第一篇：上海通用汽車有限公司營銷計劃書1

上海通用汽車有限公司營銷計劃書

一．內容概要

上海通用公司成立于1997年6月12日，由上海汽車工業（集團）總公司和美國通用汽車公司各投資50%組建而成的，是迄今為止我國最大的中美合資企業。目前，已形成凱迪拉克、別克、雪佛蘭三大品牌，共有沖后、車身、油漆、總裝和動力總成五大車間。產品銷售實行單層次市場拉動式營銷體系和品牌經營戰略，直接面向用戶，并逐步擴大和完善銷售和售后服務網絡，向用戶提供高品質產品和服務。我上海通用公司經過13年迅猛發展，已形成了自己的品牌效應和管理模式，并開始轉投目光，發展新型能源汽車，將計算機科學技術應用于產品之中，堅持“以顧客為中心”的理念，全力打造自主品牌、后續品牌，完善銷售和售后網絡，逐步打開海外市場。根據不同的消費層次，設計和制造出適應的消費群體的車型。在國內汽車產業日臻發展的激烈競爭，油價上漲，用車成本上升，加上房地產、股票、物價等因素影響，使當前的汽車市場正經受著嚴峻的考驗。國家針對汽車的使用出臺了一系列的政策、法規，鼓勵使用小排量、低能耗的環保代步工具的情況下，我通用公司制定的如下的具體的營銷方案。

二．營銷現狀分析

1.市場現狀分析

我們歷經13年的蛻變，現已日臻成熟，形成了一整套獨特的發展模式。并將計算機科學技術應用于管理之中，建立了全球網絡檔案信息化管理，用以服務客戶面對外部激烈的競爭和多元的需求。同時，我們利用資金方面的優勢迅速擴張，將工廠進行擴建。擴建后光上海基地的產量就可達20萬輛以上，加上煙臺基地10萬輛的產能，我們的產能迅速擴張至30萬輛以上。面對石油資源日趨匱乏，世界石油資源日益短缺的情況下，我們轉移目光，將重點放在“綠色節能低碳環保”上發展新能源汽車，以提高產業升級和在未來市場上的競爭力。但是這是一個漫長的過程需要時間去磨合，我們的綠色節能戰略目標還需進一步的深入發展和宣傳，讓更多的人了解并使用，來提高市場的占有份額。

面對國內外日益緊張的經濟形勢，物價上漲 通貨膨脹，人民的收入狀況受到影響，這將是制約消費者購買汽車的一個最基本最根本的因素。而個人偏好也是影響消費者購買的一個重要因素，因此，面對如此現狀，我們為提高市場競爭力，應適時調整價位、擴大宣傳力度、提高產品質量和完善售后服務應對多元需求和競爭。

2、產品狀況

目前，我們已經形成凱迪拉克、別克、雪佛蘭、薩博四大品牌。其中，四大品牌下又形成十五大系列57品種的產品巨陣，其各系列產品含有多項先進技術在安全性、動力性、舒適性和環保性方面表現優越并在各自細分市場中出于領先地位。

我們之所以能成為“多品牌，全系列”的汽車公司，是與我們堅持“精益生產”，堅持以“客戶為中心，以市場為導向”的經營理念分不開的。

目前青年人購車正在成為一種時尚，同時，女性購車群也在呈上升趨勢。工薪階層購車又成為一種潮流。因此，我們不斷推出新車型以多元產品滿足市場多元需求。

3、競爭優勢

面對跌宕起伏的車市和各種挑戰，我們繼續保持市場份額和產銷規模的增長，實現了快速可持續的發展。這是我們創新整合國際國內資源優勢、不斷開拓新的細分市場、埋頭打造體系競爭力的結果，更得益于從品牌到產品，從研發到制造，從營銷到服務所具備的差異化競爭優勢。

（1）多品牌、多車型、出擊細分市場

我們的產品輻射豪華轎車、高檔轎車、中高檔轎車和中級轎車等市場區間，也由此成為國內進入車型細分市場最多的企業，以充裕、差異化的產品線滿足消費群體日益增長的個性需求，并同時帶來市場總量的提高。

（2）布好局、練好功、積蓄競爭勢能

我們推出多款新車型并使其成為各細分市場的標桿，是企業長期埋頭打造差異化體系競爭力所積累能量的持續釋放。

我們不因銷量月度竄高而躊躇志滿，也不因車市一時的低迷而亂了陣腳，而是榮辱不驚，苦練內功，致力于搞好工程開發、延伸精益生產體系、控制材料成本、優化物流運作、加強市場營銷和品牌建設、部署多品牌框架體系等，培育差異化、可持續的綜合競爭優勢。

（3）重售后、重特色、保持服務領先

與產品、品牌齊頭并進、相輔相成的是我們在售后服務領域的諸多領先舉措。例如，在2004年的時候，我們借凱迪拉克豪華品牌和別克高檔品牌面世良機，在各授權銷售服務中心開展了全程一對一顧問服務，讓高端車主享受到特殊貴賓的禮遇，從而深化了服務內涵，并大大提升了品牌服務的檔次。

4、分銷渠道：

分銷渠道也指銷售渠道，是指產品或服務在從生產者向消費者轉移的過程中，取得這種產品或服務的所有權其起點是生產者，終點是消費者或用戶。

分銷渠道決策是企業營銷工作中最重要的決策之一。一個企業所選擇的渠道不僅會影響其產品是否能夠暢通，而且將直接影響其他市場營銷決策，如產品包裝定價和促銷，所以針對此次營銷計劃，我公司應適當考慮分銷渠道。

