第一篇：十大鞋服庫存不準(zhǔn)確原因

十大鞋服庫存不準(zhǔn)確原因

阿英 2013-08-16

當(dāng)前，庫存管理已成鞋服企業(yè)的“老大難”，“庫存不準(zhǔn)”或“庫存亞準(zhǔn)”，是多個鞋服企業(yè)老板的心頭刺。庫存的準(zhǔn)確性，涉及多個環(huán)節(jié)，包括物料管理、庫存結(jié)構(gòu)、員工習(xí)慣等等。這里，我們來總結(jié)一下十大鞋服庫存不準(zhǔn)確的原因。

一、沒有對商品進(jìn)行唯一編碼，或者編碼不系統(tǒng)。鞋服倉庫產(chǎn)品數(shù)量多、類型多，庫存變動大，沒有唯一的編碼，或者編碼不系統(tǒng)，庫存數(shù)據(jù)容易混亂，從而導(dǎo)致庫存不準(zhǔn)確，表現(xiàn)為賬上數(shù)目與實(shí)際數(shù)目不相符等。相關(guān)報(bào)告顯示，沒有唯

一、系統(tǒng)編碼，是最常見的庫存不準(zhǔn)原因，至少導(dǎo)致15%的品種庫存不準(zhǔn)。

二、手工單沒有及時補(bǔ)錄。鞋服倉庫，產(chǎn)品流通過程中經(jīng)常出現(xiàn)突發(fā)情況，手工單不可避免。在人手記錄后，沒有及時補(bǔ)錄情況，庫存就出現(xiàn)誤差，導(dǎo)致庫存“庫存亞準(zhǔn)”，甚至是庫存不準(zhǔn)。

三、連鎖交換控制不嚴(yán)導(dǎo)致數(shù)據(jù)遲交漏交。以連鎖鞋店為例，A店的鞋子調(diào)到B店，卻忘記庫存修改，直接拿貨，實(shí)際庫存減少了，數(shù)據(jù)上卻沒有顯示；或者A店和B店重復(fù)開單，導(dǎo)致數(shù)據(jù)庫存比實(shí)際庫存少了1個數(shù)量。

四、經(jīng)營人員作弊性刪改數(shù)據(jù)，或者管理人員的安全設(shè)備沒有做好。經(jīng)營人員為了掩飾自己的數(shù)據(jù)操作失誤，直接作弊性刪改數(shù)據(jù)，或者倉庫沒有做好安保，導(dǎo)致貨品被偷等。

五、錄入數(shù)據(jù)或修改數(shù)據(jù)缺乏復(fù)核。倉庫管理中，尤其是批發(fā)型或大型連鎖鞋服企業(yè)，數(shù)據(jù)變動快，數(shù)據(jù)繁瑣，在錄入或修改數(shù)據(jù)時就容易出現(xiàn)錯漏，沒有復(fù)核的情況下，極容易導(dǎo)致庫存不準(zhǔn)。

六、期初庫存不準(zhǔn)。期初庫存或者原始單據(jù)是庫存準(zhǔn)確的基礎(chǔ)。在一開始數(shù)據(jù)錄入時，應(yīng)準(zhǔn)確盤點(diǎn)，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。如果原始數(shù)據(jù)就是錯誤的，后面自然也跟著錯，隨著時間積累，更難以查明庫存不準(zhǔn)確的原因。尤其是在數(shù)據(jù)眾多的鞋服企業(yè)中，更應(yīng)注重期初庫存的準(zhǔn)確性。

七、倉庫沒有分類，貨品擺放不合理。倉庫的擺放結(jié)構(gòu)對庫存準(zhǔn)確性影響很大。一些男裝店庫存，擺放隨意，分類簡單甚至混亂，不利于倉庫的系統(tǒng)化管理，在數(shù)據(jù)記錄、貨物查找、貨物流動等環(huán)節(jié)中，都容易出現(xiàn)庫存數(shù)據(jù)錯漏。

八、流程不嚴(yán)謹(jǐn)。鞋服倉庫出現(xiàn)拿貨、退貨、補(bǔ)貨等都是很正常的，一些鞋服企業(yè)在入庫、驗(yàn)收、出庫等環(huán)節(jié)中，沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒蹋S意性大，甚至出現(xiàn)白條出庫的現(xiàn)象，缺乏必要的票據(jù)手續(xù)和責(zé)任人簽字，都會導(dǎo)致庫存數(shù)據(jù)失實(shí)。

九、沒有定期盤點(diǎn)。庫存是一個長期的變動過程，再嚴(yán)謹(jǐn)也容易出現(xiàn)錯漏，只有定期盤點(diǎn)才能及時發(fā)現(xiàn)問題，避免數(shù)據(jù)問題滾雪球，最后難以解決。定期盤點(diǎn)能提升庫存準(zhǔn)確性，及時發(fā)現(xiàn)、清除錯漏數(shù)據(jù)。

十、缺乏管理力度、執(zhí)行力度。倉庫管理需要重視，需要規(guī)范，更需要執(zhí)行。沒有執(zhí)行力，只有規(guī)定或條文，只能是形式主義，庫存數(shù)據(jù)錯誤問題容易頻發(fā)。

