第一篇：國際市場(chǎng)營(yíng)銷 英文版 試題2

（二）一、選擇題（每空1分，共20分）

1.The United States has many trading partners around the world.Of all of these trading partners, _______________ leads in total trade with $371.4 billion in exports and imports.A)the United Kingdom

B)Japan

C)Mexico

D)Canada

E)Taiwan

2.According to information presented in the text, which of the following events marred the first half of the twentieth century to such an extent that it took most of the last half of the century for most of the industrialized world to recover? A)the nuclear arms race

B)World War I

C)World War II

D)the polio epidemic

E)the Great Depression.If a country sells more to other countries than it buys from them, the situation is called a favorable:

A)balance of trade.B)economic model.C)management structure.D)tariff management scheme.E)marriage between government and industry.4.A statement that records all financial transactions between a nation's residents and those of the rest of the world during a given period of time(usually one year)is called a nation's:

A)balance of trade.B)balance-of-payments.C)import-export statement.D)supply-demand statement.E)none of the above.5.Within the balance-of-payments statement, the ___________ account is a record of all exports and imports of gold, increases or decreases in foreign exchange, and increases or decreases in liabilities to foreign central banks.A)current

B)capital

C)reserves

D)wealth

E)power.If a nation uses tariffs, quotas, and nontariff barriers to restrict trade so that domestic industries can flourish, it may be guilty of what is called:

A)embargoes.B)boycotts.C)protectionism.D)monopolistic thinking.E)predatory pricing..All of the following are arguments that favor protectionism EXCEPT:

A)increase of business size.B)maintenance of employment and reduction of unemployment.C)conservation of natural resources.D)national defense.E)all of the above are correct arguments for protectionism..If a government wants to tax goods entering at its borders, it will impose what is called a(n):

A)quota.B)voluntary export restraint.C)orderly market agreement.D)tariff.E)standard monetary barrier..A(n)__________ will generally increase inflationary pressures, weaken balance-of-payments positions, and restrict manufacturers' supply sources.A)quota

B)voluntary export restraint

C)orderly market agreement

D)tariff

E)standard monetary barrier.CORRECT If Germany limits the number of Japanese ball bearings that may enter its country to protect its domestic industry and reduce reliance of foreign supply, it is using a(n)_______ as a trade barrier.A)quota

B)voluntary export restraint

C)orderly market agreement

D)tariff

E)standard monetary barrier

11.If the United States were to place an absolute restriction against the purchase and importation of Libyan oil as a punishment for perceived support of global terrorism, the United States wouldhave imposed which of the following against Libya?

A)embargo

B)boycott

C)standard restriction

D)import quota

E)export restraint.One of the weapons used by the United States against global terrorism is a monetary barrier called ______________ where the U.S.refuses to allow importers to exchange its national currency for the seller's currency.A)differential exchange rate

B)export restraint

C)valuation systems

D)blocked currency

E)fees

13.Different ____________ are a major source of trade difficulties between the U.S.and Japan.For example, the size of knotholes in plywood shipped to Japan can determine whether or not the shipment is accepted.This becomes an issue of perceived quality.A)valuation systems

B)export systems

C)standards

D)measurements

E)none of the above is correct.A Japanese chip manufacturer is intentionally selling its chips in the United States for less than the cost of production.It is doing this to undermine the U.S.competition and to take control of the U.S.chip market.Such a company would be correctly accused of __________ pricing.A)demand-based

B)supply-based

C)monopolistic

D)predatory

E)competitive

15.Which of the following treaties paved the way for effective a worldwide tariff agreement?

A)WTO

B)GATT

C)NAFTA

D)NATO

E)EC

16.There are four events and trends that have affected and will continue to affect global business today.Which of the following would be classed as one of those four major trends?

A)The trend toward acceptance of English as the global language

B)The trend toward affluence in all nations

C)The trend toward the acceptance of the free market system among developing countries in Latin America, Asia, and Eastern Europe

D)The trend toward friendship in almost all sections of Africa

E)All of the above are considered to be among the four major trends that are affecting globalbusiness today

17.Which of the following terms would most closely match with the following description the performance of business activities designed to plan, price, promote, and direct the flow of a company's goods and services to consumers or users in more than one nation for a profit?

A)Global Strategy

B)Marketing

C)Marketing Concept

D)Regional Marketing Concept

E)Global Marketing._______ is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational goals.A)Exchange

B)Marketing

C)Selling

D)Organizational focus

19.The marketing management philosophy in which the firm’s focus is on its own internal capabilities rather than on the desires of the marketplace is called a

A)Production orientation

B)Sales orientation

C)Market orientation

D)Societal orientation

20.A sales orientation

A)Helps firms to understand the needs and wants of the marketplace

B)Focuses on customer wants and needs so the organization can distinguish its products from competitors’ offerings

C)Is based on the idea that people will buy more goods and services if aggressive sales techniques are used

D)Proves that companies can convince people to buy goods and services that they neither want nor need

二、填空題（每空1分，共10分）

1.A society's accepted basis for responding to external and internal events is called a society's

2.Historical events always are viewed from one's own biases and _______________, and thus what is recorded by one historian may not be what another records, especially if the historians are from different.3.One of the weapons used by the United States against global terrorism is a monetary barrier called ______________ where the U.S.refuses to allow importers to exchange its national currency for the seller's currency.4.A limit on the of a specific product that can enter a country is a

5.The methods of entering the global marketplace is typically considered the most risky is.6.Instead of selling directly to , some companies use intermediaries that assume all ownership risks.Such intermediaries are known as a

三、使用英語解釋下列名詞（每小題5分，共20分）Market SegmentationExperience Curve轉(zhuǎn)移價(jià)格國際市場(chǎng)營(yíng)銷研究

四、根據(jù)掌握的國際市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，用漢語或英語回答以下問題（每小題5分，共20分）1 請(qǐng)說明Characteristics of services。請(qǐng)解釋Franchising的含義，特點(diǎn)有哪些。新產(chǎn)品開發(fā)的基本程序是什么?What is advertising? What does global advertising strategy involve? How can you budget for global advertising?

五、論述題（每小題15分，共30分）

1.某企業(yè)生產(chǎn)出口產(chǎn)品，年固定成本2000000元，每件產(chǎn)品的變動(dòng)成本為10元，投資收益率為20%，若國際市場(chǎng)定貨量是50000件，該產(chǎn)品出廠價(jià)格應(yīng)為多少?

2.企業(yè)主動(dòng)降價(jià)的原因有哪些?在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中企業(yè)應(yīng)如何科學(xué)運(yùn)用降價(jià)策略?

第二篇：國際市場(chǎng)營(yíng)銷試題

《國際市場(chǎng)營(yíng)銷》試題

本課程為開卷考試。

請(qǐng)仔細(xì)閱讀以下題目，并按各題要求作出解答。

一、問答題（30%）

1.“公司在國際市場(chǎng)取得成功的前提，并不在于公司的規(guī)模有多大，也不取決于公司進(jìn)入

該市場(chǎng)的時(shí)間長(zhǎng)短?！?/p>

你是否同意以上論點(diǎn)？為什么？你認(rèn)為公司在國際市場(chǎng)取得成功的關(guān)鍵要素是什么？公司在本國國內(nèi)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)是否對(duì)其在國際市場(chǎng)有重要影響？（15%）

2.本題為英文命題，請(qǐng)用英文答題（15%）：

Explain the differences between franchising, licensing, and foreign direct investment, in terms of ownership, control and risk.二、案例題（70%）

案例1：比亞迪進(jìn)軍歐美市場(chǎng)（35%）

仔細(xì)閱讀以下案例并結(jié)合本課程所學(xué)的內(nèi)容，回答如下問題（35%）：

1）比亞迪的新能源汽車從產(chǎn)品創(chuàng)新角度看，是否具備向美國或歐洲出口的基礎(chǔ)？什么時(shí)候

進(jìn)軍歐美市場(chǎng)是最佳時(shí)機(jī)？它在歐美市場(chǎng)的初期定位主要在集團(tuán)客戶方面，你是否同意，為什么？

2）如果公司已經(jīng)決定進(jìn)入歐美市場(chǎng)，請(qǐng)你為公司制訂一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入模式。在國際促銷手段

