒見過我穿便裝。

5.綜合素質。不論是知識面、道德素養，個人愛好，都要向去刻意培養。綜合的知識讓你可以和更多的人交流。不論時事政治、經濟走向、養貓種草、足球籃球、歷史典籍、還是詩詞歌賦。我這是要求啥都懂？不是！不一定精。但要了解，要做到可以交流。咋提高？多讀書吧。各種書。我一直保持一年30本左右的閱讀量。不算高，在知友里面可能算低的。堅持5年以后就會看到效果。

6.邏輯分析。從數據看到數據背后的市場問題。清晰的分析問題，清晰的描述問題，清晰的表述解決問題的辦法。這個能力是在公司獲取老板支持，在渠道獲取溝通結果的重要技能。7.演講呈現。很多時候，你會發現，你去做培訓，去跟老板匯報問題無往不利。講的好往往能比你的同事獲取到更好的內部和外部支持。當然，前提是邏輯分析也得正確。8.管人帶人。只有能帶兵的兵才能讓團隊，讓合作伙伴更強，才能做銷售經理，才能做銷售總監。只會單干的人，永遠就是個牛逼的銷售員，上不去。不是說一定要“升官發財”，但是往往升官才能發財，才能不會陷入30多歲還是個銷售員的尷尬，才會有更多的未來發展空間。

第三篇：問題

1、電視節目制作的流程分為幾個階段？每個階段的主要任務是什么？

為了使每個階段的任務和目標更加清晰、明確，把這一過程分為三個階段：前期籌備階段、拍攝錄制階段和后期制作階段。

（一）前期籌備階段

前期籌備階段指從選題至開拍之前的過程。該階段的任務是解決“拍什么、怎么拍”。

1、選題；

2、前期采訪；

3、初步構思；

4、撰寫腳本

（二）拍攝錄制階段

這一階段的重要工作是依據拍攝計劃和電視腳本（拍攝提綱、文字稿本、分鏡頭腳本）進行現場拍攝和錄制，將畫面內容與現場音響錄制下來，它是對第一階段構思創作結果的具體化、屏幕化。

（三）后期制作階段

主要任務是編輯合成，因此又稱編輯合成階段。

2、電視制作的方式的分類及特點？

由于電視節目的兼容性、復雜性，制作電視節目的方式也是多樣的，可以從不同角度來進行分類。按制作環境分類

（1）ENG方式：即“電子新聞采集”特點：前期拍攝，后期編輯；機動、靈活。（2）EFP方式：即“電子現場制作”特點：多機拍攝，即時編輯；現場感強；效率高；機動性強。

（3）ESP方式：即“電視演播室制作”優點：制作環境好；節目質量高。

2、按制播的同步性關系分類

（1）實況直播：指在攝取畫面、聲音的同時，同步制作、同步播出。

特點：時效性強；現場感強；可以實現與觀眾的互動；即興性。（2）實況錄播

是先采用現場或演播室制作方式進行制作，然后再播出的方式。

3、按記錄載體分類

（1）影片制作：以膠片為記錄載體的制作方式。

優點：圖像清晰度高；膠片寬容度高，色彩還原好；交流方便。（2）錄像制作：指用錄像帶代替電影膠片進行節目制作的方式。

優點：節省經費；更能保證拍攝質量；錄像制作省去了沖印的過程，可以避免藥液對環境的污染。

（3）電腦制作主要是指以電腦能夠直接存取的光盤或硬盤為介質，采用光盤或硬盤攝錄一體機進行前期拍攝，采用非線性編輯平臺完成后期制作的方式。優點：資源豐富；功能集成；普及程度高。

3、電視編輯工作的性質？

編輯具有雙重含義：一個創作環節；一項工種名稱

作為工種而言，編輯通常被稱為編導，是創作的主要參與者和領導者，負責整個節目的構思、采訪、后期剪輯、合成等一系列的工作，在節目創作中有著舉足輕重的地位。作為創作環節，編輯工作主要是指電視創作的后期階段。主要工作是圍繞“剪輯”進行的。

