第一篇：掘金者：品牌營(yíng)銷十大成功法則

在企業(yè)品牌尚未形成之事，運(yùn)作單一品種，調(diào)動(dòng)所有資源，集中主要精力打造一個(gè)全新品牌，這就是品牌營(yíng)銷。品牌營(yíng)銷是以產(chǎn)品為中心的，依托于產(chǎn)品才能打造有銷售力的品牌，其中的核心理念是策劃力、團(tuán)隊(duì)力、執(zhí)行力的有機(jī)協(xié)調(diào)和充分發(fā)揮。

回顧國(guó)內(nèi)成功企業(yè)所走過(guò)的歷程，以品牌營(yíng)銷制勝的案例不勝枚舉：

腦白金使得巨人集團(tuán)東山再起；

匯仁腎寶成就了一個(gè)大型藥業(yè)集團(tuán)--匯仁集團(tuán)；

排毒養(yǎng)顏膠囊成就了盤龍?jiān)坪Ｋ帢I(yè)；

丹參滴丸成就了天士力集團(tuán)；

可采眼貼膜30萬(wàn)元撬開上海“養(yǎng)眼”市場(chǎng)；

古漢養(yǎng)生精煉造了上市集團(tuán)--清華紫光古漢集團(tuán)

伊人凈以10萬(wàn)元啟動(dòng)大上海市場(chǎng)，年度回款1000萬(wàn)元……

還有很多很多這樣的品牌，分析他們出奇制勝的營(yíng)銷謀略，幾乎都是品種帶動(dòng)品牌的，從產(chǎn)品品牌到企業(yè)品牌，產(chǎn)品品牌的知名度甚至要遠(yuǎn)高于企業(yè)品牌的知名度！

1.為產(chǎn)品尋找差異點(diǎn)

差異點(diǎn)是新品突圍的殺手锏，確定品牌個(gè)性的差異點(diǎn)，至少可以減少營(yíng)銷成本，以及營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

按照品牌營(yíng)銷成功法則，差異點(diǎn)是產(chǎn)品本身，如產(chǎn)品劑型差異點(diǎn)、成分配方差異點(diǎn)、地域差異點(diǎn)；也可是產(chǎn)品附加值差異點(diǎn)，如技術(shù)差異點(diǎn)、命名差異點(diǎn)、概念差異點(diǎn)。

以產(chǎn)品劑型差異的有可采眼貼膜、好心情口服液；

以配方成分差異的有黃金搭檔、古漢養(yǎng)生精、三寶雙喜膏；

以命名差異的有百消丹、腦白金、昂立1號(hào)；

以概念差異的有新膚螨靈霜、舒膚佳、樂(lè)力鈣、血爾。

2.為買單者找個(gè)好理由

為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)好理由，是品牌營(yíng)銷傳播策略里面的精髓，對(duì)誰(shuí)說(shuō)顯得至關(guān)重要。

針對(duì)職業(yè)男性重視工作忽視身體、多數(shù)處于亞健康狀態(tài)的現(xiàn)狀，但其消費(fèi)理性的特點(diǎn)，多數(shù)產(chǎn)品失敗皆源于此，我們建議換個(gè)說(shuō)法，將目標(biāo)定位在購(gòu)買者身上，把傳播對(duì)象鎖定在他們的另一半身上。

針對(duì)老年人，我們挖掘孝心文化，將訴求對(duì)象鎖定在晚輩身上，發(fā)揚(yáng)他們關(guān)愛(ài)長(zhǎng)輩，孝敬長(zhǎng)輩的傳統(tǒng)美德。

如早期麗珠得樂(lè)的“其實(shí)男人更需要關(guān)懷”；

昂立多邦的“都說(shuō)有家的男人好幸福，誰(shuí)知養(yǎng)家的男人多辛苦”；

去年可邦的“男人的十六種元素”；

三寶雙喜的“一人進(jìn)補(bǔ)，兩人歡喜”；

匯仁腎寶的“他好，我也好”

椰島鹿龜酒的“父親的補(bǔ)酒”等。

不論是針對(duì)中年男性還是老年人，對(duì)購(gòu)買者進(jìn)行情感訴求是傳播的核心所在，只要用情得當(dāng)，都可成功的敲開了購(gòu)買者的心扉，使產(chǎn)品銷售一路攀升。

3.傳播策略大眾化

保健品營(yíng)銷策劃及執(zhí)行力做得最徹底，OTC、功能化妝品也是在保健品營(yíng)銷基礎(chǔ)上加以借鑒、改進(jìn)，為什么總有人抱怨中國(guó)市場(chǎng)太奇怪，按照正規(guī)軍的操作模式難以取得成功，因?yàn)楹芏嗤赓Y咨詢公司總是按品牌的思路來(lái)設(shè)計(jì)策劃國(guó)內(nèi)保健品，追求唯美主義，雖然形象遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于多數(shù)產(chǎn)品，但銷路卻一直不見(jiàn)起色，甚至連市場(chǎng)的大門也沒(méi)敲開。相反，而其他一些產(chǎn)品堅(jiān)持本土化、大眾化的傳播思想，新品投放市場(chǎng)后迅速打開銷路，成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

腦白金是人們爭(zhēng)議最多的廣告，有人認(rèn)為創(chuàng)意平俗，但其廣告的銷售力極強(qiáng)。

還有哈藥的產(chǎn)品，電視廣告可謂單刀直入談功能，開宗明義，也無(wú)美感可言，但哈藥的電視促銷力非常適合本土大眾市場(chǎng)，其最高的投入產(chǎn)出比竟高達(dá)1：7.5。

