第一篇：經典實戰營銷策劃

前言：我所任職公司營銷老總乃地級經銷商直接上位，思維和思路均極為局限。在其任職不到半年時間，團隊、渠道受極大震蕩。老板看在眼里，急在心里，亟需有人站出來給出解決辦法。恰逢四月份一波渠道促銷活動，營銷老總以大放血方式壓貨渠道，但效果極差。此時再不出手，整個下半年公司將面臨極大困境。于是我以活動總結報告形式，以工作推動人事發展，成功幫助老板，調整人事，修正策略。

一、投入與回報分析

1.費用

禮品和市場物料 略

合計 56.46

綜合上表，我們總共投入了十多種促銷物料，另會議費用估計整體在40W左右，那么，四月份活動初步費用預估為96.46W。但是，因為柜臺暫時無法確定，還沒有不計入。如果考慮到整體市場情況，按之前活動機型提貨20臺送一節柜臺的政策，整體投入至少要在在2000節，那么單單柜臺投入會達就會200W，而且還沒有包括人員差旅、物流費用。

2.銷量

截至到目前為止：XXW臺

3.效果評估

a.投入產出，不算柜臺，每臺機器的市場投入在為25元，如果加上柜臺，每臺投入為75元。從現有產品分析，我們整機毛利并不是很高，光市場投入就占到了一大半。從這個角度來說，此次活動，公司本月的投入并沒有取得應有的效果，投入的比例也是遠遠高于常規，完全是一種非理性的賠本吆喝的境況。如果長久這樣操作，公司勢必沒有辦法支持，也沒有任何一個公司可以一直這樣做。

b.銷量，4月份銷售任務10W臺，而截至到25號，達到4.5W臺，全國銷售任務完成不到50%；

c.市場推廣中的問題，從我個人參加的江蘇南京（省包）和四川南充（地包）兩場會議，效果都不理想，在沒有做好充分準備和計劃的前提下，倉促上馬。浪費了費用，但是并沒有起到提高品牌，擴大銷量，鞏固關系的作用。江蘇很多細節沒有到位，這兩場會議，公司代表人的表現差強人意，講話沒有主題，臨場發揮，既沒有把公司介紹出去，為大家所認同，也沒有把市場操作思路理順灌輸下去，整體非常散亂，現場氣氛七零八落，亂哄哄，沒有取得經銷商的認同，此處市場部也有不可推卸的責任，在此次活動中沒有起到主導地位，只是被動的提供物料、PPT支持；沒有盡到全國組織協調，市場規范統一操作的職責，勢必導致導致各地區執行效果不可控，其市場推廣的效果，作用幾乎為零；

d.從整體市場策略，公司的市場進程來看，在有的區域，起到了提振代理商和銷售信心，引爆市場熱點的作用。但如果沒有配套跟進，有可能好事做成壞事。此次活動顯得非常突兀，既沒有出現在公司年度營銷規劃中，也沒有出現在三月份的營銷計劃中。問題的關鍵是，這次的活動這樣做了，但是接下來要怎么走才能配合，五月份、六月份后續組合拳要怎么打才能深入，之后的費用怎么預算，都是漫無目的，如果沒有精細的計劃和明確的思路，很有可能會導致渠道上癮，完全靠政策走量的現象，那公司將一直處于被動，很難再扭轉高投入，低產出的局面。

二、關于下一步營銷組合拳的思考

1.正視銷量平穩過渡，大環境是五一過后，銷量會趨向平緩，也是大部分廠家和代理商都有所松懈，想緩口氣的時候，但危中有機，這個時候也正是我們精耕細作市場的好時期，抓住別人的喘息之機，為下半年的發展打下伏筆。

2.由政策刺激壓貨，轉為精耕市場，幫助終端賣貨。尤其要注意核心零售店的建設，通過打造樣板市場帶動周邊終端，優先發展局部區域，在資源有限的前提下，在全國樹立起樣板地區，從而帶動全局。而不能普渡眾生，把資源分散。發動在終端上的軍備競賽，進店輔導，把形象人氣都提升上去，整體市場氣勢給打出來。

3.之前承諾政策，沒有兌現的，在五月份采取二次政策使用方法。之前的暫緩兌現已經充分吊起代理商胃口，各區域肯定會擔心政策落實，乃人之常情；在五月份通過快速政策兌現，迅速拉動終端氣勢，實現政策的二次利用，把政策落到實處的同時，帶動終端整體形象，為市場穩步發展打下基礎。

三、由此次活動引出的擔憂

1.沒有看到清晰的市場策略，雖然提出明確針對三四級市場，但是具體到細分市場、產品定價和產品組合、品牌規劃始終看不到有效的支撐和細致扎實的基礎工作，僅僅是停留在口號階段；

2.基本沒有營銷規劃，年度營銷規劃、季度營銷規劃分解、年度費用預算、月度費用預算與總結沒有看到（年度營銷規劃雖然有，但是具體到月度分解就沒了，一直被束之高閣，很多指導思想都沒有得到執行貫徹），操作方式極為粗放，也很難收到預期效果。以此次活動為例，4月3號突然宣布開始搞，4月5號河北就申請4月9號做，河北就打響第一槍，從3號宣布到20號會議結束，短短17天內，毫無預兆與準備，匆匆上陣，導致物料跟進不到位，只能用空運代替，禮品無法集采，只能當地采，開會講義臨時做，會場操辦、活動進程沒有規范，全憑個人經驗，一系列問題，對至尊寶的品牌形象會是一個嚴重打擊。

營銷規劃是一年的工作指南，哪怕根據具體情況和市場進程會有微調，但整體方針必須堅定，且始終以此為行動指導貫徹執行，否則大家都向無頭蒼蠅，工

作全憑感覺，但經驗各有不同，在協調步調過程中，耗費大量精力，浪費大量費用，也往往沒有好的效果。

四、關于市場策略和市場運作的個人建議

市場策略建議：

1.根據手機行業的整體大環境調整策略，建議以跟隨為主，穩步發展，市場競爭的規律證明，現在的手機行業正是個魚龍混雜，考驗耐力的時期。以典型的空調行業為例，手機市場必然會經歷由導入期（市場規模小，主要以領導品牌的教育為主，少數品牌壟斷）、成長期（行業開放，壁壘降低，市場開始迅速擴容，不斷有資本進入，各品牌百花爭艷），到現在的成熟期（過渡競爭后，同質化嚴重，進入到買方市場，主要是拼資本、拼成本、拼渠道），不同階段，就要有不同的市場策略。空調行業在此階段都有過利潤微薄甚至是虧本支撐經歷（格力、海爾、美的在此階段都是在賠錢的），但經歷過市場不斷洗牌，成千上萬家空調企業已所剩無幾，最終進入只有二十幾家企業的寡頭時代，空調企業變被動為主動，掌握市場主導權，利潤也隨之滾滾而來。手機行業，也必然最終是這樣的結果（據滬深兩市最新家電企業年報披露，白電行業空調為主廠家的毛利率平均在17%以上，美的、海爾已經超越17%，格力毛利率在22%左右）。因此，根據華森科技的實際情況，建議此時一定要穩，不宜強出頭，而是應該深挖洞，廣積糧，緩稱王，不做行業先烈，多采取跟隨策略，積累必要的運作經驗和更多的合理利潤，期待有一天蓄勢待發。

2.針對渠道，建議以養為主，培養渠道忠誠，并通過廠商聯合，捆綁渠道，為迎接寡頭時代做準備。既然是養渠道，建議公司在成本控制上要盡量下功夫，在機型開發上以經典機、大眾機為主，盡量減少創新風險，控制成本，一方面能讓公司有合理利潤，另外一方面保證渠道利潤，并維穩市場，增大出貨量，保持市場根基，此處仍以空調行業為例，變頻空調在國外早已普及，但在2010年前，國內始終是定頻空調天下，海信雖最早起步搖旗吶喊變頻空調，但市場接受始終緩慢；直至2010年，格力、美的在市場大環境成熟，且進入寡頭時代廠家占主導地位時，開始發力變頻空調，一舉拿下市場，2011年已經是變頻空調的天下，海信之前的市場投入，可謂是給他人做了嫁衣。