（1）采取直接渠道和間接渠道相結合的方法，以直銷為主間接渠道為輔，可利用我公司既是制造生產企業又是銷售企業的自身優勢，且售后可提供專門服務有利于滿足目標顧客的需求，在全國范圍內擴大本公司市場。另外，采取間接渠道輔助有利于有效的開拓市場，廣泛分銷，另外還有利于企業之間的專業化協作，增強我公司在該領域的競爭力。

（2）針對目標市場選擇不同的銷售區域的銷售渠道，形成多渠道的完整系統。

（3）對分銷渠道進行有效管理，確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調與通力合作的一切活動。

（4）做好促銷工作，設計和傳播有關商品和信息，鼓勵消費者購買。

（5）利用中間商適當采取密集性分銷，使渠道盡可能加寬。企業使用分銷渠道是因為市場經濟條件下，生產者和消費者或用戶之間存在空間分離、時間分離、所有權分離、供需數量差異以及供需矛盾差異等方面的矛盾，采取合理有效的分銷渠道才能滿足市場需要，從而實現企業市場營銷目標。

5、宏觀環境

（1）人口環境分析。我國是人口大國，有很大的消費市場。雖然我國東西部經濟發展差距很大，就東部而言，汽車市場發展廣闊。從人口因素來講，東部地區汽車市場依舊潛力不足。

（2）經濟環境分析。隨著我國社會經濟的發展和人民生活水平的提高，轎車的需求量逐年增加，最近幾年我國的經濟增長都在10%以上，國民消費結構已有衣食為主轉為以住行消費為主，而汽車消費將成為拉動經濟增長的重要力量，在居民消費支出中，會有更大的部分用于汽車方面。

三．機會與威脅

我們將綠色發展融入企業遠景及戰略中，通過開發更節能、更環保的汽車技術，積極履行企業社會責任承諾，實現綠色環保的可持續發展目標，為實現企業與行業，企業與用戶，企業和社會的可持續發展不斷努力。

1、優勢（strength）

（1）我們的生產基地通過一系列的兼并重組，其產能得到了很大的提高，加之汽車產業的規模經濟效應十分明顯，從而大大降低成本，獲得了一定的成本優勢。

（2）我們是中國最早實行多品牌戰略的企業。實施多品牌戰略可以滿足不同消費者的不同需求，從而為我們的發展獲得了差異化的優勢。

（3）我們開拓了另一種宣傳方式，就是利用地鐵上的電視傳媒進行廣告活動。這也為我們旗下汽車的廣告媒體的宣傳提供了一種可能。

2、劣勢（weakness）

（1）我們是合資企業，而在合資企業中，外方難以接受轉讓汽車核心技術的強制要求，而且合資企業對把技術帶到國內的態度一直不是很積極。所以，技術水平遭到了一定的制約。

（2）石油價格上漲，牽動了全球經濟神經。所以說，在能源消耗型增長模式下，中國能源已經告急！同時，中國的消費者有一種“趨同”效應，就是別人都買，我才會買，若別人不買，我也不買的心理。若

發展新能源汽車，其作為一種新鮮事物，以及其售價高于一般轎車和服務網點是否到位，都讓消費者有較大顧慮。這都使我們在打開新能源汽車的局面上非常被動。

3、機會（opportunities）

石油短缺，尾氣排放嚴重，加劇了環境污染嚴重，產品運輸成本增加。而“綠動未來”是我們的長遠競爭戰略，并且以“發展綠色產品、打造綠色體系、承攬綠色責任”為目標。這一點，不論是從國家政策的扶持，企業產品結構的調整，還是消費者購買意識等方面來講，都是有利的。

石油是不可再生資源，終有一天會衰竭的。而我國又是一個石油需求大國，所以，在目前的情況下，作為汽車行業，發展新能源汽車對企業來講，不失為一次好的機會。

4、威脅（threats）

國際金融危機，以及國內通貨膨脹的影響，使消費者的消費結構已經趨于保守。

豐田、本田在深圳以至廣東地區的消費者心中有一定的影響力，而隨著我們銷量的同比增長，他們極有可能作出價格調整，以應對我們給他們帶來的挑戰。

四．市場預測

縱觀中國汽車市場發展之初僅靠1-2個品牌很難支撐巨大的市場需求。但隨著歷史的發展潮流，合資品牌如雨后春筍遍地發芽。從中國汽車市場銷售統計數據來看，80%的轎車市場份額被合資品牌占領。上海通用公司的汽車品牌就是一個成功的典型，在中國市場上占有很大的份額。

2010年我們公司汽車銷售量率先突破100萬，使其成為汽車工業史上第一個產銷躍上“百萬輛”的傳統乘用車公司。可以看出我們品牌規劃及營銷策略具有很大的優越性。因此計劃實施多品牌產品戰略，包括了引進豪華型的凱迪拉克和經濟型的雪佛蘭品牌，以進入其他主要的細分市場。在企業目標產品的定位和組合的基礎上進行戰略性的品牌規劃，并通過有效市場營銷推廣和售后服務的追蹤反饋，企業才能全方位的提高綜合實力與塑造企業品牌。在品牌塑造營銷推廣，產品服務及市場信息反饋等方面成功運作，為本公司其他品牌市場的開拓，提供成功的模式。別克車系覆蓋了經濟型、中檔商務和高檔用戶市場，計劃引進的別克君威車型能夠彌補通用汽車20萬元附近車型的空白，為此能夠在未來占領市場，使其前景越來越好！