及服務(wù)方面需要做哪些準(zhǔn)備工作？

3）假定你是比亞迪的國際市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，請(qǐng)你為公司擬定一份進(jìn)軍美國市場(chǎng)的簡(jiǎn)要路線

圖。

比亞迪進(jìn)軍歐美市場(chǎng)

巴菲特的入股，或許給比亞迪向美國出口新能源汽車投了一份極具份量的信心票，但在股神入股之后，該公司仍缺一份詳細(xì)的進(jìn)軍美國市場(chǎng)的計(jì)劃。

今年9月29日，巴菲特的伯克希爾哈撒韋公司(Berkshire Hathaway Inc.)旗下的中美能源控股公司(MidAmerican Energy Holdings Company)宣布將以18億港元入股在港交所上市的比亞迪股份有限公司，約占比亞迪10%股份。

在當(dāng)天雙方于香港舉行的新聞發(fā)布會(huì)上，比亞迪總裁王傳福說：巴菲特旗下公司的入股，將幫助比亞迪在美國市場(chǎng)提升品牌知名度，因此可以加速比亞迪汽車出口美國市場(chǎng)。比亞迪汽車產(chǎn)業(yè)群出口貿(mào)易事業(yè)部總經(jīng)理李竺杭告訴《美國汽車新聞?中國》，比亞迪計(jì)劃在2010年，最遲2011年開始向美國市場(chǎng)出口即插式混合動(dòng)力汽車(Plug-in hybrid)?！暗谝豢钴囆蛻?yīng)該是屆時(shí)我們比較成熟的車型，因此最可能是雙模F3DM，”李竺杭說。根據(jù)比亞迪汽車提供的資料，其首輛充電式混合動(dòng)力車F3DM在攜帶一箱油的情況下續(xù)航里程約為400公里（267英里），最大時(shí)速約為160公里（99英里／小時(shí)）。該車僅靠電池驅(qū)動(dòng)可行駛100公里（62英里）。比亞迪說，磷酸鐵鋰電池組可充放電約2000次，足夠運(yùn)行7～10年。使用家用電源需要9小時(shí)能完全充滿，通過特殊電站只需約10分鐘就能充 1

滿50％。但當(dāng)問到比亞迪汽車目前是否已經(jīng)通過美國市場(chǎng)一些安全和排放測(cè)試的時(shí)候，李竺杭說相關(guān)的市場(chǎng)準(zhǔn)入認(rèn)證還處在早期的“調(diào)研和評(píng)估”階段。他說因?yàn)镕3DM將搭載的汽油發(fā)動(dòng)機(jī)只有1.0升，因此排放方面不會(huì)成為問題。但他表示安全認(rèn)證是“很關(guān)鍵的事情”。“我們現(xiàn)在還處在一個(gè)調(diào)研和評(píng)估階段，我們也在邀請(qǐng)一些第三方機(jī)構(gòu)和一些檢測(cè)機(jī)構(gòu)做一些交流，以充分了解歐美市場(chǎng)的要求，” 他說。

李竺杭說，完成全部安全認(rèn)證至少需要一年的時(shí)間。他在采訪中還說，比亞迪汽車向歐洲市場(chǎng)出口新能源汽車的時(shí)間表與向美國市場(chǎng)出口的時(shí)間表相近。他說比亞迪汽車在歐美市場(chǎng)的銷售，初期主要會(huì)定位于集團(tuán)客戶，例如出租車公司，電力公司，快遞公司等等。因?yàn)椤皞€(gè)人客戶接受可能需要時(shí)間”。

李竺杭說，在歐美銷售即插式混合動(dòng)力汽車也只是一個(gè)過渡，比亞迪最終計(jì)劃和目標(biāo)是在這些發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)銷售純電動(dòng)汽車。

在9月底香港的新聞發(fā)布會(huì)上，王傳福還說中美能源控股將可能幫助比亞迪在美國市場(chǎng)建設(shè)充電站等基礎(chǔ)設(shè)施，并提供充電服務(wù)。李竺杭說中美能源控股的18億港元資金，主要會(huì)投入在動(dòng)力電池和電動(dòng)車的研發(fā)方面。但到目前為止，比亞迪并沒有公布過任何關(guān)于電動(dòng)車出口美國的時(shí)間表。

“我們更希望賣純電動(dòng)車，因?yàn)榧冸妱?dòng)汽車對(duì)于我們來說技術(shù)更簡(jiǎn)單，但現(xiàn)在的情況是充電站等基礎(chǔ)設(shè)施缺乏，所以現(xiàn)在的混合動(dòng)力也是一個(gè)過渡性的產(chǎn)品；而對(duì)于何時(shí)從混合動(dòng)力過渡到純電動(dòng)，現(xiàn)在無法預(yù)計(jì)，” 李竺杭說?？偛课挥谏钲诘谋葋喌弦猿潆婋姵仄鸺遥笸ㄟ^收購陜西秦川汽車獲得乘用車生產(chǎn)牌照，并于2005年開始生產(chǎn)汽油車。根據(jù)J.D.Power旗下亞汽資源數(shù)據(jù)，比亞迪汽車在今年頭八個(gè)月在華銷售了85,104輛汽車。該公司將在年底之前在中國上市其第一款混合動(dòng)力汽車F3DM。李竺杭說目前該車的上市只待發(fā)改委的目錄。

案例2：ZARA的“麥時(shí)尚（Mcfashion）”（35%）

仔細(xì)閱讀以下案例并結(jié)合本課程所學(xué)的內(nèi)容，回答如下問題：

1）你認(rèn)為除了本文中講到的“快速時(shí)尚”，ZARA成功的其它秘訣是什么？它是如何將2）

3）概念付諸行動(dòng)的？ 假如你是ZARA的營(yíng)銷總監(jiān)，你如何定位市場(chǎng)？如何細(xì)分市場(chǎng)？你的主要目標(biāo)客戶是哪些？ 你認(rèn)為ZARA的核心競(jìng)爭(zhēng)力都有哪些？這些核心競(jìng)爭(zhēng)力能否讓ZARA擁有持續(xù)的競(jìng)

爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如果不能，給出你自己的建議。

ZARA的“麥時(shí)尚（Mcfashion）”

作為西班牙排名第一、世界排名第三的服裝零售商，ZARA被時(shí)裝業(yè)的同行們視為一個(gè)“怪物”，老牌奢侈品集團(tuán)LVMH的時(shí)尚總監(jiān)帕特（Daniel Piette）稱它為“全球最具創(chuàng)意也最具破壞力的零售店家”，哈佛商學(xué)院則將“歐洲最具有研究?jī)r(jià)值的品牌”的名號(hào)授予它。

ZARA在上海南京西路的專賣店開張時(shí)，一天的銷售額高達(dá)80萬元，這相當(dāng)于80個(gè)中國服裝品牌日銷售額的總和。

是廣告的力量？ZARA很少進(jìn)行大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑ィ?/p>

價(jià)格促銷？也不是，因?yàn)閆ARA很少打折；

服務(wù)制勝？也不盡然，因?yàn)檫M(jìn)入ZARA店，并看不到服務(wù)員刻意地笑臉相迎；

是店鋪的位置？這的確很重要，但這也并不是根本，不然，怎么在同樣繁華的商業(yè)地段，年年都有許多商店消失；

或者如郎咸平教授所說，ZARA 的成功是抓住了服裝業(yè)的本質(zhì)即“前導(dǎo)時(shí)間”？這也不過是其成功的關(guān)鍵要素之一，但也較為偏頗和教條。因?yàn)橄馎rmani、Gucci、Chanel等國際大牌雖然依舊固守設(shè)計(jì)師路線，盡管其前導(dǎo)時(shí)間很長(zhǎng)，但他們卻當(dāng)之無愧為時(shí)尚的引領(lǐng)者。如果整個(gè)服裝業(yè)都去跟隨流行，而缺乏創(chuàng)造，那么，“跟隨誰？”不就成了新問題了嗎？ZARA并不是追求某一營(yíng)運(yùn)板塊的極限，而是整個(gè)營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)平衡，ZARA是如何做到像麥當(dāng)勞一樣便宜、快速、時(shí)尚的大眾品牌的呢？

