第一篇：陶瓷營銷技巧：如何做好工程渠道銷售

陶瓷營銷技巧：如何做好工程渠道銷售

2007年年底，我從東鵬陶瓷銷售精英班畢業后加入到江西上饒星光建材有限公司工作，負責上饒東鵬工程渠道的開拓。工程渠道是實現產品銷量增長，創造公司效益非常重要的一個渠道。下面我想談談一年來我對如何做好工程工作，實現年度銷售目標方面的認識。

首先，要練好內功。工程業務人員要熟練掌握行業和產品知識，清楚東鵬品牌的賣點和優勢；同時要對公司產品的價格體系了然于胸。因為工程交易量大，交易雙方在價格上都特別敏感，在折扣權限上要把好關，為后期的談判預留空間。

其次，要具有良好的心態

一是要有耐心。基于東鵬公司快人一步的市場競爭觀念。我們在實際的操作中，很多工程在買地皮，或挖土方時我們就已經開始備報跟蹤了，所以跟蹤和拜訪的周期可能很長；東鵬磚是高檔高價磚。需要我們耐心細致地在與顧客的溝通中說明顧客所購物當所值、物超所值，還有就是在價格談判的時候，還可能會出現拉鋸戰，誰堅持到最后誰就是贏家，這些都是耐心和意志力的考驗。

二是要靈活、大氣。只有先把自己推銷出去，才能把產品推銷出去。工程客戶多是些財大氣粗的老板，不然就是很有社會地位的人，他們都有著豐富的社會閱歷和生活經驗，作為一名年輕后輩，在日常與顧客的溝通交流中，應始終保持一種虛心請教的心態，同時還要展示出年輕人的朝氣

和干勁。作為一個女生，可能存在一些不便，但是一定不要讓客戶覺得很嬌氣，經驗不足，傳遞給客戶的應該是專業的銷售知識和敬業的工作態度。

三是要懂得調整自己的心態。市場競爭越來越激烈，顧客對產品和服務的要求也越來越高，做業務有壓力，誰也難免會遇到一些困難和挫折，只有始終保持一種積極的心態，才能不斷地激勵自己去進步和突破。

再次是要做好客戶管理工作

這對做好工程業務來說非常重要

一是要建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案。這就需要去全面收集工程信息。我們工程部現在已經制作了工程客戶信息表，工程客戶聯系記錄表，工程銷量統計表，工程項目跟蹤進度表。在宣傳物料上除了利用廠里提供的資源，我們還自己制作了上饒工程名錄，上饒工程相冊，展廳里也設有工程項目的展示櫥窗，用來宣傳和體現我們的工程實力，方便我們與工程客戶進行溝通。

二是要了解和把握好工程關系方。搞清楚誰有決定權，誰有推薦影響力，制定拜訪計劃不斷持續地跟進。工程業務有句俗話叫“做工程就是做關系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象；還要盡量熟悉客戶，做好朋友。了解客戶的飲食習慣、興趣愛好，經常花點時間與其溝通：隔三差五電話聯系，吃頓飯聊聊天，節假日前后上門探訪。通過建立交情來開發新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點顧客。因科學規律的“二八”原則表明：80%的效益往往是產生在20%的重點顧客身上。

三是要懂得分析顧客的心理。工程業務中利益關系復雜，這種多贏局面需要用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據有

現貨或者能滿足供貨期的產品型號來定樣板，針對競爭對手的送樣和被認可的程度，來確定有競爭力的樣板。

在工程收款的時候要盡量杜絕工程客戶能拖就拖，能賴就賴的心理，因為資金是有時間價值的。最好能要求客戶款到發貨，如果實在不能，可以通過交納定金、分期供貨、簽定合同等方式來盡量規避經營風險。

其他細節還需要做好市場調研，知己知彼才不會在業務上陷入被動；服務意識方面要不斷加強，服務工作要完善；顧客有需要的時候要反應及時，工作有效率；做好公司內部之間的溝通合作。

“小女生也能做大工程”，我有信心一定能夠完成工程部的年度銷售目標。

第二篇：陶瓷銷售技巧

1、“學會先交朋友，再談銷售”。記住成功的銷售人員都具有

非凡的親和力，善于博取客戶的信賴，讓客戶喜歡你，接受你。

2、“尋找‘關系’，從無到有”。銷售人員以尋找客戶、銷售

產品作為目標而進行一切商業活動。也許在坐車、吃飯等身邊的人就是自己絕好潛在的客戶。你從他的閑聊中能捕捉到有用信息。如你能獻出自己的真誠的微笑，即使他拒絕了你的推銷，但你也認識了他，同時也讓他知道了你的產品存在。也許，他就是你的一個很好的信息傳遞員。

3、“朋友、生意兩不誤”。一個優秀的銷售人員應該了解何時

該“溫和地銷售”，何時默默的離開。強硬的銷售結果很可能遭到拒絕，如果經過一段時間發展得來的關系會更長久，生意也會水到渠成。與客戶交朋友時，記得以真誠的態度，言談不要流露出功利心。同時平時培養一些高雅的興趣愛好，可能有助于結交檔次較高的朋友，從而與他們發展客戶關系。

