第一篇：家電市場分析

1行業(yè)所面臨的環(huán)境

1.1政治環(huán)境

自2007年12月起在山東、河南、四川、青島三省一市進行了家電下鄉(xiāng)試點，對彩電、冰箱（含冰柜）、手機三大類產(chǎn)品給予產(chǎn)品銷售價格13%的財政資金直補。試點取得了顯著成效，農(nóng)民得實惠、企業(yè)得市場、政府得民心。

根據(jù)國務(wù)院第36次常務(wù)會議精神，為了進一步發(fā)揮家電下鄉(xiāng)政策在擴大內(nèi)需特別是農(nóng)村消費中的作用，國務(wù)院決定盡快在全國推廣家電下鄉(xiāng)工作。近日，財政部、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部印發(fā)了《關(guān)于全國推廣家電下鄉(xiāng)工作的通知》（財建[2008]862號）。

從2009年2月1日起，家電下鄉(xiāng)在原來14個省市的基礎(chǔ)上，開始向全國推廣，產(chǎn)品也從過去的四個增到八個，除了之前推出的“彩電、冰箱、手機、洗衣機”之外，本次家電下鄉(xiāng)又新增了摩托車、電腦、熱水器和空調(diào)。它們和彩電等產(chǎn)品同樣享受國家13%的補貼。各個省市可以根據(jù)各地區(qū)不同的需求在這四個產(chǎn)品中選擇兩個進行推廣。

1.2競爭度

一、高競爭性的市場特性

我國家電行業(yè)經(jīng)歷了布點分散的無序競爭時代。經(jīng)過20多年殘酷的市場競爭之后,一批經(jīng)營不善的小企業(yè)因為競爭力不夠逐步退出家電行業(yè),而一批精于在市場搏殺的企業(yè)脫穎而出,孕育了全國性知名企業(yè)。

家電行業(yè)由于其自身的產(chǎn)業(yè)特點,非常強調(diào)規(guī)模效應(yīng)。所以在行業(yè)發(fā)展初期,企業(yè)之間最主要的競爭策略是并購?fù)瑯I(yè)企業(yè)和占領(lǐng)競爭

對手的市場,但是隨著競爭的加劇,家電行業(yè)的集中度逐步提高,逐漸形成寡頭市場,競爭對手勢力相當,競爭更加困難。

從進出壁壘看,家電業(yè)各個產(chǎn)業(yè)都是從產(chǎn)品的裝配起步的,通過引進國外的裝配線,模仿國外的生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展壯大起來的,裝配工藝基本相同,而且技術(shù)含量較低,無法構(gòu)成進入壁壘。但由于家電行業(yè)屬于制造型企業(yè),其特點就是固定資產(chǎn)占有總資產(chǎn)的很大一塊比重,這就使得家電行業(yè)的資產(chǎn)專用性很強,這就增加其轉(zhuǎn)型的成本,市場的退出壁壘高,這使得家電市場的進出壁壘具有不對稱性,造成轉(zhuǎn)型的困難,也加劇了行業(yè)內(nèi)的競爭程度。

二、規(guī)模經(jīng)濟日益明顯,市場集中度高

在彩電行業(yè),根據(jù)1997年電子工業(yè)部提出的重點電子產(chǎn)品合理經(jīng)濟規(guī)模,其中25英寸以上的大屏幕彩電的合理經(jīng)濟規(guī)模為100萬臺。如果把跨國公司視為理性投資者,我們可以從他們的投資項目來近似地進行估計,如近年來的許多著名跨國公司在中國辦廠,其規(guī)模設(shè)計都在100萬～200萬之間。因此,可以推斷,彩電行業(yè)的最小有效規(guī)模應(yīng)在100萬臺以上。規(guī)模經(jīng)濟的存在決定了我國家電行業(yè)生產(chǎn)集中的趨勢越來越明顯,許多小規(guī)模的廠商會不斷被大企業(yè)兼并、收購和聯(lián)合。目前,在彩電、空調(diào)、洗衣機、電冰箱等行業(yè)前三家企業(yè)所占的市場份額總和均已超過50%,而且這一數(shù)字還在不斷提高。中國家用電器企業(yè)已從1997年的100余家減少到2007年的10余家。

國家政策和資本市場環(huán)境等宏觀因素的影響也促進了行業(yè)集中度的提高。國務(wù)院2001年11月發(fā)布的《關(guān)于“十五”期間進一步促進機電產(chǎn)品出口的意見》中,明確提出要加大對機電產(chǎn)品(家電)的支持力度,而且在政府“十五”規(guī)劃中也提出提高生產(chǎn)集中度,擴大名牌產(chǎn)品的市場占有率,增強優(yōu)勢企業(yè)擴張能力和市場競爭力,引導(dǎo)增量投資向優(yōu)勢企業(yè)集中,優(yōu)化存

量。

另一方面小家電行業(yè)

一、小家電行業(yè)發(fā)展特點

●品牌多而雜，集中度不高，市場競爭不充分；

●產(chǎn)品認知有過程性；

●一體化需求整合趨勢。

二、小家電產(chǎn)品消費者消費心理和消費動機分析

●小家電消費者的消費心理：從眾心理、刻板心理因素；

●小家電消費者的消費動機：便利、健康、時尚。

三、小家電產(chǎn)品消費者關(guān)注度分析

●豆?jié){機、微波爐、電磁爐等廚衛(wèi)類小家電品牌關(guān)注度分析； ●東方購物/宜和購物各品類小家電銷售分析。

四、小家電行業(yè)發(fā)展趨勢

●時尚、創(chuàng)新、節(jié)能是未來發(fā)展趨勢；

●在注重功能性和便捷性之外，小家電的產(chǎn)品設(shè)計也越來越被重視；利用接近于白色的淺色色彩進行產(chǎn)品設(shè)計的色彩搭配，成為未來設(shè)計的流行趨勢。