4.設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘

競(jìng)爭(zhēng)壁壘是品牌營(yíng)銷的個(gè)性魅力的體現(xiàn)，它短期內(nèi)難以讓競(jìng)品跟隨，而獨(dú)享自己開拓的市場(chǎng)。當(dāng)黃金搭檔在大呼“專為中國(guó)人設(shè)計(jì)”時(shí)，似乎其他維生素不是給中國(guó)人吃的；當(dāng)黃金搭檔宣稱自己不含“磷銅”時(shí)，似乎其他維生素都含有“磷銅”。這樣的標(biāo)榜自己，不僅容易區(qū)分競(jìng)品，而且讓對(duì)手的“缺點(diǎn)”頓時(shí)暴露無(wú)遺。

同樣作為一個(gè)主要功能為補(bǔ)腎的產(chǎn)品，古漢養(yǎng)生精的魅力更加獨(dú)特，一個(gè)獨(dú)有的產(chǎn)品名字，就讓對(duì)手無(wú)從正常跟進(jìn)。當(dāng)人們想起馬王堆的古漢養(yǎng)生方時(shí)，自然就聯(lián)想起“古漢養(yǎng)生精”。

5.為終端陣地牢牢把關(guān)

我們都知道終端營(yíng)銷的重要性，很多企業(yè)甚至神話終端，的確終端是促進(jìn)銷售的最后環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)，我們沒(méi)有理由不重視它。百消丹、曲美是終端營(yíng)銷做得比較到位的品牌，無(wú)論其終端包裝、還是店內(nèi)促銷宣傳，以及廣場(chǎng)推廣活動(dòng)，都非常有效。大大地節(jié)省了其廣告投入的成本。

曾經(jīng)在華東市場(chǎng)比較典型要數(shù)牦牛之爭(zhēng)了，即彼陽(yáng)牦牛壯骨粉與神奇牦牛壯骨粉，當(dāng)彼陽(yáng)牦牛在高空媒體高頻度的投放電視、報(bào)紙廣告時(shí)，神奇牦牛悄無(wú)聲息的搶占終端，緊跟彼陽(yáng)的終端點(diǎn)，而且鋪貨面大于彼陽(yáng)，包裝盒稍大，但價(jià)格略低，終端跟隨如此巧妙，甚至不惜動(dòng)用促銷手段，專攻對(duì)手弱點(diǎn)，使自己的營(yíng)銷成本降到最低，而產(chǎn)品僅次于彼陽(yáng)牦牛。

當(dāng)然，終端營(yíng)銷的成本較高，單一品種有時(shí)難免投入產(chǎn)出失衡，但作為以傳統(tǒng)滋補(bǔ)品聞名的萬(wàn)基、康富來(lái)、金日集團(tuán)，其終端營(yíng)銷就做得非常到位。品種越多，營(yíng)銷成本平均分?jǐn)偤螅率钩杀驹降停艺故窘o消費(fèi)者的實(shí)力與信心支持更加占優(yōu)勢(shì)，銷售業(yè)績(jī)自然不同凡響。

6.讓利益訴求點(diǎn)更簡(jiǎn)單

利益訴求點(diǎn)是藥品保健品營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不論你的產(chǎn)品多好，如果沒(méi)有一句讓消費(fèi)者信服或者記住的清晰亮點(diǎn)，你的產(chǎn)品就可能被淹沒(méi)在眾多的同類產(chǎn)品中。而致使?fàn)I銷投入打水漂。

腦白金最早是從事功能宣傳的產(chǎn)品，但一次市場(chǎng)研究發(fā)現(xiàn)，人們買腦白金送禮的行為成為了一種時(shí)尚，再聯(lián)系到功能宣傳的諸多障礙或地雷，策劃人干脆把產(chǎn)品定位成“禮品”，才有了“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的營(yíng)銷絕唱。禮品定位使腦白金的利益點(diǎn)更加清晰、準(zhǔn)確，也將保健品禮品市場(chǎng)演義到極至。

紅桃K一直在強(qiáng)調(diào)補(bǔ)血快，似乎其它產(chǎn)品補(bǔ)血慢，使自己的利益點(diǎn)更能打動(dòng)消費(fèi)者。還有減肥產(chǎn)品多如牛毛，每年新品不斷涌現(xiàn)，如果脫穎而出，鶴立雞群，經(jīng)過(guò)充分的提煉，在成分不足以彰顯優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，才有了太極集團(tuán)“減肥請(qǐng)用曲美”的霸氣。

白加黑感冒藥則針對(duì)人們白天工作、晚上休息的習(xí)慣，前期推出“白天吃白片，不瞌睡，晚上吃黑片，睡得香”的簡(jiǎn)潔訴求，區(qū)分于其它感冒產(chǎn)品。隨著產(chǎn)品的認(rèn)知度提升，廠家又推出“感冒了用白加黑啊”的提示性廣告訴求。

7.時(shí)時(shí)不忘推銷產(chǎn)品

一個(gè)成功的企業(yè)老總，總是時(shí)時(shí)不忘為產(chǎn)品做宣傳推廣的，而且總是以產(chǎn)品為核心，創(chuàng)造一些相關(guān)問(wèn)候語(yǔ)。古漢養(yǎng)生精的成功，離不開創(chuàng)始人申甲球老先生執(zhí)著的事業(yè)精神。從零開始，申老就這樣把握任何機(jī)會(huì)，為產(chǎn)品做宣傳。即便古漢成為上市企業(yè)，申老上北京開會(huì)也不忘向重要領(lǐng)導(dǎo)干部推薦千古秘方--古漢養(yǎng)生精，而且他將產(chǎn)品的推廣對(duì)象鎖定在來(lái)自全國(guó)各地的勞模身上，每人送兩盒，切身感受古漢養(yǎng)生精的神奇效果。

還有，當(dāng)三寶雙喜抗起民族補(bǔ)腎品牌時(shí)，三寶人就借勢(shì)推出“三寶雙喜下掛面”、“陀螺篇”的傳奇故事，以民間故事的形式，在人們生活中廣泛傳播，宣揚(yáng)產(chǎn)品的補(bǔ)腎壯陽(yáng)功能。