4、“學會怎么樣結交陌生客戶”。在與陌生朋友交往初期，要

放松氣氛，真誠待人，讓對方把信任之門打開。熟悉后，找準機會制造機緣進行拜訪——利用他的個人人際關系，還可以向其親朋好友介紹。記住，不可突兀拜訪陌生客戶，直接表明銷售意圖，這樣很可能遭到拒絕或白眼。

5、“與客戶建立良好深厚的友誼”。一定記住每一個客戶的名

字，建立客戶檔案，保持良好的溝通。銷售人員應該言出必行，讓客戶感覺到你很重視、尊重他，從而他才會把你當成朋友。記得遇到節日或他的生日時，可以給他一份小禮物或一聲問候，這樣讓人感覺你很有誠意、對他很尊重。

6、“從客戶的愛好下手”。一個成功的銷售人員應掌握很多種

方法與客戶建立良好的關系。投機所好，也許是建立客戶關系另一個有效途徑。

7、“用共同愛好打動客戶”，俗話說“道不同不相為謀”。人

人都喜歡與自己興趣愛好、個性相似的人交往，這樣能產生共鳴，產生莫名的親切感。

8、“該行動時，立刻付出行動”。銷售人員是否真心誠意，客

戶是能夠感受到的，口頭說說與付出行動的差距在于是否真正將客戶當成朋友。與客戶交友貴在真誠，不可急功近利。用行動為客戶提供便利，解決問題。其實，給人家方便也是為自己提供便利。

9、“切忌交淺言深”。與朋友初交就把心掏給了對方，無話不

談，結果很可能使自己“受傷”。一定記得，說話一定只能三分真七分假，不可和盤托出。俗話說“逢人只說三分話”。而且這三分話不在重要話內。

10、“積累人脈就是積累財富”。人脈在很大的程度上決定著一

個人財脈，善于經營人脈的人便是一個積累財富的人。未來能夠用有限的資本創造出無限的財富，每個人都應該積

極地通過各種方式接觸各行各業的人，從而擴大自己的人脈。油路良好的人脈，財富便隨之而來。

11、“有人脈才有競爭力”。眼睛不能只盯著錢的人做不成大買

賣。買賣中也有人情在，抓住了這個人情，買賣也就成功了一半。

12、建立人脈關系就是挖井的過程，付出的是一點點汗水，得

到的是源源不斷的財富。銷售領域里得到最高業績的一個概念就是“搖錢樹”概念。人脈銷售就是一個開枝散葉，開花結果的過程，成功來自于85%的人脈，15%的專業知識。因此，學會利用生意場上的人脈，是銷售人員的一種基本功。

13、每個人有自己的人脈，我們可以充分用他人的人脈去發展

自己的人脈。如果本人認識300人，而這300人再有每個人300人的人脈，循環下去3次，那數目就能達約3千萬人的可觀了。如果從中認識或有效人員能為萬分之一，那這個數字也是可觀了。

14、愛面子，忌熟人，講情面，是銷售人員成功的障礙。由于

這些障礙，而使自己錯失近在身旁的業務很劃不來的。銷售人員能否積極主動地尋找銷售機會決定了他能否創造出良好的業績。只要銷售人員肯留意，處處是商機。記住，對朋友或親人要足夠真誠，不要利用感情和親情銷售劣質產品。這樣會“失道寡助”，導致自己走上眾叛親離下場。

15、與不同行業的朋友共享人脈資源，有效的擴大自己的關系

網，也不失為一種有效的手段。

16、只要有心，朋友無處不在。要想有驕人的業績，就必須要

建立自己的人脈關系。積極的心態、熱情開朗的性格、樂于助人的性格以及堅強不屈的意志力，是建立人脈的內在因素。交良師益友，不交酒肉朋友，這是銷售人員建立人脈的外部保證。

17、如果達成交易之后，打電話問候、寫信、發短信或發電子

郵件給客戶有如下好處：

第一：對接到客戶的訂單表示感謝，這是禮貌行為。

第二：與客戶溝通感情，建立關系。“一回生，二回熟，三回老朋友”，“親戚越走越親”。寫信是接觸客戶的方法之一，也是成本最低廉的方法。

第三：減少了客戶“買了以后又后悔”的感覺。一般人在買了東西后可能感覺有點后悔，如果當客戶接到銷售人員的感謝信后，后悔感會消失。

銷售人員寫信給客戶意義不在于信，在于與客戶保持聯系，融洽關系，溝通感情。銷售人員與客戶保持密切的關系，可以戰勝所有的競爭對手。西方企業界流傳一句格言是：“你忘記客戶，客戶也會忘記你”。

18、將人脈網隨身攜帶，不忘保鮮，經常保持聯系。

19、“好風憑借力，送我上青云”。一個人在事業上要想獲得成功，除了自己的努力奮斗之外，有時還需要借助他人的力量，才能平步青云。因此、平時與朋友交往，待人要真誠，目光放遠，不因小事破壞了關系。