五．財務和營銷目標

我們的營銷戰略、產品戰略以及盈利模式，在這五年之內中國汽車市場發生了巨變。汽車市場尤其是中高檔轎車市場競爭激烈。我們作為中國汽車企業的后來者，依然在眾多強者中脫穎而出，創出了許多令人難以置信的業績。

從1999年市場占有率3%，排名第七發展到2001年市場占有率8%排名躍居第四，2002年上半年在國內高檔轎車市場銷量總體徘徊不前的局面下，我們頭五個月銷售同比依然增長207%；市場占有率同比增長

5.67%；尤其是上市不久的賽歐，銷售量已經突破了5萬，成為細分市場上的領跑軍。

我們從立頂到生產出第一輛別克轎車只用了23個月的時間，在3年多的時間里推出了基于3個平臺的10多款車，能夠有這種速度和能力，只能源于一個答案：高起點戰略和不斷創新的經營理念。

別克轎車作為高檔大排量的轎車進入中國的價格在30萬元以上，但是高檔轎車市場在中國畢竟有限，我們擴大別克品牌的市場，向寬系列、多種方向發展。我們采取靈活的經營模式，且中外達成共識。“新能源汽車”將成為目前國際與國內汽車市場上的一個主流發展趨勢。我們將其作為一項重要的營銷目標，才能更加有利占有市場份額，賺取利潤。

六．確定營銷策略

美國通用公司的一次重大挫折，演變成了上海通用的歷史性轉折：2009年6月1日，擁有101年歷史的通用汽車正式申請破產保護，而其在中國的合資公司——上海通用則實現了v型反轉，一改07~08年銷量下降的頹勢，這得益于上海通用在策略上的成功轉型，借鑒以往成功案例，特推出新的營銷策略。

1、之前，我們引進的產品多來自于韓國大宇這些車，雖物美價廉，但在品牌和技術方面卻制約了我們的發展，故此計劃策略重心需要轉移，開拓至歐寶的產品體系。著實落實計劃方案。

2、適當拓寬知識營銷領域，做好我公司產品的相關知識推廣和普及。

3、當今我們面臨的較大挑戰是如何在新引進的產品（研發新節能、新動力）上，開拓出后續產品。

4、把營銷戰略轉移到產品戰略，做好后續產品的研發。市場領域的拓展是重點，故應準確把握市場，整合公司內不同車系，不同品牌之間的關系。

七．籌劃方案

本次籌劃方案的目的，意在打造一個目標：要成為國內領先，國際上具有競爭力的企業，突出制造企業的優勢地位，確保本公司的全系列產品在不同的市場細分都能成為主導產品，實現產銷一體化的有機結合。

1、銷售體系方面：專營店應貫穿以“客戶為中心”的理念，可提供用戶訂購服務，減小廠家和經銷商的庫存壓力，對銷售渠道進行管理、培訓、產品促銷等工作。

2、市場方面：公司應有效的利用媒體，政府等方面的宣傳。

3、社會活動方面：塑造一種公益型精神，積極贊助教育活動等公益項目。

4、售后服務方面：建立完善的售后服務體系和信息反饋系統。

5、堅持把以營銷為核心的戰略轉移到以產品為核心的戰略上來，緊抓市場機會，進行大幅度的宣傳活動，盡量展示自身優勢，廣告定位方面要著重于后期廣告投放計劃。

從市場數據分析看，中國蘊藏著巨大的汽車潛在市場，隨著經濟的快速發展、人民生活水平的顯著提高、社會購買力的增強，相信通過這次有效、合理、完善的計劃和營銷體系，我公司定會充滿生機和活力，邁向更新的臺階，新的領域！

八．營銷預算

對于營銷預算也就是對我們企業實現目標的各項活動所需費用的預算，內容包括廣告費用、營銷費用、還有一些相關費用的產出。具體的如下：

營銷費用：關于營銷費用，我們的投入一定要活起來。現在所有的營銷費用都是由公司直接支付。但，我們可以邀請張學友，凡是購買我通用別克系列的汽車，可以得到張學友的親手簽名外送他的唱片。若我們建立這種合作，通過這種方式，我們的效益肯定不錯。我們所需要的費用為50萬。

廣告費用：廣告作為促銷方式或促銷手段，是一門帶有濃郁商業性質的綜合藝術。成功的廣告可以使產品名聲大振。廣告主要就是傳播產品信息、引導消費、激發功能、樹立企業形象。根據我們產品的性質和我們接觸媒體的一些習慣，使我們選擇網絡。因為汽車這種消費品多適于青年人。現在青年人對網絡的使用率和瀏覽率高，它還打破了時間和空間的限制。同時，其相對價格比其他形式便宜很多。我們所花廣告費用20萬。

除了廣告費用、營銷費用，我們的辦公費用、利息支出費用等，我們合計總支出大約70萬。所以此營銷計劃需花費140萬。

九．控制方法

首先，控制是指市場營銷管理者經常檢查市場營銷計劃的執行情況，看看計劃是否與實際完全一致，如果不一致，我們就應該分析原因，采取措施，保證計劃的完成，我們主要從一下幾個方面說：

