第一篇：閾下知覺廣告(subliminal_Advertislng)

閾下廣告

關于潛意識在廣告中的作用:

廣告訴求方式指廣告制作者運用各種方法，激發消費者者的潛在需要，形成或改變消費者的某種態度，告知其滿足自身需要的途徑，促使其出現廣告主所期望的購買行為。

廣告宣傳的最終目的是為了促進消費者對廣告主的產品的選擇，盡管廣告所宣傳的產品多種多樣，但是它總是通過訴求對象來宣傳的，所以對消費者的心理是否有很好的把握將關系到廣告是否成功。“科學的廣告術是遵循心理學法則的”（廣告界流行語）。

廣告信息的傳播一般都帶有強制性，消費者每天面對的是龐大的廣告信息，他們不可能在意識層面上對這些信息進行加工，人們對那些對自己工作、生活至關重要的信息已感到難以對付，更何況是廣告信息呢。

于是在消費者意識當中對廣告信息總是有一種強烈的抵觸情緒。

潛意識訴求便成了許多廣告制作者的一種策略，其目的是讓消費者在毫不費勁的同時不知不覺地接受廣告信息。潛意識訴求的另外一個作用是激發消費者的潛在需要。

對于潛意識，許多心理學家對它進行過解釋，利用好這些解釋對我們進行廣告訴求有很好的幫助。

消費者是盲目的,我們不需要知道消費者們需要什么,我們僅僅需要知道他們的需求.關于目的:

利用潛意識進行廣告訴求成了許多廣告人的一種策略，其目的是為了讓消費者輕松地接受廣告信息，并激發他們內心深處潛在的需要。

每個人在日常的學習和工作中都會出現或看到這種現象，與一個口音較重的人交談時，不是努力去聽清楚對方講的話，而是設法避開與他交談，或是聽而不聞；看到難懂的文章，不是努力去理解，而是先把它擱置一旁；在聽人說話時，如果對方的聲音太小聽起來費勁，則干脆不聽；在看書學習時，閱讀材料字體太小，字跡模糊，不易看懂，則干脆不看。

總之，當需要投入較多精力去傾聽、去閱讀時，人們常常設法避開。造成這種現象的根本原因是人們在接受信息時，常常按“認知最省力原則”進行的，這樣才能盡量減少自己的心理能量消耗。

我們每天都要接觸大量的廣告信息,而在大多數情況下我們是不會特意去注意這些廣告信息的.所以,“讓消費者輕松的接受廣告信息的訴求目的”變成為廣告從業人員的一個很好的努力方向。

關于無意識,前意識和意識:

弗洛依德認為意識是由不同意識水平的三個部分所組成即無意識（潛意識）、前意識和意識。意識是最表層的部分，它由人能隨意想到、清楚覺察到的主觀經驗組成。它的特點是邏輯性、時空規定性和現實性。

無意識（潛意識）則是包括個人的原始沖動和各種本能，以及出生后和本能有關的欲望。這些原始沖動、本能多數不容于風俗、習慣、道德、法律而被壓抑到意識閾之下而成為不被意識到的潛意識。人的潛意識就像一個大倉庫，包含著許多原始沖動、各種本能及各種欲望，而各種欲望以性欲為主。

前意識則處于意識和潛意識之間，前意識由那些不能立即回想起來，但經過努力可以意識到的主觀經驗組成。此外，前意識還扮演“檢查官”的作用，它不許那些與社會道德不容的原始欲望和本能沖動，及使人產生焦慮的不良情感進入意識，而把它們壓入潛意識當中，把意識和潛意識隔開。

所以可以這樣理解,潛意識是“人性本惡”的1種理論依據.廣告訴求利用潛意識理論的意義:

潛意識訴求有利于消費者在接受信息時減少心理能量的消耗.閾下廣告：在其他媒體背景上呈現極微弱或極短暫的廣告的信息。

閾下知覺廣告(subliminal Advertislng)是在消費者沒有意識到的情況下將產品圖片、品牌名稱或其他營銷刺激物呈現給他們的一種技巧。通過這種呈現，營銷者希望消費者會在閾下水平對信息進行加工．并做出購買反應．避免消費者對傳統廣告侵入式營銷的反感．從而達到“隨風潛入夜，潤物細無聲”的效果。

有必要先得介紹心理學中的閾限概念，這是心理學感覺研究的一個基礎，心理學認為人們無論視覺還是聽覺（當然還有其他感覺），要使刺激對象被人們感覺器官感受到必須有一定的強度，比如聲音，如果聲音太弱人們是無法聽見的，而那個剛剛能讓人聽到的聲音強度就是聽覺的閾限，同理剛剛能讓人看見的光的強度就是視覺的閾限。

閾限之上的信息可以被人們獲得，但是對于閾限以下的刺激人們是不是也會獲得一定信息？答案是肯定的。心理學的研究發現閾限以下的信息也可以得到一定程度的加工。閾下知覺：

閾下知覺（subliminal perception）低于閾限的刺激所引起的行為反應。低于絕對閾限的刺激，雖我們感覺不到，但卻能引起一定的生理效應。例如，低于聽覺閾限的聲音刺激能引起腦電波的變化和瞳孔的擴大。剛剛能引起生理效應的最小刺激量，稱為生理的刺激閾限。有意識的感覺閾限和生理的刺激閾限并不完全是同等的。一般說來，生理的刺激閾限要低于意識到的感覺閾限。

閾下廣告其實就是把廣告中的某種刺激設置到人們閾限以下來進行訴求的。這說明閾限以下的信息也能達到說服的目的，從而可以作為廣告訴求的手段，從此以后就涌現除了各式各樣的閾限廣告。

2006/4/

4閾下廣告

閾就像一個閥門把人的精神活動分成兩個部分

處于閥門上的精神活動是人們意識得到的，即意識活動；

而處于閥門下的精神活動則是人們所意識不到的，即潛意識活動。

潛意識活動雖然人們意識不到，但它對人的心理產生了深刻的影響。

最早進行潛意識訴求實驗的是美國學者維克利。最早的研究很有意思，那是1957年在美國新澤西州的一個趣事，當時電影院正在播放一部電影，但是電影的膠片被處理過，加入了“請喝可口可樂”，“請吃爆米花”的廣告語，只是這兩條廣告信息播放的時間是每隔5秒以3/1000秒速度呈現，非常快以至于人們根本就沒有覺察到，但是比較實驗前后電影院周圍的可樂和爆米花銷量人們驚奇地發現：爆米花銷售上升了58％，可口可樂銷售量上升了18％。這樣快的速度呈現信息，可以說觀眾是絲毫覺察不到的，觀眾在意識層面上是沒有主動地對這些信息進行加工。

但它的結果卻是令人出乎意料的——影院周圍的爆米花和可口可樂的銷售量分別增加了57%和18%。

這說明了這些廣告信息是進入觀眾的潛意識當中，是潛意識的力量勾起了觀眾的購買欲望，從而做出了購買爆米花和可口可樂的行為。

其他變相的閾下潛意識訴求卻經常出現于媒體中，而且往往收到良好的效果。

比如美國獲紐約廣告金獎的一則宣傳汽車輪胎的電視廣告，A、畫面中沒有直接打出輪胎的鏡頭，而是一位運動員穿著一雙舊運動鞋在山上跑，跑著，跑著，鞋面跑開了幾道口子。

運動員無可奈何地脫下破鞋，只見鞋底完好無損，嶄新如初，鞋底中間卻出人意外地印著那家汽車輪胎公司的輪胎商標，消費者看后，不知不覺地記住了廣告中所宣傳的產品。

這則廣告中汽車輪胎的信息雖然只是以很快的速度顯示了一下，讀者、觀眾還沒來得及探感到這些刺激，但他們卻受到這些信息的影響，在他們的潛意識當中牢牢地記住了廣告訴求的內容。

