第一篇：黑人牙膏廣告評價

黑人牙膏廣告評價——芭蕾舞篇 隨著人們生活水平的提高，消費者的生活觀念發生了變化，因此對各種生活用品的要求也開始嚴格，開始追求健康的生活。牙膏作為每天必備的生活用品之一，需求量之大，消費者之廣泛，讓商家趨之若鶩。因而如何吸引消費者的注意力，在潛移默化中引導消費者進行購買，便成了牙膏廠商們營銷的重點，而廣告由于其特殊的產生效益，自然成了營銷的重中之重。

要想做電視廣告，首先要從產品內容入手，產品的效果是廣告制作的基礎，而價格則是廣告制作的方向，因為其直接影響產品的消費受眾。黑人牙膏（140g），因其不同的效果，價位在8—12元之間，相比于佳潔士（140g）5—8元，略貴，所以應該算是中高檔產品，其對應的也應該是中高層的消費者。了解這些之后，再來看芭蕾舞篇廣告，就會發現，這篇廣告的格調和它的產品是相符的。

芭蕾舞篇的廣告內容，一開始是一群芭蕾舞者在舞臺上表演，在舞者旋轉的過程中，從俯視的角度，舞者幻化成HCS亮白因子清潔牙齒，最后，舞者在聚光燈下露出一口潔白的牙齒，引出產品——黑人牙膏。在格調方面，整款廣告給人的整體感覺是高雅、唯美，體現了產品的中高檔層次。在很多通俗化的牙膏廣告中獨樹一幟，進行原創，給人耳目一新的感覺。在內容方面，廣告時刻聯系產品，舞者的一身雪白，以及女主角一抹迷人的微笑所露出的亮白牙齒，無不突顯著這款產品的主要效果——超白。亮白的牙齒和產品體現了廣告的關聯性，同時也帶來了眼前一亮的震撼力。在技術方面，廣告策劃、導演到位，技術要求高，廣告時間拿捏有度，30秒正好留給觀眾足夠的印象，又不會讓觀眾覺得冗雜。

總結，個人覺得，黑人牙膏的這則芭蕾舞篇廣告，確實達到了電視廣告所要求的標準，不失為一則優秀的廣告。

第二篇：黑人牙膏廣告策劃方案

黑人牙膏廣告策劃文案 黑人牙膏的背景：黑人牙膏加工廠在中山西區沙朗，是好來化工（中山）有限公司專業開發及生產優質口腔護理產品的國際性企業，主要產品為“DARLIE”黑人牙膏及黑人牙刷。好來化工於1934年於上海成立，黑人牙膏、黑人牙刷為主要產品。產品行銷全國及東南亞.好來化工有限公司是專業開發及生產優質口腔護理產品的國際性企業，屬著名ftune美國500家之一下屬機構。公司主要產品為“darlie”黑人牙膏及黑人牙刷。黑人品牌上世紀初創建于上海，初始開拓市場已獲得巨大成功，其后以香港為基地繼續發展，并擴展至亞洲其他地區。先進的制造工藝，配合獨特的產品配方，使黑人產品在世界各地都廣受歡迎。尤其在東南亞一些地區，黑人產品更是長期保持較高的市場占有率，成為口腔護理產品領導品牌之一。好來化工（中山）有限公司是專業開發及生產優質口腔護理產品的國際性企業，主要產品為“darlie”黑人牙膏及黑人牙刷。公司位于中山市西區，為外商獨資企業，成立于1995年，占地面積6萬多平方米，生產車間裝備電腦化的生產設備，采用國際先進的牙膏、牙刷生產線及制造工藝，并應用高新科技、優質原材料，通過高標準的品質控制和專業化的生產管理，制造出優質、暢銷的口腔護理產品。公司以高規格的標準通過了歐盟、fda及東盟的化妝品良好操作規范（gmpc）認證和iso9001：2000國際質量體系認證，企業管理采用sap信息化管理，這標志著好來化工在生產工藝、設備、技術、管理和產品質量等多方面已達到國際領先的水平。簡介：在新中國成立前夕，黑人牙膏在香港九龍半島的一個工業大廈進行生產經營，成為香港牙膏工業唯一的一家生產廠家。黑人產品暢銷香港、臺灣及東南亞各國，成為人人皆知的著名品牌。當時牙膏屬于高檔用品。1997年，香港回歸祖國，好來化工公司將香港的牙膏生產全部轉移至國內，以更緊貼廣大的中國市場，選址廣東省中山市，興建全新現代化廠房。現在香港及東南亞市場上的牙膏產品都是由內地供應的，牙膏產品品種亦趨向多元化發展。