20、一般人都有從眾心理，看到周圍的人買了這個產品，自己再去買就會感覺到有一定的安全感，銷售人員向潛在的客戶暗示他的朋友對產品的認同，就能獲得客戶的信任與合作。

21、銷售人員給客戶的賀卡不僅僅是向客戶表示購買產品的感謝，更要讓客戶感受到你對他的深刻印象，因為人都喜歡被別人重視。當客戶受到了感動，和你的關系會更進一步，他就會替你傳播好名聲，這樣，你的人脈就會更穩更廣。

22、客戶需要的不僅僅是你的產品，還需要你的友誼和尊重，產品是很多人都能提供的，但友誼和尊重卻并不是如此，因此，有人情味的銷售人員才能受客戶歡迎。談業務并不意味著生活中其他事均與此無關，客戶希望你與他共同分享某一好消息時，你只需要一句表示祝賀的話就可以做到。同時，要學會控制自己的負面情緒，不要讓自己的消極情緒影響到客戶。

23、一個簡單的銷售道理：有愛心，你才能感動“上帝”。對客戶多點關懷，多付出一點愛心，你就會得到你應用的回報。銷售人員的長相可以不美，口才可以不是很好，但是要會動情，要會感動客戶，善于抓住客戶的需求，善于抓住感動客戶的點。

24、“要討母親的歡心，莫過于贊揚她的孩子”。“客戶用情感購物，用理智判斷得失”。多一點人情味，少一點銷售的感覺。

25、要想成功地進行人情促銷：第一，產品要讓用戶愉悅；第二，不能采用“銷售”的方式與客戶溝通；第三，要說法讓你的客戶相信你，喜歡你。記住送禮物應當相對便宜些，不要客戶有太大的壓力。

26、做好銷售，不僅要深入市場調查，了解客戶的要求，還要研究客戶的心理。先讓客戶信任你，并卸下厚重的防備心，這樣客戶才會接受你的產品和服務。銷售人員與客戶的交往是投之以桃、報之以李的，若投之以溫情，則報之以有情。

27、當你一直和那些潛在的客戶保持聯系后，他們需要你的產品是就會想起你。記得感謝拜訪過的每位客戶，哪怕他沒有購買你的產品。

第三篇：渠道銷售技巧全集

渠道銷售技巧全集2010-04-29清華領導力培訓清華領導力培訓

中國智慧是推崇“無招勝有招”的，無招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價克敵制勝。沒有永遠有效的渠道銷售技巧方法，只有驅動方法的策略思想是達成有效渠道突破的永恒法則！

一、特殊性的渠道銷售技巧

《笑傲江湖》里有一種劍法稱為“獨孤九劍”：看似平平常常的一劍刺出去，卻可以封住對手的所有招數，而且應付對手進攻時輕描淡寫的一劍，又恰指向對手劍招的“命門”處，令對手不得不罷手丟劍。中國智慧是推崇“無招勝有招”的，無招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價克敵制勝。

銷售同樣是一個需要用智不用力的戰場：我們在中國市場里大量見識的渠道競爭手段如降價戰、贈品戰、導購員（促銷小姐）戰、經銷商挖角戰、二批爭奪戰、終端買店戰??如此等等，都很快地將市場競爭變成資源消耗戰，乃至于變成品類價值毀滅戰，最后拼得傷痕累累、元氣大傷。這些都是沒有對銷售渠道進行策略性思考所產生的亂斗！

任何銷售所要解決的核心問題都是渠道，渠道通暢性也成為營銷成果的指示器，任何銷售促進工具都只有作用于渠道才可以產生實際的銷售結果。拿快速消費品的渠道結構來說：

這張簡單的渠道過程圖里可以演繹出渠道銷售技巧的全部內容：

1、從廠家到終端的所有環節對于消費者而言都是渠道；

2、所謂的渠道模式就是選擇產品到達消費者的環節與方式；

3、消費者的購買行為決定產品的最終命運，因此是通過售點（推式策略）還是通過傳播（拉式策略）培養消費者的品牌偏好是品牌運作的核心內容。

在上述三點的基礎上，才能闡述策略性渠道行銷的內涵。

孫子曰：“上兵伐謀。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，為不得已”。戰場競爭的規則同樣適用于市場競爭的規則，這是為了達到同一個目的：花最小的代價獲取最大的結果，策略性渠道行銷的核心思想即在于此。我們用一個簡單的關系圖來顯示這一思想的內涵：

在圖中，我們將產品從廠家到消費者之間的營銷環節做了明確界定：

一、行為主體是廠家。就是說我們強調的是廠家在銷售thldl.org.cn渠道里的主導作用與地位。

二、企業的銷售目的是三一規則：以銷售額為核心的四大指標體系，銷售額是其他指標的目的與起源，反過來，其他指標既反映著銷售狀況，也對銷售起到保障與促進作用，而且四個指標之間也有互動關系，透過四個指標的分析可以有效診斷企業存在的問題點。