B、美國東部一家商店在美景音樂鐘加上兩條閾下訊息：“我是誠實的”和“我不會偷”這兩條訊息播出了六個月，結果被偷東西的價值從160萬美元降到90萬美元。

C、歷史上最有名的電影隱性廣告是在《外星人》中，主人公用一種叫“里斯”的巧克力豆把外星人吸引到屋子里來。

D、在1951年《非洲皇后號》的電影當中，這部講述二戰繁盛在非洲浪漫故事的影片，在影片中非常醒目地出現了戈登杜松酒的商標。

美國廣告研究的先驅史考特教授歸納出使廣告引人注目的六大法則：

? 干擾越少則訴求力越強；

? 訴求力的強弱決定于是否能直接喚起人內心的注意；

? 強烈的視覺對比帶來較高的注目度；

? 易讀易懂的內容可以提高訴求效果及注目度；

? 廣告的出現次數會影響注目度；

? 注目度的高低取決于廣告引起感受的強弱。

史考特的法則對廣告表現、媒體投放和文案寫作都有重要的意義。

史考特的法則對廣告表現、媒體投放和文案寫作都有重要的意義。特別是其第一法則主張的“干擾越少”和第四法則主張的“易讀性”。

一個實驗證明了他的法則：先將有4個字母的卡片給被試看1/25秒，結果，他完全能記住這4個字母。接著，將多加了4個字母的卡片再作測試，這時被試還是只能答出4個字母，并且無法正確記住內容。當繼續增多卡片上的字母至12個時，被試依然只記住4個字母，而記住其中特定的4個字母的可能性隨之減小。

這個實驗說明，干擾的信息越多，廣告的主要訴求點就越弱，其背后隱藏的原因是因為人的認知能力的有限性。人們在對廣告的認知活動中，常常都是被動地接受廣告信息的，人們一般不期望從廣告宣傳中得到什么有利于自己的知識，只不過是因為廣告本身的吸引力或別的原因（如果剛好打算買某種商品）他們才會注意廣告。

一般情況，受眾不會費力去進行有關廣告的認知活動——因為要消耗心理能量。所以我們不但要考慮如何精簡廣告信息而且要考慮如何讓人們輕松地接受廣告信息。

潛意識的訴求方式在這里可以充分發揮它的優勢——既然廣告信息不易從人心理的“前門”——意識進入，那么可以悄悄地從人心理的“后門”——潛意識進入，這樣人們雖然沒有在廣告認知上投入多少精力，但卻不知不覺地接受了廣告信息。

按照潛意識理論，潛意識是被壓抑的欲望、本能沖動。非理性、沖動性、非邏輯性、非時間性、不可知性、非語言性等是潛意識的特點。這些東西總要按著快樂原則去追求滿足。我們不能因為人們沒有意識到這些東西而忽略它們的存在，相反它們是人類精神世界的基礎和人類外部行為的內動力。

許多廣告的成功，在于它誘發了很多人沒有注意到的、同類產品廣告中沒有說出來的消費者的潛在需要。

在消費者的購買活動中，大部分是潛在需要在發揮作用。

據美國有關資料表明，消費者72%的購買行為是受朦朧欲望所支配的，只有28%的購買行為是受顯現需要制約的。

例如，顧客到商店購買商品，常常沒有明確具體的購買目標，走走看看，遇到合適的商品才購買。在這里一則商品廣告的成功與否通常看它是不是引發了消費者內心的潛在需要。如中國與西文不同，中國人特別重視仁愛、親情，是非觀的道德化與人情化傾向十分突出。廣告活動中人情道德化最直接的表現是“愛”，以“愛”作為廣告的基本訴求，也最容易打動消費者的心弦。如“鄂爾多斯羊絨衫，溫暖全世界”

所以說尤其愛逛街的女性是受潛意識廣告所影響的一大消費群體.

第二篇：關于閾下刺激有效性的探討

“閾下”就很好理解了，它指的就是感覺閾限以下，即能夠刺激人類感官的最低強度以下。從表面上看，既然閾下刺激存在于人類感覺閾限之外，通過實驗表明不能引起人的感覺，那么閾下的刺激對人應該是無法產生影響的。可是大量的心理學實際研究結果發現，閾下刺激對人仍然有很大的影響。這些研究中比較著名的就是威爾遜在1979年所做的“兩耳分聽”實驗：在實驗中“受試者兩耳各戴一個耳機，唯兩耳機之聲源不同；一耳機傾聽一篇文章，并規定受試者必須隨聲逐句朗誦（如此設計旨在使其注意該耳訊息）；另耳聲源則是受試者從未聽過的數段音樂曲調。在如此設計的情境下，因受試者的注意力必須集中于一耳，對另一耳的聲音，在意識上是無法覺察得到的。因此，從心理歷程的觀點言，另一耳的曲調聲音，可視為閾下刺激??該實驗研究發現的結果是：如將實驗時聽過的三個曲調和另外從未接觸過的三個新曲調混合呈現。讓受試者辨別何者在耳機中聽過時，發現受試者的回答并不正確。此點說明閾下刺激的影響并不明確，但如果改變問題的方式，讓受試者從混合的六段曲調中，憑自己的感覺指出，何者聽起來比較熟悉順耳時，卻發現他們辨別得相當準確。此點說明了，閾下刺激不知不覺之中，仍然發生影響。”（2）另外，通過儀器測量也能證明，人們在接受閾下刺激時雖然沒有感覺，但卻有一定的生理反應。例如低于聽覺閾限的聲音刺激能引起腦電波的變化和瞳孔的放大等等。（3）由此可見，通過實驗的證明，我們能夠確定閾下刺激對人類確實存在影響。問題的關鍵只是這種影響到底有多大，是否足以改變人們態度和行為從而妨礙人們做出自主的選擇。傳播行為中的閾下技術

在承認閾下刺激能夠對人產生影響的前提下，利用人類這種特殊的體驗方式，傳播有意設計和制作的特殊訊息以刺激人的閾下反映，試圖影響人們態度傾向甚至選擇與行動的技術就是 閾下技術(subliminal techniques)。可見，閾下技術是一種潛意識訴求，“即通過提供人所無法意識到的信息達到說服的目的。”從實際應用的角度來看，大眾傳播中使用的閾下技術涵蓋范圍要更寬一些，包括很多不同形式的隱藏信息的使用。在后文中我們會詳細舉例介紹閾下技術的各種實際應用。在這里僅列舉幾種主要的形式：◆用心設計的隱諱圖案和暗示性的身體語言◆低俗的或經過藝術修飾的、能夠使人發生聯想并引發本能沖動的隱藏符號◆極微弱、極短促的言語或圖像的閃現◆經過聲學處理或隱含不被感知的背景信息的音樂◆設置隱喻或使用催眠術（HYPNOTIC）來進行言語表達

使用閾下技術的一次著名的嘗試就是長期以來為人們所津津樂道的，維卡里（VICARY）于1957年在新澤西一家電影院所做的投影實驗。在電影的放映中維卡里使用了一種特別的投影機，這種機械在一般電影機放映電影時，每隔5秒鐘就將寫有“吃爆米花”和“喝可口可樂”的潛意識消息投放到同一電影銀幕上。每則消息在銀幕上閃爍的時間只有1/3000秒。據他說，爆米花的銷售因此增加了57.5%，而可口可樂的銷售增長了18.1%。可以說，這并不是正規的科學實驗，而且，其中的很多信息難以得到證實。但是，這次實驗卻引起了人們關注閾下技術的強烈興趣，并引發了熱烈持久的科學上和倫理道德上的討論。

閾下技術在當代傳播行為中的應用及其有效性探討：

從二十世紀五十年代開始，閾下技術就引起了傳播業界的重視。幾十年來，這種特殊技術在大眾傳播中被應用最為廣泛的領域就是閾下廣告，有人也將其稱為隱性廣告。同時這種技術也偶爾被借用在政治宣傳的領域。下面我們就通過幾個實例來分析閾下技術在這些領域內的應用情況。