3.針對市場，不建議全國多點開花，市場有側重點，打造強勢區域，打造后方根據地。不打無準備之仗，乃至理名言。手機市場，此時仍是群雄爭霸時期，全國多點進攻，很容易把戰線拉長，即使公司實力雄厚，也必須面對各種消耗，不如全國布局，重點運作，金牛市場穩定支持，雞肋市場布點即可，至少有一點，必須明確什么是金牛市場?什么是戰略市場？什么是雞肋市場?標準是什么？銷量、利潤有什么要求?市場投入怎么投入？如果沒有這些，全國一刀切操作，不做充分的計劃和準備，甚至是邊打邊調整，勢必會帶來災難性后果，把大量的精力和財力消耗在內部。

市場運作建議：

1.營銷組織架構要調整，從扁平化管理轉為金字塔式管理，減少管理幅度，管理向精細化發展，而不是粗放式管理。目前的營銷組織架構里，管理模式以扁平管理模式為主，即營銷副總和全國銷售總監直接面對省區經理甚至是區域經理，點對點管理，工作壓力陡增，而大區總監職能缺失，形同虛設，靡費公篦。這導致溝通效率低下而且混亂，壓力和指令無法迅速向下傳遞；個人建議，還是采取穩定金字塔模式，真正發揮大區總監職能，省區經理、區域經理以及他們區域客戶，直接和大區總監溝通，越級溝通不予采納，這樣營銷副總只需緊盯銷售總監，銷售總監只需緊盯大區總監，壓力層層傳遞，迅速滲透到一線，且能保證工作效率。沒有優秀的個人，只有優秀的團隊，只有這樣才能把整個銷售團隊擰在一起，充分發揮各級管理人員的主觀能動性，把渠道精耕細作的深入。2.職責明晰，將才和帥才各司其職，必須有人戰略規劃，有人戰術執行，現狀是營銷副總和銷售總監都在抓銷售，而公司的營銷戰略、規劃、戰略分解，甚至在戰術層面上的執行規劃都沒有，大家都在執行，必然會導致不計后果的結果導向，出現殺敵一千自損八百的現象，比如此次的活動，就是典型案例。

3.吸取經驗教訓，營銷活動計劃必不可少，且計劃要和費用預算配套。

4.人盡其才，精簡配置，重新考量和評估現有的營銷隊伍，按著合理的架構，能者上，庸者下，整體控制營銷人員的數量，在做到人盡其才的前提下，適當精簡，避免人浮于事，各執一詞，浪費成本。賞罰分明，這樣才能是整個團隊煥發出活力，才能把事情做好。適當的時候甚至不惜高薪引進真正有管理經驗，操作思路的將才，把整個團隊激活。

5方針既定，持之以恒。當我們確定了方針之后（當然戰略方針的制訂始終要高層根據市場現狀、市場發展趨勢、市場需求結合公司的市場定位、資源、愿景來定，最好是三到五年一個戰略方針），就要耐住寂寞，任風吹雨打，不湊熱鬧，把我們的想法不斷深化，不斷細化，不斷梳理和調整，矢志不渝的走下去，笑到最后的肯定也是最好的。

后記：個人職業的發展離不開公司給到的平臺和機遇，我本人來到公司時間不長，也帶有其他公司理念和理論的思維。在其位，謀其政，我很想盡自己一份心，把看到的，聽到的意見反饋給公司，促進公司的良好發展。盡到一個管理人員的責任和良心。那樣，我個人也可以力求上進。進入公司后，充滿激情和富有經驗的團隊迅速讓我找到自身定位，并能以此不斷提升。從個人成長的角度而言，我已把公司發展與個人捆綁到一起，我非常希望公司能健康發展，因此看到一些情況，心里非常著急，語言難免尖銳，但事情已到緊要關頭，我盡力真實反應個人看法和解決之道，還望公司能夠參考，其中難免不當之處，萬請諒解！

歡迎與作者探討您的觀點和看法，QQ：33919068，電子郵件：downlove@126.com

第二篇：房地產營銷策劃實戰案例

本文由ningningzheng貢獻 ppt文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優先選擇TXT，或下載源文件到本機查看。M3特區 2004營銷推廣建議書 2004營銷推廣建議書 2004年10月 本報告將就以下幾個問題展開著重討論 ? ? ? ? 當前營銷存在的問題 案名的確立 M3特區項目營銷主題的確立 推廣階段的劃分和各個推廣階段的傳播主題 推廣手法的運用原則以及推廣思考 【M3特區】 特區 推 廣 目 錄 第一部分：當前推廣存在的問題以及解決辦法 ? 第二部分：推廣階段性策略（各個階段推廣傳播主題的確立）（傳播內容以及媒體配合的思考）（媒體組合計劃）? 第三部分：推廣思考 【M3特區】 當前推廣存在的問題 作為本案2003的整體包裝存在以下四個問題 ? 一是（廣告宣傳方面），樓盤亮相之后，在上海樓市沒形成 沖擊效應，特別是廣告傳播主題不明確，給人一種很亂很雜 的感覺，? 二是（媒體組合方面），媒體組合比較隨意，沒有集中優勢 兵力，在主流媒體上形成傳播效應 【M3特區】 當前推廣存在的問題 三是，（主題定位方面）作為本案的主題定位不準確，沒有 解決“房子賣給誰”的問題，造成客戶質量不高，不是“沒 有客戶”而是“沒有找到客戶” 四是，（營銷主題方面）可以說M3特區沒有營銷主題，沒有 解決“房子是什么”的問題，沒有給人一種直接的概念，例 如，一想到M3特區，就想到“二七塔附近的70M2的復式房” 或者說沒有給人一個簡單的感覺：“這房子戶型很有特點“ 等感覺 【M3特區】 當前推廣存在的問題 綜合以上情況，本案在推廣時沒有解決好 “房子是什么的房子” “房子是賣給誰的” “房子怎么賣”的問題 更為要命的是，案名（M3特區）不是很合理，讓很多人不明白 是什么意思，特區特在哪里，為什么叫M3特區等等問題 【M3特區】 當前推廣的解決辦法 我們將從以上四個方面對該樓盤進行廣告宣傳 項目的總體推廣思路甄別 ? 一，案名的重新選取 ? 二，營銷主題的確立 ? 三，概念主題的尋找 ? 四，客戶定位的選擇 ? 五，媒體組合的方式 【M3特區】 項目推廣的總體思路 借勢造勢原則，以“四量撥千斤”之式節省營銷費用，借助 “寶隆華庭”和“銀宮”等營銷人流，借勢出擊，因為只有 我們的樓盤才有可能截留他們的客戶 ? 堅持兩個拳頭打人，壓制舊的競爭對手，謹防新的競爭對手 ? 從“M3特區”我的空間，我做主”，這一功能主題

入手，進行賣點保鮮釋放，并讓“M3特區”區別于其它競爭樓盤 三個核心點，真正市中心，純復式，小戶型等三個方面進行 強勢釋放 ? 大眾傳播高空轟炸和現場活動地面推廣相結合 【M3特區】 案名的選取 案名選取的原則須達到以下三個要求 一，由于本案戶型的獨特性，所以案名的選取不能遵循常規，要 便于記憶 二，要對本案的核心賣點真正市中心，純復式，小戶型有直接的 傳播作用 三，要符合目標客戶的心理特征 【M3特區】 案名的選取一 欲望閣樓 案名的解釋 本案名屬于時尚前衛型的 閣樓代表戶型特征——70平米的純復式結構 欲望代表著一種心理狀態，每個人都有自己的理想，我們 在這里從客戶的角度把理想理解為欲望 【M3特區】 案名的選取二 感性鴕鳥 案名的解釋 本案名屬于前衛時尚型的 人是感性的，由于我們房子的特征和別的有著很大的差別，因此買我們的房子的人肯定是更為感性的 鴕鳥是一種高大的動物，暗合了我們的復式戶型結構 【M3特區】 案名的選取三 高巢家庭 案名的解釋 本案名屬于實用時尚型的 高巢代表我們的戶型復式結構，并暗合我們是小高層結構和 目標客戶層次的心理需求 【M3特區】 案名的選取四 摩登.top 對案名的解釋 摩登是英文里的 “時尚”意思 摩登.top表示頂級的時尚 中英文結合在視覺沖擊的力度上會很大 【M3特區】 案名的選取 我們較為推崇的案名是： 欲望閣樓（首選）高巢家庭（備用）【M3特區】 營銷主題的確立