三、在操作層面的目標則是：對產品至消費者的各環節“節節肢解”，明確解決每一個渠道環節的目標，這些目標對于有效達成目的起著關鍵作用。

四、圍繞這一目標采取的方法是“四招”：伐謀、伐交、伐兵、攻城。這四招必須將其組合起來，根據市場競爭的變化形勢靈活出招，做到打在對手的痛處、又可以節省自己的損失或投入。

其實，樹立了策略性渠道行銷的理念與方法，可以有兩個收獲：第一，總是能找到對手的弱處進行攻擊，這就避免盲打亂斗帶來的資源浪費；第二，在策略得當的情況下，簡單普通的促銷手法也可以取得不俗的效果。

所以，我們主張忘記渠道促銷策略，研究策略性渠道行銷方法，原因有三：

1、所有取得大成功的促銷案例無不是切準渠道的“命門”。如百事可樂經典的“愛拼才會贏”活動，皆助流行文化，不僅傳播了百事新一代的個性精神，而且成功對品牌LOGO及包裝實現大換臉，堪稱重新定位的典范。

2、促銷的手法沒有太多新奇的東西，創新來自于手法與時機的組合。這里就是強調任何促銷都要符合前述的三個規則，在競品薄弱處勇敢并持續地進行打擊，有時一個沒有什么創意的手法，也可以取得不俗的市場戰 績，如舒蕾洗發水的成功案例。

理解策略性渠道行銷方法，就是建立銷售促進的系統思維模式，知其然也知其所以然。策略性渠道行銷已經包括品牌、傳播、媒體、消費者促銷等屬于傳統“線上”促銷的內容，是將所有銷售促進的工具真正放回到促進銷量的考核系統里來，反對那些以建立品牌形象為名的標王式作風。

渠道銷售技巧：伐謀之道：打動消費者

最好的戰爭是“不戰而屈人之兵”，最好的市場伐謀就是培養消費者認牌購買的習慣，即品牌個性及忠誠度的建設。彼得?；德魯克認為營銷就是讓銷售變得不必要，因為營銷的目的是創造消費者對品牌及產品的偏好，即預備消費狀態。可以采取的方法有以下幾種：

產品的功能利益點：如康泰克的“緩釋技術、持續作用”、白加黑的“白天不瞌睡、晚上睡得香”；或USP（獨特銷售主張）：如腦百金的“送（收）禮就送腦白金”、樂百氏純凈水“27層凈化”等；

一致性的品牌核心價值及其LOGO的視覺美感：如海爾的“真誠到永遠”、聯想的“陽光服務”系統等；

極速賣點策略：有的產品光有上述功能利益或品牌核心價值還不足以快速撬動消費者的購買行為，尤其是一些新品類產品：如格蘭仕微波爐就是采取持續的低價策略，強行促動消費者的購買意識，其間甚至采取了匪夷所思的大價值贈品促銷戰術；著名的“買水送鉆石”8周賣火生命水、TCL寶石手機4年賣到80億等經典案例；

促進產品重復使用的促銷手法：如雪花啤酒的“再來一瓶”，百事可樂著名的“愛拼才會贏”促銷活動等；印花折價券，如肯德基、賣當勞經常通過各種渠道派發折價消費禮券，上海雙華鮮食（哈便當）在可的（KEDI）及良友金伴兩個便利店系統進行的“恭喜發財、紅包哈來”新口味即食飯折價促銷等。

伐謀的核心是改變消費者對品牌的認知或促進購買行為，衡量的標準只有一個：能否快速啟動銷售？

第四篇：(區域經理)渠道營銷技巧

銀行及非銀行渠道

營銷基本方法

銀行渠道營銷基本方法

什么是營銷渠道

營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。

營銷渠道即我們和客戶聯系的紐帶，如果把客戶比作我們要帶開發的寶藏，那渠道就是我們通向寶藏的紐帶，通俗來說營銷渠道就是我們所”駐”的”點”，或我們可以依賴的某些人，都可以被稱為營銷渠道，銀行渠道的概括: 銀行渠道:即銀行客戶辦理銀行業務時可以選擇的方式,對我們券商來說一切與我們業務有聯系的銀行類金融機構都可以被我們稱為銀行渠道如:招商銀行,工商銀行,中國銀行,農業銀行等 下面我們重點的講解幾個典型的銀行渠道

招商銀行: 成立于1987年4月8日，是中國第一家完全由企業法人持股的股份制商業銀行，總行設在深圳。由香港招商局集團有限公司創辦。自成立以來，招商銀行先后進行了四次增資擴股，并于2002年3月成功地發行了15億普通股，4月9日在上交所掛牌（股票代碼：600036），是國內第一家采用國際會計標準的上市公司