鞋服企業(yè)競爭越來越激烈，庫存準(zhǔn)確性關(guān)系到企業(yè)的基本運(yùn)營和擴(kuò)大發(fā)展，具有普遍性意義。庫存不準(zhǔn)，關(guān)鍵在管理，唯有系統(tǒng)化、專業(yè)化管理庫存，才能有效解決“庫存不準(zhǔn)”，“庫存亞準(zhǔn)”難題。金針軟件，專業(yè)化解決鞋服企業(yè)庫存管理問題。針對性強(qiáng)的盤點(diǎn)系統(tǒng)和條碼匹配，讓庫存流程清晰，管理規(guī)范，極大提高庫存準(zhǔn)確度，讓鞋服企業(yè)贏在庫存線上，獲得更大的發(fā)展良機(jī)！

第二篇：鞋服市場營銷計(jì)劃

2012年已經(jīng)開始，我們大區(qū)又開始了新一年的工作計(jì)劃。在這一年里，作為一名營銷員，為了做好新一年的工作，我現(xiàn)擬定一份營銷計(jì)劃，力取在2012年干出漂亮的成績。

一、自我認(rèn)識。做到“走在前面，面對才能”。市場變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習(xí)，不接受新知識，不自我審視，那么就會被新環(huán)境下的市場所替換。所以我們在自我認(rèn)識上要跟著時代步伐走，甚至要超越時代的步伐，只有在自我認(rèn)識的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到最好，而這些認(rèn)識必須體現(xiàn)到工作中去，在每一個店面里，我們面對經(jīng)銷商，面對營業(yè)員，面對消費(fèi)者，必須在自我認(rèn)識清楚的條件下，去滿足他們及他們的的需求，才能解決問題，才能提高業(yè)績，提高自己。

二、心態(tài)修煉。做到“四心”。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向。在工作中面對自己，我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心；面對經(jīng)銷商，我們必須擁有一顆樂于協(xié)助開展市場工作的心；面對店員，我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心；面對消費(fèi)者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。

三、專業(yè)營銷技巧。做到“把握重點(diǎn)，產(chǎn)生銷售”。記得有這么一個故事說：“一天一位女士到店里買鞋，在試穿了很多雙以后還是不滿意，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對該女士說，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來不是很舒服，所以......沒等店員說完話，該女士就走了。同樣，該女士進(jìn)了另外一家鞋店，在同樣的問題下，服務(wù)店員對該女士說，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來會有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個故事告訴我們，只有把話說到點(diǎn)子上了，成功銷售的機(jī)會才會更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí)，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上，我們才能在每一次工作中面對經(jīng)銷商，店員，消費(fèi)者圓滿的實(shí)現(xiàn)營銷價(jià)值。

四、奪取市場。做到“切入實(shí)際，找到問題的解決方法”。在市場中，我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷商合作原因致使被排擠，失掉優(yōu)勢，使得公司直營后一時半會無法贏得市場。所以這就得要求我們在該地區(qū)多考慮，多下功夫，把市場做活起來。怎樣做好市場，我們必須做好客觀市場調(diào)查，市場分析，利用市場策略，改變現(xiàn)有促銷手段，通過對店址，門面，裝潢，圖像效果，背景音樂，公關(guān)廣告手段帶活市場。例如需要這些方法的市場有福泉等。

五、店面5s。“極度推崇5s理論”。銷售導(dǎo)購的5s，就是微笑（smile）、迅速（s peed）、誠懇（sincerity）、靈巧（smart）、研究（study）。5s的具體內(nèi)容

1、微笑（smile）、微笑是指適度的笑容，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，表現(xiàn)開朗、健康和體貼，導(dǎo)購員要對顧客有體貼的心，才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑。

2、迅速（s peed）

迅速是指動作快速，在此有兩層含義：①指物理上的速度，工作時要做的每件事都應(yīng)盡量地快些，不要讓顧客久等；②“演出”上的速度，導(dǎo)購員誠意十足的動作會引起顧客的滿足感，使他們相應(yīng)地也不覺得等待的時間過長。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。

3、誠懇（sincerity）

誠懇是以真誠、不虛偽的態(tài)度努力地認(rèn)真工作，這是導(dǎo)購員的基本原則。導(dǎo)購員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠意，顧客一定能體會得到。

4、靈巧（smart）

靈巧是指“精明、整潔、利落”，以干凈利落的方式來接待顧客，即是所謂靈巧的服務(wù)。導(dǎo)購員要做到以靈活、敏捷的動作來包裝商品，以優(yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客的信賴。

5、研究（study）

研究是指平時努力認(rèn)真地研究顧客的購物心理、銷售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識，不僅能有效地提高接待顧客的能力，而且能卓有成效地提高銷售業(yè)績。

導(dǎo)購員在銷售過程中堅(jiān)持 5s原則，不但使顧客感到滿意，而且使導(dǎo)購員得到成長，同時使企業(yè)也勢必獲得了利潤，而所謂的5s原則的三贏作用（客戶、自己、企業(yè)）。

5s企業(yè)內(nèi)員工的理想，莫過于想擁有良好的工作環(huán)境，和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全、舒適、明亮的工作環(huán)境，提升員工真、善、美的品質(zhì)，從而塑造企業(yè)良好的形象，贏得良好正面的社會形象，得到客戶的認(rèn)同實(shí)現(xiàn)共同的夢想。

