第一篇：房地產營銷策劃之 住宅樓盤實戰定價方案

房地產營銷策劃之石家莊某住宅樓盤實戰定價方案 石家莊某樓盤實戰定價方案

1、定價思路

本住宅物業價格確定的方法主要是可比樓盤量化定價法。項目所在區域是石家莊市房地產開發熱點區域，在售樓盤集中，本項目定位和綜合素質與周邊競爭樓盤相似，因此，本項目與區域內在售競爭樓盤具有較高的可比性，因此在確定年價格時，依據以下步驟制定價格方案： 第一步：分析項目特點，確定價格制定原則； 第二步：根據比較案例選擇標準，選擇可比案例； 第三步：確定價格影響因素；

第四步：通過影響因素分析可比案例；

第五步：通過區域因素、樓宇本體因素、營銷等因素對比調整確定樓盤比較價格； 第六步：分析比準價格，確定項目可實現的市場均價； 第七步：調查分析市場案例，確定項目層差、位置差； 第八步：確定價格表；

第九步：結合項目營銷階段，確定各個階段可實現的價格； 第十步：確定付款方式。

2、項目價格制定原則（1）、項目特點分析

項目全部為多層住宅，南北朝向，分為南北兩個組團，其中北組團主要為原有居民回遷區，而南組團為商品住宅區，因此兩大組團定位不同，并在以下幾個方面形成差異：

A、戶型設計上的差異：北組團戶型設計中受回遷房平面戶型限制，平面設計較差，主要為2房1廳和1房1廳，建筑面積為40—133平方；而南組團戶型設計較為靈活，平面設計好，以3房2廳為主，建筑面積在71—196平方；

B、組團環境上差異：外部環境中北組團北面臨近東貨場，噪音、污染較南組團重；內部環境中南組團內部環境設計較優，并富有變化；

C、樓宇質量上差異：南組團的建筑設計單位和施工單位均為知名甲級單位，北組團不具備這一優勢。（2）、價格制定方法

A、以南北兩大組團形成兩個價格體系，并且拉開價格差距；

B、在制定價格差差時，由于南北組團內各棟樓宇景觀差異小，噪音差異大，因此噪音是影響價格差的主要因素；

C、北組團戶型面積偏小，價格制定主要從總價考慮。3.確定項目可實現均價(1)市場比較法

考慮本項目所在區域是目前石家莊住宅競爭區域,項目競爭素質同周邊樓盤差異不大,因此選擇市場比較法作為項目定價的方法.首先選擇市場可比案例,通過價格影響因素對比調整確定物業比準價格,以最終確定本項目住宅可實現的均價.(2)調查案例選取

選取原則:同類型住宅物業,同一供需區域,位置接近,成交時間相似,成交價格為正常實現的交易價格.根據以上選取原則,選擇項目周邊的燕都花園、宏興花園（二期）、博雅莊園作為可比案例。（3）住宅物業價格影響因素 A、因素一：地理位置比較因素 ?環境：包括生活氛圍、人文氛圍、自然環境、治安狀況、區域印象、升值前瞻； ?交通：車行、管制、公共交通；

?配套：學校、幼兒園、菜市場、商場、醫院、銀行。B、因素二：樓盤本體素質比較因素 ?規模；

?平面設計：實用性、面積、朝向、通風、采光、戶型設計等； ?設備：供熱、智能化、消防； ?裝修：地面、廚衛、門窗； ?外觀：立面設計、大堂、會所； ?景觀； ?車位； ?開發商； ?承建商。

C、因素三：物業管理 ?品牌； ?收費；

D、因素四：工程形象進度 ?樓花、準現樓、現樓； ?入伙時間；

E、因素五：營銷因素 ?市場時機； ?營銷包裝等。

（4）具體調查結果（略）

調查結論：區域內競爭樓盤在位置、規模、配套、基本素質等方面差異不大；區域內住宅價格在2400—2900元/平方；燕都花園綜合素質與本項目最為相似，其次是宏興花園、博雅莊園。

（5）樓盤對比分析

根據以上調研資料，樓盤因素對比如下：

樓盤比較表（住宅）

樓盤名稱

權重%

本項目

燕都花園

宏興花園

博雅莊園

A、地理位置

環境

生活氛圍

人文氛圍

自然環境

治安狀況

區域印象

升值前瞻

交通

車行、管制

公共交通

配套

學校、幼兒園

菜市場、商場

醫院、銀行

B、樓盤本體素質

規模、配套、實力

平面設計

設備（供熱、智能化）

裝修（地面、廚衛、門窗）

是否送電器

外觀（包括大堂、會所）

景觀

車位

承建商

開發商實力

C、物業管理

品牌

收費

D、工程進度

E、營銷

比較因素折扣合計

對比樓盤銷售價格（元/平方）

2430

根據比較因素調整后價格（元/平方）

2445

對比樓盤參考權重

本項目合成價格

2503

（6）確定價格

根據以上競爭樓盤對比分析，考慮以下決定項目價格因素：北區與南區的差異；南北區可售面積比例約為1：7。確定本項目可實現的銷售均價為2440元/平方。4 確定價格表（1）層差

根據調查，石家莊市目前樓盤價格如下：

樓盤名稱

一

二

三

四

五

六

七

備注

燕都花園

宏業花園

翼北花園

樓層差如下：

樓盤名稱

一

二

三

四

五

六

七

備注

燕都花園

宏業花園

翼北花園

上述案例中，冀興花園是區域內最早開售的樓盤，樓層可比性不高，而宏業和燕都是目前在售樓盤，具有較高的可比性。考慮燕都花園銷售情況比宏業花園好，因此在制定本項目層差時，主要以燕都花園層差為參考，再根據宏業花園層差規律適當調整，項目層差制定如下：

一

二

三

四

五

六

七 層差（頂層平面）

層差（頂層復式）

（2）景觀位置差

項目外部沒有可利用的自然景觀，內部景觀差異也不大，因此，位置的影響主要反映在臨街噪音的影響上。以下是燕都花園由于位置不同價格表如下：

一

二

三

四

五

六

均價 臨華新路

不臨街

位置差如下：平均位置差 臨華新路

0 不臨街

綜合考慮本項目的素質，影響價格的位置差異的負面因素有：位于北區；臨交通干道（建設北大街）；臨近小區步行商業街。正面因素有：位于南區；可觀看小區庭院綠化。考慮上述因素，結合競爭樓盤位置差異所產生的價格差，以南區臨建設北大街15棟價格為參數，制定以下南區價格變化表（北區均價為南區對稱單位的0.9）: 單元