還有節(jié)慶期間，上海伊人凈將產(chǎn)品品牌功能編成短句，發(fā)送給女性，傳遞“清新”的問(wèn)候與祝福。

8.讓產(chǎn)品借足明星風(fēng)采

請(qǐng)明星做廣告，不是每個(gè)企業(yè)都肯花錢或花得起錢的，現(xiàn)在的明星出場(chǎng)費(fèi)總是那么昂貴，多數(shù)企業(yè)承受不起。但可采的成功，很大程度上也得益于明星的風(fēng)采，提升產(chǎn)品的知名度與內(nèi)涵。

早期的可采，緊緊把握了上海女士的喜“洋”心理，將“養(yǎng)眼法”風(fēng)暴從上海說(shuō)開去，將漢城、東京的明星演藝圈“可采熱”盡情渲染一番，如日本、朝鮮女明星選擇可采的十大理由，將“美眼閃亮世界”的理念闡釋得淋漓盡致，意在傳達(dá)品牌的時(shí)尚潮流性。

可采還借林憶蓮上海演唱會(huì)過(guò)足明星癮，緊緊搭乘明星快車，與十大奧斯卡美女沾上邊，引發(fā)“十大奧斯卡美女誰(shuí)的眼睛最美”的熱點(diǎn)話題。

伊人凈則從伊能靜開始，引發(fā)伊能靜能否出任伊人凈形象代言人的猜疑為由，發(fā)布系列新聞稿，目的是引起女性關(guān)注，擴(kuò)大新品入市的知名度。瀉停封更是沾足了明星的光，三個(gè)字將一個(gè)產(chǎn)品的功能演義得如此傳神。

“瀉停封”的名字則更有嘩眾起寵之嫌，把明星“謝庭鋒”的諧音用足了，雖然招來(lái)一些非議，但畢竟產(chǎn)品的知名度急劇攀升，對(duì)產(chǎn)家來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品與功能傳播達(dá)到了目的，也不失為一個(gè)個(gè)性成功的方法。

9.深挖潛在需求

潛在需求在于創(chuàng)造，在于引導(dǎo)，當(dāng)所有祛痘產(chǎn)品多在談?dòng)退Ш猓疃徊涣艉邸⒁追磸?fù)發(fā)作時(shí)，新膚螨靈霜從一個(gè)非常簡(jiǎn)單的醫(yī)學(xué)常識(shí)上找到了人們的潛在擔(dān)憂，即螨蟲的危害與傳染性，以螨蟲為恐嚇訴求，加重人們的關(guān)注力，促進(jìn)購(gòu)買。

力度伸也把一個(gè)普通的維生素C定位成一個(gè)預(yù)防感冒的天然產(chǎn)品，感冒了都知道難治，所以，力度伸就提出預(yù)防的概念，在感冒多發(fā)季節(jié)，倡導(dǎo)都市家庭全家預(yù)防，挖掘潛在需求。

黃金搭檔是一個(gè)復(fù)合維生素產(chǎn)品，人們的普遍觀點(diǎn)是維生素可吃可不吃，即便缺乏也不大礙，黃金搭檔卻從反向入手，大談特談每一種維生素缺乏的不良癥狀反應(yīng)，及嚴(yán)重后果，說(shuō)來(lái)言之有理，極大的開拓了家庭市場(chǎng)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其推出的三種不同人群的包裝正好適合全家共享。

調(diào)節(jié)血脂產(chǎn)品是一個(gè)難以顯效的產(chǎn)品，不少企業(yè)都看好巨大的市場(chǎng)潛力，但真正運(yùn)作確實(shí)有他的難度。當(dāng)血脂高但沒(méi)有引發(fā)并發(fā)癥時(shí)，人們并不在乎血脂的危害，但血脂高到產(chǎn)生病理反應(yīng)時(shí)，人們只能通過(guò)藥物維持血脂或血壓、血糖的平衡，單降血脂的保健品已經(jīng)不起作用，因此這成為多數(shù)企業(yè)的難題。

我們?cè)诓邉澞辰笛漠a(chǎn)品時(shí)，引經(jīng)據(jù)典，大量引用心腦血管疾病的危害及世界性的難題，從血管的角度談血脂高的危害，提出預(yù)防的概念，深挖潛在需求，從前期癥狀入手，將血脂維持在健康安全的水平。

10.探索營(yíng)銷新模式

不同的品牌，其成功的道路不盡相同，品牌營(yíng)銷成功的模式有多種。如果產(chǎn)品價(jià)位高、前期投入不大，又無(wú)企業(yè)背景支持，我們不妨嘗試俱樂(lè)部會(huì)務(wù)營(yíng)銷。當(dāng)高空媒體的聲音讓消費(fèi)者不從選擇時(shí)，當(dāng)越來(lái)越多的消費(fèi)者對(duì)廣告失去信心時(shí)，俱樂(lè)部銷售便可發(fā)揮重要作用，一對(duì)一的親情營(yíng)銷模式，更多體現(xiàn)的是關(guān)愛(ài)與體貼，而且產(chǎn)品說(shuō)理可以深入，科技成分可以充分展示，把目標(biāo)對(duì)象鎖定在兩個(gè)多小時(shí)的激情營(yíng)銷氛圍中，哪有賣不出去的產(chǎn)品？天年是最早從事會(huì)務(wù)營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)廠商，其后又有了夕陽(yáng)美、珍奧核酸、八峰氨基酸、甚至天曲膠囊，沒(méi)有大廣告，只有火熱的銷售場(chǎng)面，這就是會(huì)務(wù)營(yíng)銷的魅力。

無(wú)論是哪個(gè)品牌，做會(huì)務(wù)營(yíng)銷必須具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格高；高科技產(chǎn)品（傳統(tǒng)產(chǎn)品不太合適）；適合中老年人，特別是老年人；具有普遍性。