成品特點:黑人牙膏含有二水磷酸氫鈣(DCPD)，能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動人.黑人牙膏含有純凈天然香料配方，給您清新爽潔的感覺，舒暢持久。黑人牙膏含有氟化鈉，能強化牙齒琺瑯質，防止蛀牙。黑人冰心酷牙膏，含漱口水成分，瞬間衝擊口腔每個角落，能有效幫助去除牙菌斑、預防蛀牙；它的薄荷酷涼口感，更讓你瞬間激醒Cool到爆！調查人數中是男性顧客的占了60%，是女性顧客的占了40%。

1.您現在使用的牙膏是哪種。調查統計，使用兩面針牙膏的顧客高達40%，黑人牙膏的有30%，佳潔士的有20%，選擇其他種牙膏的顧客有10%。

2.您是否使用過兩面針牙膏。調查發現有70%的顧客使用過兩面針牙膏，有30%的顧客是沒有使用過的。

3.您在購買牙膏時是怎樣選擇的。據調查，有40%的顧客是根據牙膏的功效來決定購買的，有30%的顧客是根據牙膏的口感來做決定，有10%的顧客是根據

外觀包裝做選擇的，有10 %的顧客是根據價格做為考慮因素，還有10%的顧客是根據其他原因做選擇的。

4.您對兩面針牙膏的價格方面有什么評價。根據調查，有20%的顧客覺得價格方面是偏高了，有60%的顧客是覺得兩面針牙膏在價格方面還是比較合理的，還有20%的顧客覺得價格是偏低的。

5.您覺得兩面針牙膏的質量怎么樣。據統計，有36%的顧客認為兩面針牙膏的質量是好的，有50%的顧客都認為質量是以般般，則有14%的顧客認為質量是不好的。

6.您是通過怎樣的途徑了解到兩面針牙膏的。調查可知，有55%的顧客都是通過電視廣告了解到兩面針牙膏的，有20%的顧客是通過朋友介紹了解到的，有15%的顧客是通過海報獲知兩面針牙膏的，還有10 %的顧客是通過其他途徑了解到兩面針牙膏的。

7.您選擇使用兩面牙膏的原因。調查發現，有43%的顧客是因為兩面針的使用效果好而選擇的，有27%的顧客是一位兩面針的口感好而選擇的，有20%的顧客是因為兩面針的信譽度好而選擇使用的，有10%的顧客是因為其他原因而選擇使用的。

8.您覺得兩面針牙膏的售后服務怎么樣。據調查，有75%的顧客對兩面針牙膏的售后服務感到滿意，有25%的顧客對兩面針牙膏的售后服務感到不滿意的。

9.您認為兩面針牙膏需要改進的方面有哪些。根據調查，有23%的顧客認為兩面針牙膏需要改進售后服務，有30%的顧客認為兩面針牙膏需要改進產品質量，有27%的顧客認為兩面針牙膏需要更新產品，有20%的顧客認為兩面針牙膏需要在包裝﹑價格方面進行改進。

10.您對兩面針牙膏的意見或建議。大部分顧客都認為兩面針要從保護牙齦，保護牙齒的基礎上再改變中藥成分，還需要加大宣傳力，加強牙膏的質量和檔次，價格進行適當調整。

七﹑調查總結

調查結果可知，大部分人都使用過兩面針牙膏，它主要是以中藥為主，從保護牙齦，保護牙齒為出發點。兩面針的發展，一是繼續在中草藥、草本植物上走出差異化來，既要提練兩面針的現代功效作用，又要不能拘泥于兩面針這一植物，兩面針作為了品牌就應該超越了一個單獨的兩面針草藥，而是延伸到所有相關的天然草本；二是繼續在產品開發上給予兩面針這一品牌內涵更深更符合現代人們需要的功效支持，特別是在護齦健齒以外的范圍提練，在“兩面”生活哲理深層次上進行聯想、挖掘更深的內涵，這樣會增加顧客的信任度。

設計思路：黑人牙膏中的廣告語“給您清新爽潔的感覺，舒暢持久。”從這點入手。我可以想到大自然，給我們親近涼爽，舒暢的感覺。以此做出一自然為主題的印刷廣告。

吸煙有害公益廣告策劃

在戒煙已經成為時代潮流的今天，青少年（特別是中學生）中“煙民”的數量卻有上升趨勢。在中小學生違紀的情況中，因吸煙而違紀的人數占相當比例，而且吸煙常與其他諸如酗酒、賭博、盜竊、打架斗毆等丑惡現象伴隨，有滋生蔓延之勢，引起家長和學校的困惑與不安。

中小學生很明白吸煙是不良行為，又是違紀行為，況且學校對吸煙者的處分也頗為嚴厲，但吸煙行為為什么屢禁不止？有關專家經過調查認為，有以下主要心理原因：

一、模仿心理中小學生年齡偏小，分辨是非的能力弱，模仿性強，自制力差。他們覺得家長、老師吸煙的動作很瀟灑，于是刻意去模仿成年人吸煙時表現出的悠然自得、其樂無窮的神態，他們甚至認為這樣做體現了“成熟美”，于是在不知不覺中加入了煙民行列。