●在目前大力提倡節(jié)能環(huán)保的宏觀背景下，節(jié)能環(huán)保開始成為生產(chǎn)廠家設(shè)計產(chǎn)品和消費者購買產(chǎn)品時的重要參考指標。

●集成式、系列化發(fā)展。集成式的廚房設(shè)計與嵌入式家用電器結(jié)合成為流行趨勢；系列化產(chǎn)品設(shè)計，也將成為趨勢。

五、公司小家電產(chǎn)品銷售總結(jié)和建議

●十二五期間，政府將繼續(xù)落實家電下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能惠民等拉動內(nèi)需政策，為家電業(yè)發(fā)展提供政策和資金支持。公司的家電產(chǎn)品銷售應(yīng)在國內(nèi)政策大背景下堅持產(chǎn)品引進方向和銷售方向；

●在小家電品類方面，仍堅持廚衛(wèi)類為主、家居、個人生活類小家電位輔的方向；在品牌方面，仍堅持以各品類的品牌認知度高的產(chǎn)品為主；

●在具體產(chǎn)品方面，廚衛(wèi)類小家電應(yīng)根據(jù)消費習慣，以市場認知度較高的符合中式消費習慣的產(chǎn)品為主；減少西式小家電如；早餐機、烤爐等市場認知較低的產(chǎn)品；個人生活類小家電側(cè)重養(yǎng)生、美容類。

第二篇：埃及家電市場分析

一、埃及情況簡介：

埃及人口8100萬，地處中東地區(qū)中心、緊鄰非洲和歐洲市場，具有獨特的區(qū)位優(yōu)勢，輻射功能較強。有與歐、亞、非各國相連的海運、空運及同非洲各國相連的陸路交通網(wǎng),交通便利,地理位置優(yōu)越。埃與歐、美、阿拉伯和非洲國家簽訂了自由貿(mào)易協(xié)定，享受多種經(jīng)貿(mào)優(yōu)惠政策。對中東、非洲市場具有較強的輻射力，也是進入歐洲市場的重要樞紐。近年來，中埃經(jīng)貿(mào)發(fā)展迅速，據(jù)我海關(guān)統(tǒng)計，2008/2009財年中埃貿(mào)易額達到62.4億美元，增長33.6%，其中我對埃出口58.2億美元。

埃及自2008年以來實施了多輪經(jīng)濟刺激計劃，有效抑制了國際金融危機對本國經(jīng)濟的沖擊。今年以來，埃及旅游業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)和信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)明顯增長，顯示經(jīng)濟正不斷改善。２００８－２００９財年，埃及經(jīng)濟增長率為４．７％，專家預(yù)計２００９－２０１０財年，埃及經(jīng)濟增長率有望達到５％到６％。

北非的人種是阿拉伯人，信仰伊斯蘭教，大部分居民為穆斯林，每年回歷9月為齋月。穆斯林對飲食、服飾、顏色等有嚴格的要求，不允許用動物作為飾品，因此，企業(yè)在出口時應(yīng)充分考慮穆斯林的習慣，避免與其習慣相沖突。

二、埃及地處中東、北非的連接點，其市場戰(zhàn)略地位十分重要，中國產(chǎn)品進軍埃及市場獲得的一大便利就是以埃及為出發(fā)點，可進一步拓展中東、非洲市場。

開發(fā)埃及市場的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、國內(nèi)市場容量較大，消費人口高度集中。埃及擁有8000 多萬人口，其中99%居住在4%國土面積的幾大城市中，在宏觀經(jīng)濟不斷改善的同時，國內(nèi)購買力日益增強；

2、地理位置優(yōu)越，與國際市場網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系密切。在埃及生產(chǎn)的產(chǎn)品出口到周邊非洲、中東和歐洲市場非常便利；

3、埃及當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與我國多樣化的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)有較強的互補性，中國和埃及的貿(mào)易呈現(xiàn)較快增長；

4、埃及的基礎(chǔ)設(shè)施相對比較完善，交通運輸便利，成本較低；

5、埃及資源豐富，經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿α己茫谡疄楦纳泼裆鴶U大對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入大，埃及國內(nèi)對光源等相關(guān)產(chǎn)品需求量也有增加。

總體而言，埃及擁有較多的優(yōu)勢，如果能夠妥善利用，開發(fā)埃及市場一定能埃及市場優(yōu)勢 夠獲得較好的收益。

三、埃及經(jīng)濟與市場特點

（一）、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)單一，工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，旅游業(yè)是其最重要的產(chǎn)業(yè)。

埃及是世界著名的文明古國，是非洲較發(fā)達國家之一，受自然條件制約，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)比較單一，工業(yè)基礎(chǔ)相對薄弱。紡織和食品加工為傳統(tǒng)工業(yè)，占工業(yè)總產(chǎn)值的一半以上。

（二）、市場潛力大，與我國東部地區(qū)經(jīng)濟互補性較強。

北非經(jīng)濟貿(mào)易與我國具有較強的互補性。幾乎所有北非國家對輕工、紡織、服裝、五金、鐘表、床上用品、家電、電子等產(chǎn)品需求量都很大，且普遍依賴進口。而這些產(chǎn)品恰恰就是我國東部地區(qū)的傳統(tǒng)優(yōu)勢出口商品，物美價廉的商品比較適合北非普通老百姓的需要。開拓北非市場我們不能不提及埃及，北非的貨物流通大部分是通過中東迪拜及埃及亞歷山大港轉(zhuǎn)口。在埃及 ,越來越多的中國人來到這里做貿(mào)易 ,他們通過參加開羅或亞歷山大的展覽、展銷會,或通過自己或埃及人的貿(mào)易公司 ,將中國產(chǎn)品介紹到埃及市場 ,再輻射到周邊國家。埃及市場比較開放，管制少，對于自外國進口貨品相當開放，是個年進口金額高達100億美元以上，僅次于南非的非洲第二大進口市場。得益于國際能源價格的上漲，北非經(jīng)濟每年都能保持2-3%的增長率（埃及經(jīng)濟增長近年達到5%-5.5%），市場也逐步得到健全，因此，北非市場應(yīng)是一個商機無限的待開發(fā)市場。