第二篇：掘金者：55歲創(chuàng)業(yè)

每天坐35W車上下班，車站總有一個(gè)賣報(bào)紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。看起來(lái)每天的生意都不錯(cuò)。

有一天下班時(shí)間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來(lái)。

“老師傅，生意不錯(cuò)吧！”

“嗯，還可以，過(guò)得去吧！”

“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯(cuò)吧！”

“呵呵，還不錯(cuò)吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒(méi)問(wèn)題了！姑娘，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩！學(xué)費(fèi)貴著哩！”

“喲，老師傅，你真行啊！一般人可沒(méi)您這么大能耐呢！”

“呵呵，姑娘你可真會(huì)說(shuō)話。不過(guò)你倒沒(méi)說(shuō)錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，一個(gè)月4000塊是沒(méi)有問(wèn)題的啦！”

老漢打開了話匣子，和我聊了起來(lái)。

但是，經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。（營(yíng)銷環(huán)境論證）。其中一個(gè)賣了很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人。（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來(lái)的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣報(bào)多余的，車站管理員也不是什么大官，一來(lái)二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說(shuō)現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了……（與公關(guān)對(duì)象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來(lái)賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。

大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙（公共關(guān)系維護(hù)）。

可是，這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營(yíng)銷策略分析），有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。（差異化營(yíng)銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時(shí)間下來(lái)，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。

于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來(lái)叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦什么的（對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USp獨(dú)特的銷售主張）。果然，這一招十分見(jiàn)效！原先許多沒(méi)打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來(lái)，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！

同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來(lái)個(gè)了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料，因?yàn)榕聻ⅰＳ辛诉@個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問(wèn)題就解決了。（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！

這樣做了大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀。（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說(shuō)買一本《讀者》送一份《快報(bào)》什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。（促銷策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化）

……

就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元。現(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報(bào)亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線），把女兒將來(lái)讀研的錢也掙到手！

和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報(bào)賣出這樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這位老漢可才是真正的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷人。是否給我們各位工作帶來(lái)點(diǎn)啟發(fā)呢？

第三篇：掘金者：信用就是財(cái)富

人為什么要說(shuō)謊？因?yàn)樗斜灸埽吚芎Α?/p>

一個(gè)小孩子，如果他說(shuō)要買文具，卻把父母給的錢拿去買零食了，那是因?yàn)榱闶车恼T惑力太大，而他不撒謊又沒(méi)有其它的辦法得到錢。同樣，如果他打爛了一個(gè)花瓶卻說(shuō)是小貓打爛的，最大的原因就是害怕，父母極有可能暴跳如雷一頓痛打，這件事的后果，在他看來(lái)是不能承受的。

我們往往把誠(chéng)實(shí)看成是品德問(wèn)題，其實(shí)，誠(chéng)實(shí)同時(shí)還是個(gè)能力問(wèn)題。有能力得到，就不必撒謊；有能力承受，他就可以坦白直言。

窮人家的孩子如果把買文具的錢買了零食，很可能就是一件非常嚴(yán)重的事，如果他不千方百計(jì)找個(gè)借口，就會(huì)受到嚴(yán)厲的懲罰。富人的孩子卻不必如此，因?yàn)檫@只是小事一樁，買了也就買了，要錢是容易的，反而說(shuō)謊有著更大的風(fēng)險(xiǎn)，他不必去煞費(fèi)苦心。

越是貧窮的地方，越是有道德的危機(jī)。生存環(huán)境越是嚴(yán)酷，人就越是需要自保。同樣，越是初級(jí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，越是沒(méi)有平等交易的市場(chǎng)，越是充滿著謊言和欺詐。說(shuō)到底，人的本能是趨利避害，資本的特性是賺取利潤(rùn)，成本和回報(bào)之間，永遠(yuǎn)都在核算。

講不講信用，很多時(shí)候是由經(jīng)濟(jì)規(guī)律決定的。當(dāng)不誠(chéng)信的人大把大把賺錢，卻沒(méi)有不可承擔(dān)的后果降臨，那么不誠(chéng)信就會(huì)成為市場(chǎng)普遍的選擇。

在資本主義早期，為什么充滿著那樣多的血腥？暴力掠奪、海盜行徑、綁架奴隸、征服殖民地……資本的每一個(gè)毛孔都滴著血，那是因?yàn)樵谀菢拥臅r(shí)代，暴力是最有利可圖的。

在亞當(dāng)·斯密時(shí)期，情形同樣如此，工業(yè)革命剛剛開始，經(jīng)營(yíng)者的利益與公眾利益往往不一致，要想獲取利益就必須欺騙公眾。所以那時(shí)的經(jīng)營(yíng)者雖然很少聚到一起，但聚會(huì)時(shí)的談話內(nèi)容，不是陰謀對(duì)付公眾就是籌劃抬高價(jià)格，那時(shí)商人的形象，也很讓民眾鄙視。

現(xiàn)在的西方世界，商人們都溫文爾雅了，越大的企業(yè)越是注重信用，不是人的道德水平大幅提高了，而是經(jīng)濟(jì)體制成熟了，各種市場(chǎng)關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜，嚴(yán)格的規(guī)則就成了整個(gè)社會(huì)賴以存在的基礎(chǔ)，違反規(guī)則就必定受到懲罰。

只有當(dāng)不誠(chéng)信成為不合算的事，誠(chéng)信才會(huì)成為人們的自覺(jué)。

大街上，如果有人免費(fèi)給你發(fā)放食品，你可能不敢吃，而寧肯自己花錢到商店里買，因?yàn)樯痰曜屇惴判摹?/p>

在北京吃烤鴨，一般的店是38元一只，有的地方28元甚至18元就可以吃到，但全聚德的烤鴨是168元一只，蔥、醬、餅還要另算錢，食客照樣盈門。就因?yàn)樗侨鄣拢“倌昀系辏顷噭?shì)就不一樣。進(jìn)門一排烤爐，透過(guò)大玻璃窗展示在客人面前，大塊的果木在爐膛里熊熊燃燒，儀表堂堂的大師傅專注地翻動(dòng)著肥鴨。旁邊有專供客人留影的地方，背景是你受用的那只鴨子的編號(hào)，也就是該店百年以來(lái)至今烤出的第幾只鴨子――你的號(hào)碼已經(jīng)是1億還多。