1、年度計劃控制

我們運用一種績效工具，對目標實現程度進行核對，即銷售分析、市場占有率分析，市場營銷費用對銷售額比率分析，動態追蹤。

（1）銷售分析：衡量銷售目標與實際目標的關系，主要有兩種方法來衡量和評估，即銷售差異分析和微觀銷售分析。

（2）市場占有率分析，包括全部市場占有率分析、服務市場占有率分析、相對三個最大競爭者的市場占有率分析。

（3）市場營銷費用對銷售額比率分析，它是一種主要的檢查方法。

（4）顧客動態追蹤：采取抱怨和建議系統、固定顧客樣本、顧客調查、廣告效率控制。

對于廣告效率控制至少應做好如下統計：每一個媒體類型，廣告顧客成本，顧客對于每一媒體工具的注意度，廣告效果和內容意見，以及廣告前后對產品態度的衡量等。

2、促銷效率控制

對于由于優惠而銷售的百分比，每一銷售額的陳列成本，贈券收回的百分比。

3、分銷效率

分銷效率就是對企業有貨水平，倉庫位置，運輸方式等進行分析和改進，以達到最佳。

4、戰略控制

就是指管理者采用一系列行動，使實際市場營銷和原計劃盡可能一致。在控制中通過不斷審核和信息計劃反饋，對戰略不斷改進。

第二篇：汽車營銷計劃書

汽車市場營銷綜合實習

雪弗蘭

汽車4S店汽車營銷

計劃書

團隊成員：

負責人：

二O一O年十一月

目錄

一、計劃概要

1、建立一支團結、上進、穩定而又訓練有素的銷售隊伍。

2、加大對雪佛蘭品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，最大限度發揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售。

3、市場調查、分析與預測

4、完成銷售目標。

二、營銷狀況

進段時間小排量二手車的銷量明顯上升，具體原因是金融風暴和國家政策的雙重作用使本來不想買車的變成想買車，在國家的鼓勵下，小排量汽車正在從經濟危機中掙扎出來，其中海南馬自達及F3比亞笛現在正在熱銷中，很多年收入4萬的人們都加入了有車一族，這說明政府支持汽車產業的發展是長期穩定的，如此惡劣的經濟環境下政府仍然對國內汽車不離不棄，說明我國離未來戶戶有車的憧憬已經不遠了，所以汽車行業現處于增長階段，銷售前景一片大好。

三、營銷目標

新開4S店經營目標不好預估。盈利和店附近汽車保有量有關系。目標第一年不虧損，為以后經營打下良好人脈基礎。

四、營銷策略

1、目標市場

打造專業服務，提升核心競爭力，在汽車用品行業里（特別是汽車電子），服務顯得特別的重要，當然4S店的服務的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因為點多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因為服務不能到家才不得不選擇汽車用品經銷商來做當地市場，所以我們要以服務

贏得市場，充分發掘目標市場的潛在顧客。

2、產品策略

車用品經銷商經營的產品要做到“全而精”。“全”是指經銷商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產品，總之買車之后要用的所的東西，“精”是指4S店因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優勢、性價比高的產品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經銷商要做到“全而精”的產品結構。

3、價格策略

4S店的成本高企，一般一個4S店的注冊資金1000萬，建店投資1000萬，他要考慮資金的回收、要注意的是車輛價格除了車子本身的價格之外還有新車裝飾、上保險、代繳購置稅、代上牌照等多種費用統一構成。而二級經銷商最常用的手段就是裸車價格報低價，但在服務費就會提高費用。這點要和客戶講清楚。所以為了和2級點競爭，我們要在盈利的情況下盡可能的讓利客戶，當然，讓利方式可以做做文章。

4、渠道策略

做大做強，降低成本，4S店想進入汽車用品行業，會選擇與其車型相匹配，品牌相當的產品，一般會向當地的經銷商和廠家處購買產品，價格當然要有一定的優勢，汽車用品經銷商要做到這一點，做大做強自己的營銷網絡和服務，前期為了擴大網絡可以選擇性對汽車4S店進行鋪貨，銷售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價格降到真正的最低點，甚至比他們給予4S店的供貨價還要低得多（因為其銷售量已遠遠大于任何一家4S店的采購量），為了讓廠家心甘情愿的給予最低價，還要將通常的月結的付款方式轉化為現金提貨的付款方式，經銷商爭取拿到能適合4S店銷售的品牌代理（并要求獨家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價格優勢，還要降低銷售和管理成本，以期待達到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經銷商，值得汽車用品經銷商好好學習。

5、人員策略

為了做好4S店業務，汽要成立4S店銷售部，要培養一批強有力的營銷業務人員，專門從事與4S店的客戶進行溝通，將4S店的服務全方位的彰顯給客戶。如果經銷商有一批優秀的團隊為汽車4S店服務，做好售前、售中、售后服務，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠家進行談判，為取得產品的代理打下良好的基礎。因為前兩年汽車市場的異常火爆，大量的資本進駐汽車行業，導致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業人才缺泛，互相挖墻腳，導致人才流動較頻繁，團隊不穩定。所以我們要建設一支問鼎專業的團隊。