二、獵奇心理中學生正處在多夢的季節、多思的年華，具有強烈的好奇心。他們中的許多學生來自山區、少數民族地區，從小受吸煙習俗的影響很大。平時，他們看慣了家長吸著煙做事，老師吸著煙上課，領導吸著煙講話，對這些吸煙的行為充滿了疑惑，極力想法去“探索和實踐”，去親自體驗吸煙的滋味。

三、攀比心理有的學生本來不吸煙，但看到同學和朋友吸煙而自己不吸煙，覺得自己不和群，甚至有低人一等的感覺。于是你傳我一支，我敬你一支，在這種“禮尚往來”中，不知不覺地加入了煙民的行列。進而他們覺得吸的煙品牌低未免太“寒酸”，吸高檔煙才能體現“身份”、“派頭”。在這種虛榮心的驅使下，他們往往互相攀比，所吸煙檔次越來越高。

四、逆反心理《中小學生日常行為規范》及學校的規章制度明文規定吸煙是違紀行為，老師和家長也三令五申不準吸煙。一些學生由于逆反心理做祟，反其道而行之，便要去體驗吸煙的感覺。他們覺得這種逆反行為有冒險樂趣，是勇敢的行為、瀟灑的行為，借吸煙來表示對家長特別是對學校的反抗，于是出現了愈禁愈吸的怪現象。

五、解脫心理中小學生一般都遠離家鄉，生活上自理能力弱，在生活、學習、社交、辦事中遇到困難往往難以自主，陷入苦悶之中。另外，學習成績欠佳、特長不突出，或遇到什么困難、什么挫折便會產生內疚、羞慚，喪失信心。于是他們就試圖通過吸煙、酗酒來逃避現時，以獲得精神上的暫時解脫。中小學生正處

在生長發育時期，各生理系統、器官都尚未成熟，其對外界環境的有害因素的抵抗較成人弱，易于吸收毒素損害身體正常生長發育。

禁止青少年吸煙不僅是一個衛生問題，而且也是一個社會問題。據統計，每年由于被動吸煙而造成的死亡人數，美國是4，000—5，000人；英國是1，000人。不吸煙者暴露于煙草煙霧中最常見的是眼部刺激癥狀、頭痛、鼻刺激及咳嗽；對患有心肺疾病的被動吸煙者受害更大。一些哮喘病人更會因對香煙有過敏反應而引致哮喘發作。患有嚴重肺氣腫的病人，在香煙彌漫的房間中會比在空氣清新的房間中易于感覺呼吸困難。有關資料顯示，不吸煙者與吸煙者共同工作二十年，即使在家里沒有接觸香煙，他們肺部受損程度也與不把香煙吸進肺部的吸煙者相同。兩位美國醫生對兩千名不吸煙的成年人在充滿煙氣的辦公室工作多年后，其肺部的大小和彈性進行研究，他們采用簡單的呼吸實驗，發現這些被動吸煙者的肺部受損程度與那些二十多年來平均每日吸食十支煙的吸煙者相等。來自不同國家的研究人員，大部分觀察到不吸煙的女性與吸煙的男性結婚后，發生肺癌的機會比那些丈夫是非吸煙者之婦女的機會高。據有的資料報道，不吸煙的婦女，她們丈夫吸煙，發生肺癌的機會比丈夫不吸煙者多2.4倍，如丈夫吸煙量大于1包以上則多3.4倍。一個美國的研究顯示，丈夫吸煙的女性比丈夫不吸煙的女性，平均壽命短四年。

被動吸煙會對嬰幼兒造成傷害，父母吸煙的一歲以下嬰兒患上嚴重胸肺疾病機會比其他嬰兒高一倍，孩子們的父母本身吸煙，孩子們會有兩倍的染上各種疾病的機會，包括傷風、咳嗽、痰多和較為嚴重的肺炎，支氣管炎，扁桃體炎。Colley等調查了2，205名兒童出生后五年的每年肺炎和支氣管炎發病率，父母均不吸煙和其中一人吸煙及父母雙親均吸煙其發病率分別為7.8％，11.4％和17.6％。父母親吸煙還能影響孩子的智能水平。有關資料表明，婦女懷孕四個月后每日吸食十支或以上香煙，產下的孩子入學后，在學校的進步延緩，這種現象最少持續至十六歲。在閱讀及數學測驗中，這些學生的成績比其他學生差。在作出上述結論時，已將其他與教育程度有關的因素計算在內。

孕婦被動吸煙對胎兒也造成嚴重影響，最近，丹麥的一位教授進行了孕婦吸煙對新生兒體重影響的研究，他提出，孕婦每天同吸煙者接觸兩小時以上（在同一房間或在一起工作），低體重新生兒（小于2，500克）與被動吸煙有關，同時發現父親大量吸煙的嬰兒產期死亡率比父親不吸煙的嬰兒高得多。總之被動吸煙對兒童的生長發育有著嚴重的影響。