（三）、市場輻射面廣。

埃及位于非洲東北部，地處亞非歐地域樞紐，具有重要的戰(zhàn)略和經(jīng)濟地位。埃及是一個有8000多萬人口的大市場，是中東北非地區(qū)一個新興的市場和日益看好的投資市場，經(jīng)濟正處于“待飛”階段，需要吸收國外的技術(shù)、設(shè)備和資金。同時，埃及向其周邊國家的經(jīng)濟幅射力強，市場需求活躍，市場容量和潛力較大，是整個非洲大陸僅次于南非的第二大機電產(chǎn)品市場，具有較多的貿(mào)易和投資機遇。埃及是一個有潛力和多層次的消費市場，對高、中、低檔商品均有需求，產(chǎn)品檔次以低、中檔為主，高檔商品（耐用消費品、機械產(chǎn)品、金屬制品、電器和電子產(chǎn)品等）大多數(shù)從歐美等發(fā)達國家進口。

五、埃及家電市場分析

（一）、市場概況

作為埃及的一項支柱產(chǎn)業(yè)，政府對家電的生產(chǎn)和銷售控制較嚴。在上個世紀50年代，埃及的家電主要由國營的IDEAL公司組裝生產(chǎn)，自80、90年代實行經(jīng)濟改革以后，一批與日本、美國、意大利、韓國等合資的私營企業(yè)開始投資家電組裝生產(chǎn)，形成了EL—ARABY、BAHGAD集團、OLYMPIC集團等家電企業(yè)，主要生產(chǎn)電視機、收音機、洗衣機、電冰箱、空調(diào)、電熱水器、電暖氣、電風扇等。目前埃及市場上銷售的多數(shù)產(chǎn)品為這些合資企業(yè)所生產(chǎn)。

埃及工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，技術(shù)水平落后，家電關(guān)鍵零部件，如電視顯像管、洗衣機電機、空調(diào)/冰箱壓縮機等，全部依賴進口，家電業(yè)總體水平仍局限于組裝生產(chǎn)。當?shù)啬軌蛏a(chǎn)的零部件包括家電外殼、部分開關(guān)等。

埃及進口家電整機以及大量零部件、原材料。主要進口產(chǎn)品有電視機、電冰箱、空調(diào)、洗衣機、音響、電飯煲等，品牌包括原裝松下、東芝、索尼、夏普、愛華、LG、Klevnitor、Trane、White-westinghouse、GE、Zanussi、惠爾浦等；進口零部件及原材料主要有電機、壓縮機、顯像管、電路板、開關(guān)、塑料板、鋼板等，來自韓國、美國、中國、歐洲等國家和地區(qū)。進口家電整機關(guān)稅一般為50%，零部件為5%-30%。

（二）、消費者情況

由于埃及整體的生活水平較低，對于大部分的普通民眾來說，大件家電如電視機、電冰箱、洗衣機和空調(diào)仍然是不折不扣的高檔耐用消費品。當?shù)叵M者在選擇大件家電產(chǎn)品時，綜合考慮以下因素：耐用性，一臺大件家電產(chǎn)品動輒就要花上千埃鎊，因此要買耐用的，用壞才更換；價格，畢竟收入有限；售后服務(wù)，如果質(zhì)量和價格差不多，誰的售后服務(wù)周到，就買誰的。

埃及老百姓推崇民族工業(yè)，喜歡購買本國生產(chǎn)商的產(chǎn)品，一是這些生產(chǎn)商在消費者中建立了良好的信譽，他們采用國際知名品牌專利技術(shù)生產(chǎn)，耐用、價格適當、售后服務(wù)又好；二是政府鼓勵國產(chǎn)家電代替進口產(chǎn)品，限制耐用消費品的進口，對進口家電征收高額關(guān)稅，使得進口產(chǎn)品價格很高，普通老百姓難以問津。對于一些埃及的有錢人來說，他們比較鐘情于國外的進口家電，比如日本SONY的彩色電視機、攝像機、數(shù)碼相機和高檔音響，以及日本松下和韓國三星等品牌的家電產(chǎn)品都很受這里中上層家庭的歡迎。因此埃及也從國外進口一部分家電用器來滿足中上層家庭對高檔奢侈品的消費需求。但政府對進口家電進行嚴格控制，一般以特許經(jīng)營為主，價格也會很高。

（三）、銷售渠道

埃及家電的銷售渠道主要通過生產(chǎn)商在全國各大中城市中自己的經(jīng)銷商和專賣店進行。這種銷售方式在埃及越來越風行，其利潤也很可觀。另外，埃及本土的大型國營商場阿凡提、法國連鎖店家樂福等零售商也銷售一部分國產(chǎn)家用電器。

埃及還有一種獨特的銷售方式。在開羅市中心有一條電器街，這里的家電生意十分紅火。許多埃及國營公司的員工以公司準許的信貸方式從生產(chǎn)商或阿凡提商場購買一定數(shù)額的家電商品，到電器街上來賣，以換取現(xiàn)金。電器街的家電商品價格比任何地方都便宜，雖然產(chǎn)品質(zhì)量無法保證，但因其價格有極大的吸引力，很受消費者歡迎。