酷獵手和PDA：讓自己成為時(shí)尚的快速反應(yīng)者

在快速模仿的基礎(chǔ)上，ZARA的每一位門店經(jīng)理都擁有一部聯(lián)網(wǎng)的PDA，銷售點(diǎn)情報(bào)系統(tǒng)將銷售信息實(shí)時(shí)傳送給設(shè)計(jì)師。實(shí)時(shí)獲得那些顧客信息，從而減少掌握潮流所需的時(shí)間。ZARA不是流行時(shí)尚的創(chuàng)造者，而是快速反應(yīng)者。ZARA并不熱衷創(chuàng)造潮流，而是對(duì)當(dāng)前的潮流進(jìn)行快速反應(yīng)，然后，通過營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)快速低價(jià)地將流行時(shí)尚販賣給更多的消費(fèi)者。ZARA通過快速模仿的策略，使他們無須胡亂猜測(cè)快速易變的時(shí)裝趨勢(shì)。更為重要的一點(diǎn)是，為了減少掌握潮流所需的時(shí)間以及準(zhǔn)確性，客戶所能起到的積極作用是不可忽視的。

ZARA認(rèn)為最了解顧客的莫過于顧客自己了，再精確的預(yù)測(cè)也不可能完全準(zhǔn)確地反映顧客的需求。因此ZARA所做的事情便是真正地從顧客出發(fā)，將顧客的想法和需求轉(zhuǎn)化成他們所期望“流行”的服裝，正如其進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研一樣都是完全從顧客自身出發(fā)的。所以ZARA只是以最快的速度生產(chǎn)消費(fèi)者最想要的款式，并每種款式提供的數(shù)量都不多，款式不斷推陳出新。也正是這種對(duì)時(shí)尚快速反應(yīng)的理念才使得ZARA可以將它強(qiáng)大的設(shè)計(jì)和開發(fā)能力轉(zhuǎn)化成每年12000件以上的新款服飾，從而也使得其多款式的特點(diǎn)成為現(xiàn)實(shí)。

正如德魯克所說的那樣，企業(yè)必須了解客戶的真實(shí)情況、所處的環(huán)境、行為模式以及他們的期望和價(jià)值取向。ZARA與其說是通過強(qiáng)大的供應(yīng)鏈快速地供應(yīng)著產(chǎn)品，還不如看成是客戶的需求決策，導(dǎo)致供應(yīng)鏈發(fā)生快速反應(yīng)。

走進(jìn)ZARA上海南京西路的門店你會(huì)發(fā)現(xiàn)店長(zhǎng)Devina手中有一臺(tái)HP的PDA，也許你認(rèn)為PDA并不稀奇了，很多餐館的服務(wù)員手里也有?？墒荄evina的這臺(tái)PDA是和西班牙總部直接聯(lián)系而不是餐館的后廚。

而ZARA的每一位門店經(jīng)理都擁有一部特別定制的PDA，通過這臺(tái)聯(lián)網(wǎng)的PDA，銷售信息實(shí)時(shí)傳送給設(shè)計(jì)師。這就是銷售點(diǎn)情報(bào)系統(tǒng)（Point of sales）。此系統(tǒng)通過貨品條形碼的掃描，可實(shí)時(shí)收集商店各類銷售、進(jìn)貨、庫存等數(shù)據(jù)。另外，ZARA每一家店鋪的經(jīng)理都有一部電子手賬，他們既可為客人實(shí)時(shí)檢查貨品，以提高服務(wù)質(zhì)量，又可以實(shí)時(shí)將顧客的品位信息實(shí)時(shí)傳回總部。ZARA設(shè)計(jì)部工作的設(shè)計(jì)師可實(shí)時(shí)獲得那些信息，從而減少掌握潮流所需的時(shí)間。設(shè)計(jì)師更能實(shí)時(shí)設(shè)計(jì)出更合顧客口味的時(shí)裝，當(dāng)顧客看到ZARA的櫥窗上有著他們心儀的款式時(shí)，他們也會(huì)樂于購買。

減少反應(yīng)時(shí)間：設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、銷售一體化運(yùn)營(yíng)

在時(shí)裝界，庫存就像是食品，會(huì)很快變質(zhì)，ZARA所做的一切便是來減少反應(yīng)時(shí)間。ZARA的母公司Inditex的首席執(zhí)行官Castellano曾說過：“在時(shí)裝界，庫存就像是食品，會(huì)很快變質(zhì)，ZARA所做的一切便是來減少反應(yīng)時(shí)間?！?/p>

圍繞“快速時(shí)尚”這一精確的定位，ZARA有效地確立運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的各個(gè)緯度，使之服務(wù)于品牌的戰(zhàn)略定位，打破了傳統(tǒng)的由設(shè)計(jì)到采購、再到生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的直線價(jià)值鏈的運(yùn)作模式，形成設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、銷售共同運(yùn)作的一體化模式，ZARA設(shè)計(jì)師、采購專家、生產(chǎn)專家、市場(chǎng)專家聯(lián)合形成了一個(gè)“商務(wù)團(tuán)隊(duì)”。

他們密切合作，以縮短設(shè)計(jì)的醞釀期。他們經(jīng)常聚在一起共同探討有關(guān)流行的服裝款式，布料的選擇以及售價(jià)等問題，并盡快達(dá)成共識(shí)。然后，設(shè)計(jì)師們通過計(jì)算機(jī)繪圖快速地繪出服裝的樣式。因?yàn)椴剂虾鸵路系男⊙b飾品在倉庫中是現(xiàn)成的，ZARA就可以很快制成樣品。由于整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在同一個(gè)地方辦公，即 Inditex（ZARA的總公司）總部，因此討論、審核、批準(zhǔn)也是同樣迅速。如此才能把產(chǎn)品的先導(dǎo)時(shí)間控制在3周內(nèi)。

從配送中心到世界各地的專賣店運(yùn)輸，ZARA同樣采用速度導(dǎo)向，“掌控最后一公里”。物流配送每周至少進(jìn)行2次，包括產(chǎn)品分檢、打包裝運(yùn)、區(qū)域配送和打包裝運(yùn)以及專賣店銷售。根據(jù)各地區(qū)的訂單將產(chǎn)品分類，物流中心裝備著最先進(jìn)的系統(tǒng)，使得任何一批貨品在8小時(shí)之內(nèi)一定能被分運(yùn)上路。每小時(shí)的配送能力為8萬件服裝，1200名工人，每周工作4天，每天工作的班次多少則依據(jù)貨品的數(shù)量來安排。除了總部和馬德里的兩個(gè)物流中心，ZARA還在巴西、阿根廷和墨西哥擁有三個(gè)相對(duì)較小的配送中心，來應(yīng)對(duì)南半球與歐洲相反的季節(jié)和遙遠(yuǎn)的路途。距離西班牙本土較遠(yuǎn)的連鎖店商品主要靠空運(yùn)，貨物從配送中心在24小時(shí)內(nèi)運(yùn)到歐洲各分店，在48小時(shí)之內(nèi)運(yùn)到美國，在48～72小時(shí)之內(nèi)運(yùn)到日本。運(yùn)往日本的貨物上午到配送中心，在幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)將由卡車送到圣地亞哥機(jī)場(chǎng)，然后取道馬德里，空運(yùn)到大阪，在第三天由第三方貨運(yùn)承包商從機(jī)場(chǎng)運(yùn)到專賣店上貨架。

