第一篇：高端客戶不同觀念念話術

高端客戶的賺錢能力很強，他們很像強悍的獅子、老虎，從不為嚴冬做好食物儲備。人類社會比動物界復雜的多，人們遭遇的嚴冬多不勝數，技術進步、產品更新、市場變化、政策調整、天災人禍、意外事故、利益紛爭、感情矛盾等等都可能成為嚴冬。遺憾是，許多高端客戶對自己的賺錢能力過于自信，他們陶醉在財富的榮耀中，不愿意也不想考慮年老體衰、喪失能力等嚴冬問題。人生有四季，春華秋實、夏長冬藏是客觀規律。如果不為嚴冬做好準備，人們必然手足無措，最終坐以待斃。高端客戶往往專注自己的領域，在理財方面大都不太擅長，他們非常需要專業的理財建議和服務。開發高端客戶的關鍵在于打通理念，讓他們認識到保險理財的意義和價值。

針對四類高端客戶 不同的理念

第一類，暴發戶型：（講“狡兔三窟論”）

聰明的兔子都會挖幾個洞，某個洞被發現，兔子將從別的洞逃生，從而保住性命。

暴發戶錢來的容易、來的猛烈，必然去的也快、也容易。怎么樣讓錢去的慢點，或保住既得利益？用“狡兔三窟”的故事告訴他們一定要為自己留一條生路，用保險打造真正屬于自己的、能完全掌控、完全支配的金融別墅。

拜訪話術：

“馬總，為什么不在您有錢的時候建造一座受益終身的金融別墅呢？讓您收回本金后還能終生養老，而且在百年之后還可以為家人留一筆巨額遺產。這對您，對家人都非常有意義、非常重要！”

“我來給您演示一下。”說完，最好用手提電腦以利益演示表為客戶現場演示。

“馬總，前天我給一位老板推薦了一幢價值千萬的金融別墅。他今年40歲，分三年建造別墅，每年投入555萬，從建造開始，每3年拿回30萬，連續拿6次，共180萬；60歲時拿回全部本金1667萬；以后每年領取12萬養老金，持續終身；在他百年之后，比如90歲時，能給家人至少留下230萬現金和1580萬額外紅利（中等），而且是免稅的！”（邊說邊點出對應的數據，讓曲線閃爍，吸引客戶的眼球。）“您覺得這個規劃怎么樣？”做相應的促成。第二類，私企老板：（講“財產分離論”）

多數私企老板都把企業資產與私人財產混為一談。家里沒錢從企業拿，企業沒錢則從家里拿或找人借。一旦他們發生風險，給家人留下巨額債務。一旦企業遭遇經營困境，則給家庭生活帶來壓力。對他們來說，把企業資產與私人財產分離是重要的理財問題。他們可借助購買保險的方式，把利潤逐漸轉化成私人財產。比如分三年，每年投保100萬或500萬保額的福祿金尊，從而積累大量的私人資產。

第三類，國企老板：（講“后院安穩論”）

這類老板的賬面工資并不很高，但權利很大、灰色收入不少、可利用的資金豐富，只要條件或政策允許，完全可以投保大量福祿金尊。他們的職業特點是在位時間有限，無法像私企老板那樣長期從事家族產業。無論他們干的多好，都有隱憂——解決退位以及退休后的生活保證問題。所以，我們要抓住他們的心理開展銷售。

話術：

“王總，您管理有方，企業經營的很好，但您做的再好也是替人打工，如何讓自己的后半生過上高品質的生活，這才是我們要解決的實際問題。”

“我的建議，一定要選擇安全的、完全可以掌控的理財工具，讓財產得到有保證的管理。”用利益圖表舉例演示說明，選擇與對方的年齡接近（大一兩歲）的例子說明。舉例時用100萬保額，保證終身養老金達到每年6萬。

總結說明：“這種理財方式不但不會虧本，而且很有人情味。三年投入期過后，就可以終生收獲了。不像在企業工作，干的再好，退下來就沒戲了。”

促成話術：“我特別需要提醒您的是，在60歲可以領回本金的時候最好不要全部取出來，繼續放在金尊賬戶中，一來可以復利累積，擴大利益，二來可以終身管控資產，誰也拿不走。當領導的在退休時才真正體會到人情的冷漠。您只有牢牢控制住財產，才能保住尊嚴。如果全都取走，失去了財富控制權，就會失去一切。所以控制財富是硬道理！”