剪輯：就是按照視聽規律和影視語言的語法章法，對原始素材進行選擇和重新組合。

電視編輯工作性質實質由兩方面因素決定： 一是技巧層面的剪輯因素 二是內容層面的創作因素

4、后期編輯工作分為幾個階段？每個階段的主要任務是什么？

后期編輯：準備、剪輯、合成三個階段。

（一）準備階段

修改腳本——熟悉素材——選擇素材——確定風格基調——撰寫編輯提綱；

（二）剪輯階段：

選擇素材——剪輯（粗編、精編）——檢查聲音畫面。

三、檢查合成階段

配解說——加字幕——配音樂音效——合成為播出版。

5、電視編導的含義？

電視編導是電視節目制作的策劃者、組織者、領導者，是攝制組的總負責人，是電視創作的核心人物。作為電視節目的主創人員,在電視節目的藝術指導, 質量把關上都發揮著重大作用。編導涵蓋的范圍很廣，既不同于普通紙媒體的編輯，又不同于電影電視劇的導演工作。一臺精彩的文藝晚會或者一個精致的新聞專題片，編導的工作貫穿于整個節目制作始終。目前電視節目的制作以編導中心制為主，在逐漸形成的采、編、播合一的趨勢中，編導的作用舉足輕重。

6、編導闡述主要包括哪些內容？

編導闡述是編導對未來電視節目創作意圖和完整構思的文字說明和全面解釋，也是編導對攝制組全體人員的指導令和動員令。包括兩大重點：

明確“說什么”，電視節目具體的思想、情節、和人物;明確“怎樣說”，包括兩個層次:總體的敘述角度、結構方式和作品風格等；具體的表現手段和視聽形象的塑造方法。

編導闡述主要包括以下幾個層次: 總體說明、主題闡述、內容選擇、結構方式、風格樣式、表現手段

7、電視作品的結構有哪些類型？

1、順序式結構

依照自然的時間推移順序或認識事物的邏輯順序或空間方位的轉移來組織情節，安排作品層次。這種結構方式具有明顯的發展線索，層次清晰，循序漸進。順序式結構又稱為“單線結構”，一般有以下兩種：依時間的順序安排層次；依認識多物的順序安排層次

2、交叉式結構

將不同時空的兩條或兩條以上有內在聯系的線索，按照一定的藝術構思交叉安排，并以此組織情節，推動事件發展。

這種結構方式完全打破了正常時間和空間的連續性、順序性，形成具有一定深度和廣度的網狀結構，往往以某種情緒、某種思想、事物之間的某種內在聯系或者一定的懸念來貫穿。

3、板塊式結構

將幾塊相對獨立的內容并列組織在一起，每塊有一條相對獨立的線索，但都從一個基點出發，綜合地表現一個主題?！靶紊⒍癫簧ⅰ保哂屑{整合的效應。與交叉式結構相比．每個板塊中的主體往往是不同的．它雖然也是由兩條或更多條線索，然而不是交又安排的，而是在總主題的支配下，相對獨立發展，每一塊內容都以自己的線索組織發展。

8、劇本創作的要求？

1、因為影視是畫面和聲音相結合的藝術，因此寫影視劇本的人必需掌握視聽語言；

2、因為影視電影是時間和空間相結合的藝術，因此寫影視劇本的人必需具備影視的時空結構意識；

9、什么是分鏡頭腳本？

分鏡頭腳本是在電視腳本基礎上，以鏡頭為基本單元對未來電視節目詳細的案頭規劃。分鏡頭腳本是具體拍攝和錄制的工作藍圖，也是進行編輯和審查的基本依據，它對一部電視片的質量起著決定性作用。

10、分鏡頭的依據？

（1）依據視覺心理規律分鏡頭（2）依據蒙太奇組接原則分鏡頭

（3）依據畫面內容的表現需要分鏡頭（4）依據攝制的可能性

11、分鏡頭腳本的格式？

電視節目分鏡頭腳本，就是依據文學腳本去分出一個個可供拍攝的鏡頭，然后將分鏡頭的內容寫在專用的表格上，成為可供拍攝、錄制的稿本。

12、分鏡頭腳本的寫作過程？

一般的分鏡頭腳本寫作過程主要包括以下幾個部分：

1、研究文學腳本，搜集相關資料

2、選定拍攝題材

3、構思分鏡頭

第四篇：問題

合作比競爭更重要精彩提問集錦

2,競爭是否有利于社會造就、發現、擇優使用人才?