價差

南15棟西單元

0 南17、19、21、23棟西單元

0 南15棟中、東單元和16棟均價

+150 南17、19、21棟中、東單元和18、20、22棟均價

+200 南23棟中單元和24棟均價

+150（3）確定價格表（南北區各選一例，其余略）A、北區第1棟價格表：

單位

一

二

三

四

五

六 西單元

中單元

東單元

B、南區15棟價格表

單位

一

二

三

四

五

六

西單元

中單元

東單元分期價格

配合項目營銷五個階段，銷售價格分為五個分期價格：（1）第一階段：內部認購期

定價原則：低單價、低總價入市，主推北組團的一房、兩房和三房，總價控制在15萬元左右；南組團限量推出位置較差的15、16、23和24棟。

實收均價：均價2273元/平方；北區2144元/平方，南區2291元/平方

定價說明：低價入市，明顯拉開與競爭樓盤的價格差距，在市場上樹立物業“物超所值”、“價廉物美”的品牌形象，短期聚集人氣，為6月份公開發售充分準備。（2）第二階段：公開發售期

定價原則：項目全部面向市場，銷售率逐漸上升，保證基本資金回籠。實收均價：均價2369元/平方；北區2232元/平方，南區2389元/平方

定價說明：正式發售期，價格高于認購期，實收均價低于競爭樓盤在售價格，擴大營銷宣傳和促銷力度。

（3）第三階段：強勢推廣期

定價原則：提高價位塑造大社區形象；進一步回籠資金。

實收均價：均價2441元/平方；北區2297元/平方，南區2462元/平方

定價說明：屬于強勢推廣，結合物業施工進度，加大促銷優惠力度，形成價格拉升的動態趨勢，給前期客戶物業升值的良好印象。（4）第四階段：持續銷售期

定價原則：物業接近竣工入伙，樹立品質，建立信心，緩慢提高價格，進一步回籠資金。實收均價：均價2490元/平方；北區2341元/平方，南區2511元/平方 定價說明：準現樓，利用促銷手段，保持價格上升的趨勢。（5）第四階段：尾盤期

定價原則：物業入伙，集中盤活所剩房源。

實收均價：均價2490元/平方；北區2341元/平方，南區2511元/平方 定價說明：現樓，利用公關活動和促銷優惠措施抵抗其他樓盤的競爭。6 付款方式

結合石家莊市普遍接受的付款方式，本項目采取以下付款方式：（1）一次性付款方式

折扣：內部認購期90折；公開銷售期94折；強勢推廣期97折；持續期和清盤期99折。一萬元定金，簽署《認購合同》，5天內付總樓款50%（含定金），10天內付總樓款的40%，簽署正式《房地產買賣合同》時付清10%余款。（2）建設期分期付款

折扣：內部認購期91折；公開銷售期95折；強勢推廣期98折；持續期和清盤期沒有折扣。一萬元定金，簽署《認購合同》，5天內付總樓款30%（含定金），30天內付總樓款的30%，簽署正式《房地產買賣合同》時付總樓款的20%，入伙時付清20%余款。（3）按揭付款

折扣：內部認購期91折；公開銷售期95折；強勢推廣期98折；持續期和清盤期沒有折扣。一萬元定金，簽署《認購合同》，5天內付15%首期（含定金），簽署正式《房地產買賣合同》時付5%首期，辦理銀行按揭手續。7 銷售時點確定（1）內部認購時間

根據開發商的資金回收目標，商鋪于四月份提前內部認購，而住宅將在5月20日開始內部認購，是基于以下因素考慮：

?售樓處于5月20日完成裝修、裝飾工程并可對外開放；

?項目的形象包裝、現場包裝及銷售人員培訓等銷售前期準備工作全部完成，具備內部認購條件；

?項目預售證5月20日尚未取得；

?根據開發商提供之工程進度說明：6月底主體封頂，5月20日住宅主體施工到5—6層，工程形象容易樹立置業者信心；

?住宅實體中的樣板房6月底可以開放；

?同區域競爭樓盤（如燕都花園二期）將于5月初發售，與本項目內部認購的時間錯開； ?及早推向市場，實現12月31日銷售率達到90%的銷售目標。（2）開盤時間 5月20日除預售許可證和樣板房沒有準備到位，其他銷售條件已經具備，由于樣板房開放時間較其他準備工作完成時間明顯落后，如果在6月底樣板房開放時才公開發售，公開銷售期只有6個月，時間短，對銷售和資金回收造成不良影響。因此本項目正式開盤以拿到《預售許可證》為必備條件，開盤時間預計為6月1日 8 銷售前提條件

內部認購前提條件在前期提供之《項目銷售準備工作時間表》中，有具體說明，內容包括：工程形象、形象包裝、現場包裝、銷售文件、銷售人員培訓。（2）正式開盤前提條件：取得《預售許可證》 9 銷售目標及進度安排