進口家電多在免稅店和代理商的專賣店中銷售。例如，日本SONY專賣店里面就會銷售SONY的彩色電視機、攝像機、數(shù)碼相機和高檔音響等產(chǎn)品。日本松下和韓國三星家用電器的專賣店在開羅、亞歷山大等大中城市也設(shè)有分店。這些專賣店由于產(chǎn)品質(zhì)量高，顧客相對穩(wěn)定，因而獲利較高。

（四）、四大家電產(chǎn)品市場

1、電視機：

主要生產(chǎn)商有El-Araby、Bahgat集團、Bagdad集團、El Masry、El Nasr。國外專利技術(shù)包括日本東芝、松下、JVC、NEC、韓國LG、金星、三星。國產(chǎn)組裝品牌有東芝、松下、金星、JVC、NEC、三星、LG、Goldi、Grundig、Nasr Star，進口品牌有索尼、東芝、菲利浦、夏普、日立、LG。近年來，中國的海信，海爾等品牌在埃及也隨處可見

隨著當?shù)厣a(chǎn)的不斷增長，埃及進口電視機逐漸減少，進口整機及零部件主要來源于韓國、中國、日本、馬來西亞、美國、印尼等。

2、電冰箱：

主要生產(chǎn)商有Kiriazi、Ideal、Electrostar、Bahgat集團、Olympic集團、Passap、Siltal。國外專利技術(shù)包括意大利Kiriazi、Siltal、日本松下和韓國三星。國產(chǎn)組裝品牌有Kiriazi、Ideal、Electrostar、Passap、Siltal、Goldi，進口品牌有Kelvinator、Zanussi、Frigidaire、Ocean、Ariston、GE、White-westinghouse、惠爾浦、三星、東芝。

電冰箱款型有單門和雙門兩種，尺寸范圍分別是：單門8-12立方英尺；雙門8-24立方英尺。雙門按功能又分手動除霜、自動除霜和無霜型。雙門電冰箱占電冰箱市場需求的80%，多數(shù)為城市居民購買，其中8-12立方英尺的電冰箱最受歡迎。

埃及電冰箱進口一直呈增長趨勢，進口整機及零部件主要來源于美國、意大利、韓國、法國、德國、泰國、荷蘭、西班牙、中國等。

3、洗衣機：

主要生產(chǎn)商有Ideal、GMC、Kiriazi、Bahgat集團、Electrostar、Olympic集團。國外專利技術(shù)包括意大利的Zanussi、Kiriazi、Maroni，美國的Gibson，韓國的LG和三星。國產(chǎn)組裝品牌有Ideal、Kiriazi、GMC、Goldi、Electrostar，進口品牌有Gibson、Kelvinator、GE、Thomson、Zanussi、Norge、Hoove、White-westinghouse、Ariston、LG、夏普、惠爾浦。

洗衣機分全自動和手動兩種。全自動洗衣機一般最多可洗5公斤衣物，有的可達7公斤，程序設(shè)計都包括洗滌、漂洗、甩干，有14-21個程序不等，高檔洗衣機還包括帶烘干、電腦自動調(diào)程等功能。內(nèi)缸有琺瑯面和不銹鋼面兩種。滾筒式全自動洗衣機在市場上占主導(dǎo)地位，70%的城市家庭購買這種洗衣機。洗衣機進口逐年增長。進口整機及零部件主要來源于意大利、美國、韓國、比利時、中國、德國等。

4、空調(diào)：

主要生產(chǎn)商有Miraco、Unionaire、Power-JAC、Trane。國外專利技術(shù)包括美國Carrier、Trane、Copland、Power、White-westinghouse等。國產(chǎn)組裝品牌有Carrier、Unionaire、Power、Trane。進口品牌有York、Trane、Mitsubishi、Carrier、Hyundai。

空調(diào)有窗式、分體式、便攜式多種款型。窗式空調(diào)制冷能力12000-24000BTU/小時。分體式空調(diào)主機又分為壁掛式、柜式、盒式和頂式，制冷能力為12000-36000BTU/小時。最受歡迎的款型是制冷能力18000BTU/小時的壁掛式和窗式。

埃及空調(diào)進口連年持續(xù)增長。進口整機及零部件主要來源于美國、意大利、韓國、德國、沙特、泰國、法國、臺灣等。

第三篇：市場分析

2市場分析

2.1行業(yè)調(diào)查

旅游市場有巨大的發(fā)展空間。旅游業(yè)作為國家的支柱產(chǎn)業(yè)，有國家政策的大力支持。在相當長的時期內(nèi)，旅游產(chǎn)業(yè)都會呈現(xiàn)快速發(fā)展的狀況。另一方面，由于人民生活水平一直不斷提高，而且人們的空閑時間也多起來，現(xiàn)代人的生活觀念也發(fā)生了變化。當收入游樂保障的情況下，出外旅行享受生活就成為人們生活中不可缺少的部分。需求的大量增加，必然導(dǎo)致旅行產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，而且隨著社會的發(fā)展，旅游業(yè)也會更加個性化和多樣化。

(1)市場細分

旅游市場主要針對有一定消費能力的中高收入家庭 按年齡細分為老年人群、中青年、大學生、青少年。

1.老年人的旅游消費市場迅速擴大。由于老年人生活品質(zhì)上升，兒女除了生活保障更關(guān)心老年人的心理情況，所以老年人的市場成為了值得考慮的一個方案。線路除了旅行的細節(jié)，生活的保障更應(yīng)該注意，需要管家級服務(wù)標準。所以我們注重對于老年人的旅游市場。

2.中青年是一個收入穩(wěn)定的群體。由于生活工作壓力太大，從旅行中放松壓力與身心也是一個大多數(shù)人的選擇，而且出游時間較為規(guī)律。多數(shù)中年人會帶著家庭出游，所以旅游路線較為廣泛。