六、團(tuán)隊(duì)意識。個人的成就離不開一個有智有謀敢戰(zhàn)敢拼的團(tuán)隊(duì)。所以要彰顯個人價(jià)值，首先我們要對我們這個團(tuán)隊(duì)報(bào)有絕對信心，再者能為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)貢獻(xiàn)個人力量，最后能和團(tuán)隊(duì)一路走下去。當(dāng)回過頭來，我們會發(fā)現(xiàn)自己和團(tuán)隊(duì)緊密聯(lián)系在一起時，價(jià)值就體現(xiàn)出來了。所以個人價(jià)值不是自我感覺，而是團(tuán)隊(duì)是通過是否離得開你、是否需要你等標(biāo)志來衡量的。所以我自己一定或者無條件融入這支擁生命力的團(tuán)隊(duì)中去，創(chuàng)作自己和團(tuán)隊(duì)的輝煌。

新年新氣象，龍年或許更是一個豐收年，我相信在這一年里，只要我們跟著公司營銷戰(zhàn)略走，結(jié)合自己的計(jì)劃，緊緊圍繞并團(tuán)結(jié)在以顏總為核心領(lǐng)導(dǎo)層，務(wù)實(shí)工作在各部門領(lǐng)導(dǎo)下，踏實(shí)智慧工作在自己的崗位中，一定能龍騰虎躍。

第三篇：鞋服訂貨會發(fā)言稿

鞋服訂貨會發(fā)言稿

尊敬的各位代理商、加盟商、各位來賓：

大家，晚上好！

很高興再次與大家相聚XX，共同迎來了XXXX的又一次發(fā)展盛會，首先我代表XXXX服飾有限公司的全體員工對各位的到來表示熱烈的歡迎，對大家長久以來的大力支持表示衷心的感謝！感謝你們對XX所做得一切，因?yàn)橛心銈儯艜蠿X的今天。2011年是收獲的一年，這一年我們不僅收獲了財(cái)富，更重要的是在這一年里，我們收獲的寶貴的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)將使得我們能更順利的開展今后的銷售工作，取得更好的銷售業(yè)績。

回首過往，“XXXX”歷經(jīng)20年的國際服裝市場變化，通過自身不斷的改進(jìn)、與完善，“XXXX”從整個運(yùn)營體制上有了很大的突破和改善，初步形成了一個配套設(shè)施完善，發(fā)展快速的品牌形象，呈現(xiàn)出了強(qiáng)大的品牌生命力，在市場上有了一定的根基和份額，擁有了一批固定的消費(fèi)群體和資源。11年在大家的共同努力下取得了很好的業(yè)績，明年的任務(wù)我們更加艱巨，我希望在座的各位經(jīng)銷商朋友與公司共同努力，在各自的區(qū)域擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，擴(kuò)大品牌的知名度，擴(kuò)大市場占有率，讓XX的12年更加輝煌。

2012年是公司管理完善發(fā)展的一年，這一年公司在經(jīng)營管理方面將會推進(jìn)一系列的改善措施，明年公司在學(xué)習(xí)上也會投入更多的精力，目前在于全面提升公司的競爭力；通過學(xué)習(xí)，更加明確了企業(yè)的方向，通過員工的學(xué)習(xí)讓公司的精神面貌煥然一新，團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力得以提升。在未來XXXX將一直堅(jiān)持學(xué)習(xí)的思路，打造頑強(qiáng)卓越的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，建立學(xué)習(xí)型企業(yè)。對于那些認(rèn)同公司理念、渴望成功的優(yōu)秀員工、優(yōu)秀加盟商，公司將繼續(xù)給予大力的支持，全方位的提升內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、加盟商伙伴的整體素質(zhì)與認(rèn)識、在市場競爭激烈的今天，想要在群雄當(dāng)中脫穎而出，靠自身的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。所以，我們XXXX希望靠大家的力量來共同開拓我們美好的前景。

今天這場發(fā)布會，帶給大家的不僅是一餐視覺盛宴，更是一次心靈的激蕩 1

與洗禮。本次訂貨會的產(chǎn)品都是以獨(dú)特時尚的設(shè)計(jì)和精湛工藝，并結(jié)合當(dāng)今世界潮流文化的步伐而設(shè)計(jì)研發(fā)，整體風(fēng)格貼近市場，在同類產(chǎn)品中，具有很強(qiáng)的競爭力。希望各位可以滿載而歸，我更希望通過這個聚會，能讓在座的各位更進(jìn)一步的認(rèn)識我們XXXX女裝，也進(jìn)一步了解“XX”品牌，只要大家不斷地給予我們支持與鼓勵，我相信，我們“XX”品牌將會走得更好、更遠(yuǎn)，躋身于中國女裝行業(yè)的前列！XX將會始終不變的為廣大經(jīng)銷商朋友提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，為大家的銷售做堅(jiān)實(shí)的后盾，最后再次感謝在座各位長久以來的支持與厚愛，預(yù)祝我們本次訂貨會圓滿成功。

謝謝大家！

第四篇：電子地磅稱重不準(zhǔn)確原因總結(jié)

電子地磅稱重不準(zhǔn)確原因總結(jié)