主要卡種:金葵花(貴賓卡),一卡通(借記卡),信用卡(貸記卡)業務特點:重點以個人零售業務為主

三方存管業務:由于同屬于招商局下屬的企業,以及招商證券自身的關系,招商銀行是招商證券第一個開通三方存管的銀行,一直以來招商銀行都是招商證券合作最緊密的合作伙伴之一,截至到今日我招商證券存量客戶中有超過60%的客戶屬于招商銀行客戶.并且現在以新增客戶中超過50%繼續增長.工商銀行: 成立于1984年,是中國最大的商業銀行之一，是中國五大銀行之一，世界五百強企業之一，擁有大約2.2億的個人客戶和810萬法人客戶,上市公司,上證A股：工商銀行（601398）。工商銀行和中國銀行2010年8月27日發布的財報顯示，2010年上半年業績繼續保持較高的增長速度。工行繼續蟬聯“中國最賺錢公司”。主要卡種:牡丹卡個(借記卡).牡丹信用卡(貸記卡)業務特點: 多元化的業務結構，產品優勢明顯

三方存管業務:在上海地區的開戶占比中工商銀行的開戶數排名第二.中國銀行: 全稱中國銀行股份有限公司(Bank of China Limited)，總行(Head

Office)位于北京市復興門內大街1號。是中國(不包括香港、澳門、臺灣地區)五大國有商業銀行之一，規模在中國五大銀行位列第三。中國銀行的業務范圍涵蓋商業銀行、投資銀行和保險領域，旗下有中銀香港、中銀國際、中銀保險等控股金融機構，在全球范圍內為個人和公司客戶提供全面和優質的金融服務。按核心資本計算，2008年中國銀行在英國《銀行家》雜志“世界1000家大銀行”排名中列第10位

主要卡種:長城卡(借記卡),長城信用卡(貸記卡)業務特點:中國最主要的外匯結算銀行

三方存管業務:中國銀行是招商證券最好的三方存管的合作伙伴之一,2009年隨著雙方業務的發展需要,中國銀行成為了繼招商銀行和交通銀行之后的又一戰略合作伙伴。

交通銀行: 交通銀行始建于1908年（光緒三十四年），是中國早期四大銀行之一，也是中國早期的發鈔行之一。1986年7月24日，作為金融改革的試點，國務院批準重新組建交通銀行。1987年4月1日，重新組建后的交通銀行正式對外營業，成為中國第一家全國性的國有股份制商業銀行，現為中國五大國有大型商業銀行之一。

主要卡種:沃德卡(貴賓卡),太平洋卡(借記卡),太平洋信用卡(貸記卡)業務特點:個人零售銀行

三方存管業務:交通銀行是招商證券最早的三方存管的合作伙伴之一,2008年開始招商證券交通銀行組成了戰略合作伙伴,并開展了虎虎生威等多次活動，2009年初交通銀行成為了招商證券新增開戶數僅次招商銀行排名第二的合作銀行伙伴。

怎樣做好渠道的調查了解和選擇渠道 1了解周邊和內部的環境： 2渠道的規模結構和背景 3現有的合作伙伴主要的合作券商 4以前是否和我司以前合作過 5主管的上級部門 6部門的職責和分工

7近期的工作重點和指標情況； 8產品與我司的合作切入點

如何接近和拓展銀行渠道 1我公司的專業服務能力 2營業部的營銷能力 3營業部的營銷資源 4公司的新產品 5人脈關系 6開戶獎勵

7促銷活動 8聯誼活動 9渠道關注的其它

小提示:什么樣的銀行渠道是好的銀行渠道？ 1人流量眾多的渠道作為選擇的第一要素 2周邊擁有眾多的寫字樓 3居民文化層次高，收入高 4周邊有問題券商

5銀行和周邊的社區關系良好 6以往合作關系良好

7距營業部的距離近，屬于營業部的輻射范圍內（一般3公里范圍以內的）

8理財客戶群體較大 9未與其它的券商合作過 10有大量的代發工資的企業

銀行人員的溝通 那些人需要你首先維護: 1銀行的領導層(分行營業廳負責人,支行行長,個金部經理,機構部經理,信貸部經理,總會計,)2掌握重要資源的人(企業客戶經理,個金客戶經理,信貸客戶經理,以

及同在一起的保險人員)3最可能發展為內線的人(大堂經理,保安,低柜辦理三方客戶經理)4對客戶影響力最大的人(低柜理財客戶經理,信貸人員,保險銷售客戶經理,大堂經理)銀行渠道營銷中的注意事項 1進駐物料的準備 進駐準備