第四類、年輕富翁或富二代：（講“守江山論及厚德載物論”）

辛苦打下的江山如何守住？德行不夠如何承載巨額財富？是受累財富還是駕馭財富？

我們的建議是：用安全可靠的理財工具控制住財富，當認為時機成熟時再將財富交給下一代。如此理財，進可完全控制財富，退可視下一代的狀況隨時轉交財富，還免去了財產公證費和贈予稅或遺產稅。選擇領取最早的福祿金尊并演示。

促成話術：“我用100萬保額舉例，您想守住多少的江山由您自己決定！”如果客戶一定要我們給個建議，則建議客戶將現金資產的30%分三年轉化成福祿金尊。

策略二：挑選老客戶中的高端，從理財角度開發。

如果您一時找不到新的高端客戶，可以從老客戶中的高端客戶入手，但不要把賣點放在“無本養老”上，而要在保全資產、管控財富方面做文章。

看過福祿金尊條款的人都會發現“無本養老”的興奮賣點，但仔細分析才知道，這個賣點經不起推敲，尤其是對40歲以上的客戶。例如，某45歲男性客戶，要想從60歲開始獲得每年6萬的養老金，每年需要交421.2萬，三年合計1263.6萬，多的驚人！因此，針對40歲以上的客戶，要從保全資產和遺產規劃的角度去講，養老只是附帶說明。

話術：“陳總，就您的保全資產問題，我上次建議您參加鴻盛終身保險，一來因為體檢難過關，需要加費，二來您也不是很滿意。所以今天我又給您找到了另一款保全資產的工具——我們公司新推出的終身兩全保險。這個工具的最大特點是還本，無論投入多少現金，都能返還，而且可以約定返還日期，比如60歲。這樣吧，我還是以您為例說明一下。”邊說邊打開電腦，為客戶（43歲）現場演示。

“咱們用100萬保額為例，每年349.63萬，三年完成投入，60歲返還全部本金1048.69萬，為期17年。在還本之前，可以領5次現金，每3年一次，每次15萬，共計75萬。60歲拿回全部本金后，每年可以領6萬養老金，持續終身。在百年之后，比如99歲時，可以給家人留下106萬現金和1068萬額外的紅利（中等）。但這還不是最關鍵的，最關鍵在于如何管理和控制您投入的巨額本金。福祿金尊具有生存金累積生息功能，只要您將這1048萬現金留存在累積賬戶中，可以不斷復利生息，何時用錢隨時取，誰也拿不走這筆錢，您可以完全控制這筆巨額財富。這樣理財既可以達到保全資產，保值增值作用，還可以隨時提取現金，隨時借款周轉。您看這條最大利益曲線，從60歲開始一路上揚，穩健增值。這就是我上次跟您說的?增值救命?現象。總之，用福祿金尊理財，越老越有價值、越老越有尊嚴！說不好聽的，想死都不容易！”

促成話術：福祿金尊是我們公司在開門紅期間推出的產品，銷售周期很短，只有一個月，您需要盡快決定，否則，到時候想買都買不上了。

策略三：瞄準幼齡客戶，理財規劃終生。

如果您實在找不到高端客戶，可以選擇幼齡客戶，為其講解“從搖籃到墳墓”的終生理財規劃，打動家長做出購買決定。以0歲孩子3年交6萬保額為例演示說明如下。

“我給你孩子推薦一項受益終生的理財計劃。您看，每3年領9000元現金，如果不領可以復利累積。到孩子18歲時，已經累積到6萬8，解決了上大學的部分費用。此后還可以繼續領取，繼續累積。到孩子30歲，累積到13萬8，扣掉18歲時的6萬8，又增加了7萬現金，這筆錢可以為孩子結婚派上用場。如果孩子要買房，可以在35歲時提取10萬紅利。到孩子60歲時，一次性拿到全部本金19.28萬。此后還能繼續領取養老金，每年3600元，一直到終身。可以說這個理財方案解決了孩子一生的問題，雖然養老金不算多，但這是在拿回本金后附帶出的利益，稱的上是?無本的養老?。此外，到孩子90歲時紅利已經累積到86萬，扣除35歲時的10萬紅利，仍然有76萬，這筆錢既可以補充養老，也可以作為遺產留給下一代。就此而言，我推薦的理財計劃，不僅關系到孩子的一生，連孩子的下一代都會受益。是不是這樣啊！”