第三篇：牙膏廣告

1、佳潔士牙膏 廣告詞： 健康笑容來自佳潔士 評析：同樣是訴求“沒有蛀牙”，為避開與高露潔的正面對決，佳潔士另辟 蹊徑，將傳播的主角選定在兒童身上。廣告中，一個個兒童露齒而笑，天真自然。依據創意 3B 原則，兒童對廣告受眾的吸引力遠遠大于成人。事實上，許多成人（家長）正是在孩子的影響下，選擇佳潔士的。同時，如果一個人從小就養成使 用佳潔士的習慣，隨著一批批“佳潔士兒童”的成長，其市場潛力將會倍增。

2、云南白藥牙膏 廣告詞：云南白藥牙膏，國家保密配方 評析：云南白藥具有新中國賦予的尚方寶劍——“云南白藥牙膏，國家保密配方！”到哪里、做什么產品，這句話都足以“殺人”。云南白藥牙膏，充分借勢 云南白藥之“國寶中草藥”、以及國家賦予它的——“國家保密配方”。緊握白藥 這把“尚方寶劍”，強打“國家保密配方”，以白藥的獨有性、藥理的廣博性、藥 效的確切性，賺足了群眾的信任感，更為 20 余元的“天價”找到了最有力的支 撐！這是云南白藥牙膏的傳播成敗的基石。云南白藥用保健品的方式賣“貴族”牙膏。一上市，云南白藥牙膏就賣出 20 多元的高價，遠遠高于同類高檔牙膏。支撐這一策略的是產品原料的昂貴（云 南白藥是國寶級的藥用物質）和產品功效的神奇。渠道上，云南白藥牙膏主要走 連鎖藥店，這是藥企最擅長的渠道，同時也符合牙膏保健品的功效定位。云南白藥的冒險獲得了空前的成功，用非傳統的營銷方式運作“非傳統牙膏”，改變了 人們關于牙膏的許多固化思維，云南白藥也因此賺得盆滿缽滿。3黑人牙膏 廣告詞：清清爽爽的一天，從黑人牙膏開始 評析：每個人都有過這樣的感覺：早上迷迷糊糊地從床上爬起來，爬起來的 第一件事一般就是洗臉漱口，使人的精神面貌改觀一下。當漱口時一定會用到牙 膏，黑人牙膏廣告片中的女主角在迷糊中開始漱口，當牙膏伸到她口中的那一刻，她全身像受到了很大的刺激，面部表情急劇變化，動作幅度明顯加大，漱完后給 還在迷糊中的丈夫和孩子傳達這一感覺，加上一句廣告語： “清清爽爽的一天，從黑人牙膏開始!” 由于采用這樣的一個說辭，黑人牙膏又在市場上找到了一個獨特的賣點—— 能使人精神振奮的牙膏。因為每個人都有過這樣的經歷：當我們在迷糊中開始漱 口，并要使自己快速清醒時，就一定會想到 “清清爽爽的一天，從黑人牙膏開始!” 這樣的廣告怎能不引起消費者的共鳴，引起他們的購買欲望呢?

第四篇：黑人牙膏的消費者分析（本站推薦）

黑人牙膏的消費者分析

消費態勢分析

（1）選擇黑人牙膏的原因

根據我們小組的討論我們可以看出，選擇黑人牙膏的主要原因品牌知名度高，占30%，價格適當占20%，包裝精美占10%。贈品吸引占20%。其中占主要原因的是品牌知名度。

（2）主要消費群

我們的黑人牙膏的產品，品種齊全，適應各大年齡人使用，例如，兒童黑人牙膏，青少年的，和中老年的都有使用，不過通過調查，消費者對牙膏的消費情況也是受知名度和價格的影響較多，所以我們的消費群主要集中在廣大青少年市場。例如：高校學生，上班族的年輕男女等。

（3）消費年齡

我們的消費顧客從年齡段上看，從幼到老都有，但經過資料數據收集老看，以17到25歲的年輕人居多，原因經過分析，因為宣傳力度欠缺，年齡稍大的顧客因為接觸網絡或者其他傳播途徑少，對我們產品不了解。

（4）消費職業

從顧客職業上來看，以學生和年輕上班族這類型消費者最多，黑人牙膏也屬于近幾年的產品，總體還是喜歡接觸新事物的年輕人居多。

第五篇：黑人牙膏營銷方案策劃書

黑人牙膏營銷方案策劃書

前言：

隨著人們生活水平的提高，消費者的生活觀念發生了變化，開始追求健康的生活世界，牙醫學會認為牙齒健康是個人健康的重要體現，于是牙齒護理成為了人們每天必做的事情，而市場也為人們提供了各類的功能牙膏，漱口水等護理用品，其中牙膏成為了大眾的選擇，于是牙膏在市場上作為了一種日用快速流通消費品存在。牙膏在全球占有廣大市場，需求量之大，消費者之廣泛，讓商家趨之若鶩。目錄：