“多款、少量”：也能實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

82%的服裝正價(jià)銷售，另外款式多樣也促使顧客平均光顧17次。ZARA并不是降低生產(chǎn)或某一環(huán)節(jié)的成本，而是維護(hù)系統(tǒng)創(chuàng)造價(jià)值的能力。

服裝這個(gè)行業(yè)特殊，一旦貨不能及時(shí)變成錢，它就不斷的貶值?！翱疃唷⒘可佟钡牟呗詣偤每梢越档蛶齑妫瑴p少打折促銷的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，還提高了顧客訪問ZARA店鋪的頻率，款式多樣使顧客對(duì)ZARA長(zhǎng)期保持著新鮮感，因此很樂意經(jīng)常光顧ZARA的專賣店。每年消費(fèi)者平均光顧ZARA17次，而行業(yè)平均水平僅為3～4次。顧客量的增加，使得其銷售額也自然增加。

要看最新的流行款式，就到ZARA。頻繁的光顧還可以降低廣告的費(fèi)用，ZARA的廣告投入只占收入的0.3%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的3%到 4%。

ZARA的“款多、量少”的策略，可以保證新品的不斷出現(xiàn)，加快了時(shí)尚消費(fèi)與淘汰的速度，打破時(shí)尚流行定律，創(chuàng)造了沒有淡旺季的流行。

在采購方面，Inditex有在巴塞羅納自有的布料公司Comditel，其中Comditel所產(chǎn)89%的布料都是供應(yīng)給ZARA，這樣不但可以加快 ZARA采購的速度，還可以配合ZARA彈性生產(chǎn)所需要的靈活性。同時(shí)，ZARA還有260多家布料供貨商隨時(shí)待命。這么龐大的供貨商數(shù)量，除了削弱它們各自的議價(jià)能力外，也保障了原材料的穩(wěn)定、快速和低價(jià)供應(yīng)。在生產(chǎn)方面，ZARA擁有20多家位于西班牙的資本密集的自有工廠專門負(fù)責(zé)高度自動(dòng)化的工序，以提供實(shí)時(shí)應(yīng)變。ZARA50%的衣服均是由自有工廠生產(chǎn)，大大保證了快速、靈活的特性。然而，ZARA不會(huì)擁有勞動(dòng)密集型的大廠，而是將縫制等勞動(dòng)密集型的生產(chǎn)工序外包給400多家的合作廠商，從而使工廠能更靈活、更快速地調(diào)整生產(chǎn)規(guī)模。

ZARA將物流中心設(shè)置在交通樞紐3/4 的貨品是由貨運(yùn)承包商從物流中心用卡車運(yùn)往歐洲的各個(gè)連鎖店，保證在兩天內(nèi)到達(dá)，不僅運(yùn)送成本低，而且速度快。至于將貨物由歐洲的生產(chǎn)地運(yùn)往較遠(yuǎn)的銷售點(diǎn)，例如，美國和日本的連鎖店，ZARA會(huì)不惜成本，以飛機(jī)直接運(yùn)往該地。而其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基于成本的考慮，往往只會(huì)以船運(yùn)輸，這當(dāng)中已經(jīng)相差幾天了。在靈活和快速的結(jié)合下，它的物流效率在業(yè)界內(nèi)已達(dá)到數(shù)一數(shù)二的境界。ZARA奉行的卻是速度之上，成本第二的信條。

這一切都源自于品牌的總體定位即快速時(shí)尚。

第三篇：《國際市場(chǎng)營(yíng)銷》英文標(biāo)準(zhǔn)答案

2008~2009學(xué)第二學(xué)期期末考試試卷

國際市場(chǎng)營(yíng)銷A卷答案

一、Filling the Blank（1 ×20＝20）

1.Marketing

2.Thecompany, suppliers ,marketing intermediaries, customers, political/legal environment, economic environment, sociocultural environment, technological environment

3.Product, Price, Place, Promotion

4.differentiationthrough products, differentiationthrough service, differentiationthrough personnel, differentiationthrough image

5.personal selling, sales promotion, public relations Ⅱ、Individual choice:（2 ×10＝20）

1-10 BDCDC DDBCA

三．英譯漢：(5×5=25)

1.服務(wù)行業(yè)有很多種，服務(wù)類組織從大型的跨國公司如航空，銀行，保險(xiǎn)，電信，連鎖酒店，以及貨物運(yùn)輸?shù)酱罅康男∑髽I(yè)如餐館，洗衣店，出租車......2.盡管市場(chǎng)調(diào)查僅能提供很少有完全保險(xiǎn)的信息，但它對(duì)于提高營(yíng)銷決策成功的可能性能減少風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。

3.中國的消費(fèi)者是謹(jǐn)慎的，關(guān)注質(zhì)量的，看重功能更重于外型，對(duì)于品牌一般模棱兩可。

4．廣告是一個(gè)非人員的，單向大眾化傳播一個(gè)產(chǎn)品，由營(yíng)銷者出錢。它包括使用傳播媒介來廣而告之，說服，大眾化，提醒潛在的和已存在的消費(fèi)者關(guān)于一個(gè)公司的產(chǎn)品或活動(dòng)。

5．傳統(tǒng)地，“市場(chǎng)”是一個(gè)買方和賣方集中的地點(diǎn)來交換他們的商品，比如鄉(xiāng)村集市。經(jīng)濟(jì)學(xué)家使用這個(gè)詞指代交易一種特定產(chǎn)品的買方和賣方的集合，于是有房屋市場(chǎng)，糧食市場(chǎng)，等等。

四、Essay Questions（15分）

1．Groups that have a direct influence to a person’s behavior.Teenagers belongs to a same

age group.In other cases, ads can simulate opinion leadership, thereby reducing the need for consumers to seek advice from others.2.略。

五、閱讀理解：（4×5=20分）

1.TV ads, magazine ads, shop window displays, competition activity promotion

2.Australian team star

3.adults of all ages, active people and sportsmen/women.4.The consumer’s purchase intention can be influenced by the attitudes of others, likethe advice from friends, family relatives….2008~2009學(xué)第二學(xué)期期末考試試卷

國際市場(chǎng)營(yíng)銷B卷答案

一、Filling the Blank（1 ×20＝20）

1.Marketing

2.Thecompany, suppliers ,marketing intermediaries, customers, political/legal environment, economic environment, sociocultural environment, technological environment

3.Product, Price, Place, Promotion

4.differentiationthrough products, differentiationthrough service, differentiationthrough personnel, differentiationthrough image

5.personal selling, sales promotion, public relations Ⅱ、Individual choice:（2 ×10＝20）

1-10 BDCDC DDBCA

三．英譯漢：(5×5=25)

1.服務(wù)行業(yè)有很多種，服務(wù)類組織從大型的跨國公司如航空，銀行，保險(xiǎn)，電信，連鎖酒店，以及貨物運(yùn)輸?shù)酱罅康男∑髽I(yè)如餐館，洗衣店，出租車......2.盡管市場(chǎng)調(diào)查僅能提供很少有完全保險(xiǎn)的信息，但它對(duì)于提高

營(yíng)銷決策成功的可能性能減少風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。

3.中國的消費(fèi)者是謹(jǐn)慎的，關(guān)注質(zhì)量的，看重功能更重于外型，對(duì)于品牌一般模棱兩可。

4．廣告是一個(gè)非人員的，單向大眾化傳播一個(gè)產(chǎn)品，由營(yíng)銷者出錢。它包括使用傳播媒介來廣而告之，說服，大眾化，提醒潛在的和已存在的消費(fèi)者關(guān)于一個(gè)公司的產(chǎn)品或活動(dòng)。

5．傳統(tǒng)地，“市場(chǎng)”是一個(gè)買方和賣方集中的地點(diǎn)來交換他們的商品，比如鄉(xiāng)村集市。經(jīng)濟(jì)學(xué)家使用這個(gè)詞指代交易一種特定產(chǎn)品的買方和賣方的集合，于是有房屋市場(chǎng)，糧食市場(chǎng)，等等。