促成話術：“您今天的理財決定可是關系到三代人的利益哦，您的決定就好比種了一棵，可以恩澤后代，振興家業。相信您孩子長大后一定會終生感激您今天的偉大抉擇。”:

如果客戶仍然猶豫，則利用利益演示圖表中的“利益分析”再次促成“我估計您還沒有充分意識這項理財規劃的價值，我給您分析一下未來的利益情況。如果您不投入福祿金尊，而是把同樣的現金存在銀行，每年6萬4，三年19.3萬，按5年定期存款利率4.2%（注：12月26日已經調整為4.55%，因存款利率經常變化故按推出該產品時當時的同期利率推算的，自己可以根據利率實際變化修改數據）推算，到孩子60歲時，連本帶息是67萬，比保險在此時的最大利益107萬足足少了40萬。況且，存款利率經常變化，未來的利息并不確定。而福祿金尊的生存領取和返還本金都是合同約定的確定利益，是一定能拿到的。另外，根據我的了解，您在理財方面并沒有科學規劃，比如您的大部分現金都存成活期，只有少量現金存成了一年定期，咱們都按一年定期利率推算，您實際的存款本息大致在48萬（將利率調整到

2.5%，讓客戶看60歲時的保費累積數據），利益減少了將近20萬。所以，選擇哪種理財對您有利，一看就知道了。”

最后的促成：“聽我的建議，沒錯！只投入三次，就能造福三代人！再說，即使您不用保險理財，也不知道把錢花到哪里去了。用福祿金尊理財的最大好處就是：無論您投入多少錢，都能拿回本金，而且還有生存金和終身養老金，絕對不會虧本！”

“您把錢存在銀行，無論多久，一旦取走后，銀行還會給您利息嗎？絕對不會！但投保福祿金尊，不僅可以拿回本金，而且可以終生領取養老金！”切記：我們的競爭對手并非同業，而是其他金融機構！

金融界首頁 > 財經頻道 > 國內財經 > 正文 2011胡潤財富報告：中國千萬富豪達96萬人全國每1400人中有1人是千萬富豪。

全國有96萬千萬富豪和6萬億萬富豪，分別比去年增長9.7%和9.1%。

北京市富裕人士最多，分別有17萬千萬富豪和1萬億萬富豪。廣東排名第二，上海排名第三。

千萬富豪四大類型：55%企業主、20%“炒房者”、15%“職業股民”和10%“金領”。

全國有4000個十億富豪和200個百億富豪。

2011胡潤財富報告：迅速成長的富豪一族

全國有96萬名千萬富豪、6萬名億萬富豪、4000名十億富豪和200名百億富豪；

千萬富豪數據比2010年統計數據82.5萬名千萬富豪，一年時間多出13.5萬名；

億萬富豪數據比2010年統計數據5.1萬名億萬富豪，一年時間多出0.9萬名；

2011年每1400人中有一個千萬富豪，2010年每1萬人中有一個千萬富豪，千萬富豪的占比

財富報告的啟示

私人財富增加的速度不斷加快，方法豐富多樣；

固定資產（企業資產、股票、自住房產、汽車、藝術品等）占比很高，幾乎占比高達60%-80%，千萬富翁的變現能力存在風險；

千萬富翁的資產占比非常單一化，資產匹配和平衡存在嚴重風險；

中國千萬富豪的平均年齡39歲，億萬富豪的平均年齡43歲，這個年齡是人生的黃金年齡，也是風險高發的年齡。

關于有錢人的五個事實

這些有錢人雖說經濟富裕，但他們也是人，有需要、有困難、有欲望，也有著不可預知的未來與危機

很多有錢人能夠賺錢，但不善于理財，他們真的需要保險

國家政策風云突變，有錢人真的很危險

大部分高端客戶比普通人更有涵養，更平易近人

有錢人加保幾率非常大，會成為你轉介紹中心的最佳人選

銷售理念一：另類私房錢

現許多老板的妻子存有很多“私房錢”，但是她們存的這些錢在法律上是不成立的，它還是和丈夫的共同財產。

即便做丈夫的暫時不知道，但當他一旦有債務而被追償的時候，這些錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財產的作用。