（一）有以下四個營銷主題，以供甄別： 上海只有一個市中心，“欲望閣樓”在市中心的正中心 【M3特區】 營銷主題的確立

（二）欲望閣樓—成就上層夢想 【M3特區】 營銷主題的確立

（三）欲望閣樓—我的世界，我的市中心 【M3特區】

營銷主題的確立

（四）欲望閣樓—我的空間我做主 【M3特區】 營銷主題的確立

（五）欲望閣樓—真正的市中心，真正的家

【M3特區】

營銷主題的確立

（六）欲望閣樓--獻給對事業和生活存有強烈欲望的人 【M3特區】 營銷主題的確立 通觀以上六個營銷主題，我們建議的營銷主題是

上海只有一個市中心，“欲望閣樓”在市中心的正中心 【M3特區】 概念主題的尋找 本案的概念主題是 市中心首個4S住宅 【M3特區】 概念主題的尋找 對4S的解釋

Sun（真正的陽光住宅）

4、8米超面寬設計，進深僅 11米 Second（全部復式的住宅）65-74M2復式結構 South（全朝南結構）全部朝南、南北躍透光通風設計 Spirit（主題的，精神的）在市中心 的欲望樓閣，70年代專屬住宅

【M3特區】 概念主題的尋找 需要說明的是，由于本案是重新定位，不宜提出新的概念，所以我們只需在文案的賣 點里以固定的形式體現.有一句話可以在所有報紙稿里體現： 本案時尚前衛，不為所有人準備，本案時尚前衛，不為所有人準備，只供有思想并對事業充滿了欲望的人品尚 【M3特區】 客戶定位的選擇 我們的客戶到底在哪里（散戶）+（投資客）追求時尚的青年+有眼光的投資客 【M3特區】 客戶定位的選擇（散戶）散戶的特征： ? 他們的年齡層次是 30歲左右，男女比例為55：45，男性占多 ? 本案的潛在顧客群應該是不甘平庸、追求時尚的“上 進青年”，共同的人文特征之一是年輕、有活力、思 想上有一點前衛，思維上特別活躍，處于人生的奮斗 階段。? 特殊行業的特殊從業者 【M3特區】 客戶定位的選擇（散戶）目標群共同的人文特征之二是繁忙，忙于工作、忙于 交際，他們對交通的便捷性要求很高 ? 他們大部分在現實生活中承受著更大的責任和壓力— —反過來，他們對“家”的需求更 強調個性、舒適與完全的自由；

【M3特區】 客戶定位的選擇（投資客）他們大都是事業成功的人士，在很多地方有投資，例 如股票，期貨等。他們有獨到的眼光和過人的判斷力 他們對房地產的理解比我們的銷售人員還要深刻 他們的投資意識很強，一般情況下不易改變主意 他們對樓盤所處地段的要求很高（投資回報要高）他們對投資回報特別敏感（投資回報要快）他們對樓盤的交房日期要求比較苛刻（投資回報要早）【M3特區】 媒體組合策略 鑒于本案體量不大，戶型特別，廣告費用較少，鑒于本案體量不大，戶型特別，廣告費用較少，我們建議的媒體組合 策略為： 策略為： 大河報硬廣告 +上海晚報的軟性文章 DM單 +DM單 +電視媒體 【M3特區】 媒體組合策略（報紙）在報紙媒體上，我們的目的是在短時間內形成強烈的沖擊流，在報紙媒體上，我們的目的是在短時間內形成強烈的沖擊流，硬廣告全部在大河報上投放 軟廣告全部在上海晚報上投放 在大河報上采取“間歇式” 在大河報上采取“間歇式”投放策略 先做C 上海版）消滅散戶 先做C版（上海版）消滅散戶 然后做A 全省范圍內尋找投資客 然后做A或B版全省范圍內尋找投資客 【M3特區】 媒體組合策略（電視）在電視媒體上，在電視媒體上，我們建議采用十秒的很有新意的廣告來提高本案的知名度 創意性非常強的電視廣告 對項目的知名度在“短期內迅速提高”會有有很大的幫助 對項目的知名度在“短期內迅速提高” 【M3特區】 媒體組合策略（DM單）DM單目的有三 利用DM單對周圍區域的客戶進行“地毯式”覆蓋，DM單對周圍區域的客戶進行 A.利用DM單對周圍區域的客戶進行“地毯式”覆蓋，使周遍區 域有意向的客戶收到DM單三次以上，DM單三次以上 域有意向的客戶收到DM單三次以上，迅速掃清周遍客戶 B.對附近競爭樓盤進行有效攔截 C.對特殊行業者進行針對性派發 【M3特區】 項目推廣的主線 明暗兩條線推廣的方針

【M3特區】

項目推廣的主線（明線）明線“硬攻”直擊目標客戶紅心，由于本案的體量不大，廣 告費用有限，所以一定要出奇兵，以達到“借船出海”的目 的 ? 在硬廣告上以主流媒體《大河報》為陣地，通過有效、準確、高質的文字效應，有效傳達樓盤信息，在電視媒體上以上 海一套二套為主，一個總體 的原則是 在媒體組合上形成“點射”而屏除“ 在媒體組合上形成“點射”而屏除“散 射” 【M3特區】 項目推廣的主線（暗線篇）

暗線以潤物細無聲的方式“軟取”目標客戶大腦，通過軟性新 聞和軟廣告等形式對我們的 目標客戶群的興趣，愛好，性格特征，以及他們的喜怒愛樂購房習慣等進行詳細的闡述，暗合他 們的心理需求 暗線積極配合明線 從側面對明線起到烘托、呼應 【M3特區】 項目推廣的主線（明線篇）在強銷期間，主要以硬廣告的賣點釋放為主要形式，在 對前期客戶進行消化的基礎上，以項目本身的優良的性 價比吸引新的客戶，通過時尚，前衛，簡潔的硬廣告平面表現形式對客戶形成有效沖擊 ? 另外在對銀宮和寶隆華庭的造勢行動進行有效的攔截，達到借勢目的 主流媒體的硬廣告為主，主流媒體的硬廣告為主，以活動為輔 借勢求勝 【M3特區】 項目推廣的主線（明線篇）在項目的持續期間，以“復式”和“總價”為主要訴求 點，從硬廣告，電視媒體組合立體出擊，從而達到區別 競爭樓盤的目的。廣告和SP活動并駕齊驅 廣告和 活動并駕齊驅 融勢取勝 【M3特區】 項目推廣的主線（明線篇）在項目的尾盤期間，? 我們將利用M3特區的一個最大的隱性優勢，目標客戶群的純粹和感 性，對項目進行身份定位，這時采取 “ 的方針，對目標客戶 進行有針對性的廣告宣傳（例如，本案只為夜晚12：00仍在奔波的 人準備，9：00點鐘已進入夢想的人切莫對本案存有欲望，欲望閣 樓獻給對事業和生活存有強烈欲望的人）有所為必有所不為” 【M3特區】 項目推廣傳播三階段 第一階段：面的擴張 解決項目知名度問題 第二階段：質的完備（解決項目美譽度問題）

第三階段：準的對接（解決項目忠誠度問題）2004年 11月 12月 2005 年 4月 【M3特區】 階段傳播目的和主題（預熱期（預熱期-開盤期）堅持兩手抓的方針，在前期要 著手打兩場戰爭。一場戰爭解決“面的擴張問題”，一場戰爭是管城區的局部戰爭

我們的階段傳播目的和主題（預熱期-開盤期）第二只拳頭是打一場局部戰爭 集中優勢兵力在管城區打一場殲滅戰（具體步驟如下）? 東西大街和南下街的交叉口的廣告牌要重新做，具有很好的視覺引導作用。為以后的截流打下伏筆 利用大河報的夾頁對管城區進行“高頻率”和“高密度”的地毯式轟 炸，周遍2公里以內的有意向客戶每人要收到DM單三次以上，造成M3特區要 大動作的現象。M3特區“四次大型活動”沖擊波 第二高潮期 上升期 鋪墊期 第一高潮期