四、Essay Questions（15分）

略。

五、閱讀理解：（4×5=20分）

DDACB

第四篇：國際市場(chǎng)營(yíng)銷 英文版 試題

(一)一、選擇題（每空1分，共20分）

1.The powers exercised by a state in relation to other countries and the supreme powers exercised over its own members is called:

A)government policy.B)control.C)sovereignty.D)domestication.E)none of the above.The ideal political climate for a multinational firm is one where there is a __________________ government.A)democratic

B)socialist

C)dictatorial

D)stable, friendly government

E)bribable and corruptAn awakening of a nation's people to pride in their country is best called:

A)democracy.B)socialism.C)fascism.D)nationalism.E)localism.The most severe political risk is one of ____________ where a company's assets are seized without payment.A)confiscation

B)expropriation

C)domestication

D)liquidation

E)destructionDuring a recent dictatorship in Chile, a United Fruit plant was ____________;however, the owners were paid about twenty five percent of the plant's value as compensation.A)confiscated

B)expropriated

C)domesticated

D)liquidated

E)none of the aboveOver time Brazil was able to take over and control most foreign coffee plantations.In each case, the government acquired the properties by decrees, increased involvement of Brazilian managers, and Brazilian take over of stock and options.Which of the following terms best describes the above situation?

A)confiscation

B)expropriation

C)domestication

D)liquidation

E)destructionAll of the following are considered to be economic risks of doing abroad EXCEPT:

A)exchange controls.B)local-content laws.C)import restrictions.D)tax controls.E)all of the above.NAFTA requires 62 percent of parts and chassis of any cars coming from member countries be NAFTA-originated(in other words, there are limits on foreign cars and parts).This process is a reflection of which of the following economic risks of doing business abroad?

A)exchange controls

B)local-content laws

C)import restrictions

D)tax controls

E)price controlsWhich of the following products are NOT subject to price controls?

A)pharmaceuticals

B)food

C)gasoline

D)cars

E)all of the above are subject to price controlsWhen the United States boycotted trade with Cuba, this was called a(n):

A)technological sanction.B)business sanction.C)social sanction.D)political sanction.E)none of the aboveWhen groups of people protested the WTO at a recent round of WTO meetings in Seattle, these ____________ served notice that actions of the WTO and IMF would get increasing attention from those that are seeking a redistribution of wealth in the world.A)PSAs(political and social activists)

B)communists

C)socialists

D)peaceniks

E)consumers_____________ is an attempt to forecast political instability to help management identify and evaluate political events and their potential on current and future international business decisions.A)Poly measurement

B)Political risk assessment

C)Vulnerability modeling

D)Sensitivity modeling

E)Performance assessmentRelations between governments and MNCs are generally positive if the investment does any of

the following EXCEPT:

A)provides for more direct control of a local market(thus stability)by the MNC.B)creates jobs.C)makes tax contributions.D)transfers capital, technology, or skills.E)improves the balance of payments by increasing exports.Which of the following is a strategy that can be used by a MNC to minimize vulnerability and risk?

A)expropriation

B)boycotts

C)joint ventures

D)political payoffs

E)C and DAll of the following are considered strategies that can be used by MNCs to reduce or minimize vulnerability and risk in the international arena EXCEPT:

A)planned domestication.B)licensing.C)expanding the investment base.D)political payoffs.E)all of the above..All of the following are arguments that favor protectionism EXCEPT:

A)increase of business size.B)maintenance of employment and reduction of unemployment.C)conservation of natural resources.D)national defense.E)all of the above are correct arguments for protectionism.Which of the following regions of the world uses the greatest percentage of total energyaccording to the World Energy Consumption charts shown in the text?

A)North America

B)Developing Asia

C)Eastern Europe

D)Industrialized Asia

E)South AmericaBy 2050, ___________ will be the most populace world region.A)Asia

B)Africa

C)Europe

D)North America

E)Latin AmericaAll of the following are primary reasons for migration from rural to urban areas EXCEPT:

A)desire for greater access to government protection and ability to speak out on issues.B)desire for greater access to sources of education.C)desire for greater access to sources of health care.D)desire for greater access to sources of improved job opportunities.E)none of the above is correct answers to the question.In order to keep a country's population from falling, social scientists indicate that a nation needs a fertility rate of ______ children per woman.A)1

B)1.5

C)2.1

D)2.8

E)3.5

二、填空題（每空1分，共10分）

1.Culture is a set of and shared by members of a society, which when acted upon by the members, produce that falls within a range of variation the members consider proper and acceptable.2.If a country sells more to other countries than it buys from them, the situation is called a favorable.3.Within the balance-of-payments statement, the _____ ______ account is a record of all exports and imports of gold, increases or decreases in , and increases or decreases in to foreign central banks.4.Instead of selling directly to , some companies use intermediaries that assume all ownership risks.Such intermediaries are known as a

5.Culture is a set of and shared by members of a society, which when acted upon by the members, produce that falls within a range of variation the members consider proper and acceptable.三、使用英語解釋下列名詞（每小題5分，共20分）營(yíng)業(yè)推廣需要品牌選擇經(jīng)銷

四、根據(jù)掌握的國際市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，用漢語或英語回答以下問題（每小題5分，共20分）1 簡(jiǎn)述國際營(yíng)銷文化環(huán)境的構(gòu)成要素。如何理解產(chǎn)品整體概念?市場(chǎng)營(yíng)銷管理程序包括哪幾個(gè)階段?影響企業(yè)開展國際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)文化因素有哪些?

五、分析題（每小題10分，共30分）

1.結(jié)合當(dāng)前實(shí)際談?wù)勎覈髽I(yè)發(fā)展跨國經(jīng)營(yíng)的必要性。

2.當(dāng)一個(gè)公司選擇出口方式作為其國際市場(chǎng)的進(jìn)入方式時(shí)，通常面臨2種戰(zhàn)略性選擇。一種是松下，BMW，通用電氣等公司采用的瀑布式的戰(zhàn)略；另一種是索尼，微軟和吉列等公司采用的灑水車式的戰(zhàn)略。

（1）什么是瀑布式的出口戰(zhàn)略？什么是灑水車式的出口戰(zhàn)略？

（2）2者的主要優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)分別是什么？

第五篇：國際市場(chǎng)營(yíng)銷

名詞解釋：

International Marketing：國際市場(chǎng)營(yíng)銷。這是企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的第二階段。國際市場(chǎng)營(yíng)銷是擴(kuò)大國內(nèi)營(yíng)銷策略和計(jì)劃到世界范圍。在早期，企業(yè)往往將重點(diǎn)集中于國內(nèi)市場(chǎng)，實(shí)行種族中心主義或本國導(dǎo)向。隨著經(jīng)驗(yàn)日益豐富，國際營(yíng)銷者日益重視研究國際市場(chǎng)，實(shí)行產(chǎn)品從國內(nèi)擴(kuò)展到國外的戰(zhàn)略。

國際市場(chǎng)調(diào)研：是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地·系統(tǒng)的搜集一切與國際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的信息，對(duì)所收集到得信息進(jìn)行整理和分析，從而把握目標(biāo)市場(chǎng)的變化規(guī)律，為國際市場(chǎng)上的營(yíng)銷決策提供可靠地依據(jù)。

許可證貿(mào)易：技術(shù)擁有者將技術(shù)使用權(quán)許可證出售給技術(shù)引進(jìn)方的技術(shù)貿(mào)易方式。主要包括專利技術(shù)、專有技術(shù)及商標(biāo)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。

國際戰(zhàn)略聯(lián)盟：兩個(gè)以上的企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)·提高競(jìng)爭(zhēng)力及擴(kuò)大國際市場(chǎng)的共同目標(biāo)而制定的雙邊或多邊的長(zhǎng)期或短期的合作協(xié)議，戰(zhàn)略伙伴必須堅(jiān)持平等互惠·共享利益·共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的原則。