解決方案：用這些錢去買保險，當丈夫因為債務而被追償，即使你家的房產、汽車都被拿走，這張保單是可以保留的。到時你只需要到保險公司辦理質押手續，就可以拿到現金，保全家庭財產。

銷售理念二：用今天買明天

保險其實是個風險管理工具，一個人現在無論多么富有，但財富只是一時數字的積累；而保險卻能通過法律的形式把財富移植到將來。

因為，今天企業家的財富集聚到一定程度，很可能會遭受法律、經營、災情等風險的襲擾。一旦企業被申請破產，除了保單，任何資產都要被凍結，進入破產程序。

如果這時企業家手中有一份保單，就可以通過向保險公司或銀行質押換取現金，保留部分資產；

大額保單的意義即在于此。

銷售理念三：保險也是現金流

企業家都希望自己的資金周轉得越快越好，而保險投入產出有時間限制，所以很多老板認為購買保險不劃算；

其實，保險也有融資手段，保費交出不是一筆死的錢，隨時可以質押變現或者領取，只要需要你就可以到銀行或保險公司按照同期銀行的貸款利率，進行質押貸款；保險單就相當于存折。

銷售理念四：企業員工的另類收入

卡耐基說：在一個人的人性中，有著三種欲望。“對金錢的欲望”便列在首位；

企業激勵員工理論中有：為員工做相關的人身及財產安全方面的保障和現行的福利措施當中有工齡累積性福利方面的論述；

一個人對未來財富的期望，會使他產生巨大的工作動力和對企業的向心力；

人壽保險恰恰可以讓企業投入的一筆錢達成以上三個方面的作用。

相關理念

銷售流程

異議處理

需求理念溝通資料

詳見《富人財富管理溝通方案》

百億富翁為什么會選擇財富人生？

每年1000萬，10年1個億，終身獲益128億元！

選擇財富人生：就是實現：

存錢一陣子，領錢一輩子！

財富人生：規劃與生命等長的現金流！

財富贏家結構圖

第一個賬戶：獎金賬戶

1、持續獎金：繳費第2年---10年10萬*2%*9年

2、特別獎金：繳費第五年返還5萬，第十年返還5萬，等于繳費9年

3、生存獎金：60歲前每年10萬*15%

4、養老獎金：60歲后每年10萬*30%*20---終身

若不領取獎金，公司免費贈送萬能賬戶：終身月復利滾動。60歲累計獲益10903781元。

第二個賬戶：保費分紅

平均每年保持在10000元以上的分紅，可以隨時領取；不領取，公司采用年復利分紅的方法計息。60歲累計分紅3058090元。

60歲，兩個賬戶，三份回報累計收益：1396萬，年平均收益率21.6%以上

105歲，兩個賬戶，三份回報累計收益1.69億元！！

附加值

免費贈送豁免，繳費期內最高豁免90萬（相當于少交2萬元保險費）。

減免1億元以上的遺產稅。

保障1億元以上的資產不受債務風險的影響。

領取方式：一次性領取賬戶價值表

您自己選擇

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相關理念

銷售流程

讓客戶覺得你比別人更好一點

第二篇：高端客戶不同觀念念話術00

高端客戶銷售話術

高端客戶的賺錢能力很強，他們很像強悍的獅子、老虎，從不為嚴冬做好食物儲備。人類社會比動物界復雜的多，人們遭遇的嚴冬多不勝數，技術進步、產品更新、市場變化、政策調整、天災人禍、意外事故、利益紛爭、感情矛盾等等都可能成為嚴冬。遺憾是，許多高端客戶對自己的賺錢能力過于自信，他們陶醉在財富的榮耀中，不愿意也不想考慮年老體衰、喪失能力等嚴冬問題。人生有四季，春華秋實、夏長冬藏是客觀規律。如果不為嚴冬做好準備，人們必然手足無措，最終坐以待斃。高端客戶往往專注自己的領域，在理財方面大都不太擅長，他們非常需要專業的理財建議和服務。開發高端客戶的關鍵在于打通理念，讓他們認識到保險理財的意義和價值。