我們的階段傳播目的和主題（強銷期）

在預熱期的強勢傳播之后，會有以下幾個效果 將對區域客戶（管城區和部分金水區客戶）進行有效的覆蓋利用廣告對競 爭者實現了有效的區分，對競爭者實現了高壓的態勢 ? 更為重要的是，附近的樓盤在開盤時也要造勢，以形成自己的開閘放水的 局面，我們正好可以利用這種心態打“時間差” 這將為我們“借力使力”提供了有效的工具 真正的智慧是善用別人的智慧，真正的力量是善用別人的力量

我們的階段傳播目的和主題（持續期）提升價格，體現項目利益點和升值潛力 ? 連續的SP活動對已成交客戶的優惠措施，例如舉行憑 已成交客戶的簽字一字千斤的承諾，已成交客戶可享受免費 的物業管理費等措施（具體另案提交）? “準的對接”上將是我們的傳播的目的。我們將啟動“興趣營銷”和“體驗式營銷 ”兩 大營銷形式（M3特區項目持續期）我們的階段傳播目的和主題 這是一場攻堅性的的戰役 我們的階段傳播目的和主題（持續期）啟動“殺手剪”計劃 啟動“殺手剪” 我們將在照顧所有賣點的基礎上對“總價”和 “純復式”這兩個獨特的賣點進行海陸空三位一 體的立體轟炸策略（M3特區項目持續期）我們的階段傳播方式 在強銷期之后進入盤整時期，對前期的客戶進行消化后，將具體實行“殺手剪”計劃，迎接第二個高潮期，這 是一場攻堅性的的戰役，銷控做的好的話，問題解決的 將相對容易一些，但由于我們前期是低價入市，勢必對 銷售價格進行高頻率、小弧度的價格調整，此時，價格 的抗性已經凸顯，這個問題必將通過提高項目的品質從 而提高性價比這個方面得到根本的解決。（M3特區）投資牌怎么打 我們將對投資客啟動 五項投資計劃（M3特區）投資牌怎么打（之一）自用型買家（一般為買一套）通過數據對比說明“買比租好” 舉例：買一套65平米的復式住宅，月供1650元，而在附近租 房子每月需要3200元左右，從而推出“買比租好”（M3特區）投資牌怎么打（之二）投資型買家四年還本計劃 買一套65平米的復式住宅，月供1650元，而在附近租房子每月 需要3200元左右，從而四年收回成本（首付3萬，年賺17800 元，四年收回首付款）（M3特區）投資牌怎么打（之三）以租帶養型買家（一般為購買2-3套）買兩套，一套自住，一套出租，出租的價格3200元減去每月1650元的按揭，每月賺1550元，正好夠自住的那一套的銀行按揭 推出市中心房子5460元/平米的震撼價格 本例子可做如下延展，例如主標為： 只要你有眼光，在市中心5460元/平米你能輕松出手（暫定）市中心百萬富翁生產線正式啟動（暫定）（M3特區）投資牌怎么打（之四）大投資客1-3年回租計劃 主要為購買半層或一層的客戶 假如購買五套，我們在交房后三年內以比市場略低的價格回 租，并且是一次性付清 例如：65平米5套，首付138萬，我們按1800元/套/月回租，這樣 就一次性還返資金為34萬（M3特區）投資牌怎么打（之五）上海首家帶租約的房子 和21世紀不動產機構合作，推出上海市首家帶租約的房子的 概念，也就是說，不管我們的房子你買不買，這套房子租出 去沒有任何問題，因為租約已和21世紀不動產機構簽定（M3特區）廣告怎么做 我們對廣告的要求是 版面時尚，性感抓人 版面時尚，性感抓人 主標契合消費心理感人 主標契合消費心理感人 遞項目準確吸引人 遞項目準確吸引人（M3特區）推廣思考 思考之一：在本案中我們建議在該項目的頂層設立 會所，目的有四 一，提高樓盤的附加值，有利于價格的提升 二，由本項目的客戶層次所定 三，為本房地產公司后續開發的樓盤提供口碑傳播 四，可以把會所賣出去，實現“一房兩賣”

（M3特區）推廣思考 思考之二： 售樓處位置不合理，建議搬遷 思考之三： 銷售控制要做好，以利于投資客戶的購買 思考之四： 銷售人員的服裝要統一并符合目標客戶層次（M3特區）總結 我們將全力以付，精益求精，最終實現項目和公司品牌的雙贏局面

謝 謝 1

第三篇：營銷策劃實戰培訓

營銷策劃實戰培訓

營銷策劃實戰培訓講師:胡一夫

胡一夫老師

——培訓業知名的“光頭導師”

主講領域：

國學文化、企業管理與營銷策劃

講師簡介——

前沿講座特邀講師 本土實戰營銷策劃人 中國總裁培訓網特邀講師

交廣企業管理咨詢公司獨家簽約講師 多家財經、管理、品牌雜志與網站特邀撰稿人 北大、清華、復旦等6所著名高校特邀講授專家

講師介紹: 河南大學畢業；曾任多個地區政府、旅游局顧問與景區營銷總監，并在國內十家大中型企業擔任CEO、企業顧問與獨立董事，現為交廣企業管理咨詢公司獨家簽約講師。這是一位多家知名企業高管、企業家聯合推薦的實戰企管專家——在這些企業中胡老師的管理智慧與營銷策劃得到了高度認同與應用。

近十多年來，足跡遍布歐亞及中國大陸地區，在先后為國內外各類企事業單位提供了大量的策劃、咨詢服務，舉行了上千場主題演講與管理培訓，為數萬人進行各類商務決策與各類管理課題的授課。胡老師多年從事企業的管理模式與營銷策劃體系建設的研究，多次參與MBA、EMBA、企業家論壇，并精心開發100多門系列性的管理內訓課程，歡迎機構合作。

招牌課程：

營銷策劃課程： 《品牌策劃之道》 《營銷技巧與營銷管理》 《孫子兵法與營銷策劃》 領導智慧課程： 《決勝談判桌》 《創新思維訓練》 《商業模式與贏利決策》 《危機公關與危機管理》 《企業家素質與領導藝術》 國學研究領域：

弟子規、儒家、兵家 《孫子兵法系列課程》 《孝經與員工忠誠度管理》 《弟子規企業培訓系列課程》 培訓風格：

吹糠見米，直指人心； 語言詼諧，穿透力強； 行于其所當行，止于其所當止!寫意處如高山流水，激情處如火山迸發！

媒體采訪：

新浪網訪談直播(2006年)：公司政治

CCTV-2訪談直播(2008年)：弟子規與國民教育 河南教育電臺訪談直播(2008年)：贏在職場 千龍新聞網訪談直播(2009年)：企管界的“國學風” 中金在線訪談節目（2010年）：投資擔保企業如何突圍？ 商都網訪談節目（2010年）：國美“黃陳之爭”話題

培訓案例：

聯想集團、中國移動、中國聯通、中國電信、橫店集團、蓬達集團、安利（中國）、東風雪鐵龍、廣州恒大集團、廣州合生創展、鄭州中信銀行、中國民生銀行、中信銀行洛陽分行、上海浦發銀行、湖北十堰郵政儲蓄、秦皇島商業銀行、深圳發展銀行、西安交行、浦發銀行鄭州分行、杭州農行、杭州西南證券、天津農行、青島建行、齊魯證券、建設銀行河南省分行、深圳中海石油、廣州南方石化、上

海聯想電腦、北大方正、國美電器、上海英格索蘭、格蘭素史克、諾和諾得、凱德置地、亞信科技、宇通客車、九陽豆漿機、滄龍鋼構、新華書店、瀘州老窖、新鄭卷煙、中孚實業、首陽山電廠、武當山、太極湖、襄樊政府與旅游局、洛陽政府與旅游局、沙坡頭景區等等。

營銷策劃實訓報告

一、實訓目的

通過實訓，培養學生們的具體營銷策劃能力。主要培養下述能力： 1．培養企業運作與管理的理念與運用營銷策劃理論的能力； 2．培養創新精神與創新管理能力；

3．培養觀察環境，配置資源，制定計劃的能力；

4．培養分析界定問題，科學決策的能力；

5．培養分析組織結構，協調職權關系，制定組織規范的能力； 6．培養樹立權威，有效指揮的能力； 7．培養協調關系和與他人溝通的能力； 8．培養對工作有效控制的能力；