稱重設(shè)備在大家的眼中一直存在著一種偏見，就是一位買回去一臺電子地磅，可以一直使用，殊不知這些工業(yè)設(shè)備也是跟汽車一樣，需要5000公里進(jìn)行一次保養(yǎng)（或者6個月）。要不然它的準(zhǔn)確性會受到影響，當(dāng)然平常在使用過程中，一些操作的失誤也可能造成稱重的不準(zhǔn)確。下面就給大家做下簡單的介紹。關(guān)于大家一致關(guān)注的稱重準(zhǔn)確度。也成為穩(wěn)定性。第一個就是稱重框的安裝，當(dāng)然這個是指埋在地地下的電子地磅，如果剛開始稱重框都安裝的不平穩(wěn)，沒有與地面成90度角。那么受力肯定會有影響。還有一種是加斜坡放在地上面的單層小地磅，放置的時候一定要四個角調(diào)節(jié)平穩(wěn)以后再進(jìn)行稱重，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的工廠操作員叉車隨便一叉，往一個工作區(qū)域一放就進(jìn)行讀數(shù)，讀完立馬放到別的地方。本以為這樣子可以節(jié)省工作效率，其實(shí)不知道后期會進(jìn)行很多的重復(fù)工作。甚至有炒魷魚的危險(xiǎn)。第二，傳感器再經(jīng)常使用中碰撞到，從而影響正常使用，還有就是雷電天氣電子地磅放在外面，會有幾率發(fā)生雷擊事件，因此妥善保管。

終上所訴，我們在使用電子地磅的時候一定要做到安裝保持水平，使用盡量愛護(hù)。這樣才能是自己的電子地磅工作效率大大保持。

本文出自http:///

第五篇：期貨模式下鞋服品牌區(qū)域代理商的庫存管理

期貨模式下鞋服品牌區(qū)域代理商的庫存管理

庫存不是個新鮮的話題，但如何系統(tǒng)地治理庫存，對目前國內(nèi)很多鞋服企業(yè)來說卻仍然很新鮮。特別是筆者所見的一些閩派企業(yè)，但凡采取期貨訂貨、代理分銷模式的，幾乎都經(jīng)歷過或正在經(jīng)歷著渠道的庫存之“癢”。以筆者最近服務(wù)的K品牌為例，截至07年，雖然訂貨總額接近10個億，但其渠道庫存就達(dá)兩個多億！應(yīng)收帳款近3個億！有的區(qū)域庫存、欠款年年增高，代理商市場投入信心頗受打擊，對企業(yè)的支持政策頗多怨言，往往在企業(yè)的一些統(tǒng)一行動中消極抵制。而企業(yè)方想回收市場又“投鼠忌器”，每到發(fā)貨關(guān)頭就左右為難…… 如此種種，陰魂不散的庫存導(dǎo)致連串的?并發(fā)癥?令企業(yè)焦頭爛額。圍繞訂貨指標(biāo)與扶持政策的爭吵，業(yè)已成為?訂貨會綜合癥?，令許多企業(yè)與代理商的利益博弈幾乎陷入膠著狀態(tài)。

很顯然，代理商的不良庫存不僅制約著區(qū)域領(lǐng)先策略的實(shí)現(xiàn)，也嚴(yán)重阻滯了企業(yè)貨品流與資金流的暢通，成為三方利益最大化的巨大障礙。因此，能有效治理代理商不良庫存的方法，無論之于品牌商還是代理商，都可謂夢寐以求！

區(qū)域代理模式下，規(guī)模化分銷的原罪

眾所周知，在區(qū)域代理分銷模式下，國內(nèi)鞋服行業(yè)在世紀(jì)初的若干年間得到迅猛發(fā)展。無論是市場網(wǎng)絡(luò)還是總體銷量，許多企業(yè)的規(guī)模都實(shí)現(xiàn)了幾何級的翻倍。以閩南鞋服企業(yè)為例，自2000年到2005年，可謂是“偷著樂”的時代。據(jù)可靠調(diào)查，2000年安踏、特步等運(yùn)動品牌全國的銷售終端也就在一千個左右，銷售額在一兩個億徘徊；而到07年，其銷售網(wǎng)點(diǎn)都已不下于四千個，銷售額則超過十倍的增長！許多國內(nèi)鞋服企業(yè)分銷的規(guī)模化正是在這一時期迅速形成。

隨著規(guī)模化分銷持續(xù)壯大，企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)周期不斷延長，必須提前進(jìn)行研發(fā)預(yù)測和貨期統(tǒng)籌才能應(yīng)對變幻莫測的市場需求；分銷渠道必須提前預(yù)測市場需求才能給研發(fā)生產(chǎn)提供依據(jù)——期貨訂貨會便應(yīng)運(yùn)而生。目前，許多鞋服企業(yè)的秋冬季產(chǎn)品訂貨會已提前到3月份，遠(yuǎn)期預(yù)測的時間跨度達(dá)到半年多！

而令人頭疼的是，雖然行業(yè)?繁榮昌盛?，但企業(yè)在研發(fā)預(yù)測、貨期統(tǒng)籌、聯(lián)合組貨的技術(shù)水平上卻未能同步進(jìn)化。絕大部分品牌企業(yè)的訂貨模式還很原始和粗放，即便一些如雷貫耳的品牌企業(yè)，其訂貨會模式也無非就是?估指標(biāo)、猜款式?，所謂的訂貨會幾乎就是?集體猜謎會?！而且常常是“期貨期貨，就是不按期到貨！”。