針對四類高端客戶 不同的理念

第一類，暴發戶型：（講“狡兔三窟論”）

聰明的兔子都會挖幾個洞，某個洞被發現，兔子將從別的洞逃生，從而保住性命。暴發戶錢來的容易、來的猛烈，必然去的也快、也容易。怎么樣讓錢去的慢點，或保住既得利益？用“狡兔三窟”的故事告訴他們一定要為自己留一條生路，用保險打造真正屬于自己的、能完全掌控、完全支配的金融別墅。

拜訪話術：

“馬總，為什么不在您有錢的時候建造一座受益終身的金融別墅呢？讓您收回本金后還能終生養老，而且在百年之后還可以為家人留一筆巨額的免稅遺產。這對您，對家人都非常有意義、非常重要！

“我來給您演示一下。”說完，最好用手提電腦以利益演示表為客戶現場演示。

第二類，私企老板：（講“財產分離論”）

多數私企老板都把企業資產與私人財產混為一談。家里沒錢從企業拿，企業沒錢則從家里拿或找人借。一旦他們發生風險，給家人留下巨額債務。一旦企業遭遇經營困境，則給家庭生活帶來壓力。對他們來說，把企業資產與私人財產分離是重要的理財問題。他們可借助購買保險的方式，把利潤逐漸轉化成私人財產。比如分10年，每年投保100萬，從而積累大量的私人資產。

第三類，國企老板：（講“后院安穩論”）

這類老板的賬面工資并不很高，但權利很大、灰色收入不少、可利用的資金豐富，只要條件或政策允許，完全可以投保大量保險。他們的職業特點是在位時間有限，無法像私企老板那樣長期從事家族產業。無論他們干的多好，都有隱憂——解決退位以及退休后的生活保證問題。

話術：“王總，您管理有方，企業經營的很好，但您做的再好也是替人打工，如何讓自己的后半生過上高品質的生活，這才是我們要解決的實際問題。” “我的建議，一定要選擇安全的、完全可以掌控的理財工具，讓財產得到有保證的管理。”用利益圖表舉例演示說明，選擇與對方的年齡接近（大一兩歲）的例

子說明。

總結說明：“這種理財方式不但不會虧本，而且很有人情味。10年投入期過后，就可以終生收獲了。不像在企業工作，干的再好，退下來就沒戲了。”

促成話術：“我特別需要提醒您的是，在60歲時候最好不要全部取出來，留一部分繼續放在賬戶中，一來可以復利累積，擴大利益，二來可以終身管控資產，誰也拿不走。當領導的在退休時才真正體會到人情的冷漠。您只有牢牢控制住財產，才能保住尊嚴。如果全都取走，失去了財富控制權，就會失去一切。所以控制財富是硬道理！”

第四類、年輕富翁或富二代：（講“守江山論及厚德載物論”）

辛苦打下的江山如何守住？德行不夠如何承載巨額財富？是受累財富還是駕馭財富？

我們的建議是：用安全可靠的理財工具控制住財富，當認為時機成熟時再將財富交給下一代。如此理財，進可完全控制財富，退可視下一代的狀況隨時轉交財富，還免去了財產公證費和贈予稅或遺產稅。

