第一篇：2012年“思鄉月”營銷活動競賽方案

附件2：

2012年“思鄉月”營銷活動競賽方案

為充分調動各單位的積極性，進一步做大“思鄉月”項目規模，做強項目品牌，特制定2012年“思鄉月”項目勞動競賽方案，具體內容如下：

一、評獎資格

1、完成市局下達的銷售額計劃。

2、完成市局下達的組合產品銷售額計劃。

3、完成市局下達的直接利潤率計劃。

4、完成市局下達的寄遞收入計劃。

5、在2012年10月30日前繳清“思鄉月”營收款。

二、獎項評選

（一）風險抵押金考核

實行風險金抵押考核，具體辦法另文下發。

（二）完成計劃獎

對完成下達銷售額計劃的單位，在結算總價款的基礎上，市局將給予結算總價款1%的獎勵；對完成銷售額目標數的單位，將給予結算額1.5%的獎勵。

（三）發展貢獻獎

根據各單位的得分情況，設立一等獎1名，二等獎2名，三等獎3名，分別獎勵1萬元，0.8萬元，0.6萬元。函件分局、集郵公司

不參加評獎，葉集局獲獎減半執行。此項獎勵主要用于在“思鄉月”營銷活動中業績突出的團隊和個人。

評分值=實際月餅銷售額/月餅銷售額計劃*40分+實際組合品銷售額/組合品銷售額計劃*40分 +直接利潤率*10分+寄遞收入/寄遞收入計劃*10分

1、直接利潤率以市局財務項目損益核算數據為準。

2、組合品銷售額計劃中：紅酒計劃完成情況占5分，其余占35分。未完成紅酒單項計劃的，5分全扣。未完成其余組合品合計計劃的，35分全扣。

3、對質量反饋卡回郵率達到25%的單位,總得分加0.5分。

（四）“營銷之星”評選：為充分調動廣大營銷人員的積極性，鼓勵先進，激勵后進，市局將在全市范圍內評選出15名“思鄉月”活動“營銷之星”。

1、評選條件：個人營銷月餅銷售額達到5萬元，營銷方案和營銷客戶具有代表性。

2、推薦名額分配：各縣局，市局城市、農村分局各推薦2名,葉集局推薦1名。

3、評選辦法：各局推薦上報的侯選“營銷之星”必須提供開發客戶明細，并形成文字材料，于10月20日前報市局市場部，并上報成功營銷方案。市局將根據各單位推薦上報的情況綜合評定出5名“營銷之星”上報省公司。

4、獎勵：對評選出的“營銷之星”，市局將獎勵600元，并給予

價值2500元的旅游獎勵（旅游獎勵與省公司不重復獎勵）。

（五）業務費：組合產品中《安徽樂游游》按照25元/本，集郵產品按照銷售額的5%，紅酒按照15元/盒。核發業務費時必須同時按市局要求上報客戶明細，開發的大客戶需要錄入大客戶營銷管理系統。

(六)各單位結合本地實際情況，在保證合理的效益情況下。制定科學地營銷激勵政策，并及時向市局人力資源部和市場經營部申報。

三、相關要求

（一）所有獎勵和業務提成均在交款后、無欠費的情況下進行核發。

（二）獎金和獎勵只可用于獎勵“思鄉月”活動中作出突出貢獻的單位和個人，做到專款專用。

第二篇：中秋節思鄉月月餅營銷方案

中秋節思鄉月月餅營銷方案

第一部分市場分析和定位

農歷八月十五日（今年是公歷9月28日），是中華民族傳統的中秋佳節，又稱“團圓節”，是我國的主要節日之一。中秋節素有吃月餅的習俗，以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉，思念親人之情。月餅還被用來送親贈友，成為聯絡感情的橋梁。