與此同時，繁榮促進(jìn)競爭！為了盡快搶占市場份額，企業(yè)紛紛采用?蘿卜＋大棒?的方式推動代理商多訂貨，指標(biāo)任務(wù)年年看漲，優(yōu)惠政策花樣翻新。諸如獎寶馬奔馳、巨額現(xiàn)金等等不一而足。很多時候，代理商就在蘿卜的誘惑和大棒的淫威下，連估帶猜地填下了巨額訂單，庫存隱患就此萌生；加上貨期的延誤、動銷的掌控不力，巨額的惡性庫存就成為必然。由此可見，在區(qū)域代理模式下，通過期貨訂貨會進(jìn)行規(guī)模化分銷，要在短期內(nèi)徹底杜絕代理商的不良庫存幾乎是一種奢望——遠(yuǎn)期預(yù)測的不確定性和無孔不出的多環(huán)節(jié)因素，令不良庫存幾乎陰魂不散。因此，庫存的治理一如治水，不可能一蹴而就，要建立長效機(jī)制、全面管控才能湊效！

正所謂治水必治源。

通過對區(qū)域代理期貨模式供銷周期的分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，代理商不良庫存的滋生主要集中在前后共五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

如圖示一：滋生代理商惡性庫存的五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

第一關(guān)、指標(biāo)制定：指標(biāo)虛高，與代理商實(shí)際銷售能力不匹配，導(dǎo)致溢倉庫存；

第二關(guān)、三級組貨：選款訂貨不準(zhǔn)，產(chǎn)品不能適銷對路造成滯銷庫存；品類組合結(jié)構(gòu)不合理，造成斷貨與庫存并生；

第三關(guān)、貨期統(tǒng)籌：貨期延誤錯過銷售季節(jié)導(dǎo)致過季庫存；

第四關(guān)、動銷管理：銷售乏力，動態(tài)管理乏術(shù)，日漸滋生庫存；

第五關(guān)、庫存處理：缺乏系統(tǒng)的庫存處理方法，導(dǎo)致常年積壓、惡性循環(huán)。

必須注意的是，五個環(huán)節(jié)都涉及品牌商、代理商、加盟商三方的業(yè)務(wù)銜接，因此，治理代理商的不良庫存，必須是緊扣五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，三方聯(lián)動，才能湊效。

五關(guān)聯(lián)動治庫存

第一關(guān)：指標(biāo)制定

——三方指標(biāo)測算如何做到客觀科學(xué)，以免?指標(biāo)之癢?惡性循環(huán)；

筆者曾有幸參與閩南某男裝品牌的訂貨會，期間，一位代理商與筆者在客房單獨(dú)交流，說到動情處竟涕淚滂沱，令筆者手足無措。原來，該代理商自從接受總部的期貨訂貨制，連續(xù)四年，訂貨指標(biāo)從1000萬漲到去年的3000萬；為了得到企業(yè)高額的返利和信用額度，該代理商不惜抵押房產(chǎn)、向親戚朋友借貸融資支付貨款和投入市場開拓。結(jié)果到現(xiàn)在，庫存將近1000萬，被加盟商欠近400萬，欠總部500萬。現(xiàn)在總部給出的指標(biāo)是3800萬，本季30%的定金300多萬還沒有著落，早期的借貸又已到期，夫妻為此爭吵不休。數(shù)落著這?內(nèi)憂外患?的諸多困境不禁焦躁惶恐、悲從中來。

據(jù)了解，有類似困境的代理商在許多冒進(jìn)發(fā)展的品牌中不在少數(shù)。這些品牌企業(yè)在下達(dá)區(qū)域指標(biāo)時，并沒有充分的調(diào)研依據(jù)和科學(xué)分析，往往只注重整體訂貨額的逐年飆升，去年1000萬，今年就得1500萬，不必理由！一律采用“蘿卜+大棒”策略，把貨推給代理商，以達(dá)到逼迫代理商快速增量、企業(yè)快速贏利的目的。而一旦企業(yè)未能及時給代理商提供足夠的銷售管理支持和資源扶持，致使指標(biāo)與區(qū)域?qū)嶋H的銷售能力不相匹配，企業(yè)最終的贏利幻想往往成為區(qū)域庫存和欠款的現(xiàn)實(shí)。事實(shí)上，盲目的強(qiáng)壓指標(biāo)一如拔苗助長，代理商一旦照單開藥地填下訂單，庫存與欠款的隱患即已生成。

圖示二：三級指標(biāo)管理導(dǎo)致庫存的原罪：

筆者愚見，要徹底解決三級指標(biāo)管理問題，必須進(jìn)行品牌商、代理商、加盟商三方聯(lián)動的指標(biāo)對接：

1、代理商應(yīng)派專門人員協(xié)助核心加盟商對其門店進(jìn)行銷售分析和商圈分析，尋找任何可能的銷售增長機(jī)會，比如品類結(jié)構(gòu)調(diào)整、店面形象整改、店面地址優(yōu)化、店面面積擴(kuò)大、門店人員優(yōu)化、門店管理加強(qiáng)等等，為加盟商測算訂貨指標(biāo)；