3、競爭是否會使一個國家充滿生機與活力？

4、你們怎么解釋國家為什么要把提高競爭力作為重點，而不是合作能力？

5、每次的國際合作是不是促進和適應區域間日趨激烈的競爭？

6、請問對方辯友，你們考試的時候是合作還是競爭，如果是合作，那可是作弊哦！

7、競爭是絕對的，合作是相對的對嗎？

8、合作以競爭為前提對嗎？

9、競爭的壓力會不會促使人們為了獲得更多的資源尋求合作伙伴？

10、合作伙伴的選擇標準應不應該有選擇？

11、最終決策選擇的伙伴應不應該是最有競爭力的？

12、如果可口可樂公司與百事可樂公司合作，你認為還可以很便宜的買到一瓶可樂嗎？

14、美國和英國等國家合作起來攻打伊拉克，也能促進社會發展嗎？

13、假如一個封閉的小山村人人都互相合作安于現狀社會還會進步嗎？

14、企業之間是有競爭，也有合作，你不覺得這合作是為了更好的競爭嗎？

15、現代社會的本質特征是追求效率與公平嗎？請問對方辯友競爭比合作哪一個更有利于效率與公平的實現呢？

16、我們今天的合作學習，不正是為了將來走上社會，更好的參與競爭嗎？

17、當今社會存在失業嗎？

18、現代社會要求量才使用，競爭上崗，請問對方辯友，競爭是否比合作更重要呢？總不能合作上崗吧？

19、剛才對方辯友告訴我們:合則兩利，敗則兩傷。說這樣的合作比競爭更能促進社會的發展，不知道對方辯友是怎么建立起這個邏輯聯系的，顯然他是把和平已經偷換成了合作。

2、全球一體化的實質是什么？實質是給我們大家提供了一個更為廣闊、更為大的競爭平臺，讓我們的競爭更為有序和更為規范。

20、當我們開一輛車的時候，我們目的是達到一個目的地。那我們的動力是來自于我們的發動機。對方辯友是不是告訴我們，我們達到目的地的那個目標就是我們本身的動力？環節三短兵相接

21、獎學金制度是不是通過競爭來調動學生的積極性呢？

22、競爭確實不是一個獎學金的目的。但是我們必須要知道，您如何去得到鼓勵呢？

23、我們大家必須要知道，我們到底能不能加入WTO決定于什么。決定于我們能不能在談判桌上戰勝我們的對手。

24、請問社會上的惡勢力團伙合作起來，橫行霸道，無惡不作，也能使文明進步嗎？伊拉克人民飽受美國帶給他們的戰爭災難，難道要伊拉克人民跟美國合作嗎？

25、還有各國參加奧運會比賽不也是一種競爭嗎？難道各國選手也搞合作，把金牌也合作平分嗎？

26、市場是什么？市場需要的是什么？市場提倡的是競爭。

27、當今社會區域一體化和經濟全球并行發展，世界各國相互依存加深，加強國際合作交流勢在必行，請問對方辯友，這種情況下，競爭如何凸現自己的重要性？

28、.全球化發展帶來一些世界性問題，諸如南人權問題，人口膨脹，資源短缺，南北關系等等，請問競爭如何發揮作用？

國與國之間的例子，可以舉抗美援朝，最近的迪拜金融危機等。經典辯詞：

1、競爭是把雙刃劍，而正是因為合作意識才使競爭變得更加有序。（合作規范競爭）

2、任何競爭都是在合作的基礎上進行的，沒有合作競爭力從何而來？萬丈高樓平地起，萬事基礎最重要，顯然合作比競爭更重要。

3、競爭是因為只有一個蛋糕而擔心沒有自己的，合作則是使人們聯合起來做出更大的蛋糕，讓每個人嘗到甜頭。所以只有合作才能創造出雙贏甚至是多贏的局面。

4、決定木桶容量的是最長的那塊木板嗎？不是。所以要促進社會全面協調發展，必須通過合作，使物盡其才，人盡其用。

5、競爭又惡性競爭，合作也有不良合作，都只看良性標準來進行比較，看哪個更具有長遠利益，哪個能帶來更多好處，這才是我們的比較標準。

6、反駁：對方辯友今天參加辯論賽不正是為了與我們競爭，一決高下嗎？ 辯論賽能夠順利進行，我們要非常感謝對方辯友與我們的合作啊。（回到合作規范競爭）

7、以往的經濟學觀點認為市場經濟是競爭經濟，可隨著經濟全球化進程，企業間的合作越來越大于競爭，多于競爭。

8、WTO之前很多人在競爭，但情況是你一提高關稅壁壘，我也提高關稅壁壘，大家都不要得到好處。但是通過合作，大家都降低了關稅壁壘，你得到你的好處，我也得到我的好處。這不是更好嗎？ 攻辯提問：

1、競爭的結果是不是強者更強，弱者更弱？按照這樣的觀點，在競爭中處于劣勢的弱勢群體是不是應該被犧牲、被淘汰了呢？（這明顯不符合我們創建文明和諧的社會，實現共同富裕的目標。）