五、營銷方案

4S店唯廠家馬首是瞻，一切經營活動都在為生產廠家服務，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規模而勤勞工作。

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內外所有的CI形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置，經銷商自身的品牌形象則不需體現。

汽車4S店的經營狀況的好壞，90%依賴于所經營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經銷商還得依賴本店經營者與廠家的關系，關系好廠家給予的相關資源就多，利潤的空間也越大。所以我們要找個好的品牌加盟，并且盡可能的利用廠家資源。

六、配備和預算

專賣店建設費用（鋼架結構落地玻璃）約300萬元（一般按15年折舊）；兩柱舉升機6臺以上，烤漆房1間以上，四柱舉升機 2臺以上，大梁校正儀 1臺以上，維修車間全部刷地平漆。

購買廠家相關設備及物料費用約200萬（設備按10年折舊）；每月的流動資金約200萬；加上員工工資（按70人）每月18萬元、土地租金（按每平方60元計）12萬元、廣告費用，另外還有隱性的公關成本等，每個汽車4S店的每月的經營費用約50萬元；

第三篇：汽車營銷專業教學計劃書

隨著改革開放的深入發展，我國的汽車工業早已經由“計劃經濟”時代過渡到了“市場經濟”時代，已經由“賣方市場”轉變為“買方市場”，汽車企業的競爭已經不是單純的國內競爭，而是變成了激烈的國際競爭。讓我們一起來看看吧，下面是小編幫大家整理的汽車營銷專業教學計劃書，希望大家喜歡。

一、汽車營銷與服務專業的教學現狀

汽車營銷與服務專業主要是培養具有汽車營銷知識和汽車服務技能、能從事汽車營銷崗位的人才。那么，如何能更好的適應市場需求及汽車營銷崗位要求，不斷提高教學質量是當今汽車營銷與服務專業所面臨的一個重要課題。下面客觀的分析一下目前的教學現狀：

（一）課程體系界限模糊

現在大多數高職院校的汽車營銷與服務專業都沿襲著市場營銷專業的課程體系，把汽車營銷與服務專業中汽車技術與服務這部分能力看的很淡，側重于市場調查、市場營銷、營銷心理學等大眾化銷售授課內容，致使專業的課程體系與市場營銷區別不大，與汽車營銷與服務又若即若離，模糊不清；

（二）理論教學課時比例偏重

在高職院校，汽車營銷與服務專業現有的教學模式，大都偏向于理論教學，教學模式主要側重于理論知識點結合案例分析，教學方法大都采取板書或ppt教學，案例導入的形式完成，在實際教學中效果極差，體現出枯燥乏味、抽象、學生不喜歡接受，學生提不起學習的興致等弊端；

（三）教學內容與營銷對象汽車相離甚遠

汽車營銷與服務專業的教學目標是培養汽車營銷崗位人才，針對汽車進行銷售及提供相應服務，而在實際教學中，各高職院校大都以普通類商品進行舉例教學，對汽車這樣的特殊商品并不適用，也不符合實際汽車營銷崗位需求，造成學生對汽車不了解、對汽車營銷崗位不了解，最終導致放棄汽車營銷與服務這個崗位；

二、汽車營銷與服務專業教學改革的必要性

現有的各高校大多數專業培養都存在上述現狀，但是，對于汽車營銷與服務專業面臨著勢不可擋的教學改革，原因主要有兩點：

（一）專業培養的學生與教學方法不適應目前，高職院校面向的生源大都是情商高、自律能力較低的學生，現有的教學條件下講授的課程及教學方法跟高中教學模式相差不多，根本不能吸引學生的課堂注意力，也不能有效的提高學生的學習興趣，專業的培養目標就不容易達成，這也是迫切需要教學改革的主要因素；

（二）汽車營銷與服務專業培養目標與市場崗位需求不符

目前，中國汽車市場上的營銷模式主要有五種，即品牌專賣店、汽車交易市場、汽車銷售集團、汽車超市和網上銷售。中國區域跨度大，需求特點也千差萬別，現今國內汽車市場品種繁多，加之各地區經濟消費水平的差異，導致汽車的營銷模式呈現出多樣化的格局。因此，就亟待需要高職院校汽車營銷與服務專業培養符合市場崗位需求的人才，就市場崗位需求進行專業性的教學改革；存在以上兩點不適應，將會影響專業的可持續性發展，也會影響市場行業的健康發展，因此，改革迫在眉睫。

三、汽車營銷與服務專業教學改革的方向

通過走訪、調查、分析，發現關于汽車營銷與服務專業教學存在的幾點問題，并結合自身的教學經驗分析、總結、歸納為兩個方向需要進行改革，具體內容如下：

（一）學生專業認知方向的改革

1、在保證學生綜合素質全面教育的基礎上，增加學生的專業、崗位認知課程，提高學生的專業學習興趣；例如：參加車展活動、參觀各大汽車4S店；

2、增加學生的企業實踐課堂，與企業合作，實現崗位一對一義工服務等項目，提高學生的崗位、行業忠誠度；

3、拓展學生的專業崗位認知范圍，組織學生參觀汽車4S店、汽車交易市場、汽車銷售集團、汽車超市及網上汽車銷售平臺、二手車交易市場、汽車后市場等專業相關領域，增強學生對專業未來就業的信心；