2、品牌商同樣應(yīng)派專業(yè)人員協(xié)助代理商對區(qū)域市場上季的銷售狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，對區(qū)域市場的網(wǎng)點(diǎn)狀況和商圈變化進(jìn)行研究，查找銷量流失的原因和新的銷售增長機(jī)會，比如可整改的市場、可新進(jìn)入的市場、可新進(jìn)入的渠道、可加強(qiáng)的銷售管理業(yè)務(wù)等等，結(jié)合核心加盟商的指標(biāo)測算，客觀評價(jià)、預(yù)測區(qū)域市場的可能增量，并按可能性大小分為?基礎(chǔ)增量、突破增量、超越增量?三個層級的目標(biāo)，從而制定該區(qū)域大、中、小三級的訂貨指標(biāo)；

3、品牌商應(yīng)結(jié)合企業(yè)整體營銷目標(biāo)分別規(guī)劃各區(qū)域該季的訂貨指標(biāo)，將該指標(biāo)與協(xié)助區(qū)域測算的三級指標(biāo)進(jìn)行對接，看哪級指標(biāo)更接近企業(yè)規(guī)劃的區(qū)域指標(biāo)。通過深入分析，從而了解實(shí)現(xiàn)該區(qū)域指標(biāo)代理商所需要的資源配置和支援需求，進(jìn)而確定該區(qū)域最終的訂貨指標(biāo)，同時制定支援該區(qū)域的政策扶持方案。

4、與此同時，對參與三級指標(biāo)管理的所有人員按責(zé)任程度進(jìn)行工作成效考核，以促進(jìn)指標(biāo)管理的良性效果。

第二關(guān)：三級組貨

——三方如何實(shí)現(xiàn)科學(xué)組貨，使產(chǎn)品適銷對路、具備終端競爭力；

自從期貨訂貨會登上國內(nèi)鞋服行業(yè)歷史舞臺，三級組貨（即品牌商、代理商、加盟商各自的貨品組合策略和訂貨方法）就成為國內(nèi)鞋服營銷界的獨(dú)特課題。筆者有幸參與過十余家鞋服企業(yè)的訂貨會，其中K品牌的情況最具普遍性：

1、企業(yè)研發(fā)組貨是“星星點(diǎn)燈”，款式豐富，琳瑯滿目看上去很美，但很難找到貫穿始終的東西，缺乏獨(dú)有個性；更重要的是，結(jié)構(gòu)規(guī)劃混亂。不僅造成年齡斷層、價(jià)格斷層、氣候斷層，而且并未考慮到自身主要門店的大小及其系列化和銷售波段需求，動輒幾千個款，令訂貨者眼花繚亂不知所措；

2、代理商組貨連估帶猜：不了解庫存結(jié)構(gòu)、不了解網(wǎng)點(diǎn)動銷能力、不了解增量機(jī)會等等，模糊決策、亂點(diǎn)鴛鴦譜；

3、加盟商組貨則如賭博押寶，訂貨時一味尋求 “哪幾個是暴款？”

從滋生代理商不良庫存的角度探究，我們不難發(fā)現(xiàn)：

1、如果品牌商研發(fā)貨品缺乏終端市場調(diào)研和終端銷售分析的成果依據(jù)，則可能導(dǎo)致產(chǎn)品不能與品牌定位相匹配、不能適銷對路滿足市場需求，從而可能因研發(fā)組貨失敗而導(dǎo)致代理商庫存；

2、如代理商缺乏貨品組合策略，貨品結(jié)構(gòu)不合理，則貨品在區(qū)域內(nèi)不適應(yīng)市場、不能形成競爭力、不能滿足門店銷售需求，則會導(dǎo)致庫存；

3、如門店選款不準(zhǔn)、備貨不合理則會誤導(dǎo)代理商的貨品組合導(dǎo)致庫存。

由此可見，三級組貨導(dǎo)致庫存的原罪主要就是貨品組合缺乏終端市場的調(diào)研依據(jù)——既不能充分滿足需求，又不具備同行競爭優(yōu)勢，進(jìn)而導(dǎo)致庫存。因此，三級組貨的核心就是終端市場研究和門店銷售分析。

顯然，這里終端市場研究的核心是消費(fèi)分析和競品分析：究竟什么樣的產(chǎn)品適合自己區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)，包括價(jià)格、風(fēng)格、色系、尺碼等；究竟什么樣的品類結(jié)構(gòu)能對商圈內(nèi)競爭對手造成打擊，突出自身優(yōu)勢。這需要市場人員通過走訪調(diào)研和統(tǒng)計(jì)分析來做出判斷。

而這里的門店銷售分析則主要是針對自身產(chǎn)品的品類分析：究竟哪類產(chǎn)品在帶來利潤，哪些產(chǎn)品在導(dǎo)致庫存，哪些產(chǎn)品在制造銷量......等等。要弄清楚一個門店內(nèi)所有產(chǎn)品對門店經(jīng)營績效?益?和?損?的貢獻(xiàn)，才能發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品是錯誤的選擇，哪些產(chǎn)品需要繼續(xù)增量，哪些產(chǎn)品需要繼續(xù)保留等等。這需要借助數(shù)學(xué)坐標(biāo)和矩陣圖來進(jìn)行定性分析。如圖：