銷售目標：2001年12月31日前實現90%銷售率。

銷售進度安排：銷售率按可售面積61000平方計，銷售期以9個月計，在推廣上分為內部認購期、公開強銷期、強勢推廣期、持續期和清盤期五個階段。

時期

銷售階段

工程進度

銷售率

銷售均價

價格變化

銷售面積

內部認購

主體6層

3%

南區2291

公開銷售

主體封頂

15%

強勢推廣

外墻裝修、樣板房開放

57%

持續期

竣工、驗收

15%

清盤期

入伙

10%

總計61000平方，共541套

第二篇：房地產營銷策劃實戰案例

本文由ningningzheng貢獻 ppt文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優先選擇TXT，或下載源文件到本機查看。M3特區 2004營銷推廣建議書 2004營銷推廣建議書 2004年10月 本報告將就以下幾個問題展開著重討論 ? ? ? ? 當前營銷存在的問題 案名的確立 M3特區項目營銷主題的確立 推廣階段的劃分和各個推廣階段的傳播主題 推廣手法的運用原則以及推廣思考 【M3特區】 特區 推 廣 目 錄 第一部分：當前推廣存在的問題以及解決辦法 ? 第二部分：推廣階段性策略（各個階段推廣傳播主題的確立）（傳播內容以及媒體配合的思考）（媒體組合計劃）? 第三部分：推廣思考 【M3特區】 當前推廣存在的問題 作為本案2003的整體包裝存在以下四個問題 ? 一是（廣告宣傳方面），樓盤亮相之后，在上海樓市沒形成 沖擊效應，特別是廣告傳播主題不明確，給人一種很亂很雜 的感覺，? 二是（媒體組合方面），媒體組合比較隨意，沒有集中優勢 兵力，在主流媒體上形成傳播效應 【M3特區】 當前推廣存在的問題 三是，（主題定位方面）作為本案的主題定位不準確，沒有 解決“房子賣給誰”的問題，造成客戶質量不高，不是“沒 有客戶”而是“沒有找到客戶” 四是，（營銷主題方面）可以說M3特區沒有營銷主題，沒有 解決“房子是什么”的問題，沒有給人一種直接的概念，例 如，一想到M3特區，就想到“二七塔附近的70M2的復式房” 或者說沒有給人一個簡單的感覺：“這房子戶型很有特點“ 等感覺 【M3特區】 當前推廣存在的問題 綜合以上情況，本案在推廣時沒有解決好 “房子是什么的房子” “房子是賣給誰的” “房子怎么賣”的問題 更為要命的是，案名（M3特區）不是很合理，讓很多人不明白 是什么意思，特區特在哪里，為什么叫M3特區等等問題 【M3特區】 當前推廣的解決辦法 我們將從以上四個方面對該樓盤進行廣告宣傳 項目的總體推廣思路甄別 ? 一，案名的重新選取 ? 二，營銷主題的確立 ? 三，概念主題的尋找 ? 四，客戶定位的選擇 ? 五，媒體組合的方式 【M3特區】 項目推廣的總體思路 借勢造勢原則，以“四量撥千斤”之式節省營銷費用，借助 “寶隆華庭”和“銀宮”等營銷人流，借勢出擊，因為只有 我們的樓盤才有可能截留他們的客戶 ? 堅持兩個拳頭打人，壓制舊的競爭對手，謹防新的競爭對手 ? 從“M3特區”我的空間，我做主”，這一功能主題

入手，進行賣點保鮮釋放，并讓“M3特區”區別于其它競爭樓盤 三個核心點，真正市中心，純復式，小戶型等三個方面進行 強勢釋放 ? 大眾傳播高空轟炸和現場活動地面推廣相結合 【M3特區】 案名的選取 案名選取的原則須達到以下三個要求 一，由于本案戶型的獨特性，所以案名的選取不能遵循常規，要 便于記憶 二，要對本案的核心賣點真正市中心，純復式，小戶型有直接的 傳播作用 三，要符合目標客戶的心理特征 【M3特區】 案名的選取一 欲望閣樓 案名的解釋 本案名屬于時尚前衛型的 閣樓代表戶型特征——70平米的純復式結構 欲望代表著一種心理狀態，每個人都有自己的理想，我們 在這里從客戶的角度把理想理解為欲望 【M3特區】 案名的選取二 感性鴕鳥 案名的解釋 本案名屬于前衛時尚型的 人是感性的，由于我們房子的特征和別的有著很大的差別，因此買我們的房子的人肯定是更為感性的 鴕鳥是一種高大的動物，暗合了我們的復式戶型結構 【M3特區】 案名的選取三 高巢家庭 案名的解釋 本案名屬于實用時尚型的 高巢代表我們的戶型復式結構，并暗合我們是小高層結構和 目標客戶層次的心理需求 【M3特區】 案名的選取四 摩登.top 對案名的解釋 摩登是英文里的 “時尚”意思 摩登.top表示頂級的時尚 中英文結合在視覺沖擊的力度上會很大 【M3特區】 案名的選取 我們較為推崇的案名是： 欲望閣樓（首選）高巢家庭（備用）【M3特區】 營銷主題的確立

（一）有以下四個營銷主題，以供甄別： 上海只有一個市中心，“欲望閣樓”在市中心的正中心 【M3特區】 營銷主題的確立

（二）欲望閣樓—成就上層夢想 【M3特區】 營銷主題的確立

（三）欲望閣樓—我的世界，我的市中心 【M3特區】

營銷主題的確立

（四）欲望閣樓—我的空間我做主 【M3特區】 營銷主題的確立

（五）欲望閣樓—真正的市中心，真正的家

【M3特區】

營銷主題的確立

（六）欲望閣樓--獻給對事業和生活存有強烈欲望的人 【M3特區】 營銷主題的確立 通觀以上六個營銷主題，我們建議的營銷主題是

上海只有一個市中心，“欲望閣樓”在市中心的正中心 【M3特區】 概念主題的尋找 本案的概念主題是 市中心首個4S住宅 【M3特區】 概念主題的尋找 對4S的解釋

Sun（真正的陽光住宅）

4、8米超面寬設計，進深僅 11米 Second（全部復式的住宅）65-74M2復式結構 South（全朝南結構）全部朝南、南北躍透光通風設計 Spirit（主題的，精神的）在市中心 的欲望樓閣，70年代專屬住宅

【M3特區】 概念主題的尋找 需要說明的是，由于本案是重新定位，不宜提出新的概念，所以我們只需在文案的賣 點里以固定的形式體現.有一句話可以在所有報紙稿里體現： 本案時尚前衛，不為所有人準備，本案時尚前衛，不為所有人準備，只供有思想并對事業充滿了欲望的人品尚 【M3特區】 客戶定位的選擇 我們的客戶到底在哪里（散戶）+（投資客）追求時尚的青年+有眼光的投資客 【M3特區】 客戶定位的選擇（散戶）散戶的特征： ? 他們的年齡層次是 30歲左右，男女比例為55：45，男性占多 ? 本案的潛在顧客群應該是不甘平庸、追求時尚的“上 進青年”，共同的人文特征之一是年輕、有活力、思 想上有一點前衛，思維上特別活躍，處于人生的奮斗 階段。? 特殊行業的特殊從業者 【M3特區】 客戶定位的選擇（散戶）目標群共同的人文特征之二是繁忙，忙于工作、忙于 交際，他們對交通的便捷性要求很高 ? 他們大部分在現實生活中承受著更大的責任和壓力— —反過來，他們對“家”的需求更 強調個性、舒適與完全的自由；