“閾下廣告是一種通過受眾感覺閾限以外的刺激將產品的圖案、品名和其他商業信息傳遞給受眾的技術。”（6）我們可以找到的關于閾下廣告最早的資料就是前面提到的，維卡里于1957年在新澤西一家電影院所做的著名的投影實驗。在那之后的十幾年之中，閾下技術似乎被人們漸漸遺忘。到了1970年，一本名叫“閾下誘惑與媒介中的性暗示”的專著再一次引發了業界關注閾下技術的熱潮。作者布萊恩·凱伊在書中闡述了閾下技術在廣告中運用的情況并且引用了很多實例。他宣稱，作用于潛意識的性感符號和物品經常誘使消費者購買和使用各種各樣的商品和服務。（7）凱伊最著名的論斷之一就是“SEX”（性）這個單詞經常被隱含在商品和廣告之中，例如，他發現了樂芝餅干的表面和吉百利松子酒的酒瓶上都隱蔽地印著“SEX”這個單詞的圖樣。按照凱伊的觀點，這些圖樣是正常情況下人們無法發現和注意到的，它們作用于人的潛意識并喚起性意識，從而使得這種產品對顧客更有吸引力。實際上，訴諸性感是商業廣告中閾下技術應用最為主要的領域，很多著名的商品都在使用這種方法進行促銷。

一個類似的例子出現在1990年，百事可樂公司不得不停止使用他們設計的一款易拉罐包裝，原因是有人抗議這款包裝涉嫌操縱了人們的潛意識。一些看似隨意裝飾的紅色和藍色的線條實際上經過了巧妙的設計。當把兩聽易拉罐碼放在一起時人們能清晰地看到“SEX”的圖樣。（圖二）

在通過潛意識訴諸受眾和消費者性感體驗的方法中更為隱蔽的是使用圖案。一個經常被人們提起的案例就是駱駝香煙的包裝。在煙盒上的駱駝圖案中隱藏著一個生殖器勃起的裸體男人。（圖三）類似的把戲在駱駝香煙一系列包裝盒以及其他煙酒廣告和包裝上都被經常性地使用。廣告人的策略很明顯，就是抓住特定消費人群的特征，試圖采用這種辦法吸引消費者購買，擴大產品的銷售。

除了性的暗示以外，很多商業廣告還通過直接號召購買的言語來刺激消費者的潛意識。這種手段在電視廣告中應用比較廣泛，比如一種洗衣機的廣告就在播放的同時加入了1/500秒的“BUY IT!”(買它！)等等。類似的例子非常之多，很多專門探討閾下技術的網站搜集了大量的實際案例, 這也說明了閾下技術在廣告中運用之廣泛。篇幅原因，在這里不一一列舉。閾下技術應用最多的是領域無疑是商業廣告，然而，有時出于特殊目的，政客們也常常借用這項神秘的技術。所謂“隱藏的說客”(HIDDEN PERSUADER)常常被用來褒揚政客自己或者貶低競爭對手。最近的一個著名例子，就是在2000年總統大選的時候，布什和共和黨的廣告策劃專家們在競選對手戈爾陳述醫療制度改革方案并遭到批評的電視片段中加入了一個極短的、人們無法感覺到的鏡頭，上面寫著一個很大的單詞“RATS”（欺騙）以此來影射戈爾的政策是在欺騙民眾。（圖四）事情被發現之后，布什和他的顧問們宣稱這只是一次偶然的失誤并對其幕后的意圖加以否認。但是他們利用閾下技術來操縱選民的潛意識從而貶低競選對手的企圖已經再明顯不過。

除了以上的例子，閾下技術還以很多其他的方式被用在大眾傳播領域內，比如一些大型超市曾經嘗試過通過處理大堂內的音樂（通常是加入背景信息）來刺激消費者購物；一些媒體中使用的語言包含大量隱含信息；以及潛意識消息自助（SMSH）錄音帶的大規模銷售等等，這些手段都是閾下技術應用的例子。

雖然閾下技術長期以來已經以各種方式、為了各種目的被大量運用在不同的領域之內，但是，對閾下技術有效性的質疑和探討從它開始被應用的那天起就沒有停止過。與前面所提到過的閾下刺激有效性探討主要解決刺激的影響是否存在的問題不同，這里討論的主要問題是閾下技術的應用是否可以對人們的態度甚至行為產生影響，即閾下刺激效果的程度問題。美國心理學研究會消費心理學分部的負責人賈格迪什·施萊斯曾經這樣評價閾下技術的效果：“人們討論的焦點總是集中在（閾下技術）能否改變人的態度這一點上，肯定的說，這是做不到的！你所能做的是引發人們預先的態度或進行部署。”這個觀點對閾下技術發生效果的程度問題提供了一個非常明確的說法，那就是，雖然這種特殊的刺激并不足以改變人的態度，但是它可以達到這樣的效果，就是在人們還沒有態度傾向之前先入為主，為人們設置預先的態度。如果這個假設成立的話，那么閾下技術無疑將成為大眾傳播領域內的一項重要的技術。1980年，科學雜志上刊載的一項權威調查似乎也為閾下技術的有效性提供了支持。兩位著名的學者R Zajonc和W.Knust-Wilson通過研究證實，閾下刺激可以影響“滿意度”的變化。（8）

考慮到實際應用中，閾下技術涵蓋的范疇與純粹心理學意義上的閾下刺激相比更加寬泛，像前面所提到的還包括很多表面上看人們能夠感知，但按照心理歷程的角度看是人們無法感知的隱含的符號或訊息。而且，大量應用的結果雖然不能夠提供嚴謹意義上的科學證明，但是已經證明閾下技術的確在影響著人們的態度。

從另一個角度來看，科學證明的缺失并沒有給這項技術在實踐中的應用帶來任何障礙。大眾傳播業內從事實際傳播工作的很多人，特別是廣告商們都寧愿相信這種技術的有效性，并早已迫不及待地開始使用這項技術。他們長期以來利用閾下技術制作了大量的廣告作品和其他宣傳品，為我們積累了很多研究素材。如此大規模的應用以及應用所產生的效果，看來決不能簡單地被“缺少科學證明的盲目行為”加以定性。

道德的禁區還是莫須有的齟齬？ 在維卡里宣稱自己的實驗證明了閾下技術強大效用之后不久，“星期六評論”上就發表了強烈關注這種行為非正義性的文章。文章中說：“潛意識是整個宇宙中最精妙的事物中最精妙的部分。它決不能因為被使用在提高爆米花或其他產品的銷售率上而被玷污或扭曲。在當今的世界上再也沒有比保護人類的精神意識獨立而不被利用更棘手的事情了。”可見，閾下技術被發明和使用的初期，人們就十分關注這種行為可能對社會產生的危害以及它是否符合倫理道德等等這類問題。

毫無疑問的，閾下技術的使用對社會確實存在著潛在的危害。試想如果閾下技術真的有效并被大規模運用在傳播領域中，使得人們無法通過自己的意愿決定自己的態度和行為，而只是通過一些被巧妙設計的、無法感知的隱蔽符號來進行判斷和選擇，那將是消費者和整個社會的噩夢。特別是當技術手段不斷完善，大眾媒介不斷發展，人們越來越依賴大眾媒介以獲取信息的情況下，后果將難以設想。這種潛在的危害不僅僅是人們被誘導選擇某種商品或不選擇某種商品以及購買不需要的產品造成浪費這些問題，更嚴重的問題是我們獨立的意識權力將有可能被巧妙地篡奪，通過操縱人們的潛意識來影響人們在社會重大問題上的態度和決斷將會對整個社會和政治的結構以及民主力量的發揮造成極其消極的影響。鑒于此，那些認為閾下技術即便真的有效也不過和其他形式的廣告和宣傳一樣不值得大驚小怪，并認為對閾下技術的非正義性和道德上的探討是毫無必要的過分擔憂的觀點都值得我們警惕。無論閾下技術的效果究竟如何，我們都要對它的發展給以謹慎地關注，在必要的時候還要果斷地采取法律手段加以限制。實際上，很多國家已經制定了相關法律禁止閾下技術在大眾傳播領域內的使用。