轉(zhuǎn)移價(jià)格：跨國公司根據(jù)其全球戰(zhàn)略目標(biāo)，在公司內(nèi)部銷售商品和勞務(wù)的價(jià)格。又稱劃撥價(jià)格。它不受市場(chǎng)一般供求關(guān)系的影響，是跨國公司借以獲取最大限度利潤(rùn)的一種手段。國際市場(chǎng)細(xì)分：是指企業(yè)按照一定得細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把整個(gè)國際市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)中的消費(fèi)者都具有相同或相似的需求特征，企業(yè)可以再這些子市場(chǎng)中選擇一個(gè)或多個(gè)作為其國際目標(biāo)市場(chǎng)。

品牌：由文字·圖形·符號(hào)或其他組合所構(gòu)成的，用以區(qū)別不同生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品或勞務(wù)的標(biāo)記稱為品牌。品牌是一個(gè)綜合體，包括品牌名稱~品牌標(biāo)志和商標(biāo)三個(gè)部分。

國際產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到最終退出市場(chǎng)的全過程稱為產(chǎn)品的生命周期，它經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期·成長(zhǎng)期·成熟期和衰退期四個(gè)階段。

文化：文化有下述主要特征：1.文化是學(xué)而知之的2.文化是分成部分或因素的3.文化是某個(gè)社會(huì)中的成員共同享有的，既不同社會(huì)的文化具有差異性4.文化是不斷演進(jìn)的差異性營(yíng)銷：是指企業(yè)向世界范圍內(nèi)不同國家或地區(qū)的市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品，以適應(yīng)不同國家或地區(qū)市場(chǎng)的特殊需求。

集中性營(yíng)銷：

簡(jiǎn)答及案例分析：

一···產(chǎn)品導(dǎo)入期·成長(zhǎng)期.成熟期的特征及營(yíng)銷策略：

導(dǎo)入期：特征：剛進(jìn)入市場(chǎng)，銷售量小。而促銷費(fèi)用和制造成本很高，銷售利潤(rùn)會(huì)很低甚至沒有，同類產(chǎn)品的生產(chǎn)者也很少，競(jìng)爭(zhēng)不太激烈。

營(yíng)銷策略：把銷售力量直接投向最有可能的購買者，即新產(chǎn)品的創(chuàng)新采用者和早期采用者，讓這兩類具有輿論領(lǐng)袖作用的消費(fèi)者加快新產(chǎn)品的擴(kuò)散速度，盡量縮短導(dǎo)入期時(shí)間。具體策略如下：

1.快速撇脂策略2.緩慢撇脂策略3.快速滲透策略4.緩慢滲透策略

成長(zhǎng)期：特征：性能基本穩(wěn)定，大部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已熟悉，產(chǎn)品分銷渠道已建立，產(chǎn)品銷售迅速增長(zhǎng)，單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用也隨之下降，利潤(rùn)迅速增加，同時(shí)新的競(jìng)爭(zhēng)者不斷出現(xiàn)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

策略：1.改進(jìn)和完善產(chǎn)品2.尋求新的細(xì)分市場(chǎng)3.改變廣告宣傳重點(diǎn)4.適時(shí)降價(jià)

成熟期：特征：產(chǎn)品銷售量逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降，利潤(rùn)也開始緩慢下降，生產(chǎn)成本逐步降到最低點(diǎn)，但銷售費(fèi)用不斷增加，此時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。策略：1.市場(chǎng)改良2.產(chǎn)品改良3.市場(chǎng)營(yíng)銷組合改良

衰退期：產(chǎn)品銷售量急劇下降，利潤(rùn)很低甚至為零，消費(fèi)者的消費(fèi)偏好已發(fā)生了轉(zhuǎn)移，大量的競(jìng)爭(zhēng)者已無利可圖而紛紛推出市場(chǎng)。策略：1.維持策略2.轉(zhuǎn)移策略3.收縮策略4.放棄策略

二：···企業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷的動(dòng)因：

1.國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。2.獲取國外先進(jìn)科學(xué)技術(shù)及先進(jìn)的管理技術(shù)。3.利用兩種資源.兩個(gè)

市場(chǎng)獲取國外低成本的生產(chǎn)資源及引進(jìn)外資

三···直接出口進(jìn)入市場(chǎng)和簡(jiǎn)接出口進(jìn)入的優(yōu)劣

直接出口模式同間接出口模式相比具有以下優(yōu)點(diǎn)：1.出口企業(yè)可以擺脫對(duì)出口中間商的依賴而自己選擇國際目標(biāo)市場(chǎng)，這一點(diǎn)對(duì)于那些想在國際市場(chǎng)上進(jìn)一步發(fā)展的企業(yè)顯得尤為正要2.出口企業(yè)可以較快地積累國際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)自己的國際商務(wù)人才，為后續(xù)的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)3.企業(yè)可以通過直接出口渠道更快的提高其在國際市場(chǎng)上的知名度，更好的樹立自己的國際聲譽(yù)和在東道國的形象4.企業(yè)可以通過直接出口渠道了解和掌握國際市場(chǎng)的第一信息，這有利于改善企業(yè)的國際營(yíng)銷策略，減少失誤并更好的把握機(jī)會(huì)

直接出口同間接出口相比也存在一些缺點(diǎn)：1.直接出口企業(yè)進(jìn)退國際市場(chǎng)和改變國際營(yíng)銷渠道的靈活性不如間接出口企業(yè)，因?yàn)橹苯映隹谕度氲馁Y源數(shù)量更大，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更多，營(yíng)銷方式的改變將同時(shí)意味著付出更高的代價(jià)2.直接出口企業(yè)利用的是國外的中間商機(jī)構(gòu)，尋找國外中間商的難度以及維持與之關(guān)系的成本分別較間接出口大和高3.直接出口企業(yè)的出口業(yè)務(wù)是由企業(yè)自己來處理的，而單個(gè)企業(yè)的出口業(yè)務(wù)量比較小，也比較分散，無法達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

四···產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略的優(yōu)點(diǎn)：1.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略可使企業(yè)實(shí)行規(guī)模經(jīng)濟(jì)2.在全球范圍內(nèi)銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品有利于樹立產(chǎn)品在世界上的統(tǒng)一形象，強(qiáng)化企業(yè)的聲譽(yù)，有助于消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的識(shí)別，從而使企業(yè)產(chǎn)品在全球享有較高的知名度3.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化還可使企業(yè)對(duì)全球營(yíng)銷進(jìn)行有效地控制。缺點(diǎn)：難以滿足不同市場(chǎng)消費(fèi)者不同的需求

差異化策略的優(yōu)缺點(diǎn)：這種策略更多的是從國際消費(fèi)者需求個(gè)性角度來生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，能更好的滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，有利于開拓國際市場(chǎng)，也有利于樹立企業(yè)良好的國際形象，是企業(yè)開展國際市場(chǎng)營(yíng)銷的主流產(chǎn)品策略。

缺點(diǎn)：對(duì)企業(yè)的調(diào)研能力提出了很高的要求2.針對(duì)不同的國際市場(chǎng)開發(fā)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，要求企業(yè)的研究開發(fā)能力跟上3.企業(yè)生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品種類增加，其生產(chǎn)成本及營(yíng)銷費(fèi)用將高于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，企業(yè)的管理難度也將加大

五···文化因素對(duì)國際市場(chǎng)營(yíng)銷的影響：

文化環(huán)境是影響國際營(yíng)銷的核心因素：

1.文化滲透于營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面。產(chǎn)品要根據(jù)各國文化特點(diǎn)與要求設(shè)計(jì)，價(jià)格要根據(jù)各