一．產品概述

黑人牙膏于民國22年成立于上海，并在民國38年在臺灣開始營業。產品采用優質原料，高標準的品質控制和專業化的生產管理，先進的制造工藝和獨特的產品配方，獨創辛辣口感。擁有雄厚的技術力量和強大的科研，產品開發，技術創新能力，制造出優質、暢銷的口腔護理產品。

當前牙膏市場狀況分析

從市場發展看，世界口腔清潔用品市場已進入成熟期，市場細分程度高，品牌忠誠度起主要作用，價格競爭十分激烈；從市場供給看，市場規模相對穩定，市場增長率低；從市場需求看，個性化需求日趨強烈，追求新感覺、健康、美白、天然、全效依然是主流；從品牌結構看，市場集中度高，高露潔、寶潔、聯合利華等幾大跨國公司品牌占領大部分市場；從產品結構看，市場進一步細分化，新品大量涌現，廣泛為市場所接受的是特殊感覺并具有多種功能的產品。從區域和價格結構看，城市市場，牙膏產品進一步向高檔化發展；農村市場，低價位產品銷售量將快速上升。第一梯隊的外資品牌穩固占據城市市場后，營銷重心開始大幅向農村傾斜，價格由高價位向低價位滲透，第二梯隊的民族品牌開始由低端向中、高端價位反攻。例如，最近高露潔公司針對中國本土企業的主導產品中草藥牙膏推出草本牙膏（含田

七、西瓜霜的牙膏）進行低價打壓，一向以高價位出現在中國消費者面前的佳潔士也采取了最為見效的價格戰，并首次在其強根固齒牙膏廣告中高聲叫賣“只售兩塊九！”。

隨著牙膏市場的成熟，整個行業形成了佳潔士牙膏、高露潔牙膏、黑人牙膏、中華牙膏四個品牌幾乎壟斷市場的局面，它們占據了國內70％的市場份額。雖然它們穩居前四，但該行業的競爭卻仍然非常激烈，冷酸靈、云南白藥、舒適達等品牌產品緊隨其后，努力分割市場份額。

二．SWOT分析

1、優勢：（1）Darlie形象和品牌的強大力量，成為口腔行業高品質、高檔次的代名詞；（2）成為牙膏行業第三名，為未來繼續發展打下良好基礎；（3）品牌歷史悠久，成為人們美白的首選，專業生產牙膏和牙刷。

2、劣勢：（1）沒有跟上市場迅速發展的腳步，固執于以前的發展模式；（2）過分以來現代分銷渠道，忽略了傳統的分銷渠道。

3、機會（1）隨著人們生活水平的提高人們對口腔衛生也越來越重視，將帶來口腔清潔用品的持續增長；（2）經濟危機促進了企業的產品結構調整，加大了新產品的研發力度，加快了新產品的投產、上市周期。

4、威脅：（1）國產牙膏的崛起將加劇市場的競爭，分割市場份額；（2）經濟危機對牙膏國際市場的影響大于國內市場，行業快速出口的局面短期內難以恢復。（3）佳潔士大力研發的新產品，開發并占領更加高檔的市場。三．黑人牙膏的競爭戰略定位

黑人牙膏由于生產力的有限，往往供不應求，特別是優惠套裝。由此可見，黑人牙膏的品質不是徒有虛名的。隨著經濟的發展，黑人牙膏的所謂高端市場已經被佳潔士牙膏、高露潔牙膏及云南白藥等更高價位的產品所取代，所以黑人牙膏漸漸走入了中低端市場。所以黑人牙膏應該加快新產品的研發速度，同時增加產品的長度和寬度，來跟上市場發展的腳步。除此之外還要加大廣告宣傳力度，以鞏固消費者心中的形象。

四．黑熱牙膏的營銷戰略

（一）目標市場（1）市場細分

現在的牙膏市場細分化已經非常復雜。主流市場專家的觀點認為，牙膏已經形成了以下七大細分市場——美白類、茶類、防蛀類、防脫敏類、天然草本類、口氣清新類、兒童類。美白類是中國高端市場中最大的細分市場，超過總體20％；而防敏感市場一直有穩定的消費者人群。

（2）目標市場的選擇

黑人牙膏主要定位于美白、口氣清新。然后對美白和口氣清新系列進行進一步開發。如下表：

（3）市場定位

黑人牙膏是100%的高端產品，而且一直堅持這條路線。在佳潔士牙膏和高露潔牙膏在低端市場銷量暴漲時，黑人牙膏依然堅持它一貫的作風，保持自己高品質好品牌形象。它一直是人們心中的一塊圣地，只要提到黑人牙膏就會聯想到它強大的美白牙齒的效果。