如此的全聚德，他有必要去偷工減料欺騙顧客嗎？他所要做的事情其實(shí)只有一件，就是保證他的品質(zhì)永遠(yuǎn)是最好的。

當(dāng)信用已經(jīng)成為一種無(wú)形資產(chǎn)，誠(chéng)信就不再是誰(shuí)強(qiáng)加給你的，而是一種自覺(jué)和需要，因?yàn)槠墼p已經(jīng)不合算了。

很多時(shí)候，富人不需要說(shuō)謊來(lái)達(dá)到目的，相反說(shuō)謊的風(fēng)險(xiǎn)往往大于收益，所以他選擇用正常的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，一旦遇到挫折，他也有能力承擔(dān)后果。

銀行不愿意貸款給窮人，并不是出于道德的懷疑，而是因?yàn)楦F人還貸的能力讓他擔(dān)心。在市場(chǎng)行為中，道德是非常無(wú)力的東西，所謂商業(yè)道德，其實(shí)是一種經(jīng)濟(jì)規(guī)律，有利的事情，大家就遵守，一切的道德都是建立在利益的基礎(chǔ)上的。

越有實(shí)力的企業(yè)，越能得到人們信任，也就越容易發(fā)展起來(lái)。

信用是一種資格，沒(méi)有實(shí)力是無(wú)法有信用保證的，在一個(gè)成熟的商業(yè)社會(huì)，信用就是財(cái)富的象征。

一個(gè)孩子說(shuō)謊，內(nèi)心常常是恐懼無(wú)助的，說(shuō)謊恰恰證明了他的弱小。只有當(dāng)你不必說(shuō)謊了，你才真正長(zhǎng)大了，可以掌握局面了，你才是自由的，強(qiáng)大的。一個(gè)人可以理直氣壯地說(shuō)：“我做的，我負(fù)責(zé)！”這就是力量的表現(xiàn)。

當(dāng)信用已經(jīng)成為一種無(wú)形資產(chǎn)，誠(chéng)信就不再是誰(shuí)強(qiáng)加給你的，而是一種自覺(jué)和需要，因?yàn)槠墼p已經(jīng)不合算了。

第四篇：掘金者：超級(jí)推銷員

做推銷員很容易，任何一個(gè)企業(yè)對(duì)前去應(yīng)聘的推銷員抱歡迎的態(tài)度；但做超級(jí)推銷員就不容易了。美國(guó)的調(diào)查表明，超級(jí)推銷員的業(yè)績(jī)是一般推銷員的業(yè)績(jī)300倍。在許多企業(yè)，80％的業(yè)績(jī)是20％的推銷員創(chuàng)造出來(lái)的，這20％的人并不是俊男靚女，也非個(gè)人能言善道，唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法各不相同，但有其共同之處。

1．肯定自己。推銷活動(dòng)最重要的組成要素是推銷員。推銷員要接受自己，肯定自己，喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會(huì)喜歡你，那實(shí)在太難為顧客了。香港推銷大王馮兩努說(shuō)得好：“推銷員成功的秘密武器是，以最大的愛(ài)心去喜歡自己。”

2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣。有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個(gè)；有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們?cè)诓恢挥X(jué)中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺(jué)中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。

每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使你一輩子受益。如果你是推銷員，不妨問(wèn)問(wèn)自己有哪些“成功的習(xí)慣”？

3．有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛(ài)好？你如何去接觸他？如果你是一個(gè)推銷員，不妨先自己評(píng)量，選擇一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

日本推銷大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷百科全書，他事先對(duì)這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開澡堂，而這位醫(yī)生私下對(duì)蕨類植物頗有研究。拜訪時(shí)如意料般一進(jìn)門醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母親那里洗得干于凈凈才來(lái)，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙伞保鹆酸t(yī)生的好感。交談中，尾志介紹百科全書時(shí)帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁(yè)他都預(yù)定好了，如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單。

4．具備專業(yè)知識(shí)。推銷員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)。“這個(gè)功能該怎么使用？”你們是否提供安裝服務(wù)？“面對(duì)咨詢而無(wú)法提供完整或立即的答復(fù)，”我再回去查查看“、”這個(gè)問(wèn)題我請(qǐng)經(jīng)理來(lái)跟你說(shuō)明“，”這一點(diǎn)我不太清楚“……你的價(jià)值馬上被打折扣。

5．建立顧客群。一位推銷新手拜訪一位超級(jí)推銷員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見(jiàn)她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問(wèn)她業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí)，她順勢(shì)拉開檔案柜對(duì)這位新手說(shuō)，”有了這600位客戶，我還怕做不好嗎？“

要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。

6．堅(jiān)持不懈。被顧客拒絕一次，10個(gè)推銷員有5個(gè)會(huì)從此打住；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用”50一15一l“原則來(lái)激勵(lì)推銷員們的堅(jiān)持不懈地努力。所謂”50一15一l“是指每50個(gè)業(yè)務(wù)電話，只有15個(gè)對(duì)方有意和你談?wù)劊@15個(gè)人里面只有1個(gè)人去向你買保單。沒(méi)有堅(jiān)持不懈的精神，哪里來(lái)良好業(yè)績(jī)。

成功的推銷員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：”一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)。“

7．做正確的事。推銷員推銷商品或服務(wù)只是做對(duì)的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗；申請(qǐng)信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎？