【M3特區】 客戶定位的選擇（投資客）他們大都是事業成功的人士，在很多地方有投資，例 如股票，期貨等。他們有獨到的眼光和過人的判斷力 他們對房地產的理解比我們的銷售人員還要深刻 他們的投資意識很強，一般情況下不易改變主意 他們對樓盤所處地段的要求很高（投資回報要高）他們對投資回報特別敏感（投資回報要快）他們對樓盤的交房日期要求比較苛刻（投資回報要早）【M3特區】 媒體組合策略 鑒于本案體量不大，戶型特別，廣告費用較少，鑒于本案體量不大，戶型特別，廣告費用較少，我們建議的媒體組合 策略為： 策略為： 大河報硬廣告 +上海晚報的軟性文章 DM單 +DM單 +電視媒體 【M3特區】 媒體組合策略（報紙）在報紙媒體上，我們的目的是在短時間內形成強烈的沖擊流，在報紙媒體上，我們的目的是在短時間內形成強烈的沖擊流，硬廣告全部在大河報上投放 軟廣告全部在上海晚報上投放 在大河報上采取“間歇式” 在大河報上采取“間歇式”投放策略 先做C 上海版）消滅散戶 先做C版（上海版）消滅散戶 然后做A 全省范圍內尋找投資客 然后做A或B版全省范圍內尋找投資客 【M3特區】 媒體組合策略（電視）在電視媒體上，在電視媒體上，我們建議采用十秒的很有新意的廣告來提高本案的知名度 創意性非常強的電視廣告 對項目的知名度在“短期內迅速提高”會有有很大的幫助 對項目的知名度在“短期內迅速提高” 【M3特區】 媒體組合策略（DM單）DM單目的有三 利用DM單對周圍區域的客戶進行“地毯式”覆蓋，DM單對周圍區域的客戶進行 A.利用DM單對周圍區域的客戶進行“地毯式”覆蓋，使周遍區 域有意向的客戶收到DM單三次以上，DM單三次以上 域有意向的客戶收到DM單三次以上，迅速掃清周遍客戶 B.對附近競爭樓盤進行有效攔截 C.對特殊行業者進行針對性派發 【M3特區】 項目推廣的主線 明暗兩條線推廣的方針

【M3特區】

項目推廣的主線（明線）明線“硬攻”直擊目標客戶紅心，由于本案的體量不大，廣 告費用有限，所以一定要出奇兵，以達到“借船出海”的目 的 ? 在硬廣告上以主流媒體《大河報》為陣地，通過有效、準確、高質的文字效應，有效傳達樓盤信息，在電視媒體上以上 海一套二套為主，一個總體 的原則是 在媒體組合上形成“點射”而屏除“ 在媒體組合上形成“點射”而屏除“散 射” 【M3特區】 項目推廣的主線（暗線篇）

暗線以潤物細無聲的方式“軟取”目標客戶大腦，通過軟性新 聞和軟廣告等形式對我們的 目標客戶群的興趣，愛好，性格特征，以及他們的喜怒愛樂購房習慣等進行詳細的闡述，暗合他 們的心理需求 暗線積極配合明線 從側面對明線起到烘托、呼應 【M3特區】 項目推廣的主線（明線篇）在強銷期間，主要以硬廣告的賣點釋放為主要形式，在 對前期客戶進行消化的基礎上，以項目本身的優良的性 價比吸引新的客戶，通過時尚，前衛，簡潔的硬廣告平面表現形式對客戶形成有效沖擊 ? 另外在對銀宮和寶隆華庭的造勢行動進行有效的攔截，達到借勢目的 主流媒體的硬廣告為主，主流媒體的硬廣告為主，以活動為輔 借勢求勝 【M3特區】 項目推廣的主線（明線篇）在項目的持續期間，以“復式”和“總價”為主要訴求 點，從硬廣告，電視媒體組合立體出擊，從而達到區別 競爭樓盤的目的。廣告和SP活動并駕齊驅 廣告和 活動并駕齊驅 融勢取勝 【M3特區】 項目推廣的主線（明線篇）在項目的尾盤期間，? 我們將利用M3特區的一個最大的隱性優勢，目標客戶群的純粹和感 性，對項目進行身份定位，這時采取 “ 的方針，對目標客戶 進行有針對性的廣告宣傳（例如，本案只為夜晚12：00仍在奔波的 人準備，9：00點鐘已進入夢想的人切莫對本案存有欲望，欲望閣 樓獻給對事業和生活存有強烈欲望的人）有所為必有所不為” 【M3特區】 項目推廣傳播三階段 第一階段：面的擴張 解決項目知名度問題 第二階段：質的完備（解決項目美譽度問題）

第三階段：準的對接（解決項目忠誠度問題）2004年 11月 12月 2005 年 4月 【M3特區】 階段傳播目的和主題（預熱期（預熱期-開盤期）堅持兩手抓的方針，在前期要 著手打兩場戰爭。一場戰爭解決“面的擴張問題”，一場戰爭是管城區的局部戰爭

我們的階段傳播目的和主題（預熱期-開盤期）第二只拳頭是打一場局部戰爭 集中優勢兵力在管城區打一場殲滅戰（具體步驟如下）? 東西大街和南下街的交叉口的廣告牌要重新做，具有很好的視覺引導作用。為以后的截流打下伏筆 利用大河報的夾頁對管城區進行“高頻率”和“高密度”的地毯式轟 炸，周遍2公里以內的有意向客戶每人要收到DM單三次以上，造成M3特區要 大動作的現象。M3特區“四次大型活動”沖擊波 第二高潮期 上升期 鋪墊期 第一高潮期

我們的階段傳播目的和主題（強銷期）

在預熱期的強勢傳播之后，會有以下幾個效果 將對區域客戶（管城區和部分金水區客戶）進行有效的覆蓋利用廣告對競 爭者實現了有效的區分，對競爭者實現了高壓的態勢 ? 更為重要的是，附近的樓盤在開盤時也要造勢，以形成自己的開閘放水的 局面，我們正好可以利用這種心態打“時間差” 這將為我們“借力使力”提供了有效的工具 真正的智慧是善用別人的智慧，真正的力量是善用別人的力量