圖示三：品類定性分析——庫存VS銷售額。

圖示四：品類定位分析——貢獻(xiàn)毛利VS銷量

圖示五：產(chǎn)品市場定位矩陣分析

結(jié)合分析成果進(jìn)行貨品組合，產(chǎn)品組合才有科學(xué)依據(jù)，組貨成果才能更具科學(xué)性和策略性。

第三關(guān)：貨期統(tǒng)籌

——三方如何有效遏制和應(yīng)對貨期延誤狀況；

K品牌雖然前些年的產(chǎn)品研發(fā)相對盲目、訂貨缺乏方法，但經(jīng)筆者一年多的貼身服務(wù)，同時加大了研發(fā)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，如今在貨品組合上已上正軌。然而，問題還遠(yuǎn)沒有解決……

筆者走訪K品牌6個區(qū)域市場，在代理商那聽到最多的就是：定好的貨總是姍姍來遲；想補(bǔ)貨得“望穿秋水”；要退貨幾乎“磨破嘴皮”！貨期的問題在渠道內(nèi)成為永遠(yuǎn)的癥結(jié)。其中Z省的代理商更反應(yīng)“當(dāng)季應(yīng)銷的貨經(jīng)常要遲將近20天，有的還會被臨時取消；甚至還有要罷市了才到的，這能不庫存嗎？。”

可見，要控制不良庫存，做好指標(biāo)對接和三級組貨還只是堵住了源頭，能否按期、保質(zhì)、保量向代理商交付期貨訂單，同樣是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。

談起期貨訂單交付問題，國內(nèi)許多鞋服企業(yè)無不心力交瘁。為什么訂貨會后很長時間也不能確定采購、生產(chǎn)計(jì)劃？為什么生產(chǎn)計(jì)劃一調(diào)再調(diào)還是不能如期交貨？為什么代理商總是抱怨貨品不全、貨品丟失、貨品姍姍來遲？這一連串的問題，幾乎是每個采用期貨訂貨制鞋服企業(yè)所必須面對的難題。雖然缺乏權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，據(jù)筆者了解，很多國內(nèi)一線品牌的期貨訂單滿足率也是低得可憐。每年幾次的訂貨會成為決定企業(yè)當(dāng)年經(jīng)營業(yè)績的關(guān)鍵，而目前大部分企業(yè)實(shí)際“按質(zhì)按量準(zhǔn)時交貨”的訂單比率甚至不到50%！也就是說，企業(yè)每年眼睜睜看著因?yàn)椴荒堋鞍促|(zhì)按量準(zhǔn)時交貨”而流失的銷售機(jī)會，幾乎占到每年實(shí)際銷售的三分之一！這就是一直困擾鞋服品牌企業(yè)的切膚之痛——供應(yīng)鏈癥結(jié)！

毋庸置疑，這是個統(tǒng)籌學(xué)的課題。要實(shí)現(xiàn)貨期的?快、準(zhǔn)、狠?，必須依靠三方緊密配合，由品牌商主導(dǎo)期貨訂單的計(jì)劃統(tǒng)籌。

1、計(jì)劃統(tǒng)籌：品牌商應(yīng)依據(jù)每季訂貨會生成的期貨訂單初步擬定各區(qū)域大貨發(fā)貨計(jì)劃，并據(jù)此擬定生產(chǎn)計(jì)劃（含自加工計(jì)劃、貼牌生產(chǎn)計(jì)劃、帶料加工計(jì)劃）、采購計(jì)劃（含面料采購計(jì)劃、輔料采購計(jì)劃）、資金計(jì)劃（含代理商回款計(jì)劃、借貸計(jì)劃）。

2、計(jì)劃對接：代理商應(yīng)依據(jù)品牌商的發(fā)貨計(jì)劃擬定自己的收貨計(jì)劃和分銷計(jì)劃，同時結(jié)合品牌商的資金計(jì)劃，與核心加盟商溝通初步的回款計(jì)劃，最終實(shí)現(xiàn)三方貨期計(jì)劃、資金計(jì)劃的對接。

如圖示六：三方計(jì)劃對接。

3、調(diào)整應(yīng)變：在三方的貨期計(jì)劃與資金計(jì)劃對接確定的基礎(chǔ)上，代理商還應(yīng)有專人負(fù)責(zé)跟蹤品牌商貨期的動態(tài)變化，如有意外，應(yīng)及時與上下兩方協(xié)調(diào)計(jì)劃的調(diào)整，并與品牌商及其他區(qū)域保持緊密溝通，積極做出貨期改變的應(yīng)變措施。如調(diào)整訂單、調(diào)貨、換貨、調(diào)期、取消訂單等等。

總之，貨期管理的關(guān)鍵就是三方計(jì)劃的對接和動態(tài)應(yīng)變的緊密協(xié)作。

第四關(guān)：動銷管理

——三方在動銷管理上如何有效對接，促進(jìn)良性銷售；

動銷管理不善導(dǎo)致庫存的核心原因主要有兩點(diǎn)：

一、銷售能力弱；

二、動態(tài)控制乏術(shù)。銷售能力弱是有貨賣不好，臨門一腳太臭；動態(tài)控制乏術(shù)是不能及時發(fā)現(xiàn)庫存的危機(jī)，不能及時應(yīng)變、防微杜漸地遏制庫存。