（二）專業教學的改革方向

1、教學體系的改革

①加大汽車專業技術課程：汽車營銷與服務專業首先定位在汽車領域，加大汽車品牌、汽車結構性能、汽車功能、汽車價格定位、汽車銷售服務項目等專業知識量；

②增加汽車銷售禮儀、銷售技巧課程：針對汽車這種特殊的商品進行分析、論證、學習銷售禮儀及技巧，是汽車銷售崗位必須具備的能力目標；

③增加汽車駕駛技術課程：學院應在學生獲得駕駛資格的前提下，進一步培養學生的駕駛技能，以為客戶試乘試駕提供更好的全程服務，為培養高素質全技能型人才做準備；

④增加實踐教學項目：在滿足汽車銷售基本崗位能力的前提下，增加拓展能力課程，例如汽車營銷策劃、汽車車展，鍛煉學生從一線銷售崗位上升到管理崗位，為學生以后的職業生涯發展做好準備；

⑤整合專業課程：按照企業崗位能力設置課程，根據課程設置崗位能力目標，根據能力目標設置教學任務，設計教學過程，使學生在接觸職業教育時就能準確定位未來的發展方向；

2、教學方法的改革

①互聯網教學：可以開放教學模式，采取開放式、發散式教學；例如：以奇瑞汽車為例，讓學生自發搜索關于奇瑞汽車的一切資料，包括商標、品牌標志、企業發展歷程、名下車系、品牌的市場定位、市場占有量、口碑、汽車技術性能價格優勢及劣勢等等，進行討論，這樣的教學方法可以提高學生的自主能動性，也能增加理解和記憶；

②企業實踐課堂教學：可以帶學生經常到企業一線去，觀察、模擬、聆聽工作現場的環境、工作流程、工作職責、工作態度等相關信息，回到教室進行模擬訓練，培養學生的職業素養的同時，提高學生的自主能動性，也提高了實踐技能；

③小班額授課、分組教學：以任務為主線，圍繞汽車營銷與服務展開學習，這樣的教學模式便于互動、便于管理，效果好；

④教學融入辯論模式：舉例分成兩組，代表兩個市場定位相近的品牌，互相陳述自己代言汽車的優勢，亮點，服務等信息，促進學生的應變能力的同時，加強學生的交流能力，強化學生對品牌、性能、價格、定位、服務統一銷售的模式；

⑤教學融入實踐教學內容：舉例汽車駕駛課程、汽車使用維護課程、汽車車展會場策劃、汽車配置、配飾統計并排名等項目。

第四篇：汽車營銷與愛心商城計劃書

營銷方案計劃書

汽車營銷方式

一款車要賣的好，除了可人的造型，良好的實用性，近人的價格，最好再能擁有相對提高的技術含量，擁有這些就足夠了么？答案是否定的，在這個酒香也怕巷子深，追求創新的時代，汽車的營銷方式推廣方式也尤為重要，下面根據案例來探討下有哪些好的營銷方式。

一個大型營銷活動需要大量資金的投入，而追求效益的最大化又是企業的目標。那么卡位是否準確就顯的非常重要了，卡位一詞出現在籃球運動或游戲中，運用恰當則會獲以良好的效益，那么在汽車市場上主流的幾類汽車營銷活動中車企們是否又將“利益最大化呢”？

絕技營銷

SAAB薩博的飛行秀表演賽點燃了絕技營銷的火焰，近2年，單邊行駛，多車繞樁，飛行穿越，漂移等等一些絕技鏡頭已越來越多的出現在了公眾的視野中，在觀眾中的陣陣驚呼聲中把品牌、車型特性傳遞。

這類絕技動作對車型特點表現較為直接，比如說車輛的剛性底盤，車身，不錯的加速性，穩定等等。自薩博飛行秀讓更多消費者見識到了原來車子可以這樣玩后，諸多的車企也都舉行過類似的表演賽，奇瑞A3，長城炫麗，吉利熊貓，名爵MG 3SW。

絕技表現是個不錯的傳播方式，一些主打運動風格的車型做此類表演賽無可后非，SAAB飛行秀，CTS的Vday體驗日；而對于一些小型車，家用車來說不是不可擁有高剛性底盤和靈活的操控，而是更多的應該在營銷活動注入自身的特點，譬如經濟性，實用性。這類活動雷同的越多，就意味著絕技營銷越來越看之無味，什么車型都可以做，絕技不再是絕技，也是對車型本身特點的抹殺。

色彩營銷

“色”很誘人。有報道說在國際上色彩已經成為了影響汽車銷售的三大因素之一，另外兩個則是設計和價格。其實色彩早已在車市中扮演了十分重要的角色，比如在提及法拉利時閃過的應該是熱烈的紅色，帕薩特則是莊嚴的黑色。

色彩營銷是伴隨著個性消費者產生的，特別對于女性消費者來說，買車就像買衣服，車型優美是一，還要在顏色上更奪目。印象中，雨燕應該是個色彩營銷代表，粉色、夏季晴藍版、橘炫風、金色勁樂版等都為雨燕的市場表現力增色不少，只可惜其“色”版都為季節性或限量版，對銷量的拉動上非常有限。

為投消費之所好，現在不少車企都擁有顏色研究結構，特別是一些小型車更是在顏色上下足工夫，新嘉年華、雅力士、POLO等都有多種顏色可挑選。另外，瑞鷹是推出了炫彩版車型，CRV是新增了珍珠白車款。