結語

一種玄妙技術的應用總會引起人們無休止地嘗試、懷疑和熱烈的討論。尤其是這種技術一旦被證明真正有效就將對整個人類身心和社會結構產生巨大影響的時候，我們不得不對它給以一定的關注。

傳播學自誕生之日起就多方面吸取了心理學的研究成果，然而這些成果多數是集中在特定社會情境下受眾心理變化，以及說服和群體行為對受眾態度改變的影響這些方面。我個人認為，人們感覺和認知事物的心理歷程與大眾傳播的效果之間也存在著很重要的、不可忽視的聯系，而且考慮到現代傳播技術的飛躍發展為各種高科技的、隱蔽的傳播技術之應用帶來的可能性，我們也應該嘗試著分析傳播行為與作為一個獨立系統的人的感覺和認知歷程之間的玄妙關系。

第三篇：知覺規律在廣告中的應用

知覺規律在廣告中的應用——廣告優劣評析

朱琳·22101009 教師教育學院·地理科學

隨著社會經濟的發展，廣告已成為人們生活中不可或缺的一部分。隨著廣大消費者文化水平的提高，廣告也就成為了一門匯集語言、繪畫、音樂、電影電視于一體的綜合性藝術。在科學技術高速發展的時代，廣告變得無所不在，怎樣才能是廣告更容易被人記住，這就要求廣告運用人們的感知覺規律，來更好的吸引人們的目光。

知覺是人腦對事物的整體的反映，是對感覺信息整合之后的反映。消費者在購買商品的時候往往受到對商品、廣告、場所、服務等的整體印象的影響而決定是否實施購買行為，所以知覺和廣告效果有著密切的聯系。知覺的特征有整體性、選擇性、理解性和恒常性。

知覺的整體性是指人根據自己的知識經驗將直接作用于感官的客觀事物的多種屬性整合為統一整體的組織加工過程。例如，隨處可見的水資源保護的小廣告，一般最多見的就是，地球上安了個龍頭，但是下邊只出了一滴水，并且整個地球形象的化成了一張糾結在一起的很痛苦的臉，這就讓大家很簡單的看出，地球缺水這一個現象，呼吁現代人要珍惜水資源。

知覺的恒常性。知覺過程中，由于已有知識經驗的參與，當客觀條件發生變化時，我們對它的知覺映像往往在相當大的程度上可以得到保持。當消費者對某一產品有了相當深的印象之后，即使以后該產品有了某些變化，消費者還是可以認出該產品來。例如王老吉改名為加多寶，廣告中聲明了王老吉改名為加多寶的事情，同時還強調“還是原來的配方，原來的味道”，告訴消費者這只是純粹的改名，商品的質量是不會有任何改變的，消除了消費者的疑慮，商品的外包裝也沒有多大的改變，消費者能夠一眼的認出商品，個人認為這個廣告很不錯。

知覺的理解性是指人在知覺的過程中會根據已有的經驗對知覺對象加以解釋。根據這一定律，消費者不同的已有知識經驗可能會對相同的廣告有著不同的感知。現在的很多的食品，時尚服裝等適應于廣大青少年的，都選用比較有名的偶像派明星拍廣告宣傳，例如，可口可樂，樂事薯片，nike等。像保健品等藥品廣告，符合老年人的認知方式，一般就采用趙本山等來年明星來代言，相對來就更有說服力，效益也相對較好。

第四篇：觸動體驗的極限探析當代傳播行為中“閾下技術”的應用

觸動體驗的極限:探析當代傳播行為中“閾下技術”的應

用

來源：www.tmdps.cn）這也說明了閾下技術在廣告中運用之廣泛。篇幅原因，在這里不一一列舉。閾下技術應用最多的是領域無疑是商業廣告，然而，有時出于特殊目的，政客們也常常借用這項神秘的技術。所謂“隱藏的說客”(hidden persuader)常常被用來褒揚政客自己或者貶低競爭對手。最近的一個著名例子，就是在2000年總統大選的時候，布什和共和黨的廣告策劃專家們在競選對手戈爾陳述醫療制度改革方案并遭到批評的電視片段中加入了一個極短的、人們無法感覺到的鏡頭，上面寫著一個很大的單詞“RATS”（欺騙）以此來影射戈爾的政策是在欺騙民眾。（圖四）事情被發現之后，布什和他的顧問們宣稱這只是一次偶然的失誤并對其幕后的意圖加以否認。但是他們利用閾下技術來操縱選民的潛意識從而貶低競選對手的企圖已經再明顯不過。

除了以上的例子，閾下技術還以很多其他的方式被用在大眾傳播領域內，比如一些大型超市曾經嘗試過通過處理大堂內的音樂（通常是加入背景信息）來刺激消費者購物；一些媒體中使用的語言包含大量隱含信息；以及潛意識消息自助（SMSH）錄音帶的大規模銷售等等，這些手段都是閾下技術應用的例子。

雖然閾下技術長期以來已經以各種方式、為了各種目的被大量運用在不同的領域之內，但是，對閾下技術有效性的質疑和探討從它開始被應用的那天起就沒有停止過。與前面所提到過的閾下刺激有效性探討主要解決刺激的影響是否存在的問題不同，這里討論的主要問題是閾下技術的應用是否可以對人們的態度甚至行為產生影響，即閾下刺激效果的程度問題。美國心理學研究會消費心理學分部的負責人賈格迪什·施萊斯曾經這樣評價閾下技術的效果：“人們討論的焦點總是集中在（閾下技術）能否改變人的態度這一點上，肯定的說，這是做不到的！你所能做的是引發人們預先的態度或進行部署。”這個觀點對閾下技術發生效果的程度問題提供了一個非常明確的說法，那就是，雖然這種特殊的刺激并不足以改變人的態度，但是它可以達到這樣的效果，就是在人們還沒有態度傾向之前先入為主，為人們設置預先的態度。如果這個假設成立的話，那么閾下技術無疑將成為大眾傳播領域內的一項重要的技術。1980年，科學雜志上刊載的一項權威調查似乎也為閾下技術的有效性提供了支持。兩位著名的學者R Zajonc和W.Knust-Wilson通過研究證實，閾下刺激可以影響“滿意度”的變化。（8）考慮到實際應用中，閾下技術涵蓋的范疇與純粹心理學意義上的閾下刺激相比更加寬泛，像前面所提到的還包括很多表面上看人們能夠感知，但按照心理歷程的角度看是人們無法感知的隱含的符號或訊息。而且，大量應用的結果雖然不能夠提供嚴謹意義上的科學證明，但是已經證明閾下技術的確在影響著人們的態度。

從另一個角度來看，科學證明的缺失并沒有給這項技術在實踐中的應用帶來任何障礙。大眾傳播業內從事實際傳播工作的很多人，特別是廣告商們都寧愿相信這種技術的有效性，并早已迫不及待地開始使用這項技術。他們長期以來利用閾下技術制作了大量的廣告作品和其他宣傳品，為我們積累了很多研究素材。如此大規模的應用以及應用所產生的效果，看來決不能簡單地被“缺少科學證明的盲目行為”加以定性。

道德的禁區還是莫須有的齟齬？

在維卡里宣稱自己的實驗證明了閾下技術強大效用之后不久，“星期六評論”上就發表了強烈關注這種行為非正義性的文章。文章中說：“潛意識是整個宇宙中最精妙的事物中最精妙的部分。它決不能因為被使用在提高爆米花或其他產品的銷售率上而被玷污或扭曲。在當今的世界上再也沒有比保護人類的精神意識獨立而不被利用更棘手的事情了。”可見，閾下技術被發明和使用的初期，人們就十分關注這種行為可能對社會產生的危害以及它是否符合倫理道德等等這類問題。