國消費(fèi)者不同價(jià)值觀念及支付能力確定，分銷要根據(jù)各國不同文化與習(xí)慣選擇分銷渠道，促銷則是要根據(jù)各國文化特點(diǎn)設(shè)計(jì)廣告2.國際營(yíng)銷者的活動(dòng)又構(gòu)成文化的一個(gè)組成部分，其活動(dòng)推動(dòng)著文化的發(fā)展3.市場(chǎng)營(yíng)銷成果的好壞受文化的裁判，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品接受與否，均是其文化意識(shí)的反應(yīng)

六···企業(yè)采用統(tǒng)一品牌策略和個(gè)別品牌或多品牌策略的優(yōu)缺點(diǎn)

七···撇脂定價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)及適用條件。

優(yōu)點(diǎn)1.便于快速收回投資2.便于價(jià)格調(diào)整3.便于控制調(diào)整

缺點(diǎn)1.高價(jià)將鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)2.由于新產(chǎn)品剛投入國際市場(chǎng)，聲譽(yù)尚未樹立，實(shí)行高價(jià)不利于開拓市場(chǎng)

適用條件：1.市場(chǎng)有足夠的購買者，需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定的很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少2.高價(jià)是需求減少，單位產(chǎn)品的生產(chǎn)和營(yíng)銷成本增加，但不至于抵消高價(jià)所帶來的利益3.存在較高的行業(yè)進(jìn)入壁壘，在高價(jià)情況下，企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)仍能獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，其

他競(jìng)爭(zhēng)者難以進(jìn)入4.企業(yè)希望通過較高的產(chǎn)品價(jià)格樹立高檔產(chǎn)品的形象。5.企業(yè)生產(chǎn)能力有限，通過高價(jià)限制消費(fèi)者需求量

八···企業(yè)國際市場(chǎng)定價(jià)的影響因素

1.定價(jià)目標(biāo)：持續(xù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；當(dāng)期利潤(rùn)最大化目標(biāo)；市場(chǎng)占有率最大化目標(biāo)；產(chǎn)品質(zhì)量最

優(yōu)化目標(biāo)2.成本因素。產(chǎn)品的售價(jià)至少要能彌補(bǔ)相應(yīng)的成本和費(fèi)用，企業(yè)才能持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。因此成本核算在定價(jià)決策中可以作為一個(gè)基準(zhǔn)。關(guān)稅；中間環(huán)節(jié)費(fèi)用；風(fēng)險(xiǎn)成本。

3.市場(chǎng)需求。產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，而最高價(jià)格則取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求狀況4.競(jìng)爭(zhēng)因素。完全競(jìng)爭(zhēng)；不完全競(jìng)爭(zhēng)；寡頭競(jìng)爭(zhēng)5.政府對(duì)價(jià)格的調(diào)控策略。東道國政府可以從很多方面影響企業(yè)的定價(jià)策略，比如關(guān)稅.稅收.匯率.利息.競(jìng)爭(zhēng)政策以及行業(yè)發(fā)展規(guī)劃等。一些國家為保護(hù)民族工業(yè)而訂立較高的關(guān)稅或設(shè)定某些非關(guān)稅壁壘，會(huì)使進(jìn)口商品成本增加很多。

九···企業(yè)應(yīng)該如何正確處理國際市場(chǎng)營(yíng)銷中所遇到的政治風(fēng)險(xiǎn)

政治風(fēng)險(xiǎn)是國際營(yíng)銷中最大的風(fēng)險(xiǎn)，它既可滋生于發(fā)展中國家，同樣也存在于發(fā)達(dá)國家。國際營(yíng)銷企業(yè)在選擇國際目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)選擇政治穩(wěn)定、制度完善和具有經(jīng)濟(jì)環(huán)境優(yōu)勢(shì)的國家或地區(qū)。政治動(dòng)蕩不安、經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的國家或地區(qū)也可以作為目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行投資經(jīng)營(yíng)，但必須制定更周全的應(yīng)對(duì)策略。

防范和減少政治風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)在從事國際營(yíng)銷中必須加以注意的問題。由于政治風(fēng)險(xiǎn)總是存在的，因而各國企業(yè)應(yīng)在國際營(yíng)銷活動(dòng)中積極采取對(duì)策，力求把政治風(fēng)險(xiǎn)可能造成的損失降低到最小。一些有代表性的對(duì)策介紹如下：

（1）投資前的政治風(fēng)險(xiǎn)防范

①回避。這是指企業(yè)在得知某些國家或地區(qū)的政治風(fēng)險(xiǎn)比較大，且沒有比較有效的對(duì)策規(guī)避損失、同時(shí)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)又不足以使企業(yè)在該國家或地區(qū)冒險(xiǎn)時(shí)所采取的不選擇或放棄該國家或地區(qū)作為目標(biāo)市場(chǎng)的對(duì)策。因?yàn)?，企業(yè)面臨市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，盡管在任何一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上政治風(fēng)險(xiǎn)都是難免的，但是風(fēng)險(xiǎn)的類型和程度存在著差別。通過評(píng)估，對(duì)那些可能的損失大于利益、難求有效規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)當(dāng)采取回避的對(duì)策，轉(zhuǎn)向其他更為理想的目標(biāo)市場(chǎng)。

②辦理保險(xiǎn)。保險(xiǎn)是一種轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的手段。盡管保險(xiǎn)需要付出代價(jià)，但保費(fèi)支出與風(fēng)險(xiǎn)造成的可能損失相比還是相當(dāng)有限的。所以，當(dāng)企業(yè)面對(duì)具有誘惑力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，且預(yù)計(jì)存在政治風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，選擇保險(xiǎn)是明智之舉。事實(shí)上，國際保險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展幾乎與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展同步，采用保險(xiǎn)的形式規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)已被廣泛認(rèn)同。在大多數(shù)發(fā)達(dá)的工業(yè)化國家，都有一些為本國公司提供國外政治風(fēng)險(xiǎn)的政府或私人保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，例如著名的美國國外私人投資公司（OPIC）等。這些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可以承擔(dān)由于東道國沒收、征用、本國化、外匯管制、戰(zhàn)爭(zhēng)等特定政治風(fēng)險(xiǎn)所造

成的財(cái)產(chǎn)損失。

③談判安排。這是指企業(yè)進(jìn)入一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，或在從事一項(xiàng)國際營(yíng)銷業(yè)務(wù)之初，與目標(biāo)市場(chǎng)國家、合作對(duì)象或業(yè)務(wù)對(duì)象，通過談判商定有關(guān)政治風(fēng)險(xiǎn)處理的條款，并在協(xié)議或合同中列明，使企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作過中一旦遇到政治風(fēng)險(xiǎn)可以有效地加以規(guī)避。這是一種積極有效的對(duì)策。

（2）投資中的政治風(fēng)險(xiǎn)防范

①成為東道國的號(hào)居民

第一，建立并發(fā)展同東道國政府的良好關(guān)系。國際營(yíng)銷企業(yè)要明確自己的客人地位，主動(dòng)與東道國政府進(jìn)行溝通和協(xié)商，尊重和配合東道國國家目標(biāo)，以便取得東道國政府的理解和合作。

第二，協(xié)商好企業(yè)和東道國兩者之間的利益關(guān)系。企業(yè)必須尊重東道國的民族利益和民族感情，要將自己的獲利建立在對(duì)該國的經(jīng)濟(jì)做貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，建立雙贏的協(xié)同關(guān)系。

第三，努力做好一個(gè)好公民。企業(yè)人員要入鄉(xiāng)隨俗，尊重當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣。例如,使用當(dāng)?shù)卣Z言：產(chǎn)品要本地化，因?yàn)橥耆阅竾绞饺ペA得顧客是不明智的：廣告要符合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣等。

第四，樹立良好的企業(yè)形象。積極開展公共關(guān)系活動(dòng)，讓東道國的工會(huì)、社會(huì)團(tuán)體等了解企業(yè)，并同他們建立良好的關(guān)系；和當(dāng)?shù)毓蛦T分享利潤(rùn)，并盡量不解雇當(dāng)?shù)毓蛦T；為東道國的文化發(fā)展做貢獻(xiàn)；對(duì)東道國提供援助或?qū)Ξ?dāng)?shù)卣幸娴墓彩聵I(yè)等。