黑人定價高端，各品種間差別不大。且新品定價高于成熟產品。

（二）黑人牙膏的消費者分析

（1）消費者需求分析

1.潔齒：消費者希望有潔白的牙齒，以維持美的形象。是較高層次的心理需求。

2.牙齒保健：消費者的主要目的是為了防治牙病，以維持健康生活狀態。

3.口腔衛生：消除口臭、煙漬等，亦是形象的要求。

4.治療牙病：我國約有30．5％的人患有不同程度的牙病(常見病為牙齦出血、牙周炎、齲齒、牙齒腫痛)，這部分消費者使用牙膏的目的就是為了治療牙病。

（2）消費習慣

1.時間：按長期的生活習慣，人們一般在早上起床后晚上睡覺前刷牙。如有午睡習慣，在午睡后也可能刷牙。

2.頻率：24．2％的人每天只刷一次牙，即早起后；大部分人每天刷牙兩次，早晚各一次；少數人每天刷牙三次。

3.品牌喜好：14．8％消費者使用固定的品牌；85．2％的消費者隨意變換品牌。

4.方式：在家庭中，一般是所有家庭成員共同使用同下品牌，部分家庭為幼兒購買專用兒童牙膏。

（3）購買情形

1.購買決策者：在家庭中，妻子或母親與61．2％。購買地點：中小型百貨商店84．5％；少數人在大型百貨商店購買；另一部分人在日雜零售店購買。

2.購買決策因素：

（1）習慣：牙膏是小型日用品，購買風險并不大，人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌，習慣的口味。

（2）實用：消費者考慮牙齒保健的作用，經常轉換使用不同牌號，避免產生抗體。

（3）方便原則：正因為牙膏價值小、風險小，消費者為了圖方便省事可能就近購買。

（4）廣告影響：消費者對品牌的熟悉過程和程度，要受到廣告的影響。但習慣后受廣告影響少。

3.購買方式：

（1）經常性購買，即用完后再買。

（2）家庭購買多喜歡大號(120g以上)；個人購買多喜歡小號(63g)。

（三）價格承受力

1.購買力：2011年全年城鎮居民人均總收入23979元，人們的生活越來越好了，消費水平也逐步提高，全年居民消費價格比上年上漲5.4%。

2.消費結構：消費者的消費結構因收入和地域及年齡的不同而有所不同。東部地區中高端的牙膏容易銷售，年輕人也特別容易接受質量好的中高端牙膏。隨著對生活高質量的追求，對家庭日常生活用品的支出也比2010年上漲了2.4% 3.價格承受力：經過對常州大學學生牙膏消費價格的調查，得出以下結論：據調查顯示，大學生不再把價格因素放在首位，價格不再是影響他們購買的決定因素。價格只是在適時地激勵消費者的購買。具體如下圖：

由消費者對于價格的敏感程度可以看出，消費者對于牙膏的價格集中分布在5-15元左右，這個區間段是最多的，也反映了大多數的人的看法，牙膏是日常生活用品，若價格過高，消費者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品。所以經濟型的牙膏是最受歡迎的產品。所以此時黑人牙膏的價格迎合了大眾的消費習慣。

（四）黑人牙膏的營銷組合策略優劣勢分析

（1）黑人牙膏產品優劣勢分析

1.產品規格

黑人牙膏小包裝的設計滿足了不熟悉黑人品牌的消費者試用的心理，也為那些低收入者提供了消費的機會，由于規格較小，價格也是所有產品中最低的。同時，也與佳潔士牙膏、高露潔牙膏等90克的包裝形成競爭。其225克的大包裝滿足了家庭消費的需求，175克的設計主要為其促銷活動提供了方便。2.產品包裝

采用直立包裝，明顯區別于其他品牌；主體色調依照產品功能劃分，基本為藍綠色，信息主次分明；品牌視覺元素占有2/3的包裝面積，中英文名稱，突出國際品牌形象，尤其是黑人頭的形象非常引人注意；高檔產品包裝采用閃光材料而基礎產品采用普通材料。基本產品的旋蓋包裝，可以降低產品成本，形成價格優勢。新品采用翻蓋包裝，順應了消費者方便實用的需求。3.產品質量

黑人牙膏總是滿腔熱情地激發消費者對口腔護理的需求，并滿足這種需求，不僅僅提升消費者的外表(牙齒和牙齦的健康)還提升其內在(清新口氣帶來的超強自信)。黑人致力于不斷為消費者提升牙膏的品質，對選擇牙膏的成分和配方有很高的要求：黑人牙膏含有二水磷酸氫鈣，能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動人； 100%純凈天然香料配方，也是唯一一款不含防腐劑的牙膏，給人清新爽潔的感覺，舒暢持久；含有氟化鈉，能強化牙齒琺瑯質，防止蛀牙。