3.大學生這個群體在社會有著特殊性。由于大學生沒有實際收入屬于特殊的消費群體，所以現(xiàn)如今窮游是大學生的熱門出游方案之一，針對大學生的消費需求可以制定一條休閑便捷經(jīng)濟又充滿激情的路線。也可以利用大學生的群體優(yōu)勢，例如：人數(shù)龐大，消息流通速度快，擅長運用網(wǎng)絡(luò)。這些特點可以成為公司宣傳的方式之一。

4.青少年是不能脫離成人的一個群體。對此，宣傳對象更應(yīng)該是青少年的父母，寓教于樂，打造一條玩中求學的旅游路線，在學業(yè)生活之余，更能體會到知識的樂趣。還可以和學校合作，開展素質(zhì)拓展項目。

（2）市場環(huán)境

南通市濱江臨海，地處長江入海口，是由長江北岸古沙嘴不斷發(fā)育、合并若干沙洲而成，屬長江下游沖擊平原，與上海、蘇南隔江相望。現(xiàn)轄四市二縣三區(qū)：通州市、海門市、啟東市、如皋市，海安縣、如東縣，崇川區(qū)、港閘區(qū)、經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。總?cè)丝?89萬，總面積8001平方公里。旅游資源分為自然資源和人文資源兩大類，獨特的地理環(huán)境，數(shù)千年的歷史積淀，使南通市具有悠久的文明歷史、深厚的文化底蘊和良好的人文環(huán)境。

近幾年南通市區(qū)旅游扶持政策的出臺，南通旅游市場逐漸得到重視，促進了南通旅游業(yè)的發(fā)展。

2.2市場定位

本公司的目標市場面向各年齡階層喜愛出游的消費人群，并著重為老年人提供修養(yǎng)身心的優(yōu)質(zhì)旅行管家級服務(wù)。

公司致力于滿足各年齡階段的的出游業(yè)務(wù)，為消費者提供更周到、更細致、更省錢、更具價值的出行服務(wù)。

1.以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓游客在旅行過程中體驗開心、感受快樂，是游客能夠在旅行過程中自由暢快地呼吸自然的氣息之外，還能夠感受到我們開心旅行社給旅客們帶來的家一樣的溫馨。

2.公司也承辦團體旅行的活動策劃，針對不同團體需求，制定獨一無二的活動主題，如：學生素質(zhì)拓展，公司釋放壓力福利旅行等。

3.本公司也會向各界合作，形成一種相輔相成的宣傳策略，利用旅游業(yè)打造一個新型的廣告手段，為自己宣傳的同時向外開闊市場。

2.3 SWOT分析 2.3.1 優(yōu)勢

1.技術(shù)設(shè)施前衛(wèi)，吸引消費者

公司引進VR技術(shù)，向前來咨詢的客戶提供體驗所詢問路線的VR視頻，使客戶更直觀的感受我公司旅行路線的特色及概況，也使VR體驗成為我公司的一個特色服務(wù)。2.人群劃分不同，針對性不同

本公司主旨面向全年齡進行旅游線路提供，打造適合各種人群的旅行項目，從旅行內(nèi)容，服務(wù)等多方面進行策劃。

不同的時間段針對的人群也不一樣線路安排當然也不一樣。在春秋季節(jié)的一些淡季里，慢節(jié)奏的旅行方式更加適合老年人的出行，而且氣候也會更舒適不會產(chǎn)生一些不必要的麻煩。而在秋冬季，肯定是擁有假期的學生黨和工作黨的不二之選。所以根據(jù)這些時間上的劃分我們公司更能明確的推出不同的主題來針對不同的人群。3.團隊思路新穎，向外界聯(lián)系

作為一個擁有優(yōu)秀策劃的團隊，創(chuàng)新是一個必須的存在，跨界聯(lián)系也是向外發(fā)展的一個好想法，向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展線上平臺，利用合作關(guān)系也可以搭建一個提供廣告的平臺使得與友商友好互助。利用各類人群開展活動，作為一個客戶福利的同時也是擴大公司的影響力與知名力。擁有超前的創(chuàng)新能力也是本公司的一大優(yōu)勢所在。4.地理位置優(yōu)越，人流量較多

南通市濱江臨海，地處長江入海口，是由長江北岸古沙嘴不斷發(fā)育、合并若干沙洲而成，屬長江下游沖擊平原，與上海、蘇南隔江相望。現(xiàn)轄四市二縣三區(qū)：通州市、海門市、啟東市、如皋市，海安縣、如東縣，崇川區(qū)、港閘區(qū)、經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。總?cè)丝?89萬，總面積8001平方公里。旅游資源分為自然資源和人文資源兩大類，獨特的地理環(huán)境，數(shù)千年的歷史積淀，使南通市具有悠久的文明歷史、深厚的文化底蘊和良好的人文環(huán)境。

2.3.2 劣勢

1.由于本公司屬于大學生創(chuàng)業(yè)，團隊組織還不夠完善，社會經(jīng)驗不足，人力資源較為薄弱。

2.本公司處于發(fā)展初期，沒有品牌效應(yīng)，知名度不夠

2.3.3 機遇

現(xiàn)在人們生活水平的提高，導(dǎo)致了人們不僅僅對物質(zhì)條件要求提高，同時對精神文化的需求也越來越濃烈，從而擴大了市場需求營造出對本公司而言相對有利的市場氣氛。

1.各種類型的團體對于出游活動的需求

不管是學生還是上班族或是老年退休組織，越來越追求對于生活享受的追求，因此就需要專業(yè)的旅行策劃團隊的工作，本公司利用自身產(chǎn)品多元化和思維提供給各團隊合適的旅行策劃。