②生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)策略

這種方式是通過對(duì)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)方面的安排，增加?xùn)|道國政府干預(yù)企業(yè)營(yíng)運(yùn)的成本，從而使政治風(fēng)險(xiǎn)最小化。

在生產(chǎn)策略上，要控制住兩點(diǎn)。一是控制原材料及零配件的供應(yīng)，如能將主要原料或關(guān)鍵部件的供應(yīng)也放在東道國之外，將會(huì)加大東道國的征用代價(jià)；二是控制專利及技術(shù)訣竅，特別是當(dāng)技術(shù)獨(dú)一無二，而又不能被模仿和掌握的情況下，使用這種策略尤為有效。

在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，要控制市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和分銷渠道。通過控制產(chǎn)品的出口市場(chǎng)、運(yùn)輸及分銷機(jī)構(gòu)，使東道國政府接管該企業(yè)后，失去了產(chǎn)品進(jìn)入國際市場(chǎng)的渠道。

在融資策略上，要把握兩點(diǎn)。一是在東道國籌資。利用在東道國在證券市場(chǎng)發(fā)行股票等形式，從東道國的一些機(jī)構(gòu)好國民那里獲得一定資金，這樣企業(yè)就不必將大量資金帶到東道國，從而減少政治風(fēng)險(xiǎn)。二是擴(kuò)大投資基準(zhǔn)。企業(yè)可以聯(lián)合幾個(gè)投資者和銀行，對(duì)東道國投資的項(xiàng)目提供資金。這一策略的有點(diǎn)是，當(dāng)企業(yè)收到東道國政府征用或接管的政治打擊時(shí)，可以得到銀行的幫助。

③有計(jì)劃實(shí)現(xiàn)本地化

第一，建立合資企業(yè)。合資的對(duì)象利益是東道國，也可以是第三國的企業(yè)。與東道國企業(yè)合資，既可以緩和反外國企業(yè)的情緒，又可以對(duì)東道國政府產(chǎn)生牽制作用；與第三國企業(yè)合作，則能增加企業(yè)向東道國政府討價(jià)還價(jià)的能力。第二，使企業(yè)部分當(dāng)?shù)鼗Ｈ鐚⒁徊糠止蓹?quán)讓給東道國政府及居民，發(fā)展既得利益及集團(tuán)，有計(jì)劃地培養(yǎng)和挑選當(dāng)?shù)厝藫?dān)當(dāng)重要職位，雇傭當(dāng)?shù)毓と说?/p>

論述題：我國企業(yè)應(yīng)如何更好地開展國際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)？

我國企業(yè)在國際營(yíng)銷中存在的問題是體制上、觀念上等多方面復(fù)雜因素相互作用的結(jié)果，要解決這些問題，需要政府和企業(yè)共同努力采取相應(yīng)的對(duì)策。

1、樹立全球化營(yíng)銷觀念

觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷的先導(dǎo)，我國企業(yè)不能僅滿足于樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，而應(yīng)追求與環(huán)境相適應(yīng)的新的營(yíng)銷觀念。一些實(shí)力雄厚的跨國公司早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷觀念來指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。如可口可樂公司在世界幾十個(gè)國家布有生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)，在100多個(gè)國家擁有市場(chǎng)，成為一個(gè)總部設(shè)在美國的全球公司。

2、加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的國際競(jìng)爭(zhēng)能力

提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力主要是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和獲利能力，從我國出口產(chǎn)品狀況分析即要提高產(chǎn)品的國際競(jìng)爭(zhēng)力。確立整體產(chǎn)品觀、提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新是提高產(chǎn)品國際競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，產(chǎn)品品種、花色、樣式創(chuàng)新，產(chǎn)品包裝創(chuàng)新，產(chǎn)品品牌創(chuàng)新，產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新等。狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，確保核心產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化。另外，企業(yè)應(yīng)不斷吐故納新，確保產(chǎn)品形式的多樣化，其重點(diǎn)是做好產(chǎn)品包裝工作。要結(jié)合我國實(shí)際，切實(shí)做好包裝、裝潢的標(biāo)準(zhǔn)化、多樣化。加強(qiáng)出口產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，不斷改進(jìn)和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)措施，力圖讓消費(fèi)者得到最大的滿足。

3、加強(qiáng)市場(chǎng)創(chuàng)新，擴(kuò)大市場(chǎng)發(fā)展空間

隨著我國買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也步入商界的戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代，面對(duì)愈演愈烈的營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)，企業(yè)是拼力爭(zhēng)奪已有的市場(chǎng)，還是去尋找消費(fèi)者的需求尚未得到滿足的潛在市場(chǎng)，或創(chuàng)造一種新的需求市場(chǎng)呢？有的企業(yè)面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，采用讓利不讓市的低價(jià)位策略苦苦支撐已有的市場(chǎng)，結(jié)果往往是得不償失，而高明的企業(yè)則把視野投向新的市場(chǎng)。以洗衣機(jī)為例，城市洗衣機(jī)市場(chǎng)飽和了，海爾就拓展農(nóng)村洗衣機(jī)市場(chǎng)，當(dāng)海爾總裁獲知四川等地農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜、土豆時(shí)，立即組織研發(fā)力量開發(fā)出能洗地瓜、土豆的洗衣機(jī)，備受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的青睞。另外要增強(qiáng)品牌意識(shí)，制定名牌發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)品牌意識(shí)，重視商標(biāo)的地域性，注意商標(biāo)注冊(cè)工作，并制定以質(zhì)取勝、以科技為基礎(chǔ)的名牌發(fā)展戰(zhàn)略。

4、政府深化外貿(mào)體制改革

政府應(yīng)從單純的被動(dòng)管理向積極服務(wù)的方向轉(zhuǎn)變，從宏觀上為我國企業(yè)開展國際營(yíng)銷創(chuàng)造條件。首先，政府要進(jìn)一步深化外貿(mào)體制改革，鼓勵(lì)企業(yè)特別是一些國有大中型企業(yè)走外向型道路，充分放權(quán)，提高企業(yè)積極性和主動(dòng)性，對(duì)一些符合條件的企業(yè)允許進(jìn)出口自營(yíng)。其次，政府應(yīng)從法規(guī)、政策方面加以引導(dǎo)，促使企業(yè)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)根本性轉(zhuǎn)變，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)有條件企業(yè)向國際化、集團(tuán)化、綜合商社發(fā)展。

5、增加出口渠道，做好促銷工作

國際營(yíng)銷中的促銷手段很多，針對(duì)我國企業(yè)的具體情況，首先應(yīng)做好企業(yè)宣傳工作，主要是提高企業(yè)知名度，企業(yè)可通過廣告進(jìn)入國際互聯(lián)網(wǎng)等手段來宣傳自己。其次，企業(yè)可利用中國在國際政治舞臺(tái)上越來越大的影響力實(shí)行官方促銷。我國企業(yè)應(yīng)從目前的工貿(mào)分離逐步走向工貿(mào)一體化，使工貿(mào)有機(jī)結(jié)合，推行代理制，逐步完善外貿(mào)領(lǐng)域價(jià)格體系，消除工貿(mào)之間利益分配不合理，允許生產(chǎn)者根據(jù)供求關(guān)系自由定價(jià)，并根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格安排生產(chǎn)規(guī)模?？傊?，提高產(chǎn)品國際競(jìng)爭(zhēng)力是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要社會(huì)各方面支持，但主要還在于企業(yè)本身。我國企業(yè)開展國際營(yíng)銷的時(shí)間不長(zhǎng)，存在一些問題在所難免，只要政府和企業(yè)共同努力，下決心去解決，國際營(yíng)銷活動(dòng)一定會(huì)迅速地發(fā)展起來。