黑人牙膏給人帶來的漂亮健康的牙齒和清新的口氣觸動了我們五種感覺中的四種：

1、視覺(漂亮的牙齒)；

2、嗅覺(清 新的口氣)；

3、味覺(黑人牙膏獨特的味道)；

4、感覺(清新的體驗和自信)。

4.附加功能方面

新款黑人牙膏重視產品說明書的作用。外包裝內附上精美說明書，重點宣傳新產品的神奇效果和使用的非凡性，這樣在一定程度上可以解決廣告達不到的效果。5.產品策略

從1933年H&H建立，直到2001年，黑人牙膏只靠雙重薄荷一個系列四個規格打天下。2003年，由于佳潔士茶爽牙膏的優良表現，黑人牙膏的注意力很快轉移到了茶類市場，并且緊密跟著佳潔士，一年之內一口氣推出黑人茶倍鍵牙膏和黑人水清新牙膏兩大系列，目的很明顯，用黑人茶倍鍵來拓展茶類市場，目標直指佳潔士茶爽，同時用黑人水清新來鞏固黑人雙重薄荷牙膏在口氣清新細分市場的地位。黑人茶倍健牙膏進展迅速，一年左右時間就超過了早推出市場三年的佳潔士茶爽。2004年下半年，茶倍健薄荷推出，但表現大大遜色于茶倍健，只能作為茶倍健的補充類產品。黑人水清新牙膏雖然標榜自己富含法國天然礦泉水，是真正的高檔次牙膏，但消費者卻毫不買賬，一直不溫不火。后來美白系列產品的推出也說明黑人牙膏緊跟佳潔士牙膏的腳步，密切關注牙膏市場動態。雖然黑人牙膏品種較佳潔士牙膏單一，但黑人牙膏的每一步都是成功的。

（2）黑人牙膏定價優劣勢分析

現在的高露潔品牌形象逐步由高端品牌一點點下滑成為中低端大眾化品牌，三重功效、超強、草本就是高露潔LPP的三大代表品牌；佳潔士的策略是，堅守高端市場，同時兼顧中低端市場，今天佳潔士產品的主體雖然還在高端，但是也有了為數不少的中低端產品，如低端的鹽白，中端的珍珠美白。與此同時，曾經是業界零售價最高的佳潔士也在小幅度的暗暗降價，但總體價位還是高端。

對于黑人牙膏而言，在市場發展方向上，一直是最堅定的高端TP市場堅守者。隨著佳潔士階段性的的緩慢降價，黑人牙膏仍全線產品屬于高端產品。其價格如圖：

（3）黑人牙膏渠道優劣勢分析

在渠道策略上，高露潔、佳潔士的做法主要是經銷商、直供兩條腿走路，KA店鋪由廠家直供，中小門店和流通市場由經銷商服務。黑人則幾乎全部采用經銷商來服務零售終端。

通過經銷商來服務零售終端的話(即生產商一經銷商一零售商)，成本較小，風險較小，但也發展較慢，同時需要兼顧經銷商的利益。在好來化工公司，經銷商被統一稱為代理商，除上海市以外，黑人牙膏的產品絕大部分產品銷量是通過代理商創造的。2004年后，由于來自沃爾瑪和麥德龍的強大壓力，才被迫針對這兩家客戶進行直供。除此之外，好來化工公司在各地都配各自己的銷售人員，這些當地招募，熟悉當地市場的銷售人員帶領DSR一起共同工作，嚴格貫徹好來化工公司的市場意志。

要成為黑人產品的代理商并不容易，需要人員，網絡，運輸，資金。尤其是資金。作為代理商的前提條件是所有代理商都必須根據生意量大小不同，有一筆錢交給好來化工公司做為保證金，好來化工公司據此給于代理商一定比例的信用額度，在信用額度金額內，以及一定的時間期限內。代理商必須在有限期限內付清所有商品款項，否則會根據時間長短不同產生滯納金。至于保證金，則只有雙方停止合作時，才會退還。好來化工公司的制度不是十全十美，但過去10余年的快速增長，卻是大家都看在眼里的事實。

（4）黑人牙膏促銷優劣勢分析廣告

1.廣告

隨著黑人牙膏銷量的增加及市場競爭的壓力，不僅是在各地的衛星電視臺，而且在北京、上海、廣州、武漢等大城市，地鐵站、公交車的廣告投入量同樣是驚人的；但分量最重的還不是這些，而是遍布全國各大中小賣場的店內外廣告，無論是背膠、燈箱還是包柱，都設計新穎，色澤柔和，充滿了清新的氣息。其次，所有的廣告都洋溢著青春的激情，昂揚向上的斗志，洋氣而不媚俗，幾乎每一個廣告都制作極其精良，這一點不僅遠勝CP，與寶潔相比，也毫不遜色。雙重薄荷Good Morning廣告篇中的歌曲，甚至成為經典，在網上廣為流行。2.促銷