2、當今社會區域一體化和經濟全球化并行發展，世界各國相互依存加深，加強國際合作交流，勢在必行。請問對方辯友，這種情況下，競爭如何凸顯自己的重要性呢？

3、全球化發展帶來一些世界性問題，諸如南北關系問題，人權問題，資源短缺，人口膨脹等，在這種情況下，競爭又如何發揮更大作用呢？

正方1辯對大家說:各位評委、來賓、對方辯友，大家好！

我們語文課本上說“現代社會是一個充滿競爭的社會，但同時也是一個更加需要合作的社會作為一個現代人，只有學會與別人合作，才能取得更大的成功?！备偁幣c合作是構成人生和社會生存與發展的兩股力量，社會生活中有競爭，更有合作。

我方是正方,辯題是在當今社會,合作比競爭更重要.對方可能會在自由提問階段向我方發問以下問題,現在請求答案.以助我方正好回答.謝謝!反方可能問的問題如下:

1、你們今晚到這里也不就是為了跟我方競爭嗎？如果按照你方的邏輯，我們今晚在這里辯論不就失去意義了嗎？今晚的辯論就是一場競爭，競出勝負，促使進步。

2、競爭是否有利于社會造就、發現、擇優使用人才？

3、競爭是否會使一個國家充滿生機與活力？

4、你們怎么解釋國家為什么要把提高競爭力作為重點，而不是合作能力？

5、現在國與國之間企業與企業之間甚至個人之間有很多所謂合作，但是從歐盟的誕生到北美自由貿易區的形成，從WTO的多邊協商到東盟首腦會晤，每次合作是不是源于各國提高自身競爭力的需要呢？是或不是？

6、每次的國際合作是不是促進和適應區域間日趨激烈的競爭？

7、請問對方辯友，你們考試的時候是合作還是競爭，如果是合作，那可是作弊哦！

8、競爭是絕對的，合作是相對的對嗎？

9、合作以競爭為前提對嗎？

10、競爭的壓力會不會促使人們為了獲得更多的資源尋求合作伙伴？

11、合作伙伴的選擇標準應不應該有選擇？

12、最終決策選擇的伙伴應不應該是最有競爭力的？

13、如果可口可樂公司與百事可樂公司合作，你認為還可以很便宜的買到一瓶可樂嗎？

14、美國和英國等國家合作起來攻打伊拉克，也能促進社會發展嗎？

15、假如一個封閉的小山村人人都互相合作安于現狀社會還會進步嗎？

16、企業之間是有競爭，也有合作，你不覺得這合作是為了更好的競爭嗎？

17、現代社會的本質特征是追求效率與公平嗎？請問對方辯友競爭比合作哪一個更有利于效率與公平的實現呢？

18、我們今天的合作學習，不正是為了將來走上社會，更好的參與競爭嗎？

19、當今社會存在失業嗎？

20、現代社會要求量才使用，競爭上崗，請問對方辯友，競爭是否比合作更重要呢？總不能合作上崗吧？

21、剛才對方辯友告訴我們:合則兩利，敗則兩傷。說這樣的合作比競爭更能促進社會的發展，不知道對方辯友是怎么建立起這個邏輯聯系的，顯然他是把和平已經偷換成了合作。

22、全球一體化的實質是什么？實質是給我們大家提供了一個更為廣闊、更為大的競爭平臺，讓我們的競爭更為有序和更為規范。

23、當我們開一輛車的時候，我們目的是達到一個目的地。那我們的動力是來自于我們的發動機。對方辯友是不是告訴我們，我們達到目的地的那個目標就是我們本身的動力？環節三短兵相接