一、細分市場

郵政EMS可切入的市場主要有以下三個：

1． 自帶月餅的寄遞市場。寄遞是EMS的基礎業務，所以該市場是郵政EMS最穩定的市場。月餅消費的很大比例是用于禮尚往來，由于國家未將中秋節列為法定假日、月餅保質期短，在價格可接受的前提下，客戶大多數會選擇速遞方式送達。外來人口和全國4000萬流動人口的存在開辟了寄遞月餅的主市場。根據有關資料統計，全國每年銷售1億多盒月餅，按照10%的量需要寄遞計算，則快遞市場收入規模約為2-3億元。

做好該市場的關鍵一是準時（禮尚往來的客戶對投遞時間要求很苛刻）；二是安全，即收件人收到的產品必須完整、不變質，由于是禮品，所以絕對不能破損；三是方便，能提供迅速上門攬收和投遞到戶的服務；四是滿意查詢（客戶很關心禮品的遞送狀態）。但由于諸多限制和自身能力制約，目前EMS在該市場的占有率有限，特別是在同城市場上不占優勢。今年發展月餅寄遞業務的良好契機：一是“全夜

航”實施后，郵件傳遞更加迅速，能力更有保障；二是手機短信和網上查詢功能的開通，為用戶提供了方便、快捷的查詢渠道；三是投遞分網運作方案的實施，投遞服務水平將有很大提高；四是同城的運作機制有所創新。

2．月餅銷售捆綁快遞服務的市場。即客戶只要訂購月餅，就能享受月餅的快遞服務，是快遞服務商立足于自身優勢，為方便廣大消費者，向上游延伸，與生產廠家合作，開辟月餅銷售新渠道的一種營銷方式。據權威部門統計，去年全國僅中秋月餅銷售額就達100億元。EMS在該市場的優勢一是網點多，渠道全；二是銷售能力強，自身有一些固定的大客戶；三是有多年的郵政禮儀從業經驗，郵政禮儀產品在社會上已有一定知名度。廣東、上海、天津、湖北、陜西等省市都有介入中秋禮儀市場的經驗，創新制作的中秋禮品也會有一定市場。EMS作為國內服務范圍最廣、業務量最大的快件提供商，有實力成為該渠道的最強主力。EMS的劣勢是郵政進入中秋月餅銷售的時間不長，市場知名度尚待建立。

該市場的主要客戶具有以下消費特點：

大客戶 散戶

消費目的 用于員工福利和公關 用于郵寄、自用和禮尚往來

品牌選擇 用于公關的傾向當地或全國知名品牌；用于員工福利的則傾向當地品牌；一般的企業或工廠則更傾向實惠 郵寄戶多選擇當地品牌或實惠型品牌，自用戶則對品牌關心不多，禮尚往來戶則需要知名品牌

價格取向 公關用的為中高檔產品,福利用的普通產品即可，如果是工廠給工人的福利則價位更低 郵寄戶偏于中低價位,禮尚往來戶價格差異較大

服務要求 多要求上門服務，個性化要求強烈，用于公關的還要求提供配送服務 郵寄戶非常關心對方有否收到,禮尚往來對配送要求較高，要求遞送準時，保證產品的完好

購買方式 多要求“一條龍”上門服務 以店鋪（網點）購買為主，電話、網上為輔

目標客戶：一是通信、金融等集團客戶和工廠、部隊、企事業單位等客戶，以現有EMS大客戶為主。二是以白領、外地人口和流動人口為主的散戶。

做好該市場的關鍵點：一是產品質量，要確保安全、衛生，堅決杜絕劣質產品；二是產品要有多樣性，雖然是全國聯動，但各地口味不同、對品牌的認同不一；三是產品價格要有競爭力。

3.國際業務市場。該市場業務量雖小，但利潤較高。中秋佳節是所有中華兒女的共同節日，由于中秋節的文化內涵，許多海外華僑對中秋節的重視程度不亞于春節。國外能購買月餅的渠道有限，品種有限，從國內寄去的月餅又有親情傳遞的味道，所以，國際市場需求是客觀存在的。目前，全世界華僑3000多萬人，近年來出國留學人員激增，按照1%的人會接收月餅粗算，該市場的總體規模在1.5億元以上。在該市場上，郵政的通關優勢是其他快遞公司無法比擬的。但是劣勢也很明顯：一是在香港等重點市場上我們的資費與非郵快遞公司差異