9．培養搜集與處理信息的能力，特別是利用網上資源的能力； 10．總結與評價的能力。

二、實訓時間

2010年7月3日——7月9日

三、實訓地點

B204

四、實訓內容

1．模擬公司系列實訓之一——組建模擬公司，建立組織結構與公司制度

組建模擬公司是本次系列實訓的第一項內容，也是一系列實訓的基礎。在模擬公司成立初期并沒有細化公司的規章制度和組織結構，只是確立了公司名稱和主要經營范圍。這次實訓大家就公司發展需要的崗位進行細化，從而生成需要的部門。在對公司的規章制度進行確立時，大家熱烈討論，充分發揮各自優勢，在網上上搜集資料，借鑒成熟公司的組織結構以及規章制度，終于成功確立本公司的組織結構和公司的規章制度，本次實訓順利完成。通過和本組成員的溝通，協商，我們決定組建模擬公司的名稱為“i-home裝飾公司”。

唐山市i-home裝修裝飾有限責任公司是幾個85后大學生努力自主創業的結晶，得到了唐山市委市政府的大力支持；是唐山市合法施工資格的企業；是廣東東鵬陶瓷股份有限公司

在唐山市的獨家代理商。公司集設計、預算、施工、監理、材料供應、服務于一體，成立于2010年1月。公司作業范圍如下：家居、店鋪、毛坯房、廠房及舊房翻新、水電安裝、廚衛改造、批灰刷墻、油漆等、質優價平、精裝綠色環保；我們意圖打破格式化設計束縛的同時，又傾力融入各種現代的元素，我們把人性化作為設計的首要目標，為您提供最切合實際的出色設計。除此之外，我公司特別高薪聘請了有著多年店鋪、專賣店裝修的沈義作為首席設計師，專門負責對唐山各種店鋪、專賣店的裝修裝飾工作。

本公司本著嚴謹做人，誠信做事，做放心工程的宗旨，在較短的時間內不斷發展壯大。并相繼獲得了〝3.15消費者認可企業〞,消費者最信賴的品牌唐山裝飾裝修公司,在唐山裝飾裝修行業中脫穎而出,使眾多渴望安居的百姓們,得到優質的服務,同時也為唐山的裝飾裝修行業發展帶來了積極的推動力作用。作為〝i-home的人〞，我們有強烈的使命感和團隊精神，它鞭策我們不斷努力，積極進取，勇往直前！

唐山市i-home裝修裝飾有限責任公司擁有一支高專業素質的設計師隊伍。方案設計新穎、獨到、超前，而又不失嚴謹、溫馨、典雅。憑著我們不斷地努力，能為您創造一個完美舒適的工作和生活環境。公司自成立以來，我們以最敏銳的時代眼光、最理想的設計方案，最精湛的技術服務，努力做到讓每一位客戶滿意，受到了客戶的一致好評。

唐山市i-home裝修裝飾有限責任公司擁有一支技術過硬的施工隊伍，專業從事綜合性裝修裝飾。在施工管理工程及施工工藝上，公司不斷地提高質檢要求，使工程質量進一步得到升華。公司經過嚴格篩選的這支裝飾裝修施工隊伍，他們以飽滿的工作熱情，理論和實踐相結合的嚴謹工作態度，先后服務了〝 明珠小區、金都小區、水井花苑、德馨花園、麗景琴園、尚座、東海大酒店，銀豐學校，水務局、聯強冶金軋輥廠、友發鋼管廠〞等大中型室內外裝飾裝修工程，并取得各級主管部門和業主們的高度評價。

我們將i-home〝良好的企業文化，完善、周到、細致的服務，為您打造一個源于自然，詮釋自然，起越自然，古典與現代和諧統一的浪漫溫馨家居、工作環境〞，在這人生的避風港彎里，一個靈動的空間，您可以盡染風情，舒展生活的樂趣，濱澤您色彩紛呈的夢想生活。

展望未來，面對市場激烈競爭的格局，〝i-home人〞深知：機遇和挑戰并存，只有不斷的尋求，不斷的否定，不斷的創新，不斷的完善自己，才能推動企業的發展和進步！〝i-home人〞有能力，有信心，與社會共同進步。

公司戰略：堅持實施名牌戰略，營造時代精品，追求卓越技術，裝飾現代新潮的質量方針。

市場定位：尋找適合自己的空間（主要是店鋪、專賣店裝修，以及家庭、辦公室、辦公樓的裝修）,提供專業的裝飾裝修，做最專業的唐山市裝修裝飾公司。

人才戰略：穩定提高現有人才素質，吸引優秀人才。客戶定位：穩定老客戶，輻射和發展新客戶。

公司定位：傾力打造“最具性價比的理性家裝” 滿足年輕一代新穎、獨到、超前，而

又不失嚴謹、溫馨、典雅的要求。

公司發展規劃：成為唐山名牌裝飾裝修公司，三年內進入前十名、五年進入唐山市本行業前三名。

公司精神：誠信為本

一份耕耘

一份收獲 公司口號：自信源于實力

專業打造經典

人才戰略：穩定提高現有人才素質，吸引優秀人才。客戶定位：穩定老客戶，輻射和發展新客戶。價值觀：專業

完美

品質

服務

效率 信念：堅持不懈

全力以赴

使命：為客戶提供廣泛

周到

細致的裝飾裝修服務 客服精神：您想到是我們幫您實現，您未想到的我們為您推薦 待客之道：您為我機會，我給您實惠。

2．模擬公司系列實訓之二——目標顧客分析，推廣活動 在公司開展業務的初期，我們的主要目標顧客有兩部分：（1）唐山市的店鋪（如超市、理發店、專賣店等）

這些店鋪的第一次整體裝修一般都是由大的裝修裝飾公司承接，且提供2-4年的保修期，過了保修期，這些店鋪將處于無保修的尷尬狀態。保修期后，若是店鋪出現問題，店主不得不臨時又去找進行第一次整體裝修的公司進行維修，而這些大公司往往由于人力的限制，不會自己安排人手來，而是將這些“小活”轉交給別的小的裝修裝飾公司。但是，雙方并未形成固定的合作關系。這給這些店主帶來了很大的麻煩。

一開始就想直接包攬店鋪的整體裝修是不切實際的。我們打算初期只為超出保修期的店鋪提供包年維修（按照店鋪的面積、經營品種、裝修檔次、使用狀況等進行分類并確定具體包年費用）。等客戶對我們公司了解更深了，我們與客戶建立了良好的業務關系后，我們就可以開始承包其新開店鋪的整體裝修。

（2）70后80后購房一族

70后人群成為購房主力軍，30而立，40而不惑。他們正接近人生發展的上升飽和期，事業或許已經有成、或許還處于最后的拼搏階段。收入與財富相應有所累積，對生活品質、居住環境的追求心理也在提升。其中對居住品質的追求，也是70后人群的共性所在，經營好家庭，經營好生活，是這些人群理想的階段性的生活價值目標。正是這種心理的存在，成為當前樓市購買、房產裝修者中的一個基準人群。

居住現狀

75%是有房族。我們的調查結果顯示，他們當中在唐山居住10年以上的“老唐山”占31%；也不乏外來遷移已有較長時間的人群，5—10年占34%；5年以下人群占35%。不論如何，大多數人因為家庭原因或工作原因，已經打算長期定居于此。居住區位分布相對平均，已經購置了自己的房屋，三次置業者占受訪人群的25%，主要考慮為自己的后代或自住更換環境而再次購買。絕大多數人擁有自己的舊房，為了改善居住條件而在樓市中“淘寶”，該類人群占比47%。這部分人群有著強大的裝修消費能力。

相比之下，來唐山5年以內的大齡群體，卻普遍還棲身于他人籬下，由于資金承受能力的問題，仍在租房居住。房價的持續攀升，以及事業基礎尚未夯實，一定程度上抑制了購房的可能。但對于后續唐山樓市而言，無疑是購房、裝修的一支潛在“生力軍”。

消費務實，看重品質和質量。對于房產裝修項目而言，尋求價格的理想拔升，70后人群對住宅裝修品質及質量要求高的特點需求務實，理性與利益的對撞，對于未來我公司裝修業務開發而言，有著莫大的意義——與其相應的裝修品質及質量才是價格的真正“試金石”。