24、獎學金制度是不是通過競爭來調動學生的積極性呢？

25、競爭確實不是一個獎學金的目的。但是我們必須要知道，您如何去得到鼓勵呢？

26、我們大家必須要知道，我們到底能不能加入WTO決定于什么。決定于我們能不能在談判桌上戰勝我們的對手。

27、請問社會上的惡勢力團伙合作起來，橫行霸道，無惡不作，也能使文明進步嗎？伊拉克人民飽受美國帶給他們的戰爭災難，難道要伊拉克人民跟美國合作嗎？

28、還有各國參加奧運會比賽不也是一種競爭嗎？難道各國選手也搞合作，把金牌也合作平分嗎？

29、市場是什么？市場需要的是什么？市場提倡的是競爭。

問題好多啊……以后最好還是把那些自己能處理的先自己處理一下……不然的話都是別人的東西容易接不上話茬，到時候找資料找的蠻慌……

1對方辯友明顯是在把你們虛構的觀點強加給我們阿，我們的觀點是，合作比競爭更重要，而不是競爭沒有意義，謝謝！

2當然有利。

（注意不要否認那些明顯正確的觀點，那樣做只是浪費時間）

3會，請對方辯友注意，我們從來沒有否認過競爭是有意義的事情。競爭可以提高活力，但是如果一個國家沒有合作，那么國家本身都將不復存在，就沒什么活力不活力可以去談了！

4國家要強調的是人們容易忘記的東西，而合作很重要這一點路人皆知，何必去強調！請問對方辯友，國家不把吃飯作為基本國策而是把計劃生育作為基本國策，一對方辯友的邏輯來推斷，那么計劃生育比吃飯更重要么？

5當然不是。合作的目的是更好的發展各國經濟。難道對方辯友竟然認為，競爭才是合作的目的么？那么也就是說，對方辯友不歡迎任何的雙贏，只有零和游戲才是最好的？自己賺不賺錢無所謂，只要對方賠得比自己厲害就好？

6同5。

7對方辯友簡直是在無理取鬧了，考試不允許，說明沒有合作的機會，難道還非要去違規么？那么請問對方辯友，你為了競爭把別人的卷子都撕了老師會不會把你轟出考場？

8都出現絕對了，當然不對。9您的意思是如果沒有對手的話您就不交任何朋友了是么？那么我相信如果您把您的想法現在說出來的話您立刻就不會有任何朋友了。

10沒有競爭的壓力人們也會那么做的，沒有人會放過更好的發展機會。

11當然有

12不是，是最適合你的那一個

13于是世界出臺了反壟斷法。如果對方辯友對犯罪很感興趣的話我想我們沒有太多可以溝通的了。

14原來您還有打仗的興趣，那么我想問問如果因為這兩個國家競爭而打起來了那么是不是就很促進社會發展？

15您又一次試圖說明競爭有必要存在，但事實上我們也這么認為，我們只是認為合作更重要，從來沒說過不要競爭。

16我也可以說是競爭是為了找到更好的合作伙伴。您這種推斷毫無意義（同5）

17自然是合作了，合作促進了更好的資源配置，促進了產業結構優化，提高了效率。而合作中的公平更比競爭中的公平來得容易得多。有人聽說過因為競爭而相互陷害的，沒人聽說過為了合作互相攻擊的，沒有相互的敵視與攻擊，大家自然是公平的。

18如果您走入社會時看到的只有競爭對手而沒有合作伙伴，那么我想人人都會同請您而不是羨慕您。

19存在

20只看得到對手的人尋找工作崗位，看得到朋友的人為他人創造工作崗位

21我更不明白對方辯友的邏輯，合則兩利的和明明是合作的合，怎么變成和平了？

22錯！全球一體化告訴我們，世界是我們的合作伙伴，大家都是朋友，找到自己的位置才是重要的，我們要做的是互利多贏，而不是相互打壓

23那么您的意思是如果您不想去一個地方的話發動機會把您自動帶過去，而且您也不會因為莫名其妙的發生了位移而生氣？

24沒錯哦，但是我們很難想象一個不與他人合作的學生能夠拿到那筆錢。何況拿錢又不是學習的目的，獎學金也不是為了讓學生們為了錢而打得頭破血流

25做得更好，自己做得更好。如果只看到排名，那么即使永遠中國第一頁一樣拿不到諾貝爾獎。只有以自己的目標為目標，與他人合作，才能達到輝煌的頂峰。競爭會讓你更強，但不會讓你百尺竿頭更進一步

26我相信雙方既然坐在了談判桌上就不會試圖去擊敗對手，他們做的就是相互的讓步，去合作完成各自的目標，來達到雙贏的局面，這才是國際交往的真正意義。

27對方辯友又在討論犯罪了，我們很難理解您為什么這么不喜歡遵守法律？如果伊拉克不與美國合作，那么難道他們要用人體炸彈流盡最后一滴血么？不會的，他們會回到談判桌上的，因為誰都不想失去所有的人口。