較大；二是查詢服務尚有一定差距。而且，由于各國對食品的進口有不同的限制，有些國家對月餅內餡有限制，有些國家對月餅重量有限制，部分國家要求必須提供檢驗檢疫證明，要進入該市場必須注意各國對食品通關和清關的規定。

第三篇：思鄉月營銷總結

穹廬求月蟾宮折桂

------------2010年思鄉月營銷案例分析

孔子曰：凡戰者，以正合，以奇勝。我們說：欲勝者，以早謀，以勤施。早在2009年遭遇了思鄉月戰役的滑鐵盧后，我們就痛定思痛，暗下決心，要在2010年打出一個翻身仗。

一營銷背景

同樣的月餅，不一樣的營銷手段，如何突破傳統月餅老一套的銷售模式，把更有創意、更具吸引力的營銷手段和更能形成賣點的營銷模式引入思鄉月活動中，著重點在“思鄉”，思鄉是一種情結，是傳統的人文情懷，也是一種文化；淡化銷售，重推文化，將簡單的“賣月餅”轉為“賣文化、賣情感、賣品牌”。

二營銷目標

此次營銷項目從2010月8月底開始，9月15日前定貨完畢，9月20日前送貨到客戶手中，9月23日項目關閉，實現3.2萬元的銷售額。任務下達之初，讓大家跌破眼鏡，今年的指令性計劃比上年增長30%，銷售額增加0.7萬元，也就是說要在2009年的1.8萬元基礎上凈增1.4萬元。

當文件傳閱到手時，每個人心里都打起了鼓，還能翻身嗎？怎么翻身？

三營銷措施

首先開會，針對xx支局的所轄市場，分析市場需求，尋找目標客戶源。支局就此專門召開研討會，仔細查找2009年思鄉月數據庫資料，認真分析轄區內有此需求的目標客戶。我們五個“臭皮匠”在深夜迅速劃分攻堅小組，明確目標計劃，多措并舉，重點營銷，將所有潛在的客戶關系全部羅列出來，再各個仔細分析這些客戶的突破口，好在功課再平日，不算困難。但所有能攻下來的客戶，經反復推敲，數額還是只能與09年持平，怎樣突破瓶頸？“山窮水盡疑無路“。路？對！就是路！高速公路！靈光乍現，前幾天，xx村高速公路項目部的一名技術員在我支局窗口寄特快，正好已將名址導入數據庫。立即行動起來，查找數據庫資料，對橫穿xx鎮的xx高速18標項目部開展調查、分析：當家的是項目部李經理，后勤負責人是綜合辦劉主任。男。年齡都在35歲以下。這是我們當時所掌握的全部第一手資料。第二天，首次拜訪，好在出門在外的人對郵政都是有往來有情結的，溝通部困難：沒有業務，只有寒暄，沒有推介，只有調侃，在友好的氣氛中結束，而后留下聯系方式。二次“偶遇”，在超市，“正巧”碰上劉主任采購，熱情的邀請他歇息、喝茶，“不經意”的在坐上擺了一本思鄉月的宣傳畫冊和郵政思鄉月業務推介書。“映月思鄉苦”，話題向中秋節轉移，佳節思親是異鄉客的軟肋，從土特產的寄遞談開，從企業的人文關懷說起，適時的提到我們的服務。

再次的拜訪，出現了小波折，因已摸清他們的工作性質，早上七點半前感到項目部，不巧，前晚的一輛公車出車禍，主任他們一早就趕到縣城處理事故，電話聯系不上，只能在門衛室等候。下起雨來，淅淅瀝瀝，整天未停，晚八點，天黑很久，經理主任方回，辦公室文員匯報：我們已經等候了一整天。呈上宣傳冊和思鄉月業務推介書，簡單的交流后：先看樣品，再訂貨。