促成話術：“我用100萬保費舉例，您想守住多少的江山由您自己決定！”如果客戶一定要我們給個建議，則建議客戶將現金資產的30%分10年轉化成財富贏家

第三篇：高端客戶答謝會邀約話術

高端客戶答謝會邀約話術

項目組：王先生：你好！我是中國人壽客戶服務經理

，為了答謝廣大客戶的多年支持，中國人壽從幾萬名客戶中抽中了您作為嘉賓，參加“高端客戶答謝會”。

答謝活動將于

日本周 在我市

大酒店舉行，屆時設有答謝午宴，請問您本人是否有時間，便于我們為您安排座位？

客戶：有時間可以參加

項目組：謝謝您的支持！我公司優秀員工××會將請柬送給您，屆時憑請柬本人參會。周 上午九點正，我們在****大酒店真誠期待您的光臨！再會！

客戶：沒時間

項目組：我們這次活動真的很難得，您能否調整一下時間？因為本次名額十分有限,好多人想來卻無緣被抽中，您不來，實在太可惜了。您把時間重新安排一下，好嗎？（期待回答）

客戶明確回答：無法參加

項目組：請您確認一下，如果確實無法到來，我公司將把您的幸運號碼從電腦中刪除，我們再抽取別的客戶，可以嗎？感謝你對我們工作的支持，祝您家庭幸福，萬事如意，再見！

第四篇：人壽保險公司高端客戶話術

高端客戶說明會話術

會前邀約話術： 事前拜訪話術：

×××先生/女士，近期我公司將舉辦營銷十年迎新年客戶答謝會，邀請高端客戶參加，我已把您的名單上報給公司經理室，由經理在眾多的推薦人員中篩選，如果公司經理打電話邀請您的話，說明您被選中了，到時公司會委托我將請帖給您送上。如果您被選中了千萬不要錯過機會哦。遞送請柬話術：

“×××先生/女士，恭喜您能有機會參加我公司舉辦的營銷十周年迎新年客戶答謝會，我受公司經理室的委托給您送上請柬，27日上午我們在××賓館恭候您的光臨。會議期間有幸運嘉賓抽獎活動，請您不要忘了帶請柬。跟進話術：

“×××先生/女士，我們公司對這次營銷十周年迎新年客戶答謝會非常重視，特指派我為您服務，請問您明天上午您的時間安排沒有變動吧？”（再次確認客戶是否有空）。好，明天上午9點鐘，我們在××賓館恭候您的光臨。會中促成話術：

1、投資策略上，我們追求的是資產增值，首先要保證資金的安全性。美滿一生分紅最大的特點就是具有不低于銀行儲蓄的收益,在此基礎上，您的資金通過專家的運作，又能得到豐富的紅利回報。您

看投資5萬不會太少吧？

2、如果說您個人投資一定想賺錢，那我們一個專業化公司也沒打算賠錢，購買美滿一生分紅就等于公司有許多理財專家替您打工，您可以坐享投資收益。您看投資10萬還是12萬呢？

3、陳先生，購買美滿一生分紅，保險公司就成為您免費的投資顧問，使您的閑錢發揮最大的使用價值——既有基本的保底保障，還有上不封頂的分紅收益，有這樣一個工具幫您理財，您不覺得很安全嗎？您看10萬夠不夠？

4、從長遠的眼光來看，您把孩子未來的教育、婚嫁做了妥善的準備，同時又擁有一個補充養老計劃，這么好的計劃，您肯定不會拒絕，您的身份證號碼是??

5、陳先生，您是擔心分紅不確定嗎？就象很多股民去炒不知利潤的股票，很多市民去買不知是否高中的彩票，但我們能看到的是美滿一生分紅的基礎保障以及我們公司雄厚的資金和專業的投資隊伍，請相信我們的決定吧！對于紅利的處理您是選擇現金領取還是累積生息呢？

6、X先生（女士）吃不窮、穿不窮、不會理財一輩子窮！理財專家已經講得很清楚了，何況還有迎獎品送給您，為您添財添福添興旺！您看存10萬元會不會太少！

7、陳太太，股票基金很刺激，可真正賺錢的人很少，房地產投入大，且變現能力較差；銀行存款雖然方便，可利息越來越少，還得上稅，美滿一生分紅由專家替您運作資金，收益性又好，變現性也強，這樣的投資工具最適合您了？您看受益人是指定先生還是孩子？