2.南通不同的特色開展不同的特色產(chǎn)品 觀光旅游系列產(chǎn)品。依托南通豐富的人文歷史和江海生態(tài)旅游資源，以狼山、濠河、如皋古城等為主要旅游吸引物，加以整合，形成景區(qū)觀光、江海觀光、城市觀光、鄉(xiāng)村觀光與生態(tài)體驗等系列產(chǎn)品，并將這些產(chǎn)品以及周邊城市相關(guān)產(chǎn)品有機串聯(lián)組合，形成南通觀光旅游品牌產(chǎn)品而這些正是本公司的產(chǎn)品特點面向不同的人群。

3.政府出臺的扶持政策也更加有助于南通的旅游事業(yè)的發(fā)展。

2.3.4 威脅

1.現(xiàn)有競爭對象的模仿

由于中國旅行行業(yè)市場競爭力強，所以公司一經(jīng)上市，必然會引來眾多競爭對手紛紛模仿與惡性競爭。所以本公司想要長期發(fā)展，就要通過品牌策略，質(zhì)量策略和服務(wù)策越來樹立公司的良好形象和口碑，使公司產(chǎn)品深入人心，有效避免其簡單模仿，有效規(guī)避競爭對手的介入。此外作為公司的策劃部門，要不斷的推陳出新，滿足不同消費者的需求也可以根據(jù)顧客的需求為他們量身定制。

2.群眾對于自駕游的熱情

由于經(jīng)濟能力和生活水平的提高，消費群眾更加對于自駕游或者自由行更為喜愛，這大大影響了旅游行業(yè)的發(fā)展。所以要想本公司更好地在這種環(huán)境下生存，需要的是對于產(chǎn)品的調(diào)整及對于用戶需求的滿足。對于喜愛自駕行的人群我們可以推出結(jié)伴搭車，拼游，順風游的旅游理念，使消費者在旅行途中更經(jīng)濟實惠。對于喜歡窮游自由行的人群我們可以提供路線規(guī)劃，交通，住宿，門票等一系列服務(wù)。

3.黑心商家拉低業(yè)界口碑

現(xiàn)如今旅游業(yè)口碑日益下滑，其主要原因就是黑心商界為了賺錢對游客的硬性消費。媒體的曝光使消費者對于旅游行業(yè)越來越不放心，所以現(xiàn)如今更多的人選擇自由行。對于這種社會現(xiàn)象本公司努力作為業(yè)界清流，管理好企業(yè)流程，加強服務(wù)與售后措施。打造優(yōu)秀的業(yè)界口碑，腳踏實地認真做好公司形象。

第四篇：市場分析

市場分析 1.1 市場概貌

隨著社會的發(fā)展，人們的生活在物質(zhì)方面得到了滿足。這個時候人們開始追求精神層面的享受，而人對精神層面的需求排在最頂尖的就是“自我實現(xiàn)”的需求。這也是DIY 興起的原因。而做飯可以說是傳統(tǒng)的DIY.所以大部分人都會做飯，至少會做一兩個菜。而把DIY引入餐飲后，它與傳統(tǒng)的在家做飯截然不同，因為在家做飯是為了填飽肚子，是被動的，甚至可以說是一種責任，所以人們會感到勞累和枯燥；而在DIY休閑餐廳，人們的心情完全不同，在這里做菜是為了玩，為了展現(xiàn)自我。此時，做飯不是簡單的勞動，而是一種分享，一種自我展示，一種合作交流。

大學生作為消費的主力軍，大學生市場主要集中在以下幾個方面：

1.聚會，包括生日聚會和節(jié)日聚會。

2.接待，大學生四處走訪也會受到東道主的款待，這也形成了巨大的市場。

3.換口味，食堂的菜吃多了，到外面來找點新鮮的，找點高檔次的。現(xiàn)在的年輕人的觀念已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，他們正向著更高層次的消費水平進發(fā)。

4.而現(xiàn)在食堂的低消費已經(jīng)不能滿足學生的需求，學校附近的餐廳環(huán)境和服務(wù)又不能滿足挑剔的大學生胃口，所以一家有特色的餐廳的創(chuàng)立擁有很大的發(fā)展前景。

所以我們提出的DIY特色餐廳，獨特的DIY餐廳特色區(qū)能吸引廣大消費者的眼球，特別是對新鮮事物都想嘗試的大學生更具有吸引力，所以我們打算創(chuàng)辦一個具有特色的大學生DIY餐廳。1.2目標消費群

1、我們的主要目標消費群主要以在校學生為主、社區(qū)居民為輔。作為在校大學生，厭倦了食堂的飯菜，或者不習慣當?shù)夭穗鹊目谖叮倳涯罴抑锌煽诘娘埐耍€有那熟悉的家鄉(xiāng)味，一些喜歡做菜的學生則希望有條件親自下廚。DIY餐廳就提供了這樣一個平臺，在這里做菜不僅僅是為了填飽自己的肚子，更是為了玩，為了展現(xiàn)自我。另外，大學生中的情侶也不少見，對于現(xiàn)在的情侶來說，請對方吃飯、送花、看電影、踩街已經(jīng)不新鮮了，有意義的是自己親自給對方DIY，因為現(xiàn)在年輕人注重情調(diào)，看重生活的細節(jié)，對感情的要求更加細膩。在DIY餐廳，為他（她）做親手做一頓充滿愛意的飯菜，更是顯得意義非凡。

2、消費者分析：對于大多數(shù)學生來說，會經(jīng)常舉辦生日宴，小聚餐等活動，需要自己動手卻沒有條件滿足需求；對于上班族，沒時間做飯、辛苦一天而不愿做飯，并且對于小店的衛(wèi)生等條件不放心。