第二天一早，樣品送到項目部，晚八點，接到主任電話：高檔公關用10份，中低檔80份，公司員工每人一份，總計七千八百二十元。

訂貨、備貨、送貨、拿下！

四營銷效果

此次開發開創了xx支局的思鄉月營銷先河，使得郵政業務走向了更高檔次、更高效果、更加精準的創收之路。

世上本沒有路，有人劈荊斬棘，就成了路，靈活利用數據庫，圍繞“答謝、關懷及團聚”的“情感與文化營銷主線，十天時間，陸續拜訪了所有的行政村委和企事業單位，以“拉網式”的攻堅確保“磚連磚成墻、瓦連瓦成房”。易x村、三x村、雙x村、社區、上xx小學訂貨都在1500-2500之間，大客戶總訂貨量達2.8萬元。

這期間包含了我們撒下的辛勤汗水和積極努力，包含著我們經歷營銷風險的跌宕起伏和品嘗酸甜苦辣時的心境，包含著對我們意志品格的考驗和基本素質的檢驗。

就是憑著團隊的剛性、韌性，通過營銷活動使我們轉變了經營觀念、鍛煉了我們的隊伍、增強了營銷信心、創新了發展思路。我們克服了人員少、經費不足的困難，做到了月餅的零庫存，思鄉月戰役的完勝。

五案例啟示：

1、捕捉商機是尋找項目的重要前提。傳統節日是各企事業單位宣傳自己、維系客戶關系的高峰時期，郵政利用這個時期進行大項營銷，順應了各企事業單位的共同需求，時機準確，創意獨特，是促成此項目順利營銷的關鍵因素。

2、創新策劃是營銷活動成功的重要步驟。創新是郵政業務開發的源動力，唯有不斷創新，郵政業務才能取得新突破，良好的創意、獨特的策劃、精心的設計是一個項目運作成功的得力驅動器。

3、名址數據庫是支撐項目營銷的制勝法寶。“建庫千日，用庫一時”“庫到用時方恨少”，如果沒有真實有效的名址數據支撐，要爭取到客戶是很難的，因此要實現郵政業務的快速、持續發展，加快名址數據庫建設，特別是加快精品專項庫建設至關重要。投遞質量及售后服務是郵政業務持續發展的有力保障。只有投遞到位，實行跟蹤服務，才能較好的解決郵政業務發展的軟肋，才能促成商家客戶維系效應的最大化，從而才能實現雙贏，增強郵政業務在市場中的競爭力。

第四篇：競賽方案-競賽方案 營銷競賽活動方案

競賽方案-競賽方案 營銷競賽活動方

案

競賽方案競賽方案

”揚帆起航!”主題營銷競賽活動方案

——暨財富管理寶島行活動

方案背景

面對復雜多變且競爭日益激烈的證券業,我司經紀業務正面臨”傭金收入下降”與”營業成本擴張”的雙重壓力,新增客戶增長緩慢,存量客戶流失風險加大,營業部營銷人員生存困難,在這種艱難的市場環境下并結合公司的現狀,我部擬開展《”揚帆起航”主題營銷競賽活動》,將以”分段凈新增”的概念引導營業部強化內部管理、提升客戶服務水平,留住老客

戶、吸引新客戶,持續穩定地擴大客戶規模;同時總部加強過程的精細化管理,推動營業部轉換思路,盡快實現經紀業務的轉型,提升營銷一線的戰斗力與競爭力.競賽宗旨

以服務帶動營銷,突出團隊協同作戰,推動營銷轉型,提升公司品牌.競賽目的

全面提高客戶服務質量,做大存量客戶資產規模,促進新增客戶的開發,提升公司市場占有率;推動營業部轉換思路,盡快實現經紀業務的轉型,提升營銷一線核心競爭力;提升一線投顧、理顧與營銷團隊協同作戰能力,激發所有一線員工熱情及戰斗力;在競賽過程中,促進營銷管理總部、營業部的精細化管理和精細化服務.競賽目標