8．優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法。每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長(zhǎng)處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級(jí)推銷員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國(guó)一位超級(jí)推銷員曾這樣回答求教者：”很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷的新刊書籍。而我卻認(rèn)為推銷工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無(wú)法維持我的最佳業(yè)績(jī)的。“

10．良好的個(gè)人形象。你給人的第一印象是什么？一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人，分別在無(wú)紅燈無(wú)車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒(méi)有跟隨者。所以”人要衣裝"可是一點(diǎn)也不假。

另外，由于在現(xiàn)代工商業(yè)社會(huì)里每個(gè)人或多或少都背負(fù)壓力，相對(duì)地厭倦壓力，冀求快樂(lè)從容。一些推銷員最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業(yè)績(jī)壓力轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，而超級(jí)推銷員則是快樂(lè)希望的傳播者，無(wú)壓力銷售將是最好的個(gè)人形象展現(xiàn)給客戶。

第五篇：掘金者：成功者的十四項(xiàng)心理定律

太陽(yáng)的東升西落，地球運(yùn)行的軌道，潮起潮落，月亮的陰陽(yáng)圓缺，春夏秋冬的更替，一切都是那么的有規(guī)律。其實(shí)在人類的心靈里也存在著許多規(guī)律，然而卻很少有人了解它們。

以下是十四項(xiàng)心理定律，你可以應(yīng)用它們?cè)谌魏蔚念I(lǐng)域里。無(wú)論是銷售溝通、還是設(shè)立目標(biāo)、時(shí)間管理、領(lǐng)導(dǎo)組織都可以應(yīng)用這些原理和定律。

1.堅(jiān)信定律

當(dāng)你對(duì)某件事情抱著百分之一萬(wàn)的相信，它最后就會(huì)變成事實(shí)。

2.期望定律

期望定律告訴我們，當(dāng)我們懷著對(duì)某件事情非常強(qiáng)烈期望的時(shí)候，我們所期望的事物就會(huì)出現(xiàn)。

3.情緒定律

情緒定律告訴我們，人百分之百是情緒化的。即使有人說(shuō)某人很理性，其實(shí)當(dāng)這個(gè)人很有“理性”地思考問(wèn)題的時(shí)候，也是受到他當(dāng)時(shí)情緒狀態(tài)的影響，“理性地思考”本身也是一種情緒狀態(tài)。所以人們百分之百是情緒化的動(dòng)物，而且任何時(shí)候的決定都是情緒化的決定。

4.因果定律

任何事情的發(fā)生，都有其必然的原因。有因才有果。換句話說(shuō)，當(dāng)你看到任何現(xiàn)象的時(shí)候，你不用覺(jué)得不可理解或者奇怪，因?yàn)槿魏问虑榈陌l(fā)生都必有其原因。你今天的現(xiàn)狀結(jié)果是你過(guò)去種下的因?qū)е碌慕Y(jié)果。

5.吸引定律

當(dāng)你的思想專注在某一領(lǐng)域的時(shí)候，跟這個(gè)領(lǐng)域相關(guān)的人、事、物就會(huì)被你吸引而來(lái)。

6.重復(fù)定律

任何的行為和思維，只要你不斷的重復(fù)就會(huì)得到不斷的加強(qiáng)。在你的潛意識(shí)當(dāng)中，只要你能夠不斷地重復(fù)一些人、事、物，它們都會(huì)在潛意識(shí)里變成事實(shí)。

7.累積定律

很多年輕人都曾夢(mèng)想做一番大事業(yè)，其實(shí)天下并沒(méi)有什么大事可做，有的只是小事。一件一件小事累積起來(lái)就形成了大事。任何大成就或者大災(zāi)難都是累積的結(jié)果。

8.輻射定律

當(dāng)你做一件事情的時(shí)候，影響的并不只是這件事情的本身，它還會(huì)輻射到相關(guān)的其它領(lǐng)域。任何事情都有輻射作用。

9.相關(guān)定律

相關(guān)定律告訴我們：這個(gè)世界上的每一件事情之間都有一定的聯(lián)系，沒(méi)有一件事情是完全獨(dú)立的。要解決某個(gè)難題最好從其它相關(guān)的某個(gè)地方入手，而不只是專注在一個(gè)困難點(diǎn)上。

在加拿大艾伯塔省有一名高中女生最近發(fā)出豪言壯語(yǔ)：到二十五歲，她一定會(huì)成為百萬(wàn)富翁！她近日接到美國(guó)收視率極高的奧普拉電視臺(tái)的邀請(qǐng)，將到該臺(tái)的脫口秀節(jié)目上與觀眾分享她的致富理念和經(jīng)驗(yàn)。

現(xiàn)年十七歲的斯考吉從小就看比爾·蓋茲的書，并研究《財(cái)富》雜志每年所列全球最富有的100個(gè)人，發(fā)現(xiàn)其中有95%以上的人從小就有發(fā)財(cái)?shù)挠?7%的全球巨富在十六歲之前就想到了開自己的公司，3%的全球巨富在未成年之前已做過(guò)至少一樁生意。她得出結(jié)論：要想致富，就必須從小有賺錢的意識(shí)。

小斯考吉在股票投資上有一個(gè)小經(jīng)驗(yàn)，例如斯考吉專盯一家鋼鐵企業(yè)的股票。當(dāng)這家企業(yè)股票下跌到每股四美元以下時(shí)，某證券營(yíng)業(yè)點(diǎn)門口的摩托車就會(huì)很多，過(guò)一段時(shí)間股價(jià)就會(huì)漲回去。等這家股票漲至每股八美元左右時(shí)，該營(yíng)業(yè)點(diǎn)門口的摩托車又會(huì)多起來(lái)，接下去，該股票必跌。她經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，工人們不愿意看到該廠股票下跌，每次股價(jià)較低時(shí)，都來(lái)自發(fā)地買進(jìn)一些股票，從而帶動(dòng)整個(gè)股價(jià)上升；等到升至一定高位，工人們又拋售股票，致使該股股價(jià)回落。摩托車是工人們往返證據(jù)營(yíng)業(yè)點(diǎn)的工具。于是，斯考吉只要根據(jù)營(yíng)業(yè)點(diǎn)門口的摩托車數(shù)量就能決定買進(jìn)或拋售了。