游戲營銷

其實游戲營銷是個非常討巧的營銷方式。利用人們的放松、休閑時刻就將口碑、車型特征傳遞。對于成天游弋網絡的我們對這類優秀并不陌生，其中在QQ空間等一些站點上出現的停車位游戲就是之一。還有去年舉辦的鄭州日產穿越東方越野賽車游戲，瑞鷹越野競技賽，驪威的連連看游戲等。

這幾類游戲占據網絡空間小，休閑趣味性強。在鄭州日產、瑞鷹的這類越野賽中主辦方讓玩家們感受到的是車子精彩通過能力。東風日產對這類營銷類游戲更是樂此不疲，可單機可聯網對打是受到不不少人關注，驪威連連看的活動所創造的優秀業績跟當前火熱的連連看游戲的大力推動不無關系。

當然這類游戲的網絡營銷方式也有局限性，比如說人群上主要是一些挖掘網絡時尚元素的80后年輕人，游戲中感知一些小車，那么該車的關注度自然會提高并有可能成為部分潛在消費者的選擇對象；如果一些中級車型，商務車型來說舉辦此類營銷活動恐難收到好的效果。

體育營銷

體育營銷中現代起亞自然是很認識了，特別是喜歡足球的朋友，不出意外的話現代起亞在2014年之前依然會出現了FIFA的相關的足球賽事中。在中國東風悅達起亞則是請出了網球巨星納達爾作為形象代眼，這里就不止有體育營銷了，還有明星效應。

疾馳、寶馬、沃爾沃這類豪華品牌則一直是高爾夫、F1或是帆船賽等一些昂貴賽事的贊助商。還有目前正在成熟起來的CTCC賽事，吸引了自主品牌諸如海馬，合資品牌諸如北京現代、東風日產等車型。另外還有大眾汽車通過贊助08年奧運會品牌大獲提升，保證了其號召力與溢價能力。而話又說回來，體育營銷耗資極大，但卻不一定得以很迅速，很直接或是很豐收的回報！

明星營銷

身邊有兩個詳細的例子，一個朋友較喜歡周杰倫，每次買衣服必然是美特斯邦威；另外一個朋友相稱喜歡前段時間熱播的影片<<越獄>中的米勒，現在是訂了一臺科魯茲，例子非常普通，但明星效應威力已經展現。

明星是一類相對特別的人群，其行為方式易形成一定的模仿，跟風效應，為產品代言不僅可以迅速提高其知名度，而且能增家消費者的認可度、信任度。明星營銷中，明星形象與產品的契合度非常重要。比如說疾馳SLK選擇了大名鼎鼎，高貴典雅的影星章子怡，東風小康低調，意在突出實用性，在代言人上選擇了誠實憨厚的王寶強。

當然明星代言企業在付出相對大一筆代言費用的情況下還承擔一定的風險，比如說小沈陽，雖然在演出中能博得不少人的掌聲，但不可否認它是一個具有爭議的藝人，代言酷熊僅僅契合了其獨特演繹風格的一面；奧運會8金得主菲爾普斯因曝出大麻門事件已經影響了睿翼廣告的執行進度。

目前，汽車銷售常見銷售方式分為4S店銷售及汽車交易市場，汽車大賣場銷售品牌齊全，幾乎囊括了所有知道的車型，對還沒有確定買什么車的客戶，去交易市場看看就有譜了，辦理各種手續很方便，在市場里就可以完成。而4S店需要到處奔波，車的一些附屬裝置，在市場內也可以一次購全，最重要的是交易市場一個品牌就有幾家經銷商代理，競爭激烈，價格能比較優惠。但是那里服務質量上不去，銷售秩序和購物環境不夠理想，而專賣店都嚴格遵守廠家規定，環境舒適，服務人員都是規范化服務，比較讓消費者放心，另外4S店前店后廠，四位一體的經營模式，顧客買車后可以享受跟蹤服務和專業維修。還有一點就是專賣店庫存比較多，同一車型可挑選余地大，還能是乘試駕，既省事又放心。

汽車消費市場的成熟，幾乎在每個價格段上都有數款車型，競爭之激烈，所以，我們應制定細密周到的營銷策劃方案，使自己的品牌立于不敗之地。利用公益活動營銷也未嘗不是一種辦法。

移動愛心商城

江蘇省網校由：江蘇省精神文明建設指導委員會辦公室、江蘇省婦女聯合會、江蘇省教育廳、中國移動通信集團江蘇有限公司聯合主辦。中國移動江蘇公司以“去商業化”為手段，基于政府、學校、單位、家庭，以“愛心、公益”為主旨，依托省網校平臺開發了“愛心商城”業務。“愛心商城”業務是集政府倡導、學校組織、單位發布、家庭參與為一體的交換和交易服務，用戶可通過“愛心商城”發布閑置物品信息，并自行選擇愛心贈送、置換或交易。業務推出以來，已先后組織了少兒跳蚤市場、DIY實踐活動、演出門票團購、親子樂園、節日歷史文化體驗等近百場線上線下特色活動，累計參與人數達30萬人次，覆蓋近260萬用戶。