毫無疑問的，閾下技術的使用對社會確實存在著潛在的危害。試想如果閾下技術真的有效并被大規模運用在傳播領域中，使得人們無法通過自己的意愿決定自己的態度和行為，而只是通過一些被巧妙設計的、無法感知的隱蔽符號來進行判斷和選擇，那將是消費者和整個社會的噩夢。特別是當技術手段不斷完善，大眾媒介不斷發展，人們越來越依賴大眾媒介以獲取信息的情況下，后果將難以設想。這種潛在的危害不僅僅是人們被誘導選擇某種商品或不選擇某種商品以及購買不需要的產品造成浪費這些問題，更嚴重的問題是我們獨立的意識權力將有可能被巧妙地篡奪，通過操縱人們的潛意識來影響人們在社會重大問題上的態度和決斷將會對整個社會和政治的結構以及民主力量的發揮造成極其消極的影響。鑒于此，那些認為閾下技術即便真的有效也不過和其他形式的廣告和宣傳一樣不值得大驚小怪，并認為對閾下技術的非正義性和道德上的探討是毫無必要的過分擔憂的觀點都值得我們警惕。無論閾下技術的效果究竟如何，我們都要對它的發展給以謹慎地關注，在必要的時候還要果斷地采取法律手段加以限制。實際上，很多國家已經制定了相關法律禁止閾下技術在大眾傳播領域內的使用。

結語 一種玄妙技術的應用總會引起人們無休止地嘗試、懷疑和熱烈的討論。尤其是這種技術一旦被證明真正有效就將對整個人類身心和社會結構產生巨大影響的時候，我們不得不對它給以一定的關注。

傳播學自誕生之日起就多方面吸取了心理學的研究成果，然而這些成果多數是集中在特定社會情境下受眾心理變化，以及說服和群體行為對受眾態度改變的影響這些方面。我個人認為，人們感覺和認知事物的心理歷程與大眾傳播的效果之間也存在著很重要的、不可忽視的聯系，而且考慮到現代傳播技術的飛躍發展為各種高科技的、隱蔽的傳播技術之應用帶來的可能性，我們也應該嘗試著分析傳播行為與作為一個獨立系統的人的感覺和認知歷程之間的玄妙關系。

即便閾下技術的可靠性至今沒有得到嚴謹的科學實驗的證明，即便個人的研究能力和掌握的資料十分有限，但是鑒于這種技術在大眾傳播領域內被運用的廣泛性，以及假設有效的前提下將會帶來的重大社會問題，我們很有必要對它的基本情況進行一番梳理和分析，并對它的發展狀況給以足夠的關注甚至警惕，哪怕權作一篇拋磚引玉的拙文，也希望對這個領域的研究做一個試探性的嘗試。

作者：王維佳 北京廣播學院

聯系方式：wjwangbj@163.com 注釋：

（1）彭聃齡 主編

《普通心理學》

北師大出版社

2001年

（2）張春興 著

《現代心理學》

上海人民出版社

1994年（3）朱智賢 主編

《心理學大辭典》

1989年

（4）劉曉紅、卜衛 著 《大眾傳播心理研究》

P155 中國廣播電視出版社

2001年

(5)Todd I.Stark “Subliminal Persuasion” 1999 “What is Subliminal Influence?”

（6）Ji-Young Hong “Theories of Persuasive Communication and Consumer Decision Making”

The University of Texas at Austin Dept.of Advertising（7）Ji-Young Hong “Claims about the power of subliminal advertising”

（8）http://www.tmdps.cnmunication Theories: Origins, Methods and Uses in the Mass Media”Edition 5．Todd I.Stark “Subliminal Persuasion”

1999 6．Ji-Young Hong “Theories of Persuasive Communication and Consumer Decision Making”

Forth The University of Texas at Austin Dept.of Advertising 7．ichard Glen Boire “Laced Media”

2000 8．Aylesworth, A.B., & Goodstein, R.C.(1999), Effects of archetypal embeds on feelings: An indirect route to affecting attitudes, Journal of advertising, 28(3), 73 9．Kunst-Wilson, W.R., & Zajonc, R.B.(1980), Affective discrimination of stimuli that cannot be recognized, Science, 207, 557-8.10．Merikle, P.M.(1992), Perception without awareness: Critical issues, American psychologist, 47(6), 792-5.11．Moore, T.E.(1988), The case against subliminal manipulation, 5(4), 297-316 12．Pratkanis, A.R., & Greenwald, A.G.(1988), Recent perspectives on unconscious processing: Still no marketing applications, Psychology & Marketing, 5(Winter), 337-353.本篇文章共4頁，此頁為末頁 首頁

第五篇：金融危機下廣告策劃公司如何開展業務

金融危機下廣告策劃公司如何開展業務？（1）作者：沈海中

在金融危機對全球經濟不斷的阻擊下，中國企業或多或少的受到了或大或小的影響，以廣告、策劃、設計、公關、咨詢等為主的智業公司也不例外。現在，很多廣告公司、策劃公司等智業公司生存十分的艱難，可以說是被全球金融危機嚴重的“撞傷了腰”。面對此情此景，廣告、策劃等智業公司如何克服困難，實現優良的發展，甚至做到讓業務源源不斷地找上門來呢？這顯得異常的重要！

一、廣告策劃公司業務開拓需要轉變思路

讓業務源源不斷地找上門來合作，而不是自己辛辛苦苦地去求客戶？有這種好事

？當然有。像葉茂中策劃機構，廣東省廣告公司這些大型廣告、策劃機構，自然不必多說。當然，也有人覺得用葉茂中策劃機構和廣東省廣告公司作為例子雖然沒有錯誤，但也沒有說服力，畢竟他們經過了上十年甚至二、三十年的努力，才有了今天的輝煌與成就，業務源源不斷地找上門來自然也是情理之中，沒有什么好稀奇的。是的，筆者也這樣認為。同時，筆者也認識、了解很多在社會上沒什么知名度的廣告、策劃、設計、咨詢等智業公司，如中天、井一公司，他們的業務也可謂源源不斷地被客戶找上門來，快速的實現合作。

著名運動品牌李寧的廣告語說：一切皆有可能。很多時候，我們因為固有的思維模式而嚴重制約了公司更好的發展。很多廣告策劃公司也不例外。目前，很多廣告策劃公司的業務拓展思維都是傳統的、老舊的，不具競爭力的——幾乎千篇一律的表現為利用老板的人脈關系、廣告業務員的電話營銷等方式進行。如此業務拓展，人情參雜，效率緩慢又低下，導致廣告策劃公司常常做完一個項目又歇鍋了，或者天天把神經擰得異常的緊巴，害怕沒有項目做，害怕發不出工資??運營艱難由此可見一斑。這，讓很多廣告人、策劃人、咨詢人活得異常的辛苦！

顯然，在動態的環境下，尤其是市場競爭明顯加劇的前提下，廣告策劃公司如果業務拓展思路不改變，生存空間就會越來越狹窄，久而久之便會變成井里之蛙，看不到更好的業務開拓模式，爭取不到更多更大的項目操作，快速發展就會演變成南柯一夢。

因此，廣告、策劃、設計、咨詢等智業公司都應該時時保持學習的心態、研究的心態，盡量做到眼觀六路，耳聽八方，以創造的勇氣緊跟時代，發現亮點，開拓未來。這樣，起跑線就比同城、全國的競爭對方高出許多，當努力由量變達到質變時，后續發展就會迅速優先獲得廣大客戶的認可和追捧。如此，業務開拓就已成為一件輕松而有趣的事情，而不再讓人感覺是一種煎熬。

由此可見，廣告策劃公司若能改變業務開拓的陳舊思路，全方位努力便能擁有很多條新的、更具效果的業務開拓之路，并且在公司有效的行動支撐下，業務開拓的難度就會不斷地降低，直至形成了規模效應與強大的品牌影響力??鍥而不舍，業務源源不斷地被客戶找上門來合作，就不再是夢想了。