我們的階段傳播目的和主題（持續期）提升價格，體現項目利益點和升值潛力 ? 連續的SP活動對已成交客戶的優惠措施，例如舉行憑 已成交客戶的簽字一字千斤的承諾，已成交客戶可享受免費 的物業管理費等措施（具體另案提交）? “準的對接”上將是我們的傳播的目的。我們將啟動“興趣營銷”和“體驗式營銷 ”兩 大營銷形式（M3特區項目持續期）我們的階段傳播目的和主題 這是一場攻堅性的的戰役 我們的階段傳播目的和主題（持續期）啟動“殺手剪”計劃 啟動“殺手剪” 我們將在照顧所有賣點的基礎上對“總價”和 “純復式”這兩個獨特的賣點進行海陸空三位一 體的立體轟炸策略（M3特區項目持續期）我們的階段傳播方式 在強銷期之后進入盤整時期，對前期的客戶進行消化后，將具體實行“殺手剪”計劃，迎接第二個高潮期，這 是一場攻堅性的的戰役，銷控做的好的話，問題解決的 將相對容易一些，但由于我們前期是低價入市，勢必對 銷售價格進行高頻率、小弧度的價格調整，此時，價格 的抗性已經凸顯，這個問題必將通過提高項目的品質從 而提高性價比這個方面得到根本的解決。（M3特區）投資牌怎么打 我們將對投資客啟動 五項投資計劃（M3特區）投資牌怎么打（之一）自用型買家（一般為買一套）通過數據對比說明“買比租好” 舉例：買一套65平米的復式住宅，月供1650元，而在附近租 房子每月需要3200元左右，從而推出“買比租好”（M3特區）投資牌怎么打（之二）投資型買家四年還本計劃 買一套65平米的復式住宅，月供1650元，而在附近租房子每月 需要3200元左右，從而四年收回成本（首付3萬，年賺17800 元，四年收回首付款）（M3特區）投資牌怎么打（之三）以租帶養型買家（一般為購買2-3套）買兩套，一套自住，一套出租，出租的價格3200元減去每月1650元的按揭，每月賺1550元，正好夠自住的那一套的銀行按揭 推出市中心房子5460元/平米的震撼價格 本例子可做如下延展，例如主標為： 只要你有眼光，在市中心5460元/平米你能輕松出手（暫定）市中心百萬富翁生產線正式啟動（暫定）（M3特區）投資牌怎么打（之四）大投資客1-3年回租計劃 主要為購買半層或一層的客戶 假如購買五套，我們在交房后三年內以比市場略低的價格回 租，并且是一次性付清 例如：65平米5套，首付138萬，我們按1800元/套/月回租，這樣 就一次性還返資金為34萬（M3特區）投資牌怎么打（之五）上海首家帶租約的房子 和21世紀不動產機構合作，推出上海市首家帶租約的房子的 概念，也就是說，不管我們的房子你買不買，這套房子租出 去沒有任何問題，因為租約已和21世紀不動產機構簽定（M3特區）廣告怎么做 我們對廣告的要求是 版面時尚，性感抓人 版面時尚，性感抓人 主標契合消費心理感人 主標契合消費心理感人 遞項目準確吸引人 遞項目準確吸引人（M3特區）推廣思考 思考之一：在本案中我們建議在該項目的頂層設立 會所，目的有四 一，提高樓盤的附加值，有利于價格的提升 二，由本項目的客戶層次所定 三，為本房地產公司后續開發的樓盤提供口碑傳播 四，可以把會所賣出去，實現“一房兩賣”

（M3特區）推廣思考 思考之二： 售樓處位置不合理，建議搬遷 思考之三： 銷售控制要做好，以利于投資客戶的購買 思考之四： 銷售人員的服裝要統一并符合目標客戶層次（M3特區）總結 我們將全力以付，精益求精，最終實現項目和公司品牌的雙贏局面

謝 謝 1

第三篇：冠軍樓盤營銷策劃實戰全錄

冠軍樓盤營銷策劃實戰全錄

第一部分

這是一個銷售的時代！

在具體著手探討房地產暢銷之秘之前，有必要先進行一些理論鋪墊，盡管這不是我們的主旨所在。

依照銷售管理論或實踐走在世界前列的美國、日本及臺灣專家學者的意見，銷售（變可稱之為行銷），首先 賦予了一個科學或藝術的靈魂，也就是所謂的銷售靈感。

如果我們把銷售很主觀地認定為一種科學，這對早已崇尚科學精神的國人來說，恐怕不會有太多爭議，但如果我們以一種科學的態度認定銷售是一種藝術的話，恐怕就會有意見相左的情況出現，但在現實過程中，有相當多的銷售人員憑直覺，靈感及經驗從事銷售活動而取得了巨大的成功，卻是不爭的事實，精確之說明“銷售涵蓋了一個商品或一項服務從工廠到消費者中間過程的所有機能，這些機能包括市場調查，產品的設計或選擇，決定銷售渠道，個人銷售，廣告，促銷活動，定價和計劃一個整體的行銷策略。

這是一個龐大又包羅萬象的定義，但對只關心最終銷售業績的房地產老總，恐怕希望定義最簡單最好，而且這個定義最好易于在實戰中進行操作。

一、銷售力的內涵

所以我們對房地產項目的銷售力做了一個可能并不嚴密卻具有很強操作性的定義：一個房地產項目的銷售力指的是一與競爭對手相比較的產品力以及對目標群體的吸引力。

請注意，一個項目的銷售力是動態的而不是靜態的，隨著項目的發展和市場形勢的變化，銷售力也會相應發生變化，操盤者需要相應進行調整，這對建筑面積10萬平米的以上的項目已是必然的事情有，比如，你的項目在開盤時以低價入市，目標對象是低收力的買家，競爭對手是低檔樓盤，而當項目調價之后，你的目標對象和競爭樓盤可能已經完全發生了改變，如果不認清這點，就很難實現持續旺銷。