人群特征

他們已走上社會好幾年，不論職業經歷與生活閱歷，有一定的積累。思維活躍，富有個性心理，受現代生活意識與文化的熏陶，是他們的普遍特征。80’后群體更為自信與自立，十分具有渴望“單飛”的自主生活心理。

80后群體基本為“獨生子女”，大多有優越的家庭環境，衣食無憂，具有強烈的消費意識。收入與財富積累根底尚淺，且往往沖動大于理性，但部分以父母為消費 “后盾”，產生購房及裝修需求。

居住特征

72%計劃在唐山居住。目前80后群體，基本以自己的工作地點為軸線，在鄰近或所屬板塊居住。除土生土長的本地人外，一定的比重是外來謀求發展的持有各類學歷的學生，或具有一定工作經驗和技能的青年人群，以及在唐山高校畢業具有留杭情節的畢業生。

除本地出生人群外，“新唐山人”群體中，5年以內留杭者占61%；5年以上“老唐山”占20%多。在他們當中，72%的人群對在唐山創業與發展持有信心。符合他們對人生的激進態度和敢于沖刺事業的黃金年齡。近半數受訪者尚屬“租房族”，外地人群占主導，大多剛剛步入社會，工作經驗少，基本處于事業打拼的起步階段。另外也有47%的受訪者有自己的一處房產，購房資金來源大多靠父母資助，或是結婚需要，或是就職于高薪行業而實現提前置業。而另外有49%的人還處在租房階段，購房意向比較強烈。這兩部分是我們現在即未來的龐大客戶群。

消費觀念

渴望實用性“生活空間”。對生活的理想向往，促動著對中檔房的追求心理，受訪者中有79%的人群希望選擇中檔房，對生活空間并不十分講求。在房價居高不下的前提下，更多人傾向于小面積、過渡房為主。當然，對于生活設施以及交通的便捷性，是此類人群購房需求不變的主題。雖然有父母資助，但自立意識以及自身財富積累的相對微薄迫使他們不得不偏向于選擇質優價廉的裝修公司為其新房進行裝修裝飾。這與本公司的基本價格定位是一致的。

“活動策劃”是本次系列實訓的第二項內容。要求各公司成功的組織一項活動，內容不限，但是必須與公司有關。經過激烈討論，我們決定組織一次名為“i-home就在您身邊”的活動。這次活動策劃的目的是：1.品牌宣傳，擴大i-home在唐山各小區戶主知名度；

2.搶占市場，擴大i-home在唐山各各小區戶主占有率。唐山裝飾裝修業競爭激烈，作為新興的具有新時代氣息的唐山i-home裝飾裝修有限責任公司如果想要進入市場并且穩住腳步，首要目的就是得到廣大戶主的信任與支持，而這種態度源于一種信任。我們要做到的首要一點就是用我們的真誠換得戶主的信任。最后，通過本組成員的努力，成功完成了此次策劃活動，并做了幻燈片演示，此次“活動策劃”圓滿完成。

五、收獲或心得體會：

在實訓的過程中我感受最深有以下幾點：

其一、實訓是讓每個同學檢驗自己的綜合能力。要想做好任何事，除了自己平時要有一定的功底外，我們還需要一定的實踐動手能力，操作能力，因此，每個同學都應該多在實踐中提高自己的能力。

其二、此次實訓，我深深體會到了積累知識的重要性。在這個競爭如此激烈的社會中，只有努力充實自己才能夠站得住不被淘汰。

其三、實訓是讓每個同學有機會確定自己的未來方向。以前缺乏實踐，雖然我們心中認為自己有能力完成自己理想的職務。但由于缺乏實踐經驗，所以對自己的未來也十分迷茫，但通過這次實訓我們體會到了任何看似簡單的工作都充滿艱辛，這次實訓使我們認識到做相應的工作所需要必備怎樣的能力，只有我們確定了自己未來的方向、定下目標才能給自己定位，并努力提升自己來讓自己適任職位。

“千里之行，始于足下”，這是一個短暫而又充實的實訓，我認為對我們將來走向社會起到了一個橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助。非常感謝指導老師在此次試訓過程中予以同學們的指導和幫助。這次實訓對于我們以后的學習和工作都是很有幫助的。也使我們也更加有信心迎接即將到來的各種考驗。

第四篇：大連品譽營銷策劃實戰培訓中心

大連品譽營銷策劃實戰培訓中心是專職致力于營銷策劃實戰的培訓機構。大連品譽營銷策劃實戰培訓打破原有的理論式教學，采用品譽特有的實戰式教學，學員全程參與項目實戰，培訓合格的學員在獲得國家信息部和國家勞動部相關認證的同時具備1-2年行業經驗，為職業規劃和就業打好夯實基礎。

大連品譽營銷策劃實戰培訓中心專職講師具有8年以上行業一線從業經驗，將實戰思路深入到思想行為和文化上，以思想作為核心，文化作為理念，將品牌文化、企業文化及個體特長完美結合，整合成最具競爭力的能動競爭力。策劃師作為社會發展產業的新型職業，具有其他職業無法比擬的綜合素質能力，被通俗形容為具有“文學家的筆法，哲學家的頭腦，政治家的果斷，經濟家的眼光，史學家的知識”。策劃師在企業中扮演的角色是管理者的顧問，為企業提供發展、創新的意見，擔當決策前的服務、組織協調任務、識別市場機會與破譯市場信號，是企業軟實力的核心成分，成為新經濟時代企業急需的一類新型具有策劃思維和執行力的職業人才。

大連品譽策劃師職業培訓摒棄程式化、框架式教學，去繁就簡，直接核心，深度剖析，專注實戰，以策劃專業知識與技能為主導，以建立思維模式為基礎，培養策劃有實戰力、有組織執行力，有高職業素養和綜合實力的企業直接使用性人才。

“思想在行動之先”，大連品譽以超越心智的思想引爆策劃能動力，以超越權威的思想引發策劃行動力，品譽策劃以“謀”安固，以“策”攻取，以“心”安天下，與學員共同成長。

大連品譽以 “把細節做到極致就是精品、把標準落到實處就是輝煌”作為行為準則，本著“思想在行動之先”的理念，打造精品策劃，幫助學員成功升位。

營銷班：

培訓價值：

銷售人員是企業價值的實現者，現代營銷理論的發展，早已不再局限于企業的界限，營銷已經成為一種理念，一種文化，深深的滲透在市場經濟的各個角落。可以說，任何一個生活在現代經濟中的組織，機構，個人，政府都在自覺不自覺的應用著營銷的理論和方法。

營銷在為組織機構拓展社會關系資源，擴大社會影響力方面起著巨大的作用。許多政府官員，專業人士，在學習和應用了營銷的理論和方法之后，都為自己的事業提升起到了很大的作用。

課程特色：

1、通過實戰案例解析，為學員打下夯實基礎；

2、采用實戰演練，導師跟蹤輔導，讓學員具備實際解決問題的能力；

3、培訓課程深入淺出、實戰案例豐富、采用互動性見長的演練機制，強化學員職業能力；

4、一線營銷大師親授，畢業后具備2年以上實戰營銷經驗，贏得就業優勢。資格認證：國家勞動注冊營銷師認證、國際信息營銷師認證

資格培訓認證實行統一認證標準、統一教材、統一試卷、統一考試評估。考試時間是上午 8：30-11：00（150分鐘），考試成績滿分100分，60分合格，考試合格者頒發全國通用的資格證書。

報名時需持學歷證書、身份證原件及復印件 2份、單位證明(師級)、近期2寸（同版，黑白或彩色）免冠相片5張，填寫報名登記表。

策劃班：

稀缺決定價值

在現代事業發展過程中，培養一流的專業策劃人才已成為各政府和有關部門、企事業單位發展經濟，提高競爭力的重要決策。

——國際注冊策劃師主席Amir Fateh

據中國獵網的調查，中高級商務策劃人才已經越來越成為市場的稀缺資源；目前在企業招聘的白領職員中，策劃類崗位占80%左右。專業企業策劃人員的薪水在1萬元左右，承接項目的策劃人員按項目提成計算，或者直接出售策劃案。一般而言，高級注冊策劃師為企業做基礎策劃案，所獲的酬勞在10萬元左右。目前國內高素質的經過專業培訓的策劃師年薪約為40萬元。