8、李太太，聽了剛才的說明您肯定對這個投資工具有了全面的認識，您看5萬還是10萬？

9、陳先生，象您這么成功，您的孩子什么也不缺，但他們唯獨缺少的就是一份永遠的禮物——您終生不變的承諾，您只要在這兒簽個字，這份承諾就兌現了。

10、這么優秀的公司，推出這么優秀的產品，您難道真的不心動嗎？不要再猶豫了，我看您可以一次性投資20萬，您的身份證號碼是??？ 會后追蹤話術：

進門送感謝函話術：

X先生（女士），非常感謝您對我們公司的信任與支持，為自己的家庭作出了理財規劃，受公司經理室的委托，我將感謝函給您送上，祝您家庭幸福，財源廣進，萬事如意。

強力促成話術：

動之以情：非常感謝您對我的信任與支持，如果您今天能投資這份保險，我將入圍公司“國壽精英五○○強”，這對我今后的工作很有幫助，我非常需要您的幫助！

曉之以理：根據客戶拒絕情況，重復會中促成話術。

誘之以利：您早晚要作這種投資，現在投資可以獲得精美的禮品！

第五篇：開發客戶話術

開發客戶話術[轉帖]可以從中學到東西

開發客戶話術 未入市

（一）經紀人：請問您開戶了沒？ 客戶： 還沒。

經紀人：應該有不少券商來拜訪您吧！客戶： 嗯！有的。

經紀人：哪，入市之前，必須要學的一招，叫做“安定操作法”，您知道嗎？ 客戶： “安定操作法”？什幺叫“安定操作法”？

經紀人：啊！您不曉得安定操作法呀！可能與您接觸的券商忘了告訴您，好，讓我簡單的為您解說一下，就是當我們準備入市前，必須要學的一種保護自己的方法。

經紀人：大家都知道，把錢放在銀行是死錢，擺了五年頂多獲利百分之十，做股票賺錢是最快的，有時一個禮拜就有百分之十的獲利。

經紀人：但是不懂得安定操作法的人，就有可能把賺的錢又吐回去，甚至倒賠。您應該聽過有很多人套牢吧！其實他們本來都有賺錢的，可惜開戶前沒人指導就進入股票市場。

經紀人：老實講，您選擇那個券商來為您服務都行，但，我個人誠心的建議，入市前，請您一定要求為您服務的券商，先指導您安定操作法再決定開戶，我個人認為，投資股票絕對是最快速資產增值的投資方式，但每一分錢都是我們的血汗錢，入市之前，還是先學會一招保護自己的方法最重要。

客戶： 你說的安定操作法會不會很難，我又不太懂，恐怕……….客戶經理：哈！您放心好了！安定操作法我非常的熟系，只要花半個小時就學會了，而且是免費的，我們約個時間，明天到我們公司來，我保證半個小時讓您學會，您可以找幾個朋友一起來聽，如果方便的話，請把身份證件一起帶著，最后由您自己決定，是否選擇我今后為您長期服務。

客戶： 那好吧，我覺得你非常有誠意，就麻煩你了。

傅老師建議：以上的對話，達成欲擒故縱的手段，客戶不但容易接受，而且輕易的擊退競爭對手。半個小時教會標準止損法及進階止損法應當不難。

未入市

（二）客戶： 我不碰股票

客戶經理：啊！是沒時間還是？？？ 客戶： 原因很多啦！主要是沒時間啦。

客戶經理：噢！你一直忙著工作，那有時間來想股票的事情，所以你一定覺得開戶投資沒必要，其實關心一下股市行情，也不錯，現在全國開戶人數已達到6850萬戶了。

客戶經理：我從事證券業這么久，每天接觸行情，了解比較多，經常有些股票一個禮拜就漲了10%。投資證券100萬，一個禮拜就獲利10萬；如果放在銀行，以現在的利率，5年后才有10%的利息收入。我們努力的工作賺錢，但不做些投資理財規劃實在是太可惜了！不是常說，“你不理財，財不理你”，就是這個道理。客戶： 我不敢炒股，不是大多數人都套牢幺？ 客戶經理：您說得不錯，那些經常套牢的人屬于散戶，買進賣出沒有原則。為了照顧好客戶，我特地學了穩健操作的方法，在開戶之前要先學習一招安定操作法的投資技巧才開戶。可以有效規避風險，增加獲利。如果我有機會為你服務的話，我很樂意指導您一下，當然你可以邀請朋友一起聽。

為入市

（三）客戶： 我對股票沒興趣

客戶經理： 嗯！你的回答，我一點兒也不感到驚訝，我有很多客戶，在剛見面時也說對股票不感興趣，可后來經過我的說明，現在都已經成為很棒的投資人了。為什么我說投資人不說股民哪？因為我的專長和建議，讓他們在股票市場知進退，不亂買股票，也就是說，買對了股票，漲上去了，沒有出現賣點不要拋，狠狠賺一筆再出場，要是買錯了股票，跌破止損價，小賠出場，這種賺多賠少的操作方式，我會耐心的指導您。