銷售力：競爭力“與競爭對手的產品對比（買家理性消費）

形象力，吸引目標對象的能力（買家感性消費）

二、買家的心態，理性&感性

現代營銷的焦點是消費者，一切以讓買家滿意為目標，要深入理解銷售力的內涵，我們

首先必須弄清楚一個至關重要的問題：房地產買家是理性的還是感性的？如果是即理性又感性，那么會有哪些主要的特征呢？

如果買樓是種理性行為，相信沒有人會反對，看一看那些為買樓而東奔西走的人們，看一看售樓部為一點打折而反復討價還價的場景，我們得承認，每一個家庭購房的整體行為上都是理性的，基本上是深思熟慮的。

但如果說買樓又是一種感性的行為，恐怕就會有許多爭議，有人會說，買樓是人一生中最重要的決定，怎么會感性呢，想一想婚姻吧，重要性更甚于買房子的婚姻，我們在其中決策時的心態與行為，舉一個例子吧，在廣州珠江新城，林立著十多個位置，戶型，樓價，管理都相差無幾的項目，你如何從中選擇？有一對老年夫妻做出了選擇，直接原因是某個項目在房間與房間之間安置了相互的呼叫裝置。

如果對影響購買的各種因素進行排序，有沒有安置呼叫裝置恐怕要排在100位以后，甚至買了房子后，花幾百元還可以裝上一個更好的，這個購買在誘因完全是感性的，你可以說這并不是一種理性的行為，但你得承認這種情況大量在存在，因為人本身就有感情，大量事實證明，打動人的最佳方式往往不是擺事實，講道理，而是動用感情路線。

一句話，曉之以理，動之以情，買樓即是理性的，又是感性的。

再深入分析，一個家庭選擇房子時考慮的因素至少有十多項，試列舉一下：價格，位置，交通，購物，教育，升值，配套，戶型，管理，交友，環境，空氣，熟悉感，地板變化等，這些還是一些大的考慮層面，再加上一些細微的環節，就更加多了，這些因素當你只看過幾個房地產項目時，還可以進行比較嚴格的比較，當看到的房子超過5個，甚至10個以上時，需要比較的因素便呈現幾何級的增長，人根本沒有辦法進行完全理性的分析，這時候，情感上的因素和細節的重要性就會突顯出來，諸如外立面的漂亮，售樓環境的美觀，會所的豪華，示范單位的考究，還有許許多多你意想不到的東西會發揮作用。

嚴格 意義上講，許多所謂有靠概念包裝而創造奇跡的項目，能夠成功的根源就是購房者的感性沖動。在98年開始，廣州興起一股郊區置業的浪潮，而到了2000年，許多在城外置業的人都想回來，原來想常住的現在只好周末去住，甚至許多人拿去租，這真應了一句老話：城里的人想出去，城外的人想進來，為什么呢？郊外置業的人們往往懷著美好的生活環境的愿望，甚至還希冀著數星星，看月亮，田野散步的生活夢想，幻想著城里上班，城外置業的理想生活模式，但當真的在城外居住，生活在本來面目就開始暴露出來。原來生活是些，米，油，鹽交通，時間，交友還有許許多多的花費，不說花在路上的時間，你會發現生活的開支變大了許多，生活圈子窄了許多，許多熟悉的生活樂趣沒有了，幾個月的新鮮感一過，還得回到城里，城外的房子只好美其名曰，度假，或者投資吧。

還真應了一句老話：炒股成了股東，戀愛就成了老公，買房成了房東，買家一臉苦笑，但仍有許多滿懷希望的人們在郊區置業，我們不能嘲笑他們的感性，因為，誰沒有一點生活夢想呢？

97年的時候，我第一次認識周軍先生，他就對我說：買房就是買一個生活夢想，房地產生策劃推廣就是造夢，這個夢在消費者不成熟時靠炒作，消費者成熟之后就要預先作出來部分，這才是真正的高手！至于買房者，坦率說，真的是幾家歡樂幾家愁。

三，產品力（競爭力）的關鍵的確，房地產一招致勝的時代已經過去，單靠包裝，單靠炒作，單靠廣告就能賣得滿堂紅的時代正在過去，認識不到這一點是要吃大虧的，我的重要體會，消費者比發展商預感的成熟得快，北京，上海，廣州深圳自不必說，在全國各個省會城市，買房者的心態和經驗都在快速成熟，半年前的成功方法可能就會過時，發展商保持對市場的適當超前是必要的，簡直可以說是顛撲不破的真理，體會一下萬科廣告口號“住宅先鋒”，再體會一下萬科的所作所為，絕對是精髓。

我有幾個朋友，他們曾經在凌峻工作和學習過，從99年開始在成都從事房地產策劃推廣。他們對我說，抄幾個廣東優秀項目的報紙廣告，在市場上狂轟猛炸，房子就賣出去了，最多再在報紙上大肆炒作一番，實在不行，建個漂亮的售樓部肯定搞定，還是他們對我說：2000年的成都房地產市場不好做，市場怎么刺激都不行，幾個巨無霸項目都不好場磙，只好打價格戰了。

我相信，但當我去成都看過市場后，我問朋友們，成都真正做出來的好房子在哪里，大家啞然。

99年去大連：發展商帶我去看了幾個開發的項目，說：大連做地產很容易，不過是圈塊地，建個售樓部，放幾輛吊車就OK了，200年底又去了大連，市場競爭白熱化，許多放心子滯銷，去看萬達新推的“星海人家”三星級智能系統真實地演示者，于是，走在市場前面的萬達公司項目繼續旺銷，市場競爭 仿佛對它們沒有影響，而那些經驗主義者的發展商只好打起價格戰。

不要責備市場，責備自己吧！

去廣州房地產市場，有一句話流傳甚廣：合生的戶型，富力的樓價，碧桂園的配套，麗江的環境，錦城的管理。這名話稱得上經典，其中提到的是廣州最著名的發展商：合生創展和富力集團，還有廣州最有影響力的地產項目：碧桂雷鋒，麗江花園，錦城花園，這

句話說明了產品力的5個關鍵因素：樓價，環境，配套，戶型，管理。我們再加上一點：地段、需要說明的是，這些因素不能割裂起來單獨看，而是必須整合起來才能發揮起最大的作用，在本案中，我們先簡要討論這些重要因素，（一）地段的變數，三十六計，走為上策