策劃師一般適宜在企業中擔任總經濟師、知識總監、總策劃師、總裁企劃助理、總經理、總設計師、投資分析師等高級職務，或者擔任企劃部、發展部、投資部、融資部、規劃部、營銷部、設計部、公關部等拓展性、先導性職能部門的經理。因此，從事市場營銷、廣告策劃、市場研究、資本運作、管理咨詢、投資顧問等工作的企業白領最有條件成為注冊策劃師，也最有可能上升為企業高層管理者。

策劃師作為社會發展產業的新型職業，具有其他職業無法比擬的綜合素質能力，被通俗形容為具有文學家的筆法，哲學家的頭腦，政治家的果斷，經濟家的眼光，史學家的知識。

策劃師在企業中扮演管理者顧問的角色，為企業提供發展、創新的意見，擔當決策前的服務、組織協調任務、識別市場機會與破譯市場信號，是企業軟實

力的核心成分，成為新經濟時代企業急需的一類新型具有策劃思維和執行力的職業人才。

課程特色：

1、全新視野、注重實戰、特有案例教學，摒棄枯燥的理論；

2、培訓課程深入淺出、案例涉及地產、會展、營銷、珠寶、家具、文化、廣告等十多個項目；

3、擁有八年以上一線實戰項目經驗策劃師親自教學，策劃及項目管理知識相得益彰；

4、畢業后達到2年以上從業經驗，輕松就業。

資格認證：國家勞動注冊策劃師認證、國際信息策劃師認證

資格培訓認證實行統一認證標準、統一教材、統一試卷、統一考試評估。考試時間是上午 8：30-11：00（150分鐘），考試成績滿分100分，60分合格，考試合格者頒發全國通用的資格證書。

報名時需持學歷證書、身份證原件及復印件 2份、單位證明(師級)、近期2寸（同版，黑白或彩色）免冠相片5張，填寫報名登記表。

國際信息化認證：

1、國際信息化人才資格認證證書優勢

優勢一：針對大學生人才就業而設置的與國際接軌具有較高權威性的人才資格認證證書；

優勢二：通過考試的學員資料可錄入到中國國家人才網IT信息化人才庫，用人單位可以從中調出學員的人才履歷資料，有助于學員提高求職信譽度； 優勢三：學員檔案還將錄入到國際信息化人才招聘網

（http://.cn/managerDB/ithrcard.jsp 國際（家）信息化人才招聘網：http://

郵 箱：dlpinyv@163.com

第五篇：冠軍樓盤營銷策劃實戰全錄

冠軍樓盤營銷策劃實戰全錄

第一部分

這是一個銷售的時代！

在具體著手探討房地產暢銷之秘之前，有必要先進行一些理論鋪墊，盡管這不是我們的主旨所在。

依照銷售管理論或實踐走在世界前列的美國、日本及臺灣專家學者的意見，銷售（變可稱之為行銷），首先 賦予了一個科學或藝術的靈魂，也就是所謂的銷售靈感。

如果我們把銷售很主觀地認定為一種科學，這對早已崇尚科學精神的國人來說，恐怕不會有太多爭議，但如果我們以一種科學的態度認定銷售是一種藝術的話，恐怕就會有意見相左的情況出現，但在現實過程中，有相當多的銷售人員憑直覺，靈感及經驗從事銷售活動而取得了巨大的成功，卻是不爭的事實，精確之說明“銷售涵蓋了一個商品或一項服務從工廠到消費者中間過程的所有機能，這些機能包括市場調查，產品的設計或選擇，決定銷售渠道，個人銷售，廣告，促銷活動，定價和計劃一個整體的行銷策略。

這是一個龐大又包羅萬象的定義，但對只關心最終銷售業績的房地產老總，恐怕希望定義最簡單最好，而且這個定義最好易于在實戰中進行操作。

一、銷售力的內涵

所以我們對房地產項目的銷售力做了一個可能并不嚴密卻具有很強操作性的定義：一個房地產項目的銷售力指的是一與競爭對手相比較的產品力以及對目標群體的吸引力。

請注意，一個項目的銷售力是動態的而不是靜態的，隨著項目的發展和市場形勢的變化，銷售力也會相應發生變化，操盤者需要相應進行調整，這對建筑面積10萬平米的以上的項目已是必然的事情有，比如，你的項目在開盤時以低價入市，目標對象是低收力的買家，競爭對手是低檔樓盤，而當項目調價之后，你的目標對象和競爭樓盤可能已經完全發生了改變，如果不認清這點，就很難實現持續旺銷。

銷售力：競爭力“與競爭對手的產品對比（買家理性消費）

形象力，吸引目標對象的能力（買家感性消費）

二、買家的心態，理性&感性

現代營銷的焦點是消費者，一切以讓買家滿意為目標，要深入理解銷售力的內涵，我們

首先必須弄清楚一個至關重要的問題：房地產買家是理性的還是感性的？如果是即理性又感性，那么會有哪些主要的特征呢？

如果買樓是種理性行為，相信沒有人會反對，看一看那些為買樓而東奔西走的人們，看一看售樓部為一點打折而反復討價還價的場景，我們得承認，每一個家庭購房的整體行為上都是理性的，基本上是深思熟慮的。

但如果說買樓又是一種感性的行為，恐怕就會有許多爭議，有人會說，買樓是人一生中最重要的決定，怎么會感性呢，想一想婚姻吧，重要性更甚于買房子的婚姻，我們在其中決策時的心態與行為，舉一個例子吧，在廣州珠江新城，林立著十多個位置，戶型，樓價，管理都相差無幾的項目，你如何從中選擇？有一對老年夫妻做出了選擇，直接原因是某個項目在房間與房間之間安置了相互的呼叫裝置。

如果對影響購買的各種因素進行排序，有沒有安置呼叫裝置恐怕要排在100位以后，甚至買了房子后，花幾百元還可以裝上一個更好的，這個購買在誘因完全是感性的，你可以說這并不是一種理性的行為，但你得承認這種情況大量在存在，因為人本身就有感情，大量事實證明，打動人的最佳方式往往不是擺事實，講道理，而是動用感情路線。

一句話，曉之以理，動之以情，買樓即是理性的，又是感性的。

再深入分析，一個家庭選擇房子時考慮的因素至少有十多項，試列舉一下：價格，位置，交通，購物，教育，升值，配套，戶型，管理，交友，環境，空氣，熟悉感，地板變化等，這些還是一些大的考慮層面，再加上一些細微的環節，就更加多了，這些因素當你只看過幾個房地產項目時，還可以進行比較嚴格的比較，當看到的房子超過5個，甚至10個以上時，需要比較的因素便呈現幾何級的增長，人根本沒有辦法進行完全理性的分析，這時候，情感上的因素和細節的重要性就會突顯出來，諸如外立面的漂亮，售樓環境的美觀，會所的豪華，示范單位的考究，還有許許多多你意想不到的東西會發揮作用。

嚴格 意義上講，許多所謂有靠概念包裝而創造奇跡的項目，能夠成功的根源就是購房者的感性沖動。在98年開始，廣州興起一股郊區置業的浪潮，而到了2000年，許多在城外置業的人都想回來，原來想常住的現在只好周末去住，甚至許多人拿去租，這真應了一句老話：城里的人想出去，城外的人想進來，為什么呢？郊外置業的人們往往懷著美好的生活環境的愿望，甚至還希冀著數星星，看月亮，田野散步的生活夢想，幻想著城里上班，城外置業的理想生活模式，但當真的在城外居住，生活在本來面目就開始暴露出來。原來生活是些，米，油，鹽交通，時間，交友還有許許多多的花費，不說花在路上的時間，你會發現生活的開支變大了許多，生活圈子窄了許多，許多熟悉的生活樂趣沒有了，幾個月的新鮮感一過，還得回到城里，城外的房子只好美其名曰，度假，或者投資吧。

還真應了一句老話：炒股成了股東，戀愛就成了老公，買房成了房東，買家一臉苦笑，但仍有許多滿懷希望的人們在郊區置業，我們不能嘲笑他們的感性，因為，誰沒有一點生活夢想呢？

97年的時候，我第一次認識周軍先生，他就對我說：買房就是買一個生活夢想，房地產生策劃推廣就是造夢，這個夢在消費者不成熟時靠炒作，消費者成熟之后就要預先作出來部分，這才是真正的高手！至于買房者，坦率說，真的是幾家歡樂幾家愁。