3、餐飲從發(fā)展到現(xiàn)在一直擁有很多的消費者。

4、因為學校有寒暑假，所以銷售淡旺季明顯。

1.3市場容量

針對該項目，我們在南郵范圍內(nèi)進行了一次調(diào)查。本次調(diào)查共發(fā)放問卷300份，回收有效問卷194份，其中男生104份，女生90份，覆蓋包括通信與信息工程學院、電子科學與工程學院、計算機學院、軟件學院、自動化學院、經(jīng)濟與管理學院、海外教育學院等14個學院各個年級。調(diào)查結(jié)果表明，74%的同學愿意接受DIY休閑餐廳的方式，22%的同學表示無所謂，只有4%的同學不能接受這種服務(wù)方式。而南郵仙林校區(qū)的本科生有1萬3千余人，假設(shè)在愿意接受這種消費方式的同學中，每周有10%的同學愿意去嘗試DIY做飯，則共有13000*74%*10%＝962人將光顧我們的DIY餐廳。整個仙林大學城有10余所高校，換句話說，每周近萬位大學生會來到我們的地盤。如果再考慮到南郵的男多女少的因素，而南大、南師、南財、南中醫(yī)美女如云的實際情況，那么我們的實際市場容量必定遠遠大于1萬。隨著仙林大學城的不斷開發(fā)，越來越多的白領(lǐng)和教師入駐仙林，也就不排除他們偶爾換一種生活方式的可能性。綜上所述，DIY休閑餐廳的市場前景絕不容忽視，未來一片美好。

1.4行業(yè)競爭狀況分析

（1）附近主要的定制商家稀少。

（2）對于新理念餐館，學生會對它產(chǎn)生一些新鮮感，并且周邊靠近學校，客源充足，消費潛力大。

（3）經(jīng)調(diào)查，附近雖然有很多餐館，但都只是傳統(tǒng)意義上的定制餐飲，因此要擴大市場，我們將主要發(fā)展DIY自制服務(wù)，做市場的領(lǐng)軍人，多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，繼續(xù)學習先進經(jīng)營管理經(jīng)驗，從此提升競爭力。

（4）附近沒有DIY餐廳，競爭壓力小市場前景廣闊。

1.5產(chǎn)品分析

以應(yīng)季菜為主要原料，根據(jù)客戶需求，適量采購特殊食材，可根據(jù)不同口味要求選擇多種調(diào)味品。顧客自己動手，材料自由組合，餐廳到時會為顧客擺放好已經(jīng)處理好的各種食材，讓顧客選好后既可馬上開始制作；顧客自帶食材，我們餐廳內(nèi)也會提供水龍頭，讓顧客可以選擇自己清洗準備食材，自己動手請朋友吃飯娛樂。產(chǎn)品投資小，利潤大，可以新增服務(wù)，例如外賣等，定時更新主題，并可以幫助顧客策劃完美聚會方案，服務(wù)流程簡單，利于投資和創(chuàng)業(yè)。我們以創(chuàng)新靈活的經(jīng)營模式來吸引廣大消費群體，以無可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來滿足廣大消費群體。

2企業(yè)分析

我們的產(chǎn)品是以完善的廚房設(shè)備為基礎(chǔ)，通過“量販式”經(jīng)營和獨特的場景設(shè)計，為顧客提供一種“個人的創(chuàng)造性體驗”。產(chǎn)品構(gòu)成簡化為一個公式就是：快樂廚房體驗（我們的產(chǎn)品）=個性烹飪+創(chuàng)意點菜+DIY個性禮品+特色服務(wù)。以DIY溫馨廚房、DIY“咔哇伊”飾品、DIY心墻、DIY成果展等特色細節(jié)增加餐廳情調(diào)。DIY休閑餐飲店采用合伙經(jīng)營的形式，本著“您的需求就是我的追求”宗旨，以“真誠服務(wù)，追求卓越；創(chuàng)造健康，共同分享”為使命，實行差異化戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略，打造DIY特色品牌，服務(wù)一流特色品牌，環(huán)境優(yōu)雅特色品牌，餐廳規(guī)模大品牌，健康安全飲食品牌。小廚房市場空間極度寬闊，是一家新型的餐飲服務(wù)公司（致力于為廣大學生提供一個可以自我動手的操作）處于成長期，需求量大。同時我們也竭力為學生打造一個干凈衛(wèi)生、優(yōu)雅舒適、溫馨浪漫的就餐環(huán)境。作為一家大學生自己創(chuàng)業(yè)的DIY餐飲企業(yè)。具有獨特的優(yōu)勢和劣勢。

2.1 優(yōu)勢分析

通過實地考察，目前沈陽工學院附近，DIY餐飲市場仍處于空白狀態(tài)。作為嘗試DIY餐飲的第一家店，我們也勢必會得到這塊市場蛋糕中最大的一部分。DIY餐飲是一個較新的領(lǐng)域，涉足者尚少，這為細分客戶，開發(fā)和發(fā)展多種服務(wù)提供了良好的切入點。根據(jù)目標市場細分，在產(chǎn)品逐漸建立品牌形象和完善其服務(wù)功能之后，產(chǎn)品的潛在市場的需求將會被實現(xiàn)，而這個潛在市場需求量十分巨大，將會給該服務(wù)的推廣和普及創(chuàng)造極大的機遇。首先，我們是在校大學生。我們不僅擁有很高的積極性，而且接受新知識和新鮮事物的能力比較強，以誠信為本，善于抓住市場的優(yōu)勢，因此很適合在業(yè)余時間搞個小經(jīng)營，并且我們可以發(fā)揮大學里人際圈的優(yōu)勢來規(guī)劃自己的經(jīng)營。