力爭戶數及資產凈增積分增長率達到3-5%.競賽組織

1、競賽組委會

主任委員:李翔

副主任委員:張志宏

組委會成員:

營銷管理總部:李立、丁福云、柴黎明、安奕霏、李櫻、楊健、鐘軍、董海燕、楊瑜、江豐池、羅彥、劉青

融資融券部:賽曉光

信息技術部:白茹、阮小黎

合規管理部:李興榮

財務部:曾超群

審計監察部:王煒

人力資源部:張一濤

營業部:各營業部總經理和營銷負責人、營業部指定聯絡人

2、競賽組委會職責:

(1)策劃并完善本次營銷活動方案,制定評審規則和具體實施細則;

(2)組委會負責審核參賽者的參賽資格;

(3)解決組織工作中的重大問題;

(4)審核獲獎名單;

(5)開展日常工作;

(6)其它未盡事宜.競賽安排

1、競賽時間:

2016年7月9日-2016年12月31日

2、參賽對象:

營業部:45家新老營業部

個人:營業部所有人員(含經紀人)

競賽內容:

營銷管理總部將攜手總部相關部門組織45家新老營業部進行內部營銷服務競賽:以營業部為單位,對資產1000元及以上賬戶的戶數、資產進行積分換算,開展”凈增積分費用爭奪賽”、”凈增積分排名賽”和”營業部區域凈增積分PK賽”;以個人為單位,開展”新開戶新增資產排名賽”.旨在最大限度地發揮營業部各自經營特點,運用專業化營銷方式,進行營銷服務創意理念和實際業績相結合的大比拼.1、營業部競賽內容:

競賽期營業部戶數及資產的換算積分,戶數指:凡是資產達到1000元及以

上的賬戶,資產指:凡是柜臺能夠統計到的1000元及以上客戶資產.積分計算規則如下:

表一:時點積分計算規則表

單戶資產(單位:元)[1千-5千)[5千-2萬)[2萬-10萬)[10萬-30萬)[30萬-100萬)[100萬-500萬)[500萬-2000萬)[2000萬-1億)1億及以上

戶數

基礎積分(單位:分/戶)1 1 3 4 10 21 62 170

資產

折算積分比率(分/10萬元)2 2 2 1

單戶總積分范圍(單位:分)

4--6 7--14 15--35 36--81 82--162 170

注:

1、統計基準日為2016年7月6日,每月月初、每季初,年初第三個交易日.2、營業部時點總積分=∑統計日戶數基礎積分+∑統計日時點資產折算積分.3、凈增積分=(統計日時點總積分-

基準日時點總積分)-∑(基準日資產折算積分)*(統計日上證綜指/基準日上證綜指-1)*100%.3、存量托管的受限流通股轉流通股在計算凈增積分時予以剔除,融資融券戶按照客戶實際自有資產計算.4、營業部時點積分計算舉例:某營業部7月20日統計時點,其中[10萬-30萬)客戶總數1000戶、資產合計20000萬元,其[10萬-30萬)客戶時點戶數總基礎積分=1000戶*3分/戶=3000分,客戶時點資產總積分=20000萬元/10萬元*1分=2000分,時點總積分=3000分+2000分=5000分.2、個人競賽內容:

競賽期內個人新開戶新增資產.組織實施

總部層面組織:

總部負責本次競賽活動的培訓路演、競賽數據統計、宣傳報道、競賽過程的督導跟蹤工作,協助營業部制訂內部競賽方案,定期組織經驗交流活動,根據

營業部的業務需求,與總部培訓部門共同組織系列培訓活動,提升營業部人員的專業服務能力.