三，產品力（競爭力）的關鍵的確，房地產一招致勝的時代已經過去，單靠包裝，單靠炒作，單靠廣告就能賣得滿堂紅的時代正在過去，認識不到這一點是要吃大虧的，我的重要體會，消費者比發展商預感的成熟得快，北京，上海，廣州深圳自不必說，在全國各個省會城市，買房者的心態和經驗都在快速成熟，半年前的成功方法可能就會過時，發展商保持對市場的適當超前是必要的，簡直可以說是顛撲不破的真理，體會一下萬科廣告口號“住宅先鋒”，再體會一下萬科的所作所為，絕對是精髓。

我有幾個朋友，他們曾經在凌峻工作和學習過，從99年開始在成都從事房地產策劃推廣。他們對我說，抄幾個廣東優秀項目的報紙廣告，在市場上狂轟猛炸，房子就賣出去了，最多再在報紙上大肆炒作一番，實在不行，建個漂亮的售樓部肯定搞定，還是他們對我說：2000年的成都房地產市場不好做，市場怎么刺激都不行，幾個巨無霸項目都不好場磙，只好打價格戰了。

我相信，但當我去成都看過市場后，我問朋友們，成都真正做出來的好房子在哪里，大家啞然。

99年去大連：發展商帶我去看了幾個開發的項目，說：大連做地產很容易，不過是圈塊地，建個售樓部，放幾輛吊車就OK了，200年底又去了大連，市場競爭白熱化，許多放心子滯銷，去看萬達新推的“星海人家”三星級智能系統真實地演示者，于是，走在市場前面的萬達公司項目繼續旺銷，市場競爭 仿佛對它們沒有影響，而那些經驗主義者的發展商只好打起價格戰。

不要責備市場，責備自己吧！

去廣州房地產市場，有一句話流傳甚廣：合生的戶型，富力的樓價，碧桂園的配套，麗江的環境，錦城的管理。這名話稱得上經典，其中提到的是廣州最著名的發展商：合生創展和富力集團，還有廣州最有影響力的地產項目：碧桂雷鋒，麗江花園，錦城花園，這

句話說明了產品力的5個關鍵因素：樓價，環境，配套，戶型，管理。我們再加上一點：地段、需要說明的是，這些因素不能割裂起來單獨看，而是必須整合起來才能發揮起最大的作用，在本案中，我們先簡要討論這些重要因素，（一）地段的變數，三十六計，走為上策

以前大家說：‘第一是地段，第二是地段，第三還是地段，這句話仍然有道理，而關鍵是如何衡量地段。

有一次跟富力地產集團的李生聊天，談起他們公司通過投標得海珠江燕路原萬寶冰箱廠的用地，就問：“附近競爭很激烈，不怕嗎？李生反問：‘別人把這塊地做旺了，廣州人都認可了，還用怕嗎？，又問：’為什么富力不參加類似盤福路的某地塊的投標，他回答：‘市中心，地段貴，地又小，兩邊都是立交橋，不知道用來做什么合適，只覺得風險大。”

富力地產集團的核心策略就是做好4000-5000元平方的市區中價樓盤，圍繞這個核心策略選擇地段，選擇市民可以認同的地點，項目規模控制適度，做起來自然事半功倍。

眾所周知，萬科選地策略，城郊結合部，竊以為只是一個表現現象，而真正的本質是：所選地段的發展前景。

對于一個發展商來說，地段的變數是最重要的，你必須深入把握這些變數，卻了解這些變數對項目的影響，并制訂正確的策略。

我們的經驗是：你應該讓市場去想信那皯有利于項目的變數，而自己，則要對這些變數保持高度的警覺。

舉個例子，廣州海珠區有個項目叫南華花園。其實是一個綜合素質尚可的項目，來看過的買家印象也不錯，但銷售不行，問題就出在地理位置的孌數上，政府規劃建設的東曉南路計劃是99年通車，如果通車，不僅很快會售馨，樓價還會攀升，商鋪必然旺場，于是，發展商根據這個時間起了房子，等著路通財能，然而，通車時間一拖再拖，從99年8月到12月，再到2000年3月。7月.11月，還沒有通車，發展商不削價，不削價又不知道 何時通車，騎虎難下。

我們認為，發展商最大的風險是時間，是那些你無法控制的因素，所以任何時候，都應該以成交量和成交速度 為首要指標，房地產的利潤很大程度體現在資金運轉速度上。

再舉個例子，廣州天河的福金蓮花園首期多層住宅銷售十分熱烈，發燕尾服商建高層時就想把價格提升，多實現利潤，銷售速度慢一點也不要緊，誰知道，項目鄰近的華南干線是廣州重點工程，施工速度比預期中快很多，于是立交橋就在窗戶旁，項目馬上從旺銷變成滯銷，不是說提價，隆價想賣出去很困難。

你的項目旁邊建地鐵，建公園，建廣場，建大型超市，太好了，不管何時建成，大聲讓市場知道，讓買家憧憬去吧。你可別輕信它，你要抓住機會促成交，除三十六計，走為上策。

關于地段，最后的建議是：搞好與政府的關系，密切注意各種動態，常常會有精彩發現，你就會快人一步，你的公司也許還會走上持續發展的良性軌道。

（二）樓價：一句老話，物美價廉

公司有個同事買了麗江花園星海洲，麗江花園是著名的大型社區，以良好的生活環境著稱，據說，廣州有點錢的廣告人都住在麗江，麗江的房子比周圍貴30-50%，從不降價，也賣得很好，同事交了錢，然而，痛苦的事情發生了，一周后，星海洲進行大規模的促銷活動，我的同事損失超過5萬元。

有種說法是，當樓價相關5%，任何品牌都不存在。麗江原來的高樓價是因為周圍沒有競爭對手，而當廣州碧桂園出現后，樓價的下調，更確切的說結合，價格的回歸便是成為必然。

如同好萊塢的暢銷大片很難評上奧斯卡，叫好與叫座往往不是統一的，SOHO現代城是北京在全國最知銷售員的地產項目，但我敵，它一定不是北京最賺錢的項目。許多所謂的高手把炒作當做策劃習慣，對通過操縱樓價來控制市場不屑，去盲目追求那些看上去很美，很創新的策劃方案同，卻忘記了老百姓的最樸實消費心態，物美價廉。也忘記了最簡單，最直接，最有效的策劃方式----策劃樓價。

有許多廣告評獎活動，房地產廣告是其中一個類別，很容易發現廣告作品的獲獎與其銷售性幾乎無任何關聯性，評獎者只管畫畫，不管信息，這對評獎是正常的，但對于真實的買房者，他們想了解的住處至少有：地點與樓價，所以，絕大多數暢銷樓盤廣告都是樸實而真切的，他們不會象某些得獎廣告那樣故開弄玄虛，他們會直接告訴市場優勢何在----通常樓價是第一位的。

人們通常對奇跡記憶猶新，念念不忘，面對平凡的英雄并不留意，所以，會有富力集團的悄然崛起。有些人甚至認為產生奇跡的方法可以反復套用，我想那會輸得很慘。通過策劃樓價來保持對競爭對手的競爭力，比如，比同檔次項目低5%，或者樓價相當，做得比別人好，看上去很簡單，其實并不易，至少涉及兩個關鍵問題：

1）如何通過項目及公司的良性動作控制成本，這是競爭的最低境界，也是競爭的最高

境界。

2）冷靜而清醒的心態。俗話說：“孩子都是自己的好，看到自己優點容易，發現自己

缺點難。即使看到了，以往往估計不足，不愿意現實地體現在價格上。需要強調的是，并不是中低檔項目需要策劃樓價，高檔樓盤同樣需要，只不過它所針對的目標群體首先看中的不是價格，總之，除非市場上無法拿你與其它項目進行比較，你的確占據著獨一無二的優勢，制訂價格都要考慮隨行就市，都要考慮讓價格推動成交的速度。

具體而言，不同檔次項目，“物美價廉“的內涵各有不同。

物美價廉

----首先要買得起。中檔項目：綜合素質良好，價格不貴，能低最好----追求好而不貴高檔項目：品質卓越，特點鮮明，訂價合理----喜歡，也不能過分付出：低檔項目：價格要低，綜合素質過得去