以前大家說：‘第一是地段，第二是地段，第三還是地段，這句話仍然有道理，而關鍵是如何衡量地段。

有一次跟富力地產集團的李生聊天，談起他們公司通過投標得海珠江燕路原萬寶冰箱廠的用地，就問：“附近競爭很激烈，不怕嗎？李生反問：‘別人把這塊地做旺了，廣州人都認可了，還用怕嗎？，又問：’為什么富力不參加類似盤福路的某地塊的投標，他回答：‘市中心，地段貴，地又小，兩邊都是立交橋，不知道用來做什么合適，只覺得風險大。”

富力地產集團的核心策略就是做好4000-5000元平方的市區中價樓盤，圍繞這個核心策略選擇地段，選擇市民可以認同的地點，項目規模控制適度，做起來自然事半功倍。

眾所周知，萬科選地策略，城郊結合部，竊以為只是一個表現現象，而真正的本質是：所選地段的發展前景。

對于一個發展商來說，地段的變數是最重要的，你必須深入把握這些變數，卻了解這些變數對項目的影響，并制訂正確的策略。

我們的經驗是：你應該讓市場去想信那皯有利于項目的變數，而自己，則要對這些變數保持高度的警覺。

舉個例子，廣州海珠區有個項目叫南華花園。其實是一個綜合素質尚可的項目，來看過的買家印象也不錯，但銷售不行，問題就出在地理位置的孌數上，政府規劃建設的東曉南路計劃是99年通車，如果通車，不僅很快會售馨，樓價還會攀升，商鋪必然旺場，于是，發展商根據這個時間起了房子，等著路通財能，然而，通車時間一拖再拖，從99年8月到12月，再到2000年3月。7月.11月，還沒有通車，發展商不削價，不削價又不知道 何時通車，騎虎難下。

我們認為，發展商最大的風險是時間，是那些你無法控制的因素，所以任何時候，都應該以成交量和成交速度 為首要指標，房地產的利潤很大程度體現在資金運轉速度上。

再舉個例子，廣州天河的福金蓮花園首期多層住宅銷售十分熱烈，發燕尾服商建高層時就想把價格提升，多實現利潤，銷售速度慢一點也不要緊，誰知道，項目鄰近的華南干線是廣州重點工程，施工速度比預期中快很多，于是立交橋就在窗戶旁，項目馬上從旺銷變成滯銷，不是說提價，隆價想賣出去很困難。

你的項目旁邊建地鐵，建公園，建廣場，建大型超市，太好了，不管何時建成，大聲讓市場知道，讓買家憧憬去吧。你可別輕信它，你要抓住機會促成交，除三十六計，走為上策。

關于地段，最后的建議是：搞好與政府的關系，密切注意各種動態，常常會有精彩發現，你就會快人一步，你的公司也許還會走上持續發展的良性軌道。

（二）樓價：一句老話，物美價廉

公司有個同事買了麗江花園星海洲，麗江花園是著名的大型社區，以良好的生活環境著稱，據說，廣州有點錢的廣告人都住在麗江，麗江的房子比周圍貴30-50%，從不降價，也賣得很好，同事交了錢，然而，痛苦的事情發生了，一周后，星海洲進行大規模的促銷活動，我的同事損失超過5萬元。

有種說法是，當樓價相關5%，任何品牌都不存在。麗江原來的高樓價是因為周圍沒有競爭對手，而當廣州碧桂園出現后，樓價的下調，更確切的說結合，價格的回歸便是成為必然。

如同好萊塢的暢銷大片很難評上奧斯卡，叫好與叫座往往不是統一的，SOHO現代城是北京在全國最知銷售員的地產項目，但我敵，它一定不是北京最賺錢的項目。許多所謂的高手把炒作當做策劃習慣，對通過操縱樓價來控制市場不屑，去盲目追求那些看上去很美，很創新的策劃方案同，卻忘記了老百姓的最樸實消費心態，物美價廉。也忘記了最簡單，最直接，最有效的策劃方式----策劃樓價。

有許多廣告評獎活動，房地產廣告是其中一個類別，很容易發現廣告作品的獲獎與其銷售性幾乎無任何關聯性，評獎者只管畫畫，不管信息，這對評獎是正常的，但對于真實的買房者，他們想了解的住處至少有：地點與樓價，所以，絕大多數暢銷樓盤廣告都是樸實而真切的，他們不會象某些得獎廣告那樣故開弄玄虛，他們會直接告訴市場優勢何在----通常樓價是第一位的。

人們通常對奇跡記憶猶新，念念不忘，面對平凡的英雄并不留意，所以，會有富力集團的悄然崛起。有些人甚至認為產生奇跡的方法可以反復套用，我想那會輸得很慘。通過策劃樓價來保持對競爭對手的競爭力，比如，比同檔次項目低5%，或者樓價相當，做得比別人好，看上去很簡單，其實并不易，至少涉及兩個關鍵問題：

1）如何通過項目及公司的良性動作控制成本，這是競爭的最低境界，也是競爭的最高

境界。

2）冷靜而清醒的心態。俗話說：“孩子都是自己的好，看到自己優點容易，發現自己

缺點難。即使看到了，以往往估計不足，不愿意現實地體現在價格上。需要強調的是，并不是中低檔項目需要策劃樓價，高檔樓盤同樣需要，只不過它所針對的目標群體首先看中的不是價格，總之，除非市場上無法拿你與其它項目進行比較，你的確占據著獨一無二的優勢，制訂價格都要考慮隨行就市，都要考慮讓價格推動成交的速度。

具體而言，不同檔次項目，“物美價廉“的內涵各有不同。

物美價廉

----首先要買得起。中檔項目：綜合素質良好，價格不貴，能低最好----追求好而不貴高檔項目：品質卓越，特點鮮明，訂價合理----喜歡，也不能過分付出：低檔項目：價格要低，綜合素質過得去