10.專精定律

專精定律告訴我們，只有專精在一個(gè)領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域才能有所發(fā)展。所以無(wú)論你做任何的行業(yè)都要把做該行業(yè)的最頂尖為目標(biāo)，只有當(dāng)你能夠?qū)＞臅r(shí)候，你所做的領(lǐng)域才會(huì)出類拔萃地成長(zhǎng)。

11.替換定律

替換定律就是說(shuō)，當(dāng)我們有一項(xiàng)不想要的記憶或者是負(fù)面的習(xí)慣，我們是無(wú)法完全去除掉，只能用一種新的記憶或新的習(xí)慣去替換他。

12.慣性定律

任何事情只要你能夠持續(xù)不斷去加強(qiáng)它，它終究會(huì)變成一種習(xí)慣。

13.顯現(xiàn)定律

顯現(xiàn)定律就是說(shuō)，當(dāng)我們持續(xù)尋找、追問(wèn)答案的時(shí)候，它們最終都必將顯現(xiàn)。

14.需求定律

任何人做任何事情都是帶有一種需求。尊重并滿足對(duì)方的需求，別人才會(huì)尊重我們的需求。

本書中的很多理論和技巧，其實(shí)都包含著這十四項(xiàng)定律。希望有心的讀者活學(xué)活用之。

例如其中的情緒定律說(shuō)：任何人都是情緒化的。任何的決定都是在某種情緒的狀態(tài)下做出來(lái)的。當(dāng)你了解到這樣一個(gè)定律的時(shí)候，你與別人溝通的時(shí)候要怎么做呢？你可不可以引導(dǎo)他們的情緒狀態(tài)進(jìn)而達(dá)到你想要的結(jié)果？而引導(dǎo)情緒的方法你掌握了嗎？你可以參看本書的“框視重組”和“溝通六合彩”中的技巧。

又比如說(shuō)，當(dāng)你勸說(shuō)某人改變一個(gè)觀念的時(shí)候，可是你怎么說(shuō)對(duì)方都不接受，這時(shí)候你要怎么辦呢？別忘了相關(guān)定律，你可能要從另一個(gè)層面入手，去解決目前的這個(gè)難題。

u 走出你自己劃下的疆界

有一個(gè)人在河邊釣魚，每當(dāng)他釣到一條大魚時(shí)，他就把它扔回河里，釣到小魚時(shí)，他就留下來(lái)。一位過(guò)路人看到這個(gè)情況覺(jué)得很奇怪，就問(wèn)他：“為什么不要大魚，只要小魚呢？”不料這個(gè)釣魚者回答說(shuō)：“因?yàn)槲壹抑挥幸豢谛″仯瑳](méi)有大鍋呀！

根據(jù)專家的估計(jì)，77%的人不滿意目前的工作，既然如此，我曾經(jīng)問(wèn)一些學(xué)員，為什么不去改變？為什么還重復(fù)著同樣的生活？難道不知道“重復(fù)舊的行為只能導(dǎo)致舊的結(jié)果嗎？”但是他們都會(huì)告訴我：“沒(méi)有辦法”、“不可能”。難道是真的是“沒(méi)有辦法”或者“不可能”嗎？

問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：我們“已經(jīng)知道的范圍”比較大？還是“不知道的范圍”比較大？答案當(dāng)然是“未知的范圍”比較大。既然是這樣，那么當(dāng)你說(shuō)“沒(méi)有辦法、不可能”時(shí)，又代表什么呢？

它只是代表在你“已知范圍”內(nèi)的方法都已經(jīng)試過(guò)沒(méi)有效而已，對(duì)嗎？

其實(shí)突破是完全有可能的，只要你能不斷地突破“已知的范圍”，進(jìn)入到未知的領(lǐng)域，不達(dá)目的誓不罷休，不斷地去尋找新的解決方法。

有人不禁要問(wèn)：“那么到底要如何才能有效地突破呢？”其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，就是要讓自己開始去做一些你過(guò)去沒(méi)有做過(guò)的事情、你過(guò)去不敢做的事情，這才叫突破！如果你還在你已知的范圍內(nèi)、你熟悉的領(lǐng)域里打轉(zhuǎn)的話，又怎么能夠產(chǎn)生新的結(jié)果呢？別忘了：重復(fù)舊的行為只能得到舊的結(jié)果！還記得“精神病人”的定義吧。

在人生中的其他事也一樣，沒(méi)有辦法只是說(shuō)我們已知范圍內(nèi)的方法已經(jīng)用盡，只要我們能夠不斷地去嘗試新的事物、新的機(jī)會(huì)、新的方法，不斷地去突破自我、改變自我，永遠(yuǎn)都沒(méi)有“沒(méi)有辦法，不可能”這句話！

你現(xiàn)在是否可以真的明白，面對(duì)你自己的幸福快樂(lè)永遠(yuǎn)都不說(shuō)這三個(gè)字——“不可能”！就像五百年前，你如果跟別人說(shuō)，你坐上一個(gè)銀灰色東西就可以飛上天；你拿出一個(gè)黑色的小盒子就能夠跟遠(yuǎn)在千里之外的朋友說(shuō)話；打開一個(gè)“方柜子”就能看到世界各地發(fā)生的事情……，他們也同樣會(huì)告訴你“不可能”，對(duì)嗎？如今不是都已變成了現(xiàn)實(shí)嗎？

我始終堅(jiān)信：每個(gè)人都是可以成功的，而關(guān)鍵在于能否驅(qū)除這些限制性的信念！人生當(dāng)中沒(méi)有什么可以限制得了自己，如果你能朝著目標(biāo)不斷嘗試，永不放棄！