二、如何才能讓業務源源不斷地找上門來

成功在于行動。廣告策劃公司拉業務本來就不是一件輕松的事情，現在我們不但要超越它們，不但不把它們當作一回事，而且還要讓讓業務開拓變得很輕松有趣，并且最終目的是讓業務源源不斷地找上門來。這是一個讓人心情超級激動的巨大挑戰。我們能實現嗎？如果能實現，那么如何才能讓業務源源不斷地找上門來呢？沈海中在此告訴各智業公司：只要智業公司朝著正確的方向不懈地努力，讓業務源源不斷地找上門來就不會是夢想，而是完完全全的現實！

事實上，智業公司讓業務源源不斷地找上門來，有很多種辦法。對于廣告策劃公司而言，可以結合自身的情況和實力，單一集中的采取某一種辦法，或者綜合的采取幾種辦法，都是可以的。具體辦法，例如：

1、卓著策劃引來眾鳳凰。企業有核心產品和核心競爭力，才能打敗競爭者，獲得優良的發展。廣告策劃公司亦同。顯然，如果一家廣告公司或策劃公司，沒有自己的實戰優勢和擅長，要想實現很好的發展，將比登天還難。因此，廣告策劃公司若想運營舒暢，甚至讓業務源源不斷地自動找上門來，就要錘煉自己的獨門“武器”，并且讓客戶們知道，這樣，公司的發展才會輕松和健康。

筆者知道一些智業公司，初始時憑著關系做了一、二個單，激情的運作了一年半載，然后就陷入了困境，不知如何發展為好。事實上，這種情況很多，結果一般有三種：第一種是死掉了，因為沒有優勢沒有競爭力，而人際關系不是萬能藥，無法包治百病，所以適時關門告一個段落了；第二種是東奔西跑，求爺爺告奶奶的到處求客戶，勉強維持生存，過著很艱辛的日子，口頭上常常掛著句：“真不該當老板的”，每天起床便為了生存而愁苦著臉；第三種是積極思變，注重眼前生存時，不斷地練內功，打造核心競爭力，創造火紅的業績，成為業內的新星，獲得客戶的認可和青睞??通過堅持不懈的努力，境況逆轉，活著越來越滋潤。對于第三種情況，正如筆者所知道的某家策劃公司，憑借老板以前在單位上的關系，拉了一些業務做，但一直處于半死不活的狀態，老板親自給本人算過一筆賬：一年下來，除去工資、各項公司開支、汽車費用外，平均每月賺個一萬元左右，而且是他和他老婆的共同收入。顯然，開這樣的策劃公司，除了自由度大些外，跟普通打工沒有太多的區別。所以，老板是痛苦的。

也正因為不死不活的緣故，搞了兩年后，老板覺得再這樣下去，太沒意思了，遲早會垮掉的。于是，他開始求變。他在想：策劃公司嘛，應該策劃歷害呀？但是，捫心自問：自己公司策劃歷害嗎？都做了哪些有影響力的策劃？沒有，都沒有。反思兩年來，公司做的都是以普通設計為主要工作，策劃方案雖然也做了十多個，但都沒有弄出什么大名堂來。

正因為這樣，公司的發展也不見起色??癥結越來越清晰。而那時，正逢葉茂中把策劃推行得特火，很多案例讓人看得的確熱血沸騰，感悟良多。這家公司老板也想，既然他人能夠做出紅火的策劃，自己也應該可以呀。于是，他重整了公司部門，加強了策劃部和設計部兩塊人員，日夜的打基礎，并且假設某產品來合作，希望做策劃，于是他們組織對產品、行業的研究，組織對消費者的調研，讓設計師依照4A公司的獲獎作品去創意和設計??這樣反復做了好幾個產品的模擬策劃、全案設計和系統推廣，策劃水準、設計質量明顯獲得了提高。

終于，功夫不負有心人。老板以前單位的一個領導也出來做實業了，并且找到了老板，希望幫他策劃策劃。顯然，公司全體員工的熱情迅速高漲了——他們不用再“打飛機了”——模擬策劃和設計，他們有了全案實戰的對象了。于是，全體員工進行了周密詳細的調整，制訂了五條產品上市推廣策略，和上十個整體策劃創意，并且不斷地進行消費者調查，以及與客戶的反復溝通，最終確定了一條策劃創意及其設計稿件。此時，老板和全體員工的心都是撲通撲通的，畢竟這是他們的處女處，畢竟之前沒有操作和成功的經驗。

幸運的是，當這條策劃創意在市場上執行到第三天的時候，老板就接到了老領導的來電，說產品賣得特好，大家都是拿報紙或者傳單來的，團購和零售都非常搶手，而且周邊縣市也有好幾個經銷商來咨詢和合作，現在公司在加緊生產產品。此時，全公司都沉浸在成功興奮的熱淚中。

美名傳天下。這家策劃公司的成功迅速被傳開，很快就有新客戶找上門來，希望實現優良的策劃。顯然，老板和全體員工沒有驕傲，他們再接再厲，在一年內又創造了三個紅紅火火的策劃，獲得客戶的認可，產品更是得到了經銷商和消費者的追捧。至此，這家策劃公司一甩運營疲軟的狀態，越做越起色，找上門來的客戶陸續不斷。此正謂：卓著策劃引來眾鳳凰！

顯然，打造廣告策劃公司的核心競爭力，并且弄出名堂來，是十分重要。其實在中國，有著不少的智業公司，憑借著策劃的特長，或者設計的特長，或者公關的特長、或者營銷的特長而將業績做得紅紅火火。這樣，客戶合作著高興，自己也活著滋潤。

由此可見，以某一特長或者某幾特長形成公司的強大優勢與核心競爭力，做出出色的、有影響力的案子出來，便會獲得眾多客戶的青睞，從此踏上業務源源不斷地被客戶找上門來的幸福快車。

2、專注行業服務成權威。毛主席說：集中兵力才能打勝仗。其實，廣告策劃公司又何妨不是這樣的呢。但是，筆者見到不少的廣告公司、策劃公司、設計公司等智業公司，自身沒有一個主體的特色或優勢，又沒有一個固定的、有優勢的行業進行服務，所以，業務就“繽紛多彩”，例如前天做一張藥品宣傳單，昨天搞一本衛浴畫冊，后天又有一個化妝品的單子要做，甚至連樓下餐館的菜牌設計也成為一個CASE??什么東西都做，但什么東西都很快可以做完，而且下次再做的機會不多。表面上看來很風光，實際上，不少的廣告策劃公司對此也是有苦難言。顯然，在公司沒有更好辦法和更好機會的時候，也只能這樣招著，畢竟生存第一嘛！

現實是無情的，但現實也是可以改變的。除了見到擁有“繽紛多彩”業務但日子還是過得不理想的廣告策劃公司外，筆者也認識一些被某些人認為很死腦筋，“路子很窄”的廣告策劃公司，他們一般專業服務于某一個或兩個行業，通過長期專注的努力，深入到行業深處，真正懂得客戶的需求與難處，有效地幫助客戶解決難題，獲得廣大客戶的認可，久而久之成為行業的廣告策劃權威，使得行業中的多數公司都與之合作，因為這已成為服務質量的保證，雖然合作費用可能會高于其他廣告策劃公司的報價，但優良的品質使得客戶省略了很多麻煩事，減少彎路的行走，使企業實現了更好的發展，實際上為企業節省了更多的費用。顯然，專注于某一個行業，表面上路很窄，但有的廣告策劃公司就這樣“一意孤行”，反而做得風聲水起，是很多廣告策劃公司不曾想到的。