28您明顯沒有理解奧運的精神所在。為什么奧運有合作項目？難道奧運會的唯一目標是金牌么？

29市場是合作的地方，沒有人會放棄合作伙伴而把他們變成競爭對手。如果廠商不與商場合作的話您每一件襪子都要去工作車間買

第五篇：問題

1.《繁星》《春水》是（）的作品。

2.《繁星》《春水》大致包括三方面的內容：一是對（）的歌頌;二是對（）的崇拜與贊頌；三是對（）的思考和感悟。

3.冰心在《繁星》中是怎樣描繪童年的？

4.本書中哪首小詩告訴我們在一個星球上要彼此相愛？

5.《繁星》、《春水》是冰心的兩部小詩集，共收錄了小時350余首。冰心稱它是一些（），但卻有一條鮮明的線索加以貫穿，即對（）、（）和自然的歌頌。

6.繁星春水中每一首詩的中心思想是什么？

7.榮譽有時候會成了我們前進的絆腳石！冰心在《繁星》中用哪首小詩告誡了我們？

8.有時過分的關注會影響青年人的成長。青年人更渴望自己安靜、自然的成長。冰心用那首詩表達了青年人的這種想法？

9.冰心在《繁星》中告訴我們行勝于言，過分的言論往往是為了掩蓋行為的無力。這首小詩是如何寫的？

10.詩集《繁星》《春水》被茅盾稱為（）。

11.《繁星》《春水》這兩本詩集里的作品都是三言兩語的（）的無題小詩。

12.《繁星》《春水》的藝術特色是（）13.（a）聰明人！在這漠漠的世上只能提著“自信”的燈兒進行在黑暗里（b）小孩子！你可以進我的園，你不要摘我的花——看玫瑰的刺兒，刺傷了你的手

(c)母親呵!撇開你的憂愁,容我沉酣在你的懷里,只有你是我靈魂的安頓.（1）這個詩集的詩有什么特點？請結合上面三首詩來談一談

________________________________________________________________(2)上面三首小詩，你最喜歡哪一首，為什么？

_____________________________________________________________

14.（a）母親呵!我的頭發披在你的膝上這就是你付與我的萬縷柔絲（b）嬰兒是偉大的詩人，在不完全的言語中，吐出最完全的詩句（c）一般的碧綠，只多些溫柔，西湖呵，你是海的小妹妹么？

（1）結合這三首詩，說說這部詩集的主題是什么？寫法上有什么突出特點？ 主題：______________________________________________________________ 寫法：______________________________________________________

15.(a)小小的花也想抬起頭來感謝春光的愛——然而深厚的恩慈，反使她終于沉默。母親啊！您是那春光么？

（b）母親呵天上的風雨來了鳥兒躲到它的巢心中的風雨來了我只躲到你的懷里（1）這兩首詩表達了怎樣的主題？

_________________________________________________(2)這兩首詩抒發感情有什么不同？

_____________________________________

16.（a）言論的花兒／開得愈大，行為的果子／結得愈小。

（b）空中的鳥!何必和籠里的同伴爭嗓?你自有你的天地（c）墻角的花 你孤芳自賞時 天地便小了（d）

（1）仔細品讀小詩，指出這幾首詩歌的共同特點。（說出兩點即可）________________________________________________________________（2）上面幾首小詩你最喜歡哪一首？為什么? _____________________________________________________

17.你讀到詩句“繁星閃爍著”時,內心有什么感受?

18.詩人說:“他們深深地歌頌了.”如何理解？

19.《繁星》《春水》作者是（），原名（）。

20.《繁星》《春水》中，哪一首詩給你印象最深？ 冰心不知道家是什么，但是他深深知道家的作用，他在繁星春水中是怎樣寫的？ 人如果驕傲就會使自己的天地變得狹隘，冰心在繁星春水中是怎樣寫的？ 繁星春水缺點是什么 繁星春水的文體是什么 繁星春水寫的是什么？ 繁星春水到底是什么意思?。?？

28《繁星春水》的三個方面個舉一個例子冰心小詩中的母愛往往有雙重內涵 分別是哪兩種

30從《繁星》與《春水》里認識的冰心女士是怎樣的人

詩人把人生事業的成功比喻為什么

把成就事業的起步階段比喻為什么

33把奮斗的辛勞比喻為

34把自我犧牲比喻為

35這兩首小詩對這雙重內涵都有所體現。它們抒發怎樣的思想感情

36在藝術上有什么特點

請說說你對詩歌的看法

38找出你喜愛的句子進行鑒賞

39你能從中得到怎樣的啟示

40這是怎樣的詩 我們又稱為 什么詩

二，簡答題

〈繁星。春水〉的主題所包含的三個方面的內容是什么？ 對母愛與童真的歌頌 對大自然的崇拜和贊頌 對人生的思考和感悟