第四篇：住宅營銷策劃方案

住宅營銷策劃提綱

1因素分析及專項調研

1.1房地產市場態勢分析

1.2可類比物業專項調研分析

1.3項目地理環境調研

1.4項目競爭環境專項調研

1.5項目SWTO分析

2項目定位

2.1產品定位

2.2價格定位

2.2.1均價定義

2.2.2價格策略

2.3客戶定位

2.4開發經營指導思想

3項目名稱及營銷策略

3.1項目名稱建議

3.2營銷主題

3.3差異化競爭策略

3.4賣點設計

4項目創新體系

4.1創新思路

4.2項目核心競爭力構成及因素分解

4.3創新體系的設計及實施要點

4.4項目風險回避

5項目營銷執行方案

5.1項目形象定位

5.2價格策略

5.3促銷策略

5.4宣傳推廣策略

5.5銷售組織

5.6營銷執行計劃與節奏控制

6項目開發與營銷面臨的重大問題的說明及對策

6.1開發銷售時機

6.2本項目的制勝關鍵

6.3項目物業管理

6.4建筑風格

6.5銷售節奏

6.6營銷主題的實施要點

6.7營銷費用控制

6.8售樓部及樣板間選址

6.9銷售指導思想

第五篇：房地產營銷策劃方案范本

房地產營銷策劃方案

簡

介

所謂的房地產營銷策劃方案，從字面上理解就是為提高房地產銷售業績而采取的一系列策略，再綜合各方面的考慮最終形成一整套適合自己企業的的營銷策劃方案。在品牌塑造房地產策劃方案中，品牌塑造采取的是321法則品牌策劃優勢，即30人數據分析、20人策劃方案、10人完善審核。根據企業的不同性質為企業量身定做一套適合他們的策劃方案，房地產行業有房地產行業的總體策劃思路，然后針對房產企業的性質再分別設計出相對應的營銷策劃方案。

根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好準備。內容包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計），廣告設計創作，媒體投放，公關 活動策劃等。

創

意

房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于競爭，且樂此不倦；

3、頭腦敏銳，不拘傳統；

4、感性認識和理性認識相處融洽；

5、注重歷史，尊重現實，睽重未來。構思框架

（1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；（2）展現樓盤的綜合優勢；（3）體現樓盤和諧舒適生活；（4）直切消費群生活心態。

流

程

形象定位：

對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業經驗，處處顧及住戶需要，大到小區環境規劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等,都進行精碉細鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業的形象基礎，使它有機會從眾多物業中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業品質不同，開發商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數量比例不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發商向樓盤消費對象闡述物業優勢的重要線索。

主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：

（1）地理位置（2）、樓盤設施結構；（3）、樓盤做工用料；（4）、戶型設計。突出明顯優勢，這是樓盤消費者最關心的物業指標。

繪制效果圖：

根據開發商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多棟單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

廣告訴求點：

（1）闡述樓盤的位置；（2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；（3）闡述樓盤交通條件；（4）闡述樓盤人口密度情況；（5）闡述樓盤的升值潛力；（6）闡述樓盤開發商的信譽；（7）闡述樓盤的背景以及公司規劃；（8）闡述樓盤的舒適溫馨；（9）闡述樓盤的實用率；（10）闡述樓盤的品質；（11）闡述樓盤的物業管理有什么不同。

廣告階段劃分：

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

第一階段：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

第二階段：此階段以品牌維持為目的，穩固樓盤高檔物業的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。

第三階段：此階段的廣告任務重點是維持樓盤的良好口碑，可結合已經入住的眾多住戶來談論評估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。

總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。當然，每個階段中的廣告及發布，應依據具體情況靈活使用和調整。

廣告表現： 在樓盤預售及正式展銷前，應設法積蓄氣氛，設計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀登記前一周，更新圍在售樓部和樣板間外側的圍布。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現在大眾及過往行人面前。屆時，課舉行一些活動以渲染氣氛為主，配合精彩有效的揭幕預售儀式先期刊登宣傳從而達到預期效果。

首期廣告內容及時間安排

內部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內容大致如下： ①樓盤效果圖。

②圍繞展示會其它促銷宣傳用品（例如：水壺、廚房用品、水杯等要印上樓盤簡要信息）③售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設計制作。④工地圍板的設計、繪制。

⑤展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設計制作。⑥展銷場地道路指導牌的制作。（協商）

⑦展板（兩套，每套12張）的設計、制作和擺放。⑧影視廣告創意構思及拍攝制作。

⑨報紙廣告首5期的設計、完稿及定版。（選擇性制定）

賣

點

確立行銷要求：

樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次，繼而設計規劃銷售策略主題。突顯出樓盤產品的價值，進而滿足購房大眾獨有的品味與格調。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發展，才能在市場上造成影響，成為大眾爭先搶購的產品，制定營銷策略（例如：限制銷售、饑餓銷售等）下列幾點是營銷方面應重點考慮的問題。

①時代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會形態的變革與提升。②生活性：完全符合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平。③安全性：各項設備充實，設施完善，以強化生活安定性。④方便性：交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。

⑤舒適性：現代化的消費新空間，具有以符合人性需要為基礎的品質。⑥選擇性：多樣化的產品提供多樣化選擇。⑦自由性：使生活、休閑、購物緊密結合。進行消費者背景分析 ：

①選購本樓盤的動機：

A、認同規劃設計之功能及附加價值優于其他的樓盤。B、經過比較競爭后，認同本樓盤的價位。C、想在此地長久居住者。

D、認為本區域有遠景，地段有發展潛力。E、信賴業主的企業規模與財力潛力。

F、通貨膨脹壓力下的保值心態，使其萌發購買動機。②排斥本樓盤的理由： A、消費者本人經濟能力不足。B、比較之后認為附近有理想的樓盤。C、購買個體者較少，對后市看空。③購買本樓盤的理由： A、對本區域環境熟悉念舊者。B、滿現居環境品質者。

設計完美的行銷動作：

①塑造產品的獨特的風格，突顯產品市場上的優勢與形象，使客戶在選擇有獨特定位的產品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響。

②強勢吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價實在、總價合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導第二次購屋、換屋或投資客進場購買。

③根據本區域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。

④慎選現場銷售人員與嚴格執行個案銷售講習，銷售人員除了要將房地產景氣時的高姿態予以收斂，換成不卑不亢的態度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業化素養，才能將如業主所愿的銷售目標在短期之內順利實現。

⑤銷售人員應默契配合，充分準備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現“訂房便不退訂”，“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。