因為中國幅員遼闊，行業眾多，這為廣告策劃公司優良發展提供了肥沃的土壤。事實證明，如果一家廣告公司或策劃公司，沒有絕對的全國各品牌執行能力的時候，專注于某一個行業，為行業中的中小型企業提供優質的服務，是一種明智的選擇。因為在一個行業中，真正大的品牌有限，而中小型企業占了95％以上——對于這部分客戶，只要提供超過競爭對手更好一點的服務，久而久之，就會很得人心；如果能在某方面或某幾個方面做到行業的前沿，例如優良的設計，又如紅火的策劃，再如參展的火爆，等等，做成了行業公認的最優質服務，并且見到了企業好的銷售效果（不論是招商還是銷售），那么，此廣告策劃公司在此行業的權威地位將會快速、有效地建立起來。顯然，只要這家廣告策劃公司繼續努力，自動找上門來的客戶就會源源不斷。如此，想業務不好都很難了。

因此，對于一些地處或近處制造業集中的廣告策劃公司，例如所在地或服裝企業最多，或食品企業最多，或衛浴企業最多，或家具企業最多，或太陽能企業最多，或燈飾產品企業最多，等等，在公司沒有足夠優勢的情況下，選擇專注于某一行業，并且把綜合實力提升上來，全力以赴成為行業廣告策劃服務商中的佼佼者，并且奠定其權威地位，則是上上之策。對于這樣的廣告策劃公司，可以著重把設計、攝影、訂貨會、展會等工作做出品質，做出轟動效果，讓行業的人都有所耳聞。如此，公司將一改以前業務開拓艱難的困惑，業務自動源源不斷地找上門來將不再是“畫餅”。

3、創造行業媒體進圈子。方法總是比困難多。如果一家廣告策劃公司沒有抓住中國整體廣告策劃業的發展機會，或者沒有成為像葉茂中這樣響當當的人物，抑或沒有成為廣東省廣、喜馬拉雅這樣的大型公司，其實并不意味著公司就失去了發展。當然，弄出名的機構做的是全國甚至全球的大業務，賺的是大錢（其中也有辛苦），而實力一般，沒有多大名氣的廣告策劃公司同樣可以生活得很滋潤，做到業務不斷地找上門來，一步一步地實現優良的發展，讓老板和員工都過上美好的生活。對于這一點，只要廣告策劃公司不斷的努力，是完全可以做到的。

結合中國的實情，例如廣告策劃公司創造行業媒體獲得行業客戶的認可，便能輕松地進入這個行業，形成有效地客戶圈子，并且可以不斷地擴大其客戶圈子。如此，只要媒體更務實的發展，對行業客戶有更大的幫助，那業務源源不斷地找上門來就是遲早的事。

筆者見過一些廣告策劃公司創建行業媒體后業務做得紅紅火火的，也見過一些廣告策劃公司有這種想法，做了一二期媒體后，還是沒有突破困難，依舊陷在困境之中，沒能成功爬上岸的。顯然，創建行業媒體進圈子是有技術含量的。一是要有一定的經濟實力，能夠連續支撐運營，直到成功開花結果；二是要有一定的水平，不論是做行業雜志，還是行業報紙，或者行業網站，都是需要對行業有較深入的了解，能夠滿足市場和客戶的需求，才能讓行業人士認可的；三是需要有毅力，畢竟要讓業務源源不斷地找上門來，并非隨便搞幾下，就能順風順水的，而是要通過先前辛苦卓絕的努力，打下優良的基礎，才能苦盡甘來喲，所以，要有毅力堅持不懈的努力和義無反顧的挺下去，方能媳婦熬成婆嘛！

例如筆者見過福建某廣告公司，其老板通過幾年的努力，發現福建的廣告業競爭太歷害，而自身優勢有限，所以生存得一直很辛苦。后來，他左思右想，決定靜下心來，創建了一個鞋網，畢竟公司所處泉州，鞋業發達嘛，而且此網站細分到了專做某一類鞋的內容。經過一年多的努力后，這家公司老板告訴我，他的網站點擊率每天都有幾千了，而且也有點廣告投放的收入了，更重要的是他通過這個網站，已經連續成功接下了八個客戶了，并且前來咨詢洽談的客戶在陸續的增加。所以，他對未來的發展很有信心。

天下不會掉餡餅。當廣告策劃公司用傳統的方式

無法實現業務的快速且成功的開拓，就應該立馬思變，主動尋找突破口，而且最好能夠找到一勞永逸或者優勢明顯的突破方式，然后集中力量地去實現。這樣，公司的運營發展就由被動變成主動，天空慢慢地就變大了，就能更自由地翱翔了。顯然，對于一些廣告策劃公司而言，尋找合適的行業，主動的創造行業媒體，把行業的企業都變成朋友和“親家”，辛苦一、二年后，基礎牢固了，日子就會好過了。

當然，如果廣告策劃公司欲創建行業媒體，建議公司能夠多對行業的趨勢、企業的招商、渠道、終端銷售等方面多一些了解，然后把內容做扎實，包括廣告、設計、展會、訂貨會、經銷商年會、渠道開拓、終端銷售、明星代言等方面。顯然，把這些方面做深入做優良了，行業客戶就會更加認可此媒體了，因為這是大多數企業客戶所需要的。如此，廣告策劃公司的未來發展還怕不美好嗎？事實證明：功夫不負有心人，當努力由量變達到質變后，廣告策劃公司的業務就會源源不斷地找上門來！

4、實戰專家形象引崇拜。在各大醫院，專家門診是最昂貴的，也是人滿為患的。為什么會這樣？因為專家醫術更高明，經驗更豐富，治療效果更顯著，所以，患者都相信專家，相信真正的專家。其實，廣告、策劃、咨詢等智業公司，也可謂是醫院是醫生，他們的病人則是企業是商家。而且，在中國，真正的專家是受人尊敬和引人崇拜的。那么，誰能成為真正的專家？其實，只要不斷努力的人和公司，都可以成為受人尊敬引人崇拜的真專家。對于為數不少的廣告策劃公司也不例外。

對于一些廣告策劃公司而言，當公司發展之路并不順暢的時候，是時候要考慮如何應對壞結果的時候了。而走專家形象之時，也是一個不錯的選擇。那么，如何才能成功走好專家形象之路呢？首先，我們需要對“專家”這一個方向道路進行科學的分析和認知。其實，專家形象之路可以分好幾個方向，例如以老板為核心的個人專家形象之路，或者以公司為主體的某卓越服務為核心的公司專家形象之路，等等，都是不錯的專家形象道路。

其中，以老板為核心的個人專家形象之路，前提是老板需要有較豐富的營銷策劃、廣告設計等實戰經驗，能說會道，能夠準確抓住客戶的消費心態，從而有效地說服客戶。而以公

司為主體的專家形象之路，則需要公司在某方面或者某幾方面有優秀的人才，有豐富的和成功的實戰經驗，有翔實的和客戶認可的成功案例，并且在服務區域有著較高的聲譽，進而塑造其形象和有效地傳播，最終被服務區域的客戶所認可和接納。

要注意的是，以老板為核心的個人專家形象之路，可以側重于通過專業書籍、演講光碟、實戰文章等方式展開。要做到這一點，的確需要其老板或團隊具有足夠的實戰能力和創作水平。例如專業書籍方面，可以撰寫各類通過實戰后總結的理論或者經驗，以可以寫行業中某領先企業的成功之道和自己的參與歷程，或者撰寫行業的發展趨勢和注意事項，等等，創作和出版此類書籍，對不少的企業客戶是有學習之用和借鑒意義的，如此，專家形象就會慢慢地樹立起來，這對公司之后的業務拓展與發展將會有巨大的幫助。

筆者認識北京某一專家，驚呼他的業務如此之多——初次見面時確定他在做的項目多達二十多個，在談的項目有近三十個，此外平均每個月都有上十個新項目找上門來。如此多的業務找上門來，是如何做到的？經過筆者與該專家的深入溝通，終于發現了一個秘密，就是此專家出版專著較多，百分之八十的客戶是通過其專著找上門來的，剩下百分之二十的客戶是之前合作的客戶介紹過來的。可見，出版專業書籍對業務開拓是個不錯的選擇。同時，除了出版專業書籍外，出版演講光碟，撰寫實戰文章也對樹立專家形象，更好地開拓業務有幫助的。