客戶經理：像我很多客戶本來對股票也是不感興趣，但是又不愿意把錢放在銀行，放在銀行是死錢，放在股市不但回報率高，而且急需時可以隨時變現。一般來講，銀行存款只要準備六個月的家庭生活費就可以了。其它大部分的錢可轉為股票、基金和保險等。我相信你一定看過營業所里面的人潮，愈來愈多的人開戶投資股票，是因為股票投資已經是全民運動了。客戶經理：您對股票不感興趣，是覺得股市風險大，還是覺得不熟悉？ 客戶： 嗯！我覺得風險大。

客戶經理：您說的有道理，但這是相對的，因為風險大報酬也高，風險小報酬也小，現在大家都知道，把錢放在銀行，風險最小，但因為錢會不斷的貶值，如果不做理財投資的話，一輩子也不會富有，其實，我們可選擇有成長性或財務佳的股票來投資，像加入WTO以后，我們國內會有很多上市公司會因此而受益，選擇這類的股票進行投資，不但報酬高，風險也小。不瞞您說，我對風險控制特別有研究，有我的服務，這點您放心好了。客戶： 我對股票又不懂。

客戶經理：開戶前，我會把股市的相關知識向你介紹，放心好啦！客戶： 我有個親戚也在證券公司上班。

客戶經理：喔！那他一定很忙，要不然早就來請你開戶了，還是交代我來做吧。開戶不一定要找認識的朋友，主要是看他服務的質量，你可以參考我最近提供給客戶的投資建議書。您瞧！這就是我的專業服務。

已入市

（四）客戶經理：請問您開戶了沒？ 客戶：嗯！開戶了。

客戶經理：那請問您操作的好不好？ 客戶：好什麼好！手上持股都套牢了。

客戶經理：套牢？您套牢得很深么？咦！為您服務的客戶經理沒指導您一招“永不套牢法”嗎？

客戶：沒有，什么叫做永不套牢法？

客戶經理：噢！沒聽過？那難怪您會經常套牢，這不是您的錯，可能是您的客戶經理忘了指導您一招永不套牢的方法。我們實在是相見恨晚，不過沒關系，我們現在有緣認識，讓我來為您免費指導一下。

客戶經理：是這樣子的，任何一位投資人，在正式進入股市后，必須要學習一招保護自己的方法，就是永不套牢法，這個方法簡單地說就是買錯股票時，如何在損失最小的時候小賠出場，把風險降到最低，也就是說，寧愿賣錯，也不愿意套牢。而買對股票時，漲上去了，能漲多少就讓它漲多少，不要輕易賣出，把獲利放到最大。請問您，一檔股票有沒有可能從１０元漲到２０元？ 客戶：嗯！是有可能。

客戶經理：但是一般人可能１０元買進，１２元就站賣方了，但結果股價卻續漲到２０元，每次買對了，賺一點點就跑掉，最后還怪自己運氣不好，其實這樣永遠賺不了大錢。而２０元買進的股票，依您的經驗，有沒有可能跌到剩下１０塊錢？ 客戶：當然也有可能！

客戶經理：是的，不懂永不套牢法的人，極有可能２０元買進，而跌到１０元還抱著，不但資金套牢半倉，心情也不好。我指導客戶永不套牢的方法，具體的講，就是買對了，漲上去，沒有出現賣點不要拋，能漲就讓它繼續漲，能賺就多賺一些，萬一買錯了，跌下來，跌破止損價位半個小時沒有再站上來就做拋，這樣的安定操作可以有效的避開繼續下跌的風險，在熊市的時候，一定要記住留得青山在，不怕沒柴燒。

客戶經理：這樣吧！我們認識算是有緣，找個時間，我把這招投資人必學的永不套牢法免費傳授給您，最好您找幾個和您同一個營業部的大戶一起來，人多聽得比較清楚，我保證半個小時的時間把您教會，下周三收盤后我在營業部恭候大駕，如果您的時間不急，我還可以把在股市如何大賺小賠的秘招指導您們一下。