黑人牙膏的促銷活動主要是它的促銷裝。促銷裝在一年主要推出三次，而且每次都能取得理想的效果。其促銷裝幾乎涉及了所有的產品和包裝，主要的產品裝有茶倍健140克+50克，140克7折；雙重薄荷系列225克7折，225克+50克，175克75折，90克8折，175克送彈力潔齒牙刷；水清新140克7折：透心爽120克75折；超白系列140克7折，90克8折，還有就是物超所值的2支175克雙重薄荷送一個陶瓷杯，其贈品都是做工精致，質地優良的產品，所以顧客都非常喜歡，放心的購買。

發展中的北部、西部地區市場，促銷裝占總銷售中的比例大約是60.70％，在成熟的南部、東部地區市場這個比例大約20.30％。黑人牙膏這一招屢試不爽，而且在同業競爭品牌效仿的時候，卻東施效顰，怎么都達不到黑人牙膏的轟動效果。但黑人牙膏這一招好來公司的代價也是很大的。

六、給黑人牙膏的建議

作為牙膏行業的老三的黑人牙膏，其很多方式還是有很多地方需要改進的。而且現在處于經濟高速發展的時代，據一些數據了解到中國每年新增12萬個企業，而死亡則有10萬之多，大企業平均壽命7到5年，小企業平均壽命4到2年。2008年擁有158年歷史的美國雷曼兄弟公司不是也破產了嗎？所以好來化工公司應該有危險意識。

（一）保證產品質量

現在黑人牙膏的品質還是一如既往的好，所以黑人牙膏的口碑非常的好。產品質量是產品的核心價值，所以無論是新產品還是基本產品，寧愿供不應求也不能粗制濫造。

（二）拓展新的銷售渠道

由于好來化工公司和大型零售商的雙重壓力，黑人牙膏的代理商的利潤是很低的。而且由于黑人牙膏的促銷裝很暢銷且供不應求往往會導致代理商搶貨的現象，這就激化了代理商與廠家的矛盾。所以廠家在照顧代理商的同時應拓展自己的銷售渠道。好來化工公司可以在大城市中心建立自己分銷系統，在向大型賣場、超級市場等店面鋪貨外，也可以把自己的產品進一步滲透到經濟并不發達的農村和西部市場。特別是那些只有佳潔士牙膏和高露潔牙膏、中華牙膏等低端產品的店鋪，鼓勵這些店鋪鋪貨，并給與一定的保障，例如：包退包換，優先給予促銷裝等方式讓黑人品牌深入到底層的老百姓心中。

（三）進一步擴大知名度

黑妹牙膏無論在包裝上還是品牌名稱上都與黑人牙膏有一定的相似度，很多消費者都認為是同一家的產品，特別是農村地區。有些人對黑人牙膏的價格望而生畏就退而求其次選擇了與它很相似的黑妹牙膏。所以黑人牙膏應進一步擴大其知名度，讓消費者認清黑人牙膏與黑妹牙膏是不同的。

（四）轉變促銷方式

雖然黑人牙膏現有的促銷方式是其他所有牙膏公司都無法復制的，但其代價也是非常大的。就以雙重薄荷2支175克雙重薄荷送一個陶瓷杯為例，2支175克雙重薄荷價格在22.75元左右，而該套裝的售價就是23.5元，可見杯子完全是白送，像這樣的套裝有可能根本就無法給企業帶來利潤。

所以企業可以縮小促銷裝的品種范圍，不一定是幾乎所有的產品，同時以其它的方式進行促銷。例如：團購優惠，網店經銷，助學活動（主要是建立黑人牙膏可信任、提高品牌的美譽度），口腔衛生講座（宣傳日常口腔衛生觀念，可以增強融洽度、認同感和親和力），企業贊助學生社團活動（提高企業美譽度和認同感）等。

（五）加強好來化工公司的管理

好來化工公司對很多知道黑人牙膏的消費者來說是很陌生的，這也不怪消費者，好來化工公司行事一直是很低調的。就是它的官方網站也是在2005年后建立的，而且內容非常的簡單，其對公司的介紹就更為簡單了，幾句話輕輕帶過，沒有任何的炫耀，沒有任何的張揚，只是告訴瀏覽它的人，黑人牙膏的生產商叫好來化工公司。

低調固然好，但低調不代表公司的管理沒有任何問題。所以好來化工公司應發展黑人牙膏品牌的基礎上加強公司管理，擴大公司的知名度，建立良好的品牌形象，使好來化工公司能健康長遠的發展。

通過上面的各種措施，相信黑人牙膏的銷售量將會有進一步的提升，并穩居行業第三，甚至趕超高露潔牙膏成為行業老二。只要黑人牙膏堅持自己的原則，開發自己的新產品開拓新的市場，并鞏固原有的市場，相信黑人牙膏產品將永遠站在行業領先位置的優質品牌。