因此，控制動銷管理環(huán)節(jié)代理商惡性庫存的產(chǎn)生，必須做到：

一、強(qiáng)化銷售能力：

1、品牌商應(yīng)充分重視當(dāng)初指標(biāo)制定時為各區(qū)域擬定的支援方案的落實(shí)，不要?只打鞭子不喂草?。很多代理商正是在長期孤立無援、孤軍混戰(zhàn)的煎熬下逐漸喪失打拼信心的。在相應(yīng)的指標(biāo)任務(wù)下，品牌商應(yīng)結(jié)合各區(qū)域的實(shí)際需求，為代理商提供品牌推廣、產(chǎn)品促銷、市場規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)拓展、門店整改、銷售培訓(xùn)等技術(shù)和資金的相應(yīng)支援，并制定相應(yīng)的支援計(jì)劃、成效評估、考核辦法等。不要大把的銀子花了沒地聽響。

2、代理商也應(yīng)積極響應(yīng)品牌商的資源支持，積極與品牌商的管理業(yè)務(wù)對接，為核心加盟商提供促銷、整改、培訓(xùn)等貼身服務(wù)，從提高終端銷售的各個細(xì)節(jié)來推動整體銷量的提升，積硅步而至千里。

二、加強(qiáng)動態(tài)控制：動態(tài)控制關(guān)鍵在于對動態(tài)信息的掌握和及時應(yīng)變。動態(tài)信息的掌握對信息化程度要求較高，這需要較大的資源投入，實(shí)現(xiàn)所有網(wǎng)點(diǎn)的信息化管理，許多代理商還比較難做到。但對于核心門店及自營網(wǎng)絡(luò)應(yīng)力求動態(tài)信息的及時準(zhǔn)確。應(yīng)建立動態(tài)信息記錄、統(tǒng)計(jì)、傳輸?shù)囊?guī)范機(jī)制并堅(jiān)持不懈。時刻掌握各品類、款式甚至色、碼的銷售動態(tài)變化和庫存狀況。同時設(shè)立產(chǎn)品庫存的預(yù)警機(jī)制。預(yù)警機(jī)制要結(jié)合訂貨時對產(chǎn)品的定位（銷量拉動型、利潤拉動型、搭配拉動型、品牌拉動型等），評估該產(chǎn)品的銷售周期長度和 ?產(chǎn)品醒市、產(chǎn)品旺市、產(chǎn)品退市?三段時長；同時從利潤貢獻(xiàn)角度測算各產(chǎn)品的預(yù)警銷量（或安全庫存）。一旦出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷預(yù)警，就應(yīng)積極調(diào)整陳列或者價(jià)格，或者開展促銷活動、與相關(guān)單位進(jìn)行調(diào)換。切忌到產(chǎn)品完全退市再進(jìn)行處理，那時就悔之晚矣。就好像有人為了不扔掉蘋果，總是吃快壞掉的蘋果，結(jié)果就總是吃壞掉的蘋果。

有人以點(diǎn)菜喝酒來說明庫存控制的動態(tài)管理，亦頗值借鑒。請客喝酒，菜總是好吃的不夠，不好吃的剩余，酒卻喝得好且很少剩余。究其原因，主要還是動態(tài)的掌控和應(yīng)變做得好：敬酒、勸酒、劃拳促進(jìn)酒消化的同時，杯中酒隨時被服務(wù)員關(guān)注并及時添酒，最后還來個?滿堂紅?、門前清，清除庫存。這正好應(yīng)了最后一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

第五關(guān)：庫存處理

——三方在庫存處理上如何進(jìn)行三方聯(lián)動、資源對接。

經(jīng)過上述四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的層層把控，代理商的惡性庫存基本可以得到扼制。但由于鞋服產(chǎn)品的時尚流行特點(diǎn)，令遠(yuǎn)期預(yù)測難以做到絕對準(zhǔn)確；加上過程控制的執(zhí)行力問題，庫存往往難以絕對性避免。

誠如此，則庫存處理也是整個庫存控制體系中不可偏廢的課題。

所謂?久病成醫(yī)?。正由于惡性庫存一直伴隨著期貨模式的成長，故而許多鞋服企業(yè)在庫存處理上可謂技高一籌，筆者亦不敢在此班門弄斧，姑且將行業(yè)常見的幾個招術(shù)做個提煉，以饗讀者。

1、作為促銷搭售或饋贈禮品；

2、在廠礦企業(yè)集中區(qū)開折扣店快速集中消化；

3、聚焦競品的主力產(chǎn)品集中打擊；

4、集中通過外貿(mào)渠道消化以避免沖擊國內(nèi)市場；

5、作為推廣投入：串換媒體廣告資源，當(dāng)作推廣活動獎品，做公益投入營造品牌美譽(yù)度。

小結(jié)

綜上所述，期貨模式下，代理商的庫存管理必須抓住五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把控，且必須三方聯(lián)動才能行之有效。而現(xiàn)實(shí)問題是，在區(qū)域代理模式下，?三方聯(lián)動?對于某些企業(yè)來說也只是個美麗的假設(shè)——由于諸多的利益因素，許多企業(yè)與渠道商之間存在著盤根錯節(jié)的博弈立場，三方很難真正肝膽相照地合力。因此，?五關(guān)聯(lián)動治庫存?只是從業(yè)務(wù)規(guī)劃上的思路方案，如要發(fā)揮它的最大成效，破解三方博弈的局面是前提。