（1）了解網點主要的負責人，網點的業務人流及周邊的特點。以及競爭對手，和我司的關與網點的關系情況。（2）熟悉銀行的各個業務的流程

（3）熟悉我司的業務和銀行的業務的合作點 2．物料的準備（1）工作臺牌

（2）公司業務及宣傳折頁（3）工作牌。名片（4）促銷產品（5）電腦

（6）易拉寶等宣傳物品

如何維護銀行渠道 1建立良好的溝通基礎

尊重它人及時關心。細節入手。投其所好。吸取銀行的知識和消息

2形成利益共同體

積極主動地熟悉對方的業務，協助對方業務的推動，服務好渠道的重要客戶，讓渠道有可被重視的感覺。3發揮自的專業優勢

利用公司的信息優勢，以及自身的專業知識，在渠道內開展專業金融服務

4及時解決對方的問題

在渠道內樹立一個值得信賴的形象，及時為渠道解決一些可以解決的問題，如有問題不能解決，及時地溝通。

9.非銀行渠道營銷基本方法

非銀行渠道細分：非銀行渠道是指除銀行外的營銷場所，通常是指目標企業，社區（居住小區），大型的公共休閑設施（商場，大賣場，休閑廣場等），學校（一般指大學），大型的通信公司（中移動，中聯通），傳媒（廣告公司，電臺，電視臺等）。

主要非銀行渠道營銷簡介 企業渠道營銷

目標企業服務包括為上市公司后續營銷服務、中小板和創業板潛在機構客戶前期綜合金融服務、大中型國有企業和民營企業改制配套服務等。

關鍵人物：企業的掌門人，工會主席，財務總監等。

如何掌握從結識目標企業的關鍵人物到與其在接洽中建立良性互動直至最后使其同意在該企業進行大規模營銷活動則是一個循序漸進的過程，其中需要我司營銷人員的耐心，細心以及責任心的集中體現。

目標企業營銷實例：

先期物料準備：ppt營銷計劃書，公司及營業部宣傳資料，公司理財產品及基金資料，營銷人員名牌及名片，易拉寶等。

經人介紹我司婁山關路營業部區域經理及投資顧問拜訪了位于上海浦東張江高科園區內的某煙草材料公司。首先拜訪了該企業副總及財務總監田某并從其口中得知該部總經理（兼黨委書記）陳總本人就是一個資深的投資者，我司營銷人員立即要求田總予以引見，不巧的是陳總去集團開會未歸，于是雙方留下聯絡方式并約定時間再次拜訪（由于地理位置的緣故從婁山關路營業部到該煙草材料公司近40公里的路程，往返一次就需半日時間，又恰逢六月申城已現高溫天氣由此可見我司營銷人員的耐心及意志力的體現）。

第二次拜訪終于見到了該企業的一把手陳總，雙方相談甚歡，由于考慮到陳總是資深的股民，所以我司營銷人員盡量以聆聽者的姿態從其言辭中尋找營銷話題的切入點，并在適當的時機提出我們的要求及合作事宜。同時我們把事先準備好的ppt計劃書以及要求在該企業同企業員工開展理財交流會的想法不失時機地告訴了陳總，得到了陳總的大力支持。在交談的過程中該企業的團委書記來匯報其后兩天的團委

活動計劃，我司營銷人員立即見縫插針地要求一起參加該團委活動，并說明活動的意義所在：首先是為了加強與該企業年輕員工的互動，其次在互動中加深雙方印象及好感樹立招商證券客戶經理朝氣蓬勃積極向上的一面同時也為今后的營銷工作打下了良好的基礎（其中不乏體現了我司營銷人員營銷過程中的細心一面）。該企業陳總大加贊賞并稱道我司營銷人員積極進取的工作態度答應共同參與該企業團委活動。

之后婁山關路營業部投資顧問在證券經紀人的陪同下克服了天氣炎熱及路途遙遠的因素在該企業定期按計劃進行了兩場理財交流會，好評如潮，營銷活動得以順利進行，企業員工開戶絡繹不絕，有的還介紹親朋好友一起來開戶（體現了我司營銷人員的責任心）。

社區網點營銷

社區網點主要是與社區物業管理部門和業主委員會之間建立良好的合作關系，為所在小區的居民提供綜合性的金融理財服務。關鍵人物：街道主任，居委會主任，物業經理，業主委員會成員，樓組長。

以下是我司翔殷路營業部的社區營銷成功案例：

先期物料準備：筆記本電腦，投影儀，公司宣傳資料，公司金融產品資料，營銷人員名牌及名片，易拉寶等。協助營銷單位：招商銀行。

2010年7月11日14：00-16：00，招商證券翔殷路營業部聯合招商

銀行虹口體育場支行在虹口區建德花園小區舉辦了一場主題為“健康財富贏未來”的投資報告會。

本次報告會由我司發起，參與人員有我司證券經紀人團隊，招商銀行虹口體育場支行金葵花客戶經理和大堂經理。報告會首先由招商銀行金葵花客戶經理就招商銀行的服務體系作了介紹，然后由我司證券經紀人和投資顧問就目前大盤趨勢作分析并解讀了公司近期重點研發報告，最后是客戶自由提問時間，客戶踴躍提問，現在討論氣氛熱烈。報告會取得了不錯的效果，到場客戶約30人，截止目前，已開戶4人，資產150余萬，預約開戶3人，資產200余萬。