截至2011年6月，江蘇省網上家長學校網站點擊量已突破5000萬次，為全省280萬校訊通客戶提供了豐富的教育信息服務。“愛心商城”業務標志著家長網校進入了一個新的發展階段，將成為移動電子商務的重要組成部分，為校訊通客戶提供親子活動、愛心書屋、家庭教育講座和教育課件免費下載等多項附加服務。愛心商城是一項集捐贈、交換及交易為一體的互聯網信息服務，用戶通過愛心商城發布自己的閑置物品信息，可選擇愛心贈送、置換或交易，愛心商城將對所有數據進行分類存儲，訪客可以通過分類進行精細化瀏覽。對于中意物品，可以進行各項操作。（愛心商城網址：http://www.tmdps.cn）

線下的跳蚤市場活動為結合亮點，因為每次活動必然有超過200戶的家庭成員進行參與，現場人數將近2000人以上。活動內容以交換剩余物品、議價互換、免費贈送以及愛心義賣等等，參與活躍度高，趣味性強，得到眾多參與家庭的認可。

結合性互動營銷，將4S店搬到戶外去

時間：7月底至9月底

地點：金輪新天地超大廣場（新街口地鐵站出口正上方）內容：兒童愛心跳蚤市場與汽車展示（活動）組合式

需求點：愛心商城需要增加互動參與亮點，汽車4S店需要增加銷售量、廣告效應以及人氣指數。

目前正直夏季，酷暑難當，夜晚納涼為百姓所選，移動愛心商城也即將開展納涼跳蚤市場晚會。可將雙方的需求有機地結合起來，舉例來說：北廣場作為汽車展示區，舉辦擦車大賽、試駕、換輪胎演習等等。西廣場作為少兒愛心跳蚤市場活動區，成員家庭之間互相交換物品等。第一類人群：參與跳蚤市場的家長們，可以在自己的孩子交易完畢后，踱步至汽車展示區，激動之余現場可參加各種擦車比賽、試駕、換胎等等，在增加家庭凝聚力和交流感情的同時，最少也可以學習到一些有關車輛的保養知識以及購買、換購車輛的潛在目標類型等。第二類人群：被汽車展示區吸引來的人群或由汽車網站組織來的潛在消費群體，可踱步至交換大會跳蚤市場參與愛心義賣等活動，增加現場趣味性。第三類人群：夜晚納涼外來隨機人群，被兩邊的活動所吸引，共同參與至現場的活動中來。其中也不乏有購買潛在消費人群。加上現場的促銷政策力度，沖動消費也是相當有可能的。

雙方投入的人力、物力都是較大的，但也是值得的。作為一個不是靠“等待”就可以創造效益的年代，“走出去”也未嘗不是一個辦法。強強聯合可以創造更大的效益，江蘇省移動也希望通過現場的活動，凝聚人氣，增加互動性。汽車4S店也可以與之建立起跨平臺的合作之后，通過愛心商城的平臺發布一些產品的信息，甚至也可以參考交通臺的作為，把一些服務作為愛心商城的積分兌換禮品進行潛移默化的營銷方式。

綜上所述，作為擁有各自龐大用戶群體的跨行業結合是可行的，不足之處，還可補充指正。

第五篇：上海明典汽車技術服務有限公司企業簡介

上海明典汽車技術服務有限公司企業簡介

上海明典汽車技術服務有限公司成立于2010年9月，簡稱【明典代駕】，是全中國唯一一家，擁有首創自主研發最為尖端代駕服務技術網絡管理系統的企業，主要提供酒后代駕、長途代駕、旅游代駕、商務代駕、婚慶代駕、司機外派等服務，運營模式結合日韓代駕行業的特點，并加上符合中國國情和企業本身的特點為服務于大眾“量身訂做”。以人身安全為本，以迅速舒適為目標，給客戶貼心的服務。明典代駕自創辦以來得到了社會各界的普遍認可與大力支持。

【明典代駕】秉著以現代化開放式的網絡經營理念，以人為本的管理風格，擁有經過嚴格挑選、培訓的專業代駕團隊，充分保證您和乘客的生命、財產安全，讓您感受到我們為您提供的優質、便捷的代駕服務。

目前【明典代駕】已在上海、廣州、南京、廈門、武漢、沈陽、杭州、寧波等建立分公司，直屬管理關系，階梯式管理模式。我們以一線城市來帶動傳播二、三線城市的發展理念，目標是到2012年下半年，將在全國華東、華北、華南、西南、東北五大區域設立分公司，讓廣大的中國人民享受到最優質的代駕服務，共創和諧社會

【明典代駕】是代駕業界中的領先者，秉承安全第一、顧客至上的服務理念，培養更規范貼心的服務意識，追求更周到便捷的服務水準，始終奉行“安全、迅速、準確、舒適”的服務宗旨，以專業的代駕司機為您提供最滿意的服務，一切以顧客的需求為出發點，為顧客提供最優質安全貼心的服務。

“心情從清晨開始，安全從明典開始”

·服務理念

安全、迅速、準確、禮貌、舒適

上海明典汽車技術服務有限公司，秉承安全第一、顧客至上的服務理念，培養更規范貼心的服務意識，追求更周到便捷的服務水準。經過長期的市場調研與分析，明典代駕為酒后、長途、旅游、商務代駕等各種代駕服務注入了全新的理念于模式，服務標準程序化、公司經營規范化，一切為了給您提供更安全更專業更便捷的代駕服務。以專業滿意的代駕司機為您提供最滿意的服務一切以客戶的需求為出發點，向客戶提供最優質安全貼心的服務。