對于以公司為主體的專家形象之路而言，除了以系統理論、有效工具、輝煌戰績為主體內容作為宣傳對象外，同樣可以采用專業書籍出版的形式，使其專家形象更加深入客戶之心。例如大型廣告公司廣東省廣就以公司名義進行理論、案例為主要內容進行書籍出版，從而更加有效地鞏固其中國本土第一廣告公司的地位，對業務的開拓也是極有幫助的。因為這樣的書籍出版，一方面是總結公司過去的勞動成果，將實戰的經驗、好的方法形成有用的理論，利于以后的實戰操作，另一方面也是一種有效的宣傳手段，并且對某些客戶產生震撼的作用。此可謂一舉兩得。

由以上可見，樹立專家形象對業務的開拓是非常有幫助的。其中，對于廣告策劃公司而言，只要有信心和恒心，不斷地努力，完全可以成為貨真價實的專家，獲得客戶的高度認可和贊揚。一旦實現這一目的，那業務源源不斷地找上門來就會變成現實。到那個時候，你會驚奇地發現：原來這個世界真的很美好！

5、廣告成就明星服務商。要成為專家或者專家級的個人和公司是需要一定天賦和水平的，而且實現的時間也可能需要拉長一些，要做的工作也可能更多一些。畢竟八仙過海各顯神通嘛！顯然，除了以上四種方式可以使廣告、策劃、公關、設計、咨詢等智業公司有效地擺脫其生存與發展的困境，魔術般的轉變為生活著很瀟灑和滋潤外，還有很多其他辦法也可以使得智業公司實現業務源源不斷地找上門來，確保公司發展得更加的美好。例如通過廣告傳播成為明星服務商就是一個快速、有效和省錢的方式。

廣告、策劃等智業公司，隔三差五的幫客戶進行廣告投放，但是否有對自己進行過廣告投放呢？有，但不多。像葉茂中策劃機構常在高檔雜志上如各大航空雜志進行廣告傳播、北京未來廣告公司利用媒體的優勢在央視進行廣告傳播??這些都是眾人熟悉的，也算是“巨無霸”式的廣告策劃企業。那么，一些中小型的廣告、策劃、咨詢等智業公司有對自己進行過廣告投放嗎？也有，但非常的少。顯然，廣告、策劃等智業公司自己常幫客戶進行廣告投放，卻少有對自己進行媒體傳播的。

事實上，也正因為中國地大物博，制造與銷售類企業多，廣告策劃等智業公司也多，雖然競爭激烈，但造成了信息不對稱，導致很多在媒體上進行了較長時間廣告投放的智業公司更容易獲取業務，而沒有進行廣告投放的智業公司任憑客服人員如何費盡口舌說自己公司如何優秀如何歷害，做的工作如何扎實，服務得如何到位，客戶就是不肯相信不愿意合作。為什么會這樣？這就是信息不對稱的緣故造成的。筆者在企業市場一線工作數年，加上

在智業公司工作的幾年也多是在一線市場度過的，所以加起來在企業一線市場實戰工作超過了十年，對企業的情況可謂是了如指掌——實際上，很多企業是需要各類智業服務的。但是，絕大多數企業對智業公司又不太了解，同時又怕花了錢辦不好事??因為信息不對稱和顧忌心理，所以，在媒體上進行過多次傳播的智業公司就成了很多企業客戶主動尋找與洽談的對象——畢竟他們上了雜志上了報紙，甚至上了電視，給人的感覺就是不同，很有實力呀。這是很多企業人的內心話。而對于沒有進行廣告傳播的智業公司，因為互相不認識，不了解，這樣信息就不通順不對稱了，如此想一次性獲得客戶的認可和合作，在當今社會是越來越難了，畢竟智業公司魚龍混雜，企業客戶多一個心眼也是正常的。

顯然，像一些廣告、策劃、咨詢等智業公司，在確保了創作與執行能力、水準的前提下，是有必要對自己進行一定的廣告傳播了。這樣，公司不但業務開拓不再艱難，甚至通過持久的努力，將自己變成了明星式服務商，那后續源源不斷地被客戶找上門來合作就不稀奇了。那么，廣告、策劃等智業公司如何進行廣告投放和傳播，以達到最好的效果呢？

其實，廣告、策劃等智業公司采取廣告傳播的策略進行形象樹立與業務開拓是需要根據自身情況確定的。一般而言，智業公司的廣告傳播可以簡單的分為兩類，一類是以電視如CCTV、航空雜志如《中國民航》、廣告雜志如《中國廣告》、營銷雜志如《銷售與市場》、營銷網站如中國廣告人網為主的全國性、全行業的廣告傳播，開拓的是全國各類型業務；另一類是以行業媒體為主的廣告投放，如太陽能行業可選擇在《中國太陽能產業資訊》、《中睿傳媒太陽能營銷》、《太陽能信息》等媒體上投放，又如家具行業可選擇在《亞太家具》、《家具主流》等媒體上投放。

由以上可見，對于有理論與實戰實力，能夠全國作戰和服務的智業公司，可以選擇前一類媒體進行持續投放。而對于普通的廣告策劃公司，筆者建議選準服務行業，在行業媒體上進行廣告投放，會效果更卓絕。據筆者所知，如浙江有一廣告公司在某行業雜志上進行了長期的廣告投放（其實沒有花多少錢，因為行業媒體一般廣告收費不高，加上投放時間長，和打折，所以細算下來是很少的一點錢），一年可以與上百個客戶進行服務。當然，他們的服務內容多是平面設計、三維設計、展會招商、訂貨會等方面，技術難道不是特高。但是，從一家公司的角度而言，有如此多的客戶，公司的收益是完全能夠得到保障的——這比普通的廣告策劃公司為了生存而求客戶，卻少有服務項目要強上幾十上百倍啊！

事實證明：智業公司大膽的對自身形象進行規劃，然后進行有效的廣告投放與持久傳播，是有助于公司全面、快速發展的。顯然，對于一些有一定實力的廣告策劃公司，在很難找到發展突破口的情況下，選擇廣告投放成就明星服務商是一個省事、有效、省錢的全新發展方式。

看看已經成功的一些廣告策劃公司就知道，這種沒有多少技術含量的做法，在很多廣告策劃公司還沒有行動之前勇敢的行動，走在競爭對手的前面，自然就會獲得上天的優待。所以，廣告、策劃、咨詢等智業公司若準備走這一道路，就必須快速行動，占據先機。否則，等大家都洶涌而至時，競爭就會更直接和激烈，再跟進就不明智了。顯然，走在最前面，才能有效地樹立其形象，確定其地位，十拿九穩的讓業務源源不斷地找上門來！

三、讓業務開拓不暢和運營艱難見鬼去吧

俗話說：退一步，海闊天空。對于廣告、策劃、設計、公關、咨詢等智業公司而言，在業務開拓不順暢，公司運營艱難的時候，大膽的換一種思維，改變其做法，往往能夠獲得意想不到的結果，甚至由此扭轉乾坤，一飛沖天，實現快樂、幸福的發展。實際上，很多真實又成功的案例已擺在我們的面前。

顯然，出現業務開拓艱難的廣告、策劃、咨詢等智業公司，不但不要害怕，而且要興奮起來，并且全面的分析自身的優缺點，果斷的進行改革，努力的采取更好的業務開拓辦法，快速地把惡夢拋給競爭對手，讓業務開拓不順暢和運營艱難早日見鬼去吧??由此一步步地

實現全新的發展。

這是一種務實和明智的做法。因此，沈海中相信：只要廣告、策劃、設計、公關、咨詢等智業公司不懈地努力，主動的展開創新發展，就能實現業務源源不斷地找上門來的目標，讓公司活得有滋有潤，從此擁有最無限美好的發展。