此次投資報告會成功舉辦歸功于良好的溝通，有兩位阿姨是區域經理在招商銀行駐點期間營銷的客戶，這兩位阿姨就住在建德花園小區，在一次溝通過程中，其中一位阿姨無意中說到小區居委在每個周日下午都會舉辦理財知識居民討論會，區域經理覺得這是個機會，于是通過阿姨聯系到小區居委會主任，經過溝通小區居委同意讓招商證券來主持討論會，同時為了加強同招商銀行間的合作，我司又聯系了招商銀行虹口體育場支行，也為了鍛煉提高團隊內客戶經理的能力，我司區域經理給下屬經紀人和投資顧問指派了任務，讓他們充分作好準備，主講此次報告。

本次營銷案例充分展現了強強聯手的營銷戰略優勢，同時雙方在營銷過程中汲取了更多的合作經驗，為今后非銀行渠道營銷的再次合作打下了牢固的基礎。

市(商)場營銷

在商家和顧客比較積聚的綜合性超市、建材家居市場，選擇消費者比較集中的時段（周一至周五下午四點至八點，周六周日則安排在下午兩點至六點）設點發放公司宣傳資料及相關金融理財產品資料并由我司的投資顧問為商家和顧客提供金融理財服務。

關鍵人物：商場經理，商場樓面主管，商場貨物直接供應商。先期準備物料：公司宣傳資料，公司金融產品資料，營銷人員名片，易拉寶。

運營商、開發商渠道營銷 這種渠道主要包括：

1通訊運營商渠道，如中國移動、中國聯通、中國電信、中國網通、中國鐵通營業廳駐點營銷和客戶捆綁促銷活動等。關鍵人物 ：通訊運營商市場運營總監及各營業廳經理。2郵政服務渠道，如郵政儲蓄所、郵政報刊亭合作。

關鍵人物：郵政局相關領導及各郵政儲蓄所負責人，東方書報亭的攤主。

3出租車營運公司，如隨車宣傳廣告折頁、開戶送往返出租車費、交通頻道廣而告之等。

關鍵人物：廣告運營商相關負責人，出租車公司負責人。

先期準備物料：公司宣傳資料，公司金融產品資料，營銷人員名片，易拉寶。

市民休閑娛樂場所營銷

這些場所主要包括體育運動健身會所、美容美體會所、商務咖啡店、快餐店等連鎖型服務類場所。證券經紀人可以在現場擺放產品宣傳資料，參與會員定期聯誼活動，提供投資理財顧問式服務等。

關鍵人物：休閑娛樂場所的相關負責人，當地街道經濟管理辦公室負責人，當地公安消防部門負責人等。

先期物料準備：公司宣傳資料，公司金融產品資料，合作意向書（ppt文件為宜），營銷人員名片等。

目前我司正在積極尋求與中國統一星巴克咖啡連70鎖店的合作。

學校渠道營銷

一般指大學校園，由于國家相關規定須滿十八周歲的中國公民才能開立證券賬戶，因此以大學生為營銷對象最為適宜，其朝氣蓬勃，勵志進取，對金融理財的渴望無一不是我們所營銷之最佳理由，同時也為我司今后的人才儲備計劃奠定了基礎。

關鍵人物：大學校長，教導處主任，各學院系主任等。

先期準備物料：公司宣傳資料，公司金融產品資料，營銷人員名片，易拉寶。

第五篇：陶瓷銷售技巧

關于銷售技巧我覺得是這樣的：

銷售不是單一的說話，憑借多年的銷售經驗。我給你的建議是，第一要對自己的產品非常熟悉，知道自己產品的特長，優勢劣勢。在給顧客講解的時候多說優勢，這是基本的。其次就是掌握溝通技巧和成交技巧了，這個需要學習，需要一個過程來了解，掌握顧客的購買心理，說出適當的話，如何引導顧客一步一步購買，這些都不是說誰給你幾句話就行的，我建議你看看杜云生老師的絕對成交和無敵談判你，這個對做銷售的幫助非常大。