第二，我們所做的是DIY創(chuàng)意小廚房，不僅包括DIY菜品自制，更有菜品定制、小宴會籌劃、外賣等，經(jīng)營范圍更廣，種類多，所以更加容易吸引顧客，可一次性在一家店中享受多種體驗生活的樂趣，更易抓住消費者眼球。第三,購買者的議價能力，購買者，也就是消費者、客戶。由于餐飲行業(yè)是應(yīng)消費者的需求和時代背景而誕生的，也是這個時代所必須的存在產(chǎn)物。消費者對飲食的需求大，并且這一過程并不影響消費，只是方便了消費方式，消費者容易接受。在這一行業(yè)中，消費者的議價能力不高。

第四，同時我們的消費主體是青年，方便快捷、安全新穎對他們產(chǎn)生的吸引力是特別大的，我們不僅在大學圈內(nèi)進行推廣，更加借助網(wǎng)絡(luò)平臺傳播，在利用大學廣泛的人際圈基礎(chǔ)上還有更多校外的資源，這樣所受到的關(guān)注度也更多。

第五，我們是90后，是現(xiàn)代的年輕人，我們雖然缺乏經(jīng)驗，但是我們有勇氣，有信心，也愿意堅持，我們懂得現(xiàn)在社會上的流行趨勢，更因為我們離家在外求學，有時候甚是想念家的味道，怎么辦？創(chuàng)新小廚房為大家提供了這樣的平臺，這也是我們的團隊優(yōu)勢。大學生自主創(chuàng)業(yè)可以免稅收，同時學校可以提供相應(yīng)的優(yōu)惠條件和支持幫助，可以降低經(jīng)營成本。經(jīng)營過程中，創(chuàng)業(yè)學生既能夠積極參加社會實踐，又能積累創(chuàng)業(yè)、工作經(jīng)驗，還可以因為企業(yè)的贏利賺取工資，分享經(jīng)營所帶來的利潤。另外，我們工商管理類同學經(jīng)過三年的管理知識學習，在管理經(jīng)營方面有自己的優(yōu)勢。

第六，針對對手的劣勢，我們的優(yōu)勢是：原料優(yōu)質(zhì)，做工精細。除此之外，我們的特色——針對營養(yǎng)多下功夫、菜式DIY。通過我們的宣傳手段，讓消費者感覺到，我們的店里產(chǎn)品都是極具營養(yǎng)的。現(xiàn)代化的管理手段，高效率。

第七，我們充分的了解了現(xiàn)代市場及其潛在危險，充分的研究了我們的經(jīng)營路線，建立了我們的總體藍圖。對這個事業(yè)有了一個更準確的宏觀定位。

DIY餐飲是一個較新的領(lǐng)域，涉足者尚少，這為細分客戶，開發(fā)和發(fā)展多種服務(wù)提供了良好的切入點。

根據(jù)目標市場細分，在產(chǎn)品逐漸建立品牌形象和完善其服務(wù)功能之后，產(chǎn)品的潛在市場的需求將會被實現(xiàn)，而這個潛在市場需求量十分巨大，將會給該服務(wù)的推廣和普及創(chuàng)造極大的機遇。

2.2劣勢分析

第一，本餐廳的最大特色是自己動手，這就需要學生走出校門親自到餐廳下廚，然而很多大學生更多的是喜歡外賣送到寢室食用，尤其在夏冬兩個季節(jié)，出門的學生更少，這對我們來說會使客戶源大量流失。

第二，特色區(qū)的價位相對普通的餐廳而言稍稍偏高。

第三，學生經(jīng)營企業(yè)，缺乏實踐經(jīng)營經(jīng)驗。由于經(jīng)營模式和體系剛剛成立，對于市場的認識以及對于市場的應(yīng)變性還比較薄弱，我們所制定的更多的是戰(zhàn)術(shù)技術(shù)，缺乏戰(zhàn)略上的眼光。

第四，由于該項目由大學生自主發(fā)起，加上店面租金，在校大學生盡管在服務(wù)和理念上是領(lǐng)先的，但在資金上是缺乏的。同時在校內(nèi)外，餐飲企業(yè)較多，其占有的市場份額，對我們的業(yè)務(wù)開展具有一定的挑戰(zhàn)。

第五，學校本身就已經(jīng)有三個食堂了，而校外又有眾多餐廳，面對低中高等都有的餐廳而言，這無疑對我們diy小廚房造成了很大的困擾。

第六，同類競爭者的進入：隨著DIY餐飲業(yè)的發(fā)展和市場需求的開發(fā)，在該領(lǐng)域?qū)霈F(xiàn)越來越多的競爭者，我們尚缺乏對潛在競爭對手的了解和分析，這將會使我們業(yè)務(wù)的穩(wěn)定開展受到考驗。品牌還尚未建立：該服務(wù)是一種前所未有的嘗試，它所提供的經(jīng)營模式涉及到個人的喜好問題，因此服務(wù)的態(tài)度和方法備受消費群體的重視。而這種DIY餐廳的理念雖然已經(jīng)獲得了大多數(shù)同學的認可，但在市場上的消費認知度還很低，這為前期市場的開拓帶來了較大的問題和阻礙。

消費者的抵觸：雖然說大學生對于DIY服務(wù)有著潛在客觀的消費需求，但是涉及到物質(zhì)消費，一開始的時候消費者總是抱有觀望、懷疑甚至抵觸的情緒，如何進行市場營銷消除消費者的抵觸情緒，是我們面臨的威脅之一。

第五篇：市場分析

市場分析

銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2.實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。

3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?

1.根據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前的銷售數(shù)量。

2.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3.權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價、戰(zhàn)

略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2.價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

費用預(yù)算

李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬;差旅費用：300萬;管理費用：100萬;培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。