第五篇：營銷知識競賽方案

經貿系市場營銷知識競賽實施方案

一、比賽目的通過此次活動的開展，促進學風建設，使同學們能在輕松愉快的節奏下備戰期末考試，鞏固所學知識，樹立牢固的專業思想。開拓經貿系學生視野，使其能夠積極主動的擴大自身的知識層面與知識結構；同時，鍛煉同學們的團隊合作、協調等能力。在促進學風建設、營造濃厚學習氛圍的同時，為高新學子搭建全面展示自我才華的平臺，增進其全方位能力，促進其多方面素養的提高。

二、比賽項目

“營銷之星”知識競賽

三、培訓和比賽時間、地點

培訓時間：第八、九、十周周三下午16:20—17：00

培訓地點：教學樓（具體地點待定）

比賽時間：第十一周周三下午16:20—17：20

比賽地點：教學樓（具體地點待定）

四、參賽對象10、11級營銷、工管、電商全體學生均可報名參加

說明：每班推選5名參賽選手，預計共30人

五、報名時間

第七周（10月10日到10月14日），由班主任對班級進行宣傳及鼓勵學生報名，并把名單于10月17日前報給經管系老師處；

六、比賽內容及規則

分兩大部分內容：市場營銷知識競賽、營銷技能展現。詳細說明

如下：

第一部分：市場營銷知識競賽

第一環節：必答題——揚帆起航

①題目范圍：市場營銷知識

②活動規則：事先把每組問題（10題/組）裝進信封里面，每個

信封上有一個號碼，讓參賽者按次序選擇號碼(自由選擇？)，然后在規定的時間內（5分鐘）進行作答

③得分細則：答對一題加5分，答錯不扣分，總分100分

④預計時間：10分鐘（是每個小組10分鐘？）

第二環節：搶答題——分秒必爭

①題目范圍：市場營銷知識

②動規則：此環節內共進行10—20輪搶答。由主持人出題并宣

布開始后選手進行搶答，最先搶答者得到答題機會，假如參賽者在規定的時間（10秒）內回答不上或者回答錯誤則由主持人宣布正確答案后，進行下一輪搶答。提前搶答者失去本輪搶答資格。

③得分細則：答對一題加20分，答錯扣10分。

④預計時間：15分鐘

第三環節：爭分奪秒——誰與爭鋒

①題目范圍：市場營銷知識

②活動規則：每組輪著進行參與，在規定的時間內（5分鐘）看

誰正確回答得最多。

③得分細則：答對一題加5分，答錯不扣分

④預計時間：30分鐘

第二部分：參賽者的營銷技能展現：

①題目范圍：銷售實物

②活動規則：比賽之前準備一些產品，這些產品都是大家日常常

見大到的產品，大家普遍都比較熟悉的產品，讓參賽者去選擇信封，每個信封里有一種產品的名稱，接著讓參賽者從參賽選手中選出一位作為自己的銷售對象進行現場推銷，現場銷售對象分為兩種：一種是現場觀眾，另一種是參賽選手。

③得分細則：能把產品在規定的時間內（20分鐘）成功銷售出

去的則加25分

④預計時間：20分鐘

（注：若兩部分比賽結束時，有平分者則加試一題，若均回答正

確或均回答錯誤則繼續加試，依此類推。）

七、活動流程及活動規則

1．由主持人介紹到場的嘉賓老師、評委

2．由主辦單位的代表說話

3．由主持人介紹比賽規則并宣布比賽開始；

4．第一個比賽環節：必答題環節——揚帆起航；

5．第二個比賽環節：搶答題環節——分秒必爭

6．第三個比賽環節：爭分奪秒環節——誰與爭鋒

7．第四個比賽環節： 營銷技能展現

8．主持人公布得獎者名單

9．進行頒獎

10．由老師對本次大賽點評。

11．主持人宣布大賽圓滿結束

八、評分標準

以最終得數作為評獎標準。

九、比賽獎勵

一等獎1名（獎金＋獎品＋證書）

二等獎２名（獎金＋獎品＋證書）

最佳團隊獎1名（獎金＋獎品＋證書）

十、組織部門

經管系營銷與電商教研組

十一、評委組成十二、賽后總結：

1．整理文字材料，以書面材料的形式對本次活動進行總結；

2．整理圖片材料，以圖片集的形式對本次活動進行總結。

經管系營銷與電商教研組

二○一一年九月十六日