賣場專業銷售員的素質要求：技能

■良好的語言表達能力。

良好的語言表達能力是實現客戶溝通的必要技能和技巧。

■豐富的行業知識及經驗。

豐富的專業知識及經驗是解決客戶問題的必備武器，不論銷售哪種商品都應具備豐富的專業知識和經驗。

要成為產品的專家，就必須要能夠解決客戶的問題。

客戶最希望得到的就是銷售人員的幫助。

熟練的專業技能是賣場銷售專家的必修課。

■優雅的形體語言表達技巧。

掌握優雅的形體語言表達技巧，能體現出賣場銷售專家的專業素質。

優雅的形體語言表達技巧指的是氣質，內在氣質會通過外形象表露出來，舉手投足、說話方式、笑容，都表現出你是不是一個專家。

■思維敏捷，具備對客戶心理活動的洞察力。

對客戶心理活動的洞察力是做好客戶服務工作的關鍵所在。

具備敏捷的思維，探尋客戶需求能力和快速的響應能力。

■具備良好的人際關系溝通能力。

具備良好的人際關系溝通能力，與客戶之間的溝通會變得更順暢和愉快。

具備專業的客戶服務電話接聽技巧。

專業的客戶服務電話接聽技巧是賣場銷售專家的另一項重要技能，必須掌握

怎樣接客戶服務電話，怎么提問，如何傾聽，如何反饋。

■良好的傾聽能力。

良好的傾聽能力是實現客戶溝通的必要保障。

賣場銷售專家的素質要求：品格

■忍耐與寬容是優秀賣場銷售的一種美德。

忍耐與寬容是面對無理客戶的法寶。銷售人員需要有包容心，要包容和理解客戶。

客戶的性格不同，人生觀、世界觀、價值觀也不同，你甚至要比對待朋友還要好地去對待他。

■不輕易承諾，說了就要做到。

不要輕易地承諾，隨便答應客戶，可能會給工作造成被動。

必須要注重自己的諾言，一旦答應客戶，就要盡心盡力去做到。

要考慮到后續服務人員的便利性，避免急于達成客戶成交時的不恰當表達。■勇于承擔責任。

要有勇氣承擔各種各樣的責任和失誤。

客戶服務是一個企業的服務窗口，應該去包容整個企業對客戶帶來的損失。不要推托是那個部門的責任，一切責任都需要通過溝通把它化解。擁有博愛之心，真誠地對待每一人。

謙虛是做好客戶服務工作的要素之一。

擁有一顆謙虛之心是人類的美德。

一個賣場銷售專家需要具備較高的專業知識和服務技巧，什么都要懂，什么都要會，但不能去賣弄專業知識，不能輕視客戶。

■強烈的集體榮譽感。

“今天你賣了嗎？”這是很多導購員見面時相互問候的一句口頭禪，面對這個問候，如何才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營銷中總結出來的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。

第一步 塑造權威形象

顧客在什么時候最容易搞定？當然是顧客把你當成專家當成權威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫院的醫生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫生的權威性而對他產生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會因為導購員專業權威形象的形成而發生信任轉移。

決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個方面，即對品牌的信任、對產品的信任、對導購的信任和對銷售環境的信任，這四大信任中，品牌、產品、銷售環境都是客觀的有著既定認識的，唯有對的導購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導購員能在形象、心態、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產生一種拜師請教的感覺時，銷售也就成功了一大步。在一次培訓會上，筆者曾問到會的學員：“為什么顧客要和你討價還價呢？”因為你所表現出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子！塑造權威形象的好處由此可見一斑！

第二步發現顧客需求

塑造權威形象只是銷售的基礎工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產品，就有可能會出現“對牛彈琴”的現象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點新鮮的招術，效果會怎樣呢？因此，導購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產品質量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應該去設計一套問話術語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

贏得訂單的核心就是讓顧客產生渴求，而這個渴求產生的原因就在于導購員對顧客思維的影響。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實現渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導購員的影響力了。

第三步 闡述利益提供證明

恩格斯曾經說過一句話：“人和人之間的關系是一種物質利益關系”，筆者認為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關系。在銷售過程中，顧客最看重的是產品的功能性利益還是產品的感觀性利益，是情感性利益還是消費者的自我表現型利益？面對經濟物質利益與精神情感利益的交錯，導購人員成單的關鍵就是能夠將顧客的需求轉換成顧客的利益。顧客類型很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導購員可以從核心產品、形式產品及延伸產品三方面進行闡述，然后重點攻破顧客最關注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴

族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對應于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動了很多進店觀看的顧客——當文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時候，價格也就不再那么重要了。

當然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。“體驗營銷”是一種好方法，說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證，他才會真正的相信你。

第四步 與客戶互動

曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣質有點像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因此到現場感受的人也就更多。

銷售也是一樣，導購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流，導購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業本領過硬，而且還得學會與顧客互動。與顧客的互動主要包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。

語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調、表達內容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動是隱藏在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個關鍵點深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進。

表情方面的互動對于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會讓人產生一種潛意識的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環境中呢？很多時候，一個會心的微笑就能引發顧客的認同。

當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景描繪的肢體語言表現則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂，并通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。

第五步 處理客戶異議

在銷售過程中很容易碰到類似的問題：

顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚”

導購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的”

顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛生??”

好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，反正，每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當的處理好，則關系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費。因此，一個優秀的導購員要學會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經過一段時間的積累，當你熟背臺詞三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。

第六步 臨門一腳達成交易

有很多導購員都曾經懊惱過：明明談的時候感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢？

其實，這就和求婚一樣，主動向你逼婚的女孩畢竟是少數，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當時不想嫁給你，而是你當時沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導購員在最后關頭還要問顧客：“您覺得可以嗎？你感覺還有哪些不滿意的地方？”一樣，結果客人想了想最后來一句：我再看看??轉身出門不見了。

一個足球已經在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎？”于是別人醒過來了開始思考可不可以。

因此，一個優秀的導購員一定要避免這種現象的發生，在感覺和顧客談得差不多的時候，要主動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢？”，這樣，在前面溝通的基礎上，加上求婚式的臨門一腳，出于前面的銷售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會達成交易。