最后，我與大家分享一件有趣的故事：有一位老師名叫湯娜，她是美國(guó)密西根小學(xué)的資深老師，再過(guò)兩年便要退休了。她志愿參加了一個(gè)全市教職員的在職訓(xùn)練。這個(gè)訓(xùn)練主要是借著一些表達(dá)的方式來(lái)鼓勵(lì)學(xué)生，堅(jiān)強(qiáng)信心，進(jìn)而愛(ài)惜自己的生命。湯娜的工作則是借著參與訓(xùn)練進(jìn)而將這些理念實(shí)現(xiàn)。

那一天，湯娜在課堂上叫所有的同學(xué)在紙上寫下自己認(rèn)為“做不到”的所有事情。每個(gè)學(xué)生都乖乖地坐在位子上，絞盡腦汁在紙上寫著。

班上的每個(gè)人都在紙上寫下了他們所不能做到的事。諸如：

“我沒(méi)法做30次的仰臥起坐。”

“我發(fā)球無(wú)法超過(guò)前邊的球網(wǎng)。”

“我不能只吃一塊餅干就停止。”

整個(gè)活動(dòng)令人好奇，湯娜在講臺(tái)邊坐下來(lái)，寫道：“我無(wú)法讓約翰的母親來(lái)參加家長(zhǎng)會(huì)”、“我無(wú)法不用體罰好好管教亞倫”。

我相信，很多人都會(huì)反對(duì)老師讓學(xué)生如此專注于消極的一面，而不去看積極的那一面，諸如：“我能做”這一類的。但是我們不妨先忍耐一下，看看她們到底是在干什么？

同學(xué)們大約又寫了10分鐘。大部分寫滿了一整張紙，甚至有人開始寫下頁(yè)。

湯娜告訴學(xué)生，完成現(xiàn)在寫的這一張，并提示學(xué)生將紙對(duì)折，交到前面來(lái)。學(xué)生依次來(lái)到老師的桌子前，把紙張投入一個(gè)空的鞋盒內(nèi)。

把所有學(xué)生的紙張收齊之后，湯娜把自己的也投進(jìn)去。她把盤子蓋上，塞在腋下，帶頭走出教室，沿著走廊。學(xué)生跟著老師走了出去。

走到一半，整個(gè)行列停了下來(lái)。湯娜進(jìn)入門衛(wèi)室，找鐵鏟、鐵鍬。她一手拿著盒子，另一手拿著鐵鍬，帶領(lǐng)大家到運(yùn)動(dòng)場(chǎng)最遠(yuǎn)的角落，大家開始挖了起來(lái)。

原來(lái)，他們打算埋葬“我不能”。整個(gè)挖掘過(guò)程歷時(shí)20分鐘，因?yàn)槊總€(gè)孩子要輪流挖。直到洞有三尺深的時(shí)候，他們將盒子放進(jìn)去，并用泥土把盒子完全埋葬。

31個(gè)十多歲的小孩，圍繞著這剛剛埋好的“墓地”，里面埋著所有每一個(gè)“力不能勝”的事情，這些都深深地埋藏在三尺的泥土下。

此時(shí)湯娜開口了：“同學(xué)們，現(xiàn)在手牽手，低頭默哀。”同學(xué)們很快地手牽手圍繞墓地成了一個(gè)圓圈，低下頭來(lái)等待，湯娜則念出一段悼詞。

“各位同學(xué)，今天很榮幸能邀請(qǐng)各位來(lái)參加‘我不能’先生的葬禮。他在世的時(shí)候，參與我們的生命，甚至比任何人影響我們還深。他的名字，我們幾乎天天掛在嘴邊，出現(xiàn)在各種場(chǎng)合：如工廠、學(xué)校、市政府、議會(huì)、甚至白宮。”

“現(xiàn)在，希望‘我不能’先生能平靜安息，并為他立下墓碑，上面刻著墓志銘。死者已矣、來(lái)者可追，希望您的弟兄姊妹：‘我可以’和‘我愿意’能繼承您的事業(yè)。雖然他們不如您來(lái)得有名、有影響力。如果您地下有知，請(qǐng)幫助他們，讓他們對(duì)世界更有影響力。

“愿‘我不能’先生安息，也希望他的死能鼓勵(lì)更多人站起來(lái)，向前邁進(jìn)。阿門！”

聽完這段悼詞之后，我想同學(xué)們是永遠(yuǎn)不會(huì)忘記這一天的。這個(gè)活動(dòng)是這樣具有象征性，這樣意義深遠(yuǎn)。

這個(gè)特別的正面鼓勵(lì)將深刻在每個(gè)孩子的心靈上。

寫上“我不能”，埋葬它、聆聽悼詞。老師完成了大部分的活動(dòng)，但現(xiàn)在還沒(méi)結(jié)束。她帶領(lǐng)學(xué)生回到教室。大家一齊吃餅干、爆米花、果汁，慶祝他們?cè)竭^(guò)了“我不能”的心結(jié)。湯娜則用紙剪下墓碑形狀，上面寫著“我不能”，中間加上“安息吧！”再把日期填上。

這個(gè)紙墓碑掛在湯娜的教室里。每當(dāng)有學(xué)生無(wú)意說(shuō)出：“我不能……”這句話的時(shí)候，湯娜只要指著這個(gè)象征死亡的標(biāo)志。孩子們便會(huì)想起“我不能”已經(jīng)死了，進(jìn)而想出積極的解決方法。

當(dāng)你或你身邊的朋友無(wú)意中又說(shuō)起“我不能……的時(shí)候，請(qǐng)別忘了提醒一下：“我不能先生”已經(jīng)死了！

恭喜你，又上了一個(gè)臺(tái)階。

展現(xiàn)在你眼前的是一個(gè)可能性的世界！

再一次祝福